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					             Definiendo

  La propuesta de valor no es sino la
   declaración clara y precisa de los
  resultados tangibles que un cliente
 obtiene al usar un producto o servicio.
Mientras más específica sea la propuesta
            de valor, mejor.”
                        Jill Konrath, 2007
                      Definiendo
   La propuesta de valor es la conceptualización de las ventajas
  competitivas del producto o servicio, es el responder a la pregunta
  ¿Por qué los clientes compran o comprarán mi producto o servicio?

 La propuesta de valor es lo que el cliente obtiene por lo que paga
                                                      Wikipedia

Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el dinero gastado tiene
       que proporcionar satisfactores o en términos financieros, la
     inversión tiene que producir rentabilidad. A mayor “rentabilidad
      percibida” mayores ventas – NO NECESARIAMENTE ES EL
  PRECIO para competir, al menos no es el único elemento, ni el más
                 importante en la innovación empresarial
 Como fundamento de la estrategia de la compañía
               emprendedora

El error más común de los emprendedores consiste en no saber
definir su propuesta de valor o hacerlo de forma genérica:

 • “Ofrecemos una calidad superior”
 • “Nuestro producto es único, no hay competencia”
 • “El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja competitiva”
 • “Es el sistema más avanzado y robusto en el mercado”
 • “Mejoramos la comunicación y la productividad”
 • “Nuestro producto está clasificado entre los mejores de su clase”



                 Y eso… ¿Qué?
            La propuesta de valor del iPod


• Toda la música para llevar… ¡en el bolsillo!
• Conectarse y ¡listo!
• $.99 USD por canción
• Administración y reproducción de música
  easy-to-use
• Ecología: iTunes, Nike, Bose, …
• Diseño simple y elegante
Restauran el Grifo
                       Restauran el Grifo
    Sus restaurantes (tiene dos, uno en la avenida Colonial, Cercado de Lima, y
    otro en la avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto internacional,
    Callao) . “Todos los fines de semana que íbamos a Ancón, era una rutina
    parar en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el camino a recargar
    gasolina”. Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino
    hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y
    allí, en 1998, empezó su negocio de comida.
•   ¿Cómo fueron tus inicios en „El Grifo‟?
    Yo remodelé el lugar, hice un mini market y comencé preparando
    sándwiches. Al principio no iba mucha gente, es así que me metí a las
    empresas con mi carta de presentación para hacerme conocida hasta que
    en el 2000 empezó a funcionar como un restaurante.
•   Fue un comienzo un poco difícil.
    Para mí era un reto, era armar algo de la nada. Empecé con los
    sándwiches, luego hacía algunos platos hasta que finalmente pude tener mi
    carta. Al principio solo tenía un frigorífico y dos hornillas, con el tiempo „El
    Grifo‟ y yo hemos ido creciendo poco a poco. Ahora recibimos en un local
    alrededor de 500 personas al día y en el otro algo de 300.
Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico
              adyacente al aeropuerto,
           Operaciones de carga y correo
• Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto Internacional Jorge
  Chávez, se inauguró durante el 2007 las nuevas instalaciones del
  Centro de Carga y Correo Aéreo. Adicionalmente la empresa “Frío
  Aéreo” inauguró un almacén de carga refrigerada, que atiende las
  exportaciones de perecibles.
• Posteriormente, ha sido construido y anexado el complejo llamado
  “Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico
  adyacente al aeropuerto, y considerado el centro logístico de
  carga aérea más moderno de Latinoamérica, el cual ha sido
  diseñado para albergar a los principales operadores de carga
  aérea. Su edificio principal cuenta con más de 12 mil metros
  cuadrados de modernas oficinas ocupadas por 18 líneas aéreas, 5
  agencias bancarias y 15 agencias de carga. Cuenta con business
  center, locales comerciales y estacionamientos subterráneos para
  240 automóviles. De igual manera, cuenta con un acceso directo a
  la rampa del Aeropuerto a través de un túnel de 380 metros de
  longitud.
   Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. /
atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
                         300 personas. /


  Su propuesta es ofrecer
   comida popular rica y
     rápida (tiene 300
 comensales a la hora del
  almuerzo), aunque con
   detalles personales y
   acabado gourmet que
   marcan la diferencia.
    Para los Directivos y
   mandos medios de la
   Zona Industrial Lima-
  Callao eje Av Argentina
     /Avenida Colonial
fetuccini a la huancaína
                   Calidad del Producto

• El restaurante „El Grifo‟, de Jana Escudero, batió récord de visitas
  en los seis días que duró la feria gastronómica „Mistura‟, en el
  Parque de la Exposición de Lima. Sólo allí se vendieron ¡14 mil
  platos de comida!, siendo el más requerido sus ya famosos
  “fetuccini a la huancaína con trozos de lomo saltado”.
• ¿Te imaginaste vender tal cantidad de platos?
  La verdad es que no. En Mistura teníamos colas inmensas y la
  gente nos esperaba hasta 40 minutos habiendo tantas otras
  alternativas de comida. Siempre agradecí a todo el mundo por
  esperar, fue bastante emocionante para mí.
• ¿Qué fue Mistura?
  Para mí Mistura es festejar y sentirnos orgullosos de ser peruanos,
  la gastronomía nos ha unido, nos ha hecho más patriotas.
Calidad del Producto
    Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. /
 atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
                          300 personas. /

• Su plato más celebrado son los fetuchinis en salsa de
  huancaína con lomo: carne en punto de cocción exacto
  y picor agradable. Probé los tallarines saltados mar y
  tierra con buen sabor ahumado, la suavidad del lomo
  jugaba bien con la textura crocante de los calamares,
  pero los langostinos estaban pasados de cocción y la
  pasta sabía corriente. Los fetuchinis al pesto peruano
  con apanado, es decir, con crema de leche y espinaca,
  se alejan de lo clásico pero dan en la yema del gusto del
  paladar nacional. El cheesecake de toblerones es el
  postre estrella de la casa, opinión que suscribo con
  encendidos elogios.
• Critica por :Ignacio Medina crítico gastronómico español
  de paladar entrenado y pluma sin concesiones. Miembro
  directivo de Madrid-Fusión
                        Las cinco llaves del valor
“La mayoría de las propuestas de valor pueden ser descritas empleando las cinco
llaves del valor… En la práctica una de estas llaves es dominante en la
propuesta, una segunda diferencia la propuesta y las tres restantes se ajustan a las
normas de la industria” Dorf & Byers, 2008

• Producto:     • Desempeño         • Búsqueda
                • Calidad
                • Características
                                    • Sencillez de uso
                                    • Seguridad
                                                         • Servicio:      • Pedido
                                                                          • Entrega
                • Marca             • Personalización                     • Devolución
                • Selección                                               • Forma de pago
                                                                          • Soporte
                                                                          • Mantenimiento
• Precio:       • Justo
                • Visible
                • Consistente
                                                         • Experiencia:   • Emocional
                                                                          • Respeto
                • Razonable                                               • Ambiente
                                                                          • Diversión
• Acceso:       • Conveniencia
                • Ubicación/localización
                                                                          • Intimidad
                                                                          • Relación
                • Cercanía                                                • Comunidad
                • Al alcance
                • Tiempo de entrega
             Las cinco llaves del valor del Grifo


Producto: su propuesta es ofrecer comida popular rica y rápida
   (Diferenciación )
Precio : Razonable
Acceso : Al alcance del meta mercado Av. Colonial 2703, Lima. /
   atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo.(Dominante)
Servicio: Su propuesta es ofrecer comida con detalles personales y
   acabado gourmet (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo)
Experiencia : Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni
   gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un
   lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de
   comida. (12 años)
     La Cadena de Valor – Procesos Estratégicos
     Porter-Para Restaurant El Grifo (2 locales)

                        Infraestructura de la empresa
                   Selección y Capacitación de Recursos
Actividades                      Humanos
Secundarias
                            Soporte Tecnológico

                          Contabilidad y Finanzas




Actividades   Compras      Producción   Servicio        Marketing
 Primarias    Insumos                   a Mesas
          Elementos posibles de la Propuesta de Valor
    Una propuesta de valor se puede desarrollar tomando basándose en los atributos
    deseados del cliente para un producto o servicio, y las perspectivas del cliente en
    cuanto a estos atributos o una combinación de estos, como por ejemplo:


•     Rapidez
•     Precio
•     Atractividad de diseño
•     Flexibilidad de opciones                                      RENTABILIDAD
•     Amabilidad del personal
                                                                       PERCIBIDA
•     Servicio
                                                                       SOBRE LA
•     Experiencia percibida en el uso
      del producto o servicio
                                                                     INVERSIÓN (O
•     Satisfacción percibida en el uso
                                                                        GASTO)
      del producto o servicio                                         REALIZADO
•     Status,
•     Etc.
                   Matriz de atributos del producto o servicio


Potencial de mercado      Existe un potencial grupo de clientes que podría estar interesado en tu producto o solución.
                          ¿Existe una necesidad real de mercado?
Barreras de Entrada       Competidores que están “haciendo cosas parecidas” ; legislación, permisos para
                          importar/exportar
Factibilidad Técnica      El desarrollo tecnológico del producto o servicio es sencillo/complejo; requiere uso de
                          laboratorios especializados o de capital humano con expertise
Innovación                El producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado

Costo                     Los costos “potenciales” del producto o servicio son controlables; existencia de un
                          “monopolio” en cuanto a proveedores, costo de importación
Precio                    El cliente podría percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el
                          producto o servicio
Experiencia (usuario)     La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio

Diseño                    Es atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado

Servicio y comunicación   Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer
con el cliente            Relationship Management)
Acceso (forma de          Será sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio
entrega)
                Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo
                                             Arriba del   Dentro del   Abajo del
                                 Excelente
                                             promedio     Promedio     promedio
Potencial de mercado               X
Barreras de Entrada                                           X
Factibilidad Técnica                                          X
Innovación                                     X
Costo                                                         X
Precio
Experiencia (usuario)                              X
Diseño                                             X
Servicio y comunicación con el         X
cliente
Acceso                                             X

				
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posted:8/30/2011
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