IV Congreso Internacional de la

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IV Congreso Internacional de la Powered By Docstoc
					LA RECONSTRUCCIÓN DE UN SIAL: EL ROL DE LAS ORGANIZACIONES
    LOCALES Y DE LOS ORGANISMOS DE APOYO. ESTUDIO DE LA
PRODUCCIÓN HORTÍCOLA Y DE FLORES DE ISLA GRANDE (MENDOZA,
                        ARGENTINA)

Carolina Gloanec1; Adriana Bocco2; Ing German Aguado3; Ing. Maria V. Piovano3; Stéphane
Fournier1; José Muchnik4


Resumen

        Hace tres años, una granizada destruyó las cosechas del territorio de Isla Grande,
en la provincia de Mendoza (Argentina). Esta zona de agricultura familiar produce
hortalizas, flores y olivos aunque tradicionalmente fue una región vitícola. Después de
esta catástrofe climática, los pequeños productores de la zona se reunieron en una
Asociación para enfrentar esta situación de emergencia.
        Los desafíos para esta Asociación son importantes: se trata de proporcionarle un
marco a las acciones colectivas para la reconstrucción del territorio productivo. Esta
Asociación puede acelerar esta reconstrucción por medio de la coordinación de actores.
        Frente a estos desafíos, y considerando igualmente los problemas sociales y
económicos que plantearían la desaparición de la agricultura en Isla Grande, el Instituto
Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) ha decidido ayudar a estos productores
desde 2005 a través de un proyecto de desarrollo rural para obtener resultados lo más
durables posibles.
        Con la ayuda del INTA los productores de la Asociación han tratado, de esta
manera, de desarrollar una gestión colectiva del territorio a través de diversas acciones:
desarrollo de un banco de insumos, colocación de luminarias en los caminos interiores
para dar mayor seguridad a sus habitantes, organización del riego y distintas acciones
sociales en la zona. Además, los productores se han beneficiado con una serie de
capacitaciones técnicas sobre prácticas agrícolas, gestión y comercialización.
        Se plantea hoy la evolución de la Asociación frente a los desafíos del medio
ambiente y de los objetivos del proyecto de desarrollo rural. ¿Cómo aumentar, a lo largo
de los años, los beneficios y las oportunidades para las unidades familiares de la
Asociación?
        Esto será posible gracias a la participación siempre mayor de los productores en
la organización, y a la búsqueda de soluciones consensuadas, en la medida de lo posible,
frente a los problemas coyunturales y estructurales.
        Pero parece evidente que esta dinámica no podrá ser únicamente local. Las
primeras actividades llevadas a cabo por la Asociación han permitido la conexión de los
productores del territorio con diferentes actores institucionales, sociales, económicos.
Estas relaciones con la “esfera global” deben ser profundizadas. Uno de los elementos
centrales para permitir al territorio comunicar, hacerse conocer y reconocerse, es a


1
  IRC / Montpellier SupAgro, UMR Innovation, France
2
  CONICET / Facultad Filosofía y Letras, UNCuyo, Argentina
3
  INTA, EEA Mendoza, Argentina
4
  INRA, UMR Innovation, France


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través el desarrollo de una marca colectiva “Isla Grande”, asociada al territorio para los
productores hortícolas y de flores.
        El desarrollo de esta marca colectiva demanda explicitar los recursos específicos
del territorio, tanto para asegurar la competitividad de las producciones locales como
para identificar los elementos que quieran ser comunicados a los consumidores. La
reconstrucción de la historia del territorio con los productores, de sus fortalezas y
debilidades, del análisis del patrimonio local y la definición de los lazos que existen
entre los actores de la Asociación y más generalmente en el seno del territorio, van a
permitir delimitar mejor esta identidad territorial.
        Pero es igualmente importante confrontar esta imagen con el ambiente exterior,
con el fin de ver cuál puede ser la identidad « percibida » en el exterior de la zona. La
construcción de la identidad de la marca asociada al territorio se hará por medio de la
confrontación con los consumidores en la feria donde serán vendidos los productos de la
zona.
        Una vez que se haya realizado este trabajo “de fondo” será necesario identificar
los productos locales más estratégicos y trabajar sobre un protocolo de técnicas y
registro de tareas.
        Las perspectivas a término serán poder contar con la fortaleza de este grupo
constituido como asociación autónoma y sobre su capacidad de producir productos de
calidad reconocida a nivel local. La Asociación podrá entonces constituirse como
catalizadora del desarrollo social y económico de la zona. Su éxito, su ejemplo y su
experiencia permitirán la apertura de nuevas oportunidades a otros productores de la
zona que podrán unirse a la organización produciendo bienes de calidad que respondan
a la norma creada.
        Esta comunicación tiene como finalidad la comprehensión de un proceso de
desarrollo local llevado adelante por una organización y un organismo de apoyo.
Tratamos de analizar los roles respectivos de estos diferentes actores y, sobre todo,
cómo el proceso de calificación que corresponde al desarollo de una feria y a la
instalación de una marca colectiva, y que es central en este proceso, aparece como un
instrumento de desarrollo local y un marco federal para las acciones colectivas.
        A través de este estudio de caso, podemos igualmente testear la fuerza analítica
del marco teórico. Ponemos particular atención en el análisis de las interacciones entre
los diferentes actores y las externalidades positivas. Tratamos también de tener un
análisis pluridisciplinario que permita establecer las relaciones entre los diferentes
análisis técnicos y socio-económicos realizados a partir de ahora sobre las dinámicas en
curso en Isla Grande.


       Introducción

         La reconstrucción de un Sistema Agroalimentario Localizado (SIAL) es un
fenómeno complejo. El análisis de las dinámicas territoriales de Isla Grande, en la
provincia de Mendoza, en Argentina, aporta ricas enseñanzas en este sentido. Este
territorio se ha caracterizado por un fuerte predominio de la producción vitivinícola
durante más de un siglo. Después de la crisis del sector en la década de 1980, se produjo
una reconversión hacia cultivos hortícolas y de flores, hasta que una importante caída de
granizo destruyó estos cultivos en la temporada 2004-2005. El Municipio de Maipú y el


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INTA, que han intervenido en el territorio para brindar su apoyo como consecuencia de
esta catástrofe climática, buscan sostener y desarrollar las acciones colectivas a través
de la Asociación de Productores de Isla Grande.
        Esta comunicación tiene por objeto profundizar el tema de la perennidad de las
dinámicas territoriales. Este estudio muestra bien, como ya ha sido planteado en la
literatura sobre el sujeto (Courlet y Pecqueur, 1992; Courlet, 2002), la propensión de los
actores a cooperar y a involucrarse en las dinámicas colectivas en los contextos de
crisis. Pero, una vez alcanzados los primeros resultados, la heterogeneidad de los
actores y de sus estrategias hace que estas cooperaciones se tornen más difíciles. Debido
a que la coordinación de los actores de “club” (en el sentido de Buchanan, 1965) sólo
puede hacerse alrededor de intereses comunes, el desarrollo de una Feria aparece como
un proyecto federal, en el cual veremos tanto sus ventajas como sus límites.
        Después de una presentación del territorio de Isla Grande (I), nos abocaremos a
la Asociación de Productores que se ha desarrollado en esta localidad (II). El análisis de
los productores que la componen y de sus estrategias, y los proyectos colectivos
centrados alrededor del desarrollo de una Feria y de una marca colectiva nos permitirán,
en conclusión, presentar un balance de las dinámicas territoriales en curso, de sus
fortalezas y de sus debilidades.


        I. EL TERRITORIO DE ISLA GRANDE

I.1 Su ubicación en la provincia de Mendoza, Argentina

        La provincia de Mendoza tiene una superficie de 148.827 Km2 con una
precipitación media anual de 200 mm. Es una provincia casi desértica, por lo cual la
única opción para producir alimentos es a través de una agricultura bajo riego artificial.
        La ocupación del espacio árido es fragmentada; el aprovechamiento de los ríos
ha permitido conformar oasis artificiales de riego que representan el 3% de su superficie
total. Las zonas irrigadas reciben aguas de cuatro cursos a saber: Río Mendoza, Río
Tunuyán, Río Atuel y Río Diamante; conformando tres oasis: Norte, Centro y Sur. En
estos oasis se concentra el 97% de la población y de las actividades económicas.
   En las zonas irrigadas el sistema de explotación de la tierra y de uso del agua implica
la necesidad de vivir en la propiedad, muchas veces en malas condiciones
habitacionales. Las características climáticas contribuyen a que en estas zonas el modelo
productivo tienda a la agricultura intensiva. Dentro de las distintas zonas irrigadas de la
provincia, los cultivos más frecuentes son: vid, olivo, frutales y hortalizas.
        Isla Grande forma parte del Departamento de Maipú. Este territorio se
encuentra ubicado en la primera zona vitivinícola, a 40 Km de la Ciudad de Mendoza,
sobre los márgenes de la Ruta Provincial 60, desde el Río Mendoza hasta el Arroyo
Claro, en el distrito Barrancas. La zona cuenta con una población cercana a los 950
habitantes, con aproximadamente 1000 ha, y se caracteriza por tener pequeñas parcelas
productivas, donde se cultivan diversas hortalizas, flores y vid, principalmente.
También existen algunas tierras incultas. El riego de las parcelas se realiza con agua
superficial que llega a las propiedades a través de un sistema de hijuelas y canales de
riego. En la zona se localizan dos bodegas, una de vinos de traslado, y otra que
fracciona y comercializa su producción.


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I.2 Etapas históricas en la construcción del territorio

        Los antiguos pobladores en la provincia de Mendoza, al norte del Río Diamante,
en la época precolombina, fueron los Huarpes. Este pueblo sedentario, a la llegada de
los conquistadores españoles, se encontraba bajo el dominio del Imperio Incaico, vivían
cerca de los cursos de agua y practicaban una pequeña agricultura bajo riego.
Cultivaban el maíz y regaban estos cultivos a través de un sistema de regadío que
construyeron a partir del cauce de los ríos. Este primitivo sistema de irrigación fue
mejorado posteriormente por los españoles que colonizaron estas tierras en el Siglo
XVI. Esta red hídrica ha permitido poner en producción estas tierras áridas.
        A fines del siglo XIX y principios del siglo XX, se desarrolla la vitivinicultura
comercial en todo el territorio de Mendoza. Fue muy importante el aporte de la gran
inmigración italiana y española, y en menor medida francesa. A partir de estos años el
departamento de Maipú se convirtió en una microregión esencialmente vitícola, aunque
también se cultivan los olivos, los frutales de carozo y las hortalizas.
        La historia territorial, recuperada a través de la memoria y relatos orales de los
actuales pobladores de Isla Grande, se remonta a la época de rápida expansión de la
vitivinicultura en los oasis de Mendoza. A fines del siglo pasado, hay registros de las
tierras cultivadas con viñedos en Isla Grande. En el imaginario popular se hace
referencia a la construcción de este territorio a partir de la radicación en la zona de una
familia de origen italiano, Gardella, que impulsa el desarrollo agrícola con una
explotación de 760 has. Una parte importante de esta superficie se implanta con Malbec,
un cepaje de origen francés que se adapta muy bien a las características agroecológicas
de la zona. El manejo de estos viñedos se hace a través de los contratistas de viña que
aportan la mano de obra y el saber-hacer sobre el cultivo de la vid. Cada contratista,
junto con su familia, trabajaba parcelas que oscilaban entre las 5 y las 15 has. Estas
familias residían en la misma explotación porque una de las condiciones del contrato de
viña establece que el propietario de la tierra le debe proveer la vivienda a la familia del
contratista en la misma explotación. De esta manera, se fue poblando la zona a partir de
la radicación de estas familias de agricultores. La gestión de toda la gran propiedad era
llevada a cabo por el administrador de la empresa familiar quien se encargaba de las
tareas administrativas y también residía en la explotación; mientras que los Gardella,
dueños de la tierra, vivían en la ciudad de Mendoza.
        Esta empresa funcionó en forma rentable durante el periodo de crecimiento de la
vitivinicultura, debido la transformación de su producción de uvas en vino en la bodega
de la misma empresa. Este vino llevaba la marca de la familia y era reconocido en la
zona. La familla Gardella ha dejado recuerdos muy fuertes en la memoria de algunos
sobrevivientes de aquella época que describen que el territorio de Isla Grande estaba
ampliamente ocupado por las viñas de Gardella:
                “Eran muchas, muchas [las viñas de Gardella]!! Todo eso…
        todo, todo… Todo el mundo trabajaba en la finca de los Gardella…
        las cosechas eran muy hermosas y grandes… Duraban un mes…
        Había muchos, muchos caballos para trabajar…”.
        En realidad, el resto del territorio era compartido con otras familias de
inmigrantes que llegaron al lugar en los años 1900 y que también poseían explotaciones
con viñas y olivos, aunque de menor escala. Estas familias también tenían huertas, pero


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sólo para obtener hortalizas para el consumo familiar. Estos pequeños productores
suplementaban los ingresos prediales trabajando en el periodo de cosecha en otras fincas
vitivinícolas de los alrededores.
        A fines de los años setenta y durante la década de los 80, el modelo vitivinícola
de producción de vinos de mesa, basado en la producción de grandes volúmenes de vino
pero de baja calidad enológica, entró en crisis en la provincia de Mendoza. Esta
actividad se recupera en los 90 con la apertura de la economía argentina que contribuye
al desarrollo de un nuevo modelo de producción vitivinícola que deja de privilegiar la
cantidad para centrarse en la calidad, tanto de las uvas como de los vinos. Como
consecuencia de ello, se produce una reconversión, en un sector de productores y
bodegas, hacia cepajes de uvas finas y vinos de calidad5.
        La crisis vitivinícola también afectó la zona de Isla Grande e impactó sobre la
explotación familiar de los Gardella, dirigida entonces por su hijo. En la memoria
colectiva del lugar, diferentes recuerdos, muy fuertes, definen este periodo y su relación
con el devenir de la empresa familiar Gardella. El administrador recuerda que la finca,
en esos años, ya no es rentable, que su producción había disminuido y las plantas se
habían envejecido; también había una mala gestión de la empresa. Los vecinos del lugar
recuerdan el suicidio del hijo, la explotación se abandona y se arrancan las viñas. Esta
transición parece estar asociada a recuerdos dolorosos. La finca es heredada por la hija
de Gardella quien la divide en lotes y se vende. Se radican, entonces, familias
originarias de zonas marginales del norte de la Argentina y de Bolivia, quienes se
dedicaron al cultivo de hortalizas. A estas pequeñas explotaciones donde se cultivan
hortalizas se las denomina localmente “chacras”.
        Así Isla Grande pasa, de ser un territorio impulsado principalmente por una gran
finca de viñedos, a ser reconstruido a través de nuevas formas de agricultura familiar
con hortalizas (chacras), viñas, flores, olivos y algunos frutales.
        Este nuevo modelo de diversificación agrícola y de pequeñas y medianas
explotaciones familiares en Isla Grande, va también a evolucionar hacia una situación
de crisis y fragilidad que es la que caracteriza a este territorio hoy día.

I.3 Descripción del territorio: sus actores y sistemas productivos

        Actualmente, la zona cuenta con aproximadamente 180 productores sobre un
total aproximado de 1000 hectáreas. Los productores familiares se dedican a las
actividades hortícolas, vitícolas, olivícolas, y de cultivo de flores.
        Si bien más del 80% son pequeños productores familiares, un 20% no puede
vivir sólo con los ingresos prediales y también trabajan como asalariados rurales. El
92% de las familias de agricultores viven en las mismas fincas y el 58% cultiva la
huerta y crían animales de granja para el autoconsumo. El 71% tiene tractor como
medio para mecanizar algunas tareas culturales como la aradura (Millán, 2008).
        En el gráfico n° 1 se observa la diversidad de sistemas productivos que presenta
en la actualidad el territorio de Isla Grande, como consecuencia del quiebre y estallido
del modelo vitícola. Actualmente hay predominio de los cultivos hortícolas, en segundo

    5
      Este modelo se vincula a la tendencia mundial de consumo de vinos de mayor calidad. La reconversión productiva y el
surgimiento de este modelo, que convive con el modelo productivista (orientado a la cantidad de vino más que a la calidad), han
generado inversiones millonarias en la provincia, impactando en modos dispares según las distintas zonas productivas.




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lugar continúa siendo importante la vid y, en tercer lugar, aparecen como cultivos
novedosos las flores y las pasturas. Los tradicionales frutales y olivos generalmente se
cultivan intercalados con otros cultivos, alrededor de las fincas o a lo largo de los
callejones internos de la explotación.
                                                        Vid
                                                       22%

           Hortalizas
             41%                                                    Olivos
                                                                     3%


                                                                    Frutales
                                                                      3%
                                                         Pasturas
                                     Flores
                                                           14%
                                      17%




Gráfico n°1: Distribución de la tierra por tipo de cultivo. Localidad de Isla
Grande, año 2005
Fuente: Desarrollo Rural con Enfoque Local: el Mercado Laboral, PROYECTO SECTYP 2005 – 2006

        Es importante destacar que el desarrollo de la horticultura comercial y de flores
es reciente en Isla Grande y la aparición de estos cultivos en el territorio está vinculada
con la radicación de familias de origen quechua provenientes, fundamentalmente, de
Bolivia y del norte argentino. Mientras que la vid, los olivos y los frutales se cultivan
en las explotaciones familiares de origen criollo y de descendientes de inmigrantes
europeos, especialmente italianos y españoles.
        Actualmente, en el territorio de Isla Grande, conviven unas 130 familias de
origen criollo o descendientes de inmigrates europeos; 51 familias de origen quechua, 2
familias de españoles y 2 familias de origen chileno.
        Desde el punto de vista de las formas de acceso a la tierra también se presenta
una diversidad de situaciones en Isla Grande porque conviven propietarios de finca,
chacareros y medieros junto con familias de trabajadores rurales que no tienen tierras
para cultivo. Las distintas formas de tenencia se pueden resumir en el siguiente esquema
(Bertotto, C., 2006):
    - Propietarios, que viven en la finca y de los ingresos que ella produce. La familia
        está integrada al trabajo rural. Por lo general no contratan obreros excepto para
        la siembra, cosecha y poda. Esta mano de obra temporal proviene
        principalmente de familias de la zona.
    - Propietarios que trabajan tanto en su explotación como fuera de ella para
        complementar el ingreso familiar y mantener su pequeña unidad productiva.
    - Propietarios que no viven en la zona: no se sienten parte de la comunidad,
        algunos trabajan la finca o la arriendan a un productor lugareño o tienen las
        propiedades abandonadas.
    - Chacareros y medieros que acceden a la tierra a través de diferentes formas de
        arreglos con los propietarios. En su mayoría viven en la explotación con su
        familia y se sienten parte de la comunidad. Una parte de su producción se la dan
        al propietario a cambio del uso de la tierra.


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   -     Obreros rurales que viven en la zona con sus familias y trabajan como obreros
         rurales o empleados.
         Debido a la transmisión de la propiedad y su fragmentación por el sistema de
herencia, hoy es frecuente encontrar grupos familiares ampliados (padres e hijos
casados), con pequeñas fincas contiguas y títulos de propiedad saneados. Estas fincas
son trabajadas en conjunto y es común que las familias emparentadas compartan el
sistema de riego, el galpón, las maquinarias y la mano de obra, además de realizar
algunas actividades en conjunto, como la siembra de almácigos, las curaciones, la
cosecha y la comercialización (Millán, 2008).
         En resumen, en las últimas décadas, Isla Grande se fraccionó -a partir de la
desaparición de una gran empresa vitivinícola- en una multitud de pequeñas y medianas
unidades familiares, muchas de estas familias se han radicado recientemente en el
territorio y son de origen cultural y étnico diferente al de la tradicional familia
agricultora de origen europeo.
         A la imagen de esta zona fraccionada, se suman las problemáticas de la
comunidad que son diversas debido a la heterogeneidad (cultural, social, económica y
física) del territorio. La mayoría de las agriculturas familiares son unidades débiles y
este nuevo modelo productivo en el territorio debe enfrentar:
    - Un relativo aislamiento geográfico y físico
    - Problemas con el mercado laboral
    - Dificultades vinculadas al mercado
    - Capital insuficiente para cubrir los riesgos climáticos y/o económicos
    - Políticas agropecuarias, laborales y fiscales poco favorables
                 “...En la finca chica uno es patrón, obrero y vigilante del
        obrero. Y uno agachado sólo ve la tierra, y está metido en lo que hace
        y se le pasan muchas oportunidades.”
                 “La gente que vive en el lugar, algunos son medieros y los que
        no viven, a otros les han prestado la casa. Los dueños pasan a 100 Km
        /h en camioneta, los de prestado no deciden nada. Los pocos que
        vivimos acá no tenemos poder porque somos pocos. El que está medio
        quedado es el finquero chico. Al finquero mediano y grande no le
        importa, porque no tiene que ver con su realidad. El que ha quedado
        de 10 has para abajo, ha quedado como suspendido. No tiene
        volumen. Al no poder trabajar bien no tiene buena mercadería y, si
        tiene buena mercadería, no puede competir con uno más grande,
        porque una finca más grande a lo mejor ya tiene galpón de empaque,
        puede trabajar sus propias verduras y defenderlas”. (Millán, 2008)
       Este frágil equilibrio en el cual subsisten las familias agricultoras de Isla Grande
va ser roto por la caída de granizo en 2004/2005 que destruye los cultivos y, en
consecuencia, se pierden totalmente las cosechas de ese ciclo agrícola. Los agricultores
y, en particular, los pequeños productores no pueden enfrentar este problema con sus
propios recursos y recurren a las instituciones locales en busca de ayuda y apoyo
financiero.

    II. LA PUESTA EN MARCHA DE LAS ACCIONES COLECTIVAS
SOBRE EL TERRITORIO: LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE ISLA
GRANDE

                                                                                         7
II.1 El nacimiento de la Asociación

        Durante la temporada 2004/2005, el granizo que destruyó las cosechas de los
productores en la Isla Grande puso en descubierto la fragilidad y debilidad de los
pequeños agricultores en este territorio y su incapacidad para enfrentar solos esta
situación de emergencia. Frente a este evento climático, cada uno, en forma individual,
fue a tocar la puerta de la Municipalidad. El Municipio de Maipú convocó al Instituto
Nacional de Tecnología Agropecuari (INTA) para organizar acciones de apoyo en la
zona en forma conjunta.
                “…nació por un problema climático, de granizo. Cada vecino
        hacía su actividad agropecuaria, tenía su finca, trabajaba como
        podía. Pero después de ese problema climático que tuvimos, nació la
        idea de juntarnos…Con el INTA… para que cada productor pueda
        vivir de su finca” (presidente de la Asociación).
        El Municipio de Maipú les recomendó a los productores organizarse, es decir,
que se asociaran para recibir la ayuda estatal. A través del Ministerio de Desarrollo
Social de la Nación se consiguieron subsidios para la compra de productos
agroquímicos y semillas, como respuesta ante la ocurrencia del grave accidente
climático. Los productores comienzan a reunirse con ambas instituciones para organizar
las acciones de reparto y de gestión de los insumos comprados. El grupo creció
rápidamente y, en respuesta a los requerimientos del Municipio, en pocos meses, la
Asociación se constituyó en persona jurídica, con la ayuda de la Municipalidad y el
INTA que los apoyaron en todas las tramitaciones. De esta manera se formalizan las
primeras acciones colectivas en el territorio.
        El primer objetivo de la Asociación fue salir de la crisis que provocó el evento
climático. Para salir de esta situación de emergencia, se entregaron semillas de
hortalizas y flores, fertilizantes y herbicidas a los productores afectados por el granizo.
Un ingeniero del INTA hizo el seguimiento del uso de esos insumos.
        Del problema de la emergencia económica que provoca la caída del granizo el
grupo evoluciona y, a través de la participación en talleres coordinados por el INTA,
analiza e identifica los problemas territoriales más graves que sufre la población de Isla
Grande como: seguridad, mala infraestructura de servicios, falta de escuelas, problemas
de ascenso de la freática, falta de oportunidades de trabajo para los jóvenes.
        Los nuevos desafíos para la Asociación son importantes: enmarcar las acciones
colectivas para la reconstrucción del territorio productivo y promover la coordinación
con otros actores institucionales para el mejoramiento de la infraestructura territorial. Se
asumen así dos objetivos bien definidos:
1) Formación y desarrollo de las capacidades técnicas, de gestión y comercialización,
que se alcanza a través de las siguientes acciones:
    - Creación de un “Banco de Insumos”
    - Resolución de problemas de salinización de suelos y de riego
    - Ensayos de alfalfa y cebolla de ciclo corto y sistemas de conducción de vid.
    - Mejoramiento de la producción de flores a través de la formación de un grupo de
        Cambio Rural de flores.
    - Capacitación técnica y asesoramiento de labores de cultivos en las fincas.



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   -    Valorización de los procesos de elaboración locales a través de la creación del
        ciclo de elaboración de productos y conservas artesanales para mujeres
        (elaboración de pan, dulces, mermeladas, etc.).
    - Elaboración del Proyecto de Feria de Productos Agrícolas de Isla Grande (Ruta
        60 y Calle Bravo) en el mismo territorio de Isla Grande.
    - Proyecto de comercialización con marca propia “Isla Grande”
2) Gestión colectiva del territorio, que implicó construir redes de coordinación
interinstitucional y a nivel territorial para la ejecución de los siguientes proyectos:
    - Desagüe en el borde del río para evitar el ascenso de la freática, acortamiento de
        hijuela y redistribución de caudales (con el Departamento General de Irrigación).
    - Enripiado de calles internas (con el Dirección Provincial de Vialidad).
    - Colocación de luminarias en calles centrales (con el Municipio de Maipú)
    - Proyecto de escuela técnica en el territorio (con la Dirección General de
        Escuelas).
    - Proyecto de subcomisaría sobre la Ruta 60 (con la Policía Provincial).
    - Acciones sociales y comunitarias: se pintó la Escuela de Isla Grande, se
        realizaron gestiones para la donación de insumos a fin de realizar los festejos del
        Día del Niño a través de la Municipalidad de Maipú, se organizó la Cena de Fin
        de Año para todos los pobladores de Isla Grande.
        El INTA elabora, con la participación de los productores que forman parte de la
Asociación, un proyecto de desarrollo rural (Profam) cuyos objetivos se articulan con
las líneas de acción priorizadas por la Asociación: el mejoramiento de la producción y
el fortalecimiento de la gestión colectiva a nivel territorial, en la búsqueda de la
obtención de resultados durables en el territorio.

II.2 ¿Quiénes son los actores de la Asociación, beneficiarios del PROFAM?

        La población beneficiaria del proyecto de desarrollo rural está constituida por 29
familias pertenecientes a la Asociación de Productores de Isla Grande. La sumatoria de
su superficie total ronda las 180 hectáreas. Los cultivos existentes son las hortalizas, las
flores, el cultivo de la vid, algo de pasturas y, en menor proporción, frutales. Se trata de
una agricultura de tipo familiar que destina su producción tanto a los mercados
(acopiadores e intermediarios) como al consumo familiar.
        El 90% de los productores viven en la explotación y la trabajan ellos mismos
con la ayuda familiar. Más del 75% de los productores son propietarios de al menos un
predio; otro 17% son medieros, aunque pueden ser también propietarios de una pequeña
superficie; y, aproximadamente el mismo porcentaje, son arrendatarios (Contardi, C. et
al, 2005).
        La mitad de los productores cultivan menos de 5 ha. Un cuarto tienen
explotaciones pequeñas, entre 5 y 10 hectáreas, y el otro cuarto posee más de 10
hectáreas sin superar las 26 ha.




                                                                                          9
                       Estratificación por tamaño de las explotaciones.


                                                            > 10 ha
                                                             24%




                    < 5 ha
                     53%
                                                                 5 - 10 ha
                                                                   23%




       Gráfico n° 2: Distribución de las explotaciones según escala de superficie, 2005

       Fuente: PROFAM Proyecto de Desarrollo Local, 2005

        La gran mayoría de las pequeñas unidades productivas se caracteriza por la gran
inversión de la fuerza de trabajo familiar en la explotación. El promedio de individuos
por núcleo familiar es de 6 personas pero, en algunos casos, llegan a 12 individuos. Para
estas familias, su reproducción depende tanto de los productos obtenidos en el predio
como de los ingresos percibidos por la venta de su fuerza de trabajo.

II.2.1 Diferencias socio-culturales

        Los miembros de la Asociación forman parte de familias de distinto origen
étnico y cultural, lo que se manifiesta en hábitos y costumbres diferentes, en trayectorias
de vida distintas y en formas particulares de conducir la explotación. Se encuentran:
        a) las familias de origen quechua, que provienen de las zonas marginales de
Potosí, en Bolivia. Tienen un esquema de organización familiar muy fuerte. Toda la
familia trabaja en los cultivos, de manera disciplinada bajo la autoridad paterna. Tienen
estrategias de ahorro y de acumulación que se sustentan en niveles bajos de consumo y
en la explotación de la mano de obra familiar. Su objetivo es llegar a comprar las tierras
que cultivan. Todos tratan de seguir el mismo esquema evolutivo en sus trayectorias
laborales: primero trabajan como obreros rurales; luego evolucionan hacia medieros o
arrendatarios y, por último, tratan de alcanzar la meta de llegar a ser propietarios de una
parcela. En general, se especializan en cultivos intensivos en el uso de la mano de obra,
como son las hortalizas y las flores.
        Las otras familias los ven diferentes: “Viven 15 en la misma casa… pasan su
tiempo pidiendo subsidios en todos los lados”.
        b) las familias de origen criollo y europeo, parece que sobrellevan una cicatriz
muy profunda desde el tiempo de la decadencia de la vitivinicultura. La crisis
vitivinícola, pero sobre todo del modelo productivo de grandes volúmenes de vino
básico y buena rentabilidad, los empobreció. Al ver disminuido su capital tienen una
visión pesimista del futuro en el campo. Los productores conviven así con un
sentimiento y una identidad de pobreza y de marginalización reforzada por la geografía
del lugar. Esta visión pesimista del campo los lleva a enviar a sus hijos a estudiar a la
ciudad y a desvincularlos de las tareas del campo. Tradicionalmente estuvieron


                                                                                          10
vinculados a la producción de vides, olivos y frutales.
        La heterogeneidad cultural y social de los miembros de la Asociación también es
reforzada por las diferencias generacionales, por lo que los intereses y proyectos son
muy diferentes. Los mayores están preocupados por la jubilación y la sucesión de la
finca; los adultos jóvenes se preocupan mucho por el futuro de los hijos y sus estudios
y los jóvenes por las escasas oportunidades laborales y cómo van a sobrevivir.

II.2.2 Diferencias en los sistemas productivos y en las formas de comercialización

       Sobre un total de 24 asociados actuales, 13 se dedican al cultivo de hortalizas, 6
tienen flores y el resto tienen viñedos, algo de frutales y uno solo hace pasturas.
Algunos floricultores complementas este cultivo con hortalizas.

a) La producción de hortalizas:
         El cultivo de la chacra abarca dos tipos de producciones: de invierno y de
verano. En invierno se cultiva: ajo, cebolla, lechuga, arvejas, acelga, zanahoria, repollo
y espinaca. Mientras que las hortalizas de verano son: tomate, pimiento, lechuga de
verano, maíz y chauchas amarillas.
         La producción de hortalizas en Isla Grande tiene buenos rendimientos gracias al
clima favorable, a los suelos y a la irrigación. Cada productor combina una serie de
cultivos según su estrategia. Es más especializado el cultivo de pimiento debido a que es
un cultivo que requiere muchos cuidados y es más alto el costo de producción.
Generalmente, la diversificación de cultivos de hortalizas a nivel predial es una
estrategia para reducir los riesgos ambientales (clima, enfermedades) y de mercado
porque los precios de los productos hortícolas pueden variar mucho de un ciclo
económico a otro. La elección de las hortalizas que se cultivan depende de muchos
factores como: los precios de mercado, los precios de los insumos, de la tecnología y
mano de obra familiar disponible, del saber-hacer, pero también de oportunidades
externas como el aporte de semillas (en los casos de las semillas para ajo y cebolla que
provee el INTA).
         El cultivo de hortalizas es muy intensivo en el uso de mano de obra y
compromete el uso de la fuerza de trabajo a lo largo de todo el ciclo agrícola, ya que se
trata de ciclos cortos de producción al sucederse los cultivos de invierno y de verano. Es
un trabajo duro, sacrificado e intenso, por lo que es necesario contar con una mano de
obra muy disciplinada, rápida y conocedora de las labores culturales de la chacra. Por
este motivo, algunos productores con escasa cantidad de mano de obra familiar tienen
dificultades para conseguir trabajadores en el mercado laboral. Los obreros rurales
prefieren trabajar en las viñas donde el trabajo es menos intensivo, menos duro
físicamente y más “divertido”. La falta de mano de obra es un componente fuerte a la
hora de elegir el sistema hortícola como estrategia productiva.
         La mayoría de las familias que se dedican al cultivo de hortalizas son de origen
quechua, aunque no es excluyente. Ellas provienen de familias campesinas de origen
boliviano tradicional e históricamente dedicadas a cultivos intensivos no perennes.
         Con relación a la calidad de los productos que obtienen los agricultores de Isla
Grande hay diferencias marcadas de acuerdo al saber-hacer, al control de las
enfermedades, a las técnicas de manejo, a los recursos económicos para la aplicación de
fertilizantes y herbicidas.


                                                                                       11
        En general, los productos se venden en la finca a granel, aunque algunos se
embolsan en la misma explotación como la cebolla y las chauchas. La mayor parte son
vendidos para su consumo en fresco, con excepción del tomate y el pimiento que se
industrializan.
        Las estrategias de ventas también son muy diferentes según las unidades
económicas. Es difícil recabar informaciones sobre los canales de comercialización
porque el productor de hortalizas es muy reacio a hablar de sus formas de venta y a
compartir este tipo de información. La mayoría vende sus productos en la misma finca a
intermediarios que vienen en camiones a retirar la producción. Generalmente se
construye una relación de confianza con el intermediario y, por lo general, le pagan al
productor en el corto plazo.
        Los productores practican más de una estrategia de comercialización en función
de los productos que cultivan. Algunos llevan parte de su producción a puestos en las
Ferias donde abastecen a algún familiar o conocido que posee un “puesto”; otros venden
en verdulería propia y otros envían su producción a otras provincias. La Feria regional
más importante es la Feria de Guaymallén donde se abastecen supermercados,
verdulerías, y mayoristas de otras regiones del país. El pequeño tamaño de los
productores les impide el acceso directo a este mercado por los costos de transporte para
una pequeña producción, las diferencias en calidad y el escaso volumen. Por eso, son
los intermediarios quienes los integran en la cadena hortícola comprando en la finca de
los productores.

b) La producción de flores
        Seis miembros de la Asociación son los que cultivan flores y hay una tendencia
a especializarse en este cultivo ya que las flores requieren mucho cuidado y un trabajo
intensivo. Sin embargo, en la mitad de los casos complementan esta producción con el
cultivo de hortalizas. Los seis productores no sólo pertenecen a la Asociación sino que
también están integrados a un grupo de Cambio Rural de floricultores, asesorados
técnicamente por el INTA. Las flores se cultivan todo el año y también se diferencian en
cultivos de invierno y de verano. Las especies de invierno que se cultivan en Isla
Grande son: caléndulas, fresias, iberia, alelí, narcisos, clavelina; y las de verano:
crisantemos, gypsophila, lisianthus, rosas, siemprevivas, marimonias, limonium,
gladiolos, nardos y margaritas.
        El cultivo de flores es muy intensivo y con una sola hectárea una familia puede
vivir, pero se necesita producir más de una hectárea para comenzar un proceso de
acumulación que permita el mejoramiento tecnológico y el incremento del cultivo en
superficie. Los floricultores de Isla Grande hoy cultivan hasta 5 has.
        En cuanto al manejo tecnológico, es un producto que requiere conocimientos y
tecnología, pero los insumos son muy caros. La mayoría tiene invernáculos.
        Hay una homogeneidad cultural notoria entre los floricultores ya que las seis
familias que se dedican a este cultivo son de origen quechua. Como en el caso de las
hortalizas, este cultivo insume mucha mano de obra y muy intensiva a lo largo del año
porque también es un producto de ciclo corto. Requiere fuerza de trabajo muy
capacitada y disciplinada. Este tipo de agricultura familiar utiliza exclusivamente mano
de obra familiar. Muchas familias son muy recientes en la introducción de este cultivo
en sus chacras por lo que el asesoramiento y la capacitación recibidos a través del



                                                                                      12
programa Cambio Rural del INTA han sido claves en la evolución de estos cultivos en
Isla Grande.
        Si bien se cultivan flores todo el año, el volumen de ventas es mayor en los
meses de primavera-verano y en otoño (octubre a diciembre y marzo-abril). En enero y
después de abril, al decaer la venta de flores, algunos miembros de la familia trabajan en
forma temporaria en los empaques o en las fábricas de la agroindustria.
        Al igual que en las hortalizas, las estrategias de venta son variadas, dependiendo
mucho del tipo de flores. Las flores clásicas de uso fúnebre son: crisantemo, margarita y
alelí. En cambio, las fresias y narcisos son destinadas al consumo doméstico y vendidas
en días festivos.
        En la provincia de Mendoza, los canales de venta más importantes son las Ferias
-donde se vende a mayoristas de Mendoza, Tucumán y San Juan-, los puestos de flores
de los cementerios y de la ciudad y la venta a domicilio que realizan las llamadas
“canasteras” porque van de casa en casa con sus canastos de flores.
        De las tres ferias de flores que tiene Mendoza, dos están ubicadas en el centro de
la capital: una pertenece a una cooperativa de floristas, por lo que allí sólo venden los
socios de la cooperativa, y la otra es una feria privada ubicada en la Alameda y el
productor paga $ 20 diarios para poder vender sus flores allí. La tercera está ubicada en
el departamento de Maipú, en el Barrio 25 de Mayo y es de la Municipalidad. En esta
feria se comercializan flores de menor calidad o cuando hay sobrante de flores; es decir
que los precios de venta son más bajos.
        De los 6 floricultores de Isla Grande, sólo uno comercializa sus flores en la Feria
de la ciudad de Mendoza ubicada en la Alameda; el resto lleva sus flores a la Feria
Municipal de 25 de Mayo en Maipú o venden directamente en la explotación. Sólo una
de las floricultoras es “canastera”. Es decir, que por el canal de comercialización que la
mayoría ha elegido (la Feria Municipal 25 de Mayo) la calidad de las flores es todavía
baja en la mayoría de estos productores.

c) La producción de vid
      En la Asociación hay sólo 4 productores de vid y uno solo con bodega propia. Las
variedades que se cultivan son: Syrah y Malbec para la elaboración de vinos varietales.
Pero predominan Pedro Jiménez, Moscatel y uva mezcla para la producción de vinos
básicos o de mesa. También se cultivan Moscatel Rosado y Red Globe para consumo en
fresco. Las uvas para vinificar son vendidas a bodegas trasladistas, con excepción del
productor que tiene bodega propia (que vende sus vinos en la bodega y a turistas). Las
uvas para consumo en fresco se venden en pequeños mercados minoristas en la
temporada de cosecha.

d) Otros cultivos
        Algunos productores combinan la producción de viña con membrillos y un solo
productor de hortalizas implanta pasturas, que las vende en forma de fardos a diferentes
fincas de la zona.

II.3 La evolución de la Asociación

       La formación de la Asociación, basada sobre el consenso de los intereses
personales y territoriales, permitió una fuerte y rápida unión del grupo. La identificación


                                                                                        13
del grupo se construyó sobre las mismas necesidades que lo habían fortalecido. Por eso,
cuando el proyecto de desarrollo rural empezó, los productores estaban involucrados.
De los 38 productores que comienzan a agruparse, 29 pasan a ser socios fundadores de
la Asociación.
               “Acá tenemos una sociedad que está muy callada (que poco se
       expresa)... Tenemos productores bolivianos, españoles y argentinos...
       criollos... es una mezcla... que poco se junta…Pero al principio, sí
       estamos todos juntos... “

        Después de la entrega de los subsidios, la Asociación entró en crisis. Los socios
comenzaron a cansarse de las reuniones y algunos perdieron el interés en la Asociación.
El proceso de puesta en marcha de las acciones planificadas era muy lento. Los
proyectos eran ambiciosos y difíciles de conseguir en el corto plazo. El primer objetivo
de salir de la situación de emergencia se cumplió con la participación de todo el grupo y
con el apoyo del técnico del INTA a nivel predial.
                 “Al principio éramos 38 y con el problema del granizo no
        faltaba nadie... y después que se consiguieron los primeros
        subsidios… con semillas... y todo... Que nos ayudaron a salir a flote...
        pasar el mal momento... volver a plantar… Y después que pasaba el
        tiempo, las reuniones... la presencia del INTA y de la Municipalidad
        fueron bajando un poco… pero... no para abandonarnos sino para que
        nosotros pensáramos qué necesitábamos, para dejarnos que nos
        organizáramos..” (Presidente)
        Superada la crisis y la emergencia que provocó el granizo sobre las agriculturas
familiares del territorio, el número de productores pertenecientes a la Asociación
disminuyó a 24. Se estima que parte de esa caída se debe a la evolución natural del
grupo. Sin embargo, el corazón activo de la Asociación quedó unido, se juntaron y
trabajaron con mucho esfuerzo y mucho sacrificio para sostener la Asociación. Un papel
importante desempeñó el presidente que es un líder reconocido en la Asociación y en la
comunidad.
                 “Hemos quedados... todos los productores que son a esta fecha
        y que son los que realmente quieren seguir trabajando en esto. Sería
        seguramente más eficaz si se unieran algunos más. Pero hoy se
        trabaja con esos...” (Presidente)
        Lo que se admite, entre los socios y las instituciones que han colaborado con la
Asociación, como puntos negativos, es que algunos integrantes de la Asociación tienen
una baja participación y motivación. Por eso, el presidente y el pequeño grupo activo
deben invertir mucha energía y tiempo para juntar a los socios y lograr una buena
comunicación. Se admite que parte de las dificultades en la participación se debe a una
falta de compromiso por parte de los asociados y a una débil confianza en la
Asociación, al no poder solucionar todos los problemas que se habían planteado.
        Pero, según el presidente:
                 “La definición personalmente esta buena... porque son pocas
        las cosas que se van haciendo, se hacen con muchos sacrificios... por
        supuesto que quisimos hacer más... pero a pesar de los pocos socios
        que se quedan... se esfuerzan un montón y se llevan adelante….”



                                                                                      14
        Como resultados muy favorables de la puesta en marcha de las acciones
colectivas a través de la Asociación, los productores de Isla Grande han logrado mejorar
sus sistemas productivos y esto ha impactado positivamente en su situación económica
porque han cosechado con mejores rendimientos y calidad. Esto se debe a que han
mejorado la calidad de los suelos con trabajos de riego y surqueados más profundos y la
calidad de los productos con el mejoramiento de las técnicas de manejo, con la
introducción de nuevas las semillas y plantines, la fertilización y el uso adecuado de
herbicidas.
        Otro de los logros de la Asociación ha sido poner a los asociados en situación de
aprendizaje colectivo y poder identificar los problemas comunes.
                “Uno de los aprendizajes es: de ver como socio al vecino…
        hoy en día, el vecino es un socio... conocerlo... hace tres años... era
        conocerlo de ola y chau...nada más... Ahora podemos entender la
        problemática que tenga y, a través de la Asociación, se tiende a una
        solución, él se da cuenta que tenemos problemas semejantes”
        Reconstruidas las relaciones de confianza entre los asociados, se logra
identificar un problema clave en la rentabilidad de las explotaciones: la
comercialización.
                “No se quieren divulgar [los problemas]. Sí, hace mucho
        tiempo que todos tenemos el mismo problema pero no lo decíamos...
        no lo hacíamos conocer... los que tenian frutas, flores... todos tenemos
        el mismo problema. Pero no lo abríamos...Había problemas pero no
        se por qué…No era que no lo sepa, era que no lo quería decir”
                “A través de muchas, muchas charlas... las personas se
        abrieron... y se fueron convenciendo...que teníamos los mismos
        problemas y que debíamos juntarnos…”
                “Se charlaba a través del producto primario, contó que le
        costaba realizar esta siembra porque el intermediaro se llevaba el
        50%...más… en la lechuga en el mercado se vende a 8 pesos... y el
        intermediaro te lo cobra a 2 pesos. “
                “Con el tiempo, el productor chico intenta de vender sobre el
        mercado y se da cuenta de que conviene… pero sobre un mercado
        grande es un poco difícil... abastecerlo... Por eso la mini feria [porque
        ya con este precio] se cubre el costo... por eso el productor no puede
        sufrir nunca….” (charla en el corazón de la Asociación)
        Una vez puesta de manifiesto la centralidad del problema de la comercialización
comienza una nueva etapa de revitalización de la Asociación en torno a analizar
estrategias para la venta de los productos en forma directa en el mercado. Lo primero
que evalúan es comercializar en forma conjunta en la Feria de Guaymallén o en la Feria
Cooperativa de los Productores del Este, a través del alquiler de un “puesto”. Sin
embargo, es un proyecto que no está al alcance de sus posibilidades por los altos costos.
Entonces nace un proyecto alternativa: el de la mini feria, como se lo califica en un
principio. Este nuevo proyecto, construido por ellos mismo, logra gran adhesión de los
asociados.
                “[el proyecto de la feria] Nació a través de la necesidad del
        productor de comercializar su producto... muchos socios tienen la
        necesidad de vender... A través de muchas reuniones y de muchos


                                                                                      15
       discusiones... llegamos a ponernos de acuerdo que sí… la feria hace
       falta”

II.4 El Proyecto de la Feria

II.4.1 La Feria como estrategia de activación del territorio

        Desde del lado teórico, se dice que con la Feria se beneficia toda la comunidad.
Los productores pueden vender en forma directa su producción a los consumidores y
lograr mejores precios. Mientras que los consumidores se benefician al poder adquirir
productos frescos, producidos naturalmente y a precios muy competitivos. A través de
esta oportunidad los productores acceden al mercado y entran en contacto directo con
los consumidores, lo que les permite conocer, a partir de la propia experiencia, la
importancia del concepto de calidad para los productos que ofrecen y, eventualmente,
incrementar los ingresos familiares a través de la obtención de mejores precios. Es una
solución para los productores pequeños de acceder al mercado sin la intervención de un
intermediario.
        Además, estas formas directas de comercialización tienen otro efecto
multiplicador: los recursos que obtienen los pequeños agricultores con la venta de sus
productos vuelven al ámbito local a través de la compra de todo lo que no pueden
producir ellos mismos, dando nuevo impulso al desarrollo territorial (Carballo
González, 2000).
        En Argentina, las experiencias de la Feria Franca de Tunuyán (en la provincia de
Mendoza) y las de las provincias de Misiones y Tucumán permiten evaluarlas en sus
varias dimensiones. Estas Ferias han valorizado la producción del pequeño productor
mediante la difusión e implementación de ideas y prácticas agro-ecológicas en un
sentido amplio; es decir, tanto en el establecimiento de cadenas cortas de
comercialización como en cuestiones relativas a la conservación del medio y a la
construcción de una identidad propia, al recuperar tradiciones, instituciones y
capacidades existentes.
        Por otro lado, la disposición de los agricultores de optar por una forma de
comercialización autogestionada y el contacto semanal entre ellos son factores
importantes en la consolidación de estos grupos y en la promoción de nuevos proyectos.
        Todas estas organizaciones, al llevar adelante una estrategia común de desarrollo
rural, han contribuido en la reconversión de las economías de las agriculturas familiares.
La participación, la organización y la capacitación de la población beneficiaria han
generado un impacto socioeconómico y cultural positivo en el núcleo de las familias
feriantes y en las localidades donde se realizan.
        Este tipo de comercialización directa plantea desafíos de adaptación hasta
adquirir la experiencia necesaria. En ese sentido, uno de los mayores esfuerzos es el que
se realiza en el ámbito de la capacitación y entrenamiento en temas relativos a la
manipulación de alimentos, comercialización y utilización de tecnologías apropiadas en
sistemas de riego y energías alternativas.




                                                                                       16
II.4.2 La Feria de Isla Grande

        La Feria estará ubicada sobre una plataforma construida por la Asociación en un
terreno que se encuentra sobre la Ruta 60 y la calle Prado, en el mismo territorio de Isla
Grande. En la Feria se comercializarán todos los productos de la zona (frutas, hortalizas,
flores y vinos). La Feria servirá también para promocionar el territorio y como puerta de
entrada a las fincas de los asociados.
        Este es un proyecto vinculado a varias instituciones porque está integrado al
Programa “Innovación en Financiamiento y Mercadeo Rural” del INTA y obtuvo la
“Factibilidad” para su ejecución en los Departamentos de Planificación Territorial, de
Medio Ambiente, de Obras Privadas y de Sanidad de la Municipalidad de Maipú. Se
trabaja conjuntamente también con el Departamento de Desarrollo Económico de este
Municipio.
        La Asociación trabaja actualmente sobre cinco temas estratégicos para la puesta
en marcha de la Feria:
    - Producción y calidad: para mejorar e identificar calidad. Este tema está
        estrechamente vinculado a otro objetivo de corto plazo, construir una marca
        colectiva Isla Grande para algunos productos seleccionados por su calidad. El
        INTA cumplirá un papel estratégico en el mejoramiento de la calidad de los
        productos y en la determinación de parámetros objetivos de calidad.
    - Abastecimiento: implica la planificación escalonada de la producción para
        abastecer en forma regular y sostenida la Feria con los productos territoriales a
        lo largo del año. Y el compromiso de los productores para participar con sus
        productos.
    - Organización de la logística: planificar los ingresos de productos a la feria y
        los días y horarios de venta.
    - Precios: tomar como referencia los precios del mercado, acordes con los
        diferentes productos y diferentes calidades.
    - Estrategia de venta: consensuar entre los asociados estrategias de ventas
        individuales y colectivas.
    - Promoción de la feria: planificar acciones de promoción en la localidad y en
        las localidades cercanas
    Para asumir con éxito estos desafíos relacionados con el Proyecto de la Feria de Isla
Grande, la Asociación se ha propuesto:
    - fortalecer algunas debilidades internas, como la falta de experiencia previa de
        acciones conjuntas en proyectos de esta envergadura, la aún débil identidad
        territorial y la heterogeneidad socio-cultural del grupo.
    - lograr un alto compromiso de los asociados con las metas de abastecimiento y
        calidad de los productos que serán vendidos en la feria, como resultado de la
        internalización de los beneficios que brinda su participación en la Asociación
        como miembros activos de la misma.
    - capitalizar la heterogeneidad del grupo y apoyarse sobre las fortalezas fundadas
        en la riqueza que significa la variedad de socios, de productos, de experiencias
        personales.
    - continuar trabajando estrechamente con las instituciones comprometidas con la
        puesta en marcha de este proyecto.



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II.5 Construcción de una marca colectiva “Isla Grande”

         El predominio de productores hortícolas y floricultores en la Asociación es
asumido como una fortaleza y como un punto de unión para la identificación de estos
productos con el territorio de Isla Grande.
         Estos productos a la vez se convierten en la razón de ser y de existencia de la
Feria; su variedad, su calidad y su identificación territorial serán la base para la
construcción de una marca colectiva. La Feria se constituirá, asimismo, en la plataforma
de lanzamiento de esta marca colectiva que permitirá a los agricultores hacer conocer
sus productos y, a través de ellos, su territorio.
         El desarrollo de la marca servirá para explicitar los procesos de mejoramiento de
la calidad de hortalizas y flores y los recursos específicos del territorio sobre los que se
construye esta calidad, tanto para asegurar la competitividad de los productos de Isla
Grande como para comunicar a los consumidores los elementos distintivos sobre los
que se apoya esta marca. La percepción de los consumidores será tenida en cuenta
también para la construcción de la identidad de la marca, asociada a las especificidades
del territorio, no sólo ambientales sino también sociales y culturales.
         La marca responderá asimismo a un proceso de construcción colectiva de la
calidad de los productos; es decir que el grupo seleccionará los productos estratégicos
que expresen los mejores atributos territoriales. Asimismo se buscarán jueces locales e
institucionales para la certificación de la calidad de esos productos estratégicos, en
función de parámetros objetivos.
         La Asociación tiende, a través de la Feria y de su marca colectiva, a instalar en
el territorio un proceso de desarrollo social y económico que permita, a corto plazo, la
mejora de los ingresos de las familias de agricultores de Isla Grande y, a mediano plazo,
la construcción de un modelo productivo de agricultura familiar basado en la calidad y
en la identidad territorial de sus productos.

II.6 La Asociación y la coordinación institucional
         La dinámica de los procesos territoriales y la constitución de la Asociación de
Productores, no ha sido un fenómeno exclusivamente local y endógeno sino que ha
respondido a una estrecha relación e interacción de los productores de Isla Grande con
otros actores institucionales, donde se destacan principalmente el Municipio de Maipú y
el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, a través de sus Agencias de
Desarrollo Rural vinculadas con este territorio.
         El Municipio contribuyó a la puesta en marcha de estas acciones colectivas en el
territorio a través del apoyo a la organización formal de los productores más débiles de
Isla Grande, que se concretó en la creación de una Asociación sin fines de lucro y con
personería jurídica. El INTA cumplió un papel clave en el fortalecimiento y desarrollo
de las capacidades técnicas y organizacionales de los productores vinculados a la
Asociación, en el mejoramiento de sus cultivos y en la construcción de lazos
territoriales con otros actores locales y externos al territorio.




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II.6.1 El apoyo del INTA a los procesos de desarrollo local a través del desarrollo
de capacidades en la Asociación y sus productores

        Los objetivos institucionales del INTA son: aportar en los procesos de desarrollo
con un enfoque territorial, a través de la innovación tecnológica, organizacional y del
modo de intervención, fortaleciendo la organización de productores y las capacidades
institucionales. Esta estrategia institucional fue puesta en práctica en el territorio de Isla
Grande a través de una serie de acciones destinadas al desarrollo de las capacidades
tecnológicas de los productores de la Asociación, para poder llevar a cabo el proyecto
de la Feria y de la marca colectiva Isla Grande (Aguado, G., 2008). Estas abarcaron:
    - Capacitaciones de tractorista, manejo de invernaderos, control de malezas y
        aplicación de herbicidas.
    - Capacitaciones de poda de vid y olivos, y tratamientos fitosanitarios de vid,
        olivos y cultivos hortícolas, curso–taller de cultivo de ajo y producción de
        plantines de pimiento.
    - Ejecución de diferentes ensayos: cultivos de maíz de Guinea, cebolla
        valencianita (Angaco INTA) y camote.
    - Visitas semanales a las fincas de los productores asociados, para brindar
        asesoramiento técnico en el manejo de sus cultivos.
    - Jornadas de producción de conservas de frutas y hortalizas caseras.
    Otra serie de acciones estuvieron dirigidas especialmente al mejoramiento de la
calidad de los productos agrícolas:
    - Muestreo y gestión en el análisis de fertilidad, salinidad y pH en suelos de Isla
        Grande, lo que permitió la planificación de la fertilización, el riego y el manejo
        general de los cultivos.
    - Capacitación técnica sobre floricultura y olivo, lo que permitió reforzar algunos
        conceptos sobre el manejo de estos cultivos, para el mejoramiento de la calidad.
    - Curso de manejo de invernáculos, lo que permitió complementar las capacidades
        instaladas en la zona.
    - Mejoramiento de las condiciones del cultivo a través del manejo de agua de
        riego, limpieza de colectores y drenajes, disminución de la salinidad y freática.
    - Coordinación con el Departamento General de Irrigación para la realización de
        trabajos de infraestructura hídrica: reconstrucción, acortamiento y limpieza de
        un canal de riego de Isla Grande, medición de caudales de hijuelas y canales y
        mejoramiento en la distribución del agua. Esta tarea benefició a muchos
        productores, tanto de la Asociación como de la zona en general, en el manejo de
        sus cultivos.
    Participaron de estas acciones otros programas de Extensión del INTA como
Prohuerta, Cambio Rural y Floricultura; y de Investigación, como los Laboratorios de
Suelo y Fitofarmacia.
    También el INTA se involucró en la construcción de lazos territoriales entre la
Asociación y la comunidad local a través de su apoyo a la organización de fiestas como
la del Día del Niño y la Cena de Fin de Año, lográndose una evolución significativa en
la participación de la comunidad, ya que el primero año asistieron 35 personas y el
último año participaron 105. Estas actividades sociales tuvieron y tienen por objeto
contribuir al proceso de construcción de la identidad territorial y de unión de la
Asociación con el resto de la comunidad.


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    Por último, se llevaron a cabo muchas actividades con los productores de la
Asociación con el fin de conectarlos con la “esfera global” para lograr la consolidación
e identidad de la Asociación :
    - Realización de viajes a otras provincias como San Juan para visitar la
         experiencia de Fecoagro (Cooperativa de Productores Hortícolas) junto con otra
         asociación de productores (San Cayetano); a Córdoba con jóvenes de la
         Asociación para visitar la Federación de Centros Juveniles Agrarios, zona
         Sancor, y a Buenos Aires para participar en el Encuentro Nacional de Pequeños
         Productores de Buenos Aires.
    - Participación en el I, II y III Encuentros Anuales de Productores de la Agencia
         de Extensión Rural Luján de Cuyo, de la Estación Experimental Mendoza del
         INTA.
    - Presentación de productos de Isla Grande en la Diagonal de Finanzas y
         Mercadeo de Alimentos Regionales (Proyecto Integrado de Innovación en
         Financiamiento y Mercadeo Rural del INTA).
    - Participación de la Feria Internacional Aconcagua con todos los productos
         agrícolas y artesanales de Isla Grande para promocionar la futura marca Isla
         Grande.
    - Participación en el Consejo Asesor Local de la Agencia de Extensión Rural
         Luján de Cuyo del INTA.
    - Participación en Comisiones de Gestión Territorial (salud y seguridad).
    Los floricultores de Isla Grande también reciben una serie de ayudas focalizadas en
sus problemas particulares, a través del Programa de Floricultura del INTA (Piovano,
M, 2007). En 2005, ante el episodio del granizo, reciben semillas de flores variadas y
plantines de crisantemos. Una técnica del INTA hizo el seguimiento de estos cultivos y
les dio capacitaciones sobre el manejo de flores en el territorio. Ese mismo año asistió
un productor al Congreso de Viveristas en Buenos Aires.
        De las 10 familias iniciales que recibieron insumos para cultivar flores como
alternativa al cultivo de hortalizas, en 2006 quedaron 6 familias y con ellas se
constituyó un grupo de Cambio Rural a través del cual el INTA les provee de un técnico
permanente que los asesora en el manejo del cultivo. En ese año, 4 de estos productores
viajan con técnicas del INTA a Tucumán para asistir a un curso de comercialización y
packaging de flores. Posteriormente viajan a Buenos Aires para visitar a otros
floricultores de la provincia (viveristas y productores de flores de corte) y los mercados
de flores de La Plata: Mercoflor y el Mercado Cooperativo. En 2007, viajan a Chile para
visitar a productores de flores de corte y el mercado de flores de Santiago.
        Todas estas acciones han tenido por objeto, en el corto plazo, construir con los
floricultores una visión integral del negocio de flores, desde los aspectos tecnológicos
de la producción hasta la comercialización, poniendo el acento en la calidad, desde la
semilla o plantín, o el manejo de invernáculos, hasta la selección de las flores y sus
formas de presentación –incluido el packaging- para llegar al consumidor. No menos
importante ha sido observar y conocer, en floricultores de otras latitudes, las formas de
organización y asociacionismo tanto para el acceso a insumos como para encarar la
comercialización. Todas estas experiencias compartidas por el grupo fortalecen y crean
nuevas competencias para ser puestas en práctica en el proyecto de la Feria y de la
construcción de la marca colectiva.



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       CONCLUSIONES

         El análisis de la experiencia de la Asociación de Productores de Isla Grande en
la provincia de Mendoza, Argentina, bajo el enfoque SIAL, permite comprender los
desafíos que ha tenido que enfrentar la organización colectiva de productores de Isla
Grande para llegar a la construcción de un proyecto de Feria con la implementación de
una marca colectiva Isla Grande, que valorice la identidad territorial de los productos
locales.
         La Asociación surge como respuesta a una catástrofe climática de envergadura,
como la caída de granizo en la temporada de cosecha 2004/2005 que dejó al descubierto
la fragilidad de las agriculturas familiares en el territorio de Isla Grande del
departamento de Maipú. Estos pequeños productores, sobrevivientes de la crisis
agrícola de la década del 80, fueron fuertemente afectados por el granizo porque no
habían podido superar todavía el estado de vulnerabilidad social y económica en que los
dejó la crisis.
         Los pequeños productores de hortalizas, flores, vides y olivos por primera vez se
juntan y encaran acciones colectivas para la reconstrucción del territorio y de sus
sistemas productivos, apoyados por dos instituciones con fuerte anclaje territorial: el
Municipio de Maipú y el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, a través de sus
Agencias de Desarrollo Rural de Luján de Cuyo y Maipú.
         El análisis de la evolución de la Asociación en el corto tiempo de vida que lleva,
muestra que la misma se constituyó en un espacio para la construcción de la identidad
territorial y la mejora de sus productos, aunque con dificultades para profundizar este
proceso, debido a la heterogeneidad interna de los asociados y a sus diferencias sociales,
étnicas y culturales.
         El dinamismo de los primeros años de la Asociación se quiebra una vez
ejecutados los primeros proyectos de mejoramiento de la infraestructura territorial
(enripiado de calles, luminarias y sistema se riego y distribución de caudales). Agotados
estos objetivos y recuperados los cultivos -a partir de la distribución de subsidios e
insumos y del mejoramiento de los cultivos con la ayuda institucional del INTA-, la
participación de los asociados disminuye.
         Repetidas reuniones y reiterados esfuerzos por mantener la unidad del grupo, los
lleva a ahondar en nuevos problemas que hagan revitalizar la identidad territorial
debilitada. El debate se centra entonces sobre los problemas de la comercialización de
sus productos y la baja rentabilidad de los cultivos. Surge nuevamente la necesidad de
encarar en forma colectiva este nuevo desafío: el acceso directo de los productores a los
mercados a través de una Feria gestionada por la Asociación y el desarrollo de una
marca colectiva como instrumentos de desarrollo local y territorial. El proceso logra
consenso y fortalece el proceso de reconstrucción de identidad territorial.
         Las redes de la Asociación con actores institucionales a nivel territorial y extra-
territorial se constituyen en una fortaleza para lograr el acceso al terreno donde se
levantará la feria y a los insumos necesarios para la construcción de su infraestructura.
Pero el éxito del proyecto se basa en la capacidad de la Asociación y de los asociados de
producir productos de calidad reconocida que puedan sostener la marca colectiva Isla
Grande.



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         Una serie de limitaciones todavía deben ser superadas por la Asociación y tienen
relación con el aún débil desarrollo de identidad territorial y grupal por parte de los
asociados, la fragilidad de las agriculturas familiares para introducir las innovaciones y
el manejo técnico necesarios para el logro de productos locales de calidad, la falta de
compromiso y participación de un número significativo de productores sumergidos en el
aislamiento territorial y en el individualismo y la falta de integración de otros actores
territoriales en el proyecto para ampliar la base de participación de otros productores
que hoy no forman parte de la Asociación.
         La marca colectiva asociada a la identidad del territorio es una propuesta fuerte
para promover el desarrollo de productos de calidad reconocidos a nivel local, y sobre
esta base lograr un fuerte proceso de desarrollo de identidad territorial y de
conocimiento y reconocimiento del territorio y de sus productos en el mercado local,
que puedan activar el territorio de Isla Grande y promover su desarrollo social.


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