Docstoc

Marketing stimuli & other stimuli (economic, technological

Document Sample
Marketing stimuli & other stimuli (economic, technological Powered By Docstoc
					Marketing stimuli & other stimuli (economic, technological, political, cultural) => buyer
characteristics => buyer decision process => buyer‟s responses (product choice, brand choice,
dealer choice, purchasing time, purchasing amount)
Buyer characteristics = cultural (culture, subculture, social class), social (reference groups,
family, roles and status), personal (age and life-cycle stage, occupation, economic
circumstances, lifestyle, personality and self-concept), psychological (motivation, perception,
learning, beliefs and attitudes).
Types of buying behaviour:
Complex buying behaviour = high involvement & significant differences between brands
Dissonance-reducing buying behaviour = high involvement & few differences
Variety-seeking behaviour = low involvement & significant differences
Habitual buying behaviour = low involvement & few differences
Buyer decision process: need recognition => information search => evaluation of alternatives =>
purchase decision => postpurchase behaviour.

Lovelock:
Purchase process for services:
Pre-purchase stage: Awareness of need, information search (define needs, explore solutions,
identify alternative, service suppliers), evaluation of alternative service suppliers (review
documentation, consult with other people, visit possible service suppliers)
Service encounter stage: request service from chosen supplier, service delivery
Postpurchase stage: evaluation of service performance, future intentions


Taak 3
Wijsman:
Hoofdstuk 1:
Gedrag = waarneembare handelingen en uit vormen van innerlijke activiteit die kunnne leiden tot
waarneembare handelingen.
Invloeden op gedrag: fysieke factoren (lichamelijk), psychische factoren (zelfbeleving,
persoonlijkheidskenmerken, levensfase, zelfbeeld), sociale factoren (imitatiemodel, werksituatie),
culturele en spirituele factoren (normen & waarden & opvattingen, geloof), fysische en
geografische factoren (jaargetijde & klimaat, plaats).

Hoofdstuk 4:
Motivatie = het totaal van beweegredenen of motieven dat op een bepaald ogenblik werkzaam is
binnen een individu.
Emoties = psychische en lichamelijke reacties die ontstaan door interne (honger) of externe
prikkels (brand), die je als gunstig of schadelijk ervaart voor je belangen.
Lichamelijke reacties = veranderingen in het lichaam.
Psychische veranderingen = bijv. vrolijkheid en boosheid.
Moderne emotietheorie: 4 componenten: cognitieve component (interpretatie signalen en
gebeurtenissen), gedragscomponent/expressieve component (aan uiterlijk/gedrag valt ervaring
bepaalde emotie te zien), fysiologische component (veranderingen binnen het lichaam),
subjectieve component (beleving emotie).
Introvert = gereserveerd, rustig en afstandelijk.
Extravert = zit graag tussen anderen.
Motivatietheorie van Maslow: fysiologische behoeften, veiligheidsbehoeften, sociale behoeften,
erkenningsbehoeften/egobehoeften, zelfactualiseringsbehoeften.
Dit is een voorbeeld van intrinsieke motivatie (gedrag is van binnenuit gemotiveerd).
Motivatie door externe krachten = bijv. beloning en straffen.
Interactiebenadering = motivatie is afhankelijk van persoonlijke factoren en situationele
gegevenheden.
Gedragstendentie = de neiging om gedrag te vertonen.
Cognitieve theorieën = „definitie van de situatie‟ (= dus interpreteren).
Waardeverwachtingstheorie = motivatie tot bepaald gedrag door de verwachting van
aantrekkelijke opbrengsten (kunnen voor iedereen anders zijn).
Attributietheorie = hoe het gedrag van henzelf en anderen waargenomen, geïnterpreteerd,
begrepen en verklaren wordt.
4 soorten attributies: instabiel & extern (geluk), instabiel & intern (inspanning), stabiel & extern
(taakmoeilijkheid), stabiel & intern (bekwaamheid).
Instabiele attributies = tijdelijke aard (pech).
Stabiele attributies = duurzame aard (continu moeilijk).
Fundamentele attributiefout = we hebben de neiging nare dingen of mislukkingen van onszelf
toe te schrijven aan factoren die buiten onszelf liggen (externe attributie).
Affiliatiemotivatie = het horen bij een groep.

Beunders & Boers:
Staged emotion = kunstmatige emotie => in werkelijkheid geloven we niet wat er wordt
voorgesteld. Bijv. donder & bliksem bij een voorstelling.
Echte emoties => hebben we niet meer onder controle, zoals doodsangst.
Bij de overgang van staged emotions naar echte emoties => toeschouwer verbreekt contact.
Vrijetijdsbeleving = de emotie tijdens de consumptie v/h vrijetijdsproduct.
Flow = optimale vrijetijdsbeleving.
Kenmerken optimale vrijetijdsbeleving: verrijkte perceptie, verstoring tijdsbesef, sterke
persoonlijke betrokkenheid en totale absorptie in de activiteit, gevoel van zorgeloosheid, plezier
en genoegen.
Het Leisure Paradigma van Neulinger gaat uit van twee elementen: ervaren keuzevrijheid
(perceived contraints = nonleisure) & type van motivatie (pure leisure = intrinsiek gemotiveerd &
zelfgekozen activiteit).
Extrinsiek gemotiveerd: “leisure-job”
Extrinsiek & intrinsiek gemotiveerd: leisure-work.
Csikszentmihalyi => flow hoeft niet per se met vrijetijdsbeleving te maken te hebben, kan ook op
het werk. Nodig voor flow: commitment & uitdaging.
Theorie van Iso-Ahola: escaping personal environments (het ontvluchten aan een situatie waarin
je je persoonlijke kwaliteiten niet kwijt kunt of je juist overvraagd wordt), escaping interpersonale
environments (ontvluchten van omgeving waarin je verkeert), seeking personal rewards (het op
zoek gaan naar persoonlijke beloningen, zoals kennis, versterking zelfbeeld of geestelijke rust),
seeking interpersonal rewards (zoektocht naar liefde, vriendschap en aanzien).
Vrijetijdsmotivatieschaal door Ragheb en Beard: 4 behoeftecategorieën:
Intellectuele dimensie (“wil tot weten” => zelfactualiseringsbehoefte), sociale dimensie (behoefte
aan sociaal contact => sociale behoefte), prestatiemotivatie-dimensie (behoefte jezelf te
bewijzen => erkenningsbehoefte), stimulusvermijding-dimensie (behoefte aan het ontsnappen
aan een te hoog stimulatieniveau => fysiologische behoefte).
Belevingsmodel Goossens/Mazursky:
Pre-exposure (gaat vooraf aan feitelijke deelname activiteit, beeldvorming vindt in deze fase
plaats), direct exposure (feitelijke deelname), post-exposure (evaluatie vrijetijdsactiviteit).
Disconformatie = belevingswaarde is lager of hoger dan verwacht. Conformatie = voldoet aan
verwachtingen.
Taak 4
Lovelock:
Hoofdstuk 1:
Service = a service is an act or performance offered by one party to another. Although the
process may be tied to a physical product, the performance is essentially intangible and does
not normally result in ownership of any of the factors of production.
Service = economic activities that create value and provide benefits for customers at specific
times and places, as a result of bringing about a desired change in –or on behalf of- the recipient
of the service.
Goods can be described as physical objects or devices, while services are actions or
performances.
Basic differences between goods and services: customers do not obtain ownership of services,
service products are intangible performances, there is greater involvement of customers in the
production process, other people may form part of the product, there is greater variability in
operational inputs and outputs, many services are difficult for customers to evaluate, there is
typically an absence of inventories, the time factor is relatively more important, delivery systems
may involve both electronical en physical channels.
8 components of integrated service management: product elements, place and time, process,
productivity and quality, people, promotion and education, physical evidence, price and other
costs of service.

Hoofdstuk 5:
The concept of segmentation recognizes that customers and prospects within a market vary
across a variety of dimensions and that not every segment constitutes a desirable target for the
firm‟s marketing efforts.
Segmentation variables: user characteristics (= demographic, geographic, psychographic,
technographic) and usage behaviour (when & where purchased and consumed enz.).
Targeting = 1 of meerdere segmenten uitkiezen die het beste voldoen aan de marketingeisen
v/h bedrijf.
Customer portfolio = kosten en baten aantal segmenten bekijken en dan de besten eruit kiezen
+ zoveel mogelijk mensen aantrekken die bij jouw service horen (bijv. geen informele kleding in
een 5* restaurant).
Relations & Transactions = lastige klanten: thief, rulebreaker, belligerent, vandal, deadbeat. Niet
bij elke transactie ontstaat een relatie tussen bedrijf en klant.
Customer Loyalty = rewarding repeat users or rewarding value of use, not just frequency


Taak 5
Economics:
Economisch probleem: what will be produced?, how will it be produced?, who will get what is
produced?
Opportunity costs: voorbeeld: rusten “kost” niets, maar in die tijd had je kunnen werken. De
misgelopen inkomsten zijn oppertunity costs.
Volledige mededinging: a.a. (aantal aanbieders) = veel, a.v.h.p. (aard v/h product) = homogeen,
prijs beïnvloeden? = nee, vrije toetreding? = ja, k.e. (kenmerkende eigenschappen) = alleen
prijzenconcurrentie: voorbeeld: textielbedrijf, verbouwer van tarwe.
Monopolistische concurrentie: a.a. = veel, a.v.h.p. = heterogeen, prijs beïnvloeden? = ja maar tot
op zeker hoogte, vrije toetreding? = ja, k.e. = prijs&kwaliteit concurrentie: voorbeeld: restaurants
Oligopolie: a.a. = weinig, a.v.h.p. = beide, prijs beïnvloeden? = ja, vrije toetreding? = beperkt, k.e.
= strategisch gedrag: voorbeeld: tankstations
Monopolie: a.a. = 1, a.v.h.p. = uniek enkel product, prijs beïnvloeden? = ja, vrije toetreding? =
nee, k.e. = nog steeds beperkt door vraag op markt: voorbeeld: openbare voorzieningen
Diamant/waterparadox: voorbeeld: diamant is schaars, je kan er veel water voor kopen. Voor het
gebruik is het echter niet van essentieel belang. Water is niet schaars, je kan er bijna geen
andere goederen voor krijgen, maar dit is wel essentieel voor gebruik.
Leisure is een consumptiegoed, omdat het ontastbaar is.
Wet van afnemend grensnut (vertaald): hoge gebruiksfrequentie => vervult behoefte met steeds
minder grote stappen. Op den duur bereikt het de verzadiging en vervult het de behoefte zo
goed als niet meer.
Perfect knowledge=the assumption that households possess a knowledge of the quality and
prices of everything available in the market, and that firms have all available information
regarding wage rates, capital costs and output prices.


Taak 6
Solomon:
CPS (= cultural production system) = het set of individuals and organizations responsible for
creating and marketing a cultural product.
3 mayor subsystems: creative subsystem, managerial subsystem, communications subsystem.
Formal gatekeepers (bijv. bedrijven/instanties) & informal gatekeepers (bijv. opinieleiders,
vrienden en familie) bepalen wat er bij de consument terechtkomt of selecteren wat interessant
is.
Innovation = any product/service that is perceived to be new by customers.
3 levels of innovation: continuous innovation = modification of an existing product (niet veel
verandering in koopgedrag), dynamically continuous innovation = a more pronounced change in
an existing product (bescheiden impact), discontinuous innovation = like a new invention, for
example the airplane (grote invloed op manier van leven)
Product characteristics that influence diffusion: relative advantage, compatibility, complexity,
trialability, observability, resistance to innovation.


Taak 7
Jeurissen:
Verantwoordelijkheid t.a.v. stakeholders => nader bepaald door 3 factoren:
Gewicht v/d belangen die in het geding zijn, mate van betrokkenheid v/d onderneming, invloed
die de onderneming op de situatie heeft.
4 grondrechten consument: recht op veiligheid, recht op informatie, recht om te kiezen, recht om
te worden gehoord.

Artikelen + RMU zelf bekijken


Taak 8
Zeithaml & Bitner:
3 prijsbepalende structuren:
Kostengebaseerde prijsbepaling (prijs = directe kosten + overheadkosten + winstmarge). “cost-
plus pricing” = geschatte kosten + marge. “fee for service” = gebaseerd op tijd die nodig is voor
de dienst (bijv. advocaten).
Concurrentiegebaseerde prijsbepaling (prijs v/d concurrentie dient als maatstaf). “Price
signaling” = prijs aanpassen aan concurrent. “going rate pricing” = men volgt de marktleider.
Vraaggebaseerde prijsbepaling (prijs gebaseerd op waardering van klanten, de prijs is wat de
klanten ervoor willen betalen).
4 klantdefinities van waarde: waarde = lage prijs, waarde = alles wat ik van een service verwacht,
waarde = de kwaliteit die ik verkrijg voor de prijs die ik betaal, waarde = alles wat ik krijg voor
alles wat ik geef.
1. Waarde = lage prijs
Prijsstrategieën: bedrijf richt zich voornamelijk op de prijs: discounting (korting), odd pricing
(psychologische prijzen => 3,99 ipv 4,00), synchro-pricing (synchroom prijzen), penetration
pricing (penetratie prijzen => eerst lage prijs).
2. Waarde = alles wat ik van een service verwacht
Prijsstrategieën: in hoeverre de dienst bijdraagt aan intrinsieke attributen: prestige pricing
(prestigieuze prijzen => men ontleent bepaald status aan prijs), skimming pricing (hoge
introductieprijs => levert exclusiviteit op).
3. Waarde = de kwaliteit die ik verkrijg voor de prijs die ik betaal
Prijsstrategieën: Vooral de prijs/kwaliteitverhouding is hier belangrijk: value pricing (2 voor de
prijs van 1), market segmentation pricing (prijzen naar marktsegment => ?)
4. Waarde = alles wat ik krijg voor alles wat ik geef
Prijsstrategieën: voordelen tegenover alle kosten, dus ook “nonmonetary costs”: price framing
(zorgen voor referentieprijs), price bundling (product + bijbehorende services), complementary
pricing, result-based pricing.
Complementary pricing: captive pricing (basis = laag, aanvullende maar noodzakelijke dingen =
hoog, bijv. batterij bij camera), two-part pricing (= bij diensten => vast beginloon + extra kosten),
loss leadership (klant met bekende service lokken en dan het volledige aanbod onthullen, wat
dus meer kost).
Result-based pricing: contingency pricing (betaling pas na einde zaak, bijv. advocaten), sealed
bid contingency pricing (soort offerte van kosten), money-back guerantees (bijv. baangarantie na
opleiding).


Taak 9
Grooten:
Voor een rechtsgeldige overeenkomst: partijen moeten handelingsbekwaam zijn, tussen partijen
moet wilsovereenstemming bestaan, overeenkomst mag niet in strijd zijn met wet/openbare
orde/goede zeden.
Handelingsbekwaamheid = de mogelijkheid zichzelf door eigen rechtshandelingen te binden.
Handelingsonbekwaam: minderjarigen, onder curatele gestelden, zij die krachtens een
rechterlijk bevel in een krankzinnigengesticht zijn opgenomen.
3 uitzonderingen handelingsonbekwaamheid: minderjarige handelt met de modelinge of
schriftelijke toestemming van zijn wettelijk vertegenwoordiger, als het rechtshandelingen betreft
die te maken hebben met studie/levensonderhoud v/d minderjarige en gelden zijn daartoe door
zijn wettelijke vertegenwoordiger ter beschikking gesteld, in geval van handlichting (gedeeltelijke
handelingsbekwaamheid).
Wilsovereenstemming = partijen moeten de wil om een overeenkomst te sluiten kenbaar maken.
Zodra de wil v/d ene partij overeenstemt met de wil v/d andere partij is er sprake van
wilsovereenstemming en is de overeenkomst een feit. Dit kenbaar maken kan mondeling,
schriftelijk of dmv gebaren.
Wilsgebrek = de wil is verklaard, maar de wil is gebrekkig tot stand gekomen.
4 vormen:
Dwaling = bij 1 of beide partijen is de wil gevormd onder invloed van een onjuiste voorstelling
van zaken (1. wederpartij zweeg ten onrechte, 2. wederpartij heeft gezwegen waar ze had
moeten spreken, 3. wanneer de ene partij weet dat er bij de andere partij een verkeerde
voorstelling van zaken aanwezig is en daar niets aan doet).
Bedreiging = uitoefenen van ongeoorloofde dwang, en dan met name om iemand anders tot het
verrichten van een bepaalde rechtshandeling te bewegen.
Bedrog = specifieke vorm van dwaling => dwaling is teweeggebracht dmv opzettelijke
kunstgreep (1. opzettelijk onjuiste mededeling/leugen, 2. opzettelijk verzwegen feit dat hij
verplicht was om mede te delen).
Misbruik van omstandigheden = wanneer de wederpartij misbruik heeft gemaakt van een
bijzondere omstandigheid waarin de andere partij zich bevond (1. sterke economische
gebondenheid, 2. grote mate van onervarenheid en/of lichtzinnigheid, 3. abnormale
geestestoestand).
Soorten overeenkomsten:
Consensueel (=vormvrije overeenkomst): bij wilsovereenstemming, wordt ook wel modelinge
overeenkomst genoemd.
Formeel: behalve wilsovereenstemming ook nog akte nodig.
Van voorbijgaande aard: gaat om 1 enkele prestatie (bijv. boek kopen).
Van voortdurende aard: er ontstaan verbintenissen waarbij een of beide partijen zich verplichten
tot opeenvolgende dan wel voortdurende prestaties (bijv. abonnement).
Wederkering: roept voor beide partijen verplichting in het leven (bevat soort ruilelement).
Eenzijdig: slechts 1 v/d partijen heeft tegenover de andere de plicht 1 of meerdere prestaties te
verrichten (schenking).


Taak 10
Solomon:
Sensatie = beeld, geluid, geur, smaak en materieel. Sensatie komt voort uit waarneming, welke
wordt verricht door ogen, oren, neus, mond en vingers. Waarneming creëert verwachtingsproces,
dmv selectie, organisatie en interpretatie.
Reclame beïnvloedt de consument door in te spelen op hun zintuiglijk systeem:
Visueel: visuele elementen worden toegepast in reclames, design v/d winkel en verpakkingen.
Kleuren zijn rijk aan symbolische waarde en culturele betekenissen. Kleuren worden vaak
geassocieerd met bepaalde merken (geel, zwart en rood = Kodak, wit en blauw = Blue Band).
Zo ontstaat merkbekendheid.
Geur: geuren kunnen emoties oproepen of juist kalmeren. Ze kunnen herinneringen oproepen of
stress doen verminderen. Bijv.: in een lobby geur van vers brood & koffie verspreiden => men
koopt meer koffie enzo.
Geluid: muziek & geluid worden veel toegepast: (achtergrond)muziek creëert de gewenste
stemming en naamsbekendheid (coca cola => tiesto). Er wordt veronderstelt dat muziek
bijdraagt aan het welzijn en koopgedrag v/d klant.
Aanraking: stemmingen worden gestimuleerd of gekalmeerd door aanraking met de huid. Er zijn
hierin wel culturele verschillen. Verder heeft het een symbolische betekenis; men associeert
vaak het materiaal v/d stof met de kwaliteit v/h product (bijv. denim voor spijkerbroeken).
Smaak: smaak draagt bij aan beleving van een bepaald product. Bedrijven gaan hierin ver om
ervoor te zorgen dat het product smaakt zoals het hoort te smaken (door bijv. testpanels).
Perceptual selection (= selectie v/d waarnemingen): houdt in dat men aandacht heeft voor een
gering aantal stimuli waaraan men wordt blootgesteld. Dit si een soort psychologische economy;
het oppikken en kiezen tussen stimuli om zo niet overspoeld te worden met “ongewenste
reclame”. Twee aspecten in deze selectie zijn blootstelling en aandacht.
Blootstelling: de mate waarin men een bepaalde stimulans opmerkt binnen het bereik van hun
zintuigen. Consumenten die zich concentreren zijn zich niet bewust van andere stimuli.
Blootstelling bestaat uit: selectieve blootstelling (consument => meer bewust van simuli als die
past bij behoeften die op dat moment van belang zijn). Dit kan bewust of onbewust plaatsvinden.
Aanpassing: de mate waarin de consument bepaalde stimuli blijven opmerken. Verschillende
factoren leiden naar aanpassing: intensiteit (minder intense stimuli wennen door de mindere
impact op de zintuigen), duur (stimuli => lange blootstelling nodig om verwerkt te worden),
discriminatie (eenvoudige stimuli wennen, omdat er geen oog voor detail nodig is), blootstelling
(hogere blootstelling => stimuli wennen door hoge blootstelling), relevantie (stimuli relevant of
niet-relevant, door wel of niet trekken aandacht).
Aandacht: de mate waarin de consument zich focust op bepaalde stimuli in het bereik van hun
blootstelling.
Tegengaan van advertentierommel: advertentie moet opvallen.
Creëeren van contrast: advertentie moet verschillen van anderen (bijv. zwart-wit op kleuren tv).


Taak 11
Vos:
Marketing = het afstemmen van vraag en aanbod. Dit gebeurt bij zowel goederen als diensten.
Convenience goederen = producten die door de consument frequent worden gekocht en waarbij
de prijzen en kwaliteit weinig worden vergeleken en grote reclamebudgetten nodig zijn om
merkvoorkeur te creëeren (bijv. wasmiddelen).
Shopping goederen = duurzame goederen die grote verschillen in prijs en kwaliteit kennen en
waarbij de consument informatie zoekt en vergelijkt alvorens over te gaan tot een aankoop (bijv.
koelkasten).
Specialty goederen = goederen met unieke producteigenschappen, waarvan de consument
vaak al voor aankoop weet welk merk hij wil kopen en waarbij er dus een sterke merkvoorkeur
bestaat (bijv. merkhorloge).
Motieven die een rol spelen bij de keuze van een merknaam: symbolische waarde en wat voor
gevoelens het oproept bij de consument.
Brand recall = actief herinneren => klant kiest voor merk voordat hij op plaats van aankoop is
aangekomen.
Brand recognition = klant kiest voor merk bij aankoop.
Doelgroepsegementatie = het opsplitsen van een heterogene doelgroep in homogenere
doelgroepen die gericht met communicatie kunnen worden benaderd.
Marketingcommunicatie = het onder de aandacht brengen v/h bestaan van producten/diensten
of het bedrijf zelf.
Verschillende communicatie-inspanningen per fase productlevenscyclus:
Introductiefase: intensief, consumenten moeten bekend raken met het product en zijn
eigenschappen.
Groeifase: merkvoorkeur creëeren en tegen aanvallen van concurrenten beschermen.
Uitgroeifase: merktrouwheid bevorderen dmv positieve ervaringen en evt productverbeteringen
onder de aandacht brengen.
Eindfase: marketingkosten op laag niveau, het product verlaat de markt bijna.
Groeistrategieën: penetratie (= bestaand product op bestaande markt, bijv. nivea shampoo),
productontwikkeling (nieuw product op bestaande markt), marktontwikkeling (bestaand product
op nieuwe markt), diversificatie (nieuw product op nieuwe markt).
Push-strategie: bevordert verkrijgbaarheid product bij distributeurs. Door persoonlijke verkopen
+ promotieacties => product in winkelschappen => consument wordt geconfronteerd met
product (bijv. gratis proeven en/of probeerverpakkingen).
Pull-strategie: consument naar winkel trekken door in communicatie direct tot consument te
wenden. Door vraag consumenten => distributeurs worden gemotiveerd => bevoorraden winkels.
Push vindt plaats tussen producent en distributeur, pull tussen distributeur en consument.
10 categorieën communicatiemiddelen:
Reclame in massamedia (advertenties schriftelijke/elektronische media)
Direct-marketingcommunicatie (teleselling)
Promotieacties (kortdurende verbeteringen van prijs/waardeverhouding, bijv. prijskortingen)
Winkelcommunicatie (opstelling producten en reclame in winkel)
Persoonlijke verkoop (verkopers/vertegenwoordigers in direct contact met klant, bijv. hypotheken)
Free publicity (bijv. krantartikel)
Evenementen (direct contact tussen afnemer en producent)
Sponsoring (naamsbekendheid vergroten)
Verpakking (versterkt merkidentiteit)
Klachtenbehandeling (klanttevredenheid bevorderen)

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:284
posted:7/28/2011
language:English
pages:8
Jun Wang Jun Wang Dr
About Some of Those documents come from internet for research purpose,if you have the copyrights of one of them,tell me by mail vixychina@gmail.com.Thank you!