Quanto a Modelos de Negócio

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Quanto a Modelos de Negócio Powered By Docstoc
					SOFTEX - SOCIEDADE BRASILEIRA PARA EXCELÊNCIA EM SOFTWARE

APEX - AGÊNCIA BRASILEIRA DE PROMOÇÃO A EXPORTAÇÕES

TECSOFT - CENTRO DE TECNOLOGIA DE SOFTWARE DE BRASÍLIA

PSI-SW - PROGRAMA SETORIAL INTEGRADO – SOFTWARE

PSV-TELECOM - ESTRUTURAÇÃO DA VERTICAL DE TELECOM




RELATÓRIO DE ESTRUTURAÇÃO DO PSV-TELECOM




                                      CONSULTORES



                  ________________________________________________
                              RICARDO NASCIMENTO


                  ________________________________________________
                                   PAULO VÉRAS




                      São Paulo, 05 de dezembro de 2005

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                              1
USO RESTRITO
PSV Telecom - Relatório de Estruturação   2
USO RESTRITO
Sumário

Visão da Oportunidade .................................................................................. 4
  Contexto ......................................................................................................... 4
Descrição da vertical ...................................................................................... 7
 Perfil .............................................................................................................. 7
   Apresentação das Empresas e das ofertas ................................................. 10
Mercados alvo .............................................................................................. 17
 Mercado Internacional ................................................................................ 18
   América do Norte......................................................................................... 18
   Europa ......................................................................................................... 19
   América Latina e Caribe ............................................................................. 21
   África............................................................................................................ 21
   Proposta Quanto a Mercados ...................................................................... 21
Proposição de valor ...................................................................................... 23
Integração e Sinergia com outras soluções .................................................. 24
  Identificação de Sinergias ........................................................................... 24
   Formatação de ofertas conjuntas ................................................................ 28
   Estratégias comuns de oferta e comercialização ........................................ 30
Referências .................................................................................................. 32
Nível de internacionalização e Maturidade ................................................. 39
Plano de ação ............................................................................................... 40
  Governança .................................................................................................. 40
   Promoção da Oferta ..................................................................................... 42
Pleito à Softex/Apex ..................................................................................... 45
  Não financeiro ............................................................................................. 45
   Financeiros .................................................................................................. 45
Anexo I - Dados das empresas e contatos .................................................... 47
Anexo II - Metodologia ................................................................................. 48
Anexo III – Síntese da Pesquisa Aplicada ................................................... 65


IMPORTANTE - As informações específicas sobre as empresas constantes deste
Relatório, são sigilosas, devendo assim serem tratadas por quem a este relatório
tiver acesso.




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USO RESTRITO
Visão da Oportunidade

Contexto

        O Brasil ocupa a 5ª posição em termos de planta de telecomunicações no
mundo. O tamanho desta rede e a qualidade dos serviços prestados aos usuários
pelas Operadoras locais atestam a competência das empresas brasileiras
fornecedoras de produtos e serviços de TI&C (Tecnologia de Informação e
Comunicações) para o setor de telecomunicações no Brasil.

        A indústria de telecomunicações no Brasil tem acompanhado a dinâmica
desta indústria a nível mundial, caracterizada por um setor que nasceu estatal na
maioria dos países e que se abriu a iniciativa privado pela atratividade gerada com
os avanços da tecnologia e pelo aumento da demanda. Porém, apesar de anos de
privatização,    o setor     ainda    apresenta fortes   concentrações   na   empresas
incumbentes, i.é, aquelas que derivaram das empresas estatais.

        Nos EUA, excepcionalmente, observou-se um grande crescimento de
pequenas e médias empresas competitivas locais e rurais (CLEC/RLEC) a partir do
Telecommunications Act de 1996, que instituiu, dentre outras medidas anti-trust, o
full-umbundling obrigando a oferta da ociosidade de rede das incumbentes às
CLEC, derrubando a barreira de entrada que ficou conhecida como “última milha”,
i.é., a interligação com o assinante.

        Este mercado de pequenas e médias empresas demanda soluções com alta
resposta e baixo custo, apresentando menores barreiras a novos fornecedores que o
de grandes Operadoras. De forma semelhante, identifica-se uma janela de
oportunidade nesta linha de soluções de alta eficiência, mesmo fora dos EUA, com a
oferta de serviços baseados em tecnologia VoIP por novas, e em geral, pequenas
empresas.

        O mercado de Operadoras realiza a aquisição de suas soluções de TI&C com
algumas características típicas de mercados concentrados em grandes compradores:




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USO RESTRITO
    a) Compras baseadas em RFI (Request For Information) e RFP (Request For
        Propose) especificadas por pessoal próprio (em geral, bem qualificados) ou
        por consultorias de renome internacional;

    b) Pressão de preços com o uso do poder de compra, inclusive com a adoção de
        modelos baseados em mesas de compra e mesmo web-marketplaces como é o
        caso do grupo Telefonica com sua plataforma www.adquira.com

    c) Colocação das demandas para um grupo fechado e confiável de fornecedores
        em short-list;

    d) Aversão ao aprisionamento a vendors , sendo comum a contratação de BPO
        (Business Process Outsourcing) de T.I., em geral de grandes integradoras,
        para o desenvolvimento e manutenção (corretiva e evolutiva) de sistemas
        considerados críticos ao negócio;

    e) Aquisição de soluções customizadas de vendors , quando estas levem ao
        menor prazo de implantação ou a relevante redução de custo considerando o
        TCO (Total Cost Ownership).

        A presença no Brasil de Operadoras controladas por grandes grupos
internacionais como Telefonica da Espanha, Portugal Telecom, Itália Telecom e o
grupo mexicano Telmex/America Móvil, dentre outros, deve ser explorada quanto a
referências positivas junto a suas matrizes, ou a outras operações regionais, das
soluções de TI providas por empresas brasileiras.

        Desta forma será mais efetiva a formatação de ofertas passíveis de serem
comunicadas e promovidas no mercado internacional. Ou seja, acredita-se que
existe de fato uma oferta quando: a partir de um conjunto de competências
essenciais, uma plataforma de negócio foi concebida, soluções para problemas
identificados no mercado foram desenvolvidas, comercializadas e implantas, e
então foram gerados cases de sucesso atestados por depoimentos de clientes que
demonstrem real percepção de resultados/valor.




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USO RESTRITO
                                             Oferta


                                          Depoimento

                                          Success Case

                                            Soluções

                                          Plataforma de
                                             Negócio

                                          Competência
                                           Essencial


        São identificadas ainda outras janelas de oportunidade para a oferta
internacional de TI para telecomunicações, tais como:

    a) A introdução do IMS (IP Multimídia Services) que exigirá toda uma gama
        de novas soluções de sistemas de suporte a operação na prestação de serviço
        movel-celular convergente,

    b) O empacotamento de ofertas, ou bundle de serviços de longa distância,
        satélite, dados, voz e imagem, tido como a saída paras a incumbentes de
        serviço fixo,

    c) A continuidade das fusões e incorporações implicando em eternas
        integrações de legados;

    d) O     atendimento       da    demanda     reprimida   em   países   pobres   em
        desenvolvimento via telefonia celular e mesmo IP no mercado corporativo
        por empresas competitivas e sensíveis a custo;

    e) O surgimento de novas empresas carentes de soluções rápidas e de baixo
        custo seja através de VoIP seja por leis anti-trust como o unbundling.

        Entendemos que o contexto, portanto é propício para que empresas
brasileiras que já forneçam soluções de software e/ou serviços associados de sucesso
no mercado nacional busquem aproveitar estas janelas de oportunidade também no
mercado internacional.




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USO RESTRITO
Descrição da vertical


Perfil

         As empresas que se apresentaram à chamada da Softex para esta fase de
estruturação do PSV Telecom configuraram uma amostra representativa das
empresas com oferta de produtos e serviços de TI&C para telecomunicações.

         Em um universo de 32 empresas que passaram pelo processo, 15 empresas
responderam à pesquisa realizada, e 18 declararam interesse em dar continuidade
ao processo de estruturação.

         Quanto à distribuição geográfica, houve uma esperada concentração de
aproximadamente metade das empresas no eixo Rio-São Paulo, porém a outra
metade se distribuiu equitativamente entre o nordeste, centro-oeste, Minas Gerais
e sul.


                           7
                               6
                           6

                           5
                                     4    4
                           4

                           3
                                               2
                           2
                                                    1    1
                           1

                           0
                               RJ    NE   SP   CO   SU   MG




         Dessas 18 empresas, 3 (CPqD, DBA e Unitech) são de grande porte para os
padrões da indústria de software no Brasil (mais que 500 funcionários e mais de R$
100 milhões/ano de faturamento),           e a maioria das demais são empresas com
faturamento menor que 10 milhões/ano e menos de 50 colaboradores diretos.

         As empresas de grande porte são aquelas com foco em serviço e, portanto
intensivas em pessoal. Por outro lado o CPqD declarou que apesar de prover
serviços no mercado interno seu foco para o mercado internacional está, pelo menos

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USO RESTRITO
neste momento, na oferta de aplicações de nicho com alto valor tecnológico
agregado.

        Alem de empresas fornecedoras de produtos e serviços participam do
processo o Inatel – Instituto Nacional de Telecomunicações de Santa Rita do
Sapucaí na pessoa do prof. Guilherme Barucke Marcondes, e a profa Alair Helena
Ferreira, doutoranda da Unicamp, onde desenvolve uma pesquisa justamente na
linha de empresas brasileiras de software para telecomunicações.

        A relação a seguir apresenta as empresas por tipo de oferta e tamanho:




             Empresa         UF    Oferta        Faturamento   Funcionários
         1   ITI             BA    Corporativo     2<x<10        0<x<20
         2   Unitech         BA    Serviços         x>100         x>500
         3   Iativa          CE    Corporativo     0<x<2         0<x<20
         4   Softiun         CE    Corporativo     0<x<2        20<x<100
         5   Vísent          DF    Aplicação       2<x<10       20<x<100
         6   Offshore        GO    Serviços        0<x<2         0<x<20
         7   ITE             MG    Serviços        2<x<10       20<x<100
         8   Animus          RJ    Serviços        2<x<10       20<x<100
         9   Contraste       RJ    Serviços       10<x<100      100<x<500
        10   DBA             RJ    Serviços         x>100         x>500
        11   Sema            RJ    Aplicação       0<x<2         0<x<20
        12   SuperWaba       RJ    Serviços        0<x<2         0<x<20
        13   Tecnológica     RJ    Aplicação      10<x<100      20<x<100
        14   Suntech         SC    Aplicação       2<x<10       20<x<100
        15   CPqD            SP    Aplicação        x>100         x>500
        16   Ibiseng         SP    Aplicação       0<x<2        20<x<100
        17   Inex            SP    Serviços        2<x<10       100<x<500
        18   Objective       SP    Aplicação       2<x<10       20<x<100




        O foco da oferta distribuiu-se, portanto, em 4 (quatro) áreas quais sejam:

        1. Serviços - professional services, integração, BPO, e/ou off-shore
             development;


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USO RESTRITO
        2. Aplicações - sistemas de suporte como CRM, gerência de redes de
            serviços, Billing, interconexão, etc.;

        3. Corporativo - soluções de CTI/CRM para o mercado corporativo e de call-
            centers;

        4. Comp.Móvel – ambientes RAD – Rapid Applications Development e
            softwares aplicativos para PDA e aparelhos celulares .


                                                                     EMPREGADOS
                       FATURAMENTO
                                                                 3
                   3                                                         5
                                    0-2                                           0-20
                              6
                                                            2
               2                    .2-10                                         20-100

                                    .10-100                                       100-500

                                    >100                                          >500
                                                                       8
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                                                  FOCO DA OFERTA
                                                  1
                                          3
                                                                Aplicações
                                                        7
                                                                Serviços
                                                                CTI & CRM
                                                                Celular
                                              7




        Quanto à natureza das ofertas, este grupo apresenta características de
complementaridade na relação aplicação-integração, porém quanto ao foco de
mercado são identificadas superposições que deverão ser tratadas através da
definição clara de regras de convivência no grupo entre concorrentes. Como a
concorrência é sempre mais acirrada quanto mais concentrado é o mercado
disputado, espera-se que a diversidade e o tamanho do mercado internacional
proveja espaços de oportunidades para todos, mesmo no caso de ofertas muito
próximas quanto a características técnicas e comerciais.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                     9
USO RESTRITO
Apresentação das Empresas e das ofertas

iTi
Oferta(s) chave(s): URA e CRM

Empresa baiana voltada para o segmento de call-center, fornece um framework
para desenvolvimento de soluções de integração CTI/CRM utilizado por grandes
operações como a Contax da Telemar.

   Servidor de Mídias. Sistemas automatizados de atendimento (receptivo e ativo)

   URA e Telemarketing Ativo automático (soluções em software para contact
    center)

   Serviços de customização plena, baixo “time to market”, custos baixos em
    relação à média de mercado.

Unitech
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração

Empresa baiana de grande porte do segmento de serviços. Tem obtido sucesso em
sua oferta de BPO para Application Management , onde realiza, além de projetos
de integração de sistemas legados, a manutenção corretiva e evolutiva dos mesmos.

   Foco em Serviços de Consultoria, Gestão de Aplicações, Gestão de Infra-
    estrutura e Outsourcing (BPO)

   Gestão de carteira de aplicações (manutenção corretiva e evolutiva) e projetos
    de integração.

Iativa
Oferta(s) chave(s): CRM

Empresa cearense voltada para o segmento de soluções para contact-center            e
gerenciamento de conteúdo Web.

   WebSupport – Ferramenta de web call-center. Solução de atendimento on-line
    via Internet que permite à empresa manter contato em tempo real por texto
    (chat) e voz com seus clientes, colaboradores e parceiros.

   IConstructor – Plataforma de desenvolvimento para web.

Softiun


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USO RESTRITO
Oferta(s) chave(s): URA e CRM


Empresa também cearense e voltada para o segmento de soluções para contact-
center e gerenciamento de conteúdo Web.

   Soluções de Discador, URA, Client CTI e gravação para rodar em posições de
    atendimento, Software de Supervisão / Monitoração

   Linha completa de soluções de relacionamento por meio da web (chat, e-mail,
    auto-atendimento) e para gestão de contatos, força de vendas e gerenciamento
    de campanhas de marketing

   Interfaces CTI com as ferramentas de CRM da Softiun ou integração com
    softwares de terceiros ou desenvolvidos pelo próprio cliente.

   Integração com diversas plataformas de telefonia, em variados portes.

Vísent
Oferta(s) chave(s): OSS NMS

Empresa brasiliense focada no fornecimento de soluções de suporte a garantia de
serviços e de receita baseadas nos tratamento on-line de CDRs. Detém uma
tecnologia exclusiva de tratamento on-line de grandes volumes de registros em
plataformas baixas presente na maioria das operadoras brasileiras.

   OSS/BSS e Professional Services para análise e melhoria de desempenho a
    partir do tratamento de registros de uso de redes fixa, celular e IP.

   OSS/BSS de garantia do fluxo de receita em processos de interconexão

   OSS/BSS para suporte a processos de Garantia de Receita na transformação do
    uso máximo da capacidade instalada em chamadas tarifáveis para o billing




Offshore
Oferta(s) chave(s): Desenvolvimento on demand




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                        11
USO RESTRITO
A partir da qualificação de seus principais executivos, esta empresa goiana oferece
ao mercado serviços de desenvolvimento sob demanda, serviços esses sustentados
em uma metodologia formal de garantia de qualidade e produtividade.

   Desenvolvimento de sistemas de software para web (off-shore) com cases em
    telecomunicações



ITE
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração

Esta integradora mineira com atuação em indústrias diversas, tem projetos de
destaque na implantação de sistemas de telecomunicações.

   Projetos e implantação de call center em tecnologia VoIP;

   Certificação Digital com validade jurídica;

   Projetos e implantação de manuais de segurança da informação, contingência,
    controles internos, site backup, assistência técnica, perícia e auditoria em
    segurança da informação;

   Análise de vulnerabilidade de perímetro de redes;

   Projetos de Network (redes Ethernet e Wireless)

Animus
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração

Relevantes trabalhos na implantação e gerenciamento de plataformas de billing e
CRM de grandes operadoras, tem marcado a atuação desta integradora e
desenvolvedora on demand carioca.

   Fábrica de Software para “on-going” de ambientes OSS/BSS;

   Fábrica de Projetos;

   Integração de sistemas OSS/BSS (instalação, configuração e customização de
    softwares OSS/BSS e interfaces, com ênfase em billing e CRM);

   Desenvolvimento sob medida de soluções;

   Outsourcing “UAT” (User Acceptance Tests) dos sistemas de billing e CRM;

   Outsourcing “BIU” (Business Investigation Unit) de billing e CRM.

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                          12
USO RESTRITO
Contraste
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração


Esta empresa carioca é outra importante empresa de terceirização de serviços de
T.I. para telecomunicações no Brasil

   Consultoria em Processos

   Serviços de Integração de Sistemas

   Outsourcing (BPO, BPM)

DBA
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração

Uma das importantes empresas brasileiras de serviço, a carioca DBA tem já uma
atuação tradicional no setor de telecomunicações, seja com suas soluções de BPO de
TI nas áreas de billing, interconexão e CRM, seja na construção de softwares sob
demanda para aparelhos celulares.

   T&M, Project Delivery, and Full Outsourcing

   Offshore App Development

Sema
Oferta(s) chave(s): OSS NMS


Empresa fluminense com foco em Business Intelligence , tem apresentado ao
mercado uma oferta baseada em uma tecnologia diferenciada acrescida de uma
modelagem de negócio construída a partir de extensa expertise em processos de
telecomunicações.

   B.I. proprietário integrado com aplicações de gestão de desempenho.

   Desenvolvimento de sistemas para o cliente com nossos algoritmos.




SuperWaba
Oferta(s) chave(s): RAD Móbile




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                         13
USO RESTRITO
Atenta a crescente demanda por aplicativos profissionais para aparelhos celulares
e PDAs, esta empresa carioca disponibiliza uma plataforma para obtenção de alta
produtividade e qualidade nesta nova indústria.

   Plataforma SuperWaba- Ferramenta para Desenvolvimento de Software Móbile

   Mentoring em desenvolvimento para mobile

Tecnológica
Oferta(s) chave(s): OSS NMS

Já tradicional no fornecimento de soluções para mediação, esta empresa carioca
tem apoiado com sucesso operadoras no Brasil e no exterior a gerenciarem seus
processos de preparação para o billing, e outros baseados no tratamento de CDRs

   Solução de coleta de CDRs

   Solução de mediação

   Solução de pesquisas de bilhetes

   Soluções de garantia da receita

   Solução de Inteligência artificial

Suntech
Oferta(s) chave(s): OSS NMS, LBS


Com tecnologias e metodologias exclusivas, esta empresa catarinense tem provido
uma gama de soluções inovadoras para operadoras brasileiras de serviço móvel
celular, estando pronta para repetir este sucesso além-fronteiras.

   SATCEL Advisor – Família de OSS para monitoração on-line da qualidade e o
    desempenho de uma rede de telecomunicações, suporte ao planejamento ou
    para a otimização de rede.

   CDR Flex – Ferramenta para coleta, armazenagem, e tratamento de CDR de
    voz e de dados.

   VIGIA (WATCHER) – sistema de suporte a interceptações legais de chamadas
    telefônicas. Inclui interceptação em tempo real, gerenciamento de documentos,
    analises históricas baseadas em CDR e interceptação deVoIP




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                           14
USO RESTRITO
   mFinder – LBS Middleware para a integração de aplicações LBS com SMS,
    MMS e MapView.

   TrackNet Application – Sistema de rastreamento de veículos pela web baseado
    em tecnologia LBS – Móbile Location Based Services

   mTeam Application – Solução para gerenciamento força de trabalho para
    pequenas e médias empresas. Permite a localização e a comunicação via SMS
    com o pessoal em campo.

CPqD
Oferta(s) chave(s): OSS NMS, Billing, CRM

Provavelmente o mais importante centro de P&D em telecomunicações da América
Latina, a empresa paulista CPqD oferece ao mercado nacional e internacional uma
vasta gama de soluções. Sua presença no PSV certamente amplia as possibilidades
de sucesso de varias das estratégias a serem montadas.

   Business Engine – Billing, CRM, OS, Wokflow integrados

   Outiside Plant

   Workforce Management

   IP Connections – Mediador IP, AAA, Billing pré-pago, PABX virtual

   Optical Supervision

   Revenue Match

   ConvergedNet Engine – Outside/Internal Plant Management and Inventory
    Network integrados

Ibiseng
Oferta(s) chave(s): OSS Inventory

Esta empresa paulista foca sua atuação em um importante e pouco ocupado nicho
do mercado em pauta, qual seja o de soluções de suporte ao gerenciamento de
configuração e do inventário de rede.

   Solução de Gestão da Rede Externa

   Solução de Cadastro Corporativo de Endereços

   Consultoria em automação de processos. Consultoria em arquitetura de TI


PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                       15
USO RESTRITO
Inex
Oferta(s) chave(s): Serviços de Integração


Outra importante integradora e fornecedora de serviços de BPO em TI para
telecomunicações, esta empresa paulista tem atuado com ampla cobertura no
atendimento de funções operacionais e empresariais de importantes operadoras.

   Contigência Billing

   Anti Fraude Documentacional,

   Workflow atendimento, CRM Call Center, Fax Integrado,

   Sistema para envio de documentos em formato digitalizado,

   Outsorcing, Body Shop, Desenvolvimento “On Demand”,

   URA de Atendimento, Sistema de Auto-atendimento e Sistema de atendimento
    de loja.


Objective
Oferta(s) chave(s): OSS Billing


Tendo desenvolvido inicialmente soluções de billing para negóciospor assinatura,
esta empresa paulista tem sabido aproveitar a oportunidade que surge com a
convergência voz, dados e imagem.


   Objective SMS (Subscriber Managment System) - Sistema de CRM e Billing
    para a melhoria do gerenciamento de negócios por assinatura e dos serviços
    prestados para os clientes.

   Consultoria e Desenvolvimento de sistemas sob demanda.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                         16
USO RESTRITO
Mercados alvo




                                          4
                                                   8   USA
                                                       Europa
                                 6                     A. Latina
                                                       Outros
                                              10




        De uma maneira geral, a indústria de telecomunicações é semelhante em
termos de suas necessidades de T.I. em qualquer lugar do mundo, sendo construída
sobre uma cadeia produtiva que envolve além das empresas prestadoras de serviços
(operadoras) diversos fornecedores de produtos (materiais, dispositivos, e
equipamentos), de serviços (instalação, operação e manutenção), inclusive de T.I.,
alem de uma gama cada vez maior de fornecedores de serviços de valor adicionado.

        No entanto aspectos legais e regulatórios, modelos econômicos e de governo,
níveis de desenvolvimento econômico-social e tecnológico, dentre outros, interferem
nas possibilidades e formas de relacionamento entre os diversos agentes desta
cadeia produtiva.

        As empresas do PSV Telecom indicaram na pesquisa um interesse
equilibrado pelos mercados EUA, Europa, América Latina e Outros (África, Oriente
Médio e Extremo Oriente).




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                          17
USO RESTRITO
Mercado Internacional


        De acordo com a TIA - Telecommunications Industry Association em seu
TIA's 2005 Telecommunications Market Review and Forecast o gasto mundial com
telecomunicações (sem incluir os EUA) alcançou $1.4 trilhões em 2004, 10.2% a
mais do que em 2003. Segundo o estudo é esperado que o mercado internacional de
telecomunicações cresça mais rápido que o mercado norte-americano, impulsionado
por um crescimento mais alto em serviços wireless e de acessos de banda larga.
Projetam ainda que o gasto global com telecomunicações alcance $2 trilhões em
2008, crescendo a uma CAGR - Compound Annual Growth Rate de 10.6% no
período 2005-08.



América do Norte

                De acordo ainda com o relatório da TIA, o gasto total na indústria de
telecomunicações norte-americana subiu 7.9% em 2004 para aproximadamente
$784.5 bilhões, uma melhoria significativa sobre os 3.6% em 2003 e os 1.9% por
cento em 2002. Um aumento na receita em equipamentos e software, e um
crescimento de dois dígitos em serviços wireless, serviços de suporte a
equipamentos, e professional services, empurraram este crescimento, ofuscando o
decréscimo observados nas receitas de serviços fixos.

        Segundo o mesmo estudo, a indústria de telecomunicações norte-americana
crescerá a uma CAGR de 9.5% no período 2005-2008, alcançando $1.1 trilhões. Um
aumento de 5.2% na receita com equipamentos e software marcou o primeiro ano
de ganho depois de três anos sucessivos de declínio, indicando o tão aguardado
início de recuperação do setor, combalido que foi com os efeitos do estouro da bolha
de Internet do início do século e da recessão americana no período.

        A receita com acesso à Internet subiu 12%, abastecida pela ainda crescente
expansão da banda larga. Os assinantes de banda larga nos EUA aumentaram de 5
milhões em 2001 para mais que 32 milhões em 2004 sendo projetados quase 57
milhões de assinantes antes de 2008. A TIA espera que os acessos em banda larga
ultrapassem os em          dial-up ainda em 2005. São projetados 6.8% CAGR de




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                            18
USO RESTRITO
crescimento nos gastos globais em serviços de acesso à Internet chegando a $35.3
bilhões antes de 2008.

        A migração para VoIP será um outro motor fundamental no mercado tanto
corporativo como residencial. O número de linhas de acesso VoIP saltou de 3.8
milhões entre 2003 para 6.5 milhões em 2004 e é esperado que se expanda
rapidamente, sendo estimado atingir 26 milhões antes de 2008.

        Por outro lado, o mercado dos EUA para a oferta de soluções para
telecomunicações é caracterizado pela presença de centenas de pequenas e médias
operadoras locais e regionais além de grandes empresas oriundas do sistema
ATT/Bell.

        Detendo todas essas características de um mercado tecnologicamente
sofisticado, exigente, fortemente comprador e altamente competitivo, conta com a
presença e o foco de praticamente todos os players globais de fornecimento de
softwares e serviços associados.

        As grandes operadoras dirigem suas demandas via RFP para short lists
compostas por fornecedores tradicionais, fortemente estabelecidos no mercado
norte-americano, porém ofertas para nichos de mercado como aqueles das empresas
de longa distância, PTV, CLEC, RLEC, regionais, dentre outras, embora menores e
também muito competitivos, estão mais abertos a novas entrantes.




Europa


        Uma significativa diversidade de países, culturas e ainda diferenças de
estado tecnológico em suas infra-estruturas de telecomunicações, principalmente
quanto aos membros mais recentes da CE - Comunidade Européia fazem o mercado
europeu, apesar do inquestionável tamanho, um mercado complexo para novas
entrantes estrangeiras, seja quanto a necessidade de multi-localização da oferta e
de desenvolvimento de fortes parcerias locais, seja quanto a estratégias de
comercialização.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                         19
USO RESTRITO
        A CE tem feito um significativo esforço com respeito a telecomunicações
junto a seus países membros, e mesmo junto aqueles de sua área de influência,
quanto a unificação de marcos regulatórios e de padrões de interoperação, e no
alinhamento dos modelos e práticas de negócio, porém estratégias de oferta para
estes países devem considerar estas complexidades e, preferencialmente focar
países específicos ao invés de buscar generalizações no velho continente que podem
não existir ainda de fato.

        Uma atenção especial deve ser dada ao mercado da Russia e àqueles sobre
os quais ainda exerce certa influência econômica e cultural.

        A situação na Rússia é principalmente favorável para companhias de
software estrangeiras devido ao fato que, enquanto no resto do mundo o mercado de
telecomunicações está mais estável, a Rússia está experimentando um boom
causado pela privatização e a modernização das redes. Percebendo isto, grandes
provedores globais de sistemas OSS/BSS como Comverse, Convergys, Amdocs e
Intec começaram a entrar diretamente no mercado russo recentemente.

        Ser   um     fornecedor     estrangeiro   de   software,   porém   não   garante
necessariamente uma operação de sucesso no mercado russo. Companhias de
software russas não só apresentam competição forte para companhias estrangeiras
no mercado local, mas também no externo. Desenvolvimento de software é um setor
na Rússia bem desenvolvido. Companhias de desenvolvimento de software possuem
muita mão-de-obra especializada, disponível a, comparativamente, preços baixos.
Com boa qualificação, grande capacidade, e baixo custo, as companhias russas
podem oferecer soluções tanto ao mercado interno, como também para mercados
externos, sendo que já oferecem amplamente serviços de outsourcing para
companhias estrangeiras, principalmente para o mundo eslavo.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                               20
USO RESTRITO
América Latina e Caribe

         O mercado de telecomunicações da América Latina, tendo passado por um
relativamente recente processo de privatização, tem observado uma intensa
disputa entre os “Ibéricos” (Telefonica e Portugal Telecom) e o grupo mexicano
Telmex/America Móvil do mega-empresário Carlos Slim. Alem destes grupos,
algumas outras empresas norte-americanas e européias, e algumas poucas
empresas nacionais dividem este mercado, que se não é tão pungente quanto os da
América do Norte, Europa, e Ásia, apresenta significativas taxas de crescimento
devido à presença localizada de demandas reprimidas. Apesar de ainda marcada
por sucessivas crises econômicas e fortes desigualdades sociais, integram a região
alguns países como o Brasil, México, Chile, Venezuela e Colômbia e mesmo a
Argentina que detém uma planta de telecomunicações atualizada tecnologicamente
além de apresentarem bons índices de penetração telefônica, principalmente nos
serviços móveis celulares e de retomada de crescimento econômico.


África

         Uma atenção especial deve ser dada aos mercados do continente africano,
principalmente àqueles de língua portuguesa e sobre os quais o governo brasileiro
tem mantido acordos de cooperação. É fundamental a monitoração pelo PSV
Telecom destes acordos para garantir a inclusão de produtos e serviços de seu
interesse. São notórias as dificuldades de execução de contratos e mesmo de
recebimentos em alguns países. O aproveitamento de acordos bilaterais, inclusive
de escambo, como o caso da conta petróleo mantida com alguns países, pode ser
uma oportunidade para sustentar a introdução de fornecedores nestes mercados.

         O Brasil tem tradição em projetos de sucesso na África, inclusive de
telecomunicações, e faz-se importante, portanto estudar o potencial do mercado
inclusive como qualificador para primeiras exportações de empresas do grupo.




Proposta Quanto a Mercados

         A proposta do PSV Telecom quanto à seleção dos mercados alvo é de que
esta seja embasada em estudos de mercado direcionados pelas características das

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                         21
USO RESTRITO
ofertas do grupo. A partir destes estudos, uma análise do tipo SWOT deverá indicar
a prioridade a ser dada às ações. A proposta considera ainda que estes estudos e
análises sejam realizados pelo PMO a ser instituído pelo Comitê Executivo,
conforme proposta de governança apresentada neste Relatório.

        Conscientes, porém da necessidade da definição para a Softex/Apex, mesmo
que em caráter inicial, de um conjunto de países de referência, o grupo propõe:

   América do Norte: EUA (inicialmente os estados da Florida e do Texas pela
    proximidade com o México);

   América Latina e Caribe: México (devido ao grupo Telmex/América Móvil) e
    Venezuela (devido às boas relações atuais com o governo do Brasil);

   Europa: Portugal/Espanha (devido a referência de clientes no Brasil) e
    Alemanha (devido a posição da DBA neste mercado e de sua importância na
    CE);

   África: Países de língua portuguesa (devido a influência do governo brasileiro e
    baixo custo de localização).




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                           22
USO RESTRITO
Proposição de valor

        Forte superposição entre aplicações nunca é muito provável. Tecnologias
utilizadas, foco original do desenvolvimento, processo evolutivo, e níveis
diferenciados de interação com ambientes de clientes, fazem que soluções distintas
acabem sendo desenvolvidas para problemas semelhantes.

        As empresas do PSV Telecom com ofertas de aplicações, sejam estas
voltadas para Operadoras, seja para call-centers, apesar de em alguns casos
oferecerem soluções para aparentemente os mesmos problemas, detém em suas
soluções características de arquitetura e funcionais específicas, e mesmo de
aplicação, que trazem a possibilidade de ampliação de cobertura de problemas
através de ofertas integradas.

        Alem de alguns pontos específicos como uma arquitetura mais flexível, uma
funcionalidade inovadora, ou um desempenho diferenciado no suporte a solução de
algum tema clássico do setor, os fatores preço e aplicabilidade foram destacados por
praticamente todas as empresas entrevistadas como um importante diferencial
estratégico a ser considerado em sua oferta.

        Concordamos que o custo sempre será um importante diferencial com
relação    a   soluções    equivalentes   encontradas   no   mercado   internacional,
principalmente se bem utilizada a estratégia de colocação das aplicações através de
integradores que agreguem valor com serviços de customização, implantação e
suporte e não apenas preço. O conhecimento a priore desses serviços permitira uma
estratégia de preço mais agressiva para os fornecedores de aplicações bem como de
custos e prazos para os integradores.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                            23
USO RESTRITO
Integração e Sinergia


Identificação de Sinergias

        Como metodologia para a avaliação de possíveis sinergias para a formação
da oferta, foi utilizada uma matriz que correlaciona as soluções de cada empresa
com as demandas clássicas do setor.

O Modelo TOM

        De forma a orientar este mapeamento foram posicionadas as soluções sobre
um    modelo     de    descrição    de    funções   operacionais   em   telecomunicações
internacionalmente aceito, qual seja o modelo TOM (Telecommunications
Operational Map) proposto pelo TM Forum - TeleManagement Forum. Sugere-se
a atualização da abordagem para o modelo e-TOM (Enhanced TOM) como uma
evolução deste trabalho.

        O TM Forum é uma organização internacional sem fins lucrativos que serve
a indústria global de telecomunicações.         Sua missão é ajudar os provedores de
serviço e Operadoras a automatizar os processos empresariais a um custo-tempo
efetivo.    Seus associados incluem os provedores de serviço, Operadoras e
fornecedores de equipamento e software para a indústria de telecomunicações.

        O modelo TOM mapeia funções operacionais chaves em termos das
garantias de oferta e disponibilização dos serviços (Service Fulfillment) , da
qualidade dos mesmos (Service Assurance) e de uma cobrança eficiente pelo uso
desses (Revenue Assurance), considerando as dimensões da rede, dos serviços e dos
clientes.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                               24
USO RESTRITO
Posicionamento da demanda tecnológica

        Segundo as descrições do modelo TOM para as funções operacionais e as
características tecnológicas de soluções para aquisição, tratamento e apresentação
de informações, seja no relacionamento com clientes e parceiros, seja no manejo da
rede e dos serviços, foram definidas tecnologias e soluções para suporte a cada uma
das funções operacionais.

CCS                           Suporte a call-centere web contact-
        CUSTOMER CONTACT SYSTEM
                              center.
CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MNG Suporte ao relacionamento com
                              clientes externos, internos,
                              fornecedores, etc.
BIS BUSINESS INTELLIGENCE     Geração relatórios e gráficos
    SOLUTION                  comtecnologias DW/OLAP, mining,
                              etc.
WFM WORK FLOW MNG             Sequenciamento automático de
                              atividades e aplicações
PMS PERFORMANCE MNG SYSTEM    Gerenciamento da qualidade da rede
                              e dos serviços baseado em
                              informações obtidas dos elementos
                              de rede ou por tratamento de CDR
                              ou IPDR
FMS FAULT MNG SYSTEM          Coleta, tratamento, correlação e
                              apresentação de alarmes detectados
                              pelos elementos de rede ou pelo
                              tratamento de eventos da rede



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                          25
USO RESTRITO
WFS WORK FORCE SYSTEM           Gerenciamento de inventario e de
                                ordens de serviço de instalação,
                                teste, configuração e reparo de rede.
BIL BILLING SYSTEM              Valoração do uso dos serviços
                                considerando as regras de negócio
                                estabelecida com os usuários,
                                inclusive de descontos.
INV INVOICE AND COLLECT BSS     Emissão de ordens de cobrança para
                                os clientes,incluindo o débito em
                                serviços pré-pago.
MED DATA COLLECTION & MEDIATION Coleta,armazenagem e distribuição
                                de dados da rede para os demais
                                sistemas
SEC SEGURITY SOLUTIONS          Segurança de acesso a
                                equipamentos e sistemas por
                                usuários ou aplicações.
DOC ELETRONIC DOCUMMENT MNG Gerenciamento de documentos e de
                                bases de dados cadastrais.
DEV DEVELOPMENT FRAMEWORK       Ambientes de desenvolvimento ou
                                integração por demanda.
CCS CUSTOMER CONTACT SYSTEM      WEB CALL CENTER, B2C, B2B,




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                             26
USO RESTRITO
Levantamento das soluções e/ou competências

        Portanto, a partir dos requisitos funcionais definidos no TOM, buscou-se
sumarizar as soluções e competências essenciais disponíveis em cada empresa do
grupo para a cobertura das demandas, considerando eventuais superposições e
complementaridades.




         Empresa             UF    Oferta             Oferta           Tecnologia
  1   ITI                    BA    Corporativo         CRM               CRM
  2   Unitech                BA    Serviços           TI BPO              DEV
  3   Iativa                 CE    Corporativo        TI BPO              DEV
  4   Softiun                CE    Corporativo        TI BPO              DEV
  5   Vísent                 DF    Aplicação         OSS NMS            BIS,PMS
  6   Offshore               GO    Serviços           TI BPO              DEV
  7   ITE                    MG    Serviços            SEG                SEG
  8   Animus                 RJ    Serviços           TI BPO              DEV
  9   Contraste              RJ    Serviços           TI BPO              DEV
 10   DBA                    RJ    Serviços           TI BPO              DEV
 11   Sema                   RJ    Aplicação         OSS NMS             BIS,PMS
 12   SuperWaba              RJ    Serviços           TI BPO               DEV
 13   Tecnológica            RJ    Aplicação         OSS NMS             BIS,PMS
 14   Suntech                SC    Aplicação         OSS NMS             BIS,PMS
 15   CPqD                   SP    Aplicação     OSS BILL,FMS,CRM   BIL,WFS,WFM,FMS
 16   Ibiseng                SP    Aplicação         OSS INV            DOC,WFS
 17   Inex                   SP    Serviços           TI BPO               DEV
 18   Objective              SP    Aplicação         OSS BILL               BIL




É perceptível o fato de que, em linhas gerais, todos os processos operacionais são
cobertos dentro do PSV Telecom. Esta cobertura pode ser ampliada em termos
específicos com soluções de outros PSV, principalmente os de gestão e de
segurança.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                           27
USO RESTRITO
Formatação de ofertas conjuntas

                       A articulação de um grupo de empresas voltadas para uma mesma vertical
de mercado estabelece um processo de formação de ofertas caracterizado por 3 fases
quanto a agregação de valor que tal articulação possibilita.

                       O sucesso do grupo estará, além da obtenção em curto prazo de resultados
individuais, em sua capacidade de evoluir neste processo desde uma oferta inicial
conjunta, porém de soluções independentes e até eventualmente concorrentes entre
si, passando pela oferta de soluções integradas de produtos e/ou serviços, até a
geração de ofertas inovadoras que aproveitem as sinergias e estados colaborativos
estabelecidos,




                                   AGREGAÇÃO VIA COOPERAÇÃO

                                                                 COMPOSIÇÃO



                                                                          Fase III
  AGREGAÇÃO DE VALOR




                                             INTEGRAÇÃO



                                                     Fase II
                        CATÁLOGO



                                 Fase I

                        NECESSIDADE DE COOPERAÇ ÃO




                       Como pôde ser verificado anteriormente, há um potencial interessante para
a formação de ofertas conjuntas que ampliem a cobertura para o atendimento de
requisitos específicos de cada demanda. O sucesso desta abordagem está no correto
endereçamento dos seguintes aspectos:


Prospecção de demandas

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                       28
USO RESTRITO
        Quanto a como conduzir a prospecção de demandas ainda não cobertas por
soluções disponíveis, mas passiveis de serem conformadas com âmbito do PSV, as
empresas concordam em que esta prospecção seja realizada de forma centralizada,
atentando-se na necessidade de alinhamento de interesses das empresas
envolvidas na ação.

        A prospecção deve ainda ser baseada em inteligência competitiva e de
mercado, sendo liderada, preferencialmente, pelas empresas integradoras do grupo
que diminuiriam riscos com a adoção de metodologias robustas de execução de
projetos.


Análise de produtos e competências essenciais presentes no grupo

        Deve ser realizada, no devido tempo, através de workshops com
apresentações individuais de cada empresa e mantida atualizada através de um
sistema de comunicação permanente.

        O processo deve ser coordenado de forma centralizada e com a participação
efetiva das integradoras.


Definição de responsabilidades na oferta

        A responsabilidade da oferta deverá ser baseada no conceito de “the best of
breed” considerando ainda quem tenha a melhor capacidade e experiência para o
atendimento de cada demanda. Deve ser baseada em termos de compromisso
mantido entre as empresas segundo modelos acordados “a priore” no grupo.


Direitos de propriedade

        Tal questão deve ser tratada caso-a-caso, tendo sido solicitado que o tema
seja desenvolvido no âmbito do PSV através de orientação sobre formas eficientes
de proteção de direitos em ambientes colaborativos.




Desenvolvimento e testes



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                          29
USO RESTRITO
        Deverá ser realizado segundo o disposto em cada matriz de responsabilidade
definida por projeto conjunto, resguardados requisitos mínimos de qualidade que
não comprometam a imagem do grupo.


Mix de marketing

        A formatação da oferta contemplando todo o mix de marketing (oferta,
promoção, preço, distribuição) deverá ser conduzida por grupo de trabalho
especialmente constituído para tanto.


Plano de comercialização

        Deverá ser formatado ainda um Plano de Vendas para orientar as ações de
comercialização nos países alvo.


Funding para os investimentos

        Foi sugerido que os recursos financeiros para fazer frente aos investimentos
no desenvolvimento de ofertas conjuntas devem ser buscados junto às próprias
empresas envolvidas, mais a utilização de benefício fiscal (como a Lei Rouanet);

        Deve-se ainda avaliar a captação via investidores estrangeiros, o que
possibilitaria além de funding, facilidades de distribuição e comercialização das
soluções.

        Portanto qualquer dessas iniciativas deverá estar ancorada em Planos de
Negócio bem estruturados e bem embasados.




Estratégias comuns de oferta e comercialização



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                            30
USO RESTRITO
        Estratégias comuns de oferta e comercialização podem ser estruturadas
através de Cadeias de Valor envolvendo, por exemplo, as empresas do PSV Telecom
com ofertas orientadas a produtos e aquelas voltadas a integração e a prestação de
serviços profissionais de BPO, com integradoras globais com acesso às short lists
dos compradores dos países alvo.

        Decidiu-se que será dada prioridade àquelas estratégias que sejam voltadas
às cadeias de valor que envolvam a maior quantidade e diversidade de empresas do
PSV.




                         SERVIÇOS                                                      (3)
                                                               (2)
                         Unitech
                         DBA
                         Animus
                         Contraste
                         Inex        Integradora                 Integradora                       Cliente
                                                   (1)                                 (1)
                                         PSV                        Global                        País Alvo

                           (1)
                                                                                                              Operadoras
                                                                                                              Call Centers
            Aplicações                                   (2)                                                  Fabricantes
                                          (4)




               PSV                                                              (3 )
                                                                                             (4
                                                                                              )




                                        (4)
       OSS/BSS           CTI/CRM                                 Aplicações
       Tecnológica       ITI                                       Global
       Visent            Iativa
       Suntech           Softiun                                                OSS/BSS
       Ibseng            CELULAR                                               CTI/CRM
       Sema                                                                    CELULAR
                         SuperWaba
       CPqD
                         DBA
       Objective




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                                                      31
USO RESTRITO
Referências

         Algumas empresas do grupo já exportam, tendo interessantes posições e
referências no exterior. Outras são fornecedoras de grandes empresas de
telecomunicações no Brasil, muitas delas filiais ou associadas a grandes grupos
globais podendo servir, portanto, como referências para o mercado internacional.
Uma das ações propostas é a manutenção de um banco de cases ancorados em
depoimentos de clientes que transmitam credibilidade e referências de sucesso
quanto aos resultados obtidos.

         As tabelas a seguir apresentam algumas referências no Brasil e no exterior
das empresas do grupo.

Unitech
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Telemar, Brasil Telecom, Vivo, Telemig Celular

 Produtos/Serviços
                           Serviços - Consultoria, Gestão de Aplicações, Gestão de Infra-
                           estrutura e Outsourcing.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem



Iativa
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           BrasilCred, Laboratório, Emílio Ribas

 Produtos/Serviços
                           WebSupport – Solução de atendimento on-line via internet que
                           permite à empresa manter contato em tempo real por texto (chat)
                           e voz com seus clientes, colaboradores e parceiros

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem




Softiun

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                      32
USO RESTRITO
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Mais de 100 clientes em todo o Brasil. Alguns exemplos: Sitel
                           Brasil (EUA), Panex (França), AB Brasil (Inglaterra), Dr. Oetker
                           (Alemanha), Cabo Verde Airlines (Ilha de Cabo Verde), Sáfilo do
                           Brasil (Itália), Citéluz (60% França), Rodobens, Grupo J.Macedo-
                           Dona Benta, Adria, Banese, Lojas Insinuante


 Produtos/Serviços
                           Soluções de Discador, URA, Client CTI para rodar em posições de
                           atendimento, Software de Supervisão / Monitoração, além de uma
                           linha completa de soluções de relacionamento por meio da web
                           (chat, e-mail, auto-atendimento) e para gestão de contatos, força
                           de vendas e gerenciamento de campanhas de marketing


                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem



Vísent
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Embratel, Claro, Telemig,TIM, CTBC, Sercomtel, BrT GSM,
                           Alcatel

 Produtos/Serviços
                           CDRView – OSS de tratamento on-line de CDRs . Workview –
                           WFM/EAI para automatização de workflows . Hardening no
                           acessos à ativos


                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem




Offshore
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Secretaria de Estado da Educação de Goiás, Secretaria de Estado


PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                        33
USO RESTRITO
                           da Fazenda de Goiás, Universidade Federal de Goiás, Associação
                           dos Servidores do Banco do Estado de Goiás, Clube de Engenharia
                           de Goiás, Dale Carnegie Training, Global Az Soluções Ltda e
                           Unica Tecnologia Relacional Ltda.

 Produtos/Serviços
                           Consultoria e treinamento em processo, modelagem,
                           desenvolvimento e qualidade de software; modelagem de negócio;
                           desenvolvimento de sistemas de software para internet.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem



ITE
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Rede Pitágoras de Ensino, Radio Itatiaia, USS Informática,
                           Tribunal de Contas de MG, Unimed, Aceprev, Gontijo Empresa de
                           Transportes, Uni-BH, Banco Mercantil, CSU Card System, Banco
                           Rural, Copasa, Prefeitura de Contagem MG, Magnesita, ESAB

 Produtos/Serviços
                           Projetos e implatanção de call center em tecnologia VOIP; -
                           Certificação Digital com validade jurídica; Projetos e implantação
                           de manuais de segurança da informação, contingência, controles
                           internos, site backup, assistência técnica, perícia e auditoria em
                           segurança da informação; - Análise de vulnerabilidade de
                           perímetro de redes; - Projetos de Network (redes Ethernet e
                           Wireless)

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem




Animus
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Embratel ; Telemar; GVT; IBM; TIM (parceria IBM); CSG
                           Systems; Oi ; Intelig (parceria IBM); Alcatel; CPqD



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                         34
USO RESTRITO
 Produtos/Serviços
                           Fábrica de Software ; Fábrica de Projetos; Integração de sistemas
                           OSS /BSS (instalação, configuração e customização de softwares
                           OSS/BSS e interfaces, com ênfase em billing e
                           CRM);Desenvolvimento sob medida de soluções; Outsourcing
                           “UAT” (User Acceptance Tests) dos sistemas de billing e CRM;
                           Outsourcing “BIU” (Business Investigation Unit” dos sistemas de
                           billing e CRM.


                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           TIBCO – USA; TeleGea (Ensim) – USA

 Produtos/Serviços
                           Serviço de desenvolvimento do Adapter Arbor/BP – componente da
                           solução de EAI da TIBCO; Suporte pré-venda no Brasil para o
                           software VoIP Solution da TeleGea. (*) os dois casos foram
                           pontuais, e apesar de ricos como exemplo, não representam uma
                           iniciativa de exportação da empresa.




Contraste
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Brasil Telecom, Claro, Oi; Vivo, CVRD

 Produtos/Serviços
                           Integração de Sistemas. Consultoria em Processos

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Alestra – México; Wabtec - EUA

 Produtos/Serviços
                           Serviços de integração de sistemas




DBA
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Telemar, Oi, BrT, Telefonica, Claro, Vivo, TIM, GVT.

 Produtos/Serviços
                           T&M, Project Delivery, and Full Outsourcing

                           Referências no Mercado Internacional

PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                        35
USO RESTRITO
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior na vertical do PSV

 Produtos/Serviços
                           idem



SuperWaba
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Diversos clientes no Brasil, nos EUA, na Alemanha e na França

 Produtos/Serviços
                           Ferramenta para Desenvolvimento de Software Móbile –
                           plataforma SuperWaba; Treinamento. Mentoring em
                           desenvolvimento móbile.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           EUA; Alemanha; França; Inglaterra; Espanha

 Produtos/Serviços
                           Subscrição SuperWaba Professional. Treinamento



Tecnológica
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Operadoras de telecomunicação fixas e móveis e grandes usuários
                           de telecomunicações.

 Produtos/Serviços
                           Solução de coleta de CDRs . Solução de mediação. Solução de
                           pesquisas de bilhetes. Soluções de garantia da receita. Solução de
                           Inteligência artificial

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           EUA, México, Porto Rico, Costa Rica e Bolívia

 Produtos/Serviços
                           Solução de coleta. Solução de mediação. Consultoria sobre
                           melhorias operacionais




Suntech
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Telemar-Oi, TIM Brasil. Claro, Brasil Telecom GSM, Vivo,
                           Motorola e Nokia

 Produtos/Serviços
                           OSS/BSS- Análise de CDRs para planejamento, marketing,



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                         36
USO RESTRITO
                           operação e garantia de receita. Interceptação legal - gestão de
                           processos de interceptação legal em empresas de telefonia móvel.
                           LBS Services - serviços de localização baseado na tecnologia LBS


                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem



CPqD
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Brasil   Telecom,      Telemar,     Telefônica,   Embratel,     StarOne,
                           Primesis, Sercomtel, GVT, Oi, Vivo, Claro, TIM

 Produtos/Serviços
                           Business Engine – Billing, CRM, OS, Wokflow integrados.
                           Outiside Plant. Workforce Management. IP Connections –
                           Mediador IP, AAA, Billing pré-pago, PABX virtual. Optical
                           Supervision.      Revenue     Match.      ConvergedNet        Engine   –
                           Outside/Internal Plant Management and Inventory Network
                           integrados.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           EUA,     Venezuela,     Colômbia,     República    Dominicana,     Peru,
                           Uruguai, Bolívia, Samoa, Angola,

 Produtos/Serviços
                           Telefonia de uso público, Billing, IP Connections, EAI/Workflow,
                           Business       Inteligence,   Optical     Supervision,   Consultorias,
                           Treinamentos, Serviços Tecnológicos




Ibiseng
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Ctbc Telecom. Gvt – Global Village Telecom.

 Produtos/Serviços
                           GIS Telecom - Gestão da Rede Externa. CCE - Cadastro
                           Corporativo de Endereços. Processos de Cadastro e Atualização -


PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                               37
USO RESTRITO
                           GIS. Processos de Cadastro e Atualização - SAGRE. Consultoria
                           em automação de processos Consultoria em arquitetura de TI.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem




Inex
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           VIVO,     Claro,     TCO/COM,           Telemar,   Telefônica,      TIM,
                           DEDIC/Mobitel

 Produtos/Serviços
                           Contigência Billing, Anti Fraude Documentacional, Sistema de
                           gestão   Fiscal,   Sistemas      para    Contabilidade,   Sistemas    de
                           Cobrança,      Workflow    atendimento,      CRM   Call   Center,    Fax
                           Integrado, Sistema para envio de documentos em formato
                           digitalizado,   Sistemas    de    Controle    Patrimonial   e    Predial,
                           Outsorcing, Body Shop, Desenvolvimento “On Demand” Fábrica
                           de SW, URA de Atendimento- Sistema de Auto-atendimento e
                           Sistema de atendimento de loja

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           MCIT – Europa – Itália. Via Casteli – EUA. UTECO

 Produtos/Serviços
                           Produtos para força de vendas e logística, OutSourcinge BodyShop




Objective
                             Referências no Mercado Nacional
 Clientes no Brasil
                           Sky Brasil, Globo.com, Embratel , VIVAX, TIM Sul, Acom
                           Comunicações, HP, IBM, etc

 Produtos/Serviços
                           Objective SMS (Subscriber Managment System). Consultoria e




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                                38
USO RESTRITO
                           Desenvolvimento de sistemas sob demanda.

                           Referências no Mercado Internacional
 Clientes no Exterior
                           Ainda não detém posição no exterior

 Produtos/Serviços
                           idem




Nível de internacionalização e Maturidade

        Como pode ser observado anteriormente, das 18 empresas do PSV Telecom,
6 já exportam ou exportaram seus produtos e/ou serviços. As demais 12 empresas
encontram-se em distintos estágios quanto a localização de suas ofertas,
considerando aspectos como traduções de telas e manuais, adequação de contratos e
qualificação do pessoal de instalação e suporte; material de promoção, dentre
outros. Mesmo aquelas que já exportam provavelmente necessitam de alguma
melhoria na localização de seus produtos. Quanto aos países nos quais as 6
empresas mantém clientes, os EUA aparecem em todas as 6, o México em 2, outros
países da América Latina e Caribe em 8, e outros destinos com 2.

        A quase totalidade das empresas são empresas sólidas, com diversos anos de
mercado e com posição consolidada em seus nichos de mercado. Encontram-se
portanto aptas, seja para ampliarem suas posições e volume de negócio no exterior,
seja para iniciar um processo de internacionalização. Preocupa o porte quanto a
faturamento, e mesmo quantidade de pessoal, de algumas empresas de aplicações,
porém estratégias de exportação incial via parcerias com as demais podem ajudar
quanto a este ponto fraco. De qualquer forma o fornecimento criterioso de apoio a
estas empresas a partir de Planos de Negócio sustentáveis pode trazer bons
retornos.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                         39
USO RESTRITO
Plano de ação

        Foram estabelecidas as seguintes diretrizes para a elaboração de um Plano
de Ação 2006 para o PSV Telecom, considerando como prioridade para o primeiro
ano a consolidação do grupo dentro de uma pratica que valide as teses definidas
nesta fase de estruturação:

    1. Estabelecimento de uma Governança – Estruturação do PMO

    2. Revisão do Plano de Ação – Validação via pesquisa de mercado

    3. Endomarketing – Ativação do Relacionamento

    4. Promoção da Oferta – Execução do Plano de Ação

    5. Prospecção de Oportunidades – Execução do Plano de Ação



        Considera-se que uma vez estabelecida a governança, e instalado o PMO,
imediatamente será iniciada a elaboração do Plano de Ação a partir da contratação
de algumas pesquisas de mercado.

        Uma vez este Plano de Ação aprovado pelo Conselho, dará as condições para
inicio das atividades de promoção ainda no primeiro trimestre de 2006, com a
elaboração do catálogo de ofertas e a definição da comunicação ao mercado.

        No primeiro trimestre de 2006 será ainda executada as atividades de
endomarketing em busca do necessário alinhamento estratégico entre as empresas
com relação ao Plano de Ação acordado.


Governança

        Uma ação associativa com víeis colaborativo como a proposta pela Softex
para os PSV deve contemplar mecanismos que propiciem e estimulem a
participação das empresas em suas ações, única forma possível de garantia de
retorno aos investimentos realizados na forma de receitas com a exportação de
produtos e serviços por estas empresas.




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                        40
USO RESTRITO
         Tal participação pelas empresas será mais intensa e efetiva quanto mais
elas estiverem envolvidas no planejamento, execução e verificação das ações, ou
seja, na gestão fim-a-fim do Plano de Ação.

         Para tanto o grupo participante do PSV Telecom sugere a adoção do sistema
de governança apresentado na figura a seguir.


                                      Reuniões periódicas em locais
                                      variados
                       Empresas &     Formação e Avaliação de um
                         Softex       Comitê Executivo
   Conselho Diretivo
                                      Definições estratégicas e diretrizes




                                      Elaboração do Plano de Ação

                       Empresas &     Formação e supervisão de um PMO
                         Softex       para execução do plano

   Comitê Executivo                   Prestação de contas ao Conselho



                                      Execução do Plano de Ação

                         Equipe       Articulação e Coordenação de
                       Profissional   Grupos deTrabalho

   PMO - Execução                     Prestação de contas ao Comitê
                                                                             Marketing         Vendas             Contabilidade


                                      Co-execução do Plano de Ação

                       Empresas,      Alinhamento interno nas empresas


 Grupos de Trabalho
                                                                             Fornecimento   Suporte e Qualidade     Vendas




         Desta forma propõe-se a formação de um Conselho Diretivo composto por
dois representantes nomeados (titular e suplente) por cada uma das empresas que
subscreverem o PSV Telecom e a Softex.

         Acordado o modelo proposto, a Softex deverá estabelecer uma data limite
para a nomeação pelas empresas de seus representantes no Conselho.

         O Conselho se reunirá periodicamente e definirá um Comitê Executivo para
a elaboração e gestão de um Plano de Ação a ser aprovado pelo Conselho.

         O Comitê Executivo deverá ser formado por representantes das empresas e
da Softex, sendo que, no mínimo, além do representante da Softex, deverá estar
representado, para garantia de isenção na priorização das ações, cada um dos
quatro segmentos de oferta, quais sejam: Aplicações, Serviços, Corporativo
(CTI/CRM) e Celular.


PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                                                      41
USO RESTRITO
        O Comitê Executivo, de natureza permanente em sua atividade de
acompanhamento e coordenação, estruturará, com o quadro de pessoal e as
condições operacionais necessárias, um PMO (Project Management Office) para
detalhar, coordenar e executar o Plano de Ação.

        Este PMO executará o Plano com o apoio, quando necessário, de Grupos de
Trabalho formados com as empresas.

        Propõe-se que a Softex suporte, dentro de sua estrutura, um primeiro
estágio deste PMO.

        O PMO deverá a partir de um dado período ser auto-sustentado através de
receitas oriundas de serviços específicos, prestados exclusivamente às empresas, e
de comissões recebidas pelos negócios por ele desenvolvidos no curso da execução do
Plano de Ação.

        As empresas do PSV Telecom entendem que este PMO não deve, mesmo que
em um primeiro momento, caracterizar uma entidade jurídica e, portanto, não terá
as condições necessárias para efetuar vendas que deverão ser realizadas
diretamente pelas empresas que participarem da oferta.

Promoção da Oferta

        Quanto à estratégia geral de promoção das ofertas do PSV Telecom as
empresas sugerem que seja gerado um catálogo respeitando a diversidade das
empresas, das ofertas, dos clientes e dos mercados alvo.

        Este catálogo deve contemplar ainda uma visão institucional de cada uma
das empresas, e dessas enquanto um grupo com ofertas voltadas para o mercado
internacional de telecomunicações.

        Devem ser levantados junto às empresas participantes cases de sucesso
ancorados em depoimentos de seus clientes, preferencialmente aqueles clientes
reconhecíveis nos mercados alvo, associando credibilidade e referência a oferta.

        Na comunicação devem ser apresentadas positivamente as características do
mercado brasileiro de telecomunicações atendido pelas empresas do PSV Telecom.
O fato de o Brasil deter a 5a planta mundial de telecomunicações em termos de



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                            42
USO RESTRITO
quantidades de acessos deve ser explorado como argumento de competência das
empresas brasileiras que atendem este mercado.

         O desenvolvimento e a consolidação da imagem de um Brasil tecnológico que
se propõe a participar do mercado internacional exportador de T.I. como um player
relevante é entendida como uma estratégia transversal a ser apoiada pelo PSV
Telecom.

         Entende-se ainda a importância da presença na comunicação com o mercado
de declarações do governo brasileiro sobre políticas de apoio ao processo de
internacionalização de sua indústria de software e serviços correlatos, garantindo
que o mesmo é prioritário e irreversível.

         Quanto ao desenvolvimento e utilização de uma marca própria do PSV
Telecom , as empresas não entendem como essencial preferindo que a ofertante a
ser promovida seja aquela que melhor posicione a oferta em cada mercado alvo,
seja esta ofertante uma ou mais empresas de soluções do grupo, seja uma
integradora do grupo, ou mesmo uma parceira internacional.

         A diversidade do grupo deve ser utilizada, portanto, como um indicativo de
abrangência na capacidade de atender também uma demanda diversificada.

         Grandes compradores, como são as grandes operadoras internacionais, não
desejam aprisionamentos a vendors ou a pacotes fechados de soluções. Quando não
desenvolvem suas próprias soluções de T.I., in house ou via BPO, por questões de
custo ou de time-to-market, valorizam, na aquisição de soluções semi-customizadas,
qualidades como flexibilidade, escalabilidade e independência. A comunicação de
uma identidade para o grupo, portanto, deve cuidar para não ser entendida como
cerceadora dessas qualidades.




Mídias

         Quanto aos meios para promoção, as empresas entendem que a Internet
deve ser explorada como um meio dinâmico de comunicação além das mídias
tradicionais.



PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                          43
USO RESTRITO
         Devem ser preparados, prezando a boa qualidade, folders, flyers, white-
papers, apresentações, em mídia impressa e em CDs, adequadamente localizados
para os mercados alvo, e sustentados em um rigoroso processo executado pelo PMO
de atualização de conteúdo junto as empresas. Este material deve servir de apoio a
ações de divulgação junto a               feiras, embaixadas, parceiros, distribuidores,
clientes,etc.

         Foi dada ênfase ao desenvolvimento de um web-site dinâmico e multilíngüe
do PSV Telecom, integrado à marketplaces internacionais e àqueles voltados para
os mercados alvo. Este site deverá ainda contar com área privada de suporte ao
relacionamento interno do PSV Telecom e com parceiros. Foi sugerida a avaliação
do uso do site Brazil-IT desenvolvido pelo BIC ou a integração com o mesmo e com
outros sites que possam apoiar as atividades do PSV Telecom. O próprio
acompanhamento do Plano de Ação e das obrigações com a Apex poderia estar
informatizado via uma funcionalidade de workflow management.

         Ressaltou-se ainda a importância de se ter uma estratégia de press releases
voltada para os países alvos.

Feiras

         Como foi sugerido que a confirmação dos mercados alvo fosse feita a partir
de uma pesquisa dirigida de mercado que subsidie uma análise SWOT pelo PMO, a
definição da participação em eventos internacionais fica condicionada a esta
análise. Porém, da mesma forma que para os mercados, apresenta-se uma lista
inicial de eventos como possibilidades:

        CeBIT 2006 (HALL de TeleComm/Wireless, Hannover. Alemanha)

        Gartner Wireless & Mobile Summit 2006 (27-29/03, Detroit.EUA)

        Mobile Business EXPO 2006 (15-18 /10 ,Chicago.EUA)

        IT Channel Vision 2006 (EUA)

        Call Center Solutions (EUA)

        CTIA e CTIA Wireless 2006 (EUA)

        México Telecom 2006 (México)




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                               44
USO RESTRITO
        Alem destes eventos no exterior, o grupo ressaltou que a Futurecom tem se
firmado como, se não o mais importante, um dos mais importantes eventos do setor
na América Latina e deve ser utilizado como suporte a ações de promoção direta, e
de identificação e desenvolvimento de canais e de negócios como Rodas de Negócio,
Projeto Comprador, Projeto Imagem. Ressalta-se inclusive o interesse de apoio a
tais ações demonstrado pela organização do evento.


Pleito à Softex/Apex

        Em vista do apresentado, o PSV Telecom encaminha o seguinte pleito à
Softex/Apex

Não financeiro

1. Que seja articulado, junto com o grupo, o apoio do governo federal à ações
    comerciais em países onde o Brasil tem ou possa ter influência política e/ou
    econômica;

2. Sejam diferenciados os programas de ampliação de exportações correntes e de
    aceleração da internacionalização de novas empresas;

3. Seja implantado e coordenado um Centro de Inteligência e Desenvolvimento de
    Negócios como suporte ao start-up de um PMO para a vertical;

4. Seja ampliado o grupo inicial de empresas via programa continuado de adesão
    ao PSV Telecom.




Financeiros

5. Sejam ampliados os recursos Apex para as ações de promoção;




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                        45
USO RESTRITO
       6. Seja dado apoio às pequenas e médias empresas do PSV quanto à localização de
           produtos, à estruturação e obtenção de certificações, e funding para o
           desenvolvimento e aproveitamento das oportunidades levantadas;

       7. Seja buscado fundig para Planos de Negócio a serem gerados no PSV junto a
           outras fontes além da Apex.

               A tabela a seguir resume o pleito financeiro para o Plano de Ação Básico
       2006




AÇÃO                                                            RECURSOS E REQUISITOS          Início       Meses       US$

ESTRUTURAÇÃO                                                                                                          56.250
Constituição de um Conselho (Empresas + Softex)                 Reunião deliberativa           JAN       1 mês             -
                                                                Alocação de pessoal e infra-                 6
Implantação do Centro de Negócios Internacionais e PMO          estrutura                      FEV       meses        54.167
                                                                Ciclo de reuniões de grupos
Divulgação interna de soluções e competências (endomarketing)   de trabalho                    MAR          2 sem      2.083

PROMOÇÃO                                                                                                Meses         41.667
Desenvolvimento do Catálogo                                     Contratação de consultoria
                                                                de negócio e de marketing      MAR              2      6.250
Elaboração de CD                                                Contratação de consultoria
                                                                de marketing                   ABR              1      4.167
Elaboração de Site                                              Contratação de consultoria
                                                                de web marketing                                     6.250
                                                                                               ABR              1
Produção de Impressos                                           Contratação de consultoria
                                                                de marketing                   ABR              1      4.167
press releases                                                  Contratação de consultoria
                                                                de marketing e                                        20.833
                                                                comunicação                     MAI             6

PROSPECÇÃO                                                                                              Quant        182.292
Desenvolvimento de parceiros internacionais                     Contratação de consultores                  6
                                                                nos países alvo                MAR      meses         28.125
Pesquisas de Mercado                                            Especificação, aquisição e
                                                                disponibilização de
                                                                pesquisas                      ABR      4 pesq        16.667
Participação em Feiras e Eventos                                Montagem, consultor,
                                                                divulgação                      MAI     2 feiras      62.500
Realização de work-shops, Rodas de Negócio e Road               Espaço, consultor,
Shows                                                           divulgação                      JUN         1 roda   41.6670
Projeto Comprador                                               Convites para visita ao                 5
                                                                Brasil                          JUN     pessoas       33.333




       PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                                           46
       USO RESTRITO
Anexo I - Dados das empresas e contatos


 Nome            UF     Representante                         Cargo                                    Fone e-mail
 ITI             BA     Zaíra Vasconcelos                     Diretora                        (71) 3241-2070 zaira@itin.com.br
 Unitech         BA     João Francisco da Silva Mendes Neto   Diretor Superintendente         (71) 3350-9722 joao.francisco@unitech.com.br
 Iativa          CE     Patricia Leitão                       Diretora de Marketing           (85) 349-13333   patricia@iativa.com.br
 Softiun         CE     Josefina Picanço Magalhães            Diretora de Negócios            (85) 4005-0500   josefina@softium.com.br
 Vísent          DF     Ricardo Nascimento                    Presidente                      (61) 3361-6566   guto@visent.com.br
 Offshore        GO     Marcio Greyck Batista Dias            Diretor                         (62) 3255-8250   myck@brturbo.com.br
 Inatel          MG     Guilherme Barucke Marcondes           Diretor                         (35) 3471-9200   guilherme@inatel.br
 ITE             MG     Walter Nabuco                         Diretor                         (31) 4501-1410   walter@grupoite.com.br
 Animus          RJ     Carlos Sérgio M. Andrade              Sócio-Diretor                   (21) 3525-8800   csergio@animus-ti.com.br
 Contraste       RJ     Renato Nogueira Mendes                Diretor Executivo               (21) 3970-8200   renato.mendes@contraste.com.br
 DBA             RJ     Paulo Mordehachvili                   Diretor                         (21) 2515-3222   paulom@dba.com.br
 Sema            RJ     Sedat Özmen                           Presidente                      (21) 3701-6202   sedat@sema.com.br
 Tecnológica     RJ     Alziro Carvalho                       Presidente                      (21) 2104-0100   alziro_carvalho@tecnologica.com.br
 SuperWaba       RJ     Renato Ribeiro                        Diretor                         (21) 2239-6695   renato@superwaba.com.br
 Digistar        RS     Lisia Gorbing                         Assistente Comercial            (51) 3374-9244   lisia@digistar.com.br
 Suntech         SC     Maurício Ibarra Dobes                 Diretor de Negócios             (48) 3234-0107   mauricio@suntech.com.br
 CPqD            SP     Paulo Xavier Filho                    Dir. de Mercado Internacional   (19) 3705-6825 Xavier@cpqd.com.br
 Ibiseng         SP     Tales Costa                           Diretor                         (11) 5505-1687 talesfc@gmail.com
 Inex            SP     Antonio Luiz Mauro Santo              Diretor de Operações            (11) 5904-3784 lmauro@inexsoft.com.br
 Objective       SP     Steven James Laiss                    Diretor Comercial               (11) 3266-6591 slaiss@objective.com.br




PSV Telecom - Relatório de Estruturação                                           47
USO RESTRITO
Anexo II - Metodologia

      A metodologia utilizada para estruturação do PSV Telecom baseou-se na
elaboração e aplicação e 2 (dois) questionários de levantamento de informações
sobre as empresas, suas ofertas e seus clientes, e de suas opiniões sobre diversos
temas relacionados ao processo de internacionalização e a estruturação da vertical
de telecomunicações do PSI-SW da Softex ao qual já haviam aderido ou tinham
consciência que o deverão fazer para poderem participar do PSV Telecom.

      Durante o período de resposta aos questionários, algumas reuniões foram
realizadas seja para apresentar a metodologia, seja para avaliação de resultados e
definição de direcionamentos para a elaboração do pleito à Softex/Apex.


                                                    Qtde             Média     Total
                                                    de pessoas
                    Atividade
                                                    ou de                      Hora
                                                    atividades       Horas        s
Estudo, planejamento das atividades, apresentação
da PSV e definição de objetivos                                  1        8       8
Reuniões gerais - preparação , execução e atas                   4        6      24
Reuniões / conference calls - desenvolvimento dos
tópicos                                                          2         4      8
Elaboração e aplicação do primeiro questionário                  1        20     20
Elaboração e aplicação do segundo questionário                   1        10     10
Avaliação de cada participante                                  32         4    128
Reuniões de planejamento e acompanhamento                        2        10     20
Pesquisa sobre mercados, canais, formas de
atuação                                                          1        16     16
Preparação do relatório e apresentação final                     1        16     16
Reunião para avaliação das apresentações                         1         6      6
Reunião na APEX                                                  1         8      8
Total Geral                                                                     264


      Foram recolhidas assinaturas em atas de reunião nos dois encontros, um no
Rio e outro em São Paulo, onde as empresas signatárias declaram seu interesse em
participar do PSV e que estão cientes de que para tanto devem aderir formalmente
ao PSI-SW da Softex.




A tabela a seguir apresenta algumas estatísticas do processo.



                                        48
             Evento                                    Emp
             Participaram do processo                   32
             Responderam a chamada                      15
             Inscreveram-se pelo site                   17
             Comparecem às reuniões                     33
               Reunião SPO 08/09                         8
               Reunião RIO 27/09                         9
               Reunião SPO 08/11                         2
               Reunião RIO 10/11                         5
               Reunião SPO 23/11                         9
             Responderam a pesquisa                     14
             Justificaram ausência as reuniões           5
             Confirmaram participação no PSV            18
             Desistiram/optaram por outro PSV           14

Reunião em 08/09/05 - SPO

 EMPRESA             PARTICIPANTE                    FONE               COD
 Amnet               Abner A Fernandes               11 3884-4081        2
 Conarpe             Rubens Figueiredo               11 4717-4163        2
 CPqD                Paulo Xavier Filho              19 3705-6825        1
 Datalabrasil        Francisco Diniz                 0800 6461151        2
 Fitec               Fabio Garbellini Frias          19 3756-6806        2
 Inex                Antonio Luiz Mauro              11 5904-3784        1
 Objective           Steven James Laiss              11 3266-6591        1
 Unitech             João Francisco Mendes           71 3350-9722        1
 Ibiseng             Tales Costa                     11 5505-1687        1
 USS                 João F Belo Lisboa              31 3285-4414        2
 Unicamp DPCT        Alair Helena Ferreira           11 5581-1557

1 – Empresa demonstrou interesse em participar
2 – Não demonstrou interesse em continuar
3 – Pessoal de apoio


      Apesar do número reduzido de empresa, a avaliação geral para uma
primeira reunião foi positiva. Ficou claro que, para uma reunião de trabalho, os
temas a serem tratados devem ser encaminhados a priore mesmo que, nesta fase
inicial, para potenciais participantes. Será aplicado, portanto um Questionário
orientativo de uma Reunião Plenária.




                                       49
Convocação da Reunião de SPO-08/09/05

Prezado Sr.

      A Tecsoft, agente SOFTEX no Distrito Federal, foi contratada através da
seleção SOFT/COR/039/05 para prestar serviços de apoio à SOFTEX na estruturação
da vertical de mercado de telecomunicações do projeto PSI-SW, aqui denominada:
PSV-Telecom.

       Dentre outras atividades e objetivos, este apoio considera:

      A análise de informações sobre as empresas integrantes do PSI-SW, de forma a
       identificá-las como potenciais integrantes do PSV-Telecom;

      O incentivo às empresas com potencial para se integrarem ao PSV-Telecom;

      A estruturação de um portifólio que apresente os produtos e serviços e as
       competências das empresas do PSV –Telecom;

      A definição de estratégias e ações concretas que possam sanar eventuais
       deficiências ou aumentar as competências das empresas analisadas frente às
       exigências do mercado externo;

      A realização de reuniões com as empresas no sentido de definir a Estratégia
       Básica de atuação e de criar as Regras de Funcionamento do PSV – Telecom.

      Neste sentido, estamos convidando sua empresa, como integrante do PSI-SW,
para participar de uma primeira reunião quando será apresentada e discutida a proposta
de ação em verticais do PSI e, em especial, algumas possibilidades para a PSV-
Telecom.

      Gostaríamos de ressaltar que a participação na PSV-Telecom não se restringe às
empresas já fornecedoras de soluções para o setor. Operadoras e Mantenedoras de
redes de telecomunicações de uso público ou corporativo são, em geral, grandes
empresas com demandas diversificadas de T.I.

       Reunião:       Estruturação do PSV-Telecom
       Data:          2 de setembro de 2005, sexta-feira
       Local:         ITS, Rua Dr. Astolfo de Araújo, 521, Vila Mariana, São Paulo, SP
                      Tel: (011) 5571-6991



Atenciosamente,

Ricardo A V do Nascimento




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Ata de Reunião




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52
Reunião Preparatória RIO-27/09/05

EMPRESA            PARTICIPANTE                  FONE               COD
Expertinf                                                             2
Quality                                                               2
Informarker                                                           2
Sema                 Sedat Özmen                 (21) 3701-6202       1
DBA                  Paulo Mordehachvili         (21) 2515-3222       1
Contraste            Renato Nogueira Mendes      (21) 3970-8200       1
Tecnológica          Alziro Carvalho             (21) 2104-0100       1
ITI                  Zaíra Vasconcelos           (71) 3241-2070       1
1 – Empresa demonstrou interesse em participar
2 – Não demonstrou interesse em continuar
3 – Pessoal de apoio




Convocação da Reunião RIO-27/09/05


Reunião de Lançamento do PSV-Telecom

A Tecsoft, Agente SOFTEX no Distrito Federal, foi contratada através da
seleção SOFT/COR/039/05 para prestar serviços de apoio à SOFTEX na
estruturação do PSV-Telecom, objetivando a coordenação de ações de
internacionalização na vertical de mercado de telecomunicações do projeto
PSI-SW.

Estamos convidando as empresas, com atuação no setor de
telecomunicações, a participar de um reunião às 14:00 hs do dia
27/09/05 nas dependências da RIOSOFT, na Rua Buenos Aires,
68/14° andar, quando será apresentada e discutida a proposta de ação
em verticais do PSI-SW e, em especial, algumas possibilidades já
vislumbradas para o PSV-Telecom.
 Agradeceríamos    se   confirmassem sua    presença    pelo  e-mail
secretaria@riosoft.softex.br




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Reunião Plenária SPO-08/11/05 – “Learned Lesson”

      Apesar da convocação feita à mais de 20 empresas, apenas compareceram a
essa reunião o Consultor, o representante da Softex, José Cusnir, e a representante
da empresa cearense Softiun, Josefina Picanço Magalhães, com a qual foi cumprida
a pauta proposta.

      Faço questão de registrar este fracasso de convocação como alerta sobre
como é difícil a articulação de uma ação desta monta em um tempo tão curto. Além
da sempre complexa articulação de agendas de diretores de empresas, o fato de
algumas estarem fora do eixo RJSP e serem de diversos portes aumentou a
dificuldade. O período e o horário proposto para uma reunião em São Paulo
também foram fatores que contribuíram para o insucesso. Resolvi então dividir a
reunião em duas menores, tanto em empresas quanto em tempo e pauta, uma no
Rio e outra novamente em São Paulo e então obtive os resultados esperados.




Convocação da Reunião SPO-08/11/05

                               CONVOCAÇÃO
e-mail enviado em 30/10/2005 para:

ademir@adetec.org.br; alairh@terra.com.br; csergio@animus-ti.com.br;
geraldo.trigueiro@brisa.org.br; renato.mendes@contraste.com.br;
Xavier@cpqd.com.br; paulom@dba.com.br; marcelo@devworks.com.br;
lisia@digistar.com.br; jp@gesplan.com.br; patricia@iativa.com.br;
talesfc@gmail.com; guilherme@inatel.br; lmauro@inexsoft.com.br;
projetos.rj@informark.com.br; reginaldo@isoenterprise.com;
walter@grupoite.com.br; zaira@itin.com.br; slaiss@objective.com.br;
myck@brturbo.com.br; marcel@perlink.com.br;
jcampos@policentro.com.br; sedat@sema.com.br;
josefina@softium.com.br; milton.nagamine@storeautomacao.com.br;
alziro_carvalho@tecnologica.com.br; joao.francisco@unitech.com.br;
guto@visent.com.br



                                        54
Prezados Srs.

Dando continuidade ao nosso processo de estruturação do PSV-Telecom,
convido-os para uma reunião plenária durante o dia 08/11/2005, Terça-
feira, no ITS, das 9:00 hs às 18:00 hs, em São Paulo, com a seguinte
pauta:

   Avaliação da síntese das respostas ao questionário de apoio a estruturação do
   PSV
   Definições quanto a estratégia básica (ofertas, mercados alvo e formas de
   promoção e comercialização)
   Discussão das regras de funcionamento do PSV
   Elaboração de um Plano de Ação de curto prazo

Envio o questionário para aqueles que ainda não o responderam (inclusive
para aquelas empresas que se cadastraram via o site da Softex) lembrando
que apesar da iniciativa de formação do PSV ter sido da Softex em sua
missão de apoiar as empresas brasileiras de software em seus esforços de
internacionalização, o mesmo só será efetivo se contar com o real
engajamento dessas empresas, a iniciar pela elaboração conjunta das
estratégias a serem adotadas e do plano de ação a ser perseguido e
apoiado pela Softex/Apex em 2006.

Devido à dispersão geográfica e ao curto prazo que temos, elegemos este
questionário como um primeiro instrumento para colhermos suas
impressões iniciais sobre diversos aspectos que envolvem o desafio de
traçar estratégias com boas chances de sucesso e que venham a beneficiar
o maior número de empresas.

Peço, portanto que aqueles que ainda quiserem preencher o questionário,
mesmo que parcialmente naqueles temas sobre os quais queiram se
pronunciar, estarei consolidando o mesmo até o dia 06/11/2005.

Certo de poder contar com a imprescindível colaboração dos senhores,
coloco-me a inteira disposição para quaisquer esclarecimentos adicionais.

                                  ------****------




                                        55
As figuras a seguir apresentam: as declarações assinadas pela representante de
Softiun por ocasião da reunião em São Paulo, a assinada pelos participantes da
reunião do Rio e a pelos participantes da última reunião em São Paulo.




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                             ATA DE REUNIÃO

LOCAL: ITS, São Paulo,SP                              DATA: 23/11/2005


PAUTA: Reunião plenária de estruturação do PSV Telecom visando a obtenção de
definições junto ao grupo quanto a:
     Estratégia Básica (mercados, ofertas e promoção);
     Regras de Funcionamento (coordenação);
     Plano de Ação 2006 (premissas e pleito básico à Softex/Apex)

PARTICIPANTES

      Participaram da reunião, alem do pessoal de apoio da Softex incluindo o
Coordenador responsável pela estruturação do PSV Telecom, os
representantes de empresas interessadas nesta vertical do PSI-SW, que
assinam esta ata.

DECLARAÇÃO

As empresas participantes da reunião, através de seus representantes,
declaram ao assinar esta ata:
      Interesse em participar do PSV-Telecom;
      Ciência de que para tanto devem integrar o projeto da Softex PSI-SW;
      Concordância geral com as linhas mestras e definições estruturantes do PSV
       Telecom registradas nesta ata;

OBS:_________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

    Isto posto, lavrou-se esta ata de reunião, assinada pelos representantes das
empresas, pelo Consultor responsável pela estruturação do projeto e pelo
Coordenador do Softex dos sub-projetos voltados a verticais de mercado (PSV) do
projeto PSI-SW.


São Paulo, 23 de novembro de 2005


_______________________________
Ricardo Augusto Vilela do Nascimento
Consultor - Softex


                                       60
61
1. Foi apresentado o perfil das empresas que se apresentaram como
   interessadas em participar do PSV Telecom.

2. Foi mostrado que, das 26 empresas que apresentaram interesse, 13
   responderam o questionário 1, 3 responderam o questionário 2, 8
   compareceram à 1a reunião em SPO, 2 compareceram à 2a reunião em SPO,
   9 compareceram à 1a reunião no Rio e 5 compareceram à 2a reunião no Rio.

3. No universo das 26 empresas, metade localiza-se no eixo SãoPaulo-Rio, e a
   outra metade nas regiões centro-oeste, sul e nordeste de forma equilibrada.

4. O foco da oferta distribui-se em 4 áreas quais sejam: serviços (professional
   services, integração, BPO, ou Off-shore development), Aplicações (CRM, NMS,
   Billing), CTI/CRM para omercado de call-centers e computação móvel (RAD e
   conteúdo)

5. Quanto aos mercados alvo estes se concentram principalmente nos EUA,
   América latina e Europa.

6. Foi ainda apresentado o pefil das 13 empresas que responderam a pesquisa
   usada como base para a estruturação do PSV Telecom.

7. A amostra é representativa da totalidade quanto ao perfil da oferta e o tamanho
   das empresas.

8. Foi apresentada uma proposta para a governança do PSV , como se segue:

9. Foi proposta uma organização baseada na formação de um Conselho
   composto pela totalidade das empresas e a Sofetx que subscreverem oPSV
   Telecom.

10. O Conselho se reunirá periodicamente e definirá um Comitê Executivo para a
    elaboração e gestão de um Plano de Ação a ser aprovado pelo Conselho

11. O Comitê por sua vez estruturará um PMO para detalhar, coordenar e executar
    o Plano de Ação.

12. Este PMO executará o Plano de Ação com o apoio de Grupos de Trabalho
    formados com as empresas, quando necessário;

13. O PMO deverá, a partir de um dado período, se auto-sustentar através de
    receitas oriundas de serviços específicos prestados exclusivamente às
    empresas e de comissões recebidas pelos negócios por ele desenvolvidos no
    curso da execução do Plano de Ação.

14. Quanto ao mercado alvo a ser prioritariamente focado este deverá ser definido
    pelo Conselho após a realização de pesquisa de mercado e análise SWOTpelo
    PMO

15. Foram apresentadas as diversas possibilidades de comercialização através de
    uma cadeia de valor encolvedo as empresas integradoras do PSV e



                                      62
   integradoras globais. Decidiu-se que será dada prioridade àquelas cadeias de
   valor que envolvam a maior quantidade de empresas do PSV.

16. Quanto aos mecanismos de definição das ofertas foram apresentados os
    seguintes requisitos para a formação de um catálogo retirados da maioria das
    respostas comuns da pesquisa:

       a. Segmentado por oferta e por tipo de cliente
       b. Visão institucional das empresas
       c. Cases de sucesso ancorados em depoimentos
       d. Características do mercado brasileiro atendido
       e. Depoimentos do governo brasileiro sobre políticas de apoio
       f. Com identidade mas sem a promoção de marca própria
       g.
17. Da mesma forma, quanto às mídias as serem utilizadas, tem-se:

       a.   Folders, flyers, white-papers, ppts, e CDs
       b.   Site dinâmico e multilíngüe do PSV Telecom
       c.   Site integrado a marketplaces internacionais
       d.   Mídia impressa local nos países alvos
       e.   Entrega em feiras, embaixadas, parceiros, distribuidores, clientes
       f.   Analisar usar o site Brazil-IT desenvolvido para o ITXpo pelo BIC

18. Ficou acertado o seguinte pleito, quanto a aspectos não financeiros, a ser
    apresentado à Softex/Apex

       a. Articular apoio de governo à ações comerciais em países onde o Brasil
          tem ou pode ter influência política e/ou econômica
       b. Diferenciar os programas de ampliação de exportações correntes e de
          aceleração da internacionalização de novas empresas
       c. Implantar e coordenação de um Centro de Inteligência e
          Desenvolvimento de Negócios como suporte ao start-up de um PMO
          para a vertical
       d. Ampliar o grupo inicial de empresas via programa continuado de
          adesão

19. Da mesma forma quanto aos financeiros:

       a. Ampliar os recursos da Apex para as ações de promoção
       b. Apoiar as pequenas e médias empresas quanto a localização de
          produtos, certificações, desenvolvimento e aproveitamento das
          oportunidades
       c. Buscar fundig para Planos de Negócio a serem gerados no PSV

20. A tabela a seguir resume o pleito financeiro para o Plano de Ação Básico 2006,
    elaborado com as seguintes presmissas: Break-even do start-up do PMO = 6
    meses, sendo que o PMO é comissionado por resultados no desenvolvimento
    de negócios




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AÇÃO                                                             RECURSOS E REQUISITOS                                      INÍCIO   DURAÇÃO     BUDGET
ESTRUTURAÇÃO                                                                                                                                     135.000
 Constituição de um Conselho (Empresas + Softex)                 Reunião deliberativa                                       JAN      1 mes
 Implantação do Centro de Negócios Internacionais e PMO          Alocação de pessoal e de infra-estrutura                   FEV      6 meses     130.000
 Divulgação interna de soluções e competências (endomarketing)   Ciclo de reuniões de grupos de trabalho                    MAR      2 sem         5.000
PROMOÇÃO                                                                                                                                         100.000
 Desenvolvimento do Catálogo                                     Contratação de consultoria de negócio e de marketing       MAR      2 meses      15.000
 Elaboração de CD                                                Contratação de consultoria de marketing                    ABR      1 mes        10.000
 Elaboração de Site                                              Contratação de consultoria de web marketing                ABR      1 mes        15.000
 Produção de Impressos                                           Contratação de consultoria de marketing                    ABR      1 mes        10.000
 Publicações Especializadas no Exterior e press releases         Contratação de consultoria de marketing e comunicação      MAI      6 vezes      50.000
PROSPECÇÃO                                                                                                                                       437.500
 Desenvolvimento de parceiros internacionais                     Contratação de consultores nos países alvo                 MAR      6 meses      67.500
 Pesquisas de Mercado                                            Especificação, aquisição e disponibilização de pesquisas   ABR      4 pesq       40.000
 Participação em Feiras e Eventos                                Montagem, consultor, divulgação                            MAI      2 feiras    150.000
 Realização de work-shops, Rodas de Negócio e Road Shows         Espaço, consultor, divulgação                              JUN      1 roda      100.000
 Projeto Comprador                                               Convites para visita ao Brasil                             JUN      5 pessoas    80.000




                                               64
Anexo III – Síntese da Pesquisa Aplicada

OFERTAS                        T    1      2   3    4   5   6   7   8   9 10    11   12   13
Produtos Horizontais
Segurança                      2        X      X
Gestão                         2        X      X
Documentação                   1               X
Geoprocessamento               1                        X
Educação à distância           1        X
Business Intelligence          2               X                                X         X
Banco de dados                 2        X      X
Desenvolvimento                4        X      X    X                                X
Integrador                     3        X      X                X
Workflow                       4               X        X   X       X
Produtos Verticais
CRM, NMS, Billing,…            8   X    X      X        X   X       X   X       X         X
Associados a equipamentos      1        X                                            x
Uso em celulares               1                                                     x
Serviços
Integração                     8        X      X        X       X   X       X   X    X
Call center                    2                    X               X
Prof. Services                 8   X    X               X   X   X       X       X    X
Desenv. on demand              7   X    X      X        X       X       X       X
Mercado Alvo
América do Norte              11        X      X    X   X   X   X   X   X   X   X    X    X
America Latina e Caribe        9               X        X   X   X   X   X   X   X    X    X
Europa                        10        X      X    X   X   X   X   X   X       X    X    X
Asia e Oceania                 5               X        X               X   X        X    X
Africa e Oriente Médio         4               X        X   X           X
Nichos
Aplicativos                    7   X    X      X            X   X           X   X    X    X
Celular                        1               X
Serviços                       5        X      X                X           X   X    X
Comercialização
Direta                         6               X        X   X   X       X   X             x
Parceiros externos            10        X      X    X   X   X   X   X   X   X   X    X    x
Parceiros internos globais     5        X      X                    X   X       X    X    x



     EMPRESA   UF       7    Animus            RJ
 1   Ibis      SP       8    Softium           CE
 2   DBA       RJ       9    Objective         SP
 3   Inex      SP      10    Contraste         RJ
 4   Iativa    CE      11    Tecnológica       RJ
 5   CPqD      SP      12    SuperWaba         RJ
 6   Vísent    DF      13    Sema              RJ




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Ações Estratégicas
1 - Portifólio de Soluções

Segmentação de ofertas. Orientação por estudo de mercado. Consultoria de
organização e execução. Participação em eventos especializados.
1.1 - Que características deve ter um catálogo para promoção internacional que
    apresentasse as ofertas diversificadas das empresas componentes do
    PSV? [10]
   a) Segmentar por produtos e serviços e por tipo de cliente; [9]
   b) Apresentar uma visão institucional das empresas integrantes; [4]
   c) Apresentar cases de sucesso [4]
   d) Descrever o setor de software para telecom no Brasil; [2]
   e) Ressaltar diferenciais competitivos e/ou proposições de valor; [2]
   f) Destacar características do mercado brasileiro de telecom; [1]
   g) Depoimentos do governo brasileiro sobre políticas de apoio; [1]
   h) Ancorar cases em depoimentos de clientes; [1]
   i) Soluções on demand via competências essenciais do grupo; [1]
   j) Ter alta qualidade de apresentação; [1]
   k) Enfatizar os produtos e não as empresas, com uma marca global. [1]

1.2 - Quais as mídias devem ser utilizadas na produção desses catálogos, e
por quê? Com que prioridade? [12]
   a) Site dinâmico e multilíngüe do PSV Telecom; [6]
   b) Folders, flyers, white-papers, ppts, e CDs [5]
   c) Site integrado a marketplaces internacionais; [3]
   d) Mídia impressa local nos países alvos; [2]
   e) Banners em sites específicos do setor [2]
   f) Analisar usar o site Brazil-IT desenvolvido para o ITXpo pelo BIC; [2]
   g) Direta via parceiros locais e globais pela alta escala que propicia; [1]
   h) Entrega em feiras, embaixadas, parceiros, distribuidores, clientes; [1]

1.3 - Que tipo(s) de evento(s) deve(m) ser utilizado(s) para a promoção
internacional das ofertas em catálogo, e por quê? Com que prioridade? [10]
    a) Feiras especializadas; [11]
    b) Workshops com decisores; [3]
    c) Rodas de Negócio em países alvo; [3]
    d) Road-shows; [2]
    e) Palestras; [1]

1.4 - Você sugere algum(s) desses eventos para 2005 ou 2006? [6]
   a) Futurecom; [2/5]
   b) CTIA e CTIA Wireless; [1/5]
   c) Cebit; [2]
   d) Gartner; [2]
   e) IT Channel Vision 2006 ( EUA).; [1]


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   f) Call Center Solutions (EUA); [1]
   g) Mobile Business EXPO 2006;[1]
   h) Mobile EXPO and Conference;[1]

2 - Projeto Comprador
Rodas de Negócios entre empresários brasileiros e potenciais compradores ou
parceiros internacionais, com agenda fechada a priore
2.1 - Que características deveria ter uma Roda de Negócios para identificação
de oportunidades internacionais considerando a diversidade das empresas
componentes do PSV-Telecom? [10]
    a) Conhecimento prévio pelas empresas dos compradores potenciais e de
       suas demandas e, pelos compradores, das empresas e seus produtos;
       [7]
    b) Segmentação com a abordagem focalizada em nichos de mercado; [2]
    c) Registro dos compromissos e acompanhamento de resultados; [1]
    d) Apoio de câmaras de comercio bilaterais, governos e associações; [1]
    e) Road-shows com compradores com interesse previamente identificado
       nas ofertas de diversas empresas; [1]
    f) Empresas específicas do setor;[1]

2.2 - Qual o perfil e tipo de compradores ou parceiros internacionais? [11]
   a) Operadoras; [5]
   b) Integradoras e consultorias; [3]
   c) Empresas novas com necessidades de inovação; [2]
   d) Distribuidores e representantes para telecom; [3]
   e) Fabricantes; [1]
   f) Empresas focadas nas ofertas do grupo [3]
   g) Empresas de médio porte e/ou regionais; [1]
   h) Grandes empresas; [1]

3 - Promoção focalizada
Divulgação conjunta em mídia voltada ao mercado de telecomunicações.

3.1 - Quais os tipos de mídias internacionais a serem utilizadas para a
promoção e porquê?[ 8]
   a) Publicações especializadas; [6]
   b) Feiras especializadas; [3]
   c) Sites específicos do setor; [2]
   d) Canais de parceiros; [2]
   e) Links para o website do PSV Telecom; 2]
   f) Apresentações diretas; [1]
   g) Press releases; [1]

3.2 - Qual a prioridade em termos de custo benefício, considerando a
diversidade das ofertas e das empresas do grupo?

3.3 - Quais suas sugestões de mídias internacionais a serem utilizadas? [1]
   a) Call Center Magazine (revista e site); [1/1]


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4 - Compartilhamento de Canais
Identificação e desenvolvimento compartilhado de canais de comercialização
na vertical mercadológica

4.1 - Quais os tipos e a prioridade de canais de comercialização internacional a
serem buscados e porquê? [6]
   a) Parceiros que pertençam as short-lists nos países alvo; [2]
   b) Catálogos e apresentações diretas devido ao retorno rápido; [1]
   c) Distribuidores e integradores especializados; [2]

4.2 - Quais suas sugestões de canais internacionais a serem contatados? [3]
   a) Comprovada experiência positiva no mercado alvo; [3]
   b) Qualificação técnica e comercial; [3]

4.3 - Quais cuidados a serem tomados quanto a identificação, qualificação,
desenvolvimento e avaliação desses canais? [6]
   a) Levantamento completo da empresa; [5]
   b) Garantia de boa reputação, qualificação na área de negócio, e clientes
      para referência; [1]
   c) Solidez e credibilidade, com um mínimo de 5 anos no mercado [1]
   d) Avaliação da capacidade e real desejo de investir na parceria [1]

5 - Âncoras no Grupo
Ampliação da oferta de empresas do grupo, fornecedoras locais de players
globais, às matrizes desses seus clientes. Ampliação da oferta de empresas,
do grupo, integradoras ou de outsourcing
5.1 - Que tipos de empresas, modelo de negocio ou condição de oferta
identificável no grupo poderia ancorar estratégias de internacionalização para
outras empresas do grupo? [7[
    a) Integradoras, consultorias e empresas de off shore; [2]
    b) Empresa de maior porte estendendo sua oferta com as ofertas de
        empresas menores; [4]
    c) Montagem de soluções turn key; [1]
    d) Empresas já internacionais; [1]

5.2 - Que fatores crítico de sucesso existiriam nesta estratégia? [5]
   a) Conhecimento das soluções; [4]
   b) Confiança; [3]
   c) Definição clara dos investimentos e receitas para cada uma das partes
       envolvidas [3]
   d) Estabelecimento de metas e fatores de avaliação dos resultados em
       periodicidade definida. [3]
   e) Prospecção de mercado quanto a carência de soluções [1]




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6 - Monitoração de RFP
Monitorar as Requests For Proposals publicadas pelo mundo e disponibilizá-las
às empresas do PSV-Telecom


6.1 - Que mecanismos deveriam ser implantados no PSV-Telecom de forma a
permitir que RFPs de interesse do maior número possível de empresas do
grupo pudessem ser identificadas? [8]
   a) Estrutura no PSV para monitoração na Internet; [8]
   b) Fórum e listas de divulgação; [7]
   c) Liderança e direcionamento para empresa de grande porte; [7]
   d) Encaminhamento por Comitê de 5 ou 6 membros, justificado; [7]
   e) Monitoração de RFPs por parceiros nos paises alvo; [7]

6.2 - Que cuidados devem ser tomados para a divulgação no grupo das RFPs?
Como endereçar eventuais restrições de confidencialidade na divulgação das
oportunidades? [5]
   a) Repasse de NDA; [4]
   b) Abertura controlada segundo análise de competências; [3]
   c) RFP identificadas pelo PSV devem ser divulgadas a todas; [3]
   d) Levantamento junto com a RFP de eventuais requisitos especiais[1]

7 - Pesquisas de Mercado
Estudos e pesquisas de mercado por país e por segmento de oferta
7.1 - Que mecanismos de realização de estudos e pesquisas de mercado no
mercado internacional devam ser contemplados pelo PSV-Telecom? [8]
    a) Aquisição de senhas de acesso a sites de informação e pesquisa [8]
    b) Contratação de pesquisas confiáveis para os países alvo; [7]
    c) Compra de pesquisas, inclusive pela Internet; [6]

7.2 - Você poderia indicar fontes de pesquisas ou institutos para os quais tenha
referência de qualidade? [3]
    a) Gartner Group; [3]
    b) IDC; [3]
    c) Ovum; [2]
    d) Datamonitor; [2]
    e) Forrester Research;[1]
    f) Canalys;[1]

8 - Fusão de Oferta (Compostos)
Integração de produtos e serviços entre empresas do grupo para a formação
de ofertas competitivas para o mercado internacional de telecomunicações
8.1 - Como vê a possibilidade de formatação de ofertas conjuntas dentro do
grupo? [9]
    a) Positiva e deve ser buscada; [9]
    b) Não vê como ;[1]




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8.2 - Como tratar dos seguintes temas, dentre outros que garantam o resultado
esperado de exportação de ofertas geradas no grupo
Prospecção de demandas [5]
   a) Realizada de forma centralizada; [4]
   b) Necessidade de alinhamento; [4]
   c) Baseada em inteligência de mercado e competitiva; [2]
   d) Liderada por grandes empresas; [1]
   e) Realizada através de parceiros internacionais comuns; [1]
Análise de produtos e competências essenciais presentes no grupo [5]
   a) Apresentações individuais e comunicação permanente; [4]
   b) Realizada de forma centralizada; [1]
   c) Liderada por grandes empresas; [1]
Definição de responsabilidades na oferta [4]
   a) Melhores produtos e a experiência necessária; [3]
   b) Realizada de forma centralizada; [1]
   c) Liderada por grandes empresas; [1]
   d) Termos de intenção e de compromisso; [2]
Direitos de propriedade [4]
   a) A definir caso-a-caso; [2]
   b) Realizada de forma centralizada; [1]
   c) Liderada por grandes empresas; [1]
   d) Orientação quanto a importância de e de mecanismos para[1]
Desenvolvimento e testes [5]
   a) Segundo a matriz de responsabilidade acordada; [1]
   b) Realizados de forma centralizada; [1]
   c) Liderados por grandes empresas; [1]
   d) Replicação de ambiente de teste; [1]
   e) Garantia de qualidade;[1]
mix de marketing (oferta, promoção, preço, distribuição) [2]
   a) Através de comissão especial; [1]
   b) Realizados de forma centralizada; [1]
   c) Liderados por grandes empresas; [1]
Plano de comercialização [2]
   a) Realizados de forma centralizada; [1]
   b) Liderados por grandes empresas; [1]
   c) Via parceiros nos mercados alvo;[1]]
Funding para os investimentos [2]
   a) Próprios mais a utilização de benefício fiscal (como a Lei Rouanet); [1]
   b) Avaliar a captação via investidores estrangeiros[1]

Regras de Funcionamento

1 - Procedimentos de identificação e validação de ações
Questão: Como identificar, propor, e validar ações a serem adotadas no
âmbito do grupo? [6]
    a) Proposição por uma Coordenação; [2]
    b) Normatização por um Comitê Executivo; [1]
    c) Interação com outros PSVs [1]


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   d) Diretamente pelo grupo; [1]
   e) Através de fóruns e termos de compromisso[1]

2 - Processo de gestão de oportunidades
Questão: Como resolver eventuais choques de interesse na alocação de
oportunidades dentro do grupo? [5]
    a) Preferência para a melhor oferta; [1]
    b) Via Comitê Consultivo ou de Arbitragem; [1]
    c) Baseada em competências identificadas antes da oportunidade; [1]
    d) Transparência e regras prévias e claras para alocação;[2]

3 - Compensação ou remuneração entre empresas
Questão: Como resolver eventuais desequilíbrios de investimento na execução
de ações envolvendo duas ou mais empresas do grupo? [5]
    a) Normatização por um Comitê Executivo; [1]
    b) Encaminhamento via Coordenação do PSV Telecom; [1]
    c) Via sub-contratação; [1]
    d) Planejamento rigoroso e tratamento caso-a-caso de desequilíbrios [1]

4 - Ciclo de planejamento e controle do Plano de Ação
Questão: Como implantar um nível de coordenação e gestão (governança)
mínimo no grupo que garanta a eficiência e a eficácia do Plano de Ação
acordado? [6]
    a) Através de um Comitê Executivo formado no grupo; [4]
    b) Com metas claras e acompanhamento periódico pelo grupo; [2]
    c) Via Acordos de Cooperação; [1]

Questão: Qual o papel esperado do PSI-SW (Softex) na coordenação da
execução do Plano de Ação acordado? [5]
   a) Acompanhamento e coordenação; [5]
   b) Respostas ao grupo; [3]
   c) Apresente oportunidades; [3]
   d) Consultor líder; [1]
   e) Facilitador e executor [1]

5 - Procedimentos de comunicação entre participantes
Questão: Quais os mecanismos de comunicação a serem adotados no
grupo?[7]
    a) Web site de uso restrito; [4]
    b) Reuniões periódicas; [2]
    c) E-mails, teleconferências, telefone, fórum [2]
    d) Mailing list, newsletter; [1]
    e) Centralização do andamento das atividades; [1]
    f) Reuniões plenárias variando de local; [2]




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