Docstoc

Closing the Sale

Document Sample
Closing the Sale Powered By Docstoc
					                                           Closing the Sale 
 
This month, I was honored to speak at a NACE/ISES/ABC event in San Diego (take a peek at the 
photos – it was fabulous!) It was held at the amazing Grand Del Mar Resort and how wonderful it 
was to have all three of these powerhouse associations join efforts and come together for a 3‐hour 
workshop followed by lunch.  It is always so exhilarating to be among such talented and passionate 
people! 
 
I took the opportunity to ask the audience for topics that they would like to see in future 
newsletters, and one of the ideas was “closing the sale” (thank you Sherrill Kinsler, Behind The 
Scenes Event Co. /Charming Expressions!) So, here are a few morsels to remember when leading 
your “prospects” along to “booked” clients: 
 
    1. “Closing” starts way back at the marketing and prospecting stage, so the first step in 
        attracting qualified leads is actually prospecting in your correct market. Make sure that 
        whoever you are advertising to and calling on have the correct profile and demographic of 
        the client you want to attract. If your product or service appeals to the young, hip crowd, use 
         advertising venues that appeal to that market. If the profile of your best clients is a more 
         sophisticated, higher end client, advertise and prospect in those marketing pools. All too 
         many times, we are spending our advertising dollars and attracting leads that are just not 
         properly suited for our business type. You will find that if you have fallen into this trap, you 
         may be generating a large lead list, but not converting them into actual bookings.  
     2. Don’t “Over‐Qualify” in your Online “RFP” Forms! Keep those online inquiry forms simple! 
         First of all, it is a proven fact that people do not like to fill out forms, especially long, lengthy 
         ones. Get the basic information you need in order to contact them and the type of event. By 
         asking too many questions, you sometimes take away the personal touch of what you can 
         uncover by asking real time questions.  
     3. Goal – Get the Prospect in the Door! The goal is always to get as many leads as possible into 
         your funnel and then on the phone, and then in your door. At any of those “touch points” 
         along the way, you will be qualifying and determining if this is a viable lead. Use your ability 
         as a salesperson to open the eyes of your prospect and show them how your product or 
         service can satisfy and exceed their expectations. Very timely response is also a factor in 
         establishing a good relationship quickly in the process. An immediate response to a phone 
         call or online inquiry speaks volumes about your professionalism and responsiveness.  
     4. Listen. . . Ask. . . Create. . . Close. Once your prospect is in front of you, listening is the best 
         thing you can do to start your sales process. If you immediately launch into the same sales 
         pitch you use on every client, you may completely miss the mark of what this client is looking 
         for. Listen to their vision, ask open ended questions, and then carefully craft your sales 
         approach around their style and needs. Help to create the vision and paint the picture of 
         exactly what they are looking for. Build your relationship and a level of trust by using stories 
         of similar events, “emotional reaction” testimonials by happy clients and taking a genuine 
         interest in this person as an individual, not just another prospect sitting in front of you. Put 
         yourself in their shoes. What would make them feel comfortable and taken care of? Ask more 
         questions to make sure that this vision is exactly what they are looking for, then do not be 
         afraid to close! If you feel that your prospect still has unanswered questions or is wavering in 
         some way, do not try to close! The answer will be “no”! Ask if they have any other concerns 
       or if you have answered all their questions. Keep asking, listening and responding until you 
       know that all needs have been met and all questions answered. 
    5. Once all questions have been answered and needs met, ask for the sale. Asking for the sale is 
       simple once all of the above steps have been successfully completed. You have a 
       relationship, you have the product or service that you have determined fits their needs and 
       have answered all of their questions. Ask if you can draw up the contract in order to confirm 
       your services, lock in all of the details and pricing you have discussed and start the planning. 
       If, for some reason, there is still hesitation, do back to step #4. Ask, listen and respond. If 
       your prospect does not commit on that day, follow up the following day! Do not wait a week 
       to see what happens! Stay fresh in their mind and have a very service‐oriented approach to 
       your follow‐up.  
 
A good exercise every now and then is also to take a look at all the business you did not close – the 
ones that got away. Do you know exactly why you could not close a sale and someone chose a 
competitor over you? Keeping good, meticulous “lost business” records can teach you a lot going 
forward about how to close more business. Reasons varying from “better product”, “product or 
service did not suit our needs”, “felt more comfortable with the competitor’s sales person”, “better 
customer service”, “better pricing” or “more professional sales person” can help you to spot trends, 
make adjustments to products, services and presentation styles. Knowing what your competition 
offers and does not offer affords you the opportunity to market yourself on how you stand out from 
the rest. Keep current tabs on your competition and your lost business and you will start to unlock 
the key to keeping and closing more business.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                  For more information on the Beverly Clark Hospitality Training Programs,
                  please contact Lynne LaFond DeLuca at lynne@beverlyclarkenterprises.com
                            and visit our website at www.beverlyclarktraining.com

                                          Beverly Clark Enterprises
                               114 East Haley, Suite K Santa Barbara, CA 93101
                                         800.933.3434 – 805.560.3604

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Stats:
views:3
posted:5/2/2011
language:English
pages:2