Indicatori di prestazione

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Indicatori di prestazione Powered By Docstoc
					INDICI DI VALUTAZIONE DEI RISULTATI DI
VENDITA

Supponiamo:
PROV: le 10 province toscane
Prodotto1: un prodotto antipiretico da adulti della casa
farmaceutica XXX
Prodotto2: un prodotto antipiretico da bambini della casa
farmaceutica XXX
Vendite: ammontare delle vendite in miglia di euro
Mercato di riferimento: è il mercato dei prodotti
antipiretici da adulti e da bambini

VP1 vendite della provincia 1
VPR vendite della Regione
VN vendite nazionali

   Quota di assorbimento delle vendite

Le quote di assorbimento indicano in quale misura
(percentuale) ogni frazione di un insieme contribuisce a
generare il totale (il 100). Il livello geografico di
riferimento è fatto 100.
Una zona con quota di assorbimento per una classe, di 8
rispetto al nazionale, contribuisce per l'8% a formare
l'ammontare nazionale della classe.

Per il calcolo delle quote di assorbimento delle vendite
prov.1 rispetto al totale Regionale=(VP1/ VPR)*100
prov.1 rispetto al totale nazionale=(VP1/ VN)*100


   Quota di mercato

E' una particolare quota di assorbimento.
Rappresenta la frazione percentuale del mercato di
riferimento (a quantità o a valore) detenuto da un'azienda,
un prodotto, un insieme di prodotti.

QM è il rapporto fra le vendite del prodotto, (azienda,
insieme dei prodotti) e le vendite totali del mercato di
riferimento, moltiplicato 100.

QM=(VP/ VMKT)*100

dove
Vp = Vendite Prodotto
VMKT = Vendite del Mercato di riferimento


   Indice di penetrazione
L'Indice di Penetrazione esprime il rapporto fra il livello
competitivo raggiunto da un prodotto, in una zona, nel
mercato di riferimento, e il livello competitivo raggiunto
dallo stesso prodotto, nel mercato di riferimento nazionale.
     Un indice di penetrazione pari a 110 ci dice che il
      prodotto in esame sfrutta il mercato della zona in modo
      superiore a quello medio nazionale del 10%.
     Un indice di penetrazione pari a 80 ci dice che il
      prodotto in esame sfrutta il mercato della zona in modo
      inferiore a quello medio nazionale del 20%.

L'indice di penetrazione viene calcolato dividendo la quota
di mercato che un determinato prodotto ha raggiunto nella
zona in esame, nel mercato di riferimento, per la quota di
mercato che è stata conseguita a livello nazionale dallo
stesso prodotto, nel mercato di riferimento nazionale,
moltiplicando per 100.

IP=(QMzona/ QM Nazionale)*100

   INDICE DI EVOLUZIONE:

Esprime, in riferimento ad un determinato periodo di
tempo, la velocità relativa di crescita o di decremento di
una entità (le vendite di un prodotto), rispetto alla velocità
di crescita o di decremento di un termine di riferimento (ad
esempio la classe di appartenenza.
COME SI CALCOLA


     Se le vendite del prodotto x nel 2000, rispetto al 1999,
      presentano uno scostamento positivo del 43% e la
      classe di riferimento uno scostamento positivo del
      25%, l'indice di evoluzione si calcola così:
  (100+43)/(100+25)=143/125=1.144
  IE=100*1.144=114.4
Ciò significa che lo sviluppo delle vendite del prodotto x è
stato superiore del 14,4% a quello della classe.
     Se le vendite del prodotto x nel 2000, rispetto al 1999,
      hanno subito un decremento del 13% (-13%)e la classe
      di riferimento ha subito un'involuzione del 15% (-
      15%), l'indice di evoluzione si calcola nel seguente
      modo:


  (100-13)/(100-15)=87/85=1.024
  IE=100*1.024=102.4


Ciò significa che le vendite del prodotto x, pur in calo,
hanno avuto un andamento migliore di quello della classe di
riferimento del 2,4%.

   INDICE DI EVOLUZIONE E QUOTA DI
    MERCATO

L'Indice di evoluzione di un prodotto esprime, in un
determinato periodo di tempo, la velocità relativa di crescita
o di decremento del prodotto, rispetto alla velocità di
crescita o di decremento della classe di appartenenza.
Esiste quindi una precisa relazione fra indice di evoluzione
e variazione della quota di mercato.
     Quando I.E. è maggiore di 100 il prodotto guadagna Q.
      di M.
     Quando I.E. è minore di 100 il prodotto perde Q.di M.
     Quando I.E. è uguale a 100 il prodotto mantiene la
      Q.di M.