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					    Formation de formateurs en
    mobilisation des ressources
                  Atelier de Dakar
                     10 au 13 juillet 2007



                        Session 3
Stratégies de Mobilisation des
         Ressources
   Centre de Recherches pour le Développement International
   Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
                      Stratégies de MR
Objectifs pédagogiques
Au terme de la session, les participants seront capables de :
- Mieux connaître leurs organisations ;
- Réaliser leurs bilans de compétence ;
- Maîtriser les principales stratégies de mobilisation de
  ressources ;
- Comprendre le cycle de vie des donateurs ;
- Élaborer un plan de mobilisation de ressources ;
- Élaborer des requêtes de financement ;
- Communiquer avec les donateurs.


         Centre de Recherches pour le Développement International
         Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
            Les approches en MR

La planification organisationnelle
• La MR est un moyen et non une fin en soi ;
• La MR commence par un plan stratégique ;
• Identifier le créneau de l’organisation ;
• Développer une stratégie de communication
  interne et externe (avec un public cible et des
  messages appropriés) ;
• Baser la décision de la MR sur les capacités et
  les ressources de l’organisation.

       Centre de Recherches pour le Développement International
       Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
               Bilan des compétences
Se connaître en tant qu’organisation
•   Identité de l’organisation ;
•   Force et faibles, opportunités et menaces ;
•   Capacités institutionnelles ;
•   Crédibilité ;
•   Bilan des réalisations ;
•   Ancrage social.




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      Analyse interne de type SWOT/AFOM



     Forces                  Opportunités

     Faiblesses              Menaces

Analyse externe de type P.E.S.T. (Facteurs Politiques,
Économiques, Sociaux et Technologiques) qui ont un
impact sur l’organisation et sa MR


      Centre de Recherches pour le Développement International
      Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
         La planification de la MR
Quand est ce qu’une organisation/réseau est prête pour
faire de la MR? (readiness)
Idéalement, les éléments suivants devraient être mis en
place au moment du démarrage de la MR
- Énoncé de la vision et de la mission de l’organisation ;
- Plan stratégique ;
- Plan de communication ;
- Charte de mobilisation de ressources (politique, éthique
   etc.) ;
- Plan de MR.

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                Sommes-nous prêts?
Les questions préalables à se poser :
Pour quelles causes demander un soutien ?
Quels sont mes besoins financiers ?
Quelles ressources disponibles ?
Quelles ressources rechercher et auprès de qui ?
Qui s’en charge ?
Quelles activités mener ?
Quel échéancier ?
Quels indicateurs de mesure ?


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  Identification des donateurs
• Études documentaires (cartographie des
  bailleurs, Internet, répertoire de bailleurs,
  journaux, publications, sur la recherche de
  financement) ;
• Lettres de demande de renseignements
  (enquiry) ;
• Recherches plus personnalisées
  (rencontres, examen par les pairs) ;
• Réunions, conférences.

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     Éléments d’un plan de MR
•   Résumé du contexte interne et externe ;
•   Vision de l’organisation en MR ;
•   Objectifs généraux poursuivis ;
•   Objectifs spécifiques de type S.M.A.R.T ;
•   Plan de mise en œuvre des activités de MR ;
•   Ressources humaines (équipe de MR) ;
•   Répartition des rôles et des taches ;
•   Budget ;
•   Système d’informations, de partage et de fidélisation
    des donateurs ;
•   Critères d’évaluation des actions de MR.


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                          Par expérience
•   On dit souvent que « les donateurs font
•   les dons qu’il faut
•   aux individus qu’il faut
•   à la cause qu’il faut et
•   au moment qu’il faut » et
•   s’ils estiment qu’il le faut.

• Quelles sont les implications effectives en MR ?




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                        Les évidences
Les Donateurs
• Il est plus facile d’obtenir un don de la part de quelqu’un
  qui a l’habitude de donner que de convaincre quelqu’un
  de donner pour la première fois ;
• En général 80% des ressources proviennent de 20% des
  donateurs ;
• Mettre le focus sur les donateurs potentiels ayant la
  tradition du don pour des causes similaires à celle de
  votre organisation.



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                 Combien demander?
Le montant qu’il faut
• Les donateurs savent le montant qu’ils prévoient de
  donner à une organisation ou à un projet ;
• Avant de contacter un donateur potentiel, tenir compte
  de cet aspect ;
• En mobilisation de ressources, vous obtenez en général
  « ce que vous avez demandé » (par conséquent votre
  requête doit être claire et en conformité avec vos
  besoins spécifiques).



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           Si vous étiez à leur place?
La personne qu’il faut
• Qui est le demandeur idéal pour un donateur ?
• Importance des relations personnalisées ( friendraising
  par opposition à fundraising) ;
• Certains donateurs ont besoin de recueillir le point de
  vue de leurs conseils d’administration ou d’autres avis
  d’experts ;
• Connaître l’approche spécifique à développer pour
  chaque donateur.



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           Ma cause vous intéresse?
La cause qu’il faut
• La cause à défendre doit être en phase avec les intérêts
  du donateur (ces intérêts changent souvent) ;
• Il ne suffit pas de pouvoir donner : idéalement le
  donateur potentiel a des exigences de type ( L.A.I) ;
_ Liens avec l’organisation ;
_ Avoir la capacité de donner (ability) ;
_ Intérêt pour la cause défendue par l’organisation.



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                  Quant donnera-t-il?

Au moment qu’il faut

• Le moment qu’il faut est celui du donateur et non celui
  de l’organisation ;
• Prêter attention à l’année fiscale et aux périodes de
  dons ;
• Donner au bailleur potentiel le temps qu’il faut pour
  connaître votre organisation.



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                           Qui décide?
S’ils estiment qu’il le faut
• En définitive, c’est le donateur qui décide ;
• La mobilisation effective de ressource suppose que le
  donateur dispose des informations qu’il faut pour
  prendre les décisions ;
• Souvent le donateur dit non en dépit des efforts faits
  par le demandeur ;
• Savoir les raisons du refus du donateur ;
• Assurer le suivi à long terme de la relation partenariale.


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                        Rouler les R….
D’autres principes en « R »
• Les relations ;
• Encore les relations ;
• Toujours les relations.




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Techniques de mobilisation de ressources

 • Stratégies les plus communément utilisées en
   recherche:
    - Rédaction de propositions (spontanée ou en réponse
      à des appels d’offre),
 • Autres stratégies
        - Vente de services,
        - Sollicitation directe,



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Techniques de mobilisation de ressources


• Stratégies les plus                     • Les autres
  fréquentes                                   _ Mailing (publipostage)
   _ Événements spéciaux                       _ Campagnes de
   _ Sollicitations directes                     recherche de capitaux
                                               _ Dons planifiés




        Centre de Recherches pour le Développement International
        Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
               : Événements spéciaux
Manifestations publiques permettant à une
 organisation de :
•   Faire de la levée de fonds ;
•   Faire connaître la cause qu’elle défend ;
•   Renforcer sa cohésion de groupe ;
•   Célébrer une occasion spéciale.



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           Exemples d’événements spéciaux



• Conférences, séminaires ; • Marathons, téléthons ;
• Expositions, portes       • Tournois sportifs ;
  ouvertes, foires ;
                            • Dîners, Gala.
• Table-ronde de bailleurs.




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     Pour ou contre les évènements
               spéciaux?

   Avantages                                   Inconvénients

• Permet d’acquérir de         • Coûteux, long, effort
  nouveaux donateurs ;           intensif
• Permet la visibilité ;       • Facteurs hors contrôle
• Renforce le travail d’équipe   (temps, mouvements
                                 politiques…)




         Centre de Recherches pour le Développement International
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    Sollicitations directes


                   • Dons importants provenant du groupe
                     existant de donateurs d’une organisation
                        - Donateurs heureux, impliqués,

 P
                        - Donateurs satisfaits (dons répétés),
                        - Donateurs reconnus et remerciés de
                           manière appropriée.
                   • 1 à 3 années sont nécessaires pour
                     arriver à maturation, possibilités de dons
                     par tranches.

Centre de Recherches pour le Développement International
Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
          Les qualités d’un bon fundraiser

•   Crédibilité ;
•   Expertise ;
•   Fortes capacités d’écoute ;
•   Qualités du leadership ;
•   Grande énergie ;
•   Forte ambition ;
•   Amour du travail ;
•   Intérêt pour les gens ;
•   Capacités d’empathie.



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                       Les subventions


• Contribution financière destinée à soutenir
  une personne, une organisation, un projet ou
  un programme ;
• Habituellement accordée par les agences de
  financement/donatrices et les fondations.



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Contenu d’une demande de financement
 • Lettre de couverture ;
 • Page de garde ;
 • Contexte et justification du projet ;
 • Objectifs, bénéficiaires et stratégie du projet ;
 • Activités et calendrier du projet ;
 • Présentation de l’organisation requérante ;
 • Suivi évaluation, impact, risques et pérennisation du
   projet ;
 • Proposition de budget ;
 • Annexes (budget détaillé, brochures, cadre logique,
   CV, lettres de soutien, organigramme, etc.).



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    Pour et contre les subventions

  Avantages                                   Inconvénients
• Partenariat effectif entre              • Tendance à dépendre
  une agence de                             totalement d’une seule
  subvention et                             source de financement ;
  l’organisation ;
                                          • Tendance à être plus
• Montant suffisant pour                    orienté par les donateurs
  voir aboutir le                           que par la mission.
  programme/projet.



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                Marketing lié à une cause
• Fait référence à une activité commerciale où des
  sociétés et d’organisations à but non-lucratif forment
  des alliances pour commercialiser une image, un produit
  ou un service pour leur profit mutuel




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        Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
         Marketing lié à une cause

     Avantages                                        Inconvénients

• Bonne publicité pour la    • Difficulté à vendre le concept
  société                      à des sociétés
• Frais minimes ou nuls pour • Faibles résultats
  l’organisation à but non-
  lucratif                   • Être associé à la société;
                               risque de mauvaise
• Possibilité d’atteindre un   interprétation du partenariat
  autre public


        Centre de Recherches pour le Développement International
        Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
                   Quelques conseils

1.   Croire en soi et à la cause qu’on défend ;
2.   Négocier ce qui est négociable ;
3.   Ne pas accepter n’importe quel financement ;
4.   Ne pas s’apitoyer sur son sort ou sur le sort des cibles ;
5.   Cultiver la relation (friendraising vs fundraising) ;




         Centre de Recherches pour le Développement International
         Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
                   Quelques conseils

6. Bâtir son projet sur la base de la légitimité, de la
   crédibilité et du professionnalisme de l’organisation ;
7. Avoir une bonne politique de communication ;
8. Avoir de solides références (réseaux, ancrage social,
    partenaires stratégiques) ;
9. Démontrer aux bailleurs qu’ils ont intérêt à travailler
    avec vous (complémentarité) ;
10. Ne pas céder au découragement en cas de non
    financement.


         Centre de Recherches pour le Développement International
         Bureau Régional pour l’Afrique de l’Ouest et du Centre
                   Stratégies de MR
Points clés

 La MR doit être un travail d’équipe (personnel, CA,
  volontaires, ..) ;
 Avoir de solides références ;
 Les bailleurs de fonds ne vous aident pas, ils s’aident
  eux-mêmes ;
 Les priorités des donateurs changent ;
 Gagner le cœur et l’esprit du donateur avant de gagner
  son porte monnaie ;
 Un refus de financement doit être interprété comme une
  opportunité de financement ;

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                  Stratégies de MR

Points clés (suite)
 Savoir être réactif et proactif ;
 Chaque bailleur de fonds est unique ;
 Maîtriser les dangers liés à la philanthropie
 (dépendance) ;
 Un refus de financement doit être interprété comme
 une opportunité de financement ;



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