Negociación Internacional

Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Negociación Internacional Lic. Mauricio Farrugia Santurtún México, D.F. a 22 de marzo de 2007 Índice 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Objetivo El marco conceptual Factores que determinan la negociación Estilos y técnicas de negociación Prepararse para negociar, la clave del éxito Guía de preparación de la agenda de negociación Lenguaje verbal y no verbal Aspectos culturales de la negociación internacional Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún 1.- Objetivo Conocer, identificar y aplicar las técnicas de negociación más apropiadas para lograr acuerdos benéficos para ambas partes y lograr resultados en el largo plazo Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Definición Negociación El vínculo que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con el objeto de acercar sus posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para las partes Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Objetivo Negociación Eliminar las diferencias que existen entre las partes, acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Participantes Vendedor Comprador Objeto de la negociación Ambiente Objetivos de la negociación Establecimiento de relaciones formales Negocio a largo plazo Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Temas de negociación Producto o servicio Especificaciones técnicas Precio Cantidad Entrega (Lugar y plazo) Servicio Garantía Forma de pago Exclusividad Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación Seguimiento 1.- Información 5.- Acuerdos 2.- Apertura 4.- Contra oferta 3.- Ofertas Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 1.- Información Reunión de la negociación Fecha Hora Lugar Duración Participantes Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 2.- Apertura Metas y objetivos de ambas partes Crear una atmósfera de cooperación y confianza Definición de los puntos a discutir Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 3.- Ofertas Producto Características Volúmenes Precio Descuentos Posibles acciones Rechazar la oferta Aceptarla y cerrar el trato Hacer una contra oferta Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 3.- Ofertas Razones típicas de resistencia Lógica Emocional Cambio Probando límites Reglas organizacionales Reglas Personales Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 4.- Contra oferta Concesiones Descuentos Servicios Promociones Tiempo de entrega Condiciones de pago Evaluación de las contra ofertas Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 5.- Acuerdos Confirmar los acuerdos Nivel de autoridad Redacción y firma del contrato Señalar compromisos de ambas partes Redacción clara, ordenada y precisa Una vez que tengamos el “Si” del comprador no seguir discutiendo sobre la negociación Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Proceso de negociación 6.- Seguimiento Verificación de cumplimientos Grado de satisfacción del cliente Entrevista personal Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Características del negociador Le gusta Entusiasta Comunicador Persuasivo Observador Sociable Respetuoso Honesto Profesional Meticuloso Firme Auto confianza Ágil Resolutivo Tomador de riesgo Paciente Creativo Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún 3.- Factores que determinan la negociación COMPONENTE TEMAS TRATADOS DISTRIBUTIVA TEMA UNICO INTEGRATIVA MULTIPLES TEMAS RELACIÓN ENTRE LAS PARTES INDEPENDIENTE DEPENDIENTE TIPO DE PARTES QUE PARTICIPAN TOMADORES DADORES Y TOMADORES TIEMPO DISPONIBLE CORTO PROLONGADO EQUILIBRIO DE PODER UNILATERAL EQUILIBRADO Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Estilos Individual Grupo Estrategias Ganar / Ganar Ganar / Perder Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Técnicas Colaboración Confrontación Desarrollo Presión Desgaste Ataque Tácticas engañosas Ultimátum Exigencias crecientes Autoridad superior Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Técnicas Estilos de negociación Negociación inmediata Datos objetivos Negociación progresiva Consideraciones subjetivas Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Información Información del cliente Fortalezas y debilidades Información del mercado Rivalidad Competidores Proveedores Bienes sustitutos Nuevos proveedores Clientes Canales de distribución Perfil socio económico de los clientes Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Información Información sobre su empresa Conocimiento del negocio Información financiera y bancaria Asociaciones a las que pertenece Información sobre los productos Tecnología Tendencias Precios Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lista de verificación Exportador Aspectos negociables y no negociables Atributos del producto Promoción y publicidad Volúmenes Envase y embalaje Tiempo de entrega Servicio Forma de pago Cotización Importador Aspectos negociables y no negociables Cantidades / Líneas de productos Promoción y publicidad Envase y embalaje Tiempos de entrega Servicio Formas de pago Cotización Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Elementos claves Existen 2 partes Conflicto de intereses Actitud voluntaria Aspectos tangibles Aspectos intangibles Expectativas de las partes Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Guía de negociación Información Producto / servicio Mercado Cliente Competencia Diferenciadores Presentación Establecimiento de limites Cotización Forma de pago Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Guía de negociación Precio INCOTERMS Establecimiento del precio de exportación Descuentos Volumen Garantías Contrato Sistemas legales Ley Común Ley Civil Ley Teocrática Propiedad intelectual Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Forma de pago Carta de crédito Contrato de compra/venta Embarca Exportador Importador Carta de crédito irrevocable Banco emisor Banco receptor Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Términos INCOTERMS Términos Internacionales de Comercio E = Fábrica F = Libre de flete principal C = Flete principal pagado D = En punto de destino Lic. Mauricio Farrugia Santurtún INCOTERMS Exportador Transporte Aduana aduana Transporte Aduana Transporte Importador Lic. Mauricio Farrugia Santurtún El precio < = Precio del mercado PRECIO EN PLANTA TRANSPORTE MARKETING EMBALAJE LOGISTICA MARCAS Y ETIQUETAS COMISIONES IMPUESTOS SEGUROS FINANCIAMIENTO TRAMITES ADUANALES Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Sistemas legales Ley Común Tradiciones Precedentes Costumbres Ley Civil Conjunto de leyes organizadas en códigos Ley Teocrática Se basa en enseñanzas religiosas Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Sistemas legales Propiedad intelectual Patentes Derechos de autor Registro de marca Organización Mundial de Comercio (OMC) Trade Related Aspects of Intellectual Property Rights Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Solución de controversias Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compra venta internacional de mercaderías (United Nations Convention on Contrats for the International Sales of Goods –CISG-) Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara Internacional de Comercio (International Court of Arbitration of the International Chamber of Commerce) Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Solución de controversias Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México (COMPROMEX) Conciliación Arbitraje Comercial Internacional Privado Dictamen Relación de empresas sujetas a controversias de comercio exterior Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Comunicación MENSAJE DECODIFICADOR RESPUESTA Lic. Mauricio Farrugia Santurtún DECODIFICADOR EMISOR RECEPTOR Comunicación verbal Buena comunicación Escucha activa Concentración Repetición de conceptos Elaboración de preguntas Lenguaje Mala comunicación Preocupados por lo que vamos a decir No sabemos escuchar Demasiado ruido Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lenguaje no verbal Comunicación corporal Actitudes Gestos Espacio Terreno del vendedor Terreno del comprador Terreno neutral Presentación personal Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Definiciones Cultura Sistema de normas y valores que comparten un grupo de personas y que constituyen los parámetros del comportamiento de vida Normas Son las reglas sociales y guías que determinan el comportamiento de las personas Valores Conceptos abstractos acerca de las creencias de un grupo sobre el bien, lo correcto y lo deseable Sociedad Grupo de personas que comparten un conjunto común de normas y valores Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Valores y normas Los valores: Son los cimientos de una cultura, y proporciona la bases para el establecimiento y justificación de las normas e incluyen las actitudes hacia diversos temas como: Libertad, democracia, honestidad, justicia, lealtad, amor, sexo, matrimonio, el papel de la mujer, etc. Las normas se dividen en dos Usos y costumbres Reglas Lic. Mauricio Farrugia Santurtún El Estado y la Cultura El estado es una creación política y puede contener una cultura o múltiples culturas Canadá: Inglesa, francesa y nativa También existen culturas que involucran a muchos países Islamismo: Naciones del Medio Oriente, Asia y África También existen diferentes niveles de cultura EUA: Africana, Hispana, China, India, Irlandesa, Italiana El punto principal es que la relación entre cultura y país es ambigua Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Cultura y ética de los negocios Respetar los valores humanos centrales Respetar las tradiciones locales Saber que el contexto importa para determinar que es correcto y que no Lic. Mauricio Farrugia Santurtún Banco Nacional de Comercio Exterior SNC Negociación Internacional mfarrugia@cablevision.net.mx