Principi Di Marketing

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Principi Di Marketing Powered By Docstoc
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                        marketing & management

                                           IL PIANO DI MARKETING
                                                      principi e tecniche

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                                                  formazione manageriale
                                                                        Il Marketing oggi


      Il marketing consiste nel mettere a disposizione di
      clienti ben definiti ed individuati, i prodotti giusti a
      soddisfare i loro bisogni, nel posto e nel
      momento opportuno al prezzo giusto, con un
      adeguato supporto promozionale che informi i
      clienti e li spinga ad una reazione, preoccuparsi di
      servirli nel migliore dei modi, con del personale
      motivato a farlo e seguirli anche dopo la vendita



2   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                    Marketing e pianificazione



         Ci sono tre tipi di aziende:
               quelle che si domandano cosa è avvenuto;
               quelle che osservano quello che avviene;
               quelle che fanno si che le cosa avvengano.




3   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                          OBIETTIVO IMPRENDITORE



                                             VENDERE

                                                            ?

             CONTINUARE A VENDERE

4   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                      Modello applicativo del marketing

                     Utile
                                                          Azienda              Realizza
                  lordo pre
                                                     Insieme di risorse         P.S.S.
                     tax


                                                    Canale di flusso
                                                     informazioni
    Copertura
       costi
       -Fissi
     -variabili


                                                    MERCATO
                                                  Area di scambio
                       €                                                   P.S.S.

                                   INTERFERENZE SU AREA SCAMBIO

5      Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                                        Approccio funzionale


FUNZIONE PERSONALE:
    Risorse umane



FUNZIONE PRODUZIONE:
       impianti
                                                                               FUNZIONE MARKETING
                                                                                    E VENDITE
     FUNZIONE
APPROVVIGIONAMENTI:
      materiali


FUNZIONE FINANZIARIA:
       denaro
                                                                               CLIENTI E MERCATO




6   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                               Quale processo di marketing aziendale

     MARKETING PASSIVO
           Orientamento al prodotto o alla produzione

     MARKETING OPERATIVO
           Orientamento alla vendita = AZIONE

     MARKETING STRATEGICO
           Orientamento al cliente = ANALISI + AZIONE



7   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                                   I DUE ASPETTI DEL
                                                              PROCESSO DI MARKETING
          MARKETING STRATEGICO                                              MARKETING OPERATIVO

                                                                                        Prodotto
                Analisi dei bisogni                                                     Soluzione
       Definizione del mercato di riferimento


    Segmentazione del mercato di riferimento                                        Distribuzione
         Macro e micro-segmentazione                                        Buona accessibilità alla soluzione

                Analisi di attrattività                                                 Prezzo
           Mercato potenziale, ciclo di vita                                  Costi monetari e non monetari


               Analisi di competitività                                              Comunicazione
                                                                              Pubblicità, vendita, promozioni
          Vantaggio competitivo difendibile

         Scelta di una strategia di sviluppo
                                                                                 Programma di marketing
                                                                                     Obiettivi, budget

8       Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                        IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE
                                                        DI MARKETING

                                    MARKETING                                               MARKETING
                                   STRATEGICO                                               OPERATIVO
                                       Bisogni                                                Mercati
                                   prodotti-mercati                                           di target

                                     Attrattività                                            Strumenti di
                                    Competitività                                             marketing
                                     Previsioni                                              Obiettivo di
                                  domanda primaria                                         quota di mercato


                                                         OBIETTIVO DI VENDITA
                                                              (in quantità)


                                                      PROGRAMMA DI MARKETING
                                                       (prodotto, distribuzione, prezzo,
                                                           pubblicità, forza vendita)

                        OBIETTIVO DI                                                                   SPESE DI
                         FATTURATO                                                                    MARKETING

                                                              OBIETTIVO DI
                                                            PROFITTO LORDO




9   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                                                             Matrice di Ansoff

                                                                 Prodotti
                                 Esistenti                                          Nuovi

                              Penetrazione di mercato                          Sviluppo del prodotto
                  Esistenti

                              Strappare clienti alla concorrenza;            Innovazione di prodotto;
                              Convincere chi non usa il prodotto a           Sostituzione di vecchi prodotti con
                              diventare cliente abituale;                    nuovi prodotti;
                              Convincere i clienti attuali ad aumentare la   Estensione delle linee di prodotto.
        Mercati




                              frequenza di uso del prodotto.


                                Sviluppo del mercato                               Diversificazione e
                                                                                   sviluppo integrato
                  Nuovi




                                 Nuovi usi dei prodotti esistenti per
                                 nuovi clienti;                               Nuovi prodotti per nuovi mercati;

                                 Prodotti esistenti per nuovi                 Integrazione verticale
                                 segmenti o nuovi mercati                     Integrazione orizzontale
                                 geografici.




10   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                           Classifica dei mercati
                                                                                MERCATO ACQUISITO




          Che acquistano
          esclusivamente
                                                                         FEDELISSIMI
          Che acquistano
          prevalentemente
                                                              CLIENTI NORMALI

          Che acquistano
          episodicamente
                                                       OCCASIONALI




11   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                           Classifica dei mercati
                                                                                  MERCATO POTENZIALE




         Che ci conoscono ma
         non acquistano
                                                                         POTENZIALI suspect
         Che non ci conoscono

                                                          SCONOSCIUTI prospect




12   Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”
                                                               Definizione di strategia
                                                                   e piani di controllo
                                                    Missione


                                               Obiettivi aziendali              Livello corporate
                                                                            Pianificazione strategica

                                               Audit di marketing


                                                  Analisi SWOT
                                                                            Livello di marketing strategico
                                           Posizionamento obiettivo             Pianificazione leggera


                                       Obiettivi e strategie di marketing


     Piani e marketing mix                       Risultati attesi
           alternativi
                                            Marketing mix prescelto

                                                     Budget                 Livello di marketing operativo
                                                                                Pianificazione pesante
                                          Piano applicativo dettagliato
                                                e organizzazione


                                              Sistema di controllo

13    Formazione Manageriale “Piano di marketing – principi e tecniche”

				
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