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IL CASO TRENITALIA

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									IL CASO TRENITALIA



      Donati Federica
       Fazio Roberta
      Masotina Pamela
                         Chi è Trenitalia?
•   Trenitalia è la società italiana che gestisce le attività di trasporto di passeggeri sulle
    medie e lunghe percorrenze, il traffico metropolitano e regionale, il trasporto delle
    merci. Rappresenta la più grossa realtà del Gruppo che opera sul mercato.
•
    Trenitalia, la società di trasporto del Gruppo Ferrovie dello Stato, pone il cliente al
    centro della sua attività e lavora per rendere sempre più moderna e efficiente la
    propria struttura industriale. A questo, si affianca l'impegno per una società più
    flessibile, capace di catturare i suggerimenti del mercato e, sulla base di questi,
    aggiornare in tempi brevi strategie e obiettivi.

•   La missione ed i valori sui quali la società è impegnata sono : la qualità del
    trasporto, il cliente al centro di tutte le attività, lo sviluppo nel rispetto
    dell’ambiente e del territorio, l’innovazione.

•   L' Amministratore Delegato è Vincenzo Soprano, Luigi Lenci il Presidente.
•   Negli anni 1985/1991 si è avviato un processo di ristrutturazione che ha trasformato
    la società in una holding pubblica, sotto forma di spa gestita da capitale statale.

•   Fatturato di circa 6,7 miliardi € (2005)
•   Dipendenti 99.305 (2005)
                    Un po’ di storia..
•1839: Inaugurato dai reali delle Due Sicilie il primo tronco ferroviario costruito in
Italia: la linea Napoli-Portici.
Nel 1850 l'estensione dell'intera rete raggiungeva i 2000 km.

•1905 istituita l'Amministrazione autonoma delle ferrovie, alle dipendenze del
ministero dei Lavori Pubblici, la società prese il nome di “Ferrovie dello Stato”.
Direttore Generale dell’azienda F.S. :Riccardo Bianchi

Organizzazione della rete molto gravosa  Condizioni degli impianti fissi e
del materiale rotabile erano pessime = elaborare nuovo inquadramento
funzionale e disciplinare il personale delle diverse provenienze

•Dal 1920 al 1939: grandi lavori agli impianti fissi di linee e stazioni, nuove
applicazioni tecniche, di mezzi più potenti e veloci..
Maggiori realizzazioni :attivazione direttissime Roma-Napoli e Bologna-Firenze

 Fine del 1922: sviluppata la prima generazione di locomotive elettriche, subito
seguita dalla prime automotrici tecniche e dalle elettromotrici rapide
                    Un po’ di storia..
•Dopoguerra: Rete gravemente sconvolta e mutilata in seguito agli eventi bellici:
intere linee inagibili e il parco rotabile distrutto.
•Il problema più urgente era rappresentato dall’obsolescenza generale del
materiale rotabile ormai inadeguato allo standard qualitativo richiesto

•Il periodo tra gli anni 70 e 80 è stato uno dei più controversi e difficili
Nonostante fossero stati fatti degli investimenti, questi venivano utilizzati spesso
senza alcuna razionalità che privilegiasse e pianificasse le scelte fondamentali.

•1985: cessa definitivamente l’amministrazione autonoma FS che viene trasformata
in “Ente Ferrovie dello Stato” sotto la vigilanza del ministero dei trasporti

•1992: inizia un travagliato e complesso cammino che la vede trasformarsi in Società
per Azioni con unico azionista al 100% lo Stato.

•Il 1 giugno 2000 il processo di trasformazione vede la nascita di Trenitalia

•L’anno successivo, il 2001 diviene operativa RFI la società proprietaria delle
infrastrutture.
                     Società del Gruppo
•   Dagli anni 2000, la società è diventata, una Holding.

•   Ferrovie dello Stato Spa (chiamata solamente con l'acronimo FS) - è la capogruppo
    Trenitalia - è la società che gestisce il trasporto delle merci e dei passeggeri;
    controllata al 100%
•   RFI o Rete Ferroviaria Italiana è la società che gestisce l'infrastruttura ferroviaria
    (binari, manutenzione); controllata al 100%
•   TAV o Treno Alta Velocità - è la società che si sta occupando di realizzare in Italia la
    rete ad alta velocità/alta capacità; controllata 100%.
•   Grandi Stazioni - è la società che gestisce le 13 principali stazioni ferroviarie
    italiane; partecipata al 60%, altro capitale in mano a privati
•   Centostazioni- è la società con l'obiettivo di riqualificare, gestire e riqualificare 103
    stazioni ferroviarie di medie dimensioni; controllata al 60%, altro capitale in mano a
    privati
•   Italferr - è la società di ingegneria ferroviaria che si occupa di progettazione e
    direzione lavori per nuovi appalti; controllata
                      Società del gruppo

•   Ferservizi - è il Centro Servizi del Gruppo; controllata al 100%
•   Ferrovie Real Estate - si occupa della gestione del patrimonio immobiliare;
•   Sogin o SITA - società che gestisce i servizi complementari per i viaggiatori;
    partecipata al 55%
•   Fercredit- è la società di servizi finanziari del Gruppo; partecipata al 100%.
•   Esistono poi diverse joint-venture e accordi, tra cui:
•   Artesia con la francese SNCF, che si occupa dei collegamenti dalla Francia all'Italia
    via Parigi tramite il TGV
•   Cisalpino e TiLo, con la svizzera SBB CFF FFS che si occupano dei collegamenti
    rispettivamente veloci e regionali tra la Svizzera e l'Italia
•   Allegro, ovvero i treni offerti insieme all'austriaca ÖBB per i colegamenti tra l'Austria
    e l'Italia
•   Riviera, ovvero i treni offerti tra Italia e Francia via Nizza
            Servizi offerti
•I servizi offerti da Trenitalia sono stati
individuati per soddisfare i gusti, il modo di
viaggiare e lo stile di vita di ciascun cliente



•Segmentazione dei clienti e
differenziazione dei prodotti in base al
target di clienti individuato
     “La migliore soluzione per ogni tuo
               spostamento..”


CLASSIFICAZIONE TRENI
Per soddisfare le diverse esigenze di brevi, medie e
lunghe distanze:

•TRENI NAZIONALI
•TRENI INTERNAZIONALI
•TRASPORTO LOCALE
“La migliore soluzione per ogni tuo spostamento..” (2)
 TRENI NAZIONALI

 •Eurostar Italia Alta Velocità
 Treni moderni, eleganti e veloci con servizi e assistenza top quality in stazione, a
 bordo treno e a destinazione
 Assistenza personale  hostess
 Acquisto biglietto per i più esigenti con modalità ticketless

 •Eurostar & EurostarCity
 Collegano con orari cadenzati le principali località italiane per arrivare rapidamente in
 centro città
 Servizi: drink di benvenuto e quotidiani
          ristorazione: servizio al tavolo o nella carrozza apposita
 Acquisto biglietto: modalità ticketless


 •T-Biz
 Business Class per chi vuole viaggiare col massimo delle comodità
 Collegamenti tra Milano e Roma in 4h 5min con unica sosta a Bologna
 Servizi: possibilità di riservare posto auto nel parcheggio della stazione di partenza
       Hostess al binario a disposizione dei viaggiatori
       Prenotazione Taxi gratuita nella stazione di arrivo
 Acquisto biglietto: modalità ticketless
“La migliore soluzione per ogni tuo spostamento..” (2)


  TRENI NAZIONALI

  •Intercity & Intercity plus
  Migliore rapporto qualità prezzo e diffusione capillare sul territorio nazionale, collega
  anche città non capoluogo di provincia e realizza sistemi di interscambio con treni per
  il trasporto locale
  Servizi: poltrone confortevoli, illuminazione funzionale

  •Treni Notte
  Si viaggia in vagone letto o cuccetta maggiore comfort e risparmio tempo e
  denaro avendo un giorno in più per la vacanza
  VARI TIPI DI VETTURE
  •Excelsior: paragonabile a hotel di alto livello con cabina singola
  •Classica o turistica: cabine a 1,2 o 3 letti
  •Cuccette: a 4 o 6 posti
  •Posto a sedere: il più conveniente
“La migliore soluzione per ogni tuo spostamento..” (3)

TRENI INTERNAZIONALI
•   L’offerta internazionale risponde sempre più alle esigenze della clientela con treni più confortevoli,
    collegamenti veloci e nuove destinazioni

•   ELIPSOS: Milano a Barcellona
•   RIVIERA: Italia – Nizza
•   ARTESIA: Italia – Parigi
•   CISALPINO: Italia – Svizzera e Treno EN Notte Roma
•   ALLEGRO: Italia – Austria


TRASPORTO LOCALE

•   Circolano all’interno di una singola regione, effettuano quasi tutte le fermate e collegando i centri
    metropolitani
•   DIRETTI: in ambito regionale e località limitrofe, velocità superiore, minor numero di fermate
•   INTERREGIONALI: escono dai confini regionali per collegare località lontane, spesso turistiche e
    possono circolare anche in determinati giorni della settimana e periodi dell’anno
•   Quasi inesistenza di comforts
            Un cliente per ogni servizio
RIASSUMENDO:
•   Eurostar Italia Alta Velocità       Per business travellers che vogliono viaggiare
                                        con il massimo delle comodità, singles,
•   Eurostar & EurostarCity            soggiorni brevi
•   T-Biz


•   Intercity & Intercity plus          Per giovani, comitive, famiglie
•   Treni Notte                          Per famiglie, giovani sposi,
                                         lavoratori
•   Treni internazionali                  Per giovani, viaggi di lavoro..

•   Trasporto locale                    Per pendolari, studenti,
                                        lavoratori
                   Servizi base offerti

•TRENO + AUTO
“Noleggio facile” di una vettura per tutti i clienti in arrivo nelle principali stazioni (in
collaborazione con Maggìore)
•TRENO + NAVE
Tarife speciali per raggiungere in nave le isole: Capri, Ischia, Eolie, Palermo
•TRENO + PARKING
A Roma e Napoli, parcheggio riservato ai clienti nei pressi della stazione (in
collaborazione con Metropark)
•DISABILI
Centri assistenza disabili per assistenza, prenotazione posti, messa a disposizione di
sedie a rotelle, guida e accompagnamento
•VIAGGIARE IN GRUPPO
Per gruppi di almeno 10 persone:
Riduzione 20% su treni diretti regionali e interregionali, espressi e intercity
Riduzione 10% su Eurostar e vagoni letto
                   Servizi base offerti
•TAXI
Chi viaggia in Eurostar può prenotare gratuitamente un taxi disponibile all’arrivo a
destinazione
•TRASFERIMENTI DA E PER AEROPORTI
Leonardo da Vinci collegamento no stop per Fiumicino
Falcone Borsellino collegamento per Punta Raisi
Galileo Galilei collegamento per Pisa


FACILITAZIONI PER I BIGLIETTI
•Ticketless
Servizio attivo per treni: Eurostar, T-Biz, Treno OK, Intercity, Espresso sia in 1 che in
2 classe.
Consente di salire a bordo senza il biglietto cartaceo. Acquisto online o per telefono
fino a 10 min prima della partenza. Verifica pagamento tramite codice PNR
•Postoclick
Prenoti 24 ore prima di partire. Prenotazione posto online in modo veloce e
pagamento posticipato nei punti abilitati: Sisal, Unicredit..
                          Servizi base offerti
• …SMS2GO
Possibilità di ricevere informazioni sulla puntualità di un treno e sulle soluzioni di viaggio
   per una prefissata origine/destinazione

•   SCELTA DEL BIGLIETTO
Scegliere il biglietto nel quale ci si riconosce di più:
STANDARD: soluzione per chi non ha limiti di disponibilità.
              illimitato numero di cambio prenotazione gratuito entro 3 ore prima della
              partenza
              cambio biglietto una volta

SOCIO: riservato ai titolari di Cartaviaggio.
      cambio prenotazionI illimitato prima della partenza
      cambio biglietto una volta con pagamento differenza prezzo
      accesso altro treno fino a 3 ore dopo la partenza

FLEXI: per chi
       operazioni illimitate di cambio treno e prenotazione
Segmentazione e differenziazione del cliente
Ogni viaggiatore ha esigenze e priorità diverse, per questo Trenitalia
ha ideato

CARTAVIAGGIO


E’ una carta semplice e gratuita che consente di accedere ai servizi pensati per il
cliente, di accumulare punti e di usufruire di sconti sui prodotti e servizi dei
Partner Trenitalia, venendo incontro ai gusti e stili di vita del viaggiatore.


SMART: cliente giovane e dinamico
RELAX: per chi ama il piacere di viaggiare
EXECUTIVE: per i business travellers
                        Cartaviaggio..
Il cliente giovane, che ama viaggiare e cerca divertimento, convenienza e proposte
innovative, può usufruire di servizi e convenzioni con Cartaviaggio Smart
Carta gratuita, codice personale da comunicare al momento d’acquisto.
Sconti su treni internazionali SOLO con attivazione ticket sconto


Il cliente che ama visitare città d'arte, vedere nuovi paesaggi ed assaporare il piacere
del viaggio può usufruire di servizi e convenzioni con Cartaviaggio Relax.
Con un contributo di 30€ può avere per un anno la riduzione del 20% sui servizi cuccette e
vagoni letto e 15% su biglietti per treni di 1 e 2 classe


A coloro che viaggiano principalmente per lavoro e ricercano il massimo del comfort
e del servizio tra una riunione e l'altra, Trenitalia propone Cartaviaggio Executive.
Essa offre:
•una serie di servizi e convenzioni con Partner Trenitalia selezionati;
•l'accesso ai servizi delle Sale Club Eurostar di Trenitalia;
Segmentazione e differenziazione del cliente



Il programma Cartaviaggio offre benefits speciali
grazie agli accordi di Trenitalia con le società partner:


Genialloyd, Thesauron, Sixt, Herzt, Slow Food,
Yoox, British Institutes, Bol.it, Fastweb…
   Sensibilità e flessibilità del cliente

 TrenOK  per una clientela giovane
Il primo treno low cost prenotabile dal sito internet per una clientela
dinamica e soprattutto flessibile.
•Restrizioni: il biglietto è valido solo per il giorno ed il treno
prenotato;non è rimborsabile e sostituibile.

•ECOALBERGHI  per il cliente sensibile al rispetto dell’ambiente
Trenitalia in collaborazione con Legambiente offre la possibilità di
ricevere il rimborso del biglietto di andata e ritorno se si prenota un
soggiorno di almeno una settimana in una delle strutture associate a
legambiente.
30 alberghi: Riviera Romagnola, Toscana, Cilento e Calabria
Analisi macrosegmentazione Trenitalia


 •Definire la missione d’impresa è il punto di partenza per poter
               effettuare una divisione del mercato.

•Nella maggior parte dei mercati è impossibile soddisfare tutti i clienti con un
unico prodotto, in quanto i clienti hanno interessi, desideri e sistemi di valori
diversi.




E’ necessario effettuare un processo di segmentazione del mercato
identificare gruppi di clienti target suddividendo il mercato di riferimento in
sottoinsiemi omogenei dal punto di vista delle aspettative e del comportamento di
acquisto.
    Analisi macrosegmentazione Trenitalia
•   La strategia di segmentazione presuppone la definizione della missione d’impresa
    che ci permette di definire il mercato di riferimento e di identificare:
    clienti, concorrenti, fattori di successo, tecnologie alternative.


• La missione e la strategia su cui Trenitalia lavora è quella di
  realizzare servizi diversificati in base alle esigenze del cliente




• I valori su cui questa mission si basa sono la qualità del
  trasporto, il cliente al centro dell attività, lo sviluppo nel rispetto
  dell’ambiente e del territorio,l’innovazione, la lealtà e la
  professionalità.
Analisi macrosegmentazione Trenitalia
•Trenitalia ha stabilito una segmentazione dei trasporti di lunga percorrenza effettuati
con diversi prodotti e servizi:

1.EUROSTAR

2.INTERCITY

3.TRENI NOTTE

•Sono stati individuati 8 segmenti ottenuti mediante l’impiego combinato di variabili di
segmentazione quali esigenze e aspettative e atteggiamenti personali.
I segmenti individuati sono:

•elevato comfort
•velocità
•trasparenza, pulizia
•facile accesso

•comfort sociale
•rapidità
•esigente ma riservato
•servizio trasporto base per le lunghe distanze
Analisi macrosegmentazione Trenitalia

•Tale impostazione ha portato la società ad effettuare una serie di interventi diretti a
fornire un più elevato valore a quei clienti che sono ritenuti “prioritari”, agendo su:

•-PRODOTTO/SERVIZIO
Ambiente di viaggio, comfort, pulizia, sicurezza, customer care

•-DISTRIBUZIONE
Via web, accessibilità nell’acquisto dei biglietti e prenotazione posto preferito con
Ticketless e Postoclick. Così facendo vengono ridotti i tempi di attesa per il ritiro
biglietto.
•Più attenzione verso il cliente con SMS2GO
Analisi macrosegentazione Trenitalia
•COMUNICAZIONE
Pubblicità e poster all’interno delle stazioni e sul web
Rivista “Riflessi
Fidelizzazione dei clienti (vedi Cartaviaggio..)
Product Placement nei principali film e fiction italiane
  5 Criteri per una segmentazione efficace

•Per essere efficace e utile, la segmentazione deve identificare gruppi di clienti
che rispettino 5 serie di condizioni:
• risposta differenziata, rilevanza, misurabilità, accessibilità e redditività.

•Risposta differenziata:
•il criterio di segmentazione applicato deve massimizzare le differenze tra i segmenti
e minimizzare quelle tra i clienti nell’ ambito di uno stesso gruppo
       ogni individuo può tranquillamente far parte di due o più segmenti

•Rilevanza:
• I segmenti identificati devono essere consistenti
Devono rappresentare un potenziale sufficiente a giustificare lo sviluppo di una
strategia di marketing specifica

•Misurabilità:
Per poter scegliere un segmento-target con cognizione di causa bisogna:
1. poter stabilire le sue dimensioni
2.valutare il potere d’acquisto dei clienti potenziali
3. identificare le caratteristiche principali del loro comportamento d’ acquisto
5 Criteri per una segmentazione efficace
•Accessibilità:
I segmenti devono essere accessibili e devono esserlo in modo selettivo.
•Due tipi di accessibilità:
1.Auto selezione dei clienti
2.Copertura controllata dei segmenti

•Redditività:
Grado con cui è misurata la numerosità e la profittabilità del segmento.
Tale grado deve essere sufficientemente elevato perché il segmento possa essere
considerato un mercato.

•Nella maggior parte dei casi Trenitalia non riesce ad avere un impatto positivo sui
segmenti di domanda non riuscendo quindi ad accedere pienamente alla
segmentazione perché:
 I segmenti alti e medio alti sono composti da consumatori con esigenze
sofisticate (comfort, velocità..) che Trenitalia non riesce a soddisfare a pieno

 Anche i segmenti di clientela bassa e medio bassa maggiormente sensibili
ad altre tipologie di variabili (prezzo, pulizia, sicurezza..) non vedono sempre
realizzate le proprie aspettative
              Stands for    Treno Alta Velocità

• TIPOLOGIA : S.p.A.

•FONDAZIONE : nel 1991, Roma

• SEDE SOCIALE : Roma

•SETTORE : Trasporti

•PRODOTTO : Progettazione e costruzione di linee ferroviarie.
•OBIETTIVI

•Quadruplicamento della dorsale:
MilanoBolognaFirenzeRomaNapoli e della linea
TorinoMilanoVerona Venezia.

• Sistemazione dei nodi urbani e il collegamento con la rete AV europea.
• Aumento della capacità dell’intero sistema ferroviario.

•Riorganizzazione dei nodi cittadini per adeguarli all’arrivo dei nuovi binari
dell’ AV, (fornire servizi metropolitani, regionali; ricostruire e rimodernare le
stazioni…)


Il progetto prevede di estendere le linee ad alta velocità per più di 1400
km lungo le principali direttrici italiane e di connettere le linee con il resto
d’Europa
•STORIA DELL’ALTA VELOCITÁ


•La prima tratta dell’alta velocità è stata la “Direttissima” Roma«Firenze, la cui costruzione è
durata dal 1978 al 1991.

•Il Pendolino è un treno che circola su normali linee ferroviarie ed ha un potenziale limitato; per
ovviare questo problema fu realizzato dal consorzio TREVI il primo treno ad alta velocità italiano,
l’ETR 500.

•1991    Nasce la TAV S.p.A. allo scopo di potenziare e rendere
        competitiva la rete ferroviaria italiana.

•2005   Inaugurazione del primo tratto di linea ad alta velocità
        progettato dalla TAV S.p.A. da Roma a Napoli.

•Riduzione dei tempi di percorso di 45 minuti

•2006 Inaugurazione del secondo tratto Torino«Novara; al
      completamento dell’intera linea Torino«Milano manca
      la parte da Novara a Milano.
                         RETE FERROVIARIA


LINEE ESISTENTI
•1 FIRENZE ROMA : (1970-1991), 218 km percorribili in 1 ora e 20 minuti.

•2 ROMANAPOLI : (1994-2005), 205 km percorribili in 1 ora e 27 minuti.
   Ultimi 18 km in fase di costruzione.

•3 TORINO MILANO : (2002-2009), 125 km percorribili in 50 minuti.


•LINEE IN VIA DI CONCLUSIONE
•1 MILANO BOLOGNA : (2002-2008), 182 km percorribili in 56 minuti.
•2 BOLOGNA FIRENZE : (1996-2009), 78,5 km percorribili in 30 minuti.
RETI AV e AC ESISTENTI
•LINEE IN PROGETTAZIONE

•1 MILANO  VERONA :
• Progetto approvato nel 2003. Inizio costruzione non ancora stabilito.
112 km.
•2 VERONA VENEZIA :
Progetto approvato nel 2006. Inizio costruzionenon stabilito. 104 km.
•3 MILANO GENOVA :
Progetto approvato nel 2006. Inizio costruzione non ancora determinato. 63 km.
•4 TORINO LIONE :
•Connessione tra la rete TAN e TGV.
•5 VERONA MONACO :
•Collegamento con la rete austriaca e tedesca.
•LINEE FUTURE

•1 VENEZIA  TRIESTE
•2 TRIESTE LUBIANA :
   Connessione della TAV con la Slovenia e l’est europeo.
•3 MILANO  BERNA :
    Connessione della TAV con la Svizzera e la Germania.
•4 NAPOLI BARI :
 Ampliamento della linea esistente costruzione di nuovi rami lungo
la tratta Bari-Foggia-Napoli. (2010-2020).
•NUOVE STAZIONI

•MILANO : Rho-Pero o Milano fiera, che servirà la nuova fiera di
Milano e la nuova stazione di Pioltello.

•TORINO : Torino Porta Susa.

•BOLOGNA : Nuova stazione di Bologna Centrale.

•FIRENZE : Nuova stazione di Firenze Belfiore.

•ROMA : Nuova stazione di Roma Tiburtina.

•NAPOLI : Nuova stazione di Napoli Afragola.
                   TRENI AD ALTA VELOCITà
       ITALIA                       RESTO DEL MONDO

Gestori e linee:       Gestori e linee:     Gestori e linee:


•Ferrovie dello        •Acela Express       • JR Maglev MLX01
Stato                                       •Transrapid
•Cisalpino             •Alfa pendular

•TAV                   •APT

•Eurostar Italia       AVE, Eurostar,
                       Shinkansen, TVG ,
                       Thalys , Alaris
•“Focalizzazione sul cliente, sviluppo di nuovi prodotti e servizi
  e grande attenzione alla comunicazione; sono i tre elementi
della strategia di trinitaria per soddisfare le richieste di mobilità
                        in Italia e in Europa.”




                 “UPPER AND ELABORATE COMFORT”
                              (target)

•MIGLIORE QUALITÁ DEL SERVIZIO

•Puntualità
•Informazione
•Pulizia
•Sistema kit wirless
•Rivista Emporio

•NB : I clienti appartenenti a questo target sono disposti a pagare di più per
avere un servizio migliore, più efficiente e innovativo.
      ..Upper and elaborate comfort

•FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE

•Servizi aggiuntivi   - Tickets per pullman
                      - Servizio taxi
                      - Parcheggio
                      - Servizio noleggio auto
                      - Prenotazione hotel
                      - Carta sconti business class
                       (biglietti ferroviari, hotels..)
    ..Upper and elaborate comfort


          •RICORSO ALLA BUSINESS INTELLIGENCE

•Strumento di grande potenzialità che aiuta a capire il percorso del
cliente e i modi per aiutarlo. Ha consentito di diminuire una serie di
                  passaggi ottimizzando il servizio.

								
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