Your Federal Quarterly Tax Payments are due April 15th Get Help Now >>

Introduction to life insurance by heapsofluvv

VIEWS: 10 PAGES: 101

									                               “Підтримка страхового сектору України”
Funded by the European Union




                                   Страхування життя
                                   Продукти та продаж

                                   Жан-П’єр Даніель
                                   ведучий експерт з навчання
Визначення
   Страхування життя включає різні типи
    страхових контрактів, пов'язаних з
    тривалістю людського життя:
       Страхування на випадок дожиття
        застрахованої особи до закінчення дії
        договору
       Страхування на випадок смерті застрахованої
        особи під час дії договору страхування
           # нещасні випадки
           # страхування здоров’я

           # довгострокова опіка

                                                      2
Страхування життя.
Історія виникнення.
 Виникло у XVII столітті, засновник -
  Лоренцо Тонтіні.
 Поява перших таблиць смертності
  Геллі.
 Створення першої компанії страхування
  життя – Лондон, 1762.

                                     3
Страхування життя
та макроекономіка.
   У розвинених країнах:
    є   широко розповсюдженим інструментом
        накопичення
       середнє значення витрат на душу населення: США – 1750
        USD. Великобританія - 3300 USD. Німеччина – 1042 USD.
     важливий   внесок в економіку.
     В країнах ЄС активи в управлінні
      інвестовані в економіку компаніями зі
      страхування життя складають близько
      5 млрд. €.
                                                                4
Страхування життя
та макроекономіка.
на страхування життя витрачається:
 в Україні: 1,3 USD на душу населення
 в сусідніх постсоціалістичних країнах:
  в  Угорщині - 148 USD на душу населення,
   в Польщі - 102 USD на душу населення,
   В Румунії - 14,6 USD на душу населення,
   В Росії - 6,3 USD на душу населення

                                              5
Страхування життя
у країнах, що розвиваються.

   Все ще є досить недорозвинутим.
    Чому?
     Брак страхової культури.
     Брак коштів для заощаджень.
     Релігійні переконання.
     Почуття взаємодопомоги та турботи про
      старше покоління.

                                              6
Страхування життя.
Орієнтованість (цілі).

 Захист родини.
 Таким було його первинне завдання:
     Залагодження  несприятливих фінансових
     наслідків смерті глави сім’ї в соціальній
     системі, де батько - єдиний годувальник
     родини.


                                                 7
Страхування життя.
Орієнтованість (цілі).

   Заощадження та пенсія:
     Надати інструмент заощаджень, що
     дозволяє страхувальникам отримувати
     пенсію, коли вони припиняють свою
     трудову діяльність.



                                           8
Технічне підґрунтя
страхування життя.

   Комбінація:
     таблиць смертності щоб оцінити
      ймовірність смерті або дожиття
     Відсотковіставки для передбачення
      фінансових прибутків від інвестування
      резервів.

                                              9
Технічне підґрунтя
страхування життя.

   Величезна кількість продуктів комбінують цю
    технічну та фінансову складові.
   Невичерпна уява актуаріїв та маркетологів.
   Можливості урізноманітнювати продукти,
    максимально пристосовуючи їх до місцевих
    потреб та культурного середовища.


                                              10
Таблиці смертності.
 Базуються на демографічній статистиці
  кожної країни.
 Містять інформацію про:
     смертність   осіб, що помирають із року в рік
      у кожному віці із даної кількості народжень.
     середню очікуваність тривалості життя осіб
      із року в рік у кожному віці із даної кількості
      народжень

                                                  11
Таблиці смертності.
 Надзвичайно   надійні, бо базуються на
  інформації про все населення країни.
 Схвалені державними установам з регулювання
  страхового ринку в кожній країни.
 Можливість для страховиків використовувати
  “таблиці досвіду”, що базуються на інформації
  про певну (меншу) групу страхувальників
  (співробітників великих компаній, окремих верств
  населення, наприклад вчителів, в колективному
  страхуванні)
                                             12
Відсотки від інвестицій.

   Страхова компанія інвестує отримані від
    страхувальників кошти та закладає в свої
    тарифи певний прогнозований відсоток від
    прибутку, інвестованого та отриманого
    протягом дії контракту зі страхування життя.
   Відсоток від інвестованого прибутку зазвичай
    регулюється страховим регулятором кожної
    країни (до 4% в Україні).

                                               13
Механізм страхування життя.
Програми захисту.
   Ті ж принципи, що й в ризиковому страхуванні.
      Компанія зобов'язується виплатити
       10 000 € у разі смерті.
      Ймовірність смерті - 5% (5 із 1000 за рік)
      Чиста премія - 50 €
      Комерційна премія = 50 € + адміністративні
       витрати та комісійні.


                                              14
Механізм страхування життя.
Програми накопичення.
   Компанія зобов'язується виплатити 10 000 € у разі
    дожиття застрахованої особи до закінчення строку дії
    договору (у нашому випадку - протягом 10 років).
   Кожного року страхувальник сплачує страховій
    компанії менш ніж 1000 €.
   < 1000 € = математичний резерв, інвестований
    компанією від імені страхувальника.
   Чому менше?
       Математичні резерви дають можливість отримувати прибуток.
       Якщо застрахована особа помирає до закінчення 10-річного
        терміну, сплачені премії розподіляються між іншими, що
        дожили.
                                                             15
Страхування життя.
Основні продукти.
 Продукти строкового страхування життя
 Продукти страхування на дожиття
 Накопичувальні продукти.
 Продукти універсального страхування.
 Продукти “unit linked” (“юніт-лінк”).
 Продукти страхування життя до певної дати
 Продукти кредитного страхування.

                                       16
Страхування життя на певний строк
(строкове страхування).
   Компанія обіцяє виплатити вигодо набувачу
    фіксовану суму у разі смерті застрахованої
    особи до моменту закінчення терміну дії
    договору,
   а термін може бути
     кінець терміну дії договору, н-д 10 років;
     термін погашення кредиту в кредитному
      страхуванні;
     досягнення пенсійного віку, якщо йдеться про
      додаткові пільги для працівників.


                                                     17
Страхування життя на певний строк
(строкове страхування).
   У разі, якщо за часовий проміжок, вказаний у
    договорі, із застрахованою особою нічого не
    сталось, то застрахована особа нічого не
    отримує.
   Як варіант: застрахований взагалі не отримує
    грошей.
   За низької ймовірності смерті, премії також низькі.
   Розмір премій варіюється в залежності від віку
    застрахованої особи:
       Чим старше застрахована особа, тим більшою буде премія.

                                                             18
Страхування життя на певний строк
(строкове страхування).
   Значення процесу андерайтингу.
   Процес андерайтингу (цілі):
   Страхуйте здорових, або ж, якщо ні, то відповідно
    прораховуйте “додаткову премію”, або ж чітко
    прописуйте відповідні винятки.
   Необхідність медичного обстеження залежить від віку
    та від страхової суми.
   Компанія не може скасувати поліс на страхування
    життя після підписання контракту без згоди
    страхувальника та у випадку, коли страхувальник
    дисципліновано платить внески.

                                                    19
Страхування життя на певний строк
(строкове страхування).
 Ризик зростає із віком.
 Фіксовані премії: математичні резерви
  робляться з самого початку дії контракту для
  покриття останнього періоду за контрактом,
  коли фіксованої премії буде недостатньо для
  покриття ризику.
 Зростаючі премії: премія зростає зі
  зростанням ризику. Легко продавати на
  початку, важко – наприкінці!

                                            20
Страхування життя на певний строк
(строкове страхування).
         Страхова сума - 50 000 €
               річні премії:
 Рік народження 1980: 80 €
 Рік народження 1970 : 175 €
 Рік народження 1960 : 450 €
 Рік народження 1950 : 920 €
                Французький приклад.
     Привід до детального медичного обстеження.
                                                  21
Основні цілі строкового
страхування.
 Надання реального захисту родині за
  помірний страховий внесок.
 Виплата позики у разі смерті
  позичальника:
     Кредитне  страхування.
     Страхування, пов’язане із фінансуванням
      проектів.

                                            22
Страхування на дожиття.
   Компанія обіцяє виплатити ті ж гроші:

    у  разі, якщо застрахована особа не доживає до
      закінчення дії договору
     І в разі, якщо застрахована особа доживає до
      закінчення дії договору.


            Компанія здійснює виплати
               в будь якому випадку

                                                      23
Страхування на дожиття.
   Це комбінація страхування життя на певний
    строк та накопичувального страхування.
   Такий договір легко продавати, адже
    страхувальник гарантовано отримує вкладені
    кошти.
   Проте й розмір премій досить високий, адже
    компанія зобов’язується повернути вкладені
    кошти в будь якому разі.

                                            24
Страхування на дожиття.
   Розмір премій варіюється в залежності від
    страхової суми, віку застрахованої особи та
    терміну дії полісу.
      Зазвичай премії фіксовані.
      Суми виплат у разі смерті та на момент
       закінчення дії контракту можуть бути
       різними.
      Сума прибутку додається в кінці до
       обумовленої страхової суми. Так звані
       “поліси з прибутком” у Великобританії.
                                              25
Страхування на дожиття.
        Приклад розрахунку тарифу
   Контракт строком на 20 років. Вік – 30 років.
   Страхова сума: 10 000 KM.
   Річна премія: 500 KM.
   Капітал, сплачуваний наприкінці: 14 350 KM.

            Компанія заснована у Боснії та Герцеговині
                 (КМ – конвертована марка)

                                                         26
Страхування на дожиття.
        Приклад розрахунку тарифу
   Контракт строком на 20 років. Вік – 30 років.
   Страхова сума: 10 000 €.
   Річна премія: 416,48 €.
   Капітал, сплачуваний наприкінці: 10 000 €.


                 Компанія заснована Франції



                                                27
Основні цілі
страхування на дожиття.

 Забезпечити захист родині, що планує
  отримати вкладені кошти по закінченню
  строку дії контракту.
 Захист позичальника та виплата позики.
    Поліси на дожиття у Великобританії.



                                          28
Договори
накопичувального страхування.

   Компанія зобов’язується виплатити кошти по
    закінченні певного, зазначеного у договорі,
    терміну дії полісу.
   У випадку смерті страхувальника до
    закінчення терміну дії договору, накопичені
    фонди виплачуються його законним
    спадкоємцям.

                                              29
Договори
накопичувального страхування.

   Різниця між полісами страхування на
    дожиття та договорами
    накопичувального страхування:
У випадку смерті, спадкоємці отримають не
     певну встановлену суму, а фактично
    заощаджену утримувачем полісу суму.


                                          30
Договори
накопичувального страхування.
 Розмір премій варіюється залежно від
  суми капіталу, очікуваного до виплати по
  закінченні строку дії договору.
 Компанія не несе жодних ризиків: у разі
  смерті вигодо набувачам виплачується
  лише еквівалент суми математичних
  резервів за контрактом.

                                       31
Договори
накопичувального страхування.
   Страхові внески можуть сплачуватись:
     Регулярно:   раз на місяць, раз в квартал
      або ж раз на рік.
     Одноразово: страхувальник сплачує
      необхідну суму у вигляді разового платежу.
     Довільно: страхувальник може вносити
      гроші тоді, коли забажає.


                                              32
Договори
накопичувального страхування.
   Для страхувальника прибутковість
    залежить від наступних факторів:
     гарантованим   чи негарантованим є
      відсоток від інвестицій.
     у випадку “негарантованого” відсотку,
      прибутковість може бути вищою.
     проте й фінансовий ризик у такому випадку
      буде вищим.

                                             33
Договори
накопичувального страхування.
   Договори накопичувального
    страхування все частіше не мають
    фіксованого терміну дії.
     По закінченні певного періоду (10 років?),
      поліс автоматично поновлюється.
     Датою закінчення дії такого договору стає
      або смерть утримувача полісу, або ж його
      бажання забрати викупну суму.

                                               34
Основні цілі договорів
накопичувального страхування.
   Допомога страхувальнику в акумулюванні
    капіталу в не ризиковий спосіб та при вигідному
    оподаткуванні.
   Надання страхувальнику певної свободи у
    використанні акумульованого капіталу:
          Одноразовий платіж - купівля будинку з виходом на пенсію.
          Одноразовий платіж - контракт на по життєвий ануїтет.
          Різновид накопичувального рахунку, кошти з кого можна
           знімати тоді, коли це необхідно.
          Спосіб передачі коштів вигодо набувачам.

                                                              35
Універсальне страхування життя.
   Отримана премія розподіляється
    компанією наступним чином:
      частина – страховий внесок по строковому
       страхуванню життя,
       а частина – інвестується в накопичувальні
       страхові продукти.
       Пропорційне співвідношення між
      згадуваними частинами варіюється в
    часі залежно від потреб страхувальника.
                                                    36
Універсальне страхування життя.
   Коли власник полісу молодий,
       у нього не так багато грошей,
       йому потрібен надійний захист,

       ймовірність смерті є низькою, тому й страховий
        поліс є недорогим.
   Коли власник полісу стає більш зрілим:
       логічно, більше заробляє,
       потребує меншого захисту,

       повинен забезпечити собі пенсію.


                                                    37
    Універсальне страхування життя.
   Гнучкий продукт, розроблений для
    задоволення потреб споживача протягом
    усього його життя.
       Для молодих - премія невелика (на випадок смерті), з
        незначним накопичувальним компонентом.
       Коли людина стає більш зрілою та чогось в житті
        досягає, вона може більше витрачати на страхування
        життя, тож та доля премії, яка йде на страхування
        життя на випадок смерті скорочується, а доля
        накопичувального компоненту зростає.
       Частина прибутку по накопичувальному компоненту
        може направлятись на додатковий захист на випадок
        смерті.
                                                      38
Універсальне страхування життя.

 Відмінність від страхування на дожиття
  у тому, що в універсальному
  страхуванні отримання капіталу у разі
  дожиття не гарантовано, і залежить від
  інвестованих протягом життя сум.
 Досить складний продукт для продажу
  (за винятком США).

                                       39
Продукти “unit linked”.
   Продукти «unit linked» (“юніт-лінк”) - різновид
    продуктів страхування життя також відомий
    під назвою «змінні продукти» (або
    інвестиційне страхування життя).
    Слово «змінні» тут присутнє тому, що
    виплати за такими продуктами не є
    фіксованими, і залежать (повністю або
    частково) від результатів інвестування фондів
    у взаємному користуванні.

                                                40
Продукти “unit linked” та
традиційні накопичувальні контракти.
   У традиційному накопичувальному контракті
    кошти утримувача полісу “інвестуються” в
    загальні активи страхової компанії.
       Очікувана прибутковість за таких умов досить
        передбачувана, проте незначна.
   В продуктах “unit linked”, власник полісу стає
    власником паю взаємного інвестиційного
    фонду.


                                                       41
Продукти “unit linked”.

 Сума математичних резервів залежить
  розміру взаємного інвестиційного
  фонду.
 По закінченні дії контракту, утримувач
  полісу отримує не гарантовану суму, а
  “нинішню” вартість долей (паїв)
  взаємного інвестиційного фонду.

                                       42
Продукти “unit linked”.
   Все гаразд, коли вартість інвестиційних
    фондів у взаємному користуванні
    зростає хоча б так само, як і вартість
    інших подібних інвестицій.
     Проблеми   з’являють тоді, коли:
       Власник полісу бажає забрати свої гроші тоді,
        коли на фондовій біржі зниження ставок або ж
        застій.
       Ну і коли утримувач полісу помирає в період
        зниження ставок або ж застою на фондовій
        біржі.                                        43
Продукти “unit linked”.
   Для вирішення цих проблем, компанії:
     Радять  інвестувати: частково – у взаємні
      фонди , а частково – у загальний портфель
      компанії.
     Пропонують застосовувати механізм
      “храповика” (зростання, або зниження ціни,
      якого не уникнути – примусове).
   Проте все це має свою ціну, що в даному
    випадку приводить до зниження
    прибутковості за інвестованими
    фондами.
                                               44
Продукти “unit linked”.
   Досить поширені продукти у багатьох
    країнах Західної Європи.
       “Плюси” для власника полісу: зростання
        прибутковості, коли фондовий ринок на підйомі.
       Окрім того, це ще й величезний “плюс” для самих
        страхових компаній: немає потреби гарантувати
        відсоток прибутку для власника полісу.
       Маржа платоспроможності – нижча.

           Інвестиційний ризик, який в традиційних
                   продуктах несе страховик,
                     в продуктах “unit linked”
               переноситься на страхувальника. 45
Страхування життя
без обмеження терміну страхування
(довгострокове, або по життєве).

  Компанія зобов’язується виплатити
   обумовлений капітал у випадку смерті
   застрахованої особи, незалежно від
   того, коли настала смерть.
  Компанія здійснює виплату в будь-
   якому випадку, проте виплата (як і
   смерть) може статись як після кількох
   років сплати страхових внесків, так і
   після досить таки тривалого періоду…
                                       46
Страхування життя
без обмеження терміну страхування
(довгострокове, або по життєве).

 Страховий контракт, в основі якого
  програма накопичення.
 Компанія сумує математичні резерви з
  метою отримання відповідної суми на
  умовну дату смерті застрахованого.
 Сплата премій як правило, відбувається
  до певної завчасно обумовленої дати, як
  то: вихід на пенсію, коли контракт
  залишається в силі до моменту смерті
  застрахованого.                     47
Страхування життя
без обмеження терміну страхування
(довгострокове, або по життєве).


   Використовується в основному для
    сплати податків по майну та коштам,
    отриманим у спадок, як фінансова
    допомога спадкоємцям, або для
    продовження родинного бізнесу.


                                          48
Страхування життя до певної дати.

 Компанія зобов’язується здійснити
  виплату обумовленої суми капіталу у
  певний проміжок часу, незалежно від того,
  чи жива застрахована особа жива.
 Компанія зобов’язується здійснити
  виплату у будь-якому випадку.
 Термін, протягом якого сплачуватимуться
  страхові премії, є прогнозованим та
  незнаним достеменно.
                                       49
Страхування життя до певної дати.

 Своєрідний накопичувальний продукт
  страхування життя.
 Компанія акумулює математичні
  резерви для виплати необхідної суми на
  дату виплати.



                                      50
Страхування життя до певної дати.

   Використовується для накопичення коштів на
    навчання (дитина зможе отримати освіту, навіть
    у разі передчасної смерті годувальника родини),
    для попередньої оплати витрат на весілля, або
    ж для надання можливості сину започаткувати
    власний бізнес.
   Виплата накопиченого капіталу може
    здійснюватись як одноразово, так і певними
    частинами, скажімо, для оплати навчання.
                                              51
Кредитне страхування.
 Компанія сплатить банку ту частину
  кредиту, яка залишається несплаченою
  на момент смерті страхувальника.
 З формальної точки зору, це
  страхування на строк зі зменшенням
  суми капіталу.


                                    52
Кредитне страхування.
   Надзвичайно поширене:
            для позичальника та його сім'ї, що
     Вигідне
     не опиниться в скрутній ситуації, якщо
     доходи родини зменшаться.
     Алеперш за все, вигідне для банку, для
     якого це є своєрідною гарантією сплати
     кредиту, та який до того ж отримає за це
     ще й комісію від страхової компанії.

                                                53
Кредитне страхування.
   Групове страхування: банк є власником
    полісу та вигодо набувачем, а
    позичальник – застрахованою особою.
   Зазвичай, однакові (фіксовані) страхові
    внески: тариф зростає пропорційно до
    віку позичальника, проте сума до сплати з
    плином часу зменшується.
   Позичальник сплачує премії по мірі
    погашення кредиту частинами, або як
    разовий страховий внесок.
                                          54
Ануїтет.
   Узагальнююче поняття для всіх видів
    страхування ренти та пенсії, яке
    означає, що страхувальник сплачує
    страховій установі страхові внески
    протягом певного періоду, а потім
    отримує регулярні виплати:
     пожиттєво,
     або ж протягом певної кількості років.



                                               55
Ануїтет.

   Початковим капіталом може бути:
     разова сума, отримана підприємцем від
      продажу свого бізнесу.
     капітал, отриманий за полісом строкового
      страхування життя.



                                             56
Ануїтет.
 Ануїтет на дожиття як різновид
  пенсійного продукту.
 Ануїтет на освіту для оплати навчання
  дитини після смерті батьків.
 Ануїтет на фінансування життєво
  необхідних витрат непрацездатної
  особи після смерті батьків.

                                      57
Індивідуальне страхування в порівнянні
з колективним страхуванням.
   Індивідуальне страхування: договір
    укладається на окрему особу, та
    андерайтинг за полісом здійснюється на
    основі даних про цю особу.

   Колективне страхування: власник полісу
    вступає в договір зі страховою
    компанією від імені та на користь
    застрахованої сторони.
                                         58
Індивідуальне страхування в порівнянні
з колективним страхуванням.
 Приклади колективного страхування:
   Договори страхування на випадок смерті та
    інвалідності для працівників, придбані
    компанією у якості “інструментів соціальної
    мотивації” для своїх працівників.
   Кредитне страхування - банк від імені
    позичальників.
   Страхування, що придбане клубом або
    іншою неприбутковою організацією для своїх
    членів.
                                           59
Договір: етапи та складові
(відповідно до західних стандартів).

 андерайтинг
 фізичні або юридичні особи, задіяні у
  договорі
 премії
 викупна сума
 “скорочення” договору
 строк дії договору

                                          60
Договір: етапи та складові.

Андерайтинг.
 Рішення, яке приймає компанія щодо
  страхування будь-якої особи.
 Дуже важливий момент, оскільки
  компанія не може скасувати поліс
  страхування життя без згоди на те
  страхувальника та за умови
  дисциплінованої сплати
  страхувальником страхових внесків.

                                       61
Договір: етапи та складові.

Андерайтинг.
 Потенційний страхувальник заповнює
  заявку.
 Компанія може обумовити проведення
  медичного огляду за всіма ризиковими
  контрактами.
     Це  може бути більше або менш детальний
      огляд, залежно від віку потенційного
      клієнта та розміру суми.
     Вартість медичного огляду покривається
      компанією.                             62
Договір: етапи та складові.

Андерайтинг.
 Компанія приймає заявку, випускає на її
  основі страховий поліс.
 Тоді, й тільки тоді, коли поліс підписано і
  компанією, і страхувальником, договір
  про страхування життя вступає в дію.
 Саме відтоді, компанія має зобов'язання
  щодо цього страхувальника доти, допоки
  страхувальник регулярно сплачує
  страхові внески.
                                          63
Договір: етапи та складові.

Фізичні/юридичні
особи, задіяні у договорі.
 Страхова компанія, що несе ризики.
 Власник полісу, що заключив угоду з
  компанією і сплачує страхові внески.
 Застрахована особа - особа, щодо якої
  визначено умови страхування.
 І нарешті, - вигодонабувач, який
  отримає страхову виплату/суму

                                      64
Договір: етапи та складові.

Фізичні/юридичні
особи, задіяні у договорі.
   У накопичувальному страхуванні власником полісу,
    застрахованою особою та вигодо набувачем може
    бути одна й та сама особа.
   У строковому страхуванні утримувачем полісу та
    застрахованою особою також може бути одна й та
    сама особа, а вигодо набувачем – завжди інша.
   У страхових продуктах, орієнтованих на соціальну
    мотивацію працівників, утримувачем полісу є, як
    правило, компанія, а застрахованою особою є
    співробітник цієї компанії, ну а вигодо набувачем –
    друга половина подружжя.
                                                      65
Договір: етапи та складові.

Фізичні/юридичні
особи, задіяні у договорі.

 У багатьох країнах утримувач полісу
  або застрахована особа вільні у своєму
  виборі вигодо набувача.
 Вигодо набувачем може бути як
  фізична,так і юридична особа.


                                      66
 Договір: етапи та складові.

 Премії.
 Сума, що сплачує страхувальник для
  покриття ризику, або як внесок до
  заощаджень.
 В страхуванні життя, оскільки воно не є
  обов’язковим, якщо страхувальник не
  сплачує страхові внески, поліс:
     скасовується    – у строковому страхуванні життя

     “скорочується”   з перерахунком математичних резервів.
                                                         67
Договір: етапи та складові.

Премії.
   Сплата премій може відбуватись:
     Протягом  усього строку дії договору:
      у строковому страхуванні, або ж у
      страхуванні на дожиття.
     Протягом коротшого періоду часу у
      накопичувальному страхуванні або ж у
      безстроковому страхуванні життя, - до
      настання пенсійного віку наприклад.

                                              68
Договір: етапи та складові.

Премії.
   Сплата премій може відбуватись
     Задоговорами страхування життя від
      нещасного випадку, або ж страхування на
      дожиття:
        помісячно;
        поквартально;

        разова сплата річної премії.

     За договорами “юніт-лінк”, або
      накопичувального страхування:
        у вигляді одноразового страхового внеску;
        за бажанням страхувальника: довільна у часі
         сплата страхувальником страхових внесків. 69
Договір: етапи та складові.

Викупна сума.
Визначення:
Викупна сума - частина математичних
 резервів за страховими внесками, що є
 сумою до виплати страхувальнику на
 момент дострокового розірвання
 страхового договору.
Діючий Закон України про страхування:
  викупна сума - це сума, яка виплачується
  страховиком у разі дострокового припинення дії
  договору страхування життя та розраховується
  математично на день припинення договору
  страхування життя залежно від періоду, протягом
  якого діяв договір страхування життя.
                                              70
Договір: етапи та складові.

Викупна сума.
 Викупна сума = математичні резерви -
  неамортизована комісія x +/- 0,95%
  штрафні нарахування.
 Викупна сума не передбачається:
        страхуванням життя на певний строк
        по життєвими ануїтетами.




                                              71
Договір: етапи та складові.

“Скорочення”.
   В договорах з математичними резервами,
    якщо страхувальник не хоче продовжувати
    сплачувати премії, договір “скорочується”.
      Зазвичай, премії за перші 3 роки повинні
       бути сплачені.
      Премії, що вже сплачені, вважаються
       єдиним внеском, а зменшена сума капіталу
       сплачується в обумовлений раніше термін.

                                             72
Договір: етапи та складові.

Строк дії договору.
   Контракт може бути в силі до:
     моменту  смерті застрахованої особи;
     настання обумовленої дати сплати капіталу;
     настання певної обумовленої події (вступ до
      університету, весілля), що призводить до
      виплати капіталу;
     прийняття рішення про бажання отримати
      викупну суму.
                                              73
Страхування життя.
Оподаткування.
   В багатьох країнах страхування життя
    виграє від того, що супроводжується
    певними податковими пільгами.
     Податкові пільги як аргумент допомагають
      переконати клієнтів інвестувати в
      довгостроковий продукт.
     Це виправдано, оскільки математичні
      резерви інвестуються в місцеву економіку
      та у державні облігації.
                                             74
Страхування життя.
Оподаткування.
   Якщо внески сплачуються з коштів, з яких вже
    було сплачено податок на прибуток, то з
    основного капіталу та з отриманого від
    інвестицій прибутку, податок не сплачується.
   Якщо внески, інвестовані в договори
    страхування життя, звільнені від прибуткового
    податку, тоді сплачується податок з основної
    суми капіталу та з отриманого від інвестицій
    прибутку.
                                              75
Страхування життя.
Оподаткування.
   Якою є фіскальна політика, - це питання
    є дуже важливим для страховиків:
     майже  у всіх країнах більшість продуктів по
      страхуванню життя розроблені у
      відповідності до мінімальних податкових
      пільг,
     адже для клієнтів, та й для самих страхових
      агентів психологічний фактор часто
      важливіший за економічний.
                                               76
Страхування життя.
Маркетинг.
   Продукти страхування життя – це
    продукти на всі випадки життя
    (в них є потреба на кожному етапі життя:
    молодість, зрілість, старість)
     Строкове   страхування життя /
      страхування на дожиття.
     Накопичувальне страхування /
      ”юніт-лінк” (інвестиційне страхування)
     Пенсія / Ануїтети.

                                               77
Страхування життя.
Маркетинг.
   Страхування життя на певний строк/
    страхування на дожиття/страхування життя
    до певної дати (події).
   Типові продукти для молодих сімей.
          Потрібен захист для одного з подружжя та дітей.
          Потрібне покриття кредиту на придбання будинку.
          Потрібна впевненість у тому, що діти матимуть змогу
           отри мати освіту.
   Молодь не може дозволити собі сплату
    високих премій.

                                                                 78
Страхування життя.
Маркетинг.
 Накопичувальне страхування / “юніт-
  лінк” / універсальне страхування життя.
 Орієнтоване на пари віком понад 40-45.
    В  цьому віці людина починає думати про
      пенсію.
     З одного боку, їм все ще потрібен страховий
      захист (діти, позика на будинок).
     А з іншого боку, вони вже мають досить
      коштів для придбання продуктів
      накопичувального страхування.           79
Страхування життя.
Маркетинг.
   Для людей похилого віку, пенсіонерів.
     Їм потрібна пенсія, чи то за пенсійним
      планом, чи може за по життєвим ануїтетом.
     Можливість знімати кошти у разі потреби за
      контрактами накопичувального страхування
      (часткова викупна сума)
     Часто вони і в цьому віці мають добрий
      прибуток і можуть продовжувати програму
      накопичення.
                                             80
Страхування життя: канали збуту.
Ринкова доля основних каналів збуту
у деяких країнах Європейського Союзу
Джерело: Vigie.



                  Залежні        Брокери    Штатні    Банки   Інше
                   агенти                  працівни
                                              ки
  Німеччина

  Іспанія                   22                7        71      --

  Італія            19              1        12        62      8

  Франція           7              13        16        64


                                                                     81
Страхування життя.
Канали дистрибуції.
   Брокери та НФР (незалежні фінансові радники):
     представляють  інтереси заможних клієнтів;
     повинні надавати найбільш професійну
      консультацію;
     повинні співпрацювати з кількома
      страховими компаніями;
     працюють за комісійну винагороду.


                                               82
Страхування життя.
Канали дистрибуції.

   Брокери та НФР (незалежні фінансові радники):
     Домінують  у Великобританії та Голландії.
     У Франції вони в основному мають справу
      із колективним страхуванням.




                                               83
Страхування життя.
Канали дистрибуції.

   Залежні (або моно/одномандатні) агенти:
     Такіагенти представляють одну компанію
      та працюють виключно саме на неї.
     Як правило, вони не дуже залучаються до
      продажу продуктів по страхуванню життя.



                                              84
Страхування життя.
Канали дистрибуції.
   Агенти на ставці.
     Працівники  страхової компанії, що
      отримують оклад на комісійній основі.
     Часто застосовують досить агресивні
      методи продажу.
     Як правило, популярний канал дистрибуції
      при започаткуванні компанії по страхуванню
      життя, пізніше від нього відмовляються, як
      від надто дорогого для компанії.
                                             85
Страхування життя.
Канали дистрибуції.
   Через банки:
     Філіїбанку продають поліси страхування життя
      своєї сестринської компанії.
     Досить ефективний канал дистрибуції
      продуктів накопичувального страхування.
     Прості страхові продукти продаються
      звичайними банківськими працівниками.
     Як канал продажу - домінує у всіх країнах
      Південної Європи.
                                               86
Страхування життя.
Канали дистрибуції.
   Яким чином мотивується оплата праці в
    мережах продажу?
     Річна комісія як відсоток (5%?) від премії.
     Попередньо оплачувана комісія. Компанія
      здійснює передоплату комісії, виходячи із
      попередніх середніх показників.
     Контракт строком на 20 років з 5% комісією
      100% комісії за перший рік.
                                               87
Страхування життя.
Процес продажу.

   4 кроки:
     визначення  потреб
     пояснення гарантій
     безпосередньо продаж
     привітання з укладенням договору


                                         88
Страхування життя.
Процес продажу.
   Визначення потреб:
     Потрібно  зробити так, щоб перспективний
      клієнт пояснив свої бажання: захист,
      заощадження, для себе, для його сім’ї?
     Варто витратити на розуміння його потреб
      стільки часу, скільки необхідно.
     Потрібно пересвідчитись, що Ви його
      правильно зрозуміли.

                                            89
Страхування життя.
Процес продажу.
   Пояснення гарантій:
     Що  отримає клієнт по закінченні дії контракту? Чи є
      певна сума за контрактом гарантованою до
      отримання? До чого може призвести зниження
      ставок на фондовій біржі?
     Чи є якісь податкові пільги, і що потрібно зробити
      клієнту, аби їх отримати?
     Чи може клієнт забрати свої гроші назад в будь-
      який момент часу? Якщо це накопичувальні, або ж
      “unit linked” страхові продукти, якою тоді буде
      вартість контракту? (чи враховуватимуться
      адміністративні витрати компанії, плата за послуги
      тощо)?
                                                       90
Страхування життя.
Процес продажу.
   Найтиповіші класичні аргументи:
     Новизна.
     Дешевизна.
     Простота/доступність.
     Для обмеженого кола
      обраних/щасливчиків.
     Турбота про інших/щедрість.
     Безпека.


                                      91
Страхування життя.
Процес продажу.

   Новизна:
     Новий контракт, нещодавно розроблений
      продукт, «останній витвір мистецтва»
      тощо…
     Щодо «нових» речей завжди існує певне
      сподівання на те, що вони мають бути
      кращими, аніж «старі».


                                          92
Страхування життя.
Процес продажу.

   Дешевизна:
     Дуже вигідна пропозиція, надзвичайно
     низькі адміністративні витрати, прийнятна
     для щойно створених сімейних пар сума
     премії, тощо.



                                             93
Страхування життя.
Процес продажу.
   Простота:
     Відсутнє попереднє медичне обстеження, -
      варто лише підписати папери на місці,
      ніякої адміністративної волокити.
     Ніяких додаткових зусиль після підписання
      полісу.
     Простота та доступність
      сприйняття/розуміння.
                                             94
Страхування життя.
Процес продажу.
   Для обмеженого кола
    обраних/щасливчиків:
     Спеціальний   контракт, лише для заможних
      клієнтів.
     Лише для тих, хто здатен зрозуміти / може
      собі це дозволити.



                                              95
Страхування життя.
Процес продажу.

   Турбота про інших/щедрість:
     Вигоду  від підписаного Вами контракту
      набувають близькі Вам люди.
     Контракт, що є свідченням Вашої
      відповідальності за сім’ю.



                                               96
Страхування життя.
Процес продажу.
   Безпека:
     Ви довіряєте найбільш платоспроможній
      компанії, що є гравцем № 1 на цьому ринку.
     Ваші інвестиції захищено гарантією, тому їх
      вартість ніколи не буде нижчою (сума
      вкладу не зменшиться).
     Це дуже простий контракт, в якому немає
      місця для ускладнень.
                                              97
Страхування життя.
Процес продажу.

   Принаймні один або два з раніше
    наведених аргументів таки “подіють” на
    Вашого потенційного клієнта,

   проте…


                                        98
Страхування життя.
Процес продажу.
проте…
 деякі з них суперечать один одному:
   Якщо  клієнт належить до категорії
    “заможних”, не варто говорити такому, що
    контракт дешевий та простий.
   Якщо ж Ваш клієнт доволі зрілий та
    консервативний, в такому випадку не варто
    згадувати про “новизну” контракту.

                                           99
Страхування життя.
Процес продажу.
   Продаж здійснюється:
    саме тут і саме в цей момент.
     Найпоширеніша    фраза: “Побачимо…”
     Хороший страховий агент чітко відчуває
      саме той “слушний момент”, коли слід
      піднести ручку своєму клієнту.



                                               100
Страхування життя.
Процес продажу.
   Після укладання угоди:
    привітайте клієнта, адже він прийняв
      найкраще для себе рішення
    А оскільки прийняти це найкраще рішення
     допомогли йому Ви, то він з радістю дасть
     Вам контакти одного або двох своїх
     знайомих, кому Ви також зможете
     запропонувати поліси.
     початок так званого “сніжного кому”
      (процесу формування клієнтського портфелю)
                                                   101

								
To top