Docstoc

t2

Document Sample
t2 Powered By Docstoc
					El comerciante detallista o minorista es el que vende los productos al consumidor
final. Al constituir el eslabón final de la cadena de distribución, pueden potenciar,
frenar o alterar las acciones de marketing del fabricante o del mayorista e influir en
las ventas y resultados finales.

Oportunidad de Negocios
Los clientes que entran a una tienda representan una potencial venta. Si ésta no
se concreta en el momento, difícilmente habrá otra oportunidad para hacerlo. Los
vendedores, a su vez, caen en una rutina que los lleva a acostumbrarse a un bajo
rendimiento, confundidos por la percepción de que hacen bien su trabajo por el
sólo hecho de atender bien, aun cuando las ventas no se concreten.

Vender en el comercio detallista

La venta en el comercio detallista, es una actividad de enseñanza y aprendizaje
diseñada para transformar el entendimiento que el vendedor tiene de la venta,
orientándolo hacia un nuevo arte de “vender cada vez que un cliente entra a la
tienda”.
Clasificación del comercio detallista

SEGÚN LA ACTIVIDAD O PRODUCTOS VENDIDOS:

          1.   Alimentación
          2.   Equipamiento personal
          3.   Droguería, perfumería, farmacia
          4.   Equipamiento del hogar
          5.   Vehículos, accesorios y carburantes
          6.   Otro comercio al por menor
          7.   Comercio mixto por secciones (grandes superficies, hipermercados,
               grandes almacenes...)

SEGÚN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD Y VINCULACIONES

          1. Comercio independiente: constituido por una sola tienda, propiedad
             de un comerciante individual. Tipo comercio tradicional. Este tipo
             está disminuyendo.
          2. Departamento alquilado: supone vender sin propia tienda. El
             arrendatario gestiona libremente la actividad dentro de su espacio
             pero debe acomodarse al horario y promociones del arrendador. A
             cambio se beneficia del tránsito y publicidad de la tienda. Ejemplo:
             tiendas de los grandes almacenes.
          3. Cadenas voluntarias de detallistas: adhesión de los detallistas a una
             asociación, constituyendo una ventral de compras que agrupa las de
             todos ellos para conseguir mejores precios. El asociado tiene libertad
             para comprar a la cadena o a otro proveedor. (este tema nos suena
             un poquito de distribución comercial, verdad?)
          4. Cooperativas de detallistas: los detallistas se asocian obteniendo de
              la forma jurídica de cooperativa ventajas en las compras y algunos
              servicios complementarios.
          5. Cooperativas de consumidores: similares a las anteriores, pero ahora
              se asocian los consumidores formando una cooperativa que actúa
              como mayorista y minorista.
          6. Franquicias: contratos que cubren una amplia gama de prestaciones
              de servicios, suministros de bienes y cesión del nombre comercial.
              En contraprestación el franquiciado paga una cuota de entrada y un
              porcentaje de los ingresos.
          7. Cadenas integradas o sucursalistas: tiene que haber dos o mas
              tiendas con el mismo nombre e idéntico propietario. Se busca
              conseguir economías de escala. Ejemplo el Corte Inglés.
          8. Grupos de distribución: grupo de empresas que actúa en diversos
              sectores, con variedad de tiendas, con nombre diferente e identidad
              distinta, pero propiedad única.
          9. Economatos: establecimientos de venta de productos de consumo
              propiedad de una empresa o institución. En ellos sólo pueden
              comprar las personas que pertenecen a la empresa o entidad que lo
              ha creado.
          10. Almacenes de fábrica: establecimientos propiedad del fabricante en
              los que vende directamente al consumidor a precios sensiblemente
              rebajados.

SEGÚN LA LOCALIZACIÓN

          1. Centros comerciales: edificios de gran extensión (2.000 a 250.000
             metros cuadrados) que ubica en su interior un conjunto de tiendas
             especializadas, incluso un gran almacén o hipermercado. También
             disponen de lugares de ocio.
          2. Mercados: concentración de la oferta en un solo edificio. Se
             comercializan especialmente alimentos frescos y perecederos.
          3. Galerías comerciales: edificios en los que se alberga un grupo
             reducido de pequeñas tiendas, especialmente de alimentación. De
             cada especialidad existen dos o tres establecimientos.
          4. Calles comerciales: en ellas se concentra un gran número de
             comercios que pueden ser de tipo general o especializadas.

SEGÚN LA ESTRATEGIA SEGUIDA
Las formas de comercio actuales se distinguen de las tradicionales
fundamentalmente por el régimen de autoservicio:
Ventajas para el comprador:

          1.   Comodidad y servicio rápido
          2.   Libertad de elección y movimientos en las decisiones de compra
          3.   Comparación de precios y marcas
          4.   Precios reducidos
Ventajas para el distribuidor:

                        1. Racionalización de la exposición de productos
                        2. Posibilidad de disponer de mayor gama de oferta
                        3. Aumento en la productividad por persona empleada

En función a estos criterios, el comercio minorista puede clasificarse de la
siguiente forma:

          1. Comercio tradicional: el comprador es atendido por un dependiente,
              que gran amplitud pero poca profundidad.
          2. Comercio especializado: establecimiento comercial que vende de
              forma tradicional, con poca amplitud y mucha profundidad, ejemplo:
              Zara.
          3. Category killer: establecimiento de gran tamaño especializado en
              una categoría de productos con una amplitud y profundidad muy
              grandes.
          4. Tiendas de conveniencia: pequeños supermercados abiertos las 24
              horas del día, o la mayor parte del día. El usuario paga esta
              comodidad.
          5. Autoservicio: comercio generalmente de alimentación de pequeño
              tamaño en los que el comprador selecciona sus productos de la
              estantería y los paga en las cajas a la salida.
          6. Supermercado: establecimiento comercial de mayor superficie que
              los autoservicios. Ofrecen una amplia variedad de productos
              clasificados por departamentos.
          7. Hipermercado: es una superficie de venta de gran tamaño con
              aparcamiento propio. Suele estar situado en las afueras de la ciudad,
              aunque se está tendiendo a ponerlo también dentro. Tienen un alto
              volumen de ventas y rotación de productos.
          8. Gran almacén: en general operan en cadenas. Son superficies de
              gran tamaño, con distintos departamentos, que ofrecen una amplia
              variedad de productos aunque con menor profundidad que las
              tiendas especializadas.
          9. Almacén popular: tamaño inferior que el gran almacén y líneas de
              productos de calidad inferior, a precios bajos. Ejemplo: Champion
          10. Tienda descuento: establecimiento comercial con una oferta muy
              limitada de productos de alta rotación con precios muy bajos y un
              servicio reducido. Puede ser un descuento duro (surtido corto,
              muchas marcas propias, precios agresivos, servicio muy escaso) o
              blando(surtido mas amplio, mayor presencia de otras marcas, y
              descuento solo sobre sus marcas)

VENTA SIN TIENDA
Se conoce como marketing directo, pero hoy en día se considera
fundamentalmente un instrumento de marketing mas que de distribución:
   Venta por correspondencia: utilización de correos bien para el
    envío del pedido o la recepción. Tiene un coste reducido
   Venta por catálogo: la diferencia con el anterior es que el
    cliente potencial recibe en su casa un catálogo con los
    productos y sus características. En España tiene menor
    importancia que en otros países.
   Venta por teléfono (telemarketing)
   Venta por televisión (televenta)
   Venta por ordenador(videotex, infovia o internet)
   Venta automática: mediante máquinas expendedoras. Se
    utiliza en general en productos de alta rotación y precios bajos
    y en los servicios financieros (cajeros)
   Venta puerta a puerta: es efectivo cuando el producto requiere
    unas demostraciones, pero tiene un coste de personal
    elevado, y la gente ya no se fía.
   Venta ambulante: los productos vendidos por este sistema
    suelen ser de baja calidad y no siempre cumplen las normas,
    a veces con defectos de fabricación...
   Venta multinivel: también se denomina marketing multinivel o
    marketing directo de red. Es un sistema de distribución y
    venta directa de productos de consumo y servicio por medio
    de una red de distribuidores individuales independientes sin
    establecimiento que venden a sus clientes particulares:
    familiares, vecinos y amigos. Cada miembro de la red recibe
    un porcentaje importante de su venta y de lo que venden los
    que el ha incorporado a la red.

				
DOCUMENT INFO
javier19 javier19
About