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					III CONFERENCIA CENTROAMERICANA DE MICROFINANZAS

           “Estrategias Competitivas
      para Enfrentar Mercados Saturados”
                 Tegucigalpa, Honduras, 16-18 de agosto de 2006




Diego Guzmán Garavito
       MIBANCO,
Banco de la Microempresa




       Experiencia de Mibanco – Producto Chasqui Efectivo
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Objetivo del Producto
Los Microempresarios en el Perú ascienden a más de 3 Millones de los cuales solo son
atendidos por alguna Institución Financiera 824 Mil.

Entre los Productos Innovadores, que Mibanco diseño para poder atender a esos
Microempresarios no atendidos se encuentra el Chasqui Efectivo, el cual se orienta mucho
mas al nicho de mercado (Montos Pequeños), donde se logro mantener los márgenes e
innovar.

Este producto nos permiten poder Bancarizar a muchas mas personas del País, brindando
acceso al Sistema Financiero a muchos mas Microempresarios.

Ya Mibanco logro colocar en el grupo de Microempresarios no atendidos (2,255,867
Microempresarios) por ninguna Institución Financiera 16,000 Créditos.




                                    3
4
Características del Producto
   El producto se orienta a empresarios de la micro empresa, del segmento
    independiente y con gran potencial de crecimiento. Caracterizado por dedicarse a
    actividades de venta al por menor, servicios y producción en general, con capital de
    trabajo pequeño, ubicados en sus viviendas, mercados, paraditas, asociaciones,
    ferias, ambulantes.

   El sujeto de crédito deberá tener como edad mínima 18 años y como edad máxima
    69 años con 364 días, incluyendo el período del crédito.

   Se otorgara este producto para clientes nuevos, retornos y desertores de cualquier
    producto, siempre y cuando no mantenga crédito vigente con el banco.

   El producto “El Chasqui Efectivo”, contempla dos sub productos, uno de Capital de
    Trabajo y otro de Crédito Personal, que el cliente puede utilizar para capital de trabajo
    en su negocio o para uso personal en consumo. No se consideran grupos solidarios


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Características del Producto
   Para la evaluación y aprobación se realizará un proceso resumido en el sistema de
    negocios, se ingresa la Ficha Única de Datos; una evaluación simplificada y se pasa al
    estado de Propuesta de Crédito y luego se realiza el desembolso.

   Se les puede otorgar créditos paralelos a clientes de este producto, siempre y cuando el
    monto de su riesgo total (saldo vigente + nuevo crédito) no supere el monto máximo que
    se otorga para este producto: S/. 1,000 (primer crédito), S/. 1,500 (2do. crédito) y S/.
    2,000 (3er crédito).

   El proceso de evaluación, aprobación y desembolso de este producto se realiza en un
    plazo máximo de 2 días.




                                      6
    MERCADO:
    • Persona independiente, con pequeño
    negocio propio, con 6 meses de
    antigüedad. Ubicados en pequeños
    mercados, paraditas, con puestos
    “portátiles”; perteneciente a
    asociaciones que administran el local.
    • Persona independiente con pequeño
    negocio en domicilio (ó próximo)

    PRODUCTO:
    Capital de Trabajo, en soles.
    Préstamo Personal, en soles.

    Plazo:   mínimo 3 meses, máximo 12 meses
    Monto:   mínimo S/. 300, máximo S/. 1,000
    Pago:    mensual, bisemanal, semanal


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16,000   Créditos

S/. 9,558,000       Colocación

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 Cifras del Producto “Chasqui Efectivo”
  Tipo de Vivienda   N° de Créditos        Monto            %       N° Operaciones          Monto Desembolsado
Propia                        9,280      5,543,640.00      58%
Familiares                    5,600      3,345,300.00      35%
                                                                              16,000.00         9,558,000.00
Alquida                       1,120        669,060.00      7%
TOTAL General                16,000      9,558,000.00

         Sexo             N° de Créditos           Monto             %
Femenino                           9,280          5,543,640.00      58%
Masculino                          6,720          4,014,360.00      42%
TOTAL General                     16,000          9,558,000.00
     Nivel de Educación      N° de Créditos             Monto             %
   Secundaria                         11,520.00      6,881,760.00        72%
   Primaria                            3,040.00      1,816,020.00        19%
   Superior                            1,280.00        764,640.00        8%
   Sin Instrucción                       160.00         95,580.00        1%
   TOTAL General                         16,000      9,558,000.00
                                Bancarizado                 N° de Créditos            Monto            %
                          NO                                         15,360          9,175,680.00     96%
                          Si                                            640            382,320.00     4%
                          TOTAL General                              16,000          9,558,000.00
                                                    9
Bajando de Nicho: La experiencia de BancoSol.




                     Sol 500
OBJETIVO:

Proyecto que busca llegar al nicho de mercado de clientes con
menores recursos económicos, generando volumen de
transacciones y número de clientes, manteniendo calidad de
cartera.

ANTECEDENTES:

Demanda para estos montos pequeños en base del Estudio de
Pobreza realizado por Acción Internacional.
Probada predictibilidad del Score de Selección.
En los créditos pequeños la parte mas importante es la moralidad de
pago.
Las referencias personales son muy importantes en determinar el
moral de pago del cliente.
El proceso será estándar reduciendo costos del análisis crediticio y
de cobranza.
    ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN
   Se desarrolló en el Sistema del Banco el Producto SOL500 como
    independiente del resto de los productos de créditos que permitirá la
    gestión y administración de los resultados del proyecto en sus
    principales indicadores como ser: volumen de cartera, clientes y
    niveles de mora del mismo.

   Se desarrolló la normativa, procedimientos e instrumentos
    necesarios para la implementación del Plan Piloto del Producto
    SOL500.

   Se realizó una prueba PILOTO de 6 meses en la Regional
    Occidente, en dos Agencias de El Alto (16 de Julio y Río Seco).

   En la prueba PILOTO se asignó de manera exclusiva un asesor por
    agencia para la administración de este producto.

   La masificación del producto será realizada en base a los
    resultados de la prueba en las agencias seleccionadas.
ESTIMACION DE IMPACTO

La estimación del impacto del proyecto en el Banco es
“Alto” debido principalmente a que se prevé incrementar
el volumen de clientes en el Banco, destacándose los
siguientes factores:
1. Crecimiento de cartera en $us. 150,000 (préstamo promedio de
   $us. 300 por cliente).
2. Cartera en mora no mayor al 3%.
3. Diversificar el riesgo con créditos pequeños y a medida del
   cliente.
4. Generar una respuesta favorable en el nicho de mercado por la
   posibilidad de obtener un crédito simple y ágil en 24 horas
5. Crecer en clientes nuevos del nicho de mercado con menores
   recursos económicos. Captación de 500 nuevos clientes.
CONDICIONES DEL PRODUCTO
    El Sol500 solo es para clientes nuevos
  Microempresarios que tengan pre score A y
               post score A o B
Moneda:                Dólares o su equivalente en Bolivianos
Monto Mínimo:          $us 50
Monto Máximo:          $us 500
Plazo Mínimo:          3 meses
Plazo Máximo:          12 meses
Tasa de interés:      28.5% en $us y Bs.
Formularios:           1% sobre el monto del crédito
Frecuencia de Pago:    Semanal, Quincenal, Mensual
Destino:               Capital de Operaciones, Capital de
                       Inversiones, consumo

La Garantía será Prendaría, relación 1.1 a 1 declarada por el
cliente sin verificación de la misma.
 METODOLOGIA

1. DETERMINACIÓN CAPACIDAD DE PAGO

Clientes de acuerdo con su fuente de repago, en base a Evaluación
Económica de Sol 500 para Microempresarios y que maneja a nivel
consolidado las ventas y su costo y que permite el cálculo simple del
MUB y por tanto la utilidad bruta del negocio. (Evaluación mucho más
simple, pero si perder de vista la calidad de la valoración de capacidad
y voluntad de pago)

El nivel de endeudamiento total en otras instituciones financieras no
deberá exceder al 50% de su patrimonio declarado.

Para el cálculo de la capacidad de pago para Microempresarios se
tomará el margen de seguridad de 70% respecto al saldo disponible.
(para otros producto se toma en 80%)
METODOLOGIA


1.1 EVALUACION ECONOMICA

Microempresarios:

En la Etapa de Promoción en el negocio si el cliente se interesa; se
realiza Evaluación Económica en el lugar y se llenan los formularios
de Solicitud de Créditos, Declaración Patrimonial, Declaración jurada
de bienes (sin exigencia de respaldos), Formulario de Referencias
Laborales/Personales.
METODOLOGIA


2. DETERMINACION DE VOLUNTAD DE PAGO

Parte de la evaluación de voluntad de pago de los clientes se realiza
con el Formulario de Referencias Personales/Laborales

Información para verificar microempresario:

        •Donde vende el cliente
        •Hace que tiempo
        •Donde vive el cliente
        •Tipo de casa
        •No de dependientes
        •Le daría usted un crédito
METODOLOGIA


2.1 VERIFICACION DE REFERENCIAS

• Asesor de Créditos al momento de Evaluación verifica la
referencia laboral dada por el cliente, ya que la misma debe ser
cercana al lugar donde funciona el negocio del cliente y llena los
datos en la parte del formulario Referencias Laborales/Personales
destinado a la verificación

• Plataforma Vía Teléfono; Basándose en el Formulario Referencias
Laborales/Personales llenado por el Asesor de Créditos verifica las
mismas llamando a las personas referenciadas a los teléfonos
especificados. En el caso de Microempresarios solo verificara la
Referencia Personal, ya que la otra fue verificada por el Asesor.
METODOLOGIA

3. COBRANZA

Los clientes desembolsados bajo el producto SOL500, no aplican
para las estrategias del score, por lo que la cobranza se realizará
bajo los siguientes criterios, por días de mora:

    •Hasta 10 días; asesor responsable

    •11-15 días carta formal (mismo formato de la carta de
    incumplimiento del Score de Cobranzas correspondiente a la
    Estrategia 4)

    •16 a 30 días con apoyo del Encargado de Créditos o Gerente de
    Agencia

    •31 días pasan a normalización y se penaliza al asesor por el
    traspaso
 CARTERA COLOCADA del 01/11/2005 al 30/04/2006


 OPERACIONES DESEMBOLSADAS CON SOL500

                                                                 Ejectutado Piloto
                           Codigo
    AGENCIA    N° Asesores                                                      Ptamo Promedio Plazo Prom.
                           Asesor
                                       Cartera en $us   Clientes       Mora         en $us      en meses
16 de Julio        1          1311           45,194       133          2.33%             339.81     10
Rio Seco           1          1623           36,473       124             0%             294.13      9
Total              2                         81,667       257          0,01%             317.77    9.5
 OPERACIONES DESEMBOLADAS EN OTROS PRODUCTOS


                              Numero de      Monto Desembolsado en       Promedio       Operaciones en
    Agencia     Asesor        Operaciones             $us                Préstamo           mora
 16 de Julio           1311            44                   113,55.57      258.08                  -
 Rio Seco              1623            34                   112,19.29      329.98                  -

 Total                                78                   22,574.86      289.42                  -
CARTERA COLOCADA del 01/11/2005 AL 30/04/2006

  TOTAL CARTERA COLOCADA Y CLIENTES CAPTADOS
  (Sol 500 y otros productos).



                          Numero de        Monto Desembolsado en       Promedio   Operaciones en
  Agencia     Asesor       Clientes                 $us                Préstamo       mora

16 de Julio      1311              177               56,689.62           320.28            -

Rio Seco         1623              158               49,405.80           312.69            -

Total                              335             106,095.42           316.70            -


  PARTICIPACION PORCENTUAL

                                      Clientes      Monto Desembolsado
                        Producto        (%)             en $us (%)

                        SOL 500           76.72%                   78.72%

                        OTROS             23.28%                   21.28%

                        Total            100.00%                 100.00%
RESUMEN GENERAL DE CLIENTES GESTIONADOS

 DATOS ACUMULADOS AL 30/04/2006



                               Indicador                             16 de Julio   Rió Seco

Total operaciones gestionadas asesor SOL 500                                375         326

Numero de operaciones desembolsados por ASESOR SOL500                       148         152

Numero clientes transferidos a otros Asesores                                69          39

          - Número de operaciones desembolsadas bajo otro producto           39          42

          - Numero de operaciones en proceso con otros Asesores               0           0

Total operaciones rechazadas                                                119          93
 CONCLUSIONES

1. El Score de Selección demostró su confiabilidad en cuanto a la
   predictibilidad del mismo.

2. La Promoción del producto SOL500 ha permitido captar clientes
   nuevos no solo para el producto.

3. Si bien los resultados en numero de clientes nuevos y volumen de
   cartera están por debajo de lo esperado, se debe considerar el
   bajo perfil de promoción y difusión del producto como prueba
   piloto.

4. La masificacion del producto requerirá de estrategias de
   promoción mas agresivas.
 PLAN DE MASIFICACION

CONDICIONES PREVIAS:

1. Definir las Agencias por Regional:
          2 en La Paz (Garita y El Tejar)
          2 en Santa Cruz (1 de Mayo y Plan 3000)
          2 en Cochabamba

2. Contratar dos Asesores por Regional, uno por Agencia para atención
   exclusiva del Producto

3. Implementar Plan de Capacitación bajo responsabilidad de
   SubGerente de Créditos Oficina Nacional y SubGerente de Créditos
   Regional

4. Definición de Presupuesto para Gestión 2006 considerando el
   desempeño de las Agencias Piloto
PLAN DE MASIFICACION
                               Proyecciones Masificacion
                                 Julio a Diciembre 2006

                N°                                                 Ptamo
   Regional   Agencias N° Asesores Cartera en $us   Clientes      Promedio      Mora
El Alto              2            2     124.080             396        313,33           3%
La Paz               2            2     118.800             396        300,00           3%
Cochabamba           2            2     118.800             396        300,00           3%
Santa Cruz           2            2     118.800             396        300,00           3%
Totales              8            8   480.480             1584        303,33           3%

   Las proyecciones consideran un desempeño parecido al de las
   Agencia Piloto, con lo que se cubriría por demás los $us 150,000
   que se tienen autorizados por el directorio para el producto

    El Alto contribuiría al crecimiento hasta llegar a una cartera de
    $us 125,000.

    La Paz considera un menor crecimiento debido a que comparte
    mercado con El Alto
Tecnología

 •   Nuestra visión para nuevas tecnologías:

     ACCION cree que la escala verdadera en microfinanzas se
     alcanzará cuando se haya compartido y estandarizado sistemas
     inter-operables de datos financieros. Su visión apunta a la
     necesidad de incrementar la estandarización en sistemas tanto
     de pagos como de la plataforma central utilizada para entregar
     los servicios de microfinanzas.

 •   Nuevas tecnologías potenciales:

     Tarjetas débito: negociaciones actuales con Visa International
     para dar acceso a tarjetas débito de Visa para clientes de las
     IMF afiliadas con ACCION.
     Telefonía celular: la exploración actual de esta tecnología y su
     aplicación a microfinanzas
     Máquinas de depósito en efectivo
                           26
Tecnología

Puntos de Venta, a través de la utilización de cintas magnéticas o tarjetas
inteligentes pueden ser instalados en supermercados, estaciones de gasolina y
otras ubicaciones para que los clientes puedan realizar sus pagos de crédito y
depósitos más cerca de sus casas o sitios de trabajo.

       Objetivos Principales                            Experiencia de ACCION
  Ahorrar costos: los clientes pueden realizar    Uganda Microfinance Limited (un afiliado de
   sus transacciones en un sitio más cerca de      ACCION International) ha piloteado la utilización
   sus casa o sitios de trabajo sin tener que      de una maquina de punto de venta, instalado
   desplazarse grandes distancias a la agencia.    en ubicaciones de terceros, y una tarjeta
  Ofrece una oportunidad de negocio a un          inteligente que le permite a los clientes realizar
   tercero                                         sus transacciones más cerca de sus casas
  Disminuye el riesgo implicado para el cliente
   en el transporte de efectivo
  Disminuye la necesidad para una red extensa
   de agencias




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   ACCION International
   Dando a las personas las

herramientas que necesitan para
      salir de la pobreza.




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