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					            INSTITUTO PARA EL DESARROLLO DE
            INSTITUTO PARA EL DESARROLLO DE
               CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
               CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
     FUNDACIÓN EXPORT..AR – FUNDACIÓN STANDARD BANK
     FUNDACIÓN EXPORT AR – FUNDACIÓN STANDARD BANK




INSTRUCTIVO DESTINADO A SER SEGUIDO POR LAS
EMPRESAS QUE INTEGRAN LOS GRUPOS, ASÍ COMO
          POR SUS COORDINADORES


                                     Versión al mes de agosto de 2011
                                          1



                                       INDICE


                                                               Página Nro.


A - Normas para la formación de nuevos grupos………………….             2


B- Aprobación de nuevos Grupos...………………………………..                   5


C- Temas que los Grupos puede abordar en sus trabajos………….        5


D- Del funcionamiento de los grupos………………………………                  10


E- Solicitud de apoyo al Servicio Exterior de la Nación……………     13


F- De los coordinadores…………………………………………….                        15


G- Contactos en las Fundaciones…………………………………..                   17



                                      .........
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A- Normas para la formación de nuevos grupos
A continuación se presentan lineamientos para los grupos de empresas que se formen en procura
de aumentar sus exportaciones, así como también para las personas que sean seleccionadas como
coordinadores:
1) Los grupos tendrán un número mínimo de cinco empresas, el óptimo será de diez pudiendo
llegarse a quince como máximo. Sin embargo, en razón de que en la ley 26.005 no se establece
para consorcios de firmas exportadoras un número de empresas, serán aceptadas sin tener en
consideración este punto.
2) Cuando algunas empresas deseen integrar un grupo cada una deberá presentar el formulario de
inscripción que figura en la web www.grupos.fstb.com.ar
Cuando una empresa no haya exportado por cualquier motivo en algunos de los años se anotará
exportación “0”.
Cuando una empresa se retire del grupo las cifras de sus exportaciones deberán ser eliminadas del
cuadro estadístico para todos los años.
Cuando una empresa se incorpore a un grupo ya formado se procederá a incluir, en el cuadro
estadístico, las exportaciones de los últimos cinco años.
Serán excluidas de las estadísticas las exportaciones de productos diferentes a los que trata el
grupo.
Es indispensable que en cada grupo más de una empresa ya esté exportando y, por lo tanto, que
conozca cómo hacerlo junto con otras que nunca lo han hecho. De este modo la experiencia de
las primeras sirve a las segundas.
Según se lee en el libro de William E. Nothdurft “Going Global how Europe helps small firms
export” (página 23) los apoyos que se dan a las empresas PyME´s en Alemania, Francia o Italia
se limitan a aquellas empresas que están estratégicamente preparadas para exportar, pues
entienden que no hacerlo se traduce no solo en pobres resultados, sino también en que se
despilfarran recursos al tiempo que se afecta la estabilidad de las propias empresas.
No son muchas las empresas que producen bienes exportables, o sea que tengan alguna ventaja
en calidad, innovación, servicios de post venta respecto de aquellos que se fabrican en el exterior.
Si a un grupo se le suma una empresa que no tiene un producto exportable de nada le servirá la
experiencia que logren al integrarlo. En cambio su falta de éxito exportador perjudicará los
trabajos de las restantes firmas.
Es debido a esta circunstancia que es importante que tales firmas no se sumen a un grupo, tanto
para evitar su frustración como para beneficio de las demás. Por esta razón, cuando una empresa
que nunca haya exportado, ni directa ni indirectamente, la Fundación Exportar y la Fundación
Standard Bank procederán del siguiente modo antes de aprobar su inclusión a un grupo:
   a) Se solicitará a la firma que explique cuáles son las razones que, a su criterio, harán que en
      el futuro sus productos compitan con éxito en el extranjero.
   b) Se le preguntará a las empresas del grupo que están exportando si entienden que la
      aspirante a sumarse al mismo puede tener éxito en su actividad exportadora.
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Desde ya la actitud de las dos Fundaciones es la de ayudar a que sean más las empresas que
exporten. Es por este motivo que sólo será negado el ingreso a aquellas firmas que,
definitivamente, no tengan, a criterio de ambas Fundaciones, posibilidades de acceder a los
mercados internacionales.
Las empresas que integrarán el nuevo grupo deben tener, para los productos que vayan a
exportarse, un mismo canal de distribución en el exterior. Esto suele significar que sus
interlocutores comerciales, sean clientes, distribuidores, agentes, representantes o simples
revendedores serán los mismos, así como también serán comunes las acciones de promoción a
emprender, como ferias y exposiciones o misiones de ventas al exterior.
Un ejemplo de empresas de un mismo sector con distinto canal de distribución se puede dar en el
de autopartes, donde los clientes pueden ser fábricas terminales de automotores o vendedores de
repuestos.
3) Luego de formados los grupos estos pueden modificar su composición, circunstancia que el
coordinador comunicará a las dos Fundaciones. Una firma podrá acceder a un grupo ya formado
sólo cuando todas las empresas que lo integran y las dos Fundaciones den su conformidad.
La conformidad de la Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank estará sujeta al examen
de los datos señalados en el punto A2. Por otra parte funcionarios de las fundaciones pueden
reunirse con el grupo a fin de evaluar mejor las posibilidades de éxito del mismo.
4) La persona seleccionada como coordinador será propuesta a las dos Fundaciones por las
empresas integrantes del Grupo. En algunos casos los coordinadores trabajan sin percibir
honorarios, en otros quedan a cargo de las empresas del grupo pero lo mas frecuente es que la
Fundación Export.Ar o la Fundación Standard Bank tomen a su cargo subsidiar el pago durante
los primeros seis meses (un monto que varía periódicamente), del 75% durante el segundo
semestre, del 50% en el tercero y del 25% en el cuarto. El grupo se hará cargo desde el segundo
semestre de los porcentajes faltantes y, crecientemente, hasta el total a partir del quinto semestre.
5) Cada grupo resolverá de qué modo será distribuido, entre las firmas que lo componen, la
proporción a pagar del honorario del coordinador.
6) Cuando un grupo proponga a las dos Fundaciones un coordinador deberá incluir los datos
personales del mismo así como también informar si cuenta con número de CUIT y si está en
condiciones de emitir facturas. Esto último es requisito indispensable para que la Fundación
Standard Bank pueda pagar los honorarios.
7) Figura de socios adherentes a consorcios o grupos
Los consocios y grupos del Programa Fundación Exportar – Fundación Standard Bank que llevan
ya varios años de funcionamiento han acumulado una valiosa experiencia exportadora que se
expresa en contar con clientes y, mucha veces, representantes en el exterior además de conocer
cuáles son los mercados externos donde pueden tener mejor acceso sus productos.
Por otra parte existen muchas empresas que no desean integrar un consorcio o grupo y que, por
su tamaño, no están en condiciones de contar con un departamento de exportación pero que
desean vender fuera del país o aumentar las operaciones que ya están realizando. En casos como
estos resultará conveniente para todas las partes que estas firmas soliciten a un consorcio o grupo
que se ocupe de impulsar sus ventas.
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Con el fin posibilitar estas operaciones los consorcios y grupos que lo deseen pueden crear la
figura de “socio adherente” que, a diferencia de los titulares, no realizará aportes para el
sostenimiento del consorcio o grupo ni intervendrá en la toma de decisiones.
Para que operaciones como las que se mencionan puedan emprenderse con éxito es indispensable
que los productos que el socio adherente desee exportar sean similares a los que comercializa el
consorcio o grupo, siendo también conveniente que la firma esté ubicada en la misma región que
aquel.
El consorcio o grupo resolverá si acepta o no la incorporación de una solicitud de “adhesión” y
establecerá las condiciones en las que se ocupará de impulsar las exportaciones del “socio
adherente” figurando entre ellas el pago, por parte de éste, de una comisión sobre lo vendido,
importe que se sumará al fondo de funcionamiento del consorcio o grupo.
Fuera del cobro de la comisión por ventas el consorcio o grupo que acepte socios adherentes
tendrá el beneficio de aumentar en valor y volumen su oferta exportadora. Este efecto también
puede lograrse aumentando el número de miembros del consorcio o grupo, pero también puede
suceder que de este modo se dificulte la toma de decisiones cosa que no sucederá con los socios
adherentes, ya que estos no participan en estos trabajos.
El consorcio o grupo incluirá en su reglamento interno las condiciones de ingreso de “socios
adherentes”.
Cada vez que un consorcio o grupo apruebe el ingreso de un “socio adherente” lo comunicará a la
Fundación Exportar y a la Fundación Standard Bank a fin de que se lo incluya en tal carácter en
sus registros y publicaciones. Por otra parte cuando el consorcio o grupo comunique a estas
Fundaciones los montos anuales de exportación por parte de cada una de las empresas titulares
agregará las realizadas para los socios adherentes.


Los datos de cada empresa deberán dirigirse a:


En la Fundación Export.Ar:
Ing. Oscar Alexandro
E-mail: aao@mrecic.gov.ar
Paraguay 864/6 Piso 9no (1507) - C. A. B. A.
Tel/Fax: (011) 4114 7700


En la Fundación Standard Bank:
Sr. Elvio Baldinelli
Director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación
Lic. María Laura Sarmiento
Secretaria Técnica
E-mail: mlsarmiento@fstb.com.ar
                                                 5


Tel/Fax: (011) 4816-4051/3591
Riobamba 1276 (1116) – C.A.B.A.
                                            .........
B- Aprobación de nuevos Grupos
La Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank aprueban la constitución de nuevos
grupos en la medida en que cuenten con medios financieros para subsidiar los honorarios a los
respectivos coordinadores. En razón de que el número de solicitudes supera la posibilidad de
atenderlas se establece un orden de precedencia siguiendo los siguientes criterios:
Que se trate de empresas cuyos productos se comercializan en el exterior por los mismos canales;
que todas o varias de las firmas a integrar el grupo ya estén vendiendo al exterior; que los bienes
que producen no sean las tradicionales materias primas de exportación argentina; que las firmas
estén correctamente cumpliendo con sus compromisos crediticios. Cabe agregar que no influye
en la precedencia la antigüedad de la solicitud.
                                            .........
C- Temas que los grupos pueden abordar en sus trabajos
El plan de marketing internacional
La estrategia del grupo debería incluir al menos los siguientes puntos:
   -   Identificar los mercados exteriores objetivo.
   -   Descripción de la oferta de productos y servicios exportables así como de las necesidades
       de adaptación a los mercados seleccionados.
   -   Identificación de los segmentos de mercado hacia los que se va a dirigir la oferta
       comercial.
   -   Posicionamiento en relación a los productos de la competencia.
   -   Canales de distribución para cada mercado y descripción de las diferentes alternativas de
       entrada.
   -   Actividades de promoción y publicidad a realizar, tales como: documentación
       promocional, asistencia a ferias, viajes comerciales, anuncios en publicaciones
       especializadas, seminarios, misiones inversas, etc.


Objetivos principales
   -   Organizar visitas de todos o parte de los integrantes del Grupo a posibles importadores.
       La Fundación Export.Ar facilita la identificación de los posibles compradores a través del
       Servicio Exterior de la Nación.
   -   Identificar los mercados prioritarios para los productos del grupo y analizar la manera de
       abordarlos.
   -   Identificar agentes o representantes que en el exterior puedan atender conjuntamente las
       ventas de todas o algunas de las empresas del grupo.
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   -   Desarrollar estrategias de comercialización que faciliten la operatoria como, por ejemplo,
       la utilización por parte de otras firmas del grupo de depósitos en el exterior ya explotado
       por alguna de las empresas.
   -   Instalar conjuntamente depósitos en el exterior a fin de facilitar la distribución de
       mercaderías.


De las ferias
   -   Asistir a ferias o exposiciones en forma conjunta por parte de todos o algunos de sus
       miembros.
   -   Resolver a qué ferias se participará con stand y a cuáles se procederá solo a visitarlas.
   -   Proceder a la contratación conjunta de espacios en ferias o exposiciones a fin de disminuir
       costos y presentar mayor variedad de productos.
   -   Sugerir a la Fundación Export.Ar la inclusión de ferias de interés para los grupos.
   -   Capacitar a personal de cada firma del grupo de modo que, en caso de ferias o misiones al
       exterior, puedan representar a las ausentes en la oferta de productos.
   -   Lograr de la Fundación Export.Ar invitaciones para las ferias a fin de que las empresas de
       los grupos puedan distribuirlas entre potenciales compradores.
   -   Estudiar la conveniencia de consolidar en una sola empresa, cuando se trate de envíos
       definitivos, todo el despacho de los elementos destinados a una feria.
   -   Luego de asistir a una feria consolidar la información sobre los contactos hechos, los
       datos logrados y mantener un seguimiento de algunos de los temas.


Otros aspectos
   -   Solicitar al Servicio Exterior de la Nación a través de la Fundación Export.Ar, datos útiles
       para las empresas exportadoras, como la preparación de perfiles de mercado, la búsqueda
       de representantes o agentes, el suministro de listas de importadores, la concertación de
       entrevistas y el apoyo logístico durante misiones o ferias.
   -   Estudiar la posibilidad de confeccionar un catálogo de los productos que el grupo exporta
       con el apoyo financiero de la Fundación Export.Ar.
   -   Sugerir a la Fundación Export.Ar el número de catálogos que conviene enviar a cada
       embajada, consulado u oficina comercial.
   -   Procurar disminuir el costo de obtención de las normas ISO 9000 u otras similares, así
       como la obtención de la certificación en el país o el exterior de la calidad o, en su caso, de
       sanidad humana, animal o vegetal así como trazabilidad. Para el logro de estos objetivos
       es posible lograr el apoyo financiero de organismos del estado nacional o provincial y de
       entidades privadas.
   -   Evaluar la posibilidad de que un grupo se organice como consorcio de exportación en los
       términos de la Ley 26.005.
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-   Identificar las ruedas de negocios en las que se participará.
-   20) Gestionar en una empresa de turismo rebajas para los pasajes a utilizar en el año.
-   Gestionar rebajas de tarifas ante un “courier” u otro medio de envío de muestras, paneles
    o folletos.
-   Estudiar la conveniencia de preparar una base de datos que contenga información acerca
    de los contactos logrados por cada empresa del grupo en el extranjero, a fin de que pueda
    ser aprovechada por las demás.
-   Solicitar a la Fundación Export.Ar que invite a determinadas empresas importadoras del
    exterior (misiones inversas) para que viajen al país a fin de realizar ruedas de negocios.
-   Estudiar la conveniencia de crear una página web grupal.
-   Procurar que el personal de las firmas asista colectivamente a cursos de capacitación.
-   Preparar informes de avance semestrales o anuales apreciando los resultados que se
    obtengan y los ajustes necesarios al plan inicial.
-   Confección de folletería
    A los efectos de concretar la devolución a los grupos sectoriales de parte del importe
    erogado por los mismos en concepto de impresión de folletería institucional y/o diseño de
    página web del grupo, deberá seguirse el siguiente procedimiento.
    a. El monto total a reintegrar por estos conceptos por grupo y por año calendario
       asciende a la suma de $ 2.000 + IVA. Toda suma erogada por el grupo por un importe
       mayor al mencionado estará a cargo del mismo.

    b. La folletería y/o el diseño de página web, por la cual se solicita el reintegro, deberá ser
       efectuado con posterioridad a la comunicación formal de la Fundación Exportar donde
       se autorice la realización del trabajo, y se informe el monto total a ser reintegrado, el
       cual no excederá en ningún caso el monto total expresado en el punto 1.

    c. El grupo deberá presentar a los efectos de obtener el reintegro del monto acordado, la
       siguiente documentación:
       c.1. Al momento de solicitar el reintegro:
            Presupuesto emitido por la Gráfica encargada de imprimir la folletería o por el
            diseñador de la página web, por el total del trabajo realizado. El presupuesto
            presentado no podrá tener una antigüedad mayor a 60 días contados desde la fecha
            de presentación de la solicitud de reintegro.
       c.2. Una vez aprobada la solicitud de reintegro:
            Factura “B” o “C” emitida por el proveedor del servicio elegido (dependiendo de
            su condición ante el IVA), por el importe que deberá ser reintegrado por esta
            Fundación. Dicha factura deberá estar emitida a nombre de: Fundación Exportar,
            Paraguay 866, Cap.Fed., CUIT 30-68078933-5, IVA Exento. El concepto
            deberá describir las características del trabajo realizado y dejar constancia, en el
            caso que corresponda, de que se trata de una facturación parcial del total del
            trabajo efectuado.
       c.3. Un ejemplar del folleto impreso por el grupo.
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    d. Una vez recibida la documentación mencionada en el punto anterior, la Fundación
       Exportar emitirá el cheque correspondiente, en un plazo máximo de quince días
       contados a partir del día en que se haya presentado la totalidad de la documentación
       requerida. En el caso de que el pago deba realizarse mediante transferencia bancaria,
       deberán incluirse en la factura o acompañarse en hoja membretada del proveedor, los
       datos de la cuenta del beneficiario a la cual deban girarse los fondos (Nombre del
       Beneficiario, Banco, CBU, CUIT)

    e. En el folleto se incluirá los logos de ambas Fundaciones en la siguiente forma:
           Grupo exportador argentino
           (aquí el nombre del grupo)
           Generado y asistido por Fundación Export.Ar y Fundación Standard Bank.
           En cuanto al logo en sí mismo, el dibujo será solicitado al Ing. Alexandro de la
           Fundación Export.Ar.
           Los coordinadores tendrán, de acuerdo con el grupo, libertad de determinar las
           características del folleto siempre sujeto a la aprobación de la Fundación
           Export.Ar.
           El coordinador entregará ejemplares, sin cargo, a la Fundación Export.Ar y a la
           Fundación Standard Bank.
-   Selección de los mercados sobre los que trabajar
    El procedimiento que los coordinadores habrán de seguir para seleccionar los mercados,
    siempre que no lo hubieren hecho, será el siguiente:
           a- Se le preguntará a las empresas del grupo cuáles son los mercados sobre los que
           quieren trabajar.
           b- Obtenida la lista de países se preparará un pedido de información a las
           respectivas Embajadas, Consulados u Oficinas Comerciales abarcando los
           productos que el grupo desea exportar (con su número de nomenclatura
           arancelaria) solicitando los derechos aduaneros y las trabas no arancelarias así
           como, si las hubiera, las preferencias a favor de países terceros. También para los
           últimos tres años en cada uno de los países seleccionados la producción, la
           exportación y la importación. En lo que hace a las importaciones también se
           solicitará los valores de los países de las que sean originarias. En algunos casos el
           producto en cuestión está incluido en una bolsa de la nomenclatura, cosa que
           impide conocer exactamente lo que se exporta o importa. En tales casos se
           solicitará al Servicio Exterior de la Nación que procure completar la información
           con noticias de otros orígenes, como por ejemplo cámaras de comercio privadas.
           c- A partir de la información recibida el coordinador, conjuntamente con el grupo,
           procederá a elegir los países sobre los que concentrarán su actividad. Es
           conveniente que estos no sean más de tres, aunque pueden darse casos en los que
           se justifique trabajar sobre el mercado de más países.
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-   Búsqueda de agentes o representantes
    Para la búsqueda de agentes y representantes en el exterior las empresas que integran los
    grupos pueden solicitar el concurso del Servicio Exterior de la Nación a través de la
    Fundación Export.Ar.
    Cuando se trate de un grupo de empresas del programa Fundación Export.Ar y Fundación
    Standard Bank se puede procurar conseguir agentes o representantes para que atiendan a
    todas las firmas que lo integran, circunstancia que puede facilitar encontrar quien las
    atienda.
    Al hacer el pedido la empresa o el grupo deberá suministrar información clara acerca del
    perfil requerido: si se trata de comisionistas o agentes de comercio, de un único
    importador, de un distribuidor y receptor de mercaderías, de un agente de negocios, de un
    corredor, de un representante del fabricante o de figuras diferentes.
    Los informes rara vez dan una idea de la capacidad de marketing de una firma, su
    habilidad para manejar un nuevo producto o su eficacia en relación a sus competidores.
    Como estos datos pueden ser vitales para la empresa o el grupo, estos se deben solicitar a
    la Fundación Export.Ar con detalles como los siguientes:


     1. Los antecedentes de la organización que se busca.
         - El tamaño grande o pequeño, con comentarios sobre las ventajas o desventajas de
         esta condición.
         - El grado de especialización.
         - La experiencia en el manejo del producto de que se trate.


     2. Productos complementarios y competitivos.
     3. Cobertura territorial, las sucursales, sub-distribuidores, vendedores.
     4. Forma en que opera, si vende a comisión o importa por propia cuenta, etc.
     5. Las consideraciones financieras como condiciones de la compra; capacidad para
        mantener stocks o extender créditos a cliente; promoción y publicidad para el
        lanzamiento del producto.
     6. Conocimientos especializados y técnicos, instalaciones (si corresponde), servicios
        de postventa, entrenamiento, montaje o instalación, transporte y distribución.
     7. La evaluación del interés, actitudes, entusiasmo.


-   Concertación de entrevistas
    Cada vez que todas o algunas de las firmas integrantes de un grupo resuelvan visitar
    posibles compradores en el exterior, el coordinador deberá proceder de la siguiente
    manera:
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            - Resolver con 4 meses de anticipación qué ciudades se van a visitar.
            - Preparar con tres meses de anticipación la nómina de las personas que
              representarán a las firmas del grupo que habrán de participar.
            - Preparar con 3 meses de anticipación la lista de los artículos a ofrecer con
              indicación del número de la nomenclatura arancelaria. De todos modos es
              necesario que se suministre el mayor número posible de datos acerca de los
              productos de que se trata, pues de lo contrario se corre el riesgo de entrevistar a la
              persona equivocada.
       Por ejemplo, conviene indicar el rango de precios CIF de los productos con el fin de que
       los posibles interesados sepan, aproximadamente, de qué calidad se trata. También
       conviene indicar los posibles volúmenes de entrega para que se tenga idea del tamaño de
       la empresa.
            - Preparar con dos meses de anticipación una carpeta con los antecedentes de las
              empresas. En el caso de que exista un catálogo del grupo se le podrá adelantar por
              correo. Si existiera la posibilidad de preparar un texto a enviar por correo
              electrónico facilitaría mucho la tarea así como también, indicar en qué página Web
              puede encontrarse información adiciona.
            - Enviar con dos meses de anticipación a la embajada, consulado u oficina comercial
              del país de destino el pedido de preparación de las entrevistas.
            - Un mes antes de partir comunicarse con la embajada pidiendo la nómina y datos de
              las empresas con las que se hubiera concertado las entrevistas.
            - Con un mes de anticipación informar a la Embajada, Consulado u Oficina
              Comercial el día y vuelo en el que la misión realizará el viaje. También conviene
              que se soliciten las necesarias reservas de hotel.
            - La experiencia ha enseñado que en algunos países, sobre todo los de
              Latinoamérica, los empresarios no aceptan concertar entrevistas con tantas
              semanas de anticipación, a diferencia de lo que sucede con los desarrollados. En
              aquellos casos habrá que aceptar la costumbre de cada lugar.
            - Una semana antes de partir confirmar con cada empresa la entrevista solicitada. En
              algunos casos la experiencia indica que conviene adelantar un FAX con la
              confirmación y seguir el tema por teléfono o correo electrónico.
   Seguir las instrucciones que publica la Cancillería para la solicitud de las entrevistas.


                                           ...........
D- Del funcionamiento de los grupos
a) Reuniones de los coordinadores
Al comienzo de cada año todos los coordinadores presentarán una estadística con las cifras de
exportación de cada una de las empresas durante el año recién concluido según un cuadro a
completar que se les hará llegar.
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La Fundación    Exportar y la Fundación Standard Bank invitarán a reuniones mensuales a los
coordinadores   de aquellos grupos que tengan menos de dos años desde el momento de su
formación. La   asistencia a estas reuniones por parte de estos coordinadores es obligatoria, así
como también    la presentación de un informe mensual escrito conforme al formato que aquí se
adjunta.
En los casos en los que un coordinador no pueda cumplir con alguna de estas dos obligaciones
deberá informar, por escrito, las circunstancias que lo impidieron a la Fundación que tenga a su
cargo el pago de los honorarios.
Aquellos coordinadores de grupos con más de dos años del momento de su formación podrán
solicitar ser invitados. La Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank resolverán en qué
casos será útil hacerlo. La Fundación Exportar se hará cargo del viático correspondiente.
De todos modos si en algún momento un coordinador desea ser invitado a las reuniones
mensuales puede solicitarlo para una fecha específica o en forma permanente. En caso de ser del
interior del país la Fundación Exportar se hará cargo del viático siempre que sea solicitado con un
mínimo de 15 días de anticipación.
Aquellos coordinadores de grupos que no asistan a las reuniones mensuales ya sea por voluntad
de su grupo o porque las Fundaciones Exportar y Standard Bank no consideren útil que lo hagan,
presentarán por año al menos 4 informes al último día de los meses de marzo, junio, septiembre y
diciembre conforme al modelo de informe existente.
El hacerlo será condición para que el Grupo siga formando parte del Programa Fundación
Exportar – Fundación Standard Bank.


Reuniones periódicas
Además de las reuniones mensuales de coordinadores la Fundación Exportar y la Fundación
Standard Bank convocarán encuentros con las siguientes características:
   a) Se llevarán a cabo cada dos o tres meses
   b) Serán invitados todos los coordinadores
   c) La Fundación Exportar o la Fundación Standard Bank establecerán un temario a partir de:
           o Temas sugeridos por coordinadores
           o Temas presentados por las dos Fundaciones


Reunión de fin de año
La Fundación Exportar podrá hacerse cargo del pasaje a Buenos Aires y del viático para la
asistencia a la reunión de fin de año cuando se trate de coordinadores del interior del país.


b) Disolución de grupos
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Hay circunstancias que pueden llevar, o bien a la desaparición de grupos de empresas
exportadoras formadas dentro del Programa de la Fundación Export.Ar y Standard Bank o que
dejen de funcionar dentro de este esquema. A continuación se mencionan algunas:
Un grupo queda disuelto cuando deja de contar con, al menos, cinco empresas y no logra reclutar
sustitutas de las que se retiran.
Un grupo dejará de funcionar dentro del Programa de la Fundación Export.Ar y Fundación
Standard Bank cuando la mayoría de las firmas que lo integran así lo resuelva. Esta decisión
podrá tomarse en cualquier momento, antes o después de cumplirse los dos años de
funcionamiento del grupo. Deberá ser confirmada mediante una nota firmada por los
representantes de las empresas que así lo hayan resuelto y dirigida a ambas fundaciones.
Un grupo dejará de funcionar dentro del Programa de la Fundación Export.Ar y la Fundación
Standard Bank cuando ambas entidades entiendan que su accionar no se ajusta a lo establecido en
este “Instructivo” o a los propósitos del Programa.
En algunas circunstancias que lo justifiquen la Fundación Export.Ar y la Fundación Standard
Bank podrán suspender como participante del Programa a un grupo como medida previa a su
dada de baja.
Cabe señalar que la Fundación Export.Ar tiene como misión atender la promoción de la
exportación de todas las empresas del país, participen o no en el Programa de ambas
Fundaciones. No sucede lo mismo con la Fundación Standard Bank, que solo lo seguirá haciendo
respecto de los grupos que formen parte de este Programa.


c) La evaluación de los resultados de los grupos
La solicitud de datos sobre las exportaciones anuales de cada empresa tiene como propósito
evaluar los resultados del programa. Es por esta razón que si una empresa integrante del grupo
omite suministrar información será separada del mismo.
La evolución de las exportaciones de las empresas de cada grupo permitirá conocer el grado de
éxito del programa.
Sin embargo, en muchas oportunidades el desempeño puede depender de circunstancias locales o
bien de contingencias en los mercados internacionales, hechos fuera del control de la firma,
aspectos éstos a tener en consideración al evaluar las cifras.
Cuando la falta de éxito de una empresa se deba a la ausencia de un plan que le permita acceder,
en un período de tiempo razonable, a los mercados internacionales dejará de pertenecer al grupo
que integra.


d) Frecuencias de las reuniones
Existen grupos que se reúnen con sus coordinadores todas las semanas. Esto no es siempre
necesario, pero es conveniente que lo hagan al menos una vez por mes pues de lo contrario es
difícil que logre sus objetivos.


e) Reuniones con los Grupos
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En lo posible una vez al año los empresarios de cada Grupo mantendrán una reunión de
evaluación de la marcha del Programa con funcionarios de la Fundación Export.Ar y la
Fundación Standard Bank.
En lo que hace a los empresarios de cada Grupo del interior del país, éstas tendrán lugar cada vez
que un funcionario de cualquiera de las dos Fundaciones visite la provincia en que ellos
funcionen.
En lo que hace a los Grupos del Gran Buenos Aires, las reuniones se harán a solicitud de los
coordinadores. Para el caso en que no lo hicieran, ambas Fundaciones invitarán al coordinador y
a las firmas de su Grupo a tener un encuentro.


g) Pertenencia a más de un grupo
Para el caso en que una empresa lo desee, puede pertenecer simultáneamente a más de un grupo,
atendiendo siempre los compromisos financieros que de cada uno de ellos resulte.


h) Dada de baja de empresas
La Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank podrán dar de baja de un grupo a una
empresa que no suministre las informaciones que se le soliciten o que no cumpla con otros
aspectos del Programa. Sin embargo en algunas oportunidades se la podrá suspender como
medida previa a su dada de baja.
Una empresa integrante de un grupo dejará de integrarlo cuando así lo decida.
También puede darse la circunstancia de que el comportamiento de una empresa perturbe el
funcionamiento del grupo al punto de que algunos de sus integrantes prefieran su exclusión. Tal
medida podrá ser adoptada siempre que la mitad más uno de las empresas del grupo así lo
quieran.
Cuando se llegue a esta circunstancia el grupo deberá dirigir al coordinador, la Fundación
Export.Ar y la Fundación Standard Bank una nota sobre el tema.


                                            .........


E- Solicitud de apoyo al Servicio Exterior de la Nación
1- La Fundación Export.Ar requiere se le suministren los siguientes datos cuando se solicite por
su intermedio a Embajadas, Consulados u oficinas comerciales información sobre posibles
agentes o representantes, perfiles de mercado o listas de importadores:
       a) País del que se requieren los datos.
       b) Descripción del producto/posición arancelaria.
       c) Nombre de la empresa solicitante, dirección postal, teléfono, Fax, E-Mail.
                                                 14


2- Para los casos en que se solicite a Embajadas, Consulados u oficinas comerciales la inclusión
de productos como oferta exportable argentina corresponde suministrar, a la Fundación
Export.Ar, los siguientes datos:


                           FORMULARIO DE GESTION DE VENTAS


Descripción del producto/posición arancelaria:
Especificaciones técnicas:
Uso del producto:
Empresas potenciales compradoras/usuarios/importadores:
Normas de calidad que cumple el producto:
Relación calidad ofrecida/período de tiempo:
Formas de envase y embalaje:
Forma de envío:
Medio de transporte a utilizar:
Precio indicativo FOB Bs. As.:
Condiciones de pago requeridas:
Plazos de entrega:
Validez de la oferta:
Países de destino prioritario:
Información complementaria:


Datos de la empresa
Razón Social:
Domicilio:              Código Postal:
Localidad:              Provincia:
Tel/Fax:                E-Mail:
Contacto/Cargo:
Fecha de recepción de la oferta exportable:


3- La Fundación Export.Ar presta un apoyo especial a las solicitudes que hacen los Grupos del
Programa Fundación Export.Ar - Fundación Standard Bank para que las Embajadas, Consulados
y Oficinas Comerciales argentinas en el exterior preparen entrevistas con posibles importadores
del país de su jurisdicción.
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F- De los coordinadores


1 – Evaluación de coordinadores
Es política de la Fundación Exportar y la Fundación Standard Bank que sean los consorcios o los
grupos de exportadores que ingresen a su Programa quienes decidan la persona que coordinará
sus tareas.
Los integrantes del proyectado grupo deberán informar por escrito a ambas Fundaciones quienes
serán sus candidatos a coordinador acompañando en cada caso su Currículum Vitae y su Nro. de
CUIT. Deberán tratarse de una personas sin vinculación de trabajo o societaria con ninguna de
las empresas del grupo.
En el caso de que las empresas del grupo no cuenten con un candidato para proponer como
coordinador podrán solicitar, a cualquiera de las dos Fundaciones, algunos currículum vitae de
personas que desean serlo.
Sin embargo la Fundación Exportar y la Fundación Standard Bank dirigirán a todos los
integrantes del grupo, ya sea cuando éste inicie sus actividades o bien cada vez que resuelva
cambiar de coordinador la siguiente comunicación:
Antes de confirmar la designación del coordinador la Fundación Exportar y la Fundación
Standard Bank entrevistarán al candidato a coordinador a fin de conocer su experiencia y actitud
para el cargo. A esta entrevista serán invitados a participar a aquellas entidades provinciales que
tengan acuerdos de cooperación con el Programa Fundación Exportar – Fundación Standard
Bank a fin de que también aporten su opinión. Como resultado de la entrevista producirán un
informe señalando las fortalezas y debilidades del candidato a fin de que el grupo tenga un
elemento de juicio adicional para la toma de su resolución.
Por otra parte sería deseable que en cada caso hubiera más de un candidato, por lo que serán
entrevistados todos los propuestos, aún cuando lo sean de parte de una sola empresa”.
2- Incompatibilidad de los coordinadores
Por lo general los coordinadores tienen un compromiso de trabajar tiempo parcial con los grupos,
de modo que están en libertad de realizar otras tareas. Sin embargo deberán abstenerse de
asesorar a empresas ajenas al grupo que fabriquen elementos similares o competitivos. El motivo
de esta limitación está en que, para los miembros del grupo les resulta inconveniente discutir sus
planes con un coordinador que puede transferir información a competidores.
Es política de las dos Fundaciones no aceptar durante los dos primeros años en las que subsidian
los honorarios al coordinador, que éste sea miembro de alguna de las empresas del Grupo. Motiva
esta política nuestra experiencia de que cada vez que este ha sido el caso surgen inconvenientes
en el Grupo donde se piensa que el coordinador prioriza las actividades de la empresa a la que
pertenece, motivo por el que puede exceptuarse esta circunstancia en casos muy justificados.
Por otra parte, para los casos en que el Grupo lleve más de dos años de funcionamiento es posible
aceptar como coordinador a un miembro de alguna de las empresas siempre que esto sea
aprobado por la totalidad de las firmas que integran el Grupo. Si luego se desea poner fin a esta
designación, bastará una comunicación firmada por la mitad más uno de las empresas del Grupo.
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Salvo circunstancias muy específicas, la Fundación Exportar y la Fundación Standard Bank no
aprobarán la designación de un coordinador que no resida en la misma localidad en la que esté la
mayor parte de las empresas del Grupo.
3- Mismo coordinador en más de un grupo
Un coordinador podrá atender a más de uno de los grupos pertenecientes al programa Export.Ar -
Standard Bank, siempre que todos los miembros del primer grupo expresen a las dos Fundaciones
por escrito su conformidad con que lo haga respecto de un segundo grupo.
Los coordinadores solo podrán tener simultáneamente a su cargo la coordinación de dos grupos
de empresas.
4- Final de las actividades de un coordinador
Cuando un coordinador resuelva dejar el grupo deberá informar de esta circunstancia con
treinta días de anticipación a sus integrantes y a las dos Fundaciones.
Cuando un grupo resuelva sustituir al coordinador deberá comunicar esa decisión con 30 días
de anticipación a las dos Fundaciones y al interesado. Esta resolución deberá ser adoptada por
al menos por la mitad de las firmas miembros del grupo.
Cuando esto suceda el grupo deberá dirigir a la Fundación Export.Ar y a la Fundación Standard
Bank una nota en los siguientes términos:
“Por la presente, el grupo .... ha decidido prescindir de los servicios del Sr. .... que hasta el
presente actuaba como coordinador. Sus trabajos cesarán con fecha ....”
“En señal de conformidad con esta decisión firman las siguientes empresas:”
Tanto en el caso en que un coordinador resuelva dejar de atender a un grupo, como cuando sea
la mayor parte de sus integrantes los que opten por cambiarlo, los honorarios que la Fundación
Standard Bank y la Fundación Export.Ar le reconozcan a quien lo reemplace serán abonados a
partir del mes transcurrido desde el inicio de la actuación del coordinador saliente.
En el caso de que a juicio de la Fundación Export.Ar y Fundación Standard Bank un coordinador
no cumpla de manera satisfactoria con sus obligaciones aquellas procederán a dar por terminada
sus funciones. Ambas Fundaciones informarán a las firmas integrantes del grupo en cuestión la
medida tomada a fin de que procedan a proponer reemplazante.
Entre los motivos que la Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank pueden tener para
no aceptar la propuesta de un coordinador puede figurar la circunstancia de que este, con
anterioridad, haya coordinado un grupo que terminó disolviéndose por causas imputables a su
labor.
En el caso de que el grupo por mayoría de sus miembros decida retener al coordinador en
cuestión comunicará esta circunstancia a la Fundación Export.Ar - Fundación Standard Bank. En
este caso estas procederán a separar al grupo de su Programa.


                                           .........
                                             17


G- Contactos en las Fundaciones


  En la Fundación Export.Ar:                      En la Fundación Standard Bank:
  Lic. Juan Usandivaras                           Sr. Elvio Baldinelli
  Director Ejecutivo                              Director del Instituto para el Desarrollo
                                                  de Consorcios de Exportación

  Ing. Oscar Alexandro
                                                  Lic. Carlos Moyano Walker
  Coordinador
                                                  E-mail: cmoyano@fstb.com.ar
  E-mail: aao@mrecic.gov.ar

                                                  Ing. Marcelo Miri
  Paraguay 864/6 Piso 9no
                                                  E-mail: mmiri@fstb.com.ar
  1507 – C.A.B.A.
  Tel/Fax: (011) 4114 7700
                                                  Lic. María Laura Sarmiento
                                                  E-mail: mlsarmiento@fstb.com.ar


                                                  Sra. Mónica Nicoletti
                                                  E-mail: mnicoletti@fstb.com.ar


                                                  Riobamba 1276
                                                  1116 – C.A.B.A.
                                                  Tel/Fax: (011) 4816-4051/3591 ó
                                                  (011) 4811-1305 Interno: 1558


                                     ................


    La nómina de coordinadores de los Grupos existentes a la fecha se encuentra en nuestra
                           página web www.grupos.fstb.com.ar

				
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