Gestion de compra by miguelmolanocaro

VIEWS: 247 PAGES: 87

More Info
									           GESTION DE COMPRAS.
           LA LOGISTICA INTERNA PARA
              UNA MEJOR LOGISTICA
                   EXTERNA.

3/3/2009           MIGUEL MOLANO CARO.   1
                       UNIMINUTO.
   GESTION DE COMPRAS.
 CONCEPTOS RELATIVOS A LA
     GESTION DE COMPRAS.
 PROCESO DE COMPRAS.
 LOS PROVEEDORES.
 PLANEACION DE COMPRAS.
 NEGOCIACION.
 ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
     EN COMPRAS.
 EL DEPARTAMENTO CARO. COMPRAS.
3/3/2009       MIGUEL MOLANO DE
                   UNIMINUTO.
                                   2
    CONCEPTOS RELATIVOS A
    LA GESTION DE COMPRAS.
    Por que compra la gente?
    Conceptos acerca de compras.
    Antecedentes de las compras.
    Objetivos de la gestión de compras.
    Importancia de las compras.
    Las compras en la cadena de
     abastecimiento.
 La función de compras. CARO.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO          3
                     UNIMINUTO.
       El proceso de compras.
 responsabilidades dentro de la función de
     compras.
 Factores que influyen en el proceso de
     compras.
 Necesidades/ expectativas.
 Requisitos y especificaciones.
 Selección, desarrollo y evaluación de
     proveedores.
 La contratación.
 Tipos de compras. MOLANO CARO.
3/3/2009          MIGUEL                      4
                   UNIMINUTO.
            Los proveedores.
   Conceptos de proveedores.
   Clases de proveedores.
   Requisitos de un proveedor.
   Relaciones con proveedores.




3/3/2009         MIGUEL MOLANO CARO.   5
                     UNIMINUTO.
           Planeación de compras.
   La necesidad de comprar.
   Pronóstico de la demanda.
   Pronósticos y presupuestos de compras.
   Momento de comprar.
   Cantidad de compras.
   Comprar o producir?

3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.        6
                      UNIMINUTO.
               Negociación.
   Concepto de negociación.
   Tipos de negociación.
   Que se negocia en Compras?
   Retrospectiva de las compras.
   El futuro de las compras.



3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.   7
                      UNIMINUTO.
        ASEGURAMIENTO DE
       CALIDAD EN COMPRAS.
 RELACION COMPRAS VERSUS
  CALIDAD.
 NORMAS ISO EN CALIDAD.
 ASEGURAMIENTO DE CALIDAD.
 EL CONTROL DE COMPRAS Y
  AUDITORIA.


3/3/2009     MIGUEL MOLANO CARO.   8
                 UNIMINUTO.
   EL DEPARTAMENTO DE
         COMPRAS.
 FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE
     COMPRAS.
 OGANIZACION DEL DEPARTAMENTO
     DE COMPRAS.
 UBICACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
     COMPRAS DENTRO DE LA
     ORGANIZACIÓN.
 EL PERSONAL DE COMPRAS.
 MANUAL DE COMPRAS.
3/3/2009      MIGUEL MOLANO CARO. 9
                  UNIMINUTO.
           Por que compra la gente?
   Necesidades.
                    Proceso de Compra.
   Expectativas.
                    Reconocer necesidad.
   Deseos.
                    Búsqueda de alternativas.
   Motivos.
                    Selección y evaluación de
   Razones.
                     alternativas.
   Emociones.
                    Decisión de compra.
   Impulsos.
                    Consumo o uso.
   Hábitos.
                    Comportamiento postcompra.
   Influencias.
                    Reinicio.
   Requisitos.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.           10
                        UNIMINUTO.
  Comportamiento del comprador.
 Percepción. (Sentido -     Necesidad.( cualidades
  Riesgo).                    externas-internas).
 Cognitivo. ( conocimiento  Fuentes de información.
  del producto)               (Productor, Consumidores,
 Conductual. (conducta de    otras fuentes).
  compra.)                   Reconocimiento del
                              Problema o no. Actitud de
                              compra.


  3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.           11
                        UNIMINUTO.
ESTIMULO        RESPUESTA       CAPACIDAD   REALIZACION



   AUTOREALIZACION.              ESTILO DE VIDA:
        SICOLOGICAS O            FORMA DE ACTUAR.
        AFECTO.                  ACTIVIDADES:
                                 LABORES QUE RALIZA.
       SOCIALES O DE
       PERTENENCIA..             ACTITUDES:
            SEGURIDAD            POSICIONES QUE SE
                                   TOMAN.
            BASICAS O
            FISIOLOGICAS
                                   OPINIONES:
                                   CONCEPTOS.
 3/3/2009               MIGUEL MOLANO CARO.            12
                           UNIMINUTO.
                MOTIVOS DE COMPRA.
                                       EMOCIONALES.
                                       COMODIDAD Y ESFUERZO.
   RACIONALES.                        JUEGO, PLACER,
                                        DESCANSO.
   PRECIO.                            ORGULLO Y AUTOESTIMA.
   COSTO.                             PODER Y ESTATUS.
                                       SEGURIDAD.
   DURACION.
                                       ECONOMIA.
   SERVICIO.                          MODA.
   CONFIANZA.                         AFECTO.
                                       FELICIDAD.
   UTILIDAD o USO.                    IMITACION O EMULACION.
   BENEFICIOS.                        DISTRACCION.
     3/3/2009                         
                      MIGUEL MOLANO CARO.   SALUD.      13
                          UNIMINUTO.
       PROCESO DE COMPRA.
                NECESIDAD.
                    MOTIVOS
              (IMPULSOS Y DESEOS)
            ACTITUD DE COMPRA.
         BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS.
        EVALUACION DE ALTERNATIVAS.
             DECISION DE COMPRA.
    COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA
3/3/2009
                    COMPRA.
                 MIGUEL MOLANO CARO.
                     UNIMINUTO.
                                       14
           TIPOS DE PERSONAS EN
           EL PROCESO DE COMPRA..
 PERSONA QUE INFLUYE EN LA
  COMPRA.
 PERSONA QUE ASUME LA ACTITUD
  DE COMPRA.
 PERSONA QUE REALIZA LA COMPRA.
 PERSONA QUE UTILIZA O CONSUME
  EL PRODUCTO.

3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.   15
                    UNIMINUTO.
               MOTIVOS DE COMPRA.
 ENFOQUE DE                          TEORIA DEL
  SOLUCION DE                          AUTOCONCEPTO.
  PROBLEMAS.                          YO REAL. USTED.
 IMPACTO SOBRE LA                    YO IDEAL. QUIERE.
  CONDUCTA.
 GRUPOS DE                           OTRO YO REAL.
                                        PERCEPCION.
  REFERENCIA.
 NIVELES DE                          EL OTRO YO
  ABSTRACCION                          IRREAL. COMO
  (GENERALES, ESPECIFICO,               QUISIERAN QUE LO
  DETALLADO, PERFILADO.)                VIERAN.
    3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.                16
                            UNIMINUTO.
         PROCESO DE COMPRA.
 Factores a tener en          PERSONAS QUE
  cuenta:                        INTERVIENEN EN EL
                                 PROCESO DE COMPRA.
 Tiempo.
                                Quien reconoce el problema.
 Lugar.
                                Quien Quiere comprar.
 Cantidad.
                                Quien toma la decisión de
 Factores Culturales.
                                 compra.
 Factores Psicológicos y
                                Quién paga el producto.
  sociales.
                                Quién lo usa.
 Factores Económicos.
 Tendencias.
 Calidad o producto. MIGUEL MOLANO CARO.
   3/3/2009
                          UNIMINUTO.
                                                           17
           TIPOS DE MERCADOS.
 MERCADO DE          MERCADO
  CONSUMIDORES.        AGRICOLA.
 MERCADO             MERCADO
  INDUSTRIAL.          INTERNACIONAL.
 MERCADO DE
  DISTRIBUIDORES.
 MERCADO DEL          MERCADOS: REUNION
  GOBIERNO.       DE COMPRADORES Y CONSUMIDORES
                                CON UN FIN COMUN.

3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.                 18
                    UNIMINUTO.
              Compras.
 ADQUISICISION DE FUENTES PROVEEDORAS DE
  MATERIALES, M.P, Y SUMINISTROS A TRAVES
  DE NEGOCIACIONES DE TIEMPOS,
  CARACTERISTICAS Y MOVIMIENTOS, ASI COMO
  EL ACOMPAÑAMIENTO DEL PROCESO CON EL
  PROVEEDOR ESCOGIDO Y LA RECEPCION DEL
  MATERIAL PARA GARANTIZAR EL
  APROVISIONAMIENTO DE MERCANCIA SEGÚN
  ESPECIFICACIONES..
 TOMA DE DECISIONES MEDIANTE LA CUAL SE
  ESTABLECE LA NECESIDAD DE ADQUIRIR
  PRODUCTOS Y SERVICIOS.
3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.      19
                   UNIMINUTO.
       Gestión de compras.
 Involucra la
                  La organización de los
  adquisición de
                   materiales es vital para el éxito
  materias         debido a que el costo de
  primas,          comprar, almacenar, mover y
  suministros y    embarcar materiales,
  componentes      representa la mitad del costo
  para la          del producto. Básicamente la
                   productividad significa reducir
  organización
                   el costo al realizar la
  incluidos los    negociación de los materiales o
  servicios        productos necesarios.
  necesarios.
3/3/2009         MIGUEL MOLANO CARO.            20
                     UNIMINUTO.
           La gestión de compras.
 Seleccionar y calificar      Establecer precio de
  proveedores.                    venta.
 Evaluar el desempeño           Evaluar el valor
  del proveedor.                  recibido.
 Negociar contratos y           Medir la calidad.
  condiciones de compra.         Determinar cantidades
 Comparar precios,               de compra.
  calidad y servicio.            Determinar el
                                  momento de recibo y
 Adquirir todo tipo              flujo de mercancía.
  de materiales.
3/3/2009           MIGUEL MOLANO CARO.                 21
                       UNIMINUTO.
    LA COMPRA INDUSTRIAL.
 TIENE UNA ESTRUCTURA
  DETERMINADA.
 CONOCEDOR DE SUS NECESIDADES.
 COMPRA OBJETIVA.
 COMPRADORES LIMITADOS Y CON
  CIERTO DOMINIO ANTE EL
  PROVEEDOR.
 TAMAÑO DE LAS COMPRAS.
3/3/2009   MIGUEL MOLANO CARO.    22
               UNIMINUTO.
 LA COMPRA INDUSTRIAL.
 SU DEMANDA DEPENDE DE OTROS
     PRODUCTOS Y OTRAS CIRCUNSTANCIAS.
 REACCIONA ANTE CAMBIOS DE
     DEMANDA.
 CARACTERISTICAS DE DEMANDA
     INELASTICA.
 EL PRODUCTO A SER ADQUIRIDO TIENE
     CARACTERISTICAS BIEN DEFINIDAS.
 DEPENDE DE LOS CLIENTES QUE TENGA.
 ADQUISICION MIGUEL MOLANO CARO.
3/3/2009
                 ESTRATEGICA.
                   UNIMINUTO.
                                       23
            Aprovisionamiento de
           mercancías y materiales.
 Prever necesidades de la empresa.
 Planificar las adquisiciones.
 Satisfacer requerimientos y especificaciones
  de clientes internos y externos.
 Proporciona un flujo ininterrumpido de
  materiales, mantener existencias,
  inversiones y reducir perdidas, mantener
  regulada la calidad.
3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.        24
                      UNIMINUTO.
     EL APROVISIONAMIENTO.
 POLITICAS:                      ELEMENTOS BASICOS:
 calidad adecuada.               CALIDAD CONVENIENTE:
Cantidad suficiente.             Especificaciones y requisitos.
Mejor precio.                    CANTIDAD CORRECTA
Diversidad de m.p.               TIEMPO OPORTUNO.
   requerida.                    LUGAR INDICADO.
Plazos adecuados de              CONDICIONES
   entrega.                         FAVORABLES.
Seleccionar fuente correcta
    3/3/2009
   de abastecimiento. MIGUEL MOLANO CARO.
                          UNIMINUTO.
                                                         25
        APROVISIONAMIENTO.
 CLASES DE EXISTENCIAS: (normal, transito,
  seguridad, excedentes, recuperado.)
 CLASES DE APROVISIONAMIENTO:
  (Temporada, permanente, local, otros.)
 PLAN DE APROVISIONAMIENTO: (Consumo
  directo, plan de producción, aprovisionamiento y
  reaprovisionamiento material indispensable;
  previsión media de salidas, margen de seguridad,
  plazo entrega, EOQ.) MOLANO CARO.
    3/3/2009          MIGUEL                     26
                        UNIMINUTO.
          DECISIONES EN EL
        APROVISIONAMIENTO.
   COMPRAR O PRODUCIR?
   A QUIEN COMPRAR?
   CUANTO COMPRAR?
   EN QUE MOMENTO COMPRAR?
   COMO COMPRAR?
   QUE CANTIDAD COMPRAR?
   PARA CUANDO COMPRAR?
   COMO PAGAR?MIGUEL MOLANO CARO.
     3/3/2009
                   UNIMINUTO.
                                     27
      EL CENTRO DE COMPRA.
 COMPRADOR: DEFINE CANTIDADES,
    CONDICIONES DE COMPRA, SELECCIONA
    PROVEEDORES Y ELABORA PEDIDO.
 USUARIO: UTILIZA Y EMPLEA EL PRODUCTO.
 PRESCRIPTOR:RECOMIENDA PRODUCTOS,
    CARACTERISTICAS, ESPECIFICACIONES YCRITERIOS.
 DECISOR: TOMA LA DECISION Y SE
    COMPROMETE.
 FILTROS:FUENTES DE INFLUENCIA INFORMAL Y
    FORMAL QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.             28
                        UNIMINUTO.
               EL CENTRO DE COMPRA.
DEL PROCESO.          USUARIO PRESCRIPTOR.   COMPRADOR DECISOR.   FILTROS.
                                             .
  RECONOCIMIENT
  O DEL PROLEMA.          X                                          X
  DETERMINAR
  ESPECIFICACIONES.
                          X         X                                X
  BUSQUEDA DE
  PROVEEDORES
  POTENCIALES..
                                                X                    X
  EVALUACIN DE
  PROPUESTAS.             X         X           X          X         X
  ELECCION DE
  PROVEEDORES.                                  X          X         X
  EVOLUCION DE
  RENDIMIENTOS Y
  CALIDAD.
                          X
        3/3/2009                    MIGUEL MOLANO CARO.                      29
                                        UNIMINUTO.
El departamento de compras.
                               Compras Unitarias.
                               Compras Por volumen.
                               Compras urgentes.
            Centralizadas.  Programa de compras.
                               Pedidos abiertos.
                               Punto de pedido.
                               Cantidades a pedir.
           Descentralizadas. Compra especulativa.
                               Compras recíprocas.
                               Contratos.
                               Licitaciones.
                               Convenios.
3/3/2009                MIGUEL MOLANO CARO.            30
                               Alianzas.
                            UNIMINUTO.
  SITUACIONES DE COMPRA.
 NUEVA COMPRA: PRODUCTO
  NUEVO.
 RECOMPRA MODIFICADA:
  VARIACIONES.
 RECOMPRA IDENTICA: COMPRA DE
  UN PRODUCTO CONOCIDO QUE NO
  TIENE VARIACION NI
  MODIFICACION.
3/3/2009   MIGUEL MOLANO CARO.   31
               UNIMINUTO.
      TIPOS DE COMPRAS.
 CONSIGNACION.          PEDIDO ABIERTO.
 SOBRE PEDIDO.          PROGRAMADA.
 URGENTE.               ESPECULATIVA.
 UNITARIA.              PUNTO DE PEDIDO
 POR VOLUMEN.           RECIPROCA
 LOCAL.                 LICITACION
 INTERNACIONAL            PUBLICA
 MARTILLO               CONCURSO
 OFERTA.
3/3/2009                 INVITACION.
             MIGUEL MOLANO CARO.          32
                  UNIMINUTO.
La compra industrial.
 El Cliente Industrial.        Dimensiones de
 Es mas complejo y posee        compra industrial.
  una estructura                Técnica.
  organizativa.
                                Financiera.
 Trata de lograr
                                Servicio postventa.
  mejores condiciones
  de: precio, calidad y
  garantía en los bienes
  adquiridos.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.                33
                        UNIMINUTO.
    DIMENSIONES DEL
  PROCESO DE COMPRAS:
 TECNICA: CALIDAD Y
 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.
 FINANCIERA: COSTO Y CONDICIONES DE
 COMPRAS.
 SERVICIO Y ASISTENCIA: ASESORIA Y
 SERVICIOS EXTRAS.
 INFORMACION: CAPACIDAD DE
 COMUNICACIÓN Y ASISTENCIA OPORTUNA.
 IMAGEN O DEPENDENCIA: REPUTACION34
3/3/2009    MIGUEL MOLANO CARO.
 Y COMPATIBILIDADUNIMINUTO.
                  DE EMPRESA Y PROVEEDOR.
    CARACTERISTICAS
 COMPRADOR INDUSTRIAL.
 DEMANDA DERIVADA.
 COMPLEJO EN SU PROCESO.
 MOTIVACIONES FACILES DE
     IDENTIFICAR. OBJETIVAS.
 AJUSTAR LA OFERTA A LA
     NECESIDAD DEL CLIENTE FINAL.
 LENTO, PERO SEGURO.
 CALIDAD, CANTIDAD Y
3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.   35
     OPORTUNIDAD.  UNIMINUTO.
    PROCESO DE COMPRA
       INDUSTRIAL_
 ANTICIPACION Y RECONOCIMIENTO
     DE PROBLEMA.
 DETERMINACION DE
     ESPECIFICACIONES Y CANTIDADES.
 BUSQUEDA DE PROVEEDORES.
 RECOGIDA Y ANALISIS DE
     PROPUESTAS.
 ELECCION DE PROVEEDOR.
3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.  36
 CONTROL Y EVALUACION.
                   UNIMINUTO.
       ESTRATEGIAS DEL
         PROVEEDOR.
 COMPRENDER AL COMPRADOR, SUS
     MOTIVACIONES Y RESTRICCIONES.
 IDENTIFICAR OBJETIVOS DE
     DESARROLLO.
 ENCONTRAR MOMENTO OPORTUNO.
 INCREMENTAR CONTACTOS Y
     PROGRESO.
 RELACIONES CON EL CENTRO DE
3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO. 37
     COMPRA. IDENTIFICAR DECISOR.
                   UNIMINUTO.
IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS.
 Impacto de los costos sobre los
  materiales.
 Apalancamiento en la organización.
 Cantidades y momentos oportunos.
 Evaluación de los requerimientos y
  condiciones del mercado.
 Justo a Tiempo.
3/3/2009      MIGUEL MOLANO CARO.      38
                  UNIMINUTO.
      Importancia de las compras en la
                 empresa.
      Actividad de una empresa.        Satisfacer necesidades del mercado.
                        Cumplimiento:
  Entre sus            Especificaciones                Características
 exigencias.               Plazos.                      del mercado.
                           Precio.
   Buenas                                                Ganancia de
  compras.                         Gestión                la empresa
  Costo de                           de                  aumento de
  compras.                         Compras.              rentabilidad.

Brinda Confianza.              Clientes                   Clientes
                              Internos.                  Externos.

     3/3/2009                MIGUEL MOLANO CARO.                          39
                                 UNIMINUTO.
               La cadena de
             abastecimiento.
   Proveedor     Fabricante              Cliente.



Productor
Distribuidor
Minorista
Mayorista         Empresa               Consumidor final.
Agente.           Manufacturera         Usuario Final.
Prestador de un   Prestadora de         Comprador.
servicio.         Servicios.            Distribuidor
  3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.   Beneficiario.  40
                      UNIMINUTO.
                La cadena de
               Abastecimiento.
 Transmite necesidades       Pregunta e investiga necesidades
                                                  Productos
 Materias Primas                                      o
  Productos o                                     servicios.
    servicios.           Compra          Venta.


                        Productos y servicios.


 Especificaciones.                             Especificaciones.

           Proveedor.       Fabricante.            Cliente.

3/3/2009                       Satisfacción.
                        MIGUEL MOLANO CARO.                    41
                            UNIMINUTO.
     La misión de las compras.
 Detectar las prioridades
     competitivas necesarias para
     cada producto o servicio
     importante a la organización
     y desarrollar planes y
     programas de compras
     congruentes con las
     operaciones de la
     organización.MOLANO CARO.
3/3/2009       MIGUEL               42
               UNIMINUTO.
    La responsabilidad de las
            compras.
 Asegurar que el recurso comprado cumpla
     con las especificaciones y exigencias o
     requisitos acordados como:
Calidad.
Cantidad.
Tiempo de entrega.
Lugar acordado.
Precio
Cualquier otra.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.        43
                   UNIMINUTO.
   PRINCIPIOS DE COMPRAS.
 OBJETIVIDAD.
 ESTRUCTURA ADECUADA (centralizada o
  descentralizada).
 COORDINACION (unidad proceso de la
  compañía y relación con diferentes áreas).
 FLEXIBILIDAD (Normas, políticas y
  procedimientos)

  3/3/2009      MIGUEL MOLANO CARO.      44
                    UNIMINUTO.
    OBJETIVO DEL PROCESO DE
           COMPRAS.
               GARANTIZANDO LAS CONDICIONES
                ECONOMICAS MAS FAVORABLES.


 ESTABLECIENDO                                 ASEGURANDO
   RELACIONES          SUMINISTRAR A LA       CONTINUIDAD
    DE MUTUO      ORGANIZACIÓN MATERIALES          Y LA
   BENEFICIO,        INSUMOS O SERVICIOS      OPORTUNIDAD
GARANTIZANDO Y         NECESARIOS PARA              DEL
   MEJORANDO          EL BUEN DESARROLLO       SUMINISTRO
  LOS PROCESOS        DE SUS ACTIVIDADES.     DE MATERIALES
      DE LA                                      A TRAVES
 ORGANIZACIÓN. VERIFICANDO EL CUMPLIMIENTO DE PROVEEDORE
               DE LOS ESTANDARES DE CALIDAD    CALIFICADOS.
              O LOS REQUISITOS Y EXPECTATIVAS
                DE SUS CLIENTES O USUARIOS.
    3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.           45
                          UNIMINUTO.
              Funciones de compras.
 Conocer necesidades             Velar por el
  de clientes y                    cumplimiento de las
  consumidores.                    negociaciones y sus
 Administrar                      condiciones.
  inventarios.                    Administrar el proceso de
 Generar productos                compra.
  nuevos.                         Recomendar un sistema
 Conocer disposiciones            de comunicación
  legales.                         eficiente ( SIG, SOI, SII,
                                    MPR,CRP, etc).
 Contactar
  proveedores.                    Recomendar sistemas de
   3/3/2009                         almacenamiento.
                    MIGUEL MOLANO CARO.                 46
                        UNIMINUTO.
   FUNCIONES DE COMPRAS.
 DECIDIR CANTIDADES                SELECCIONAR,
  DE COMPRA.                         EVALUAR, CONOCER,
 CONTACTAR CLIENTES Y               DESARROLLAR
  PROVEEDORES.                       PROVEEDORES.
 ESTABLECER MARGEN DE              MANTENER BASE DE
  UTILIDAD DEL                       DATOS DE
  PRODUCTO COMPRADO Y                PROVEEDORES.
  VENDIDO.                          GENERAR
                                     INDICADORES DE
 GENERAR RELACIONES                 GESTION ACERCA
 CON PROVEEDORES.
                                     DEL PROVEEDOR.
   3/3/2009         MIGUEL MOLANO CARO.            47
                        UNIMINUTO.
     ELEMENTOS DE COMPRA.
 INSTRUMENTOS DE COMPRAS:          ESPECIFICACIONES DE
 MATERIALES, REQUISICIONES DE COMPRAS, SOLICITUD DE
 COTIZACION, PEDIDO DE COMPRA.
 ESPECIFICACION DEL MATERIAL:           DESCRIPCION
 DETALLADA DE CADA MATERIAL, REQUISITOS TECNICOS,
 LEGALES, CARATERISTICAS FISICAS Y QUIMICAS, PLANO,
 MUESTRAS, ETC.
 REQUISICION DE COMPRA:DOCUMENTO
 INFORMATIVO,CANTIDAD, CALIDAD, CENTRO DE COSTO,FECHAS,
 SOLICITANTE,ETC.
 SOLICITUD DE COTIZACION:INVITACION                A
 PARTICIPAR.
 PEDIDO DE COMPRA:COMPROMISO              Y ACUERDO ENTRE
 PARTES.
   3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.                     48
                         UNIMINUTO.
           PLANEACION DE LA
               COMPRA
 ES EL RESULTADO DE TODAS LAS
    NECESIDADES PRESUPUESTADAS DE LAS
    DEMAS FUNCIONES DE LA EMPRESA Y SU
    PROPOSITO FUNDAMENTAL ES OBTENER
    LOS SUMINISTROS ADECUADOS, EN EL
    MOMENTO OPORTUNO Y PRECIO JUSTO,
    TENIENDO COMO PERSPECTIVA EL
    DESARROLLO DE LA EMPRESA Y EL
    DESARROLLO DEL SISTEMA GENERAL DE
    LA ORGANIZACIÓN.
3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.   49
                   UNIMINUTO.
           LA PLANEACION DE
               COMPRAS:
Involucra:
 un sistema de compras.
 Una estructura de compras.
 Investigación del mercado.
 Investigación de la oferta.



3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.   50
                    UNIMINUTO.
                            Recursos
                               y
     Organización           tecnología.
            y                             Decisiones de mercado.
     tipo de empresa.

 Proyecciones externas Planeación         Expectativas:
                                          clientes y usuarios.
                           de
   Plan de desarrollo.  compras.
                                           Variables de mercadeo.
Miembros del mercado.
                         Demanda         Tendencias.
                         esperada
                         Características
                         cantidad.
             SISTEMA DE PARTES INTERACTUANTES
                   E INTERDEPENDIENTES
  3/3/2009               MIGUEL A CUMPLIR
                   DIRIGIDASMOLANO CARO.                   51
                  FUNCIONES Y OBJETIVOS.
                             UNIMINUTO.
                        PLAN DE COMPRAS.



                                                  PROGRAMA
PROCEDIMIENTOS                                    DE
DE COMPRAS.   SISTEMA DE COMPRAS.                 COMPRAS.


                                               NORMAS Y
MANEJO DE
                                               PROCEDIMIENTOS.
MATERIALES.
             ESTA ENCAMINADO A LA ADQUISICION Y ENTREGA
               DE MATERIALES E INSUMOS INDISPENSABLES
               PARA EL ADECUADO FUNCIONAMIENTO DE LA
                    ORGANIZACIÓN DE TAL FORMA QUE
            OBTENGA LA CALIDAD, LA CANTIDAD Y PRECIO JUSTO
                   LOGRANDO UN EQUILIBRIO ENTRE LA
 3/3/2009       EMPRESA, EL PROVEEDOR Y SUS CLIENTES.
                          MIGUEL MOLANO CARO.                52
                              UNIMINUTO.
              ES LA COORDINACION ARMONICA
            ENTRE LAS DIFERENTES ACTIVIDADES
          DE LA ORGANIZACIÓN PARA CONTRIBUIR
      A LA CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA.



     POLITICAS      FUNCIONES DEL
     DE COMPRAS                               TIPOS DE
                    DEPARTAMENTO
                                              COMPRAS


PROCEDIMIENTO        ESTRUCTURA             ESTRUCTURA
DE COMPRAS.          DE COMPRAS.            EMPRESARIAL.


     OBJETIVOS                            PLAN DE
                      INVESTIGACION
     DE COMPRAS.                          COMPRAS.
                          DE LA
                         OFERTA.
3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.              53
                        UNIMINUTO.
              El COMPRADOR.
 CONOCER LOS PROCESO DE MANUFACTURA
  PROPIOS Y DEL PROVEEDOR.
 CONOCER LAS CARACTERISTICAS DE SUS
  MERCADOS.( Precios y disposiciones del negocio).
 BUENOS NEGOCIADORES. ( COSTO vs VALOR).
 CONOCEDOR DE NORMAS Y REGLAMENTOS
  ACERCA DE LA ACTIVIDAD.
 CONOCER TECNICAS DE COMUNICACIÓN.
  3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.              54
                        UNIMINUTO.
   CARACTERISTICAS DEL
      COMPRADOR.

 CONOCER PROCESOS DE MANUFACTURA.
 CONOCIMIENTO DEL MERCADO.
 CONOCIMIENTO DE TECNICAS DE
     NEGOCIACION.
 CONOCIMIENTO DE NORMAS, LEYES,
     POLITICAS Y PRINCIPIOS DE COMPRAS.
 RECONOCER LA IMPORTANCIA DE LA
     RELACION COSTO-VALOR PARA LA
     EMPRESA.
3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.   55
                      UNIMINUTO.
El gerente de compras:
 Mantiene una base de datos de los
  proveedores disponible.
 Selecciona proveedores para el suministro
  de cada material.
 Negocia contratos de suministro con los
  proveedores.
 Actúa como mediador entre la empresa y
  sus proveedores.
3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.           56
                    UNIMINUTO.
Demanda del mercado.
Principales conceptos en la medición y
 pronóstico, de la demanda.
Como puede estimarse la demanda actual.
Como puede estimarse la demanda futura.




3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.         57
                   UNIMINUTO.
DEMANDA DE LA EMPRESA.
            POTENCIAL DEL
                              MERCADO TOTAL. ES
 POTENCIAL DE LA
                              LA CANTIDAD MAXIMA
  EMPRESA: ES EL              DE VENTAS QUE PODRIA
    LIMITE APROXIMADO         ESTAR DSIPONIBLE
    DE LA DEMANDA DE          PARA TODAS LAS
    LA EMPRESA AL             EMPRESAS EN UNA
    INCREMENTAR LOS           INDUSTRIA DURANTE
    ESFUERZOS DE              UN PERIODO
    MERCADOTECNIA EN          DETERMINADO DE
    RELACION CON LOS          TIEMPO, SEGÚN
    COMPETIDORES.             ESFUERZO DE
                              MERCADOTECNIA Y
                              CONDICIONES.
3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.    Q=nqp   58
                    UNIMINUTO.
Demanda del mercado.
 Volumen total, que adquiriría un grupo de
  clientes definido, en un tiempo definido,
  según características definidas, en un
  territorio definido, bajo un programa de
  mercadeo definido.
 Potencial del mercado: máximo posible de ventas de un
     producto en un mercado definido por todos los posibles
     vendedores en el mercado.
 Potencial de ventas: máximo posible de ventas de
     producto de mi compañía.
 Pronóstico de ventas: cantidad estimada de ventas en
     unidades de producto, según un programa de mercadeo.
3/3/2009               MIGUEL MOLANO CARO.                    59
                          UNIMINUTO.
Definición de la demanda.
 Mercado, reunión de compradores potenciales y reales de
  un producto, de acuerdo a interés, acceso, ingreso. Según
  Características y tamaño del mercado.
 Mercado potencial: conjunto de clientes que
     poseen interés por un producto.
 Mercado disponible: consumidores con interés,
     acceso e ingreso para adquirir un producto
     determinado.
 Mercado disponible o calificado; poseen
     cualidades según el producto.
 Mercado meta: mercado disponible y calificado
     que me interesa captar.
 Mercado Actual MIGUEL MOLANO CARO.
3/3/2009
                      o penetrado: clientes actuales.
                         UNIMINUTO.
                                                              60
Medición de la demanda.
 Definir claramente la demanda del mercado.
 Nivel de tiempo; corto, largo, mediano plazo.
 Nivel de espacio: cliente, territorio, región, país,
  mundo.
 Nivel de producto: producto, formas de producto,
  usos de producto, líneas de producto, ventas de la
  empresa, ventas de la industria, todo.


3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.                  61
                        UNIMINUTO.
Estrategia de ventas.
 Penetración del mercado. Incrementar el
    volumen de ventas de productos existentes en los clientes
    actuales, incrementar el volumen de ventas de productos
    actuales en clientes nuevos.
 Desarrollo del mercado. Nuevos productos para
    nuevos clientes.
 Desarrollo del producto.Desarrollar nuevos
    productos para clientes actuales.
 Diversificación.         Nuevos productos para nuevos
    clientes.
3/3/2009                MIGUEL MOLANO CARO.                     62
                            UNIMINUTO.
Potenciales del mercado.
METODO DE                    DEMANDA
 ACUMULACION                  FUTURA:
 PROGRESIVA DEL
                                  INTENCIONES DE LOS
 MERCADO. Identifica                 COMPRADORES.
     todos los posibles
                                  OPINION DE FUERZA
     compradores potenciales y
                                     DE VENTAS.
     sus consumos.
                                  OPINIONES DE
 METODO                              EXPERTOS.
     INDICADOR DE                 PRUEBA DEL
     FACTOR                          MERCADO.
     MULTIPLE Según               ANALISIS
     una serie de                    CRONOLOGICO.
                                  ANALISIS
     indicadores de MIGUEL MOLANO CARO.
3/3/2009                                             63
     consumo.              UNIMINUTO.ESTADISTICO.
                    EL PROVEEDOR.
                           Retrospectiva.
   Antes:
   Desconfianza mutua.                    Trato Distante.
   Guardar Distancias.                    Acuerdos a corto plazo.
   Funcionamiento                         Relaciones Gana-Pierde.
    ineficiente.
                                           Sólo cumplimiento de
   Respuesta inadecuada.                   especificaciones.
   Mejor precio posible.
   Adversarios.
                                         El precio y el pedido
   Deseaba ayuda.
                                          eran lo importante.
                 Enfoque productor.
      3/3/2009                              Enfoque
                            MIGUEL MOLANO CARO.       mas centrado.
                                                                  64
                                UNIMINUTO.
                   El Proveedor.
                            Actual.
 Cooperación Mutua.
                                    Exceder las expectativas
 Involucrar al proveedor
                                     de los clientes.
  en sus procesos.
                                    Cumplimiento de
 Recomendaciones
                                     especificaciones de
  mutuas.
                                     vanguardia.
 Proveedores
                                    Acuerdos a largo Plazo.
  alternativos.
                                    Procesos transparentes.
        Relaciones Gana-gana        Colaboración y mutuo
        Mutuo Beneficio.
                                     apoyo.
                                    Normas ISO.
    3/3/2009            MIGUEL MOLANO CARO.               65
                            UNIMINUTO.
RELACIONES CON PROVEEDOR.
            Comprensible,Veraz y verificable.
            Bidireccional.
            Presentada en forma consistente y
             regular.
            Emitida a través de canales
             apropiados.
            Crear registros para evitar reclamos.
            Aprovechar tecnología e Internet.
            Incluir pautas de comunicación
             Extraordinaria y tiempo extra.
            Establecer jerarquías de
             comunicación.
3/3/2009   MIGUEL MOLANO CARO.              66
               UNIMINUTO.
             RELACIONES CON EL
                PROVEEDOR.
 BUSQUEDA DE FUENTES DE INFORMACION
  Y APROVISIONAMIENTO.
 REGISTRO PROVEEDOR.
 PRESELECCION.
 SELECCIÓN PROVEEDOR.
 DESARROLLO PROVEEDOR.
 EVALUACION DEL PROVEEDOR.
                            ES UN SISTEMA DE RELACION
                         CLIENTE-PROVEEDOR QUE INDICA
  3/3/2009                     DEFINIR LAS POLITICAS 67
                  MIGUEL MOLANO CARO.
                           ACERCA DE LOS PROVEEDORES
                      UNIMINUTO.
              RELACIONES CON
               PROVEEDORES.
 CONDICIONES ADMINISTRATIVAS Y
  FINANCIERAS. (según normas nacional o
  internacionales vigentes).
 CONDICIONES TECNICAS Y DE CALIDAD:
  (especificaciones técnicas de los productos, cuantitativas y
  cualitativas.)
 CONDICIONES DE NEGOCIACION.
 Procedimientos de solución a problemas.
 Asesoría entre las partes.
 CONTRATACION YUNIMINUTO.CARO.
   3/3/2009          MIGUEL MOLANO
                          SEGUIMIENTO.                   68
Búsqueda de Fuentes de información:

  Consiste en consolidar y generar un listado de
   proveedores posibles y de cualquier nivel que
   pueden en un momento determinado ser llamados
   para ingresa al registro de proveedores nuestro.
  Parte de las características y especificaciones del
   producto a comprar.
  Directorios telefónicos e industriales, etc.
  La competencia.
  Nuestro personal.

 3/3/2009           MIGUEL MOLANO CARO.                  69
                        UNIMINUTO.
Registro de proveedores:
 Consiste en la elaboración de un documento
  o sistema de información que anota al
  “posible proveedor”, lo clasifica de acuerdo
  al producto o servicio a ser adquirido.
 No indica relación alguna aunque puede ser
  el inicio de una buena opción.
 Facilita la elaboración de una base de
  datos.

3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.          70
                    UNIMINUTO.
Preselección de proveedores.
 Es la conformación de “candidatos” a
  proveedores.
 Indica la clasificación y registro de una
  determinada categoría potencial de productos o
  servicios elegibles.
 Proceso netamente administrativo.
 Requiere la ampliación de información del
  proveedor.
 Exigencia de documentos básicos.
 Acción de buena voluntad y confianza.
3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.              71
                      UNIMINUTO.
Selección de proveedores.
 Indica la escogencia del posible proveedor
  bajo algunos elementos de juicio o criterios
  de selección propios de cada empresa
  ajustados a la realidad y los objetivos
  empresariales.
 Constituye un puente a la negociación y
  consolidación de relaciones comerciales.

3/3/2009         MIGUEL MOLANO CARO.             72
                     UNIMINUTO.
               Criterios de Selección
                    Proveedores.
 Evaluar la experiencia.
 Desempeño del proveedor en relación con
  competidores.
 Revisión de calidad del producto, entregas,
  solución a problemas.
 Auditorias en su gestión.
 Revisar Referencias del proveedor.
 Evaluación financiera.
    3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.       73
                          UNIMINUTO.
 Selección del proveedor.



 Respuesta del Proveedor.
 Historial del desempeño, instalaciones y
    capacidad instalada.
 Cumplimiento de requisitos legales y
    reglamentarios.
 Capacidad logística del proveedor.
 3/3/2009 del Proveedor MOLANO CARO.
    Papel           MIGUEL
                           en la comunidad y   74
    percepción de la sociedad.
                        UNIMINUTO.
           DESARROLLO DE
            PROVEEDORES.
 ES LA INTEGRACION DEL PROVEEDOR DENTRO
  DEL PROCESO PRODUCTIVO DE LA
  ORGANIZACIÓN Y EN EL FLUJO CONTINUO Y
  CONSTANTE DE MATERIALES DESDE EL
  APROVISIONAMIENTO DE MERCANCIAS,
  INSUMOS Y SERVICIOS HASTA EL USO FINAL DEL
  PRODUCTO POR EL CONSUMIDOR CUYO
  PROPOSITO ES GENERAR UNA ESTRATEGIA
  DURADERA EN EL TIEMPO E INTEGRA PARA
  BUSCAR BENEFICIOS EN LAS PARTES.

3/3/2009        MIGUEL MOLANO CARO.        75
                    UNIMINUTO.
              DESARROLLO DE
               PROVEEDORES
 MINIMIZAR NUMERO DE          BUSCAR EL
  PROVEEDORES.                  MEJORAMIENTO
                                CONTINUO ENTRE TODAS
 INCREMENTAR COMPRAS.
                                LAS PARTES
 BAJAR PRECIO FINAL.           INVOLUCRADAS.
 CONTRATO Y RELACION A        REDUCIR CONTACTOS
  LARGO PLAZO.                  INNECESARIOS Y
 AGILIZAR ENTREGAS.            PAPELEOS..
 DISMINUIR TIEMPOS.           INTERCAMBIO DE
 COLABORACION MUTUA.           INFORMACION.
 AYUDA TECNOLOGICA
   3/3/2009       MIGUEL MOLANO CARO.          76
                      UNIMINUTO.
  ELEMENTOS DESARROLLO
     DE PROVEEDORES.
 SISTEMA DE INFORMACION.: PROPOSITO DE
 LA INFORMACION, CANAL ADECUADO, MENSAJE DADO,
 DECISION A TOMAR.

 NORMALIZACION.: REGLAMENTAR ASPECTOS
 TECNICOS Y ESTABLECER PROCEDIMIENTOS PARA
 ARMONIZAR RELACIONES PROVEEDOR-CLIENTE.

 ESPECIFICACIONES TECNICAS: REQUISITOS Y
 CARACTERISTICAS TECNICAS Y SUS TOLERANCIAS.

 ASESORIA PROVEEDORES: CAPACITACION,
 ENTRENAMIENTO, MANTENIMIENTO, VISITAS Y
 RECONOCIMIENTO.

 3/3/2009
  SERVICIO AL CLIENTE: VALOR AGREGADO.
              MIGUEL MOLANO CARO.
                  UNIMINUTO.
                                                 77
EVALUACION DE
PROVEEDORES.

Proceso por medio del cual la organización mide el
  desempeño de sus proveedores con el fin de dar
  soporte a las operaciones y de optimizar los procesos
  de interacción que no le son beneficiosos, y así
  desarrollar de manera conjunta con el proveedor, un
  trabajo proactivo que mejore los niveles de servicio
  mutuo.

Se basa en la existencia de indicadores de gestión o de
  desempeño.

Es un proceso de reflexión y no de “descalificación”.
3/3/2009
 Indica compromiso de ambas partes.
                     MIGUEL MOLANO CARO.                  78
                         UNIMINUTO.
               NORMALIZACION
 ESTABLECIMIENTO Y
  CLASIFICACION              REGLAMENTACION SOBRE
  CARACTERISTICAS DE          ASPECTOSTECNICOS DE
  CALIDAD.                    PRODUCTO, SERVICIOS,
                              PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS
 PLANES DE MUESTREO.         PARA ARMONIZAR
 METODOS DE ENSAYOS USADOS   ACTIVIDADES.
  Y VALIDACION DE PRUEBAS.   NORMA ARMONIZADA:
 ACUERDOS SOBRE LOGISTICA    APROBADAS POR DIFERENTES
  EN REVERSA Y                ORGANISMOS RECONOCIDOS
  RESPONSABILIDAD SOCIAL.     EN UN NIVEL.
 INTERCAMBIO DE             NORMAS BASICAS, NORMAS DE
  INFORMACION.                PRODUCTO, NORMAS DE
 CERTIFICACION DE GARANTIA   FUNCIONAMIENTO,
  Y CALIDAD.                  DESCRIPTIVAS, CONTROL,
 COLABORACION Y ASESORIA.    NORMAS DE SERVICIO, DE
                              SEGURIDAD, DATOS A
 RELACIONES                  SUMINISTRAR Y
  ADMINISTRATIVAS.            TERMINOLOGIA.
    3/3/2009         MIGUEL MOLANO CARO.           79
                         UNIMINUTO.
    Aseguramiento de calidad en
            compras.
 Forma de garantizar permanentemente la
  satisfacción de los clientes, es responsabilidad de
  la empresa para lograr que los bienes y servicios
  cumplan las especificaciones y requisitos
  esperados por los clientes.
 ASEGURAMIENTO:Conjunto de acciones
     planificadas y sistematizadas necesarias para
     proporcionar la confianza adecuada de que el
     producto satisface las necesidades de los clientes o
     de quien lo utiliza. MOLANO CARO.
3/3/2009               MIGUEL                           80
                        UNIMINUTO.
Aseguramiento calidad en compras.
  Investigación         producción           Materiales.
        y
   desarrollo.

                                                           Cliente
                         Aseguramiento       Ventas           o
                             de la              y          usuario.
            Compras.        calidad.         servicio




                             finanzas          Mercadeo.

 Administración.

 3/3/2009              MIGUEL MOLANO CARO.                   81
                           UNIMINUTO.
           CARACTERISTICAS
            DE LA CALIDAD.
 ESPECIFICACIONES               Cualitativas: Color, olor,
  TECNICAS DE LOS                 sabor, apariencia,
  PRODUCTOS Y
  SERVICIOS.
                                  procedencia y origen,
                                  elaboración, usos,
 Cuantitativas: peso,
  longitud, tamaño,               restricciones, modo de
  resistencia, temperatura,       empleo, ingredientes,
  tiempo de acción, tiempo        cuidados, métodos de
  de duración, niveles de         transporte, fechas
  tolerancia. Cantidades          límite.
  máximas y mínimas;
  unidad de venta,lotes de       Procedimientos para
  producción, unidad de           solución de problemas.
  empaque y embalaje.
3/3/2009             MIGUEL MOLANO CARO.                82
                         UNIMINUTO.
            Calidad en compras.
 CERTIFICACION DE                  GARANTIA DE
     LA CALIDAD:
     “Convenio de                      CALIDAD:
     cumplimento sobre las             Responsabilidad civil,
     especificaciones                  penal o contractual
     pactadas”                         surgida de la
 Involucra: Capacitación,
     asesoria, pruebas,
                                       negociación. (efectos
     ensayos, demostraciones,          y causas de la
     sistemas de muestreo,             negociación).
     niveles de calidad
     aceptables, lugar de las
     inspecciones y
3/3/2009                MIGUEL MOLANO CARO.                  83
     homologaciones.         UNIMINUTO.
Términos relativos a la calidad en
 Conformidad.
               compras.
                                          Ensayo tipo 1: Muestra del producto.
    Especificación técnica.
    Norma.                               Ensayo tipo 2: 1 más control a
    Niveles de normalización.
                                           muestras del comercio.
    Código de buena practica.            Ensayo tipo3: 1 más control muestras
    Procedimiento administrativo para     en fábrica.
     determinar la conformidad.           Tipo 4: 1 más ensayo en fábrica y
    Certificado de conformidad.           comercio.
    Marca de conformidad.                Tipo 5: 1 más evaluación de control
    Certificación de conformidad.         de calidad en fábrica y verificación en
    Auto certificación.                   comercio y fábrica.
    Sistema de certificación.            Tipo 6: Evaluación de control en
    Sistema de certificación              fábrica y su aceptación.
     obligatorio.                         Tipo 7: Ensayos por lotes.
    Organismo de certificación,          Tipo 8: Ensayo al cien por cien.
    Acuerdo de certificación.
3/3/2009                     MIGUEL MOLANO CARO.                            84
                                 UNIMINUTO.
        Decálogo de compras.
 Comprador y proveedor  El contrato entre las
  son responsables por la partes debe
                            contemplar: calidad,
  aplicación del control
                            cantidad, precio,
  de calidad.               condiciones de entrega
 Comprador y vendedor      y forma de pago.
  deben ser                El proveedor debe
  independientes y          certificar y
  respetar dicha            garantizar: calidad
                            satisfactoria,
  independencia.            respaldada con datos.
 El comprador debe
  suministrar información
  clara sobre lo que
  quiere y necesita. MOLANO CARO.
  3/3/2009         MIGUEL                         85
                       UNIMINUTO.
               Decálogo de compras.
Las partes deben acordar     Las partes deben intercambiar
previamente los métodos       información necesaria para un
                              mejor control de calidad.
de evaluación y ensayo.
                             Las partes deben controlar
El contrato debe incluir      eficientemente las actividades
sistemas y procedimientos     de planeación, pedidos,
para solución de              inventarios y administración.
discrepancias.               Comprador y vendedor deben
                              siempre prestar atención a los
                              intereses del consumidor o
                              usuario.
    3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.               86
                          UNIMINUTO.
ELEMENTOS DE AYUDA EN
LA GESTION DE COMPRAS.
 MPS, MPR I, MPR II, DPR, TPR, etc.
 Características del mercado, de los compradores y
  de los competidores.
 Cantidades de los mismo.
 Objetivos, orientación y enfoque de la
  organización, así como su estructura.
 Pronósticos y presupuestos.
 Planes y estrategias de acción.
 Información y comunicación.
 Confianza y beneficios mutuos, ética.
3/3/2009          MIGUEL MOLANO CARO.             87
                      UNIMINUTO.

								
To top