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					How to Posture e-Business?
           2000. 4. 10




                     Prepared by
                   김형곤, 손민희, 김세나
              Background of General Motors

         설립           • 1908년에 Flint, Michigan에서 설립


        Vision        • The World leader in transportation products and services


                      • 1981-1990 : 대규모의 restructuring (수천명의 사원을 감원)
                      • 1989: 수입의 증가 및 포드와의 경쟁의 심화로 미국내 시장점유율 감소

        Major                 (1979년 47%35%)
       History        • 1990 : Saturn 출시
                      • 1992 : 미국역사상 최대 규모의 증자
                      • 1990 - 1992 : 약 $10 billion 적자




Electronic Commerce      GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   #2
              Background of General Motors


                      • 1993 : 흑자로 전환, slim down 필요 (Spin-Off 촉발)
                      • 1995 : NCRS 매각
                      • 1996 : Electronic Data Systems 분리
                      • 1998 : UAW 파업으로 $2.8 billion 비용 발생
                                 5개 브랜드의 공정을 통합
        Major
                                아시아 시장을 위해 Suzuki 지분을 10%로 확대
       History
                      • 1999 : GM Market site 개설(Commerce One 과 합작)
                                Honda 와 상호공급협정 체결
                      • 2000 : AOL과 마케팅 및 인터넷 접속에 대한 협정 체결
                               대우 인수 추진 중
                                Hughes Electronics 의 위성부문 매각



Electronic Commerce      GM : How to posture toward e-Business?     2000-4-10 (월))   #3
                         Background of General Motors
                                            Sales History and M/S


                   Annual Sales & Net income His tory                                    D i mi n i s hi n g T r en d o f
                                                                                         U S C a r Ma r k et S ha r e
                200000
                180000
                160000                                                              40
                140000
                120000                                                              30
    $ Million




                                                                            MS(%)
                100000
                80000
                                                                                    20
                60000
                                                                                    10
                40000
                20000                                                                0




                                                                                          1984

                                                                                                 1987

                                                                                                         1990

                                                                                                                      1993

                                                                                                                             1996

                                                                                                                                    1999
                    0
                -20000
                         1984
                         1985
                         1986
                                1987
                                1988
                                1989
                                       1990
                                       1991
                                       1992
                                       1993
                                                   1994
                                                   1995
                                                   1996
                                                            1997
                                                            1998
                                                            1999




                                          ¬
                                          ¿ µ
                                                                                                                ¬
                                                                                                                ¿ µ




Electronic Commerce                GM : How to posture toward e-Business?                                2000-4-10 (월))                #4
                              Major Business
  • Chairman and CEO : John F. Smith
  • Employees : 388,000 (globally)

  • Main Business Area                                                                     매출비중
                                                                                    GM        Others
                                                      4개 지역본부                     Hughes       1%
                GMA(Automotive)                   (북미, 유럽, 아시아, 기타)                 4%


           Communication Services                  GM Hughes Electronics GMAC
                                                                             8%

     GMAC(Financing and Insurance)                      GM Acceptance

                                                    GM Locomotive Group                          GMA
                Other Operations                   Electronic Data Systems                       87%
                                                     Allison Transmission


  • Facilities
      • US(182) : 조립공장(20),distribution/warehouse(42),주요공장(11) 등
      • Canada(21), 기타 51개국에 걸쳐있음

Electronic Commerce      GM : How to posture toward e-Business?                      2000-4-10 (월))    #5
          Major Business (GM Automotive)

    Four Regions
       - GM North America (GMNA)
       - GM Europe (GME)
       - GM Asia/Pacific (GMAP)

       - GM Latin America/Africa/Mid-East (GMLAAM)



    제품 : cars and trucks
         - GMNA: Chevrolet,Pontiac,GMC,Oldsmobile,Buick,Cadillac, Saturn
         - GME, GMAP, GMLAAM : Opel, Vauxhall, Holden, Isuzu, Saab,
                                      Buick, Chevrolet, GMC, Cadillac




Electronic Commerce     GM : How to posture toward e-Business?          2000-4-10 (월))   #6
          Major Business (GM Automotive)

                       • US, Canada, Mexico : Retail dealers, Distributors, Jobbers
          유통구조
                       • Overseas : Distributors, Dealers



                       • US(8,100/ US 전체 22,700 중), Canada(840), Mexico(155)
     유통채널의 규모          • Overseas :11,340 outlets ( Dealers, Authorized sales, Service,
                                                               Parts outlets 포함 )



                       • 한국에서의 대리점은 자동차에 대한 소유권 없이 단순 위탁판매로
                          제조사는 영업소에 일정한 판매마진을 보장해주며 고정가격제를
             기타           유지하는 체제임
                       • 그러나 미국에서의 딜러는 자동차를 매입 후 판매하여 신차의 가격은
                          딜러의 재량에 따라 좌우됨




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?                        2000-4-10 (월))   #7
                            Core Competence

           Worldwide M/S 1위 / 최대의 Dealer망                         Dealership : GM(8100), Ford(5300)




                       다양한 제품라인                                      100여종 이상의 모델을 보유




                      빠른 신모델 출시능력                                       24 Months (업계 최고)



                                                                  자동차부품의 조립, 생산, 유통,
                       Globalization                              보관 등의 관련활동이 50개국이

                                                                     넘는 국가에서 이루어짐




Electronic Commerce      GM : How to posture toward e-Business?                   2000-4-10 (월))      #8
                      Major Competitors : M/S




Electronic Commerce     GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   #9
            Major Competitors : M/S Trend

                                                 M/S by Manufacturer
                                                  in US Car Market
                       100
                        90
                        80
                        70                                                               Others
             M/S (%)




                        60                                                               Japan
                        50                                                               GM
                        40                                                               Ford
                        30                                                               Chrysler
                        20
                        10
                         0
                         1988        1990           1992          1994   1996   1998
                                                           Year



Electronic Commerce             GM : How to posture toward e-Business?             2000-4-10 (월))   # 10
    Major Competitors : (1)Manufacturers

       Ford
                     미국 및 전세계 자동차업계 제 2인자
                     80년대 일본 Toyota, Honda의 미국 시장 공략에 대응하기 위해 대대
                      적인 품질 개선 운동
                        TQM / Concurrent Engineering
                        “품질 경영” 및 원가 절감
                             자사 뿐만 아니라 협력업체까지 확대
                     토러스, 익스플로어 등 성공적 신제품 출시
                        기업 재무성과의 획기적 개선
                     On-line 전략 : Customer Connect System 추진 중
                        공장 - 딜러망 - 공급망의 단일 연결 체제
                        생산부터 판매까지의 전 영역을 총체적으로 관리
                        거래비용 및 재고비용, 관련 부수비용 절약
                        E-GM에 비해 훨씬 더 적극적인 시스템 : 생산작업장 포함


Electronic Commerce       GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 11
 Major Competitors : (2) Online Dealers
             미국 자동차 “판매업” 시장 규모 연간 $500 billion
                     자동차 판매마진이 신차 가격의 30% 차지
                     제조업 못지 않게 규모가 큰 시장임
                     제조업체가 판매업체로서의 진입을 고려할 만한 충분한 유인력이 있
                      는 분야


             Internet을 통한 자동차 판매
                     미국 자동차 구매 고객의 40%가 인터넷을 통해 구매정보 검색
                     전체 자동차 시장 매출의 2.7%
                     판매성장률 매우 빠름
                          5년동안 매년 2배로 성장



Electronic Commerce          GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 12
 Major Competitors : (2) Online Dealers
           AutoBytel
                95년부터 사업시작
                         TV Home Shopping을 통한 자동차 판매 업체로서 처음 시작
                On-line 자동차 판매 1위 업체
                         ’99 미국 자동차 시장 매출의 1.3% 점유(60억 불)
                On-line intermediary : acting as a reseller of dealers’ inventories
                3000 dealers


           Other Dealer Network
                DealerNet / AutoWeb Interactive / AutoTown / NADAdealers / etc.


           CarPoint
                MSN의 자동차 판매 전문 사이트
                Ford와 전략적 제휴

Electronic Commerce          GM : How to posture toward e-Business?       2000-4-10 (월))   # 13
 Major Competitors : (2) Online Dealers




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 14
 Major Competitors : (2) Online Dealers




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 15
 Major Competitors : (2) Online Dealers




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 16
 Major Competitors : (2) Online Dealers




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 17
                           GM’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 18
                           GM’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 19
                           GM’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 20
                           GM’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 21
                         Ford’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 22
                         Ford’s Online Site




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?   2000-4-10 (월))   # 23
        Sites 비교 (BuyPower Vs. AutoByTel)
        GM BuyPower
              자사 자동차 모델에 대한 정보제공
              Dealer Supporting에 치중
                 8100 Dealerships (2000년 현재)
                 소비자들의 구매 편리성은 AutoBytel 등 Online Dealers에 비해 낮음

                 < AutoByTel                                                    < BuyPower
                      >
                     배달                                                              >
                                                                                    배달


               검색            (1)검색                                            검색              (1)검색

                 On-Line                                                             On-Line 일부정보
               정보                                                             일부정보
  Dealer          Dealer 정보    Consumer                              Dealer           Dealer       Consumer
            구매신청   Site                                                                Site (2)구매신청
             자료          (2)구매신청
                                                                                             Dealer정보

                       전화                                                      (3) 전화 / E-mail 문의

                                                                                   완전정보 제공
                      (3)구매확정
                                                                                   (4) 구매확정
Electronic Commerce         GM : How to posture toward e-Business?                      2000-4-10 (월))    # 24
                        Performance : Sales, Profit
             Total Asset                                 Net Sales and Revenues                             Net Income
        In Billions of dollars                               In Billions of dollars                    In Billions of dollars
      $275      $247        $232                           $177      $155        $173                $6.0       $3.0       $6.7




        99         98            97                          99         98            97               99         98            97

   Company size is on the growing                       Net Sales were up 13.6% in 1999           Net Sales were up 100% in 1999


                                                                                                  • 98년 발생한 파업이
   • Delphi Automotive                                  • 98년 ¾분기에 발생했던                             종료되면서 매출이 크게
     Systems 분사                                           파업이 99년에는                                 증가함
   • Isuzu 지분율을 49%로                                      발생하지 않음                                 • 신차의 수익성 개선
     높임                                                 • 미국시장에서의 상대적인                            • (LeSabre, Impala, Monte
   • 자회사 Hughes                                           약세에도 불구하고 Global                          Carlo, Saturn LS)
     Electronics가                                         시장에서 매출이 증가함                            • 원자재 가격 하락
     Primertar의 Direct-to-                                (Global MS : 15.615.8)                 • 판매가격 상승
     Home 사업부 인수                                                                                    (전년대비 0.4%)
   • 자회사 GMAC가 Bank of
     New York의 도매금융
     사업부 인수
                                                                                 Globalization의 효과가 나타남



Electronic Commerce                   GM : How to posture toward e-Business?                            2000-4-10 (월))               # 25
                      Performance : Stock Price
                                     90년 이후 주가 변동추이
   Á°
   Ö ¡ ($)                                                                                    GM
    90
                                                                                       •   주가 : $84.6
     80                                                                                •   주식수 : 619M
                                                                                       •   시가총액 : $52.5B
                                                                                       •   PER : 9.73
     70

     60
                                                                                               Ford
     50
                                                                                       •   주가 : $49.7
                                                                                       •   주식수 : 1,222M
     40                                                                                •   시가총액 : $60.2B
                                                                                       •   PER : 8.53
     30

     20

     10                                                                                단기적인 조정속에
                                                                                       주가가 지속적으로
      0                                                                                 상승하고 있음
      Jan-90 Jan-91 Jan-92 Jan-93 Jan-94 Jan-95 Jan-96 Jan-97 Jan-98 Jan-99 Jan-00


Electronic Commerce          GM : How to posture toward e-Business?                  2000-4-10 (월))        # 26
Profile : Investment, Reason of Performances and Plan

                       •   Isuzu 지분율 49%로 확대
                       •   Suzuki 지분율 상향조정 (3%10%)
                       •   자회사 Hughes Electronics가 Primertar의 Direct-to-Home 사업부 인수
      Investment       •   자회사 GMAC가 Bank of New York의 도매금융 사업부 인수
                       •   군용차량 메이커 AM General로 부터 Hummer brand 사업권 인수
                       •   GM MarketSite 구축 (with CommerceOne)




                       •   신차판매 호조로 수익성 개선
       Reason          •   북미지역 : Impala, Chevrolet, Suburban,Tahoe, GMC Yukon, Yukon XL
                       •   유럽지역 : Opel/Vauxhall Zafira(with Flex-7 seating system)
          Of           •   Global Market Share의 상승
    Performances       •   1998년의 파업 종료에 따른 매출증가
                       •   평균 판매가격의 상승(1998년 대비 0.4%)




                       •   아시아 시장 점유율 10%로 확대(일본 자동차회사에 대한 투자확대, 대우자동차 인수)
                       •   소형차의 비중을 축소하는 대신, 트럭사업부의 확대
           Plan        •   북미지역 자동차부문을 통합
                       •   Online B-to-B Site 회사 설립 (with Ford, DaimlerChrysler) : 지분율은 동일하게
                       •   BuyPower(Online B-to-C Site)에 대한 투자확대




Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?                      2000-4-10 (월))   # 27
                      Profile : Current Strategy

       Shift from All Types of Car Market to Selected Market
             • 현재는 대부분의 차종을 생산하고 있음
             • 점차, 소형차의 비중을 줄이는 대신, SUV 및 트럭부문에 대한 투자를 가속화


       Globalization
             • 100여종에 달하는 모델들이 생존하기 위해서는 글로벌화가 필수
             • 즉, Globalization을 통해 규모의 경제(Economy of Scale)를 달성


       Spin-Off

             • 시너지 효과를 극대화시키 위해 연관사업들을 별도의 기업으로 분사



      E-Business에 대한 집중적인 투자
             • Big 3간 연합에 의한 통합 B-to-B 회사 설립
             • BuyPower를 중심으로 한 B-to-C 시장 공략
             • Web Car : 운행중 Mobile Internet 사용


Electronic Commerce     GM : How to posture toward e-Business?     2000-4-10 (월))   # 28
                                   SWOT Analysis
    Strength                                                                                          Weakness

         • Highly Globalized                                  • Small portion in Truck Market
         • Variety of Product Line in Cars                    • Low Profitability (매출액이익률 GM 3.4%,
         • #1 presence in Automotive Manufacturing              Ford 4.5%)
         • Relatively short product development time

         • Initiative in e-Business, especially B2B
                                                              • High bargaining power of dealers
           (leads Ford, DaimleChrysler to converge
                                                              • Emerging New Online Dealers
           into
                                                              • Global Overproduction
            Web-based supply chain management
         • Coming New Distribution Channel

  Opportunity                                                                                              Threat




                               Radical but Promising Chances they are faced




Electronic Commerce         GM : How to posture toward e-Business?                        2000-4-10 (월))        # 29
  Current e-Business Strategic Position
                                                                                                          Supplier


Consumer
                                                                                    B2B
                                                                                                          Supplier
                                                                                  Company
                      On-Line
                      Dealers                          e-GM
                                                                                                          Supplier

Consumer
                      Dealer


                                                                                                    Web Car
Consumer
                                                                   Strategic Alliance
                                                                                            Bell Atlantic/GTE Wireless



Consumer



                                To Enhance Visibility & Accessibility on the WEB.


Electronic Commerce       GM : How to posture toward e-Business?                        2000-4-10 (월))               # 30
                 Competitor’s Position : Ford
Customer                                            Production Line
Connection
System                                                 Production
                                                        System
                                                                                                             Supplier
                      Online Dealers
                                       Alliance                                          B2B
Consumer                                                                                                     Supplier
                                                                                       Company


                                                                                                             Supplier
Consumer                  Dealer
                                                     www.Ford.com

Consumer                                                               Strategic Alliance



Consumer




Electronic Commerce           GM : How to posture toward e-Business?                        2000-4-10 (월))         # 31
                             Competitor’s Posture

                      High
     Dominant Power
      Online Market

                      Low




                               Indirect Marketing                     Direct Marketing

                                           Direct/Indirect Marketing


Electronic Commerce          GM : How to posture toward e-Business?                 2000-4-10 (월))   # 32
                          Strategic Alternatives

                      Direct Marketing                               Indirect Marketing


           Alternative I                                                       Alternative II
          “Pure Player”                          Alternative III          “Dealer Support Only”
                                                 “Partial Player”
          • BuyPower를 온라                                                    • BuyPower를 현재
            인 매매를 위한 사                                                        와 같이 Dealer 지
                                                • BuyPower를 점차
            이트로 전환                                                            원용으로만 활용
                                                  온라인 매매를 위한
                                                  사이트로 전환
          • 기존 Dealer체제를
            완전히 배제하고,
                                                • 반면, 기존 Dealer
            물류기지 중심의 대
                                                  체제를 그대로 유지
            리점 체제로 전환




Electronic Commerce         GM : How to posture toward e-Business?                2000-4-10 (월))   # 33
      Strategic Alternatives : Comparison
                     Our Choice :
                                                            Alternative I             Alternative II         Alternative III
                     Alternative III                       (Pure Player)            (Dealer Support)        (Partial Player)
                          Channel Efficiency            Great                      Poor                   Medium
                          Conflict with Dealer          Extremely High             None                   Low
                                                        High (to build up
      Manufacturer Side




                          Additional Cost               Dist. Channel)
                                                                                   Low                    Low
                                                        High                       Low                    Medium
                          Profitability                 (No Dist. Margin)          (High Dist. Margin)    (Share with Dealer)

                          Sales Volume(M/S)             Negative                            -             Positive
                          Conformity to New
                          Trend                         Good                       Bad                    Good
                          Customer Data
                          Leadership for CRM            High                       Medium                 High

                          Legal Problem                 High                       None                   Low
    Consumer




                          Price                         Low                        High                   Low
      Side




                          Consumer Welfare              High                       Low                    High

Electronic Commerce                       GM : How to posture toward e-Business?                         2000-4-10 (월))        # 34
 Strategic Alternatives : How to Implement?

         BuyPower가 온라인 매매체제를 갖추기 위해서는 단계적인 접근방법이 필요하다.



               Phase I                             Phase II               Phase III
                                                                     Process Integration
         Power Shift 단계                    Online Sales 단계
                                                                         into Online
                                         (Dealer 지원 체제에서
                                                                   (Production Line과 연계,
          (Dealers to GM)                직접 판매 체제로 전환)
                                                                   Competitor’s Model 포함)


  • BuyPower의 Traffic을 극              • BuyPower를 통해 축적된          • SCM 망과 Front-End 망
    대화시키기 위한 프로모션                       고객정보를 무기로 Dealer            (BuyPower)을 통합하여,
  • 제휴 Site의 확대                         구조를 재편                      마케팅-판매-생산 전과정을
  • Buypower를 통한(bypass)              (일부 Dealer를 물류기지화)            하나의 Process로 통합
    구매비율이 Threshold                   • 온라인 상에서 모든 구매             • 경쟁사의 모델도 동시에 판
    Level(예:50%)을 넘어서면                  과정을 완료하고, Dealer            매 (Online Dealer와의 경쟁
    2단계로 전환                             는 최종 Delivery만 담당           을 위해 필요)



Electronic Commerce      GM : How to posture toward e-Business?          2000-4-10 (월))     # 35
                         Strategic Alternatives

                                      Phase I : Power Shift

                      On-Line                                                      Dealer에 대한
Consumer                                                                           M&A 실패 경험
                      Dealers

                                                  e-GM
                                                                                  우회전략이 요구됨
Consumer              Dealer

                      구매 완결                                                                      다양한 프로모션
                                                                                                 및 전략적 제휴

Consumer
                                                                                     BuyPower의
                                                                                  Click-Through 극
                                     Various Types of Strategic Alliance                 대화

Consumer
                                  비교검색            Online            Portal          힘의균형을
                                   Sites          Dealers           Sites          Dealer로 부터
                                                                                     GM으로
                                Maximize Visibility & Accessibility on the WEB.

Electronic Commerce        GM : How to posture toward e-Business?                     2000-4-10 (월))   # 36
                          Strategic Alternatives

                                    Phase 2 : Online Sales

                                                                     • 우월한 Bargaining Power
                      On-Line
Consumer
                      Dealers
                                                                       를 무기로, 기존 Dealer중
                                                                       일부를 A/S Center 및 물
                                                   e-GM                류기지화
                                                                      (법적인 문제가 해결될 경우 전속
                                                                       대리점 운영)
Consumer               Dealer

                        점진적으로
                        흡수                                           • 독립 Dealer들을 단계적
                                                                       으로 BuyPower 산하로
                                                                       흡수
Consumer                                                    구매 완결

                       Dealer                                        • BuyPower 내에서 구매과
                      (물류기지)
                                                                       정 완결
                                                                     • Dealer는 방문고객에 대
Consumer                                      External Sites           한 추가정보 제공 및 배송
                                                                       센터로서 기능

Electronic Commerce         GM : How to posture toward e-Business?         2000-4-10 (월))   # 37
                          Strategic Alternatives

                      Phase 3 : Process Integration into Online

                Dealer                                                      • BuyPower와 B2B Site를
               (물류기지)                                       Competitor        통합적으로 연결함으로써
                                                                              Order-to-Production 체제
Consumer                    e-GM                                              를 구축



                                                          Production        • Online Dealer들과의 경
Consumer
                                                             Line             쟁력 제고를 위해 경쟁사
                                                                              모델도 포함


                                                             B2B Site
                                                                            • 정보탐색-구매-배송-A/S
                                                                              전과정을 BuyPower를 통
                                                                              해 일원화하고 통합 생산
Consumer                 External Sites                 Supplier Supplier     계획 시스템에 연동


Electronic Commerce        GM : How to posture toward e-Business?                 2000-4-10 (월))   # 38
                      Strategic Alternatives

                                   Expected Benefits

                                                           제조원가          유통마진
         수익구조 개선             현재                                70%          30%

       소비자가격 인하              미래                                70%      20%        10%
                                                                     R&D, 가격인하


       판매효율성 증대             • 100여개가 넘는 다양한 제품라인의 판매효율이 높아짐


       CRM을 통한              • 고객정보(Demo), 거래정보(Transaction), 경쟁정보
      마케팅효과 극대화               (Competitive)를 실시간으로 파악함으로써 시장대응력 강화


                            • 현재 Online Market의 50%는 상위 1-2개 회사가 점유하고 있음
            시장선점
                            • 따라서 새로운 전략은 시장선점 효과를 극대화시킬 수 있음


Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?           2000-4-10 (월))    # 39
                                                               Q&A

Electronic Commerce   GM : How to posture toward e-Business?    2000-4-10 (월))   # 40

				
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posted:8/16/2011
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