Docstoc

alasan serius mengapa orang mau membeli produk kita

Document Sample
alasan serius mengapa orang mau membeli produk kita Powered By Docstoc
					               Alasan2 SERIUS

“yang perlu Anda tahu”
  mengapa orang mau membeli
        produk anda


Tentang penulis:
                         Arli Kurnia:
                           -   Penulis E-book Sponsoring Magic
                           -   Penulis Artikel tips & trik penjualan
                               http://marketingaholic.blogspot.com
                           -   Pembicara Audio Book ”Bagaimana
                               mendapatkan 1 Juta Pertama anda
                               dalam 30 hari di bisnis Networking”
                           -   Pembicara Seminar Ultimate Presenter
                               Course – Bagaimana menjadi presenter
                               Handal
                           -   Pembicara Audio Book Ultimate
                               Presenter Course
                           -   Pembicara Enterpreneurship Seminar
                           -   Pembicara 9 Jurus Komunikasi Instan
                           -   Pembicara Communication Power
                           -   Trainer Direct selling & MLM
                           -   Trainer Neuro Linguistic Programming
                       Fear and Greedy
                   Fear = ketakutan, Greedy = keserakahan




         Pada dasarnya otak manusia (semua orang) memiliki 2 perasaan
                           tersebut, takut dan serakah.


         Kalau anda perhatikan, hanya kadarnya saja yang berbeda-beda.


            Menurut Anthony Robbins ada dua hal yang menggerakkan
         tindakan semua manusia di dunia ini, yang pertama adalah: orang
         menghindari sengsara dan yang kedua: orang mencari nikmat.


         Hanya itu ... jadi apapun yang anda jual fokus dan manfaatkanlah
           dua kekuatan tersebut supaya calon konsumen anda menjadi
                           konsumen dalam seketika.




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli          1
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Mari kita bahas dengan menggunakan contoh-cotoh sederhana
      dibawah ini:


      Membeli Karena Bonus


      Sebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju
      lebaran... tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan
      oleh para pemain pakain.


      Di sebuah counter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan
      karton dan spidol yang bertuliskan ”Beli celana GRATIS kaos”.


      Sebuah contoh yang cukup menarik perhatian saya, kemudian saya
      coba dekati dan lihat label yang tertera di celana jeans tersebut
      bertuliskan ”Rp. 148.000,-”. Dan saya lihat kaos yang digunakan
      sebagai hadiah bertuliskan ”Rp. 39.000,-”.


      Yakinkah anda harga celana jeans dan kaos tersebut dibawah Rp.
      148.000 ? saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang
      sengaja merugikan dirinya.


      Malahan tehnik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak?
      Konsumen yang hanya berniat membeli celana jeans akhirnya secara
      otomatis membeli kaos juga, notabene ”suka atau tidak suka”.




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli           2
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
                            Beli sabun berhadiah piring


      Sepertinya contoh yang sepertinya norak ”beli sabun cuci berhadiah
      piring”...tapi ini fakta…


      Ketika pergi ke supermarket mengantarkan adik saya berbelanja,
      seperti halnya para pria lain yang tidak bisa menikmati suasana di
      sana, saya mengamati adik perempuan saya memilih sabun, dari satu
      merek ke merek lainnya.


      Jujur kejadian ini tidak masuk akal menurut saya, sebagai seorang
      pembeli seharusnya memilih yang kualitasnya bagus dan harganya
      murah supaya efektif dan efisien.


      Tapi berbeda di mata adik saya (perempuan), dia memilih yang ada
      piringnya, dan rela membayar sedikit lebih mahal.


      Percayalah tidak hanya adik saya yang membelinya, tapi beberapa
      kaum wanita lainnya juga melakukan hal yang sama.


      Mudah-mudahan saya tidak salah prediksi, kaum wanita cenderung
      melihat hadiah daripada kaum laki-laki.


      Saya coba mengingatkannya “biasanya kan beli merek x, kenapa pilih
      yang ini?” dia jawab “kan ada hadiahnya…”


      Saya coba ingatkan sekali lagi “hadiah? So what… bukannya di rumah
      sudah banyak piring?”


DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli         3
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Adik saya menjawab dengan serius “iya… tapikan ini hadiah” sambil
      menaruhnya ke dalam keranjang.


      Rupanya hadiah membuat perasaan pembeli lebih senang. Ingat
      bahwa semua orang punya sifat GREEDY (serakah) yang bisa anda
      manfaatkan sebagai dorongan untuk membeli,


      Membeli Karena Diskon


      Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih
      gila lagi menerapkan sebuah promosi... ”Bayar ½ Harga”, banyak
      sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan Bayar ½ Harga di
      beberapa jenis pakaian.


      Tehnik diskon juga secara psikologis mempengaruhi calon pembeli
      karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga
      setelah diskon dirasa sangat menguntungkan, misalnya sebuah celana
      jeans berlabel:



             Rp. 225.000,--
             Rp. 112.500,-


      Secara tidak sadar konsumen akan menilai bahwa nilai celana
      tersebut adalah Rp. 225.000,- sekali lagi saya katakan nilai... bukan
      harga tapi nilai.




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            4
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Ada pro dan kontra tentang strategi semacam ini, beberapa orang
      mengatakan bahwa konsumen saat ini tidak mudah dibodohi, merek
      pasti menghitung kualitas produk dan harga.


      Betul sekali, memang semua orang bisa menghitung, tapi alam bawah
      sadar tidak akan menghitung, dan faktanya, setelah saya bertemu
      seorang manager di sana dan bertanya berapa omsetnya dengan
      strategi tersebut, dia menjawab hampir seratus juta dalam satu malam.




      Membeli Karena Hadiah Undian


      Strategi hadiah juga sering diterapkan dalam dunia penjualan.


      Konsumen yang senang membeli bila diberi kupon undian dengan
      hadiah yang WOW... Spektakuler adalah tipe orang yang cenderung
      senang berspekulasi.


      Tehnik ini apabila diterapkan ke target konsumen yang tepat dapat
      meningkatkan jumlah pembelanjaan dengan luar biasa.


      Kalau anda cermati kuis-kuis sms yang anda saksikan di tv sekarang
      semakin menjadi-jadi.


      Bahkan anda bisa berpeluang dengan menjawab pertanyaan yang
      sangat mudah, artinya memang pertanyaan-pertanyaan tersebut
      dibuat semudah mungkin supaya penonton langsung tahu jawabanya
      dan langsung mengirim sms yang bertarif kurang lebih 2000 rupiah per
      sms.


DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            5
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Membeli karena Waktu atau Persediaan Terbatas


      Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa? Di sebuah
      toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik
      perhatian saya.


      Saya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada
      saat saya berfikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak
      customer    service   berbicara   melalui   pengeras   suara   yang
      mengingatkan bahwa 5 menit lagi toko akan tutup, karena saat itu
      sudah jam 21.50 malam.


      Anda tahu? Saya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan
      bagaimana membca dua buku sekaligus.....yang rasanya tidak
      mungkin dilakukan.


      Tapi... bagaimanapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak
      waktu.


                        Paha ayam tinggal satu – sikaaat!


      Di sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai macam
      makanan. Suatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian
      banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha
      ayam yang besar dan bertepung. Yang menarik adalah, tinggal satu-
      satunya, tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan
      saya nikmati.


      Banyak penjual yang menggunakan strategi ”terbatas”. Seringkali kita
      membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut. Hal ini

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli           6
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      merupakan satu tehnik untuk meningkatkan fear and greedy yang
      paling ampuh.


      Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut
      tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.


                           Perpaduan ampuh 3 tehnik


      Tehnik ”terbatas” bisa juga dipadukan dengan tehnik pemberian bonus
      maupun diskon supaya lebih mendorong calon konsumen untuk
      membeli.


      Misalnya:


      Di sebuah pameran komputer salah satu showroom berpromosi
      dengan tehnik sebagai berikut:

        Beli paket Pentium 4 diskon 20 % + Gratis meja
                komputer seharga Rp. 100.000,-

        Terbatas !! hanya selama pameran berlangsung



      Tulisan tersebut mendorong calon konsumen untuk tidak menunda lagi
      membeli komputer, karena pemberian potongan harga 20% dan meja
      komputer gratis hanya berlaku selama pameran yang hanya
      berlangsung selama 5 hari.


      Membeli Karena Percaya pada penjual
      Setiap konsumen hanya membeli dari orang atau perusahaan yang dia
      percaya karena takut kecewa setelah membeli.



DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli          7
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         •   Seorang dokter terkenal akan menjual obat lebih banyak
             dibanding dokter baru.
         •   Seorang Manager pemasaran asuransi akan menjual lebih
             cepat dibanding agen biasa.
         •   Seorang Diamond dari perusahaan MLM akan merekrut lebih
             banyak dan lebih cepat dibandingkan orang yang baru masuk.


      Mengapa demikian?
      Itulah yang terjadi di lapangan, seorang akan membeli dari orang yang
      ia percaya.


      Jika anda adalah orang baru dalam penjualan, belajarlah bagaimana
      berpenampilan, berbicara, dan bersikap sama persis dengan orang
      yang sudah berhasil, itu kuncinya.


      Disini integritas anda diperlukan, dari semua tehnik penjualan yang
      pernah ditulis oleh para pakar, tidak ada yang mengalahkan integritas.


      Integritas menimbulkan kepercayaan yang tinggi dihadapan para
      konsumen, dan faktor inilah yang membuat para konsumen membeli
      secara berulang-ulang (repeat order)


      Sekali orang tidak percaya dengan anda maka selamanya dia tidak
      akan mengeluarkan sepeserpun dari dompetnya untuk anda. Itu
      prinsip penjualan.


      Pada setiap penjualan berikan pelayanan terbaik maka orang akan
      membeli pada anda.




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli             8
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
                            ”Makan dimana ya...? ”


      Pada saat anda mencari sebuah tempat untuk makan siang, kemana
      anda pergi? Apakah mencari warung makan yang pernah anda
      kunjungi dan anda suka, atau mencari tempat baru?


      Sebagian besar orang akan mencari tempat makan dimana mereka
      pernah makan sebelumnya dan puas. Entah karena pelayanannya
      bagus, cepat, murah, makanannya enak, lokasi dekat atau karena
      alasan lain.


      Sebagian besar dari kita takut salah pilih, takut jangan-jangan tidak
      enak, lambat, mahal dan lain sebagainya makanya memilih tempat
      makan yang pernah kita kunjungi sebelumnya.


      Yang jelas sebagian besar konsumen puas akan kembali ke tempat
      tersebut.




      Membeli Karena Uangnya Cukup
      Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang
      membaca sebuah daftar menu, bagian mana yang anda lihat? Kanan
      atau kiri?


      Sebagian kecil orang (dengan kondisi finansial lebih baik) melihat
      bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang
      mau mereka pesan.




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            9
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Sedangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu,
      karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi
      kantongnya.


      Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan
      sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat,
      setelah itu.... anda tahu, mereka langsung mencari dimana letak label
      harganya.


      Jarang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, kecuali
      secara finansial dia sangat berlebih.


      Jadi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena
      itu adalah cara yang paling cepat untuk merubah calon konsumen
      menjadi konsumen.


                        Nyicil sangat digemari masyarakat


      Mengapa omset penjualan sepeda motor di Indonesia meledak gila-
      gilaan, karena jasa penyedia kredit.


      Kalau kita hitung, harga rata-rata sebuah sepeda motor kurang lebih
      sepuluh juta rupiah, ada yang lebih murah dan lebih mahal tergantung
      mereknya.


      Berapa peghasilan rata-rata penduduk Indonesia perbulannya? Hanya
      sekitar 1-2 juta, saya katakan ini rata-rata.


      Faktanya seorang karyawan dengan penghasilan delapan ratus ribu
      rupiah perbulan saja memiliki sebuah sepeda motor baru.

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            10
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Tentu saja dengan menggunakan jasa Finance atau nyicil. Karena
      dengan cara tersebut harga sebuah sepeda motor bisa dia bayar
      selama 24 bulan misalnya.


      Bagaimana jika pruduk yang anda jual harganya tinggi dan tidak
      mungkin dicicil?


      Sederhana,     apabila   memungkinkan,       anda    dapat    memecah
      kuantitasnya menjadi lebih kecil sehingga mampu dibeli oleh banyak
      orang.


      Misalnya: Seorang distributor MLM menjual suplemen dengan harga
      325 ribu rupiah perbotol yang berisi 60 kapsul.


      Supaya harganya lebih terjangkau maka dia jual secara eceran Rp.
      8.000,- per butir, minimal pembelian 5 butir jadi hanya 40 ribuan.


      Dengan cara seperti ini produk yang dia jual lebih cepat habis dan
      lebih mengntungkan.


       Gaya belanja di supermarket – membeli berdasarkan kebutuhan
                                ”SIAPA BILANG?”
      Kalau anda datang ke supermarket di awal bulan, coba perhatikan
      gaya para konsumen membelanjakan uangnya....


      Pertama-tama mereka mengambil troli atau keranjang (meskipun
      hanya berniat untuk membeli sedikit barang).




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            11
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Setelah itu mereka jalan sambil melihat-lihat apa yang mereka
      butuhkan, kemudian dalam perjalannya menuju kasir seringkali mata
      mereka tertuju pada tulisan ”OBRAL kaos 10 ribu, VCD Cuci Gudang 5
      ribu, atau Celana Jeans 45 ribu, dll” .... ya....barang-barang yang
      sepertinya tidak terlalu mereka butuhkan tetapi karena tehnik
      promosinya mengena akhirnya mereka membeli juga.


      Ingat...   konsumen   di   supermarket    tidak    belanja   berdasarkan
      kebutuhan, tetapi berdasarkan apa yang membuatnya tertarik.


      Yang penting adalah ... harga sesuai dengan kantong mereka!


      Membeli Karena Sesuai Kebutuhan
      Ini konsep yang berlawanan dengan tehnik diatas, tapi ada benarnya
      juga...


      Dalam kasus lain orang tidak melihat harga tapi kebutuhan, misalnya:
      Seorang teman, ayahnya menderita serangan jantung yang sudah
      cukup parah.


      Waktu itu, karena teknologi di Indonesia belum bisa menangani kondisi
      sang ayah maka dokter menyarankan ”kalau ada biaya bisa dibawa ke
      Singapura, di sana teknologinya lebih maju dan penyakitya bisa
      ditangani dengan cepat”


      NB: Biaya operasinya waktu itu (Tahun 2001) sekitar 85 Juta belum
      termasuk rawat inapnya


      Tahukah anda.... ini adalah urusan hidup mati, jadi kata-kata ”kalau
      ada biaya” sepertinya tidak diperhitungkan lagi.

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli               12
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Seketika itu juga teman saya langsung menghubungi saudara, kerabat
      dekat dan bos-bos relasinya untuk mencari pinjaman untuk biaya
      operasi ayahnya di Singapura.


      Bahkan properti satu-satunyapun ikut di gunakan sebagai agunan
      meminjam di sebuah bank, untuk membayar biaya operasi.


                    Intinya .... apapun diusahakan asal sembuh...!


      Dalam kasus ini UANG tidak diperhitungkan lagi, karena kebutuhan
      lebih penting daripada uang itu sendiri, mari kita bahas tentang
      kebutuhan berikut ini:


                         Dua tugas manusia secara primitif
      Sadar ataupun tidak sadar, otak primitif manusia (naluri) pada
      prinsipnya hanya bertugas untuk:
         1. Bertahan hidup
         2. Melanjutkan keturunan


      Percaya atau tidak hanya itulah sebetulnya kebutuhan dasar manusia
      yang kemudian berkembang menjadi kebutuhan akan sandang,
      pangan dan papan (baca: pakaian, makanan dan tempat tinggal).


      Kemudian kebutuhan tersebut berkembang lagi menjadi 6 kebutuhan
      gaya hidup seperti:
         •   religi/spiritual,
         •   kesenangan,
         •   materi/uang/kekayaan,
         •   sosial/relasi/komunikasi,
DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli         13
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         •   kesehatan/olahraga fisik,
         •   dan amal/kebutuhan untuk memberi.


      Tetapi pada intinya tetap dua yaitu bertahan hidup dan melanjutkan
      keturunan.


      Artinya, jika produk atau jasa yang anda jual sudah menyangkut dua
      kebutuhan tersebut dengan sangat tepat, maka berpapun akan
      dibayar.


         1. Kebutuhan Bertahan Hidup
         Kalau sebagian besar orang ditanya: ”mengapa anda bekerja keras
         dari pagi sampai sore selama bertahun-tahun?” jawabannya
         sederhana, ”untuk memenuhi kebutuhan”.


         Bisnis kesehatan merupakan bisnis yang menggiurkan, nama-
         nama besar seperti Konimex, Kalbe Farma dan beberapa
         perusahaan obat lainnya menjadi raksasa bisnis di Indonesia.


         Bahkan perusahaan MLM yang besar pun pada awalnya menjual
         nutrisi atau suplemen untuk meningkatkan kesehatan tubuh. Dari
         situlah muncul banyak kesaksian kemudian jaringannya melebar
         bahkan ada yang sampai ke berbagai negara dalam waktu yang
         sangat singkat.


                                 Mengapa demikian?


         Alasannya sederhana: semua orang mau sehat (bertahan hidup).




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli         14
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         Kalau anda adalah seorang distributor produk kesehatan yang
         telah    teruji   (banyak     kesaksian)   sudah    dapat     dipastikan,
         keberhasilan anda jauh lebih cepat lagi. Karena faktor kebutuhan
         terpenting akan kesehatan (bertahan hidup) ada di dalam produk
         anda.


         Tinggal anda ikuti sistem dan para upline anda maka anda akan
         sukses seperti mereka.


         2. Kebutuhan Untuk Melanjutkan Keturunan
         Melanjutkan       keturunan   adalah    alasan   berikutnya    mengapa
         manusia ada di dunia ini. Otak primitif kita selalu merespon semua
         hal yang berkaitan dengan melanjutkan keturunan secara lebih
         cepat dibandingkan merespon hal lain.


         Iklan di TV yang menampilkan wajah cantik dan tubuh seksi akan
         diperhatikan lebih sering dan lebih lama, maka produknya juga
         akan diingat oleh konsumen.


         Coba anda perhatikan sekali lagi, berapa banyak iklan yang
         menampilkan artis cantik dan ganteng....?


         Banyak     sekali,   tentunya    lbih   banyak   daripada   yang    tidak
         menampilkan. Kerena kecantikan dan kegantengan artis tersebut
         memenuhi kebutuhan yang satu ini yaitu ”melanjutkan keturunan”.


         Video porno yang tidak pernah diiklankan di Indonesia saja laris
         manis dibajak sana bajak sini... yah memang itu memenuhi naluri
         manusia yang paling mendasar.


DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli                   15
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         Semakin dilarang oleh pemerintah, peredarannya semakin marak
         di masyarakat.


         Apakah pemerintah kita tidak serius menangani hal ini? Siapa
         bilang, berbagai upaya telah dilakukan dalam bentuk razia mulai
         dari rental vcd sampai ke penjual bahkan penggandanya pun
         sudah banyak yang tertangkap.... belum lagi dukungan dari LSM
         dan OrMas yang gencar-gencarnya menentang peredaran film
         terlarang tersebut.


         Tetap saja banyak yang tergiur, sekali lagi karena naluri mendasar
         manusia adalah untuk melanjutkan keturunan.


         Saya rasa, informasi ini dapat dimanfaatkan secara positif dan
         tetap memperhitungkan norma-norma sosial, maka kekutannya
         akan lebih DAHSYAT lagi dan aman.


                        Pelajaran Biologi ditunggu para siswa
         Ingatkah masa sekolah, sewaktu pertama kali kita menerima
         pelajaran biologi tentang reproduksi manusia? Bukankah kita lebih
         memperhatikan lebih serius.... sekali lagi... itu naluri alam manusia.


         Sewaktu saya masih menjadi agen asuransi (masa kuliah dulu)
         manager saya pernah berkata ”ajak temanmu wanita yang menarik
         penampilannya untuk jadi partner pasti penjualanmu meningkat”.


         Waktu    itu   saya   kira   bercanda...   tetapi memang     demikian
         kenyataannya,      makanya       sebagai    penjual   haruslah     kita
         berpenampilan menarik sebisa mungkin.


DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli                 16
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         Pakaian rapi, wangi, sepatu mengkilap, rambut di tata dengan gel,
         kalau wanita pakai pakaian sesuai mode kantoran dll.


         Banyak     orang   bilang   ”jangan    melihat   seseorang     dari
         penampilannya”     tapi   percayalah   semua     pembeli    melihat
         penampilan penjualnya pada saat pertama kali bertemu.


         Seperti iklan parfum yang sedikit nakal ”Kesan Pertama Begitu
         Menggoda.... Selanjutnya Terserah Anda.”.


                    Suplemen penambah gairah – laris manis


         Saya bekerja sebagai seorang marketer dan Public Relation di PT.
         Grace Spirit Indonesia, perusahaan Internet Trading pertama
         diIndonesia, yang menjual berbagai macam produk kesehatan.
         Anda bisa kunjungi websitenya di http://www.gsi-biz.com .


         Setelah merneliti dan mengamati darimana omset penjualan
         dihasilkan, percaya atau tidak, produk terlaris adalah Indiagra,
         Suplemen yang berfungsi untuk meningkatkan stamina pria pada
         malam hari.


         Jujur, kesaksiannya sangat sedikit, tetapi permintaan produk terus
         mengalir. Mungkin konsumen malu untuk memberikan kesaksian
         (karena berkaitan dengan urusan ranjang) tetapi mereka memesan
         bahkan dalam jumlah yang besar. Maklum untuk memesan
         kerahasiaan juga dijamin makanya mereka merasa nyaman.


         Poinnya adalah Indiagra (Herbal Viagra buatan India) memenuhi
         kebutuhan mendasar manusia yaitu melanjutkan keturunan,

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli             17
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
         makanya tidak heran kalau perusahaan ini berkembang sampai ke
         luar negeri.




      Membeli Karena Gengsi
      Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri
      kita. Ya.... Membeli Karena Gengsi.


                   Aneh tapi nyata ... jarang dilihat tapi ini fakta


      Berapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil,
      motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestige
      nya?


      Handphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 300
      ribu rupiah, tentunya sudah komplit fungsinya secara umum, bisa
      telepon dan sms.


      Bagaimana dengan komunikator yang seharga diatas 10 Juta? Tentu
      saja fungsinya sama, bisa telepon dan sms.


      Memang ada fungsi-fungsi tambahan seperti security, camera, koneksi
      GPRS dan 3G yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat
      wajah lawan bicara melalui video streaming. Tapi tetap saja 80%
      penggunaannya ya untuk telepon dan sms.


      Mengapa Hanphone mahal juga masih laku? Malahan laris seperti
      kacang goreng?


                                     GENGSI...!

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli          18
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki 17 perusahaan
      beromset milyaran perbulannya masa’ sih mau pakai handphone layar
      hitam putih seharga 300ribu-an? Apa kata klien atau relasi bisnis anda
      nantinya?


      Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti Gramedia, di sana
      tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya bervariasi mulai dari
      seharga seribu rupiah sampai Mont Blanc seharga tujuh juta lebih
      sedikit.


      Orang awam pasti berfikir, siapa yang beli ya.... anda tahu, ketika saya
      pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata
      mereka memakai ballpoint tersebut.


      Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga
      merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh percaya diri,
      kreatif dan begitu powerfull.... apalagi kalau sedang menandatangani
      cek, atau rekening dengan jumlah yang besar.... asli...rasanya
      memang tak terlupakan.


      Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti Harley
      Davidson, Tji Sam Soe, BMW, maupun Mercedes Benz. Para
      konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak
      mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi cenderung ke
      kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain ”membeli karena gengsi”.


          Merek biasa juga bisa dibeli dengan mahal - karena Gengsi
      Kalau merek-merek di atas memang diciptakan untuk menjangkau
      kalangan kelas atas, di kasus ini semua merek bisa dibeli hanya
      karena gengsi.

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli               19
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Berapa harga sebotol coca-cola di supermarket? Rata-rata 1200
      rupiah.


      Kalau di jual di Grand Hyatt ? wah... bisa 15 – 20 ribu sebotolnya.


      Apa yang terjadi disini? Botolnya sama, produknya sama, ukurannya
      sama, bahannya sama, bahkan pabriknya pun sama.... benar-benar
      sama.


      Yang berbeda lokasinya, di Hotel-hotel berbintang disediakan minibar
      yang berisi minuman dan snack sama seperti yang sering anda jumpai
      di supermarket.


      Harganya minimal 10 kali lipat dari harga biasa, mengapa? Karena
      yang membeli mampu membelinya, dan saya rasa jarang sekali ada
      tamu hotel berbintang yang sengaja keluar hotel untuk mencari
      minuman murah.... meskipun mahal ya tetap saja dibeli.... sekali lagi
      karena Gengsi.


      Apakah hanya kalangan menengah keatas yang bisa membeli karena
      gengsi?


      Tidak... coba anda perhatikan di lingkungan perumahan tipe 21,
      konsep ini sering digunakan oleh para sales sepeda motor.


      Kalangan menengah kebawah juga punya gengsi (nb: itulah penyebab
      utama kehidupannya tidak berubah).




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli            20
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Banyak sekali orang membeli motor karena tetangganya kemarin
      habis beli motor. Hanya sekedar ingin menunjukkan bahwa dia mampu
      membeli.


      Jadi seorang sales yang berhasil menjual di suatu tempat (misal
      perumahan) dapat dipastikan ordernya akan berkesinambungan di
      tempat yang sama.


      Menurut Rudi (seorang sales motor yamaha), setelah dia berhasil
      menjual di sebuah perumahan, keesokannya ia mendatangi para
      tetangga konsumennya tersebut dan mengatakan : ”Pak X baru saja
      beli motor dari saya, mumpung promo pak, bapak ambil sekalian nanti
      saya bantu urus kreditnya...”


      ”Itu adalah bahasa yang paling ampuh” menurut penuturan Rudi.
      Sebagian besar mau nyicil motor yang ia jual. Dengan cara itu
      targetnya selalu tercapai tiap bulannya.


      Ya... Gengsi bisa menjadi kekuatan anda.


              Tips: Bagaimana menghadapi orang yang kritis....?


      Di banyak seminar penjualan yang saya bawakan pertanyaan di atas
      selalu ditanyakan oleh para peserta... rupanya penjual pemula yang
      seringkali takut menghadapi orang-orang yang kritis.


      Pertama anda harus mengenali apakah pertanyaan orang-orang kritis
      tersebut pertanyaan ingin tahu atau menjatuhkan?




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli          21
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Kalau pertanyaan ingin tahu berarti orang tersebut benar-benar ingin
      membeli produk anda, hanya saja butuh informasi lebih. Biasanya
      orang semacam ini bertanya dengan intonasi, nada dan pilihan kata
      yang cenderung positif.


      Tapi kalau nadanya sudah seperti ingin menjatuhkan argumen anda
      baik dari sisi      produk, profil perusahaan maupun kredibilitas anda
      sebagai penjual profesional, berarti orang tersebut ingin kelihatan lebi
      pintar dari anda.


      Kedua lakukan trik ini:
      Sederhana.... penuhi saja Gengsinya maka dia akan membeli,
      langsung rubah bahasa anda dan merendah, panggil dia dengan
      sebutan BOS... dan katakan


      ”untuk ukuran seperti BOS ini ya saya bawakan yang terbaik lah...
      masak saya bawa barang murahan, kan nggak mungkin...betul kan
      pak....?...meskipun satu gudang bapak bisa beli percaya saya pak ini
      kualitas unggulan” (untuk mengatasi keberatan harga)


      ”perusahaan kita belum apa-apa kok, tapi saya rasa bapak lebih
      cermat dan arif dalam menganalisa, jujur saya bangga bisa bertemu
      bapak dengan tehnik analisa yang genius....bla...bla..bla” (untuk
      mengatasi kritikannya tentang profil perusahaan anda)


      ”Saya yakin bapak lebih pintar dari semua orang yang hanya melihat
      dari luarnya saja... untuk bisa merasakan detail dan menganalisa
      bukannya lebih baik bapak coba satu dulu.... saya rasa cara tersebut
      lebih bijak dan sesuai buat bapak...(untuk mengatasi keberatan
      menenai kualitas produk).

DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli               22
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531
      Sebagai penjual profesional, saya senang sekali menghadapi orang-
      orang yang sengaja bertanya dengan pertanyaan yang menjatuhkan...
      karena secara tidak sadar dia memperlihatkan kelemahannya sendiri,
      berarti konsumen tersebut memiliki rasa ingin dihargai yang sangat
      tinggi...ya... itu makanan empuk, dan semua orang bisa menjual pada
      orang-orang dengan gaya seperti itu, yang penting bisa memuji...itu
      cukup.


      Gengsi sangat berkaitan dengan Greedy (keserakahan) yang menjadi
      bahasan utama kita kali ini.




      Semoga bermanfaat
      Salam Sukses




      Arli Kurnia
      http://marketingaholic.blogspot.com




DUA Alasan SERIUS “yang harus Anda tahu” mengapa orang mau membeli          23
produk Anda Arli Kurnia
Info Training & Seminar Hub: 0878-3610-2531

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:25
posted:8/16/2011
language:Indonesian
pages:24