Mais que souhaitent vos clients ???

Document Sample
Mais que souhaitent vos clients ??? Powered By Docstoc
					Mais que souhaitent vos clients ???
publié le ‪31 mai 2011 22:58‬ par thierry guichard


                                     Tous vos concurrents
                                      tentent de répondre
                                      à la même demande
                                de vos clients qui disent tous :
                                « Je veux la même chose mais
                                        moins chère ... »
                                     Et personne n'y répond jamais !

Plus exactement vous n'y répondez probablement que partiellement en
contournant le sujet.

Soit :
            •     vous adoptez une stratégie de différenciation par les
                  performances --> vous en proposez plus pour le même
                  prix
            •     vous adoptez une stratégie de différenciation par les
                  coûts --> vous en proposez moins pour un prix moindre

Mais savez-vous qu'il existe une troisième voie ? Une stratégie de
différenciation totale qui ne cherche ni à en proposer plus, ni à en
proposer moins, pour plus cher ou pour moins cher. Une stratégie de
différenciation totale qui consiste à proposer différemment ... tout
simplement.

C'est cette troisième voie, où l'on ne cherche plus nécessairement à faire
soit plus performant, soit moins cher, qui explique les succès d'entreprises
comme Ford, General Motors, Toyota dans l'automobile, d'IBM, Apple, Dell
dans l'informatique ou encore du Cirque du Soleil dans le monde du
spectacle :

• Ford : Le premier constructeur de voitures à adopter une stratégie de
     large diffusion de modèles jusqu'ici réservés à une poignée de
     privilégiés. en 1908, Ford remplace donc des modèles construits sur
     mesure sans souci de productivité par un modèle unique, en une
     seule couleur, la Ford Model T. "La qualité d'une voiture coûteuse
     dans une voiture bon marché"
• GM : Pour battre Ford sur son terrain privilégié de la rationalisation, GM
     adopte en 1924 une toute autre stratégie de différenciation en
     misant sur la diversité des choix proposés et sur la mise sur le
     marché de nouveaux modèles selon un rythme annuel. "Une voiture
     pour chaque bourse et pour tous les besoins"

• Toyota : Au lieu de poursuivre la logique jusque-là en vigueur dans le
     secteur, en particuliers aux Etats-Unis du "plus c'est gros, mieux
     c'est ...", Toyota se lance dans les années 1970 dans une politique
     radicalement opposée d'amélioration de la qualité, de diminution de
     l'encombrement et de la consommation en carburant de ses
     véhicules. La crise pétrolière de 1973 fera accéder Toyota et les
     autres constructeurs japonais au statut de héros ...

• IBM : Qui se souvient que le succès d'IBM (à l'époque baptisé CTR) est
     dû dans les années 1920 à une décision qui n'avait absolument rien
     à voir avec la technologie ? Son tout nouveau directeur, Thomas
     Watson, décide de ne plus vendre ses machines, mais de les louer ! Il
     épargne ainsi à ses clients de gros investissements, facilite le
     passage en souplesse à des modèles plus performants, assure à CTR
     des sources de revenus continus et limite le risque du marché de
     l'occasion.

• Apple : "Personne n'a de motif valable pour avoir un ordinateur chez lui".
     Cette phrase de Ken Olsen, alors président de Digital Equipment
     (DEC) explique à elle seule la stratégie adoptée par Apple dans les
     années 1980, puis rapidement par IBM : ils ont radicalement
     transformé l'idée que l'on se faisait de l'informatique à l'époque (une
     technologie lourde pour des besoins en calculs importants) en
     introduisant un ordinateur tout intégré, compact et accompagné de
     logiciels variés allant du jeu au traitement de texte.

• Dell : Alors que dans les années 1990, les concurrents du marché des
      ordinateurs se livrent une course effrénée à la performance et aux
      logiciels les plus variés, Dell s'attaque à de tout autres critères de
      différenciation : ceux de la livraison et de l'accessibilité à des
      ordinateurs pas chers. Dell est aujourd'hui le leader mondial de la
      micro-informatique.

• Le Cirque du Soleil : Guy Laliberté a transformé en 1984 au Canada, de
      simples spectacles de rue en l'une des organisations culturelles les
      plus remarquables et extraordinaires au Monde ! En mariant les
      attributs du cirque traditionnel à ceux du théâtre, en supprimant les
       aspects coûteux, ennuyeux ou contraignants des uns et en
       accentuant les atouts des autres, il a créé en quelques années une
       forme de spectacles mi-cirque, mi-théâtre, présente dans près de
       100 villes dans le Monde et qui a fait de son inventeur l'un des
       hommes les plus riches de la planète ...

L'une ou l'autre de ces "Success Stories" a su jouer avec brio la carte du
trio INNOVATION / COMMUNICATION / COMMERCIALISATION en
exploitant au mieux la volonté de se différencier dans l'un ou l'autre de
ces secteurs.
Une telle stratégie nécessite une prise de risques que seuls les
entrepreneurs les plus intrépides sont capables d'affronter. Mon travail,
ces dernières années, a consisté à développer une méthode que j'ai
baptisée la Méthodes des Choix Raisonnés (MCR), mélange d'outils
existants et de mes propres outils issus de mon expérience passée au
service de plusieurs entreprises industrielles. La Méthode des Choix
Raisonnés permet de minimiser au maximum cette prise de risques
inhérente à une stratégie de différenciation par l'innovation, en permettant
d'opérer les choix les plus éclairés possibles à chaque étape :

• Innovation : où puiser ses inspirations ? comment matérialiser et
      partager ses idées ? Quels clients servir ? Quels prix pour quels
      produits ? Quelles ressources mobiliser ? Comment vaincre les
      obstacles qui vont se dresser sur le chemin ?

• Communication : A qui parler ? Quels outils utiliser ? Comment créer les
     outils de communication les plus performants ?

Commercialisation : Où vendre ? Comment vendre ? Vendre, louer, troquer
    ? Quels partenaires ?...

Plus d’informations sur ma démarche sur http://www.installateur-de-
differenciation.com
	
  

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Stats:
views:5
posted:6/27/2011
language:French
pages:3
Description: Tous vos concurrents tentent de r�pondre � la m�me demande de vos clients qui disent tous : � Je veux la m�me chose mais moins ch�re ... � Et personne n'y r�pond jamais !