ESTRATEGIA EMPRESARIAL PARA INICIAR Y CONSOLIDAR NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN.
LIC. MACEDONIO BARRERA RÍOS
AGOSTO 2003
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EMPRESA Y DIVISAS
LA EMPRESA REQUIERE DE DIVISAS PARA: IMPORTAR PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE EN EL MERCADO INTERNO. COMPRAR MAQUINARIA PARA MEJORAR SU CAPACIDAD PRODUCTIVA. IMPORTAR INSUMOS QUE UTILIZA EN LA FABRICACIÓN DE SUS PRODUCTOS. PAGAR SERVICIOS PROPORCIONADOS POR EMPRESAS EXTRANJERAS. AMORTIZAR CRÉDITOS EXTERNOS. PAGAR INTERESES DE CRÉDITOS EXTERNOS. CUANDO NO EXISTEN PROBLEMAS DE BALANZA DE PAGOS, LA EMPRESA OBTENDRÁ LAS DIVISAS QUE REQUIERE A TRAVÉS DEL MERCADO DE CAMBIOS. SIN EMBARGO, LA EMPRESA PUEDE Y DEBE GENERAR SUS PROPIAS DIVISAS.
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EMPRESA Y DIVISAS
A TRAVÉS DE LA EXPORTACIÓN DIRECTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS, O ABASTECIENDO A EMPRESAS EXPORTADORAS, PODRÁ CONTRIBUIR A LA GENERACIÓN DE DIVISAS. EL SALDO DE LA BALANZA COMERCIAL DE LA EMPRESA CON EL EXTERIOR ES IMPORTANTE INDICADOR ECONÓMICO. EL EQUILIBRIO ENTRE DIVISAS REQUERIDAS Y GENERADAS, DARÁ A LA EMPRESA MAYOR FORTALEZA. FINANCIERAMENTE, LA EMPRESA QUE TIENE UNA BALANZA COMERCIAL CON EL EXTERIOR EQUILIBRADA O SUPERAVITARIA, CONSTITUYE UN MEJOR SUJETO DE CRÉDITO.
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EXPORTACIÓN COMO UNA OPCIÓN VIABLE
LLA EXPORTACIÓN ES UNA OPCIÓN VIABLE QUE DEBE INCORPORARSE EN LA ESTRATEGIA QUE EL EMPRESARIO SIGA EN SU EMPRESA PPARA ELLO, ES NECESARIO QUE LA EXPORTACIÓN CUMPLA CON LOS REQUISITOS SIGUIENTES: ◊ ◊ ◊ ◊ ◊ INCREMENTAR PRODUCCIÓN Y VENTAS DE EMPRESA. INCREMENTAR UTILIDAD DE LA EMPRESA. MANIFESTARSE EN MAYORES Y MEJORES EMPLEOS. PROPORCIONAR MEJORÍA EN SALARIOS. DAR MAYOR FORTALEZA A EMPRESA.
EEN ESTA FORMA, LA EXPORTACIÓN DEBE GENERAR LAS DIVISAS NECESARIAS PARA CUBRIR NECESIDADES DE LA EMPRESA Y ADEMÁS CUMPLIR CON LOS REQUISITOS MENCIONADOS.
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PARTICIPACIÓN DE TODAS LAS ÁREAS DE LA EMPRESA EN EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
EEL EMPRESARIO, DIRECTOR O PROPIETARIO, ES QUIEN TOMA LA DECISIÓN DE EXPORTAR Y GENERAR LAS DIVISAS SUFICIENTES PARA EL FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA. SSIN EMBARGO, PARA QUE EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN TENGA EL ÉXITO DESEADO, ES NECESARIO QUE EN EL MISMO PARTICIPEN TODAS LAS ÁREAS DE LA EMPRESA. SSERÁ NECESARIO QUE PARTICIPEN, LIMITATIVO), LAS ÁREAS SIGUIENTES: ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ COMO EJEMPLO (ILUSTRATIVO PERO NO
VENTAS. PRODUCCIÓN. COMPRAS. FINANZAS. ADMINISTRACIÓN, CONTABILIDAD, TRÁFICO, ALMACENES,
ETC.
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PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
PARA VER CÓMO UNA EMPRESA QUE SOLO ABASTECE EL MERCADO INTERNO PUEDE DEDICARSE EXITOSAMENTE A LA EXPORTACIÓN Y CON ELLO GENERAR SUS PROPIAS DIVISAS, VEAMOS EL SIGUIENTE CASO: DATOS GENERALES.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 MERCADO NACIONAL TIPO DE CAMBIO: CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN: PRODUCCIÓN Y VENTAS: COSTO TOTAL UNITARIO (CTU) COSTO VARIABLE POR UNIDAD (CVU): COSTO DE INS. IMP. POR UNIDAD: COSTO DE INS. NALES. POR UNIDAD: COSTO DE MANO DE OBRA POR UNIDAD OTROS COSTOS VARIABLES X UNIDAD: COSTO FIJO POR UNIDAD (CFU): PRECIO UNITARIO: 30 MILLONES DE UNIDADES 1DLL.=$125.00 3 MILLONES DE UNIDADES. 1 MILLÓN DE UNIDADES $7,000.00 $4,000.00 8 DLLS. O $1,000.00 $1,000.00 $1,400.00 $ 600.00 $3,000.00 $10,000.00
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PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
CON LOS DATOS SIGUIENTE:
a) b) C) D) E)
ANTERIORES
OBTENEMOS
LA
INFORMACIÓN
VENTAS TOTALES NACIONALES $10,000 X MILLÓN) COSTO VARIABLE TOTAL CVT ($4,000 X 1 MILLÓN) COSTO FIJO TOTAL CFT ($3,000 X 1 MILLÓN) COSTO TOTAL CT ($7,000 X 1 MILLÓN) COSTO TOTAL DE INSUMOS IMPORTADOS: $1,000 X 1 MILLÓN 8 DLLS. X 1 MILLÓN
$10 MIL MILL. $ 4 MIL MILL. $ 3 MIL MILL. $ 7 MIL MILL. $ 1 MIL MILL. 8 MILL. DE DLS. $ 1 MIL MILL. $ 1,400 MILL $ 600 MILL.
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F) G) H)
COSTO TOTAL DE INSUMOS NACIONALES: $1,000 X 1 MILLÓN COSTO TOTAL DE MANO DE OBRA ($1,400 X Y MILLÓN) TOTAL OTROS COSTOS VARIABLES ($600 X 1 MILLÓN)
PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
PRESUPUESTO DE LA EMPRESA:
VENTAS NACIONALES COSTO FIJO TOTAL: COSTO VARIABLE TOTAL: COSTO TOTAL: UTILIDAD:
$ 10,000 MILLONES $ 3,000 MILLONES. $ 4,000 MILLONES. $ 7,000 MILLONES. $ 3,000 MILLONES.
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PROYECTO INTEGRAL DE EXPORTACIÓN
BALANZA COMERCIAL DE LA EMPRESA CON EL EXTERIOR:
EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN SALDO CAPACIDAD UTILIZADA
0.00 DLS. 8 MILLONES DE DLS. -8 MILLONES DE DLS. 33.33%
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VENTAS Y PEDIDOS DE EXPORTACIÓN
ENTRE LAS OPCIONES QUE TIENE EL EMPRESARIO PARA FORTALECER SU EMPRESA Y PARTICIPAR ACTIVAMENTE EN FAVOR DE ECONOMÍA DEL PAÍS, ESTÁ LA ESTRATEGIA DE EXPORTAR Y GENERAR LAS DIVISAS QUE EL FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA REQUIERE. PARA ELLO, ES MUY IMPORTANTE QUE LOS ENCARGADOS DE TODAS LAS ÁREAS DE LA EMPRESA PARTICIPEN EN APOYAR LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN. SE REQUIERE QUE EL ÁREA DE VENTAS PARTICIPE PROPORCIONANDO INFORMACIÓN SOBRE PEDIDOS DEL EXTERIOR. NO ES MUY LEJANO DE LA REALIDAD, EL SUPONER QUE LAS ÁREAS DE VENTA TENGAN CONOCIMIENTO DE CLIENTES DEL EXTERIOR Y DE PEDIDOS RECIBIDOS. SI EL ENCARGADO DE VENTAS ESTÁ CONVENCIDO DE LA BONDAD DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN, BUSCARÁ APOYARLO CON INFORMACIÓN.
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VENTAS Y PEDIDOS DE EXPORTACIÓN
EN ESTA FORMA, PODEMOS SUPONER QUE EN EL CASO DE LA EMPRESA DE REFERENCIA, EL AREA DE VENTAS SAQUE DE SU ARCHIVO LOS PEDIDOS SIGUIENTES:
EXP.1 POR 200,000 UNIDADES A 50 DLS. CADA UNIDAD. ($ 6,250.00 C/U). EXP.2 POR 300,000 UNIDADES A 45 DLS. CADA UNIDAD. ($ 5,625.00 C/U). EXP.3 POR 500,000 UNIDADES A 30 DLS. CADA UNIDAD. ($ 3,750.00 C/U). EXP.4 POR 600,000 UNIDADES A 31 DLS. CADA UNIDAD. ($ 3,875.00 C/U).
SEGURAMENTE CONSIDERARSE ATRACTIVOS.
DICHOS PEDIDOS QUE LOS PRECIOS
SE DE
DESECHARON, AL COMPRA NO ERAN
LO PRIMERO QUE SE DEBE REVISAR EN PEDIDOS ANTERIORES, ES EL LUGAR DONDE LA EMPRESA DEBE ENTREGAR LOS PRODUCTOS. POSTERIORMENTE, EN LA EMPRESA SE DEBE ANALIZAR SI SE ESTÁ EN POSIBILIDAD DE SURTIR LOS PEDIDOS EN CANTIDAD Y PRECIO.
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VENTAS Y PEDIDOS DE EXPORTACIÓN
COMO PRODUCTO DE LA REVISIÓN, LOS TRES PRIMEROS PEDIDOS SEÑALAN QUE LOS PRODUCTOS SE DEBEN ENTREGAR EN LAS INSTALACIONES DE LA FÁBRICA Y QUE EL COMPRADOR SE ENCARGA DE ENVIARLOS AL LUGAR DE DESTINO. ES DECIR, EN ESTOS TRES PEDIDOS INICIALES, LAS CONDICIONES DEL PRECIO DE VENTA ES EN PUNTO DE ORIGEN (EXW O SEA EXWORKS). EN EL CUARTO PEDIDO, LAS CONDICIONES DEL PRECIO DE VENTA SON ENTREGADO EN EL LUGAR DE DESTINO Y CON DERECHOS PAGADOS O SEA DDP (DELIVERED DUTY PAID). COMO SE PUEDE DEDUCIR, SEGURAMENTE HAY OTROS TÉRMINOS DE COTIZACIÓN QUE EL ENCARGADO DE VENTAS Y SU PERSONAL DEBEN DE CONOCER. ES DECIR, RESULTA NECESARIO CONOCER LOS “INCOTERMS” QUE LA CÁMARA INTERNACIONAL DE COMERCIO DEFINE, ASÍ COMO LOS RAFTD.
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REDUCCIÓN DE COSTOS PARA EXPORTAR
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS CUMPLE SU TAREA INICIAL, AL PROPORCIONAR INFORMACIÓN CORRESPONDIENTE A CUATRO DIFERENTES PEDIDOS DE EXPORTACIÓN. CORRESPONDE A TODO EL EQUIPO DE DIRECCIÓN DE LA EMPRESA DEFINIR QUÉ PEDIDOS SE PUEDEN TOMAR Y EN QUÉ ORDEN, ASÍ COMO MEDIDAS NECESARIAS PARA QUE LA EMPRESA CUMPLA CON SU OBJETIVO. CUALESQUIERA DE LOS CUATRO PEDIDOS PERMITEN A LA EMPRESA GENERAR LAS DIVISAS SUFICIENTES QUE REQUIERE PARA CUBRIR SUS PROPIAS NECESIDADES:
EL PEDIDO EXP1 EL PEDIDO EXP2 EL PEDIDO EXP3 EL PEDIDO EXP4 PROPORCIONA PROPORCIONA PROPORCIONA PROPORCIONA 10 MILLONES DE DÓLARES. 13.5 MILLONES DE DÓLARES. 15 MILLONES DE DÓLARES. 18.6 MILLONES DE DÓLARES.
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REDUCCIÓN DE COSTOS PARA EXPORTAR
PARA DEFINIR LOS PEDIDOS DE EXPORTACIÓN QUE LA EMPRESA PUEDE COMPROMETERSE A CUMPLIR, ES NECESARIO REVISAR, EN CADA CASO, LA SITUACIÓN PARTICULAR DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EMPRESA. SOBRE TODO LOS CORRESPONDIENTES A: INGRESOS POR VENTAS, COSTOS, UTILIDAD Y CAPACIDAD UTILIZADA. EN ESTA FORMA, SI LA EMPRESA DECIDE TOMAR EL PEDIDO EXP1, LOS DATOS DE LA EMPRESA SERÁN LOS SIGUIENTES:
VENTAS NACIONALES: VENTAS DE EXPORTACIÓN: COSTO TOTAL: UTILIDAD: PRODUCCIÓN: CAPACIDAD UTILIZADA: $ 10,000 MILLONES. $ 1,250 MILLONES. $ 7,800 MILLONES. $ 3,450 MILLONES. 1.2 MILLONES DE UNIDADES. 40%
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REDUCCIÓN DE COSTOS PARA EXPORTAR
COMO SE PUEDE OBSERVAR EN DATOS DE LA EMPRESA, AL TOMAR EL PRIMER PEDIDO DE EXPORTACIÓN SU SITUACIÓN MEJORA. LA EMPRESA EN LUGAR DE PERDER INCREMENTA SU UTILIDAD Y SUS DATOS RESULTANTES NOS INDICAN QUE ADQUIERE FORTALEZA CON LA EXPORTACIÓN. LA RAZÓN POR LA CUAL LA EMPRESA OBTIENE BUENOS RESULTADOS SE DEBE A QUE SU COSTO FIJO POR UNIDAD (CFU) DISMINUYE. PASA DE : $ 3,000 MILLONES/1 MILLÓN DE UNIDADES = $ 3,000 A $ 3000 MILLONES/1.2 MILLONES DE UNIDADES = $ 2,500. PARA EL PEDIDO DE EXPORTACIÓN EXP2, HABRÁ QUE REALIZAR EL MISMO EJERCICIO.
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PARTICIPACIÓN DE COMPRAS EN LA EXPORTACIÓN
EN EL CASO DEL PEDIDO DE EXPORTACIÓN EXP3, LA SITUACIÓN ES DIFERENTE, YA QUE EL EXPEDIENTE DE REDUCCIÓN EN EL COSTO FIJO, TIENE LIMITES.
POR LO TANTO, PARA TOMAR EL PEDIDO EXP3, SERÁ NECESARIO QUE NUESTRA ÁREA DE COMPRAS NEGOCIE CON LOS PROVEEDORES DE INSUMOS, UN MENOR COSTO.
ES IMPORTANTE QUE LA NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES TOME EN CUENTA TODA LA CAPACIDAD DE COMPRA.
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APOYO DEL ÁREA DE FINANZAS A LA EXPORTACIÓN
PARA TOMAR EL PEDIDO EXP4, SERÁ INTERVENGAN OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA. NECESARIO QUE
POR EJEMPLO, EN EL PEDIDO EXP4 SE INDICA QUE EL PRODUCTO SE TIENE QUE ENTREGAR EN EL LUGAR DE DESTINO Y CON LOS DERECHOS PAGADOS. EL DEPARTAMENTO DE TRÁFICO TIENE QUE INVESTIGAR CÓMO Y CUÁNTO CUESTA ENTREGAR EL PRODUCTO EN LAS CONDICIONES MENCIONADAS. EN ESTE CASO, ENTREGAR EL PRODUCTO EN EL LUGAR DE DESTINO IMPLICA REALIZAR LOS GASTOS SIGUIENTES: •CONTRATAR FLETE Y SEGURO HASTA LA FRONTERA, •PAGAR EN LA ADUNA NACIONAL TRAMITES Y MANIOBRAS, •PAGAR IMPUESTOS EN LA ADUANA EXTRANJERA Y •CONTRATAR FLETE Y SEGURO EN EL EXTRANJERO PARA LLEGAR AL LUGAR DE DESTINO.
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APOYO DEL ÁREA DE FINANZAS A LA EXPORTACIÓN
LOS CONCEPTOS ANTERIORES IMPLICAN GASTOS POR 2 DÓLARES, CON LO CUAL LA EMPRESA REALMENTE TIENE QUE VENDER CONSIDERANDO UN INGRESO NETO DE 29 DÓLARES O SEA $3,625.00. SI REALIZAMOS EL CÁLCULO DE INGRESOS, VENTAS, COSTOS Y UTILIDAD, TENEMOS QUE ES NECESARIO TOMAR MEDIDAS ADICIONALES, A EFECTO DE QUE LA EMPRESA PUEDA CUMPLIR CON ESTE PEDIDO DE EXPORTACIÓN. ES NECESARIO BAJAR COSTOS VARIABLES, SOBRE TODO LOS QUE ESTÁN DENTRO DEL RUBRO DE OTROS COSTOS VARIABLES. COMO SE MENCIONÓ, DENTRO DEL RUBRO “OTROS COSTOS VARIABLES” ESTÁN LOS COSTOS FINANCIEROS Y POR LO TANTO, ES EL ÁREA DE FINANZAS LA QUE DEBERÁ CONTRIBUIR CON EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN.
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INVERTIR PARA EXPORTAR
AL TOMAR EL PEDIDO DE EXPORTACIÓN EXP4, LOS DIRECTIVOS DE LA EMPRESA DEBEN REVISAR CUAL ES EL NIVEL DE CAPACIDAD UTILIZADA. SE DEBE CONSIDERAR QUE CUANDO SE CUMPLE RESPONSABLEMENTE CON LOS PEDIDOS DE EXPORTACIÓN Y SE PROPORCIONA UN BUEN SERVICIO, LOS PEDIDOS POSTERIORES SERÁN MAYORES. POR LO TANTO, LA EMPRESA DEBE TENER SUFICIENTE CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN. DEBE TOMAR CON TODA OPORTUNIDAD LA DECISIÓN DE INVERTIR PARA EXPORTAR.
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CONTENIDO
1. Empresa y Mercado Interno. 2. Empresa y Divisas. 3. Mercado de Cambios y Empresa. 4. Estrategia frente al Mercado de Cambios. 5. Exportación como una opción viable. 6. Participación de todas las áreas de la empresa en el proyecto de exportación.
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CONTENIDO
7. Proyecto Integral de Exportación. 8. Ventas y Pedidos de Exportación. 9. Reducción de Costos para exportar. 10. Participación de Compras en la Exportación. 11. Apoyo del Área de Finanzas a la Exportación. 12. Invertir para Exportar.
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