BIENVENIDOS
CURSO PREPARATE PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
MEXICO, DF
PREPARATE PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Instructor
Curso
Lic. Servando G. Chapa Reyner
México, DF 25 Octubre 2007
OBJETIVO
Concientizarnos de cómo la preparación antes
de negociar internacionalmente nos a ayuda incrementar las utilidades de la empresa en el
extranjero y dar continuidad al negocio.
TEMARIO
•
Negociaciones Internacionales
• Prepararse para Negociar • La Agenda de Negociación
•
Cultura en la Negociación Int´l.
•
Conclusiones
I.
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
¿POR QUÉ ES IMPORTANE SABER NEGOCIAR INT´L.?
• •
Obtener lo que su empresa y México necesita y desea. Progresar Mercados Internacionales.
NEGOCIACION EFICAZ
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Poder Decisión = Suscribir
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Preparación = Objetivo
Desarrollo = Secuencia Compromisos = Imagen
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Implementación = Continuidad
REQUISITOS NEGOCIAR
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Mente Abierta
•
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Calculadora Hoja Blanca
NEGOCIAR LUGAR – TIEMPO
Mismo Lugar Diferente Lugar Mismo Tiempo Diferente Tiempo
Cara - Cara Cotización Carta de Intención Teléfono Video Conferencia E – mail Voice mail
NEGOCIACIÓN
CONOCIMIENTO + PRÁCTICA + RETROALIMENTACIÓN -----------------------------------------------HABILIDAD
PREPARARSE PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
II.
ELABORAR COTIZACIÓN
Producto o Servicio Volumen Entrega Precio + Incoterm CCI 2000 Monto total = USD o Euros Pago = Anticipo, Carta Crédito, COD + Open Account Vigencia
NEGOCIACIÓN EXITOSA
1. Satisface intereses:
- Nuestros - De ellos - Otros Bien Aceptablemente Tolerablemente
2. Los compromisos están bien planeados, son realistas y operativos.
3. Es legítima para todos, ninguno es sorprendido.
4. Es una de las mejores opciones, y no una solución de compromiso.
LISTA PUNTOS CONTRATO
Objeto Contrato y Lugar
Fecha Inicio y terminación Producto Volumen Entregas: fechas y lugares
Certificados Calidad
Garantía Precio + Incoterm CCI 2000 Pago Penalizaciones Cláusulas Escape Jurisdicción
NEGOCIADOR AUDAZ
Excelente Escucha y Comunicador. Prepara y Ejecuta Agenda Negociación. Propone y Aprovecha Propuestas. Formular e Implementar Estrategias PNL. Solicita Ayuda de Expertos. Cierra Acuerdos. Redacta Contratos.
III. LA AGENDA DE NEGOCIACIÓN
PLANEAR Y PREPARASE PARA LA NEGOCIACIÓN
Una negociación exitosa no es el resultado de la casualidad, sino de poner en práctica, hábilmente, un plan bien pensado = Agenda Negociación.
AGENDA NEGOCIACIÓN
Objetivo de la Negociación
Orden Puntos a tratar: Min./Max. Identificación de Conflictos. Estrategias a Implementar. Tiempo para concluir
PUNTOS A NEGOCIAR
Orden Puntos Min. Max. Real Conflictos Tiempo
+/+/+/+/+/+/+/+/Propuesta Propuesta Propuesta Propuesta Propuesta Propuesta Propuesta Propuesta 15 min. 15 min. 60 min. 15 min. 60 min. 15 min. 15 min. 15 min.
2 3 5 4 6 1 7 8
Entregas Volumen Precio DDU Calidad Pago Producto Garantía Servicio Otros
Hoy / Mensuales 2 -12 Contenedores 0.66 / 0.75 USD ISO 9004 / Otros Cash / Plazo
Tubos Fluorescentes
Defectos Post Venta
3:30 Hrs.
AGENDA NEGOCIACIÓN
III. Ventajas:
Evita improvisaciones de puntos a tratar Se ejerce control Es flexible, permite dejar puntos pendientes a resolver posteriormente. Resumen negociación: avance vs. lo planeado Se aprovecha mejor el tiempo Facilita redacción del acuerdo y contrato
IV. CULTURA NEGOCIACIONES
CULTURA
Describir el diseño de vida de una región o país
Sumatoria total de los rasgos de comportamiento aprendidos, que se manifiestan y son compartidos por los miembros de una sociedad.
Enfatiza que los valores y las creencias son aprendidos y pasados de una generación a otra con un propósito; sin ser estáticas.
DIMENSIONES CULTURA
Instituciones Sociales
Familia, Religión y Política
Ideas
Creencias, Conocimientos, Valores y Leyes
Artes Finas
Artes, Folklore, Música y Alimentos
Idiomas
Francés, Inglés, Castellano y Japonés
CULTURA / LEYES
Común / Anglosajón
= Precedente jurídico
Civil / Romana = Ordenamiento leyes Islámica = Corán Combinación = Combinación anteriores
TIPOS RELIGIONES MUNDO
Analfabetas:
Tradicional China Hechicería ó Tribus Ateos
Alfabetas:
Cristianismo = Biblia Juadismo = Torá / Talmud Isalmismo = Corán Budismo = Enseñanzas Buda Confucionismo = Enseñanzas Confucio
PROTOCOLOS NEGOCIOS
Hacer Cita Anticipadamente
Puntualidad Vestimenta Formal en Ciudades Saludo verbal con Mano Firme Intercambio Tarjetas Presentación Inglés ó Idioma Papel Mujer = Igual Hombre Comentar datos su Negocio y llevar cotización Convivencia Social = Mingle Jornada Trabajo y Días Festivos Respetados Evitar temas Religión, Política, Discriminación, etc.
PERFIL NEGOCIADOR MEXICANO
• • • • • • • •
Poca preparación antes de negociar. Decisiones en experiencias pasadas. Confía en su memoria = pocas notas. Estrategia ganar/perder. Negociador no es el titular. Impredecible Negociaciones cortas o largas. Mantener acuerdos sencillos.
PERFIL NEGOCIADOR NORTEAMERICANO
• Preparación antes de negociar. • Puntos a tratar = agenda negociación. • Anota cada punto acordado. • Estrategia win/win o ganar/perder. • Negociador titular. • Es coherente en sus planteamientos • Negociaciones rápidas. • Acuerdos = contrato.
PERFIL NEGOCIADOR ALEMAN
• Reputación negociadores duros. • Preparación y secuencia de la negociación. • Puntos tratar con detalles = agenda negociación • Toma decisiones lento y con consultas previas • Negociador titular con poder limitativo ó amplio. • Propuestas deben ser concretas y realistas. • Formal = Acuerdos = contrato. • Cuidado con demandas de último minuto.
PERFIL NEGOCIADOR RUSO
• Reputación negociadores inteligentes e iniciativa. • Solo tratan con Negociador titular. • Preparación y propuestas realistas con regateo. • Toma decisiones lento y tener paciencia. • Negociador titular con poder limitativo. • Careo de propuestas de proveedores. • Exigir concesiones de otros proveedores. • Formal = Acuerdos = Contrato. • Cuidado forma pago y demandas último minuto. • Negociaciones a corto plazo.
V. CONCLUSIONES
NEGOCIADOR EXPERTO VS. INEXPERTO
Concepto Experto Inexperto
+
Repetitiva
Pedir información + Proporcionar información: Externa + Interna Formula preguntas Temas Específicos Presentar propuestas + Resumen negociación Sí
No
CONCLUSIONES
• Negociaciones se hacen con la mente!
• •
No hay substitución a la preparación!
La audacia creativa siempre es bienvenida!
• •
Duro con el problema y no la gente!
La verdadera ganancia esta en sus expectativas!
Gracias!
Lic. Servando G. Chapa Reyner E-mail chapa02rey@yahoo.com.mx