مبادئ التسويق الحديث by plaestinee

VIEWS: 179 PAGES: 150

									                             ‫‪www.e-imamm.com‬‬

                                 ‫َكطض ايتػٜٛل اؿسٜح‬
                                    ‫(143 زاض )‬



     ‫إعداد طالب وطالبات‬
‫كلية االقتصاد والعلوم اإلدارية‬
    ‫"نظام االنتساب املطور"‬
        ‫الطبعة األوىل‬
       ‫املستوى اخلامس‬
         ‫3143/2143هـ‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬



                      ‫ايط٬ب ٚايطايبات املؿاضنني يف إخطاز ٖصٙ املاز٠‬


    ‫‪@ RAWAN‬‬           ‫َرلْسا يُٕٝٛ‬              ‫َطساب‬           ‫‪G3lyHopk‬‬            ‫‪tariq_omsa‬‬
        ‫@‬
      ‫زّٚ ٚايف‬        ‫اٍ...ب...ز...ض‬            ‫اشلٓٛف‬           ‫‪manal dj‬‬                  ‫َبازض‬
       ‫غاضْٚٚ٘‬        ‫َٓتػب َطٛض‬              ‫َػذل فٗس‬               ‫َٝاؽ‬               ‫سلؼ ا٭ٌَ‬


    ‫ابٛ عبساهلل9002‬   ‫محس ايطًٜٚٞ‬               ‫‪Eyes‬‬                ‫‪Raseel‬‬             ‫أيٛإ ايطٜاض‬
                                                                    ‫ايػبٝعٝ١‬           ‫‪The wolf‬‬
                                                                                          ‫999‬


                                ‫ض٥ٝػ١ اجملُٛع١ ٚاملٓػك١ (‪)Eyes‬‬
                                       ‫تٓػٝل عاّ ( ابٛ فاٜع )‬




                                           ‫-2-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                              ‫احملانط٠ ا٭ٚىل‬
                    ‫نتاب (َباز٨ ايتػٜٛل اؿسٜح بني ايٓعطٜ١ ٚ ايتطبٝل) جملُٛع١ َٔ امل٪يفني َِٓٗ ظنطٜا ععاّ ٚآخطٕٚ.‬
                                                                                                 ‫ايعٓاٜٚٔ ا٭غاغٝ١ املٛدٛز٠ يف ايهتاب:‬
                                                                                         ‫1- َكسَ١ يف ايتػٜٛل: َٔ م 32 اىل م 39‬
                                                                                                                       ‫2- ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١.‬
                                                                                                         ‫3- غٝاغات ٚ قطاضات املٓتذات.‬
                                                                                                                      ‫4- تػٜٛل اـسَات.‬
                                                                                                                                 ‫5- ايتػعرل.‬
                                                                                                                                  ‫6- ايتٛظٜع.‬
                                                                                                                                 ‫7- ايذلٜٚر.‬
                                                                                                         ‫َٔ املٛانٝع يف َكسَ١ ايتػٜٛل :‬
                                                                                                                         ‫1- ْعطٜ١ ايٓعِ :‬
‫ٖٚييٞ إٔ ايهييٕٛ ايييصٟ خًكيي٘ اهلل غييبشاْ٘ ٚ تعيياىل ٜؿييهٌ ْعيياّ ‪ٖٚ system‬ييصا ايييٓعِ ٜػييُ٢ ‪ main system‬ايٓعيياّ‬
‫ايهبرل أٚ ايٓعاّ ايط٥ٝػٞ ٚنٌ ْعاّ نبرل ض٥ٝػٞ ٜتأيف َٔ اْعُ٘ فطعٝ٘ تػُ٢ ‪ ٚsub system‬نيٌ ْعياّ نيبرل ٚ‬
‫قغرل .. أٟ نًُ١ ْعاّ ٜتهٕٛ َٔ املهْٛات ايتايٝ١ : َسخ٬ت ٚ عًُٝات ٚ كطدات ٚ تغصٜي١ ضادعي١ ٚ بٝ٦ي١ زاخًٝي١ ٚ بٝ٦ي١‬
‫خاضدٝ١ ٚ عًُٝ١ تفاعٌ َػتُط٠ َابني ا٭دعا٤ ايػت١ اجملتُعي١ , ( َهْٛيات نيٌ بٝ٦ي١ غيٛف ْتطيطم شليا يف ايٛسيس٠ ايجاْٝي١‬
‫يهٔ غٓصنطٖا ٖٓا باختكاض ٚ عذاي١ ) ٚ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ اٚ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ تتهٕٛ َٔ : ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ ٚشليا َ٪ؾيطات‬
‫, ٚ ايبٝ٦ييي١ ايػٝاغيييٝ١ ٚشليييا َ٪ؾيييطات , ٚ ايبٝ٦ييي١ ا٫دتُاعٝييي١ ٚشليييا َ٪ؾيييطات , ٚ ايبٝ٦ييي١ ايجكافٝييي١ ٚشليييا َ٪ؾيييطات , ايبٝ٦ييي١‬
‫ايسميٛقطافٝ١ ٚ شلا َ٪ؾطات , ٚ بعهِٗ ٜهٝف ايبٝ٦١ املازٜ١ ٚشلا َ٪ؾطات , ٖصٙ ايػت عٓاقيط َهْٛيات ايبٝ٦ي١ اـاضدٝي١‬
                                                                                                                                  ‫أٚ ايهًٝ١ .‬
‫اَا ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ أٚ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ فٗٞ ا٫قطب اىل املػتًٗو ٖٚٞ ا٫قطب اىل املٓعُ١ .. تتهٕٛ َٔ ا٫طيطاف ايكطٜبي١ َئ‬
‫َطنع املٓعُ٘ ٚاييت ؽهع اىل سس َيا يػيٝطط٠ املٓعُي١ .. بُٝٓيا ايبٝ٦ي١ اـاضدٝي١ نهْٛاتٗيا ( ا٫قتكيازٜ١ , ايػٝاغيٝ١ ,‬
‫ايجكافٝ١ , اٱدتُاعٝ١ , ... إخل ) ٫ ؽهع اىل غٝطط٠ املٓعُ٘ , َٚئ ٖٓيا ديا٤ ايتفطٜيل بيني ايبٝ٦ي٘ ايساخًٝي١ ٚ اـاضدٝي١ أٚ‬
                                                                                                                 ‫ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٚ ايهًٝ١ ,‬
‫ٚ مما ِٜٗ ايتصنرل ب٘ إٔ املهٕٛ ايػابع ٚ املِٗ ٖٞ عًُٝ١ ايتفاعٌ املػيتُط٠ َيابني َهْٛيات ٖيصٙ ا٭ْعُي١ ايػيت١ فتُعي١‬
‫ايييت تؿيهٌ َهْٛيات ايٓعياّ . ٚ ا٭ْعُي١ ايفطعٝي١ تٓتؿيط بيايج٬خ أبعياز ييٝؼ عًي٢ ؽ ٚ م , بيٌ عًيي٢ ؽ ٚ م ٚ , أٚ‬
                                                                                                                 ‫‪ X,y,z‬بؿهٌ َتٛاقٌ .‬
‫ٚ ْصنط أٜهاً إٔ ا٭ْعُ١ َتساخً١ , فكس تهٕٛ كطدات أسس ا٭ْعُ١ ٖٞ َسخ٬ت يٓعاّ آخيط , ٚ قيس تتكياطع ا٫ْعُي١‬

                                                                ‫-3-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                 ‫فُٝا ٜػُ٢ بايعًُٝات أٚ ايتغصٜ١ ايطادع١ أٚ يف تأثرل ايتغرلات يف ايبٝ٦١ عً٢ باقٞ ا٭دعا٤ .‬
‫نًٓا ْعًِ إٔ اؿكٝك١ ايٛسٝس٠ يف ٖصا ايهٕٛ ايصٟ خًك٘ اهلل غبشاْ٘ ٚ تعاىل ٖٞ ايتغيٝرل ٚ اييتغرل ‪ , change‬إشٕ مجٝيع‬
‫ادعا٤ ايبٝ٦٘ اـاضدٝ١ ٚ اؾع٥ٝ١ اٚ ايساخًٝ٘ ٚ ست٢ َهْٛات ايٓعاّ , يف سايي١ تغيٝرل َػيتُط ٚ أٟ تغيٝرل ويسخ يف ايبٝ٦ي٘‬
‫اـاضدٝ٘ غٛف ٜ٪ثط عً٢ بكٝ١ ادعا٤ ايٓعاّ نا فٝٗا َهْٛات ايبٝ٦٘ ايساخًٝ١ أٚ اؾع٥ٝ١ باٱناف١ إىل َهْٛيات ايٓعياّ‬
‫, إشٕ فايع٬ق٘ تبازيٝ١ ٚ تفاعًٝ١ ت٪ثط ٚ تتأثط , مجٝع ٖصٙ ا٭ْعُ١ ت٪ثط ٚ تتأثط فُٝا بٝٓٗا ايبعض , هيب عًي٢ أٟ ْعياّ إٔ‬
‫ٜهٕٛ عٓسٙ ايكسض٠ ٚ املطْٚ١ عً٢ ايتهٝف َع ٖصٙ املتغرلات اشا اضاز ايٓعاّ إ وكل ا٭ٖساف ايط٥ٝػٝ١ ايج٬ث١ عًي٢ ا٫قيٌ‬
‫, ٚ املتُجً١ بايبكا٤ ٚ ايُٓٛ ٚ ؼكل ا٭ضباح اٚ املٓافع فأٟ ْعاّ وتاز اىل ايبكا٤ أٚ٫ , ٚ عٓسَا ٜهُٔ ايبكا٤ ٜبسأ ٜبشح عٔ‬
‫ايُٓٛ , ٚ عٓسَا وكل ايُٓٛ ٜطٜس أٜها إٔ وكل ايطبح ٚ املٓافع , فايعًُٝ١ زا٥ط٠ فُج٬ً ٫ ْػتطٝع إٔ مكل ايبكا٤ ثيِ ايُٓيٛ‬
‫إ٫ َٔ خ٬ٍ ايطاق١ , ٚ ٫ٜٛدس ْعاّ يف ايسْٝا ٜػتطٝع إ ٜٛيس ايطاق١ َٔ ْفػ٘ ٚ إمنا ٖٛ ٜػيتٛضز ايطاقي١ ٚ٫ ٜػيتطٝع إ‬
‫ٜعٌُ بسٕٚ طاق١, ايػٝاض٠ تؿهٌ ْعاّ ٚ َٛتٛض ايػٝاض٠ ٜؿهٌ ْعاّ ٚ ٫ ٜػتطع إٔ ٜعٌُ بسٕٚ ظٜت ٚ ٖٛ نجاب١ ايطاق١ ,‬
‫ٚ ا٫ْػييإ ٜأخييص طاقيي١ َيئ ا٫نييٌ ٚ ايؿييطب ٚ عٓييسَا ٫ٜأنييٌ ٚ ٫ ٜؿييطب فقْيي٘ غييٛف ٜفٓيي٢ ٚ ٫ وكييل اشلييسف ا٭ٍٚ , إشا‬
                                                                                                          ‫ايعًُٝ١ تهاًَٝ١ .‬
‫ٖصا َسخٌ ٚ خًفٝ١ بػٝط١ قبٌ ايسخٍٛ عً٢ َا ٜػُ٢ املكسَ١ يف ايتػٜٛل , ٚ بعسٖا ْٓتكٌ إىل ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ , ثِ ْعيطف‬
‫َا ٖٞ غٝاغات ٚ قطاضات املٓتذات ؟ طبعاً ست٢ تٓذح عًُٝ١ ايتػٜٛل ٖٓاى َاٜػُ٢ بي ‪ four ps‬عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ,‬
‫‪ ٖٞ ٚ Marketing mix‬مجٝيع ا٭ْؿيط١ ايتػيٛ ٜكٝ١ ايييت اياضؽ َئ أديٌ ؼكٝيل ا٭ٖيساف اٱغيذلاتٝذٝ١ ايتػيٜٛكٝ١ ٭ٟ‬
‫ْعاّ , ٚ نًُ١ ْعاّ ٖٓا ؾاًَ١ تتهُٔ امل٪غػات ٚ ايؿيطنات ٚ ايكطيا ايعياّ ٚ ايكطيا اـيام ٚ اؾُعٝيات اـرلٜي١ ٚ‬
      ‫ا٫ْعُ١ غرل اشلازف١ يًطبح .. ٚ ا٭ْعُ١ بؿهٌ عاّ نا فِٝٗ ا٭فطاز ٚ اؾُاعات ٚ املٓعُات ٚ ايفطز ٚ ا٭غط٠ .. إخل .‬
‫أٍٚ عٓاقط ‪ ٚ Four ps‬زلٝت بٗصا اٱغِ ٭ٕ أزلا٤ٖا يف ايًغ١ اٱْكًٝعٜ١ نًٗا تبيسأ عيطف ‪ p‬أٚشليا املٓيتر ‪,product‬‬
                                                                                ‫ايتػعرل ‪ ,price‬املهإ ‪ ,place‬ايذلٜٚر‬
‫ٖٚصٙ ايعٓاقط ا٫ضبع٘ املتعًك٘ بايػًع املازٜ١ املًُٛغ١ ايٛانش١ اييت تػتطٝع إ تتعطف عً٢ َٛاقيفاتٗا ٚتكُٝٗيا قبيٌ عًُٝي٘‬
                                                  ‫ً‬
‫ؾطا٤ٖا ٚؽعٜٓٗا , بعهؼ اـسَات اييت تعتدل ٖيٞ َٓيتر أٜهيا يهئ غيرل ًَُٛغي٘ ٚ٫ ؽيعٕ , ٖ٬َٝي١ , ٫ تػيتطٝع إ‬
‫ْفكٌ َكسّ اـسَ٘ عٔ اـسَ٘ ْفػٗا , ٚ ٜسضى َكسّ اـسَ٘ عً٢ اْ٘ دع٤ َٔ اـسَي٘ . ٖٚيصٙ تػيُ٢ عيسّ ا٫ْفكيايٝ١‬
‫ٚاـسَ٘ ٫ اًو ٚ ٫ ؽعٕ بعهؼ املٓتذات املازٜ٘ . يصيو َٔ ادٌ تػيٜٛل اـيسَات ٫تهفيٞ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ‬
‫هب اناف١ ث٬ث١ عٓاقط اخط٣ ٖٚٞ ايٓاؽ ‪ People‬ثِ ايؿٛاٖس املازٜ١ ‪ physical‬ثِ عًُٝ١ تكسِٜ ٚ اْتياز اـسَي١ ‪the‬‬
‫‪ْ processes‬هييٝفٗا يًعٓاقييط ايػييابك٘ فٝهييٕٛ عٓييسْا غييبع عٓاقييط ‪ seven ps‬عٓييسَا ْتعاَييٌ َييع اـييسَات هييب إ‬
                                                                                                   ‫ْػتدسّ ايػبع عٓاقط .‬




                                                       ‫-4-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                ‫احملانط٠ ايجاْٝ١‬
‫يف ايبساٜ١ اغتعطض ايسنتٛض بؿهٌ بػيٝ قتٜٛيات امليٓٗر ٚ أعطي٢ فهيط٠ عاَي١ عئ ايٛسيسات ٚ ايييت غيٝتِ تٓاٚشليا‬
                                                                                              ‫بايتفكٌٝ يف ٚقتٗا .‬
                              ‫ثِ اغتعطض قتٜٛات ايٛسس٠ ا٭ٚىل , ٚ غٝتِ تٓاٚشلا بايتفكٌٝ يف احملانطات ايكازَ١ .‬
                                                                               ‫ايٛسس٠ ا٭ٚىل : َكسَ١ يف ايتػٜٛل .‬
                                                                            ‫ٖٚٞ تتهُٔ املٛانٝع ايط٥ٝػٝ١ ايتايٝ١ :‬
                                                                                                      ‫‪َ ‬كسَ١ .‬
                                                                             ‫(ضاح ْأخص َكسَ١ بػٝط١ يف ايتػٜٛل)‬
                                                                                             ‫‪َ ‬فاِٖٝ ايتػٜٛل.‬
    ‫(تعاض ٜف ايتػٜٛل؟ ٚنٝف إٔ ٖصٙ ايتعطٜفات ٚاملفاِٖٝ تغرلت َع ايعَٔ؟ َٚت٢ بسأت؟ َٔ أٜٔ دا٤ت فهط٠ ايتػٜٛل؟‬
                                                                                   ‫ٚايتعطٜف اـام نسضؽ املاز٠؟‬
                                                                          ‫‪َ ‬فاِٖٝ ايتػٜٛل اؾٖٛطٜ١ ا٭غاغٝ١ .‬
                  ‫(َا ٖٞ َا ٖٛ تعطٜف نٌ َفّٗٛ َٔ ٖصٙ املفاِٖٝ؟ َٚا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ ملعطف١ ٖصٙ املفاِٖٝ ؟‬
                                                                                        ‫‪َ ‬طاسٌ تطٛض ايتػٜٛل.‬
  ‫( ابتسا٤ َٔ ايبساٜ١ إىل ايّٝٛ ٫ٕ ايتػٜٛل ٜعتدل َٔ أنجط ايعًّٛ تغرل ٚتػط ٚتػطٜع ٭ْ٘ عًِ سسٜح , ٚ اٱزاض٠ بؿهٌ‬
     ‫عاّ عًِ سسٜح نعًِ ٚ ايتػٜٛل نذع٤ َٔ اٱزاض٠ ٖٛ ا٭سسخ فعُطٙ تكطٜباً ٫ٜعٜس عٔ مخػني عاّ ٚ ايغساض٠ ٫ٜعٜس‬
     ‫عُطٖا عٔ َا٥١ ٚ مخػني عاّ . بعهؼ عًِ ايطب ٚايفٝعٜا٤ ٚايهُٝٝا٤ فٗٝا قسمي١ دسا ست٢ قبٌ اٱغ٬ّ . ٚ غٓبسأ‬
 ‫اْط٬قا َٔ اؿطف ايٝسٜٚ١ َطٚضاً بايجطٚ٠ ايكٓاعٝ١ ٚاـ ايتذُٝعٞ ٚقٛ٫ إىل انتؿاف عًِ اٱزاض٠ ٚاملطاسٌ اييت تطٛض‬
 ‫فٝٗا ايفهط اٱزاضٟ ٚ باملكابٌ تطٛض ايفهط ايتػٜٛكٞ ٭ْ٘ ٜعتدل دع٤ ٫ ٜتذعأ َٔ ايفهط اٱزاضٟ . نٝف تطٛض ايتػٜٛل؟‬
                                                                                         ‫َٚا ٖٞ َطاسٌ ايتػٜٛل؟ )‬
                                                                                ‫‪ ‬ظاٖط٠ قكط ايٓعط ايتػٜٛكٞ .‬
   ‫(َا املككٛز بٗا؟ ٌٖٚ املٓعُات ٚامل٪غػات عٓسٖا قكط تػٜٛكٞ؟ َٚا ٖٞ أعطاض شايو املطض ٚأغباب٘ ٚنٝف ْعٌُ‬
     ‫عً٢ َعاؾت٘ ؟ ٭ْ٘ ٜعتدل َسَط ٚقاتٌ ٜٓدط بأدعا٤ املٓعُ١ ٜٚ٪زٟ إىل إف٬ؽ املٓعُ١ ٚإخطادٗا َٔ ايعٌُ ؟؟ ٚ ٭ْ٘ ٫‬
                                                              ‫ٜٛدس يسٜٓا إداب١ ٜػُ٢ ظاٖط٠ قكط ايٓعط ايتػٜٛكٞ .‬
                                                                    ‫‪ ‬ايفطم ايتػٜٛكٝ١ ٚاختٝاض املعٜر ايتػٜٛكٞ .‬
 ‫(َا َعٓ٢ ايفطق١ ؟ ٚأٜٔ تٛدس؟ َٚا ٖٛ ايطزٜف شلصٙ ايفطق١ ؟ اهلل غبشاْ٘ ٚ تعاىل خًل يغ١ ا٭نساز ٚ اهلل تعاىل عازٍ ٚ‬
‫َٔ زلات ايعسٍ إٔ ٜهٕٛ ٖٓاى أنساز َتػاٜٚ١ يف املكساض ٚ َتعانػ١ يف ا٫ػاٙ سػب قإْٛ ْٝٛتٔ , يهٌ فعٌ ضز فعٌ‬
    ‫َػاٟٚ ي٘ يف املكساض َعانؼ ي٘ يف ا٫ػاٙ َٔ أدٌ ايٛقٍٛ إىل ساي١ ا٫تعإ . ٚ اهلل خًل ا٭ؾٝا٤ اٌٝ إىل ا٫غتكطاض .‬
  ‫فعٓسَا تعطض ملٓب٘ أٚ َجرل اٱْػإ أٚ أٟ ؾٞ ست٢ ايٓعاّ ميٌٝ إىل ا٫غتكطاض , عًُٝ١ ا٫غتكطاض تتُجٌ يف تٛفط ايفطم ٚ‬
                                                                      ‫يهت املهاز يًفطم ٖٛ ايتٗسٜس أٚ ايتشسٜس ,‬




                                                  ‫-5-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


 ‫ايػ٪اٍ ٖٛ َا ع٬ق١ ايتٗسٜس بايفطق١؟ ٚ أٜٔ تٛدس ايفطق١ ٚ ايتٗسٜس سػب َهْٛات ايٓعاّ ٌٖ تٛدس يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١‬
      ‫أٚ اـاضدٝ١ ؟ ٚ َا ع٬ق١ ٚدٛزُٖا بايططف اٯخط ؟ ٚنٝف تػتغٌ فطق١ بططٜك١ فعاي١ ٚ نف٪ ؟ ٚنٝف تهتؿف‬
                                                     ‫فطق١؟ نٝف تػبل اىل ايفطق١؟ نٝف ؼٍٛ ايتٗسٜس إىل فطق١؟‬
 ‫ايتٗسٜس ٚ ايفطم أٜٔ تٛدس ؟ ايفطق١ ٚايتٗسٜس تٛدس يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ أٚ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚ٫ ٜٛدس يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , قس‬
                                                  ‫ٜهٕٛ غبب ايتٗسٜس َٔ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ٚيهٔ ايػا٥س يف اـاضدٝ١ .‬
   ‫ٚأٜها ٖٓاى ْكاط قٛ٠ ْٚكاط نعف يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ أٚ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , هب إٔ تعٌُ تٓاغِ تٓاغب تٛافل َابني ْكاط‬
       ‫ايهعف ٚايكٛ٠ املٛدٛز٠ يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ أٚ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٚ بني ايفطم ٚايتشسٜات املٛدٛز٠ يف ايبٝ٦ٝ١ اـاضدٝ١ أٚ‬
 ‫ايهًٝ١ فٓشٔ قًٓا إٔ َهْٛات أٟ ْعاّ يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ أٚ اـاضدٝ١ يف تفاعٌ َػتُط فُٝا بٝٓٗا . ٚفُٝا ٜتعًل بايتٗسٜس‬
 ‫َا ٖٞ طبٝع١ ٖصا ايتٗسٜس؟ أٚ٫ ٫بس إٔ تسضى إ ٖٓاى تٗسٜسات َٚعٛقات ٚ قسزات ٖٚٞ تعتدل أٍٚ خطٛ٠ َطًٛب١ ملعاؾ١‬
 ‫ايتٗسٜس ٚايكها٤ عًٝ٘ ثاْٝاً َا َكساض أٚ أثط شيو ايتٗسٜس أٚ املعٝل َٚا طبٝعت٘ عً٢ أزا٤ أٚ َهْٛات أٚ عً٢ فطم املٓعُ١ ؟‬
                  ‫ٌٖ ٜعٌُ عٛا٥ل يًفطم ٚ ٜكعب عًٝٓا انتؿافٗا ٚ ايٛقٍٛ إيٝٗا ؟ اؾٛاب ا٭نٝس ْعِ ٚيهٔ نٝف؟‬
                                                                                   ‫أغباب ا٫ٖتُاّ بايتػٜٛل .‬        ‫‪‬‬
 ‫ملاشا مجٝع املٓعُات اٯٕ تٗتِ بايتػٜٛل؟ ملاشا ايهٌ ٜتهًِ عٔ ايتػٜٛل؟ ابتسا٤ بط٥ٝؼ اندل زٚي١ بايعامل ٚاْتٗا٤ بأقغط‬
     ‫َٛظفٞ يف أٟ َٓعُ١؟ ٚست٢ عً٢ املػتٛ٣ ايؿدكٞ ْكٍٛ ايكٍٛ املأثٛض ‪ you should market your self‬هب إٔ‬
 ‫تػٛم ْفػو ,, ٚايسيٌٝ اٯٕ اْو غذًت يف داَع١ اٱَاّ ايتعًِٝ عٔ بعس َٔ ادٌ اؿكٍٛ عً٢ ؾٗاز٠ داَعٝ١ أٚ َٔ ادٌ‬
  ‫اؿكٍٛ عً٢ ايعًِ ٖٚصا ضاح ٜفٝسى بططٜك١ أٚ بأخط٣ , إشا ٖٓا اغأٍ ْفػو ٌٖ أْت فع٬ً تػٛم ْفػو؟ ْطٜس إٔ ْتعاٌَ‬
        ‫بايفِٗ ٚا٫غتٓتاز ٚ اـٛاضظَٝات ٚباملٓطل خطٛ٠ خطٛ٠ , ٫ باؿفغ ٫ٕ اؿفغ فك زٕٚ فِٗ فٗٓاى خٛف عًٝو‬
                                                                                             ‫ٚظا٥ف ايتػٜٛل.‬        ‫‪‬‬
                                                                                  ‫املٓافع اييت ٜ٪زٜٗا ايتػٜٛل .‬    ‫‪‬‬
                                                                          ‫ٖصا اغتعطض غطٜع حملتٜٛات ايٛسس٠ ا٭ٚىل‬




                                                    ‫-6-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                         ‫احملانط٠ ايجايج١‬
‫ْأخص َكسَ١ بػٝط١ , َع زخٍٛ ايعامل إىل ا٭يفٝ١ اؾسٜس٠ ٚطبعا َا ضفكٗا َٔ خكدك١ َٚئ ايعٛملي١ ٚ اْهيُاّ اييسٍٚ إىل‬
‫َٓعُ١ ايتذاض٠ ايعاملٝ١ َٚتطًباتٗا, َج٬ بًس َجٌ ايػعٛزٜ١ عٓيسَا تطٜيس إٔ تٓهيِ إىل َٓعُي١ ايتذياض٠ ايعاملٝي١ ٖٚيٞ أْهيُت‬
                                                   ‫إىل ايتذاض٠ ايعاملٝ١ ٖٓاى ؾطٚط يسخٍٛ َٓعُ١ ايتذاض٠ ايعاملٝ١ َٔ نُٓٗا:‬
‫فتح اؿسٚز ٚإظاي١ اؿٛادع , ٚايّٝٛ أقبشت ايعامل نً٘ قطٜ١ قغرل٠ بفهٌ ايجٛض٠ ايكٓاعٝ١ ٚايتهٓٛيٛدٝا ٚبايتيايٞ سيس٠‬
‫املٓافػ١ أقبشت عاملٝ١ ٚيٝػت قًٝ١ ٚعً٢ املػتٛ٣ ايكطيطٟ فاملٓافػي١ أقيبشت عاملٝي١ . ٚ أٜئ َيا يف تؿيتس املٓافػي١ تٓبيع‬
‫اؿاد١ إىل ايتػٜٛل . اٯٕ تٛاد٘ ايؿطنات َٓافػ١ ؾسٜس٠ دسا ٚايؿطن١ ا٭قٛ٣ ٖٞ ايييت تػيتطٝع فٗيِ َٚعطفي١ ساديات‬
‫ٚضغبات ايعُ٬٤, ايؿطن١ ا٭قٛ٣ ايؿطن١ اييت تػتطٝع إٔ تهئُ ايبكيا٤ ٚعيسّ اٱفي٬ؽ ٖيٞ ايؿيطن١ ايييت تػيتطٝع إٔ‬
‫تعطف ٚتفِٗ سادات ٚ ضغبات ايعُ٬٤ أٚ ايعبا٥ٔ ٚتعٜٚسِٖ باملٓتذات اييت ؼكل شلِ أقك٢ إؾيبا ممهئ ...٫سيغ أقكي٢‬
‫إؾبا ممهٔ, إشا ايؿطن١ ا٭قٛ٣ ٖيٞ ايييت تطني٢ ايعبيٕٛ ٚتؿيبع ساداتي٘ ٚضغباتي٘ , نٝيف تؿيبع ساداتي٘ ٚضغباتي٘ َئ‬
‫خ٬ٍ تطمج١ ٖصٙ اؿادات ٖٚصٙ ايطغبات ٚ ايتفهٝ٬ت ٚ ا٭شٚام ٚ....اخل ..عً٢ ؾهٌ َٛاقفات ثِ تكّٛ بعس شيو ٱْتاز‬
‫املٓتذات اييت تؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات , طٝب أْت نُٓتر ممهٔ تكّٛ بٗصٙ ايعًُٝ١ ٚممهٔ أْا َٓيتر أخيط َٓيافؼ‬
‫يو أقّٛ بقؾبا اؿادات ٚايطغبات ٚيهٔ بقؾبا اندل ٚيصيو املػتًٗو ٜبشح عٔ اٱؾبا ا٭نيدل َئ ٖٓيا آتيت نًُي١‬
                                                                                                      ‫(( أقك٢ إؾبا ممهٔ )).‬
‫تؿرل ايسضاغات إىل إٔ ٖٓاى إمجا با٭عياخ ايتػيٜٛكٝ١ بيإ املُاضغيات ايتػيٜٛكٝ١ يف َٓعُيات اٱعُياٍ املعاقيط٠ تؿيهٌ‬
 ‫أنجط َٔ ثًجٞ إمجايٞ ايٓؿياطات ٚايفعايٝيات ايتذاضٜي١ ٚغيرل ايتذاضٜي١ نُيا غيٝتِ تٛنيٝش٘ يف ٖيصٙ ايٛسيس٠ , أٟ فُيٛ‬
‫ايٓؿاطات اييت تبصٍ ٱْتاز َٓتر َا ٚيٝهٔ طاٚي١ ٚيٝهٔ غٝاض٠ ٚيٝهٔ طا٥ط٠ املُاضغات أٚ ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ ٜؿهٌ‬
‫ثًجني ايٓؿاطات يصيو ايبعض ٜكٍٛ إٔ نًف٘ إْتاز ايطاٚي١ أٚ ٚقٛشلا إىل غعطٖا بايػٛم يٓفذلض عً٢ غيبٌٝ املجياٍ ناْيت‬
‫أيييف ضٜيياٍ ٜهييٕٛ ثًييجني ا٭يييف عا٥ييس إىل ايٓؿيياطات ايتػييٜٛكٝ١ َيئ ٖٓييا تييأتٞ أُٖٝيي١ ايتػييٜٛل يًُٓعُييات ٫ٕ ثًييجني فُييٌ‬
                  ‫ايٓؿاطات اييت بتِ يف إْتاز َٓتر َعني بتهٕٛ مماضغات تػٜٛكٝ١ َٚٔ ٖصا املٛنٛ هب إٔ ْطنع عًٝ٘.‬
                                                                                                ‫َفّٗٛ ايتػٜٛل ٚتعطٜف ايتػٜٛل:‬




                                                                                        ‫ٖٓاى عس٠ تعطٜفات َٛدٛز٠ بايهتاب ,‬



                                                          ‫-7-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫٫سغ ايتعطٜف ا٭ٍٚ : ٖصا ايتعطٜف َٔ ايتعاضٜف ايكسمي١ , تسفل ايػًع ٚاـيسَات َئ أٜئ؟ َئ املٓيتذني . ٚنأْي٘ سكيٌ‬
‫َفّٗٛ ايتػٜٛل فك بعس َطسً١ اٱْتاز أٟ إٔ ايتػٜٛل ٜبسأ بعس َطسً١ اٱْتاز سػب ٖيصا ايتعطٜيف ٚطبعيا ٖيصا ني٬ّ غيرل‬
                                                                                                              ‫قشٝح ٚ غٓعطف ملاشا!‬
  ‫ايتعطٜف ايجاْٞ : ٖصا تعطٜف غرل داَع َاْع ايتعطٜيف هيب إٔ ٜهيٕٛ دياَع َياْع ملياشا؟ ٭ْي٘ ٫سيغ ايتعطٜيف اييصٟ بياـ‬
‫ا٭محط تػعرل ٚتطٜٚر إشا تهًِ عٔ عٓكطٜٔ َٔ عٓاقط املعز ايذلٚهٞ ...باقٞ ايعٓاقط أٜٔ؟ مل ٜتططم إيٝٗا ضغِ اْي٘ ٭ٍٚ‬
                                                      ‫َطٙ ٜؿرل تعطٜف إىل ضغبات ا٭فطاز ٚاملٓؿآت. يٛ أخصْاٖا بايتتبع ايعَين .‬
‫ايتعطٜف ايجايح: نٛتًط أبٛ ايتػٜٛل ٜػُ٢ ٖٛ عامل يي٘ أعياخ ٚنتيب يف إزاض٠ ايتػيٜٛل . نياشا عيطف ايتػيٜٛل ؟ اؾٗيٛز‬
‫اييت ٜبصشلا ا٭فطاز ٚاؾُاعات يف إطاض إزاضٟ ٚادتُياعٞ َعيني يًشكيٍٛ عًي٢ سادياتِٗ ٚضغبياتِٗ َئ خي٬ٍ إهياز ٚتبيازٍ‬
‫املٓتذات ٚايكِٝ َع اٯخطٜٔ, ٖصا ايتعطٜف دٝس ٚاىل سس َا ضنا ٜهٕٛ دياَع َياْع َيع بعيض ايتشفعيات أٚا٫ْتكيازات َئ‬
                                                               ‫ايبعض عً٢ ٖصا ايتعطٜف عً٢ اعتباض اْ٘ اغفٌ نجرل َٔ ايكهاٜا‬
‫َ٬سع١: قبٌ َا أشٖب يًتعطٜف اـام بٞ نُسضؽ شلصٙ املاز٠ ٚأطايبهِ با٫يتعاّ ب٘ , باملٓاغب١ ئ ػسْٚ٘ َهتٛب يف‬
‫ايهتاب يصيو هب إٔ ؼفعٛٙ عٔ ظٗط قًب ٚتفُٗٛٙ عٔ ظٗط قًب َٔ ادٌ أ٫ تٓػٛٙ ٭ْ٘ ٖصا ايتعطٜف ممهئ إٔ ٜأخيص‬
                                                                                       ‫َعٓا قانطتني أٚ سًكتني أٚ ث٬خ سًكات.‬
‫املهاَني املٓسضد١ ؼت ٖصا ايتعطٜف َٚا ٖٞ املفاِٖٝ ايتػٜٛكٝ١ ا٭غاغيٝ١ املٓبجكي١ ٚاييٛاضز٠ إَيا بؿيهٌ قيطٜح أٚ بؿيهٌ‬
                                                                                                                  ‫َبطٔ يف ايتعطٜف:‬
‫يًٓكٞ ْعط٠ غطٜع١ عً٢ ايتطٛض ايفهط اٱزاضٟ ٚبايتايٞ تطٛض ايفهط ايتػٜٛكٞ بعذاي١ يف ٖصٙ اؿًك١ َٔ ادٌ عٓيسَا ْيأتٞ‬
‫إىل ايتعطٜيييف ْهيييٕٛ ْعيييطف املطاسيييٌ ايييييت َيييط فٝٗيييا ايفهيييط اٱزاضٟ ٚأنٝيييس زضغيييتٖٛا يف َييياز٠ َبييياز٨ اٱزاض٠ , يهييئ‬
‫غأسهٝٗا عً٢ ؾهٌ فًِ ٖٓسٟ, ابتسآ٤اً ناْت اؿطف ايٝسٜٚ١ ٖٞ ايػا٥س٠ يف ايعامل ٚمل ٜهٔ اـ ايتذُٝعٞ ٚايجٛض٠‬
‫ايكٓاعٝ١ قس بسأت ٚنإ قاسب ايٛضؾ١ أٚ َا ٜػُٝ٘ إخٛآْا املكطٜني ( أغط١ ) ٖيٛ اؿيانِ ايٓياٖٞ يف ٚضؾيت٘ ٜٚٛظيف‬
‫عٓسٙ فُٛع١ َٔ اؿطفٝني تتفاٚت ضتبِٗ عً٢ سػب ْعاّ ايٛضؾات ٜهٕٛ ي٘ ْا٥ب َػ٦ٍٛ ا٭ٍٚ مت ضنا ٜهٕٛ َع٘ اثٓني‬
‫أٚ ث٬ث١ َٔ ايكٓاٜعٝ٘ احملذلفني ثِ َٔ املػاعسٜٔ ٚا٭طفاٍ ٜٚػُ٢ يف شييو ايٛقيت ايكيبٝإ , طبعيا ايهيٌ ٜٓعيط ْعيطات‬
‫ٚ٫٤ ٚتكسٜط ٚاسذلاّ إىل قاسب ايٛضؾ١ ٚأَطٙ َطيا ٚميًيو َٗياضات ٚ عٓيسٙ خيدلات تطانُٝي١ َٚٗياضات ٜٚعُيٌ نيٌ ؾيٞ٤‬
‫َبسأ ا٫ختكام ٚايتدكل غرل ٚاضز فُج٬ً إشا ٖٛ ٜؿتغٌ يف َؿغٌ َٝهاْٝهٞ مياضؽ مجٝع ا٭محاٍ َٔ سساز٠ ٚتفطٜع‬
‫ٚخطاط١ ٚتعسٌٜ ٚ َعاؾ١ سطاضٜ١ ... إخل يًُعسٕ َئ اديٌ إٔ ٜطيٛض املعيسٕ سػيب َيا ٜيطاٙ . إشا ا٭عُياٍ ايييت مياضغيٗا ٖيٞ‬
‫أعُاٍ َتعسز٠ ٚيٝػت َتدكك١ ٖٚصا ٜعتدل ًَو فُٛع١ أقشاب املؿاغٌ ٚأقشاب اؿطف١ ايٛاسس٠ ايكٝازٜٔ اؿيسازٜٔ‬
‫ايٓذاضٜٔ بتًو املطسً١ َطسً١ اؿطف ايٝسٜٚ١ ناْٛا َٔ خ٬ٍ عكس ادتُياعٞ ٚتٛافيل نيُين ىتياضٚا َيا ٜػيُ٢ باملدتياض أٚ‬
                                                                                               ‫ؾٝذ ايكٝازٜٔ ؾٝذ اؿسازٜٔ.....اخل‬
‫ٚنإ ٖصا ايؿٝذ ايصٟ ميجٌ تًو ايف٦١ اؿطفٝ١ ٖٛ نجاب١ ايٓاطل ايطزلٞ شلِ ِٖٚ نجاب١ ا٭ب ايطٚسٞ شلِ ٖٚٛ اييصٟ ٜيٓعِ‬
‫مجٝع سٝاتِٗ ٚنإ غا٥س آْصاى إٔ َج٬ً بٓت ايٓذاض ٫ تتعٚز إ٫ ابٔ لاض ٚ نصيو يف مجٝع املٗٔ . ٚباملٓاغيب١ ٖيصا غيا٥س‬
                             ‫يٝؼ فك يف اجملتُعات ايعطبٝ١ أٚ زٍٚ ايعامل ايجايح إمنا ست٢ يف ايعامل املتشهط ٚأٚضٚبا.....اخل‬
‫عٓسَا دا٤ت ايجٛض٠ ايكٓاعٝ١ ٚايٞ قاَٛا بايجٛض٠ ايكٓاعٝ١ ِٖ َٗٓسغني تاًٜٛض ٚفاًٜٛ سػيب َيا زضغيتُِٖٛ بياٱزاض٠ ايعًُٝي١‬
‫دييا٤ت ايجييٛض٠ ايكييٓاعٝ١ بٗذييّٛ ناغييح ٚاغييتفازت ممييا ٜػييُ٢ ٚ غييبل إٔ عطفتييٛٙ يف ا٫قتكيياز اؾع٥ييٞ ( ممٝييعات اؿذييِ‬

                                                            ‫-8-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ا٫قتكييازٟ ا٭َجييٌ ) ٚاغييتطاعٛا إٔ ىفهييٛا ايتهييايٝف ٭ْٗييِ ٜٓتذييٛا بهُٝييات نييبرل٠ ٜٚؿييذلٚا بهُٝييات نييبرل٠ ,‬
‫ٚاغتطاعٛا إٔ وػٓٛا دٛز٠ املٓتذات َطسًٝا بػبب أِْٗ ٜػتدسَٛا تهٓٛيٛدٝا َتكسَ١ , ٚبايتايٞ ٖصا َهِٓٗ ٚأعطاِٖ‬
‫َا ٜػُ٢ اؾساض٠ ٚبايتايٞ َا ٖٛ َبين عًي٢ اؾيساض٠ ٜٓيتر عٓيسْا ؾيٞ٤ َيا ٜػيُ٢ ( املٝيع٠ ايتٓافػيٝ١ ) إشا أقيبشٛا ميًهيٛا‬
‫املٝع٠ ايتٓافػٝ١ , َا ٖٞ ممٝعتِٗ ايتٓافػٝ١ ؟ أْٗيِ ٜػيتطٝعٛا إٔ ٜبٝعيٛا غيعط ظيٛز٠ أعًي٢ َئ املٓيتر اؿيطيف ٚبػيعط اقيٌ .‬
‫ٚبايتايٞ ٜطعٛا ٚ٫ ٜػتطٝع إٔ هاضِٜٗ ا٭غط٢ أٚ قاسب ايٛضؾي١ َٚئ ٜعُيٌ َعٗيِ ٭ْٗيِ إشا بياعٛا بيٓفؼ غيعطِٖ غيٛف‬
                                                                                                                              ‫ىػطٚا .‬
‫َٔ ٖٓا بسأت املؿهً١ : اـ ايتذُٝعٞ عاد١ إىل قيٛ٣ عاًَي١ ٚبايتيايٞ قياض ٜيسفع أديٛض أنجيط َئ ا٭ديٛض ايييت ٜيسفعٗا‬
‫اؿطفٝني فذُٝع ايعُاي١ املياٖط٠ اْتكًيت إىل ايعُيٌ يف املكياْع ٚاـي ايتذُٝعيٞ ٖٚذيطت َطسًي١ اؿيطف ايٝسٜٚي١ ستي٢ إٔ‬
‫ا٭غط٢ ٚايصٟ نإ ميجٌ املًو أقبح ٜٓطبل عًٝ٘ ((اضمحٛا ععٜع قّٛ شٍ)) ٚدس ْفػ٘ ٫ ٜػتطٝع ايبكا٤ ٚ٫ ايٓاؽ تؿذلٟ‬
‫َٓ٘ , فٗٛ فدل ٚيٝؼ كرل اْ٘ ٜصٖب إىل ايعٌُ يف املكاْع يهٔ ٌٖ ٜيصٖب بكيف١ َطاقيب؟ بكيف١ أغيط٢؟ ٜيصٖب بكيف١‬
‫عاٌَ ٫ٕ َبسأ اـ ايتذُٝعٞ ٜعتُس عً٢ َا ٜػُ٢ ايتدكل يف ايعٌُ ٖٚصا َا ْاز٣ ب٘ ازّ ازلح يف نتاباتي٘ ٚاعتٓكيٛا‬
‫ٖييصا املبييسأ تيياًٜٛض ٚ فيياًٜط ٚمجٝييع ضٚاز املسضغيي١ ايعًُٝيي١ اٱزاضٜيي١ . ٖييصا ايطدييٌ ٖذييط َٗٓتيي٘ اؿطفٝيي١ ٚأقييبح مييياضؽ عُييٌ‬
‫َتدكل ايعٌُ املتدكل تأتٞ ايكطع١ عً٢ اـ اٱْتيادٞ ٚ أْيت َػي٦ٍٛ عئ نيطب ٖيصا املػيُاض إشا أْيت تػيتُط يإ‬
‫غاعات ناًَ١ ٚأْت ااضؽ عٌُ ضٚتٝين ممٌ ٚبايتايٞ عًي٢ َبيسأ ا٫غيتعُاٍ ٚاٱُٖياٍ مجٝيع املٗياضات ايييت نٓيت تتكٓٗيا‬
‫أقييبشت َتكازَيي١ ٚبايتييايٞ أْييت فكييستٗا ٖٚييصا َيئ غييٝ٦ات أَٚيئ ا٫ْتكييازات اييييت ٚدٗييت إىل املسضغيي١ ايعًُٝيي١ َٚؿييهً١‬
‫املٗٓسغني أِْٗ ْاؽ عًُٝني 1+1=2 , َؿهًتِٗ أِْٗ ٜتعاًَٛا َع ايعُاي١ َٚع ايعُاٍ ضغِ أِْٗ أفيطاز ٚ بؿيط تعياًَٛا َعٗيِ‬
 ‫نآ٫ت ٚاغفًٛا أِْٗ بؿط شلِ استٝادات املازٜ١ ٚاملعٜٓٛ١ ٚشلِ َؿاعط ٚأساغيٝؼ َٚتطًبيات سٝيا٠ تغيافًٛا عئ ٖيصا املٛنيٛ‬
‫ٚضنعٚا عً٢ اٱْتادٝ١ فك ٚغايٛا يف ا٭َط ست٢ إٔ بعض ايهتاب يف تًو املطسً١ ٚقفٛا تًو املطسً١ بأْٗا َٓعُات بسٕٚ‬
‫ْياؽ بيسٕٚ أفييطاز , ٖيصٙ ز٫يي١ عًيي٢ أْٗيِ نياْٛا ٜعييإًَٛ ا٭فيطاز نيآ٫ت ٚستيي٢ يف فهيطِٖ اٱزاضٟ ٚيف نتابياتِٗ َجييٌ‬
‫ايبرلٚقطاطٝ١ ٚازّ زلح ٚغرلِٖ , ٚنًِٗ عطفٛا املٓعُ١ عً٢ أْٗا تػيتدسّ املفيطزات اشلٓسغيٝ١ ايييت قيُُت نيآ٫ت ٚمل‬
                                                                   ‫ٜتعاًَٛا َع اٱْػإ نقْػإ ٚ ٫ ايفطز نفطز ٚي٘ إْػاْٝت٘ ,‬
‫ٚاملبايغ١ أزت إييٞ إهياز املسضغي١ ايطبٝعٝي١ ٜػيُٖٛا ا٫ػياٙ ايطبٝعيٞ َجيٌ َسضغي١ سطنيات ايع٬قيات اٱْػياْٝ١ ٚتيصنطٚا‬
‫ػاضب ٖاتًٛض ٚ انتؿفٛا إٔ اؿفع املعٟٓٛ ممهٔ إٔ ٜهٕٛ َفٝس يف ظٜاز٠ ايعُاي١ ٚايعُاٍ غرل اؿفع املازٟ , يٝؼ نٌ‬
‫ؾٞ٤ يف ايسْٝا َازٟ ضغِ ساد٘ ٚأُٖٝي١ املياز٠ بُٝٓيا عٓيسَا تطٜيس تتعاَيٌ َيع اٱْػيإ هيب إٔ تتيصنط اْي٘ إْػيإ ٚنٝيف‬
‫تتعاٌَ َع٘ ٚبايتايٞ ضنعت عً٢ َتطًبات اٱْػإ ٚضنا بايغت يف شيو ست٢ أْٗا أغفًت اؾٛاْب ايعًُٝ١ فٝٗا ٚ ايتؿغًٝٝ١ ٚ‬
‫ايعك٬ْٝ١ , املسضغ١ ايعًُٝ١ ا٫ػاٙ ايعك٬ْٞ إيٞ ٖٞ تاًٜٛض ٚفاًٜط ٚاـ ايتذُٝعٞ عٓسَا بايغٛا بقُٖاٍ اٱْػإ ناْػيإ‬
‫ٚتعاًَٛا َع٘ نآي٘ ناْٛا ٜٓطًكٛا َٔ َٓطًل عك٬ْيٞ(( هيب إٔ تععيِ َٓفعتيو)) ايعك٬ْٝي١ تعيين هيب إٔ تععيِ َٓفعتيو‬
‫عٓييسَا أتيي٢ ايطبٝعييٝني ضاسييٛا إىل ايٓكييٝض َيئ أقكيي٢ ايييُٝني إىل أقكيي٢ ايٝػيياض ٚبييايغٛا يف ا٫ٖتُيياّ بايعاَييٌ عًيي٢ سػيياب‬
‫ا٭ؾٝا٤ ايعك٬ْٝ١ . ست٢ إٔ اسسِٖ اْتكسِٖ ٚقاٍ عهؼ اؾًُ١ ا٭ٚىل (( أفطاز بسٕٚ َٓعُات )) ٭ٕ نٌ ايذلنٝع نيإ‬
‫َٓكب سػب ا٫ػاٙ ايطبٝعٞ عً٢ ايعاًَني ٚاغفًٛا اؾٛاْب ا٭خط٣ ثِ بعيس شييو طًيع عٓيسْا ْعطٜي١ اييٓعِ أٟ إٔ ايهيٕٛ‬
‫غبل إٔ ٚنشٓاٖا ٜتأيف َٔ ْعاّ نبرل ٚنٌ ْعاّ نبرل ٜتأيف َٔ ْعاّ قغرل َٚجاٍ عً٢ شيو ستي٢ أقطبٗيا ييو ععٜيعٟ‬
‫ايطايب ْأخص عً٢ غبٌٝ املجاٍ داَع١ اٱَاّ أٚ أٟ ؾطن١ داَعي١ اٱَياّ بؿيهٌ عياّ تؿيهٌ ْعياّ تتهيٕٛ َئ َيسخ٬ت‬

                                                             ‫-9-‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٚعًُٝات ٚكطدات ٚتغصٜ١ ضادع١ ٚبٝ٦١ زاخًٝ٘ ٚبٝ٦١ خاضدٝ١ ٚتفاعٌ َػيتُط َيا بيني ايبٝ٦ي١ ايساخًٝي١ ؾاَعي١ اٱَياّ ٚايبٝ٦ي١‬
‫اـاضدٝ١ زاخٌ املًُه١ ايعطبٝ١ ايػعٛزٜ١ ٚايبٝ٦١ ا٭ٚغع عً٢ َػتٛ٣ ايعامل ٚاؾاَعات عً٢ َػتٛ٣ ايعامل إشا ٖٞ تؿهٌ‬
‫ْعاّ املسخ٬ت تتهٕٛ َٔ عٓاقط َسخ٬ت بؿطٜ١ ٚعٓاقط َازٜ١ ٚغرل َازٜ١ ٚعٓاقط اٱْتياز ايييت زضغيتٖٛا يف ا٫قتكياز‬
‫اؾع٥ييٞ ٖييصٙ ايعٓاقييط ؽًي ٚتطييبذ بططٜكيي١ َعٝٓيي٘ يف َطسًيي١ ايعًُٝييات ٜٓييتر عٓٗييا َٓييتر ٖٚييٛ اـسَيي١ ايتعًُٝٝيي١ ٚايبشجٝيي١‬
‫ٚخطهني اؾاَع١ َٚا ميجًٛٙ َٔ تعًِ َٚعطف١ تطانُٝ١ ٚغًٛى ٚأخ٬م...اخل... ٖٚصٙ اجٌ كطدات ثِ ايتغصٜي١ ايطادعي١ َيا‬
‫بني املدط ٚ ايفعًٞ ثيِ ْكيشح ْٚغيرل يف امليسخ٬ت ْٚكيشح ايٛنيع ٚايتفاعيٌ املػيتُط َيابني اييتغرلات يف ايبٝ٦ي١ ايساخًٝي١‬
‫ٚايبٝ٦١ اـاضدٝ١ ٚنٝف أْٗا مجٝعا ت٪ثط عً٢ بعهٗا ايبعض ٖصٙ ْعطٜي١ اييٓعِ ٚقًٓيا نيٌ ْعياّ نيبرل ٜتهيٕٛ َئ ْعياّ‬
‫قغرل اؾاَع١ نهٌ تؿهٌ ْعاّ نبرل يٛ أخيصْا نًٝي١ ا٫قتكياز ٚايعًيّٛ اٱزاضٜي١ ٖيٞ عبياض٠ عئ ْعياّ ايفطعيٞ زاخيٌ‬
‫داَع١ اٱَاّ ايٓعاّ ا٭ندل , ٚأٜها نًٝ١ ا٫قتكاز ٚايعًّٛ اٱزاضٜ١ تتهٕٛ َٔ ْفيؼ َهْٛيات ايٓعياّ ايهيبرل إييٞ ٖيٞ‬
                                                       ‫اؾاَع١ َٔ َسخ٬ت أعها٤ ايتسضٜؼ َٚكازض َازٜ١ ٚغرل َازٜ١ ....اخل‬
‫ٚعًُٝات تطبذ بططٜكي١ َعٝٓي١ ٚتيتِ ايعًُٝي١ ايتسضٜػيٝ١ ثيِ ىيطز كطديات أثٓيا٤ ا٫َتشاْيات ٚ بعيسٖا وكيٌ ايطي٬ب عًي٢‬
 ‫ؾٗازات عًِ َٚٗاضات ٚ ...اخل , ٚتغصٜ٘ ضادع١ أٟ املسضؽ ٜكِٝ ْفػ٘ , ٚ ايعًُٝ١ ايتعًُٝٝ١ تكِٝ , ٚاْتِ تكُٕٝٛ أْفػهِ .‬
‫يٛ اْتك ًٓا إىل طبك٘ أزْ٢ ٚأخصْا نًٝ١ ا٫قتكاز ايعًّٛ اٱزاضٜ١ تتأيف َٔ أقػياّ نيٌ قػيِ ٜؿيهٌ ْعياّ فطعيٞ ٜتهيٕٛ‬
‫َٔ َسخ٬ت عًُٝات كطدات تغصٜ١ ضادع١ بٝ٦١ زاخًٝ١ بٝ٦١ خاضدٝ١ , ٚايكػِ ضنا ٜتيأيف َئ ؾيعب١ ٚقيٛ٫ إىل اييسنتٛض‬
‫ايصٟ ٜهٕٛ ْعاّ , أْت نؿدل تايف ْعاّ قغرل نُٔ ْعاّ اندل ٖٚٛ ا٭غط٠ أٚ ا٫ْتُا٤ إىل مجاع١ أٚ داَع١ أٚ غيرل‬
‫شيو , ٚأْت تؿهٌ أٜها ْعاّ نبرل فُٝا ٜتعًل بأدٗعتو عٓسَا ْكٍٛ اؾٗاظ ايععُٞ ٜؿهٌ ْعاّ , أٚ اؾٗاظ اشلهُٞ‬
‫ٜؿيهٌ ْعياّ , يي٘ َيسخ٬ت ٚعًُٝيات ٚكطديات ٚقيٛ٫ إىل اـًٝيي١ ايييت تؿيهٌ اقيغط ديع٤ عٓيسى ستي٢ أديعا٤ اـًٝيي١‬
‫تؿه ٌ ن٬ َٓٗا ْعاّ َسخ٬ت ٚعًُٝات كطدات ٚتفاعيٌ ٜي٪ثط ٜٚتيأثط ٚنيا َعٓي٢ اؿيسٜح ايؿيطٜف ( َجيٌ املي٪َٓني يف‬
‫تٛازِٖ ٚتيطامحِٗ نُجيٌ اؾػيس ايٛاسيس إشا اؾيته٢ َٓي٘ عهيٛ تيسا يي٘ غيا٥ط اؾػيس بايػيٗط ٚاؿُي٢) إشا ٖيصٙ عًُٝي١‬
‫ايذلاب ٚايتفاعٌ َا بني مجٝع أديعا٤ دػيِ ايفيطز , أٟ اْي٘ بتؿي هٌ َئ اْعُي٘ ٖٚيصٙ ا٭ْعُي١ تتفاعيٌ َيع بعهيٗا اييبعض‬
                                                                                        ‫ٚتتساخٌ ٖٚصا ايسٜٔ ٫ ٜتعاضض َع ايعًِ.‬
‫طبعا بعس شيو بعس أتت ْعطٜ١ ايٓعِ ,طبعاً ا٫ػاٙ ايعك٬ْيٞ ٜتشٝيعٚا إىل ا٫ػياٙ ايعك٬ْيٞ , ٚا٫ػياٙ ايطبٝعيٞ ٜيسافع عئ‬
‫ا٫ػاٙ ايطبٝعٞ ٜٚٓتكسٚا اٯخطٜٔ , أت٢ ْعاّ ايتذُٝع ٚ ٖٛ إٔ أٟ َٓعُ٘ تتهٕٛ َٔ ث٬ث١ اػاٖيات َٛديٛز٠ فٝي٘ يهئ‬
‫بٓػب َتفاٚت١ ٚؽتًف َٔ َٓعُ١ إىل أخط٣ , يٛ أخصْا َكٓع َج٬ َكيفا٠ بيذلٍٚ تهطٜيط بيذلٍٚ ٚداَعي١ ني٬ َٓٗيا فٝٗيا‬
‫اٱزاض٠ ايتؿغًٝٝ١ أٚ اٱزاض٠ عً٢ املػتٛ٣ ا٭زْ٢ ٖصٙ تؿهٌ ايٓعاّ ايعك٬ْٞ َٔ املٓتر اؿكٝكٞ ؟ ِٖ املٗٓسغيني ايفيٓني ٖيِ‬
‫ايصٜٔ ٜٓتذٛا َٓتذات سكٝك١ . َٔ إيٞ ٜٗتُٛا يف ايعُاٍ ْٚعاّ تعٜٛهِٗ ؟ اٱزاض٠ ايٛغط٢ . َئ ٜتفاعيٌ َيع ايبٝ٦ي١ احملٝطي١‬
‫ٚهب إٔ ٜهٕٛ َتكبٌ َٔ ايبٝ٦١ اييت ٜؿتغٌ فٝٗا ؟ أعها٤ فًؼ اٱزاض٠ أٚ أعها٤ فًؼ ا٭َٓيا٤ . ٚاييسيٌٝ عًي٢ شييو إٔ‬
                                                                            ‫أعها٤ فًؼ ا٭َٓا٤ ٜٓتدب َٔ احملٝ اـاضدٞ .‬




                                                         ‫- 10 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                        ‫احملانط٠ ايطابع١‬
‫تططقٓا يف احملانط٠ ايػابك١ إىل َٛنٛ ايتذُٝع َابني ا٫ػاٙ ايعك٬ْٞ ٚا٫ػياٙ ايطبٝعيٞ ْٚعطٜي١ اييٓعِ ٚإ ٖيصٙ ايج٬ثي١‬
‫أْعُ١ أٚ ث٬خ اػاٖات ٖٞ َٛدٛز٠ يف مجٝع املٓعُات بغض ايٓعط عئ طبٝعي١ ٖيصٙ املٓعُي١ ٚقًٓيا اْي٘ قيس تتفياٚت , ٜعٜيس‬
‫اسس عً٢ ا٭خط سػب طبٝع١ عٌُ املٓعُ١ . ٚ قًٓا إٔ بعض أعها٤ فًؼ اٱزاض٠ يف ايؿطنات ٜهٕٛ دع٤ نبرل َِٓٗ َٔ‬
‫خاضز ايٓعاّ َٔ ادٌ إٔ ٜعًُٛا ػػرل َع ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ احملٝط١ . ست٢ ٜهٕٛ ايٓعاّ َكبٍٛ َٔ نئُ بٝ٦تي٘ . مئ ْكيٍٛ‬
‫َكٛي١ ؾٗرل٠ (( املٓعُ١ بٓيت بٝ٦تٗيا )) أٟ إٔ املٓعُي١ هيب إٔ تهيٕٛ َكبٛيي١ ٚقبٛبي١ َٚتفاعًي١ َٚتٓاغُي١ َيع بٝ٦تٗيا ٖٚيصا‬
‫ٜػاعسٖا يف ايتهٝيف َيع بٝ٦تٗيا ٚستي٢ فٝي٘ قيٍٛ الًٝيعٟ مجٝيٌ ٚؾيٗرل (( عٓيسَا أْيت نٓعياّ تفكيس اييت٬َؼ َيع ايبٝ٦ي١‬
                                                                       ‫اـاضدٝ١ أْت عًُٝا غٛف تفؿٌ ٚغٛف اٛت نٓعاّ ))‬
‫ٖٚصٙ سكٝك١ أٟ أْت نٓعاّ عٓسَا تفكس ايتٛاقٌ ٚعسّ ايتهٝف َع بٝ٦تو َعٓ٢ ٖيصا ايهي٬ّ اْيو غيٛف تفؿيٌ ٚغيٛف‬
‫اٛت ٚغٛف تت٬ؾ٢ ٚئ تػتطٝع ؼكٝل أٖسافو ايت٢ شنطْاٖا ايج٬ث١ ( ايبكا٤ , ايُٓٛ , ٚؼكٝيل ا٭ضبياح ) ٚتػيتُط يف‬
‫اؿًك١ اييت ٜػُٖٛا زا٥يط٠ ايٓذياح ٚبعهيؼ شييو غيٛف تيسخٌ إىل زا٥يط٠ ايفؿيٌ َئ ٖٓيا أتيت عًُٝي١ ايتذُٝيع ثيِ بعيس شييو‬
                 ‫ظٗطت عٓسْا ْعطٜات نجرل٠ ٚقٛ٫ إىل ايٓعطٜ١ املٛقفٝ١ ٚاٱزاض٠ ايٝاباْٝ١ ٚ َا ٚضا٤ ايٓعطٜ١ املٛقفٝ١ .. اخل .‬
‫ٚ ٖصٙ ْبصٙ غطٜع١ عٔ تطٛض ايفهط اٱزاضٟ ٖٚصا ايتطٛض ايفهط اٱزاضٟ ضافك٘ تطٛض تػٜٛكٞ ٚإ نيإ عًيِ ايتػيٜٛل ٖيٛ‬
‫عًِ سسٜح ٚات٢ يف َطاسٌ َتأخط٠ , ايتػٜٛل نتػٜٛل يهٔ بساٜ١ ايتػٜٛل َع بساٜي١ ايجيٛض٠ ايكيٓاعٝ١ َئ خي٬ٍ املفٗيّٛ‬
                                                                                                                           ‫اٱْتادٞ .‬
‫خ٬ٍ ٖصٙ ايفذل٠ نإ ايطًب اندل َٔ ايعطض ٚبايتايٞ عٓسَا ٜهٕٛ ايطًب اندل َٔ ايعطض أٜاً َا أْتر املٓتر َٔ غيًع‬
‫ٚخييسَات , أٚ َيئ غييًع أنجييط يف تًييو ايفييذل٠ اـييسَات ناْييت نيي٦ًٝ١ ٚقييسٚز٠ بػييبب ظٜيياز٠ ايطًييب ٚؾييس٠ ايطًييب غييٛف‬
‫تػتًٗو ٚبايتايٞ ئ ٜهٕٛ عٓسْا َٓتذات ظا٥س٠ عٔ اؿاد١ أٚ اط يف َطسً١ نػاز ٭ٕ ايطًب اندل َٔ ايعيطض ٜعيين ييٛ‬
‫ؼٌُ تطاب ٚتٓعٍ يًػٛم غٝبا . ٭ٕ املػتًٗهني غٛف ٜؿذلٚا نٌ َا ٜٓعٍ إىل ايػٛم ٭ِْٗ عاد١ ي٘ , ٚبايتيايٞ يف ٖيصا‬
‫ايٛنع أْا نُٓتر يػت َهططا ٭ٕ أفهط يف ايتػٜٛل ٚئ أفهط يف ساد١ ٚضغبات املػتًٗو أٚ ضنيٞ أٚ مل ٜطني٢ ٭ْيٞ‬
‫نأَ ؼكٝل أضباح ٚبايتايٞ اْا يػت َٗتُا ببٓا٤ زلع١ دٝس٠ ٚيػت َٗتُا ظٛز٠ اـسَات أٚ دٛز٠ املٓتذيات ٚ٫ ستي٢ نئ‬
                                                            ‫ٜؿذلٟ َين ٭ْ٘ َهُٕٛ إْين غٛف أبٝع ٚئ ٜهٕٛ عٓسٟ نػاز .‬
‫يهٔ َع ايعَٔ ْكٍٛ غٓتني ث٬خ عؿط غٓٛات عؿطٜٔ غٓ١ خ٬ٍ ٖصٙ امليس٠ غيٝهٕٛ ييسٜٓا عيس٠ إطيطاف انتػيبت خيدل٠‬
                                                                                                              ‫ٖٞ ا٭ططاف امل٪ثط٠::‬
‫أٚشلِ املػتًٗو / املػتًٗو أقبح ًَِ بأْٛا املٓتذات ٚطبعا تطافل َع تًو ايفذل٠ ظٜاز٠ سس٠ املٓافػ١ ٜعيين ييٛ ضزلٓيا بٝاْٝياً‬
‫َػييتٛ٣ تعًييِ املػييتًٗو غييٝهٕٛ املٓشٓيي٢ قيياعس ظٜيياز٠ املعطفيي١ يييس٣ املػييتًٗو , ٚظٜيياز٠ ثكافيي١ املػييتًٗو , ٚظٜيياز٠ َعطفيي١‬
‫املػتًٗو باملٓتذات ٚأقبح املػتًٗو إىل سيس َيا ميٝيع بيني املٓتذيات َئ سٝيح اؾيٛز٠ ,, باملكابيٌ تطافيل شييو َيع املٓافػي١‬
‫ٚظٜاز٠ سس٠ املٓافػ١ ٚزخٍٛ َٓافػني دسز إىل ايػٛم ٜٓتذٛا َٓتذات بسًٜ١ يبعهٗا ايبعض إشاً أقبح ٖٓايو أنجط َٔ بسٌٜ‬
‫ٚاـييدل٠ ايذلانُٝيي١ يًُٓييتذني أٜهييا ظازت ,فأقييبشٛا ٜٓتذييٛا بتهًفيي١ اقييٌ ٭ْٗييِ اغييتفازٚا َيئ ايتذطبيي١ ٚاـطييأ ٚتعًُييٛا‬
‫ٚبايتايٞ دٛز٠ تكيٓٝعِٗ ظازت َكيساض تٛافيل اـي اٱْتياز قيٌ , إشاً َكيساض ايتهيايٝف ايهًٝي١ غيٛف تكيٌ إشاً َكيساض ظٜياز٠‬
                               ‫ٖاَـ ايطبح غٛف تعٜس ٖٚصا ٜ٪زٟ إىل فتح ؾٗٝ١ َٓافػني دسز يسخٍٛ إىل ايػٛم ًُٖٚذطا .‬
                                                 ‫ْتٝذ١ ٖصٙ ايعٛاٌَ بعس َطٚض عؿط,عؿطٜٔ غٓ١ زخًٓا يف َطسً١ َفّٗٛ املٓتر‬

                                                          ‫- 00 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                        ‫ٚ ععٜعٟ ايطايب / هب إٔ اٝع بني َفَٗٛني :‬
                         ‫َٚفّٗٛ املٓتر ) .‬       ‫( املفّٗٛ اٱْتادٞ ٚايصٟ شنطْاا اْ٘ ٜهٕٛ ايطًب اندل َٔ ايعطض ---‬
    ‫َٚفّٗٛ املٓتر دا٤ بعس املفّٗٛ اٱْتادٞ بعؿطٜٔ, ث٬ثني غٓ١ , املٓافػ١ ظازت املكاْع ظازت ايبسا٥ٌ ظازت ٚاملػتًٗهني‬
                                                                                                           ‫طًبِٗ مل ٜعٜس,‬
‫إشا يف املطسً١ َفّٗٛ املٓتر إيٞ ٖٛ املفّٗٛ ضقِ ( 2 ) املطسً١ ايجاْٝ١ تكطٜبا تػاٚ٣ ايعطض َع ايطًب ٚضنا أسٝاْا ظاز ايعطض‬
                                                                                                              ‫عً٢ ايطًب .‬
   ‫ٖٚصا أز٣ إىل اْ٘ املػتًٗو أقبح ميٝع ايػًع يصيو املٓتذني يف ٖصٙ اؿاي١ ٚازضاناً شلصا اـطط ايكازّ أقبشٛا ٜطنعٚا‬
   ‫عً٢ دٛز٠ املٓتذات ٚعً٢ قاٚي١ ٚنع أغعاض َعكٛي١ نُٔ قسضات املػتًٗهني . ٚانتفٛا بٗصا ٚمل واٚيٛا إٔ ٜطنعٚا‬
    ‫عً٢ سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ , ثِ بعس َطٚض عؿط ,عؿطٜٔ غٓ١ ٚبػبب ظٜاز٠ املٓتذات ٚايبسا٥ٌ ٚظٜاز٠ َعطفتِٗ ٚإزضاى‬
   ‫املػتًٗهني ٚظٜاز٠ ثكافتِٗ عٔ املٓتذات ٚقسضتِٗ عً٢ املكاضْ١ بني ٖصٙ املٓتذات أقبح ايعطض أنجط َٔ ايطًب ٚأقبح‬
                                                                       ‫ٖٓايو نػاز يف بعض املٓتذات , إشاً َا ٖٛ اؿٌ ؟‬
 ‫مٔ َٓتذني بهاعتٓا نًت عٓسْا ٚ مل تؿذل٣ اددلٚا عً٢ إٔ ٜػتدسَٛا املفّٗٛ ايبٝعٞ هب إٕ تٛظف ْاؽ ٜبٝعٛا هب إٔ‬
‫تعٜس ايبٝع هب إٔ تعٌُ عً٢ تطٜٚر املبٝعات بسأٚا يف اغتدساّ اٱع٬ٕ ٚ ٚنعٛا ْعطٜ١ إٔ املػتًٗو ئ ٜؿذلٟ غًعٓا إ٫ إشا‬
‫اددل َٔ خ٬ٍ ٚغا٥ٌ ايذلٜٚر اٱع٬ٕ يًتأثرل عً٢ ايعبٕٛ ٚاملِٗ إٔ ٜؿذلٟ , ٜؿذلٟ يٝؼ املِٗ إٔ ٜعذب٘ أٚ ٫ ٜعذب٘ املِٗ اْ٘‬
    ‫ٜؿذلٟ املِٗ أْٞ اقطف ايبهاع١ املٛدٛز٠ بني ٜسٟ ٖٚصا تكطٜف ٖٚصا تفهرل ٜػُ٢ تهتٝهٞ ٚيٝؼ اغذلاتٝذٞ ٫ٕ‬
   ‫ايتفهرل ا٫غذلاتٝذٞ هب إٔ تطنٞ املػتًٗو ٚأْت ٖٓا ٫ تطنٞ املػتًٗو ٚإمنا " إٕ ؾفت٘ , ؾفت٘ ٚإ َا ؾفت٘ ضاست‬
                                          ‫عًٝ٘ " نعٓ٢ إ املػتًٗو املِٗ إٔ ٜؿذلٟ َين فك . ٚ ٖصا اعتُاز ملبسأ ايكفك١.‬
‫ضنع ععٜعٟ ايطايب اعتُاز َبسأ ايكفك١ اْ٘ إٔ تبٝع املػتًٗو ٚييٝؼ ؾيططا إٕ ٜطني٢ أٚ ٫ ٜطني٢ املٗيِ إٔ تبٝيع ٚييٝؼ‬
‫َِٗ إٔ عاز أٚ مل ٜعس مل تفهط يف شيو إشا أْت تفهط بٓعط٠ قكرل٠ ا٭دٌ املِٗ إٔ ؽًل َٔ املؿهً١ املتأظَ١ بني ٜيسٜو‬
‫باعتكازى اْيو ؽًيل َٓٗيا ٭ٕ املػيتًٗو غيٛف ٜؿيذلٟ إشا املػيتًٗهني ٫ ٜؿيذلٕٚ أ٫ أشا اديدلٚا عًي٢ شييو خي٬ٍ ٚغيا٥ٌ‬
                              ‫ايذلٜٚر ٖصا ٖٛ قٛض املفّٗٛ أيبٝعٞ . ٫سغ ْكط١ ايبساٜ١ ٖٞ َٔ أٜٔ ؟ َٔ املكٓع َٔ املٓتر .‬
‫يهٔ ٌٖ اغتطاعٛا إٕ وًٛ املؿهً١ ٫ املؿانٌ تتفاقِ ٚايهػاز ٜعٜس ٚاـػا٥ط تتٛاىل ٚخطٚز َٓعُات تعًئ إف٬غيٗا‬
‫ٚخطٚدٗا َئ ايػيٛم ٚزخيٍٛ َٓعُيات دسٜيس٠ ٖٚهيصا زٚايٝيو ٚمل ؼيٌ املؿيهً١ اؿادي١ أّ ا٫خيذلا ٫بيس َئ اييتفهرل‬
                                              ‫بططٜك١ أزاضٜ١ ٚتػٜٛكٝ١ دٝس٠ تعٌُ عً٢ َعاؾ١ نٌ ٖصٙ املؿانٌ َا ٖٞ ؟‬
                         ‫املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح قاٍ ٜا أخٞ دطبٓا نٌ ايٛغا٥ٌ غًٓذأ إىل ايصٟ مل لطب٘ يعً١ ٜعٌُ .‬
‫نُا َا أْت ؼٌ َػأي١ ضٜانٝات املػاي١ ايطٜانٝات نإ فٝٗا تطى َعني دطبت نٌ ٚغيا٥ٌ اؿيٌ َتطابكي١ ٖٓسغيٝ١ أٚ‬
‫يف املجًجييات ..اخل دطبييت نيٌ ٚغييا٥ٌ اؿييٌ دطبييت عييس٠ قيياٚ٫ت مل تػييتطع اؿييٌ , نييٌ َييط٠ أْييت ؼيياٍٚ بييٓفؼ ططٜكيي١‬
‫ايتفهرل يهٔ يٛ تطٜجت ٚ فهطت بططٜك١ أخط٣ , غرلت ططٜك١ تفهرلى غتذس إٔ (07 % ) َٔ املؿانٌ ايكعب١ غيتشٌ‬
                                                                                              ‫٭ْو غرلت ططٜك١ تفهرلى.‬
‫ْفؼ ايؿٞ٤ عًُٛا ٖٓا قايٛا دطبٓا املفّٗٛ اٱْتادٞ ٚمل وٌ املؿهً١ دطبٓا َفّٗٛ املٓتر مل ويٌ املؿيهً١ دطبٓيا املفٗيّٛ‬
‫ايبٝعٞ مل وٌ املؿيهً١ إشا نٝيف ميٌ املؿيهً١ ؟ بيي املفٗيّٛ ايتػيٜٛكٞ اؿيسٜح ٚقياٍ هيب إٔ تهيٕٛ ْكطي١ ايبساٜي١ ٚ‬
‫ا٫ْط٬م ٖٞ املػتًٗو , نٝف ؟ هيب إٔ ميسز ْٚعيطف ساداتي٘ ٚضغباتي٘ , إشا مئ ْكيٍٛ زا٥ُيا يط٬بٓيا با٫َتشاْيات يف‬

                                                     ‫- 20 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


     ‫َٛاز نُٝ١ َجٌ ايطٜانٝات أٚ ... اخل ْكٍٛ فِٗ ايػ٪اٍ ْكف اٱداب١ ٚاْأ ست٢ أبايغ ٚأقٍٛ فِٗ ايػ٪اٍ ثًجٞ اٱداب١.‬
‫عٓسَا تعطف غبب املؿهً١ أٚ تسضى إٔ ٖٓايو َؿهً١ ٖيصٙ خطيٛ٠ أٚىل يف سيٌ املؿيهً١ , ثيِ َيا ٖيٞ أغيباب املؿيهً١‬
‫اؿكٝكٝ١ ٚيٝػت أعطاض املؿهً١ ٚهب أ٫ وسخ فِٗ خاط٧ َابني اعطاض املؿهً١ ٚغبب املؿهً١ , يٛ دطبٓا املفّٗٛ‬
‫ايبٝعٞ َا لح , ْتعطف عً٢ سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ َاشا ٜطغبٕٛ ؟ قبٌ ايكٝاّ بعًُٝي١ اٱْتياز , ثيِ بعيس شييو ْػياٍ غي٪ايٓا‬
                 ‫نٝف ْؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات ؟. اؾٛاب ببػاط٘ َٔ خ٬ٍ َٓتذات تؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات ,‬
‫طٝب غي٪اٍ ٜطيطح ْفػي٘ َيا ٖيٞ َٛاقيفات ٚطبٝعي١ املٓتذيات ؟ هيب إٔ تهيٕٛ املٛاقيفات ملٓتذٓيا نٝيف ْكيٓع٘ نٝيف‬
‫ْكييُُ٘ نٝييف نييصا بييأٟ ؾييهٌ بييأٟ ٚظٕ سػييب َييا ضغبيي١ ايعبييٕٛ ايييصٟ ًٜييظ سادييات ٚضغبييات ايعبييٕٛ ٫سييغ قييُُٓا‬
‫املٛاقفات قُُٓا املٓتر ,املٓتر ميط نطاسٌ كتًف١ َطسً١ تطٜٛط املٓتذات ابتسا٤ َٔ ايفهط٠ ٚٚقيٛ٫ً إىل ايُٓيٛشز املٛزٜيٌ‬
                                                       ‫ٚٚقٍٛ إىل اختباضٙ اختباضات ٖٓسغٝ١ قٓاعٝ١ فٝعٜا٥ٝ١ تػٜٛكٝ١ ٚإزاضٜ١ .‬
‫ثِ ْأتٞ إىل فُٛع١ َػتًٗهني ٚلطٟ اختباضات ايػٛم قبٌ َا ْكسّ املٓتر إىل ايػٛم ٚإشا نٌ ا٭َٛض ااّ ْتٛنٌ عًي٢‬
‫اهلل ٚبٓييسا٤ بتكييسِٜ املٓييتر اؾسٜييس إىل ايػييٛم ٭ٍٚ َييط٠ يف َطسًيي١ ايتكييسِٜ يف زٚض٠ سٝييا٠ املٓييتر . َٓييتر دسٜييس يييٝؼ َعييطٚف‬
    ‫ْططس٘ يف ايػٛم يهٔ ٖصا املٓتر ايصٟ ططسٓاٙ سػب َفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح غٛف ٜ٪زٟ إىل إؾبا ساد١ أٚ ضغب١ .‬
                                                         ‫ً‬
‫املٓطل ٜكٍٛ يف ٖيصا املٛنيٛ نيا أْيٞ قيُُت َٓتذيٞ بٓيا٤ا عًي٢ ساديات ٚضغبيات ٚ تفهيٝ٬ت ٚأشٚام ايعبيٕٛ ٚاملٛاقيفات‬
‫قُُتٗا ٖٓسغٝا شلصا املٓتر بططٜك١ دٝيس٠ ٖيصا املٓيتر غيٛف انئُ اْي٘ غيٛف ٜؿيبع ساديات ٚضغبي١ ايعبيٕٛ ٚغيٛف ٜهيٕٛ‬
                                                                                                                               ‫ضانٞ .‬
‫إشا اْا بٗصٙ ايططٜك١ نُٓت إْيٞ أبٝيع َٓتذياتٞ ٚ يئ ٜعٜيس عٓيسٟ أٟ َٓيتر . ٚ نيُٓت إٔ ايعبيٕٛ غيٝهٕٛ ضانيٞ ٚ غيٝبسأ‬
‫بايذلٜٚر يٞ اْا نُٓتر ( تطٜٚر غرل َسفٛ ا٭دط فاْٞ ) ٚغٛف ٜجل ب٘ أقسقا٥٘ أنجيط َيا ٜجكيٕٛ بياٱع٬ٕ ٚاؿُي٬ت‬
‫ايذلٚهٝ١ إىل ٜكّٛ بٗا املٓتر ايص٣ ٖٛ اْا ٚبايتايٞ غٛف ٜعٜس ايطًب عًي٢ َٓتذياتٞ ايييت تًيظ اؿاديات ٚايطغبيات ٖٚهيصا‬
                                     ‫ازخٌ يف زا٥ط٠ ايٓذاح ٚاغتطٝع إٔ أسكل اضباسٞ َٔ خ٬ٍ تبين َفّٗٛ ايتػٜٛل اؿسٜح .‬
                         ‫أشا ببػاط١ ؾسٜس٠ يٛ غأيٓا َا ٖٛ َفّٗٛ ايتػٜٛل اؿسٜح؟ أٚ َاٖٞ ا٫عتباضات ا٭غاغٝ١ ْكٍٛ :‬
                                                                                 ‫‪ ‬أٚ٫ إٔ ْكط١ ايبس٤ هب إٔ تهٕٛ املػتًٗو .‬
                                                                                  ‫تط‬
 ‫‪ ‬هب إٔ ؼسز ٚ ٴع ٸف سادات ٚضغبات ٚ تفهٝ٬ت ايعبٕٛ ( ٖٓاى فطم َا بني ايتعطٜف ٚايتشسٜس تعطف بايهب بعُل‬
                                                                                       ‫, ٚ ؼسز َا ٖٞ اؿسٚز سسٚزٖا بايهب .‬
   ‫‪ ‬تطمج١ َٛاقفات ٖصٙ اؿادات ٚ ايتفهٝ٬ت ٚا٭شٚام يًعبٕٛ عً٢ ؾهٌ َٛاقفات تكُِ يف َٓتر أٚ خسَ١ ٜططح‬
                             ‫ٜ‬
    ‫بايػٛم بعس ادتٝاظٙ نٌ َطاسٌ ا٫ختباض بٓذاح يف َطسً١ ايتكسِٜ إىل املػتًٗو ٚهب إٔ ٴؿبع ٖصا املٓتر ٖصٙ اؿادات‬
                                                                                                    ‫ٚايطغبات بططٜك١ فعاي١ ٚ نف٪.‬
   ‫‪ ‬أْا أضٜس إٔ أسكل أضباح ٚ أسكل اشلسف إْٞ اضنٞ ايعبٕٛ , ٖسيف أضنٞ ايعبٕٛ , ٚ ٖسف ايعبٕٛ اْ٘ ٜطن٢ ٚوكٌ‬
 ‫عً٢ َٓتر شا قُٝ١ , ٚبٓفؼ ايٛقت ٖسف ثاْٟٛ إْٞ أسكل إضباح مل ٜهٔ ٖسيف ايط٥ٝػٞ ؼكٝل ا٭ضباح ٚإمنا ؼكٝل ا٭ضباح‬
   ‫تأتٞ تًكا٥ٝا بعهؼ املفاِٖٝ ايػابك١ اييت ناْت تطنع عً٢ ا٭ضباح املِٗ مكل أضباح غٛا٤ ايعبٕٛ ضنٞ أٚ مل ٜطن٢. ٚ‬
        ‫ٖصا َا أسسث٘ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ٚنإ ثٛض٠ يف عامل ايكٓاع١ ٚاٱعُاٍ ٚاٱزاض٠ ٭ْ٘ ٜهُٔ ايٓذاح إشا طبل‬
                                                     ‫بططٜك١ قشٝش١ ٚفِٗ بططٜك١ قشٝش١ ٖصا ٖٛ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح .‬
‫ست٢ اغتطٝع إٔ أنٌُ تكٓٝع َٓتذٞ بططٜك١ قيشٝش١ هيب إٔ أغيٛق١ أٜهيا ٚاغيتدسّ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ بططٜكي١‬

                                                           ‫- 30 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫قشٝش١ ٚهب إٔ اغتدسّ َا ٜػُ٢ بايتػٜٛل ايتهاًَٞ ٖصٙ املكيطًشات ععٜيعٟ ايطاييب ٖٚيصٙ ايفهيط٠ ايتػيٜٛكٝ١ عئ‬
‫تطٛض يفهط اٱزاضٟ ٚتطٛض ايفهط ايتػٜٛكٞ َٚا ضافكٗا , ثِ َطٚضا نطاسٌ تطٛض املفٗيّٛ ايتػيٜٛكٞ ظُٝيع َطاسًي٘ هيب‬
                ‫ضاح أدٝب غ٪اٍ تطٛض املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ ٖٛ نايتايٞ :‬                                        ‫إٔ ؼفعٗا ٚتفُٗٗا َطتب٘ ظَٓٝا .‬
                                      ‫3- َفّٗٛ املٓتر 4- املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ‬                    ‫1- املفّٗٛ ايبٝعٞ 2- املفّٗٛ اٱْتادٞ‬
                                 ‫ٖصا طبعا خطا هب إٔ ؼفعِٗ بايذلتٝب خطٛ٠ خطٛ٠ سػب ايذلتٝب ايعَين سػب ايتكسَٝ١ .‬
‫1- املفّٗٛ اٱْتادٞ 2- َفّٗٛ املٓتر 3- املفّٗٛ ايبٝعٞ 4- املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿيسٜح 5 - املفٗيّٛ ا٫دتُياعٞ‬
                                                                                                                                    ‫ايتػٜٛكٞ‬
‫َٔ ا٭قسّ إىل ا٭سسخ ٚبايذلتٝب ٫ٕ ايفِٗ ايعاّ َٔ خ٬ٍ ٖصٙ ايكك١ ٚاييت اجٌ فًِ ٚقٛ٫ ٶ إىل ايٓذاح اييصٟ ْطديٛٙ ٖيٞ‬
‫اجٌ قك١ تطٛض املفّٗٛ نطاسٌ كتًف١ ٚت٬سغ إٕ ٖٓايو تكاضب ؾسٜس نأُْٗا خطني ٜػرلإ باػاٙ َتٛاظٕ َع بعهيُٗا‬
                                  ‫ايبعض ايصٟ ٖٛ تطٛض ايفهط اٱزاضٟ َٔ ا٫ػاٙ ايعك٬ْٞ ايطبٝعٞ ايٓعاّ املفتٛح ايتذُٝعٞ,‬
‫قاضٕ نٌ َطسً١ بٗصٙ املطسً١ ععٜعٟ ايطايب / َع تطٛض ايفهط ايتػٜٛكٞ غتذس إٔ َطسً١ ايبساٜات املبهط٠ َٔ املطسًي١‬
‫ايعك٬ْٝ١ تكابٌ املفّٗٛ اٱْتادٞ , ٚ يٛ ضأٜٓا بساٜ١ َطسً١ ْعِ املعًَٛات ْٗاٜ١ ا٫ػاٙ ايطبٝعيٞ ٚبساٜي١ ْعيِ املعًَٛيات تكابيٌ‬
                          ‫َفّٗٛ ايبٝعٞ , ٚ يٛ ضأٜٓا ايٓعاّ املفتٛح ايتذُٝعٞ تكابٌ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ٫سغ يف تٛاظٟ .‬
‫يصيو ععٜعٟ ايطايب هب إٔ تفِٗ يٝؼ ؼفغ , تفِٗ ايتطٛض ايتاضىٞ تفِٗ اـطٛط املتٛاظٜ١ ٚنأْيو تيسضؽ ضٜانيٝات‬
‫أْا أٌَٝ يًفِٗ ٚأؾذع ايفِٗ ٚا٭غ٦ً١ َععُٗا ضاح تهٕٛ اغتٓتادٝ٘ تعتُس عً٢ ايفِٗ يصيو ضنع عً٢ َٛنٛ ايفِٗ . طبل‬
‫املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ عً٢ ْفػو أْيت َياشا تطٜيس ؟ ييٛ نٓيت تكيٍٛ اْيا أضٜيس إٔ اقيطأ ٚ أليح ٚ ييٝؼ نيطٚضٟ افٗيِ .. أْيت َجيٌ‬
‫ايتييادط ايييصٟ ٜطبييل املفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ أٚ املفٗييّٛ املٓييتر ُٜٗيي٘ اْيي٘ ٜبٝييع يييٝؼ َٗييِ إٔ ايعبييٕٛ ٜطدييع ٚ ٜطنيي٢ ٭ٕ ايعبييٕٛ غييرل‬
                                                          ‫ايطانٞ غٝشهٞ عٓ٘ غًبٝا ٚ غٝكسق٘ اٯخطٜٔ ٚ ئ ٜؿذلٟ َٓ٘ أسس .‬
‫يصيو َِٗ ععٜعٟ ايطايب إ تعكس ايٓٝ١ أٚ٫ يطاع١ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ٭ُٖٝ١ ايعًِ ٚتًكٞ ايعًِ , ثاْٝا تهػب عًِ ٜٓفعو‬
‫يف سٝاتو ايسْٝا ٚيف اٯخط٠ نٝف تػٛم ْفػو نٝف تكبح إْػإ ْادح نٝف تكبح زاعٝ١ ْادح نٝف تكيبح َٗٓيسؽ‬
                            ‫ْادح نٝف تكبح طبٝب ْادح نٝف تكبح قبٛب َٔ اًٖو طبل َفّٗٛ ايتػٜٛكٞ عً٢ ْفػو .‬




                                                              ‫- 40 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                     ‫احملانط٠ اـاَػ١‬
‫تططقٓا يف اؿًك١ املانٝ١ اىل َكسَ٘ عٔ َٛنٛ ايتػٜٛل ٚبٝٓا أُٖٝي١ ايتػيٜٛل , ٚشنطْيا إ ثًجيٞ ايٓؿياطات ايييت تعُيٌ‬
‫عًيي٢ أْتيياز أٟ َٓييتر َعييني تهييٕٛ نًييٗا ْؿيياطات تػييٜٛكٝ١ , ٚنعٓيي٢ اخييط إ ثًجييٞ ايتهًفيي١ تهييٕٛ ْاػيي١ عيئ ْؿيياطات‬
                                                                                     ‫تػٜٛكٝ١ َٚٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ ايتػٜٛل ,‬
                                                                                            ‫ً‬
‫ٚظٝف١ ايتػٜٛل ٚخكٛقا اؿسٜح يف ٖصٙ ا٭ٜاّ ٚبػيبب اييتغرل ايػيطٜع ٚاملتػياض يف مجٝيع امليتغرلات ايبٝ٦ٝي١ غيٛا٤ عًي٢‬
‫َػتٛ٣ املٝهطٚا , ٚبايتايٞ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ ايتػٜٛل ٭ْٗا أقبشت َتطًب أغاغٞ ؼت أٟ ْعاّ يف اٱْػيإ ٚاملٓعُيات‬
‫ٚاؾُاعات .. اخل , ْػتٓتر َٔ شيو إ عًُٝ١ ايتػٜٛل عًُٝي١ ؾياًَ٘ (‪ٚ ) comprehensive process‬هيب إ اياضؽ‬
‫َٔ قبٌ اؾُٝع خكٛقاً اشا أضازٚا إ وككٛا أٖسافِٗ , ٚفُٝا ٜتعًل باملٓعُات شنطْا باحملانطات ايػابك١ إ ٖٓاييو‬
‫3 اٖساف ييأٟ ْعاّ سػب ْعطٜ١ ايٓعِ ٚتططقٓا اىل َهْٛات ايٓعاّ ٚشنطْا إ ٖٓاى 3 اْعُ٘ تؿهٌ ٖصٙ اؿس ا٭زْ٢‬
‫٭ٖساف أٟ ْعاّ إشا أضٜس ي٘ ايبكا٤ ٚوكل اؿس ا٭زْي٢ ٭ٖسافي٘ ٚشنطْيا إ اشليسف ا٫ٍٚ ٜتعًيل بايبكيا٤ (‪ )Survival‬ثيِ‬
                                                                                                   ‫ً‬
‫ايُٓييٛ (‪ٚ )Growth‬ثايج يا ٖييٛ ؼكٝييل َييا ٜػييُ٢ باملٓييافع (‪ )Benefit‬اٚ ا٭ضبيياح (‪ٚ ,)Profit‬قًٓييا اْيي٘ ٫ ميهيئ إ مكييل‬
            ‫ً‬
‫اشلسف ٫ٍٚ ا٫ َٔ خ٬ٍ ٚدٛز طاق٘ , ٜعين أٟ ْعاّ ست٢ ٜبكي٢ عًي٢ قٝيس اؿٝيا٠ وتياز اىل طاقي٘ ابتيسا٥ا َئ اٱْػيإ‬
‫ٚاؿٝٛإ ٚقٛ٫ً إىل أٟ ْعاّ بغض ايٓعط عٔ طبٝع١ ٖصا ايٓعاّ , ٚتططقٓا ٚاؾطْا اىل إ ٫ ميهٔ أٟ ْعاّ إ ٜٓتر طاق٘‬
‫َٔ ْفػ٘ ٚامنا ٜعٌُ عً٢ اغترلاز ايطاق٘ َٔ اـاضز ٚبايتايٞ ؼكٝل ا٭ضباح َئ قبيٌ ايتٓعُٝيات ٚاملٓعُيات ٚا٫ْعُي٘‬
‫تعٌُ عً٢ نجاب١ فٝٛيٓر ٚبايتايٞ يٛ دٝٓا ٚضزلٓا أٖيساف ايييت غيتشككٗا اٚ ٜػيع٢ يتشكٝكٗيا أٟ ْعياّ بيسأْا يف ايبكيا٤ ثيِ‬
‫ايُٓٛ ثِ بعس شيو ا٭ضباح ٖٓا تهتٌُ ايسا٥ط٠ ٚبايتايٞ ٫ ْػتطٝع ايبكا٤ ا٫ َٔ خ٬ٍ ؼكٝل ا٫ضبياح اٚ ؼكٝيل َيا ٜػيُ٢‬
               ‫ً‬                          ‫ً‬
‫باملٓيافع , ثيِ تططقٓيا َئ بعيس شييو اىل فهيطٙ ايتطييٛض ايفهيط ا٫زاضٟ ابتيسا َئ اؿيطف ايٝسٜٚي٘ َٚيطٚضا نطسًي٘ ايجيٛض٠‬
‫ايكٓاعٝ١ َٚطسً١ املسخٌ ايعك٬ْٞ ٚغازت املساضؽ ايعًُٝ١ آْصاى ٚايبرلٚقطاطٝ١ ٚنٝف ايتعاٌَ َع ا٫ْػإ نآي٘ ثِ‬
 ‫اتٝٓيا اىل املطسًي٘ ايطبٝعٝي٘ ٚسطني١ ايع٬قيات اٱْػياْٝ١ ٚامليساضؽ املدتًفي١ يف شييو ايفيذلٙ ثيِ َسضغي١ ايٓعياّ املفتيٛح (‬
‫‪ ٚ ) Open System‬ايج٬خ ا٭ْعُ٘ املٛدٛز٠ يف أٟ تٓعِٝ , ٚقًٓيا إ اٱزاض٠ ايتؿيغًٝٝ١ اجيٌ ا٫ػياٙ ايعك٬ْيٞ ٚا٫زاضٙ‬
‫ايٛغط٢ اجٌ ا٫ػاٙ ايطبٝعٞ ٚ اٱزاض٠ ايعًٝا اجٌ ايٓعاّ املفتٛح , ٜٚيطأؽ املٓعُيات عياز٠ اَيا أعهيا٤ فًيؼ ازاض٠ اٚ‬
                                  ‫ً‬
‫ض٩غا٤ فًؼ أَٓا٤ باؾاَعات ٚبعض امل٪غػات ايتعًُٝٝ١ َٚا ؾيابٗٗا, ٚغايبيا ٜهيٕٛ فًيؼ ا٫َٓيا٤ َئ خياضز فًيؼ‬
‫ايٓعاّ َٔ ادٌ إ ٜعًُٛا عً٢ ػػرل َع ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ َٔ ادٌ ايتٛاقٌ ٚايتهٝف َع ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , ٚتططقٓا يف‬
‫اؿًكات ايػابك١ اىل إ أٟ ْعاّ بايسْٝا سػيب ايكيٍٛ ا٫لًٝيعٟ ( عٓيسَا تفكيس ايتٛاقيٌ َيع بٝ٦تيو ٚخكٛقياً اـاضدٝي١‬
                                                                                                          ‫ً‬
‫اْت عًُٝا غٛف تفؿٌ اٚ غٛف اٛت اْت نٓعياّ ), ٚبايتيايٞ َئ ٖٓيا تيأتٞ أُٖٝي١ ايتفاعيٌ ٚايتيأثرل ٚايتيأثط بياملتغرلات‬
‫اييت ؼسخ بايبٝ٦٘ ايساخًٝ١ ٚايبٝ٦١ اـاضدٝي١ بايٓػيب١ ٭ٟ ْعياّ , ٫ٕ ٖٓياى (تفاعيٌ َػيتُط َيابني نيٌ ا٫ْعُي٘ ايييت‬
‫تؿهٌ َهْٛات ايٓعاّ ) ٚبايتايٞ ٜكتهٞ عً٢ اْ٘ أٟ ْعاّ هب إ ٜتهٝف َع ايتغرلات اييت ؼكٌ يف ايبٝ٦٘ اـاضدٝ١‬
‫ٚايساخًٝ١ أٚايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , ٚغبل إ فطقٓا ٚبؿهٌ غطٜع َا ٖٛ املعٝاض ايصٟ ْكٍٛ إ ٖصٙ بٝ٦ي٘ خاضدٝي١‬
‫اٚ بٝ٦١ زاخًٝ٘ اٚ نًٝ٘ اٚ دع٥ٝ٘ , ٚشنطْا إٔ َهْٛات ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚاـاضدٝ١ ٖٞ خاضز غٝطط٠ املٓعُ١ بُٝٓا ايبٝ٦١‬
‫ايساخًٝ١ اٚ اؾع٥ٝ١ اىل سس َا ؽهع اىل غٝطط٠ ايٓعاّ , ٚ ْ٪نس عً٢ سكٝك١ إ ٖٓاى تفاعٌ َػتُط ٚنًُ٘ َػتُط‬
‫ْهع ؼتٗا 3 خطٛط ظُٝع َهْٛات ايٓعاّ ٚا٭ْعُ١ تتأثط ٚتأثط ٚبؿهٌ عًُٝ٘ تبازيٝ٘ َػتُط٠ ٚعً٢ َساض ايػاع١ ,‬



                                                       ‫- 50 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫َٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ نطٚض٠ ايتهٝف َع ايتغرلات اييت ؼكٌ ٖٚٓا ايتػٜٛل غٛف ىسَٓا يف ٖصا ايغطض بٌ اْ٘ َتطًيب‬
‫أغاغٞ يٓذاح أٟ ْعياّ َئ اديٌ إ ٜتهٝيف ٖيصا ايٓعياّ َيع اـياضز َٚئ ثيِ هيب إ تهيٕٛ كطداتي٘ َٓاغيب١ يًبٝ٦ي١‬
‫َٚتكبً٘ ٚ َكبٛي١ َٔ ايبٝ٦ي١ , ٚتططقٓيا يف ايكيٍٛ إ املٓعُي١ ٖيٞ بٓيت بٝ٦تٗيا ٚإ َٚعٓي٢ ٖيصا ايهي٬ّ اْي٘ هيب إ تهيٕٛ‬
‫املٓعُيي١ ٚكطداتٗييا َٚييسخ٬تٗا ٖٚييٛ نييٌ َييا تيي٪ثط املٓعُيي١ عًيي٢ قٝطٗييا ٚايعهييؼ قييشٝح هييب إ تهييٕٛ َتكبًيي٘‬
‫َٚتهٝف١ َٚت٬٥ُ١ َع ايتغرلات اييت ؼكٌ بايبٝ٦١ بغض ايٓعط أٜ سيسٚز ٖيصٙ ايبٝ٦ي١ , ٚبغيض ايٓعيط عئ طبٝعي١ ٖيصٙ‬
                                                                                                                              ‫ايبٝ٦٘ .‬
                              ‫ً‬
‫ثِ بعس شيو تططقٓا اىل ايتطٛض ايفهيط اٱزاضٟ يف خي٬ٍ املطسًي١ ايجيٛض٠ ايكيٓاعٝ١ ٚقيٛ٫ ملطسًي١ اٱزاض٠ املٛقفٝي١ َٚيا‬
‫ٚضا٤ ايٓعطٜ١ املٛقفٝ١ اىل َٜٛٓا ٖصا ٚغبل ٚٚنشٓا إ ايتػٜٛل ٜتطٛض غ َيٛاظٟ َيع تطيٛض ايفهيط اٱزاضٟ , ٚقًٓيا يف‬
‫َفٗيّٛ ايتػيٜٛل اؿيسٜح َيطت بعيس٠ َطاسيٌ َئ ظُٓٗيا املفٗيّٛ ا٫ٍٚ ٚا٫قيسّ ٖٚيٛ َفٗيّٛ اٱْتيادٞ ثيِ املفٗيّٛ املٓيتر ثييِ‬
‫املفٗييّٛ ايبٝعييٞ ثييِ َفٗييّٛ ايتػييٜٛل اؿييسٜح ٚأخييرلا ايتػييٜٛل ا٫دتُيياعٞ َٚييا تفييط عٓيي٘ َيئ تػييٜٛل اخهييط ٚأخ٬قٝييات‬
                 ‫ايتػٜٛل .. ٚاىل اخطٙ, نًٗا تٓسضز ؼت َاٜػُ٢ بايتػٜٛل ا٫دتُاعٞ اٚ َهْٛات ايتػٜٛل ا٫دتُاعٞ .‬
‫ْٚبسأ ايٝيّٛ بتعطٜيف ايتػيٜٛل ٚغيبل إ قًٓيا إ تعطٜيف ايتػيٜٛل ٚانيب ايتطيٛض ايفهيط ا٫زاضٟ ٚايفهيط ايتػيٜٛكٞ عيدل‬
‫تسفل ايػيًع‬                                                                             ‫ٜ‬
                 ‫املطاسٌ ايعَٓٝ١ ٚنإ ٴٓعط اىل ايتػٜٛل عً٢ اْ٘ ٚظٝف١ قسٚز٠ تهٕٛ بعس عًُٝ١ اٱْتاز ٚاشلسف ٖٓا فك‬
                                                                        ‫مل‬
‫ٚاـسَات ٚاملٓتذات َٔ املكٓع اٚ َٔ ا ُٓتر ٚقٛ٫ً اىل املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ ٚتٓتٗٞ , ٚقًٓا ٖصا ايهي٬ّ نٓعيٛض ايتػيٜٛل‬
              ‫اؿسٜح ٖٛ غرل غًِٝ َٚٔ ا٫َجً١ يتعطٜف ايتػٜٛل يف تًو اؿكب١ اييت ٚانبت تًو ايفهط ايػا٥س آْصاى :‬
                                                                                  ‫تعطٜف ايتػٜٛل ‪Definition marketing‬‬
                                            ‫ايٓؿاط ايصٟ وهِ ايتسفل ا٫قتكازٟ يًػًع ٚاـسَات يًُػتًٗهني‬                               ‫1.‬
    ‫ايٓؿاط اـام بايتػعرل ٚتطٜٚر ايػًع ٚاـسَات ٚا٭فهاض اييت تػع٢ ايٞ إؾبا ضغبات اٱفطاز ٚاملٓؿات‬                                     ‫2.‬
         ‫ٜعطف نٛتًط ايتػٜٛل عً٢ اْ٘ : اؾٗٛز اييت ٜبصشلا اٱفطاز ٚاؾُاعات يف إطاض إزاضٟ ٚادتُاعٞ َعني‬                                ‫3.‬
                                      ‫يًشكٍٛ عً٢ ساداتِٗ ٚضغباتِٗ َٔ خ٬ٍ إهاز ٚتبازٍ املٓتذات ٚايكِٝ َع اٯخطٜٔ .‬
‫ايتعطٜيف ا٭ٍٚ قاقييط ٚيييٝؼ ديياَع , اَييا ايتعطٜييف ايجيياْٞ نيإ يف بساٜيي١ ايٓعيياّ املفتييٛح ٚقًٓييا يف ٖييصٙ املطسًيي٘ ٚ٫ٍٚ َييطٙ‬
‫ٜتييصنط إ ٖٓايييو اْػييا ٕ ٚييي٘ سادييات ٚضغبييات ٚإ املٓؿييآت شلييا سادييت ٚضغبييات ٖٚييصا تكييسّ با٫ػيياٙ ايكييشٝح ٚيهيئ‬
‫يٮغف ٖصا ايتعطٜف مل ٜتططم اىل عٓكطٜٔ َٔ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ ٖٚيٞ ايتػيعرل ٚايذلٜٚير ٚاغفيٌ بعيض عٓاقيط‬
‫املعٜر ايتػٜٛكٞ اشاً ٖصا ايتعطٜيف ْياقل , اَيا ايتعطٜيف ايجاييح ديا٤ نيٛتًط يف املطسًي١ اؿسٜجي١ ٚنيٛتًط ٜعتيدل ٖيٛ ابيٛ‬
‫ايتػٜٛل يف ايعامل َٚٔ اِٖ ايعًُا٤ يف ايعامل ٚغبل اْ٘ عطف ايتػٜٛل , ٖٚصا ايتعطٜف ٜعتدل تعطٜيف َتكيسّ َٚياظاٍ ٜعُيٌ‬
‫ب٘ يف َٜٛٓا ٖصا يف نجرل َٔ املساضؽ ٚاملٓعطٜٔ ايتػٜٛكٝني ٖٚصا ٫ ميٓع ايبعض َِٚٓٗ اْا ؾدكٝاً ٚنع بعض ايتعياضٜف‬
                                                                                           ‫ملٛانب٘ َاٖٛ دسٜس يف ٖصٙ اؿٝا٠ ,‬
               ‫ً‬
‫ٚبقهاظ غطٜع اضٜس إ اْتكس تعطٜف نٛتًط ٫سغ ٖٓا إ نٛتًط عطف دٗٛز ا٭فطاز ٚاؾُاعات اشا ٖصا ؾٞ٤ دٝس َٔ‬
‫إ ٜؿرل إ ايتػٜٛل ٖٛ ٜتطًب فٗٛز ٚايتػيٜٛل ميياضؽ َئ قبيٌ ا٭فيطاز ٚاؾُاعيات , ٚنًُي١ ا٭فيطاز ٚاؾُاعيات ٖٓيا‬
‫تٓطٟٛ ؼت مجٝع أْٛا املٓعُات ٚا٭فطاز ٖٚصا ٜجبت سلٛيٝ١ ٚ عَُٛٝ١ ٚ أُٖٝ١ ايتػٜٛل يًذُٝع ٖٚيصا ؾيٞ٤ دٝيس , ٚيف‬
‫اطاض إزاضٟ ٚادتُاعٞ ست٢ ٜٓذح ايتػٜٛل بتشكٝل أٖساف٘ غٛا٤ اٱغذلاتٝذٝ١ اٚ ايتهتٝهٝ١ اٚ ايتؿغًٝٝ١ ٫بس إ ااضؽ‬


                                                          ‫- 60 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ا٫زاضٙ بؿهٌ ْادح عً٢ اعتبيا ض اْٗيا َيسخٌ َئ َيسخ٬ت عًُٝيات ا٫ْتياز غيرل املًُيٛؽ باٱنياف١ اىل إ ايتػيٜٛل ٜعتيدل‬
‫عًُٝ٘ ادتُاعٝ٘ ٭ٕ قٛضٙ اٱْػإ ٖٚٛ َٛد٘ ي٘ ٚأٜها ايصٟ ٜكّٛ بعًُٝ١ ايتػٜٛل ِٖ بؿط أٜها ٖٚٛ يف ايٓٗاٜ١ ٜٗسف‬
‫اىل ضخا٤ اجملتُع ٚخسَ١ اجملتُع , ٚنصيو شنط اؿادات ٚايطغبات ٖٚصا ؾٞ٤ دٝس , ٚنًُ٘ ايتبازٍ بتعطٜف نيٛتًط‬
‫َُٗ١ ٚ يهٓ٘ مل ٜعطف املٓتذات ٚايكِٝ ٚاعتدل نصيو إ املٓتذات ؾٞ٤ ٚايكِٝ ؾٞ٤ , ٖٚصا ضنيا ساٚييت إ أغطٝي٘ أْيا‬
‫ؾدكييٝاً يف ايتعطٜييف ايييصٟ غييأشنطٙ بعييس قًٝييٌ , ٖٚٓيياى تعطٜفييات نييجرل٠ ٚيهيئ اْييا ٚنييعت تعطٜييف ٚضأٜييت اْيي٘ َيئ‬
‫َكًشتو ععٜعٟ ايطايب إٔ تطًع عًٝ٘ عً٢ ا٭قيٌ ٱملياَٞ بٗيصا ايتعطٜيف ٚاْيا ٫ ازعيٞ إ تعطٜفيٞ ٖيصا ٖيٛ دياَع َياْع‬
‫ٚيف اعتكازٟ اْ٘ داَع َاْع ٖٚصا ٫ ٜعين اْي٘ ٫ ٜتعيطض يًٓكيس ٚايهُياٍ هلل غيبشاْ٘ ٚتعياىل , ٖٚيصا ٫ ٜعيين اْي٘ ييٝؼ يي٘‬
                                                                     ‫تعطٜفات اخط٣ بٌ ي٘ تعطٜفات أخط٣ يهتاباً عسٜسٜٔ ,‬
                                                                                             ‫تعطٜف ايسنتٛض ملفّٗٛ ايتػٜٛل :‬
                                                                                  ‫تعطٜف غايب ايبػتٓذٞ يًتػٜٛل عً٢ اْ٘ :‬
‫عًُٝ٘ إزاضٜ٘ ٚادتُاعٝ٘ ٚاييت َٔ خ٬شلا تػتطٝع اؾُاعيات ٚ اٱفيطاز ٚاملٓعُيات َئ ؼسٜيس ٚتعطٜيف ساديات ٚضغبيات‬
‫ايعُ٬٤ ٚايعٌُ عً٢ إؾباعٗا َٔ خ٬ٍ إْتاز املٓتذات ٚاييت تؿبع تًو ا ؿادات ٚايطغبات ٚبططٜك٘ شات نفا٤٠ ٚفعايٝ١‬
                                                           ‫ٚبؿهٌ أفهٌ َٔ املٓافػني ٚشيو َٔ خ٬ٍ تبازٍ قِٝ املٓتذات.‬
‫ٜٚعطف ايبػتٓذٞ املٓتر عً٢ اْ٘ : أٟ ؾٞ٤ ميهٔ إٔ ٜػٛم , ٚقس ٜهيٕٛ َٓيتر َيازٟ ًَُيٛؽ , خسَي٘ غيرل ًَُٛغي١ ,‬
                                                                         ‫َهإ , ؾدل , َعًَٛ١ , فهطٙ , سسخ ..اخل .‬
‫عطفت املٓتر بٗيصٙ اؾًُي١ ايبػيٝ١ ستي٢ أسياٍٚ إٔ أظٜيٌ ايغُيٛض ٚ ايكيطا اييصٟ قيس ٜٓؿيأ بيني امليصاٖب املدتًفي١ يف زضاغي١‬
‫ايفهط ايتػٜٛكٞ ٚ يعسّ ٚدٛز تعطٜف قسز ميتاظ بايٛنٛح ٚ ايبػاط١ ٚ ايككط ملفّٗٛ املٓتر ٚ ٖصا ايتعطٜف عً٢ ايطغِ َٔ‬
‫قغطٙ ٚ بػاطت٘ فٗيٛ أسليٌ ٚ اعيِ فٗيٛ أٟ ؾيٞ٤ ميهئ إٔ ٜػيٛم ٚ نًُي١ ( ؾيٞ٤ ) َعًي١ ٜٓطيٟٛ ؼتٗيا اؾُٝيع ٚ يهئ‬
             ‫ايؿطط ٖٛ إٔ ٜػٛم , ٚ قس ٜهٕٛ َٓتر َازٟ ًَُٛؽ ٚ ْػُٝٗا غًع , أٚ تهٕٛ خسَ١ غرل ًَُٛغ١ بايغايب .‬
‫إشاً املٓتذات املازٜ١ املًُٛغي١ ( ايػيًع ) ْػيتطٝع إٔ ْتعيطف عًي٢ َٛاقيفاتٗا عٓيس ؾيطا٤ٖا ٚ بايتيايٞ َكيساض عيسّ ايتأنيس ٚ‬
‫املدا طط٠ اييت ٜؿعط بٗا املػتًٗو غٛف تكٌ َكاضْ١ عٓسَا ٜطٜس املػتًٗو اؿكيٍٛ عًي٢ خسَي١ ٭ٕ اـسَي١ غيرل ًَُٛغي١ ٚ‬
                                                                                                   ‫يصيو ٜكعب تكِٝٝ اـسَ١ .‬
‫٫ تػيتًٗو بعهيؼ املٓيتر امليازٟ , املٓيتر‬      ‫ععٜعٟ ايطايب هب إ ْتيصنط إ اـسَي٘ – َئ ٚدٗي١ ْعيطٟ ايؿدكيٝ١ -‬
‫املازٟ ٜػتًٗو ٫ْ٘ َٓتر نٝإ َازٟ ٜٚػتًٗو بعٚاي٘ اٚ عسّ ازا٥٘ يًٛظٝف٘ ايييت قيٓع َئ ادًيٗا , إمنيا اـسَي١ تؿيذل٣‬
              ‫ٜٚٓتفع بٗا ؿعٝاً ٚ٫ ؽعٕ َٚٔ ٖٓا أْا أقٍٛ اْٗا ٫ تػتًٗو ٚامنا ٜٓتفع بٗا ؿع٘ ؾطا٥ٗا اٚ ؿع١ تًكٝٗا .‬
‫يف تعطٜيف املٓييتر ايييصٟ ٚضز يف تعطٜيف ايتػييٜٛل قًٓييا أْي٘ قييس ٜػييٛم َٓيتر َييازٟ أٚ خسَيي١ أٚ َهيإ اٚ َعًَٛيي١ أٚ ؾييدل أٚ‬
                                     ‫فهط٠ أٚ بٝاْات أٚ سسخ أٟ ؾٞ٤ ميهٔ إٔ ٜػٛم ٜهٕٛ َٓتر سػب ٖصا ايتعطٜف ,‬
‫يٛ تػا٤يٓا نٝف املهإ ٜػٛم ؟؟ فًٛ شٖيب أسيس يهافترلٜيا يف اؾاَعي١ ٫ؾيذل٣ نيٛب قٗيٛ٠ يف اؾاَعي١ يهئ ييٛ شٖيب‬
                                                 ‫يفٓسم مخؼ لّٛ يسفع َبًغ نبرل ٭ْ٘ ٜسفع يًُهإ يٝؼ يًُٓتر املازٟ .‬
                                                                                          ‫ً‬
‫ٚ ايؿدل أٜها ميهٔ إٔ ٜػٛم َجٌ ا٭ؾيدام اييصٟ ٜطؾيشٕٛ أْفػيِٗ ٭ٟ اْتدابيات يف أٟ دٗي١ فٗيِ ٜكَٛيٕٛ عُي٬ت‬
‫تطٚهٝ١ أٚ تػٜٛكٝ١ ٚ إشا أضاز ايٓذاح ٫بس إٔ ٜػٛم ْفػ٘ سػب ايكاعس٠ ايتػٜٛكٝ١ ( ‪you should market yourself‬‬
                                                                                                                                ‫)‬

                                                        ‫- 70 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                           ‫ً‬
‫املًعَٛ١ أٜهاً َٓتر ميهٔ إٔ تػٛم َج٬ يف ؾطنات ايطرلإ اييت تأخيص َعًَٛيات عئ املػيافطٜٔ ٚ تكيسّ شليِ اـيسَات ٚ‬
                                                               ‫تبٝعٗا يؿطنات أخط٣ ؼتادٗا َجٌ ؾطنات ا٫تكا٫ت .‬


‫ٖصا ايتعطٜف غرلافكٓا اىل 4 اٚ 5 قانطات قازَ٘ ٚبتايٞ ٫بس َٔ ايٛقٛف عٓس بعض املفاِٖٝ اييت ٚضزت بؿيهٌ قيطٜح‬
‫اٚ غرل قطٜح يف ٖصا ايتعطٜف , يٓصنط بؿهٌ غطٜع بعض ٖيصٙ املكيطًشات ٚايييت غيٛف ْهًُيٗا بايؿيطح ٚايتفكيٌٝ‬
                                                                                      ‫يف احملانطات ايكازَ١ إٕ ؾا٤ اهلل ..‬
‫ٖٓا مٔ قًٓيا إٔ ايتػيٜٛل أٚ٫ عًُٝي٘ إزاضٜي٘ , ثيِ ادتُاعٝي٘ , ثايجياً مجاعيات ٚ أفيطاز ٚاملٓعُيات , اشاً ايتػيٜٛل يي٘ ع٬قي١‬
‫باؾُاعات ٚ ا٭فطاز ٚاملٓعُات ٚ ضابعاً اؿاد١ , خاَػاً ايطغب١ , غازغاً ايعُ٬٤ , غابعاًٶ إؾيبا اؿادي١ , ثآَياً املٓيتر‬
‫, تاغعاً املٓافػني , عاؾطاً ؾطٚط ايتبازٍ , اؿازٟ عؿط ايكِٝ , ايجاْٞ عؿط ايػٛم , ايجايح عؿيط ايتػيٜٛل , ايطابيع‬
                                                                                                   ‫عؿط املهإ ......اخل ,‬


                                                                                                                     ‫اْتٗ٢‬




                                                     ‫- 80 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                         ‫احملانط٠ ايػازغ١ :‬

                                                                ‫املفاِٖٝ اؾٖٛطٜ١ يًتػٜٛل ‪: core concepts of marketing‬‬


                                ‫األسىاق املستهدفت وانتجسئت ‪Target Markets & Segmentation‬‬
                                    ‫انطهب ‪ ,Demands‬انرغببث ‪ ,Wants‬احلبجبث ‪Needs‬‬
                                         ‫ا ُنتج أو انعروض ‪Product or Offering‬‬ ‫مل‬
                                       ‫انرضبواإلشببع ‪ and Satisfaction‬انقيًت ‪Value‬‬
                                   ‫انتببدل وانصفقبث انتجبريت ‪Exchange & Transactions‬‬
                                    ‫انعالقبث وانشبكبث ‪Relationships & Networks‬‬
                                     ‫انقنىاث انتسىيقيت (انتىزيعيت) ‪Marketing Channels‬‬
                                             ‫سهسهت انتسويد ‪Supply Chain‬‬
                                                 ‫املنبفست ‪Competition‬‬
                                        ‫انبيئت انتسىيقيت ‪Marketing Environment‬‬



                                                                                                   ‫أٚ٫ً ا٭غٛام املػتٗسف١ ٚايتذع٥١ :‬
‫مٔ يف عًُٝ١ ايتػٜٛل ْػتدسّ َكطًح )‪ٚ(STP‬مجٝعٓا ْعطف إٔ اٍ)‪ ٖٛ(STP‬عباض٠ عٔ اسس أْٛا ايعٜيٛت ايييت ميهئ‬
‫إٔ تػتدسّ يتشػني أزا٤ قطنات ايػٝاضات , ْٚفؼ ايطَع ْػتدسَ٘ مٔ يف ايتػٜٛل يُٝجٌ ث٬ث١ خطٛات َتتابعي١ هيب‬
                          ‫أ‬                                                                       ‫ت‬
‫إٔ ٴُاضؽ ٚخكٛقاً يف ايتدطٝ اٱغذلاتٝذٞ ٚٚنع اـط اٱغذلاتٝذٝ١ ايتػٜٛكٝ١ ,ٚإشا ُضٜس يًتػٜٛل إٔ ٜيٓذح ف٬بيس‬
‫َيئ مماضغيي١ ٖييصٙ ايييج٬خ خطييٛات ٚبايتتييابع ٚبططٜكيي١ خٛاضظَٝيي١ , اٍ‪َ S‬يئ ‪ Segmentation‬تعييين ايتذع٥يي١ , ٚاٍ‪َT‬يئ‬
‫‪ Taregting‬اٱغتٗساف , ٚاٍ‪َٓPositionَٔ P‬كب أٚ َهاْ٘ ,إشا َػتكب٬ً إشا أقبشت ضدٌ أعُاٍ ٚاًيو َؿيطٚعو‬
‫اـام ٚتطٜس إٔ تػٛم َؿطٚعو ٚتػٛم يٓفػو ٚتطٜس إٔ تجبت ٚديٛزى يف ايػيٛم ٚبايتيايٞ تطٜيس إٔ ؼكيل ا٭ٖيساف ايييت‬
‫ٚنعتٗا يٓفػو , هب إٔ تسضؽ ايػٛم , ٚأٍٚ خطيٛ٠ يف زضاغي١ ايػيٛم ٖيٞ"إ تػيأٍ ْفػيو غي٪اٍ: ٖيٌ ٖٓياى إَهاْٝي١‬
                          ‫يتذع٥١ ايػٛم؟ ٌٖ ايػٛم َٛسس؟ " ٚتعٌُ عً٢ ػع٥١ ايػٛم ٚغٓأتٞ يف شنط ايتذع٥١ بايتفكٌٝ ,‬
‫عٓسَا ػعأ ايػٛم َج٬ٺ يف املًُه١ ايعطبٝ١ ايػعٛزٜ١ بٓا٤ٶ عً٢ َعٝاض دغطايف اىل 91 قافع١ أٚ إَياض٠ أٚ ....اخل, ٖيٌ تطٜيس‬
‫إٔ تػييتٗسف نييٌ ٖييصٙ احملافعييات؟ ستيي٢ ٚإ ناْييت احملافعييات مجٝعٗييا َطعيي١ ؟ٖييٌ عٓييسى اٱَهاْٝييات يتغطٝيي١ نييٌ‬
                                                                                         ‫ً‬
‫احملافعات؟طبعا ٭ْو َبتس٨ إدابتو بتهٕٛ ٫, ٖٓيا غيًٓذأ ييي ا٫غيتٗساف ا٫ختٝياضٟ ‪ , Targeting Optional‬اييصٟ‬
                                                                                       ‫ق‬
‫ٜت٬٤ّ ٜٚتٓاغِ ٚ ٜتٛا٤ّ َع ُسضاتو , ٚضسِ اهلل إَط٤ٺ عطف قسض ْفػي٘ , اْيا عٓيسَا اضٜيس إ ازخيٌ اىل غيٛم هيب إٔ أزضؽ‬
‫ايػييٛم ًَٝياً ٚأزضؽ ْفػييٞ دٝييساً ٚأعُييٌ َييا ٜػييُ٢ ‪ penswhat analyses‬ايييصٟ غييٛف ْييتهًِ عٓيي٘ يف ايتشًٝييٌ أنجييط‬
                                                                                                                             ‫أ‬
‫ٚأنجييط, ٚ ُقيياضٕ ٖييٌ أْييا قييازض عًيي٢ زخييٍٛ ٖييصا ايػييٛم ٚؼكٝييل أٖييسايف ٚ٫ ٫؟ بٓييا٤ٶ عًيي٢ ايٓتٝذيي١ , ْتٝذيي١ سػييابات َعٝٓيي١‬
‫ٚتفهرل اغذلاتٝذٞ ٚؽطٝطٞ...اخل, تكٌ اىل ايٓتٝذ١ ٚعٓسٖا غٛف تتدص ايكيطاض, ٚعٓيسَا تطٜيس إٔ تتديص قيطاض ٚييٛ عًي٢‬


                                                           ‫- 90 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                       ‫ٜ‬
                                                                  ‫املػتٛ٣ ايؿدكٞ يف أٟ فاٍٍ نإ , اْت تعٌُ نا ٴػُ٢‬
                                                              ‫)‪(Trade-off between total costs and total benefits‬‬
                                                                                                                ‫مل‬
‫أٟ ا ُفانً١ بني ايتهايٝف ايهًٝ١ اييت غٛف اؼًُٗا ْتٝذ١ اؽياش ٖيصا ايكيطاض ٚبيني املٓيافع ايهًٝي١ املتٛقعي١ ْتٝذي١ اؽياش‬
                                                                                                                      ‫ٖصا ايكطاض .‬
‫فقشا ضدشت نف١ املٓافع فػٛف تتدص ايكطاض ٚ تتٛنٌ عً٢ اهلل, ٚإشا ضدشت نف١ ايتهيايٝف بايتيايٞ ييٝؼ َئ ايعك٬ْٝي١‬
‫‪ Rationality‬إٔ تتدييص ايكييطاض ٭ٕ ٖييصا ايكييطاض َيئ ايبساٜيي١ خاغييط ٖٚييٛ يف إطيياض ايييتدُني ٚايتكييسٜط, فُييا بايييو بييايٛاقع‬
                                                                                                                      ‫ٚاؿكٝك١.!!‬
                 ‫تع‬
‫يصيو ايعك٬ْٝ١ ‪ Rationality‬تعين ‪ٜ , You shod maximize your benefit‬عين هب إٔ ٴع ِّ َٓفعتو , إشٕ هب‬
                                                  ‫ٶ‬                                                           ‫ت‬
‫إٔ ٴفانٌ ٚؼػيب اٱهابٝيات ٚايػيًبٝات ٭ٟ دٛاْيب اؽياش قيطاض ٚبٓيا٤ عًي٢ ْتٝذتي٘ تكيطض ٖيٌ تتديص ايكيطاض أّ ٫ , ٚشييو‬
                                                            ‫بططم عًُٝ١ تػاعسى عً٢ اؽاش ايكطاض.ٖصا َا ٜتعًل با٫غتٗساف.‬
‫ثِ ايتُٛنع بعس إٔ تػتٗسف ايػٛم ٚتبسأ ايعٌُ ٚتعٌُ عً٢ ؼكٝل اشلسف ؼكٝل ؾٗط٠ ؼكٝل عٌُ ؽيدل عئ ْفػيو ٚعئ‬
                ‫ٜ‬
‫َٓتذو , ايهٌ ٜعطفو , تبين ع٬قات َع ايعبٕٛ تبين قاعس٠ َئ ايعبيٕٛ , ٖيصٙ نًيٗا تٓيسضز ؼيت َيا ٴػيُ٢ املهاْي١ أٚ‬
                                                                       ‫َٓكب ‪ , Position‬غٝأتٞ شنطٖا ٫سكاً إٕ ؾا٤ اهلل.‬
‫ايطًب – ايطغبات - اؿادات , َا ٖٛ تعطٜفِٗ؟؟ َٚا ايفطم بني اؿادات ٚايطغبات؟؟ َا ٖٞ املهياَني ايتػيٜٛكٝ١ ملفٗيّٛ‬
               ‫اؿادات ٚايطغبات؟؟ ٌٖ ْػتدسّ اؿادات أٚ ايطغبات نُذلازفات يٓفؼ املعٓ٢؟ أٚ ٖٓايو َعٓ٢ كتًف؟؟‬
                                                                                         ‫ٛ‬
‫َٚاشا ٜفٝسْٞ أْا نُػ ٸم أٚ نقزاضٟ َٔ َعطف١ َاشا تعين اؿادات َٚاشا تعين ايطغبيات ٚايتفطٜيل بُٝٓٗيا إٕ نيإ ٖٓياى‬
                                                                                         ‫فطم؟؟ ثِ َا ع٬ق١ نٌ شيو بايطًب؟؟‬
‫َٚا ٖٛ تعطٜف ايطًب َٚتي٢ ويسخ ايطًيب ٚايطًيب ايفعًيٞ ٚؾيطٚط ايطًيب؟ ايطًيب َئ َٓعيٛض تػيٜٛكٞ ٚييٝؼ َئ َٓعيٛض‬
‫قٓاعٞ, ٚإٕ نإ ايطًب ٖٛ ْفػ٘ باملٓعٛض ايكٓاعٞ ٚايتػٜٛكٞ, ٚيهٔ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ يًطًب نطًب ؽتًيف عئ‬
‫َعاًَيي١ ا٫قتكييازٜني يًطًييب نعييطض ٚطًييب , ٚتكيياطع ايعييطض ٚايطًييب ٖييٛ ايييصٟ وييسز ايػييعط ايػييا٥س ٖييصا َيئ ْاسٝيي١‬
 ‫ٝ‬
‫اقتكازٜ١, ٚيهٔ ايعاٜٚ١ اييت ْٓعط إىل املٛنع َٓٗا " ٖصا ايهأؽ َج٬ً اشا ْعطت ايٝٗا َٔ ظاٜٚ١ٺ َعٝٓ٘ غذل٣ داْب َع ٸٔ‬
‫ٚاشا ْعطت ايٝٗا َٔ ظاٜٚ١ أخط٣ غذل٣ داْباً آخط" , فايهٌ ٜط٣ َٔ ظاٜٚت٘ َٔ ٚدٗ١ ْٳعطٙ, ٖصا املِٗ يف املٛنٛ , فيٓشٔ‬
                                       ‫ْطٜس إ ْػتعطض ٖصٙ املفاِٖٝ َٔ ٚدٗ١ ْعط تػٜٛكٝ١‪. Marketing background‬‬
                                                                                                                ‫ايطنا ٚاٱؾبا :‬
                                                                       ‫"ايطنا ٚاٱؾبا ‪ and Satisfaction‬ايكُٝ١ ‪" Value‬‬
                                                                                           ‫َا ع٬ق١ ايكُٝ١ (‪ )value‬باٱؾبا ؟‬
                                                                                         ‫ي‬
                                                                                ‫َٚا َػتٛ٣ ايكُٝ١ ٚاٱؾبا ايصٟ ٜٛ ّس ايطنا؟؟‬
‫َٚت٢ ٜطن٢ ايعبيٕٛ َٚتي٢ ٫ ٜطني٢ ؟ َٚيا ٖيٞ زضديات ايطنيا؟ َيا ٖيٞ فٛا٥يس ايطنيا؟ َيا ٖيٞ غيٝ٦ات ايطنيا؟ أٚ اؾٛاْيب‬
‫ايػًبٝ ١ يًطنيا؟ نٝيف ْتعاَيٌ مئ نُػيٛقني َيع ضنيا ايعبيا٥ٔ؟ نٝيف ًْيظ ضغبيات ايعبيا٥ٔ؟ نٝيف ْكيٌ بيايعبٕٛ اىل‬
                                                                   ‫ايطنا؟ ثِ اىل ايٛ٫٤ ثِ اىل ايعؿل ٚايٛ٫٤ ا٭عُ٢ ملٓتذاتٓا؟‬
‫ٖصٙ ا٭غ٦ً١ غٛف لٝب عًٝٗا مجٝعٗا. ٚيهٔ ٫ ْػتطٝع اٱداب١ عًٝٗا ا٫ عٓسَا ْفِٗ ايفِٗ ايسقٝل يهٌ َفّٗٛ َئ ٖيصٙ‬
                                                                                                                          ‫املفاِٖٝ.‬

                                                         ‫- 12 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                                                  ‫ايتبازٍ :‬
                             ‫ٟ‬
‫َييا املككييٛز بايتبييازٍ؟ ٚ َييا ٖييٞ ؾييطٚط ايتبييازٍ؟ ٚمليياشا ايتػييٜٛل فٝيي٘ تبييازٍ؟ ٚايتبييازٍ بييني أ ٸ ا٭طييطاف؟ َييا ٖييٞ ا٭طييطاف‬
‫املؿهً١ يًتبازٍ؟ َت٢ ْكٍٛ إٕ عًُٝ١ ايتبازٍ ات؟ َا ملككيٛز بايكيفكات ايتذاضٜي١؟ َيا ٖيٛ تعطٜيف ايكيفك١ ايتذاضٜي١؟ ٖيٌ‬
                                                                                               ‫ٜ‬
‫ايكفك١ ايتذ اضٜ١ ٴٓعط شلا ْعط٠ غًبٝ١ أّ إهابٝ١؟ ٌٖ إشا أْت اؾتغًت عً٢ َبسأ ايكفك١ ايتذاضٜ١ َت٢ ٜهٕٛ شييو إهابٝياً‬
           ‫َٚت٢ ٜهٕٛ شيو غًبٝاً ؟ ٚ اٍ ‪ Exchange‬ايتبازٍ َاع٬قت٘ بقااّ ايكفك١ ؟ ٚأُٜٗا ٜػبل ايتبازٍ أّ ايكفك١؟‬
‫نٌ ٖصٙ ا٭غ٦ً١ غٓهٕٛ قازضٜٔ عً٢ اٱداب١ عًٝٗا إٕ ؾا٤ اهلل عٓس فُٗٓا شلصٙ املكيطًشات ٚغرلٖيا ايييت تؿيهٌ ديٖٛط‬
                                                                                                                                  ‫ايتػٜٛل.‬
                                                                     ‫ايع٬قات ٚايؿبهات ‪: Relationships & Networks‬‬
‫ٌٖ ٖٓاى أُٖٝ١ يًع٬قات فُٝا ٜتعًل بايتػٜٛل؟ ٚايع٬قات بني أٟ أطيطاف؟ ايع٬قي١ َيابني املٓيتر ٚاملػيتًٗو؟ ايع٬قي١ َيابني‬
‫سًكات قٓيا٠ ايتٛظٜيع؟ ايع٬قي١ بيني امل ٓعُيات ٚاملٓعُيات؟ قيس تهيٕٛ املٓعُيات عبياض٠ عئ ظبيا٥ٔ ٚ َؿيذلٜٔ, ايع٬قي١ َيابني‬
‫املٓعُات ٚقٝطٗا, ايع٬ق١ بني ‪ٜ The relationship between the entities‬عين هيب إ ٜهيٕٛ ٖٓياى ع٬قي١ بيني‬
                                                                                           ‫ٓ‬
                                                                   ‫ايهْٝٓٛات ٚا٭ْعُ١ سػب ْعطٜ١ اي ٴعِ اييت ٚنعٓاٖا غابكاً .‬
         ‫ٜ‬
‫ثِ َا ٖٞ ع٬ق١ ٖصٙ ايع٬قات نا ٜػُ٢ ب‪ ,Network‬عٓسَا أْت تٓؿ٧ ع٬قات ٚيف مجٝيع ا٫ػاٖيات ا٫ ٴؿيهٌ شييو‬
               ‫ت ه‬                                                           ‫ٝ‬
‫ؾبه١ َجٌ بؿبه١ ايك ٸاز؟؟ , ٚيهٔ ؾبه١ ايكٝاز ؾبه١ شات َػتٛ٣ ٚاسس يهٔ أْت ٖٓيا ٴؿي ٌّ ؾيبه١ َتعيسز٠‬
                                            ‫ٓ‬
‫ايطبكات َٚتعسز٠ اٱػاٖات ؾبه١ َٔ مجٝع املهْٛات ٚتتفل َع ْعطٜي١ ايي ٴعِ إبتيسا٤ٶ َئ ايٓعياّ ايبػيٝ ايكيغرل اييصٟ‬
                                                                       ‫ٜ ه‬                          ‫ٜ‬
‫ٴؿهٌ خًٝ١ يف ايها٥ٔ اؿٞ ٚ ٴؿ ٌّ ايصض٠ يف اؾُازات ٚقٛ٫ً اىل ايهٕٛ ايصٟ خًك٘ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل نُهْٛات‬
‫يٓعطٜ١ ايٓٴعِ ْعاّ نبرل وتٟٛ عً٢ أْعُ١ أقيغط ‪ٚ ,sub-system‬نيٌ ْعياّ قيغرل وتيٟٛ عًي٢ ْعياّ أقيغط فأقيغط‬
 ‫ض‬                                                                           ‫ض‬
‫فأقغط, إبتسا٤ٶ َٔ ايهيٕٛ ٚقيٛ٫ً اىل اييص ٸ٠ أٚ اـًٝي١ أٚ ستي٢ ايدلٚتيٕٛ ٚايٓٝيٛتطٕٚ ٚاٱيهيذلٕٚ فٝي٘ َئ َهْٛيات اييص ٸ٠‬
‫ٚايػٝتٛب٬ظّ ٚاملٝتٛنٓسضٜا, َٚهْٛات اـًٝ١ يف ا٭سٝا٤ ايًٞ زضغٓاٖا, إشٕ َٔ أندل ؾٝ٧ اىل أقيغط ؾيٝ٧ ٖٚيصٙ قيف١‬
   ‫ٖ‬                                         ‫ن‬
‫اهلل يف خًك٘ ٚ ئ ػس يػٓ١ اهلل تبسٜ٬ً, ٭ٕ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ٖٛ خايل ٌُ ؾيٞ٤ ٚغٴيٓ١ اهلل يف خًكي٘ ٚاسيس٠ , َئ ٴٓيا‬
      ‫مل‬
‫تأتٞ أُٖٝ١ فُٗٓا شلصٙ ا٭َٛض ٖٚصٙ املفاِٖٝ , ايٝيّٛ املٓافػي١ ٚايتػيٜٛل أقيبشا عًي٢ َػيتٛ٣ عياملٞ "‪ , "Global‬ا ُٓعُيات‬
                           ‫َ‬
‫تعٌُ َع بعهٗا ايبعض َٔ خ٬ٍ ا٥ت٬ف ٚإؼاز ٚتطخٝل , تعٌُ نػتٛ٣ عاملٞ , قس ػس ٴٓعُ١ عاملٝ١ أٚ ؾطن١ عاملٝي١‬
    ‫ق‬                                               ‫ت‬
‫عابط٠ يًكاضات, شلا فيطٚ يف نيٌ أميا٤ ايعيامل , ٚبايتيايٞ ٖيٞ ٴُياضؽ ايتػيٜٛل عًي٢ َػيتٛ٣ عياملٞ ٚييٝؼ َػيتٛ٣ ُطيطٟ‬
                                       ‫ت‬                            ‫َ‬
‫أٚ‪ ٚ ,National‬اْهُاّ ايبًسإ ٚتػابل ايبًسإ إىل ٴٓعُ١ ايتذاض٠ ايعاملٝ١ ايييت ٴؿيهٌ أسيس أٖيِ أقطياب ايعٛملي١ ٚايعيامل‬
                                                                                              ‫ؿ‬
‫اؾسٜس ايصٟ ب ٸط عٓ٘ بٛف ا٭ب ٚ ا٫بٔ, ٖٛ نجاب١ اـكدك١ ٚايعٛمل١ ٖٚٓا مٔ أَاّ ٚاقيع دسٜيس بغيض ايٓعيط اتفكٓيا أّ‬
      ‫غٓ‬
‫اختًفٓا َع ٖصا ايٛاقع , زا٥ُاً َهْٛات أٟ ْعاّ فٝ٘ غًبٝات ٚفٝ٘ إهابٝات, َٚجٌ َا شنطْيا غيابكاً أٟ ؾيٞ٤ , ٴي ٸ١ اهلل‬
                                                                        ‫ي‬
‫يف خًك٘ٹ ٚاسس٠ , اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل خًل ُغ١ ا٭نساز َٔ أدٌ ايتعازٍ َٔ أدٌ ايٛقٍٛ اىل ايتٛاظٕ يف ٖيصٙ اؿٝيا٠ , َٚئ‬
‫أدٌ إقاَ١ املكاقس ايؿطعٝ١ اييت طًب اهلل َٔ اٱْػإ إٔ ٜكّٛ بٗا َٚٔ ثِ اٱْػإ ٖٛ ايًٞ طًبٗا ٚ ٖٛ ايصٟ ٜتشٌُ ا٭َاْ٘‬
‫قاٍ تعاىل: " إْاعطنٓا ا٭َاْ١ عً٢ ايػُاٚات ٚا٭ضض فأبني إٔ وًُٓٗا ٚمحًٗا اٱْػإ إْ٘ نإ ظًَٛاً دٗيٛ٫ً" إشٕ ٫سيغ‬
                 ‫ٖ‬
‫اٱْػإ ٖٛ قٛض ايتهًٝف ٚاٱْػإ ٖيٛ اييصٟ هيب إٔ ٜٓفيص املكاقيس ايؿيطعٝ١ يف ٖيصٙ اؿٝيا٠ , َئ ٴٓيا اٱْػيإ أقيبح‬
                                                                                                                               ‫ٜ‬
                                                                                                                  ‫عاملٞ ٚ ٴفهط عاملٝاً ,‬



                                                             ‫- 02 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


            ‫أ ت‬                                                                             ‫مل‬
‫اٯٕ إْهُاّ ايسٍٚ اىل ا ُٓعُ١ ايعاملٝ١ ب٘ سػيٓات "إهابٝيات" ٚ بي٘ غيٝ٦ات " غيًبٝات" , ٚنيٌ ؾيٞ٤ إشا ُغي ٴدسّ إغيتدساّ‬
‫قشٝح ٚاغتغًٝت٘ قح غتهٕٛ ايٓتٝذي١ قيح , ٚيهئ إشا عًُتي٘ خطيأ غيتهٕٛ ايٓتٝذي١ خطيأ , اٯٕ املؿيهً١ يٝػيت يف‬
                                                                     ‫ِ‬                                                                 ‫َ‬
‫ٴٓعُيي١ ايتذيياض٠ ايعاملٝيي١ املؿييهً١ ٖييٌ أْييت ديياٖع ٭ٕ تييٓع ٸ ؟ ٖييٌ أْييت ديياٖع ٭ٕ تييسفع تييساعٝات؟ ٖييٌ اْييت ديياٖع إٔ تكييّٛ‬
‫باملتطًبات؟ تًغٞ اؿسٚز , تًغٞ اؾُياضى...اخل, خي٬ٍ 01 غيٓٛات ٜعطْٛيو فيذل٠ زلياح 01 غيٓٛات هيب إٔ ؼيطض ْفػيو‬
‫ٚؼطض بًسى, ٚتفتح سسٚزى يًُٓافػ١ ايعاملٝ١ , ٚيهٔ باملكابٌ هيب إٔ تفيتح عًٝيو سيسٚز اييسْٝا نيا فٝٗيا , َػيُٛح ييو‬
                ‫ق‬                                                     ‫ت‬                         ‫ت‬
‫ٚيؿطناتو إٔ ٴٓافؼ عاملٝاً ٚأٜهاً ممٓٛ ٴغًل أبٛابو ٚتعٌُ محاٜ١ مجطنٝ١ عً٢ ايؿيطنات املٛديٛز٠ ُططٜياً يف بًيسى,‬
‫اشٕ املٓافػ١ تؿهٌ ‪ Network‬بني ايؿبهات , ٚاملٓافػ١ أقبشت نًٗا بني ايؿبهات , يٛ تؿذلٟ َٓيتر َعيني غيٝاض٠‬
‫عً٢ غبٌٝ املجاٍ قس ػس فٝٗا دع٤ قٓاع١ ٜاباْٝ١ ٚدع٤ قٓاع١ نٛضٜ١ ٚدع٤ قٓاع١ قيٝين ٚديع٤ قيٓاع١ أَطٜهيٞ ٚديع٤‬
‫إٜطايٞ غٝاغ١ اٍ ‪ Coordination‬ايتٓػٝل ٚايتهاٌَ ‪ َٔ , Integration‬أدٌ َكًش١ اؾُٝع أقبح ٖٓايو تهاٌَ ,‬
‫أقبح ٖٓايو غ٬غٌ ظَٓٝ١ عاملٝ١ , إشٕ املٓافػ١ ٚايتذاض٠ ٚايتػٜٛل أقبح عًي٢ َػيتٛ٣ ‪ٚ , Network‬ييٝؼ عًي٢ َػيتٛ٣‬
                                                                                                ‫ك‬
                                                                                        ‫‪ ٫ٚ National‬عً٢ املػتٛ٣ اي ُططٟ فك .‬
                                                                  ‫ايكٓٛات ايتػٜٛكٝ١ (ايتٛظٜعٝ١) ‪: Marketing Channels‬‬
‫ٚبعهِٗ ٜػُٝٗا "‪ "Value chain‬غًػً١ ايكُٝ١ َجٌ ايعكس ايًٞ تًف٘ ايػٝس٠ سٍٛ ضقبتٗا , ايعكس ٜتهٕٛ َٔ سًكات سًكي١‬
                             ‫ٚضا٤ سًك١ ٚضا٤ سًك١ َطتبط١ باؿًك١ اييت تًٝٗا ٖصٙ اؿًكات نٌ سًك١ عً٢ ؾهٌ زا٥ط٠ ,‬
‫‪If you move in the outer cercal this mean: you should add Value other ways if you move in‬‬
                                               ‫‪the internal cercal this mean that you damaged Value‬‬
‫إشٕ أْت إشا ؼطنت ٚاْتكًت َٔ سطن١ اىل أخيط٣ يف ٖيصٙ ايػًػيً١ عًي٢ اٱطياض اـياضدٞ أْيت غيٛف تعُيٌ عًي٢ إنياف١‬
                            ‫قُٝ١ ٚإشا اْتكًت عً٢ اٱطاض ايساخًٞ َٔ سًك١ اىل سًك١ أْت غٛف تعٌُ عً٢ ٖسّ ٚفكسإ قُٝ١ .‬
‫ٚيف ايٓٗاٜ١ نِ قُٝ١ اٍ‪ Total Value‬؟ إؾاضات َٛدب١ ٚاؾاضات غايب١ ٜطٚسٛ َع بعض نِ ايٓتٝذ١؟ إشا ناْت اٱؾياض٠‬
‫بايػايب١ أنجط فايٓتٝذ١ غايب١ ٚاشا ناْت اٱؾاض٠ َٛدب١ أنجط فايٓتٝذ١ َٛدب١ , ٖهصا ٖٞ اؿٝا٠ ,إشٕ ٫سغ إؾاضات‬
                                                                   ‫َٛدب٘ إؾاضات غايب١ يغ١ ا٭نساز اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل خًكٗا .‬
                                                                                                 ‫إشٕ ٖٓا غًػً١ ايتعٜٚس َاشا تعين؟؟‬
                                                         ‫َا ايصٟ ُٜٗين أْا نعبٕٛ؟ ُٜٗين َٔ ٖصا املٓتر نِ أُ ٔ شيو املٓتر؟‬
                                                                              ‫?‪How much the total perceivedvalue‬‬
                                                          ‫ايكُٝ١ اٱمجايٝ١ املسضن١ يًؿٞ٤ , ٚ ايصٟ زلٝٓاٙ ٚ عطفٓاٙ أْ٘ َٓتر .‬
                                                           ‫أ‬            ‫ٛ‬          ‫ٜ‬
‫املٓتر ٖٛ ايؿٞ٤ ايصٟ ٴُهٔ إٔ ٜػ ٸم , نٝف أْا ُقِٝ ٖصا ايؿٞ٤؟ غٛا٤ٶ ناْت خسَ١ أٚ َٓتر َازٟ أٚ أٟ ؾٞ٤ ي٘ ٔ,‬
‫ُق ٸُ٘ إمنا ا٭َٛض غٛاتُٝٗا إمنا ا٭َٛض بأٚاخطٖا, َا ٖٞ أٚاخط ٚكطدات ا٭َٛض؟ ‪The total value perceived by‬‬    ‫أٝ‬
                                                                             ‫‪the consumer point of view‬‬
                         ‫ٓ‬
‫ايكُٝ١ ايهًٝ١ املسضن١ َٔ ٚدٗ١ ْعط املػتًٗو, ييٝؼ بياملِٗ اْيت تيٓذح نُػيٛم أٚ نُكي ٸع, ٫ تكيٍٛ عئ ْفػيو اْيو‬
‫ْادح ٚاْت ضنا يػت بٓادح, اٱْػإ ايٓادح ٫ ٜكٍٛ عٔ ْفػ٘ ْادح , ٫ تتشسخ عٔ ْفػيو ٚيهئ ز اٯخيطٜٔ ٜتشيسثٕٛ‬
                                                                      ‫ٜ‬
‫عٓو , عٓسَا اٯخطٜٔ ٜتشسثٕٛ عٓو ٚ ٴذُعٛا بغايبٝتِٗ عً٢ أْو ْادح فأْت ْادح, ٚيهٔ عٓسَا اٯخطٜٔ هُع أغًبٝتِٗ‬
                                                                                                       ‫س‬
‫عً٢ أْو ٫ ق ٸض اهلل فاؾٌ ٚغرل ْادح َعٓاٙ أْت فاؾيٌ ٚغيرل ْيادح , قياٍ ضغيٍٛ اهلل قيً٢ اهلل عًٝي٘ ٚغيًِ" ٫ػتُيع أَييت‬
          ‫ً‬
‫عً٢ ن٬ي١" , ٚعًِ اٱسكا٤ ٚايطٜانٝات ٜكٍٛ : أْ٘ سػيب ْعطٜي١ املطنعٜي١ ٚايٓعطٜيات اٱسكيا٥ٝ١ أْي٘ زا٥ُيا إشا ناْيت‬

                                                           ‫- 22 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                    ‫ً‬
‫ايعٝٓ١ ٭ٟ زضاغي١ أٚ فتُيع أٚ نيصا أنجيط َئ 53 فقْٗيا تكيذلب َئ ايتٛظٜيع ايطبٝعيٞ ٚتتيٛظ طبٝعٝيا عٓيسَا ْأخيص زضاغي١‬
                                                ‫َػشٝ١ جملتُع عٓسَا تتهٕٛ ايسضاغ١ َٔ عسز نبرل دساً َٔ املفطزات .‬
                                                                                           ‫املٓافػ١ ‪:Competition‬‬
‫َٔ أِٖ احملسزات يًػٛم ٚيًتػٜٛل ٚحملسزات ايتػيٜٛل ٚيتشكٝيل ا٭ٖيساف بيٌ إٕ املٓافػي١ ٖيٞ ديع٤ َئ ايتػيٜٛل ٚديع٤ َئ‬
                                                                                               ‫ت‬
‫ايػٛم ؾ٦ٓا أّ أبٝٓيا ٴػيتدسّ , ٚاملٓافػي١ َجًيٗا َجيٌ أٟ ؾيٞ٤ قيس تهيٕٛ نياض٠ ٚقيس تهيٕٛ ْافعي١ , ٚطبعياً اْعهياؽ إشا‬
‫تٛفطت املٓافػي١ ايهاًَي١ "غيٓصنطٖا بعيس قًٝيٌ" , أٚ ايػيٛم ايهاًَي١ فيقٕ شييو ٖيٛ ايؿيٞ٤ املجيايٞ ٖٚيٞ نجابي١ مجٗٛضٜي١‬
                                                          ‫ً‬
‫أف٬طٕٛ اييت زضغٓا عٓٗا, ٖٚٞ ايعامل املجايٞ , ٚيهٔ ْعطٜا ْعِ ٖٓايو ْعطٜ١ ايػٛم ايهاًَ١ أٚ املٓافػي١ ايهاًَي١ ٚشليا‬
 ‫ؾطٚطٗا يهٔ يٮغف ْعطٜاً, ٚيهٔ هب إٔ ْفُٗٗا مٔ ناقتكازٜني نُػٛقني نيقزاضٜني َئ أديٌ إٔ ْفٗيِ ا٭ْيٛا‬
                                     ‫ا٭خط٣ َٔ املٓافػ١ غٛا٤ تهًُٓا عٔ استهاض ايكً١ أٚ ا٫ستهاض ايتاّ َٚا بُٝٓٗا .‬
                                                                   ‫ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ‪:Marketing Environment‬‬
         ‫أٜٔ ٖٞ سسٚز ايبٝ٦١؟ َا ٖٞ َهْٛات ايبٝ٦١؟ ملاشا هب عًٝٓا إٔ ْفِٗ ايبٝ٦١؟ ‪You should scanning your‬‬
     ‫‪ environment in continues way‬بؿهٌ َػتُط , َٔ أدٌ إٔ تتهٝف نٓعاّ , ٭ْو عٓسَا تفكس ايتٛاقٌ‬
‫ٚعٓسَا ٫ تػتطٝع ايتهٝف فأْت فكست ايتٛاقٌ , فأْت عًُٝاً غٛف تفؿٌ , أْت ٖٓا املككٛز ايٓعاّ ‪ٚ System‬تصنط‬
                                    ‫ٜ‬                        ‫ٜ‬                      ‫ت‬
     ‫اْو نقْػإ ٴؿهٌ ْعاّ ٚدٗاظى ايعكظ ٴؿهٌ ْعاّ ٚدٗاظى ايتٓفػٞ ٴؿهٌ ْعاّ ٚاـ٬ٜا املٛدٛز٠ يف زَو‬
           ‫ت‬                                     ‫ت‬                      ‫ت‬                   ‫ت‬
 ‫ٴؿهٌ ْعاّ , نٌ خًٝ١ ٴؿهٌ ْعاّ أْت َع أغطتو ٴؿهٌ ْعاّ , عؿرلتو تؿهٌ ْعاّ , َٓطكتو ٴؿهٌ ْعاّ ,‬
           ‫ت‬                        ‫ت‬                                 ‫ٜ‬    ‫ق‬           ‫ت‬
 ‫قافعتو ٴؿهٌ ْعاّ , ُططى ٴؿهٌ ْعاّ , ايكاض٠ اييت تٛدس فٝٗا ٴؿهٌ ْعاّ , فُٛ ايكطاضات ٴؿهٌ ْعاّ ,‬
                                          ‫ط‬                                            ‫ت‬
       ‫ا٭ضض ٴؿهٌ ْعاّ , فُٛ ايهٛانب تؿهٌ ْعاّ , فُٛ اجمل ٸات تؿهٌ ْعاّ , ايهٕٛ ايصٟ خًك٘ اهلل‬
                                                                                    ‫ٜ‬
 ‫غبشاْ٘ ٚتعاىل ٴؿهٌ ْعاّ , ٫سغ ابتسأْا َٔ ا٭قغط فا٭ندل , َٚهْٛات ايٓعِ مجٝعٗا َسخ٬ت ‪ input‬أٚ عًُٝات‬
  ‫, كطدات تغصٜ١ ضادع١ ٚ بٝ٦١ زاخًٝ١ أٚ خاضدٝ١ ‪ , Internal environment‬بٝ٦١ زاخًٝ١ ٚبٝ٦١ خاضدٝ١ ٚبٝ٦١ نًٝ١ ٚ‬
                                                             ‫. ‪continues inter action between these Bart‬‬
             ‫عًُٝ١ تفاعٌ َػتُط٠ بني ٖصٙ املهْٛات , ت٪ثط ٚتتأثط, يف سطن١ زا٥ُ١ َٔ بس٤ اـًٝك١ إىل َا تٓتٗٞ ايسْٝا.‬
‫ٖصٙ ايبٝ٦١ َا ٖٞ َهْٛاتٗا ؟ نٝف أغتطٝع إٔ أفِٗ ايبٝ٦١؟ أفِٗ َا َكساض تأثرلٖيا؟ أسياٍٚ إٔ أنيع يٓفػيٞ غيٝٓاضٜٖٛات‬
‫ٚخط َٔ أدٌ إٔ أتفياز٣ ايتيأثرلات ايػيًبٝ١, ٚأسياٍٚ إٔ أفٗيِ َياشا ٜيسٚض َئ سيٛيٞ َئ أديٌ اغيتغ٬ٍ ايٓكياط اٱهابٝي١‬
‫,ايفطم ٚايتٗسٜسات َٛدٛز٠ يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ أٚ ايهًٝ١, ْكاط ايكٛ٠ ٚايهعف َٛدٛز٠ يف ايبٝ٦ات ايساخًٝ١ ايًٞ ٖٞ َٔ‬
‫َهْٛات ايٓعاّ يف تفاعٌ َػتُط, َٔ أدٌ ايٛقٍٛ إىل ايفطق١ ٚانتػاب ايفطقي١ هيب إ ٜهيٕٛ ٖٓاييو َيابني ْكياط‬
‫ايكٛ٠ ٚايهعف يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , ٚتٓاغِ ٚتٓػٝل َع ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ بٝ٦١ ايفطم ٚايتٗسٜسات, ٜهٕٛ ٖٓايو تٛافل ٚبٗصٙ‬
                                                        ‫ايططٜك١ اغتطٝع إٔ أسكل ٚاغتفٝس َٔ زضاغيت يًبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١.‬




                                                   ‫- 32 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫احملانط٠ ايػابع١‬


   ‫تٛقفٓا يف احملانط٠ ايػابك١ عٓس ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ٚأُٖٝ١ زضاغ١ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ َٚا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ اييت تٓسضز‬
    ‫ؼت فُٗٓا يًبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ٚنٝف ْػتغٌ ٖصٙ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ٚ غٓسضغٗا بٛسس٠ َػتكً١ إٕ ؾا٤ اهلل ْٚٓتكٌ اٯٕ إىل‬
                                                                          ‫بعض املفاِٖٝ اييت ٚضزت يف ايتعطٜف ايػابل.‬
                      ‫مٔ قًٓا إٔ ايتػٜٛل ٖٛ عًُٝ١ إزاضٜ١ ٚادتُاعٝ١ ... طبعاً ايػ٪اٍ ا٭ٍٚ ملاشا إزاضٜ١؟ ٚملاشا ادتُاعٝ١؟‬
     ‫ايتػٜٛل ؾأْ٘ ؾإٔ أٟ ‪ Function‬أٟ ٚظٝف١ هب إٔ ااضؽ بؿهٌ إزاضٟ دٝس ٚهب إٔ ْػتدسّ ايٛظا٥ف اٱزاضٜ١‬
                                                   ‫ً‬
     ‫ايط٥ٝػٝ١ َٔ تٓعِٝ ٚؽطٝ ٚتٛدٝ٘ ٚضقاب١ ٚقٝاز٠ ... اخل ... إشا ٖٞ عًُٝ١ إزاضٜ١ ٚبايتايٞ عٓكط اٱزاض٠ نُسخٌ َٔ‬
   ‫َسخ٬ت ايعًُٝ١ اٱْتادٝ١ أٚ أٟ ْؿاط بايسْٝا ٚسػب َهْٛات ْعطٜ١ ايٓعِ إٔ أٟ ْعاّ فٝ٘ َسخ٬ت ٚإٔ تٛفط اٱزاض٠‬
     ‫ايٓادش١ قس ٜهٕٛ ٖٛ ايػبب ايط٥ٝػٞ بٓذاح املٓعُات أٚ غٝاب اٱزاض٠ أٚ غٛ٤ اٱزاض٠ قس ٜهٕٛ ايػبب ايط٥ٝػٞ يف‬
                    ‫إف٬ؽ ٚخطٚز بعض ايؿطنات َٔ ايػٛم ... ضغِ أْ٘ عٓكط غرل ًَُٛؽ ٚبايتايٞ أُٖٝ١ ٖصٙ ايعًُٝ١ .‬
 ‫إشاً عٓس تعطٜفٓا يًتػٜٛل هب إٔ ْصنط إٔ ايتػٜٛل ٖٛ عًُٝ١ إزاضٜ١ ٚأٜهاً أْ٘ ادتُاعٝ١ ٭ْ٘ غبل إٔ ٚنشٓا إٔ ايتػٜٛل‬
  ‫َٛد٘ ـسَ١ اٱْػإ ٚايصٟ ٜكّٛ ب٘ إْػإ ٚخسَ١ اجملتُع ٚاجملتُع ٜتهٕٛ َٔ فُٛع١ َٔ ا٭فطاز ... أٚ ايًبٓ١ ا٭غاغٝ١‬
        ‫يف اجملتُع ٖٛ ايفطز , ٚبايتايٞ ٖٛ عًُٝ١ أٜهاً ادتُاعٝ١, ٚاييت َٔ خ٬ي٘ ٜػتطٝع َٔ ٜػتطٝع ا٭فطاز اؾُاعات‬
 ‫املٓعُات غٛا٤ اؿهَٛٝ١ غرل اؿهَٛٝ١ ايكطا اـام َٓعُات تٗسف إىل ايطبح املٓعُات غرل اشلازف١ يًطبح اؾُعٝات‬
  ‫ايتطٛعٝ١ .. اخل ... نٌ ا٭ْعُ١ هب عًٝٗا إشا أضازت إٔ ااضؽ ايتػٜٛل ٚخكٛقاً ايتػٜٛل اؿسٜح ندطٛ٠ أٚىل أٚ٫ً‬
      ‫ععٜعٟ ايطايب اْتب٘ أٚ٫ً هب َعطف١ ٚؼسٜس سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت ٚأشٚام ايعبا٥ٔ, ٖصٙ ايٓكط١ احملٛضٜ١ ٖصا‬
                                                                                ‫ايي‪ٖ gayd line‬صا املطؾس ٖصا ايسيٌٝ .‬
  ‫إشاً ايٓكط١ ا٭غاغٝ١ ا٭ٚىل يف لاح ايتػٜٛل اـطٛ٠ ا٭ٚىل هب َعطف١ سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت ٚأشٚام ايعبا٥ٔ ايصٜٔ‬
                                                                                                             ‫نسَِٗ .‬
     ‫طبعاً ملا ْكٍٛ بايًغ١ اٱلًٝعٜ١ ‪ you should define and determine ... define‬تعطف ٚ ‪ determine‬ؼسز ,‬
 ‫طٝب ست٢ بايًغ١ ايعطبٝ١ ٖٓايو فطم َا بني ؼسٜس ٚتعطٜف, ايتشسٜس َٔ سسٚز , َا ٖٞ سسٚز ٖصا ايؿٞ٤ , َا ٖٛ ْطاق٘‬
  ‫يهٔ ملا ْكٍٛ تعطٜف ٜعين نِ عُل ايتشًٌٝ نِ عُل ايتعطٜف إىل أٟ َس٣ تطٜس إٔ ؼًٌ ٚتتعُل يف ؼًٌٝ ٚتعطٜف ٖصا‬
  ‫املكطًح أٚ ٖصا املفّٗٛ. َٔ ٖٓا ْكٍٛ أْ٘ هب إٔ تعطف ٚؼسز اؿاد١ ٚايطغب١ ٚايتطبٝكات ٚا٭شٚام اييت ٖٞ عباض٠ عٔ‬
      ‫تٛابع يًشادات ٚايطغبات, ٖصا ىتًف إٔ ْعطف َا املككٛز باؿاد١ َٚا املككٛز بايطغب١, اؿاد١ تعطٜفٗا ساي٘ َٔ‬
       ‫ايؿعٛض باؿطَإ ٚايٓكل عٓس ايفطز, ٚاييت هب إٔ تؿبع ملاشا هب إٔ تؿبع؟ ٭ْٗا ٖٞ عباض٠ عٔ ساي١ َٔ ايؿعٛض‬
                                                                                                  ‫باؿطَإ أٚ ايٓكل .‬
   ‫طٝب أْت ععٜعٟ ايطايب ٫ زلح اهلل عٓسَا تؿعط باؿطَإ ٚعٓسَا تؿعط بايٓكل ٚ٫ زلح اهلل ٚزاّ يفذل٠ طًٜٛ١, َاشا‬
  ‫ٜهٕٛ ؾعٛضى؟ ٌٖ تهٕٛ َػتكط , ٌٖ تهٕٛ سٝاتو َػتكطٙ ٌٖ تهٕٛ إْػإ غٟٛ ٚغًِٝ إشا اغتُطت يفذل٠ طًٜٛ١؟‬
    ‫اؾٛاب بايتأنٝس ٫ , غٛف تهٕٛ َتٛتط, غٛف تهٕٛ يف ساي١ عسّ اتعإ ... غٛف تهٕٛ َؿٛف ... غٛف ٜطافكو‬
 ‫بعض ا٭عطاض اشلعاٍ ٚ ٚ ٚ ٚقٛ٫ ٫ زلح إىل املطض ايٓفػٞ ٚإشا تفاقِ شيو ٚق٬ ٫ زلح اهلل إىل َطسً١ اؾٕٓٛ َٔ ٖٓا‬
                                                                                   ‫دا٤ت أُٖٝ١ اؿاد١ ٚإؾبا اؿاد١.‬

                                                  ‫- 42 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫املٛت ضنا اٛت إٕ مل تؿبع اؿاد١, إشاً ساي٘ َٔ ايؿعٛض باؿطَإ ٚايٓكل عٓس ايفطز ٚهب إٔ تؿبع ٚعسّ إؾباعٗا ٜجرل‬
‫ْٛعاً َٔ ايهٝل ٚايتٛتط ٚعسّ ايطاس١ ٚاٱتعإ – غبشإ اهلل – اهلل خًل مجٝع ا٭ؾٝا٤ أْٗا َتعْي١ ٚاٝيٌ إىل ا٫تيعإ ٚػيٓح‬
‫إىل ا٫تعإ ... ا٭قيٌ يف ا٭ؾيٝا٤ ا٫تيعإ ... ٚيهئ ا٭ؾيٝا٤ تيتغرل ٚقًٓيا اؿكٝكي١ ايٛسٝيس٠ ايجابتي١ يف ٖيصا اؿٝيا٠ ٖيٛ اييتغرل‬
‫ٚايتغٝرل ..." إٕ اهلل ٫ ٜغرل َا بكّٛ ست٢ ٜغرلٚا َا بأْفػِٗ " ملا ْكٍٛ تطٜٛط ملا ْكٍٛ إبسا مليا ْكيٍٛ ؼكيٌٝ ٖيٛ تغيٝرل اْتكياٍ‬
‫َٔ ٚنع إىل ٚنع ... ايتغٝرل ٫ ٜأتٞ يٛسسٙ ... ع٬قات ايػبب ٚايٓتٝذ١ ٚستي٢ بيايعًِ ٚايعًيّٛ ايطبٝي١ ٚايعًُٝي١ ايييت ٖيٞ عًيِ‬
‫عت ٖٓايو غبب ٚ ْتٝذ١ ٖٚٓايو ع٬قات ... ٫ٜٛدس ؾٞ ازل٘ قسف١ , إشاً ايػبب ٚايٓتٝذ١ ٚايكاعيس٠ ايفكٗٝي١ يف اٱغي٬ّ‬
‫ٖٞ ضب ا٭غباب باملػببات ... نٌ ؾٞ بقضاز٠ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل َٚهتٛب يهٔ أٜهاً اٯيٝ١ يف قٓع اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل‬
‫ضب ا٭غباب باملػببات.. ٖٚٛ ٜٓطبل عً٢ مجٝع فا٫ت اؿٝا٠ ٭ٕ اـايل ٚاسس ... غٓ١ اهلل يف خًك٘ ٚاسسٙ ٚئ ػس يػيٓ١‬
‫اهلل تبسٜ٬ , َٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ إٔ اؿاد١ إشا مل تؿبع أْت تكبح يف ساي١ عسّ اتعإ .. عسّ ا٫تيعإ هيب إٔ تيتدًل َئ‬
‫ساييي١ ايتييٛتط ٚاؿاييي١ املكًكيي٘ اييييت أْييت فٝٗييا ... قييساَو خٝيياضٜٔ إَييا ايٛقييٍٛ إىل ساييي١ اتييعإ دسٜييس٠ ٚايتهٝييف َييع ايٛنييع‬
‫اؾسٜس ٚبايتايٞ تكبٌ ٖصا املٓب٘ أٚ ٖصا املجرل ٚاستٛا٥٘ ٚظٜاز٠ َػتٛ٣ ايطاق١ عٓسى ٚبايتايٞ إْتكايو َٔ فًو إىل فًو نُيا‬
‫زضغٓا يف ايهُٝٝا٤ ٚإَا إٔ ؼاٍٚ إٔ تتدًل ٚتٓفًت َٔ ٖيصا املي٪ثط اييصٟ ظاز َئ قتيٛاى ايطياقٞ َجيٌ عًُٝي١ ايتأنػيس‬
‫ٚا٫ختعاٍ نُا زضغيٓا يف ايهُٝٝيا٤ أْيت تطٜيس إٔ تيتدًل َئ ٖيصا املي٪ثط ٚتطديع إىل ٚنيعو املتيعٕ ا٭قيً٢ ٚإىل َػيتٛ٣‬
‫طاقتو ا٭قيً٢ ٚتهيٕٛ يف سايي١ ا٫تيعإ, املؿيهً١ َيا بُٝٓٗيا إشا ٚقفيت فيذلٙ طًٜٛي٘ َيا بُٝٓٗيا أْيت ٖٓيا زخًيت يف َطسًي١‬
‫ايٓكط١ ايعطد٘, ٚبًغ١ اشلٓسغ٘ ٖصا ٜػُ٢ ايذلزز اـطط غرل ايطبٝعٞ يصيو ْكٍٛ إشا يف دٓٛز ميؿٛا عًي٢ اؾػيط ٫ ميؿيٛا‬
‫غطٛات َٓتعُ٘ ٭ٕ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل خًل قفات خاق٘ يهٌ ؾٞ ٚيهٌ دػِ َٚٔ ايكفات اـاق١ يهٌ ؾٞ ايصٟ‬
‫ٜػُ٢ ايذلزز ايطبٝعٞ, ٚعٓسَا اؾٓٛز ميؿٛا عً٢ ٖصا اؾػط ٚتكازف إٔ ايذلزز ايطبٝعيٞ ؿطني١ ايطيابٛض املهيٕٛ َئ‬
‫اؾٓييٛز ٚسييطنتِٗ ايييذلزز ايطبٝعييٞ ٜػيياٟٚ ايييذلزز ايطبٝعييٞ يًذػييط أٚ ايططٜييل ايييصٟ ميؿييٛا عًٝيي٘ غييٛف ٜتهييٕٛ عيئ شيييو‬
‫تكازّ َٛد١ عايٝ١ بأعً٢ َٛد٘ ٖٚصا املٛز َجٌ َٛز تػْٛاَٞ غٛف ٜ٪زٟ إىل زَاض قٛ٠ ٖا٥ً١ أنجط َٔ ايكيٛ٠ ايٜٓٛٚي١ زَياض‬
‫اؾػييييييييييييييييييييييييييييييييييييط أٚ زَيييييييييييييييييييييييييييييييييييياض ايعُيييييييييييييييييييييييييييييييييييياض٠ أٚ زَيييييييييييييييييييييييييييييييييييياض املانٓيييييييييييييييييييييييييييييييييييي٘ أٚ أٚ ... اخل .‬
‫إْييت غييبشإ اهلل َيئ خيي٬ٍ غييٝاضتو ععٜييعٟ ايطايييب ملييا تكييرل تؿييعط بطديي٘ َعٓاٖييا يف ايييذلزز ايطبٝعييٞ ؾػييِ ايػييٝاضٙ أٚ‬
‫ملهْٛات ايػٝاض٠ اختًف تصٖب إىل املٝهاْٝهٞ ٜٚكٛيو عٓسى ايعذ٬ت غرل َتعْ٘ تصٖب إىل ايعذ٬تٞ ٜٚعٌُ عً٢ إثبات‬
‫تجبٝت ضقاق١ عًي٢ ايعذيٌ نيِ ٚظْٗيا ضنيا تكيٌ إىل غيطاّ أٚ إثيٓني ديطاّ ؽٝيٌ إٔ ٚنيع ايعذ٬تيٞ ٖيصٙ ا٫ثيٓني ديطاّ يف‬
‫َهإ َا بعاٜٚ١ َا ٚوػب ايكٛ٠ اييت غٛف تتٛيس عٓٗا ت٪زٟ إىل ايطدٛ بايػٝاض٠ إىل ساي١ ا٫تعإ ٚايتشطى بػٗٛي١ ٜٚػط‬
‫.. ٖصٙ قُٝ١ ايعًِ ٖٚصا اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل خكا٥ل أٚدسْا فٝٓا ... ايعًِ ايسْٟٝٛ ايعًُٞ اشلٓسغٞ ايعًِ املٝهاْٝهٞ ايعًِ‬
‫ايفٝعٜا٥ٞ ٚباملٓاغب١ أْا َٔ أْكاض ايتهاٌَ َا بني ايعًّٛ, نطٚضٟ إٔ تهٕٛ نقْػيإ عٓيسى اؿيس ا٭زْي٢ َئ املعًَٛيات‬
‫عيئ نييٌ ؾييٞ عيئ اشلٓسغيي١ عيئ ايفٝعٜييا٤ عيئ ايهُٝٝييا٤ عيئ ايتػييٜٛل عيئ اٱزاض٠ عيئ ا٭سٝييا٤ عيئ ايفكيي٘ عيئ ايتفػييرل عيئ‬
‫ايييييييييييييييسٜاْات عيييييييييييييئ ايفًػييييييييييييييف١ ٚتييييييييييييييطب اؿكٝكيييييييييييييي٘ ٚايعًييييييييييييييِ مجٝعٗييييييييييييييا َييييييييييييييع بعهييييييييييييييٗا ايييييييييييييييبعض.‬
‫٫ ْػتطٝع إٔ ْفكٌ ٚباعتكازٟ إٔ ايفكٌ ٖيٛ يغاٜيات ايتدكيل ٚيغاٜيات أنازميٝي١ فكي ٚايتطبٝكٝي١ إٕ َٛاقيع اؿٝيا٠ يف‬
‫ٚاقع ا٭َط أْت عٓسَا تفهط َٔ خ٬ٍ املعطف١ ايذلانُٝ١ اييت يف زَاغو, املعطف٘ اييت يف زَاغو ٫ تػتطٝع إٔ تكٍٛ ٚاهلل‬
‫ٖييصٙ َعطفيي١ ؽييتل بتدكييل ايتػييٜٛل ٖٚييصٙ َعطفيي١ ؽييتل بتدكييل اٱزاض٠ ٖييٞ غييٛف تتييأثط ٚأقي٬ً عًييِ إزاض٠ ا٭عُيياٍ‬
                                                                                                           ‫ظُٝع ؽككات٘ ٖٛ عًِ ٖذني ٚخًٝ ٜتهٕٛ َٔ فٌُ ايعًّٛ.‬

                                                                                                     ‫- 52 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                                                            ‫أْٛا اؿادات :‬




‫... ٖطّ َاغًٛ ايصٟ غبل ٚ إٔ عطفٓاٙ ٜتهٕٛ َئ مخيؼ طبكيات ٜبيسأ باؿاديات ايفػيٝٛيٛدٝ١ ٚ ٖيٞ ايتيٓفؼ ايطعياّ امليا٤‬
‫ايّٓٛ اؾٓؼ ايتٛاظٕ اٱخطاز ... اخل اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ١ ... ٚقبٌ َاغًٛ قبٌ َا٥تني غٓ٘ أٚ َا٥١ ٚ اْني غٓ٘ تكطٜباًٳ أطًيع‬
‫ٖصٙ ايٓعطٜ١ ٚ ٖٞ تػُ٢ ٖطّ َاغًٛ ... قطآْا ايهطِٜ قبٌ أيف ٚأضبعُا٥١ غٓ٘ تططم إىل َا تططم إيٝ٘ َاغًٛ ٚغبل َاغيًٛ‬
‫عٓسَا ٜكٍٛ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل { ٱٜ٬ف قطٜـ إٜ٬فِٗ ضسً١ ايؿتا٤ ٚايكٝف فًٝعبيسٚا ضب ٖيصا ايبٝيت اييصٟ أطعُٗيِ َئ‬
‫دٛ ٚآَِٓٗ َٔ خٛف} ٫سغ ايذلتٝب ععٜع ايطايب ... أطعُِٗ َٔ دٛ اؾٛ ٜأتٞ أٜٔ يف اؿاديات ايفػيٝٛيٛدٝ١ يف ٖيطّ‬
‫َاغًٛ ٚاـٛف ٚ ٖٛ ا٭َٔ ٜأتٞ يف ايػًِ ايجاْٞ يف ٖطّ َاغٝٛ أٚ غًِ َاغٝٛ, إشاً أٚيٜٛ١ إؾبا اؾٛ تطغ٢ عًي٢ ا٭َئ ...‬
 ‫عٓيسَا ػييٛ ٫ تفهييط يف ا٭َئ ٚعٓييسَا ػييٛ ا٭َي١ ٫ ٜٛدييس ٖٓايييو أَئ عٓييسَا ػييٛ ايؿيعٛب ايٜٛييٌ يًشهيياّ ... اؾييٛ‬
‫نافط ٚاهلل ملا َعٓ٢ سػب قٍٛ أسس ايكشاب١ ٚأظٓ٘ عُط بٔ اـطاب ( ٚاهلل يٛ إٔ ايفكط ضد٬ يكتًتي٘ ) ٚغيٝسْا عُيط ظَئ‬
‫اجملاع١ أٚقف ايتعاٌَ باؿس أٟ ايصٟ ٜػطم َٔ أديٌ إٔ ٜأنيٌ مل ٜكيِ عًٝي٘ اؿيس ٭ٕ ايٛنيع غيرل طبٝعيٞ, َئ ٖٓيا تيأتٞ‬
‫أُٖٝ١ إؾبا اؿاد١ ٫ زلح اهلل ْط٣ ايسٍٚ اييت ٜػٛزٖا ايفكط ٚا٫نططاب ٜػٛزٖا اْعساّ ا٭َٔ ٭ٕ ايصٟ هٛ ٫ ٜفهيط‬
‫يف ا٭َ ٔ إمنا ايصٟ ٜؿبع ٜطٜس إٔ وافغ عً٢ ٖيصٙ ايٓعُي١ ٚعًي٢ ٖيصا اؿيس ٜبيسأ ٜفهيط بيا٭َٔ ٜٚكيبح َتطًيب ا٭َئ َئ‬
‫َتطًب اؾُٝع , يهٔ عٓسَا ػٛ ايؿعٛب ٚهٛ ا٭فطاز ٚهٛ ايسٍٚ تكتهٞ شيو خطم ا٭َئ ٚخيطم قٛاعيس ا٭َئ َئ‬
‫أديييييٌ ايبكيييييا٤ عًييييي٢ قٝيييييس اؿٝيييييا٠ ... ٚع٬قييييي١ تبازًٜييييي٘ فػيييييبشإ اهلل اييييييصٟ أطعُٗيييييِ َييييئ ديييييٛ ٚآَيييييِٓٗ َييييئ خيييييٛف.‬
                                                         ‫ً‬
‫طٝب ْطدع إىل سادات ايفػٝٛيٛدٝ١ ... ايتيٓفؼ ٫سيغ تكطٜبيا ؾيب٘ َطنبي٘ ٖٓيا ايتيٓفؼ ساٚييت إٔ أضتبٗيا بكيسض اٱَهيإ‬
‫ايتٓفؼ ايطعاّ املا٤ ايّٓٛ ... اخل ٫سغ ايتٓفؼ نِ أععِ غطاؽ عاملٞ نِ ٜػتطٝع إٔ ٜكُس ؼت امليا٤ بيسٕٚ إٔ ٜتيٓفؼ‬
‫ا٭نػذني ٜٚأخص َع٘ اغطٛاْ١ أنػذني سس أعً٢ زقٝكتني ٚ ممهٔ ث٬خ زقا٥ل ... إشاً اؿس ايعَين َئ ايبساٜي١ يًٓٗاٜي١‬
                                           ‫شلصٙ اؿاد١ اؿادات سػب ايفذل٠ ايعَٓٝ٘ يف تكسٜط نٌ ساد١ ايتٓفؼ يف املطتب١ ا٭ٚىل,‬
‫املا٤ ... املا٤ نِ ٜػتطٝع اٱْػإ إٔ ٜكُس ب٬ َا٤ ؟ أغبٛ مخؼ أٜاّ غت أٜاّ ثِ بعس شيو ٜصبٌ ... املهطبٕٛ عً٢ ايطعاّ‬


                                                                      ‫- 62 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٜعطِٖٛ َا٤ ًَٚح غكباً عِٓٗ ٭دٌ إٔ ٜبكٛا عً٢ قٝس اؿٝا٠ ْ٬سغ املا٤ بعس غبع١ أٜاّ ميٛت اٱْػإ أٚ ايها٥ٔ اؿٞ إشا‬
‫مل ٜعط٢ َا٤ (ٚدًعٓا َٔ املا٤ نٌ ؾٞ سٞ) إشاً ٫سغ مهٞ عٔ ث٬خ زقا٥ل ؿاد١ ايتٓفؼ ٚمهٞ عٔ أغيبٛ ؿادي١‬
‫املا٤ مهٞ عٔ ايطعاّ ٚيتهٔ عؿطٜٔ ّٜٛ مخػ١ ٚعؿطٜٔ ّٜٛ ث٬ثني ّٜٛ بؼ بعس ٖصا بكرل ٖعاٍ ٚ ٜكرل َطض ٚ ٜكرل‬
‫َٛت ... ايّٓٛ إشا مل تٓاّ ممهٔ بعض ا٭ؾدام ٜكعسٚا فذلٙ طًٜٛ٘ ٫ ٜٓإَٛ ضنا ؾٗٛض ضنا غٓ٘ ٚيهٔ بعس شييو أنٝيس‬
‫غٝٓعهؼ غًبٝاً عًِٝٗ ٜٚ٪زٟ إىل ٚفاتِٗ ٜعين سس أعً٢ غٓ٘ ... اؾٓؼ بعض ا٭ؾدام ٜكًٛا إىل ث٬ثني مخػي٘ ٚث٬ثيني‬
‫غٓ٘ أضبعني غٓ٘ ٚمل ٜتعٚدٛا ٜٓؿغًٛا يف ٖصٙ اؿٝيا٠ بايطٜاني١ بتشكٝيل ا٭ٖيساف بيايعًِ ٫ ٜفهيط بيايعٚاز ضغيِ إْيٛا سادي٘‬
‫َٛدٛز٠ يهٔ ٖصٙ اؿاد١ َتيأخط٠ اؿادي١ َتيأخط٠ يف غيًِ ا٭ٚيٜٛيات اؿادي١ زاخيٌ ٖيصا اٱْػيإ ؼسٜيساً َتيأخط٠ يهئ‬
‫عٓسَا ٜأتٞ اٱؿاح َٔ أغطت٘ بايعٚاز ٚ اٱلاب ٖٛ عباض٠ عئ َٓبي٘ ٖيٛ نيإ يف أَيإ اهلل ضانيٞ عٝاتي٘ َبػيٛط َٚتيعٕ‬
‫ٚعًُ٘ ضٚتٝين إقطاض ٚايست٘ ٚ ٚايسٙ ٚإخٛاْي٘ أٚ تٓبٝٗي٘ شليِ إْيٛا أْيت هيب إٔ تتيعٚز مًيِ بيإٔ ْيط٣ أٚ٫زى ٜيصنطٙ نٓيافع‬
‫ايعٚاز ... ٖٓا اْت كٌ َٔ ساي١ ا٫تعإ إىل ساي١ عسّ ا٫تعإ ٚبسأ ٜفهط يف ايعٚاز ٚ َٔ غأتعٚز ٚ َاَٛاقفات ايعٚدي١ ... اخل‬
‫.. أقبح َؿغٍٛ ٚأقبح غرل َتعٕ ٚأقبح َتٛتط ٚ ست٢ ٜتدًل َٔ ٖصا ايتٛتط ٫بس إٔ ٜتيعٚز ضغيِ إْي٘ مل ٜفهيط يف اييعٚاز‬
‫َٔ قبٌ ... ٖصا املجرل ْكٌ ساد٘ اؾٓؼ ٚساد١ ايعٚاز ٚايتٓاغٌ ٚايبكا٤ َئ أٚيٝي١ َتيأخط٠ إىل أٚيٜٛي١ َتكسَي١ بػيبب امليجرل ...‬
‫إشاً قتٛاٙ ايطاقٞ ظاز بػبب املجرل ... اؿاد٘ َٛدٛزٙ غًفاً يهٓٗا ناْت نأَ َجٌ اؿطاض٠ ايهآَي١ ... نياَط٠ ... ٖٚٓيا‬
                        ‫أت٢ َجرل ٚأشٖب ايطَاز عٓٗا ٚبسأت تتٖٛر ٚ تتفاعٌ ْفػٗا عً٢ ايؿدل ٚبايتايٞ شٖب إىل ايعٚاز.‬
                                                                                                           ‫ً‬
‫إشا ٫سعٛا ٖٛ أؾبع ٖصٙ اؿاد١ , ٜأتٞ بعس شيو ايتٛاظٕ , أْت ٫ تػتطٝع ايٛقٍٛ إىل ايتٛاظٕ ٚايتٛاظٕ تكتهٞ ايعك٬ْٝ١ .‬
   ‫سادات ا٭َإ .. إشا اغتطعت إٔ تًظ اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ١ تبسأ تفهط با٭َإ ايػ٬َ١ اؾػسٜ١ ا٭َٔ ايٛظٝفٞ, أَٔ‬
‫املٛاضز, ا٭َٔ ا٭غط٣, ا٭َٔ ايكشٞ, أَٔ املُتًهات, أَٔ ايبًس , املٛاطٓ١ ايٛطٓٝ١ سب ايكطط, سب اٱغ٬ّ سب ايب٬ز‬
 ‫سب اٱْػاْٝ١ سب ايعامل سب ا٭ضض ... مجاع١ احملافع١ عً٢ ايبٝ٦١ ٖصا نً٘ ٜأتٞ َٔ خ٬ٍ سادات ا٭َٔ ... أْت تطٜس إٔ‬
   ‫ؼافغ عً٢ َهتػباتو أْت تطٜس إٔ تٛفط سٝا٠ آَٓ١ دٝس٠ ٖٚصٙ طبعاً َٛدٛز٠ إشا اغتطعت إٔ تٛفط سادات ا٭َٔ تٓتكٌ‬
  ‫إىل اؿادات ا٫دتُاعٝ١ أْت نا٥ٔ ادتُاعٞ ٚاملٓعُ١ نا٥ٔ ادتُاعٞ أْت ٫ تػتطٝع إٔ تعٝـ َٓفطزاً ٚبؿهٌ َٓععٍ‬
 ‫نًٝاً عٔ اٯخطٜٔ ٫ تػتطٝع ... اٱْػإ نا٥ٔ سٞ ٚنًُ١ نا٥ٔ سٞ اْ٘ نا٥ٔ ادتُاعٞ هب إٔ ٜتٛاقٌ َٔ اٯخطٜٔ,‬
   ‫ٖٚٓايو ع٬قات اعتُازٜ١ ٚتبازيٝ١ َع اٯخطٜٔ, اٱْػإ ا٭غط٠ اجملتُع اجملتُعات ... اجملتُعات تطٜس إٔ تتٛاقٌ ٫بس إٔ‬
‫ٜهٕٛ ٖٓايو سٛاضات, ايطأٟ ٚايطأٟ اٯخط , اسذلاّ اٯخط , تكبٌ اٯخط , ايكساق١ , ايع٬قات ا٭غطٜ١ , ا٭يف١ اؾٓػٝ١‬
      ‫ٚاؾػسٜ١ اخل ... نٌ ٖصٙ ع٬قات قاٍ تعاىل (ٚخًكٓا يهِ َٔ أْفػهِ أظٚاداً يتػهٓٛا إيٝٗا ) ... َٛز٠ ٚضمح١ ...‬
‫طُأْٝٓ١ ... (َجٌ امل٪َٓني يف تٛازِٖ ٚتطامحِٗ نُجٌ اؾػس ايٛاسس إشا اؾته٢ َٓ٘ عهٛ تساع٢ ي٘ غا٥ط اؾػس بايػٗط‬
  ‫ٚاؿُ٢) ٖصا أندل إثبات يٓعطٜ١ ايٓعِ اييت مهٞ عٓٗا أندل إثبات إْ٘ يف ْعطٜ١ ْعِ ٚا٭ْعُ١ َتؿابه٘ قس تهٕٛ‬
 ‫كطدات ْعاّ َسخ٬ت ٭سس ا٭ْعُ١ ا٭خط٣ , نًٓا يف قايب ٚاسس يف ٖصٙ اؿٝا٠ هُعٓا اٱْػإ هُعٓا سب اٱْػاْٝ١‬
   ‫هُعٓا اسذلاّ اٱْػإ , إسذلاّ ايصات , اسذلاّ َا ٖٛ َٛدٛز بني أٜسٜٓا ؼكٝل املكاقس ايؿطعٝ١ عً٢ ٚد٘ ٖصٙ ا٭ضض‬
 ‫بغض ايٓعط عٔ ايسٜاْ٘ بغض ايٓعط عٔ ايعٓكط بغض ايٓعط عٔ .. اخل, أْت تتعاٌَ َع اٱْػإ نقْػإ ٚبايتايٞ َٔ ٖٓا‬
    ‫تأتٞ اؿادات ا٫دتُاعٝ١ عٓسَا تؿعط أْو تعٌُ ؾٞ يًُذتُع , تؿعط بايطنا ٚا٫تعإ ٚا٫غتكطاض ٚت٪دط عً٢ شيو إٕ‬
     ‫ؾا٤ اهلل ٚخكٛقاً إشا نٓت عاقس ايٓٝ١ طاع١ هلل غبشاْ٘ ٚتعاىل (إمنا ا٭عُاٍ بايٓٝات ٚيهٌ إَط٨ نا ْٛ٣) ٚتؿعط‬
 ‫بقتعإ تؿعط بتػاَح َع ْفػو تؿعط بتكاحل َع ْفػو تؿعط باغتكطاض ٜٓعهؼ عً٢ ثكتو بٓفػو ٜٓعهؼ عً٢ ع٬قتو‬

                                                     ‫- 72 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫َع اٯخطٜٔ ٜٓعهؼ عً٢ عًُو نُػٛم نقزاض٣ نُٗٓسؽ نطبٝب اخل نطايب ٜٓعهؼ عً٢ ثكتو بٓفػو ٚ ٖٞ‬
                                                                                                 ‫سبو يٓفػو .‬
  ‫ملاشا ايصٜٔ ٜتكاعسٚا خكٛقاً ايصٜٔ ىسَٛا باؾٝـ أٚ ببعض امل٪غػات شات ايهب ٚايطب عٓسَا ٜتعاقسٚا ٚمل هسٚا‬
                                                                                                   ‫ً‬
      ‫عُ٬ ٜكابٛا بأَطاض ْفػٝ٘ ٚتهجط املؿانٌ ٜٚطًل ظٚداتِٗ ايبعض َِٓٗ ٚتهجط املؿانٌ ايعا٥ًٝ٘, ٭ٕ َتكاعس‬
 ‫يٮغف يف ايًغ١ ايعطبٝ١ أٟ َت قاعس أٟ غٛف اٛت ٚأْت قاعس ٚأْت دايؼ ٖصا ايؿعٛض غٛف ٜأتٞ إىل املتعاقس َٚٔ ٖٓا‬
‫ايٓكٝش١ إشا قاَت نا َعٓ٢ سسٜح إشا قاَت ّٜٛ ايكٝاَ٘ ٚيف ٜس أسهِ فكًٝ٘ فًٝعضعٗا ٚأعٌُ يسْٝاى نأْو تعٝـ أبسا‬
  ‫ٚأعٌُ ٯخطتو نأْو اٛت غسا َٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ ايعٌُ ٚايتٛاقٌ ٚ ايٓعط٠ اٱهابٝ١ إىل اؿٝا٠ , ثِ بعس شيو تكسٜط‬
       ‫ايصات ٚايجك١ ٚاٱلاظات ٚأسذلاّ اٯخطٜٔ ٚأُٖٝ١ ا٫ْهُاّ إىل اؾُاع١ ٚق٬٠ اؾُاع١ ... اخل َٚجٌ ا٫ْهُاّ إىل‬
 ‫اؾُاع١ تهٕٛ َفٝس , غ٪اٍ بػٝ أْت نطايب تٓتُٞ إىل نِ فُٛع١ تٓتُٞ إىل َسضغتو تٓتُٞ إىل داَعتو تٓتُٞ‬
                                 ‫إىل ايتدكل تٓتُٞ إىل أغطتو إىل تٓتُٞ إىل قبًٝتو إىل بًسى إىل عطٚب١ إىل .. اخل‬
                                                                                                       ‫ً‬
              ‫إشا ٖٓا اْتُا٤ات ٖصا نً٘ ٜسخٌ نُٔ تكسٜط ايصات ٚايجك١ ٚاٱلاظات ٚاسذلاّ اٯخطٜٔ ٚعًُٝ١ ايتهٕٛ .‬
                     ‫أخرلاً ا٫بتهاض , ٚسٌ املؿانٌ ٚ اٱبسا إْو تؿعط بأْو ممٝع . ٖصا نً٘ فُٝا ٜتعًل باؿادات‬
 ‫إشاً اـ٬ق١ ععٜعٟ ايطايب قبٌ ْٗاٜ١ ٖصٙ اؿًك١ ْكٍٛ إٔ اؿادات أغاغٝ١ اؿادات قسٚز٠ اؿادات َععُٗا فططٜ٘.‬




                                              ‫- 82 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫احملانط٠ ايجآَ١‬

‫تٛقفٓا يف اؿًك١ ايػابك١ عٓس ٖطّ َاغًٛا ٚتعطٜف اؿاد١ ٚقًٓا إٔ اؿاد١ ساي١ َٔ ايؿعٛض باؿطَيإ ٚاييٓكل عٓيس ايفيطز‬
‫ٚاييت هب إٔ تؿبع ٚعٓس عسّ إؾباعٗا تجرل ْٛعاً َٔ ايهٝل ٚعسّ ايطاس١ ٚا٫تعإ ٚبٝٓا أُٖٝ١ ا٫تعإ ٚبٝٓا اؿاديات ايييت‬
‫ٚضزت يف ٖطّ َاغًٛا ٚ اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ١ سادات اٯَاٍ اؿادات ا٫دتُاعٝي١ ٚاؿادي١ يتشكٝيل اييصات ٚاٱبيسا نيٌ‬
                                                   ‫ٖصٙ اؿادات تططقٓا شلا ٚع٬قتٗا ٚايتػًػٌ ايعَين يف ٖصٙ اؿادات .‬
                                     ‫اٯٕ قبٌ َا ْأتٞ إىل ايطغب١ ْطٜس تًدٝل َا ٖٞ قفات اؿادات سػب ٖصا املفّٗٛ .‬
‫إشٕ قًٓيا أٚ٫ً ععٜييعٟ ايطايييب تييصنط إٔ اؿادييات قييسٚز٠ , ٚاؿادييات َٛدييٛز٠ أقي٬ً اهلل غييبشاْ٘ ٚتعيياىل أٚدييسٖا فٝٓييا‬
‫ٚمٔ نُػٛقني ٚمٔ نبؿط ٫ ْػيتطٝع إٔ نًيل أٚ ْٛديس سادي١ . ا ـيايل ٖيٛ غيبشاْ٘ أٚديس ٖيصٙ اؿاديات يف اييٓفؼ‬
 ‫ايبؿطٜ١ ٚايٓفؼ ايبؿطٜ١ ٚاسس٠ نٌ إْػإ نا َعٓ٢ اؿسٜح ٜٛيس عً٢ ايفطط٠ فأبٛاٖا إَا ٜٗٛزاْ٘ أٚ ٜٓكطاْ٘ أٚ ... اخل ..‬
‫إشٕ اؿادات اٱْػاْٝ١ فططٜ١ اؿادات اٱْػاْٝ١ نذًُٗا فططٜ١ ٚقسٚز٠ ٚإمنا ؽتًف يف أٚيٜٛاتٗا , أْا زٚضٟ نُػيٛم‬
‫َا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ اييت تٓسضز يفُٗٓا يتعطٜف اؿاد١ . ممهٔ ٜأتٞ غ٪اٍ يف ا٫َتشإ إٔ اؿاد١ فططٜ١ ٚقسٚز٠‬
‫ٚاؿاد١ هب إٔ تؿبع سػب ايتعطٜف ٭ْٗا غٛف تٓكًٓا إىل ساي١ عسّ اتعإ ٚاؿاد١ ؽتًف أٚيٜٛاتٗا ٚزضد١ إؿاسٗا عً٢‬
‫ايٓفؼ ايبؿيطٜ١ إٕ اييٓفؼ ٭ َياض٠ بايػيٛ٤ ٜٚيا َجبيت ايكًيٛب , اٱْػيإ بيني ؿعي١ ٚأخيط٣ ٜيتغرل امليعاز غياع١ ٜيتغرل ممهئ‬
‫تؿٛف ايفكٍٛ ا٭ضبعي١ عٓيس ْفػيو َيط٠ تهيٕٛ َبػيٛط َيط٠ تهيٕٛ عٓيسى ضبٝيع َٚيط٠ ٜهيٕٛ عٓيسى خطٜيف َيط٠ تهيٕٛ‬
‫عٓسى قس خطّ إبط٠ َٚط٠ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ٜفتشٗيا إٕ ؾيا٤ اهلل زا٥ُياً ضبيٞ ٜفتشٗيا عًٝيو .. ٜعيين أْيت ٫ تعيطف املػيتكبٌ‬
‫َاشا ىب٧ يو َٔ أؾٝا٤ يهٔ عًٝو ايتػًح بايجٛابيت ٚبا٭ؾيٝا٤ ايييت تتٓيٛ تعُيٌ شليا اخت٬فيات تعُيٌ شليا ؽُٝيس تعُيٌ شليا‬
                                                                                          ‫تٗصٜب َٔ أدٌ إٔ تػتُط اؿٝا٠ .‬
‫إشٕ اؿادات ؽتًف يف أٚيٜٛاتٗا طٝب َا ٖٛ زٚضٟ نُػٛم طٝب ٜا زنتٛض أْت تؿطح يٓا اؿادي١ ٚايطغبي١ َيع أْٗيا املياز٠‬
 ‫َاز٠ تػٜٛل ٜٚعين ملاشا زخًٓا يف ٖصا ايعُل بتفػرل ٖصٙ اؿاد١ ٖٚصٙ ا٭َجً١ ْطٜس إٔ ْبين بٓا٤ دٝس عً٢ َفاِٖٝ َفَٗٛ١ .‬
‫تصنط ععٜعٟ ايطايب أْين يف قانطات غابك١ ْكشتو إٔ تفِٗ ٚ٫ ؼفغ , ايفِٗ غٛف ٜبك٢ َعو عدل بأغًٛبو بًغتيو‬
‫املبػط١ عدل نُا ؾ٦ت املِٗ إٔ تفِٗ ٖصا املِٗ , ايفِٗ ايصٟ ٜٓفعو عً٢ املس٣ ايطٌٜٛ , ٚبايتايٞ اؿادات هب إٔ تؿبع .‬
‫َيا ٖيٛ زٚضٟ نُػيٛم َياشا أغيتفٝس َئ فُٗيٞ يتعطٜيف اؿادي١ ؟ أْيت زٚضى نُػيٛم ممهئ تًعيب فكي أٚ تت٬عييب يف‬
               ‫ً‬
‫أٚيٜٛ١ اؿادات َٔ خ٬ٍ تصنرل اٱْػإ أْ٘ عٓسى سادات َجٌ املجيا ٍ اييصٟ نيطبٓاٙ عًي٢ اييعٚاز أسٝاْيا تهيٕٛ ديا٥ع ٚ٫‬
                                                                                                 ‫ً‬
‫تؿعط خكٛقا إشا نٓت َٔ ايصٜٔ ٜؿطبٕٛ ايؿاٖٞ ٚايكٗيٛ٠ نيجرل أٚ َئ امليسخٓني إشا نٓيت تؿيطب قٗيٛ٠ ٚؾياٖٞ نيجرل‬
     ‫ً‬
‫َعستو باغتُطاض ًَٝاْ١ َا٤ تؿعط با٫َت٬٤ تبعح إؾاض٠ إىل اييسَا أْيو ممتًي٧ ٚبايتيايٞ ٫ تؿيعط عادي١ اؾيٛ طبعيا ٖيصٙ‬
‫ساي١ َجٌ ايػهط ايهاشب أٚ املطض ايهاشب أٚ اؿٌُ ايهاشب سكٝك١ أْت دػيُو ٜبيسأ ٜيٓدفض فٝي٘ ايػيهط إىل سيس‬
‫أْو تبسأ با٫ضػاز ٚا٫ضتعاف عٓس شيو اؿني تتصنط أْو دا٥ع ٚيٝؼ ؾعٛض اؾٛ ايعازٟ ٭ٕ َعستو ًَٝاْي١ َيا٤ ٚبايتيايٞ‬
‫ْػب١ ايػهط عٓسى خفت ْفؼ ايؿ٧ عسّ ؾعٛضْا بأُٖٝ١ اؿاد١ ٫ ٜعين عيسّ ٚدٛزٖيا , ٖيٞ َٛديٛز٠ َٚبٓٝي١ ٚقيسٚز٠‬
‫٭ْٗا فططٜ١ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل أٚدسٖا فٝٓا يهٔ ٖصٙ اؿاديات ؽتًيف َئ ؾيدل ٯخيط بياخت٬ف ايعيطٚف ٚاملعطٝيات‬
‫ٚامل٪ثطات , امل٪ثطات تًعب يف اؿادات فك تٓكًٗا َٔ طٛض إىل طٛض َٔ َطسً١ إىل َطسً١ ّ فكي ٚقيٛ٫ً إىل قُي١ ايتفاعيٌ‬
‫يف ايهُٝٝا٤ عٓسَا ْهع عٓكطٜٔ َع بعض ْٚٗٝ٧ ايعطٚف َت٢ وسخ ايتفاعٌ عٓسَا ٜكٌ ايعٓكيطٜٔ ٚايعيطٚف املٓاغيب١‬


                                                      ‫- 92 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫َجٌ زضد١ اؿطاض٠ ٚايهغ املٓاغب١ إىل َا ٜػُ٢ بتً١ ايتفاعٌ وسخ ٖٓايو ا٫ْسَاز ٚايتفاعٌ ايهُٝاٟٚ ٚتٓتر املدطدات‬
                                                                                                           ‫ْفؼ ايؿ٧‬
‫إشٕ ٖٓا َجٌ َا ٜٓطبل عً٢ ايهُٝٝا٤ ٜٓطبل عً٢ ايبين آزّ ٜٓطبل عً٢ اٱْػإ تٓطبل عً٢ اجملتُعات تٓطبيل عًي٢ اشلٓسغي١‬
                                      ‫٭ٕ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ٚاسس ٚغٓ١ اهلل يف خًك٘ ٚاسس "ٚئ ػس يػٓ١ اهلل تبسٜ٬" .‬
                                              ‫َا ٖٞ ايطغب١ َٚا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ اييت تٓبين عً٢ َفّٗٛ ايطغب١ .‬




                                                                                                              ‫ايطغب١ :‬
‫ٖٞ ا يٛغًٝ١ اييت ٜتِ َٔ خ٬شليا إؾيبا اؿادي١ , امليا٤ يف ٖيصا ايهيٛب سادي١ أْيا نقْػيإ ٫ أغيتطٝع ايعيٝـ بيسٕٚ َيا٤ (‬
‫ٚدعًٓا َٔ املا٤ نٌ ؾ٧ سٞ ) املا٤ ٖٛ ساد١ طٝب ممهٔ أسكيٌ عًي٢ امليا٤ َئ خي٬ٍ ٚنيع٘ يف نيٛب ٚأتٓياٍٚ ايهيٛب‬
‫ٚأؾطب٘, ايهٛب يف ٖصٙ اؿاي١ ٚغًٝ١ ٱؾبا اؿاد١ ٚ ٖٞ املا٤ , ٚ يٛ اؾذلٜت قاضٚض٠ قغرل٠ َٔ املا٤ تكبح ايكياضٚض٠ ٖيٞ‬
                                                                                                               ‫ٚغًٝ١ .‬
‫أْا يف ايكشطا٤ أٚ يف َعضع١ ٚ ٫ ٜٛدس سٓفٝات ٜٚٛدس ب٦ط َا٤ ٚ زيٛ أْتؿٌ امليا٤ َئ قيا ايب٦يط اييسيٛ عيس شاتي٘ ٚاؿبيٌ ٖيٛ‬
‫ٚغًٝ١ إشٕ ٫ سغ ايٛغا٥ٌ نجرل٠ اييت تؿبع ْفؼ اؿاد١ ساد١ ٚاسس٠ ميهٔ إؾباعٗا بعيس٠ ٚغيا٥ٌ َئ ٖٓيا عٓيس تفطٜكٓيا‬
‫بني اؿاد١ ٚايطغب١ َاشا ْكٍٛ اؿادات قسٚز٠ ٚايطغبات غرل قسٚز٠ , اؿادات قسٚز٠ ايعسز ٚايطغبات غرل َعسٚز٠,‬
‫نٌ ّٜٛ ْطًع ضغب١ دسٜس٠ نٌ ّٜٛ ْطًع ٚغًٝ١ دسٜس٠ اٱبسا ا٫خيذلا يف اؿاديات ْػيتطٝع إٔ ْٛديس ايطغبي١ ٚيهٓٓيا ٫‬
‫ْػتطٝع إٔ ْٛدس أٚ نًل اؿاد١ , تصنط مٔ نبؿط مٔ نُػٛقني ٫ ْػيتطٝع إٔ ْٛديس سادي١ عٓيس اييٓفؼ ايبؿيطٜ١‬
‫عٓس أٟ فطز ٫ ْػتطٝع إٔ يهٓٓا ْػيتطٝع إٔ ْٛديس ضغبي١ ٚايطغبيات ٚغيا٥ٌ ٱؾيبا اؿادي١ أْيت ديا٥ع إشا اؿادي١ ٚاسيس٠‬
‫سادتٓا إىل ايطعاّ ٱؾبا اؾٛ , نٝف ميهٔ إٔ أسكٌ عً٢ ايطعاّ َا ٖٛ ْٛ ايطعاّ دبٓ١ ضغب١ ٚغًٝ١ نبػي١ ضغبي١‬
                                                                                                         ‫ٚغًٝ١ ..اخل .‬
‫٫سغ ضغبات َتعسز٠ ٚيهٔ اؿادات َعسٚز٠ ٚقسٚز٠ ٚايطغبات غرل َعسٚز٠ ٚغرل قسٚز٠ ايطغب١ ٚغًٝ١ ٱؾبا اؿاد١ .‬


                                                   ‫- 13 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                        ‫ً‬
‫إشٕ يٛ غأيٓا غ٪اٍ أُٜٗا ٜأتٞ أٚ٫ اؿادي١ أّ ايطغبي١ بٓيا٤ عًي٢ ٖيصا ايفٗيِ َياشا ْكيٍٛ َياشا تهيٕٛ اٱدابي١ ععٜيعٟ ايطاييب‬
 ‫اؿاد١ أٚ٫ً َٔ أدٌ إٔ ْؿبع اؿاد١ أتت ايطغب١ .. َجٌ َا ْكٍٛ اؿاد١ أّ ا٫خذلا .. َٔ أدٌ إؾبا اؿاد١ أتت ايطغب١ .‬
‫إشٕ ٖٓايو فطم َا بني َكطًح ايطغب١ نُفّٗٛ َٚفّٗٛ اؿاد١ ٚهب إٔ ْفطم َا بني ايطغب١ ٚاؿاد١ يٛ غأيت أٟ إْػيإ‬
‫ٚايساضغني يف بعض ايتدككات ضنا ٜػتدسّ ايطغب١ ٚاؿاد١ نُذلازفات ٚ٫ ٜفُٗٛا ايفطم ايسقٝل ٚايٛانح ٚايكطٜح َا‬
                                                                              ‫بني ايطغب١ ٚاؿاد١ َٔ ٚد٘ ْعط تػٜٛكٝ١ .‬
‫ععٜعٟ ايطايب ٖصا َِٗ دساً يف فِٗ ايتػٜٛل اؿسٜح ٚيف فِٗ َاشا بعسٙ ٫سغ ٚنأْٓيا ْؿيطح ضٜانيٝات إشٕ ْػيرل خطيٛ٠‬
‫خطٛ٠ , ايطغب١ ٖٞ ايٛغًٝ١ اييت تبين َٔ خ٬شلا إؾبا اؿاد١ فايفطز ايصٟ ٜؿعط باؾٛ ممهٔ إٔ ٜؿبع ٖصٙ اؿاد١ َٔ‬
                      ‫خ٬ٍ تٓاٍٚ اؾبٓ١ أٚ ايهبػ١ فاؿاد١ ايٛاسس٠ ميهٔ إؾباعٗا بطغبات أٚ ٚغا٥ٌ َتٓٛع١ ٚعسٜس٠ .‬
‫طٝب ٖصا اطٜٔ عٓسى ععٜعٟ ايطايب دطب اضدع إىل ايٓت اضدع إىل بعض املطادع اضديع إىل ايهتياب املكيطض عًٝيو اييصٟ‬
‫ٖٛ( َباز٨ ايتػٜٛل اؿسٜح بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل يًسنتٛض ظنطٜا ععاّ ) أٚ( َبياز٨ ايتػيٜٛل اؿيسٜح َكيٛض يًيسنتٛض‬
‫غايب ) غتذس نجرل عٔ ايطغب١ ٚعٔ ايطًب ٚعٔ اؿاد١ ٖيصٙ املفياِٖٝ نيطٚضٟ إٔ تبشيح عٓٗيا ٚسياٍٚ ٚقيت فطاغيو َئ‬
‫أدٌ ا٫غتفاز٠ َٔ أدٌ ايعًِ ز ْٝتو إضنا٤ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ز ْٝتو ا٫ْتفا َٔ ايعًِ اٱْتفا ايؿدكيٞ ٚتكيسّ َٓفعي١‬
‫يٰخطٜٔ ٚإٕ ؾا٤ اهلل ت٪دط عً٢ شيو ٫ تفهط با٫َتشإ ٚايع٬َ١ ٚػعًي٘ غيٝف َػيً عًي٢ ضقبتيو إشا أْيت فهيطت يف‬
‫ايعًِ ٚسبٝت ايعًِ ٚسبٝت تتعًِ تًكا٥ٝاً ضاح تكبٌ بتًيٗف عًي٢ ايعًيِ ٚاهلل ٜفيتح عًٝيو ٚضاح ػٝيب ع٬َي١ طٝبي١ َجيٌ َيا تكيٍٛ‬
‫امل٪غػات ايّٝٛ َٔ أدٌ إٔ تبني أْٗا إتٝهٝت تيبني أْٗيا يٝػيت دؿيع١ تطنيت إٔ تهيع يف ا٭ٖيساف ايط٥ٝػيٝ١ ؼكٝيل ضبيح‬
‫ضغِ إٕ ٖسفٗا ا٭غاغٞ ٖٛؼكٝل ضبح َٚل زَا٤ ايؿعٛب َععُٗا يف ايغايب إ٫ َٔ ضسِ ضبٞ , يهٔ ػُيٌ ساشليا ٚتكيٍٛ‬
‫خسَيت ضغاييت ض٩ٜيت ٖسيف خسَ١ ايعبٕٛ إضاس١ ايعبٕٛ ِٖ يٝػٛا قًكني عً٢ ايعبٕٛ ِٖ ٜطٜسٚا إٔ ىسَٛا ايعبٕٛ ٜطٜسٚا إٔ‬
                                                   ‫ٜطنٛا ايعبٕٛ َٔ أدٌ إٔ ٜؿذلٟ ايعبٕٛ َِٓٗ ٚبايتايٞ وككٛا ا٭ضباح .‬
‫إشٕ ععٜعٟ ايطايب ٜعين ٖٞ ططٜك١ ايتفهرل فأْت تأخص ايٓٝ١ تأخص ايععّ عًي٢ أْيو سياٍٚ ؼيب ٖيصا ايتدكيل سيب ٖيصا‬
‫ايعًِ قٌ أضٜس إٔ أغتفٝس َٔ ٖصا ايعًِ أٟ َكطًح يسٜو مل ْؿبع٘ ؾطح اضدع إىل ايٓت اضدع إىل ايهتاب ٚساٍٚ ا٫غتفاز٠‬
                                                                                                               ‫َٔ شيو ..‬
‫ْهتفٞ بٗصا ايكسض َٔ ايطغب١ ٚاؿاد١ ٚايتفطٜيل بُٝٓٗيا َٚيا ٖيٞ املهياَني ايتػيٜٛكٝ١ ايييت تٓيسضز ؼيت َيا ٜػيُ٢ بايطغبي١‬
                                                                                                               ‫ٚاؿاد١ .‬
‫تصنط ععٜعٟ ايطايب قبٌ َا ْأتٞ إىل ايطًب ْصنطى بٓكط١ ٚأْٗٞ بٗا َٛنٛ ايطغب١ ٚاؿادي١ ييٛ غيأيتو غي٪اٍ ععٜيعٟ‬
‫ايطايب أضدٛا أْو تطنع َعٞ يٓفذلض أْو َٔ ايصٜٔ ٜهتبٕٛ َصنطاتِٗ ايؿدكٝ١ ٚبافذلاض إٔ غايبٝ١ ايطًبي١ باملطاسيٌ‬
‫ايعُطٜ١ ايعازٜ١ أْت بٗصا املػتٛ٣ ضنا ٜهٕٛ بايغايب عُطى أقٌ َٔ 52 إشٕ ٫ظيت نطسً١ ايؿباب املبهط ععٜعٟ ايطاييب‬
‫ٚضنا تهٕٛ أْت تعسٜت ٖصٙ املطسً١ ٚبغض ايٓعط عٔ ايف٦١ ايعُطٜ١ اييت أْت بٗا يٛ نٓت َئ اييصٜٔ ٜهتبيٕٛ َيصنطاتِٗ‬
‫ٚضدعت نصنطاتو ٚعُطى 61 ,71 غٓ١ أٜياّ املطاٖكي١ ٚضدعيت يًٝيّٛ ايف٬ْيٞ ٚتيصنطت سازثي١ َعٝٓي١ ٚنيِ ناْيت تًيو‬
‫اؿازث١ أْٗا تؿيهٌ ٖيِ نيبرل ٚضنيا أْيو فهيطت ٫ زليح اهلل با٫ْتشياض أٚ .. اخل ٚتكطأٖيا اٯٕ ٚعُيطى اٯٕ 52 غيٓ١ أ٫‬
‫تؿعط ٚتتػا٤ٍ نِ أْا نٓت بػٝ ٚغاشز املؿيهً١ َئ ٚدي٘ ْعيطٟ ايٝيّٛ تافٗي١ ملياشا؟ ٭ٕ أْيت َئ خي٬ٍ ٖيصٙ ايػيٓٛات‬
   ‫ايعٜاز٠ املعطف١ ايذلانُٝ١ عٓسى ظازت خدلتو ظازت َٗاضاتو ظازت ططٜك١ تفهرلى ظازت ٚتغرلت مٛ اٱػا٠ ا٭فهٌ .‬
‫إشٕ املديعٕٚ ايفهيطٟ ٚاؿهياضٟ زاخًيو نًي٘ ظاز َئ ٖٓيا تيأتٞ أُٖٝي١ أْي٘ ْفٗيِ ٖيصا ايؿي٧ , طٝيب َيا ٖيٞ ع٬قي١ ٖييصا‬

                                                    ‫- 03 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايه٬ّ باؿاد١ ٚايطغب١ ٜا زنتٛض ؟؟ طٝب مٔ َع تكسّ ايعُط نٌ ٜيّٛ ْهتػيب ؾي٧ دسٜيس ٚايتعًيِٝ ٚايعًيِ ٚإٔ اهلل ٫‬
‫ٜغرل َا بكّٛ ست٢ ٜغرلٚا َا بأْفػِٗ ٚايتعًِٝ ٚايتعًِ ( اقطأ باغِ ضبو ايصٟ خًل ) ( إمنا ىؿ٢ اهلل َٔ عبازٙ ايعًُا٤ ) اخل‬
‫طٝب أُٖٝ١ ايعًِ ٚايتعًِٝ زٜٓٓا اؿٓٝف سح عًٝ٘ ٚأعُياض ا٭ضض ٚؼكٝيل املكاقيس ايؿيطعٝ١ ٫ تيتِ إ٫ بيايعًِ ٚاغيأيٛا أٖيٌ‬
‫ايصنط طٝب َٔ ٖٓا َا ٖٞ ع٬ق١ ٖصا باؿاد١ ٚايطغب١ أْ٘ بػبب ظٜاز٠ ايعًِ بػبب ظٜاز٠ املعطف١ بػيبب ظٜياز٠ ا٫ستهياى‬
                 ‫َع اٯخطٜٔ ٚايتعًِ َٔ فايؼ ايطداٍ َٔ اؿٝا٠ َٔ املكاعس عً٢ ايسضاغ١ يف اؾاَعات يف ايهًٝات اخل .‬
‫احملتٛ٣ ايفهطٟ ٚايعًُٞ غيٛف ٜعٜيس َئ ٖٓيا ا ؿاديات ٚأٚيٜٛي١ اؿاديات غيٛف ؽتًيف بياخت٬ف ظٜياز٠ احملتيٛ٣ ايجكيايف‬
‫ٚايعًُٞ ٚاـدلاتٞ ٚاملٗاضاتٞ عٓس اٱْػإ ملاشا ْكٍٛ ايٓاؽ ايهباض يف ايعُط عٓسِٖ سهُ١ عٓسِٖ ض٩ٜ١ ملاشا ْكٍٛ يٮب ٫‬
‫تذلى ابٓيو ٜيصٖب إىل بطٜطاْٝيا ٚأَطٜهيا ٜيسضؽ بعيس ايتيٛدٝٗٞ يهئ اتطني٘ ٜٓٗيٞ بهيايٛضٜٛؽ داَعي١ بايبًيسإ ايعطبٝي١‬
‫ٚاٱغي٬َٝ١ ٜٚهيٕٛ قيس ْهير قيس تعًيِ قيس ظازت َعطفتي٘ غياعتٗا تػيتطٝع إٔ تبعجي٘ قكئ ايتشكيني ثكافتي٘ قُٝي١ عازتي٘‬
‫تكايٝسٙ زٜٓ٘ ٜكبح قعب اخذلاق٘ ٚيهئ عٓيسَا تبعجي٘ ٖٚيٛ يف بساٜي١ سٝاتي٘ نايعذٝٓي١ ٜؿيهًْٛ٘ نُيا ٜطٜيسٕٚ ٚاستُياٍ‬
                                                                                                   ‫ا٫مطاف ٚاضز ٚايعٝاش باهلل .‬
                                                                    ‫ً‬
‫َٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ إٔ اؿاديات ٚايطغبيات أٜهيا يف سايي١ تغيرل َػيتُط اؿاديات ٚايطغبيات ٚايتفهيٝ٬ت ٚا٭شٚام يف سايي١‬
‫تغرل َػتُط املٛقف ايصٟ نتبت٘ يف َصنطاتو قبٌ مخؼ غٓٛات ٚاٯٕ تٓعط ي٘ بٓعطٙ اغتٗعا٤ ٚتػتعذب َٔ ْفػو ٚضنا‬
‫أسٝاْاً ؽذٌ َٔ ْفػو نٝف إٔ شاى املٛقف ايصٟ نٓت تعتكس أْ٘ ْٗاٜ١ ايهٕٛ ٖٛ ٫ ٜػياٟٚ ؾي٧ َئ َٓعيٛض ايٝيّٛ إشٕ‬
                                                                                                     ‫ساداتو ٚضغباتو تغرلت .‬
                                                                                                           ‫ً‬
‫طبعا مٔ قًٓا إٔ اؿادات ثابت١ ْعيِ قيشٝح ثابتي١ ٚيهئ أٚيٜٛاتٗيا ٚأؾيهاشلا ٚأمناطٗيا ؽتًيف ايطغبيات سيسخ ٚ٫ سيطز‬
‫نٌ ّٜٛ ضغب١ دسٜس٠ نٌ ّٜٛ ٚغًٝ١ دسٜس٠ طٝيب قبيٌ عؿيط غيٓٛات نٓيا عاٜؿيني بي٬ خًٜٛيات ٚيف أَيإ اهلل َٚبػيٛطني‬
‫اٯٕ نِ أغط٠ عطبٝ١ يٛ بأٟ قطٜ١ عطبٝ١ َا وتاز ْكٍٛ خًٝذٝ١ ست٢ يف ايبًسإ ايفكرل٠ نِ ٜصٖب َٔ زخًٗا ايؿٗطٟ عًي٢‬
‫اـًٜٛات ا٭ب ٫ظّ خًٟٛ ٚا٫بٔ ٫ظّ خًٟٛ ٚايبٓت ٫ظّ خًٟٛ ٚايٛيس ٫ظّ خًٟٛ نٌ ٖ٪٫٤ ٜؿهًٛا َئ زخيٌ أٟ أغيط٠ يف‬
‫أٟ ب ًس عطبٞ يف أٟ بًس زٍٚ ايعامل ايجايح أٚ ست٢ زٍٚ ايعامل املتشهط طٝب مل ْهٔ مٔ عاد١ إىل اـًيٟٛ مئ عادي١‬
‫إىل ايتٛاقٌ إىل ا٫تكاٍ ْعيِ قيشٝح ٚيهئ ٖٓاييو بيسا٥ٌ أمل ٜهئ ايتًفيٕٛ ا٭ضنيٞ دٝيس أمل ٜهئ سياٍ املؿيهً١ أمل‬
                                                                                      ‫ً‬
‫ْهٔ ْيٓعِ بسضدي١ سٝيا٠ أقيٌ تعكٝيسا ٚأنجيط طُأْٝٓي١ ٚأنجيط أَاْي١ً أْيا يػيت نيس ايتكيسّ ٚايتغيٝرل .. ايتغيٝرل ميٛ ا٭فهيٌ‬
‫ٚايتكسّ مٛ ا٭فهٌ أٟ تغٝرل فٝ٘ ايسا٤ ٚايسٚا٤ أٟ ْعاّ أغباب فٓا٥٘ فٝ٘ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ىًل فٓا٥٘ فٝ٘ ايسا٤ ٚاملهاز‬
                                                                                            ‫اؿٟٝٛ عً٢ ططيف دٓاح ايبعٛن١ .‬
‫ٖصا فُٝا ٜتعًل بايطغب١ إشٕ ععٜعٟ ايطايب تصنط إٔ اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت يف تغرل َػتُط أْا نُػٛم َطًٛب‬
‫َين إٔ أتابع ٖصٙ اؿادات ٖٚصٙ ايطغبات ٚايتغرل يف اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت ٚا٭شٚام بؿهٌ َػتُط إشا أضزت إٔ‬
‫أسكييل أٖييسايف نُػييٛم نتػييٜٛل ٖييصا ايييصٟ أضٜييس إٔ أقييٌ إيٝيي١ ايعبييس٠ يف املٛنييٛ إٔ اؿادييات ٚايطغبييات ايتفهييٝ٬ت‬
‫ٚا٭شٚام يف ساٍ تغيرل َػيتُط َطًيٛب َيين نُػيٛم إٔ أٚانيب ٚبيٓفؼ ايػيطع١ إٔ أٚانيب غيطع١ تغيٝرل ٖيصٙ اؿاديات‬
‫ٚايطغبييات ٚاٱطيي٬ َيئ ٖٓييا تييأتٞ أُٖٝيي١ ضفييض ْعييِ َعًَٛييات تػييٜٛكٝ١ أُٖٝيي١ ا٭عيياخ ايتػييٜٛكٝ١.. هييب إٔ تفٗييِ ظبْٛييو‬
‫بؿهٌ َػتُط يٝؼ أفُٗ٘ ايّٝٛ ٚبهطٙ ٫ ايعبٕٛ ْفؼ ايؿدل ايصٟ ٖٛ ازل٘ أمحس بهطٙ غرل عٔ ايّٝٛ بعس أغبٛ غرل‬
‫عٔ ايّٝٛ بعس غٓ١ غرل عٔ ايّٝٛ ٖٛ ٜتغرل ٚأْت نُػٛم هب إٔ تتغرل َعاٙ بٓفؼ ايتغرل َٔ أدٌ إٔ تبك٢ عً٢ اتكاٍ َعياٙ‬
                                                                                                              ‫ٚعً٢ تٓاغِ َعاٙ .‬

                                                        ‫- 23 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫أْت إشا قفعت َٔ غٝاض٠ ٖٚٞ تػرل بػطع١ بغض ايٓعط عٔ ايػطع١ با٫ػاٙ املكابٌ غٛف تكع عً٢ ٚدٗو ٚيهئ ٜعًُيِْٛٗ‬
‫باؾٝـ أِْٗ ٜكفعٚا بقػيا٠ سطني١ ايػيٝاض٠ يٝكًيٌ ا٭ثيط ٚإشا اغيتطعت إٔ تكفيع بػيطع١ تعيازٍ غيطع١ ايػيٝاض٠ ٫ ٜٛديس أٟ‬
‫َؿيييهً١ ثيييِ تبيييسأ بعيييس شييييو ٚبيييايتدفٝض غيييطعتو عٝيييح تٓفكيييٌ عييئ اؿطنييي١ ٖٚيييصٙ قيييٛاْني املٝهاْٝهيييا ٚاشلٓسغييي١‬
                                                                                                                             ‫املٝهاْٝهٝ١ .‬
     ‫إشٕ ٫سغ ٖٓا ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت َتغرل٠ بقغتُطاض َٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ املػٛقني بأْ٘ ٜ٬سغ ايتغرل .‬
‫ملاشا قًٓا يف َٛنٛ ايبٝ٦١ هب باغتُطاض أْو تعٌُ ‪َ scanning‬ئ ايػيهٓط َػيح ؾياٌَ بهيٌ دع٥ٝي١ ٚيهيٌ َيتغرل يف‬
‫ايبٝ٦١ غٛا٤ نإ زاخًٝ١ أٚ خاضدٝ١ ٚأٟ تغرل تكطاٙ طبل إسٓا يٝؼ ٖسفٓا فك إٔ ْفٗيِ ايبٝ٦ي١ َئ أديٌ إٔ تهيٕٛ ضز٠ فعيٌ‬
‫٭قكيي٢ طُييٛح ٭ْٓييا نُػييٛقني نييقزاضٜني نقْػييإ إشا اغييتطعت إٔ ؽًييل غييًٛى أٚ تٛدييس غييًٛى أٚ تٛدييس تغييرل ٜٓفعييو‬
‫ٚيٮغييف ٖييصا ايًييٞ ٜعًُييٛٙ أبٓييا٤ عُٓييا َعاْييا ٖييصا ايًييٞ ٜعًُييٛٙ يٓييا ايغييطب َعاْييا .نٓييا عاٜؿييني بييسٕٚ خًٜٛييات أسهييطٚا يٓييا‬
‫اـًٜٛات غرلٚا غًٛنٓا يٝؼ فك فُٗٛا غًٛنٓا ٚ ٚدٗٛا يٓا َعٜر تػٜٛكٞ َٚٓتذات سػب َا ْطٜس ٚسػيب غيًٛنٓا ,‬
‫٫ ٜا يٝت انتفٛا بٗصا اؿس .. بٌ اغتطاعٛا إٔ ٜٛدسٚا غًٛى أْت إشا نٓت َػٛم ايٓادح هب إٔ تهٕٛ قازض عً٢ إهاز‬
‫غًٛى دسٜس عٓس ايف٦١ املػتٗسف١ َٔ خ٬ٍ عٓاقط املي عٜر ايتػيٜٛكٞ ٚأُٖٗيا امليعٜر ايذلٚهيٞ اٱعي٬ٕ اٱعي٬ّ ايفهيا٥ٝات‬
‫ايكشف ايهتب .. ملاشا بعض اؿطنات َػٝطط٠ عً٢ اٱع٬ّ ايعاملٞ ٭ْٗا ؽاطب ايعكيٌ ٚنجيط اييعٕ ٜعيين هٝيب ْتٝذي١‬
                                                                                                                        ‫فُٝا ٜتعًل بايطًب .‬
                                                                                                                                     ‫ايطًب :.‬
                           ‫ٖٚٛ ايطغب١ يف اؿكٍٛ عً٢ املٓتر قسز َععظ بايكسض٠ ٚا٫غتعساز باٱؾبا . ٖصا ايتعطٜف ن٬َٞ‬
‫َا ٖٛ ضأٜو أعطٝو إٜاٙ عً٢ ؾهٌ َعازي١ ضٜانٝ١ َٔ أدٌ َا تٓػ٢ عًُا٤ ايٓفؼ ٜكٛيٕٛ إٔ ايطايب عٓيسٙ يف عكًي٘ داْيب‬
                                     ‫أمئ ٚداْب أٜػط دع٤ عٓسٙ غطع١ تكبٌ يًُفطزات ٚايطَٛظ ٚايطزلات أفهٌ َٔ ايه٬ّ .‬
                                                                                         ‫طٝب َا ٖٛ ضأٜو تأخصٖا عً٢ ؾهٌ َعازي١ .‬
‫ايطًييب = ايكييسض٠ ايؿييطا٥ٝ١ + ايطغبيي١ + ا٫غييتعساز " ايػييًط١ " ثيي٬خ َهْٛييات أغاغييٝ١ إشا اْتفيي٢ أسييس املهْٛييات ٫ وييسخ‬
                                                                                                        ‫عٓسٟ طًب إشا َا يف طًب فعًٞ .‬
                                                                          ‫ايطًب = ايكسض٠ ايؿطا٥ٝ١ + ايطغب١ + ا٫غتعساز " ايػًط١ " .‬
                                                     ‫ععٜعٟ ايطايب ْهتفٞ بٗصا ايكسض عً٢ أٌَ إٔ ًْتكٞ يف اؿًك١ إٕ ؾا٤ اهلل .‬




                                                              ‫- 33 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                               ‫احملانط٠ ايتاغع١‬


                                                                                    ‫ً‬
            ‫أععا٥ٞ ايطًب١ .. أٖ٬ً ٚغٗ٬ بهِ يف اؿًك١ ايتاغع١ َٔ َاز٠ َباز٨ ايتػٜٛل اؿسٜح بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل .‬
‫تططقٓا يف احملانطات ايػابك١ يبعض املكطًشات ٚأيي ‪ٚ concept‬املفاِٖٝ اييت ٚضزت بايتعاضٜف, ْٚػتهٌُ ايّٝٛ َيا ٚضز‬
                       ‫ٜ‬
‫يف بعض ٖصٙ املكطًشات, اييت ٖٞ قهٝ١ ايتبازٍ أٚ أيي ‪ٜ , exchange‬تشكل ايتػٜٛل عٓسَا ٴكطض ا٭فطاز إؾبا ساداتِٗ‬
                                                                                     ‫ٜ‬
‫ٚضغباتِٗ َٔ خ٬ٍ ايتبازٍ, ٚ ٴككيس بايتبيازٍ غيًٛى اؿكيٍٛ عًي٢ ؾيٞ٤ َطغيٛب َئ فيطز أٚ َئ َٓعُي١ " َيا " يف َكابيٌ‬
                                                                                            ‫تكسِٜ ؾٞ٤ َطغٛب آخط .‬
                                                                          ‫ٜ‬
                                 ‫ٜٚعتدل ايتبازٍ ٖٛ دٖٛط ايتػٜٛل, ٚ ٴؿذلط يكٝاَ٘ تٛافط فُٛع١ َٔ ايؿطٚط أُٖٗا :‬
                                                                         ‫أ- ٚدٛز ططفني عٌ ا٭قٌ يف عًُٝ١ ايتبازٍ .‬
                             ‫ب- نٌ ططف ٜهٕٛ يسٜ٘ ؾٞ٤ " َا " ٚايصٟ ضنا ٜهٕٛ شا قُٝ١ بايٓػب١ يًططف اٯخط .‬
                                                                                                ‫ً‬
                                                                    ‫تعًٝل ايسنتٛض : ( إشا ٖٓا ٜتِ عًُٝ١ تبازٍ يًكِٝ )‬
                                                                   ‫ز- نٌ ططف يسٜ٘ َكسضٙ عً٢ ا٫تكاٍ ٚايتعاٌَ .‬
                     ‫ز- نٌ ططف ٜعتكس ٜٚطغب يف ايتعاٌَ َع ايططف ا٭دٛض. تعًٝل ايسنتٛض ( ٜعين إهاب ٚقبٍٛ )‬
                                                    ‫ٖي - ٜٓبغٞ عسّ ٚدٛز َاْع قاْْٛٞ وٍٛ زٕٚ إااّ عًُٝ١ ايتبازٍ .‬


                                     ‫َج٬ً .. ٫ هٛظ يف ايتػٜٛل إٔ تتِ عًُٝ١ تبازٍ بٝع املدسضات أٚ بٝع املُٓٛعات اخل ..‬
                                                                                            ‫ٖصا فُٝا ٜتعًل بايتبازٍ .‬
                             ‫‪simple marketing system‬‬                ‫ْعاّ ايتػٜٛل ايبػٝ‬




‫٫ سغ يف عٓسْا ايػٛم ( ػُع َؿذلٜٔ ) ‪ٚ market of collection buyers‬فٝ٘ عٓيسْا ايكيٓاع١ أٚ ( ػُيع بيا٥عني )‬
                                                 ‫ت‬
‫‪٫ Industrial collection of sellers‬سيغ عٓيسْا ايكيٓاع١ ايييت ٴُجيٌ ػُيع بيا٥عني ٚعٓيسْا ايػيٛم اييصٟ ميجيٌ ػُيع‬

                                                 ‫- 43 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫َؿذلٜٔ, تكّٛ ايكٓاع١ بقعطا٤ املٓتذات إىل املؿذلٜٔ, َكابٌ شيو وكٌ ايباع١ أٚ ايكٓاع١ أٚ املٓتذني عًي٢ ايفًيٛؽ ايييت‬
‫اجيٌ أ يإ ٖيصٙ املٓتذيات, ٜٚكيّٛ بيٓفؼ ايٛقيت ايػيٛم ٚعياز٠ َيا ٜهيٕٛ َٓيسٚب ايبٝيع بقعطيا٤ َعًَٛيات عئ ايػيٛم ٚعيئ‬
‫ايعبا٥ٔ إىل املٓتذني أٚ ايبا عي١ أٚ ايكيٓاعٝني, ٚبيٓفؼ ايٛقيت تيتِ عًُٝي١ ا٫تكياٍ َئ خي٬ٍ ايكيٓاع١ أٚ ػُيع ايبيا٥عني إىل‬
                                                         ‫ٜ‬
                                 ‫ايػٛم أٚ ػُع املؿذلٜٔ, ٖصا ايٓعاّ – ععٜعٟ ايطايب – ٴؿهٌ ْعاّ ايتػٜٛل ايبػٝ .‬




               ‫.‬


‫عٓسْا أيي ‪ Structure of Flows‬أٚ ٜعين يف ا٭غٛام, َا ٖٞ أْٛا ا٭غٛام ٚنٝف ٜتِ غطٜإ ايتبازٍ َئ خي٬ٍ ايكيِٝ,‬
‫عٓيييسْا ‪ resource markets‬ايييييت اجيييٌ أغيييٛام املكيييازض, ‪ ( Consumer markets‬ا٭غيييٛام ا٫غيييتٗ٬نٝ١ ),‬
‫‪ ( malefactor markets‬ا٭غييٛام ايكييٓاعٝ١ ), ٚأيييي ‪ ( Intermediary markets‬ا٭غييٛام ايٛغييط٢ ), ٚعٓييسْا يف‬
                                                            ‫ايٛغ أيي ‪ ( Government markets‬ا٭غٛام اؿهَٛٝ١ ) .‬
‫ٚأيييي‬   ‫ٖييصٙ أْييٛا َيئ أْييٛا ا٭غييٛام, ٫سييغ َييج٬ً ‪ Intermediary markets‬تكييّٛ بقعطييا٤ ايبهيياع١ أيييي ‪Goods‬‬
‫‪ services‬إىل ا٭غيييٛام ا٫غيييتٗ٬نٝ١, ثيييِ تعطيييٞ أييييي ‪ resource‬إىل أغيييٛام أييييي ‪ٚ resource‬بيييٓفؼ ايٛقيييت أغيييٛام أييييي‬
‫‪ resource‬تكّٛ بقعطا٤ املكازض إىل ‪ malefactor‬أٚ إىل ا٭غٛام ايكٓاعٝ١, ٖٚهصا تهتُيٌ اييسا٥ط٠, ثيِ تيتِ عًُٝيات‬
‫تبازٍ َا بني أيي ‪َٚ resource markets‬ابني أيي ‪َ Government markets‬ابني أغٛام املكازض ٚا٭غٛام اؿهَٛٝ١,‬
                                   ‫ت‬
  ‫تكّٛ أغٛام املكازض بقعطا٤ أيي ‪ٚ Taxes‬أيي ‪ٚ goods‬بٓفؼ ايٛقت اؿهَٛ١ ٴعطٞ اـسَات ٚايفًٛؽ أٜهاً ٖٚهصا ..‬
‫فُٝا ٜتعًل بايتػٜٛل, ٚإشا أضٜس يًتػٜٛل إٔ ٜٓذح, ٫بس َٔ اغتدساّ بعض ايعٓاقط بططٜك١ نفي٪ ٚفعايي١, ٖيصٙ ايعٓاقيط‬
‫اييت ممهٔ ْػتدسَٗا ٱلاح عًُٝ١ ايتػيٜٛل تػيُ٢ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ, نعٓي٢ أْي٘ ٫ ميهئ إٔ تيتِ عًُٝي١ لياح‬
‫ايعًُٝ١ ايتػٜٛكٝ١ إ٫ إشا اغتدسَٓا ٖصا املعٜر َٔ ايعٓاقط, ٚنًُ١ َعٜر تعين إٔ ٖيصٙ ايعٓاقيط ٚأُٖٝتٗيا ايٓػيبٝ١ ؽتًيف‬
                                                                          ‫َٔ قٓاع١ إىل قٓاع١, َٚٔ ٖٓا أتت نًُ١ املعٜر .‬



                                                        ‫- 53 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




‫بايًغ١ اٱلًٝعٜ١ ْػُِٝٗ ‪ The four Pees‬أٟ ا٭ضبع١ بٓٛز اييت تبسأ عطف أيي ‪ P‬يف ايًغ١ اٱلًٝعٜ١, ٜٚكابًٗا أيي ‪Four‬‬
‫‪ seas‬اييت ٖٞ نٌ عٓكط ٜطتب بايعٓكط بايصٟ ٜكابً٘, عٓكط املعٜر ايتػٜٛكٞ ا٭ٍٚ ايصٟ ٖٛ أييي ‪ ( Product‬املٓيتر )‬
                                                                         ‫ٜ‬
                                             ‫ٜٚكابً٘ أيي ‪ Customer Solution‬أٟ إٔ املٓتر, ٴٓتر َٔ أدٌ سٌ َؿهً١ يًعبٕٛ .‬
‫ثاْٞ ‪ ٖٛ P‬أيي ‪ ( Price‬ايػعط ) ٖٚٛ ثاْٞ عٓكط َٔ عٓاقط املعٜر ايتػيٜٛكٞ, ٜٚكابًي٘ أييي ‪ Cost‬أٚ ( ايتهًفي١ ) ٚبايتيايٞ‬
                                                                                                           ‫ْ ع‬
                                                      ‫مٔ عٓسَا ٴػ ٸط أٜهاً ْأخص يف اؿػبإ َكساض ايتهايٝف اييت تهبسْاٖا .‬


‫ايعٓكط ايجايح ٖٚٛ أيي ‪ ( Promotion‬ايذلٜٚر ) نٝف تطٚز ملٓتذو, ٚنٝف تٴددل املػتًٗو عٔ َٛزٌٜ َٓتذو, ٚنٝيف‬
                                                                                                     ‫ت‬
‫ٴكٓع املػتًٗو يؿطا٤ َٓتذو ٚنٝف ت٪ثط عًٝ٘ ٭دٌ إٔ ٜتكسّ خطٛ٠ يف خطٛات ايؿطا٤, ٜكابًٗا أييي ‪Communication‬‬
                                                                        ‫أٚ ( ا٫تكاٍ ) نٝف أْت تتكٌ َع ايعبٕٛ َٔ خ٬ٍ ايذلٜٚر .‬
‫ثِ أيي ‪ Place‬أٚ ( املهإ ) ٚهب إهاز ايػًع١ يف املهإ املٓاغب ٚايٛقت املٓاغب, ٖٚيصا بٓػيُٝ٘ أييي ‪Convenience‬‬
‫أٚ ( امل٬٥ُ١ ) ٚنًُ١ امل٬٥ُ١ تعين إٜكاٍ ايػيًع١ إىل املػيتًٗو بايٛقيت احمليسز بايػيعط احمليسز باملهيإ احمليسز يًؿيدل‬
                                ‫احملسز ٚبايهٝفٝ١ اييت ٜطغب بٗا ايعبٕٛ, نٌ شيو ْػُٝ٘ امل٬٥ُ١, اييت تكابٌ عٓكط ايتٛظٜع .‬
                                                                                                    ‫ً‬
‫إشا مٔ َٔ خ٬ٍ عٓكط ايتٛظٜع أٚ املهإ ماٍٚ إٔ ْٛقٌ ايػًع١ إىل املػتًٗو بأقٌ ططٜك١ ممهٓ١ أٚ بأقٌ دٗس ممهٔ‬
                                                                                             ‫َٔ قبٌ املػتًٗو, ست٢ ْػٌٗ عًٝ٘ ايعًُٝ١ .‬
‫ٖييصٙ ا٭ضبييع عٓاقييط إشا تعآًَييا َييع غييًع املٓتذييات املازٜيي١, َجييٌ طاٚييي١ َجييٌ تًفعٜييٕٛ َجييٌ قًييِ َٓييتر َييازٟ, أَييا إشا تعآًَييا‬
‫باـسَات ٚاييت ٖٞ يف ايغايب َٓتذات غرل ًَُٛغ١, فقْٓا ًْذأ إىل إناف١ ث٬ث١ عٓاقط أخط٣, ٚبسٍ ا٭ضبع عٓاقط ٜكبح‬
‫عٓسْا غبع عٓاقط, ٖيصٙ ايعٓاقيط اٱنيافٝ١ ايج٬ثي١ ا٭خيط٣ تتُجيٌ عًُٝي١ إْتياز ٚتكيسِٜ اـسَي١, ٚتتُجيٌ يف ا٭ؾيدام أٚ‬
                                              ‫ٜ‬
                    ‫ايٓاؽ ايصٜٔ ٜكَٕٛٛ بقْتاز ٚتكسِٜ اـسَ١, ٭ٕ ايؿدل َٴكسّ اـسَ١, ٴسضى عً٢ أْ٘ دع٤ َٔ اـسَ١ .‬



                                                               ‫- 63 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ثِ بعس شيو ايؿٛاٖس املازٜ١, أٚ ايبٝ٦١ املازٜ١ ٚاييت عاز٠ اشلسف َٓٗا دعٌ َا ٖٛ غرل ًَُٛؽ, ًَُٛؽ عً٢ ا٭قيٌ يف ْعيط أٚ‬
‫أعني املػتًٗهني, يصيو عٓسَا تصٖب يًبٓو, ػيس امليٛظفني هيب إٔ ًٜبػيٛا بسيي٘ ٚنطفتي٘ ٚهيب إٔ ٜبتػيُٛا يًعُي٬٤,‬
               ‫ػس إٔ املطبٛعات َٔ ْٛ َعني ٚا٭ثاخ فاخط, يهٞ ٜطُ٦ٔ املػتًٗو عً٢ إٔ ٖصا ايبٓو ٜكسّ خسَ١ دٝس٠ .‬
‫ٚعٓسَا تصٖب إىل ايطبٝب غٛف تط٣ قٛض اشلٝهٌ ايععُٞ + ؾٗازات ايطبٝب + امل٪اطات ايعًُٝ١ اييت سهطٖا ايطبٝب,‬
                                                                                          ‫ٜ‬
                  ‫نٌ شيو َٔ أدٌ إٔ ٴطٜح املطٜض ٚهعً٘ ٜطُ٦ٔ ٜٚجل بايطبٝب ايصٟ ٜٴكسّ اـسَات ايكشٝ١, ًِٖٚ دطا..‬

                                                   ‫تٛد٘ ايؿطنات مٛ ايػٛم‬




                                                                                            ‫َا ٖٛ تٛد٘ ايؿطنات مٛ ايػٛم ؟‬
                                                                          ‫أٚ٫ً ‪ ( Production Concept‬املفّٗٛ اٱْتادٞ )‬
                                                                                                  ‫ٜ‬
‫ٖييصٙ املطسًيي١, املػييتًٗو نييإ ٴفهييٌ املٓتذييات املتييٛفط٠ بهجييط٠ ٚضخٝكيي١ ايييجُٔ, غييطت ٖييصٙ املطسًيي١ خيي٬ٍ بساٜيي١ ايجييٛض٠‬
‫ايكٓاعٝ١, سٛايٞ تكطٜباً 02 غٓ١, َٔ بس٤ ايجٛض٠ ايكٓاعٝ١, نإ ايتػيٜٛل خي٬ٍ ٖيصٙ املطسًي١ َطسًي١ أييي ‪Production‬‬
‫‪ Concept‬أٚ ( املفّٗٛ اٱْتادٞ ) ٚنإ ايطًب عً٢ املٓتذات أندل َٔ ايعطض, يصيو فقٕ املٓتر يف ٖصٙ اؿايي١ ٫ ٜٗيتِ‬
                                           ‫ٜ‬
‫بايعبٕٛ ٚ٫ ٜٗتِ إٕ ضنٞ ايعبٕٛ أّ ٫, ٭ْ٘ ٚاثل َٔ إٔ مجٝع إْتاد٘ غٛف ٴػٛم, ملياشا ..؟ ٭ٕ ايطًيب أنيدل َئ ايعيطض,‬
                                                         ‫ٚعٓسَا ٜهٕٛ ايطًب أندل َٔ ايعطض ْػُٞ شيو ( غٛم با٥عني ) .‬
‫ملاشا ْػُٞ شيو بػٛم با٥عني ؟ ٭ٕ ايصٟ ٜتشهِ بايػٛم ٖٛ ايبا٥ع .. ملاشا ؟ ٭ٕ ايطًب أندل َٔ ايعطض, َُٗا ٜٓتر املٓتر‬
                                                                          ‫ت‬
‫أٚ ايبا٥ع, غٛف هس إٔ بهاعت٘ غٛف ٴبا , ٚبايتايٞ غٛف ٫ ٜٗتِ باملػتًٗو ضنٞ أّ مل ٜطن٢, ٖيٌ نيإ املٓيتر َٛافيل‬
                                                                         ‫يطغبات املػتًٗو أٚ ٫ .. مل ٜتططقٛا إىل ٖصا املٛنٛ .‬
                                                  ‫ٜ‬                              ‫ً‬
‫اٯٕ بعس َطٚض فذل٠ ظَٓٝ١ َعٝٓي١, ظاز تعُيِ املػيتًٗو ٚأقيبح املػيتًٗو ٴيسضى ايفيطم َيا بيني املٓتذيات, ٚبيٓفؼ ايٛقيت ظازت‬
                             ‫ً‬                             ‫مل‬                                               ‫مل‬
‫خدل٠ ا ُٓتٹر, ٚبايتايٞ َكساض تهًف١ ايٛسس٠ ايٛاسس٠ عً٢ ا ُٓتٹر انفهت, بػبب َٓشٓي٢ اييتعُِ, نًُيا ظازت امليس٠ ايعَٓٝي١‬



                                                          ‫- 73 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


             ‫ٜ‬                                         ‫ٜ ه مل‬            ‫ً‬
‫ٜييتعًِ, ٚبايتييايٞ َكييساض اـييطاب ٚاشلييسض يف املييٛاز ٜكييٌ, إشا ٖييصا ٴُ ّيئ ا ُٓيتٹر َيئ ايبٝييع بػييعط َييٓدفض ٖٚييصا ٴعطٝيي٘ َٝييع٠‬
‫تٓافػٝ١, باٱناف١ إىل شيو, خ٬ٍ ٖصٙ املطسً١ ٜيسخٌ َٓافػيني ديسز إىل ايػيٛم, ٚبػيبب املٓافػي١, ٖيصا ٜي٪زٟ أٜهياىل إىل‬
                                                                                                       ‫انفاض ا٭غعاض ٚظٜاز٠ اؾٛز٠ .‬
                                            ‫مل ت‬          ‫ً‬                     ‫ً‬         ‫ً‬                     ‫ً‬
‫إشا بػبب ٚعٞ املػتًٗو أٚ٫ , ٚثاْٝيا َٓشٓي٢ اـيدل٠ ٚاييتعِّ عٓيس ا ُٓي ٹر ٚبػيبب زخيٍٛ َٓافػيني ديسز, نيٌ شييو أقيبح‬
‫املٓتذني ٜطنعٚا عً٢ اؾٛز٠ ٚعً٢ ايػعط املٓدفض, ٚأقبح املػتًٗو ٜطنع عً٢ ديٛز٠ املٓتذيات, ٜٚٛديس أَياّ املػيتًٗو‬
                                                          ‫ن‬
‫عسز َٔ ايبسا٥ٌ يف ٖصٙ املطسً١ .. ملاشا ؟ ٭ٕ املٓتذني ُجط, ناْٛا املٓتذني قسٚزٜٔ ٚاٯٕ أقبح عسز املٓتذني أنجيط َئ‬
                                                                                 ‫ٜ‬
                        ‫املطسً١ ايػابك١, يصيو فاملػتًٗهٕٛ ٴفهًٕٛ املٓتذات شات ايٓٛعٝ١ ٚا٭زا٤ اؾٝس ٚامل٬َح اٱبساعٝ١ .‬
                                   ‫ً‬                     ‫ً‬
‫طبعاً بعس شيو بفذل٠ ظَٓٝ١ أٜهاىل ٚظٜاز٠ سست املٓافػ١ ٚظٜاز٠ تعِّ املٓتذني ٚظٜياز٠ تعّيِ املػيتًٗو, أقيبشٛا املػيتًٗهني –‬
                   ‫باعتكاز املٓتذني – إٔ املػتًٗهني غٛف ٜؿذلٕٚ املٓتذات فك إشا ايؿطن١ ضٚدت ٚبكٛ٠ يبٝع املٓتذات .‬
‫إشاً سػيب افيذلاض املفٗيّٛ ايبٝعيٞ ‪ٖ Selling concept‬يصا ٜفيذلض َياشا ؟ ٜفيذلض إٔ املػيتًٗو غيٛف ٫ ٜؿيذلٟ إ٫ إشا‬
                     ‫ٜ‬
‫أُدبٹط َٔ خ٬ٍ ايذلٜٚر عً٢ ؾطا٤ ايػًع١, فبايتايٞ اٖتُٛا بٗصٙ املطسً١ يذلٜٚر املبٝعات, ٚنا ٴػُ٢ ايبٝع ايؿدكٞ, يهٔ‬
                               ‫ٜ‬          ‫َ‬
‫خ٬ٍ ٖصٙ املطسً١ أٜهاىل غاز َطسً١ تهسؽ ايبها٥ع, ٚبايتايٞ ضأؽ َاٍ ٴذُس, فهٝف ٴطٜيس ايبيا٥ع إٔ ٜيتدًل َئ ٖيصٙ‬
                                                             ‫ٜ‬                             ‫ٜ‬
‫ايبها٥ع إْ٘ واٍٚ إٔ ٴذبٹط ٜٚؿتغٌ عً٢ َبسأ ايكفك١, ٴذبٹط املؿذلٟ عً٢ ايؿطا٤ َئ خي٬ٍ ايذلٜٚير, ٚاييصٟ عياز٠ ٜهيٕٛ‬
                   ‫ٜ‬                 ‫ٜ‬       ‫ٜ‬         ‫مل ٜ‬
‫غرل قشٝح, ٚقاٚي١ إقٓاع٘ بؿطا٤ املٓتر, غرل َِٗ إٕ ا ُٓتٳر ٴطنٞ أٚ ٫ ٴطنٞ ٌٖ ٴعذب٘ املٓتر أٚ ٫ ٴعذب٘, املِٗ إٔ ٜبٝع‬
                     ‫َ‬                            ‫ٝ‬         ‫َ‬
‫ٚطبعاً ثبت خطأ ٖيصٙ ايػٝاغي ١ ٭ٕ املػيتًٗو عٓيسَا ٜؿيذلٟ ٴٓيتر َعي ٸٔ ٜٚهتؿيف إٔ ايبيا٥ع أعطياٙ ٴٓيتر أقيٌ ديٛز٠ ٚأقيٌ‬
                                          ‫ٜ‬                                                                        ‫ن‬
‫ًُف١, غٛف ئ ٜعٛز يًُط٠ ايكازَ١ يًؿيطا٤ َئ ْفيؼ ايبيا٥ع, ٚبايتيايٞ ٖيصا ٴؿيهٌ خطيٛض٠ ٖٚيصا ٜي٪زٟ إىل تعاٜيس ٚتفياقِ‬
                                                                                        ‫س‬
‫املؿهً١, َؿهً١ ته ٴؽ ايبها٥ع ٚعسّ تكطٜف ايبهاع١, يصيو غاز يف ٖصٙ املطسً١ ايييت ٖيٞ َطسًي١ املفٗيّٛ ايبٝعيٞ,‬
                                                                                 ‫َ‬                               ‫ٜ‬
                                                                    ‫إْتاز َا ٴُهٔ بٝع٘, ٚيهٔ بٝع٘ بططٜك١ غرل ٴطنٝ١ يًعبٕٛ .‬
‫بعس َا دطبٛا ايططم ايج٬خ, انتؿفٛا أِْٗ مل وًٛا املؿهً١, فكايٛا ٫بس َٔ ٚدٛز ْكط١ ؼٍٛ, فعًٝٓا إٔ ْعٛز ْٚفهط‬
    ‫ٜ‬                                                ‫مل‬                                          ‫ن‬
‫بططٜك١ أخط٣ غرل اييت ُٓا ْفهط فٝٗا, مئ َيا شا ُٜٗٓيا ؟ ُٜٗٓيا ا ُػيتًٗو, إشاً ايػي٪اٍ اييصٟ ٜطيح ْفػي٘ .. َيا شا ٴطٜيس‬
‫املػتًٗو ؟ َا ٖٞ سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت املػتًٗو ؟ ملاشا ٫ تهيٕٛ ْكطي١ ايبساٜي١ قبيٌ عًُٝي١ اٱْتياز, َعطفي١ ساديات‬
‫ٚضغبييات ايعبييا٥ٔ, ٖٚييصٙ فًػييف١ أيييي ‪ Marketing Concept‬أٚ( املفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ اؿييسٜح ) أٚ بعييض ايهتييب بتػييُٝ٘‬
                                                                      ‫‪ New Marketing Concept‬املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح .‬
                                                                                                                                 ‫ً‬
‫إشا ْكطيي١ ايبييس٤ يف املفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ اؿييسٜح بعهييؼ املفٗييّٛ ايبٝعييٞ, أْيي٘ هييب إٔ تهييٕٛ ْكطيي١ ايبييس٤ َيئ ايػييٛم َٚيئ‬
                                                         ‫ً‬                                   ‫ا‬
‫املػتًٗو ؼسٜسً, ٚهب َعطف١ سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ أٚ٫ ثِ بعس شيو ْعُيٌ عًي٢ تطمجي١ ٖيصٙ اؿاديات ٚايطغبيات عًي٢‬
               ‫ٜ‬       ‫ٜ‬              ‫مل‬                                      ‫ٝ‬       ‫َ‬
‫ؾهٌ َٛاقفات يف ٴٓتر َع ٸٔ, بؿطط إٔ ٖصا املٓتر ( تصنطٚا تعطٜف ا ُٓتر ٖٛ أٟ ؾٞ٤ ٴُهٔ إٔ ٴػيٛم, قيس ٜهيٕٛ‬
                                                            ‫مل ٜ‬
‫خسَ١ قيس ٜهيٕٛ غيًع١ َازٜي١ ) بؿيطط إٔ ٜهيٕٛ ٖيصا ا ُٓيتر ٴًيظ ٖيصٙ اؿادي١ ٚايطغبي١, ثيِ بعيس شييو ْكيّٛ بعًُٝي١ إْتياز‬
                          ‫ٝ‬                                                                     ‫ع‬                    ‫مل‬
‫ا ُٓتذات بططٜك١ نف٪ ٚف ٸايي١, أ ٟ أْٓيا نيي َٓيتذني ْطٜيس إٔ ْيطبح, ٖيصا ؾيٞ٤ َفيطٚ َٓي٘, ٚب ٸٓيا أُٖٝي١ اييطبح يف ؼكٝيل‬
            ‫ْ‬
‫ا٭ٖساف ايج٬ث١, ٚأٜهاً فعاي١, هب إٔ ْٴشكل ا٭ٖساف اييت ٚنعٓاٖا ٚا٭ٖساف اييت ٚنعٗا املػيتًٗو, ٚ ٴشكيل ا٭ٖيساف‬
                              ‫اييت ٚنعٗا املػتجُطٕٚ أقشاب ضأؽ املاٍ, إشاً نٌ شيو ٫ ٜتِ إ٫ َٔ خ٬ٍ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ .‬
‫أْا عٓسَا أْتر َٓتذات بٓا٤ٶ عً٢ طًب ايعبٕٛ, أنُٔ إٔ َٓتذاتٞ غٛف ئ تتهسؽ ٚغٛف ٜتِ بٝعٗا, ٚبايتايٞ ٜتِ ؼكٝل‬
                                                                                                                 ‫ايطبح ٖٚهصا زٚايٝو .‬

                                                             ‫- 83 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                          ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫إشاً ٫سغ عٓسْا يف َطسً١ أيي ‪ Production Concept‬املفّٗٛ اٱْتادٞ املطسً١ ايجاْٝ١ تػاٚ٣ تكطٜباً ايعيطض َيع ايطًيب,‬
                  ‫مل‬
‫يف َطسً١ أيي ‪ Selling concept‬ظاز ايعطض عً٢ ايطًب, يف َطسً١ املفّٗٛ ايبٝعٞ ظاز ايعطض َٔ ا ُٓتذيات ٚنيإ أنيدل‬
                ‫َٔ ايطًب, يصيو أقبح عٓسْا ( غتٛى ) أٟ أقبح عٓسْا بهاع١ يف املداظٕ ٚيػٓا قازضٜٔ عً٢ تكطٜفٗا .‬
‫إشاً يف ٖصٙ املطسً١ غاز َفّٗٛ إٔ ايعطض أندل َٔ ايطًيب, ٚعٓيسَا ٜهيٕٛ ايعيطض أنيدل َئ ايطًيب ٜػيُ٢ شييو غيٛم‬
‫َؿذلٜٔ, أٟ أْ٘ ٜتٛفط أَاّ ايعبٕٛ أٚ املػتًٗو, بسا٥ٌ كتًف١ ٖٚٛ سٴط ٜٚػتطٝع إٔ ىتاض أٟ ايبسٌٜ أفهٌ َٓاغب١ ي٘, إشاً‬
                                                               ‫غ‬
                                                ‫ايصٟ ٜتشهِ بايػٛم ٖٛ املؿذلٟ ٖٚٛ ايعبٕٛ يصيو ٴُٞ غٛم َؿذلٜٔ .‬
                                                                                                  ‫ن‬
                                      ‫أعٝس ٚأش ّط .. ممهٔ ٜأتٝو غ٪اٍ اختٝاض َتعسز/ غٛم ايبا٥عني عٓسَا ٜهٕٛ :‬
                      ‫ً‬
  ‫ايطًب أندل َٔ ايعطض أٚ ايعطض أندل َٔ ايطًب أٚ ايطًب أقٌ َٔ ايعطض, أٚ خٝاضات, إشا تصنط ععٜعٟ ايطايب :‬
                                                               ‫ٜ‬
‫عٓسَا ٜهٕٛ ايعطض أندل َٔ ايطًب, ٴػُ٢ غٛم َؿذلٜٔ ٭ٕ ايصٟ ٜتشهِ ٖٛ املؿذلٟ, ٚعٓسَا ٜهٕٛ ايطًب أندل‬
                                                                 ‫ٜ‬
‫َٔ ايعطض فقٕ ايصٟ ٜتشهِ ٖٛ ايبا٥ع ٚ ٴػُ٢ غٛم با٥عني, أضدٛ إٔ تهٕٛ ٖصٙ ايٓكط١ ٚانش١ يسٜو ععٜعٟ ايطايب .‬
                                                         ‫ٚاٯٕ ْأتٞ إىل أيي ‪ Marketing Concept‬املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ‬
‫ايذلنٝع عً٢ سادات ٚضغبات ا٭غٛام املػتٗسف١, ايًٞ ِٖ ؼسٜساً سادات ٚضغبات ايعبيا٥ٔ, ٚتػيًِٝ ٚتكيسِٜ قُٝي١ أفهيٌ‬
‫َٔ املٓافػني, ( تصنطٚا بايتعطٜف َا شا قًٓا : َٔ خ٬ٍ تبازٍ قِٝ املٓتذات ), مٔ ْتبازٍ ايكُٝي١, مئ ْؿيذلٟ ايكُٝي١,‬
‫عٓسَا ْؿذلٟ غٝاض٠, ٫ ْؿذلٜٗا َٔ أدٌ إٔ ْهعٗا ْٚتفطز عًٝٗا ْٚٓعط نٝف ؾهًٗا ..! ٫ مٔ ْؿذلٟ ايكُٝ١ أٚ املٓفع١‬
                                 ‫ع‬
‫َٔ ايػٝاض٠ ٖٚٞ تػيٌٗٝ أٚ غيٗٛي١ اؿكيٍٛ عًي٢ عًُٝي١ ايٓكيٌ ٚا٫ْتكياٍ بططٜكي١ آَٓي١ ٚف ٸايي١ باٱنياف١ إىل املٓيافع ا٭خيط٣‬
                                                                                               ‫يًػٝاض٠ ْٚٛعٝ١ ايػٝاض٠ .‬
                                                                  ‫ٖصا َكاضْ١ َا بني املفّٗٛ ايبٝعٞ ٚاملفّٗٛ ايتػٜٛكٞ :‬




                                                   ‫- 93 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                     ‫املفّٗٛ ايبٝعٞ ‪" Selling concept‬أضدٛ إٔ تكششٛا ايهًُ١ ٖٓا خطأ إَ٬٥ٞ ( املفٗعّ ) > املفّٗٛ"‬
‫- ٫سغ ‪ْ ( The start point‬كط١ ايبساٜ١ ), يف املفّٗٛ ايبٝعٞ "احملسز بايًٕٛ ا٭غٛز" ٚاحملسز بايًٕٛ ا٭قفط ٚا٭خهط‬
                                                                                                                     ‫ٜ‬
‫ٴُجٌ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ, ْكط١ ايبس٤ يف املفّٗٛ ايبٝعٞ ٖٞ أيي ‪ ( Factory‬املكٓع ) بُٝٓا ْكط١ ايبس٤ يف املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ أيي‬
                                                                                                      ‫‪ٚ Market‬ؼسٜساً ايعبٕٛ .‬
‫- أيي ‪ ( Focus‬ايذلنٝع ) , ٜتِ يف املفّٗٛ ايبٝعٞ عً٢ املٓتذيات املٛديٛز٠, بُٝٓيا ايذلنٝيع ٜيتِ يف املفٗيّٛ ايتػيٜٛكٞ عًي٢‬
                                                                                                                   ‫سادات ايعبٕٛ .‬
‫- ( ايٛغًٝ١ ) أيي ‪ Mean‬اييت ْػتدسَٗا يف املفّٗٛ ايبٝعٞ, َٔ خ٬ٍ ايبٝع ٚايذلٜٚر, بُٝٓا يف املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ َٔ خي٬ٍ‬
                                                  ‫ايتػٜٛل ايتهاًَٞ, ْٚػٛف ْأتٞ بعس قًٌٝ عً٢ تعطٜف ايتػٜٛل ايتهاًَٞ .‬
‫- ( ايٓتا٥ر ) ايطبح َٔ خ٬ٍ سذِ املبٝعات, نًُا ظزْا سذِ املبٝعات يف املفّٗٛ ايبٝعٞ مكيٌ عًي٢ ضبيح أنيدل, ٚيهئ‬
             ‫ٜ‬                       ‫ٜ‬             ‫مل‬
‫يف املفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ ا٭ضبيياح َيئ خيي٬ٍ إؾييبا ٚضنييا املػييتًٗو بقعطا٥يي٘ ا ُٓييتر ايييصٟ ٴٓاغييب سادتيي٘, ٚاييصٟ ٴؿييبع سادتيي٘‬
                                                           ‫ٜ‬
‫ٚضغبت٘, ْٚهُٔ بايططٜك١ ٖصٙ أْٓا ئ ْهيطط إىل ٚديٛز َيا ٴػيُ٢ بيي بهيا٥ع فا٥هي١ " ٚانيح " ؟ طبعياً ٚهيب إٔ ٜيتِ شييو‬
                                    ‫َ‬            ‫َ‬
‫بططٜك١ أفهٌ َٔ املٓافػني, ملاشا بططٜك١ أفهٌ َٔ املٓافػيني ؟ ٭ْيٞ أْيا ٴٓيتٹر ٚأْيت ٴٓيتٹر " ععٜيعٟ ايطاييب " ٚأْيا أخيصت‬
                     ‫ع‬                                                 ‫ت‬      ‫َ‬
‫سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ ٚعًُت ٴٓتذات ٴؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات يًعبا٥ٔ ٚبططٜك١ نفٛ٤٠ ٚف ٸاي١, ٚأعطٝتٗا يًعبٕٛ,‬
                                                                                   ‫َ‬
‫ايعبٕٛ ؾعط َٔ ؾطا٤ ٴٓتذٞ أْا بٓػب١ ضنا 07 ٪ يهٔ أْت طبكت ْفؼ املفاِٖٝ, تعطفت عً٢ سادات٘ ٚضغبات٘, ٚأْتذت‬
                                                                                                      ‫ٜ‬
‫َٓتر ٴؿبع ساداتي٘ ٚضغباتي٘, ٚيهئ َػيتٛ٣ اٱؾيبا عٓيسى نيإ 08 ٪ أٟ أنجيط َيين بييي 01 زضديات, يف ٖيصٙ اؿايي١‬
‫املػتًٗو ٖٚٛ عك٬ْٞ ٚايعك٬ْٝ١ تعين تععِٝ َٓفعتو, ٌٖ غٛف ٜؿذلٟ َين عٝح أسكل ي٘ إؾبا 07 ٪ أٚ غٛف ٜؿذلٟ‬
‫َٓو عٝح ؼكل ي٘ ْػب١ إؾبا 08 ٪ ؟ أنٝس غٛف ٜؿذلٟ َٓو ٭ْو ؼكل ي٘ 08 ٪ إؾبا أنجط َين بيي 01 زضدات,‬
                                                                                     ‫يصيو ْكٍٛ : ٚبططٜك١ أفهٌ َٔ املٓافػني .‬
                               ‫ت‬
‫َا ملككٛز بايتػٜٛل املتهاٌَ ‪ Integrated marketing‬ايصٟ ٚضز يف ايٛغًٝ١ اييت ٴػتدسّ يف املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ, ْعين‬
                                                                                                      ‫بايتػٜٛل املتهاٌَ أَطإ :‬
                                       ‫1- ايتٓػٝل ٚايتٛفٝل بني مجٝع زٚا٥ط املٓعُ١ ٱؾبا سادات ٚضغبات املػتًٗهني .‬
                                                                                                                ‫ؾطح ايسنتٛض :‬
‫( أٟ زا٥ط٠ اٱْتاز, زا٥ط٠ ايعًُٝات, زا٥يط٠ ايتػيٜٛل, زا٥يط٠ ايبٝيع, ٫بيس إٔ ْٓػيل بيني مجٝيع ٖيصٙ اييسٚا٥ط ٚهيب إٔ ٜهيٕٛ‬
‫ايغطض أٚ تهع ْكب أعٝٓٗا مجٝع ٖصٙ ايسٚا٥ط إٔ هب إٔ نسّ ايعبٕٛ, يصيو ٫بيس َئ عًُٝي١ ايتٓػيٝل بيني زا٥يط٠ اٱْتياز‬
‫ٚزا٥ط٠ ايتػٜٛل, زا٥ط٠ ايتػٜٛل تكٍٛ يسا٥ط٠ اٱْتاز, ايطًب عٓسٟ َج٬ً 000.001 قطع١, بذلغٌ ايطًبٝ١ ٖصٙ يسا٥ط٠ اٱْتاز,‬
                                  ‫ت ه‬
‫زا٥ط٠ اٱْتاز غٛف تعٌُ عً٢ ػٗٝع خط١ ٱْتياز 000.001 قطعي١, ٚتطغيٌ يًُدياظٕ ٚ ٴش ٹيط قطيع ايغٝياض ٚامليٛاز اـياّ نيا‬
‫ٜهفٞ يي 000.001 قطع١, ٖ٪٫٤ غٛف ٜتكًٛا َع اٱزاض٠ املايٝ١ يؿطا٤ املدعٕٚ َٔ ٖصٙ املٛاز ا٭ٚيٝ١, ًِٖٚ دطا ... إشاً ٫بيس‬
               ‫َٔ تٓػٝل ٚتٛفٝل ٚتهاٌَ َا بني مجٝع زٚا٥ط املٓعُ١ ظُٝع أقػاَٗا ٱؾبا سادات ٚضغبات املػتًٗهني .‬
                                                      ‫2- ايٛظا٥ف ايتػٜٛكٝ١ املدتًف١ ٖٚٞ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ا٭ضبع١ .‬
                                                                                                                   ‫ؾطح ايسنتٛض :‬
                                                                                                  ‫ت‬
‫هب إٔ ٴُاضؽ بططٜك١ َتٓاغُ١ ٚبططٜك١ َتٛافك١, ٫ ٜهٕٛ ايػعط عً٢ سػاب املٓتر, ٚ٫ املٓتر عًي٢ سػياب ايػيعط, ٚ٫‬
‫ايذلٜٚر عً٢ سػاب ايػعط, ٚ٫ ايتٛظٜع عً٢ سػاب املٓتر, إشاً ططٜك١ تهاًَٝ١ ٚتٓػٝكٝ١ بيني اؾُٝيع, ٖيصٙ عٓاقيط امليعٜر‬

                                                          ‫- 14 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                      ‫ٜ‬
                 ‫يٝدطز عٓسْا املعٜر ا٭َجٌ ٚبايتايٞ بٗصٙ ايططٜك١, ضنا فك ْػتطٝع ؼكٝل َا ٴػُ٢ بايتػٜٛل ايٓادح .‬




‫أَا فُٝا ٜتعًل بايتػٜٛل ا٫دتُاعٞ ٚايصٟ أت٢ بعيس َفٗيّٛ ايتػيٜٛل اؿيسٜح, ْفيؼ َهْٛيات َفٗيّٛ ايتػيٜٛل اؿيسٜح,‬
                               ‫ت‬
‫ايعٌُ عً٢ إؾبا ساديات ٚضغبيات ايعبيا٥ٔ, ٚبططٜكي١ أفهيٌ َئ املٓافػيني, ٚبططٜكي١ ت ٴؿيبع ساديات ٚضغبيات اجملتُيع ٚ٫‬
                ‫ت‬                                                    ‫ْ‬       ‫ْ‬
‫تهط املٓتذات باجملتُع, أٟ مٔ ٴطٜس إٔ ٴؿبع سادات ٚضغبات ا٭فطاز, َٔ خ٬ٍ إْتاز املٓتذات اييت ٴًيظ ٖيصٙ اؿاديات‬
                                                                                           ‫ع‬
‫ٚايطغبات, ٚبططٜكي١ ف ٸايي١ ٚنفيٛ٤٠, ٚبططٜكي١ أفهيٌ َئ املٓافػيني, ٚيهئ بؿيطط إٔ تهيٕٛ ٖيصٙ املٓتذيات تعُيٌ عًي٢‬
            ‫إؾبا سادات ٚضغبات اجملتُع, ٭ٕ اجملتُع "خاق١" ي٘ سادات ٚضغبات ٚي٘ َتطًبات يف ا٭غٛام املػتًٗه١ .‬
                                                                                           ‫ع‬
‫ٖٓا بايططٜك١ ٖصٙ, ْيس ٸِ ايتهاَيٌ َيا بيني املػيتًٗو ٚاجملتُيع عًي٢ أسػئ ٚدي٘ ممهئ, ٜٚتهئُ ٖيصا املفٗيّٛ سػيب (‬
                                                                                    ‫نٛتًط ) ث٬خ عٓاقط ض٥ٝػٝ١ :‬
                                                                                                 ‫- ضعٝ١ املٓعُ١ .‬
                                                                                     ‫- إؾبا سادات املػتًٗهني .‬
                                                                                       ‫- ؼكٝل ضفاٖٝ١ ادتُاعٝ١ .‬
                                                        ‫ٜ‬                         ‫ه‬
                     ‫إشاً مٔ ٖٓا عً٢ املٓعٛض اي ًُٞ اٖتُُٓا باجملتُع ٖٚصا ٴػُ٢ ععٜعٟ ايطايب ايتػٜٛل ا٫دتُاعٞ .‬
                            ‫ْهتفٞ بٗصا ايكسض ععٜعٟ ايطايب يف ٖصٙ اؿًك١, عً٢ أٌَ ايًكا٤ بهِ يف اؿًك١ ايكازَ١ .‬




                                                 ‫- 04 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                        ‫احملانط٠ ايعاؾط٠‬
                                ‫تٛقفٓا باحملانط٠ ايػابك١ عٓس ايتػٜٛل ا٫دتُاعٞ ٜٚعتُس عً٢ ث٬خ قاٚض ض٥ٝػٝ١ ٖٚٞ :‬
                                                                                                       ‫1) ضعٝ١ املٓعُ١ .‬
                                                                                      ‫2) إؾبا سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ .‬
                                                                                ‫3) ايعٌُ عً٢ ؼكٝل ايطفاٙ ا٫دتُاعٞ .‬
  ‫َٚٔ ٖصا املٓطًل بطظ يسٜٓا أَٛض َٚٓٗا ظاٖط٠ قكط ايٓعط ايتػٜٛكٞ , سٝح إٕ نجرل َٔ ايؿيطنات تعتكيس بأْٗيا تعُيٌ‬
                                                 ‫ط‬
  ‫ٚنا إٔ عسز ايػهإ يف تعاٜس ٚإٔ ٖٓاى إقباٍ عً٢ َٓتذاتٗيا فًيٝؼ ؾيط ًا إٔ تٗيتِ باملػيتًٗو َٚيا ٜطغبي٘ َيا زاّ أْٗيا‬
                                                  ‫ُ‬
  ‫ؼكل ايطبح , قس تهٕٛ ٖصٙ ايػٝاغي١ مليس٠ ْادشي١ ٚيهئ ييٝؼ زا٥ ٶيا , ٚا٭قيٌ يف ا٭ؾيٝا٤ إٔ ْتبٓي٢ َفٗيّٛ ايتػيٜٛل‬
  ‫اؿييسٜح ْٚعييطف عًُٓييا بٓييا٤ عًيي٢ اؿادييات ٚايطغبييات ٚايتطييٜٛطات ٚأشٚام املػييتًٗهني اييييت ْؿييبعٗا , ؾييطن١ اْييطٟٚ‬
  ‫يًطاقيي١ ا٭َطٜهٝيي١ اْٗيياضت قبييٌ فييذل٠ ٭ْٗييا مل تػييتدسّ املفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ اؿييسٜح ٚقيياض يييسٜٗا قكييط ْعييط تػييٜٛكٞ ,‬
    ‫ٚنجرل َٔ امل٪غػات وسخ يسٜٗا قكط ْعط تػٜٛكٞ ف٬ تٗتِ بايتػٜٛل ٚبايتايٞ اٱزاض٠ ايعًٝا ٫ تًتعّ بٗصا ايتػٜٛل .‬
  ‫عٓيسَا تطٜييس إٔ تعيطف سادتييو ٚ ضغبتيو أٚ َٓتذييو هيب إٔ تعييطفِٗ عًي٢ سػييب اؿادي١ ٚايطغبيي١ ايييت ٜؿييبعٗا , َييج٬ً‬
  ‫َٓؿأ٠ تكّٛ غسَ١ ْكٌ املػافطٜٔ قبٌ اخذلا ايػٝاضات ٚٚغا٥ٌ ايٓكٌ اؿسٜج١ َج٬ً ايعطبات اييت ػطٖا اـٍٝٛ , ٚبعس‬
  ‫َطٚض فذل٠ َٔ ايعَٔ ٚايٛقٍٛ إىل ٚغا٥ٌ ْكٌ سسٜج١ َٔ قطاضات ٚبٛاخط ٚطيا٥طات ٚغيٝاضات , فاملٓؿيأ٠ فيدل٠ إٔ تغيرل‬
                                               ‫ً‬
  ‫ضغايتٗا ٚأٖسافٗا ٚتعطٜف أعُاشلا ٚتكسِٜ خسَ١ ايٓكٌ َٔ خ٬ٍ َيج٬ ايػيٝاضات , ٚيهئ املفيذلض عيسّ ؼسٜيس ٚغيًٝ١‬
  ‫َعٝٓ١ ٚيهٔ هيب عًٝٗيا إٔ تعيطف أعُاشليا مئ ؾيطن١ ْعُيٌ عًي٢ تيٛفرل خسَي١ ايٓكيٌ ايػيًٗ١ ٚاملطوي١ ٚاٯَٓي١ غيٛا٤‬
  ‫ناْت بعطبات اـٍٝٛ , ايػيٝاضات , ايطيا٥طات ... اخل , ٚبٗيصٙ ايططٜكي١ ْهيٕٛ قيس َاضغيٓا ططٜكي١ ايتػيٜٛل اؿيسٜح‬
                                                                                ‫ٚبايتايٞ ػٓبٓا ظاٖط٠ قكط ايٓعط ايتػٜٛكٞ .‬
              ‫اـطٜط١ ايتٓعُٝٝ١ ايتكًٝسٜ١ : اييت ناْت غا٥س٠ ٚقت تكسِٜ املٓتذات أٚ يف بساٜ١ َطسً١ املفّٗٛ ا٫ْتادٞ ::‬




                                                       ‫- 24 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


   ‫رل‬
  ‫٫سييغ اٱزاض٠ ايعًٝييا يف ا٭عًيي٢ ثييِ اٱزاض٠ ايٛغييط٢ ثييِ َييٛظفٞ اـ ي ا٭َيياَٞ أٚ َكييسَٞ املٓتذييات ٚاـييسَات ٚأخ ي ٶا‬
                                                                                                    ‫املػتًٗهني ٚايعبا٥ٔ .‬




  ‫َٚع ايتطٛض ٚبطٚظ املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح اْعهػت اٯٜ١ فأقبشت اـطٜطٝ١ ايتٓعُٝٝ١ بايتٛد٘ مٛ ايعبيٕٛ ٚأقيبح‬
  ‫يف ْكط١ ايبساٜ١ ٫سغ قاعس٠ املػتًٗهني ٚايعبا٥ٔ ؼتٌ املطتب١ ا٭ٚىل ٚعهؼ بايتايٞ اشلطّ ثِ ٜيأتٞ بعيس شييو َيٛظفٞ‬
          ‫رل‬
  ‫اـ ا٭َاَٞ َٚكسَٞ املٓتذات ٚاـسَات (ٚقس قًٓا هب إٔ ْتعاٌَ َعِٗ نعبا٥ٔ) ثِ اٱزاض٠ ايٛغط٢ ٚأخي ٶا اٱزاض٠‬
  ‫ايعًٝا , ٚيهٔ اٱزاض٠ ايعًٝا ٚاٱزاض٠ ايٛغط٢ َٚٛظفٞ اـ ا٭َاَٞ ٖ٪٫٤ مجٝعٶا َئ ض٥يٝؼ فًيؼ اٱزاض٠ إىل أقيغط‬
                                             ‫عاٌَ َٚطاغٌ ٫بس إٔ ٜٛدٗٛا دٗٛزِٖ مجٝعٶا يف خسَ١ ايعٌُٝ ٚايعبٕٛ أٚ٫ً .‬




                                                    ‫- 34 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                         ‫تطٜٛط ٚمنٛ ٚدٗات ايٓعط ٭زٚاض ايتػٜٛل :‬
  ‫٫سغ يف ايُٓٛشز ا٭ٜػط (‪ )A‬يف ايتػٜٛل نٛظٝف١ َػاٜٚ١ , ٜعيين إٔ ٚظٝفي١ ايتػيٜٛل َػياٜٚ١ يٛظٝفي١ اٱْتياز َػياٜٚ١‬
                                                                      ‫يٛظٝف١ املايٝ١ َػاٜٚ١ يٛظٝف١ ايكٛ٣ ايبؿطٜ١ .‬
  ‫ثِ ايؿهٌ (‪ )B‬تطٛض بعس شيو ٚتغرلت ٚظٝف١ ايتػٜٛل إىل أنجط أُٖٝ١ , ٜؿيهٌ َيا ٜكياضب ايجًيح أَيا اٱْتياز ٚاملايٝي١‬
                                                          ‫ٚايكٛ٣ ايبؿطٟ أٟ باقٞ ايعٓاقط ا٭خط٣ تؿهٌ ايجًجني .‬
  ‫أَا يف ايُٓٛشز (‪ )C‬أقبح ايتػٜٛل نٛظٝف١ ض٥ٝػٝ١ يف املٓتكف ٚباقٞ ايعٓاقط ؼٝ ٚتسعِ ايتػٜٛل ٚنًٗا تكب يف‬
                                                                                                ‫َكًش١ ايتػٜٛل .‬




   ‫ثِ تطٛض يف ايُٓٛشز (‪ )D‬فأخص ايعبٕٛ وتٌ املٓتكف نعاٌَ َػٝطط َٚتشهِ ٚنٌ ايٛظا٥ف ؼٝ ٚتسعِ ايعبٕٛ .‬




                                                ‫- 44 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                             ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫ٚأخرلٶا يف ايُٓٛشز (‪ )E‬أخص املػتًٗو يف ايٛغ ٚ ؼٝ ٚتسعُ٘ ايتػيٜٛل ثيِ بعيس شييو ايٛظيا٥ف ايباقٝي١ اٱْتياز ٚاملايٝي١‬
  ‫ٚايكييٛ٣ ايبؿييطٜ١ ؼييٝ ٚتييسعِ ايتػييٜٛل بايتػيياٟٚ إشا املػييتًٗو نٛظٝفيي١ غييٝطط٠ ٚايتػييٜٛل نٛظٝفيي١ تهاًَٝيي١ اييييت‬
                                                                                                           ‫قٛضٖا املػتًٗو .‬
  ‫ٚيف ٖصا ايفكٌ .. يسٜٓا َا ٜػُ٢ باملٓافع , ايتػٜٛل ٜكسّ ث٬ث١ أْٛا َئ املٓيافع تكيّٛ بتكيسميٗا زا٥يط٠ ايتػيٜٛل , ٚتكيّٛ‬
                ‫زا٥ط٠ اٱْتاز بتكسِٜ املٓفع١ ايطابع١ , أٜهاً ٖصٙ املٓافع اييت تكسَٗا زا٥ط٠ ايتػٜٛل تػُ٢ باملٓافع املهاْٝ١ .‬
  ‫املٓفع١ املهاْٝ١ : ٖٞ عباض٠ عٔ إٜكاٍ ايػًع١ يًعبٕٛ يف املهإ املٓاغب , أٚ نعٓ٢ آخط اختٝاض َٓافص ايتٛظٜع يًُش٬ت‬
  ‫َٚٛاقعٗييا يف َهييإ َ٬٥ييِ يًعبييٕٛ املػييتٗسف , ْٚ٬سييغ َييج٬ً ايبٓييٛى سٝييح إْٗييا ؼيياٍٚ فييتح ايفييطٚ املدتًفيي١ ٚٚنييع‬
  ‫ايكطاف اٯيٞ يف َٓاطل كتًف١ يتغطٞ أندل َػاس١ ؽيسّ فٝٗيا ايعُي٬٤ يتهيٕٛ أقيطب َيا ٜهيٕٛ يًعبيٕٛ ٚتػيٌٗ يي٘‬
  ‫مجٝع املٓتذات ٚاـسَات , نصيو أٜهاً املٛ٫ت ٚا٭غيٛام ايهيبرل٠ ٚاْتؿياضٖا يف مجٝيع ا٭سٝيا٤ نبٓيس٠ أٚ ايعجيِٝ أٚ‬
            ‫ناضفٛض سٝح إِْٗ واٚيٕٛ تٛظٜع فطٚعِٗ يف مجٝع املٓاطل َٔ أدٌ تٛفرل عٓكط امل٬٥ُ١ أٚ املٓفع١ املهاْٝ١ .‬
  ‫املٓفع١ ايعَاْٝ١ : ٖٚٞ تتًدل يف سكٍٛ املػتًٗو عً٢ املٓتذات ٚعً٢ ايػًع ٚاـسَات بايٛقت املٓاغب َٔ ٚدٗ١ ْعط‬
  ‫ايعبٕٛ تتٓاغب ٚتتٛا٥ِ َع أٚقات فطاغ٘ ٚاضتباطات٘ سٝح اْتؿطت بعض ا٭غٛام اييت ؽسّ ايعبٕٛ عً٢ َساض ايػاع١ ,‬
                    ‫ٚ تػُ٢ ق٬ت ا٭ضبع ٚ عؿطٜٔ مما ٜعين إَهاْٝ١ ايؿطا٤ بأٟ ٚقت ٜٓاغبو ٚ ٜٓاغب أٚقات زٚاَو .‬
  ‫املٓفع١ ايؿهًٝ١ : ٚتكسَٗا زا٥ط٠ اٱْتاز ٭ٕ املٗٓسغني ٚاملكُُني ٚاملٓتر املازٟ ٚست٢ ططٜك١ تكسِٜ اـسَ١ ِٖ يف زا٥ط٠‬
                         ‫اٱْتاز ٚيٝػٛا يف زا٥ط٠ ايتػٜٛل ٚيهٔ بايتٓػٝل ٚايتهاٌَ َع زا٥ط٠ اٱْتاز سػب طبٝع١ ايػًع١ .‬
  ‫َٓفع١ اٱَت٬ى ٚسٝاظ٠ ايػًع١ (ٚتػُ٢ يف بعض ايهتب باملٓفع١ ايٛدٛبٝ١) : عٓسَا ؼٛظ ٚاتًو ايػًع١ ٜطافكو ؾعٛض‬
  ‫اَت٬ى تٛافل ايفطط٠ ايبؿطٜ١ ٖٚصا َٛدٛز يف ايٓعِ اٱغ٬َٝ١ ٚايطأزلايٝ١ ٚيهٔ بعهؼ ايؿٝٛعٝ١ ٚاٱؾذلانٝ١‬
  ‫اييت تعٌُ نس ايفطط٠ ايبؿطٜ١ ٚنس فطط٠ اٱْػإ ٚنس خاقٝ١ ايتًُو , ٚنًٓا مب إٔ ْتًُو ٚظاٖط٠ ايتًُو‬
  ‫َٛدٛز٠ عٓس نٌ ايبؿط , قاٍ تعاىل : ( املاٍ ٚايبٕٓٛ ظٜٓ١ اؿٝا٠ ايسْٝا ٚايباقٝات ايكاؿات خرل عٓس ضبو ثٛابا ٚخرل‬
     ‫أَ٬ ) ٚمٔ نُػٛقني هب إٔ ْفِٗ إٔ ظاٖط٠ ايتًُو فطط٠ بؿطٜ١ ٚهب إٔ ْػتغًٗا يف تػٜٛل َٓتذاتٓا املدتًف١ .‬
  ‫فُٝا ٜتعًل بايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ غبل ٚإٕ ؼسثٓا عٓٗا ٚقًٓا إٔ ايؿطن١ ٚامل٪غػ١ اجٌ ايٓعاّ املفتٛح ٜٚتهٕٛ َٔ‬
  ‫َسخ٬ت عًُٝات ٚكطدات تغصٜ١ ضادع١ ٚبٝ٦١ زاخًٝ١ ٚبٝ٦١ خاضدٝ١ ٚبٝ٦١ نًٝ١ ٚبٝ٦١ دع٥ٝ١ , ٚفكًٓا عٓاقط ايبٝ٦١‬
  ‫اـاضدٝ١ أٚ ايهًٝ١ تتهٕٛ َٔ ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ ٚشلا َ٪ؾطاتٗا , ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚشلا َ٪ؾطاتٗا , ٚايبٝ٦١ اٱدتُاعٝ١‬
  ‫ٚشلا َ٪ؾطاتٗا , ايبٝ٦١ ايجكافٝ١ ٚشلا َ٪ؾطاتٗا ٚايبٝ٦١ ايتهٓٛيٛدٝ١ ٚشلا َ٪ؾطاتٗا , ٖٚصٙ ايعٓاقط عاملٝ١ ٚتكع خاضز‬
  ‫غٝطط٠ املٓعُ١ فعٓسَا ٚقعت ا٭ظَ١ املايٝ١ فٗصا َتغرل أٚ َ٪ؾط اقتكازٟ ٖٚصا ٜ٪ثط عً٢ املٓعُ١ ٚيٝؼ ايعهؼ ,‬
  ‫املٓعُ١ ٫ تػتطٝع ايتاثرل عً٢ ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ , ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ أٜهٶا شلا َ٪ؾطاتٗا ٚغرلٖا , إشا ٖصٙ خاضز غٝطط٠‬
                                                                                                                      ‫املٓعُ١ .‬
  ‫أَا ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ فٗٞ عباض٠ عٔ ٚغطا٤ أٚ عُ٬٤ أٚ َٛضزٕٚ أٚ َٛظفٕٛ ٚنًٗا تكع نُٔ غٝطط٠ املٓعُ١ إىل سسٺ َا ,‬
                                               ‫ٚقس تتفاٚت ٖصٙ ايػٝطط٠ سػب اختٝاض طبٝع١ عٌُ املٓعُ١ ٚسذُٗا ... اخل .‬
  ‫ؼسثٓا عٔ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ٚايبٝ٦١ اـاضدٝ١ ْٚ٬سغ إٔ ايجبات غرل َٛدٛز فاؿكٝك١ ايٛسٝس٠ يف ٖصٙ اؿٝا٠ ٖٛ ايتغرل‬
              ‫ٝ‬
  ‫ٚايتغٝرل , قاٍ تعاىل : ( إٕ اهلل ٫ ٜغرل َا بكّٛ ست٢ ٜغرلٚا َا بأْفػِٗ ) ٚأٟ ْعاّ هب إٔ ٜته ٸف َع قٝط٘ أٟ‬



                                                      ‫- 54 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫ٜػتذٝب يًتغرلات ٜ٪ثط ٜٚتأثط ٜٚتفاعٌ , ٚقس شنطْا بٓعطٜ١ ايٓعاّ ٖٚٛ ايتفاعٌ املػتُط َا بني ايبٝ٦١ ايساخًٝ١‬
  ‫ٚاـاضدٝ١ , َا بني ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , َا بني َهْٛات نٌ َٔ ٖصٙ ايبٝ٦١ ٚتأثرلٙ عً٢ َهْٛات ايبٝ٦١‬
  ‫ا يجاْٝ١ باٱناف١ إىل عٓاقط ايٓعاّ َٔ خ٬ٍ ايعًُٝات ٚاملدطدات ٚتفاعًٗا املػتُط َع ايتغرلات يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١‬
                                                                                                                     ‫ٚايبٝ٦١ اـاضدٝ١ .‬
                                                                                                                   ‫ايفطق١ ايتػٜٛكٝ١ :‬
                       ‫ايفطق١ ايتػٜٛكٝ١ ٚايتٗسٜسات أٚ احملسزات أٚ ايكٝٛز أٜٔ تٛدس يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ أٚ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ؟‬
  ‫ٚاٱداب١ ٖٞ بايبٝ٦١ اـاضدٝ١ أٚ ايهًٝ١ , فايفطم َٛدٛز٠ بايػٛم يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , ٚايتٗسٜسات ٚاحملسزات‬
  ‫ٚايكٝٛز تأتٞ َٔ أٜٔ ؟ أٜهٶا َٔ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , فػبشإ اهلل خًل يغ١ ا٭نساز فًهٌ ؾٞ٤ نسٙ , فهٌ ْعٍٚ ٚضاٙ‬
  ‫قعٛز , ٚاؾٓ١ نسٖا ايٓاض , ٚاؿب نسٙ ايهطٙ ... اخل , أسبب سبٝبو َٜٛا َا عػ٢ إٔ ٜهٕٛ بغٝهو َٜٛا َا ,‬
  ‫, قاٍ‬     ‫ٚأبغض بغٝهو َٜٛا َا عػ٢ إٔ ٜهٕٛ سبٝبو َٜٛا َا , فٓ٬سغ َٔ ٖٓا يغ١ ا٭نساز ٚخرل ا٭َٛض ايٛغ‬
                            ‫طٳغ ٍ ٵه‬              ‫ٓٳ ٳ ٳه‬                    ‫ٳه ْ ؾ‬                 ‫ْ ن أَٳ‬               ‫ٳ‬
  ‫تعاىل : ( ٚٳنىلصيٹوىل دٳعٳًٓٳا ُِٵ ُ ٸ١ً ٚٳغٳطاً يٹت ُٛ ٴٛا ٴٗٳسٳا٤ٳ عٳًىل٢ اي ٸاؽِ ٜٚ ُٕٛٳ اي ٸ ٴٛ ٴ عٳًىلٝ ُِٵ ؾٳِٗٝساً ) ا٫عتساٍ فٓشٔ‬
                                                                                  ‫ْطٜس إٔ ْٛاظٕ َا بني ايفطم َٚا بني ايتٗسٜسات .‬
  ‫نٝف ْٛاظٕ ؟ طبعٶا ايفطم ؾٞ٤ دٝس ٚؾٞ٤ قبب , ٚايفطم أضبع١ أْٛا , فعٓسَا اتًو أغباب ايكٛ٠ ٚعٓسى‬
  ‫املكسض٠ نُػٛم أٚ نُٓتر هب إٔ تفِٗ ايبٝ٦١ ٚتسضؽ َتغرلاتٗا ٚتأثرلاتٗا َٔ أدٌ انتؿاف ايفطم َٔ ايبٝ٦١‬
  ‫اـاضدٝ١ َٚٔ أدٌ إٔ تٛدس فطق١ َٔ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , َٚٔ أدٌ إٔ تكٌ ٚتػبل غرلى َٔ املٓافػني يفطق١ َٛدٛز٠‬
                                                  ‫أق٬ً يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , َٚٔ أدٌ ايتغًب عً٢ ايتٗسٜس ٚؼٛي٘ إىل فطق١ .‬
                         ‫أَا فُٝا ٜتعًل بايتٗسٜس ٖٚٛ آتٞ َٔ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ , ٚيًتعاٌَ َع ايتٗسٜس اط بعًُٝ١ خٛاضظَٝات .‬
  ‫َا املككٛز بايتٗسٜس ؟ ٚإزضاى ايتٗسٜس ٖٛ أٍٚ خطٛ٠ ؿٌ املؿهً١ , َا َكساض ٖصا ايتٗسٜس ؟ نٝف ٜي٪ثط ٖيصا ايتٗسٜيس‬
                                                                           ‫ب‬            ‫ٸ‬                       ‫ٸ‬
  ‫عًٞ أٚ عًي٢ َيٓعُيت أٚ عًيٞ نُػيٛم غيً ٶا؟ َيا ٖيٛ َكيساض ٚاػياٙ ٖيصا ايتٗسٜيس ؟ نٝيف أػٓيب ايتيأثرل ايػيًظ شليصا‬
  ‫ايتٗسٜس ؟ ثِ بعس شيو ْٓتكٌ يًُطسً١ املتكسَ١ نٝف أغتطٝع إٔ أقيُس أَياّ ٖيصا ايتٗسٜيس نٝيف أٚادي٘ ٖيصا ايتٗسٜيس‬
                                         ‫رل‬
  ‫ٚنٝف أتغًب عً٢ ٖصا ايتٗسٜس ٚنٝف أظٌٜ ٖيصا ايتٗسٜيس َئ ايٛديٛز ٚأخي ٶا أقكي٢ َيا أقيبٛ إيٝي٘ نُػيٛم أٚ َٓيتر‬
                                                                                              ‫نٝف أسٍٛ ٖصا ايتٗسٜس إىل فطق١ ؟‬
  ‫أَا فُٝا ٜتعًل يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ أٚ اؾع٥ٝ١ فٝٛدس بٗا ْكاط ايكيٛ٠ ٚايهيعف , فايهُياٍ هلل ٚسيس٠ , ٚأٟ ؾيطن١ ٚأٟ‬
  ‫بٝ٦١ فٝٗا ْكاط قٛ٠ أٚ ْكاط نعف هب عً٢ املػٛم املتُٝع ٚاملٓتر املتُٝع باغتُطاض ايعٌُ عًي٢ َطادعي١ ايبٝ٦ي١ ايساخًٝي١‬
  ‫أنجط َٔ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ . ملاشا ؟ ٭ٕ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ أٚ ايساخًٝ١ ؽهع يػٝطط٠ املٓعِ أٚ املػٛم , َٚٔ ٖٓا تأتٞ ْكطي١‬
  ‫ايبييس٤ فٝذييب ايتعييطف عًيي٢ ْكيياط ايهييعف َيئ أدييٌ َعاؾتٗييا , َٚعطفيي١ ْكيياط ايكييٛ٠ َيئ أدييٌ اغييتغ٬شلا , ثييِ احملكييً١‬
  ‫ايٓٗا٥ٝ١ َا بني ْكاط ايكٛ٠ ٚايهعف اهٔ َٔ انتؿاف ايفطق١ ٚاغتغ٬ٍ ايفطق١ ٚايتغًب عً٢ ايتٗسٜسات َئ ايبٝ٦ي١‬
  ‫اـاضدٝ١ , َاشا ٜعين شيو ؟ أٟ هب إٔ ٜهٕٛ ٖٓاى تٓاغِ ٚزضد١ َعٝٓ١ َئ ايتٓياغِ ٚايتٛافيل ٚايتٓػيٝل َيا بيني ايبٝ٦ي١‬
  ‫ايساخًٝ١ ٚايبٝ٦ي١ اـاضدٝي١ , ٚايييت تيتِ َئ خي٬ٍ عًُٝي١ ايتفاعيٌ املػيتُط ٚا٫عتُازٜي١ املتبازيي١ َيا بيني ايبٝ٦ي١ اـاضدٝي١‬
                                                                                   ‫َٚهْٛاتٗا َٚا بني ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ َٚهْٛاتٗا .‬
                                                                                                                      ‫ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ :‬
  ‫َا ٖٞ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ َٚا ٖٞ أْٛاعٗا ٚنٝف ٜكػُٗا ايهتاب ؟ َٚا أُٖٝ١ َا ٜػُ٢ باملػيح ايؿياٌَ يًبٝ٦ي١ , ٚاملػيح‬

                                                           ‫- 64 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫ايؿاٌَ ملتغرلات ايبٝ٦١ , َٚا ٖٞ أْٛا ايبٝ٦ات ٚعٓاقطٖا َٔ سٝح زضد١ ا٫غتكطاض ؟ ٌٖ ٖٞ َػتكط٠ أٚ َتغرل٠ نعسٍ‬
  ‫ثابت ٚبايتايٞ ْػطتٝع ايتعبرل عٓٗا نٓش٢ خطٞ عً٢ ؾهٌ َٓشٓ٢ قاعس أٚ ْاظٍ, نعٓ٢ إٔ ٜهيٕٛ شليا َٝيٌ , ٚاملٝيٌ‬
  ‫ٖٛ ظٌ ايعاٜٚ١ اييت ٜؿهًٗا اـ َع قٛض ايػٝٓات (ظٌ ايعاٜٚ١ = املكابٌ ÷ اجملاٚض ) , ٌٖ ٖصا املٌٝ َٛدب أٚ غايب‬
   ‫, فقشا نإ َٛدب تهٕٛ ايع٬ق١ ططزٜ١ , ٚإشا ناْيت غيايب فايع٬قي١ عهػيٝ١ بيني َيتغرلٜٔ , َيا ٖيٞ امليتغرلات ايبٝ٦ي١‬
  ‫اييت هب ْأخصٖا بعني ا٫عتباض ؟ َا ٖٛ تأثرل ٖصٙ املتغرلات عً٢ بعهٗا ايبعض غٛا٤ ناْت يف ايبٝ٦١ ايهًٝ١ أٚ اؾع٥ٝ١ ؟‬
  ‫عٓيسَا ْييأتٞ إىل املييٛضزٜٔ َييا تعطٜييف املييٛضز َٚيئ ٖييِ املييٛضزٜٔ َٚيا أْييٛاعِٗ ؟ َٚييا تعطٜييف ايبٝ٦يي١ اؾع٥ٝيي١ َٚييا تعطٜييف ايبٝ٦يي١‬
   ‫ايهًٝ١ َٚا تعطٜف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ ؟ َٚا ٖٞ املهْٛيات يهيٌ أْيٛا ايبٝ٦يات َٚيا امل٪ؾيطات يهيٌ ٖيصٙ ا٭ْيٛا , ٖٚٓيا يف‬
  ‫ٖصٙ ايٛسس٠ ايجاْٝ١ غٓتططم إىل قهاٜا َُٗ١ دسٶا , ثِ بعس شيو ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ َا ٖٛ اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ املٛدٛز بامل٪غػي١‬
  ‫؟ َا ٖٞ ايكٛاعس ٚا٭غؼ ٚايػٝاغات ٚاـطٜط١ ايتٓعُٝٝ١ يًُٓعُ١ َٚا طبٝع١ عٌُ ٖصٙ املٓعُ١ ٚسذِ أعُاشلا ٚتأثرل ٖصٙ‬
   ‫ايعٛاٌَ عً٢ ايتػٜٛل ٚأٜٔ ؼتيٌ زا٥يط٠ ايتػيٜٛل يف ايػيًِ اشلطَيٞ نيٌ شييو َٗيِ ديسٶا عٓيس زضاغي١ ايبٝ٦ي١ ايساخًٝي١ ٚزضدي١‬
   ‫ايطزلٝ١ ٚايبرلٚقطاطٝ١ هب إٔ ْسضغٗا َٔ نُٔ َهْٛات ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , نصيو اؾُٗٛض ٚأْٛاعِٗ نصيو املٛظفني‬
  ‫ٚنٝفٝ١ ايتعاٌَ َع املٛظفني َٚا أْٛا ايتػٜٛل ؟ نٌ تًو ا٭غ٦ً١ غٛف ْتُهٔ َٔ اٱداب١ عًٝٗا خ٬ٍ اؿًكات ايكازَي١‬
                                                                                                                                      ‫بقشٕ اهلل .‬




                                                              ‫- 74 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫احملانط٠ اؿازٟ عؿط‬

‫تٛقفٓا يف احملانط٠ ايػابك١ عٓس ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ٚغٛف ْتططم ايّٝٛ يف ايٛسس٠ ايجاْٝي١ اىل ايبٝ٦ي١ ايتػيٜٛكٝ١ ٚمياٍٚ إ‬
                                                                            ‫ْتعطف عً٢ قتٜٛات ٖصٙ ايٛسس٠ ٚاييت تتأيف‬
                                                                                                   ‫باملكسَ١‬       ‫‪‬‬
                                                                                 ‫تعطٜف ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ,‬         ‫‪‬‬
                                                                           ‫ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ نٓعاّ َفتٛح‬           ‫‪‬‬
                                                                         ‫َتغرلات \ عٛاٌَ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١‬         ‫‪‬‬
                                                                                          ‫زاخًٝ٘ \ خاضدٝ١‬         ‫‪‬‬
                                                                                             ‫نًٝ١ \دع٥ٝ٘‬          ‫‪‬‬
                                                                      ‫تٗسٜسات ٚفطم \ ْكاط قٛٙ ٚنعف‬                ‫‪‬‬


‫ايططٜك٘ اييت ْٓعط بٗا اىل ايعامل ٖٞ عباضٙ عٔ ادطاّ زلاٜٚ٘ ظضقا٤ ٚخهطا٤ تعّٛ يف ايفها٤ , ٚبايتايٞ مٔ ٖٓا ماٍٚ‬
                                                                                   ‫إ ْتعطف عً٢ َا وٝ بٓا نأْعُ١ ,‬




           ‫ٚيهٔ عامل ا٭عُاٍ َجٌ ايدلتكاي١ , فأْت عاد٘ ٭ظاي٘ عس٠ طبكات يًٛقٍٛ اىل املاز٠ اؾٝس٠ يف ايدلتكاي١ ..‬
‫ٚايبٝ٦يي١ ٖٓييا ْفييؼ ايؿييٞ٤ , اْييت عاديي٘ ععٜييعٟ ايطايييب إ تعٜييٌ عييس٠ طبكييات اىل إ ؼكييل َبتغيياى ٚؼكييل أٖييسافو ,‬
                         ‫ٚأٖساف ا٭عُاٍ يتػع٢ اىل ايٛقٍٛ إيٝٗا , زعْٛا ا٫ٕ ْبسأ بتكؿرل ايدلتكاي١ يٓط٣ َاشا ٜٛدس .‬




                                                      ‫- 84 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




‫ايبٝ٦يي١ ظُٝييع أْٛاعٗييا َجييٌ ايدلتكاييي١ ميئ ميياٍٚ سػييب َفٗييّٛ ايتػييٜٛكٞ اؿييسٜح َييا ُٜٗٓييا ٖييٛ ايعبييٕٛ , ايعبييٕٛ ٖييٛ‬
‫املػييتٗسف , ٚبايتييايٞ ععٜييعٟ ايطايييب ت٬سييغ عًيي٢ ايكييٛض٠ املٛدييٛز٠ يف املٓتكييف اٚ اؿًكيي١ اييييت تكييع يف املطنييع أٟ‬
‫املٓتكف ٖٛ ايعبٕٛ ٚبايتايٞ ايعبٕٛ ٖٛ غاٜتٓا , غاٜتٓا ايتعطف عً٢ سادات ٚضغبات ايعبٕٛ , ثيِ ايعُيٌ عًي٢ إؾيبا عًي٢‬
                                                                       ‫ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات َٔ خ٬ٍ اْتاز املٓتر املٓاغب ,‬
‫ٚتعطٜف املٓتر ٖٛ : أٟ ؾٞ٤ ميهٔ إ ٜتػٛم ٚقس ٜهٕٛ املٓتر َازٟ اٚ خسَات اٚ َهيإ اٚ ؾيدل .. اخل ., اشاً َيا‬
‫ُٜٗٓا ٖٛ إٜكاٍ املٓتر بايهٝفٝ١ املٓاغب١ ٚايٛقت املٓاغب يًعبٕٛ بؿطط إ ٜؿبع ٖصا املٓتر سادات ٚضغبات ٖصا ايعبٕٛ‬
‫, ٚقٛض اٖتُآَيا ٖيٛ ايعبيٕٛ , ْعيِ ٫ ْػيتطٝع مماضغي١ ا٭عُياٍ ايتػيٜٛكٝ١ ا٫ َئ خي٬ٍ فُٛعي٘ عٓاقيط ا٫غيتدساّ‬
‫اؾٝس شلا ٜ٪زٟ اىل لاح عًُٝ١ ايتػٜٛل , ٖصٙ ايعٓاقط غبل ٚٚنشٓاٖا تػُ٢ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ٖٚيٞ : (ايػيعط‬
‫, املٓيتر , املهيإ , ايذلٜٚير ) , املككيٛز باملهييإ ٖيٛ نٝفٝي١ إٜكياٍ ايػيًع١ اىل املػييتًٗو ٚايذلٜٚير ٖٓيا عٓيسْا َييعٜر‬
‫تطٚهييٞ أٟ َعٓيياٙ اٱعيي٬ٕ ٚايع٬قييات ايعاَيي١ ٚايسعاٜيي١ ٚايبٝييع ايؿدكييٞ ٚايتػييٜٛل املباؾييط ٚايييبعض ٜهييٝف ايتغًٝييف‬
‫ٚاٱع٬ّ ٚايصٟ ميهٔ َٔ خ٬ي٘ إ ْتٛاقٌ َع املػتًٗو ٚندلٙ عٔ ايػًع١ اٚ ماٍٚ إ ْكٓعي٘ عئ ايػيًع١ أٚ إنيافات‬
‫دسٜس٠ يف ٖصٙ ايػًع١ ,اشاً ٫سغ يف ٚغ ايكٛض٠ ٖٓا إ يف املطنيع ٖيٛ ايعبيٕٛ , ٚهيب مماضغي١ اٚ اغيتدساّ عٓاقيط‬
‫املعٜر ايتػٜٛكٞ بؿهٌ دٝس ٖصا اشا نٓا ْتشسخ عٔ َٓتر َازٟ ْػتدسّ ‪ four ps‬اَا اشا نٓا ْتشسخ عئ اـيسَات‬
‫فشٝٓٗا هب إ ْػتدسّ غجطث٢ سؼ أٚ ايػبع عٓاقط يًدساَات باٱناف١ إىل ا٭ضبع عٓاقط ايؿٛاٖس املازٜي١ باٱنياف١‬
    ‫ٜ‬
‫اىل عًُٝ١ اٱْتاز ٚتكسِٜ اـدل٠ ثِ ايٓاؽ ايصٜٔ ٜكسَٕٛ اـيسَات , ٯٕ يف اـيسَات ايؿيدل اييصٟ ٜكيسّ اـيدل٠ ٴيسضى‬
‫عً٢ اْ٘ دع٤ َٔ اـسَ١ , ٫سغ يف ايكٛض٠ ٖٓا إ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ٖٞ اييت ؼٝ اٚ اهٓا َٔ اغتدساّ عٓاقط املعٜر‬
‫ايتػٜٛكٞ ٖٚٞ( ازاض٠ ايتػٜٛل , اٱْتاز , اشلٓسغ١ , ايؿطا٤ , احملاغب١ , املايٝ١ , ايبشح ٚايتطٜٛط , ايًٛدػتٝات ) , ثِ‬



                                                         ‫- 94 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ْٓتكييٌ بعييس شيييو اىل َاٜػييُ٢ بايبٝ٦يي٘ اؾع٥ٝيي٘ , ٫سييغ ععٜييعٟ ايطايييب اؿًكيي١ ايجايجيي١ يف ايكييٛض٠ اييييت تتهيئُ ايبشييح‬
‫ٚايتطيٜٛط ٚايٛدػييتٝات ٚاشلٓسغيي٘ ..اخل ٖييصٙ اجيٌ بايساخًٝيي١ , اَييا اؿًكيي١ اييييت اجيٌ بٗييِ ٖٚييِ ( ايٛغييطا٤ , املييٛضزٕٚ ,‬
‫املٓافػٕٛ , اؿهَٛ١ , ) ٖصٙ اجٌ بايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , ثِ بعس شيو خاضز اؿًك٘ ٜٛدس يسٜٓا (ايبٝ٦ي١ ا٫قتكيازٜ١ , ايبٝ٦ي١‬
‫ايسميٛغطافٝ١ , ايبٝ٦١ ايتهٓٛيٛدٝ١ , ايبٝ٦١ املازٜ٘ , ايبٝ٦٘ ايػٝاغٝ١ ٚايكاْْٛٝي١ , ايبٝ٦ي٘ ا٫دتُاعٝي١ ٚايجكافٝي١ ) ٖيصٙ‬
‫ايبٝ٦ات اـاضدٝ١ ابتسا٤ٶ َٔ ا٫قتكازٜ١ ٚايػٝاغٝ١ ,,,, اخل , تػُ٢ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ , اشاً ععٜعٟ ايطايب مٔ يف ٖيصٙ‬
                                                                               ‫ايكٛض٠ تهًُٓا عٔ 3 أْٛا َٔ ايبٝ٦ات ٖٚٞ :‬
         ‫1. ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ : ٚتتهُٔ ايسٚا٥ط املٛدٛز٠ زاخٌ املٓعُ١ َٚا اجً٘ َٔ ٖٝهٌ تٓعُٝٞ ٚغٝاغات ٚقٛاعس‬
                                           ‫ٚإدطا٤ات ٚفًػفات ٚايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ َٚا ؼًُ٘ َٔ قِٝ ٚطكٛؽ ٚضَٛظ ..اخل‬
                                            ‫2. ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ : ٚتتهٕٛ َٔ املٛضزٜٔ ٚايٛغطا٤ ٚاؿهَٛ٘ ٚاملٓافػٕٛ‬
 ‫3. ايبٝ٦١ ايهًٝ١ أٚ اـاضدٝ١ : ٚتتهُٔ ايبٝ٦١ ايتهٓٛيٛدٝ١ ٚايبٝ٦١ املازٜ١ ٚ ايبٝ٦٘ ا٫قتكازٜ١ ٚايبٝ٦١ ايسميٛغطافٝ١‬
                                                                      ‫ٚايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚايكاْْٛٝ١ ٚايبٝ٦٘ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١‬
‫يٓشاٍٚ إ ًْكٞ بعض ايهٛ٤ عً٢ نٌ َهٕٛ َئ َهْٛيات ٖيصٙ ايبٝ٦ي١ غيٛا٤ ناْيت زاخًٝي٘ اٚ خاضدٝي١ اٚ دع٥ٝي١ اٚ‬
‫نًٝ١ , ٚأْكشو ععٜعٟ ايطايب نُا غبكٓا ايصنط يف اؿًكات املانٝ١ ايطدٛ اىل نتياب َبياز٨ ايتػيٜٛل اؿيسٜح‬
                                              ‫يًسنتٛض غايب ايبػتٓذٞ , ٚغٛف ػس ؾطح ٚايف ٜغطٞ مجٝع ٖصٙ ايكِٝ ,‬
                                         ‫يٓبسأ با٫ ٜطاض ا٭ٚغع اٚ اؿًك١ اـاضدٝ١ ٖٚٞ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٖٚٞ اييت اجٌ يف :‬
                                                                                        ‫♣ ( ايكٛض٠ ايهبرل٠ ) ٚوتٟٛ عً٢ :‬
‫● ايسميٛغطافٝ١ : ٜٚككس بايسميٛاغطافٝ٘ ٖٞ : مجٝع مجٝع املتغرلات ايييت تٗيتِ بايػيهإ َئ ايعيسز ٚاؿذيِ ٚا٭عُياٍ‬
                                                                              ‫ٚاـكا٥ل ٚايتٛظٜع ايػهاْٞ ا٫عُاض ,,اخل‬
‫● ا٫قتكازٜ١ : املككٛز بٗا ٖٞ مجٝع املتغرلات اييت ؼيٝ بايٛنيع ا٫قتكيازٟ , عٓيسَا ْيتهًِ عئ ايبٝ٦ي٘ ا٫قتكيازٜ١‬
                                                                                ‫ق‬
‫يٝؼ املككٛز ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ يف ُطط َعني يٝػيت فكي ايبٝ٦ي٘ ا٫قتكيازٜ١ زاخيٌ ايػيعٛزٜ١ ٫ٕ ايبٝ٦ي١ ا٫قتكيازٜ١ زاخيٌ‬
‫ايػعٛزٜ١ ٖٞ دع٤ َئ نيٌ ايبٝ٦ي١ ا٫قتكيازٜ١ ايعاملٝي١ , ا٫ٕ َيع اْهيُاّ ايػيعٛزٜ١ اىل َٓعُي١ ايتذياض٠ ايعاملٝي١ ٚاْهيُاّ‬
‫َععِ ايسٍٚ احملٝط١ نٓعُ١ ايتذاض٠ ايعاملٝي١ أقيبح ايعيامل نًي٘ عبياض٠ عئ قطٜي١ قيغرلٙ ٚبايتيايٞ شليا َتطًبيات نقظايي١‬
‫اؿييسٚز , إيغييا٤ اؾُيياضى , سطٜيي١ ايييسخٍٛ , ٚاْتكيياٍ ايؿييطنات ٚايبهييا٥ع ٚاملٓافػيي١ ٚنييٌ شيييو َيئ َييتغرلات ايبٝ٦يي١‬
                                                                   ‫ق‬
‫ا٫قتكازٜ١ , َٔ َ٪ؾطات ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ ٯٟ ُطط اٚ عً٢ املػتٛ٣ ايعاملٞ ٖٛ عطض ايٓكيس , ْػيب١ ايفا٥يسٙ يف ايبٓيٛى‬
‫, غٝاغات ايبٓو املطنعٟ , ايػٝاغات املايٝ١ , نٌ ٖصٙ املتغرلات عباض٠ عٔ َتغرلات اقتكازٜ١ , ساي١ ا٫قتكاز اؿايٝ١‬
‫ٌٖ ٖٞ اْتعاف ٌٖ ٖٞ ضنٛز ٌٖ ٖٞ يف تهدِ ْٚػيب١ ايتهيدِ , ايكيٛ٠ ايؿيطا٥ٝ١ ,نيٌ ٖيصٙ ا٫َيٛض تٓيسضز ؼيت ايبٝ٦ي١‬
         ‫ً‬
‫ا٫قتكيازٜ١ , َيا أثيط ٖييصٙ امليتغرل َئ امليتغرلات عًيي٢ عُيٌ امل٪غػيات ٚبايتيايٞ عًيي٢ لياح ايؿيطنات ٚخكٛقيا ايٓذيياح‬
                                                                            ‫ايتػٜٛكٞ يف ا٭زا٤ ايٛقٍٛ إىل ا٭ٖساف املطًٛب١‬
                                                                                                    ‫ْ‬
‫● ايطبٝعٝ١ : ٴسض٠ املٛاضز , عًِ ا٫قتكاز ات٢ بٓا٤ٶ عً٢ ْسض٠ املٛاضز , نٝف ْػتغٌ املٛاضز نا إ املٛاضز قسٚز٠ ٚفطٜيس٠‬
‫َٔ ْٛعٗا , نٝف ْػتغٌ املٛاضز ا٫غتغ٬ٍ ا٭َجٌ , ٖصا ٖٛ قٛض عًِ ا٫قتكاز, نٝف مافغ عً٢ امليٛاضز , يسضدي٘ إ‬
‫ٖٓاى قهٝ١ َُٗ٘ تتعًل بايبٝ٦١ ايطبٝعٝ٘ ٖٞ ايتًٛخ ٚاحملافع١ عً٢ ايبٝ٦١ ٚعسّ اٱنطاض بايبٝ٦١ , ٖٚصا ٜتفيل َيع َفٗيّٛ‬


                                                        ‫- 15 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايتػييٜٛكٞ ا٫دتُيياعٞ , ايطاقيي٘ ٚ َػييأي١ ايطاقيي١ ٚ َؿييانٌ ايطاقيي١ , ايييبذلٍٚ , ايطاقيي١ املتذييسز٠ , نييٌ ٖييصٙ ا٭َييٛض‬
                                                                      ‫أقبشت َٔ ا٭َٛض املُٗ١ باٱناف١ اىل املا٤ ٚأُٖٝ١ املا٤ .‬
‫● ايتهٓٛيٛدٝ١ : ايتكسّ ايتهٓٛيٛدٞ , َا ٖيٞ امل٪ؾيطات ايتهٓٛيٛدٝي١ , ٖيٌ ايتهٓٛيٛدٝي١ ايييت ْػيتدسَٗا ٖيٞ قابًي٘‬
‫يًتطٜٛط َا ٖٛ تيأثرل ايتكيسّ ايتهٓٛييٛدٞ املتػياض عًي٢ بٝ٦تٓيا , نٝيف مئ نُدططيني َتػيٛقني ْتهٝيف ْٚػيتغٌ‬
                                                                      ‫ايتهٓٛيٛدٝ١ ـسَ١ إغطانٓا , نايٓت ٚ إٔٚ ٫ٜٔ ..اخل‬
‫● ايػٝاغٝ١ : ايػٝاغات اييت تكسضٖا ايسٍٚ ملطاقب١ ايٛنع ا٫قتكازٟ ٚايٓؿاط ا٫قتكازٟ ٚايٓؿاط ايتػٜٛكٞ ٚايبٝ٦١‬
‫ايتػٜٛكٝ١ , تعٌُ ايسٍٚ داٖس٠ً عً٢ احملافع١ عً٢ َكاحل اؾُٝع , َكاحل املػتًٗهني َٔ دٗ١ َٚكاحل املٓتذني َٔ‬
‫دٗ١ أخط٣ , عٝح ٫ ٜتغٍٛ أٟ ططف عً٢ ايططف ا٫خط , ٚبايتايٞ ٫بس َئ ٚديٛز قيٛاْني ٚاْعُي٘ ٚ غٝاغيات ٚتعًُٝيات‬
‫ٖٓا ٜتُجٌ زٚض اؿهَٛ١ , ْعِ ٖٓاى اػاٙ مٛ اـكدك١ , ؽًٞ ايكطا ايعاّ عٔ زٚض ايتهبرل ٫ٕ اقتكازٜات ايػٛم‬
‫تتطًب شيو , اٚ ايٛقيٍٛ اىل املٓافػي١ ايهاًَي١ تتطًيب َئ ايسٚيي١ عيسّ ايتيسخٌ ا٫ عٓيس ايهيطٚضٙ َئ سٝيح ايػٝاغيات‬
                                                                                             ‫ً‬
‫ٚايكييٛاْني , ٚطبع يا ٖييصا زٚض فييايؼ ايٓييٛاب ٚايهييْٛغطؽ ٚفييايؼ ايؿييٝٛر , َٚطانييع ايؿييٛض٣ اٚ َطانييع اؾٗيي١‬
               ‫ايتؿطٜعٝ١ اييت تؿط ايكٛاْني ٚاييت هب إٕ اط يف اٱدطا٤ات ايكاْْٛٝ١ عٝح أْ٘ ٜٛافل عًٝٗا ضأؽ ايسٚي١ .‬
‫● ايجكافٝيي١ : َػييتٛ٣ ثكافيي١ ايؿييعٛب , َػييتٛ٣ ثكافيي١ املػييتًٗهني , نييٌ ٖييصا غييٛف ٜييأثط عًيي٢ َييس٣ ليياح ايبٝ٦يي١‬
                                                                                                                        ‫ا٫قتكازٜ١.‬
                                                         ‫ٴ‬
‫ٖصٙ ٖٞ ايكٛض٠ ايهبرل٠ ٫سغ ععٜع ايطاييب نٝيف منٝيع مئ َٚيا ٖيٛ املعٝياض يهيٞ ْكيٍٛ إ ٖيصا املهيٕٛ َئ ايبٝ٦ي١‬
‫ايهًٝ١ , ٖصا املهٕٛ َٔ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , مٔ ٖٓا عٓسَا ْتهًِ عٔ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ املعٝاض ٖٓا ٖيٛ أٟ تغيرل يف أٟ َيتغرل‬
‫َٔ َتغرلات ايبٝ٦١ ايهًٝ١ غٛا٤ ناْت اقتكيازٜ١ اٚ ادتُاعٝي١ اٚ غٝاغيٝ١ ٫ ٜي٪ثط عًي٢ َٓعُتٓيا يٛسيسٖا بيٌ ٜي٪ثط عًي٢‬
‫َٓعُتٓا ٚؾطنتٓا ٜٚٛثط عً٢ مجٝع ايؿطنات , ٖصٙ َٔ ْاسٝ١ َٚٔ ْاسٝ١ ثاْٝ١ ٫سغ إ َععيِ ايتيأثرل ٜهيٕٛ باػياٙ‬
‫َٔ اـاضز إىل ايساخٌ , إ ايتغرل يف ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٖٛ ايصٟ ٜ٪ثط عً٢ املٓعُ١ ٚبٝ٦تٗا ايساخًٝ١ َٚهْٛات بٝ٦تٗا ايساخًٝ١‬
                   ‫ن‬
‫ٚبايتايٞ يف قسضتٗا عً٢ ؼكٝل أٖسافٗا ٚيٝؼ ايعهؼ بايغايب , ٫ تػتطٝع املٓعُ١ َُٗا نإ ُدل سذُٗا إ ت٪ثط يف‬
‫ايبٝ٦١ ايعاملٝ١ اٚ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ , ْأخص ؾيطن١ اضاَهيٛ ضغيِ نيدل ٖيصٙ ايؿيطن١ اٚ ستي٢ ايؿيطنات ا٭نيدل َٓٗيا ٫‬
‫تػتطٝع َٓفطزٙ تاثرل ٚاسيساخ تغيرل بٝ٦يٞ يف ايبٝ٦ي١ ايهًٝي١ ٚايعهيؼ ٖيٛ ايكيشٝح , ا٭ظَي٘ املايٝي١ ايعاملٝي١ ايييت ًُْيؼ‬
‫اثاضٖا ٚإ اختًفت ا٫ثاض َٔ بًساً اىل اخط , ٚاؿُس اهلل إ اثاضٖا يف عاملٓا اٱغ٬َٞ ٚخاق١ يف ايػعٛزٜ١ اقٌ َا ميهئ‬
‫, ٚيهٔ ْ٬سغ إٔ ا٭ظَ١ املايٝ١ ايعاملٝ١ ٖٞ عبياض٠ عئ تغيرل َٚ٪ؾيط َئ ايبٝ٦ي١ ا٫قتكيازٜ١ ايهًٝي١ عًي٢ َػيتٛ٣ ايعيامل‬
‫أثطت عً٢ مجٝع ايسٍٚ ٚبايتايٞ أثطت عًي٢ مجٝيع ايؿيطنات , ْ٬سيغ عًي٢ بعيض اييسٍٚ عًي٢ سػيب املجياٍ زبيٞ تيأثطت‬
‫بؿهٌ اندل َٔ ايػعٛزٜ١ ٚنإ ايتأثرل يف ايٛ٫ٜات املتشس٠ ا٭َطٜهٝ١ ٚيف أٚضٚبا ًَشٛظ , اْعط َاشا وسخ بايْٝٛإ‬
‫عًيي٢ غييبٌٝ املجيياٍ ضنييا ا٫نييططابات ا٫قتكييازٜ١ ايػييا٥س٠ ٖييصٙ ا٭ٜيياّ يف اغييباْٝا , نًييٗا ْتٝذيي١ تييساعٝات ا٭ظَيي١ املايٝيي١‬
‫ايعاًَي١ ٚاييييت تعتييدل اسييس املييتغرلات ا٫قتكييازٜ١ ٚ٫سييغ نٝييف اْٗيا اثييطت عًيي٢ َػييتٛ٣ ايعييامل نهييٌ , ٖييصٙ ٖييٞ ايبٝ٦يي١‬
‫ايهًٝ١ , ٫سغ ععٜعٟ ايطاييب إ ايتيأثرل ٖٓيا ٜهيٕٛ تياثرل غيرل َباؾيط , اشاً فُٝيا ٜتعًيل بايبٝ٦ي١ ايهًٝي١ تيصنط ععٜيعٟ‬
                                                                                                                        ‫ايطايب إ :‬
                     ‫اٚ٫ً : املعٝاض : َعٝاض ايتكٓٝف ,أٟ َتغرل َٔ َتغرلات ايبٝ٦١ ايهًٝ١ غٛف ٜ٪ثط عً٢ مجٝع ايؿطنات‬
                                               ‫ثاْٝاً : إ َكساض ٖصا ايتأثرل اٚ ططٜك١ ٖصٙ ايتأثرل تهٕٛ بططٜك١ غرل َباؾطٙ .‬

                                                          ‫- 05 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                            ‫ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ : ايفطم ٚاملداطط :‬
‫تتهٕٛ بٝ٦١ ايتػٜٛل َٔ ايكٛ٠ اـاضدٝ١ ٚايكٛ٠ ايساخًٝ١ اييت ت٪ثط يف إزاض٠ ايكسض٠ ايتػٜٛكٝ١ يًُٓعُي١ َئ اديٌ ايُٓيٛ‬
‫ٚا٫غتُطاض ٚنُإ ايع٬قات ايٓادش١ َع ايعُ٬٤ املطتكبني . مٔ ْطٜس إ ْبين ع٬قات دٝسٙ َٚتٝٓ٘ َع ظبا٥ٓٓيا ْٚعُيٌ‬
‫عً٢ احملافع١ عً٢ ٖصٙ ايع٬ق١ , ٖصٙ ايع٬ق١ اهٓا َٔ فِٗ ظبْٛٓيا , هيب إ تفٗيِ ظبْٛيو , َئ اديٌ إ ؼيافغ عًي٢‬
‫ٚ٫٤ ايعبٕٛ يو , ٚ إؾيبا ضغبيات ٚساديات ايعبيٕٛ عئ ططٜيل إْتياز املٓتذيات املٓاغيب١ ٚ إٜكياٍ املٓيتر بايططٜكي١ املٓاغيب١‬
‫ٚامل٬٥ُ١ , مٔ يسٜٓا َيٓطًكني اٚ َيسخًني ٖٚيصإ امليسخ٬ٕ ٜتشيسإ َيع بعيض عٓيسَا ْتٓياٍٚ ايبٝ٦ي٘ ايتػيٜٛكٝ١ اٚعٓيسَا‬
‫ْتٓاٍٚ ايتػٜٛل بؿهٌ عاّ إ َسخٌ ا٫ٚبٔ غٝػتِ اٚ ايٓعاّ املفتٛح . مٔ ْتٓاٍٚ ٖصا املٛنٛ َئ خي٬ٍ َيسخٌ اييٓعِ‬
‫, عً٢ اعتباض إ ايتػٜٛل تؿهٌ ْعاّ ٚنٌ ْعاّ ٜتهٕٛ َٔ َسخ٬ت ٚعًُٝات ٚكطدات ٚبٝ٦١ زاخًٝ١ ٚبٝ٦٘ خاضدٝ١‬
‫ٚايتغصٜ١ ايطادع١ ٚايتفاعٌ املػتُط َابني املهْٛات ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ ٚايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , ٚاملسخٌ ايجياْٞ آْيا ْتبٓي٢ املفٗيّٛ‬
‫ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ٚايصٟ ٜعتدل ايتعطف عً٢ سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ ٖٞ ايٓكطي١ احملٛضٜي١ , ثيِ ٜعُيٌ عًي٢ تطمجي١ ٖيصٙ‬
‫اؿادات ٚايطغبات عً٢ ؾهٌ َٛاقفات يف اْتاز َٓتذات تؿبع ٖصٙ اؿادات ٚبططٜك١ نف٧ ٚفعاي١ ٚبططٜكي١ أفهيٌ‬
‫َٔ املٓافػني , ٖصإ املسخًني ْعاٚز بُٝٓٗا لُع بُٝٓٗا ٚعٓسَا ْتٓياٍٚ ايبٝ٦ي١ اٚ أٟ َيتغرل تػيٜٛكٞ , ٚهيب إ ْتيصنط‬
                                                                                                  ‫ععٜعٟ ايطايب إ ٖصٙ خًفٝتٓا .‬
                                                       ‫● إٔ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ ؼسز ايفطم ٚايتٗسٜسات اييت تٛاد٘ املٓعُات‬
‫٫ٕ ايفطم ٚايتشسٜات عاز٠ تهٕٛ يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ اٚ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ْٚكاط ايكٛ٠ ٚايهيعف تهيٕٛ يف ايبٝ٦ي١ ايساخًٝي١‬
‫اٚ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , ٫سغ يغاٜ١ ٖصٙ ايًشع١ مل ْتهًِ عٔ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ , ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٖٞ تكطٜباً ؽهع اىل غيٝطط٠‬
‫املٓعُات , تػتطٝع املٓعُات بهٌ غٗٛي٘ ٜٚػط إ ت٪ثط عً٢ امليٛضزٜٔ إ تي٪ثط عًي٢ امليٛظعني إ تي٪ثط عًي٢ اؿهَٛيات‬
‫إ ت٪ثط عً٢ املٓافػني , َا مت شنطِٖ ٭ِْٗ اقطب اىل َطنع قٓع ايكطاض فِٗ ا٭قطب اىل املٓعُ١ , بُٝٓا عٓسَا ْتهًِ‬
                                                                     ‫عٔ َهْٛات ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ فٗٞ خاضز غٝطط٠ ؾطنتٓا .‬
                              ‫أقبح يسٜٓا 3 َعاٜرل يتفطق١ َابني ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ اٚ بٝ٦١ خاضدٝ١ ٚبٝ٦١ زاخًٝ١ :‬
               ‫أٚ٫ : إٔ تأثرل ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٜ٪ثط عً٢ مجٝع املٓعُات ٚايتأثرل ٜهٕٛ َٔ اـاضز اىل ايساخٌ ٚيٝؼ ايعهؼ‬
                                        ‫ثاْٝاً : إٔ ايتأثرل ٜهٕٛ غرل َباؾط .. بُٝٓا يف ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٜهٕٛ َباؾط إىل سس َا‬
‫ثايجياً : إٔ ايبٝ٦يي١ اـاضدٝيي١ ٚايييتغرلات يف ايبٝ٦يي١ اـاضدٝيي١ خيياضز غييٝططتٓا بُٝٓييا ايييتغرلات اييييت ؼييسخ يف ايبٝ٦يي١ اؾع٥ٝيي١‬
                                                                   ‫ٚايبٝ٦١ ايساخًٝ١ إىل سس َا ٖٞ خانع١ إىل غٝطط٠ املٓعُ١ ,‬
‫ٖٚيصا ٖييٛ 3 املهْٛييات ٖييٞ عبيياض٠ عئ املعٝيياض يتكييٓٝف املهْٛييات ايبٝ٦يي١ اـاضدٝي١ ٚايبٝ٦يي١ ايساخًٝيي١ , إشاً هيب إٔ ْعُييٌ‬
‫ععٜعٟ ايطايب نا ٜػُ٢ ايتٓاغِ اؾٝيس َيابني ايفيطم ٚايتشيسٜات املٛديٛز٠ يف ايبٝ٦ي١ اـاضدٝي١ ْٚكياط ايكيٛٙ ٚايهيعف‬
                                                                                                        ‫املٛدٛز٠ يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ .‬




                                                          ‫- 25 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                ‫احملانط٠ ايجاْٝ١ عؿط‬
                                                                                             ‫َٛنٛ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١‬
‫تصنط إٔ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ َطازف١ يًبٝ٦١ اـاضدٝ١ إىل سس َا ٚا يبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ َطازف١ يًبٝ٦١ ايهًٝ١ إىل سس َا ضغِ إٔ ايعامل‬
                                             ‫(نتًط) ٖٚٛ ًٜكب بأبٛ ايتػٜٛل اعتدل إٔ عٓسْا ث٬ث١ أْٛا أدعا٤ ٖٚٞ :-‬
                                                                                       ‫- ايبٝ٦١ ايهًٝ١‬     ‫1‬
                                                                                       ‫- ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١‬     ‫2‬
                                                                                      ‫- ايبٝ٦١ ايساخًٝ١‬    ‫3‬
                                                          ‫ايبٝ٦١ ايسميٛغطافٝ١ ٖٞ تؿهٌ أِٖ عٓاقط ايبٝ٦١ ايهًٝ١ 0‬
                                       ‫َهْٛات ايبٝ٦١ ايسميٛغطافٝ ١ أٚ أِٖ املتغرلات فٝٗا نُا ٖٛ ٚانح يف اٯتٞ :-‬
‫- ايُٓٛ ايػهاْٞ ايعاملٞ : ٜ٪زٟ إىل َٓافػ١ ؾسٜس٠ عً٢ املٛاضز ايٓازض٠ أق٬ ٖٚصٙ تعتدل َعهً١ ٚاييسٍٚ تتفياٚت يف‬
                                                          ‫ظٜاز٠ ايُٓٛ ايػهاْٞ سػب ايجكافات ٚايسٜاْات 000 اخل 0‬
‫- املعٜر ايعُطٟ يًػهإ : ْ٬سغ إٔ ايسٍٚ ايعطبٝ١ َٚ ٔ نُٓٗا ايػعٛزٜ١ تعتدل َٔ ايسٍٚ ايفتٝ١ نعٓ٢ إٔ 05 إىل 06‬
‫% َٔ ايعسز ايهًٞ يًػهإ أعُاضِٖ ؼت اـُػ١ عؿيط غيٓ١ إىل ايعؿيطٜٔ غيٓ١ ٜعيين بعيس عؿيط غيٓٛات َئ اٯٕ ضاح‬
‫ٜهٕٛ ٖصا ايعسز َٔ ايػهإ فتُع ؾبابٞ , طبعا مٔ ملا ايؿطنات ايتػٜٛكٝ١ تطٜس إٔ تعٌُ ػع٥١ غٛقٝ١ ٚتعطف َٔ‬
                                                         ‫ِٖ املػتٗسفني نعبا٥ٔ فقٕ تًو املعًَٛات تفٝسِٖ يف شيو 0‬
‫- ا٭غٛام ايعطقٝ١ : َج٬ عٓسْا أَطٜها ٜعتدل اجملتُع ا٭َطٜهٞ فتُع خًٝ َٔ ايعطقٝات ٜعين فٝ٘ ا٭غبإ ٚفٝ٘‬
‫املٗادطٜٔ ا٭فاضق١ ٚفٝ٘ املهػٝهٕٝٛ ٚفٝ٘ ا٭َطٜهإ ٚفٝ٘ ا٭غٜٝٛني ٚفٝ٘ ايعطب ٜعين َعٜر َٔ ايجكافات أٟ إٔ نٌ‬
                                                                                      ‫من عطقٞ ميجٌ من غٛقٞ 0‬
                                                                ‫- اؾُاعات املتعًُ١ ِٖ َٔ شلِ من سٝا٠ َعني 0‬
                                                             ‫- ا٭مناط ايبٝتٝ١ : ٜعين ْاؽ بٝتني ْٚاؽ غرل بٝتني 0‬
                                                  ‫- ايٓعٚح اؾغطايف يًػهإ : ٜعين ايٓعٚح َٔ ايطٜف إىل املسٕ 0‬
‫- ايتشٍٛ َٔ ا٭غٛام ايهًٝ١ يًذع٥ٝ١: ايتٛدي٘ ميٛ ػع٥ي١ ايػيٛم إمياْي ا َئ ايؿيطنات بأُٖٝي١ ايتػيٜٛل اؿيسٜح‬
                            ‫َٚفّٗٛ ايتػٜٛل اؿسٜح ٜٓبين عً٢ فًػف١ إٔ ٖٓايو اخت٬فات َابني اؿادات ٚايطغبات0‬
                                                                        ‫ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ : َهْٛاتٗا ناٯتٞ :-‬
                                                                ‫- تٛظٜع ايسخٌ نٝفٝ١ تٛظٜع ايسخٌ عً٢ ايػهإ‬
                                                            ‫- ايتغرل يف ايكٛ٠ ايؿطا٥ٝ١ ٖٚٛ َطتب بػعط ايكطف‬
                                                                           ‫- تغرل طبٝع١ اٱْفام يس٣ املػتًٗهني‬
                                                  ‫- اقتكازٜات تكسٜط املٛاز اـاّ ٚغٝاغات تكسٜط املٛاز اـاّ‬
                                              ‫- اقتكازٜات ٚغٝاغات ايتكٓٝع, َس٣ تٛد٘ اجملتُع مٛ ايكٓاع١‬
‫- ا٫قتكييازٜات ايكييٓاعٝ١ عًيي٢ َػييتٛ٣ ايكطاعييات ٜعييين قطاعييات قييٓاعات ؼًٜٛٝيي١ ٚقطاعييات قييٓاعات بذلٚيٝيي١‬
                                                                                          ‫ٚقطاعات قٓاعات إْؿا٥ٝ١‬
                                                          ‫- َطاسٌ ايسٚض٠ ا٫قتكازٜ١ ايطٚاز ايطنٛز ا٫ْتعاف 0‬

                                                   ‫- 35 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫عٓسَا ْطٜس إٔ ْهع خط١ تػٜٛكٝ١ ‪ marketing plan‬هب إٔ ْكّٛ بتشًٌٝ ايبػيتٌ ٚ ايبػيتٌ ٖيٛ زضاغي١ امليتغرلات يف‬
‫ايبٝ٦ات املدتًف١ َجٌ ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚغرلٖا هب إٔ ْسضغٗا َا ٖٞ اٯٕ َٚاشا ناْت قسميا َٚا ٖٛ ا٫ػاٙ ايعاّ شلا يف‬
                                          ‫املػتكبٌ طبعا نتٓب٪ ٭ٕ مٔ ٫ ْعًِ ايغٝب ْٚتٓبأ شيو عدل َٓٗذٝ١ عًُٝ١ 0‬
                                                                      ‫٫سغ : ايتٛفرل – اػاٙ ايػهإ مٛ ايتٛفرل 0‬
                                                                                ‫ايسٜٕٛ - نِ ْػب١ ايسٜٕٛ عً٢ ايبًس 0‬
                                                                                                       ‫تٛفط ا٫٥تُإ 0‬
‫نٌ ٖصٙ ا٭َٛض هب إٔ ْسضغٗا ايػٝاغات ا٫٥تُاْٝ١ ايػٝاغات املايٝ١ يًسٚي١ ايب ٓو املطنعٟ قٛاْني ايبٓو املطنعٟ فُٝا‬
‫ٜتعًل بايبٓٛى أٜها غعط ايكطف أٜها ايفا٥س٠ ٌٖ ايفا٥س٠ قسز٠ أّ ايفا٥س٠ َعَٛ١ ٖصٙ ا٭َٛض نًٗا اييت شنطْاٖا َٔ‬
‫َهْٛات ايبٝ٦١ ا٫قتكازٜ١ هب إٔ ْسضغٗا بسق١ ٭ْٗا غٛف تػاعسْا يف ٚنع اـط ايتػٜٛكٝ١ املػتكبًٝ١ غيٛا٤ عًي٢‬
                                                                                       ‫َػتٛ٣ اغذلاتٝذٞ أٚ تؿغًٝٞ 0‬
                                                ‫أَا فُٝا ٜتعًل يف عٛاٌَ ايبٝ٦١ ايطبٝعٝ١ ٚأُٖٝ١ عٛاٌَ ايبٝ٦١ ايطبٝعٝ١‬
‫طبعا مجاعات محاٜ١ املػتًٗو ٚمحاٜ١ ايبٝ٦١ ثكب ا٭ٚظٕٚ ٚاملؿانٌ ايبٝ٦ٝ١ ظٜاز٠ ْػب١ ايتًٛخ ٚتًٛخ اـهاض ٚظٜاز٠ ْػب١‬
‫ايػططاْات ٚا٭َطاض اييت مل تهٔ ؾا٥ع١ ٚاْتؿطت نٌ َا شنطْاٙ قهاٜا َطتبط١ بايبٝ٦١ ايطبٝعٝ١ ا٫ْفذاض ايػهاْٞ‬
‫ٚايهغ عً٢ اـسَات اٱؾعاعات َٔ نُٔ عٛاٌَ ايبٝ٦١ ايطبٝعٝ١ طبعا أْا ٖٓا ساٚيت إٔ أختكط يهيِ عٛاَيٌ ايبٝ٦ي١‬
                                                            ‫ايطبٝعٝ١ إىل أضبع١ عٛاٌَ ٖٞ نُا يف ايؿهٌ ايتايٞ :-‬


                                                           ‫التنظين احلكىهي‬
                                                      ‫الستخذام ادلصبدر الطبيعيت‬




                   ‫زيبدة هستىيبث تلىث البيئت‬                           ‫البيئت‬                       ‫العجس يف ادلىاد‬
                                                                    ‫الطبيعيت‬                             ‫اخلبم‬




                                                              ‫زيبدة تكلفت الطبقت‬




                                                                             ‫ايبٝ٦١ ايتهٓٛيٛدٝ١ يسٜٓا تغرل غطٜع فٝٗا 0‬
                                                       ‫(( ٜٛدس ؾطح َٛغع شلصا ايؿهٌ ٜفهٌ ايطدٛ يًُشانط٠ ))‬


                                                  ‫- 45 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                          ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


      ‫مٔ عٓسَا ْسضؽ ٖصٙ املتغرلات ٫ ْسضغٗا ست٢ ْتهٝف َعٗا ملاشا ْسضؽ غًٛى املػتًٗو ـُػ١ أغباب ٖٞ: -‬
                                                                                       ‫- فِٗ ايػًٛى 0‬       ‫1‬
                                                               ‫- تٛدٝ٘ املعٜر ايتػٜٛكٞ مٛ املػتًٗو 0‬        ‫2‬
                                                                                 ‫- فِٗ ايعبٕٛ أنجط 0‬        ‫3‬
                                                                      ‫- َعطف١ سادات ٚضغبات ايعبٕٛ 0‬         ‫4‬
                                                                         ‫- إٜكاٍ املٓتذات يًُػتًٗو 0‬        ‫5‬
‫ايؿطنات مل تهتفٞ بتًو ا٭غباب أع٬ٙ بٌ أقبشت تطُح يف تعسٌٜ ٚتٛدٝ٘ شيو ايػًٛى نا ىسّ أغطانِٗ ٚأٖسافِٗ‬
‫ايتػٜٛكٝ١ بٌ إِْٗ مل ٜهتفٛا بصيو فكايٛا هب إٔ ْٛدس غًٛى دسٜس عٓس املػتًٗهني سٝح سٛيْٛا إىل فتُع َػتًٗو‬
                                                                                     ‫خكٛقا يف زٍٚ ايعامل ايجايح 0‬
‫يٝؼ نٌ غًٛى دسٜس غٞ٤ ٚإمنا أغًب٘ غٞ٤ ٚهب إٔ ْٓتب٘ ْٚأخص املفٝس َٔ شيو إشا ٫بس َٔ تطؾٝس ا٫غتٗ٬ى ٖٚصا‬
                                                                                                   ‫َٔ فٛا٥س ايتػٜٛل 0‬
                                                    ‫** املتغرلات يف ايبٝ٦١ ايتهٓٛيٛدٝ١ ٖٞ نُا يف ايؿهٌ ايتايٞ :-‬




                            ‫تسبرع التقذم العلوي التقين‬                    ‫فرص غري حمذودة لإلبذاع‬




                                             ‫قضبيب هتعلقت ببلبيئت التكنىلىجيت‬



                    ‫زيبدة ادلخصصبث ادلبليت إلجراء‬                             ‫زيبدة التعليوبث والقيىد‬
                      ‫البحىث والرباهج العلويت‬

                                                         ‫(( ٜٛدس ؾطح َٛغع شلصا ايؿهٌ ٜفهٌ ايطدٛ يًُشانط٠ ))‬
‫** ٚتعطٜف ايتهٓٛيٛدٝا يٝؼ أدٗع٠ َٚعسات نُا ٜبسٚ ٫, أٟ غٝاغ١ دسٜس٠ أٟ أغًٛب إزاض٠ دسٜس ٖٛ ٜعتدل ْٛ َٔ‬
                                                                                                   ‫أْٛا ايتهٓٛيٛدٝا 0‬




                                                    ‫- 55 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                             ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                 ‫احملانط٠ ايجايج١ عؿط‬
                                                                                                                             ‫ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚايكاْْٛٝ١‬
                           ‫ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١: عباض٠ عٔ ايكٛاْني ٚاشلٝ٦ات ٚامل٪غػات اؿهَٛٝ١ اييت ت٪ثط ٚتكٝس عٌُ ايؿطنات .‬
                                      ‫ايبٝ٦١ ايكاْْٛٝ١: تتُجٌ يف ايكطاضات اييت تتدصٖا ايكٝازات ايػٝاغٝ١ ٚايكٛاْني اييت تكسضٖا :-‬
                                        ‫تؿطٜعات تٓعِٝ ايعٌُ ايتذاضٟ - امل٪غػات اؿهَٛٝ١ – َٓعُات محاٜ١ املكًش١ ايعاَ١ .‬
‫ايتعًٝل : ٫سغ آْا مجعٓا َا بني ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚايكاْْٛٝ١ ٚاعتدلْاٖا بٝ٦١ ٚاسس٠ ٫ٕ ٖٓايو ع٬ق١ ٚثٝك١ َابني ايبٝ٦١‬
‫ايكاْْٛٝ١ ٚايػٝاغٝ١ , مٔ ْعط ف إٔ ايكٛاْني يف مجٝع ايسٍٚ ٚخاق١ ايسٍٚ ايسميكطاطٝ١ اييت فٝٗا اْتدابات ايصٟ ٜكسض‬
‫ٖصٙ ايكٛاْني ٖٞ اؾٗ١ ايتؿطٜعٝ١ ٚتتُجٌ يف فًؼ ايٓٛاب ٚفًؼ ا٭عٝإ يف بعض ايسٍٚ أٚ فايؼ ايؿٝٛر ٚعً٢ غبٌٝ‬
‫املجاٍ يف املًُه١ ايعطبٝ١ ايػعٛزٜ١ ايصٟ ٜػٔ ايتؿطٜعات ٚايكٛاْني ٖٛ فًؼ ايؿٛض٣ ٚبايتايٞ ٖٓا َُٗ١ دسا فُٝا ٜتعًل‬
‫بايبٝ٦١ ايكاْْٛٝ١, ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚاملػ٦ٛي١ عٓٗا ايسٚي١ ٚايٛظاضات ٚاييت تهع ايػٝاغات ٖٓايو ع٬ق١ ٚثٝك١ َٚذلابط١ َا‬
‫بني ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚايبٝ٦١ ايكاْْٛٝ١ ٖٚٓايو ؾٞ٤ ْػُٝ٘ (‪ )interdependence between them‬أٚ عًُٝ١ ايع٬ق١‬
                                                                              ‫ايتبازيٝ١ ٚا٫عتُازٜ١ املتبازي١ َابني ايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١ ٚايكاْْٛٝ١ .‬
‫فايبٝ٦١ ايػٝاغٝ١: عباض٠ عٔ ايكٛاْني ٚاشلٝ٦ات ٚامل٪غػات اؿهَٛٝ١ اييت ت٪ثط ٚتكٝس عٌُ ايؿطنات . ٚطبعا ٖسف ايسٍٚ‬
‫ٖٚسف اؿهَٛات ٚايٛظاضات عسّ ايتسخٌ يف اقتكاز ايكطا اـام تسخ٬ َباؾط ٚإمنا نب عٌُ ايكطا اـام َٔ‬
‫ادٌ أ٫ ٜتغٍٛ ططف عً٢ آخط َٚٔ ادٌ عسّ سسٚخ ظًِ عً٢ اسس ا٭ططاف عً٢ سػاب اٯخط مٔ ُٜٗٓا نسٚي١‬
‫ٚنٛظضا٤ َكًش١ املٛاطٔ ٚاملػتًٗو ٚاجملتُع نهٌ ُٜٚٗٓا ؼكٝل َا ٜػُ٢ )‪ (Social Welfare‬ايطفاٙ ا٫دتُاعٞ‬
‫جملُٛع١ َٛاطٓٝٓا ٚايصٟ غٛف ٜٓعهؼ اهابٝا عً٢ ا٭َٔ ا٫دتُاعٞ ٚا٭َٔ ا٫قتكازٟ ٚا٭َٔ ايػٝاغٞ ٚا٭َٔ ايغصا٥ٞ‬
‫ٚايهًٞ يًبًس. ٚتصنط ععٜعٟ ايطايب إٔ ا٭َٔ ْعُ١ َٔ اهلل عع ٚدٌ ٜٚأتٞ يف املطتب١ ايجاْٝ١ يف ٖطّ َاغًٛ (اؿادات‬
                                                                                                   ‫ا٭غاغٝ١ عٓس اٱْػإ ) ٚنطٚض٠ ايعٌُ عًٝٗا.‬
‫ايبٝ٦١ ايكاْْٛٝ١: تتُجٌ يف ايكطاضات اييت تتدصٖا ايكٝازات ايػٝاغٝ١ ٚايكٛاْني اييت تكسضٖا... ايسغتٛض قٛاْني ايؿطنات‬
                                                                                                                                          ‫ٚايعٌُ .....اخل :‬
‫تؿطٜعات تٓعِٝ ايعٌُ ايتذاضٟ - امل٪غػات اؿهَٛٝ١ – َٓعُات محاٜ١ املكًش١ ايعاَ١ ٚطبعا بٓٳت زٚض دسٜس َِٚٗ‬
‫مل٪غػات ايعٌُ املسْٞ أٚ اجملتُع املسْٞ عً٢ غبٌٝ املجاٍ مجعٝ١ محاٜ١ املػتًٗو ٚمجعٝات املٗٓسغني ٚا٭طبا٤ ٚيف بعض‬
‫ايسٍٚ ايٓكابات َٚا تًعب٘ َٔ زٚض َِٗ يٝؼ فك عً٢ قعٝس ايف٦١ ايٛاسس٠ ٚإمنا عً٢ قعٝس (‪)Social responsibility‬‬
‫املػ٦ٛيٝ١ ا٫دتُاعٝ١ يًُذتُع نهٌ ٚيهٌ دٗ١ ٖٚصا غبشإ اهلل ٜٓطبل عً٢ قٍٛ ايػًف (نًهِ عً٢ ثغط٠ َٔ ثغٛض‬
‫ايسٜٔ فاهلل اهلل إٔ ٜ٪ت٢ اٱغ٬ّ َٔ قبًهِ) فهٌ إْػإ ضا ٚنًهِ َػ٦ٍٛ عٔ ضعٝت٘ فٝذب عً٢ نٌ إْػإ أٜا‬
‫نإ َٛقع٘ إٔ ٜعٌُ عً٢ ا٫تكإ ٚايعٌُ ظس ٚاملطاقب١ ايصاتٝ١ ٫ٕ اهلل ٜطاْا ٚغٛف واغبٓا ّٜٛ ٫ ٜٓفع َاٍ ٚ٫ بٕٓٛ‬
‫ٚيصيو هب إٔ تهٕٛ ايطقاب١ زاخًٝ١ ٚملكًش١ اجملتُع ٚؼكٝل املكاقس ايؿطعٝ١ اٱغ٬َٝ١ ٚاييت أٚدسْا اهلل َٔ ادٌ ٖصٙ‬
‫ِ ٵ ٕ ِْ٘‬              ‫ٳ‬        ‫ْ ٹ‬                  ‫ب ف ىل ٵ ىل ٵ ْ‬                                ‫ٻ ٳٛ‬                ‫َ‬                 ‫ِْ‬
‫ا٭َاْ١ قاٍ تعاىل (إ ٻا عٳطٳنٵٓٳا ا٭ىل ٳاْٳ١ىل عٳًىل٢ ايػُ ٳاتٹ ٚٳا٭ىلضٵضِ ٚٳايْذٹ ٳاٍِ ىلأبٳٝٔٳ إٔٵ ٜٳشُٹًٓٳٗٳا ٚٳأىلؾٵفىلكٔٳ َٓٵٗٳا ٚٳسُٳًىلٗٳا اٱْػٳا ٴ إ ٻ ٴ‬
                                                                                                      ‫ٗ‬        ‫ً‬
         ‫نىلإٳ ظىلَُٛاً دٳ ٴٛ٫ً) ٚبايتايٞ ٫ بس َٔ ايعٌُ عً٢ ؼطٟ ا٫تكإ يف ايعٌُ ٚايٓٝ١ املػبك١ ٚيٲْػإ ا٭دط إٕ ؾا٤ اهلل .‬




                                                                     ‫- 65 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                          ‫ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١‬




                             ‫فُٝا ٜتعًل بايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ ٚاييت تؿهٌ اسس َهْٛات ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٫سغ:‬
‫- اػاٙ ايؿدل مٛ ْفػ٘ نٝف ٜٓعط ايؿدل مٛ ْفػ٘ ؟ ٌٖ ايؿدل َتكاحل َع ْفػ٘ (نُا ٜكٍٛ عًُا٤‬
‫ا٫دتُا ) ٌٖ ٖٛ َتعٕ , ٌٖ ٖٛ ضانٞ عٔ ْفػ٘ , ٌٖ واغب ْفػ٘ ست٢ َٔ ايٓاسٝ١ ايسٜٓٝ١ هب عً٢ اٱْػإ إٔ‬
‫واغب ْفػ٘ عً٢ املػتٛ٣ ا٫دتُاعٞ عً٢ املػتٛ٣ ا٫قتكازٟ عً٢ املػتٛ٣ ايعًُٞ , أْت َٛظف عٓسَا تهع ضاغو عً٢‬
‫املدس٠ ٚتطٜس إٔ تٓاّ ساغب ْفػو ٌٖ قُت بعًُو بٛظٝفتو غٛا٤ عٓس ايغرل أٚ يف َ٪غػ١ خاق١ بو , ٌٖ قُت باٱتكإ‬
‫ٌٖ قُت با٭َاْ١ املٛنً١ إيٝو عً٢ أنٌُ ٚدٗ٘ ؟ ٖصا ٜػُْٛ٘ (‪ )feedback‬أْت تعٌُ َٔ خ٬ٍ (‪)Deviation‬‬
   ‫ا٫مطاف َابني َا هب إٔ ٜهٕٛ َٚا نإ فع٬ ٚنٝف تػتفٝس َٔ ا٭خطا٤ ٚنٝف تعٌُ عً٢ تكشٝشٗا أٚ٫ بأٍٚ .‬
‫- ا٫ػاٙ ايعاّ : ايطأٟ ايعاّ َا ٖٛ اػاٙ ايطأٟ ايعاّ ؟ هب إٔ ٫ تغطض ٖصا ايػطب هب إٔ تهٕٛ َٓػذِ َع ا٫ػاٙ‬
                                                                                                          ‫ايعاّ .‬
‫- ضأٜو ػاٙ اٯخطٜٔ : نٝف تٓعط إىل اٯخطٜٔ , َا ٖٞ ع٬قتو َع اٯخطٜٔ , بغض ايٓعط َٔ ِٖ اٯخطٜٔ فأْت‬
‫نقْػإ ٫ تػتطٝع إٔ تعٝـ بؿهٌ (‪َ )Completely isolated‬ععٍٚ ٫ تػتطٝع . ضسِ اهلل أبٛ شض ايغفاضٟ عٓسَا‬
‫اْععٍ دع٥ٝا ٚيٝؼ نًٝا يهٓٗا ْب٪ٙ ْظ نُا اخدلٙ ايطغٍٛ ‪ . ‬يهٔ اٱْػإ بؿهٌ عاّ نا٥ٔ ادتُاعٞ ٜعٝـ نُٔ‬
‫َ٪غػ١ ادتُاعٝ١ نُٔ فتُع نُٔ اغط ٜٚٓتُٞ إىل أنجط َٔ مجاع١ ٚبايتايٞ ٖٛ ٜتفاعٌ َع اٯخطٜٔ , نٝف تٓعط إىل‬
‫اٯخطٜٔ نٝف هب إٔ تهٕٛ ع٬قتو َع اٯخطٜٔ ,ٖصٙ ؼسزٖا ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ فجكاف١ ايؿعٛب ؽتًف‬
‫ٚيهٓٗا ٖٞ عباض٠ عٔ عكس ادتُاعٞ ٜتفل عًٝ٘ , ٚبايتايٞ ٜٓؿا َا ٜػُ٢ ايعازات ٚايتكايٝس ٚايكِٝ ....اخل ٖٚٛ تعطٜف‬
‫ايجكاف١ : فُٛع١ ايكِٝ ٚا٭فهاض ٚايعازات ٚايتكايٝس ...اخل اييت اٝع ؾعب عٔ ؾعب أٚ اَ١ عٔ اَ١ ٖصٙ ايجكاف١ بؿهًٗا‬
                                                                                                          ‫ايعاّ .‬
‫- اػاٙ املٓعُات : يف املٓعُات عٓسْا ؾٞ٤ ْػُٝ٘ (‪ )Organizational culture‬ايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ : ٖٞ فُٛع١‬


                                               ‫- 75 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                             ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايطكٛؽ ٚايطَٛظ ٚايعازات ٚايتكايٝس اييت اٝع عٌُ َٓعُ١ عٔ َٓعُ١ ٚزا٥ط٠ عٔ زا٥ط٠ , ٚست٢ زاخٌ ايؿطن١ ايٛاسس٠‬
‫ٚاؾاَع١ ايٛاسس٠ ػس عً٢ غبٌٝ املجاٍ نًٝ١ ايؿطٜع١ شلا ثكاف١ تٓعُٝٝ١ ؽتًف عٔ ايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ عٔ نًٝ١ ايطب أٚ‬
‫اشلٓسغ١ يف داَع١ اٱَاّ أٚ داَع١ اخط٣ ٫ٕ ا٫ٖتُاَات ٚايطكٛؽ ٚايطَٛظ ٚايجكافات ٚايكِٝ تهٕٛ َتذاْػ١ زاخٌ نٌ‬
‫نْٝٓٛ١ زاخٌ نٌ ( ‪ٖٚ )entity‬صا غٛف ْأتٞ إيٝ٘ ٜٚػاعسْا نُعاٜرل َٔ َعاٜرل تكػِٝ ايػٛم ٚػع٥١ ايػٛم بٓا٤ عً٢‬
                                                                    ‫ايتؿاب٘ ٚا٫خت٬ف يف اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت .‬
‫- ايٓعط٠ اييت تعدل عٔ ايكِٝ : ٫سغ ْعطتو - ػاٙ املٓعُات - ػاٙ اجملتُع - ػاٙ ايطبٝع١ - ػاٙ ايعاّ - ػاٙ‬
‫ايؿدل ْفػ٘ . نٌ ٖصا ٜتفاعٌ َع بعض ٜٚتؿهٌ يف قكً١ قٛ٣ تػُ٢ (ايٓعط٠ اييت تعدل عٔ ايكِٝ ) (‪)Values‬‬
               ‫ٚتعتدل ايكِٝ اسس ٚاِٖ املهْٛات ايجكافٝ١ ٚاييت تػرل اٱْػإ , ٚتسخٌ ٖٓا ايعكٝس٠ ٚاملعتكسات ٚايسٜٔ .. اخل‬
‫إشا ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ عٓكط َِٗ دسا ٚقس تهٕٛ َا ْػع٢ إيٝ٘ ٚايٛقٍٛ إيٝ٘ نُٓعُات ٚنأزٚات تػٜٛل ايصٟ‬
                                                                                                                     ‫ْػُٝ٘ :‬
‫(‪ )Competitive Advantage‬املٝع٠ ايتٓافػٝ١ : ٖٚٞ ؾٞ٤ دٝس ميٝعى عٔ غرلى . غٛا٤ نٓت َٓعُ١ أٚ ؾطن١ ٚي٘‬
‫ؾطٚط ( ‪ )Difficult to defalcate or Emaciate‬قعب اْ٘ ٜتكًس أٚ ْعٌُ َٓ٘ نٛبٞ , ٭ْ٘ فطز َا تكًس‬
‫ٚانتؿف أقبح ٫ ٜؿهٌ املٝع٠ ايتٓافػٝ١ , ٫ٕ املٝع٠ ايتٓافػٝ١ هب إٔ تعتُس عً٢ (‪ (core competence‬اؾساض٠‬
‫اؾٖٛطٜ١ , ٚاؾساض٠ اؾٖٛطٜ١ هب إٔ نٕٛ عً٢ ؾٞ٤ ْػُٝ٘ املكازض ايٓازض٠ (‪ ) Uric resources‬ؾٞ٤ ميٝعى عٔ‬
‫غرلى ٚبايتايٞ قس تهٕٛ ايكِٝ ٚايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ اييت ٖٞ اسس َهْٛات ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ ٖٛ غط املٝع٠‬
                                                 ‫ايتٓافػٝ١ (ايٓهٗ١) ٚاييت اٝع أعُايو أٚ ؾطنتو ٚلاسو يف أعُايو .‬
‫َا ٖٛ غط تفٛم ايٝاباْٝني ؟ ايي ‪ Culture‬ايٞ َٛدٛز عٓسِٖ ٚططٜك١ ايعٌُ املٛدٛز عٓسِٖ ٚتطبٝكِٗ ٱزاض٠ اؾٛز٠‬
  ‫ٚا٫ضتباط ايسٜين , يف ايٝابإ ٫ ميهٔ إٔ ٜتعٚز املٛظف أٚ املٛظف١ إ٫ نٛافك١ َسٜطٙ , إشا ٜٓعطٚا إىل املسٜط يٝؼ فك‬
‫نُػ٦ٍٛ ٚإمنا نأب( ‪) Court parent‬ضاعٞ أبٟٛ ففٝ٘ ْٛ َٔ ايكسغٝ١ ْٚٛ َٔ ايع٬ق١ ايٛثٝك١ ٚاييت تطب ايعاًَني‬
‫نس ضا٥ِٗ ففٝ٘ اْػذاّ ٚتٛافل ٚتٓاغِ , َؿهً١ ايٝاباْٝني ٫ ٜتصَطٕٚ َٔ غاع١ ٚ٫ هٛ زٚاّ ايكبح ٜٛقعٛا َا فٝ٘ تٛقٝع‬
‫, املؿهً١ اييت تٛاد٘ املسضا٤ اْ٘ نٝف لعٌ ايعاٌَ ايٝاباْٞ ٜعٌُ اقٌ َٔ اي٬ظّ ٭ْ٘ ٜعٌُ فٛم طاقت٘ ٫ٕ ٖصا ؾٞ٤ ْابع‬
                                                                                                       ‫َٔ شات٘ , ضقاب١ شاتٝ١.‬
  ‫ٓ ٳ َط ب ْ ط ٳ ٳ ٵ ٳ‬                                 ‫أَ أ‬             ‫ُت‬
‫ايػٓا نُػًُني مٔ أٚىل بصيو امل ْهٕٛ نكٛي٘ تعاىل (نٓٵ ٴِٵ خٳٝٵطٳ ُ ٻ١ٺ ُخٵطِدٳتٵ يٹً ٻاؽِ تأْ ٴ ٴٕٚٳ ٹايُٳعٵ ٴٚفٹ ٚتٳٓٵٕٗٛٳ عٔٵ‬
                                                                                                           ‫ُْ‬
‫اي ٴٓهىلطِ) َٚطاعا٠ اهلل يف ايػط ٚايعًٔ ٚإ مل ْهٔ ْط٣ اهلل فقٕ اهلل ٜطاْا أٜٔ مٔ َٔ تطبٝل اٱغ٬ّ اؿكٝكٞ , ملاشا‬
‫ايٝاباْٝني غبكْٛا ؟ عٓسَا اْٗعَت ايٝابإ بعس ايكا٤ ايكٓبً١ ايصضٜ١ عً٢ ٖرلٚؾُٝا ْٚهاظانٞ بعجت ايٝابإ ٚفٛز إىل ايسٍٚ‬
‫امل تكسَ١ آْصاى َٔ ادٌ ا٫غتفاز٠ َٔ تًو ايسٍٚ ٚبٓا٤ قاعس٠ تهٓٛيٛدٝ١ َٚٔ نُٔ ايٛفٛز بعجٛا ٚفٛز إىل َكط (ايسٚي١‬
‫ايعطبٝ١ ا٭ندل ٚا٭ّ ) ٚيهٔ بٓعط٠ فٝٗا ْٛ َٔ ايتشػط عً٢ َكرل اَتٓا ايعطبٝ١ ٚاٱغ٬َٝ١ أٜٔ َكط اٯٕ َٔ ايٝابإ ,‬
  ‫٫سغ نِ ايؿٛم ٚايفاضم َا بني ا٫ثٓني ٚبايتايٞ ععٜعٟ ايطايب ايكِٝ تعتدل َٔ أِٖ عٓاقط ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ .‬
                                                 ‫ايبٝ٦١ ايجكافٝ١ ٚا٫دتُاعٝ١‬
‫تتهٕٛ ايبٝ٦١ ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ َٔ املٓعُات ا٫دتُاعٝ١ ٚغرلٖا َٔ ايكٛ٣ (ايكِٝ ٚاملعتكسات ٚايعازات ٚايتكايٝس‬
                          ‫ٚا٭فهاض ...) اييت ت٪ثط ٚتػاِٖ يف قٝاغ١ ٚإزضاى ايكِٝ ٚا٭شٚام ٚقٛاعس غًٛى اجملتُع ٚا٭فطاز.‬
‫ايتعًٝل : بطٜطاْٝا ايععُ٢ ٫ تعاٍ ٫ ٜٛدس عٓسٖا قإْٛ َهتٛب , بعهؼ فطْػا ٚ٫ تعاٍ بطٜطاْٝا ايععُ٢ ؼهِ‬

                                                       ‫- 85 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫بايعطف ٚايعطف (َا تعاضف عًٝ٘ ايٓاؽ ) عكس ادتُاعٞ يٝؼ َهتٛب ٖٚصٙ ٖٞ اؿٞ زٚي١ ععُ٢ , ٚبايتايٞ ايعطف‬
                                                                 ‫ٜؿهٌ اسس َهْٛات ايبٝ٦١ ايجكافٝ١ ٚا٫دتُاعٝ١ ,‬
                                    ‫ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ (‪)Micro Environment‬‬
‫ْأتٞ ععٜع ايطايب ْٚكذلب أنجط إىل املػتًٗو املػتٗسف ٖٚٞ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٖٚٞ ت٪ثط َباؾط٠ عً٢ املٓعُ١ , بُٝٓا‬
‫ايهًٝ١ ت٪ثط بططٜك١ غرل َباؾط٠ عً٢ املٓعُ١, ٚايفطم اٯخط بني ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚاؾع٥ٝ١ إٔ ايبٝ٦١ ايهًٝ١ خاضز غٝطط٠‬
                                                          ‫املٓعُ١ بُٝٓا اؾع٥ٝ١ إىل سس َا خانع١ إىل غٝطط٠ املٓعُ١.‬
                                                                                         ‫تتهٕٛ ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ َٔ:‬
                                                                         ‫ايٛغطا٤ – اؾُٗٛض – املٓافػٕٛ – املٛضزٕٚ‬
‫*ايٛغطا٤ : ٚايٛغطا٤ عس٠ أْٛا َٛنشني بايتفكٌٝ ععٜعٟ ايطايب يف نتاب (َباز٨ ايتػٜٛل اؿسٜح يًيسنتٛض غاييب‬
‫ايبػتٓذٞ) َٚبني فٝ٘ أْٛا ايٛغطا٤ ٚتعطٜف ايٛغٝ : ٚايٛغٝ ٖسف٘ ٜعٌُ عً٢ تػٌٗٝ عًُٝ١ اٜكاٍ ايػًع َٔ املٓيتر إىل‬
‫املػتًٗو , إشا ٖٛ عباض٠ عٔ سًك١ ٚغيط٢ َٚطًيٛب َٓي٘ َٗياّ َعٝٓي١ َٚئ نيُِٓٗ عًي٢ غيبٌٝ املجياٍ: ػياض اؾًُي١ – ػياض‬
                                                                                              ‫ايتذع٥١ – ايػُاغط٠‬
  ‫ؽ) َا ٖٛ ايفطم بني ايػُػاض ٚتادط اؾًُ١ ٚايتذع٥١ ؟ ٫سغ نًِٗ أْٛا َٔ ايٛغطا٤ (ممهٔ إٔ ٜأتٞ يف ا٫َتشإ)‬
‫ز) إٔ تادط اؾًُ١ ٚتادط ايتذع٥١ (ْعِ ٖٛ عباض٠ عٔ سًك١ ٚغٝط١ َابني املٓتر ٚاملػتًٗو ايٓٗا٥ٞ ٜٚعٌُ عً٢ تػٌٗٝ ٚاٜكاٍ‬
‫ايػًع١ َٔ املٓتر إىل املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ بايهٝفٝ١ املٓاغب١ ٚبايٛقت املٓاغب ٚاملهإ املٓاغب َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعٌُٝ ) يهٔ‬
‫تادط اؾًُ١ ٚتادط ايتذع٥١ ْفؼ عًُ٘ ٜكّٛ ب٘ ايػُػاض فٝعٌُ إىل تػٌٗٝ عًُٝ١ اٜكاٍ املٓتٳر َٔ املٓتٹر إىل املػتًٗو‬
‫ٚبايهٝفٝ١ املٓاغب١ ٚايٛقت املٓاغب ْٚػُٝٗا (‪( )Covenant's‬امل٬٥ُ١) ٚيهٔ ايفطم ايٛسٝس َا بُٝٓٗا إٔ ايػُػاض ٫‬
‫ميتًو ايبهاع١ , يف سني إٔ تادط اؾًُ١ ٚايتذع٥١ ميتًهإ ايبهاع١ َٚا زاّ إٔ تادط اؾًُ١ ٚايتذع٥١ ميتًهإ ايبهاع١‬
‫إشا املداطط اييت غٛف ٜتشًُٗا تادط اؾًُ١ ٚتادط ايتذع٥١ أنجط َٔ املداطط٠ اييت ٜتشًُٗا ايػُػاض . ٚايػُاغط٠ عس٠‬
                                                                                                            ‫أْٛا :‬
                                 ‫- فكس ٜأخص عُٛي١ َكابٌ اٜكاٍ ايػًع ٚتػٌٗٝ اْتكاٍ ايػًع َٔ املٓتر إىل املػتًٗو .‬
‫- ٚقس ٜهٕٛ ٜأخص عُٛي١ َٔ املؿذلٟ أٚ َٔ ايبا٥ع أٚ َٔ نًُٝٗا َعا. ٖصا ٖٛ ايفطم ايٛسٝس بني ايػُػاض ٚتادط اؾًُ١‬
                                                                                                         ‫ٚايتذع٥١‬
‫ٖصا إشا نٓا ْتهًِ عٔ ا٭غٛام ا٫غتٗ٬نٝ١ , أَا ا٭غٛام ايكٓاعٝ١ فٗٓايو ْٛ آخط َٔ ايٛغطا٤ باٱناف١ إىل‬
‫ايكٓاعٞ ٚتصنط إ ايٛغطا٤ ٜؿهًٕٛ‬            ‫ايػُػاض٠ ٚػاض اؾًُ١ ٚػاض ايتذع٥١ ٜػُ٢ املٛظ ايكٓاعٞ أٚ ايٛغٝ‬
         ‫َٓعُات َػتكً١ ِٖٚ خاضز ْطام ؾطنتٓا فًٓذأ إىل ا٫غتفاز٠ َٔ اـسَات اييت ٜكسَْٛٗا إىل يٓا أٚ يًُػتًٗو .‬
‫*اؾُٗٛض : عس٠ أْٛا : ميجٌ فُٛع١ املػتًٗهني- فُٛع١ اؿهَٛ١- املٛظفني –فُٛع١ أغٛام , ٖصٙ نًٗا‬
                                                                       ‫تػُ٢ اؾُٗٛض ٚيف ايٓٗاٜ١ عٓسْا ايطأٟ ايعاّ .‬
‫ٚاؾُٗٛض ُٜٗٓا ٫ٕ املػتًٗو ٖٛ املهٕٛ ا٭غاغٞ يًذُٗٛض , ٚاؾُٗٛض ظُٝع أْٛاع٘ ٜؿهٌ اجملتُع ٚمٔ عٓسَا ْتبٓ٢‬
‫َفّٗٛ ايتػٜٛل اؿسٜح ْطٜس إٔ مكل غاٜات ٚضغبات اجملتُع ٚسادات ٚضغبات فُٛع١ املػتًٗهني ايصٜٔ ٜؿهًٕٛ‬
‫اؾُٗٛض ٚبايتايٞ هب إٔ ْأخص ضأٟ اؾُٗٛض ٚٚدٗ١ ْعط اؾُٗٛض بٓعط ا٫عتباض ٚهب إٔ ْفِٗ اؾُٗٛض ٚنٝف ْتعاٌَ‬
‫َع اؾُٗٛض َٚا ٖٞ أْٛا اؾُاٖرل ٫ٕ ٖصا غٛف ٜػاعسْا أٜها يف ايتذع٥١ ايػٛقٝ١ نٝف لع٨ ايػٛم ؟ َٚا َعٓاٖا‬

                                                 ‫- 95 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                         ‫ٚاييت غٛف ْأخصٖا ٫سكا .‬
‫*املٓافػٕٛ : ِٖ أٜها عباض٠ عٔ فُٛع١ املٓتذني ايصٜٔ ٜكَٕٛٛ بقْتاز َٓتذات َؿابٗ١ يٓا , ٖصٙ اؿًك١ ا٭قطب َٔ‬
‫املٓافػ١ فاملٓافػ١ عس٠ َػتٜٛات َج٬: إشا أْا اتعاٌَ با٭غصٜ١ (نؿطن١ املطاعٞ) فأْت َٓتر أغاغٞ ناؿًٝب‬
‫َٚؿتكات٘ فاملٓافؼ ايط٥ٝػٞ يٞ ٖٞ ايؿطنات اييت تٓتر ْفؼ املٓتذات نايكايف ... ٚغرلٖا يهٔ مجٝع ايؿطنات‬
‫اؿًك١ ا٭ندل أٚ املػتٛ٣ ايجاْٞ مجٝع ايؿطنات اييت تٓتر املٛاز ايغصا٥ٝ١ ِٖ أٜها َٓافؼ يٞ يهٔ بايسضد١ ايجاْٝ١ , ثِ‬
‫بعس شيو مجٝع املٓتذني ايصٜٔ ٜٓتذٕٛ املٛاز ايغصا٥ٝ١ بؿهٌ عاّ ٚاملٛاز ا٫غتٗ٬نٝ١ ِٖ أٜها َٓافػني َٔ ايسضد١ ايجايج١‬
                  ‫, مجٝع ايؿطنات اييت تٓتر مجٝع املٓتذات بؿهٌ عاّ ِٖ َٓافؼ َٔ ايسضد١ ايطابع١ َٔ املٓافػني .‬
‫نعٓ٢ إٔ املٓافؼ َٔ ايسضد١ ايطابع١ ٖٛ ٜٓافػين نؿطن١ املطاعٞ عً٢ نٌ ضٜاٍ يف دٝب ايعبٕٛ ايتابع يٞ , نٌ‬
‫املٓافػني ٜطٜسٕٚ إٔ ٜػتشٛشٚا عً٢ زخٍٛ املٓافػني طبعا يف ايٓٗاٜ١ املٛظ أٚ املؿذلٟ أٚ ايعبٕٛ ٜعٌُ عً٢ تكػِٝ زخً٘ ,‬
‫نِ عً٢ املٛاز ايغصا٥ٝ١ نِ عً٢ ايػهٔ نِ عً٢ نصا......اخل ٚبايتايٞ نٌ َٓتر ٜطٜس إٔ ٜػتشٛش عً٢ اندل نِ‬
                                                                         ‫ممهٔ َٔ ايطٜاٍ املٛدٛز يف دٝٛب ايعبا٥ٔ .‬
‫* املٛضزٕٚ : ِٖٚ ايصٜٔ ٜكَٕٛٛ بتٛضٜس املٛاز اـاّ ٚايػًع املكٓع١ ٚؾب٘ املكٓع١ يتهٕٛ نُسخ٬ت ٚتؿهٌ اسس عٓاقط‬
‫اٱْتاز نُسخ٬ت يف ايٓعاّ اٱْتادٞ غٛا٤ ْتهًِ عٔ َ٪غػات خسَٝ١ أٚ غرلٖا ٚاملٛضزٕٚ قس ٜٛضزٚا املٛاز اـاّ أٚ‬
‫ٜٛضزٚا ايتهٓٛيٛدٝا ٚ اغايٝب اٱزاض٠ أٚ املكازض أٚ املٛاضز (‪ )Resources‬غٛا٤ َٛاضز َازٜ١ أٚ بؿطٜ١ ٚقس ٜٛضزٚا ايٓكٛز‬
‫املاٍ ايبٓٛى املُٛيٕٛ ٚاملُٛيٕٛ ٜعتدلٕٚ َٛضزٕٚ , ٚبايتايٞ ٫بس َٔ زضاغتِٗ َٚعطف١ تأثرلِٖ ٚنٝف ْػتغٌ املٛضزٕٚ‬
‫ا٫غتغ٬ٍ ا٭َجٌ نا وكل غاٜاتٓا ٚضغباتٓا نسا٥ط٠ تػٜٛل أٚ نؿطن١ َٔ ٖصٙ ايؿطنات . ٖصٙ تكطٜبا َتغرلات ايبٝ٦١‬
                                                                                                          ‫اؾع٥ٝ١ .‬
                                                 ‫ايبٝ٦١ ايساخًٝ١‬
                                                                                ‫اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ .‬        ‫‪‬‬
                                                                                ‫ايػًط١ ٚاملػ٦ٛيٝ١ .‬      ‫‪‬‬
                                                                                 ‫ايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ .‬     ‫‪‬‬
                                                                         ‫ا٭غًٛب اٱزاضٟ ٚايكٝازٟ .‬        ‫‪‬‬
                                                                              ‫ْكاط ايكٛ٠ ٚايهعف .‬        ‫‪‬‬
                                                                               ‫قًٓا إٔ ٖٓاى ث٬خ أْٛا َٔ ايبٝ٦ات :‬
                                                  ‫3- ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ .‬     ‫2- ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١‬       ‫1- ايبٝ٦١ ايهًٝ١‬
‫إشا أضزْا إٔ ْسَر ْكٍٛ ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ ٚايساخًٝ١ ْسَر ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ َع َهْٛات ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ٚيهٔ إشا أضزْا إٔ‬
‫ْتبٓ٢ تكٓٝف ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ ٚايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , َا ٖٞ َهْٛات ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ؟ ٖٞ مجٝع املٓعُات‬
‫ٚايسٚا٥ط املٛدٛز٠ زاخٌ امل٪غػ١ َٚا ٜطافكٗا َٔ ٖٝهٌ تٓعُٝٞ عً٢ َػتٛ٣ ايؿطن١ ٚعً٢ َػتٛ٣ ايسٚا٥ط ٚعً٢ َػتٛ٣‬
                                                                                                          ‫ا٭قػاّ .‬
‫- اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ: َا ٖٞ طبٝع١ اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ , َا ٖٛ ْٛ اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ , نٝف ٜ٪ثط اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ‬
                            ‫عً٢ ا٭زا٤ (‪ )Performance‬نٝف ميهٓين اغتغ٬ٍ ْكاط ايكٛ٠ يف اشلٝهٌ ايتٓعُٝٞ .‬


                                                ‫- 16 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫- ايػًط١ ٚاملػ٦ٛيٝ١ : (‪ )Authority and Responsibility‬ايػًط١ تفٛض ٚاملػ٦ٛيٝ١ ٫ تفٛض ٖصٙ زضاغتٗا ععٜعٟ‬
                  ‫ايطايب يف َاز٠ اٱزاض٠ , نٝف تتٛظ ايػًط١ , َا ٖٞ َػتٜٛات املػ٦ٛيٝ١ , َا ٖٛ ْطام اٱؾطاف .‬
                               ‫- ايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ : َا ٖٞ َهْٛات ايجكاف١ ايتٓعُٝٝ١ ايػا٥س٠ زاخٌ امل٪غػات ,‬
‫- َا ٖٛ ا٭غًٛب اٱزاضٟ ٚايكٝازٟ املػتدسّ ٌٖ ٖٛ ا٭غًٛب ايبرلٚقطاطٞ ٌٖ ٖٛ ا٭غًٛب ا٭ٚتٛقطاطٞ , ٌٖ ٖٛ‬
                                 ‫ايتؿاٚضٟ َا ٖٛ ْٛ طبٝع١ اٱزاض٠ , فًػف١ اٱزاض٠ ايػا٥س٠ ٌٖ يٲزاض٠ َٔ أٖساف .‬
‫- ْكاط ايكٛ٠ ٚايهعف : املٛدٛز٠ زاخٌ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ , نٝف ْػتغٌ ْكاط ايهعف ـًل فطم ٱهاز فطم‬
‫ٚ٫نتؿافٗا ٚنٝف ْٛاد٘ ايتٗسٜس ْٚكهٞ عً٢ ٖصا ايتٗسٜس ْٚتهٝف َع ٖصا ايتٗسٜس , َا ٖٛ َكساض ٖصا ايتٗسٜس‬
                                            ‫ٚنٝف ْتغًب عً٢ ٖصا ايتٗسٜس ٚنٝف مٍٛ ٖصا ايتٗسٜس إىل فطق١ .‬
                            ‫ٖٚصا َا غٓتٓاٚي٘ يف ايٛسس٠ ايجايج١ ( ايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١).‬




                                              ‫- 06 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                             ‫احملانط٠ ايطابع١ عؿط‬
                                                                            ‫ايٛسس٠ ايجايج١: ػع٥١ ٚتكػِٝ ايػٛم :‬
‫ٜٛدس َكطًح ٜػُ٢ بايًغ١ ا٫لًٝعٜ١ ‪ ٖٞٚ STP‬تؿهٌ ث٬خ نًُات ٚث٬خ خطٛات هب عً٢ املدط ا٫غذلاتٝذٞ‬
‫أٚ أٟ إْػإ تػٜٛكٞ ٜطٜس إٔ ٜعٌُ أعُاٍ إٔ ٜبسأ بٗا خطٛٙ خطٛٙ ْٚبسأ بيي ‪(segmentation ٖٞٚ S‬ػع٥١)ٖٚٞ تعتدل‬
                                                                                                    ‫اـطٛ٠ ا٭ٚىل.‬
‫ْٚأخص َجاٍ عً٢ شيو غٛم املًُه١ ايعطبٝ١ ايػعٛزٜ١ ٜعتدل غٛم ٚاسس يف ا٭قٌ ٚيهٔ ايػ٪اٍ ٌٖ سادات ٚضغبات‬
‫ٚتفهٝ٬ت ٚأشٚام ٚعازات ٚتكايٝس املػتًٗهني يف مجٝع َٓاطل املًُه١ َتؿابٗ١ ؟ أنٝس ٫ ٫ٕ نٌ َٓطك١ شلا‬
‫خكٛقٝ١ ٚتكٛؽ َعٝٓ٘ ٚيتطبٝل ايتذع٥١ فًٓأخص املعٝاض اؾغطايف َج٬ً ْكػِ املًُه١ إىل 31 أٚ 41 َٓطك١ نٌ َٓطك١ شلا‬
‫خكٛقٝ١ ٜٚأتٞ ايػ٪اٍ ٌٖ مٔ قازضٜٔ نٓاؽ أٚ ؾطن١ َبتس٥١ عً٢ خسَ١ اييي 31 َٓطك١ ؟ اؾٛاب ٫ ( ٚاملجٌ ٜكٍٛ عً٢‬
‫قس ؿافو َس ضدًٝو) بٓا٤اً عً٢ ايكسضات املٛدٛز٠ عٓسٟ ْٚكاط ايكٛ٠ ٚايهعف أغتطٝع إٔ اختاض ا٭غٛام اييت أدس فٝٗا‬
‫ْفػٞ ٚأغتطٝع خسَتٗا بكٛض٠ َطع١ ٚفٝٗا أضن٢ يًعبٕٛ َجاٍ : أْا إْػإ َبتسأ أنٝس َٓطك١ ايطٜاض ٖٞ ايعاقُ١‬
‫ٚا٭نجط غهإ ٚا٭نجط ضعٝ١ ٚيهٔ ايػ٪اٍ ٌٖ أغتطٝع ايسخٍٛ ٚايعٌُ بايطٜاض ٚيف نٌ َٓافػ١ قٜٛ١ ؟ أنٝس‬
‫اؾٛاب ٫ إشا أْا أنشٞ بايطٜاض يٛدٛز َٓافػني أقٛ٣ َين يصيو اؾأ إىل َٓطك١ آخطٟ إشا اغتٗساف املٓاطل ٖٞ عباض٠‬
                 ‫عٔ ‪( Targeting‬ا٫غتٗساف) ٖٚٛ اؿطف ايجاْٞ ٚاـطٛ٠ ايجاْٝ١ َٔ ‪ STP‬بعس اغتٗساف َٓطك١ َعٝٓ٘.‬
‫َاشا ُٜٗين أ٫ٕ ُٜٗين إٔ ابين زلع١ ؾٗط٠ دٝس٠ ٚا٭نٝس ايػُع١ اؾٝس٠ ٖٞ إيٞ ػٝب ايعبا٥ٔ ٖٚصٟ ْػُٝٗا‬
        ‫‪ ( positioning‬اٛنع) إهاز َهاْ٘ نٝف اٛنع َٓتذو يف أشٖإ ٚعكٍٛ ايعبا٥ٔ إشا ععٜع ايطايب تصنط:‬
‫‪( Segmentation Targeting positioning‬ػع٥١ اغتٗساف اٛنع) قبٌ إٔ ْبسأ يف ايتذع٥١ ٖٓاى غ٪اٍ ٌٖ هب‬
‫إٔ أدع٤ زا٥ُاً ؟ اؾٛاب ٫ َجاٍ: إشا نإ غٛم املًُه١ ٚطبٝع١ َٓتذٞ نٌ غهإ املًُه١ عاد١ ي٘ ف٬ زاعٞ يعٌُ‬
‫ايتذع٥١ أْا ؾطن١ َٓتذ٘ يٮيبإ ( املطاعٞ ايكايف ....) مجٝع ف٦ات اجملتُع ٫ ٜػتغٕٓٛ عٔ ا٭يبإ إشا عٌُ ايتذع٥١ غرل‬
‫نطٚضٟ ٚبايعهؼ يٛ قًٓا ؾطن١ َ٬بؼ قس تًذأ إىل ػع٥١ ٫خت٬ف املٓاطل َٔ باضز٠ إىل ساض٠ إشا ايتذع٥١ يٝػت ؾطط‬
                                                                     ‫ٚيهٓٗا َفٝس٠.يٛ ٚضز يو غ٪اٍ يف ا٫َتشإ :‬
                                                 ‫ؽ: َا ٖٞ ايع٬ق١ بني ايتذع٥١ ايػٛقٝ١ ٚاملفّٗٛ ايتػٜٛل اؿسٜح ؟‬
‫ز:ْعِ ٖٓاى ع٬ق١ ٫ٕ املفِٗ ايتػٜٛل اؿسٜح ٜطنع عً٢ سادٝات ٚضغبات ايعبا٥ٔ ٚايتذع٥١ تكّٛ عً٢ فِٗ ٚايتُاٜع ٚ‬
                                                                             ‫ايتُٝٝع بني سادٝات ٚضغبات ايعبا٥ٔ .‬
                                                              ‫ضاح ْططم يف ٖصٙ ايٛسس٠ : ػع٥١ تكػِٝ ايػٛم إىل :‬
                                                                                          ‫َكسَ١.‬       ‫‪‬‬
                                                                                          ‫ايػٛم.‬       ‫‪‬‬
                                                                         ‫اٱغذلاتٝذٝ١ ايتػٜٛكٝ١ .‬       ‫‪‬‬
                                                                             ‫إغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١.‬       ‫‪‬‬
                                                                             ‫ؾطٚط ػع٥١ ايػٛم ايفعاي١ .‬
                                                           ‫َعاٜرل ا٫ختٝاض بني إغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١.‬      ‫‪‬‬
                                                 ‫أغؼ تكػِٝ ا٭غٛام (ا٫غتٗ٬نٝ١ ٚايكٓاعٝ١ ).‬              ‫‪‬‬

                                                ‫- 26 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                          ‫َكسَ١ :‬            ‫‪‬‬
‫بعس تكػِٝ ايػٛم إىل قطاعات َٔ ا٭زٚات ايط٥ٝػٝ١ يف تطبٝل املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ايصٟ ٜطنع عً٢ استٝادات‬
                                                                                                 ‫ٚضغبات ايػٛم .‬
                                                                                          ‫ايػٛم:‬     ‫‪‬‬
‫ٜعطف ايػٛم بأْ٘ " فُٛع١ َٔ ا٭فطاز أٚ املتطًبات ايصٜٔ تتٛفط يسِٜٗ اؿاد١ ملٓتذات َعٝٓ١ ٚيسِٜٗ ايكسض٠‬
‫ٚا٫غتعساز ٚايػًط١ يؿطا٤ َجٌ ٖصٙ املٓتذات (املؿذلٕٚ)اييت ٜكّٛ بعطنٗا فُٛع١ أخط٣ َٔ ا٭فطاز أٚ املٓعُات‬
‫(املٓتذٕٛ ٚايبا٥عٕٛ). ٚميهٔ تكػِٝ ا٭غٛام عً٢ أغاؽ ٚخكا٥ل ا٭فطاز ٚاملٓعُات اييت تتهٕٛ َٓٗا إىل‬
                                                                                                ‫ْٛعني ُٖا:‬
                                                                    ‫ايػٛم ا٫غتٗ٬نٞ.‬                 ‫1.‬
                                                                        ‫ايػٛم ايكٓاعٞ.‬              ‫2.‬
                                                                                               ‫ايػٛم ا٫غتٗ٬نٞ:‬
‫ٜٚتهٕٛ َٔ املؿذلنني أٚ ا٭فطاز أٚ ا٭غط ايصٜٔ يسِٜٗ اؿاد١ ٚايطغب١ ٚاملكسض٠ ايؿطا٥ٝ١ ٚا٫غتعساز ٚايػًط١ يؿطا٤‬
‫َٓتذات (غًع/خسَ١)َعٝٓ١ يغطض اغتٗ٬نٗا ْٗا٥ٝاً ٚيٝؼ بغطض اغتدساَٗا يف تطبٝل أغطاض أخط٣ َجٌ إعاز٠ ايبٝع أٚ‬
‫املٓعيٝ١,ا٭دٗع٠‬   ‫ايغصا٥ٝ١,ا٭زٚات‬   ‫املٓتذات‬    ‫ٜؿذلٟ‬    ‫ايٓٗا٥ٞ‬   ‫املػتًٗو‬     ‫املايٝ١.ٚغٛم‬        ‫ا٭ضباح‬       ‫يتشكٝل‬
‫ايهٗطبا٥ٝ١,ا٭ثاخ,امل٬بؼ,ٚخسَ١ ايتعًِٝ ٚايػٝاس١ ٚايفٓسق١ ٚاملكطفٝ١ .(ايؿطح : املعٝاض يًتفطٜل بني ايػًع‬
‫ا٫غتٗ٬نٝ١ ٚايػًع ايكٓاعٝ١ َا ٖٛ ايغطض َٔ ؾطا٥ٗا إشا نإ ايغطض َٔ ؾطا٥ٗا ٖٛ اغتٗ٬نٗا اغتٗ٬ناً ْٗا٥ٝاً‬
‫فتػُ٢ غًع اغتٗ٬نٝ١ ٜٚػُ٢ ايػٛم غٛم اغتٗ٬نٞ أَا إشا نإ ايغطض َٔ ؾطا٤ املٓتر يٝؼ ي٬غتدساّ ايٓٗا٥ٞ‬
           ‫إمنا ٭ٟ غطض أخط ػاض٠- ؼكٝل أضباح- ايسخٍٛ يف قٓاع١....اخل فٝعتدل ٖٓا َٓتر قٓاعٞ ٚغٛم قٓاعٞ) .‬
‫َجاٍ: أْت نطايب اؾذلٜت دٗاظ نُبٝٛتط ٚغطنو اغتدساَ٘ اغتدساّ ؾدكٞ فٗصا ٜعتدل غًع٘ اغتٗ٬نٝ١ ٚإشا نإ‬
‫يسٜو َهتب ي٬غتكساّ ٚاؾذلٜت دٗاظ نُبٝٛتط ٫غتدساَ٘ يف تػٌٗٝ اٱعُاٍ ؾين اٱضباح ٖٓا ٜكٓف إىل اْ٘ غًع٘‬
                              ‫قٓاعٝ١ ٚايػٛم ايصٟ تعٌُ ب٘ غٛم قٓاعٞ .ْ٬سغ ْفؼ املٓتر يهٔ ا٭غطاض اختًفت.‬
                                               ‫ٚقبٌ إٔ ْأتٞ إىل ايٓٛ ايجاْٞ ٖٚٛ ايػٛم ايكٓاعٞ غٓتططم إىل َٛنٛ‬
                                                                      ‫اٱغذلاػٝ١ ايتػٜٛكٝ١ :‬       ‫‪‬‬
‫تعطف اـط١ ايتػٜٛكٝ١ نا ًٜٞ : ٖٞ خط١ طًٜٛ١ ا٭َس ٫غتدساّ املٛاز ايتٓعُٝٝ١ املٛاضز ايتٓعُٝٝ١ يف ؼكٝل ا٭ٖساف‬
‫ايتػٜٛكٝ١ يًُٓعُ١.(ٚيف ايغايب يٝػت قسٚز٠ نس٠ ظَٓٝ١ َعٝٓ٘ ٚإ ناْت هب إٔ ٫ تكٌ عٔ 51 غٓ١) ٜٚتِ ٚنع‬
                                                                       ‫اٱغذلاتٝذٝ١ ايتػٜٛكٝ١ عٝح تؿٌُ عً٢ :‬
    ‫ؼسٜس ايػٛم أٚ ا٭غٛام املػتٗسف١ فاملٓعُ١ بساٜ١ هب إٔ ؼسز َٔ ٖٞ ا٭غٛام املػتٗسف١.‬            ‫1.‬
                                         ‫تكُِٝ املعٜر ايتػٜٛكٞ امل٬٥ِ يٮغٛام املػتٗسف١.‬        ‫2.‬
                                               ‫َا ٖٞ اغذلاتٝذٝات ايتعاٌَ َع ا٭غٛام املػتٗسف١ ؟‬               ‫‪‬‬
                                                         ‫أٚ٫ً : إغذلاػٝ١ ايػٛم ايهًٞ/غرل املتُاٜع/تٛسٝس ايػٛم:‬
‫ٜكُِ َعٜر تػٜٛكٞ ٚأسس ٜا ت٬٥ِ َع مجٝع ا٭غٛام املػتٗسف١ (غٛم ٚأسس)ٚقس تٓذح ٖصٙ اٱغذلاػٝ١ َع بعض ايػًع‬
                                                                           ‫َجٌ املٛاز ايغصا٥ٝ١ غهط,املًح ..... اخل.‬

                                                ‫- 36 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                  ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                              ‫ٖٚٓا هب تٛفط ؾططني يٓذاح ٖصٙ اٱغذلاتٝذٝ١:‬
        ‫إٔ تهٕٛ ٖٓاى ْػب١ نبرل٠ َٔ املػتًٗهني احملتًُني يسِٜٗ ْفؼ اؿادات ٚايطغبات يًُٓتر.‬        ‫1.‬
‫إٔ تهٕٛ ايؿطن١ قازض٠ عً٢ تُٓٝ١ بطْاَر تػٜٛكٞ ٚاسس ٚا٫غتُطاض فٝ٘ بؿطط إٔ ٜكابٌ استٝادات‬           ‫2.‬
                                                                                   ‫ٚضغبات ايػٛم .‬
                                                              ‫َعاٜا إغذلاتٝذٝ١ تٛسٝس ايػٛم :‬    ‫‪‬‬
                                                                        ‫ايٛفٛضات ا٫قتكازٜ١ .‬          ‫1.‬
                                                                      ‫ؽفٝف نًف ايتػٜٛل.‬               ‫2.‬
                                                                    ‫َبٝعات ؿذِ نبرل دساً.‬             ‫3.‬




                                            ‫- 46 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                             ‫احملانط٠ اـاَػ١ عؿط‬
                                                                                     ‫َعاٜا إغذلاتٝذٝ١ تٛسٝس ايػٛم‬
                                                                                               ‫ايٛفٛضات ا٫قتكازٜ١ .‬
                                                                                             ‫ؽفٝف نًف ايتػٜٛل.‬
                                                                                           ‫َبٝعات ؿذِ نبرل دسا.‬
                                                                                      ‫ثاْٝا: إغذلاتٝذٝ١ ػع٥١ ايػٛم‬
    ‫إ ايكاعس٠ ايط٥ٝػٝ١ اييت تػتٓس عًٝٗا إغذلاتٝذٝ١ ػع٥١ ايػٛم ٖٞ إ املػتًٗهني احملتًُني ٜتفاٚتٕٛ يف استٝاداتِٗ‬
 ‫ٚضغباتِٗ ملٓتر َا . يٝؼ ؾطط إ ىتًفٛا اخت٬ف 001% ٚإمنا ست٢ ايتفاٚت قس ٜهٕٛ َدلض يٛدٛز ايتذع٥١ ٚبايتايٞ غٛف‬
 ‫ٜػتذٝبٕٛ بططٜك١ َتفاٚت١ اٚ كتًف١ أسٝاْا يًعطٚض املدتًف١ يًُٓتذات املدتًف١ اييت تكابٌ ا٫ستٝادات ٚايطغبات اـاق١‬
                                                           ‫بكطاعات قسٚز٠ بسٍ َٔ تكسِٜ ٚاسس يًُٓتر يًػٛم نً٘ .‬
    ‫ٚبايتايٞ ٫ بس َٔ ٚدٛز ااٜع ٚتفاٚت ٚضنا اخت٬ف ٖٚصا ٖٛ َدلض ٚدٛز ايتذع٥١ . ٚ٫سغ ايع٬ق١ ايٛثٝك١ َابني َفّٗٛ‬
 ‫ايتذع٥١ ٚفًػف١ ايتذع٥١ ٚاملفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ٚاضتباط نًٔ َٓٗا عادات ٚضغبات َٚس٣ تؿابُٗا َٚس٣ اخت٬فُٗا‬
                                                                               ‫ٖٚصٙ ايفًػف١ ٖٞ َدلض ٚدٛز ايتذع٥١ .‬
                                                                                      ‫ٚيف قهٝ١ ايتعاٌَ َع ا٫غٛام :‬
     ‫َجاٍ / قس تهٕٛ تٛأّ ٭ر َُٗا تؿبٗ٘ َع٘ يف ايبؼ ٚايؿهٌ ٚا٭نٌ غٛف ٜهٕٛ ٖٓاى تفاٚت يف ايتفهرل ٚضنا‬
                                                         ‫ٜهٕٛ ٖٓاى اخت٬ف ٜعين ا٫خت٬ف ساقٌ يف َعٝاض زقٝل .‬
  ‫ٚايػ٪اٍ ٖٓا ٌٖ َػتٛ٣ ا٫خت٬ف ٚايتفاٚت ٜػتشل َين إ أدعأ أٚ ٫ أدعأ ٖٚٓاى قٍٛ الًٝعٟ ٜكٍٛ ( تطٜس اٚف بتٜٛٔ‬
 ‫زٜفٝست إ نٛغت ) َٚعٓاٙ بايعطبٞ عٓسَا تطٜس اؽاش أٟ قطاض ٫ظّ ٜهٕٛ ٖٓاى َفانً١ اٚ َكاضب١ ٜعين نِ ايتهايٝف‬
     ‫ايهًٝ١ نِ املٓافع ايهًٝ١ يهٞ تػتطٝع اؽاش ٖصا ايكطاض . بهٌ تأنٝس نٌ اْػإ ٜطٜس تععِ َٓفعت٘ ٚ هب إٔ‬
      ‫ٜكاضٕ بني ايتهايٝف ايهًٝ١ املذلتب١ عً٢ ايتداش ٖصا ايكطاض ٚ عً٢ املٓافع ايهًٝ١ املذلتب١ أٟ اْ٘ اشا ٚدس ايتهايٝف‬
     ‫ايهًٝ١ اقٌ َٔ املٓافع ايهًٝ١ ٜعين املٓافع أنجط غٛف ٜتدص ٖصا ايكطاض ٜٚتٛنٌ عً٢ اهلل ٫ٕ ايٓتٝذ١ غٛف تهٕٛ‬
    ‫يكاؿ٘ . ٚ ايعهؼ إشا ناْت ايتهايٝف ايهًٝ١ أنجط َٔ املٓافع ايهًٝ١ بايتأنٝس ئ تتدص ايكطاض ٫سغ ٖٓا آْا‬
 ‫تهًُٓا عٔ املٓافع ايهًٝ١ ٚيٝؼ عٔ ايطبح ايهًٞ . ٜعين يٛ افذلنٓا إ ٖٓاى زٚي١ ٚاجملتُع فٝٗا بسٟٚ ٚنُا تعًُٕٛ إ‬
   ‫ايبسٚ ايطسٌ ٜبشجٕٛ عٔ املا٤ ٚن٬٤ ٖٚصٙ ايسٚي١ تطٜس عٌُ تُٓٝ١ ٚتطٜٛط يًػهإ فأٍٚ ؾٞ هب إ تعًُ١ ٖصٙ ايسٚي١‬
   ‫عً٢ اقٓا ٚتطغٝب ٚايتأثرل ٚٚنع املُٝعات يًبسٚ يهٞ تطغبِٗ يف ا٫غتٝطإ ٚتغرل تفهرلِٖ عٔ ايذلساٍ . ٖٚصا نً١‬
                                                                                ‫ٜطتب َع قهٝ١ ايتعاٌَ َع ا٫غٛام .‬
                                                                               ‫َا ٖٞ َعاٜا أٚ أٖساف ػع٥١ ايػٛم .‬
                                                                ‫أٚ٫ : ٜػاعس عً٢ ؼػني ؽكٝل املٛاضز ايتػٜٛكٝ١ :‬
 ‫ٚنُا تعًُٕٛ املٛاضز ايتػٜٛكٝ١ ْازض٠ فأشا خككٓا ٖصٙ املٛاضز ٚاغتغًٝٓاٖا ا٫غتغ٬ٍ ا٫َجٌ غٛف تعٜس ايهفا٤٠ ايهًٝ١‬
                         ‫ٜٚعٜس ا٭زا٤ ايهًٞ عً٢ َػتٛ٣ ازاض٠ ايتػٜٛل ٚعً٢ َػتٛ٣ املٓعُ١ نهٌ ٠ ايسٍٚ نهٌ .‬
                                                                   ‫ثاْٝا : ٜػُح بايتشسٜس ا٭فهٌ يًفطم ايتػٜٛكٝ١ .‬



                                                  ‫- 56 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫اْت تػتطٝع إ ؼسز بسق١ َاٖٞ ايفطم ايتػٜٛكٝ١ نٝف تػتغٌ ايفطم ايتػٜٛكٝ١ نٝف تٛدس ايفطم ايتػٜٛكٝ١ نٝف‬
       ‫تػتفٝس َٔ ايفطم ايتػٜٛكٝ١ ا٫غتفاز٠ املجً٢ ٚطبعا نٝف تٛاد٘ ايتٗسٜسات ظُٝع َطاسًٗا ٚقٛ٫ً اىل ايتغًب عً٢‬
                                                                                   ‫ايتٗسٜس ٚؼٌٜٛ ايتٗسٜس اىل فطق١ .‬
   ‫ثايجا : ٜٛفط اـطٛط املطؾس٠ يتُٓٝ١ بطاَر تػٜٛكٝ١ َٓفكً١ جملُٛعات َٔ املػتًٗهني املػتٗسفني ٚاملتفاٚتني َٔ سٝح‬
                                                                                               ‫ا٫ستٝادات ٚايطغبات :‬
   ‫ٜعين يٛ عًُٓا بطْاَر ملٓطك١ ايطٜاض ٚانٝس ٖصا ايدلْاَر ايتػٜٛكٞ ٜٓاغب َٓطك١ ايطٜاض ٚىتًف عٔ بطْاَر تػٜٛكٞ‬
  ‫اخط اعًُ١ يف َٓطك١ دس٠ ٚاخط ىتًف يف املٓطك١ ايؿطقٝ١ ٚاخط ىتًف يف َٓطك١ لطإ ٜعين اعٌُ بطْاَر يهٌ َٓطك١‬
                         ‫أٟ يًُٓاطل املدتًف١ نا ٜٓاغبٗا ٜعين هب إ ٜهٕٛ ايدلْاَر ٜٓاغب اؾع٤ ايػٛقٞ املػتٗسف .‬
 ‫ضابعا: ٜطؾس ا٫زاض٠ ٜػاعس ا٫زاض٠ ٜٛد٘ ا٫زاض٠ يف ؼسٜس ٚظٝف١ املٓتر بايٓػب١ يًُٓافػني يف ايػٛم ٚاستٝادات املٓافػني :‬
    ‫ٜعين َا ٖٞ طبٝع١ املٓتر ايصٟ أْتذ٘ نٝف اقاضٕ املٓتر ايصٟ اْتذ١ َع َٓتذات املٓافػني َاٖٞ أغعاض املٓافػني َا ٖٞ‬
     ‫غٝاغاتِٗ َا ٖٞ اٱغذلاتٝذٝ١ اييت هب إ اعًُٗا َا ٖٛ ايػعط ايصٟ هب إ أنع٘ َكاضْ٘ بأغعاضِٖ ٜعين هب إ‬
                                                     ‫أنٕٛ ايطقِ ٚاسس ٚاغبل املٓافػني ٚ اسكٌ عً٢ ضنا املػتًٗو .‬
                                                             ‫خاَػا : ٜٛفط اـطٛط املٓتذ١ يًتُٓٝ١ ٚتطٜٛط املٓتذات :‬
                  ‫نٝف ْعٌُ عً٢ تطٜٛط املٓتذات عً٢ تعسٌٜ املٓتذات يتتٓاغب َع ايتغٝرل يف سادات ٚضغبات املػتًٗو .‬
                                                                                           ‫إغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١ يًػٛم :‬
                                                                                   ‫َا ٖٞ إغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١ يًػٛم ؟‬
                                                                           ‫ايٓٛ ا٭ٍٚ : إغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١ املطنع٠ :‬
      ‫ٖٚٛ عباض٠ عٔ َعٜر تػٜٛكٞ ٚاسس ٜٛد٘ اىل قطا غٛقٞ ٚاسس َػتٗسف فك . ٖصا ٜٚهٕٛ يًؿطنات شات املٛاضز‬
                                                                      ‫احملسٚز٠ ٖٚٛ نُا تصنطٕٚ َكطًح اٍ ‪STP‬‬
                                                        ‫ايٓٛ ايجاْٞ : إغذلاتٝذٝ١ ايتكِٝٝ املتٓٛ اٚ املتُاٜع اٚ املدتًف :‬
      ‫ٖص٠ اٱغذلاتٝذٝ١ تطنع عً٢ عسز َٔ قطاعات ايػٛم ٜعين يٝؼ عً٢ قطا ٚاسس . َجاٍ ؾطن١ تاٜٛتا قاَت بتكسِٜ‬
 ‫انجط َٔ َعٜر تػٜٛكٞ ٫نجط َٔ غٛم( زخٌ َطتفع , َتٛغ , َٓدفض ) أٟ شٟٚ ايسخٌ املطتفع قٓعت شلِ يهعؽ .‬
 ‫ٚشٟٚ ايسخٌ املتٛغ قٓعت شلِ ناَطٟ . ٚشٟٚ ايسخٌ املٓدفض قٓعت شلِ نٛضٚ٫ . ٜعين تكػِٝ ايػٛم سػب ايسخٍٛ‬
                                                                                                              ‫املٛدٛز٠ .‬
                                                                                         ‫ؾطٚط ايتذع٥١ ايفعاي١ يًػٛم‬
     ‫اٚ٫ : ايكابًٝ١ يًكٝاؽ : قطاعات غٛقٝ١ َعطٚف١ ٚ قسز٠ ٚ قابً١ يًكٝاؽ َٔ سٝح خكا٥كٗا اٱسكا٥ٝ١ َجٌ أعُاض ,‬
                                                                                                        ‫ايسخٌ , ... اخل‬
      ‫هب إ ٜهٕٛ اؾع٤ ايػٛقٞ قابٌ يًكٝاؽ ٜعين تهٕٛ ايكطاعات ايػٛقٝ١ َعطٚف١ ٚقسز٠ ٚقابً١ يًكٝاؽ َٔ سٝح‬
                                                                                                ‫خكا٥كٗا اٱسكا٥ٝ١ .‬
 ‫ْٚعين باـكا٥ل اٱسكا٥ٝ١ يهٌ دع٤ غٛقٞ إ اـكا٥ل اٱسكا٥ٝ١ ملسٜٓ١ ايطٜاض ؽتًف عٔ اـكا٥ل اٱسكا٥ٝ١‬
     ‫ملسٜٓ١ ايسَاّ .. اخل ٚاـكا٥ل اٱسكا٥ٝ١ يٮعُاض ٜعين أعُاض ايٓاؽ عازات ايٓاؽ زخٍٛ ايٓاؽ ٜعين َٛ َعكٛي١ ػٞ‬
     ‫تػٛم يػٝاضات غبٛضت عٓس ْاؽ ؾغًِٗ ايؿاغٌ ايتذاض٠ باملٛاؾٞ اٚ ٜهْٕٛٛ أقشاب أعُاض نبرل٠ اٚ تػٛم غٝاضات‬

                                                  ‫- 66 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                              ‫فاضٖ١ غايٝ١ ايجُٔ عٓس ْاؽ َسخٛ٫تِٗ ايؿٗطٜ١ َتسْٝ١‬
   ‫ثاْٝا : ا٫ُٖٝ١ ايطعٝ١ : سذِ ايػٛم نايف ٜعين َٔ املِٗ إ ٜهٕٛ ايػٛم َطبح ٜعين اْا نُٓتر َٛ َعكٛي١ اْٞ اؾتغٌ‬
    ‫فاْاً اٚ اؾتغٌ غػاض٠ ٚنُا تعًُٕٛ اٟ َٓعُ١ بايسْٝا شلا ث٬خ اٖساف اٚ٫ ايبكا٤ َٚٔ ثِ ايُٓٛ َٚٔ ثِ ؼكٝل املٓافع‬
                                                 ‫ٚا٭ضباح ٚاْا نُٓعُ١ ٫ اغتطٝع إ ابك٢ ا٫ بتشكٝل املٓافع ٚا٫ضباح .‬
                                                    ‫ثايجاً: إَهاْٝ١ ايٛقٍٛ إىل ايػٛم املػتٗسف : قٛ٠ ٚ نعف , أَإ‬
       ‫أٟ اْا نُٓعُ١ هب عًٞ إ اعح عٔ غٛم أَ ايصٟ يٝؼ فٝ٘ كاطط٠ عًٞ ٚعً٢ أفطاز ٟ ٜعين ٖٓاى عٛاٌَ َٔ‬
                                               ‫املُهٔ إ آعين َٔ زخٍٛ ٖصا ايػٛم نايهعف اٚ ايكٛ٠ اٚ ا٭َإ ..‬
                                                                                          ‫ضابعاً: ايتبأٜ ٚا٫خت٬ف :‬
‫هب إ ٜهٕٛ يف اؿادات ٚايطغبات زاخٌ اؾع٤ ايػٛقٞ ٚهب إ ٜهٕٛ ٖٓاى تبأٜ ٚاخت٬ف َابني اؿادات ايػٛقٝ١‬
        ‫يف نٌ دع٤ غٛقٞ ٚدع٤ غٛقٞ اخط . ْٚٓتب٘ دٝسا اىل ٖصٙ ايٓكط١ قس ٜأتٞ َٓٗا غ٪اٍ يف ا٫َتشإ ٖٚٞ اؿادات‬
                        ‫ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت يف نٌ دع٤ غٛقٞ َتؿابٗ٘ ٚؽتًف َابني دع٤ غٛقٞ ٚدع٤ غٛقٞ اخط .‬
                                                                            ‫َعاٜرل ا٫ختٝاض بني اغذلاتٝذٝات ايتذع٥١‬
 ‫طٝب أٟ املعاٜرل نتاض ٌٖ نتاض إغذلاتٝذٝ١ ايػٛم املطنع٠ اييت تتبع غٛم ٚاسس اّ نتاض إغذلاتٝذٝ١ ايتُاٜع املتٓٛع١ اييت‬
                                                                                                  ‫شلا عس٠ اغٛام ؟؟‬
                                                                                 ‫ٚايصٟ وسز شيو عس٠ عٛاٌَ َٓٗا :‬
                                                                                 ‫1- َٛاضز ٚ إَهاْٝات ايؿطن١ :‬
‫ٜعين اشا نإ عٓسٟ إَهاْٝات َٚٛاضز اقسض اخسّ فٝٗا ايطٜاض ٚ ايسَاّ أنجط َٔ دع٤ غٛقٞ اشا يف ٖصٙ اؿاي١ اغتدسّ‬
        ‫اٱغذلاتٝذٝ١ اييت ؽسّ انجط َٔ دع٤ غٛقٞ اَا اشا ناْت َٛاضزٟ ٚإَهاْٝاتٞ قسٚز٠ اشٖب اىل اٱغذلاتٝذٝ١‬
                                                                        ‫املطنع٠ اييت ؽسّ قطا غٛقٞ ٚاسس فك .‬
                                                                                          ‫2- زضد١ ػاْؼ املٓتر:‬
                                                                 ‫ٌٖ املٓتر ايصٟ أْتذ٘ َٓتر ٚاسس ٚ٫ أنجط َٔ َٓتر .‬
                                                                                              ‫3- ػاْؼ ايػٛم :‬
     ‫زضد١ ػاْؼ ايػٛم ٌٖ ايػٛم ٚاسس ٚ٫ كتًف ٚزضد١ إؾبا ايػٛم ٜعين ْػب١ منٛ ايػٛم عٓس ْػب١ منٛ َعٝٓ١ ٜكٌ‬
     ‫ايػٛم اىل َطسً١ اٱؾبا . ٚػاْؼ ايػٛم ي٘ ع٬ق١ بسضد١ منٛ ايػٛم ٌٖ ايػٛم ٚقٌ اىل زضد١ اٱؾبا اّ إ ٖٓاى‬
                                    ‫سادات ٚضغبات ٚ تفهٝ٬ت جملُٛع١ َٔ املػتًٗهني يف شيو ايػٛم مل تؿبع بعس .‬
                                                                  ‫4- املطسً١ اييت ميط بٗا املٓتر سػب زٚض٠ اؿٝا٠ :‬
     ‫ٚنُا تعًُٕٛ إ اٱْػإ ميط أٜها بسٚض٠ سٝا٠ ٖٚٛ طفٌ ٖٚٛ ؾاب ٖٚٛ ؾاٜب ٖٚصٙ نًٗا ازلٗا زٚض٠ سٝا٠ ٚنصايو‬
   ‫املٓتر ي٘ زٚض٠ سٝا٠ ٖٚٞ َطسً١ ايتكسِٜ َٚطسً١ ايُٓٛ َٚطسً١ ايٓهر َٚطسً١ ا٫مساض . ٚمٔ يف ايتػٜٛل ايصٟ ُٜٗٓا ٖٛ‬
    ‫َطسً١ ايٓهر ٖٚٞ املطسً١ اييت تػتطٝع فٝٗا املٓعُ١ دين ا٭ضباح ٚؼاٍٚ بكسض َا تػتطٝع احملافع١ عً٢ ٖصٙ املطسً١ .‬
                                                                                          ‫5- املٓافػ١ ايتػٜٛكٝ١ :‬
 ‫ٚايصٟ ُٜٗٓا ٖٛ َا ٖٞ زضد١ املٓافػ١ َا ٖٞ ؾس٠ املٓافػ١ يف ٖصا ايػٛم . طٝب اْا َٓتر َبتس٨ َػٛم َبتس٨ ملاشا نشٝت‬
      ‫بػٛم ايطٜاض ؟؟ ٫ٕ املٓافػ١ يف َٓطك١ ايطٜاض ؾسٜس٠ ٚاخذلت َٓطك١ ْا٥ٝ١ يهٞ اقسض أغٛم ملٓتذٞ بهٌ أضوٝ١ .‬

                                                  ‫- 76 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                              ‫احملانط٠ ايػازغ١ عؿط‬

‫تٛقفٓا عٓس َعاٜرل اختٝاض بني اغذلاتٝذٝات ايتذع٥١ عٓسْا اغذلاتٝذٝتني إغذلاتٝذٝ ١ ايكطا املطنع ٚإغذلاػٝ١ املتٓٛع١‬
‫ايت٢ ْطنع بٗا عً٢ انجط َٔ قطا ٚناطب نٌ قطا غٛقٞ نعٜر تػٜٛكٞ َعني ٜٓاغيب شاييو ايكطيا َٚئ َعياٜرل‬
                                                                                          ‫ا٫ختٝاض بني ا٫غذلتٝذٝتني‬




                                                                                      ‫1: َٛاضز ٚإَهاْٝات ايؿطن١‬
                                                                                              ‫2 : زضد١ ػاْؼ املٓتر‬
                                                                                               ‫3- ثِ ػاْؼ ايػٛم‬
‫4- ٚاملطسً٘ ايت٢ ميط بٗ ا املٓتر سػب زٚض٠ اؿٝاٙ ٚقًٓا املٓتر ميط باضبع زٚضات اييت ٖٞ َطسً١ ايتكسِٜ ثِ َطسً١ ايُٓٛ ثِ‬
                                                                              ‫َطسً١ ايٓهٛز ٚ اخرلا َطسً١ ا٫مساض‬
                                            ‫املٓافػ٘ ايتػٜٛكٝ٘ : ٚزضد١ ؾس٠ املٓافػ٘ ايتػٜٛكٝ٘ يف شيو ايػٛم‬      ‫5-‬
                  ‫ٖصٙ املعاٜرل اـُػ١ ٖٞ اييت ْتشهِ بٓٛعٝ١ اٱغذلاتٝذٝ١ ايتذع٥١ املٓاغب١ ٚايت٢ هب إ نتاضٖا‬
              ‫اَا فُٝا ٜتعًل بأغؼ تكػِٝ ا٭غٛام ا٫غتٗ٬نٝ١ أٟ املعاٜرل املػتدسَ١ يف ػع٥١ ايػٛم ا٫غتٗ٬نٞ‬




‫فٗصا اؾسٍٚ ميجٌ َعاٜرل ٚأَجً٘ عً٢ بعض اغتدساّ تًو املعاٜرل َٚٔ انجط املعاٜرل اغتدساَا ٚؾٝٛعاً خكٛقا يف ايػًع‬
                                                                         ‫ا٫غتٗ ٬نٝ٘ اٚ ا٭غٛام ا٫غتٗ٬نٝ١ ٖٞ:‬
‫املعاٜرل ايسميٛغطافٝ١ : ٖٚٞ فُٛع١ املعاٜرل ايت٢ ؽتل بايعٛاٌَ ايسميٛغطافٝ١ ٚايػهإ َجٌ إَا ايتكػِٝ سػب ايعُط‬
  ‫اٚ اؾٓؼ اٚ اؿاي١ ا٫دتُاعٝ١ اٚ ايتكػِٝ سػب ايسخٌ أٚ ايٛظٝف١ أٚ سػب املػتٛ٣ ايتعًُٝٞ اٚ سػب سذِ ا٫غط٠‬
‫ايتكػِٝ سػب ايعُط ميهٓٓا إ ْكػِ ايػهإ سػب أعُاضِٖ ٚعاز٠ ٜفهٌ إ ْهع ايػيهإ يف ف٦يات نيجرل٠ َيج٬‬

                                                  ‫- 86 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ْكٍٛ 01 غٓٛات ٚاقٌ َٔ 11- 02 َٔ 12اىل 03 َٔ 13 اىل 04 اىل آخطٙ ٚبايتاىل ْػتطٝع تكػِٝ ْٛ ايػهإ اىل ف٦ات‬
‫عُطٜ٘ ٚنٌ ف٦١ عُطٜ٘ اجٌ ْٛعا َا زضد١ ػاْؼ نجرل٠ فُٝا ٜتعًل باستٝادات ٚضغبات تًو ايف٦١ ايعُطٜ١ ايت٢ اٝعٖا‬
‫عٔ ايف٦١ ايعُطٜ١ ا٭خط٣ , اَا فُٝا ٜتعًل عئ ايتكػيِٝ يف اؾيٓؼ فعٓيسْا شنيط ٚاْجيٞ بايتأنٝيس اٱْياخ شليِ َتطًبيات‬
‫كتًف١ عٔ ايصنٛض ٚشلِ ساديات ٚضغبيات اٝيعِٖ عئ غرلٖيِ ٚ بايتياىل ميهئ إ ًْذيأ اىل ٖيصٙ ايتكػيِٝ اٚ ايتذع٥ي١‬
                                                                        ‫ايػٛقٝ١ َجٌ عً٢ غبٌٝ املجاٍ امل٬بؼ .. اخل‬
                                                                   ‫٬‬
‫اَا ايتكػِٝ سػب اؿاي١ ا٫دتُاعٝ١ َج ّ أععب َتعٚز أضٌَ َطًل .. اخل ٖٚصٙ طبعا َتطًبات نٌ ف٦١ َٔ ٖصٙ ايف٦ات‬
‫سػب اؿاد١ ا٫دتُاعٝ١ تؿهٌ سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت َٓاغب١ يتًو ايف٦١ ٚبايتاىل اشا نإ عٓسْا ايعسز ايهايف‬
              ‫ٚاْطبكت ؾطٚط ايتذع٥٘ عً٢ نٌ عاٌَ َٔ ٖصٙ ايعٛاٌَ ًْذأ اىل تكػِٝ ايػٛم بٓاىل٤اً عً٢ ٖصٙ ايعٛاٌَ.‬
‫ممهٔ اٜها عاٌَ َِٗ دساً ٚي٘ اضتباطا ت نجرلٙ بعٛاٌَ اخط٣ نتغرل ات اخط٣ ٖٚٛ عاٌَ ايسخٌ ٫ٕ ايسخٌ ميجٌ ايكٛٙ‬
‫ايؿطا٥ٝ١ ٚايكسض٠ ايؿطا٥ٝ١ جملُٛع١ املػتًٗهني فُج٬ً ميهٔ إٔ ْهع ف٦ات 0005 ايف ضٜاٍ ٚاقٌ 1005اىل 00001اييف‬
‫10001 اىل 00051 اخل ٚ بايتايٞ ٖٓا اييسخٌ ٜيطتب بيايكٛ٠ ايؿيطا٥ٞ ٜٚيطتب بيايهجرل َئ ايتفهيٝ٬ت ٚتيصنط ععٜيعٟ‬
‫ايطايب إ ايطًب تعطٜف٘ ٜػاٟٚ ايكسض٠ + ايطغب١ + ايػًط١ ٚا٫غتعساز ٚ ملا ْكٍٛ ايكسض٠ ست٢ اييسخٌ ستي٢ ا٫غيتعساز‬
‫ست٢ ايطغب١ نًٗا َطتبط١ بايسخٌ عٓسَا ٜهٕٛ زخًو َتٛانع ٫ تٓعط اىل ايػًع غايٝ١ ايجُٔ ٚايٞ خاضز ْطيام قيسضتو‬
‫بُٝٓا عٓسَا تهٕٛ اتًو ضاتب نايف اٚ زخٌ نايف فُعٓ٢ شايو اْو اتًو ايكٛٙ ايؿطا٥ٝ١ ٚتػيتطٝع إ تؿيذلٟ ايػيًع‬
‫َطتفع١ ايجُٔ اَا فُٝا ٜتعًل بايتكػِٝ سػب ايٛظٝف١ ٌٖ ٚظٝفتو ازاضٟ َٗين ,َٗٓسؽ , عػهطٟ اخل ٚعً٢ اعتباض إ‬
                                            ‫ايٛظٝف١ تطتب اضتباط اىل سس َابايسخٌ ٚتطتب اىل سس َا بُٓ اؿٝا٠‬
‫ايتكػِٝ سػب املػتٛ٣ ايتعًُٝٞ اَٞ ثاْٟٛ داَعٞ زضاغات عًٝا اخل ٚطبعا املػتٛ٣ ايتعًُٝٞ ٚدست ا٭عاخ إ ي٘ ع٬ق٘‬
‫بايٛظٝف١ ٚ ايسخٌ ايتكػِٝ سػب سذِ ا٫غط٠ , ا٫غط٠ اٍٚ َا تتهٕٛ تتهٕٛ َٔ فطزٜٔ ثيِ َئ 3- 5 ثيِ َئ 6- اىل‬
‫انجط اخل , ٚطبعا نًُا ظازت سذِ ا٫غط٠ فػٛف ت٪ثط عً٢ ايسخٌ ٚعًي٢ ْكيٝب نيٌ فيطز َئ افيطاز ا٫غيط٠ , ٖيصٙ‬
‫املعاٜرل ايسميٛغطافٝ٘ ميهٔ اغتدساّ َعٝاض اٚ انجط َٔ املعاٜرل ايسميٛغطاف ٝ٘ يف ْفؼ ايٛقت ٜعٓ٢ يٝؼ ؾطط إ ْكػِ‬
‫سػييب ايعُييط ٫ , ميهيئ إ ْكػييِ سػييب ايعُييط ٚاؾييٓؼ , اٚ سػييب ايعُييط ٚاؾييٓؼ ٚ اؿاييي٘ ا٫دتُاعٝيي٘ ميهيئ إ‬
                                                                           ‫ْػتدسّ انجط َٔ َعٝاض يتذع٥١ ايػٛم .‬
‫املعٝاض ايجاْٞ ٖٛ ا٭غؼ اؾغطافٝ١ ٚأٜها َتطًبات املٓاطل اؾغطافٝ١ باخت٬ف ايطكؼ ٚاختً ف املٓار ٚأٜها ت٪زٟ أسٝاْا‬
‫إىل اخت٬فات يف اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت فُج٬ً َٔ ا٭غؼ اؾغطافٝ١ سػب املٓطك١ اٚ سػب سذِ املسٜٓ١ سػب‬
               ‫ايهجاف١ ايػهاْٝ١ سػب ايطكؼ ٚممهٔ إ ْػتدسّ بعس شايو ا٭غؼ ايسميٛغطافٝ١ ٚاؾغطافٝ١ َعاً‬




                                                  ‫- 96 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫يٛ أخصْا ايتكػِٝ اؾغطايف سػب املٓ طك١ عٓسْا َٓاطل قشطاٜٚ٘ ٚ غاسًٝ٘ ٚظضاعٝ٘ َٚٓاطل ضطب٘ اخل ف٬سغ املٓاطل‬
‫ايكشطاٜٚ١ شلا سادات ٚضغبات ؽتًف عٔ املٓاطل ايػياسًٞ أٚ املٓياطل ايعضاعٝي١ اٚ املٓياطل ايبياضز٠ عٓيسَا ْيتهًِ عئ‬
‫َٓطك١ ايطٜاض ٖٞ اقطب اىل املٓطك١ ايكشطاٜٚ١ َٔ سٝح املٓار ؽتًف عٔ َٓطك١ ايطا ٥ف ٚاملٓاطل ايباضز٠ يف اؾٓيٛب‬
‫ٚبايتايٞ َتطًباتٗا ضنا ؽتًف اٜهيا سذيِ املسٜٓي١ ٖيٌ املسٜٓي١ نيبرلٙ َتٛغيط٘ قيغرلٙ نجافي١ ايػيهاْٝ١ ْػيب١ تٛظٜيع‬
                 ‫ايػهإ يف نٌ نًِ ٌٖ ايهجاف١ ايػهاْٝ٘ تؿهٌ َٓاطل سهطٜ١ اٚ نٛاسٞ املسٕ اٚ ضٜفٝ٘ اخل‬
‫٫ ميٓع َٔ اغتدساّ ايعٛاٌَ ايسميٛغطافٝ٘ ٚاؾغطافٝي١ َعيا ٜعٓي٢ ميهئ إ ْأخيص ا٭عُياض ٚاييسخٍٛ ٚايٛظيا٥ف اؿايي١‬
‫ا٫دتُاعٝ١ ٚاؾٓؼ ٚاملػتٛ٣ ايتعًُٝٞ ٚسذِ ا٭غط٠ يهٌ َٓطك١ دغطافٝ١ يف املًُه١ ْٚتعاٌَ عً٢ ٖصا ا٭غاؽ نٌ َا‬
‫اغتدسَٓا انجط َٔ َعٝاض نٌ َا نإ أفهٌ ملاشا؟ ٭ْٓا ْػتطٝع إ ْغطٞ املٛنٛ َٔ مجٝيع دٛاْبي٘ ٚبايتياىل ٜهيٕٛ‬
                                                                                ‫تكػُٝٓا يًػٛم اقطب اىل ايٛاقعٝ١.‬
                                  ‫أٜها َٔ املعاٜرل املػتدسّ يف ايتذع٥١ ايػٛم ا٫غتٗ٬نٞ : ا٭غؼ ايػًٛنٝ١ ,‬




                                                                              ‫ً‬
‫ا٭غؼ ايػًٛنٝ١ ٚمئ ْعيطف مجٝعيا ايػيًٛى ٖيٛ عبياض٠ عئ زٚافيع ٚساديات زاخيٌ ا٫ْػيإ ٜٓيتر عئ تفاعيٌ اييسٚافع‬
‫ٚاؿادات َع ايؿدكٝ١ ا ٫ْػاْٝ١ َٚع ا٫ْػإ زاخٌ ا٫ْػإ يٝٓتر عٓٗا غًٛى , اشا ايػًٛى عباض٠ عٔ كطدات ٚبايتاىل‬
‫ايػًٛى ٜعدل عٔ َا ٜٛدس زاخٌ ؾدكٝ١ ا٫ْػإ ٚاملفاِٖٝ ايت٢ تطتب با٫ْػإ , ممهٔ َٔ ايتكػُٝات ٚاملعياٜرل اىل‬
‫ْػتدسَٗا سػب ا٭غؼ ايػًٛنٝ٘ َج٬ً ايتكػِٝ سػب املٛقف ايؿطا٥ ٞ َجاٍ عً٢ شيو ا٫غتٗ٬ى املٓعيٞ اثٓا٤ ايػفط‬
‫اْت اثٓا٤ ايػفط ٜهٕٛ يو َتطًبات ؽتًف عٔ ا٫ٚقات ايجاْٝ١, فُٝا يٛأضزت بعض ايػًع يٲٖسا٤ يف َٓاغبات ٭قسقا٤‬
                                   ‫٭قاضب , فُٝا يٛ عٓسى سفً١ يهٝٛف ٖصٙ ْػُٝ٘ ايتكػِٝ سػب املٛقف ايؿطا٥ٞ.‬
‫ممهٔ إ ْػتدسّ تكػِ اخط سػب ا٫غ تدساّ سػب َعسٍ ا٫غتدساّ ْكٍٛ َعسٍ عايٞ , َتٛغ , َٓدفض ,َعسٍ‬
‫غرل َػتدسّ يًػًع١ . يٛ اخصْا ايكٗٛ٠ ا٫َطٜهٝ٘ اٚ ايذلنٝ٘ فٝ٘ بعض ايٓاؽ ٜهتفٞ يف فٓذاٍ يف ايّٝٛ بعض ايٓاؽ يٛ‬
‫غابت عٓ٘ َٜٛني ث٬خ ٫ٜفتكسٖا بعض ايٓاؽ نطٚضٟ ٜؿطب اضبع فٓادٌٝ يف ايّٝٛ بعض ايٓاؽ عٓ٘ ازَإ نطٚضٟ ٜهٕٛ‬
                                                     ‫فٛم 7 - 8 فٓادٌٝ َٜٛٝا اخل اٜهاً سػب َعسٍ ا٫غتدساّ .‬
                                            ‫ممهٔ َٔ ايتكػُٝات ايػًٛنٝ١ ا٭خط٣ ايتكػِٝ سػب ايٛ٫٤ يًع٬َ١‬
‫نِ اْت عٓسى اغتعساز تؿذلٟ قٓف َعني ٚ غيرل َػيتعس تؿيذلٟ قيٓف بيسٌٜ ستي٢ ٚإ اضتفيع غيعطٙ ستي٢ ٚإ َؿيٝت‬
‫بػٝاضتو مخػ١ نًٝٛ َذل ظٜ از٠ يف غبٌٝ اؿكٍٛ عً٢ غًع٘ َعٝٓ٘ ٖصٟ تطتب يف سذِ ايٛ٫٤ , ٚايٛ٫٤ ٜهٕٛ َٛقفو‬
‫اػاٙ ٖصٙ ايػًع٘ َٚس٣ زضد١ تهشٝتو يف غبٌٝ اؿكٍٛ عً٢ ْفؼ ايػيًع٘ عٓيسى اغيتعساز تيسفع غيعط اعًي٢ عٓيسى‬


                                                 ‫- 17 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫اغتعساز تبصٍ دٗس انجط يًٛقٍٛ اىل ايػًع١ ٚايٛ٫٤ ٖٓا ٜكػِ إىل ٚ٫٤ عايٞ دسا , ٚ٫٤ َتٛغي , ٚ٫٤ نيعٝف , ٫‬
                                        ‫ٜٛدس ٚ٫٤ عً٢ اٱط٬م . ٚبايتايٞ بعض ايف٦ات اجٌ زضد١ ٚ٫٤ ايعبٕٛ يًػًع.‬
‫ايٓٛ املِٗ سػب ا٭غؼ ايػًٛنٝ١ ايتكػِٝ سػب ايسٚافع ٚاؿادات ٚ قًٓا إ ايسٚافع ٚاؿاديات عياز٠ تهيٕٛ زاخيٌ‬
‫ايٓفؼ ايبؿطٜ١ ٚايتفا٥ٌ اؿادات ٚايسٚافع زاخٌ ايٓ فؼ ايبؿطٜ١ ٜٓيتر عٓٗيا َيا ٜػيُ٢ بايػيًٛى اشا عٓيسْا ضنيا تهيٕٛ‬
‫سادات فػٝٛيٛدٝ١ اييت يف قاع١ ٖطّ َاغًٛ ا٭نٌ ٚايؿطب ٚايتٓفؼ ٚايٓكا٤ ٚ اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ٘ ا٫خط٣ ٚسادتٓا‬
‫يٮَٔ اييت يف املطتب٘ ايجاْٝ١ قاٍ تعاىل (ٱٜ٬ف قطٜـ , إٜ٬فِٗ ضسً١ ايؿتا٤ ٚايكٝف , فًٝعبسٚا ضب ٖصا ايبٝت , ايصٟ‬
‫أطعُِٗ َٔ دٛ ٚآَِٓٗ َٔ خٛف) ٫سغ ايذلتٝب ٖٓا اؾٛ َٔ اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ٘ ايت٢ تأتٞ يف قاعس٠ ٖطّ َاغًٛ ثِ‬
‫ٜأتٞ ا٭َٔ أٟ ٜعٓ٢ اْو ئ تػتطٝع تفهط با٭َٔ ٚاْت دا٥ع هب اؾبا اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ٘ اٚ٫ً ثِ ْٓتكٌ اىل ا٫َٔ‬
‫ٖٚهصا ايكطإ ايهطٜ ِ ٜعٓ٢ اهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل ضتبٗا اؿادات ايفػيٝٛيٛدٝ٘ ايييت ٖيٞ اؾيٛ ثيِ بعيس شاييو ا٫َئ اشا‬
   ‫اؿادات ايفػٝٛيٛدٝ٘ ثِ ا٫َٔ ٚايػ٬َ٘ ثِ بعس شايو ا٫سذلاّ ٚتكسٜط ايصات ٚؼكٝل ايصات اخل سػب غًِ َاغًٛ.‬
‫ايتكػِٝ سػب ا٫ػاٖات ايٓفػٝ١ عٛاٌَ ْفػٝ٘ تتفاعٌ زاخٌ ايٓفؼ ا يبؿطٜ٘ شلا اضتباطات ٌٖ اغتدسّ ع٬َ١ ٚاسسٙ‬
‫اغتدسّ عس٠ ع٬َات اغتدسّ نٌ ايع٬َات فٝ٘ ْاؽ ٜهٕٛ عٓسٖا زضد١ ايٛ٫٤ ٜٚهٕٛ فٝ٘ اضتباط ْفػٞ َيع بعيض‬
                                  ‫اْٛا ايػًع ٖصٙ تاتٞ ْتٝذ١ َٛاقف َعٝٓ٘ ظطٚف َعٝٓ١ تطبط٘ بصنطٜات َعٝٓ٘ اخل.‬
‫ايتكػِٝ سػب ايعاٌَ ايتػٜٛكٞ امل٪ثط َا ٖٛ ايصٟ از٣ اىل تفهًٝو شلصٙ ايػًع٘ اٚ تًو ٜعٓ٢ عًي٢ غيبٌٝ املجياٍ اؾيٛزٙ؟‬
‫ايػعط؟ اضتباط اؾٛزٙ َع ايػعط؟ اـسَ٘؟ ا٫ع٬ٕ؟ تٓؿ املبٝعات؟ فٝ٘ عٛاٌَ تػٜٛكٝ٘ َ٪ثطٙ ٚتتفاٚت َٔ ؾدل اىل‬
‫اخط ٜعٓ٢ ْفؼ ايعاٌَ ايتػٜٛكٞ يٛ ؾدكني اٚ انجط اٚ َػيتًٗهني اٚ انجيط تعياضض ْفػيٞ َي ع عاَيٌ تػيٜٛكٞ زضدي١‬
‫تأثطِٖ بٗصا ايعاٌَ ؽتًيف َئ ؾيدل اىل اخيط , نعٓي٢ إٔ ٖيصٙ ايعٛاَيٌ اختٝياضٟ مئ نُػيتًٗهني نبؿيط ْتيأثط‬
‫باملٓبٗات ٚ ْتعاٌَ َع امل٪ثطات بؿهٌ اختٝاضٟ ٚا٫غتذاب١ تهٕٛ بؿهٌ اختٝاضٟ. ٖصا فُٝا ٜتعًل با٭غؼ ايػًٛنٝ١ .‬
‫عٓسَا ْػتدسّ ا٭غؼ ايػًٛنٝ٘ اٚ ا يٓفػٝ٘ مٔ عاد٘ اىل كتكني اَا يف عًِ ا٫دتُا اٚ ا٫زاضٙ يٝشاٚيٛا إ ٜفُٗٛا‬
‫َا ٖٞ ايعٛاٌَ امل٪ثطٙ عً٢ ايٓفؼ ايبؿطٜ٘ ٚعً٢ املػيتًٗهني ٚاٜهيا يف ضزٚز افعياٍ ا٫ْػيإ اٚ املػيتًٗهني اػياٙ ٖيصٙ‬
‫ايعٛاٌَ ٚبايتاىل اغتدساّ تًو ايعٛاٌَ وتاز اىل َتطًبات فٓٝ٘ ٚتكٓٝ٘ َٓ اغب٘ ٚتٛفط بعض ا٭خكا٥ٝني يف َطاسٌ َعٝٓ٘ .‬
‫ا٭غؼ ايٓفػٝ١ ايتكػِٝ سػب ْٛ ايؿدكٝ٘ , ايؿدكٝ٘ ؽتًف َٔ ؾدل اىل اخط ٚايؿدكيٝ٘ عبياضٙ عئ زلي٘ ٚشليا‬
‫َ٬َح اٝع اْػإ عٔ اخط ْتٝذ١ تفاعٌ عس٠ عٛاٌَ َٔ نيُٓٗا ايعٛاَيٌ ايجكافٝي٘ ٚا٫فهياض ٚايعيازات ٚايتكايٝيس ٚزضدي١‬
‫اْػذاَٗا َع بعض ايػُات ايساخًٝ١ ي٬ْػإ ايٓفػٝ١ ٚا٫دتُاعٝ٘ فتذس َٔ اْٛا ايؿدكٝات املٓفتح عً٢ ايعامل, فٝي٘‬
‫ؾدكٝ١ اْطٛا٥ٝ٘, ادتُاعٝ٘. عسٚاْٝ١ , َػامل١ َا ٜٓاغب ؾدكٝ١ اْطٛا٥ٝ١ ٫ ٜٓاغب ؾدكٝ٘ ادتُاعٝي٘ , ٜعٓي٢ فُٝيا‬
‫ٜتعًل بايؿدكٝ٘ ضنا تكابٌ اْػإ ٭ٍٚ َطٙ ٚػًؼ َع٘ ٚتتبا زٍ اططاف اؿسٜح ملس٠ عؿط زقا٥ل تؿعط إ ٖصا ا٫ْػإ‬
‫ٚنأْو تعطف٘ َٓص ظَٔ ٚبايتايٞ ٜػٌٗ فُٗ٘ ٚايتعاٌَ َع٘ ٚتطتاح ي٘ بُٝٓا اْػإ اخط ضنا ػًؼ َع٘ فذلٙ طًٜٛ٘ ٚ٫ تفُٗ٘‬
‫فػبشإ اهلل ايٓفٛؽ ايبؿطٜ٘ ٚا٫ضٚاح دٓٛز فٓسٙ سػب طبٝع١ ايؿدل ٚا٫ْعهاؽ , ٖٓا ٜسخٌ عاٌَ ا٫ْطبا ا٫ٍٚ‬
‫عٓسَا تط٣ ا٫ْػإ ٭ٍٚ َطٙ تاخص اْطباعاً ٚاؾاض ايعًُا٤ عً٢ إ 07% َٔ ا٫ْطباعات ايٓٗا٥ٝي٘ عئ ا٫ؾيدام تتؿيهٌ‬
        ‫ْتٝذ١ ا٫ْطبا ا٫ٍٚ ٚطبعا ٖصا َطتب بطبٝع١ ايؿدكٝ٘ املكابٹً٘ ٚاملكابٳً٘ ٚزضد١ تفاعًِٗ َع بعهِٗ ايبعض.‬
‫ايتكػِٝ سػب ا٭غًٛب املعٝؿٞ َا ٖٞ ططٜك١ اؿٝا٠ ايت٢ ٜعٝؿٗا ا٫ْػإ فٝ٘ بعض ايٓاؽ عً٢ غبٌٝ املجاٍ قيافعني‬
         ‫ٚبعض ايٓاؽ َػتكُٕٝٛ ٚبعض ايٓاؽ باسجٕٛ عٔ املطنع ا٫دتُاعٞ ٚبعض ايٓاؽ عٓسِٖ َطٚ٥١ ظا٥س٠ اخل ,‬

                                                 ‫- 07 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫ٚبايتاىل ا٫غًٛب املعٝؿٞ ٖٓا ٚطبا٥ع ايؿدكٝ٘ ميهٔ إ ْكػِ بٓا٤اً عًٝٗا.‬
                                                                                                ‫ط‬
‫ايفٛا٥ييس اٚ املٓ يافع يًُٓييتر عٓييسَا ع ٸفٓييا ايتػييٜٛل قًٓييا أْيي٘ عًُٝيي١ ازاضٜيي١ ٚادتُاعٝيي٘ ٚايتيي٢ َيئ خ٬شلييا ٜػييتطٝع ا٫فييطاز‬
‫ٚاؾُاعات ... اخل َٔ ايتعطف عً٢ سادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ ٚايعٌُ عً٢ اؾبا ٖيصٙ اؿاديات ٚايطغبيات بططٜكي١ فعايي٘‬
‫بططٜك١ افهٌ َٔ املٓافػني ٚشايو َٔ خ٬ٍ تبازٍ قِٝ املٓتذات , تصنط إ ايكُٝ٘ ٖٓا اجٌ فُٛع١ املٓافع املسضن١ َٔ‬
‫قبٌ املػتًٗو ٚبايتايٞ ٖٓا مٔ عٓسَا ْؿذلٟ املٓتر ْؿذلٟ ايكُٝ١ اٚ اـسَ١ اييت ٜكسَٗا يٓا املٓتر ٖٚصٙ اـسَي١ تتُجيٌ‬
                      ‫ععَ١ املٓافع اييت غٛف وكٌ عًٝٗا املؿذلٟ اٚ ايعبٕٛ ْتٝذ١ ؾطا٥٘ يػًع٘ اٚ اَت٬ن٘ شلصٙ ايػًع١‬




‫فُج٬ً َٔ َعاٜرل فٛا٥س امل٬٥ُ١ اْا اضٜس إ اسكٌ عً٢ املٓتر بايٛقت املٓاغب بايسق٘ املٓاغب١, بايهٝفٝ٘ املٓاغب٘, باؾٛزٙ‬
‫املٓاغب٘, ٚنٌ شايو ٜػُ٢ امل٬٥ُ١ غٗٛي١ ا٫غتعُاٍ املٓتر, ايٛفط يف ايٓفكات, ٚايطاس٘ , نٌ شايو ٜعتدل َٔ َعاٜرل‬
‫ايفٛا٥س اٚ املٓاف ع ايت٢ تتشكل َٔ خ٬ٍ ؾطا٥ٓا يًُٓتر , امل٬٥ُ٘ ٚغٗٛي١ ا٫غتعُاٍ ٚايٛفط يف ايٓفكات ٚايطاسي٘ ٖيٞ َئ‬
                                               ‫َعاٜرل فٛا٥س أٚ َٓافع املٓتر ايت٢ ميهٔ إ ًْذأ فٝٗا يف ساي١تكػِٝ ا٫غٛام .‬
‫اخرلا املعاٜرل ا٫دتُاعٝ١ ٚايجكافٝ١ اؾٓػٝ١ , طبعا نٌ دٓػٝ٘ َٔ اؾٓػٝات اجٌ َٓطك١ د غطافٝ٘ َعٝٓ٘ عازات ٚتكًٝس‬
‫ٚضنا ٜهٕٛ ٖٓاى تبأٜ ٚاخت٬ف ٚتفاٚت يف ايعازات ٚايتكايٝس فُج٬ً ْكٍٛ غعٛزٟ , اضزْٞ , ٜاباْٞ .. اخل نٌ دٓػٝ٘‬
‫َٔ ٖصٙ اؾٓػٝات شلا عازات خاق٘ شلا تكًٝس خاق٘ شلا زلات خاق٘ اٝعٖا عٔ غرلٖا ٚبايتايٞ ميهٔ إ ْكػيِ بٓيا٤اً‬
                                                                                                                       ‫عً٢ ٖصا املعٝاض .‬
‫ا٭قًٝ١ يف ْفؼ اجملتُع تًك٢ أقًٝات يٛ أخصْا اجملتُع ا٭َطٜهٞ لس أقًٝات عطقٝ٘ ٚثٓٝ٘ كتًف١ لس أٚ٫ َٔ ايٓاسٝ١‬
‫ايسٜٓٝ١ ْ٬قٞ ايهاثٛيٝو , املػًِ ٚايبٛشٟ ٚاخل ٚفُٝا ٜتعًل بايعطقٝات ٜتهٕٛ َٔ فُٛع٘ َٔ ايعطقٝات عٓسْا اجملتُع‬
‫ا٭ثطٟ, املهػٝو ا٭غبإ , ا٭َطٜهإ َٔ ا٭قٌ ا٭فطٜكٞ , ايعطب ا٭غٜٝٛني .. اخل , غ٬ي١ ايفطز , ا٭قٌ ايعطقٞ ,‬
                                                                                                                                   ‫ايكبًٝ١‬
‫ٚفُٝا ٜتعًل يف زٚض٠ سٝا٠ ا٭غط٠ أععب , سسٜجٛ ايعٚاز , ايعـ ايهاٌَ , ايعـ اـايٞ , تبسأ ا٭غط٠ بفطزٜٔ ٚيف ايغايب‬
                                                                                             ‫تٓتٗٞ بفطزٜٔ بعس ظٚاز ا٭بٓا٤ ٚايبٓات .‬




                                                            ‫- 27 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                 ‫احملانط٠ ايػابع١ عؿط‬
                                                                                 ‫اغؼ تكػِٝ ا٫غٛام ايكٓاعٝ١‬
                                                                                                                ‫ز‬




 ‫تهًُٓا عٔ أغؼ تكػِٝ ا٭غٛام ا٫غتٗ٬نٝ١ ْتٝذ١ عس٠ َعاٜرل , ٖص٠ املعاٜرل تتؿاب٘ َٔ سٝح ا٫غِ فُٝا ٜتعًل بأغؼ‬
 ‫تكػِٝ ا٫غٛام ايكٓاعٝ١ ٚيهٔ َٔ سٝح املهُٕٛ ٚسٝح ا٫دطا٤ ٚست٢ اسٝاْا َٔ سٝح بعض املعاٜرل ؽتًف يف ا٫غٛام‬
‫ايكٓاعٝ١ عٓٗا يف ا٫غٛام ا٫غتٗ٬نٝ١ ٚ إٕ ناْت ؼٌُ ْفؼ ا٫غِ , ست٢ غًٛى ايؿدل املػتًٗو ٚ غًٛى ايؿدل‬
                                                              ‫قاسب ايكطاض يف ايؿطا٤ ىتًف يف نًتا اؿايتني ,‬
                  ‫تعاٍ ععٜعٟ ايطايب يٓأخص ْعطٙ عًٝٗا عٔ قطب . ٚغٛف ْبسأ باملعاٜرل املػتدسَ١ ْٚأخص اَجً١ عًٝٗا :‬
                                                                                 ‫أغؼ تكػِٝ ا٭غٛام ايكٓاعٝ١ :‬
                                                                                  ‫اٚ٫ : ايػهاْٝ١ ايسميٛغطافٝ١ :‬
  ‫ٚنُا قًٓا غابكا يف ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ نٓا ْأخص َعٝاض ايػهاْٝ١ ايسميٛغطافٝ١ سػب ايعُط ٚسػب اؾٓؼ ٚسػب‬
                                          ‫ايسخٌ . اَا ٖٓا ْعِ ٖٛ ْفؼ املعٝاض , يهٔ يف ا٭َجً١ يسٜٓا ث٬خ َعاٜرل :‬
                                                                                               ‫َعٝاض ايكٓاعٝ١ /‬
    ‫َا ٖٞ ايكٓاعات اييت تؿذلٟ ٖصا املٓتر ؟ ٚ هب ايذلنٝع عًٝٗا ؟ ٚ َا ٖٛ ايكطا ايكٓاعٞ ايصٟ غٛف ٜؿذلٟ ٖصا‬
                                                                                     ‫املٓتر ٚهب ايذلنٝع عًٝ٘ .‬
                                                                                        ‫َعٝاض سذِ ايؿطنات /‬
       ‫ٜعين َا ٖٛ سذِ ايؿطنات اييت هب إ ْطنع عًٝٗا ؟ ٌٖ ْطنع عً٢ ايؿطنات ايكغرل٠ ٜٚػُْٛٗا َؿطٚعات‬
  ‫ا٭عُاٍ ايكغرل٠ ٚ٫ ْطنع عً٢ ايؿطنات املتٛغط١ ٚ٫ عً٢ ايؿطنات ايهبرل٠ . ٜعين ٖٓا سذِ ايؿطن١ َٔ املعاٜرل‬
                                                                                       ‫ايػهاْٝ١ ايسميٛغطافٝ١ .‬
                                                                                                   ‫َعٝاض املٛقع /‬
                                                          ‫ٜعين َا ٖٞ املٛاقع اؾغطافٝ١ اييت هب إ ْطنع عًٝٗا .‬


                                          ‫ثاْٝا : املتغرلات ايتؿغًٝٝ١ : َعٝاض ٫ ٜػتدسّ عاز٠ يف ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ .‬


                                                                                           ‫َعٝاض ايتهٓٛيٛدٝا /‬
         ‫نُا تعًُٕٛ إ ايتهٓٛيٛدٝا يٝػت َكتكط٠ عً٢ اٯ٫ت ٚاملعسات ٚايدلاَر فك بٌ ٖٓاى إناف١ اىل َا شنطْا‬
 ‫تهٓٛيٛدٝا أغًٛب ايعٌُ ٚأغًٛب اٱْتاز ٚأغًٛب اٱزاض٠ َٚعٝاض ايتهٓٛيٛدٝا ٖٛ َا ٖٞ تهٓٛيٛدٝا ايعٌُٝ اييت هب إ‬
                                                                                                   ‫ْطنع عًٝٗا .‬
                                                                                           ‫َعٝاض ساي١ املػتعٌُ/‬
     ‫ْٚعين به٬َٓا ٖصا إ ٖٓاى عٌُٝ َػتعٌُ يًُٓتر ٖٚٓاى غرل َػتعٌُ يًُٓتر ٚمٔ ْطنع عً٢ ٖصا ٚعً٢ شاى أٟ‬
                                                        ‫املػتعٌُ ٚ غرل املػتعٌُ بؿهٌ نبرل اٚ َتٛغ اٚ قًٌٝ .‬
                                                                                            ‫َعٝاض قسضات ايعبٕٛ/‬
‫ٌٖ ايعبا٥ٔ قتادني ـسَات نجرل٠ اّ ِٖ قتادني ـسَات قًًٝ١ ٚٚظٝف١ ؾطا٤ املٓعُ١ ٌٖ ٖٞ َطنعٜ١ اّ ٫َطنعٜ١ .‬

                                               ‫- 37 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


   ‫ْٚككس باملطنعٜ١ أٟ ايؿطن١ ا٭ّ َٚٛقعٗا ايطٜاض ٚاي٬َطنعٜ١ ٖٞ ايفطٚ املٓتؿط٠ زاخٌ َٓاطل املًُه١ نهٌ .‬
                                                                                         ‫َعٝاض ٖٝهٌ ايػًط١ /‬
   ‫ٜعين ٌٖ ايؿطنات اٚ امل٪غػات اييت ْتعاٌَ َعٗا شات تٛد٘ ٖٓسغٞ اّ تٛد٘ َايٞ اّ تٛد٘ إْتادٞ اّ تٛد٘ تػٜٛكٞ .‬
                                                                                          ‫ثايجا : َساخٌ ايؿطا٤:‬
 ‫َعٝاض طبٝع١ ايع٬قات ايكا٥ُ١ / شنطْا أْ٘ يف فاٍ ايتػٜٛل ٖٓاى َا ٜػُ٢ ايتػٜٛل بايع٬قات , ٚ ايع٬قات بايتػٜٛل .‬
    ‫هب إقاَ١ ع٬ق١ َع ايعبٕٛ اٚ امل٪غػ١ اٚ ايؿطن١ ٚهب إ تهٕٛ تًو ايع٬ق١ قٜٛ١ ست٢ ْٛدس َا ٜػُ٢ بايٛ٫٤ أٟ‬
  ‫نػب ايعبٕٛ ٚاحملافع١ عًٝ٘ ٚمٔ ْطٜس ع٬ق١ إغذلاتٝذٝ١ طًٜٛ١ ا٭دٌ . طٝب َٔ ٖصا املعٝاض ايٛادب عًٝٓا ٌٖ ْطنع‬
                                   ‫عً٢ ايؿطنات اييت يٓا َعٗا ع٬ق١ قٜٛ١ اّ ْتذ٘ مٛ ايؿطنات املطغٛب١ انجط .‬
                                                                                 ‫َعٝاض غٝاغات ايؿطا٤ ايعاَ١ /‬
                                     ‫ٚاملككٛز ٖٓا ٌٖ تطنع عً٢ ايؿطنات اييت تفهٌ ايتأدرل اّ عكٛز اـسَات .‬
                                                                                            ‫َعٝاض ْعِ ايؿطا٤ /‬
                                            ‫أٟ ْعِ ايؿطا٤ املػتدسَ١ ٌٖ املٓاقكات املدتَٛ١ ايػطٜ١ اّ ا٫ع٬ْات .‬
                                                                                                  ‫َعٝاض ايؿطا٤ /‬
                                                              ‫ٌٖ تطنع عً٢ ايؿطنات اييت تبشح عٔ ايٓٛعٝ١ .‬
                                                                                         ‫ضابعا: ايعٛاٌَ املٛقفٝ١ :‬
                                                                                                 ‫َعٝاض اٱؿاح /‬
                                        ‫ٌٖ تطنع عً٢ ايؿطنات شات اؿاد١ ايػطٜع١ ٚاـسَ١ ٚايتػًِٝ املفاد٧ .‬
                                                                                        ‫َعٝاض تطبٝكات قسز٠/‬
                                                  ‫ٌٖ تطنع عً٢ اغتدساَات قسز٠ ملٓتذٓا اّ مجٝع اغتدساَات٘ .‬
                                                                                                  ‫َعٝاض ايطًبٝ١/‬
                                                                       ‫ٌٖ تطنع عً٢ طًبٝات نبرل٠ اّ قغرل٠ .‬
                                                                     ‫خاَػا: اـكا٥ل ايؿهًٝ١ اٚ ايؿدكٝ١ :‬
                                                                                 ‫َعٝاض تؿاب٘ ايبا٥ع َع املؿذلٟ /‬
                                             ‫ٌٖ تطنع عً٢ ايؿطنات اييت ٜؿب٘ افطازٖا ٚقُِٝٗ افطازْا ٚقُِٝٗ .‬
                                                                                  ‫َعٝاض املٛاقف اػاٙ املداطط /‬
                                                   ‫ٌٖ تطنع ايؿطنات اييت تتشٌُ املداطط اّ تًو اييت تتذٓبٗا .‬
                                                                                                   ‫َعٝاض ايٛ٫٤ /‬
                                         ‫ٌٖ ْطنع عً٢ ايؿطنات اييت تعٗط ٚ٫٤ عايٞ يًُعٚزٜٔ اّ ٚ٫٤ َٓدفض.‬




                                               ‫- 47 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                   ‫ايٛسس٠ ايطابع١‬
                                              ‫غٝاغات ٚقطاضات ايػًع‬




                                                                                                              ‫َكسَ١:‬
   ‫طبعا أٟ َٓعُ١ بايعامل يٝؼ شلا أٟ فا٥س٠ زٕٚ اْتاز غًع اٚ خسَات ٜعين هب إ تٓتر يهٞ تطبح يهٞ تبك٢ ٚتػتُط .‬
                                                                          ‫ٖٚٓاى َعازيتإ هب إ تعطفِٗ أٟ َٓعُ١ :‬
                                                                                                      ‫املعازي١ ا٭ٚىل /‬
   ‫تعتدل ايػًع١ نهٝإ َازٟ َع َٛاقفاتٗا ايؿهًٝ١ ايعٓكط ا٭ٍٚ ٚا٭غاغٞ يتهٜٛٔ املعٜر ايتػٜٛكٞ . اش أْٗا ايكًب‬
  ‫احملطى ٚاملٛد١ يهاف١ املٛاضز املازٜ١ ٚغرل املازٜ١ املتاس١ مٛ ؼكٝل امل٪غػ١ ٭ٖسافٗا ايعاَ١ يف ايبكا٤ ٚا٫غتُطاض ٚايُٓٛ‬
                                                ‫ٚؼكٝل املعٜس َٔ ا٭ضباح ٚتتُجٌ ايػًع١ نا تتهُٓ٘ َٔ َٓافع اٚ فٛا٥س .‬
                                                                                                     ‫املعازي١ ايجاْٝ١ /‬
                                                         ‫اجٌ إؾبا سادات ٚضغبات املػتًٗهني يف ايػٛم املػتٗسف١ .‬
                         ‫ٚبٓا٤ عً٢ ٖصا ٜعطٞ ضداٍ ايتػٜٛل ايعٓاٜ١ ايهبرل٠ شلصا ايعٓكط ا٭غاغٞ يف املعٜر ايتػٜٛكٞ .‬
                                                           ‫( ٫بس َٔ ايطدٛ يًُشانط٠ ست٢ ٜتِ فُٗٗا بؿهٌ أٚنح )‬




                                                  ‫- 57 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                         ‫احملانط٠ ايجآَ١ عؿط‬
                                                    ‫ايتػٜٛل بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل‬
     ‫تٛقفٓا يف اؿًك١ ايػابك١ عٓس ايٛسس٠ ايطابع١ يف ايػٝاغات ٚ قطاضات ايػًع ٚغبل إٕ ٚنشٓا ايفطم َابني ايػًع ٚاملٓتر‬
‫ٚاملٓتر سػب ايتعطٜف : قًٓا ٖٛ إٟ ؾٞ ميهٔ إٕ ٜػٛم ٚقس ٜهٕٛ املٓتر َازٟ غًع ٚقس ٜهٕٛ خسَ٘ قس ٜهٕٛ َهإ‬
‫ٚقييس ٜهييٕٛ ؾييدل إىل آخييطٙ ٚبايتييايٞ ٖٓييا ْطٜييس إٔ ْطنييع عًيي٢ ايػييًع املازٜيي١ ٚععٜييعٟ ايطايييب قًٓييا نًٓييا غييًع٘ َٓييتر‬
                                                                          ‫ٚايعهؼ غرل قشٝح يٝؼ نٌ َٓتر غًع٘ ٚغبل إٔ قًٓا‬




‫تعتدل ايػًع١ نهٝإ املازٟ َع َٛاقيفاتٗا ايؿيهًٝ١ ايعٓكيط ا٭ٍٚ ٚا٭غاغيٞ يتهيٜٛٔ امليعٜر ايتػيٜٛكٞ, آش أْٗيا ايكًيب‬
‫احملييطى ٚاملٛدٗيي١ يهافيي١ املييٛاضز املازٜيي١ ٚغييرل املازٜيي١ املتاسيي١ يف ايؿييطن١ مييٛ ؼكٝييل امل٪غػيي١ ٭ٖييسافٗا ايعاَيي١ يف ايبكييا٤‬
‫ٚا٫غتُطاض ٚايُٓٛ ٚؼكٝل املعٜس َٔ اٱضباح ٚايسخٍٛ إىل زٚض٠ ايٓذاح فُٝا ٜتعًل بعٌُ امل٪غػ١ ٚاجٌ ايػيًع١ نيا تتهيُٓ٘‬
‫َٔ َٓافع ٚفٛا٥س ايططف ا٭ٍٚ َٔ املعازي١ إشٕ ٫سغ ايػعً١ تتهُٔ بٓس "‪ "off bended‬سعَ٘ َٔ املٓافع سعَ٘ َٔ ايفٛا٥س‬
‫فُٝا ٜتعًل نػتًٗو إشٕ ٖٞ اجٌ ايططف ا٭ٍٚ َئ املعازيي١ ٚبايتيايٞ ٜٓفيص إؾيبا ساديات ٚضغبيات املػيتًٗهني يف ايػيٛم‬
‫املػتٗسف١ ايططف ايجاْٞ ٜعين عٓسٟ سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت فُٛعي٘ املػيتًٗهني ,, نٝيف بيسٟ أقابيٌ ٚاؾيبع ٖيصٙ‬
‫اؿادات ٚايطغبات َٔ خ٬ٍ إْتاز ايػًع َٔ خ٬ٍ إْتاز املٓتذات اييت تؿبع ٖيصٙ اؿاديات ٚايطغبيات إشٕ عٓيسٟ املٓيتر يف‬
‫ططف ٚعٓسٟ إؾبا اؿادات ٚايطغبات ايعبا٥ٔ يف ايططف ا٭خط هيب إٕ ٜهيٕٛ بٝيِٓٗ "‪ٜ "good matching‬عيين تٓياغِ‬
‫دٝس ٚااغو دٝس ٚتٓاغب ‪ fitness‬إىل إٟ زضد٘ املٓتر ٜؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات نُٔ ؾطٚط بططٜك١ نفٛٙ ٚفعاي٘‬
‫بططٜك٘ أفهٌ َٔ املٓافػني عٝح تٛيس ايطاس١ ٚايطنا عٓس ايعبٕٛ عٓس ايططف ايجاْٞ إشٕ بٓا٤ عًٝي٘ ٜعطيٞ ضدياٍ ايتػيٜٛل‬
‫ٚهب إعطا٤ ضداٍ ايتػٜٛل اؿُاٜ١ ايهبرل٠ شلصا ايعٓكط .. عٓكط إٜـ؟ عٓكط ايػًع عٓكط املٓتر ايًٞ ايعٓكط ا٭غاغٞ‬
                                                                                                                     ‫يف املعٜر ايتػٜٛكٞ‬




                                                            ‫- 67 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                             ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




‫عًٝ٘ تعتدل إغذلاتٝذٝ١ ايػًع١ قًب ايعًُٝ١ ايتػٜٛكٝ١ سٝح إٕ ايع٬ق١ بيني ايؿيطن١ ٚا٭غيٛام تيتِ َئ خي٬ٍ املٓتذيات ايييت‬
‫تكّٛ ايؿطن١ بتكسميٗا, َٚئ ٖٓيا ليس إٔ ايكيطاضات اـاقي١ بايػيًع١ َئ سٝيح تكيُُٝٗا ٚؼسٜيس دٛزتٗيا ٚتؿيهٝ٬تٗا‬
           ‫ٚغ٬فٗا ٚازلٗا ايتذاضٟ ٚاـسَات املكاسب١ شلا ٖٞ ا٭غاؽ يف ٚنع ٚتكُِٝ باقٞ ا٫غذلاتٝذٝات ايتػٜٛكٝ١.‬
‫٫سيغ ٖيصا ميهئ هيٝهِ إٜياٙ غي٪اٍ : إَيا ‪ - true or false‬قيح أٚ خطيا٤ أٚ ‪many choice‬خٝياضات َتعيسز٠ :‬
                     ‫ايع٬ق١ بني ايؿطن١ ٚا٭غٛام تتِ َٔ خ٬ٍ أٜـ,,؟ َٔ خ٬ٍ املٓتذات اييت ايؿطن١ تكّٛ بتكسميٗا.‬
‫َٚٔ ٖٓا لس إٔ ايكطاضات اـاق١ بايػًع َٔ سٝح تكُُٝٗا تكُِٝ تًو ايكطاضات, ؼسٜس دٛزتٗا, تؿهٝ٬تٗا, غ٬فٗا‬
‫ايغيي٬ف ايًييٞ بٓغًييف فٝيي٘ املٓييتر, ا٫غييِ ايتذيياضٟ إىل آخييطٙ, ٚاـييسَات املكيياسب١ ٖييٞ ا٭غيياؽ يف ٚنييع ٚتكييُِٝ بيياقٞ‬
                                                                                 ‫ً‬
‫ا٫غيذلاتٝذٝات ايتػيٜٛكٝ١ ٜعيين هييب أٚ٫ ٚنيع أ٫غيذلاتٝذٝ٘ ايتػيٜٛكٝ١ يًُٓييتر نيا تتهيُٓ٘ َئ مجٝييع ٖيصٙ ا٭ؾيٝا٤ اييييت‬
‫شنطْٗا ايغ٬ف, ايتكُِٝ, املٓاغب١, إىل آخطٙ إشا قًشت إ غيذلاتٝذٝ١ املٓيتر ضنيا تكيًح بياقٞ ا٫غيذلاتٝذٝات ٚيهئ إشا‬
‫نإ ٖٓايو خًٌ يف أ٫غذلاتٝذٝ٘ يف املٓتر ٚيٛ ناْت باقٞ ا٫غذلاتٝذٝات نًيٗا غيًُٝ١ َٝي١ باملٝي٘ فػيٛف تهيٕٛ ايفؿيٌ‬
‫اؿتُٞ ٚشيو تعتدل أ٫غذلاتٝذٝ٘ ٚايكطاضات املتعًك١ باملٓتر َٚس٣ َٓاغبتٗا ٖٞ املٛدٗ١ ٖٞ ا٭غاؽ ٖٞ اـًفٝ١ يٓذاح باقٞ‬
‫ا٫غذلاتٝذٝات ؾُٝع عٓاقيط ايتػيٜٛكٞ غيٛا٤ مهيٞ عئ غيشب أٚ تٛظٜيع أٚ تيطٜٚر أٚ إىل آخيطٙ ,إشٕ ٖيٞ تعتيدل ايهيٛض‬
‫ايكًب ا٭غاغٞ ٚاملٛدٗ١ َا ٖٛ تعطٜف ايػًع باٱناف١ إىل تعطٜف املٓتر ععٜعٟ ايطايب عطٝتو تعطٜف املٓتر ٜتهُٔ غيًع٘‬
                                  ‫ٜتهُٔ خسَ٘ ٜتهُٔ َهإ ٜتهُٔ ؾدل ٜتهُٔ َعًَٛ٘ ٜتهُٔ ‪ evident‬إىل آخطٙ.‬
‫إمنا تعطٜف ايػًع ٚسػب َا ٖٛ َٛدٛز يف نتاب "َكسَ١ َباز٨ ايتػٜٛل " بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل يسنتٛض غايب ايبػتٓذٞ‬
                                                                                 ‫غتذس ٖصا ايهتاب , ٚهب ايطدٛ عًٝ٘..‬




                                                       ‫- 77 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                          ‫تعطٜف ايػًع:‬
‫ٜعطف املٓتر عً٢ اْ٘ " إٟ ؾيٞ٤ ميهئ تكسميي٘ يًػيٛم بغيطض ا٫غيتٗ٬ى أٚ ا٫غيتدساّ أٚ اؿٝياظ٠ ٱؾيبا سادي١ أٚ ضغبي١‬
‫َعٝٓ١ ٖٚٛ بصيو ٜؿٌُ ا٭ؾٝا٤ املازٜ١ ٚاـسَات غرل املازٜ١ ٚا٭ؾيدام ٚا٭َيانٔ ٚاملٓعُيات ٚا٭فهياض ٚإ َفيطز٠ املٓيتر‬
                        ‫ٖٞ ٚسس٠ ممٝعٙ نذُٛع١ َٔ اـكا٥ل َجٌ اؿذِ ٚايػعط ٚاملعٗط املازٟ ايًٕٛ ٚايطعِ ٚغرلٖا.‬
                                                         ‫‪ٜ ‬عدل عٔ املٓتر بج٬ث١ َػتٜٛات َٛنش١ بايؿهٌ ايتايٞ:‬
‫املػيتٛ٣ ا٭ٍٚ=‪ٜٚ Core product‬عٓي٢ بياملٓتر اؾيٖٛط املٓيتر ا٭قيًٞ ٚايييت اجيٌ املٓيافع ٚميجيٌ املٓيافع‬         ‫1.‬
                                                                                                        ‫ايفعًٝ١.‬




‫املػيتٛ٣ ايجياْٞ=‪ٜٚ Actual product‬عٓي٢ بياملٓتر اؿكٝكيٞ اجيٌ ‪ customers‬ايعبيا٥ٔ ٚ ‪daemons‬‬                     ‫2.‬
      ‫املايٝ١ ٚ‪ styles‬عًُٝ١ تطنٝب ٚ ‪ serves‬اـسَات املطافك١ ٚ ‪ delver‬عًُٝ١ تٛقٌٝ ٚ ‪ Quality‬ايهفا٥٘.‬
‫املػيتٛ٣ ايجاييح= ‪ٜٚ Augmented product‬عٓي٢ بياملٓتر اٱنيايف ٚاجيٌ ايعٓاٜي١ باملػيتًٗو , خسَي١‬                 ‫3.‬
‫املػييتًٗو , ايتُٜٛييٌ , ايذلنٝييب ,اـييسَات إٜكيياٍ اـييسَات إىل ايعبييٕٛ , ايهييُاْات , ايهفاييي١ ٖييصٙ نًييٗا‬
                                                                             ‫تػُ٢ بي ‪Augmented product‬‬
                                                                             ‫أشٕ ععٜع ٟ ايطايب عٓسْا 3 َػتٜٛات:‬
                                                                      ‫1. ‪ Core product‬أملٓتر اؾٖٛط‬
                                                                   ‫2. ‪ Actual product‬أملٓتر اؿكٝكٞ‬
                                                            ‫3. ‪ Augmented product‬أملٓتر اٱنايف‬
                          ‫ميهٔ هٝهِ غ٪اٍ: ضتب َػتٜٛات املٓتر أٚ تطتٝب َػتٜٛات املٓتر..؟ٖٞ (َطاعا٠ ايذلتٝب)‬
                                               ‫(√)‬        ‫1- املٓتر اؾٖٛط 2- املٓتر اؿكٝكٞ 3- املٓتر اٱنايف‬
                                                                                                    ‫ٚيف ساي١ غرلت فٝٗا:‬
                                               ‫1- املٓتر اٱنايف - 2- املٓتر اؿكٝكٞ - 3- املٓتر اؾٖٛط ( × )‬
                                                     ‫ايكشٝح : 1- املٓتر اؾٖٛط 2- املٓتر اؿكٝكٞ 3- املٓتر اٱنايف‬



                                                     ‫- 87 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                     ‫ميهٔ هٝهِ غ٪اٍ: ٜعتدل ايعٓاٜ١ باملػتًٗو ٚايهُاْات تعتدل َٔ..؟‬
                                                                                                     ‫1- املٓتر اؾٖٛط‬
                                                                                                    ‫2- املٓتر اؿكٝكٞ‬
                                                                                               ‫3- املٓتر اٱنايف (√)‬
                                                                                                ‫اٱداب١ : املٓتر اٱنايف‬
                                              ‫إشٕ ايهفاي١ ٚاـسَات ٚاتكاٍ اـسَ١ إىل املػتًٗو َٔ املٓتذات اٱنافٝ١.‬
‫َج٬ً:عٓسَا تصٖب إىل فٓسم َٔ أدٌ ؼذع غطف٘ ٚتٓاّ تًو ايًًٝ١ ,, َا ٖٛ املٓتر اؿكٝكٞ؟خسَ١ املٓاَ١ , بُٝٓيا اـيسَات‬
         ‫املطافك١ , يٕٛ ايغطف١ , من غطف١ ايّٓٛ , أٚ ايتدت "ايػطٜط" أٚ من ايتًفعٜٕٛ ٖصا ٜعتدل َٔ املٓتذات ايفعًٝ١ ,,‬
‫َا ٖٛ ايهُإ نٝفٝ١ تكسِٜ اـسَ١ يو "ايطٜػبؿني" أ٭نٌ ايؿطب ايفٓسم ٖصا تعتدل َٔ املٓتر اٱنيايف ‪Augmented‬‬
                                                                                                                ‫‪. product‬‬




                                                                         ‫املػتٛ٣ ا٭ٍٚ : املٓتر اؾٖٛط ‪Core product‬‬
‫يف ظٌ ٖصٙ املػتٛ٣ هب َعطف١ املٓتر اؾيٛاٖط اؿكٝكيٞ اييصٟ ٜػيع٢ املؿيذلٟ اىل ؾيطا٥٘ يٝشكيل اٱؾيبا املطًيٛب, فيا٭ّ‬
‫عٓسَا تكّٛ بؿطا٤ ا٭يعاب اـاق١ يطفًٗا ٫ ٜؿذلٟ يف اؿكٝك١ ٖصٙ ا٭يعاب شاتٗا , يهٔ تؿيذلٟ قهيا٤ ٚقيت ممتيع َعٗيا‬
                                                                                                ‫يًؿعٛض بايطاس١ ٚايطُأْٝٓ١.‬
                                                            ‫املػتٛ٣ ايجاْٞ: املٓتر املًُٛؽ "اؿكٝكٞ"‪Actual product‬‬
‫ٚتتُجٌ ٖصٙ اؾٛاْب املًُٛغ١ يًُٓتر يف نٌ َٔ َهْٛات املٓيتر ٚخكا٥كي٘ ٚؾيهً٘ ٚعٓاقيط اؾيٛز٠ فٝي٘ ٚازلي٘ املُٝيع‬
‫ٚعبٛت٘ ٚغ٬ف٘ ٚايبٝاْات اي٬ظَ١ عً٢ ايغ٬ف , أٟ إٕ املدططني يًُٓتذات ٜكَٕٛٛ بيايتفهرل َئ ؼٜٛيٌ ديٖٛط املٓيتر إىل‬
                                                                                                              ‫َٓتر ًَُٛؽ.‬
‫ايؿطح: ٚتتُجٌ ٖصٙ اؾٛاْب املًُٛغ١ يًُٓتر يف نٌ َٔ َهْٛات املٓتر ٚخكا٥ك٘ ٚؾهً٘ ٚعٓاقط اؾيٛز٠ فٝي٘ ٚازلي٘‬
‫املُٝيع ٚعبٛتيي٘ ٚغ٬فيي٘ ٚايبٝاْيات اي٬ظَيي١ عًيي٢ ايغي٬ف هييب إٕ ٜهييٕٛ َهتيٛب عًيي٢ نييٌ َٓيتر بٝاْييات سكٝكيي١ يف ايييسٍٚ‬

                                                      ‫- 97 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايغطبٝ١ أشا أٟ َٓيتر نتيب أٟ بٝاْيات غيرل نافٝي٘ أٚ بٝاْيات ْاقكي١ أٚ بٝاْيات تيبني أْٗيا غيرل زقٝكي١ ٜػيتطٝع أٟ ظبيٕٛ أٟ‬
‫َػتًٗو ضفع زعٛ٣ قها٥ٝ١ نس ايؿطن١ املٓتذ١ ٚنػب ايكهٝ١ ٚضنا وكٌ عً٢ َ٬ٜني ايسٚ٫ضات ٜعين عًب١ ايًي أشا‬
‫نإ َهتٛب عًٝٗا 005 ديطاّ ٜٚيّٛ دٝٓيا ٚظْاٖيا ٚيكٝٓيا 094 ديطاّ ٜعيين ْاقكي١ 01 ديطاّ َئ سيل املػيتًٗو ضفيع زعيٛ٣‬
‫قها٥ٝ١ عً٢ ايؿطن١ املٓتذ١ ٚاملطايب١ بايتعٜٛض باٖض ٚضنا ٜكٌ إىل َ٬ٜني ايسٚ٫ضات ٚغٛف ٜهػب ايكهيٝ١ ييٛ ثبيت‬
‫شيو , إشا املٛاز اؿافع١ يف أٟ َٓتر َعني مل تهٔ َعطٚف٘ َٚٛنش٘ َٚعطٚف زضد٘ خطٛضتٗا ٚ املعٝاض ايعاملٞ املػُٛح بي٘‬
‫يًُاز٠ اؿافع١ ,, ٚ َاٖٞ اٱَطاض اييت ممهٔ إٔ تػببٗا هب إٕ تهٕٛ نيٌ تًيو ا٭َيٛض ٚانيش١ َٚعطٚفي١ َٚهتٛبي١‬
‫عً٢ ايغ٬ف غ٬ف شيو إشا تبني إٔ ٖصٙ املٛاز اؿافع١ ْتٝذ١ فشيل عٝٓيات عؿيٛا٥ٝ١ بياملدتدل أنجيط َئ اؿيس ايي٬ظّ أٚ‬
‫أنجط َٔ املػُٛح ٜػتطٝع أٟ َػتًٗو ْٝاب١ عٔ املػتًٗهني ضفع زعٛ٣ قها٥ٝ١ نس ايؿطن١ املٓتذ١ ٚتهبٝيسٖا خػيا٥ط‬
‫بامل٬ٜني ٚضنا تكٌ إىل املًٝاضات ٭ْٗا أٚقعيت نيطض ٜتعًيل بايبؿيطٜ١ ٖيصٙ ا٭َيٛض يف ايغيطب َطبكي١ يهئ يٮغيف يف عاملٓيا‬
‫ايعطبٞ ٚزٍٚ ايعامل ايجايح ٫ تعاٍ مجعٝ١ محاٜ١ املػتًٗو ٫ تهش٢ با٫ٖتُاّ اي٬ظّ ٚ٫ ٜعاٍ يٮغيف َٛاطٓيا َٚػيتًٗهٓا‬
                                                               ‫ً‬
‫ضغِ إٔ مجعٝي١ محاٜي١ املػيتًٗو ٖيٞ ٚديست أقي٬ ـسَي١ ايعبيا٥ٔ ـسَي١ فُٛعي١ املػيتًٗهني يًُشافعي١ عًي٢ سكيٛقِٗ‬
      ‫ٚباملٓاغب١ ٖٞ مجعٝ١ خرلٜ١ تطٛعٝ١ يٝؼ ٖسفٗا إ٫ فك محاٜ١ سكٛم املػتًٗهني ٚ َٔ أدٌ إٕ تؿهٌ دٗ١ ضقابٝ١‬
‫عً٢ املٓتذني َٚٔ أدٌ أحملافع٘ أٜهاً عً٢ سكيٛم املٓيتذني فاؿكٝكي١ , ٚؼكٝيل ايطفاٖي١ ا٫قتكيازٟ ؾُٝيع اٱطيطاف َئ‬
‫سٝح ٫ ٜتٛغٌ ططف عً٢ ططف أشٕ مجعٝ١ محاٜ١ املػتًٗو َ٪غػات اجملتُع املسْٞ ٚ مجٝع اؾُعٝات ايتطٛعٝ١ ٚاـرلٜ١‬
‫ٖٞ تكّٛ نػ٦ٛيٝتٗا ا٫دتُاعٝي١ ـسَي١ اجملتُيع ظاْيب ايسٚيي١ , أشٕ ٖيٞ تعيعظ غيًط١ ايسٚيي١ ْٚفيؼ ا٭ٖيساف إىل تػيع٢‬
‫ايسٚي١ إىل عًُٗا َٔ خسَ١ ايعبا٥ٔ ٚإضنا٤ ايعبا٥ٔ ٚإضنا٤ املٓتذني ْفؼ اشليسف تكيّٛ بي٘ مجعٝي١ محاٜي١ املػيتًٗو ٚيهٓٗيا‬
‫اجٌ فُٛع١ املػتًٗهني , يف سني إٔ ايسٚي١ اجٌ ا٭ب يًذُٝع ايسٚي١ ٚقاسب أعً٢ غًط٘ ٖٛ ميجٌ َجيٌ ا٭ب يف ايعا٥ًي١‬
‫, ٜكّٛ نطقاب٘ ا٭بٓا٤ مجٝعا ٚا٭ططاف مجٝعاً أٟ املٓتذني ٚفُٛع١ املؿذلٜٔ , ٚيهٔ مجعٝ١ محاٜ١ املػتًٗو ٚاؾُعٝات‬
‫املؿابٗ١ ٖٞ مجعٝات خرلٜ١ تطٛعٝ١ ٖسفٗا خسَي١ ايعبيا٥ٔ , ٚاحملافعي١ عًي٢ ايعبيا٥ٔ , ٚأٜهياً ؼكٝيل ايطفاٖي١ ا٫قتكيازٟ‬
                                                          ‫ٚايطاس١ يًذُٝع ٚؼكٝل املٓافع ٚايفٛا٥س أٜها جملُٛع١ املؿذلٜٔ‬
                                                        ‫أشٕ املػتٛ٣ ايجاْٞ ٜػُ٢ بي املٓتر املًُٛؽ ‪..Actual product‬‬
                                                                                                  ‫ْٓتكٌ يًُػتٛ٣ ايجايح:‬




                                                    ‫- 18 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫املػتٛ٣ ايجايح : املٓتر املهاف "اٱنايف" ‪Augmented product‬‬
   ‫يف ٖصا املػتٛ٣ هب تكسِٜ خسَات أنافٝ١ َجٌ ايبٝع با٭دٌ , ٚايًف ٚاؿعّ ٚايذلنٝب ٚايكٝاْ١ ٚايهُإ ٚايهفاي١.‬
‫ْػتٓتر مما غبل شنطٙ أْ٘ هب إٔ ٜٓعط املٓتر إىل ايػًع١ َٔ ٚدٗ١ ْعط املػتًٗو ٚيٝؼ َٔ ٚدٗ١ ْعطٙ , ٭ٕ ايػًع١ اجٌ‬
                        ‫بايٓػب١ يًُػتًٗو فُٛع١ اـسَات أٚ املٓافع اييت وكٌ عًٝٗا املػتًٗو َٔ ؾطا٥ٗا ٚاغتعُاشلا.‬
‫ايؿيطح : ععٜييعٟ ايطاييب هييب تكيسِٜ خييسَات أنيافٝ١ َجييٌ ايبٝيع با٭دييٌ , ٚايًيف ٚاؿييعّ ٚايذلنٝيب ٚايكييٝاْ١ ٚايهييُإ‬
‫ٚايهفاي١ نٌ خسَات َا بعس ايبٝع , اـسَات املطافك١ يًبٝع , اـسَات َا قبٌ ايبٝع نٌ ٖصا اجٌ أٜـ..؟ اجٌ خسَات‬
‫املٓتر املهاف ْػتٓتر مما غبل شنطٙ أْ٘ هب إٔ ٜٓعط املٓتر إىل ايػيًع١ َئ ٚدٗي١ ْعيط املػيتًٗو ٫ ٜهفيٞ إٕ اْعيط إىل‬
‫ٖصا املٓتر سػب أْا َا بسٟ نُٓتر !! ٫ هب إٔ اْعط ي٘ ,, ْعِ قشٝح سػب أْا َابسٟ نُٓتر ٚيهٔ ا٭ِٖ َٔ شيو‬
                        ‫ً‬
 ‫نٝف ٜٓعط ايعبٕٛ إىل ٖصا املٓتر ؟ نٝيف ٜكيِٝ ايعبيٕٛ ٖيصا املٓيتر ؟ ٭ٕ ٖيصا املٓيتر َٛدٗي٘ أقي٬ يًعبيٕٛ َئ أديٌ إؾيبا‬
‫سادات ٚضغبات ٖصا ايعبٕٛ , ٚايصٟ غٛف وهِ بٓذاح أٚ فؿٌ ٖصا املٓتر ٖٛ ايعبيٕٛ ٚيػيت أْيا نُٓيتر ,, أشٕ ايعبيٕٛ‬
‫ٖٛ ايصٟ غٛف وهِ عً٢ زضد١ املٓتر َٔ خ٬ٍ‪ Value chain‬غًػً١ ايكُٝ١ أْيا ميٗيين نُٓيتر ؟ أْيٞ أقيٝؼ ‪Total‬‬
‫‪ Perceived value‬ايكُٝ١ املسضن١ ايهًٝ١ يف شٖٔ ايعبٕٛ عٔ املٓتر ٖٚصا ي٘ ع٬ق١ ‪ Positioning‬بايتُٛنع , بقهاز‬
                         ‫املهاْ١ ٖٚٞ ايٛظٝف١ ايجايج١ َٔ أزٚات ايتدطٝ اٱغذلاتٝذٞ ‪ٖٓ َٔ Stb‬ا تأتٞ أُٖٝ١ املٛنٛ .‬
                                                                                                           ‫تكٓٝف ايػًع:‬
‫نٝف ْكٓف ايػًع !! ظٟ َا اغتدسَٓا يف َعاٜرل ايتذع٥١ ٚقًٓا يف عٓسْا غٛم اغتٗ٬نٞ ٚغٛم قٓاعٞ , ٚنٝف ليعأ‬
‫ايػٛم ا٫غتٗ ٬نٞ؟ ٚنٝف لعأ ايػٛم ايكٓاعٞ ؟ اتفكٓيا عًي٢ َعٝياض ٖٚيٛ تعطٜيف ايػيًع ا٫غيتٗ٬نٝ١ ٚتعطٜيف ايػيًع‬
                                                                                                               ‫ايكٓاعٝ١.‬




‫أٚ٫ً : ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١: ٖٚٞ ايػًع اييت تؿذلٟ َئ قبيٌ املػيتًٗو ايٓٗيا٥ٞ َئ أديٌ ا٫غيتٗ٬ى ايؿدكيٞ , ٚتتهئُ‬
                                                          ‫ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ أضبع١ أْٛا ٖٞ : " أيٓكط٘ ٖصٙ َُٗ١ دساً "‬
                                                                                          ‫ايػًع املٝػط٠.‬   ‫-‬     ‫أ‬
                                                                                          ‫- غًع ايتػٛم .‬         ‫ب‬

                                                    ‫- 08 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                              ‫- ايػًع اـاق١ .‬              ‫ت‬
                                                                         ‫- ايػًع غرل املٓؿٛز٠ ( غرل املطًٛب١ ).‬            ‫خ‬
‫ايؿطح: ٖٞ ايػًع اييت تؿذلٟ َٔ قبٌ املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ َٔ أدٌ ا٫غيتٗ٬ى ايؿدكيٞ ,, ايٓكطي١ َُٗي١ ديساً ,, َئ‬
                     ‫قبٌ َٔ ؟ املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ ... ميهٔ هٞ ايػ٪اٍ ايػًع تؿذلٟ يف ايػًع املػتًٗه١ َٔ قبٌ َٔ ؟‬
                                                                                        ‫املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ (√)‬      ‫-‬        ‫أ‬
                                                                                           ‫- املػتًٗو ايكٓاعٞ‬              ‫ب‬
                                                                                                         ‫- ايٛغٝ‬           ‫ت‬
                                                                                                         ‫- املٛضز‬          ‫خ‬
‫َٔ أدٌ َاشا ؟ ا٫غتدساّ ايؿدكٞ ,, ٚتتهُٔ ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ أضبع١ أْٛا , ٖصٙ ا٭ضبع ا٭ْٛا ٖيٞ َئ أْيٛا ايػيًع‬
                                                         ‫ا٫غتٗ٬نٝ١., تصنط ععٜعٟ ايطايب َٔ املُهٔ إٔ أدٝب غ٪اٍ :‬
                                                                             ‫ٚاسس َٔ ايتايٝ١ يٝػت َٔ ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ ؟‬
                                                                                                ‫- ايػًع املٝػط٠.‬           ‫ز‬
                                                                                                 ‫- غًع ايتػٛم .‬            ‫ح‬
                                                                                              ‫- ايػًع اـاق١ .‬              ‫ر‬
                                                                                            ‫- املٛاز ا٭ٚيٝ١. (√)‬           ‫ز‬
‫أشٕ اٱدابي١ املييٛاز ا٭ٚيٝيي١ ٭ْٗييا يٝػييت َيئ ايػييًع ا٫غييتٗ٬نٝ١ أَيا ٖييٞ َيئ ايػييًع ايكييٓاعٝ١ , فٝذييب إٔ تهييٕٛ ععٜييعٟ‬
                                                                                                     ‫َ‬
               ‫ايطايب . ٸًِ .. َا ٖٞ أْٛا ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ ؟ .. َا ٖٞ أْٛا ايػًع ايكٓاعٝ١؟ .. ٚتكػُٝات نٌ َِٓٗ ؟‬
                                                                                ‫أشٕ عٓسْا أضبع أْٛا َٔ ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ :‬
                                                                                                ‫ايػًع املٝػط٠.‬        ‫1.‬
                                                                                                 ‫غًع ايتػٛم .‬         ‫2.‬
                                                                                              ‫ايػًع اـاق١ .‬           ‫3.‬
                                                                         ‫ايػًع غرل املٓؿٛز٠ ( غرل املطًٛب١ ).‬         ‫4.‬

                   ‫َا ٖٞ ممٝعات نٌ ْٛ َٔ أْٛا ٖصٙ ايػًع؟ َا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ يهٌ ْٛ َٔ أْٛا ٖصٙ ايػًع؟‬




                                                        ‫- 28 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                             ‫احملانط٠ ايتاغع١ عؿط‬
‫اخصْا يف اؿًك١ املانٝ١ تكٓٝف ايػًع ٖٚٞ غًع اغتٗ٬نٝ١ ٚ غًع قٓاعٝ١ , ٚعطفٓا ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ بأْٗا اييت‬
‫تؿذل٣ َٔ قبٌ املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ َٔ ادٌ ا٫غتٗ٬ى ايؿدكٞ ٚ تتهُٔ ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ اضبع اْٛا ٖٚٞ : ايػًع‬
                                            ‫املٝػط٠ ٚغًع ايتػٛم ٚ ايػًع اـاق١ ٚايػًع ايغرل َٓؿٛز٠ اٚ غرل َطًٛب١ .‬
                                                                        ‫ا٫ٕ ْأتٞ اىل خكا٥ل ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ .‬




‫ْ٬سغ اْٛا ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١ َٝػط٠ ٚ تػٜٛكٝ١ ٚ خاق١ شات اٝع خام ٚتػُ٢ عٓس ايبعض ايػًع ايتفاخطٜ١ يف بعض‬
‫ايهتب عً٢ اعتباض إ ايصٟ ميتًهٗا ٜفتدط بأْ٘ اَتًهٗا ٚطبعاً ٖٓاى ع٬ق١ ططزٜ١ بني ايػعط ٚ اؾٛز٠ نعٓ٢ نًُا ظاز‬
 ‫ايػعط نًُا ظازت اؾٛز٠ ٖصا ا٫ْطبا ايعاّ ٖصا يف غًع ايتػٛم ٚايػًع اـاق١ ٚاملػتًٗو يًػًع اـاق١ ٫ ٜٗتِ ٱضتفا‬
‫اغعاض ايػًع اـاق١ ٜٚعتكسٕٚ اْ٘ نًُا ظاز ايػعط ظازت اؾٛز٠ , بايٓػب١ يًػعط يف ايػًع املٝػط٠ َٓدفض عاز٠ ٶ ٚايػًع‬
‫ايتػٛقٝ١ َطتفع١ عاز٠ ٶ اَا اـاق١ فٗٞ َطتفع١ دساً عاز٠ ٶ . بايٓػب١ يتهطاض ايؿطا٤ ايػًع املٝػط٠ َتهطضٚ عاز٠ ٚ ايػًع‬
‫ايتػٛقٝ١ تتهطض تكطٜباً نٌ مخؼ غٓٛات اٚ عؿط غٓٛات تغرل َج٬ً يف ا٫ثاخ غطف ايّٓٛ , اَا يف اـاق١ فٗٞ غرل‬
        ‫َتهطض٠ عً٢ ا٫ط٬م َجٌ دٖٛط٠ اٚ بعض يٛسات اؿا٥ اٚ ايطغَٛات اٚ ا٫ؾٝا٤ اـاق١ اييت تفتدط بققتٓا٥ٗا .‬




                                                 ‫- 38 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




                            ‫فُٝا ٜتعًل بطٍٛ قٓٛات ايتٛظٜع مٔ ْعطف إ ايتٛظٜع ٜؿهٌ اسس عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ .‬
‫ْ٬سغ إ ايػ ًع املٝػط٠ طًٜٛ١ َٔ املٓتر اىل املٛظ ايكٓاعٞ اىل تادط اؾًُ١ ثِ تادط ايتذع٥١ ثِ ٚقٛ٫ ٶ اىل املػتًٗو‬
‫ايٓٗا٥ٞ , اَا يف ايتػٛقٝ١ عاز٠ قكرل٠ ممهٔ َٔ املكٓع اىل املٛظ ايكٓاعٞ اٚ تادط اؾًُ١ ثِ اىل املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ , يف‬
                                                          ‫ايػًع اـاق١ قكرل٠ دساٶ َٔ املٓتر اىل املعطض َباؾط٠ ٶ .‬
  ‫تادط ايتذع٥١ : ٫ ُٜٗو اغِ ايتادط ايصٟ تؿذلٟ َٓ٘ ايػًع املٝػط٠ اَا يف ايػًع ايتػٛقٝ١ اغِ ايتادط َِٗ ٫ْ٘ ٜطتب‬
‫ظٛز٠ املٓتر ٚبايٓػب١ يًػًع اـاق١ فُِٗ يًغاٜ١ ٚعاز٠ ٜهٕٛ قٌ ٚاسس ٜبٝع ٖصٙ ايػًع يف َٓطك١ َعٝٓ١ فُِٗ اغِ تادط‬
                                                                                    ‫ايتذع٥١ ٚؾٗط٠ تادط ايتذع٥١ .‬
‫عسز املٓافص : انجط عسز ممهٔ يًػًع املٝػط٠ ٫سغ ق٬ت ايتُٜٛٓات َٔ ادٌ إ تٛفط ساي١ امل٬٥ُ١ شلصٙ ايػًع١ , فُٝا‬
‫ٜتعًل بايػًع ايتػٛقٝ١ عاز٠ تهٕٛ قًًٝ١ ٚتذلنع يف َٓاطل َعٝٓ١ اَا ايػًع اـاق١ عاز٠ ٜهٕٛ َٓفص ٚاسس اىل اثٓني يف‬
                                                                    ‫نٌ ايػٛم أٟ عً٢ َػتٛ٣ َسٜٓ١ ايطٜاض َج٬ً‬
 ‫زٚضإ املدعٕٚ : أٟ نِ َط٠ تكًب ايبهاع١ عً٢ غبٌٝ املجاٍ ا٭يبإ ٖٚٞ َٔ ايػًع املٝػط٠ فٗٞ بؿهٌ َٜٛٞ ٚاَا ايػًع‬
                                ‫ايتػٛقٝ١ َٓدفض ٚايػًع اـاق١ انجط انفاناً .‬




                                                ‫- 48 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




                   ‫ايطًب املؿتل : عٓسَا ٜهٕٛ ايطًب عً٢ املٓتر ايكٓاعٞ ٜعتُس عً٢ ايطًب يًُٓتر اٱغتٗ٬نٞ .‬
  ‫َجاٍ عً٢ شيو/ اؿكا٥ب اؾًسٜ١ عٓسَا ٜٓدفض ايطًب عً٢ اؿكا٥ب اؾًسٜ١ يًٓػا٤ فقٕ ايطًب عً٢ اؾًٛز ايكٓاعٝ١‬
                                                                                             ‫غٛف ٜٓدفض .‬




                                           ‫- 58 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




                                                          ‫ايػًع ايكٓاعٝ١ تكٓف إىل قػُني ٚفكاً يططٜك١ ا٫غتعُاٍ :‬
                                                                                 ‫ايػًع اٱْتادٝ١ , ٚ ايػًع املػاْس٠ ,‬
‫ايػًع اٱْتادٝ١ أٜهاً تٓكػِ إىل قػُني : ايػًع اٱْتادٝ١ املباؾط٠ اييت تسخٌ يف عًُٝ١ ا٫ْتاز ٚ تكبح دع٤اً َٔ عًُٝ١‬
                                                                                                            ‫اٱْتاز ,‬
‫ٚ تٓكػِ إىل عس٠ أْٛا : املٛاز ا٭ٚيٝ١ ٚ ا٭دعا٤ َجٌ َكٓع ايب٬غتٝو إشا اؾذل٣ سبٝبات ايب٬غتٝو , ٚ املعسات ايط٥ٝػٝ١‬
                          ‫اييت تكٓع ٖصا املٛاز ا٭ٚيٝ١ , ايكطع ٚ املهْٛات , املٛاز ايتشًٜٛٝ١ , املٛاز ٚ ا٭دعا٤ املكٓع١‬




‫ايػًع اٱْتادٝ١ غرل املباؾط٠ , ٭ْٗا تػتدسّ يف عًُٝ١ اٱْتاز يهٔ ٫ تسخٌ يف قٓاع١ املٓتر ايٓٗا٥ٞ َجٌ اٯ٫ت ايهاتب١‬
‫٭ْٗا ٫تسخٌ يف قٓاع١ املٓتر ايٓٗا٥ٞ , املٛاز ا٫غتٗ٬نٝ١ ٭ْٗا ٫ تسخٌ يف إْتاز املٓتر ايٓٗا٥ٞ ٚ إمنا تػتدسّ يف تٓعٝف‬
                                             ‫املكٓع ٚ املهتب , ٚ اـسَات ايكٓاعٝ١ ٚ املايٝ١ ٚ ايكاْْٛٝ١ ٚ احملاغبٝ١ .‬
                                                                ‫خكا٥ل ايػًع ايكٓاعٝ١ ٚ ا٫عتباضات ايتػٜٛكٝ١ شلا :‬




                                                 ‫- 68 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




                                             ‫( أضدٛ ايعٛز٠ يًُشانط٠ يفٍِٗ أفهٌ )‬




                  ‫- 78 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                         ‫احملانط٠ ايعؿطٕٚ‬


                                                                                            ‫ً‬
                          ‫أععا٥ٞ ايطًب١ أٖ٬ ٚغٗ٬ بهِ يف اؿًك١ ايعؿطٕٚ َٔ َاز٠ َباز٨ ايتػٜٛل بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل .‬
‫تٛقفٓييا يف احملانييط٠ ايػييابك١ عٓييس بعييض خكييا٥ل ايػييًع ايكييٓاعٝ١, َٚييا ٖييٞ ا٫عتبيياضات ايتػييٜٛكٝ١ اييييت تٓييبين عًيي٢ تًييو‬
‫اـكييا٥ل, نعٓيي٢ .. بٓييا٤ٶ عًيي٢ َعطفتٓييا نيييُػٛقني ٚنُدططييني يًتػييٜٛل, با٫عتبيياضات اـاقيي١ ٚاـكييا٥ل يًػييًع‬
                             ‫ايكٓاعٝ١, نٝف ْتعاٌَ َعٗا َٔ ْاسٝ١ تػٜٛكٝ١, َٚا ٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١ يتًو اـكا٥ل .‬
                                                                                         ‫ْفؼ ايؿٞ٤, اغتهُا٫ً يًذسٍٚ ايػابل:‬




                                                                                                                   ‫عٓسْا ْٛ املٓتر :‬
                                                                                       ‫َ‬
                               ‫َٛاز خاّ, َٛاز ٚأدعا٤ ٴكٓع١, تطنٝبات ٚإْؿا٤ات, َعسات َػاعس٠ إنافٝ١, َٚٛاز تؿغٌٝ‬


                                                                                   ‫ٚعٓسْا أَجً١ عً٢ نٌ ْٛ َٔ ٖصٙ ايتكٓٝفات:‬
‫سسٜس خاّ فُٝا ٜتعًل باملٛاز اـاّ, نتٌ احملطنات فُٝا ٜتعًل باملٛاز ٚا٭دعا٤ املكٓع١, ٚعٓسْا ايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات,‬
                                                                                                              ‫َٛاقس ٚقٗط املعازٕ .‬


                                                                             ‫املعسات املػاعس٠ اٱنافٝ١, عٓسْا عً٢ غبٌٝ املجاٍ :‬
                                                                       ‫أضفف ايتدعٜٔ, ٚزبابٝؼ ايٛضم فُٝا ٜتعًل نٛاز ايتؿغٌٝ .‬


                                    ‫ٜ‬
‫َٔ اعتباضات ايتػٜٛل, زعِ قٓا٠ ايتػٜٛل, نًٓا ْعتدل إٔ املهإ ٚايتٛظٜع, ٴؿهٌ أسس عٓاقط املعٜر ايتػٜٛل املُٗ١,‬


                                                         ‫- 88 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                 ‫ٚاشلسف َٓٗا إٜكاٍ املٓتذات إىل اؾٗ١ ايطايب١ إىل ايعبٕٛ بايهٝفٝ١ ٚا٭ضوٝ١ املٓاغب١ .‬
           ‫ض‬
‫٫سغ املٛاز اـاّ قكرل٠ ٚبسٕٚ ٚغطا٤: تهٕٛ قٓا٠ ايتٛظٜع قكرل٠ ٚبسٕٚ ٚغطا٤ َباؾط٠ َٔ املكٓع إىل املٛ ٸز َباؾط٠ أٚ‬
                                                                                                        ‫املٓتر َباؾط٠ .‬


                                                                           ‫ٓ‬
‫أَا فُٝا ٜتعًل باملٛاز ٚا٭دعا٤ املك ٸع١: قكرل٠, ٚيهٔ ٜٛدس ٚغطا٤ بايٓػب١ يًُؿذلٜٔ ايكغاض فك , أَا املؿذلٜٔ ايهباض‬
                                                                                         ‫فٝؿذلٕٚ َباؾط٠ َٔ املكٓع .‬


                                                      ‫فُٝا ٜتعًل بايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات : قكرل٠ عاز٠ ٚبسٕٚ ٚغطا٤ .‬


                                                                ‫يف املعسات املػاعس٠ اٱنافٝ١ : ٜتِ اغتدساّ ٚغطا٤ .‬


                                                                       ‫ٚيف َٛاز ايتؿغٌٝ : أٜهاً ٜتِ اغتدساّ ٚغطا٤ .‬
‫فذل٠ ايتفاٚض, تهٕٛ عاز٠ فُٝا ٜتعًل باملٛاز اـاّ ٚا٭ؾٝا٤ ا٭خط٣ غرل قسز٠, أَا فُٝا ٜتعًل باملٓافػات ايػعطٜ١, فٗٞ‬
‫َُٗ١ دساً يف املٛاز اـاّ .. ملاشا ؟ ٭ْو تؿذلٟ نُٝات نبرل٠ دساً ٚبؿهٌ َػتُط, ٚبايتايٞ إشا اغتطعت إٔ تٛفط ًٖ٬ت‬
‫يف نٌ ٚسس٠ ٚاسس٠ َٔ املٛاز اـاّ, عٓسَا تػتدسّ َ٬ٜني أٚ ًَٝاضات ايٛسسات, أْت تٛفط َ٬ٜني أٚ ًَٝاضات اشلً٬ت,‬
‫ٚبايتايٞ املٓافػ١ ايػعطٜ١ فُٝا ٜتعًل باملٛاز اـاّ تهٕٛ َُٗ١ دساً ٚيف املٛاز ٚا٭دعا٤ املكٓع١ َُٗ١, ايذلنٝبات‬
‫ٚاٱْؿا٤ات تتٓٛ يف ا٭ُٖٝ١, ٚاملعسات املػاعس٠ اٱنافٝ١ يٝػت عاَ٬ً أغاغٝاً, بُٝٓا تهٕٛ َُٗ١ فُٝا ٜتعًل نٛاز‬
                                                                      ‫ايتؿغٌٝ , ٖصا فُٝا ٜتعًل باملٓافػات ايػعطٜ١ .‬
‫أَا فُٝا ٜتعًل غسَ١ َا قبٌ َٚا بعس ايبٝع, فٗٞ يٝػت َُٗ١ عً٢ اٱط٬م, فُٝا ٜتعًل باملٛاز اـاّ, أَا يف املٛاز ٚا٭دعا٤‬
‫املكٓع١, فٗٞ َُٗ١ َُٚٗ١ يًغاٜ١ فُٝا ٜتعًل بايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات, َُٚٗ١ أٜهاىل يف املعسات املػاعس٠ ٚاٱنافٝ١, ٚشات‬
                                                                       ‫ْٛعٝ١ قًًٝ١ يًغاٜ١ ْٛعاً " َا " يف َٛاز ايتؿغٌٝ .‬


                                                                                                   ‫ايٓؿاط ايذلٚهٞ :‬
‫ٜٚعتدل ايٓؿاط ايذلٚهٞ - نُا أغًفٓا - عٓكط َِٗ َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ, ٚقس ٜبسٚ يف ايػًع ا٫غتٗ٬نٝ١‬
                                                                      ‫ٜ‬
‫أنجط أُٖٝ١ َٓ٘ يف ايكٓاعٝ١, ٖٚصا ٫ ٴكًٌ َٔ أُٖٝت٘ يف فاٍ ايػًع ايكٓاعٝ١, ايٓؿاط ايذلٚهٞ فُٝا ٜتعًل باملٛاز‬
                                                                                           ‫ا‬
‫اـاّ, قًٌٝ ْػبٝ ً, يف املٛاز ٚا٭دعا٤ املكٓع١ َعتسٍ أٚ َتٛغ , يف ايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات, َعتسٍ املبٝعات شٚ أُٖٝ١‬
                                                                        ‫ٜ‬
‫نبرل٠, نعٓ٢ .. ْعتُس ٖٓا عً٢ َا ٴػُ٢ ايبٝع ايؿدكٞ ٚعً٢ اعتباض إٔ ايبٝع ايؿدكٞ, أسس َهْٛات املعٜر ايذلٚهٞ,‬
                                               ‫َِٗ دساً يف املعسات املػاعسات ٚاٱنافٝ١, ٚيٝؼ َِٗ يف َٛاز ايتؿغٌٝ .‬


                                                                                             ‫تفهٌٝ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ :‬
‫يف املٛاز اـاّ, ٫ تٛدس, عٓسَا تؿذلٟ ندلٜت, أٚ تؿذلٟ فٛغفات, أٚ تؿذلٟ بٛتاؽ, ٫ ُٜٗو نجرلاً اغِ ايع٬َ١‬
                                                                                                             ‫ايتذاضٜ١ .‬

                                                ‫- 98 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫املٛاز ٚا٭دعا٤ املكٓع١ َأخصٙ بؿهٌ عاّ, يف ايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات َِٗ, عٓسَا تكٍٛ (نتًط بًط), نتًط بًط عً٢ غبٌٝ‬
               ‫املجاٍ ؾطن١ ممٝع٠ شلا زلع١, املعسات املػاعس٠ اٱنافٝ١ َطتفع فُٝا ٜتعًل نٛاز ايتؿغٌٝ فٗٞ قًًٝ١ دساً .‬
                                                                      ‫فُٝا ٜتعًل بعكٛز ايؿطا٤ ايعُٝل ٚزضد١ أُٖٝت٘ :‬
‫بتهٕٛ َُٗ١ فُٝا ٜتعًل املٛاز اـاّ, عكٛز طًٜٛ١ ا٭دٌ َٔ أدٌ نُإ ا٫غتُطاضٜ١, اغتُطاضٜ١ ايتٛضٜس, ٚأٜهاً فُٝا ٜتعًل‬
‫بٓٛعٝ١ املٓتر َُٗ١, ٚعكٛز طًٜٛ١ ا٭دٌ يف ايذلنٝبات ٚاٱْؿا٤ات يٝػت َعتاز٠, " ٭ْو ٫ تطًب نٌ ّٜٛ " َعسات َػاعس٠‬
                                                    ‫إنافٝ١ يٝػت َعتاز٠, ٚبايٓػب١ ملٛاز ايتؿغٌٝ أٜهاً يٝػت َعتاز٠ .‬
‫اٯٕ بعس َا اْتٗٝٓا ععٜعٟ ايطايب َٔ ؾطح طبٝع١ ايػًع ايكٓاعٝ١, أْٛعٗا خكا٥كٗا, ٚطبٝع١ ايػًع ايكٓاعٝ١ ٚتعطٜفٗا‬
‫ٚأْٛاعٗا ٚخكا٥كٗا ٚا٫عتباضات ايتػٜٛكٝ١ يهٌ ْٛ َٔ ٖصٙ ا٭ْٛا , ْأتٞ إىل َفّٗٛ دسٜس ٖٚٛ َِٗ دساً خكٛقا يف‬
                                                                                            ‫ج‬
                                                                      ‫فاٍ ايتػٜٛل ٚايصٟ ٜتُ ٸٌ بي زٚض٠ سٝا٠ ايػًع .‬
                                                  ‫ه‬
‫غٓ١ اهلل يف خًك٘ ٚاسس٠, اٱْػإ ي٘ زٚض٠ سٝا٠, ٜبسأ بي ايتؿ ٌّ يف بطٔ ا٭ّ عً٢ ؾهٌ دٓني ٜٚتطٛض يف َطاسٌ ٚبعس تػع‬
‫ؾٗٛض ىطز بعس عًُٝ١ ايٛ٫ز٠ إىل ايٓٛض ٜهٕٛ طفٌ قغرل, ٚتهٕٛ َٓاعت٘ قًًٝ١ دساً ٜٚبسأ ٜتعطف عً٢ ايسْٝا اؾسٜس٠ اييت‬
                    ‫ٜ‬                   ‫ٜ‬
‫أت٢ إيٝٗا, ثِ بعس شيو ٜبسأ ٜهدل غٓتني, ث٬خ غٓٛات, مخؼ غٓٛات, ٴكبح قظ, ثِ بعس شيو ٴكبح ٜافع, ثِ بعس شيو‬
‫َطسً١ ايؿباب, َطسً١ اؿهُ١ ٚايتكسّ يف ايػٔ, ثِ بعس شيو ٜسخٌ يف َطسً١ أضشٍ ايعُط عافاْا اهلل ٚإٜانِ َٔ ْتا٥ذٗا‬
                                                                                                           ‫ايػٝ٦١ .‬
‫فُا ٜٓطبل عً٢ اٱْػإ, ٚاٱْػإ نْٛ٘ ميجٌ زٚض٠ سٝا٠, ٜٓطبل عً٢ ايػًع, نجرل َٔ ايؿعٛب ؼػب أعُاضٖا َٓص ؿع١‬
‫ايٛ٫ز٠, ٚيصيو بعض ايؿعٛب ٚبعض ايكبا٥ٌ تهٝف ايتػع ؾٗٛض إىل عُط اٱْػإ, عً٢ اعتباض إٔ فذل٠ اؿٌُ يًطفٌ تهاف‬
‫إىل عُط اٱْػإ, ْفؼ ايؿٞ٤ باملٓتذات, بعض ايهتاب َطسً١ تطٜٛط ايػًع١ قبٌ تكسميُٗا إىل ايػٛم, تعتدل َطسً١ كفٝ١‬
‫ايبعض ٜعسٖا َٔ َطاسٌ زٚض٠ سٝا٠ ايػًع١, ٚايبعض اٯخط ٜعتدل إٔ َطسً١ ايتكسِٜ ٖٞ أٍٚ َطسً١ َٔ َطاسٌ زٚض٠ سٝا٠‬
‫ايػًع١, ناتبٓا ميٌٝ إىل إناف١ َطسً١ ايتطٜٛط, تطٜٛط املٓتر يف َطسً١ ايبشح ٚايتطٜٛط, عً٢ اعتباض أْٗا أٍٚ َطسً١,‬
                                          ‫ٜ‬
‫عٓسَا ْػتُع إىل ْؿط٠ ا٭خباض ٜٚتِ اٱع٬ٕ عٔ َٓتر دسٜس, عٓسَا ٴكاٍ إٔ بانػتإ أطًكت ػطب١ ْادش١ يكاضٚر َج٬‬
‫ٜتذاٚظ َساٙ 0002 نًٝٛ َذل, أٚ اشلٓس أطًكت قاضٚر, أٚ إٜطإ أطًكت قاضٚر, مٔ ْط٣ عً٢ ايتًفاظ ايتذطب١ ايٓادش١‬
‫يتذطب١ إط٬م ايكاضٚر, ٚطبعاً ٖصٙ ايتذطب١ نًفت ضنا َ٬ٜني ايسٚ٫ضات ٖٚٞ ػطب١ ْادش١ ْعِ قشٝح, ٚيهٔ‬
‫ايتهايٝف ايهًٝ١ ٱط٬م ايتذطب١ ايٓادش١ يًكاضٚر, ٌٖ ٖٞ فك تًو ايتذطب١ أّ بعسز ايتذاضب ايفاؾً١ اييت مل ٜٴعًٔ عٓٗا‬
                           ‫ْ‬                         ‫ٜ‬
‫؟ إشا ٖٓايو عس٠ ػاضب فاؾً١ ٚنًفت َ٬ٜني ايسٚ٫ضات ٚمل ٴعًٔ عٓٗا, ٚبايتايٞ عٓسَا ٴطٜس إٔ ْكِٝ ْٚػتُع إىل ْؿط٠‬
‫ا٭خباض إٔ زٚي١ "َا " أطًكت قاضٚر ٚبٓذاح, فقٕ ايتهًف١ تهٕٛ تهًف١ تطانُٝ١, ْفؼ ايؿٞ٤ ٜٓطبل عً٢ املٓتذات,‬
‫املٓتذات ػطب ٭نجط َٔ َط٠ ٚتفؿٌ َط٠ ٜٚٴعاز تكٓٝعٗا,ٜٚٴعاز تعسًٜٗا ٚاط يف عس٠ َطاسٌ, َطاسٌ تطٜٛط املٓتذات‬
                         ‫ٚقٛ٫ً إىل ايفشل ايٓٗا٥ٞ َٚطسً١ اختباض ايػٛم ايًٞ ٖٞ قبٌ َطسً١ ايتكسِٜ ايفعًٞ إىل ايػٛم .‬
‫عاز٠ املػٛقني, آخط َطسً١ ًٜذ٦ٛا إىل فُٛع١ َٔ املؿذلنني عً٢ ؾهٌ ؾٓ١ ٜذلاٚح أعسازِٖ َٔ 51 إىل 03 َػتًٗو,‬
‫ٜٚكَٛٛا بتكسِٜ املٓتذات إىل فُٛع١ املػتًٗهني ٜٚكَٛٛا بتذطب١ ٚاغتدساّ املٓتر بؿهٌ فعًٞ, ثِ بعس شيو ت٪خص ٚدٗ١‬
                                                                     ‫ٜ‬
‫ْعطِٖ ٚضأِٜٗ بي َبٝعات املٓتر, طبعاً ٴًذأ إىل ظٜاز٠ / ْككإ نعٓ٢ تغٝرل زٚضٟ نٌ ؾٗط نٌ أغبٛ يعٜاز٠ عسز أفطاز‬
‫ٖصٙ اجملُٛع١ ٚخطٚز ْفؼ ايعسز َٔ اجملُٛع١, َٔ أدٌ إٔ ْهُٔ سٝازٜ١ ْٚعاٖ١ ضأٟ فُٛع١ املػتًٗهني يف املٓتر, أٟ يٛ‬
                             ‫ٜ‬
‫نإ عسزِٖ َجٌ فطٜل نط٠ ايكسّ 21 َجٌ َا اؿهِ أٚ َسضب ايفطٜل خ٬ٍ املباضا٠ ٴدطز اي٬عب ضقِ 8 أٚ 9 طبعاً يف‬

                                                ‫- 19 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                    ‫ا‬            ‫ٜ‬
‫ايغايب املسضب ٫ ٜعطف اي٬عب ايصٟ غٛف ٴدطد٘ إ٫ ْازضً, ٚيهٔ سػب طبٝع١ املٛقف ٚسػب غرل املباضا٠ يٓفذلض أْ٘‬
                                                                              ‫ٜ‬
‫أخطز اي٬عب ضقِ 8 غٛف ٴسخٌ ٫عب بسٌٜ آخط اي٬عب ضقِ 8 مل ٜهٔ ٜعطف أْ٘ غٛف ىطز َٔ املباضا٠ ٚاي٬عب ايبسٌٜ‬
                             ‫"ٖٓاى أنجط َٔ بسٌٜ" ٫ ٜعطف أْ٘ غٛف ٜسخٌ شلصٙ املباضا٠ ٚغٝهٕٛ عً٢ قف ا٫ستٝاط .‬
                      ‫ْ‬                                       ‫ْ‬
‫ْفؼ ايؿٞ٤ يف فُٛع١ املػتًٗهني, مٔ ٴدطز عسز قسز دع٥ٞ َٔ فُٛع١ املػتًٗهني ٚ ٴسٹخٌ َػتًٗهني دسز شلِ,‬
                              ‫ْٚأخص ضأِٜٗ عً٢ سػب ٖصا املٓتر َٔ أدٌ نُإ ايٓعاٖ١ ٚاؿٝازٜ١ جملُٛع١ املػتًٗهني .‬
‫إشا ثبت إٔ املٓتر اغتطا إٔ ٜٓذح, ْٓتكٌ َٔ َطسً١ ايتطٜٛط ٚطبعاً ٜطافكٗا تهًف١ عايٝ١ يف قػِ ايبشح ٚايتطٜٛط ْٚعٌُ‬
‫ايُٓٛشز ٚنتدلٙ ٖٓسغٝاً نتدلٙ تػٜٛكٝاً إشا ثبت لاس٘, ْبسأ بتكسِٜ املٓتر إىل ايػٛم يف َطسً١ ايتكسِٜ, طبعاً َطسً١‬
‫ايتكسِٜ تعتدل َٔ أخطط َطاسٌ زٚض٠ سٝا٠ ايػًع١, ٭ٕ ا٭عاخ أؾاضت عً٢ إٔ 09 ٪ َٔ املٓتذات تفؿٌ يف َطسً١ ايتكسِٜ,‬
‫ٚ٫ ٜبك٢ إ٫ 01 ٪ َٔ نٌ َا٥١, عؿط٠ فك تػتطٝع إٔ تٓذح ٚتتعس٣ َطسً١ ايتكسِٜ إىل َطسً١ ايُٓٛ ٭غباب عسٜس٠,‬
‫ٖٚصٙ ا٭غباب َٛنش١ ععٜعٟ ايطايب يف نتاب ( َباز٨ ايتػٜٛل بني ايٓعطٜ١ ٚايتطبٝل ) يًسنتٛض غايب ايبػتٓذٞ, أضدٛ‬
                                                                                                      ‫ايطدٛ إيٝٗا .‬
                                                                                        ‫يف َطسً١ َٔ تًو ا٭غباب :‬
                                                                         ‫ق‬
                                                     ‫أٚ٫ً : اؾٌٗ عادات ٚضغبات ايعبا٥ٔ اييت ٴُِ املٓتر َٔ أدًٗا .‬
             ‫ثاْٝاً : عسّ َٓاغب١ املٓتر ايصٟ مت تكسمي٘ يف َطسً١ ايتكسِٜ َع طبٝع١ سادات ٚضغبات ٚتفهٝ٬ت ا٭غٛام .‬
                                                                                                        ‫ا‬
‫ثايج ُ : ا يتأخط يف تكسِٜ املٓتذات عٝح إٔ خ٬ٍ ٖصٙ ايفذل٠ ايعَٓٝ١ سسخ تغٝرل يف اؿادات ٚتفهٝ٬ت ٚأشٚام املٓافػني,‬
                                                                                      ‫ٚبايتايٞ املٓتر مل ٜعس َٓاغب .‬
‫ضابعاً : ٖٓايو خًٌ ٚغٛ٤ فِٗ يف تطمج١ اؿادات ٚايطغبات ٚايتفهٝ٬ت جملُٛع١ املػتًٗهني, عً٢ ؾهٌ َٛاقفات‬
                                                  ‫تٓطبل عً٢ ٖصا املٓتر, أٟ عسّ َ٬٥ُ١ َٚٓاغب١ املٓتر يًُػتًٗهني .‬
                                                                                                    ‫ايٓكط١ ايطابع١ :‬
                                                                                ‫- ايتكُِٝ ايػٝ٧ يف طبٝع١ املٓتر .‬
                                    ‫- عسّ اغتدساّ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ بايؿهٌ ايكشٝح فُٝا ٜتعًل بٗصا املٓتر .‬
 ‫- عسّ اغتدساّ املعٜر ايذلٚهٞ ٚايٛغًٝ١ ايذلٚهٝ١ املٓاغب١ يًذع٤ ايكٛتٞ املػتٗسف, ممهٔ إٔ ٜ٪زٟ إىل فؿٌ ايػًع١ .‬
                                                       ‫ا٫ْطبا ا٭ٍٚ ايػًظ َٔ فُٛع١ املػتًٗهني عٔ ٖصا املٓتر :‬
                                                                       ‫- عسّ اغتدساّ إغذلاتٝذٝ١ غعطٜ١ َٓاغب١ .‬
‫- عسّ اغتدساّ قٓٛات ايتٛظٜع املٓاغب١ ٱٜكاٍ املٓتر إىل املػتًٗو ايٓٗا٥ٞ بايهٝفٝ١ ٚايططٜك١ ٚايسق١ ٚايٛقت املٓاغب َٔ‬
                                                                                                 ‫ٚدٗ١ ْعط ايعبٕٛ .‬
                                          ‫ٚبايتايٞ ٖٓايو أغباب عسٜس٠ ت٪زٟ إىل فؿٌ املٓتر اؾسٜس يف َطسً١ ايتكسِٜ :‬
                                                           ‫- ٫سغ َٓتر دسٜس ٫ ْعطف عٔ ضزٚز أفعاٍ املػتًٗهني .‬
                                              ‫- ٫ ْعطف عٔ َس٣ تٛافل ٚاْػذاّ ٖصا املٓتر َع فُٛع١ املػتًٗهني .‬
                                                                       ‫- َس٣ تكبٌ املػتًٗهني شلصا املٓتر اؾسٜس .‬
                                                              ‫- ايفؿٌ يف إخباض املػتًٗهني عٔ ٖصا املٓتر اؾسٜس .‬
   ‫ت‬
‫نٌ ٖصا ممهٔ إٔ ٜ٪زٟ إىل فؿٌ املٓتر يف َطسً١ ايتكسِٜ, ٚبايتايٞ أؾاضت ا٭عاخ عً٢ إٔ 09 ٪ َٔ املٓتذات اييت ٴكسّ‬

                                                ‫- 09 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                             ‫يف َطسً١ ايتكسِٜ تفؿٌ .‬
                                                                                        ‫إشاً ايػ٪اٍ ايصٟ ٜططح ْفػ٘ :‬




                                                                            ‫ٜ‬
‫٫سغ ععٜعٟ ايطايب عً٢ املٓشٓ٢ ا٭عً٢ ٴُجٌ زٚض٠ سٝا٠ املٓتر ٚاملٓشٓ٢ ا٭غفٌ ميجٌ ايطبح أٚ املبٝعات, ْ٬سغ إٔ ايطبح يف‬
‫َطسً١ ايتطٜٛط ٚايتكسِٜ ميجٌ خػاض٠, ٭ٕ ايهاؾف ي٘ ايتسفل ايٓكسٟ ايصٟ ٜسفع٘ يف َطسً١ ايتطٜٛط نً٘ ٜهٕٛ زفع ٚ٫‬
‫ٜٛدس أٟ إٜطاز ْكسٟ َٛدب زاخٌ ايؿطن١, يف َطسً١ ايتكسِٜ أٜهاً َكساض َا ْسفع٘ ايتسفل ايٓكسٟ اـاضز َٔ ايؿطن١ َٔ‬
‫خ٬ٍ اٱع٬ٕ َٔ خ٬ٍ ايذلٜٚر َٔ خ٬ٍ إخباض املػتًٗو, َٔ خ٬ٍ نٌ شيو, غٛف ٜهٕٛ أعً٢ بهجرل أٜهاً َٔ‬
                                         ‫ايتسفكات ايٓكسٜ١ املٛدب١, يصيو ٜهٕٛ قايف ايطبح خػاض٠ يف َطسً١ ايتكسِٜ .‬
‫٫سغ يف َطسً١ ايتكسِٜ ٫ ٜٛدس َٓافػني, ٭ٕ املٓافؼ مل ٜػتطع ايتعطف عً٢ طبٝع١ املٓتر اؾسٜس ٚبايتايٞ ٜبسأ ٜكًسٙ,‬
                                              ‫ٖصا طبعاً َؿهً١, ٚفطق١ اجٌ ملكسٹّ املٓتر اؾسٜس أْ٘ ٫ ٜٛدس َٓافػ١ .‬
‫ٚخ٬ٍ عًُٝ١ ايتكسِٜ ٚيٓفذلض أْٗا اغتُطت ملس٠ 6 ؾٗٛض أٚ غٓ٘, خ٬ٍ ٖصٙ املطسً١, يف ْٗاٜ١ َطسً١ ايتكسِٜ ٜبسأ‬
                                                  ‫املٓافػني بايتعطف عً٢ املٓتر ٚايتعطف عً٢ خكا٥ك٘ ٚقاٚي١ تكًٝسٙ .‬
                                                                                                              ‫ً‬
                                            ‫إشا يٛ دا٤ْا غ٪اٍ : يف َطسً١ ايتكسِٜ ٌٖ تٛدس َٓافػ١ ؟ ٫ تٛدس َٓافػ١ .‬
       ‫َت٢ تبسأ املٓافػ١ ؟ تبسأ املٓافػ١ ضنا يف أٚاخط َطسً١ ايتكسِٜ أٚ بساٜات َطسً١ ايُٓٛ بعس َطٚض فذل٠ ظَٓٝ١ نافٝ١ .‬
‫ععٜعٟ ايطايب تصنط إٔ خ٬ٍ ٖصٙ ايفذل٠ ايعَٓٝ١ ٚيتهٔ 6 ؾٗٛض ٚيتهٔ غٓ١, املػتًٗو غٛف ٜكبح أنجط زضاٜ١ ٚأنجط‬
                                                              ‫ٛ‬
‫َعطف١ باملٓتر, ٚغٛف ٜتعاٌَ َع ٖصا املٓتر ٜٚه ٸٕ خدل٠, ٚيصيو املعطف١ ايذلانُٝ١ يس٣ املػتًٗو غٛف تعٜس ٚبايتايٞ‬
‫ٜكبح املػتًٗو يف ْٗاٜ١ َطسً١ ايتكسِٜ ٚبساٜ١ َطسً١ ايُٓٛ أنجط ٚعٝاً ٚإزضاناً ؾٛز٠ ايػًع١ ٚبػعط ايػًع١ َٚس٣ ايتٛافل‬
‫ٚايتٓاغِ َا بني غعط ايػًع١ ٚدٛزتٗا, ٖٚصا هب إٔ ٜأخصٙ املدططني ايتػٜٛكٝني يف عني ا٫عتباض, ٖصا فُٝا ٜتعًل‬


                                                 ‫- 29 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                         ‫باملػتًٗو .‬
‫ْأتٞ إىل املٓتر ايططف اٯخط َٔ املعازي١, أٜهاىل املٓتر عٓسَا ٜبسأ بقْتاز املٓتر ٭ٍٚ َط٠, فقٕ ايبساٜ١ قعب١ غٛف تٛادٗ٘‬
‫َؿانٌ, َكساض ايتٛقف يف اـ اٱْتادٞ ٜهٕٛ عايٞ, َكساض اشلسض يف املٛاز غٛف تهٕٛ عايٝ١, تهًف١ إْتاز ايٛسس٠‬
                                                              ‫ايٛاسس٠ يف َطسً١ ايتكسِٜ عً٢ املٓتر غٛف تهٕٛ عايٝ١ .‬
                                             ‫ٜ‬
‫بعس َطٚض 6 ؾٗٛض أٚ غٓ١, َٔ خ٬ٍ ايتذطب١ ٚاـطأ ٚايتهطاض ٴعًِ ايؿطاض ٚاملٓتر ؾاطط, غٛف ٜتعًِ َٔ أخطا٩ٙ,‬
‫ٚبايتايٞ يف ْٗاٜ١ َطسً١ ايتكسِٜ غٛف تعزاز إْتادٝت٘ ٚإْتادٝ١ ايعُاي١ يسٜ٘, َكساض ايتٛقف غٛف ٜٓدفض َكساض اشلسض غٛف‬
                                                                                                               ‫ٜكٌ .‬
‫إشاىل تهًف١ ايٛسس٠ ايٛاسس٠ غٛف تكٌ َع َطٚض ايعَٔ ْتٝذ١ ايتعًِ, ٚعٓسْا َكطًشات تػُ٢ املٓعُات املتعًُ١ قاسب١‬
‫اـدل ٠, عٓسَا تعطف ايؿٞ٤ ٜكبح غٌٗ عًٝو ايتعاٌَ َع٘, ٭ْو تعاًَت َع٘ ٚأقبشت تعطف أغطاضٙ قتٜٛات٘ ٚنٝف‬
                                                                             ‫ت٪نٌ ايهتف, نٝف تٓتر شيو املٓتر .‬
‫بعس َطٚض فذل٠ ظَٓٝ١ َعٝٓ١, إشا اغتطا املٓتر إٔ ٜتذاٚظ َطسً١ ايتكسِٜ ٚإٔ ٜٓذح َٓتذ٘ بٓػب١ أيي 01 ٪ ٜٚتعس٣ َطسً١‬
                                                                                            ‫ت‬
‫ايتكسِٜ ٚاييت ٴعتدل َٔ أخطط املطاسٌ ٚزخٌ َطسً١ ايُٓٛ, فقْ٘ اغتطا إٔ وكل ؾٛطاً نبرلاً ضغِ إٔ َطسً١ ايُٓٛ شلا‬
‫َؿانًٗا اـاق١, املٓافػ١ غٛف تٴطٹٌ بطأغٗا يف َطسً١ ايُٓٛ ٭ْ٘ خ٬ٍ تًو ايفذل٠ ايعَٓٝ١, املٓافػني تعطفٛا عً٢ طبٝع١‬
‫املٓتذات ٚقاَٛا بؿطا٥ٗا ٚايتعطف عً٢ طبٝع١ عٌُ ٖصٙ املٓتذات, يف أٟ َطسً١ ؟ يف َطسً١ ايُٓٛ ٚغٛف ٜكبشٛا ٜٗامجٛا‬
                                                                                                      ‫املٓتر ا٭قًٞ .‬
‫إشاً املٓتر ا٭قًٞ يف ٖصٙ اؿاي١ يف َطسً١ ايُٓٛ ٜتهًف تهايٝف دسٜس٠, ٖصٙ ايتهايٝف تتُجٌ يف اغتدساّ إغذلاتٝذٝات‬
‫ايسفا َٚٗامج١ املٓافػني يف َطسً١ ايُٓٛ, نعٓ٢ أْ٘ وتاز إىل ٚقت ٚدٗس ٚإزاض٠ إنافٝ١ ٚإىل اغتدساّ اغذلاتٝذٝات‬
                                                                              ‫َهاز٠ شلذّٛ املٓافػني يف َطسً١ ايُٓٛ .‬
                                           ‫ٜ‬
‫ٚأٜهاىل يف َطسً١ ايُٓٛ ٖٛ عاد١ إىل تععٜع َٛقف٘, هب إٔ ٜػتدسّ َا ٴػُ٢ بي إغذلاتٝذٝ١ احملافع١ عً٢ اؿك١ ايػٛقٝ١‬
                                                                                      ‫ٜ‬
‫ايصٟ اغتطا إٔ ٴشككٗا ٚغٛف ٜػتفٝس َٔ ؾٞ٤ ازل٘ "ممٝعات ايػبل" ايتشطى ا٭ٍٚ (َٔ غبل يبل َجٌ ايػبل ايكشفٞ)‬
‫هب إٔ ٜػتفٝس َٔ ممٝعات ايػبل, ٭ٕ ايفذٛ٠ َا بٝٓ٘ ٚبني املٓافؼ املتشسٟ غٛف تهٕٛ ٖٓايو فذٛ٠, هب إٔ وطم‬
‫املٓتر ا٭قًٞ عً٢ إبكا٤ َػاف١ عً٢ إبكا٤ فذٛ٠ َا بٝٓ٘ بني املٓافؼ ايط٥ٝػٞ ي٘ ٚبكٝ١ املٓافػني, ٚبايتايٞ هب إٔ ٜأخص شيو‬
                                                                                   ‫بعني ا٫عتباض ٖٚصا ايؿٞ٤ َهًف .‬
‫زعٓا ععٜعٟ ايطايب ْعٛز إىل َطسً١ ايتكسِٜ َٚا ٖٞ اٱغذلاتٝذٝات املٓاغب١ يف َطسً١ ايتكسِٜ, َٔ أِٖ اٱغذلاتٝذٝات يف‬
                                                                                                     ‫َطسً١ ايتكسِٜ :‬
                                                                                             ‫- إغذلاتٝذٝ١ احملافع١‬
                                                                                                ‫- إغذلاتٝذٝ١ ايبٓا٤‬
              ‫ْطٜس إٔ ْبين ْطٜس إٔ ْتذاٚظ َطسً١ ايتكسِٜ ٚقٛ٫ً إىل َطسً١ ايُٓٛ ٖٚصا ٜتطًب اٱْفام ايباٖغ عً٢ ايذلٜٚر .‬




                                                 ‫- 39 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                           ‫احملانط٠ اؿازٜ١ ٚايعؿطٕٚ‬


                                                                                          ‫زٚض٠ سٝا٠ ايػًع :‬           ‫‪‬‬
                ‫ايفهط٠ ايط٥ٝػٝ١ شلصٙ ايٓعطٜ١ ٖٞ إٔ يهٌ َٓر زٚض٠ سٝا٠ تبسأ بايٛ٫ز٠ (َطسً١ ايتكسِٜ) ٚتٓتٗٞ‬               ‫‪‬‬
                ‫باملٛت (َطسً١ ا٫نُش٬ٍ). ٚبايٓعط يًُٓتر َٔ ٖصٙ ايعاٜٚ١ ميهٔ ؼسٜس ا٫غذلاتٝذٝات ايتػٜٛكٝ١‬
                                                                           ‫املٓاغب١ يهٌ َطسً١ َٔ َطاسٌ عُط املٓتر.‬
                ‫ايطغِ ايبٝاْٞ ايتايٞ ٜٛنح املطاسٌ املدتًف١ َٔ عُط املٓتر,ٜٚٛنح نصيو ايعٜاز٠ ٚا٫نفاض‬                    ‫‪‬‬
                ‫يف املبٝعات ٚا٭ضباح يف نٌ َطسً١,سٝح ٜعدل احملٛض ا٭فكٞ عٔ ايعَٔ, ٚاحملٛض ايطأغٞ عٔ املبٝعات‬
                                                                                                                ‫ٚا٭ضباح .‬

     ‫املبيعبث‬



                                                                         ‫والتشبغ‬




                                                                                                    ‫االضوحالل‬
                                                                 ‫النضج‬
    ‫التطىير‬




                                   ‫النوى‬
                   ‫التقذمي‬




                                                            ‫ر‬
                                                                 ‫بح‬
         ‫خسـبرة‬
                                                                                                            ‫انسين‬


                                                                                           ‫زٚض٠ سٝا٠ املٓتر:‬          ‫‪‬‬
                                                                 ‫تتهٕٛ زٚض٠ اؿٝا٠ املٓتر َٔ مخؼ َطاسٌ ض٥ٝػٝ١:‬
      ‫َطسً١ ايتطٜٛط : تتِ ٖصٙ املطسً١ بتهايٝف عايٝ١ ٚتتهُٔ تهايٝف ايتطٜٛط ٚ ايتذطٜب ٚا٫ختباض‬                          ‫1.‬
      ‫ٚا٫غذلاتٝذٝات ايتػٜٛكٝ١. ٚ٫ تتِ يف ٖصٙ املطسً١ أٟ عًُٝ١ بٝع‬        ‫ٚزضاغات اؾسٚ٣ ا٫قتكازٜ١ ٚؼسٜس اـط‬
      ‫يًُٓتر أٟ ٫ تٛدس عٛا٥س ,يصا ٫ ٜعسٖا بعض اٱزاضٜني دع٤ َٔ زٚض٠ سٝا٠ املٓتر ٚشيو يعسّ ايكٝاّ بأٟ بٝع يف ٖصٙ‬
                                                                                                                ‫املطسً١ .‬
      ‫َطسً١ ايتكسِٜ : ٚاييت تؿٗس اضتفاعا طفٝفا يف املبٝعات سٝح غٝكسّ بعض املغاَطٕٚ عً٢ ؾطا٤ املٓتر‬                    ‫2.‬
      ‫ْٚػبتِٗ 5.2%. ٚاؾسٜط بايصنط إٔ ايؿطن١ قس ٫ ؼكل أضباسا خ٬ٍ ٖصٙ ايفذل٠ , ٚشيو يًتهايٝف ايباٖع١‬


                                                 ‫- 49 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


       ‫اييت تطافل عًُٝ١ إط٬م املٓتر يف ا٭غٛام ٚاٱع٬ٕ عٓ٘ ٚاؿُ٬ت ايذلٚهٝ١ ي٘ سٝح تٗسف ٖصٙ اؿُ٬ت‬
                                                                               ‫ٚاٱع٬ْات إىل أَطٜٔ ض٥ٝػٝني ُٖا:‬
                                                               ‫-تعطٜف املػتًٗو بٛدٛز ٖصا املٓتر با٭غٛام.‬          ‫أ‬
                                                                                          ‫-إقٓاع٘ باقتٓا٥٘.‬       ‫ب‬
‫ٚيف ٖصٙ املطسً١ تتٓٛ غٝاغات ايتػعرل فبعض ايؿطنات تهع أغعاض عايٝ١ ملٓتذاتٗا يف َطسً١ ايتكسِٜ ٚشيو يتغطٝ١‬
‫تهايٝف ايتطٜٛط , بُٝٓا تػعط بعض ايؿطنات ا٭خط٣ َٓتذاتٗا بأقٌ غعط ممهٔ ٫ست٬ٍ أندل ؾطو١ َٔ ايػٛم‬
                       ‫املػتٗسف. ٚاملٛاظْ١ بني ايطبح ايعايٞ يف املس٣ ايككرل ٚبني است٬ٍ َهاْ١ غٛقٝ١ َطًٛب زا٥ُاً .‬
                                                         ‫ٚنذطز إٔ وتٌ املٓتر َهاْاً يف ايػٛم تبسأ املطسً١ ايجايج١‬
       ‫َطسً١ ايُٓٛ : سٝح ٜكّٛ املؿذلٕٚ ا٭ٚا٥ٌ باقتٓا٤ ايػًع فتعزاز املبٝعات بؿهٌ نبرل ٚتبسأ ايؿطن١‬                ‫3.‬
       ‫بتشكٝل أضباح يف ٖصٙ املطسً١ عاز٠ ٜعٗط َٓافػٕٛ دسز ٜٚكَٕٛٛ نشاٚي١ اخذلام ايػٛم نٓتذات َٓافػ١ مما قس‬
       ‫ٜسفع ايؿطن١ إىل ؽفٝض ا٭غعاض . إ٫ إٔ زخٍٛ َٓافػني يًػٛم عاز٠ َا ٜكاسب٘ ظٜاز٠ ٚعٞ املػتًٗو باملٓتر‬
                                       ‫ٚتػطٜع عًُٝ١ تبٓٝ١ ٚاقتٓا٤ٙ ْتٝذ١ يًشُ٬ت ٚايسعاٜ١ اييت ٜكّٛ بٗا املٓافػٕٛ .‬
       ‫َطسً١ ايٓهر ٚايتؿبع : ٜتِ اغتدساّ َكطًشٞ " ايٓهر" ٚ "ايتؿبع" بؿهٌ َذلازف يًتعبرل عٔ ٖصٙ‬                    ‫4.‬
       ‫املطسً١ , إ٫ إٔ ايبعض ٜط٣ إٔ ايتؿبع وسخ بعس ايٓهر . عاز٠ َا تهٕٛ ٖصٙ املطسً١ ٖٞ ا٭طٍٛ سٝح تػتكط‬
       ‫املبٝعات عٓس َػتٛ٣ إس٬ٍ ايػًع١ (٫ْتٗا٤ عُطٖا ا٫فذلانٞ) أٚ قس تعٜس إشا ناْت ٖٓايو ظٜاز٠ غهاْٝ١ يف‬
                                                   ‫املٓطك١ ,َٔ ايػٝاغات املػتدسَ١ يف ٖصٙ املطسً١ يتػٜٛل املٓتر :‬
                                                                    ‫إقٓا َٔ ٫ ٜػتدسّ املٓتر باغتدساَ٘.‬        ‫‪‬‬
                                                                                ‫ايبشح عٔ أغٛام دسٜس٠ .‬        ‫‪‬‬
                                                      ‫إقٓا املػتدسَني اؿايٝني بعٜاز٠ اغتدساَِٗ يًُٓتر.‬        ‫‪‬‬
                                                                                      ‫ؼػني دٛز٠ املٓتر .‬      ‫‪‬‬
                                                              ‫إناف١ خكا٥ل أٚ أسذاّ أٚ تكُِٝ دسٜس٠ .‬           ‫‪‬‬
              ‫إعاز٠ تكُِٝ املعٜر ايتػٜٛكٞ : ؽفٝض ا٭غعاض أٚ ظٜاز٠ اٱع٬ْات أٚ تكسِٜ عطٚض خاق١ أٚ‬                ‫‪‬‬
                                                                        ‫ايبشح عٔ قٓٛات تٛظٜع دسٜس٠ . ٚغرل شيو.‬
       ‫َطسً١ ا٫نُش٬ٍ : ٖٚٞ املطسً١ ا٭خرل٠ سٝح تذلادع فٝٗا َبٝعات املٓتر ست٢ ىطز َٔ ايػٛم ْتٝذ١‬                    ‫5.‬
       ‫يٛدٛز َٓتذات أفهٌ بػبب ايتطٛض ايتهٓٛيٛدٞ,أٚ تعرل املٛن١ أٚ ا٭شٚام ٚعاز٠ َا تكطض ايؿطن١ إٜكاف إْتاز‬
       ‫املٓتر عٓسَا تعٜس ايتهايٝف عٔ ا٭ضباح يكً١ املبٝعات . بايطبع قس تعزاز َبٝعات بعض ايؿطنات قًٝ٬ً يف ٖصٙ‬
       ‫املطسً١ عٓسَا ٜتػشب بعض املٓافػني َٔ ايػٛم بػبب قً١ املبٝعات , ٚيف ٖصٙ اؿاي١ غٝهطط عُ٬٥ِٗ إىل‬
                                                  ‫ايبشح عٔ غًع َؿابٗ١ َتٛفط٠ يس٣ ايؿطنات ايباقٝ١ يف ايػٛم .‬
‫( َا ٖٞ ا٫غذلاتٝذٝات املٓاغب١ يف َطسً١ ا٫نُش٬ٍ ؟ عٓسَا ْؿعط إٔ املٓتر بسأ با٫نُش٬ٍ ٚإ املبٝعات بسأت‬
‫بايتٓاقل ٖٓا نا إٔ ا٭ضباح اندل َٔ ايتهايٝف ْبسأ ْٓتر ٚماٍٚ إٔ ْػتدسّ املعٜر ايذلٚهٞ ٚاغذلاتٝذٝات ايبٓا٤‬
‫ٚاحملافع١ قسض اٱَهإ , ٚيهٔ إشا بكٞ ساٍ املبٝعات يف تسٖٛض ٚيف ايٓككإ فٝذب اغتدساّ اغذلاتٝذٝ٘ اؿكاز تعين‬
‫إٔ ماٍٚ إٔ ْٛقف اؿُ٬ت اٱع٬ْٝ١ ماٍٚ إٔ ْٛفط يف ايتهايٝف ماٍٚ إٔ ْععِ ايعٛا٥س َٔ ا٭ضباح قبٌ ايٛقٌ إىل‬

                                               ‫- 59 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                             ‫َطسً١ ايتدًٞ ٚايتٛقف عٔ اٱْتاز )‬
        ‫زٚض٠ سٝا٠ املٓتر يٝػت ٚاسس٠ يهٌ ايػًع فٗٞ ؽتًف َٔ َٓتر ٯخط ٜٚ٪ثط عًٝٗا نٌ َٔ ايٛنع‬                  ‫‪‬‬
        ‫ا٫قتكازٟ ٚاملٓافػ١ ٚتغرل أشٚام املػتًٗهني ( ٖصٙ نًٗا عٛاٌَ ت٪ثط يف زٚض٠ سٝا٠ املٓتر َٚٔ املُهٔ ٜأتٞ‬
        ‫غ٪اٍ). فكس تػتغطم زٚض٠ سٝا٠ املٓتر أغابٝع قًًٝ١ أٚ عس٠ عكٛز َٔ ايعَٔ , ٖٚصا َا هب عً٢ ايؿطن١ تٛقع٘‬
                                                         ‫ٚؼسٜسٙ عٓس ايكٝاّ بسضاغ١ اؾسٚ٣ ا٫قتكازٜ١ يًُٓتر .‬
        ‫اؾسٜط بايصنط إٔ ٖٓايو بعض املٓتذات شلا زٚض٠ سٝا٠ كتًف١ بعض ايؿٞ٤ ْعطاً ي٬غذلاتٝذٝات‬                 ‫‪‬‬
        ‫اييت تتبعٗا املٓعُات يًُشافع١ عً٢ َهاْ١ َٓتذٗا يف ايػٛم . ٖٚصٙ بعض ايطغّٛ ايبٝاْٝ١ اييت تٛنح‬
                                                     ‫ا٫خت٬فات يف زٚض٠ سٝا٠ املٓتر يبعض ا٭قٓاف َٔ املٓتذات .‬


                                                   ‫غًع قًًٝ١ املداطط : َجٌ املٛاز ايغصا٥ٝ١ ٚا٫غتٗ٬نٝ١ .‬
                                                                     ‫غًع قًًٝ١ املداطط‬




                  ‫غًع َبتهط٠ : َجٌ ا٭يعاب ا٫يهذلْٚٝ١ تطبٝ١ اؿٝٛاْات ا٭يٝف١ بأدٗع٠ ايهذلْٚٝ١ ٜاباْٝ١ .‬


                                                                          ‫غًع َبتهط٠‬




                                                              ‫غًع َٛزلٝ١ : َجٌ أدٗع٠ ايتسف٦١ يف ايؿتا٤‬

                                                                      ‫غًع َٛزلٝ١‬




                                             ‫- 69 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                       ‫غًع تكٓٝ١ : َجٌ أدٗع٠ ايهُبٝٛتط .‬


                                               ‫غًع تكٓٝ١‬




                  ‫- 79 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                  ‫احملانط٠ ايجاْٝ١ ٚايعؿطٕٚ‬
                                                                                                          ‫زٚض٠ سٝا٠ ايػًع١ :‬
  ‫يف اؿًك١ ايػيابك١ تهًُٓيا عئ زٚض٠ سٝيا٠ ايػيًع١ سٝيح إْٗيا تبيسأ نطسًي١ ايتطيٜٛط ثيِ َطسًي١ ايتكيسِٜ ثيِ َطسًي١ ايُٓيٛ‬
                                                                       ‫ٚايٓهر ٚاٱؾبا ثِ َطسً١ ا٫نُش٬ٍ أٚ ايتسٖٛض .‬
  ‫ٚتططقٓييا إىل بعييض ا٫غييذلاتٝذٝات اييييت هييب إٔ ْػييتدسَٗا يف نييٌ َطسًيي١ َيئ ٖييصٙ املطاسييٌ ٚطبٝعيي١ ٖييصٙ املطاسييٌ ,‬
                                                                                               ‫ٝ‬
  ‫ٚاملٓشٓ٢ ايبٝاْٞ ب ٸٔ طبٝع١ تكسّ ٖصٙ ايػًع١ َٔ سٝح املطاسٌ ٚاملبٝعات ٚا٭ضباح ٚزضد١ املٓافػي١ يهيٌ َطسًي١ َئ ٖيصٙ‬
                                                                                                                     ‫املطاسٌ .‬
                                                                                                           ‫ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ :‬
  ‫ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ملا اجً٘ َٔ اغِ ًٜدل ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ اؾٝس٠ عئ ايؿيطن١ َٚٓتذاتٗيا , ٜٚػيذٌ قاغيبٝٶا نأقيٌ‬
  ‫ثابت نبايغ باٖه١ ايجُٔ , ٚعٓس ايبشح يف قطنات ايبشح باٱْذلْت ٚعجت عٔ قُٝ١ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ٭ندل عؿط‬
                                     ‫س‬
  ‫ؾييطنات يف ايعييامل يٛدييست إٔ ؾييطن١ دٛدييٌ تكييسض ا٫غييِ (اغييِ ايؿييٗط٠ فكي ) ٜكي ٸض بييأنجط َيئ َ٦يي١ ًَٝيياض زٚ٫ض ,‬
  ‫ٜٚػذٌ نأقٌ ثابت يف ايسفاتط احملاغبٝ١ َجٌ املعيسات , ٖٚيصا َيا ٜيسٍ عًي٢ أُٖٝي١ ايع٬َي١ ايتذاضٜي١ ٚاختٝياض ايع٬َي١‬
   ‫ايتذاضٜ١ َٚا ٖٞ ا٫غذلاتٝذٝات اييت هب إٔ ْتبٓاٖا ٚضغِ ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ اؾٝس٠ ٚاييت تتذػس يف ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ .‬
  ‫ٚايع٬َات ايتذاضٜ١ تعس ٚغًٝ١ ايهُإ يًُٓتر ٚاملػتًٗو يف إٓ ٚاسس , فٗٞ آيع اخيت٬ط َٓتذيات ؼُيٌ ع٬َي١ َعٝٓي١‬
  ‫نٓتذات مماثً١ ؼٌُ ع٬َ١ أخط٣ نُا تعٌُ عً٢ تهٜٛٔ ايجك١ يف بها٥ع املٓتر , ٚباظزٜياز أقيٓاف ايػيًع ٚاملٓتذيات‬
  ‫ٚظٗٛض غًع َتؿابٗ١ اؾٗ١ مما دعٌ املٓتذني إىل اغتدساّ ايع٬َات ايتذاضٜ١ يًتعطٜف نٓتذاتِٗ ٚايػعٞ إىل اٱتكإ يف‬
                                           ‫ايكٓع يًشفاظ عً٢ ايعُ٬٤ ٚدٛز٠ املٓتذات نا ٜهُٔ ايكُٛز أَاّ املٓافػني .‬
  ‫َج٬ً عً٢ غبٌٝ املجاٍ تٜٛٛتا , تعتدل ع٬َ١ ػاضٜ١ , سٝح إٔ ؾطن١ تٜٛٛتا بؿهٌ عاّ ٖٞ ؾيٝو ظٝيب َئ ميتًهٗيا‬
  ‫ٜٚػتطٝع بٝعٗا بأٟ ؿع١ يف ايػٛم ايػعٛزٟ ٭ْٗا َٔ َاضن١ تٜٛٛتا ٚبهٌ غٗٛي١ ٜٚػيط َكاضْي١ َيع ا٭ْيٛا ٚاملٓتذيات‬
  ‫ا٭خييط٣ سٝييح اغييتطاعت ايؿييطن١ إٔ تفييطض أٚ تعٜييس َيئ قُٝيي١ ايع٬َيي١ ايتذاضٜيي١ , ٚنييٌ َييا ظازت زلعيي١ ايؿييطن١‬
  ‫ٚؼػٓت تعزاز َعٗا قُٝ١ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ املػذً١ نأقٌ قاغظ مما تعطٞ ْٛ َٔ ا٫طُ٦ٓإ ٚإؾاض٠ إىل اؾيٛز٠ ,‬
  ‫فع٬ غبٌٝ املجاٍ أٜهٶا َٓتر (دًٝت دٞ 2) ٖٚٛ ْٛ َٔ أْٛا ؾفطات اؿ٬ق١ سٝيح ٚقيٌ غيعط ايع٬َي١ ايتذاضٜي١ (اغيِ‬
  ‫ايؿٗط٠) بجُاْني ًَٝاض زٚ٫ض , فقشا شٖبت إىل أٟ غٛم يٛدست املٓتر بػعط َطتفع ديسٶا أضبعي١ أنيعاف املٓتذيات ايؿيبٝٗ١‬
  ‫ٚاملكًس٠ شلا َٚع شيو عٔ طٝب خاطط ٜكّٛ املػتًٗو بؿطا٥ٗا ضغِ ايػيعط املطتفيع ٭ْٗيا اجيٌ ديٛز٠ َٓاغيب١ ٚتػيتطٝع إٔ‬
                                                                             ‫تعٌُ ملس٠ طًٜٛ١ .. ٖٚهصا َع مجٝع املٓتذات .‬
                                                                                                ‫ض‬
  ‫نُا أْٗا ت ًعيب زٚ ٶا يف غٝاغيات ايتػيٜٛل ٚاٱعي٬ٕ ايييت تتبعٗيا ايؿيطنات غيٛا٤ يًذلٜٚير عئ ْفػيٗا أٚ عئ خيسَاتٗا‬
  ‫َٚٓتذاتٗا مما ٜػِٗ بؿهٌ أٚ آخط يف زٚض ايؿطن١ يف ايتأثرل عً٢ ْفٛؽ ظبا٥ٓٗا ٚؼكٝل َٝع٠ تٓافػٝ١ عايٝ١ َٔ خ٬ٍ‬
                              ‫تٛظٝف ا٭َٛاٍ يًشفاظ عً٢ اؾٛز٠ ٚايتشػني املػتُط مما ٜهُٔ ايػُع١ اؿػٓ١ ٚايؿٗط٠ .‬
             ‫يصيو ايكطاضات املتعًك١ بايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ٚاختٝاض ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ َٔ ايبساٜ١ هب إٔ ْأخصٖا بعني ا٫عتباض .‬
                                                                                                    ‫َا ٖٞ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ؟‬
  ‫ٖٞ إؾاض٠ تأخص ؾه٬ً ممٝعٶا يتُٝٝع غًع تٓتذٗا ؾطن١ أٚ خسَات ت٪زٜٗا عٔ ايػًع ٚاـسَات اييت تٓتذٗيا أٚ ت٪زٜٗيا‬
                                                                                                              ‫ؾطن١ أخط٣ .‬

                                                      ‫- 89 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫ٜٚييأتٞ نيئُ أْييٛا ايع٬َيي١ ايتذاضٜيي١ ايهًُييات أٚ اؿييطٚف أٚ ا٭ضقيياّ أٚ ايطغييّٛ أٚ ا٭يييٛإ أٚ ايكييٛض أٚ ا٭ؾييهاٍ أٚ‬
  ‫ايؿييعاضات أٚ ايطَييٛظ أٚ أٟ فيياَٝع ممييا غييبل , نُييا ميهيئ إٔ تؿييهٌ اٱؾيياضات ايػييُعٝ١ (ا٭قييٛات) ٚاٱؾيياضات‬
                                                                              ‫اـاق١ عاغ١ ايؿِ (ايطٚا٥ح) ع٬َات ػاضٜ١ .‬
                                                                                                    ‫ً‬
  ‫َج٬ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ يهٛزاى تأخص ايًٕٛ ا٭قفط , نصيو ؾيعاض املطغيٝسؽ ٚتأخيص ؾيهٌ اييسا٥ط٠ ٚبٛغيطٗا سيطف‬
                                        ‫ايٛاٟ , ٚنصيو ايظ إّ زبًٝٛ .... اخل نٌ ٖصٙ املٓتذات عباض٠ عٔ ع٬َات ػاضٜ١ .‬
                                                                                                ‫َاٖٞ أْٛا املاضنات ايتذاضٜ١ ؟‬
  ‫بعض ايؿطنات تػُٞ نٌ َٓتذاتٗا بؿهٌ َٓتر َٓفطز , ٜعين نٌ َٓتر تعطٝ٘ ْفؼ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ َجيٌ ْٖٛيساٟ‬
  ‫َٔ غٝاضات ٚث٬دات ٚمجٝع َٓتذاتِٗ تػُ٢ بٓفؼ ايع٬َي١ ايتذاضٜي١ , نيصيو ؾيطن١ بٝيو ايييت تٓيتر ا٭قي٬ّ , ٚقيس‬
  ‫فهطت ٖصٙ ايؿطن١ بقْتاز َٓتذات يٝػت ؾططًا يف ايكططاغٝ١ ٚيهٔ يف فياٍ ا٭دٗيع٠ ايهٗطبا٥ٝي١ ٚتعطٝٗيا ْفيؼ‬
  ‫املاضنيي١ أٚ ايع٬َيي١ ايتذاضٜيي١ , ٖٚٓيياى اغييذلاتٝذٝ١ أخييط٣ باغييتدساّ عييس٠ َاضنييات ٚع٬َييات ػاضٜيي١ يهييٌ ْييٛ َيئ‬
  ‫املٓتذات اييت تٓتذٗا ايؿطن١ ايٛاسس٠ َجٌ تٜٛٛتا ٚيهعؽ ٚزٜٗاتػٛ ٚغرلٖيا ٖيٞ َٓتذيات يؿيطن١ ٚاسيس٠ ٚيهئ شليا‬
  ‫عييس٠ تكييٓٝفات كتًفيي١ ؼُييٌ اغييِ َػييتكٌ يصاتيي٘ , َيئ أدييٌ اعطييا٤ طييابع خييام ٚؾدكييٝ١ َػييتكً١ يهييٌ َٓييتر شلييصٙ‬
  ‫املٓتذات َٚٔ أدٌ إهاز ٚخًل املٓافػ١ ايساخًٝ١ َا بني ٖصٙ املٓتذات , ٚيٛ أخصْا ؾطن١ اٱْتاز تكّٛ بقْتاز ايعسٜس َٔ‬
  ‫املٓتذات ؾبٝٗ١ ببعهٗا ايبعض ٚيهٔ ؼٌُ ازلا َػتك٬ ٖٚصٙ َٔ نُٔ اـٝاضات ا٫غذلاتٝذٝ١ فُٝا ٜتعًل بايع٬َات‬
                                                                                                                        ‫ايتذاضٜ١ .‬
     ‫آخط َٛنٛ فُٝا ٜتعًل بايع٬َات ايتذاضٜ١ ; َا ٖٞ املٛاقفات ٚايؿطٚط اييت هب إٔ تتٛفط يف ايع٬َات ايتذاضٜ١ ؟‬
                                                               ‫هب إٔ ٜهٕٛ ا٫غِ قكرل ست٢ ٜػٌٗ سفع٘ ٚايتعطف عًٝ٘ .‬
       ‫هب إٔ ٜعدل عٔ َعٓ٢ َعني ٚميتاظ باٱقاي١ ٚا٫وا٤ باملٓفع١ اييت ٜكسَٗا املٓتر َجٌ قاضّ فأٜ أٚ غٛفت ... اخل .‬
                                                                                                 ‫هب إٔ ٜهٕٛ غٌٗ ايتصنط .‬
  ‫هب إٔ ٫ ٜهٕٛ ي٘ ؾبٝ٘ ٚ٫ ٜٛدس َاْع قاْْٛٞ َٔ اغتدساّ ٖصا اٱغِ بيإٔ ٫ ٜهيٕٛ ٜعيدل عئ ؾيٞ٤ كيايف يكيِٝ أٚ‬
                                                                                            ‫ثكاف١ أٚ َعتكسات أٚ زٜٔ بًس َعني .‬
  ‫ٚهب احملافع١ عً٢ قٛض٠ دٝس٠ (‪٫ )good image‬غِ املاضن١ , ٚعٓسَا ْطٜس تعُِٝ اغِ املٓتر عً٢ أقيٓاف أخيط٣‬
  ‫هب إٔ مافغ عً٢ اشلاي١ اييت ٜتُتع بٗا , فؿطن١ فأٜ َٔ أقسّ ايؿطنات اييت ناْت تٓتر اييٛضم ايكيشٞ احملياضّ‬
  ‫, ٚيف اجملتُع ايعطبٞ ْعطف إٔ احملاضّ تػتدسّ أق٬ً يًٛد٘ ٚا٭ْف َٚا ميجً٘ ا٭ْف ٚايٛد٘ َٔ ايؿُٛر ٚايعع٠ يٲْػإ‬
    ‫ايؿطقٞ ٚا يعطبٞ , ٚؾطن١ فأٜ بايبساٜ١ ناْيت اتياظ بكُٝي١ عايٝي١ َئ اٱزضاى عٓيسَا ناْيت تٓيتر ٚضم ايفيأٜ فكي‬
  ‫ايصٟ ٜػتدسّ يًٛد٘ , ٚعٓسَا أضازت اغتدساّ املاضن١ أٚ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ملٓتذيات أخيط٣ اٖتيعت قيٛضتٗا ايصٖٓٝي١ يف‬
  ‫عكٍٛ املػتًٗهني , ٚؽٌٝ َٔ قُ١ ايؿُٛر ٚايعع٠ يٲْػإ ايؿطقٞ أٚ ايعطبيٞ بؿيهٌ عياّ اػٗيت ايؿيطن١ ٱْتياز –‬
  ‫أدًهييِ اهلل – ايفييٛط بأْٛاعٗييا املدتًفيي١ ٚبايتييايٞ اٖتييعت ايع٬َيي١ ايتذاضٜيي١ يؿييطن١ فييأٜ يف تًييو املطسًيي١ ممييا سييسا‬
  ‫يًُٓافػني بإٔ ٜكّٛ بقْتاز ؼٌُ أزلا٤ ؾبٝٗ١ َجٌ غٛفت ٚغرلٖا ٚبايتايٞ اغتطاعٛا غشب ايبػياط ٜٚكًًيٛ َئ اؿكي١‬
  ‫ايػٛقٝ١ يؿطن١ فأٜ , ٖٚصٙ َٔ ا٭خطا٤ عً٢ غبٌٝ املجاٍ املتعًك١ بايع٬َات ايتذاضٜ١ , ٚيصيو هيب عًي٢ ايؿيطنات‬
                     ‫ً‬
  ‫اختٝاض ايع٬َات ايتذاضٜ١ بؿهٌ زقٝل ٚبؿهٌ َٓاغب ٚإٔ ٜهٕٛ ا٫غيِ أٚ ايطَيع أٚ نًُٝٗيا َعيا َعيدل عئ احملتيٛ٣‬
  ‫اؿكٝكٞ يًُٓتر , ٭ٕ ايع٬َ١ ايتذاضٜ١ ٚاغِ ايع٬َ١ ايتذاضٟ باٱناف١ إىل سفغ سكٗيا ايتياضٜذ ٚايكياْْٛٞ يف احمليانِ‬

                                                        ‫- 99 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


  ‫ٚاحملافع١ عً٢ سكٛم املٓتر ٚاملػتًٗو ْفؼ ايٛقت ٚايفٛا٥س املدتًف١ َٓٗا اجٌ املهاْ١ ٚايػُع١ ٖٚٞ أِٖ ؾٞ٤ ٚأُٖؼ‬
                                                                                                    ‫غط يٓذاح ا٭عُاٍ ٚايتػٜٛل .‬
                                                                                                                          ‫ايتغًٝف :‬
   ‫٤‬
  ‫ٜٚعس ايبعض إٔ ايتغًٝف نعٓكط َٔ عٓاقط املعٜر ايذلٚهٞ , يف سيني ٜيط٣ اييبعض اٯخيط بيإٔ ايتغًٝيف ٜؿيهٌ ديع ٶا‬
                                                                                                                 ‫ض٥ٝػٝٶا َٔ املٓتر .‬
  ‫تعطٜف ايتغًٝف : بأْ٘ فُٛع١ ايعٓاقط اييت تهٕٛ ديع٤ َئ املٓيتر ٚايييت تبيا َعي٘ َئ أديٌ سفيغ قتٜٛاتي٘ ٜٚتهيٕٛ‬
                                                                                                                       ‫ايغ٬ف َٔ :‬
  ‫‪ ‬ايغ٬ف اـياضدٞ : اييصٟ ٜعيس نجابي١ اييسٜهٛض اييصٟ عياز٠ َيا ٜؿيٌُ عيس٠ ضغيَٛات ٚأييٛإ َػيتعًُ١ ٚعيس٠ ْكيٛم‬
                                                                                                             ‫(بٝاْات) ٚقكاقات .‬
  ‫ٚايغي٬ف أقيبح وتيٌ َطنييع َٗيِ ٚخكٛقيا يف ايػييًع املٛقيً١ , فٝذيب إٔ ٜتهئُ عيئ َٛاقيفات ٚقتٜٛيات ٚاملييٛاز‬
  ‫ايساخً١ يف إْتاز ٚتطنٝب املٓتر ٜٚػتدسّ نٛغيًٝ١ تطٚهٝي١ ٚنٛغيًٝ١ ديصب املػيتًٗهني ٚتطُيني يًُػيتًٗهني َئ‬
  ‫املٛاز اؿافع١ ٚايهاض٠ ٚنٌ شييو ٚهيب إٔ ٜهيٕٛ قيازم َجيٌ اٱعي٬ٕ هيب إٔ ٜهيٕٛ قيازم ٭ٕ قاٚيي١ اغيتغفاٍ‬
  ‫ايعبٕٛ ٚعٓس انتؿياف٘ بأْي٘ قيس خسعتي٘ غيٛف ٜٓيتكِ َٓيو ؾيط اْتكياّ ٚغيطع١ اْتؿياض ايهًُي١ ايػيًبٝ١ عئ املٓيتر ٚعئ‬
  ‫ايتادط تٓتؿط غطع١ اْتؿاض ايٓاض يف اشلؿِٝ , يصيو َٔ أخص اؿٝط١ ٚاؿصض ٚهب اسذلاّ ايعبٕٛ ٚشنيا٤ٙ ٚعيسّ ايٛعيس‬
  ‫بأنجط مما ٖٛ ٚاقع , ٭ْو عٓسَا تعس ايعبٕٛ بؿٞ٤ أنجط مما ٖٛ ساقٌ فػٛف ٜبين ايعبٕٛ َػيتٛ٣ تٛقعيات عايٝي١ ,‬
  ‫ٚعٓسَا ٜكّٛ بؿطا٤ املٓتر غٛف ٜكاضٕ َا َبني اٱزضاى اؿكٝكٞ ٚاملٓفعي١ اؿكٝكٝي١ ايييت سكيٌ عًٝٗيا َئ خي٬ٍ اقتٓيا٤ٙ‬
  ‫شلييصا املٓييتر َييع َػييتٛ٣ ايتٛقعييات ٖٚييصا ٖييٛ اـطييط , فييقشا ناْييت َػييتٛ٣ ايتٛقعييات َبٓٝيي١ عًيي٢ َعًَٛييات َهييًً١ فييقٕ‬
  ‫املػتًٗو غٛف ٜػد ٜٚؿتهٞ ٜٚتصَط , ٚبساٜتٗا خػطإ ايعبٕٛ ٚيهٔ ئ ْهتفٞ بٗصا ايكيسض ٚيهئ ايٓتيا٥ر تيأتٞ‬
  ‫َسَط٠ َجٌ تػْٛاَٞ , فقٕ ٖصا ايعبيٕٛ ٜؿيعط بأْيو قيس خسعتي٘ ٚنيشهت عًٝي٘ َٚئ خي٬ٍ ايهًُي١ املٓطٛقي١ ايػيًبٝ١‬
  ‫غٛف ٜػيٞ٤ إىل زلعتيو نتيادط ٚإىل زلعي١ املٓيتر ٚايع٬َي١ ايتذاضٜي١ َئ خي٬ٍ إخبياض أقيسقا٥٘ ٚايٓياؽ املكيطبني إيٝي٘‬
                                              ‫ٚبايتايٞ غٛف ؽػط أنجط َٔ ظبٕٛ ٚغٛف ؽػط فطق١ نػب ظبا٥ٔ دسز .‬
  ‫ٚبايعهؼ إشا اغتطعت إٔ تعطٞ ايعبٕٛ أنجط َٔ َػتٛ٣ تٛقعات٘ فػٛف تطنٝ٘ ٚإشا أضنٝت٘ غٛف ٜهٕٛ َٛايٝٶا يو‬
  ‫, ٚإشا أعطٝت٘ أنجط بهجرل فقْ٘ غٛف ٜكٌ ملطسً١ ايعؿل ٚاشلٝاّ ٚاؿب ملٓتذو ٚعسّ ا٫غتغٓا٤ عٔ َٓتذيو , فٝذيب‬
  ‫اؿطم عً٢ إضنا٤ ايعبٕٛ عً٢ أقٌ تكسٜط , عً٢ إٔ تكٌ ب٘ َطسً١ ايٛ٫٤ , ٚإشا اغتطعت ايٛقٍٛ ب٘ إىل َطسً١ اؿب‬
  ‫اشلٝاّ فشسخ ٚ٫ سطز , ٚبايكٛض٠ املكابً١ عٓسَا ٜ٬قٞ ايطنا َٔ ايعبٕٛ فقْ٘ غٛف ٜعٌُ عً٢ ايهًُ١ املٓطٛق١ اؾٝيس٠‬
  ‫إىل ظَ٬٥٘ ٚأقسقا٥٘ َٚعاضف٘ أنجط َٔ اٱع٬ٕ ٚبايتايٞ غٛف ٜكّٛ بعٌُ تطٚهٞ فاْا يو ٚغٝذصب يو ظبيا٥ٔ ديسز‬
                          ‫ٚتعزاز ؾٗطتو ٚتعٜس َبٝعاتو ٚسكتو ايػٛقٝ١ ٚتسخٌ يف زا٥ط٠ ايٓذاح بعهؼ اؿاي١ ايػابك١ .‬
                       ‫‪ ‬ايعب ٸ٠ : ٖٚٞ قتٛ٣ ايغ٬ف ٚاجٌ املاز٠ املػتعًُ١ : ظداز , ب٬غتٝو , نطتٕٛ, سسٜس ... اخل .‬
                                                                                                       ‫ٛ‬
                                                                                                                ‫َػتٜٛات ايتغًٝف :‬
                                                                                ‫منٝع َػتٜٛات ايتغًٝف عَُٛاً بج٬خ َػتٜٛات :‬
               ‫1) ايتغًٝف ا٭ٚيٞ : ٖٚٛ ايصٟ وتٛ٣ عً٢ املٓتر ٚايصٟ لسٙ إشٕ يف اتكاٍ َباؾط ب٘ (عبٛ٠ َباؾط٠) .‬
     ‫2) ايتغًٝف ايجاْٟٛ : ٖٛ ايصٟ هُع عس٠ ٚسسات َٔ املٓتر لعًٗا يف ٚسس٠ َباع١ أٟ ٖٛ ساٜٚ١ إنافٝ١ يًُٓتر .‬

                                                        ‫- 110 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


   ‫3) تغًٝف ايؿشٔ : ٖٛ ايصٟ ٜػُح بٓكٌ ٚؾشٔ عسز نبرل َٔ املٓتذات َٔ املكٓع إىل ْكاط ايبٝع اـاق١ باملٓتر‬
  ‫َجيياٍ : عًبيي١ ظديياز ايييسٚا٤ ايػييا٥ٌ تهييٕٛ قفٛظيي١ زاخ يٌ ايعداديي١ ايبٓٝيي١ , فييايًٕٛ ايييبين وفييغ امليياز٠ ايع٬دٝيي١‬
  ‫املطنب١ زاخًٗا ٖٚيصا ايغي٬ف ا٭ٚييٞ , ثيِ ٖيصٙ ايعبيٛ٠ ايعدادٝي١ تٛنيع زاخيٌ نطتْٛي١ ٜهتيب عًٝٗيا اغيِ ايعي٬ز‬
  ‫ٚزٚاعييٞ ا٫غييتعُاٍ ٚتطنٝباتيي٘ ٚاغييتدساَ٘ ٚبٝاْاتيي٘ .. اخل , ثييِ ٖييصٙ ايعبييٛ٠ ايهطتْٛٝيي١ اييييت بٗييا ايعبييٛ٠ ايعدادٝيي١‬
  ‫تٛنع نُٔ زضظٕ , ٚاييسضظٕ ٜٛنيع نئُ نطتْٛي١ , ٚايهطتْٛي١ ؼتيٟٛ نئُ فُٛعي١ زضاظٕ ٚتٛنيع بهطتْٛي١‬
                                                                              ‫أندل ٚٚقٛ٫ً إىل اؿاٜٚات َٔ أدٌ ايؿشٔ .‬
                                                                                                           ‫أُٖٝ١ ايتغًٝف :‬
  ‫ٜعتدل ايتغًٝف يف ايٛقت اؿايٞ دع٤ سٟٝٛ يف غٝاغ١ تطٜٛط َٓتذات املٓعُ١ , نُا ٜعتدل دع٤ َِٗ َئ املٓيتر ْفػي٘ يف‬
      ‫إعطا٤ املػتًٗو ايتكٛض ايهاٌَ يًُشتٜٛات ٚاؿهِ عً٢ دٛز٠ ْٚٛعٝ١ املٓتذات ٚتهُٔ أُٖٝ١ ايتغًٝف يف اٯتٞ :‬
  ‫1) احملافع١ عً٢ قتٜٛات املٓتر ٚمحاٜت٘ أثٓا٤ عًُٝ١ ايتعب٦١ ٚايٓكيٌ ٚايتيساٍٚ ٚايتديعٜٔ سٝيح ٜكًيٌ َئ استُيا٫ت‬
                                                                                                              ‫تعطن٘ يًهػط .‬
  ‫2) ٜعييس ايتغًٝييف ٚغييًٝ١ اتكيياٍ َييع مجٗييٛض املػييتًٗهني ٚشيييو َيئ خيي٬ٍ تعطٜفيي٘ باملٓعُيي١ ٚتعًُٝاتٗييا اـاقيي١‬
                                                                                                               ‫باغتدساّ املٓتر .‬
                                                                                                ‫3) ٜعس أزا٠ يًؿٗط٠ ٚايتُٝٝع .‬
                                                                 ‫4) ٜعتدل ايتغًٝف عاَ٬ً َُٗٶا يف لاح املٓتذات اؾسٜس٠ .‬
  ‫5) ٜػاعس ايتغًٝف املٓعُ١ عً٢ اتبا غٝاغ١ ايتغٝرل فٝ٘ َٔ أدٌ خفيض ايتهيايٝف عٓيسَا تطتفيع ٚنيصيو عٓيسَا‬
  ‫تٓدفض املب ٝعات ْتٝذ١ يتكازّ ايغ٬ف ٚظٗٛض َٛاز دسٜيس٠ يًتعب٦ي١ , َجيٌ ايتغيٝرل يف ايعبيٛات ايعدادٝي١ إىل ايعبيٛات‬
                                                                                                 ‫ايهطتْٛٝ١ أٚ ايب٬غتٝهٝ١ .‬
  ‫6) محاٜ١ ايبٝ٦١ : ٚؼت نغ سطنات محاٜ١ ايبٝ٦١ فقٕ املٓتذني بس٤ٚا يف تكُِٝ أغًف١ َٓتذاتِٗ نيا ٜيت٬٤ّ َيع‬
                                                                                                           ‫ايبٝ٦١ ٚعسّ تًٜٛجٗا .‬
  ‫ٚفُٝا ٜتعًل بايتغًٝف ٖٓاى َا ٜػُ٢ بقعاز٠ ا٫غتفاز٠ َٔ كًفات ايتغًٝف فكسميا ناْٛا ٜػيتدسَٕٛ املغًفيات ايٛضقٝي١‬
  ‫أٚ ا٭ظيطف ايٛضقٝي١ , ٖٚيٞ قييسٜك١ يًبٝ٦ي١ فعٓيسَا تأنًييٗا اؿٝٛاْيات أٚ تيصٖب يًذلبي١ ٚإٕ ؼًًييت فٗيٞ َيٛاز عهييٜٛ١ ,‬
  ‫ٚيهيئ عٓييسَا بييسأٚ باغييتدساّ اٱغًفيي١ ايب٬غييتٝهٝ١ ٚعٓييسَا تأنًيٗا اؿٝٛاْييات تػييبب ايػييططاْات , ٚعٓييسَا تييسفٔ‬
  ‫با٭ضض ٜٚٓعٍ عًٝٗا املطط َٚع اؿطاض٠ فٗٞ ٫ تصٚب با٭ضض ٚيهٔ تفطظ َاز٠ نُٝاٜٚ١ غاَ١ تكٌ إىل املٝياٙ اؾٛفٝي٘‬
  ‫اييت ٜؿطب َٓٗا ايبؿط ٚتكٌ إىل ايٓباتات مما تػبب يف ظٜاز٠ أَطاض ايػططاْات , ٚاْتؿاض أَيطاض ايػيططإ بايٛقيت‬
                   ‫اؿايٞ ٖٛ ْتٝذ١ أغتدساّ اـاط٧ حملتٜٛات ايتغًٝف ٚعسّ ايتدًل َٔ املٛاز ايهاض٠ يًهػب ايػطٜع .‬




                                                        ‫- 010 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                   ‫احملانط٠ ايجايج١ ٚايعؿطٕٚ‬
                                                                                                            ‫اـسَات ٚتػٜٛكٗا /‬
‫ٜٚعتدل َٔ املٛانٝع اؿسٜج١ ٚاؿٜٝٛ١ ٚاملًش١ خكٛقاً يف ايعكط اؿايٞ ٚ ا٫عتُياز عًي٢ ا٫قتكياز أـيسَاتٞ أقيبح وتيٌ‬
‫َطنع َِٗ ٚاؿكٝك١ اييت ْٛادٗٗا إٔ َععِ ا٫قتكازٜات اٯٕ تعتُس عً٢ اـسَات ٚبايتايٞ ْػب١ اـسَات ٚ َيا تؿيهً٘‬
‫اـسَات بايكطا ا٫قتكازٟ ؼتٌ ْػب عايٝ٘ ٚ َتعاٜس٠ َع َطٚض ايٛقت بػبب ايتغرلات ٚايتعكٝسات ايتهًٓٛدٝ٘ ٚ ايبٝ٦ٝ١‬
‫ٚتغرل أمناط اؿٝا٠ ٚتأثرل شيو نً٘ عً٢ مجٝع ْٛاسٞ اؿٝيا٠ إشاً ‪ trend‬أٟ ا٫ػياٙ ايعياّ املػيتكبٌ ٖيٛ يًديسَات , ْتٝذي١‬
                                                                                                        ‫تغرل ايعطٚف ٚاملعطٝات .‬
‫يٛ أخصْا إسكا٥ٝ١ بػٝط١ ضاح ْ٬سغ اْ٘ يف اقٟٛ زٚي٘ يف ايعامل َٔ سٝح ا٫قتكاز ايٛ٫ٜيات املتشيس٠ ا٭َطٜهٝي١ ليس إ‬
     ‫ٯخط اسكا٥ٝ٘ إ اـسَات تؿهٌ َا ٜكاضب 57% َٔ فٌُ ايٓؿاط ا٫قتكازٟ يف ايعامل ٚيف نٓسا َا ٜكاضب 37%‬
‫ٚيف ايسٍٚ ا٭ٚضبٝ١ تيذلاٚح َيابني 17% ٚ 37% ٚيف زٍٚ َٓطكي١ اـًيٝر ٚاييسٍٚ ايعطبٝي١ ايؿيطم ا٭ٚغي اؾسٜيس ٜؿيهٌ َيا‬
                                           ‫ٜكاضب 86% اىل 17% ٚتكٌ يف بعض املٓاطل َجٌ اٱَاضات ٚزبٞ اىل انجط َٔ 77%‬
‫ْ٬سغ ا٫ػاٙ ايعاّ اشا أخصْاٖا نػًػ١ ظَٓٝ٘ لس إ ْػب١ َػاُٖ١ اـسَات يف ا٫قتكاز ايهًٞ ٭ٟ زٚي٘ ٚا٫قتكاز‬
                                               ‫ايعاملٞ ٖٞ يف اظزٜاز َػتُط َٚٔ ٖٓا تأتٞ أُٖٝ١ اـسَات ٚتػٜٛل اـسَات .‬
‫ْعٝس تعطٜف ايتػٜٛل : ٖٛ عًُٝ١ إزاضٜ٘ ٚادتُاعٝ٘ ٚاييت َٔ خ٬شلا ٜػتطٝع اٱفطاز ٚاؾُاعات َٔ ايتعيطف عًي٢ اؿاديات‬
‫ٚايطغبات يًعبا٥ٔ بغض ايٓعط عٔ طبٝعتِٗ غٛا٤ ناْٛا َٓعُات اٚ افطزا ثِ ايعٌُ عً٢ إؾبا ٖيصٙ اؿاديات ٚايطغبيات ٚ‬
‫ايتطٜٛ٬ت َٔ خ٬ٍ إْتاز املٓتذات اييت تؿبع ٖصٙ اؿادات ٚايطغبات بططٜك٘ نف٤ ٚ فعاي٘ ٚأفهيٌ َئ املٓافػيني ٚشييو‬
‫َيئ خيي٬ٍ تبييازٍ قييِٝ املٓتذييات , ‪ Value‬قييِٝ املٓتذييات ٜعييين ٖييٞ فُييٛ املٓييافع ٚايفٛا٥ييس ٚاـييسَات ايييٞ املٓييتر ممهيئ‬
‫ٜعطٝٗا يًُػتًٗو اٚ َؿذلٟ ٖصا املٓتر , ٚغبل عطفٓا املٓيتر : ٖٚيٛ أٟ ؾيٞ٤ ممهئ ٜػيٛم غيٛا٤ نيإ ٖيصا املٓيتر غيًع٘‬
‫َازٜ٘ ٜعين ٖٞ غايبا غرل ًَُٛغ١ اٚ ممهٔ ٜهٕٛ املٓتر َهإ اٚ ؾدل اٚ سسخ اٚ َعًَٛات اٚ بٝاْات , َيا ٜٗيِ يف‬
                                                                                       ‫ٖصٙ اؾع٥ٝ١ ٖٛ آْا ْتبازٍ قِٝ املٓتذات.‬
                                                                                             ‫ايٛسس٠ اـاَػ١: تػٜٛل اـسَات‬
                                                  ‫تعطٜف ٚتكٓٝف اـسَات ‪service Denaliones & classillcantons‬‬
                                                 ‫نٝف ؽتًف اـسَات عٔ ايػًع ‪how service Dilfer from Goods‬‬
                                                              ‫‪Infroving service Defilations & pried lusty‬‬
                                                    ‫دٛز٠ ٚ إْتادٝ١ اـسَ١ ‪Infroving customer support service‬‬
                                                                                    ‫ؼػني اـسَات ايساعُ١ ٚ املػاْس٠ يًعبٕٛ‬
‫إسس٣ املٓعطٜٔ اؿسٜجني ْؿأ ٖٓاى خي٬ف َٚيساضؽ ٖيٌ ٖيصا املٓيتر ٖيٛ خسَي٘ اّ ٖيٛ َٓيتر َيازٟ ٚ٫بيس إ ْفيطم بُٝٓٗيا :‬
‫اـسَ١ / ٖٞ عباض٠ عٔ ؾٞ٤ فُٛع٘ َٔ املٓافع ٜتِ تبازشلا بني ططفني َٔ ؾدل اىل ؾدل َكابٌ ؾٞ٤ شات قُٝي١ , َيا‬
‫ميٝع َععِ اـسَات اْٗا غرل ًَُٛغ١ غرل قػٛغ١ ٚبايتايٞ تعطٞ َٓفع١ َٚٔ ٚدٗ١ ْعيط ؾدكيٝ٘ إ اـسَي١ ٫ تػيتًٗو‬
‫٭ٕ ْتهًِ عٔ خسَات عً٢ عهؼ املٓتر املازٟ فقْ٘ قػٛؽ تػتطٝع إ تتعطف عً٢ َٛاقفات٘ ٚإ تيط٣ ٚ إ ػطبي٘ يف‬
‫ايغايييب َجييٌ ؾييطا٤ تًفعٜييٕٛ ٖٚييٛ ٜؿييهٌ ٖٓييا غييًع٘ َازٜيي٘ يهيئ اـييسَات يف ايغايييب غييرل ًَُٛغيي١ , يييٛ أخييصْا اـييسَات‬
‫احملاغييبٝ١ اـييسَات ايتعًُٝٝيي١ اـييسَات ايتسضٜبٝيي١ اـييسَات ايكييشٝ١ ٚيف ايغايييب ٖييٞ غييرل ًَُٛغيي١ ٚبايتييايٞ ٖييٞ تؿييهٌ‬


                                                        ‫- 210 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                             ‫فُٛع١ َٔ املٓافع .‬
‫ن تًط ٜٚعتدل ابٛ ايتػٜٛل ٚنجرل َٔ عًُا٤ ايتػٜٛل ساٚيٛا إ ٜكٓفٛا مجٝع املٓتذات يف ٚاقيع اؿٝيا٠ َيابني خسَي٘ َٚيابني‬
                            ‫َٓتر َازٟ ٚظٗطٚا عًٝٓا بٗصا ايؿهٌ : ف٦ات املعٜر اـسَٞ ‪:categories of service mix‬‬




   ‫1 -غًع ًَُٛغ١ بؿهٌ ناٌَ / َجٌ يٛ أخصْا ايكابٕٛ أٚ املًح أٚ ايػهط أٚ ايطظ ٖصٙ َٓتذات َازٜ٘ ًَُٛغ١ 001%‬
   ‫يهٔ يٛ ْعطْا اىل اشلسف َٔ ؾطا٤ املٓتر , َا اشلسف َٔ ؾطا٤ ايكابٕٛ يٝؼ يعطن٘ عً٢ املغػً١ ٚايتفطز عًٝ٘ بٌ ٭دٌ‬
                                                                    ‫املٓفع١ اييت ٜأزٜٗا اغتدساّ ايكابٕٛ ٖٚٛ ايتٓعٝف اؾٝس .‬
‫٫سغ أْت عٓسَا تؿذلٟ املٓتر املازٟ احملػٛؽ تؿذلٟ املٓافع , ٚيف ْعط ايهجرل ٖصٟ املٓافع اجٌ خسَ٘ ٚقُٝي٘ , ستي٢‬
‫إ اسس املٓعطٜٔ يف فاٍ تػٜٛل اـسَات قاٍ :مٔ يف ْكط٘ ٚنٌ َا سٛيٓا خسَات ستي٢ املٓتذيات املًُٛغي١ 001% اجيٌ‬
‫خسَات ملاشا؟ ٭ٕ عٓسَا ْؿذلٟ ايػٝاض٠ ٖٚٞ َٓتر َازٟ ًَُٛؽ قػٛؽ أغيتطٝع إ أتعيطف عًي٢ َٛاقيفاتٗا أغيتطٝع إ‬
‫أدطبٗييا أغييتطٝع إ اختييدل غيي٬َتٗا ٚضغييِ شيييو ميئ ْؿييذلٟ ايػييٝاض٠ َيئ ادييٌ خسَيي١ ايتٓكييٌ ايػييطٜع ٚاٯَيئ باٱنيياف١ اىل‬
                                                     ‫اـسَات ا٭خط٣ ايدلغتٝر ٚ املتعًك١ بتشكٝل ايصات ٚاعتعاظ ايؿدكٝ١ .‬
‫إشا ٖصا ايعامل أٚ املٓعط اييصٟ قياٍ مئ ْعيٝـ يف ْكطي٘ ظٟ َطنيع اييسا٥ط٠ ٚنيٌ َيا سٛيٓيا عًي٢ ؾيهٌ زا٥يط٠ خيسَات ,‬
                                                          ‫اعتكس اْ٘ َكٓع اشا ْعطْا اىل اـسَ١ َٔ خ٬ٍ سعَ١ املٓافع ت٪زٜٗا .‬
                     ‫مٔ غٛف ْػتدسّ ٖصا املسخٌ َابني ايػًع املازٜ١ املٓتذات املازٜ١ ٚاـسَات بٓا٤ عً٢ زضد١ املًُٛغٝ١.‬
 ‫2 - غًع ًَُٛغ١ َع خسَات / َجاٍ تؿذلٟ غٝاض٠ يهٔ ٜطافكٗا عس٠ خسَات َجٌ ايهُإ ؽرلى ايؿطن١ إَا تعطٝو02‬
                                                  ‫أيف نًٝٛ َذل أٚ نُإ غٓتني أٚ مخؼ غٓٛات, أٟ خسَات َا بعس ايبٝع .‬
   ‫3 - خًٝ / نجرل َٔ املٓتذات اجٌ 05% َٓتذات َازٜ١ ٚ 05% خسَات , ٜعين يٛ أخصْا ايكطا اٱْؿا٥ٞ املكاٚ٫ت ٖٞ‬
                                                                                  ‫خسَات يهٔ فٝٗا دع٤ َازٟ ٚ دع٤ ًَُٛؽ .‬




                                                        ‫- 310 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


    ‫4 - خسَ١ ضزلٝ١ َع غًع / َجاٍ أْت تصٖب يًش٬م يتكل ؾعطى ٖٞ خسَ٘ باملكابٌ ٖٛ ٜػتدسّ أؾٝا٤ َازٜ٘ ًَُٛغ١‬
                                      ‫ٚبايتايٞ ممهٔ أْت تؿذلٟ َٔ عٓسٙ بعض ايهطميات فتهٕٛ ٖٞ غًع َازٜ٘ .‬


        ‫5 - خسَ٘ بؿهٌ ناٌَ / ٖٚٞ خسَ٘ 001% ملا ْكٍٛ اـسَات ا٫غتؿاضٜ١ , اـسَات ايتكُُٝٝ١ , اـسَات‬
    ‫احملاغبٝ١ ٚاملايٝ١ , ٖصٙ خسَات َٛد٘ يًعكٌ , عٓس تكٓٝف ططم اـسَات تهٕٛ : ًَُٛؽ ٚغرل ًَُٛؽ , اـسَات‬
  ‫َؿهًتٗا إ يٝػت َجٌ ايػًع املازٜ١ ؽتًف ٖٓاى خسَات تكتهٞ سهٛض ايعٌُٝ ٚأخط٣ ٫ تكتهٞ سهٛضٙ , ٜٚٛدس َٔ‬
  ‫تكتهٞ َؿاضنت٘ ٚأخط٣ ٫ تكتهٞ املؿاضن١ , َٚا ميٝع اـسَات إ َكسّ اـسَ١ ٖٛ دع٤ َٔ اـسَ١ , اـسَات ٫‬
  ‫تػتًٗو ٚيهٔ ٜٓتفع بٗا , اـسَات تبا ٚتؿذل٣ ٜٚٓتفع بٗا يف ْفؼ ايًشع١ , اـسَات غرل ًَُٛغ١ , َػتٛ٣ إزضانٓا‬
 ‫ؾٛز٠ اـسَات ىتًف َٔ خسَ٘ ٭خط٣ َٚٔ ٚقت ٯخط ست٢ يٓفؼ اـسَ١ . َكساض ايت٬قٞ بني املؿذلٟ ٚايبا٥ع ٚايت٬قٞ‬
‫بُٝٓٗا َٔ خ٬ٍ تًكٞ املٓفع١ ٖصا أٜها شا خكٛقٝ١ , يٝؼ نٌ اـسَات تتطًب ْفؼ اؾٛز٠ ٚاملٛادٗ١ . ٖٚصٟ نًٗا َٔ‬
                                                                                         ‫ططم تكٓٝف اـسَات .‬
                                                                           ‫ٚهب ايتُٝٝع بني اـسَات ٚاملٓتذات‬
                                           ‫خكا٥ل اـسَ١ ا٭ضبع١‪:four service characteristics‬‬




                                                                                                      ‫-‬
 ‫ايت٬ظَٝ١ : أٟ َعٚز اـسَ١ ٜسضى َٔ قبٌ ايعبٕٛ عً٢ اْ٘ دع٤ َٔ اـسَ١ ٚايسيٌٝ عً٢ شيو ملاشا ععٜعٟ ايطايب إشا‬      ‫1‬
       ‫نٓت طايب ْعاَٞ باؾاَع١ تفهٌ إ تأخص َع زنتٛض َعني ٚ٫ تفهٌ اٯخط , ٜٚٓطبل ٖصا سني تصٖب يسنتٛض‬
 ‫ؾدكٞ أٚ َكُِ بٝت أٚ فٓسم َعني , ٖٓا ايتفهٌٝ ٜعتُس عً٢ ايكُٝ١ ايهًٝ١ املسضن١ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعبٕٛ نٝف ٜكِٝ‬
  ‫اـسَ١ , أْت نعبٕٛ عٓسَا تطٜس إ تكِٝ اـسَ١ تكُٝٗا ٚدٛزتٗا نا فٝٗا َعٚز اـسَ١ ٭ْو ٫ تػتطٝع ايفكٌ بُٝٓٗا‬
                                      ‫ٖٚصا ٜفػط عًُٝ١ ايتفهٌٝ َجٌ َا شنط غابكا ايصٖاب يًسنتٛض اٚ املكُِ اخل‬

                                               ‫- 410 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                      ‫ٚبايتايٞ ايت٬ظَٝ١ تكتهٞ عس٠ أؾٝا٤ ٚي٘ َهاَني تػٜٛكٝ١ .‬
  ‫2- َععِ اـسَات ٫ تػتطٝع إ تكُٝٗا ست٢ بعس ؾطا٥ٗا َجاٍ يٓفطض اْو شٖبت يطبٝب ٚ أعطاى ع٬ز إىل أٟ زضد٘‬
 ‫تهٕٛ َطُ٦ٔ إ٫ ٜطاٚزى ؾو إ ايطبٝب اخطأ يف ايتؿدٝل أٚ ايع٬ز ٜعطٞ اثط غًظ أنٝس ٖصا ايؿعٛض ٜطاٚزى نجرل‬
 ‫َٔ اـسَات ٫ ْطُ٦ٔ ؾٛزتٗا ست٢ بعس عًُٝ١ ا٫ْتفا بٗا خكٛقا يكاسب اؿاد١ , ا٫طُ٦ٓإ ٖٓا ؾغً٘ ْػبٝ٘ ؽتًف‬
  ‫َٔ ؾدل ٯخط ٚبايتايٞ ٖٓاى ايهجرل َٔ اـسَات ٫ تػتطٝع إ تطُ٦ٔ شلا إ٫ بعس ػطبتٗا , ٖٚٓاى خسَات تػتطٝع‬
    ‫إ تطُ٦ٔ شلا بػبب ايؿٛاٖس املازٜ١ املٛدٛز٠ ٚيهٔ أٜها هب إ ؽتدلٖا , َجاٍ ايهُبٝٛتط إيٞ َعو خطب ٚ ٚزٜت٘‬
                ‫يًُكًح إىل أٟ زضد٘ تطُ٦ٔ اْ٘ ٜكًش٘ اٚ اْ٘ ٜعٌُ عً٢ ؽطٜب٘ ٜطاٚزى ٖصا ايؿعٛض ٖٚصا ؾٞ طبٝعٞ .‬
‫( ي٬غتفاز٠ ايطدا٤ َؿاٖس٠ احملانطٙ ٜٛدس يف عس٠ فكطات َكطًشات الًٝعٜ١ ٚمل تتِ نتابتٗا يعسّ ٚنٛسٗا ٚايت‬
                                                                                             ‫نتاب١ َعاْٝٗا )‬




                                            ‫- 510 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                            ‫احملانط٠ ايطابع١ ٚ ايعؿطٜٔ‬
‫تٛقفٓا عٓس َٛنٛ خكا٥ل اـسَي١ ٚتططقٓيا اىل خكيا٥ل اـسَي١ ا٭ضبعي١ أٟ إ ٖٓياى اضبيع خكيا٥ل ض٥ٝػيٝ١ ٖٚيصا ٫‬
‫ميٓع ٚدٛز بعض اـكا٥ل املؿتك١ ٚاييت غٛف ْتططم شلا يف ٖصٙ اؿًك١ , ٚ عئ زضدي١ ايت٬ظَٝي١ اٚ خكيا٥ل ايت٬ظَٝي١‬
‫ٚقًٓا إ ايؿدل َعٚز اـسَ١ ٜسضى عً٢ اْ٘ دع٤ َٔ اـسَ١ نعٓ٢ ٫ٜػتطٝع ايفكيٌ َيابني َيعٚز اـسَي١ ٚازضاى ديٛز٠‬
‫اـسَ١ ْفػٗا ٚتططقٓا يًداقٝ١ ايجاْٝ١ ٚا٫ْتاز ٚإ اـسَ١ غرل ًَُٛغ١ بعهؼ املٓتذيات املازٜي١ ٚإ اـيسَات َئ سٝيح‬
                                                               ‫اؿهِ عًٝٗا ٚعً٢ زضد١ دٛزتٗا تٓكػِ يج٬ث١ اقػاّ :‬
‫خسَي١ ْػيتطٝع إ مهيِ عًٝٗييا قبيٌ ؾيطا٥ٗا ٖٚيصٙ ْييازض٠ ديسا ٚ٫ تتذياٚظ ْػيبتٗا 5% ٖٚٓيياى َععيِ اـيسَات ٫ ْػييتطٝع‬
                                                                                        ‫اؿهِ عًٝٗا ا٫ اشا دطبتٗا.‬
‫ٖٚٓاى ْػب١ نبرل٠ َٔ اـسَات ٫ميهئ إ ؼهيِ عًٝٗيا ستي٢ بعيس تًكٝٗيا ٚنيطبٓا اَجًي١ عًي٢ شييو َٚجياٍ دسٜيس عًي٢‬
‫اـسَ١ اييت ٫ تػتطٝع إ ؼهِ عًٝٗا اشا شٖبت ملػتؿاض يف فاٍ َعني ٚطًبت اغتؿياضت٘ ٚأعطياى إٜاٖيا ٫ تػيتطٝع إ‬
‫تطُ٦ٔ اىل تًو ا٫غتؿاض٠ بٓػب١ 001% ٫ٕ يف ايٓٗاٜ١ ا٫غتؿاض٠ تعدل عٔ ٚدٗ١ ْعط املػتؿاض ٚبٓا٤ عًي٢ فُٗي١ أٟ بٓيا٤ عًي٢‬
‫املعطٝات اييت اْت أعطٝت٘ اٜاٖا يهٔ ضنا اْو تهيٕٛ قيس اخفٝيت عاَيٌ َٗيِ اٚ َعًَٛي٘ َُٗي١ غيٛا٤ بككيس اٚ زٕٚ قكيس‬
‫ٚبايتايٞ املػتؿاض بٓا٤ عً٢ املسخ٬ت اييت اعطٝت٘ اٜاٖيا ٜعطٝيو ا٫غتؿياضٙ اشا ؾيٞ بيسٜٗٞ اْيت ٫تػيتطٝع إ تطُي٦ٔ شليصٙ‬
                                                                                                    ‫ا٫غتؿاض٠ 001%‬
                                                       ‫‪four service Characteristics‬خكا٥ل اـسَ١ ا٭ضبع١‬


             ‫غري هلوىست‬                                                                ‫التالزهيت‬
             ‫‪Intangibility‬‬                                                           ‫‪inseparability‬‬
       ‫‪Services cannot‬‬                                                          ‫‪Services cannot be‬‬
       ‫‪be seen , tasted‬‬                                                         ‫‪separated from their‬‬
                                                   ‫‪Services‬‬                     ‫‪providers‬‬

                                                     ‫اخلذهبث‬

        ‫هتغرية ‪Variability‬‬                                                        ‫اذلالهيت‪perishability‬‬
       ‫‪Quality of services‬‬                                                      ‫‪Services cannot be‬‬
       ‫‪depends on who‬‬                                                           ‫‪stored for later sale or‬‬
       ‫‪provides them and‬‬                                                        ‫‪use‬‬
       ‫‪when , where ,and how‬‬



‫اـاقٝ١ ايجايج١ ا٫خت٬ف يف اـسَات ٚاـسَات أق٬ عس٠ أْٛا فٗٓاى اخت٬ف ست٢ يف إزضانٓا يًدسَ١ ْفػٗا ايٛاسس٠‬
‫املتهطض٠ ؽتًف ملاشا؟ ٫ٕ َكسّ اـسَ١ إْػإ ٚ٫ٕ َتًكٞ اـسَ١ إْػإ ٚ٫ٕ اـسَ١ بايغايب تٓتر ْتٝذي١ ايتفاعيٌ َيابني‬
‫اٱْػإ َكسّ اـسَ١ ٚاٱْػإ َتًكٞ اـسَي١ ٚاٱْػيإ أنجيط ؾيٞ يف اييسْٝا تغيرل ٚاؿكٝكي١ ايٛسٝيس٠ يف ٖيصٙ اؿٝيا٠ ٖيٞ‬

                                                 ‫- 610 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايتغرل, َجاٍ عً٢ شيو ْفذلض اْو ؾعطت باملًٌ ٚأضزت إٔ تطف٘ عٔ ْفػيو ضنيا تيصٖب ملكٗي٢ ٫ستػيا٤ ايؿياٟ اٚ ايكٗيٛ٠ اٚ‬
‫َٓتعٙ ٚاْت َعتاز إ تصٖب شلصا املهإ يٓأخصٖا َٔ ططفني ايصٟ غٛف ٜكسّ يو ايكٗٛ٠ ٖيٛ إْػيإ ٚأْيت اْػيإ ْفيطض إ‬
‫قُس ِٖ ايصٟ ٜكسّ اـ سَ١ يو ٜٚعطف ْفػٝتو ٖٚٞ اْو زا٥ُا تأتٞ يي٘ ٚأْيت َػيطٚض فػيٝ٬سغ عًٝيو اييتغرل اشا تغيرلت‬
‫ْفػٝتو فؿعٛضى ظٛز٠ اـسَ١ ضاح ىتًف سػب سايتو ايٓفػٝ١ . ٚايعهؼ اشا نإ قُس َكسّ اـسَي١ زا٥يِ ْفػيٝت٘‬
‫عاي٘ دٝس٠ ّٜٚٛ َٔ ا٭ٜاّ أتٝت إيٝ٘ ٖٚٛ َٓععر ٚسعٜٔ فًٔ تؿعط بٓفؼ دٛز٠ اـسَ١ ٭ْي٘ أقيبح ديع٤ َئ اـسَي١ ٚمئ‬
‫بؿييط ْتفاعييٌ َييع َيئ سٛيٓييا ٜٚعٗييط عًيي٢ غييًٛنٓا فاـييسَات تتٓييٛ فُٓٗييا ايكييش١ ٚايتعًُٝٝيي١ ٚا٫غتؿيياضٜ١ ستيي٢ اـسَيي١‬
                                                   ‫ايذلفٝٗٝ١ ٚايفٓسقٝ١ ؽتًف باخت٬ف ا٫ؾدام ٚايعَٔ ست٢ ْفؼ اـسَ١‬
‫اشا َت٢ تكسّ اـسَ١؟ ٚأٜ تكسّ اـسَ١؟ٚنٝف تكيسّ اـسَي١؟ َٚئ ٜكيسّ اـسَي١؟نٌ ٖيصٙ تي٪ثط عًي٢ إزضانٓيا ؾيٛز٠‬
                                                                                                                       ‫اـسَ١.‬
‫اـاقٝ١ ا٭خرل٠ ٖٚٞ اشل٬َٝ١ ٖٚٞ ؾٞ غرل قػٛؽ أٟ إ اـسَ١ ٫ ؽعٕ , اشا اٜئ املؿيهً١!عٓيسٟ َٓيتر َيازٟ ييسٟ‬
‫َكٓع أٟ ٜكٓع طاٚ٫ت ٚنطاغٞ ٚاخل ظاز ايطًب ٜهٕٛ عٓسٟ اغتٛض ْكل ايطًب فادعٌ طياقيت اٱْتادٝي١ ثابتي١ ٚاعُيٌ‬
‫عً٢ ؽعٜٓٗا باملػتٛز اشا ٫سغ ايعٜاز٠ اٚ ايٓكل َٔ ٜتشهِ بٗا َٔ ادٌ احملافع١ عً٢ تعٜٚس املداظٕ فايػًع َازٜ١ ٫ْو‬
‫تػتطٝع ؽعٜٓٗا يهٔ يف اـسَات اْت ٫ تػتطٝع إ ؽعٕ اـسَ١ تٓيتر ٚتبيا ٜٚٓتفيع بٗيا ٚتػيتًٗو يف ْفيؼ ايًشعي١ ٫ٕ‬
‫اـسَ١ ٖ٬َٝ١ فٗصٙ غٛف ؽًل يٓا َؿانٌ يف ايعطض ٚايطًب عً٢ اـسَ١ فاملٓتذات املازٜ١ ميهٔ تٛدس فٝٗا َؿيهً١‬
‫يهٔ سًٗا غٌٗ عٔ ططٜل املداظٕ ٚبايتايٞ تػتطٝع إ تتشهِ بايطًب يهٔ اـسَ١ َؿهً٘ ٫ ْٗا ٫ ؽيعٕ زٜعْيٞ ٭ْيس‬
‫‪ Disneyland‬يف ايٛ٫ٜات املتشس٠ ا٭َطٜهٝ١ ٚطبٝع١ ايسٜعأٜ ٚاملٛظفني ىتًف عٔ فطْػا ٚفهطت زٜعْٞ ٭ْس إ تعُيٌ‬
‫ْفؼ ؾٞ يف فطْػا ٚعًُت املؿطٚ ٚاخصت٘ بعني ا٫عتباض اؾتغًت ٚيهٔ فؿًت ٚادٗ١ َؿهً١ نبرلٙ ٫ٕ فطْػيا املٛظيف‬
‫ٜأخص ضاتب ؾٗطٟ ٚاْت نُ٪غػ١ ًَتعّ بقعطا٥٘ ايطاتب غٛا٤ يسٜ٘ عٌُ اّ ٫ فٓعاّ ايعٌُ يف أَطٜها ٚبطٜطاْٝا بايػاع١‬
‫ٚتػييتطٝع إ تٓٗييٞ خ يسَات ايعاَييٌ ٚؼاغييب٘ عًيي٢ ايػيياع١ فايٓعيياّ يف أَطٜهييا ٫ ٜتُاؾيي٢ يف فطْػييا ٫خييت٬ف ايكييٛاْني‬
‫ٚا٭ْعُ١ َٔ دٗ١ َٚٔ دٗ١ أخيط٣ اٚقيات ايتٓيعٙ فهيٌ ٖيصٙ خًكيت َؿيانٌ ييسٜعْٞ ٫ْيس يف فطْػيا ستي٢ أعًٓيت إف٬غيٗا‬
‫ٚخطدت َٔ ايػٛم ٫ٕ اـسَ١ ٫ ؽعٕ فعٓسَا اقسّ خسَ١ اتٛقع إ ٜأتٞ إيٞ عً٢ غبٌٝ املجاٍ ايف ظبيٕٛ يف ايػياع١ فأضٜيس‬
‫إ اقسّ َػيتٛ٣ َئ اـسَي١ ًٜٝيل بٗيصا ايعيسز َئ ايعبيا٥ٔ فًُيا ٜيأتٞ إييٞ ضبيع ٖيصا ايعيسز اشا ٖٓيا ٜٛديس طاقي١ إْتياز َعطًي١‬
‫فايتهًفيي١ عايٝيي١ فبايتييايٞ ٖٓييا خػيياض٠ ٚايعهييؼ اشا غييٛف ىًييل يييٞ َؿييانٌ يف ايعييطض ٚايطًييب ٫ٕ اـسَيي١ ٫ ؽييعٕ‬
‫فُُهٔ ٜعزاز ايطًب فادعٌ شلِ ٚقت إنايف يًعٌُ ٚأعطِٗ َكابٌ شيو يهٔ يف اـسَ١ ٫ ٜٛدس شيو فاْا فدل إ اضنٞ‬
‫ظبا٥ين َٚعسٍ ٚقٍٛ ايعبا٥ٔ ايصٜٔ غٛف ٜتًكٕٛ اـسَ١ ٫ اغتطٝع إ أتٓبيأ بٗيِ فٗٓياى طيطم تكطٜبٝي١ ٚإسكيا٥ٝ١ ٚضٜانيٝ١‬
‫اغتطٝع َئ خ٬شليا تكيُِٝ ايطاقي١ اٱْتادٝي١ اـسَٝي١ فًيسٜٓ ا َيتغرلٜٔ تهًفي١ ا٫ْتعياض يًعُٝيٌ فهًُيا ظاز ظَئ ايتهًفي١‬
‫نًُا أقبح ايعٌُٝ غرل ضانٞ انجط, فاْا فُٔ ْاسٝ١ تػٜٛكٝ١ ُٜٗين ا٫ستفياظ بايعُٝيٌ ٚضنيا ايعُٝيٌ اشا ُٜٗيين ديسا إ‬
‫تهٕٛ تهًف١ اْتعاض ايعُٝيٌ اقيٌ َيا ميهئ املؿيهً١ ييٛ ضزليت ع٬قي١ َٓشٓي٢ بٝياْٞ َيابني َػيتٛ٣ تكيسِٜ اـسَي١ عًي٢‬
‫احملٛض ايػٝٓات ٚايتهًف١‪y‬عً٢ قٛض ايكازات غأدس إ َٓشٓا ‪َٓa‬شٓ٢ تهًف١ ا٫ْتعاض ٜٓيعٍ َئ ا٭عًي٢ يٮغيفٌ غيادس‬
‫إ املٌٝ غايب أٟ إ ايع٬ق١ عهػٝ١ ٚيٛ ضزلٓا ايع٬ق١ بني ايتهًف١ تهًف١ تكسِٜ اـسَ١ عً٢‪َٚ y‬ػيتٛ٣ تكيسِٜ اـسَي١‬
‫عً٢ احملٛض ايػٝٓات ادس إ ايع٬ق١ ططزٜ١ املٓشٓ٢ قاعس يٮعً٢ اشا ايصٟ ُٜٗين َتغرلٜٔ إ اقًٌ تهًفي١ ا٫ْتعياض يًعُٝيٌ‬
‫ٚبٓفؼ ايٛقت إ اقسّ َػتٛ٣ َٔ اـسَ١ َكبٍٛ ٜٚٓاغب ايعٌُٝ يهٞ ٜطن٢ املؿهً١ إ املتغرلٜٔ عهيؼ بعهيِٗ ٚاسيس‬

                                                      ‫- 710 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ع٬ق١ ططزٜ١ ٚا٫خيط ع٬قي١ عهػيٝ١ فاؿيٌ ببػياط١ ٖيٞ إ منػيو ايعكيا َئ املٓتكيف فيُٝٗين ديسا ا٫ستفياظ بايعُٝيٌ‬
‫ُٜٚٗين دسا إضن٢ ايعٌُٝ ٚيهٔ يٝؼ عً٢ سػاب إ اقسّ َػتٛ٣ َٔ اـسَ١ ٚبايتايٞ أسكيل خػيا٥ط ييصيو ْكطي١ تكياطع‬
‫املٓشٓ٢ تهًف١ ا٫ْتعاض يًعٌُٝ َع ْكط١ َٓشٓ٢ َػتٛ٣ تكسِٜ اـسَ١ ٖصٙ ايٓكطي١ املجايٝي١ تطنيٞ ايعُٝيٌ َئ دٗي١ ٚبيٓفؼ‬
                                                                                                  ‫َ‬
‫ايٛقت تطنٞ ٴكٓع اـسَ١ اٚ َ كسّ اـسَ١ فٗصا َِٗ أععا٥يٞ ايطي٬ب فيٓشٔ ْكيُِ عًي٢ ْكطي١ ايتكياطع َيابني املٓشٓيٝني‬
‫عٝح تهٕٛ عٓس تًو ايٓكط١ َػتٛ٣ تكيسِٜ اـسَي١ دٝيس َٚعكيٍٛ ٚاغيتطٝع إ اسكيل اضبياح نؿيطن١ َكسَي١ يًديسَات‬
‫ٚبٓفؼ ايٛقت اغتطٝع إ اضنٞ ظبا٥ين فأٟ ْكط١ اخط٣ فٛم ٖصٙ ايٓكط١ اٚ ؼتٗا غٛف تهٕٛ عً٢ سػاب اسس ا٫ططاف.‬
‫فهٝف ْتغًب عً٢ ا٫ؾٝا٤ ايػًبٝ١ املطافك١ يًدكا٥ل ا٫ضبع٘ فُٝا ٜتعًل باـسَات ٚنعٓ٢ اخط َاٖٞ املهاَني ايتػٜٛكٝ١‬
‫غيًبٝاتٗا‬     ‫٫زضانٓا َٚعطفتٓا ـكا٥ل اـيسَات أٟ نٝيف ْتعاَيٌ َيع ٖيصٙ اـكيا٥ل عٝيح آْيا ْػيتفٝس َٓٗيا ْٚعيا‬
‫ْٚػتفٝس َٔ اهابٝاتٗا عٝح ْهُٔ لاح عًُٝ١ ايتػٜٛل اشا نٓا ْكسّ خسَات نٝف ْعٌُ يًٛقٍٛ ٫ٖسافٓا ايتػيٜٛكٝ١‬
                                                                                        ‫ايتغًب عً٢ ؼسٜات اـسَ١.‬


                                              ‫‪Overcoming service challenges‬ايتغًب عً٢ ؼسٜات اـسَ١‬
                ‫‪Intangibility‬‬                                                      ‫‪inseparability‬‬
                 ‫‪Use cues to‬‬                                                          ‫‪Increase‬‬
              ‫‪make it tangible‬‬                                                     ‫‪productivity of‬‬
               ‫حبول جعلهب هلوىست‬                                                     ‫‪providers‬‬
                                                                                    ‫زيبدة إنتبجيت ادلسود‬



                                                    ‫‪Services‬‬
                                                     ‫اخلذهبث‬
                 ‫‪Variability‬‬                                                       ‫‪perishability‬‬
            ‫‪standards services‬‬                                                     ‫‪match supply‬‬
                  ‫‪production and‬‬                                                   ‫‪and demand‬‬
                      ‫‪delivery‬‬                                                    ‫وازى بني العرض والطلب‬
             ‫وضغ هعبيري وإنتبج وتقذمي‬
                        ‫اخلذهت‬



‫ؼسٜات اـسَ١ َٔ َاشا تأتٞ؟ تأتٞ َٔ خكا٥ل اـسَ١ ا٭ضبع١ اش ا نٝيف ْتعاَيٌ َيع نيٌ خاقيٝ١ َئ ٖيصٙ اـكيا٥ل‬
‫تصنط ععٜعٟ ايطايب إ يسٜٓا املعٜر ايتػٜٛكٞ يًُٓتر املازٟ اضبع٘ ايػعط- املٓتر- ايذلٜٚر- املهيإ اييصٟ ميجيٌ ايتٛظٜيع‬
‫ٜعين نٝف تكسّ املٓتر غٞ املهيإ املٓاغيب امل٬٥يِ يًعبيٕٛ ٚفُٝيا ٜتعًيل يف اـسَي١,هيب إ ْهيٝف ثي٬خ عٓاقيط عًُٝي١‬
‫اٱْتاز ٚتكسِٜ اـسَ١ ٚنٝف ٜعٌُ عً٢ ؼٌٜٛ املسخ٬ت اىل كطدات ٚنٝف ْكسّ اـسَ١ ٚتصنط إ اـسَي١ ٫ ؽيعٕ‬
‫فكًٓا إ َكسّ اـسَ١ دع٤ َٔ اـسَ١ ,فُٔ ايٓاؽ ايصٜٔ ٜكسَٕٛ اـسَ١ َٚٔ ايٓاؽ ايصٜٔ ٜتًكٕٛ اـسَ١ فتفاعيٌ ايٓياؽ‬

                                                 ‫- 810 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫َييع بعهييِٗ ايييبعض يف عًُٝيي١ تفاعييٌ َػييتُط خيي٬ٍ تًكييٞ اـسَيي١ ٚزضديي١ املٛادٗيي١ ٚايتكييازّ بييني َكييسّ اـسَيي١ َٚػييتًٗو‬
‫اـسَ١ فٝذب إ ْطنع عً٢ َكسَني اـسَات ْٚسضبِٗ نٝف ٜتعإًَٛ َع كتًف ف٦ات املػتًٗهني فهٝف ْعُيٌ عًي٢‬
     ‫ؼٌٜٛ ايغرل ًَُٛؽ اىل ًَُٛؽ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعبٕٛ فُٝٗٓا إ مكٌ عً٢ قُٝ١ َسضن١ عايٝ١ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعبٕٛ‬




                                                       ‫- 910 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                         ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                               ‫احملانط٠ اـاَػ١ ٚايعؿطٕٚ‬


                                       ‫تابع نٝفٝ١ ايتغًب عً٢ ؼسٜات اـسَ١ ايٓاػ١ عٔ خكا٥ل اـسَات ا٭ضبع١ :‬
                                                                  ‫‪Overcoming service challenges‬‬


            ‫‪Intangibility‬‬                                                    ‫‪Inseparability‬‬
       ‫‪Use cues to make it tangible‬‬                                  ‫‪Increase productivity‬‬            ‫‪of‬‬
       ‫حبول جعلهب هلوىست‬                                             ‫‪providers‬‬
                                                                     ‫زيبدة إنتبجيت ادلسود‬




                                                  ‫‪Services‬‬




              ‫‪Variability‬‬                                              ‫‪Perishability‬‬
       ‫‪Standards‬‬                     ‫‪service‬‬                            ‫‪Match supply and demand‬‬
       ‫‪production and delivery‬‬                                         ‫وازى بني العرض والطلب‬
       ‫وضغ هعبيري بإنتبج وتقذمي اخلذهت‬




‫1- ايت٬ظَٝ١ (‪ْ : )Inseparability‬ػتطٝع إٔ ْتغًب عً٢ ايت٬ظَٝ١ نعٓ٢ ظٜاز٠ إْتادٝ١ املعٚز مٔ قًٓا يف ايت٬ظَٝ١ ٫‬
‫ْػتطٝع ايفكٌ بني َعٚز اـسَ١ ٚاـسَ١ , إشا َعٚز اـسَ١ ًٜعب زٚض َِٗ دسا ٚبايتايٞ ٫ بس َٔ تسضٜب٘ عً٢ نٝفٝ١‬
‫ايتعاطٞ َع ايعبا٥ٔ فُٝا ٜتعًل باـسَات ٚنٝف ْسضب٘ عٝح ٜفكٌ َا بني ؾعٛضٙ اـام نقْػإ َٚا بني ايٛادب ايصٟ‬
‫هب إٔ ٜعًُ٘ َٔ سٝح إضنا٤ ايعٌُٝ ٚتكسِٜ خسَ١ دٝس٠ نعٓ٢ إٔ ْعٌُ عً٢ ظٜاز٠ إْتادٝ١ املعٚز , ٚاٱْتادٝ١ قاْْٛٗا‬
‫نُا ْعًِ (‪ )Output to input‬املدطدات عً٢ املسخ٬ت نعٓ٢ هب إٔ ْععِ املدطدات ايٓاػ١ عٔ ٚدٛز‬
‫(‪ )purveyor‬املعٚز بأقٌ دٗس ممهٔ ٚبأقٌ َسخ٬ت , ٖصا عاد١ إىل تسضٜب ٚاىل زٚضات بهٝفٝ١ ايتعاٌَ َع كتًف‬
                                                                                                            ‫ايعبا٥ٔ .‬
‫2- اشل٬َٝ١ (عسّ خعٕ اـسَ١) (‪ : )Perishability‬فُٝا ٜتعًل باشل٬َٝ١ نًٓا ْعطف ٚغبل إٔ ٚنشٓا إٔ اـسَ١‬
                                              ‫ت‬
‫ٖ٬َٝ١ ٚإ اـسَ١ غرل ًَُٛغ١ ٚقػٛغ١ ٚإ اـسَ١ ٫ ؽعٕ ٚاْٗا ٴٓتٳر ٚتبا ٜٚٓتفع بٗا يف ْفؼ ايًشع١ ٚايٛقت ٖٚصا‬
‫غٛف ٜعٌُ يٓا َؿانٌ فُٝا ٜتعًل بايعطض ٚايطًب ٚغبل إٔ ٚنشٓا يف اؿًك١ ايػابك١ نٝفٝ١ اختٝاض ْكط١ ايتكُِٝ‬


                                                   ‫- 100 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٚاملٛاظْ١ َا بني تهًف١ اْتعاض ايعٌُٝ (٭ْ٘ ُٜٗين احملافع١ عً٢ ايعٌُٝ) ٚتهًف١ إْتاز ٚتكسِٜ َػتٛ٣ خسَات َتكسّ َطبح‬
‫يًؿطن١ ,إشا هب إٔ ْعٌُ عً٢ املٛاظْ١ َا بني ايعطض ٚايطًب , ٖٚٓايو عس٠ اغذلاتٝذٝات ممهٔ اغتدساَٗا غٛا٤ َٔ‬
‫دٗ١ ايطًب أٚ َٔ دٗ١ ايعطض ٚنٝف ْعًِ ْٚسضب ايعبٕٛ يًُؿاضن١ يف تًكٞ اـسَ١ , نٝف ْعٌُ عً٢ اـسَ١ ايصاتٝ١‬
‫ٚإ املػتًٗو ٜؿاضى يف عًُٝ١ تًكٞ اـسَ١ ٚنٝف إٔ املعٚز ٜػتطٝع إٔ ٜكسّ خسَ١ ٭نجط َٔ ططف , َجٌ إٔ ٜكّٛ‬
‫ايطبٝب بقهاز أنجط َٔ غطف١ فشل يف عٝاز٠ ايطبٝب فقشا ظاز ايطًب عً٢ خسَ١ ٖصا ايطبٝب ممهٔ إٔ ايطبٝب‬
‫نػاعس٠ املُطنني ٚايسناتط٠ املٛدٛزٜٔ يسٜ٘ ٚنع نٌ َطٜض يف غطف١ ٚميط عًِٝٗ بؿهٌ غطٜع ٚيهٔ يٝؼ عً٢‬
‫سػاب اؾٛز٠ عٝح اْ٘ ٜهُٔ ايهؿف ٚإضنا٤ مجٝع ا٭طبا٤ بايػطع١ املعكٛي١ ...ٖٚهصا إشا عٓسْا اغذلاتٝذٝات‬
‫(ععٜعٟ ايطايب أضدٛ ايطدٛ إىل املطدع ٚقطا٤تٗا بايتفكٌٝ ) فُٝا ٜتعًل بايعطض ٚايطًب ٚنٝف ْٛاظٕ بني ايعطض‬
                                 ‫ٚايطًب ٭دٌ ايتغًب عً٢ َؿهً١ ٖ٬َٝ١ اـسَ١ أٚ عسّ ايكسض٠ عً٢ ؽعٜٔ اـسَ١ .‬
 ‫3- عسّ املًُٛغٝ١ ( ‪٫ : )Intangibility‬سغ (‪ )Use cues to make it tangible‬ساٍٚ دعًٗا ًَُٛغ١ ‪How you‬‬
                                              ‫?‪-can make it tangible‬‬
                                                                             ‫‪- The use Physical evidence‬‬
                                              ‫بٛاغط١ اغتدساّ ايؿٛاٖس املازٜ١ ٚبعض ايهتب تػُٝٗا (ايبٝ٦١ املازٜ١).‬
‫ْعطٞ َجاٍ عً٢ شيو ملاشا َطًٛب َٔ َٛظف ايبٓو اْ٘ ًٜبؼ قطاف٘ ٚقُٝل أٚ يباؽ َعني نٛاقفات َعٝٓ١ , ٫سغ طبٝع١‬
‫ا٭َاَٞ ايٓاؽ ايٞ ٜكسَٛا يًعُ٬٤ اـسَ١ , طبٝع١ املهاتب , اؾٛ‬         ‫ا٭ثاخ يف ايبٓٛى خكٛقا )‪ )front line‬اـ‬
‫ايعاّ , طبٝع١ املطبٛعات , املٓؿٛضات نٌ شيو َٔ ادٌ إٔ ٜٛسٞ يًعبٕٛ ظٛز٠ اـسَ١ ايبٓهٝ١ ٚاملكطفٝ١ , ٫ٕ اـسَ١‬
                                  ‫ايبٓهٝ١ املكطفٝ١ با٭قٌ ٖٞ غرل ًَُٛغ١ غرل قػٛغ١ َٚٔ ادٌ تطُني املػتًٗو .‬
‫طٝب َجاٍ آخط : اـسَ١ ايكشٝ١ عٓسَا تصٖب إىل عٝاز٠ أٟ طبٝب ػس إٔ ايطبٝب ًٜبؼ دهٝت ابٝض باٱناف١ إىل‬
‫زلاعات باٱناف١ إىل شيو ٜهع قٛض يًٗٝهٌ ايععُٞ , يًهًٝ١, يًذٗاظ ايتٓفػٞ , ٜهع قٛض ٖٚٛ ٜكّٛ بقدطا٤ بعض‬
‫ايعًُٝات ٜهع قٛض امل٪اطات ايعًُٝ١ اييت سهطٖا , ٜكّٛ بتعًٝل ؾٗازات٘ ٚزضدات٘ ايعًُٝ١ عً٢ اؿا٥ ...اخل نٌ شيو‬
‫َٔ ادٌ َاشا ؟ َٔ ادٌ تطُني املطٜض ٖصٙ نًٗا تػُ٢ ؾٛاٖس َازٜ١(بٝ٦١ َازٜ١) َٔ ادٌ دعٌ نٌ َا ٖٛ غرل ًَُٛؽ‬
                                                                               ‫ٜكبح ًَُٛؽ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعٌُٝ.‬
‫َجاٍ آخط : عٓسَا تسخٌ عً٢ َٗٓسؽ تطٜس تكُِٝ بٝت ػس اْ٘ ساط كططات ٚفػُات ٭ؾهاٍ كتًف١ َٔ املباْٞ‬
‫ٚايعُاضات ... اخل َٔ ادٌ َاشا ؟ َٔ ادٌ إٔ ٜكٓع ايعٌُٝ بأْ٘ نف٪ ٚقازض . أٜها إشا زخًت عً٢ قاَٞ ػس اْ٘ ٜهع بعض‬
‫ايكٛض ٖٚٛ ٜذلافع أٚ َا نتبت٘ ايكشاف٘ عٓ٘ ... اـُٔ ادٌ َاشا ؟ َٔ ادٌ إقٓا ايعٌُٝ بإٔ ٖصا احملاَٞ دٝس َٚٔ ادٌ‬
‫تطُني ايعٌُٝ بأْ٘ غٛف وكٌ عً٢ خسَ١ دٝس٠ ٚتكًٌٝ ساي١ املداطط٠ ٚعسّ ايتأنس ٚساي١ ايذلزز املكاسب١ يًعٌُٝ‬
‫ؿع١ تًكٝ٘ اـسَ١ ٖصا نً٘ (‪ )tangible‬إشا ماٍٚ إٔ لعٌ اـسَ١ ًَُٛغ١ , ٫سغ َسخٌ ايبٓو ؾهٌ ايبٓو املسخٌ‬
‫ماٍٚ ؼػٝٓ٘ ْٚٛسٞ إىل ايعٌُٝ ٖٚٛ زاخٌ إىل ايبٓو بايجك١ ٚايكسض٠ بإ ايعاًَني يف ٖصا ايبٓو قازضٜٔ عً٢ تكسِٜ خسَات‬
                                                                                       ‫دٝس٠ ٚممٝع٠ عٔ اٯخطٜٔ .‬
‫4- اخت٬ف دٛز٠ اـسَ١ املسضن١ (‪٫ : )Variability‬سغ َا زاّ َكسّ اـسَ١ إْػإ َٚتًكٞ اـسَ١ إْػإ‬
‫ٚايي(‪ )Variability‬أٚ ا٫خت٬ف يف إزضاى دٛز٠ اـسَ١ ْاتر بػبب إٔ َكسّ اـسَ١ إْػإ ٚإ َتًكٞ اـسَ١ إْػإ‬
                                                                   ‫أَآَا ططٜكتني ست٢ ْكهٞ عً٢ ٖصٙ املؿهً١ :‬


                                               ‫- 000 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايططٜك١ ا٭ٍٚ : ٖٛ إٔ ْبسأ بتعًِٝ ٚتسضٜب ايؿدل َعٚز اـسَ١ ٚتعًِٝ ايؿدل َتًكٞ اـسَ١ يًُؿاضن١ يف تكسِٜ‬
‫ٚا٫ْتفا َٔ اـسَ١ ٚإشا اغتطعٓا إٔ ْسضب ْٚعًِ أنجط نٌ َا اغتطعٓا إٔ ْكهٞ عً٢ ٖصٙ املؿهً١ اييت ٖٞ ا٫خت٬ف‬
                                                                              ‫(‪ْٚ )Variability‬كًٌ ا٫خت٬ف .‬
‫ايططٜك١ ايجاْٝ١ : إشا اغتطعٓا أاُ١ تكسِٜ اـسَ١ ٚا٫ْتفا َٔ اـسَ١ , َا َعٓ٢ أاُ١؟ أٟ اغتدساّ (‪ )Machine‬بسٍ‬
‫ايؿدل نٝف ؟ َج٬ اـسَات ايبٓهٝ١ فٝٗا عًُٝ١ ت٬قٞ َا بني َكسّ اـسَ١ َٚتًكٞ اـسَ١ اٯٕ َععِ ايبٓٛى ٚنعت‬
‫َهٓ١ ايي‪ٚ ATM‬اْ٘ َٔ خ٬ٍ ايبطاق١ َجٌ ايفٝعا ناضز أْت تػتطٝع إٔ تصٖب إىل ايكطاف ٚتٛز ٚتػشب ْكٛز... اخل إشا‬
‫ٖٓا سٛيٓا اـسَ١ إىل أاُ١ اـسَ١ ‪ Provider‬يًدسَ١ عباض٠ عٔ (‪ٚ )Machine‬أْت نُتًكٞ يًدسَ١ تتعاٌَ َع آي٘ ,‬
‫ناؿكٍٛ عً٢ عًب١ بٝبػٞ َٔ آي٘ تهع ضٜاٍ ضٜايني ٚؽتاض املٓتر ٚؼكٌ عً٢‬           ‫يهٔ ضنا يف بعض اـسَات تهب‬
‫ايبٝبػٞ ٚآ٫ت ايكٗٛ٠ ٚايؿاٟ ممهٔ ؼكٌ عًٝٗا يهٔ يٝؼ نٌ اـسَات ْػتطٝع إٔ مكٌ عً٢ أاُتٗا ٚؼًٜٛٗا‬
                                                                                                     ‫إىل آ٫ت .‬
                      ‫* أْٛا ايتػٜٛل يكٓاع١ اـسَات ‪: 3 Types of Marketing in service industries‬‬




‫عٓسْا ث٬ث١ أْٛا َٔ ايتػٜٛل فُٝا ٜتعًل بكٓاع١ اـسَات بعهؼ املٓتذات املازٜ١ ٜٛدس ْٛ ٚاسس, خًٝٓا ًْكٞ ْعط٠ عً٢‬
                                                                                         ‫ايػ٬ٜس املٛدٛز أَآَا.‬
‫1- ٫سغ يف ضأؽ اشلطّ ٜٛدس ايؿطن١ )‪ٜٛٚ (company‬دس عٓسٟ املػتدسَني أٚ املٛظفني (‪ٚ )Employee`s‬فٝ٘‬
‫عٓسٟ ايعٌُٝ )‪ (Customers‬اٯٕ يف ايػًع١ املازٜ١ ايؿطن١ أٚ املكٓع أٚ املتذط أٚ املٓتر ٜتعاٌَ َع ايعبٕٛ اـاضدٞ‬
‫( ‪ )External Marketing‬ايتػٜٛل اـاضدٞ , تعاٌَ املٓتر أٚ ايبا٥ع َع املؿذلٟ ٜػُ٢ تػٜٛل خاضدٞ ايصٟ قًٓا عٓ٘ إٔ‬
                       ‫فٝ٘ ‪four ps‬أٚ‪ 7 ps‬فُٝا ٜتعًل باـسَات با٥ع َٚؿذلٟ ٫ إؾهايٝ١ ٖصا اسس أْٛا ايتػٜٛل .‬
‫2- ايٓٛ ايجاْٞ ٫سغ خكٛقا يف اـسَات َا بني ايؿطن١ َٚٛظفٝٗا .. نٝف هب إٔ تتعاٌَ ايؿطن١ َع َٛظفٝٗا‬
‫ْػُٝ٘ ) ‪ (Internal Marketing‬ايتػٜٛل ايساخًٞ ٫سغ ايؿطن١ َع ايعبا٥ٔ اـاضدٝني تػٜٛل خاضدٞ , ٚع٬ق١‬
‫ايؿطن١ ٚاٱزاض٠ ايعًٝا َع املٛظفني ٜػُ٢ ايتػٜٛل ايساخًٞ .... َا َعٓ٢ ٖصا ايه٬ّ ؟ (أضدٛ ا٫ْتباٙ ععٜعٟ ايطايب‬
                   ‫ممهٔ أدٝب٘ اغ٦ً٘ أنٝس ضاح أدٝب 4 - 5 ْكاط َٔ ٖصا ايطغِ أٚ ايؿهٌ يصيو أضدٛ ايذلنٝع )‬
‫أٟ إٔ ايؿطن١ يف ايتػٜٛل ايساخًٞ هب إٔ تتعاٌَ َع نٌ ايعاًَني بايؿطن١ َٚع نٌ املػتدسَني زاخٌ ايؿطن١‬

                                             ‫- 200 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٚنأِْٗ ظبا٥ٔ خاضدٝني .. إسٓا نٝف ْتعاٌَ َع ايعبٕٛ اـاضدٞ ؟ ناْت املكٛي١ تكٍٛ (إٔ ايعبٕٛ اـاضدٞ ٖٛ ًَو )‬
‫ٚاملًو هب إضنا٥٘ ٚسٌ َؿهًت٘ بأٟ ٔ ٚ٫ اسس ٜػتطٝع إٔ ٜكٍٛ يًًُو ؾٞ٤ ْفؼ ايؿٞ٤ يًعبٕٛ هب إضنا٥٘ ٚايعبٕٛ‬
‫ًَو )‪ we should give him what he wanted (Customers is the King‬هب إٔ ْعطٝ٘ نٌ ؾٞ٤ ٜطٜسٙ‬
‫ْطنٝ٘ ٫ لعً٘ ٜكٌ إىل ساي١ تصَط , باملكابٌ ايؿطن١ ايٓادش١ هب إٔ تتعاٌَ َع َٛظفٝٗا َٚػتدسَٝٗا مجٝعِٗ َجًِٗ‬
‫َجٌ ايعبٕٛ اـاضدٞ ٫ٕ (فاقس ايؿٞ٤ ٫ ٜعطٝ٘ ) نٝف تطٜس ٚتطًب َٔ َٛظف ايبٓو أٚ ايفٓسم أٚ أٟ دٗ١ إٔ ٜبتػِ يف‬
‫ٚد٘ ايعٌُٝ ٜٚكسّ خسَ١ دٝس٠ يًعٌُٝ ٜٚكدل عً٢ ايعٌُٝ ٚوٌ َؿانً٘ ٚضاتب٘ ٫ ٜهفٝ٘ ادط٠ ايبٝت , بسٜٗٝا بسٙ ٜهؿط‬
‫ٚبسٜٗٞ ٫ ٜبتػِ يف ٚد٘ ايعٌُٝ (إشا أضزت إٔ تطا فاطًب املػتطا ) إشا أضزت ٜا ؾطن١ ٜا إزاض٠ عًٝا ٜا فًؼ إزاض٠ َٔ‬
‫إٔ ىًل املٛظف فٝذب إٔ تعاٌَ املٛظف دٝسا ٚؼفعٙ ٚتعطٝ٘ تعٜٛض َٓاغب ٚؼكل ضغبات٘ َٚتطًبات٘ َجٌ َجٌ ايعبٕٛ‬
                                                                                                     ‫اـاضدٞ .‬
‫إشا ع٬ق١ ايؿطن١ َع املػتدسَني َع ايعاًَني ٜػُ٢ ‪ Internal Marketing‬تػٜٛل زاخًٞ ٖٚصا َِٗ دسا يف اـسَات‬
‫أنجط َٔ املٓتذات املازٜ١ ....ملاشا؟ ٫ٕ املػتدسّ (ايعاٌَ) زاخٌ ايؿطن١ ٜسضز عً٢ اْ٘ دع٤ َٔ اـسَ١ ٚغٛف ٜ٪ثط عً٢‬
‫ضنا املػتًٗو اـاضدٞ ٚضنا املػتًٗو اـاضدٞ ٖٛ اشلسف ٚايغاٜ١ َٚكسض ايطبح . ‪We should deal with the‬‬
‫‪customer and even with the internal customer in side worker as center of Profit. External‬‬
‫نُطنع ضبح , ٫ ْػتطٝع إضنا٤ ايعبٕٛ اـاضدٞ بسٕٚ إٔ ٜهٕٛ ايعاٌَ َٚكسّ اـسَ١ ضانٞ , هب إٔ ْعطٝ٘ ايطاتب‬
‫اؾٝس ٚايهايف ٚمٌ َؿانً٘ , فايؿطنات ايٓادش١ تعٌُ ْعِ اغتدباضٜ١ عً٢ َٛظفٝٗا ٚؼاٍٚ إٔ تتعطف بططم غرل‬
‫َباؾط٠ عً٢ نٌ املؿانٌ اييت ٜٛادٗٗا َٛظفٝٗا (ٚاسس عٓسٙ َؿانٌ َازٜ١ ؼًٗا ي٘ , ٚاسس بسٙ ٜعٚز ابٓ٘ ؼًٗا ي٘ ,‬
‫ٚاسس بسٙ ٜتعٚز تػاعسٙ , ٚاسس بسٙ بٝت تػاعسٙ ٚاسس عٓسٙ َؿهً١ تػاعسٙ ) َٔ ادٌ إٔ ٜٗسأ باي٘ ٜٚتفط يًكٝاّ بعًُ٘‬
‫زاخٌ ايؿطن١ ٜٚعطٞ نٌ ٚقت٘ ٚنٌ اٖتُاَ٘ إىل ايؿطن١ َٚٔ ادٌ إٔ ىًل يف عًُ٘ (فاقس ايؿٞ٤ ٫ ٜعطٝ٘) إشا ٖٓا‬
‫هب ايذلنٝع عً٢ ايعٌُٝ ايساخًٞ َٔ ٖٓا أنفٓا ( ‪ )people‬نعٓكط َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ تٓكػِ ايٓاؽ ٖٓا إىل‬
                                                                                                      ‫قػُني :‬
                                           ‫)‪) worker provider of service‬‬            ‫- ايٓاؽ ايٞ ٜكسَٛا اـسَ١‬
                          ‫- ٚايٓاؽ ايصٜٔ ٜتًكٕٛ اـسَ١ ٚايٞ شلِ ع٬ق١ بايٓٛ ايجايح ٚايصٟ ٜػُ٢ ايتػٜٛل ايتفاعًٞ‬
‫3- ايتػٜٛل ايتفاعًٞ (‪٫ : )Interactive Marketing‬سغ اْ٘ يف قاع١ اشلطّ بني (‪ٚ )Employee`s‬ايي (‪)Customers‬‬
‫ايع٬ق١ ٚايتفاعٌ ٚاملٛادٗ١ َابني املػتدسَني َٚا بني ايعٌُٝ خكٛقا يف فاٍ اـسَات عؿإ نصا قًٓا ‪prose's‬‬
                                                                    ‫عٓكط َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ اـسَٞ ...‬
                                         ‫نٝفٝ١ إْتاز ٚتكسِٜ اـسَ١‬
‫?‪How you can produce the service‬‬
‫? ‪How you can deliver the service‬‬
                                              ‫نٝف تٓتر اـسَ١ , نٝف تكسّ اـسَ١ , نٝف تٛقٌ اـسَ١‬
‫?‪How you deal with the customer provider of service‬‬
‫?‪How he can deal in productivity with the customer‬‬
‫نٝف ٜتعاٌَ املػتدسّ أٚ ايعاٌَ أٚ َكسّ اـسَ١ َع ايعٌُٝ بططٜك١ فعاي١ بططٜك١ نف٦١ ٚططٜك١ تطنٞ ايعٌُٝ ٚؼكل‬
‫ايطبح يًؿطن١ , ٖٓا مٔ عاد١ إىل إٔ ْسضب املػتدسَني ٚاملعٚزٜٔ يهٝفٝ١ ايتعاٌَ َع ايعُ٬٤ ٚخكٛقا ايعٌُٝ‬


                                              ‫- 300 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                    ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫? ‪You should understand your customer‬‬                ‫(ايػاخ ) ٚاملتصَط ٚايصٟ يسٜ٘ ؾهٛ٣ هب إٔ تفِٗ ظبْٛو‬

‫? ‪You should understand attitude if your customer‬‬
                        ‫ٜعين ا٫ػاٖات ٚايسٚافع ايػًٛى هب إٔ تفِٗ َػتًٗهو َٔ مجٝع ْٛاسٝ٘ ثِ بعس شيو‬
                    ‫?‪How you deal with your customer‬‬                          ‫نٝف ممهٔ تتعاٌَ َع َػتًٗو‬
‫ٖصا َِٗ دسا ايي‪ provider‬ايع٬ق١ ايي ‪َ good relationship‬ابني ايعٌُٝ ٚاملعٚز هب إٔ تبين ع٬ق١ دٝس٠ ٚؼافغ‬
‫عً٢ ٖصٙ ايع٬ق١ ٚتبين ع٬ق١ زا٥ُ١ َع ايعُ٬٤ ٚتطنٞ ايعٌُٝ ٚنٝف ؼٌ َؿانٌ املػتًٗو ايػاخ ٖٚصا َا غٓتٓاٚي٘‬
                                                                                                         ‫٫سكا ..‬
‫٫سغ يف ايطغِ ‪ Use cues to make it tangible‬يف املجًح ا٭بٝض ساٍٚ ؽذل ساٍٚ اغتدساّ ‪ Eructation‬ساٍٚ‬
‫ػٝب أٟ غبب عٝح ػعٌ َا ٖٛ غرل ًَُٛؽ ًَُٛؽ اْعط إىل املسخٌ يف ايكٛض٠ ساط ايؿذط ساط ايٛضز اْعط إىل َكسّ‬
‫اـسَ١ اْعط إىل ‪ cleaning maintenance services‬اْعط إىل ‪ Financial banking services‬اْعط إىل‬
‫‪ Restaurant industry‬نٌ ٖصٙ خسَات املطعِ هب إٔ ٜهٕٛ املعٗط ٫٥ل هب إٔ ٜفتح ايٓفؼ نٌ ٖصا َِٗ دسا‬
                                                                                           ‫يف تػٜٛل اـسَات .‬
                                                                          ‫خ٬ق١ عٓسْا ث٬خ أْٛا َٔ ايتػٜٛل :‬
                                                           ‫1- ‪ External Marketing‬ايصٟ ٜتعًل بي ‪four ps‬‬
          ‫2- ‪ Internal Marketing‬ايصٟ ٜتعًل بايتػٜٛل ايساخًٞ ٚايصٟ ٜتعًل بايي ‪ٚ people‬ي٘ ع٬ق١ بايي ‪process‬‬
‫3- ‪ٚ Interactive Marketing‬عٓسْا ‪ fiscal evidence‬اييت ٖٞ غرل ًَُٛؽ َٔ خ٬ٍ ايتعاٌَ َٔ خ٬ٍ ايتػٜٛل‬
             ‫ايتفاعًٞ(‪ٚ )Interactive Marketing‬ايي ‪ process‬عًُٝ١ اٱْتاز ٚتكسِٜ اـسَ١ ٚسٌ َؿانٌ ايعاًَني .‬


                                               ‫(إشا يٛ أتاى غ٪اٍ با٫َتشإ ) نِ أْٛا ايتػٜٛل ؟‬       ‫‪‬‬
                                                ‫1- ايتػٜٛل اـاضدٞ 2- ايتػٜٛل ايساخًٞ 3- ايتػٜٛل ايتفاعًٞ‬
                             ‫ايتػٜٛل ايساخًٞ‪ Internal Marketing‬عباض٠ عٔ ايع٬ق١ َا بني ..... ؟‬       ‫‪‬‬
                          ‫ب- ايع٬ق١ َابني ايؿطن١ ٚاملػتدسَني (اٱداب١)‬         ‫أ- ايع٬ق١ َابني ايؿطن١ ٚايعٌُٝ‬
                                                                               ‫ز- أٚ َابني املػتدسَني ٚايعٌُٝ‬
                              ‫ايتػٜٛل اـاضدٞ (‪)External Marketing‬عباض٠ عٔ ايع٬ق١ بني .. ؟‬           ‫‪‬‬
                                                   ‫ٖٛ عباض٠ عٔ ايع٬ق١ َابني ايؿطن١ ٚايعبٕٛ اـاضدٞ .‬
                             ‫ايتػٜٛل ايتفاعًٞ ‪ Interactive Marketing‬عباض٠ عٔ ايع٬ق١ بني ...؟‬        ‫‪‬‬
                 ‫ٖٛ عباض٠ عٔ ايع٬ق١ بني ايعٌُٝ ٚاملػتدسَني ٚايعُاٍ َٔ خ٬ٍ ايع٬ق١ ايتفاعًٝ١ بني ايططفني‬
                                ‫اٝٝع اـسَ١ ‪Service Differentiation‬‬
‫نٝف منٝع اـسَ١؟ طٝب باملٓتذات املازٜ١ فٝ٘ أنجط َٔ ‪ provider‬فٝ٘ أنجط َٔ َكٓع فٝ٘ أنجط َٔ َٓتر ٚفٝ٘‬
‫سطن١ تٓافػٝ١ , يف فاٍ اـسَات أٜها فٝ٘ سطن١ تٓافػٝ١ ... نٝف منٝع خسَاتٓا عٔ خسَات املٓافػني ؟ املؿهً١‬
‫إٔ عًُٝ١ تكِٝٝ ٚإزضاى دٛز٠ اـسَ١ أقعب بهجرل َٔ إزضاى دٛز٠ املٓتذات املازٜ١ ... ملاشا؟ بػبب خكا٥ل اـسَ١ اييت‬


                                              ‫- 400 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                       ‫ؽتًف عٔ املٓتر املازٟ .‬
‫اٯٕ أَاّ ٖصا ايٛاقع أقبح أنجط قعٛب١ ......إشا نٝف منٝع خسَاتٓا عٔ خسَات املٓافػني؟ اٱداب١: ْػتطٝع إٔ منٝع‬
                                                ‫خسَتٓا عٔ خسَات املٓافػني َٔ خ٬ٍ عس٠ أؾٝا٤ يٓعط يًؿهٌ :‬




                                            ‫‪ Offer‬ايعطض‬
                            ‫أٚ٫: ايعطض ‪We can differentiate our service a coding to the our offer‬‬
‫ْكسض منٝع خسَتٓا عٔ خسَات اٯخطٜٔ َٔ خ٬ٍ ايعطض ايٞ بٓكسَ٘ إشا إسٓا يف فاٍ ايطعاّ ْكسّ طعاّ ؾٗٞ بططٜك١‬
                                                                         ‫دٝس٠ َٚصام دٝس أفهٌ َٔ املٓافػني .‬
‫ايعطض ايهًٞ , نٝف ٜسضى ايعٌُٝ اـسَ١ ايهًٝ١ ‪Total per sift value from all the service from all the‬‬
‫‪ َٔ concept of service‬مجٝع ْٛاسٞ اـسَ١ َٔ مجٝع اؾٛاْب, ٚتتصنطٚا عٓسَا تهًُٓا عٔ املٓتر قًٓا إٔ عٓسْا‬
‫‪ْ augmented product - tangibly product‬فؼ ايؿٞ٤ اـسَات يهٔ اـسَات‬                      ‫: ‪- corn product‬‬
   ‫ث٬خ َػتٜٛات ٫... أنجط َٔ َػتٛ٣ عٓسْا ‪service- tangibly service- corn service‬‬                 ‫اعكس يٝؼ فك‬
                                                   ‫‪ Additional service - augmented‬نٌ ٖصا َِٗ دسا‬
                                                                            ‫ثاْٝا : تكسِٜ اـسَ١ )‪(Delivery‬‬




‫ثايجا : ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ ( ‪ :)Image‬ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ اؾٝس٠ ايٞ اغتطعٓا إٔ نًكٗا ْٚٛدسٖا يف شٖٔ ايعبٕٛ َٔ خ٬ٍ َا‬
                                                                                        ‫ٜػُ٢ ‪positioning‬‬




                                                          ‫إشا ععٜعٟ ايطايب ْػتطٝع إٔ منٝع خسَاتٓا َٔ خ٬ٍ :‬
                                                                                 ‫1- ايعطض (اـسَ١ ْفػٗا ).‬
                                                                                           ‫2- تكسِٜ اـسَ١ .‬
                                          ‫3- َٔ خ٬ٍ ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ اؾسٜ١ اييت غٛف ْذلنٗا يف شٖٔ ايعٌُٝ .‬


                                             ‫- 500 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                              ‫احملانط٠ ايػازغ١ ٚ ايعؿطٕٚ‬




‫غييٓأخص يف ٖييصٙ احملانييط٠ َٛنييٛ دسٜييس َٚٛنييٛ َٗييِ ٚسٝييٟٛ ٖٚييٛ َٛنييٛ ايػييعط , ٜعتييدل َيئ أٖييِ عٓاقييط املييعٜر‬
‫ايتػٜٛكٞ ٭ْ٘ ايعٓكط ايٛسٝس ايصٟ ميجٌ أٜطازات ْكسٜ١ إىل امل٪غػ١ ٚبايتايٞ فقٕ َكساض ايطبح ايصٟ ؼكك٘ امل٪غػي١ أٚ‬
‫ؾطن١ ٜعتُس عً٢ عٓكط ايػعط , ْٚعطف مجٝعيا إٔ أٟ َ٪غػي١ ٚؾيطن١ ٜهيٕٛ شليا عًي٢ ا٭قيٌ أٖيساف ض٥ٝػيٝ١ ث٬ثي١‬
                                                  ‫ٖٚٞ :( ايبكا٤ – ٚايُٓٛ – ٚؼكٝل املٓافع َٚٔ نُٓٗا ٚأُٖٗا ا٭ضباح ) .‬
‫ٚغبكا إٔ ٚنشٓا إٔ اشلسف ايجاييح ٖٚيٛ اٱضبياح ٖيٛ ايعٓكيط اييصٟ ميجيٌ ايعٓكيط ايٛسٝيس اييصٟ مييس ايٓعياّ بايطاقي١ , ٚ٫‬
‫ميهٔ ٭ٟ ْعاّ إٔ ٜعٝـ بسٕٚ طاق١ فاٱْػإ نا ايٓعاّ ٫ ٜػتطٝع إٔ ٜعٝـ بسٕٚ أنٌ ٚؾطب ٚامل٪غػي١ تطٜيس طاقي١‬
‫ست٢ تػتطٝع إٔ تبك٢ ٚ إٔ تُٓٛ ٚ إٔ تعٌُ ٖٚصٙ ايطاق١ اجٌ اٱضباح اييت ؼكل ٚايعٓكط اؿاغِ يتشكٝل ا٭ضباح ٚظٜياز٠‬
                                                                                              ‫املبٝعات ٖٛعٓكط ايتػعرل .‬
‫يٛ ضدعٓا تعطٜف ايتػٜٛل / عًُٝي١ إزاضٜي١ ادتُاعٝي١ ٚايييت ٜػيتطٝع َئ خ٬شليا ا٭فيطاز ٚاؾُاعيات ٚاملٓعُيات ايتعيطف عًي٢‬
‫سادات ٚضغبات ايعُ٬٤ ثِ ايعٌُ عً٢ إؾبا تًو اؿادات ٚ ايطغبات بقْتاز تًو املٓتذات اييت تؿبع اؿاديات ٚايطغبيات‬
‫بططٜك١ نف٪ ٚ فعاي١ ٖٚٓا ٜسخٌ َٛنيٛ ايػيعط ٚبططٜكي١ أفهيٌ َئ املٓافػيني ٚشييو َئ خي٬٫ٍ تبيازٍ أٜهيا ٜيسخٌ ٖٓيا‬
                                                                                   ‫َٛنٛ ايػعط , َٚٔ ؾطٚط ايتبازٍ :‬
       ‫تبازٍ قِٝ املٓتذات .. نًُ١ قِٝ / ٖٓا ٜسخٌ َٛنٛ ايػعط ايصٟ وسز ايكُٝ١ يًُٓتذات ٖٛ ايػعط‬                ‫1-‬
 ‫ٚايبتايٞ عٓسَا ْتهًِ عٔ ايعٓكط اؿٟٝٛ ٜتِ ايتبازٍ بني ايبا٥ع ٚاملؿذلٟ يًكِٝ َٚا ميجً٘ املٓتر َٚا وًُ٘ َٔ قِٝ .. ٖصٙ‬
                                                                          ‫فُٛع١ ايكِٝ تعدل عٓٗا َٔ خ٬ٍ عٓكط ايػعط‬
     ‫قسميا ناْت تتِ عًُٝ١ ايتبازٍ باملكاٜه١ بها٥ع َكابٌ بها٥ع أٚ َٓتذات َكابٌ َٓتذات نٌ َٓتر ي٘ قُٝ١ َٔ ٚدٗ١‬
 ‫ططف ا٭خط,,, ايػعط ْفؼ ايؿٞ٤ : عباض٠ عٔ قُٝ١ ْكسٜ١ شات قُٝ١ َعٝٓ١ َٚٔ ؾطٚط ايتبازٍ / إٔ ٜهٕٛ ايططف ٜعطٞ‬
                                                           ‫ايططف ا٭خط ؾٞ٤ شا قُٝ١ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايططف اٯخط ,,,,‬


                                                    ‫- 600 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                          ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


   ‫عٓسَا أْا اؾذلٟ قًِ ٚازفع ٓ٘ عؿط ضٜاٍ , ايكًِ َٚا ميجً٘ َٔ َٓافع بايٓػب١ يٞ نُؿذلٟ قُٝ١ ٖصا ايكًِ تعازٍ عؿط‬
  ‫ضٜاٍ َٔ ٚد٘ ْعط ايبا٥ع ٚايصٟ ٜكبض ٔ ٖصا ايكًِ نكساض عؿط ضٜا٫ت أٚ أْٗا اجٌ قُٝ١ ٚنأْٓا سٛيٓا ايكُٝ١ أٚ عدلْا‬
                                                                               ‫ايكُٝ١ نكساض ْكسٟ اجٌ شيو يف ايػعط ,‬
   ‫ايػعط َكطًشات عسٜس٠ َٚفطزات عسٜس٠ / ْكٍٛ ضٜع , عٓسَا ْكٍٛ إهاض عٓسَا ْكٍٛ فا٥س٠ , ٖصٙ ايتػُٝات مجٝعٗا‬
                                                                                     ‫تٓسضز ؼت َفّٗٛ َا ٜػُ٢ ايػعط .‬
        ‫إشٕ ععٜعٟ ايطايب / ايػعط ٖٛ ايتعبرل ايٓكسٟ يكُٝ١ ايػًع١ يف ٚقت َٚهإ َعني ٖٚٛ ايعٓكط ايٛسٝس َٔ املعٜر‬
                                                                                  ‫ايتػٜٛكٞ ايصٟ ميجٌ إٜطازات املٓؿأ٠ .‬
  ‫بايطدٛ شلصا ايتعطٜف ْ٬سغ ٖٛ تعبرل ْكسٟ يكُٝ١ ايػًع١, إشٕ ٖٛ ميجٌ قُٝ١ ايػًع١ يف ٚقت َعني ٫سغ ايػعط ىتًف‬
    ‫َٔ ٚقت يٛقت َٚٔ َهإ إىل َهإ ,,,, أنٝس ؾٞ بسٜٗٞ إٔ ْفؼ املٓتر ٚيٝهٔ ْٛ َٔ أْٛا امل٬بؼ يف قٌ يف‬
                                   ‫إسس٣ احمل٬ت يف َٓطك١ ضاقٝ١ أنٝس أْ٘ غٝدتًف عٔ ايػعط يف َٓطك١ ؾعبٝ١ ملاشا ؟‬
  ‫٭ٕ قٌ يف املٓطك١ ايطاقٝ١ ىتًف َكساض ايتهايٝف ايهًٝ١ ايصٟ ٜتهًف٘ شاى احملٌ غٛا٤ غٜٓٛ١ أٚ َٜٛٝ١ نكساض نبرل‬
                                                                                                                     ‫دسا‬
                                                                                     ‫إشٕ ؾٞ٤ بسٜٗٞ غٛف ٜهٕٛ َطتفع‬
 ‫ٚطبٝع١ املػتًٗهني ايصٜٔ ٜؿذلٕٚ َٔ املٓاطل ايطاقٝ١ ٚقٛتِٗ ايؿطا٥ٝ١ ٚأغتعسازِٖ ؽتًف عٔ املٛدٛز٠ يف املٓاطل ايؿعبٝ١‬
         ‫.نًل َٔ ٖصا ايه٬ّ عً٢ إٔ ايػعط غٛف ىتًف َٔ ٚقت إىل ٚقت َٔ َهإ إىل َهإ ٖٚٛ ايعٓكط ايٛسٝس‬
  ‫ايتػٜٛكٞ نُا َا قًٓا ايصٟ ميجٌ إٜطازات املايٝ١ أٚ ايٓكسٜ١ يًُٓؿأ٠ ٚبتايٞ غٛف ٜ٪ثط عً٢ ؼكٝل َكساض ؼكٝل أضباح ٚ٫‬
                  ‫َكساض ا٭ضباح اييت غٛف تتشكل ٚبايتايٞ غٛف ت٪ثط عً٢ ا٭ٖساف ايط٥ٝػٝ١ ٭ٟ َٓعُ١ أٚ ٭ٟ ؾطن١ .‬
  ‫- قطاضات ايتػعرل: غبل ٚإٔ ٚنشٓا إٔ مجٝع ايعٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ٚايكطاضات املتعًك٘ بٗا هب إٔ تعٌُ َعا ٚزضد٘‬
 ‫َعا َٔ ايتٓػٝل ٚايتهاٌَ عٝح ت٪زٟ إىل لاح امل٪غػ١ ٚؼكٝل أٖسافٗا ايتػٜٛكٝ١ اٱغذلاتٝذٝ١ ٚأٖسافٗا اٱغذلاتٝذٝ١‬
 ‫عً٢ َػتٛ٣ املٓؿأ٠ يصيو ٫بس يهٌ عٓكط َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ َٔ أٖساف ٚ نٕٛ ايػعط َٔ أِٖ ايعٓاقط املعٜر‬
    ‫ايتػٜٛكٞ ٫بس ي٘ َٔ أٖساف يًتػعرل , قبٌ إ ٜػعط ٫بس َٔ ٚدٛز أٖساف , َا ٖٞ ٖصٙ ا٭ٖساف ؟ َا ٜتعًل بأٖساف‬
                                                                                                                ‫ايتػعرل :‬
                                                                              ‫1- اؿكٍٛ عً٢ أندل ْكٝب َٔ ايػٛم‬
      ‫ْطٜس إ ْهع غعط عٝح ٜ٪زٟ إىل ظٜاز٠ نا ٜػُ٢ اؿك١ ايػٛقٝ١ ٚمٔ نؿطن١ َٔ خ٬ٍ ايػعط ٚاختٝاض ايػعط‬
  ‫املٓاغب ٚ غٝاغات ايتػعرل املٓاغب١ ْطٜس إٔ ْعٜس َٔ سكتٓا ايػٛقٝ١ َٚكساض ْكٝبٓا َٔ ايػٛم ٚتػع٢ مجٝع ايؿطنات‬
 ‫داٖس٠ إىل إٔ تهٕٛ قا٥س يف ايػٛم , ضقِ ٚاسس يف ايػٛم ٚاشا نٓت املتشسٟ ٖٚٞ تأتٞ يف املطتب١ ايجاْٝ١ ؼاٍٚ ايٛقٍٛ‬
                  ‫إىل َطتب١ ايكٝاز٠ , ٚاشا نٓت تابع ٖٚٛ املطتب١ ايجايج١ ؼاٍٚ إٔ تتكسّ إىل املطتب١ ايجاْٝ١ أٚ املطتب١ ا٭ٚىل‬



                                                   ‫- 700 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


    ‫إشٕ اشلسف ا٭ٍٚ اؿكٍٛ عً٢ اندل ْكٝب َٔ ايػٛم ٭ٕ تععِٝ ايطبح يف ا٭دٌ ايطٌٜٛ ٜتشكل باؿكٍٛ عً٢ ْكٝب‬
     ‫نبرل َٔ ايػٛم ,,,, عٓسَا اًو أندل سك١ غٛقٝ١, َعٓ٢ شيو أْو غٛف ؼكل أعً٢ ْػب١ َبٝعات ٚنًُا ظازت‬
 ‫ْػب١ املبٝعات ٜفذلض إٔ ٜهٕٛ ْػب١ ايطبح أٚ ايطبح ايكايف أعً٢ َا ميهٔ َكاضْ١ بايؿطنات ا٭خط٣ ٖصا َٔ ْاسٝ١ َٔ‬
    ‫ْاسٝ١ ايجاْٝ١ ايؿطن١ ٖٓا عٓسَا تهٕٛ قا٥س بايػٛم ٚاؿك١ ايػٛقٝ١ أعً٢ َا ميهٔ غٛف تػتفٝس َٔ َعاٜا عسٜس٠‬
       ‫َٚٔ نُٓٗا ا٫غتفاز٠ مما ٜػُ٢ باؿذِ ا٫قتكازٟ ا٭َجٌ, اؿذِ ا٫قتكازٟ ا٭َجٌ يف مجٝع َطاسٌ إْتاز املٓتر‬
  ‫ٚتػٜٛك٘ ٚ اٱع٬ٕ عٓ٘ ٭ٕ َكساض تهًف١ ايٛسس٠ ايٛاسس٠ َٔ ايػًع١ أٚ َٔ املٓتر غٛف تهٕٛ أقٌ َا ميهٔ ٖٚصا ٜ٪زٟ‬
 ‫إىل اَت٬ى امل٪غػ١ َا ٜػُ٢ املٛاضز ايٓازض٠ ٖٚصا ميهٓٗا إٜها َٔ اؿكٍٛ عً٢ َا ٜػُ٢ اؾساض٠ اؾٖٛطٜ١ ٚاييت ت٪زٟ‬
   ‫إىل اَت٬ى امل٪غػ١ َا ٜػُ٢ املٝع٠ ايتٓافػٝ١ ٚاملككٛز َٔ املٝع٠ ايتٓافػٝ١ املػتساَ١ ؾٞ ميٝعى قعب أْ٘ ٜهتؿف ,‬
 ‫قعب اْ٘ ٜكًس َٔ قبٌ املٓافػني , َا زَت اتًو ؾٞ ميٝعى ٚقس ٜهٕٛ بايػعط ٚقس ٜهٕٛ بأٟ ْاسٝ١ اخط٣ ميٝعى عٔ‬
     ‫غرلى ٜٚعطٝو فٛا٥س ٜكعب عً٢ آخطٜٔ َٔ املٓافػني اؿكٍٛ عًٝٗا َعٓ٢ ٖصا أْو اتًو َٝع٠ تٓافػٝ١ ٖٚصٟ املٝع٠‬
      ‫ايتٓافػٝ١ املػتساَ١ هب إٔ ؼافغ عًٝٗا ٚهب إٔ تعٌُ عً٢ قُٝتٗا يهٞ تبك٢ قا٥س يف ايػٛم ٚبايتايٞ اَت٬نو‬
                                                                                                  ‫اؿك١ ايػٛقٝ١ .‬
                                                                                                     ‫اشلسف ايجاْٞ :‬
 ‫تععِٝ ايطبح غبل إٔ ٚنشٓا إٔ مجٝع امل٪غػات تػع٢ إىل ؼكٝل أندل عا٥س َٔ أٚ ا٫غتجُاض ٚبايتايٞ أٜها أُٖٝ١ ايطبح‬
                                      ‫ٖٓا أْ٘ ميهٔ ايؿطن١ َٔ ؼكٝل مجٝع أٖسافٗا ٚبايتايٞ إضنا٤ مجٝع ا٭ططاف‬
                                                     ‫إشٕ تععِٝ ايطبح ٚشيو يهٞ وكل يًُٓؿأ٠ أندل قسض َٔ ايعا٥س‬
                                                                                                      ‫اشلسف ايجايح‬
                                                                                   ‫ظٜاز٠ ايعا٥س َٔ املبٝعات‬    ‫3-‬
‫ْعِ ؾٞ دٝس إٔ ْعٜس املبٝعات ٚيهٔ ؾٞ٤ دٝس أنجط نِ تبًغ ضعٓا َٔ بٝع ايٛسس٠ ايٛاسس٠ ؟ نًُا ظاز ٖاَـ ايطبح َٔ‬
   ‫ايٛسس٠ ايٛاسس٠ نٌ َا أز٣ شيو ظٜاز٠ نُٝ١ ا٭ضباح ٚتععِٝ املٓافع , ايعك٬ْٝ١: هب إٔ تععِ ا٭ضباح َٔ َٓفعتو ٖٚٓا‬
                                            ‫َٓفعتٓا إٔ تهٕٛ ا٭ضباح املٛدٛز٠ عٓس ؾطنتٓا ؼكل أندل عا٥س ممهٔ‬
  ‫إشٕ ظٜازٙ ايعا٥س َٔ املبٝعات : ٚشيو بقهاز ايع٬ق١ بني عس٠ َػتٜٛات يهُٝ١ املبٝعات ٚايتهايٝف َٚػتٛ٣ ا٭غعاض ايصٟ‬
                                                                                         ‫وكل أعً٢ ضعٝ٘ ممهٓ١‬
 ‫عٓسَا ْطٜس إٔ نط يًُبٝعات نٌ أضقاّ َعٝٓ٘ سػب َػتٜٛات َعٝٓ٘ َٔ املبٝعات هب إٔ ٜهٕٛ ساغبني نِ ٜطافكٗا‬
                                         ‫ً‬
  ‫َٔ ايتهايٝف غٛا٤ ْتهًِ عٔ تهايٝف ا٭ْتاز أٚ تهايٝف ايتػٜٛل ٚقٛ٫ إىل إٜكاٍ ايػًع إىل املػتًٗو ست٢ خسَات‬
 ‫َا بعس ايبٝع ٚاؾٗٛز اييت تبصٍ َٔ أدٌ احملافع١ عً٢ املػتًٗو َٚٔ أدٌ تًبٝ١ طًبات٘ َٚٔ أدٌ تكسِٜ خسَات َا بعس ايبٝع‬
  ‫, عهؼ شيو ؾهٌ تعسٜ٬ت أٚ َٛاقفات املٓتذات املػتكبًٝ١ يٞ تتٓاغب َع ايتغرل يف اؿادات ٚايطغبات ,, ٚ بايتايٞ‬
   ‫مٔ عٓسَا ْتهًِ عٔ ايتهايٝف ٖٓا ْككس بايتهايٝف ايهًٝ١ ٚبؿهٌ َػتُط ٚبايتايٞ َا ٖٛ َػتٛ٣ ا٭غعاض يهٌ‬

                                                ‫- 800 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


     ‫َطسً١ َٔ ٖصٙ املطاسٌ ؟ يهٌ ٚقت َٔ ٖصٙ ا٭ٚقات ؟ ٚبهٌ َهإ عٝح وكل ٖصٙ ا٭ٖساف ٚوكل أعً٢ ضعٝ١‬
    ‫ممهٓ١ .. ٚ نًُ١ ممهٓ٘ ٖٓا تعين ؾٞ نجرل إٔ يف نٌ ؿع١ ٚعٓس نٌ َػتٛ٣ َٔ َػتٜٛات ا٭غعاض ٚعٓس نٌ‬
  ‫َػتٛ٣ َٔ َػتٜٛات املبٝعات هب إٔ مػب ايتهايٝف ايهًٝ١ ٚبايتايٞ َا ٖٛ َػتٛ٣ ا٭غعاض املٓاغب يف ٖصٙ املطسً١‬
   ‫٭ْٓا يػٓا ٚسسْا املٛدٛزٜٔ بايػٛم عٓسْا َٓافػني ٚعٓسْا تغرلات نجرل٠ نٌ ٖصٙ املتغرلات غٛف ت٪زٟ إىل تغرل قابًٝ١‬
                                                       ‫ايعبا٥ٔ عً٢ َٓذاتٓا ٚنٌ ٖصا هب إٔ ٜ٪خص بعني ا٫عتباض .‬
                                                                               ‫َا ٖٞ ايعٛاٌَ امل٪ثط٠ يف ايتػعرل :‬




    ‫تتطًب قطاض ايتػعرل عً٢ َػتٛ٣ املٓؿأ٠ زضاغ١ َػتفٝه١ ٚعُٝك١ ٚتؿٌُ بكف١ خاق١ ايتٓب٪ات ايتػٜٛكٝ١ ,,, عٓسَا‬
   ‫ْسضؽ ايبٝ٦١ ٚعٓسَا ْعٌُ إدطا٤ َػح بٝ٦ٞ ؾاٌَ َٚػتُط يهٌ عٓاقط ايبٝ٦١ ايهًٝ١ ٚايبٝ٦١ اؾع٥ٝ١ نا اجً٘ َٔ بٝ٦١‬
 ‫اقتكازٜ١ , بٝ٦١ غٝاغٝ١ َٚهْٛاتٗا , بٝ٦١ ثكافٝ١ َٚهْٛاتٗا , بٝ٦١ ادتُاعٝ١ َٚهْٛاتٗا , بٝ٦١ تهٓٛيٛدٝ١ َٚهْٛاتٗا‬
   ‫, ٚبٝ٦١ َازٜ١ َٚهْٛاتٗا , َٚكساض ايتغرل يف نٌ عٓكط َٔ ٖصٙ ايعٓاقط ٚنِ ٜبًغ تأثرل ٖصا ايتغرل ٚ اْعهاغ٘ عً٢‬
   ‫قسضات املٓؿأ٠ ٚبايتايٞ عً٢ قطاضات ايتػعرل نٌ شيو هب إٔ ٜهٕٛ َسضٚؽ ٚ ٚانح ,, يٝؼ فك َٔ أدٌ ايتهٝف‬
  ‫َٚع تغرلات ايػٛم ٚ ٖصا ٜػاعسْا عً٢ ٚنع غعط َٓاغب ٚ كاطب١ ايػٛم املػتٗسف ملعٜر تػٜٛكٞ َٓاغب ٖصا قشٝح‬
 ‫ٚيهٔ طُٛسٓا انجط َٔ شيو ٖٚصا ٫ ٜهفٞ عس شات٘ هب إٔ ْتٓبأ َٔ ايتغرلات ايتػٜٛكٝ١ ٚاْعهاؽ تًو املتغرلات أٚ‬
                                                ‫شيو ايتغرل عً٢ َػتٜٛات ا٭غعاض ٚعً٢ ؽطٝ عًُٝ١ ا٭غعاض ,,,,‬




                                               ‫- 900 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


        ‫إشٕ ٜتطًب قطاض ايتػعرل عً٢ َػتٛ٣ املٓؿأ٠ زضاغ١ َػتفٝه١ زضاغ١ َعُك١ ٚعُٝك١ تؿٌُ بكف١ خاق١ ايتٓب٪ات‬
       ‫ايتػٜٛكٝ١ ,,َطْٚ١ ايطًب ,, ايطًب قًٓا ٜػاٟٚ ايطغب١ ٚايكسض٠ ٚايػًط١ ٚا٫غتعساز ,,, ٖصٙ ايؿطٚط هب تتٓبأ‬
        ‫ٚبايتايٞ َا ٖٞ َطْٚ١ ايطًب ؟ َا ٖٞ ع٬ق١ بني ايهُٝ١ املطًٛب١ َٔ قبٌ ايعبا٥ٔ َٚػتٜٛات ا٭غعاض اييت ْفطنٗا‬
                                                                   ‫ايع٬ق١ بني َكساض ايتغرل ٖصا ميجٌ َطْٚ١ ايطًب ,‬
      ‫املٓافػني َٔ ِٖ املٓافػني املٛدٛزٜٔ بايػٛم ؟ َا ٖٞ ؾسٙ املٓافػ١ َا ٖٞ َػتٜٛات املٓافػ١ نِ تبًغ تأثرلات ٖصٙ‬
   ‫املٓافػ١ ؟ نِ أغعاض املٓافػني ؟ َا ٖٞ ايػٝاغات اييت تػتدسَٗا يًُٓافػني .؟ َا ٖٞ سكل املٓافػني ايػٛقٝ١ ؟ َا‬
                                                                                             ‫ٖٞ َكساض َبٝعاتِٗ ؟‬
                          ‫٫ظّ ْكاضٕ نٌ شيو بؿطنتٓا نٓتذاتٓا نبٝعاتٓا ٚهب إٔ ْهٕٛ زا٥ُا أفهٌ َٔ املٓافػني‬
     ‫اٯٕ ايػ٪اٍ نٝف ْهٕٛ أفهٌ َٔ املٓافػني ؟؟ ٖصا ٜتطًب زضاغ١ َػتفٝه١ ٚتٓب٪ بتغرلات ايبٝ٦ٝ١ ايتػٜٛكٝ١ ٚايبٝ٦١‬
                                                                                            ‫ايتػٜٛكٝ١ بؿهٌ عاّ‬
     ‫تهًف١ املٓتر عٓسْا ْتهًِ عٔ تهًف١ املٓتر ْتهًِ عٔ مجٝع أْٛا ايتهايٝف غٛا٤ ايتهايٝف ايجابت١ أٚ ايتهايٝف‬
                           ‫املتغرل٠ أٚ ايتهايٝف املباؾط٠ أٚ ايتهايٝف غرل املباؾط٠ نٌ شيو هب إٔ ٜهٕٛ قػٛب .‬
      ‫ْفكات ايتػٜٛل َكطٚفات املٛاظْ١ اؿكٝك١ ٚاملككٛز باملٛاظْ١ اؿكٝكٝ١ / ايفطم َا بني ايطًب ايفعًٞ ٚاٱْتاز ايفعًٞ‬
                                                                                  ‫ٚايطاق١ املتاس١ يف ٚسسات اٱْتاز‬
                                                               ‫ثِ بعس شيو غٛف ْكّٛ بتٓاٍٚ بعض َٔ ٖصٙ ايعٛاٌَ :‬
                                                                                                   ‫ايطًب‬       ‫‌‬
                                                                                                              ‫أ-‬

                                                                                                 ‫املٓافػ١‬     ‫‌‬
                                                                                                             ‫ب-‬

                                                                                               ‫ايتهايٝف‬       ‫‌‬
                                                                                                             ‫ت-‬

                                                                                              ‫ٖصٙ أِٖ ايعٓاقط ::‬
                                                                         ‫ايعٓكط ا٭ٍٚ أثط عاٌَ ايطًب يف ايتػعرل :‬
       ‫ٜككس ب٘ سذِ املبٝعات اييت تػتطٝع املٓؿأ٠ ؼكٝكٗا عٓس َػتٛ٣ غعط َعني ,,,, َاٖٞ ايع٬ق١ َا بني َػتٜٛات‬
 ‫املبٝعات ٚا٭غعاض ؟ ٌٖ ايع٬ق١ َج٬ نٌ َا ظاز ايػعط نٌ َا قٌ ايطًب ع٬ق١ عهػٝ١ ٚ٫ ع٬ق١ ططزٜ١ ٖصا ٜعتُس عً٢‬
 ‫عس٠ َتغرلات ,,, تعتُس بعض املٓؿآت عً٢ عٓكط ايػعط ٱهاز غٛم ملٓتذاتٗا , ممهٔ ْػتدسّ اغذلاتٝذٝات ايتػعرل‬
                      ‫َٔ أدٌ ؼكٝل ايف٪از أٚ املٓافع أٖساف ايتػٜٛكٝ١ ٚشيو َٔ خ٬ٍ قطاضات اختٝاض ايػعط املٓاغب ,‬
    ‫ايػعط يٝؼ ؾطط إٔ ٜهٕٛ ثابت قًٓا إٔ ايػعط غٛف ٜتغرل بتغرل املهإ ٚبتغرل ايعَإ ٚبايتايٞ ٖٛ ٜتغرل ايػعط سػب‬
   ‫املتغرلات اييت سٛي٘ ٚنٌ ؾٞ يف ٖصٙ ايبٝ٦١ َتغرل ٚمٔ ْكٍٛ زا٥ُا إٔ اؿكٝك١ ايٛسٝس٠ ايجابت١ يف ٖصٙ اؿٝا٠ ايتغرل ,,‬
     ‫ٚايتغٝرل ٚنٌ َا سٛي٘ َتغرل إشٕ ايؿطنات ايٓادش١ ٖٞ اييت تػتطٝع تتٓبأ بٗصا ايتغرل َٔ خ٬ٍ ايسضاغ١ املػتفٝه١‬



                                                ‫- 120 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                     ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٚاملتابع١ املػتفٝه١ يًُتغرلات ٚايتب٪ شلصٙ املتغرلات ٚٚنع خط ٚغٝٓاضٜٖٛات َػتكبًٝ١ َٔ أدٌ ايتهٝف َع ٖصٙ ايتغرلات‬
                                                                                   ‫اييت غٛف ؼسخ يف ايبٝ٦١ ,,‬




                                                                        ‫ؼكٝل يف َعسٍ عا٥س ا٫غتجُاض :‬          ‫4-‬
       ‫تكّٛ اٱزاض٠ َكسَا يتشسٜس َعسٍ ايعا٥س أسٓا اغتجُاضْا فًٛؽ َا ٖٛ َكساض ايعا٥س عً٢ ٖصٙ ا٫غتجُاضات غٜٓٛا ٫ٕ‬
                                            ‫املػتجُطٜٔ غٛف ٜبشجٕٛ عٔ أعً٢ عا٥س ممهٔ ٚبايتايٞ مٔ ُٜٗٓا دسا‬
                ‫إٔ مكل املٓفع١ ٚايطنا ؾُٝع ا٭ططاف غٛا٤ َػتجُطٜٔ أقشاب ض٩ٚؽ ا٭َٛاٍ أٚ املػتًٗهني أٜهاً ..‬
                                        ‫إشٕ تكّٛ اٱزاض٠ َكسَا بتشسٜس ايعا٥س ٚتػع٢ إىل ؼسٜس ا٭غعاض اييت ؼككٗا‬
        ‫َا ٖٞ َػتٜٛات ا٭غعاض اييت ؼكل َٔ خ٬شلا عا٥س ضقُ٘ نصا ْطٜس مخػ٘ باملا٥١ ْطٜس عؿطٙ باملٝ١ ٖٓا َٔ خ٬ٍ‬
                                                                        ‫َػتٜٛات ا٭غعاض ْػتطٝع إٔ مكل ايعا٥س‬
                                                                        ‫5 - زعِ املطنع ايتٓافػٞ يًُٓؿأ٠ :‬
 ‫ايصٟ هعًٗا يف َٛقع ايكٝاز٠ غبل ٚ إٔ ٚنشٓا ععٜع ايطايب إٔ مجٝع املٓعُات هب إٔ تػع٢ إىل ظٜاز٠ سكتٗا ايػٛقٝ١‬
                                                                                     ‫ٚتهٕٛ ضقِ ٚاسس يف ايػٛم‬
                                                           ‫إشٕ اظزٜاز املٓافػ١ ايػعطٜ١ يف قطاعات ايػٛم املٓدفه١‬
                                                                         ‫6- اغتدساّ ايتػعرل يف دٗٛز تطٚهٝ١ :‬
                ‫تكسِٜ ايػعً١ بػعط َٓدفض يهٞ وكل ضٚاز يًػًع ا٭خط٣ املطتبط١ بٗا أٚ غًع١ أخط٣ يًُٓؿأ٠‬        ‫‌‬
                                                                                                         ‫أ-‬

                                   ‫ب -تكسِٜ ايػًع١ بػعط َطتفع : يتأنٝس إٔ ْٛعٝ١ ايػًع١ َطتفع١ عٔ َجٝ٬تٗا .‬
                                                                                                         ‫‌‬

                                                          ‫ٚغٛف ْأتٞ شيو إىل شيو بايتفكٌٝ يف اؿًكات ايكازَ١ .‬




                                               ‫- 020 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                   ‫احملانط٠ ايػابع١ ٚايعؿطٕٚ‬
                                                     ‫ايعٛاٌَ امل٪ثط٠ يف ايتػعرل :‬
                                  ‫ٚؼكل ٚفٛضات عٓس خفض تهًف١ ايٛسس٠ يعٜاز٠ َبٝعاتٗا , ٖٚصا ٜعتُس عً٢ َطْٚ١ ايطًب .‬
                                                               ‫َٚطْٚ١ ايطًب : ٖٞ َكساض ػاٚب ايتغرل يف ايػعط َع تغرل ايطًب‬
                                                                                       ‫- َٚطْٚ١ ايطًب تٓكػِ إىل :‬
                                                                                                    ‫أ- طًب َطٕ :-‬
‫عٓسَا تعزاز املبٝعات ْتٝذ١ انفاض ايػعط إىل زضدي١ أْي٘ عًي٢ اييطغِ َئ انفياض غيعط ايٛسيس٠ فيقٕ إٜيطازات املبٝعيات‬
                                                                                        ‫ايهًٝ١ تعزاز ( ٖٛ ا٭فهٌ ) .‬
                                                                                               ‫ب- طًب غرل َطٕ :-‬
                                   ‫يٝؼ َٔ َكًش١ املٓؿأ٠ ؽفٝض ا٭غعاض ٭ْ٘ ئ ٜذلتب عًٝ٘ ظٜاز٠ ايعا٥س َٔ املبٝعات .‬
                                                                                                           ‫ايؿطح :-‬
‫اغتهُاٍ ملٛنٛ ايتػعرل ٚايصٟ بسأْا ب٘ يف اؿًك١ ايػابك١ تٛقفٓا عٓس ايعٛاٌَ امل٪ثط٠ يف ايتػعرل ٚتهًُٓا أْ٘ فُٝا ٜتعًل‬
‫بأِٖ ا٭ٖساف اييت ٜػع٢ ايتػعرل إىل عًُٗا َٚٔ أِٖ ا٭ٖساف َطْٚ١ ايطًب َٚٔ خ٬ٍ ايعٛاٌَ امل٪ثط٠ يف ايتػعرل ْػتطٝع‬
‫إٔ مكل ٚفٛضات عٓس خفض تهًف١ ايٛسس٠ يعٜاز٠ املبٝعات ٚقًٓيا ٖيصا ٜعتُيس عًي٢ َيا ٜػيُ٢ نطْٚي١ ايطًيب ٚتعيطف َطْٚي١‬
                                                         ‫ً‬
‫ايطًب بأْٗيا : َكيساض ػياٚب اييتغرل يف ايػيعط َيع تغيرل ايطًيب إشا ايػي٪اٍ اييصٟ ٜطيطح ْفػي٘ ييٛ عًُٓيا عًي٢ ظٜياز٠ ا٭غيعاض‬
‫نكساض ْػب١ َعٝٓ١ َا ٖٛ تيأثرل ٖيصا اييتغرل يف ايػيعط عًي٢ نُٝي١ ايطًيب أٚ عًي٢ ايبهياع١ أٚ ايػيًع املطًٛبي١ ؟ َكيساض ٖيصا‬
                                                ‫ً‬
‫ايتغرل ٖٚصٙ ايٓػب١ تػُ٢ َطْٚ١ ايطًب إشا َطٚ ْي١ ايطًيب تٓكػيِ إىل أٚ٫ طًيب َيطٕ ٚطًيب غيرل َيطٕ , َيا ملككيٛز بايطًيب‬
‫املطٕ َٚا ملككٛز بايطًب ايغرل َطٕ ؟ املككٛز بايطًب املطٕ : عٓسَا تعزاز املبٝعات ْتٝذ١ انفاض ايػعط إىل زضد١ أْ٘ عً٢‬
‫ايطغِ َٔ انفاض غعط ايٛسس٠ فيقٕ إٜيطازات املبٝعيات ايهًٝي١ تيعزاز إشا ٖيصا ٖيٛ ايٛنيع ا٭فهيٌ , ٭ْي٘ ُٜٗيين يف ايٓٗاٜي١‬
‫َكساض ايطبح ايهًٞ ٚؾٞ٤ بسٜٗٞ أْي٘ نًُيا تيعزاز املبٝعيات ٖيصا ٜي٪زٟ إىل ظٜياز٠ ا٭ضبياح ٚبايتيايٞ عٓيس ظٜياز٠ املبٝعيات ٖيصا‬
                                                                                                                 ‫ً‬
‫ميهييين أٜه يا َيئ ايعُييٌ عًيي٢ خفييض غييعط ايبٝييع ٚا٫غييتفاز٠ َيئ َعاٜييا اؿذييِ ا٫قتكييازٟ ا٭َجييٌ ٖٚييصا ٜعطييٝين َٝييعت‬
‫ايتٓافػٝ١ ٜٚ٪زٟ إىل ظٜاز٠ املبٝعات ٚبؿهٌ َططز , عٓسَا أضٜس إٔ تهٕٛ املبٝعات أندل نُٝ١ ممهٓ١ ٖصا ميهين َٔ‬
‫ٚنع أغعاض َٓافػ١ ٚنع أغعاض أقٌ َٔ املٓافػني ٭ْين أغتفٝس َٔ ممٝعات اؿذِ ا٫قتكازٟ , ٚنًُ١ ممٝيعات اؿذيِ‬
‫ا٫قتكازٟ تعين : إٔ َكساض ايتهًف١ اييت غٛف ٜتشًُٗا نٌ َٓتر أٚ نٌ غًع١ غٛف تٓدفض ٚبايتايٞ فقٕ ٖياَـ اييطبح‬
‫عٓييسٟ غييٛف ٜعٜييس ٚبييايفطم َييابني غييعط ايبٝييع َٚكييساض ايتهييايٝف ايهًٝيي١ يًٛسييس٠ ايٛاسييس٠ ٖٚييصا ميهييين َيئ ايبٝييع بػييعط‬
‫َٓدفض َكاضْ١ َع املٓافػني ٚبايتايٞ فقٕ ٖياَـ اييطبح عٓيسٟ غيٛف ٜعٜيس ٚضنيا ٜي٪زٟ ٖيصا إىل اَيت٬ى َيا ٜػيُ٢ بياملٝع٠‬
‫ايتٓافػٝ١ أَا ايطًب غرل املطٕ يٝؼ َٔ َكًش١ املٓؿأ٠ ؽفٝض ا٭غعاض ٭ْ٘ ئ ٜذلتب عًٝ٘ ظٜاز٠ ايعا٥س َٔ املبٝعات , عٓيس‬
‫سس َعني يٛ أْت عًُت عً٢ ؽفٝض ا٭غعاض غٛف ئ ٜ٪زٟ إىل ظٜاز٠ ٖاَـ ايطبح يصيو عًي٢ امل٪غػي١ باغيتُطاض إٔ تعُيٌ‬
‫زضاغ١ َػتفٝه١ يًع٬ق١ َابني ايػيعط اييصٟ هيب إٔ تهيع٘ َٚيابني املبٝعيات ٚييٝؼ فكي املبٝعيات ٚإمنيا َكيساض ايعا٥يس َئ‬
‫املبٝعييات إشا نعٓيي٢ آخييط هييب عًيي٢ املٓؿييأ٠ إٔ تععييِ َٓفعتٗييا إشٕ يف ايطًييب غييرل املييطٕ يييٝؼ َيئ َكييًش١ املٓؿييأ٠ ؽفييٝض‬
                                                                            ‫ا٭غعاض ٭ْ٘ ئ ٜذلتب عًٝ٘ ظٜاز٠ ايعا٥س َٔ املبٝعات .‬



                                                         ‫- 220 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                 ‫ب- أثط عاٌَ املٓافػ١ يف ايتػعرل :‬
‫ٚؼسٜس ايػعط ٜطتب اضتباطا ٚثٝكاً باملٛقف ايتٓافػٞ يًػعً١ , ٚايصٟ ٜطتب بسٚضٙ بطزٚز فعٌ املٓافػيني , ٚأٜهياً ٚنيع‬
                                                                                                ‫ايػًع١ ا٫ستهاضٟ .‬
                                                                                                   ‫املٛقف ايتٓافػٞ :‬
                                                                                   ‫ٚيتشػني املٛقف ايتٓافػٞ يًػًع١ :‬
‫أ - عً٢ املس٣ ايككرل : ميهٔ ا٫غتفاز٠ َٔ َعاٜا ا٭غعاض املٓدفه١ – َػتٛ٣ ت هًف١ اٱْتاز ي اٱَهاْٝات املايٝي١‬
                                                                                                            ‫املتٛفط٠ .‬
    ‫ب - عً٢ املس٣ ايطٌٜٛ : ٚشيو بعٜاز٠ نفا٤٠ املٓتذات ٚاٝعٖا ي ؼػني ايتٛظٜع ي دٗٛز ايذلٜٚر املٓاغب١ ي إتبا غٝاغ١‬
                                                                                                  ‫ا٭غعاض املٓدفه١ .‬
                                                                                                              ‫ايؿطح:‬
‫أثييط عاَييٌ املٓافػيي١ يف ايتػييعرل ميئ غييبل إٔ تهًُٓييا عيئ ايبٝ٦يي١ ايتٓافػييٝ١ ٚعيئ ؾييس٠ املٓافػيي١ ٚأْييٛا املٓافػيي١ يف ايػييٛم‬
‫َٚػتٜٛات املٓافػ١ ٖٚٞ َٔ أِٖ ايعٛاٌَ أٚ َتغرلات ايبٝ٦١ ايتػيٜٛكٝ١ يف أٟ بٝ٦ي١ تػيٜٛكٝ١ إشٕ هيب إٔ ْأخيص شييو يف عيني‬
‫ا٫عتباض َاٖٛ تأثرل املٓافػ١ عً٢ ايتػعرل ؟ عٓكط ايػعط َِٗ دساً نعٓكط َٔ عٓاقط ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ , ٚأندل ايعٓاقيط‬
                                 ‫ً‬      ‫ً‬
‫اي يت ت٪ثط فٝ٘ ايػعط ٚايتػعرل ٖيٛ عاَيٌ املٓافػي١ إشٕ ؼسٜيس ايػيعط ٜيطتب إضتباطيا ٚثٝكيا بياملٛقف ايتٓافػيٞ يًػيًع ٚاييصٟ‬
‫ٜطتب بسٚضٙ بطزٚز فعٌ املٓافػني ٚأٜهاً ٚنع ايػًع١ ا٫ستهاضٟ , َا ٖٛ ْٛ ا٫ستهاض يف ايػٛم ٌٖ ٖٛ استهاض َطًل‬
‫؟ ٌٖ ٖٛ استهاض قً٘ ؟ نِ عسز املٓتذني شلصٙ ايػًع أٚ شلصٙ ا٭ْٛا َئ ايػيًع ؟ َياٖٛ عيسز ايػيًع ايبسًٜي١ ؟ أٚ ٖيٌ ٖٓاييو‬
                                                                                                  ‫بسا٥ٌ يًػًع ؟ نٌ شيو غٛف ٜ٪ثط.‬
                                                                                                                     ‫املٛقف ايتٓافػٞ :‬
‫يتشػني املٛقف ايتٓافػٞ يًػًع١ ْػع٢ مٔ داٖسٜٔ نؿطن١ عً٢ إٔ ٜهٕٛ َٛقفٓا ايتٓافػٞ أفهٌ َا ميهٔ ٚأفهيٌ‬
‫َٔ املٓافػني ٚهب إٔ ٜٓعهؼ شيو يف دٛز٠ ايػًع١ ٚيف َكساض ايطًيب عًي٢ ايػيًع١ ٚيف غيعط ايػيًع١ مليا ميجًي٘ ايػيعط َئ‬
‫َعاْٞ َٚهاَني غيٛا٤ فُٝيا ٜتعًيل ظاْيب املػيتًٗو أٚ ظاْيب املٓيتر يتشػيني املٛقيف ايتٓافػيٞ يػيًع١ عًي٢ امليس٣ ايككيرل‬
‫ميهٔ ا٫غتفاز٠ َٔ َعاٜا ا٭غعاض املٓدفه١ ٚتػُ٢ ا٫خذلام ايػٛقٞ عٓسَا تهًُٓا عٔ َكفٛف١ ايُٓيٛ َٚكيفٛف١ املٓيتر‬
‫ٚايػٛم املٓتر اؿايٞ املٓتر اؾسٜيس ايػيٛم اؿيايٞ ايػيٛم اؾسٜيس غٝاغي١ ا٫خيذلام ايػيٛقٞ ٚقًٓيا ممهئ إٔ ْعُيٌ غيعط‬
‫َٓدفض َٔ أدٌ ظٜاز٠ سكتٓا ايػٛقٝ١ َٚٔ أدٌ ظٜاز٠ َبٝعاتٓا َٚٔ أدٌ خفض نًف١ ايٛسيس٠ ايٛاسيس٠ َئ املٓيتر ٚبايتيايٞ‬
‫ٖصا ميهٔ َٔ ؼكٝل ا٭ضباح َٚٔ اؿكٍٛ عً٢ أنيدل قيٛ٠ َايٝي١ , َػيتٛ٣ تهًفي١ اٱْتياز عٓيسَا ْهيع أغيعاض َٓدفهي١‬
‫ٚتعزاز َبٝعاتٓا فقٕ َكساض فطم املٓتر ايٛاسس يًٛسس٠ ايٛاسس٠ غٛف تكٌ اٱَهاْٝات املايٝ١ املتٛفط٠ نيٌ شييو غيٛف ٜي٪ثط‬
                                                                                                         ‫ٖصا نً٘ عً٢ املس٣ ايككرل.‬
‫أَا عً٢ املس٣ ايطٌٜٛ هب إٔ مطم عً٢ ؼػني َٛقفٓا ايتٓافػٞ يًػًع١ عً٢ املس٣ ايطٌٜٛ ٚشيو بعٜاز٠ نفا٤٠ املٓتذات‬
‫ٚاٝعٖا , اٱْتادٝ١ ايييت اجيٌ املدطديات عًي٢ امليسخ٬ت َٚئ ٚدٗي١ ْعيط املػيتًٗو , نٝيف منٝيع َٓتذاتٓيا عئ َٓتذيات‬
‫اٯخطٜٔ؟ يٝؼ املِٗ نٝف منٝع مٔ َٔ ٚدٗ١ ْعطْا نُٓتذني ٖصا َِٗ , ا٭نجط أُٖٝ١ نٝف ٜسضى ايعبٕٛ َكساض اٝع‬
‫َٓتذاتٓا َٚكساض نفا٤٠ َٓتذاتٓا؟ ٭ٕ اييصٟ ُٜٗيين أْيا يف ايٓٗاٜي١ ٖيٛ ايعبيٕٛ ٚاملػيتًٗو نٝيف ٜٓعيط املػيتًٗو إىل ايكُٝي١‬
‫ايهًٝ١ املسضن١ يًُٓيتر تبعٓيا ٚبيٓفؼ ايٛقيت هيب إٔ آخيص يف عيني ا٫عتبياض أْيا نُٓيتر إٔ املػيتًٗو غيٛف ٜكياضٕ ايكُٝي١‬

                                                           ‫- 320 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ايهًٝ١ املسضن١ َٔ خ٬ٍ اَت٬ن٘ ٚؾطا٤ٙ ملٓتذٞ َكاضْ١ َع ؾطا٤ٙ ملٓتذات اٯخطٜٔ ٖٚصا ايصٟ زلٝٓاٙ إهاز املهاْي١ أٚ‬
                                                                                      ‫ا‬
‫ايتُٛنع ٖٚصا َِٗ دسً, ؼػني ايتٛظٜع , ايتٛظٜع عٓكط َٔ عٓاقط ايتػٜٛل املُٗ١ ٚنٝف ْٛقٌ ايػًع١ إىل املػتًٗو يف‬
‫املهإ املٓاغب يف ايٛقت املٓاغب بايهٝفٝ١ املٓاغب١ اييت زلٝٓاٖا امل٬٥ُ١ ٖصا َِٗ دساً أٜهياً.. دٗيٛز ايذلٜٚير املٓاغيب١ َيا‬
‫ٖٛ املعٜر ايذلٚهٞ ايصٟ هب إٔ ْػتدسَ٘؟ َا ٖٞ اؾٗٛز ايذلٚهٝ١ املٓاغب١ اييت هب إٔ ْػيتدسَٗا ؟ ٖيٌ ٖيٛ اٱعي٬ٕ؟‬
‫ٚإشا نإ اٱع٬ٕ فاٱع٬ٕ عس٠ أْٛا اٱعي٬ٕ اٱخبياضٟ اٱعي٬ٕ املي٪ثط ... إخل , ايسعاٜي١ تٓؿيٝ املبٝعيات تيطٜٚر املبٝعيات‬
                            ‫ً‬
‫ايبٝع ايؿدكٞ ايتػٜٛل املباؾط نٌ شيو , إتبا غٝاغ١ ا٭غعاض املدفهي١ َٚئ املٗيِ ديسا أْيٞ أخفيض ايػيعط عٝيح أْيٞ‬
‫أظٜس ايكٛ٠ املايٝ١ , عٝح أْٞ أيظ تٛقعات ايعبٕٛ عٔ َٓتذٞ ٚطبعاً َٔ أِٖ ايعٓاقط ايٓكط١ املطدعٝ١ َٔ ٚدٗ١ ْعط ايعبٕٛ‬
                                                                                                    ‫ٖٞ غٝاغ١ ا٭غعاض اييت ٜفطنٗا .‬
‫( ًَشٛظ١ : إٕ عٓكط ايػعط ي٘ أُٖٝ١ بايغ١ يف امليعٜر ايتػيٜٛكٞ يًُٓؿيأ٠ بؿيطط إٔ ٜػيتدسّ بهفيا٤٠ نيا ٫ ٜعطنيٗا عًي٢‬
‫َٛقف تٓافػٞ غرل َٓاغب ٚ٫ ٌُٜٗ تهاًَ٘ َع بياقٞ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ ايييت هيب إٔ وػئ اغيتدساَٗا يف ْفيؼ‬
‫ايٛقت ) غبل إٔ ٚنشٓا إٔ عٓكط ايػعط ٚايتػعرل َئ أٖيِ عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ هيب إٔ ٜهيٕٛ ٖٓاييو تٛافيل َيابني‬
‫اغتدساّ عٓكط ايػعط َٚػتٜٛات ا٭غعاض َع عٓاقيط امليعٜر ايتػيٜٛكٞ ٚايييت هيب إٔ وػئ اغيتدساَٗا يف ْفيؼ ايٛقيت‬
                                                                                 ‫عٝح تبسٚ َتهاًَ١ َٚٓػذُ١ َع بعهٗا ايبعض .‬
                                                                               ‫- أثط عاٌَ ايتهًف١ يف ايتػعرل:‬
                                        ‫ايتهًف١ ايهًٝ١ = تهًف١ ايتكٓٝع + تهًف١ ايتػٜٛل + املكاضٜف اٱزاضٜ١ .‬
                                                                            ‫ايع٬ق١ بني ايتهًف١ ٚاؿذِ ٚايطبح :‬
                                           ‫اٱٜطازات ايهًٝ١ = ( ايهُٝ١ × غعط بٝع ايٛسس٠ ) – ايتهايٝف ايهًٝ١ .‬
‫َٔ ٖصٙ ايع٬ق١ ميهٔ ؼسٜس ْكط١ ايتعازٍ ٖٚٞ نُٝ١ املبٝعات اييت تتػ اٚ٣ عٓسٖا ايتهيايٝف ايهًٝي١ َيع اٱٜيطازات‬
                                                                                                      ‫ايهًٝ١ .‬
                                                                                                        ‫ايؿطح:‬
‫عاٌَ َِٗ دساً يف ايتػعرل ٖٚٛ أثط عاٌَ ايتهًف١ يف ايتػعرل نًٓا ْعطف إٔ ايتهايٝف عس٠ أْٛا عٓسْا ايتهايٝف ايجابت١‬
‫ٚتعطٜييف ايتهييايٝف ايجابتيي١ ٖييٞ :َكييساض ايتهييايٝف اييييت غييٛف تييسفعٗا املٓؿييأ٠ غييٛا٤ أْتذييت أّ مل تٓييتر بغييض ايٓعييط عيئ‬
‫َػتٜٛات ا٭غعاض ٖٚصٙ ْػُٝٗا تهايٝف ثابت١ َجٌ أدٛض املٛظفني , أدٛض املٛظفني غٛف تسفع غٛا٤ أْتر املكٓع أّ مل ٜٓتر‬
                                                                                                          ‫ً‬
‫أٚ َج٬ ايبٓٝ١ ايتشتٝ١ أٚ َكساض ا٫غيتٗ٬نات , اغيتٗ٬ى املبياْٞ اغيتٗ٬ى اٯ٫ت نيٌ شييو ٜعتيدل َئ ايتهيايٝف ايجابتي١‬
‫ٚعٓسْا ايتهايٝف املتغرل٠ , ايتهايٝف املتغرل٠ َٔ ازلٗا ٖٞ :عباض٠ عٔ ايتهايٝف اييت تتغرل َع اييتغرل يف اٱْتياز ٜعيين ييٛ‬
‫عٓسٟ َكٓع َ٬بؼ اٯٕ نُٝ١ ايكُاف اييت غٛف أغتدسَٗا نُاز٠ أٚيٝ١ عٓسَا أْتر قطعتني غٛف أغتدسّ نُٝ١ َٔ‬
‫ايكُاف ملا اغتدسّ عؿط قطع ايهُٝ١ غٛف تعٜس ٖصٙ ايتهايٝف ٔ ايكُاف ٖصٙ ْػيُٝٗا تهيايٝف َيتغرل٠ ملياشا ؟ ٭ْٗيا‬
‫تتغرل َع ايتغرل يف َػتٜٛات اٱْتاز , ٚطبعاً مٔ ْعطف ايتهايٝف ايهًٝ١ ٚتعين ايتهايٝف ايهًٝ١ ٖٞ: ايتهايٝف ايجابت١‬
‫َيييع ايتهيييايٝف امليييتغرل٠ ٚيف تكػيييِٝ آخيييط يًتهيييايٝف ٖٓييياى ايتهيييايٝف املًُٛغييي١ ٚغيييرل املًُٛغييي١ , ايتهيييايٝف املباؾيييط٠‬
      ‫ٚايتهايٝف غرل املباؾط٠ ٖصا تكٓٝف , ٚتكٓٝف آخط تهايٝف اٱْتاز ٚتهايٝف ايتػٜٛل ٚتهايٝف املبٝعات ... إخل.‬
                                                     ‫ايتهًف١ ايهًٝ١ = تهًف١ ايتكٓٝع + تهًف١ ايتػٜٛل + املكاضٜف اٱزاضٜ١ .‬
‫٫سيغ ايع٬قي١ بييني ايتهًفي١ ٚاؿذيِ ٚايييطبح , َيا ٖييٞ ايع٬قي١ َيا بييني ايتهًفي١ ٚاؿذيِ ٚايييطبح ؟ اٯٕ اٱٜيطازات ايهًٝيي١‬

                                                           ‫- 420 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫فُٛ اٱٜطازات اييت تأتٞ يًُٓؿيأ٠ تػياٟٚ ايهُٝي١ ايييت ْػيتطٝع إْتادٗيا ٚبٝعٗيا نيطب غيعط بٝيع ايٛسيس٠ ايٛاسيس٠ ٖٚيصٙ‬
‫ْػُٝٗا اٱٜطازات ايهًٝ١ ْاقل ايتهايٝف ايهًٝ١ َٔ ٖصٙ ايع٬ق١ ميهٔ ؼسٜس ْكط١ ايتعيازٍ , إشٕ املبٝعيات أٚ ا٭ضبياح‬
‫ايهًٝ١ تػاٟٚ اٱٜطازات ايهًٝ١ ْاقل ايتهايٝف ايهًٝ١ , اٱٜطازات ايهًٝ١ = ايهُٝ١ نيطب غيعط ايٛسيس٠ ايٛاسيس٠ –‬
‫ايتهايٝف ايهًٝ١ تعطٝٓا ايطبح ايهًٞ َٔ ٖصٙ ايع٬ق١ ميهٔ ؼسٜس ْكط١ ايتعازٍ , َا ٖٞ ْكط١ ايتعازٍ ؟ ٖيٞ: نُٝي١‬
‫املبٝعات اييت تتػاٚ٣ عٓيسٖا ايتهيايٝف ايهًٝي١ َيع اٱٜيطازات ايهً ٝي١ عٓيسَا تهيٕٛ ايتهيايٝف ايهًٝي١ غيٛا٤ ايجابتي١ أٚ‬
‫املييتغرل٠ تػيياٟٚ اٱٜييطازات ايهًٝيي١ ْكييٍٛ ٖييصٙ ْكطيي١ ايتعييازٍ . نُٝيي١ املبٝعييات عٓييس ْكطيي١ ايتعييازٍ تػييُ٢ ْكطيي١ ايتعييازٍ‬
‫بايهُٝات أٟ إٔ ايتهايٝف ايهًٝ١ تػاٟٚ اٱٜطازات ايهًٝ١ عٓس تًو ايٓكط١ ٖٚٞ ْكط١ ايتعازٍ ٚايهجرل ٜػتدسّ ْكطي١‬
  ‫ايتعازٍ َٔ أدٌ إٔ وهِ عً٢ قسض٠ املؿطٚ ٚنِ اؾسٚ٣ ا٫قتكازٜ١ شلصا املؿطٚ أٚ املفانً١ َابني املؿاضٜع املدتًف١.‬
                                                                                                  ‫ططم ؼسٜس ا٭غعاض :‬
                                                                                     ‫أٚ٫ً: ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايػٛم .‬
‫تهٕٛ ايبساٜ١ بػعط ايػٛم ايػا٥س ٚقس ٜتِ اختٝاض غعط ايبٝع َػاٟٚ أٚ أقٌ أٚ أنجط َٔ غعط ايػٛم ٚشيو سػب َا تتُٝع‬
                                                                                             ‫ب٘ غًعت٘ َٔ َعاٜا خاق١ .‬
                ‫ٚيتشسٜس ايػعط املٓاغب يبٝع َٓتر املٓؿأ٠ ايػعط ايصٟ وكل ايعا٥س املٓاغب يًُٓؿأ٠ هب تطبٝل اٯتٞ :-‬
                                ‫1- زضاغ١ ايػٛم : ايهؿف عٔ ا٭غعاض املكبٛي١ يف ايػٛم يٮقٓاف املُاثً١ ٚايبسًٜ١ .‬
‫2- زضاغ١ فاٍ ا٭غعاض املٓافػ١ : ع ً٢ أغاؽ ايٓٛعٝ١ ٚزضد١ إقباٍ املػتًٗهني عًٝٗا , َٚٔ ثِ عً٢ املٓؿيأ٠ إٔ تكيطض‬
                                                                                        ‫َٛقع َٓتذاتٗا َٔ ٖصا اجملاٍ .‬
                                                                                                                               ‫ايؿطح:‬
                                                                                            ‫ْأتٞ إىل َٛنٛ ططم ؼسٜس ا٭غعاض :‬
‫أٚ٫ ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايػٛم نعٓ٢ َا ٖٛ ايػعط ايػٛقٞ ايػيا٥س َكاضْي١ بايػيعط اييصٟ هيب إٔ ْهيع٘ .. تهيٕٛ ايبساٜي١‬
‫بػ عط ايػٛم ايػا٥س ٚقس ٜتِ اختٝاض غعط ايبٝع َػاٟٚ أٚ أقٌ أٚ أعً٢ َٔ غعط ايػٛم ٚشيو سػب َا تتُٝيع بي٘ ايػيًع١ َئ‬
                                                                                                                        ‫َعاٜا خاق١ .‬
                           ‫ٚيتشسٜس ايػعط املٓاغب يبٝع َٓتر املٓؿأ٠ ايصٟ وكل ايعا٥س املٓاغب يًُٓؿأ٠ هب تطبٝل اٯتٞ :-‬
‫أٚ٫ً زضاغ١ ايػٛم : ايهؿف عٔ ا٭غعاض املكبٛ يي١ يف ايػيٛم يٮقيٓاف املُاثًي١ ٚايبسًٜي١ ٜعيين َٓتذٓيا أٚ َٓتذيات اٯخيطٜٔ‬
                    ‫ايبسًٜ١ َا ٖٞ َػتٜٛات ا٭غعاض املٓاغب١ شلا ؟ إشٕ ٖٓا مٔ عاد١ إىل زضاغ١ ايػٛم ٚاملتغرلات ايػٛقٝ١ .‬
                                                                                                                       ‫ً‬
‫ثاْٝا زضاغي١ فياٍ ا٭غيعاض املٓافػي١ َيا ٖيٞ أغيعاض املٓافػيني شليصٙ املٓتذيات ٚيػيًع ايبسًٜي١ عًي٢ أغياؽ ايٓٛعٝي١ ٖيٌ ْٛعٝي١‬
‫َٓتذاتٓا َع املٓتذات ا٭خط٣ َكابٌ شيو نٌ َٓتر َع ايٓٛعٝ١ املٛدٛز٠ ٚثباتٗا بايػعط , زضد١ إقبياٍ املػيتًٗهني عًٝٗيا ,‬
‫َيياشا ٜفهييٌ املػييتًٗهني ؟ ٖييٌ ٜفهييٌ املػييتًٗهني املٓتذييات شات اؾييٛز٠ ايعايٝيي١ ٚايػييعط ايعييايٞ ؟ أٚ شات اؾييٛز٠ ايعايٝيي١‬
‫ٚايػعط املٓد فض ؟ أٚ نِ َػتٛ٣ اؾٛز٠ َع َػيتٛ٣ ايػيعط ؟ ايع٬قي١ َيابني اؾيٛز٠ ٚايػيعط َٚيس٣ إقبياٍ املٓافػيني عًي٢‬
‫شيو أٟ ايف٦١ َٔ ٖصٙ ايف٦ات ٜكبٌ عًٝٗا املٓافػٕٛ َٚٔ ثِ عًٝو إٔ تكطض َٛقع َٓتذاتٗا َئ ٖيصا اجملياٍ ٜعيين أٜئ تطٜيس إٔ‬
‫تهع ٚتػًِ ايؿطن١ َٓتذاتٗا َكاضْ١ بايػعط ٚاؾٛز٠ ٚع٬ق١ ايػعط ٚاؾٛز٠ ٚنٝف ٜٓعط املػتًٗو إىل ايع٬ق١ َابني ٖصا‬
                                                                                                 ‫ايػعط ٚاؾٛز٠ َكاضْ١ باملٓافػني .‬



                                                         ‫- 520 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                 ‫أٚ٫ً: ايتػعرل عً٢ أ غاؽ ايػٛم:‬
‫3- زضاغ١ ٚدٗات ْعط َٓؿآت ايتٛظٜع : بككس ؼسٜس ٖٝهٌ اـكَٛات اييت ؼكٌ عًٝٗا َٓؿآت ايتذع٥١ – ٚاؾًُ١ .‬
                                                   ‫4- اختباض ايػٛم : يتشسٜس اي ػعط ايصٟ ٜٓاغب َٓتذات املٓؿأ٠ .‬
                                             ‫5- زضاغ١ ايػٛم : يًتٓب٪ باملبٝعات عً٢ أغاؽ يعس٠ َػتٜٛات يٮغعاض .‬
‫6- زضاغ١ تهايٝف ايتػٜٛل ( َتغرل٠ ٚثابت١) ٚشيو يبشح أثطٖا عً٢ ايػعط ايٓٗا٥ٞ َجٌ : ايٓكٌ – ايتدعٜٔ - ايذلٜٚر .‬
                               ‫7- تكسٜط باقٞ غعط ايبٝع : ٚشيو يتغطٝ١ تهايٝف اٱ ْتاز َٚكاضٜف اٱزاض٠ ٚا٭ضباح .‬
                                                                                                       ‫ايؿطح :-‬
‫ايٓكط١ ايجايج١ : زضاغ١ ٚدٗات ْعط َٓؿآت ايتٛظٜع .. ايتٛظٜع ٜعتدل عٓكط ساغِ َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ٚبككس ؼسٜس‬
‫ٖٝهٌ اـكَٛات اييت ؼكٌ عًٝٗا َٓؿآت ايتذع٥١ ٚاؾًُ١ نِ هيب إٔ ْعطيٞ تيادط اؾًُي١ خكيِ نعٓي٢ آخيط َياٖٛ‬
‫ٖيياَـ ايييطبح املٓاغييب يتييادط ايتذع٥يي١ ٚيتييادط اؾًُيي١ نييٌ شيييو ٭ْيي٘ غييٛف ٜيي٪زٟ شيييو إىل ( َيياٖٛ ايييصٟ ُٜٗييين ) ُٜٗٓييا‬
‫نُدططني تػٜٛكٝني ٚكططني يًػعط إٔ تكٌ ايػًع١ إىل املػتًٗو بايػيعط املٓاغيب ٚنًُي١ ايػيعط املٓاغيب نًُيا قيٌ‬
‫ايػعط نًُا نإ شيو أفهٌ , إشٕ اختباض ايػٛم أٜهاً يتشسٜس ايػعط ايصٟ ٜٓاغب َٓتذات املٓؿأ٠ , َياٖٛ ايػيعط اييصٟ‬
‫ٜٓاغب َٓتذات املٓؿأ٠ ؟ ٚقًٓا اختباض ايػٛم ٖصٙ َطسً١ تتِ قبٌ َطسً١ ايتكسِٜ , تصنط ععٜعٟ ايطايب زٚض٠ سٝيا٠ ايػيًع١‬
‫ٚقًٓا زٚض٠ سٝا٠ ايػًع١ تتأيف َٔ عس٠ َطاسٌ , َطسً١ ايتكسِٜ َٚطسً١ ايُٓيٛ َٚطسًي١ ايٓهيٛز َٚطسًي١ ا٫ميساض ٚقًٓيا قبيٌ‬
‫َطسً١ ايتكسِٜ فٝ٘ َطسً١ اختباض ٚتطٜٛط املٓتر يف آخط َطسً١ اختباض ٚتطٜٛط املٓتر أٟ قبٌ ايتكسِٜ ايفعًٞ يًُٓتر إىل ايػٛم‬
‫ٜأتٞ ؾٞ٤ ْػُٝ٘ اختباض ايػٛم َٚٔ نُٔ اختباضات ايػٛم اختباضات املٓتر , اختباض ايتٛظٜيع اختبياض ايذلٜٚير اختبياض ايػيعط‬
‫َٔ أِٖ ايعٓاقط اختباض ايػعط ٜٚهيٕٛ يف فُٛعي١ ْػيُٝٗا ××××× ٖٚيٞ عبياض٠ عئ فُٛعي١ َئ املػيتًٗهني املفذلنيني‬
‫ٚيٓفذلض أِْٗ (02) ؾدل , ْكّٛ بعطض املٓتر اؾسٜس عًيِٝٗ قبيٌ تكسميي٘ إىل ايػيٛم ٚبايتيايٞ ْطٜيس غيعط َعيني ٚبايتيايٞ‬
‫ْطٜس إٔ هطبٛا ٖصا املٓتر َٚٔ خي٬ٍ ‪ٚ feed back‬ايتكٓٝي١ ايطادعي١ ْأخيص ضأٜٗيِ سيٍٛ ايع٬قي١ َيابني ايػيعط َٚيابني املٓيتر‬
‫ْٚكّٛ بني نٌ فذل٠ ٚفذل٠ بتغرل ديع٤ َئ عٓاقيط ٖيصٙ اجملُٛعي١ َئ أديٌ نيُإ عيسّ ايتشٝيع , نُيا يف نيط٠ ايكيسّ أْي٘‬
‫ممهٔ يف ؿع١ َعٝٓ١ إٔ نطز اي٬عب ضقِ (11) ْٚسخٌ اي٬عب ضقِ (3) اي٬عب ضقِ (11) ٫ ٜعًِ أْ٘ غٝدطز َٔ ايفطٜل‬
                                                          ‫ً‬
‫ٚاي٬عب ضقِ (3) ٫ ٜعًِ إٔ غٝسخٌ نُٔ ايفطٜل ٚأسٝاْا املسضب ْفػ٘ ٫ ٜعيطف يهئ ايهيٌ ٜعيطف إٔ ٖٓاييو استُياٍ إٔ‬
‫ىطز عسز َعني َٔ ايفطٜل ٚزخٍٛ عسز مماثٌ ي٘ , ْفؼ ايؿٞ٤ ايًذٓ١ اييت ػط٣ عًٝٗيا اختبياض ايػيٛم ديع٤ َٓٗيا غيٝدطز‬
‫ٚدع٤ َٓٗا غٝسخٌ , ٚبايتايٞ بٗصٙ ايططٜكي١ ْهئُ سٝازٜي١ َٚٛنيٛعٝ١ سهيِ املػيتًٗهني عًي٢ ا٭غيعاض ٖيصا فُٝيا ٜتعًيل‬
                                                    ‫ً‬
‫باختباض ايػيٛم إشٕ يتشسٜيس ايػيعط اييصٟ ٜٓاغيب َٓتذيات املٓؿيأ٠ أٜهيا زضاغي١ ايػيٛم يًتٓبي٪ باملبٝعيات عًي٢ أغيؼ أٚ يعيس٠‬
‫َػتٜٛات يٮغعاض , ايػعط نصا نيِ تبًيغ َبٝعاتٓيا يف ايػيٓ١ ايكازَي١ يٛضفعٓيا ايػيعط نكيساض ضٜيايني نيِ تيأثرل شييو عًي٢‬
‫املبٝعيات , ٖيٌ غييتعٜس أٚ غيتٓكل ؟ ٖٚهييصا , ٚبايتيايٞ نتيياض َػيتٜٛات ا٭غييعاض املٓاغيب١ ملػييتٜٛات املبٝعيات املطًٛبيي١ ٭ٕ‬
‫ايطبح ايهًٞ ٚايعا٥س عً٢ ا٫غتجُاض غٛف ٜتشسز َٔ خ٬ٍ ٖصٙ ايططٜك١ .. زضاغ١ تهايٝف ايتػٜٛل غٛا٤ املتغرل٠ أٚ ايجابت١‬
‫نُييا قًٓييا ×××× مػييب ××××× ٚشيييو يبشييح أثطٖييا عًيي٢ ايػييعط ايٓٗييا٥ٞ َجييٌ ايٓكييٌ َجييٌ ايتدييعٜٔ َجييٌ ايذلٜٚيير نييٌ تًييو‬
                                     ‫ا٭َٛض, تكسٜط باقٞ غعط ايبٝع ٚشيو يتغطٝ١ تهايٝف اٱْتاز َٚكاضٜف اٱزاض٠ ٚا٭ضباح .‬




                                                        ‫- 620 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                                       ‫تابع :‬
         ‫8- تكّٛ اٱزاض٠ بسضاغ١ ْػب اٱناف١ ملٓؿآت ايتٛظٜع ٚايتػٗٝ٬ت ا٫٥تُاْٝ١ عً٢ غ عط ايبٝع ٚسذِ املبٝعات .‬
                     ‫ايطبح = غعط ايػٛم - ٖٛاَـ ضبح ايٛغطا٤ – فُٛع١ تهايٝف ايتػٜٛل – ايتهايٝف ا٭خط٣ .‬
                        ‫يف ساي١ عسّ قسض٠ املٓؿأ٠ عً٢ ؼسٜس ايػعط املكبٍٛ َٔ ايػٛم فًٝؼ أَاَ٘ غٛ٣ َسخًني ُٖا :‬
                                                            ‫املسخٌ ا٭ٍٚ : ضفع َػتٛ٣ نفا٤تٗا ٚخفض ايتهًف١ .‬
‫املسخٌ ايجاْٞ : عسّ تكيسِٜ ايػيعً١ يًػيٛم , ٚشييو ٭ٕ عيطض ايػيًع١ زٕٚ َعاؾي١ َؿيانٌ ايتهًفي١ غيٝ٪زٟ إىل فؿيٌ‬
                                                                                    ‫ايػًع١ ٚخطٚدٗا َٔ ايػٛم .‬
                                                                              ‫ثاْٝا: ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايتهًف١ :‬
                                        ‫ايػعط = ( إمجايٞ ايتهايٝف / عسز ايٛسسات املٓتعط بٝعٗا ) + ٖاَـ ايطبح‬
                                                                                          ‫أٚ ايػعط ≥ ايتهًف١ .‬
                                 ‫مما ٜعطض املٓؿأ٠ إ ىل خػاض٠ ؼت نغ املٓافػني أٚ يًتدًل مما يسٜٗا َٔ كعٕٚ .‬
                                                                                                                    ‫ايؿطح :‬
‫تكّٛ اٱزاض٠ بسضاغ١ ْػب اٱنياف١ ملٓؿيآت ايتٛظٜيع ٚايتػيٗٝ٬ت ا٫٥تُاْٝي١ عًي٢ غيعط ايبٝيع ٚسذيِ املبٝعيات ٜعيين ××× شييو‬
                                                                                                      ‫نً٘ عً٢ غعط ايبٝع .‬
                        ‫ايطبح = غعط ايػٛم - ٖٛاَـ ضبح ايٛغطا٤ – فُٛع١ تهايٝف ايتػٜٛل – ايتهايٝف ا٭خط٣ .‬
                           ‫يف ساي١ عسّ قسض٠ املٓؿأ٠ عً٢ ؼسٜس ايػعط املكبٍٛ َٔ ايػٛم فًٝؼ أَاَ٘ غٛ٣ َسخًني ُٖا :‬
                                                                     ‫املسخٌ ا٭ٍٚ : ضفع َػتٛ٣ نفا٤تٗا ٚخفض ايتهًف١ .‬
‫املييسخٌ ايجيياْٞ : عييسّ تكييسِٜ ايػييعً١ يًػييٛم , ٚشيييو ٭ٕ عييطض ايػييًع١ زٕٚ َعاؾيي١ َؿييانٌ ايتهًفيي١ غييٝ٪زٟ إىل فؿييٌ‬
‫ايػًع١ ٚخطٚدٗا َٔ ايػٛم أشنطى ععٜعٟ ايطايب أْ٘ يف َطسً١ ايتكسِٜ ٚقًٓا َطسً١ ايتكسِٜ َٔ أخطيط َطاسيٌ اييسٚضات‬
‫يف سٝا٠ ايػًع١ ٚإٔ (09%) َٔ املٓتذات تفؿٌ يف َطسً١ ايتكسِٜ ٜٚيٓذح فكي (01%) ٚشييو يعيس٠ أغيباب غيٛف ْيأتٞ شليا يف‬
                                                                                                ‫اؿًك١ ايكازَ١ إٕ ؾا٤ اهلل .‬




                                                     ‫- 720 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                            ‫احملانط٠ ايجآَ١ ٚايعؿطٕٚ‬


                                                         ‫املسخٌ ا٭ٍٚ : ضفع َػتٛ٣ نفا٤تٗا ٚخفض ايتهًف١ .‬
‫املسخٌ ايجاْٞ : عسّ تكيسِٜ ايػيعً١ يًػيٛم , ٚشييو ٭ٕ عيطض ايػيًع١ زٕٚ َعاؾي١ َؿيانٌ ايتهًفي١ غيٝ٪زٟ إىل فؿيٌ‬
                                                                                ‫ايػًع١ ٚخطٚدٗا َٔ ايػٛم .‬
                                                                          ‫ثاْٝا: ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايتهًف١ :‬
                                     ‫ايػعط = ( إمجايٞ ايتهايٝف / عسز ايٛسسات املٓتعط بٝعٗا ) + ٖاَـ ايطبح‬
                                                                                       ‫أٚ ايػعط ≥ ايتهًف١ .‬
                             ‫مما ٜعطض املٓؿأ٠ إىل خػاض٠ ؼت نغ املٓافػني أٚ يًتدًل مما يسٜٗا َٔ كعٕٚ .‬
‫تٛقفٓا يف احملانط٠ ايػابك١ عٓس َٛنٛ ايتػعرل ٚقًٓا أْ٘ فُٝا ٜتعًل عاي١ عسّ قسض٠ املٓؿيأ٠ عًي٢ ؼسٜيس ايػيعط املكبيٍٛ يف‬
‫ايػٛم يٝؼ أَاَٗا غٛ٣ َيسخًني , امليسخٌ ا٭ٍٚ : ضفيع َػيتٛ٣ نفا٤تٗيا ٚخفيض ايتهًفي١ ٖٚيصا ٖيٛ امليأٍَٛ أٚ املطًيٛب ,‬
‫املسخٌ ايجاْٞ : يف ساٍ مل ْػتطع إٔ مكل املسخٌ ا٭ٍٚ ٜفهٌ عسّ تكسِٜ ايػًع١ إىل ايػٛم ْٗا٥ٝاً ٚشيو ٭ٕ عيطض ايػيًع١‬
‫زٕٚ َعاؾ١ َؿانٌ ايتهًف١ غٝ٪زٟ إىل فؿٌ ايػيعً١ اؿتُيٞ ٚخطٚدٗيا َئ ايػيٛم , عٓيسَا تتعاَيٌ بيأنجط َئ َٓيتر إٔ‬
                                                         ‫ً‬
‫ؽػط َٓتر َعني ٚإٔ تفؿٌ ايؿطن١ يف إْتاز َٓتر َعني ٚخكٛقيا قبيٌ َطسًي١ ايتكيسِٜ أفهيٌ َئ تكيسِٜ املٓيتر إىل ايػيٛم‬
‫ٚؼكٝل ايفؿٌ ٭ٕ ٖصا ايفؿٌ غٛف ٜٓعهؼ عً٢ باقٞ املٓتذات ٚغٛف ٜ٪ثط غًبٝاً عً٢ ايؿٗط٠ ٚعًي٢ ايػيُع١ ٚعًي٢ زلعي١‬
‫املٓتذات ا٭خط٣ ٚبايتايٞ َٔ َكًش١ ايؿطن١ عسّ تكسِٜ املٓتر إىل ايػٛم, ٚيف اؿًك١ ايػابك١ تٛقفٓا ٚقًٓيا أْي٘ (09%) َئ‬
‫املٓتذيات تفؿيٌ يف َطسًي١ ايتكيسِٜ , نييٌ (001) َٓيتر ْكسَي٘ يف َطسًي١ ايتكييسِٜ (01%) فكي ٜيٓذح ٚ(09%) ٜفؿيٌ ٭غييباب‬
‫عسٜس٠ َٚٔ نُٓٗ ا عسّ زضاغي١ ايػيٛم , عيسّ ايتعيطف عًي٢ ساديات ٚضغبيات ايعبيا٥ٔ , عيسّ اختٝياض ايػيعط املٓاغيب , عيسّ‬
‫ايتعطف عً٢ ايكسضات ايؿطا٥ٝ١ يًعبا٥ٔ , خًٌ ٚعٝيٛب خاقي١ نٛاقيفات املٓيتر , أٟ خًيٌ ٚقكيٛض يف أٟ عٓكيط َئ عٓاقيط‬
‫املعٜر ايتػٜٛكٞ , استُا٫ت ٚأغباب ايفؿٌ عسٜس٠ َٚٓاعتٗا َجٌ ايطفٌ ايكيغرل يف املطسًي١ ايعُطٜي١ املبهيط٠ تهيٕٛ َٓاعتي٘‬
‫نعٝف١ , املٓتذات عٓسْا تهٕٛ يف َطسً١ ايتكسِٜ تهٕٛ َٓاعتٗيا نيعٝف١ .. ٫ ٜٛديس أٟ أزْي٢ َعطفي١ ييس٣ املػيتًٗهني عئ‬
‫ٖصا املٓتر , املٓتر مل ٜفطض ْفػ٘ يف ايػٛم ٚبايتايٞ املٓتر نعٝف فأٟ ؾٞ٤ ميهٔ إٔ ٜ٪ثط بي٘ ٖٚيصا ٜي٪زٟ إىل ظٜياز٠ ْػيب١‬
‫ايفؿٌ اييت قًٓا أْٗا (09%) , َاشا ٜتطًب شيو ؟ ٜتطًب شيو دٗٛز خاق١ ٚاغذلاتٝذٝات خاق١ ٚدٗٛز غيرل طبٝعٝي١ َئ أديٌ‬
                                                                              ‫إلاح املٓتر خكٛقاً يف َطسً١ ايتكسِٜ .‬
                                                         ‫املسخٌ ا٭ٍٚ : ضفع َػتٛ٣ نفا٤تٗا ٚخفض ايتهًف١ .‬
‫املسخٌ ايجاْٞ : عسّ تكيسِٜ ايػيعً١ يًػيٛم , ٚشييو ٭ٕ عيطض ايػيًع١ زٕٚ َعاؾي١ َؿيانٌ ايتهًفي١ غيٝ٪زٟ إىل فؿيٌ‬
                                                                                ‫ايػًع١ ٚخطٚدٗا َٔ ايػٛم .‬
                                                                          ‫ثاْٝا: ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايتهًف١ :‬
                                     ‫ايػعط = ( إمجايٞ ايتهايٝف / عسز ايٛسسات املٓتعط بٝعٗا ) + ٖاَـ ايطبح‬
                                                                                       ‫أٚ ايػعط ≥ ايتهًف١ .‬
                             ‫مما ٜعطض املٓؿأ٠ إىل خػاض٠ ؼت نغ املٓافػني أٚ يًتدًل مما يسٜٗا َٔ كعٕٚ .‬



                                                 ‫- 820 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                                                                                                     ‫ايؿطح :‬
‫ٚقس قًٓا إٔ ايططٜك١ ايجاْٝ١ ٖٞ ططٜك١ ايتػعرل عً٢ أغاؽ ايتهًف١ , قًٓا إٔ ايططٜك١ ا٭ٚىل غعطْا عً٢ أغياؽ ايػيٛم ,‬
‫َاٖٛ ايػعط ايػا٥س يف ايػٛم ٚبايتايٞ مٔ ْهع أغعاضْا بٓا٤ عً٢ ايػعط املٛدٛز يف ايػٛم إَيا أعًي٢ ٚإَيا أقيٌ , ايططٜكي١‬
‫اي جاْٝييييييييييييي١ ٖٚيييييييييييييٞ ايططٜكييييييييييييي١ ا٭قيييييييييييييطب يًُٓطيييييييييييييل ٖٚيييييييييييييٞ ايتػيييييييييييييعرل عًييييييييييييي٢ أغييييييييييييياؽ ايتهًفييييييييييييي١ ,‬
‫ايػيييييييييييييعط = ( إمجيييييييييييييايٞ ايتهيييييييييييييايٝف ÷ عيييييييييييييسز ايٛسيييييييييييييسات املٓتعيييييييييييييط بٝعٗيييييييييييييا ) + ٖييييييييييييياَـ اييييييييييييييطبح ,‬
‫أٚ ايػعط هب إٔ ٜهٕٛ أندل أٚ ٜػاٟٚ ايتهًفي١ , تيصنط ععٜيعٟ ايطاييب إٔ ْكطي١ ايتعيازٍ: ٖيٞ عبياض٠ عئ َػيتٜٛات‬
‫املبٝعييات أٚ عييسز ايٛسييسات املباعيي١ عٓييسَا تهييٕٛ ايتهييايٝف ايهًٝيي١ تػيياٟٚ اٱٜييطازات ايهًٝيي١ , إشاًٶ ايػييعط ستيي٢ ٜهييٕٛ‬
‫َٓطكٞ َٚطبح هب إٔ ٜهٕٛ أندل أٚ ٜػياٟٚ ايتهًفي١ , إشا ديا٤ت بيٓفؼ غيعط ايتهًفي١ ٫ ٜٛديس ييسٜٓا أضبياح يهئ يف‬
‫ْفؼ ايٛقت ٫ ٜٛديس ييسٟ خػيا٥ط , ٚمئ ْيتهًِ عئ إمجيايٞ ايتهًفي١ إشا نيإ ايػيعط ٜػياٟٚ إمجيايٞ ايتهًفي١ , إشا‬
‫نإ ايػعط أندل َٔ ايتهًف١ َكساض ٖصٙ ايعٜاز٠ ميجٌ يٓا ٖاَـ ايطبح ٖٚٛ َكساض ايطبح ايصٟ غيٛف مككي٘ , إشاً ايػيعط‬
‫أندل أٚ ٜػاٟٚ ايتهًف١ مما ٜعطض املٓؿأ٠ إىل خػاض٠ فُٝيا ييٛ نيإ ايػيعط أقيٌ َئ ايتهًفي١ ؼيت نيغ املٓافػيني أٚ‬
‫يًتدًل مما يسٜٗا َٔ كعٕٚ , ٜعين هب إٔ ْأخص أغعاض املٓافػني بعني ا٫عتبياض ٚأٚنيا ايؿيطن١ أٚ عًي٢ غيبٌٝ املجياٍ‬
                                                                                                                                                                            ‫ْػب١ املدعٕٚ.‬


                                                                                                           ‫اختٝاض غٝاغ١ ايتػعرل: (‪)Setting pricing policy‬‬
                                                           ‫اختٝاض أٖساف ايتػعرل ( ‪)Selecting the pricing objective‬‬                                                         ‫-‬         ‫1‬
                                                                            ‫ؼسٜس ايطًب( ‪. )Determining demand‬‬                                                              ‫-‬         ‫2‬
                                                                               ‫تكسٜط ايتهايٝف (‪. )Estimating costs‬‬                                                         ‫-‬         ‫3‬
                                                                                 ‫ؼًٌٝ عطٚض , أغعاض , نًف املٓافػني.‬                                                        ‫-‬         ‫4‬
                                                              ‫اختٝاض ططٜك١ ايتػعرل ( ‪. )Selecting a pricing method‬‬                                                         ‫-‬         ‫5‬
                                                                       ‫اختٝاض ايػعط ايٓٗا٥ٞ ( ‪.)Selecting final price‬‬                                                      ‫-‬         ‫6‬

                                                                                                                                                                                     ‫ايؿطح :‬
                                                                                               ‫نٝف نتاض غٝاغ١ ايتػعرل ؟ ٜٛدس يسٜٓا عس٠ خطٛات ٖٚٞ :‬
 ‫1- هب اختٝاض أٖساف ايتػعرل , اييت أٚ نشٓاٖا غابكا ٜعين ْطٜس تععِٝ املبٝعات , تععِٝ اٱٜطاز تععِٝ ا٭ضباح ,‬
                                                        ‫ً‬
                                                                                                                                          ‫ؼكٝل أعً٢ عا٥س ممهٔ عً٢‬
                                                                                   ‫ا٫غتجُاض .. إخل .. هب إٔ ٜهٕٛ ٖٓايو اختٝاض أٖساف ايتػعرل .‬
‫2- ؼسٜييس ايطًييب , ْتييصنط إٔ ايطًييب َعازيتيي٘ تػيياٟٚ ايطغبيي١ ٚايكييسض٠ ٚا٫غييتعساز ٚايػييًط١ نييٌ ٚاسييس َئ ٖييصٙ‬
‫ايعٓاقط ا٭ضبع١ ي٘ َتغرلات ٚي٘ َتطًبات , ٚهب إٔ ْعٌُ زضاغات تٓب٪ٜ٘ عٔ َػتٜٛات ايطًب ٭ٕ ٖٓايو ع٬ق١ َابني‬
                                                                                                                                                                   ‫ايػعط ٚايطًب.‬
‫3- تكيسٜط ايتهيايٝف , ظُٝييع أْٛاعٗيا غييٛا٤ ايتهيايٝف ايجابتي١ أٚ ايتهييايٝف امليتغرل٠ , ايتهييايٝف املًُٛغي١ ٚغييرل‬
‫املًُٛغ١ , ايتهايٝف املباؾط٠ ٚغرل املباؾط٠ , ٚع٬ق١ شيو با٭غعاض , ٭ٕ َاُٜٗين يف ايٓٗاٜ١ إٔ أنع غيعط أعًي٢ َئ‬

                                                                                   ‫- 920 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                               ‫ايتهايٝف .‬
‫4- ؼًٌٝ عطٚض, أغعاض, نًف املٓافػني , هب إٔ ٫ تهٕٛ خاضز ايػطب, هب إٔ تهٕٛ أغعاضْا َٓافػ١ , إَا إٔ‬
                                                                                          ‫تهٕٛ َجٌ أغعاض املٓافػني أٚ أنجط‬
    ‫أٚ أقٌ بؿٞ٤ بػٝ , ؼًٌٝ ايعطٚض َا ٖٛ طبٝع١ املٓتذات ٚايعطٚض اييت ٜكسَٗا املٓافػني ٚاضتباطٗا َع ا٭غعاض اييت‬
        ‫أ‬
    ‫غٝكسَْٛٗا , ٚنٝف ٜٓعط املػتًٗهني إىل أغعاض املٓافػني ٚ اضتباطٗا نػتٜٛات املٓتذات املسضن١ يًُٓافػني ٚ ُقاضٕ‬
   ‫نٌ شيو َع َٓتذاتٓا ٚؾطنتٓا , نٝف ٜٓعط املػتًٗهني إىل ا٭غعاض اييت أنعٗا ٚإىل دٛز٠ َٓتذاتٓا ٚايع٬ق١ َابني‬
                                                                                  ‫ْ‬
 ‫اؾٛز٠ ٚايػعط ملٓتذاتٓا ٚ ٴكاضٕ شيو َع املٓافػني , إشاً ؼًٌٝ ايعطٚض ٚا٭غعاض ٚنًف املٓافػني نٌ شيو هب إٔ ٜعٌُ‬
‫5- اختٝاض ططٜك١ ايتػعرل , عٓسَا أقٌ ٚأعٌُ ا٭ضبع خطٛات نا فٝٗيا ؼًٝيٌ ايعيطٚض ٚأغيعاض املٓافػيني ٜكيبح عٓيسٟ‬
‫َعطف١ تطانُٝ١ َكساض نايف َٔ املعًَٛات عٝح أْين اغتطٝع اختٝاض ططٜك١ ايتػعرل , َا ٖٞ ططٜك١ ايتػعرل ايييت غيٛف‬
‫أغيعط بٗيا ؟ َيئ اييصٟ هٝييب عًي٢ شييو ؟ ايٓتييا٥ر ايييت غييٛف أسكيٌ عًٝٗييا َٚكيساض املعطفي١ اييييت تطانُيت يييسٟ َئ خيي٬ٍ‬
                                                                                                       ‫اـطٛات ا٭ضبع ايػابك١ .‬
   ‫6- اختٝاض ايػعط ايٓٗا٥ٞ , عٓسَا اختاض ططٜك١ ايتػعرل هب إٔ أسسز َاٖٛ ايػعط ايٓٗا٥ٞ أٟ اختٝاض ايػعط ايٓٗا٥ٞ .‬

                                   ‫‪The Three C`s Model for price setting‬‬

                                                 ‫ث٬خ مناشز يٛنع ايػعط‬

          ‫‪Low price‬‬                                                                                   ‫‪High price‬‬
          ‫‪No possible‬‬             ‫أسعبر ‪costs‬‬                                       ‫تقيى انسببئن‬        ‫‪No possible‬‬
            ‫‪Profit at‬‬                                                                                 ‫‪Demand at‬‬
           ‫‪This price‬‬                               ‫املنبفسني انتكبنيف‬            ‫نهًاليح انفريدة‬     ‫‪This price‬‬
         ‫ال يىجد ربح‬                                       ‫وانبدائم‬                    ‫نهًنتج‬       ‫ال يىجد طهب‬
            ‫حمتًم‬                                                                                        ‫حمتًم‬

‫فُٝييا ٜتعًييل بُٓيياشز ٚنييع ا٭غييعاض , ٜٛدييس يييسٜٓا ثيي٬خ منيياشز ميهيئ اغييتدساَٗا يٛنييع ايػييعط , املٓطكيي١ اـهييطا٤ ٖٚييٞ‬
‫املٓطك١ املكبٛي١ ٚخاضز املٓطك١ اـهطا٤ تكبح غرل َٓطكٝ١ ٚغرل عك٬ْٝ١ , ُٜٚٗين يف ايبساٜ١ ايتهايٝف (‪ )costs‬٭ْ٘ قًٓا‬
‫إٔ ٖٓايو اضتباط ٚثٝيل ٚع٬قي١ ٚثٝكي١ َيابني ايتػيعرل َٚكيساض ايتهيايٝف ٖيصا َئ ْاسٝي١ , َٚئ ْاسٝي١ أخيط٣ َياٖٞ أغيعاض‬
‫املٓافػني ٚايبسا٥ٌ املٛدٛز٠ يف ايػٛم يًػًع , تكِٝٝ ايعبا٥ٔ يًُ٬َح ايفطٜس٠ يًُٓتر , نٝف ٜكيِٝ ايعبيا٥ٔ امل٬َيح ايفطٜيس٠‬
‫ملٓتذٓا؟ ٖٚصٙ ٖٞ املٓطك١ اـهطا٤ ٖٚصٙ ٖٞ ايج٬خ عٓاقط َُٗ١ دساً ٚهب إٔ تٓعهؼ يف َػتٛ٣ ا٭غعاض ايييت أنيعٗا‬
‫ٖٚصا ؾٞ٤ َٓطكٞ َٚكبٍٛ , أَا إٔ أنع أغعاض َٓدفه١ دساً ٚأقٌ َٔ ايتهايٝف ٫ ٜٛديس ضبيح قتُيٌ يف ٖيصٙ ايٓكطي١ ,‬
‫ٚمٔ قًٓا أْ٘ َٔ أِٖ أٖساف ايؿطن١ ؼكٝل أضباح َٔ أدٌ إٔ ؼكٝل ايؿطن١ ايبكا٤ ٚايُٓٛ , هب إٔ ؼكيل أضبياح ٚإشا‬
‫ٚنعٓا أغعاض َٓدفه١ ٚأقٌ َٔ ايتهًف١ ٫ ميهٔ بأٟ ساٍ َٔ ا٭سٛاٍ إٔ أسكل أضباح ٚبايتايٞ ييٝؼ ٖٓاييو استُياٍ ضبيح‬
                                                                                                       ‫ً‬
‫قتُييٌ إشا ٖييصا فؿييٌ قكييل (001%) ٖٚييصٙ َٓطكيي١ خطييط٠ هييب إٔ ٫ اغييتدسّ َاٜػييُ٢ ‪ Low price‬هييب إٔ أبكيي٢ يف‬


                                                       ‫- 130 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                      ‫ً‬                                    ‫ً‬                           ‫ً‬
‫املٓطك١ اـهطا٤ .. أٜها ٫ هب إٔ أنع أغعاض عايٝ١ دسا ٭ْي٘ نئُ ٖيصٙ ا٭غيعاض ايعايٝي١ ديسا ٫ ميهئ إٔ ٜٛديس طًيب‬
‫قتٌُ ٚبايتايٞ َبٝعياتٞ غيتهٕٛ قيفط ٚبايتيايٞ غيأسكل خػي ا٥ط , ْٚ٬سيغ أطيطاف اييُٝني َيع أطيطاف ايٝػياض يًُٓطكي١‬
‫اـهطا٤ أزت إىل ْفؼ ايٓتٝذ١ ٖٚٞ ايفؿٌ , عٓسَا أنع أغعاض َٓدفه١ دساً غٛف ئ أسكيل أضبياح غيٛف أفؿيٌ ٚأخيطز‬
‫َٔ ايػٛم , ٚعٓسَا أنع أغعاض عايٝ١ دساً غٛف ئ ٜهٕٛ ٖٓايو طًب ٚئ ٜهٕٛ ٖٓايو َبٝعات , إشاً غأفؿٌ ٚغأخطز‬
‫َٔ ايػٛم , إشاً هب إٔ أعٌُ ٚأنع غٝاغات تػعرلٜ١ َٚػتٜٛات ا٭غعاض نُٔ املٓطكي١ اـهيطا٤ , إَيا أغيعاض بٓيا٤ٶ عًي٢‬
‫ايتهييايٝف ٚهييب إٔ ْغطييٞ ايتهييايٝف ٚهييب أخييص أغييعاض املٓافػييني ٚأغييعاض ايػييًع ايبسًٜيي١ يف ايػييٛم ٚهييب إٔ أزضؽ‬
‫ٚباغتُطاض ٚأ٫سغ ٚباغتُطاض نٝف ٜكِٝ ايعبيا٥ٔ خكيا٥ل َٓتذٓيا ٚع٬قي١ شييو َيع ا٭غيعاض ايػيا٥س٠ .. فُٝيا ٜتعًيل بٗيصا‬
‫املٛنٛ عٓسٟ عس٠ أْٛا َٔ ا٭غعاض (٫سغ) أْ٘ قبٌ قًٌٝ قًٓا أْ٘ يف أقك٢ ايُٝني ٚ أقكي٢ ايٝػياض سككيٛا ْفيؼ ايٓتٝذي١‬
‫, غٛا٤ نإ شيو َٓدفض غٝ٪زٟ شيو إىل عسّ ٚدٛز أضباح ٚبايتايٞ غٝ٪زٟ شيو إىل فؿيٌ املٓؿيأ٠ ٚخطٚدٗيا َئ ايػيٛم‬
‫ٚايػعط ايعايٞ أٚ املطتفع غٛف ئ ٜهٕٛ ٖٓايو طًب عً٢ اٱطي٬م ٚبايتيايٞ املٓؿيأ٠ غيٛف تفؿيٌ ٚؽيطز َئ ايػيٛم ٚقًٓيا‬
‫هب إٔ تهٕٛ نُٔ ث٬ث١ أَا إٔ تعٌُ عً٢ سػب ايتهايٝف أٚ سػب أغعاض املٓافػني املٛدٛزٜٔ , طبعاً إشا اغتطعٓا إٔ‬
‫ْتعطف عً٢ تكِٝٝ املػتًٗهني ملٓت ذاتٓا ٚبايتايٞ مليس٣ َٓاغيب١ ايػيعط يًكُٝي١ ايييت ميٓشٗيا املٓيتر يًُػيتًٗهني ٖيصا أفهيٌ‬
‫ؾٞ٤ , ٚيهٔ ٖصا ايتكِٝٝ عاد١ إىل خدلا٤ يف عًِ ايٓفؼ ٚيف عًِ ا٫دتُا ٚغٝهٕٛ َهًف ٚايٓتا٥ر ضنا تهٕٛ يٝػت‬
                               ‫زقٝك١ ٚبايتايٞ ٖٓا ْهٕٛ َجٌ ايصٟ ٜػرل يف سكٌ أيغاّ عً٢ ايؿطن١ إٔ تكسض شيو بتُعٔ .‬


‫- ايػعط ا٫قتكازٟ ايسا٥ِ : سٝح تكّٛ ايؿطنات بٛنع أغعاض َٓدفه١ َٔ أدٌ املٓافػ١ عً٢ املس٣ ايبعٝس َٚٔ‬
                                                                             ‫ا٭َجً١ عً٢ شيو املٓتذات ايكٝٓٝ١ .‬
‫- ايػعط ايعايٞ ايسا٥ِ : َٔ ا٭َجً١ غٝاضات َطغٝسؽ ٚبٞ إّ زبًٝٛ سٝح تػتٗسف ٖصٙ اٱغذلاتٝذٝ١ ايف٦ات ايعًٝيا‬
                                                                  ‫ٜٚهٕٛ ا ٛنعٗا عً٢ ايسٚاّ يف ٖصا املٛقع .‬
‫- إغذلاتٝذٝ١ ا٫خذلام : ٖٚٞ إغذلاتٝذٝ١ ْادش١ ٚيهٔ قعب١ سٝح تبسأ ايؿطن١ بػعط َٓدفض ضاغب١ يف نػب‬
‫ايعسٜس َٔ ايعُ٬٤ ٚظٜاز٠ سكتٗا ايػٛقٝ١ ثِ تكّٛ بطفع أغعاضٖا ( إعاز٠ اٛنعٗا ) ٚهب إٔ ٜذلافل شيو َع ؼػني‬
                                                                                 ‫اؾٛز٠ ٚتكسِٜ خسَات إنافٝ١ .‬
                               ‫- إغذلاتٝذٝ١ ايػعط ايهاؾ : تكّٛ ايؿطن١ بٛنع أغعاض عايٝ١ يف َطسً١ ايتكسِٜ.‬
                                                                                                                 ‫ايؿطح :‬
‫فُٝا ٜتعًل نػتٜٛات ا٭غعاض أٚ املكطًشات املٛدٛز٠ اييت تتعًل با٭غعاض ٜٛدس يسٜٓا ايػعط ا٫قتكازٟ ايسا٥ِ , َاملككٛز‬
‫بايػعط ا٫قتكازٟ ايسا٥ِ ؟ عً٢ املس٣ ايطٌٜٛ أضٜس إٔ أنع غعط ٜتٓاغب َع ضغبات ٚقسضات ايػٛم ٚاملػتًٗهني ٚيف ْفؼ‬
                                                                                ‫ً‬
‫ايٛقت ٜعٌُ يٞ ضبح َعني , إشا املككٛز بايػعط ا٫قتكازٟ ايسا٥ِ سٝح تكيّٛ ايؿيطنات بٛنيع أغيعاض َٓدفهي١ َئ أديٌ‬
‫املٓافػ١ عً٢ املس٣ ايبعٝس , أْا أضٜس إٔ أنع أغعاض َٓدفه١ ٚأسافغ عً٢ ٖصٙ ا٭غعاض املٓدفه١ ٚيف ْفيؼ ايٛقيت أسياٍٚ‬
‫إٔ أٚفييط يف ايتهًفيي١ عٝييح إٔ ٜهييٕٛ َكييساض ضعييٞ بػييٝ يهيئ عًيي٢ املييس٣ ايطٜٛييٌ ميهيئ إٔ ٜهييٕٛ عٓييسٟ ايييطبح‬
                     ‫ً‬
‫ايذلانُٞ عايٞ ديساً , إشا اغيتدسَت ٖيصٙ اٱغيذلاتٝذٝ١ تػيُ٢ ( ايػيعط ا٫قتكيازٟ اييسا٥ِ ) إشا تكيّٛ ايؿيطنات بٛنيع‬
‫أغعاض َٓدفه١ َٔ أدٌ املٓافػ١ عً٢ املس٣ ايبعٝس , إشاً ٖصا َٔ ا٭ٖيساف اٱغيذلاتٝذٝ١ أٚ تػيعرل اغيذلاتٝذٞ َٚئ ا٭َجًي١‬


                                                    ‫- 030 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                   ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫عً٢ شيو املٓتذات ايكٝٓٝ١ , املٓتذات ايكٝٓٝ١ تهع أغعاض َٓدفهي١ تيطتب نٓيتر َعيني ٜٚهيٕٛ ٖيسف ايؿيطنات ظٜياز٠‬
‫املبٝعات ٚعً٢ املس٣ ايطٌٜٛ َكساض ٖاَـ ايطبح ايبػٝ املتشكل َٔ بٝع املٓتذات غٛف ٜ٪زٟ إىل تطانِ أضبياح عايٝي١ عًي٢‬
                                                                                                                          ‫املس٣ ايطٌٜٛ .‬
‫- ايػييعط ايعييايٞ ايييسا٥ِ : َيئ ا٭َجًيي١ غييٝاضات َطغييٝسؽ ٚ بييٞ أّ زبًٝييٛ سٝييح تػييتٗسف ٖييصٙ اٱغييذلاتٝذٝ١ ايف٦ييات ايعًٝييا‬
‫ٜٚهٕٛ اٛنعٗا عً٢ ايسٚاّ يف ٖصا املٛقع , ٜعين ايدلغتٝر شلصٙ ايػٝاض٠ ٖصٙ ايف٦ي١ ايعًٝيا , ٜعيين نيٌ ؾيطن١ ؼياٍٚ إٔ‬
‫اٛنع ْفػٗا َٚٓتذاتٗا يف َهإ َعيني , ؾيطن١ ( ضٚظ ضاٜيع ) تعتيدل يًف٦يات ايعًٝيا ٚشات قُٝي١ عًٝيا يًف٦يات ايعًٝيا , أضاز‬
‫أسييس املييٛاطٓني يف بًييس َييا إٔ ٜعُييٌ عًيي٢ تؿييغٌٝ (ايييطٚظ ضاٜييع) ضغييِ أْٗييا غييٝاض٠ يًف٦يي١ ايعًٝييا يف ايػييٛم نػييٝاض٠ تانػييٞ‬
‫( يُٝٛظٜٔ) طبعاً قاْْٛٝاً َٔ سل املٛاطٔ يف ٖصا ايبًس إٔ ٜكّٛ بصيو , ايؿطن١ عٓسَا عًُت َٓعيت ٖيصا امليٛاطٔ ٚبكيٛٙ ٭ٕ‬
‫شيو غٛف ٜ٪ثط عً٢ ايكُٝ١ ايعًٝا شلصٙ ايؿطن١ ٚاغتطاعت إٔ آع٘ ضغِ اَت٬ى شيو املٛاطٔ يتًو ايػٝاض٠ يهٔ اعتيدلت‬
‫ايؿييطن١ إٔ اغييتدساَٗا نػييٝاض٠ (يُٝييٛظٜٔ) غييٛف ٜكًييٌ َيئ قُٝتٗييا َيئ املهاْيي١ ٚايتُٛنييع , ٖييصا فُٝييا ٜتعًييل بٗييصٙ‬
                                                                                                                          ‫اٱغذلاتٝذٝ١ .‬
‫- اغذلاتٝذٝ١ اٱخذلام : تصنط ععٜعٟ ايطايب عٓسَا تهًُٓا عٔ إغذلاتٝذٝ١ ايػيٛم أٚ ا٫خيذلام ايػيٛقٞ إٔ ايؿيطن١‬
‫عٓسَا تطٜس إٔ تعٌُ نُٔ املٓتر اؿيايٞ ٚايػيٛم اؿيايٞ يُٓيٛشز أيػيٛف تطٜيس ايؿيطن١ إٔ تعُيٌ عًي٢ ظٜياز٠ َبٝعاتٗيا َئ‬
‫املٓتذا ت ٚشيو َٔ خ٬ٍ ضنا ٚنيع ا٭غيعاض املٓافػي١ , ٚنيع أغيعاض َتسْٝي١ يف َكيسض٠ اؾُٝيع نئُ قيسضات اؾُٝيع ٖيصا‬
‫غٛف ٜ٪زٟ إىل ظٜاز٠ املبٝعات فُٝيا ٜتعًيل بقغيذلاتٝذٝ١ ا٫خيذلام ٜعيين اخيذلام غيٛقٞ إٔ تعُيٌ عًي٢ ظٜياز٠ اؿكي١ ايػيٛقٝ١‬
‫ٚباملٓاغب١ ا٫خذلام ايػٛقٞ قس ٜهٕٛ َٔ خ٬ٍ غعط َٓا غب غعط َٓدفض , ٚقيس ٜهيٕٛ َئ ظٜياز٠ اؾيٛز٠ املسضني١ َئ‬
‫خ٬ٍ اغتدساَات دسٜيس٠ أٚ إهياز اغيتدساَات دسٜيس٠ يًُٓيتر أٚ َئ خي٬ٍ اغيتدساّ تهٓٛيٛدٝيا دسٜيس٠ يف إْتياز املٓيتر‬
‫نعٓ٢ إٔ ايكُٝ١ َٔ ٚدٗ١ ْعط املػتًٗو هب ايعٌُ عً٢ ظٜازتٗا, إشاً إغذلاتٝذٝ١ ا٫خذلام ٖيٞ إغيذلاتٝذٝ١ ْادشي١ ٚيهئ‬
‫قعب١ سٝح تبسأ ايؿطن١ بػعط َٓدفض ضاغب١ يف نػب ايعسٜس َٔ ايعُ٬٤ ٚظٜاز٠ سكتٗا ايػٛقٝ١ , نعٓ٢ إٔ تٛدس شلا‬
‫َٛط٧ قسّ تعٌُ عً٢ تأغٝؼ ع٬ق١ دٝس٠ ٚإزاَ١ ٖصٙ ايع٬ق١ ٚاحملافع١ عً٢ ٖصٙ ايع٬ق١ َع ايعبا٥ٔ ٚاييت غٛف ت٪زٟ إىل‬
‫فِٗ أنجط يًعبٕٛ , ٚبايتايٞ احملافع١ عً٢ ايعبٕٛ بططٜك١ فعاي١ ٚنف٪ , ٭ٕ ا٭عاخ أؾاضت إىل إٔ احملافع١ عً٢ ايعبا٥ٔ‬
‫اؿايٝني تتطًب فِٗ ايعبٕٛ َٔ مجٝع دٛاْب٘ ٚتهًف١ احملافعي١ عًي٢ ايعبيٕٛ اؿيايٞ إشا قٛضْيت بتهًفي١ ديصب ظبيا٥ٔ ديسز‬
‫تهٕٛ فسٜ١ أنجط َٚٓدفه١ قًٝ٬ً , أَا تهًف١ اؿكٍٛ عً٢ ظبا٥ٔ دسز قس تهٕٛ عايٝ١ دساً ٚايٓتٝذ١ غرل َهُْٛ١ ,‬
‫إشا إغييذلاتٝذٝ١ ا٫خييذلام ٖييٞ إغييذلاتٝذٝ١ ْادشيي١ ٚيهيئ قييعب١ سٝييح تبييسأ ايؿييطن١ بايػييعط املييٓدفض ضاغبيي١ يف نػييب‬
‫ايعسٜس َٔ ايعُ٬٤ ٚظٜاز٠ سكتٗا ايػيٛقٝ١ ثيِ تكيّٛ بطفيع أغيعاضٖا يف املػيتكبٌ نعٓي٢ إعياز٠ اٛنيعٗا , ضفيع أغيعاضٖا يف‬
‫املػتكبٌ َٔ خ٬ٍ إناف١ قُٝ١ دسٜس٠ , اغتدساّ دسٜس يًػًع١ , ظٜاز٠ دٛز٠ ايػًع١ ٚتهٕٛ قس نُٓت َٛط٧ قسّ شليا ثيِ‬
‫ٖٞ تطٜيس إٔ تٓؿي٧ ع٬قي١ َيع ايعبيا٥ٔ , ٚايعبيا٥ٔ ٜعتيازٕٚ عًي٢ َٓيتر َعيني , فُكاَٚي١ اييتغرل ٜكيبح بعيس فيذل٠ عٓيس ايعبيٕٛ‬
‫اغتعساز يسفع غعط أعً٢ بػٝ َٔ أدٌ إٔ ٜبك٢ عً٢ تٛاقٌ َع املٓتر ايصٟ اعتاز عًٝ٘ ٚ٫ ٜطٜس إٔ ٜسخٌ يف َطسً١ ػطٜب‬
‫َٓتر دسٜس ايصٟ ٖٛ َٓيتر املٓافػيني إ٫ إشا أٚقيًٓا املػيتًٗو إىل سيس ايػيد ٚعيسّ ايطنيا , عٓيس شييو تهًفي١ اغيتبساٍ‬
‫املٓتر ٚايتهشٝ١ باملٓتر يف غبٌٝ اؿكٍٛ ٚايصٖاب إىل َٓتر املٓافػني ٖٛ ايصٟ ؽهع ي٘ عًُٝ١ تكِٝٝ َٔ قبٌ أٟ َػيتًٗو‬
‫, يصيو هب عًٝٓا نُدططني تػيٜٛكٝني إٔ ْفٗيِ اٯيٝي١ ايييت وهيِ بٗيا املػيتًٗو عًي٢ طبٝعي١ ا٭غيعاض َٚتي٢ املػيتًٗو‬
‫عٓسٙ اغتعساز ٜذلنٓا ٜٚصٖب يًُٓافػني ٚاٯيٝ١ اييت تتِ فٝٗا , إشاً ايؿطن١ بعسَا تعٌُ عً٢ ظٜاز٠ سكيتٗا ايػيٛقٝ١ تكيّٛ‬

                                                           ‫- 230 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫بطفع أغعاضٖا , إعاز٠ اٛنعٗا ٚتػُ٢ بقعاز٠ إس٬ٍ ايػيًع١ (٫سيغ) ٚهيب إٔ ٜذلافيل شييو َيع ؼػيني اؾيٛز٠ ٚتكيسِٜ‬
‫خسَات إنافٝ١ عٝح إٔ ايكُٝ١ املسضن١ هب إٔ تطتفع يف شٖٔ املػتًٗو إَا َٔ خ٬ٍ ؼػني اؾٛز٠ أٚ َٔ خ٬ٍ تكسِٜ‬
                                                                                                             ‫خسَات إنافٝ١ , ..‬
                                                                                                            ‫ٖٚٓايو َكطًح ٖٛ :‬
‫إغذلاتٝذٝ١ ايػعط ايهاؾ , قًٓا َٔ نُٔ اـٝاضات اٱغذلاتٝذٝ١ خكٛقاً يف َطسً١ ايتكسِٜ , تصنط ععٜعٟ‬                                   ‫-‬
‫ايطايييب َطسًيي١ ايتكييسِٜ إٔ املٓييتر فطٜييس يف ايػييٛم ٫ٜٛدييس بييسا٥ٌ يف ايػييٛم َٓييتر دسٜييس أْييت غييٛف تهيئُ إٔ (5.2%) َيئ‬
‫املغاَطٜٔ غٛف ٜؿذلٕٚ َٓتذاتو ٚ(5.7%) َٔ املؿذلٜٔ ا٭ٚا٥ٌ غٛف ٜؿذلٕٚ َٓتذو , إشاً أْت نُٓت (01%) غٛف ٜكَٛٛا‬
‫بؿطا٤ َٓتذو , أْت تهٕٛ خاضز َٔ َطسً١ ايتطٜٛط اييت تتهبس فٝٗا خػا٥ط فازس١ , أْت تطٜيس إٔ تعيٛض تًيو اـػيا٥ط‬
  ‫فُٝهٔ إٔ تًذأ إىل إغذلاتٝذٝ١ ايػعط ايهاؾ أٚ َجٌ ( ايكؿيط١ ايييت تهيٕٛ عًي٢ ٚدي٘ اؿًٝيب ) أْيت تطٜيس إٔ تكؿي‬
                    ‫ايػعط يف ٖصٙ املطسً١ قبٌ ٚدٛز َٓافػني ٚبايتايٞ تكّٛ ايؿطن١ بٛنع أغعاض عايٝ١ يف َطسً١ ايتكسِٜ .‬
       ‫إىل ٖٓا ْهتفٞ عٓس ٖصا اؿس أععا٥ٞ ايطًب١ عً٢ أٌَ ايًكا٤ بهِ يف َٛنٛ دسٜس يف اؿًك١ ايكازَ١ إٕ ؾا٤ اهلل .‬




                                                        ‫- 330 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                               ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                 ‫احملانط٠ ايتاغع١ ٚ ايعؿطٕٚ‬
              ‫بعس إ تهًُٓا يف احملانط٠ ايػابك١ عٔ َٛنٛ َِٗ َٔ عٓاقط املعٜر ايتػٜٛكٞ ٖٚٛ ايتػعرل‬
                                ‫ْأتٞ ملٛنٛ َِٗ اخط ٖٚٛ َٛنٛ ايذلٜٚر اٚ املعٜر ا٫تكايٞ‬
                                       ‫اٚ املعٜر ايذلٚهٞ ايصٟ هب إ تعًُ٘ املٓؿا٤٠ ,‬
 ‫َٚاٖٞ عٓاقط املعٜر ايذلٚهٞ؟ َٚاٖٞ ممٝعات نٌ عٓكط َٔ ٖصٖي ايعٓاقط؟ ٚنٝف ْػتدسّ املعٜر ايذلٚهٞ املٓاغب‬
                                                              ‫ي٬تكاٍ نشًك١ ٚقٌ بني املٓعُ١ ٚبٝ٦تٗا ايساخًٝ١ ٚاـاضدٝ١ ؟‬
‫مٔ ْعطف مجٝعا إ ايتػٜٛل نٓعاّ ٜؿهٌ َسخ٬ت ٚعًُٝات ٚكطدات ٚتغصٜ١ ضادع١ ٚبٝ٦١ نًٝ١ ٚبٝ٦١ دع٥ٝ١ ٖٚٓايو‬
‫عًُٝيي١ ايتفاعييٌ تػييتُط َييابني َهْٛييات ايبٝ٦يي١ ايهًٝيي١ ٚاؾع٥ٝيي١ اٚ ايساخًٝيي١ ٚاـاضدٝيي١ .. ٚ إٔ قييسض٠ اٟ ْعيياّ يف ؼكٝييل‬
‫اٖساف٘ ٚاشلسف ا٫ٍٚ ٜتُجٌ يف ايبكا٤ أٟ عسّ اـطٚز َٔ ايػٛم ثيِ بعيس ايبكيا٤ ٜيآتٞ ايُٓيٛ ٚؼكٝيل ا٫ضبياح يف قسضتي١ عًي٢‬
                                        ‫ا٫تكاٍ ٚقسضت٘ عً٢ ايتهٝف َع املتغرلات اييت ؼسخ يف ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ٚاـاضدٝ١‬
                             ‫َاٖٛ َكساض شيو ايتغرل يف ايبٝ٦١ اـاضدٝ١ يف نٌ ضنٔ َٔ اضنإ ايعٓاقط ايبٝ٦١ اـاضدٝ٘؟‬
‫َٚاٖٛ تآثرلٖي عً٢ ايبٝ٦١ ايساخًٝ١ ؟ ٚبايتايٞ َياٖٛ تآثرلٖيي عًي٢ اٯزا٤ ايهًيٞ يًُٓعُي١ نهيٌ( ‪)total performance‬‬
                                                                             ‫ٖصا ايه٬ّ ٫ٜتِ ا٫ َٔ خ٬ٍ املعٜر ا٫تكايٞ .‬
                                                                                      ‫َعٜر ا٫تكا٫ت ايتػٜٛكٞ ٜتهٕٛ َٔ :‬




                                          ‫ْأتٞ ْتعطف عً٢ نٌ َهٕٛ َٔ ٖصٖي املهْٛات َٔ َعٜر ا٫تكا٫ت ايتػٜٛكٞ....‬
                                                                                                                        ‫اٱعييييي٬ٕ‬
‫... َا يفطم بني اٱع٬ٕ ٚبكٝ١ ايعٓاقط؟؟ اٱعي٬ٕ ٖيٛ أٟ ؾيهٌ َيسفٛ ا٭ديط َئ ايتكيسٜط غيرل ايؿدكيٞ َئ قبيٌ نيأَ‬
                                                                                                                            ‫ممٝع‬
    ‫ٜ‬
‫أٟ ْؿاط تطٚهٞ تكّٛ ايؿطن١ املٓتذ١ اٚ ايؿطن١ ايبا٥ع١ بسفع ادط َكابٌ ايذلٜٚر ملٓتذيات ايؿيطن١ اٚ يًؿيطن١ ٷػيُ٢‬
‫اٱع٬ٕ ايصٟ ْطاٖي عً٢ ايتًفاظ ٖٛيٝؼ زعاٜ١ ٚإمنا إع٬ٕ... ٖٓاى فطم بني ايسعاٜ١ ٚاٱعي٬ٕ أٟ ؾيهٌ َيسفٛ ا٭ديط َئ‬

                                                       ‫- 430 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                              ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫قٺبٌ ايؿطن١.. عٓسَا تكّٛ ؾطن١ َا باٱع٬ٕ عٔ َؿطٚباتٗا َجٌ (نٛنانٛ٫ اٚ بٝبػٞ نٛ٫) تكّٛ بياٱع٬ٕ بايتًفياظ‬
                                          ‫اٚ يف ايكشف اٚ يف اجمل٬ت فقْٗا تسفع يكاسب ايكشٝف١ ٚتسفع يكاسب ايتًفاظ‬
     ‫َكابٌ ايػُاح شلا بعطض َٓتذاتٗا َٔ خ٬ٍ َا ٜػُ٢ اٱع٬ٕ.. اشا اٱع٬ٕ َسفٛ ا٭دط ٚيٝؼ نُا ٖٛ ؾا٥ع زعاٜ١ .‬
‫إمنا ايسعاٜ١ ٖٛ ...عٓسَا ٜكّٛ قشفٞ اٚ ناتب بعٜاض٠ اىل َ٪غػ١ َا اٚ ايهتاب١ عٔ َ٪غػ١ َا َٔ زٕٚ تهًٝيف َئ قٺبيٌ‬
    ‫ه‬
‫اسس َٔ ايؿطن١ ٜٚصنط بٗا ا٫هابٝات ٚايػًبٝات ٜٚتططم بططٜك١ غرل َباؾط ٜػُٞ ٖصا زعاٜ١ ... َجٌ َكيا٫ت اي تتياب‬
                                                                                                               ‫ك‬
‫باي ٷييشف سييٍٛ بعييض ايؿييطنات اٚ بعييض ايٓؿيياطات ا٫قتكييازٜ١ ٜٚتطييطم بٗييا إىل بعييض ايؿييطنات ٚاىل ْؿيياط تًييو‬
                                                                                         ‫ٜ‬
                                                                          ‫ايؿطنات غٛا٤ غًبا اٚ إهابا ٴػُ٢ شيو زعاٜ١ .‬
‫اَا اٱع٬ٕ ايصٟ ْطاٖي يف احملطات ايفها٥ٝ١ اٚ ايتًفاظ اٚ ايكشف ٚاجمل٬ت ٜػُ٢ إع٬ٕ َسفٛ ا٭دط ٚيٝؼ زعاٜ١( ٜعيين‬
                                                                                       ‫اٱع٬ٕ َسفٛ ٚايسعاٜ١ غرل َسفٛع١ )‬
                                                                                                                          ‫ع‬
                                                                                                             ‫اي ٷٓكط ايجاْٞ ٖٛ‬
                                                                                                           ‫2 –تطٜٚر املبٝعات‬
  ‫خ‬
‫ٖٚٞ عباض٠ سٛافع قكرل٠ ا٭َس يتؿذٝع احملاٚي١ يؿطا٤ اٚ ظٜاز٠ نُٝ١ املؿيذلٜات َجياٍ.. عٓيسَا ْكيٍٛ اؾيذلٟ قطعيتني ٚ ٷيص‬
‫قطع١ ثايج١ فاْا فٗصا َٔ تطٜٚر املبٝعات ٚتًذأ ايٝي٘ بعيض ايؿيطنات ٚبعيض ا٭غيٛام يذلٜٚير بعيض ايػيًع.. ٖسفٗيي تيطٜٚر‬
‫املبٝعات يف ا٭دٌ ايككرل ٚيهٔ عً٢ ايؿطنات اييت تتعاٌَ َع املٓتذيات شات ايكُٝي١ ايعايٝي١ إ تتعاَيٌ عيصض فُٝيا ٜتعًيل‬
                                                      ‫ي‬
‫بذلٜٚر املبٝعات ٫ٕ ا٫غتدساّ املهجف َٔ تطٜٚر املبٝعات غٛف ٜٛ ّس قٓاع١ زاخًٝي١ ييس٣ املػيتًٗو اْي٘ عيسَا ٜؿيذلٟ ٖصٖيي‬
‫ايػًع١ اْ٘ غٝشكٌ عً٢ قُٝ١ إنافٝ١ عٓس ؾطا٥٘ ٖصٖي املٓتذات فعٓسَا تؿذلٟ غيًعتني اْيت تعيٛزت إ ؼكيٌ عًي٢ غيًع١‬
‫ثايج١ فاْا ..عٓسَا ٜتٛقيف ايعيطض غيٛف تؿيعط بيٓكل اشٕ عًي٢ ايؿيطنات إ ٫ تهجيط َئ اغيتدساّ تيطٜٚر املبٝعيات ا٫‬
                                                            ‫بؿهٌ كط ٚؾهٌ َسضٚؽ ٜتٓاغب َع طبٝع١ املػتًٗهني.‬
                                                                                                                ‫ايعٓكط ايجايح‬
                                                                                                       ‫3- ايع٬قات ايعاَ١ :‬
‫يف نٌ ؾطن١ يف نٌ َ٪غػ١ ٜٛدس َا ٜػُ٢ زا٥ط٠ ع٬قات عاَ١... ٖٚٞ املتشسخ ايطزلٞ باغِ ايؿطن١ ٖٚيٞ ٚايٛدي٘‬
                                                                                      ‫ٜ‬
‫ٚ ايٓاطل املؿطم ايصٟ ٴط٣ َٔ أعني املػتًٗهني , ٜٚعهيؼ َهاْي١ ايؿيطن١ يف أشٖيإ ٚعكيٍٛ املػيتًٗهني اييصٟ ٜكيّٛ‬
‫بصيو ايعٌُ ِٖ َٛظفٞ زا٥ط٠ ايع٬قات ايعاَ١ ٚيٰغف يف عاملٓا ايعطبٞ ٚيف زٍٚ ايعامل ايجايح ٫ ٜعاٍ زٚض ايع٬قات ايعاَي١‬
‫قييسٚز ٚيف ايييسٍٚ ايغييطب تًعييب زٚضا َُٗييا ٚض٥ٝػييٝا ٚأغاغييا يف بكييا٤ ايؿييطنات ٚيف ليياح ايؿييطنات ٚؼكٝييل أٖييسافٗا‬
‫اٱغييذلاتٝذٝ١ غييٛا٤ ايهًٝيي١ اٚ عًيي٢ َػييتٛ٣ ايٛظييا٥ف اٱزاضٜيي١ َٚيئ نييُٓٗا زا٥ييط٠ ايتػييٜٛل ٚؼكٝييل ا٭ٖييساف ايتػييٜٛكٝ١‬
                                                                                                                ‫اٱغذلاتٝذٝ١ .‬
                                                                                                   ‫ٚاملككٛز بايع٬قات ايعاَ١‬
‫اٚ َا تعٌُ عًٝ٘ ايع٬قات ايعاَ١ ... ؼافغ ٚتطٚز ايكٛض٠ ايؿطن١ ايصٖٓٝ١ ٚتعٌُ عًي٢ إهياز َهاْي١ شليا ْتيصنط إ اغيِ‬
‫ايؿٗط٠ يًؿطنات ٫ ٜتأت٢ ا٫ ظٗٛز ٚ تهافط َٛظفٞ ايع٬قات ايعاَ١ َع تهافط دٗٛز امل٪غػات املدتًفي١ ا٭خيط٣ زاخيٌ‬
                                                                                                                   ‫يًؿطن١ ..‬
‫ٚعً٢ غبٌٝ املجاٍ.. تبًغ اغيِ ايؿيٗط٠ يؿيطن١ ‪ Google‬فيٛم َا٥ي١ ًَٝياض زٚ٫ض .. انيطض اعًي٢ َئ َا٥ي١ ًَٝياض زٚ٫ض... ٖٚيصا‬
                                                                                            ‫فك اغِ ايؿٗط٠ ٫غِ ‪Google‬‬

                                                      ‫- 530 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫ٚقؼ عًٝٗا بكٝ١ ايؿطنات .. اشٕ اْت تتهًِ عٔ َ٦يات املًٝياضات ٚتػيذٌ أقيٌ ثابيت ًَُيٛؽ ٜٚهيٕٛ ٖيٛ َكٝياؽ يٓذياح‬
                                                                                                 ‫ايؿطن١ يف َطسً١ إهاز املهإ.‬
                                                                                                              ‫4- ايبٝع ايؿدكٞ ..‬
‫ٖٚٛ َٔ عٓاقط املعٜر ا٫تكايٞ امل عٜر ايتػيٜٛكٞ املُٗي١ نيجرل َئ املٛنيٛعات اٚ ايػيًع اٚ املٓتذيات شات ايتكٓٝي١ ايعايٝي١ اٚ‬
‫املٛاقفات اـاق١ ؼتاز إىل ضدٌ بٝع غٛا٤ ظُٝع َطاسًٗا ايبٝعٝ١ اٚ َطسًي١ ايبٝيع ايفعًيٞ ٚتيسضٜب املػيتًٗو عًي٢ نٝفٝي١‬
‫اغتدساّ ايػًع١ ٚنٝفٝ١ تطنٝبٗا ٚنٝفٝ١ قٝاْتٗا ٚايتعاطٞ َعٗا ٚتكسِٜ خسَات َا قبٌ ٚأثٓا٤ ٚخسَات بعيس ايبٝيع تكيع‬
‫عًيي٢ عيياتل ضديياٍ ايبٝييع ايؿدكييٞ , ٚايهييجرل َيئ املٓتذييات ٫ ٜييتِ بٝعٗييا ٚإايياّ ايكييفك١ ا٫ َيئ خيي٬ٍ تٛادييس ضدييٌ ايبٝييع‬
                 ‫ايؿدكٞ ٚاملؿاضن١ ايفعاي١ ي٘ , ٚتتطًب اجٌٝ ؾدكٞ ٚسهٛض ؾدكٞ َٔ قبٌ ضداٍ ايبٝع ايؿدكٞ .‬
                 ‫5- ايتػٜٛل املباؾط : عٓسْا َسضغتني يف فاٍ ايتػٜٛل املباؾط.. املسضغ١ ا٫لًٝعٜ١ ٚاملسضغ١ ا٭َطٜهٝ١‬
                                                                                   ‫ٜ‬
‫يف املسضغ١ ا٫لًٝعٜ١(ايدلٜطاْٝ١) ٷٓعط اىل ايتػٜٛل املباؾط عً٢ اْ٘ ديع٤ َئ عٓاقيط امليعٜر ا٫تكيايٞ اٚ ديع٤ َئ عٓاقيط‬
                                                                                                                      ‫املعٜر ايذلٚهٞ‬
‫يف سيني إ املسضغي١ ا٭َطٜهٝي١ ٜٓعيطٕٚ اىل ايتػيٜٛل املباؾيط ( ‪ٜٚ )Direct Marketing‬سفْٛي٘ َيع َيا ٜػيُ٢ ايتػيٜٛل‬
‫املبين عً٢ قٛاعس بٝاْات سكٝكٝ١ عٔ املػتًٗهني ,عٔ املٓافػني , عٔ ايبٝ٦١ ايتػٜٛكٝ١ , ٖٛ َٛنٛ تػٜٛل َٔ ‪ A‬اىل ‪Z‬‬
‫ْعاّ تػٜٛكٞ ؾاٌَ َتهاٌَ ٜػُ٢ ايتػٜٛل املباؾط ٚيهٔ ٜسَر َع َا ٜػُ٢ ايتػٜٛل املباؾط املبين عً٢ قٛاعس بٝاْات‬
                                                                                           ‫سكٝكٝ١ ٖصٖي سػب املسضغ١ ا٭َطٜهٝ١‬
  ‫املسضغ١ ا٫لًٝعٜ١( ايدلٜطاْٝ١) تكٍٛ ايتػٜٛل املباؾط ٖٛ دع٤ َٔ عٓاقط املعٜر ا٫تكايٞ اٚ دع٤ َٔ عٓاقط ايذلٚهٞ ,‬
‫ٜٚتطًب اتكا٫ َباؾط َع ا٭فطاز ٚاخص َعًَٛات سكٝك١ عٔ ا٭فطاز ثِ اغتدساّ ٖصا املعًَٛيات يف ا٭عياخ ٚزضاغي١ ايػيٛم‬
‫ٚزضاغ١ ايعبا٥ٔ َٔ ادٌ ايتعطف عً٢ ساداتِٗ ٚضغبياتِٗ بايتيايٞ اؿكيٍٛ عًي٢ اغيتذاب١ فٛضٜي١ , ٚبايتيايٞ إاياّ ايكيفك١‬
   ‫ايبٝعٝ١ اشٕ ايٓعط٠ ايدلٜطاْٝ١ اىل ايتػٜٛل املباؾط تٓعط إيٝ٘ ْعط٠ دع٥ٝ١ عً٢ اعتباض اْ٘ دع٤ َٔ عٓاقط املعٜر ايذلٚهٞ‬
‫يف سييني إ املسضغيي١ ا٭َطٜهٝيي١ َٚيئ ٜييسٚض يف فًهٗييا ٜٚعُييٌ ٚفييل ْعطٜتٗييا ..ٜييط٣ إ ايتػييٜٛل املباؾييط هييب إ ٜييسَر َييع‬
                                                                                               ‫ايتػٜٛل املبين عً٢ قاعس٠ ايبٝاْات .‬
‫ٚ بايتييايٞ املعًَٛييات اييييت مكييٌ عًٝٗييا َيئ خيي٬ٍ قٛاعييس ايبٝاْييات ٖييٞ َعًَٛييات سكٝكٝيي١ ٚبايتييايٞ إَهاْٝيي١ بعييس ايتشًٝييٌ‬
‫اٱسكا٥ٞ يًُعًَٛات ا ييت غٛف مكيٌ عًٝٗيا َئ قٛاعيس ايبٝاْيات ٖيصٟ نًيٗا غيٛف تهيٕٛ ْتيا٥ر سكٝكٝي١ ْٚعُيٌ عًي٢‬
‫تعُُٝٗا بسضد١ 001% ٚتهٕٛ َعًَٛات سكٝك١ تػاعس عً٢ اؽاش ايكيطاض.. بعهيؼ ا٭عياخ ايتػيٜٛكٝ١ ايييت تهيٕٛ َبٓٝي١‬
‫عً٢ أعاخ ايعٝٓ١ ...ٚايعٝٓ١ ٚإ سطم ايباسح عً٢ إ تهيٕٛ اجيٌ اجملتُيع نيٕٛ َكيساض تعُيِٝ ايٓتيا٥ر َئ خي٬ٍ ايعٝٓي١‬
‫تهٕٛ اقٌ بهجرل َٔ زضد١ ايكسقٝ١ ٚ زضد١ تعُُٝٗا عً٢ فتُع ايسضاغي١ ٫ٕ ايعٝٓي١ ٫بيس إ ٜطافكٗيا ؾيٞ ْػيُٝ٘ أخطيا٤‬
                                                                                     ‫ايعٝٓ١ ٚا٭خطا٤ ايعٺٝٓٝٺ١ ٚا٭خطا٤ غرل ايعٝٓٝ١‬
‫نعٓ٢ إ ٖٓايو زا٥ُا ٚابسا يف ْتا٥ر ا٭عاخ ايتػٜٛكٝ١ اٚ أٟ أعاخ عًُٝ١ ٖٓايو زضد١ َٔ ايفذٛ٠ َابني اؿكٝكٞ َٚابني‬
                                    ‫ايفعًٞ ٭ْٓا ْهٕٛ اعتُسْا عً٢ ايسضاغات املػشٝ١ يعٝٓ١ ٚيٝؼ جملتُع ايسضاغ١ ناَ٬....‬
‫فُج٬ عٓسَا ْطٜس إ ْعطف اػاٖات ضبات ايبٝٛت يف ايػعٛزٜ١ مٛ اغتدساّ ايكابٕٛ ..قيابٕٛ طبٝعيٞ َئ ؾيذط ايعٜتيٕٛ‬
                                          ‫َج٬.. مٔ ٫ ْػتطٝع ايٛقٍٛ اىل نٌ ضب١ بٝت يف ايػعٛزٜ١ فًٓذأ اىل أغًٛب ايعٝٓ١‬
‫ٚبغض ايٓعط عٔ طبٝع١ ايعٝٓ١ غٛ٤ عٝٓ١ استُايٝ١ أٚ غرل استُايٝي١,أٚ عٝٓي١ َككيٛز٠ أٚ عٝٓي١ عؿيٛا٥ٝ١ , أٚ عٝٓي١ طبكٝي١ أٚ‬

                                                         ‫- 630 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                                     ‫عٝٓ١ عٓكٛزٜ١‬
‫ٚمطم إ تهٕٛ ٖصٖي ايعٝٓ١ ممجً١ نإٓ ْأتٞ عً٢ غبٌٝ املجاٍ َسٜٓ١ ايطٜاض ْٚأخص 001 ضب١ َٓعٍ َٔ سٞ َعيني ْٚعتيدل‬
                                        ‫إ َا ٜٓطبل عً٢ عٝٓ١ 001ضب١ َٓعٍ غٛف ٜٓطبل عً٢ باقٞ ضبات ايبٝٛت يف ايػعٛزٜ١‬
‫زضديي١ ايتعُييِٝ ٖٓييا تهييٕٛ َكييساقٝتٗا يٝػييت عايٝيي١ دييسا , بعهييؼ ايٓتييا٥ر اييييت مكييٌ عًٝٗييا َيئ قاعييس٠ ايبٝاْييات َٚيئ‬
‫ايتػٜٛل املباؾط ٭ْٓا ْتعاٌَ َع َعًَٛات س كٝكي١ ْٚتعاَيٌ َيع نافي١ َػيتٜٛات املػيتًٗهني أٟ إ فتُيع ايسضاغي١ ٜهيٕٛ‬
‫عٓسْا َعطٚف ٚقسٚز ايعسز ٚبايتيايٞ تهيٕٛ ايٓتيا٥ر زقٝكي١ 001% اشٕ ايتػيٜٛل املباؾيط ٜتطًيب اتكياٍ َباؾيط َيع ا٫فيطاز‬
                                                                                                  ‫ٚاؿكٍٛ عً٢ اغتذاب١ فٛضٜ١ .‬
                                                                                                          ‫عٓاقط عًُٝ١ ا٫تكاٍ:‬




                       ‫اٚ٫ ايعًُٝ١ ا٫تكايٝ١ َطغٌ ثِ بعس شيو ًٜذأ املطغٌ اىل عًُٝ١ ايذلَٝع اٚ ؼٌٜٛ ايه٬ّ اىل ضَٛظ .‬
‫ايهًُات ٚاملكطًشات يف أٟ يغ١ بايعامل ٖٞ اجيٌ ضَيٛظ شات ز٫٫ت َٚعٓي٢ ,عًُٝي١ ا٫تكياٍ ٫بيس َئ ٚديٛز ضغياي١ ٜطٜيس‬
‫أٚ قٓيا٠ اتكياٍ َٚئ خي٬ٍ قٓيا٠ ا٫تكياٍ ٚقبيٌ‬         ‫إضغاشلا َٔ املطغٌ اىل املػتكبٌ ٖٚصٖي ايطغاي١ ؼتاز اىل َٝيسٜا اٚ ٚغي‬
‫ايٛقٍٛ إىل املػتكبٌ ٜعٌُ املػتكبٌ عً٢ فو ايذلَٝع , أٟ عٓسَا ْطغٌ ايطغاي١ اىل َػتكبٌ ٫ ٜعطف ايعطبٝي١ ٜكيعب عًٝي٘‬
                                                                                   ‫فو ايطَٛظ ٚفِٗ َعاْٞ ايهًُات سػب يغتٗي‬
‫اشٕ ٖٓا هب إٔ ٜهٕٛ نًٝع بايًغ١ يهٞ ٜػتطٝع فو ضَٛظ ايًغ١ ثِ بعس شيو ٜػتطٝع إ ٜػتكبٌ ايطغاي١ ٚ َا ؼًُي٘ َئ‬
‫َعاْٞ ايهًُات املدتًف١ ثِ بعس شيو وسخ َا ٜػيُ٢ ا٫غيتذاب١ ٚا٫غيتذاب١ َئ خي٬ٍ ايتغصٜي١ ايطادعي١ ْكياضٕ ا٫غيتذاب١‬
                                             ‫أ‬
‫سػب َاٖٛ كط ي٘ ْٚطدع ْعٌُ َسخ٬ت يًتعسٌٜ عً٢ ايطغاي١ ايييت ُضغيًت ٚعٓيسَا ْيتهًِ عئ ْعياّ عًُٝي١ ا٫تكياٍ‬
‫ْتهًِ عٔ ْعاّ عًُٝ١ َػتُط٠ َٚٔ خي٬ٍ ايتغصٜي١ ايطادعي١ ْطديع عًي٢ اييتغرل يف ايطغياي١ يهيٞ ْهئُ إ ايطغياي١ غيٛف‬
‫تكٌ اىل املػتكبٌ نُا اضٜس شلا , َٚٔ ادٌ نُإ شيو هيب اخيص َيتغرل ايتؿيٜٛـ بعيني ا٫عتبياض نعٓي٢ َيا ٖيٞ ايعٓاقيط‬
‫اييت غٛف ت٪ثط عً٢ استُايٝ١ عسّ ٚقٍٛ ايطغاي١ نُا أضٜس شلا ٚماٍٚ إٔ ْكًٌ َٔ َكازض ايتؿٜٛـ ٚإ ميطم عًي٢ إٔ‬
                                                                                                ‫ت‬
                                                               ‫تكٌ ايطغاي١ نُا ٜٓبغٞ ٚ ٷفِٗ ؾُٝع املػتكبًني بٓفؼ املعٓ٢ .‬

                                                        ‫- 730 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                           ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


           ‫َؿهً١ ايطغاي١ َٚؿهً١ ا٫تكا٫ت سػب َا ٜكٍٛ عًُا٤ ايٓفؼ ٚعًُا٤ املساضؽ ايػًٛنٝ١ ث٬خ عٛاٌَ :‬
                                                                                                    ‫1- ا٫ْتباٙ ا٫ْتكا٥ٞ‬
                                                                                                   ‫2- ايتؿٜٛ٘ ا٫ْتكا٥ٞ‬
                                                                                                  ‫3- ا٫ستفاظ ا٫ْتكا٥ٞ‬
‫ا٫ْتباٖي ا٫ْتكا٥ٞ مٔ نبؿط ٚنأؾدام ْتعطض َٜٛٝا يًعسٜس َٔ املٓبٗات يهٔ يٝؼ نٌ املٓبٗات ْتيأثط بٗيا أٚ ْػيُح‬
                                                                                                           ‫إٔ ت٪ثط عًٝٓا .‬
‫فكس ٜهيٕٛ ؾدكيني اٚ أنجيط ٜػيرلإ َيع بعيض ٜٚتعطنيا ييٓفؼ املٓبي٘ زضدي١ ايتعيطض ٚزضدي١ ايتيأثرل ٚايتفاعيٌ َيع تًيو‬
‫املٓبٗات ضاح ؽتًف َٔ ؾدل ٯخط ٚإمجا٫ ؽهع يعًُٝ١ اختٝاضٜ١ َئ قبيٌ ايؿيدل ٚبايتيايٞ َكيساض تعطنيٓا ٚإ ْػيُح‬
                                                                         ‫شلصا املٓب٘ إ ٜ٪ثط عًٝٓا اٚ ٫ ٖٞ ؾغً١ اختٝاضٜ١ .‬
‫تأثرل املٓب٘ ايصٟ ْتعطض ي٘ : ٖصا ايتأثرل أٜهيا اختٝياضٟ .. ٖٓياى أؾيدام ىتًفيٛا يف زضدي١ ا٫غيتذاب١ ٚايتيأثرل باملٓبٗيات ..‬
‫أؾدام سػاغني ٚأؾدام َتٛغطني اؿػاغٝ١ .. ٚأؾدام عسميٞ اٱسػاؽ .... ٚا٫ستفياظ بيا٭ثط ٚايٛقيٍٛ اىل سايي١‬
                                ‫تٛاظٕ دسٜس٠ َع ٖصا املٓب٘ بعس َا ٜهٕٛ ْكًٓا َٔ ساي١ ايتٛاظٕ اىل ساي١ ايتٛتط ٚا٫ْفعاٍ...‬
‫عٓسَا ْتعطض اىل َٓبٗي ْٚػُح شلصا املٓب٘ إ ْتعطض ي٘ ثِ بعس شيو ٖيصا املٓبي٘ ٜيذلى عٓيسْا اثيط ٫ْٓيا زلشٓيا يي٘ باييسخٍٛ‬
‫غٛف ٜٓكًٓا َٔ ساي١ ا٫تعإ اىل ساي١ ايتٛتط ٚا٫ْفعاٍ.. نعٓ٢ إ َػتٛ٣ ايطاقٞ نإ عٓسْا َتٛاظٕ اْتكٌ اىل َػتٛ٣ غيرل‬
                                                                   ‫َتعٕ ٚظٜاز٠ يف ايطاق١ ٖٚصا ٜٛيس عٓسْا ساي١ َٔ ايتٛتط‬
                  ‫ٚاهلل غبشاْ٘ ٚتعاىل خًل املدًٛقات اٌٝ اىل ا٫تعإ ٚغٓ١ اهلل يف خًكٗي ٚاسس٠ ٚئ ػس يػٓ١ اهلل تبسٜ٬‬
                                                                                          ‫ٓ‬
‫ٚا٭ْعُ١ سػيب ْعطٜي١ اييٷعِ ابتيسا٤ َئ ايهيٕٛ ٚقيٛ٫ إىل اييصض٠ َيطٚضا باٱْػيإ ٚامل٪غػيات مجٝعٗيا اٝيٌ اىل ا٫تيعإ‬
                                                                                               ‫ٚؼطم إ تهٕٛ َتعْ١ .‬
‫عٓسَا تتعطض اىل َٓبٗات تٓتكٌ َٔ ساي١ ا٫تعإ اىل ساي١ عسّ ا٫تعإ... اْتكاشلا اىل ساي١ عسّ ا٫تعإ ْتٝذي١ تيأثرل املٓبٗيات‬
‫عًٝٗا ٜهٕٛ سًٗا فك بسًٜني إَا إٔ تتهٝف َع ايٛنع اؾسٜس ْتٝذ١ تأثطٖا باملٓب٘ َع املتغرلات سٛشلا ٚايٛقٍٛ إىل ساي١‬
‫اتعإ دسٜس٠ غاعتٗا ٫ ٜٛديس َؿيهً١ ْٚكيٍٛ إٔ ايٓعياّ اغيتطا إٔ ٜتهٝيف َيع امليتغرلات اؾسٜيس٠ ٚبايتيايٞ ايٛقيٍٛ إىل‬
                                 ‫ساي١ اتعإ ٜٚػتطٝع إ ٜعٌُ ايٓعاّ بتٓاغِ ٜٚػتطٝع إ وكل أٖساف٘ .. ٚ ٖصا أَط دٝس .‬
‫اشٕ أٜ املؿهً١؟؟ إ ايٓعاّ عٓسَا ٜٓتكٌ اىل ساي١ عسّ ا٫تعإ ٫ ٜػتطٝع إٔ ٜتهٝف ٚ ٜفؿٌ يف ايتهٝف , فٗٓيا هيب‬
‫إ ْتصنط ايكٍٛ ا٫لًٝعٟ (أْت عٓسَا تفكس ا٫تعإ ٚايتٛاقٌ َع قٝطو ٚ َع بٝ٦تيو نٓعياّ أْيت غيٛف تفؿيٌ ٚغيٛف‬
                                                                                                                   ‫اٛت)‬
       ‫يصيو ايصٟ ٫ ٜػتطٝع إ ٜتهٝف َع ايٛنع اؾسٜس َع ساي١ ا٫تعإ اؾسٜس غٛف ٜفؿٌ ٚغٛف ىطز َٔ ايػٛم .‬
                                                                 ‫ٖصا فُٝا ٜتعًل يف َؿهً١ ايطغاي١ َٚؿهً١ ا٫تكا٫ت‬
‫أععا٥ٞ ايطًب١ اىل ٖصا ايكسض ْهتفٞ عً٢ اٌَ ايًكا٤ بهِ يف اؿًكات ايكازَ١ يٓػتهٌُ بؿهٌ غيطٜع امليعٜر ايذلٚهيٞ‬
                             ‫ٚباقٞ عٓاقط املعٜر ايذلٚهٞ ٚماٍٚ إ ْطنع عً٢ اٱع٬ٕ نأِٖ عٓاقط املعٜر ايذلٚهٞ‬




                                                    ‫- 830 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                    ‫احملانط٠ ايج٬ثٕٛ‬
                                                                                                                  ‫ايذلٜٚر :‬
                                ‫ْهٌُ َٛنٛ ا٫تكا٫ت , ٚ فُٝا ٜتعًل با٫تكا٫ت ايفعاي١ يسٜٓا فُٛع١ َٔ اـطٛات :‬
                                                                                        ‫أٚشلا : ؼسٜس اؾُٗٛض املػتٗسف ..‬




                                                                 ‫َٔ ِٖ اؾُٗٛض املػتٗسف ايصٟ ْطٜس إٔ ْطغٌ ي٘ ضغاي١ ؟‬
                                           ‫َاٖٞ طبٝع١ ٖصا اؾُٗٛض ؟ ٚ نٝف ٜفهطٕٚ ؟ ٚ تكطفاتِٗ .. نٌ ؾٞ سٛشلِ‬
                                                                                       ‫ايجاْٝ١ : ؼسٜس أٖساف ا٫تكا٫ت :‬




‫َا ٖٛ اشلسف َٔ عًُٝ١ ايطغاي١ ؟ ٚ اشلسف َٔ ا٫تكاٍ ؟ ئ ْػتطٝع ؼسٜس أٖساف ا٫تكا٫ت زٕٚ َعطفي١ َطاسيٌ داٖعٜي١‬
‫املؿيذلٟ .. َيئ اـطيٛ٠ ا٭ٚىل + اـطييٛ٠ ايجاْٝي١ , هييب إٔ ْهيٕٛ قييازضٜٔ عًي٢ ايتعييطف عًي٢ ٖييصٙ املطاسيٌ , إىل أٟ زضديي١‬


                                                    ‫- 930 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                        ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                                        ‫املؿذلٟ داٖع‬
                                                                                                                 ‫املطاسٌ :‬
                                                                                         ‫- زضد١ ايٛعٞ‬       ‫1‬
     ‫- إشا تٛيف ايٛعٞ ٚ أقبح املػتًٗو ٚاعٞ بٛدٛز املٓتر ْبسأ باملعطف١ , ٜبسأ املػتًٗو بايبشح عٔ طبٝع١‬       ‫2‬
                                                                       ‫املٓتر ست٢ ٜكبح عٓسٙ ْٛ َٔ املعطف١‬
    ‫- بٓا٤اً عً٢ املعطف١ ايذلانُٝ١ اييت تٛيست عٓس ٖصا ايؿدل ٜبسأ َطسً١ املٌٝ , إىل زضد١ إٔ ميٌٝ إىل‬         ‫3‬
                                                                         ‫ؾطا٤ ٖصا املٓتر أٚ تبين ٖصا املٓتر ..‬
 ‫- إشا تععظ ٖصا املٌٝ باػاٙ اهابٞ ْٓتكٌ إىل َطسً١ ايتفهٌٝ , ٜكبح املػتًٗو ٜفهٌ ٖصا املٓتر عً٢ باقٞ‬          ‫4‬
                                                                                             ‫املٓتذات ا٭خط٣‬
 ‫- ٚ عٓسَا ٜبسأ نطسً١ ايتفهٌٝ ٜبسأ بٛنع أغ٦ً١ , ٚ ٜهع املٓتر نٛنع ا٫ختباض ٚ ايؿو ٚ ا٫تٗاّ , ٜبسأ‬            ‫5‬
                                                                                   ‫بٛنع ا٭غ٦ً١ عً٢ املٓتر .‬
‫- . إشا ناْت اـ٬ق١ اهابٝ١ يكاحل املٓتر ٚ اٱقتٓا ظسٚ٣ املٓتر ٜكّٛ بعًُ١ ايؿطا٤ ايفعًٝ١ ٚ ايسخٍٛ يف‬           ‫6‬
                                                                                        ‫َطاسٌ قطاض ايؿطا٤ .‬


                                                                                             ‫ايجايج١ : تكُِٝ ايطغاي١ :‬




                                                     ‫تكُِٝ ايطغاي١ ٜتطًب عس٠ عٓاٜٚٔ هب ايكٝاّ بٗا خطٛ٠ خطٛ٠ :‬
                                   ‫أٚ٫ً قتٛ٣ ايطغاي١ , ثِ ٖٝهً١ ايطغاي١ , ثِ ؾهٌ ايطغاي١ , ثِ َكسض ايطغاي١ .‬
‫أٟ أْ٘ يف قتٛ٣ ايطغاي١ : هب إٔ ٜهٕٛ شلا َعٗط عك٬ْٞ ٚ ؼٌُ َعٗط عاطفٞ ٚ َعٗيط أخ٬قيٞ .. أٟ ٫ تهيٕٛ نيس‬
                                                                                         ‫ا٭خ٬م ايػا٥س٠ يف اجملتُع .‬
                         ‫أَا فُٝا ٜتعًل بٗٝهً١ ايطغاي١ , فُٝٗٓا فٝٗا غٗٛي١ ا٫غتٓتاز , ْٛ اٱقٓا , تطنٝب اٱقٓا .‬
                                         ‫ٚ فُٝا ٜتعًل بؿهٌ ايطغاي١ : ايذلنٝب , ٚ ايهًُات ٚ ايكٛت , يغ١ اؾػس‬

                                                 ‫- 140 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                             ‫ٚ فُٝا ٜتعًل نكسض ايطغاي١ : اـدل٠ أٟ خدل٠ َكسض ايطغاي١ , ٚ اؾساض٠ بايجك١ , ٚ ا٫تفام .‬
     ‫ٖصٙ ايعٓاقط ا٭ضبع١ َُٗ١ دساً ٚ هب أخصٖا بعني ا٫عتباض سُٝٓا ْطٜس إٔ ْكُِ ايطغاي١ ٚ اييت اجٌ اـطٛ٠ ايجايج١ .‬
                                                                                     ‫اـطٛ٠ ايطابع١ : اختٝاض قٓا٠ ا٫تكاٍ :‬




‫َا ٖٞ قٓا٠ ا٫تكياٍ املٓاغيب١ ؟ إشا مل نتياض قٓيا٠ اتكياٍ َٓاغيب١ ضنيا تفؿيٌ ايطغياي١ يف إٜكياٍ املعياْٞ امليطاز إٜكياشلا إىل‬
                               ‫اؾُٗٛض املػتٗسف , ٚ يسٜٓا عس٠ قٓٛات َجٌ ايطازٜٛ ٚ ايتًفعٜٕٛ ٚ ايكشف ٚ اجمل٬ت .. اخل‬
                                                                                                    ‫تكػِٝ قٓٛات ا٫تكاٍ :‬
                                                                                    ‫- قٓٛات اتكاٍ ؾدكٝ١‬          ‫1‬
                                                                                ‫- قٓٛات اتكاٍ غرل ؾدكٝ١‬          ‫2‬
                                                                           ‫اـطٛ٠ اـاَػ١ : قطاض اختٝاض املعٜر ا٫تكايٞ :‬




                                                     ‫- 040 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                                 ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                     ‫َاٖٛ املعٜر ا٫تكايٞ املٓاغب شلصا ايٛنع ٚ شلصا اؾُٗٛض ؟‬
                                                                                                        ‫عٓاقط يًُعٜر ا٫تكايٞ :‬
                                                                                                            ‫-‬
                                      ‫اٱع٬ٕ , أْٛاع٘ ٖٞ : غرل ايؿدكٞ , ٚ املعدل , ٚ ايٛاغع ا٫ْتؿاض , ٚ ايعاّ .‬                      ‫أ‬
                                                                  ‫ؽتًف اٱع٬ْات غكا٥كٗا , ٚ طبٝع١ ٖسفٗا ٚ ممٝعاتٗا .‬

                                                                           ‫ب- تطٜٚر املبٝعات : ا٫تكاٍ , اؿافع , ايسعٛ٠‬
‫ز- ايع٬قات ايعاَ١ ٚ ايسعاٜ١ : ٚ فطقٓا بني ايسعاٜ١ ٚ اٱع٬ٕ , أْ٘ ايصٟ يف ايتًفعٜٕٛ ٚ ايكيشف ييٝؼ زعاٜي١ , ٭ْي٘‬
‫َسفٛ ا٭دط إمنا ٖٛ إع٬ٕ , ايسعاٜ١ غرل َسفٛع١ ا٭دط . َجٌ إٔ ٜهتب قشفٞ يف دطٜس٠ عٔ ؾطن١ أضاَهٛ َج٬ً‬
‫.. َييسساً أٚ شَ ياً , ٚ نتبٗييا َيئ ْفػيي٘ مل ٜسفعيي٘ يييصيو أسييس , ٖييصا ٜػييُ٢ زعاٜيي١ , ٚ ٜييتِ تكييُِٝ اٱعيي٬ٕ عيياز٠ َيئ‬
                                                                                                         ‫ايؿطن١ املػتفٝس٠ ,‬
‫ايع٬قات ايعاَ١ , اجٌ ايٛد٘ املعدل ٚ ايٓاطل ايطزلٞ باغِ ايؿطن١ , ٚ هب إٔ ؼيافغ عًي٢ اغيِ ايؿيطن١ ٚ عًي٢‬
                                                                              ‫ً‬
‫ايكٛض٠ ايصٖٓٝ١ يًؿطن١ , فُج٬ ٫ زلح اهلل ؾيطن١ طيرلإ غيكطت إسيس٣ طا٥طاتٗيا قيٛضتٗا ايصٖٓٝي١ تٗتيع , ٚ ٖٓيا‬
‫ٜييأتٞ زٚض ايع٬قييات ايعاَيي١ , يف ا٫عييذلاف بييايٛاقع ٚ قاٚييي١ إٜكيياٍ ضغييا٥ٌ اهابٝيي١ يتععٜييع ٚ تييطَِٝ ٚ قييٝاْ١ ايكييٛض٠‬
‫ايصٖٓٝ١ اييت اٖتعت .. إشاً َطًٛب َٔ ايع٬قات ايعاَ١ يف أٚقات ايطخا٤ ٚ ايؿس٠ احملافع١ عً٢ زميَٛ١ ايكيٛض٠ ايصٖٓٝي١‬
                                                                                                           ‫يف أشٖإ اؾُٗٛض .‬
                                                                                                                      ‫ً‬
                                                                     ‫إشا ٫بس إٔ اتاظ باملكساقٝ١ , املفادأ٠ , تفدِٝ ا٭َٛض.‬
                                    ‫ز- ايبٝع ايؿدكٞ : تتهُٔ اجملابٗ١ ٚ املٛادٗ١ ايؿدكٝ١ , ٚ ايطعاٜ١ ٚ ا٫غتذاب١.‬
                                     ‫ايتػٜٛل املباؾط : غرل ايعاّ ٚ َفكٌ , قسخ , تفاعٌ بني ايبا٥ع ٚ املؿذلٟ .‬                ‫ٖي-‬




                                                                  ‫اـطٛ٠ ايػازغ١ : قٝاؽ ايٓتا٥ر : ٚ ايتكطف بٓا٤اً عًٝٗا .‬
‫اـطٛ٠ ايػابع١ : إزاض٠ عًُٝات املعٜر : نٝف نتاض املعٜر ايذلٚهٞ ؟ ٚ ْطنع عً٢ مجٝع عٓاقطٙ , بططٜك١ نفي٪ ٚ‬
‫فعاي١ , ٚ بططٜك١ ْهُٔ عسّ سسٚخ تكازّ أٚ تعاضض يف أٖساف نيٌ َيعٜر تػيٜٛكٞ ٚ عٝيح ٜبيسٚ امليعٜر ايتػيٜٛكٞ‬



                                                         ‫- 240 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                          ‫ٌ‬
                               ‫َتٓاغِ َع بعه٘ َجٌ ايػُٝفْٛٝ١ بسٕٚ أقٛات ايٓؿاظ .. أٚ إٔ ٜغين ن ٷ عً٢ يٝ٬ٙ .‬

                                                                    ‫عٛاٌَ تطٜٛط اغذلاتٝذٝات املعٜر ايذلٚهٞ :‬




                                                                                                       ‫-‬
  ‫إغذلاتٝذٝ١ ايسفع َكابٌ إغذلاتٝذٝ١ ايػشب : إغذلاتٝذٝ١ ايسفع ٖصٙ ْكط١ ايبس٤ تبسأ َٔ ايؿطن١ ,, ٚإغذلاتٝذٝ١‬       ‫1‬
                                     ‫ايػشب تتفل َع املفّٗٛ ايتػٜٛكٞ اؿسٜح ٚ ْكط١ ايبس٤ هب إٔ تبسأ َٔ ايعبٕٛ .‬
 ‫ْٛ- املٓتر ٚ ايػٛم : ٚ زضد١ إؾبا ايػٛم , نٌ ٖصا غٛف ٜ٪ثط يف طبٝع١ ٚ عٌُ إغذلاتٝذٝ١ املعٜر ايذلٚهٞ املٓاغب١‬     ‫2‬
                                                                                                           ‫-‬
                                    ‫َطسً١ داٖعٜ١ املؿذلٟ : تبسأ َٔ ايٛعٞ ثِ اٱزضاى ٚ املٌٝ ٚقٛ٫ً إىل ايؿطا٤ .‬   ‫3‬
                                                                                                           ‫-‬
    ‫َطسً١ زٚض٠ سٝا٠ املٓتر : ٌٖ مٔ يف َطسً١ تطٜٛط املٓتر ؟ ٌٖ مٔ يف َطسً١ زٚض٠ ايتكسِٜ ٚ إ٫ ايُٓٛ أٚ ايٓهر أٚ‬   ‫4‬
                                                                           ‫ا٫مساض .. أٚ أٟ َطسً١ َٔ ٖصٙ املطاسٌ .‬
                                                                  ‫- إغذلاتٝذٝ١ ايسفع َكابٌ ايػشب :‬      ‫1‬




                                               ‫ٖصا املدط ميجٌ إغذلاتٝذٝ١ ايسفع , َكابٌ إغذلاتٝذٝ١ ايػشب .‬


                                                ‫- 340 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                          ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


‫املككٛز بقغذلاتٝذٝ١ ايسفع : تبسأ َٔ املٓتر ثِ ٜكّٛ بعس شيو نُاضغ١ ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ َئ خي٬ٍ ايٛغيطا٤ اييصٜٔ‬          ‫-‬
                ‫ٜكَٕٛٛ بٓؿاطات تػٜٛكٝ١ باػاٙ املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ , إشاً ْ٬سغ أْٓا ْسفع زفع باػاٙ املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ ,‬
              ‫ثِ بعس شيو ايطًب ايصٟ وسزٙ ايٛغطا٤ بٓا٤اً عً٢ َعطفتِٗ باملػتدسّ ايٓٗا٥ٞ ٚ ٜكَٕٛٛ بايطًب َٔ املٓتر .‬
  ‫إغذلاتٝذٝ١ ايػشب : يسٜٓا املٓتر ايصٟ ٜكّٛ بٓؿاطات تػٜٛكٝ١ َٛدٗ١ إىل املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ , ٖٓا ْ٬سغ ايفطم‬               ‫-‬
     ‫بني ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ اييت ٜكّٛ بٗا املٓتر يف إغذلاتٝذٝ١ ايػشب َكابٌ ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ اييت ٜكّٛ بٗا املٓتر يف‬
‫إغذلاتٝذٝ١ ايسفع , يف ايسفع ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ َٛدٗ١ إىل ايٛغطا٤ , بُٝٓا يف ايػشب ايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ َٛدٗ١ إىل‬
                                                                                                      ‫املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ .‬
‫إشاً ْ٬سغ إٔ ايطًب ٜأتٞ َٔ املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ إىل ايٛغطا٤ ٚ ٜكَٕٛٛ بقٜكاٍ ايطًيب إىل املٓيتر , ٚ بٓيا٤اً عًي٢ شييو املٓيتر‬
                                                                                             ‫ٜكّٛ بايٓؿاطات ايتػٜٛكٝ١ .‬
                ‫إشاً إؾاض٠ ايبس٤ تبسأ َٔ املػتدسّ ايٓٗا٥ٞ , بعهؼ إؾاض٠ ايبس٤ اييت تبسأ َٔ املٓتر يف إغذلاتٝذٝ١ ايسفع .‬
 ‫(٫بس َٔ َؿاٖس٠ احملانط٠ ٖٓا ست٢ تػتطٝع فِٗ ايؿهٌ ٚ ؾطس٘ . ٚ ايسنتٛض سطم نجرلاً عً٢ أُٖٝ١ ٖصٙ ايٓكط١ )‬


‫اغذلاتٝذٝات اٱع٬ٕ : اٱع٬ٕ اٱخباضٟ , اٱع٬ٕ اٱع٬َٞ , عاز٠ يف زٚض٠ سٝا٠ ايػًع , يف َطسًي١ تطيٜٛط ايػيًع عٓيسَا‬
‫لطٟ اختباض ايػٛم أٟ عٓيسَا ْٓيعٍ املٓيتر إىل ايػيٛم ْعُيٌ اختبياض أؾيطْا أْي٘ يف َطسًي١ ايتكيسِٜ 09% َئ املٓتذيات تفؿيٌ‬
‫يصيو ٖٓا مٔ عاد١ إىل ْؿاطات تطٚهٝ١ يف َطسً١ ايتكسِٜ ٭ٕ املٓتر َجٌ ايطفٌ سسٜح ايٛ٫ز٠ زضد١ َٓاعت٘ نعٝف١ دساً‬
‫, ٚ َعطف١ اٯخطٜٔ عٓ٘ َعسَٚ١ , املٓتر دسٜس ٚ املػتًٗهني ٫ ٜعطفٛا أٟ ؾٞ٤ عٓ٘ , مٔ ٖٓا عادي١ إىل دٗيٛز تطٚهٝي١‬
‫ندُ١ ٚ عاد١ إىل إع٬ٕ ٚ عاد١ إىل زعاٜ١ , ٚ عاد١ إىل اختٝاض املعٜر ايذلٚهٞ املٓاغب ٱخباض املػتًٗهني عٔ ٚدٛز‬
‫ٖصا املٓتر , ثِ بعس شيو ْػتدسّ مجٝع أْٛا اٱع٬ٕ نا فٝٗيا اٱعي٬ٕ اٱخبياضٟ ٚ اٱعي٬ٕ ايذلٚهيٞ ٚ اٱعي٬ٕ اٱقٓياعٞ‬
‫َٔ خ٬ٍ اختٝاض خًفٝ١ ناًَ١ عٔ ٖصا اٱع٬ٕ , إشا اغتطعٓا إٔ ْهيٕٛ َئ اييي 01% اييصٜٔ ٜٓذشيٛا ٚ ٜتكيسَٛا إىل َطسًي١‬
‫ايُٓٛ ايييت تبيسأ فٝٗيا َطسًي١ املٓافػي١ ٚ ٖٓيا ٜهْٛيٕٛ عادي١ إىل أْؿيط١ تطٚهٝي١ أخيط٣ , ٚ هيب اغيتدساّ اغيذلاتٝذٝات‬
                                                                                        ‫ايسفا ٚ اشلذّٛ يف ٖصٙ املطسً١ .‬
                                                  ‫ق‬
 ‫ٚ إشا قسض ايٓذاح ٚ مت ايعبٛض َٔ َطسً١ ايُٓٛ ْتعطض إىل ٖذّٛ َٔ ٹبٌ املٓافػني , ٚ ٖصٙ َُٗ١ قعب١ ييصيو متياز اييسفا‬
‫ٚ اشلذّٛ يف ْفؼ ايٛقت , ٚ إشا قسض ايٓذاح ْسخٌ يف َطسً١ ايٓهٛز ٚ ٖٞ ملطسً١ ايٛسٝيس٠ ايييت مكيل بٗيا إٜيطازات ض٥ٝػيٝ١‬
‫َٛدب١ ايتسفل ايٓكسٟ ٜهٕٛ َٛدب , ٚ مكل بٗا أضباح . عاز٠ , ايؿطن١ ٫ تتعاٌَ َع َٓتر ٚاسس بٌ َيع أنجيط َئ َٓيتر‬
‫ٖصٙ املٓتذات هب إٔ تتٛظ باْتعاّ ٚ نٌ َا ناْت ايؿطن١ ييسٜٗا أنجيط َئ َٓيتر يف َطسًي١ ايٓهيٛز ْػيُٝٗا " ايبكيط٠‬
                                                  ‫اؿًٛب " نٌ َا اهٓا َٔ زعِ املٓتذات ا٭خط٣ يف زٚض٠ سٝا٠ املٓتر .‬




                                                   ‫- 440 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                                                   ‫ايكطاضات ايط٥ٝػٝ١ يف اٱع٬ٕ :‬




‫ْػتعطنٗا بؿهٌ غطٜع , أٚ٫ ٚنع ا٭ٖساف , ثِ قطاضات املٝعاْٝ١ ٭ٕ اٱع٬ٕ ٫بس ي٘ َٔ َٝعاْٝ١ ندُ١ , ثِ ايٛغًٝ١ ٚ‬
‫ايطغاي١ ٌٖ ْعًٔ عً٢ ايتًفعٜٕٛ أّ ايطازٜٛ أّ ايكشف ٚ اجمل٬ت نٌ ْٛ َٓٗا ي٘ غًبٝات ٚ اهابٝات هب اٱملياّ بٗيا , ثيِ‬
                                                                                     ‫ْكّٛ بتكِٝٝ اؿًُ١ اٱع٬ْٝ١ .‬

                                                                                                 ‫أٖساف اٱع٬ٕ :‬




                                               ‫- 540 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                 ‫خكا٥ل أْٛا ايٛغا٥ٌ اٱع٬ْٝ١ :‬




                  ‫- 640 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                               ‫إغذلاتٝذٝ١ اٱع٬ٕ ٚ تٓفٝص ايطغاي١ :‬
                                                            ‫أغايٝب تٓفٝص ايطغاي١ :‬




                                                                   ‫تكِٝٝ اٱع٬ٕ :‬




                  ‫- 740 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬       ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                              ‫نٝف ْكِٝ اٱع٬ٕ ؟‬
                       ‫إَا َٔ خ٬ٍ ايتأثرل عً٢ املبٝعات , أٚ ايتأثرل عً٢ ا٫تكا٫ت .‬
                                                      ‫ملاشا ايعٜاز٠ يف ْؿاط ايبٝع ؟ :‬




                                                  ‫أزٚات ايع٬قات ايعاَ١ ايط٥ٝػٝ١ :‬




                  ‫- 840 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                      ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬




            ‫ط‬
‫(( يف ْٗاٜ١ احملانط٠ ا٭خرل٠ أعط٢ ايسنتٛض ْكا٥ح دٝس٠ يططٜك١ ايسضاغ١ ٚ ا٫غتعساز ي٬ختباض ,, ٚ س ٸم نجرلاً عً٢‬
                    ‫ايعٛز٠ يًهتاب أٚ املًعَ١ املٛدٛز٠ بازل٘ يف َهتب١ اؾاَع١ , َتُٓٝاً يًذُٝع ايتٛفٝل ٚ ايٓذاح )) .‬




                                               ‫- 940 -‬
‫‪www.e-imamm.com‬‬                                            ‫منتديات كلية االدارة واالقتصاد- التعليم عن بعد- جامعة االمام‬


                                                    ‫َعًَٛات تُٗو‬
                   ‫ْٗاٜ١ ايعًُٝ١‬          ‫بساٜ١ ايعًُٝ١‬                             ‫ايعًُٝ١ ايتعًُٝٝ١‬
                   ‫02/01/1341‬            ‫9/01/1341‬                           ‫ايتشٌٜٛ َٔ ٚإىل ا٫ْتػاب املطٛض‬
                   ‫51/2/2341‬            ‫61/01/1341‬                                   ‫بساٜ١ ايسضاغ١‬
                   ‫9/1/2341‬              ‫9/01/1341‬                                   ‫غساز ايطغّٛ‬
                   ‫31/1/2341‬            ‫61/01/1341‬                                  ‫تػذٌٝ املكطضات‬
                   ‫02/1/2341‬            ‫51/11/1341‬                               ‫اختٝاض َطانع ا٫ختباض‬
                   ‫61/1/2341‬            ‫61/01/1341‬                     ‫سصف املكطضات ٚ ا٫ْػشاب َٔ ايفكٌ ايسضاغٞ‬
                   ‫02/1/2341‬             ‫9/01/1341‬                                  ‫طًبات ا٫غذلزاز‬
                   ‫51/2/2341‬              ‫4/2/2341‬                                     ‫ا٫ختباضات‬
                                                      ‫املػتٛ٣ اـاَؼ‬


      ‫ضَع املكطض‬                                    ‫اغِ املكطض‬                                     ‫عسز ايٛسسات‬

       ‫قطأ 103‬                                   ‫ايكطإٓ ايهطِٜ‬                                          ‫1‬
       ‫فك٘ 503‬                            ‫يؿطنات يف ا٫قتكاز اٱغ٬َٞ‬                                      ‫2‬
       ‫زاض 143‬                                    ‫َباز٨ ايتػٜٛل‬                                         ‫3‬
       ‫زاض 123‬                                 ‫إزاض٠ املٛاضز ايبؿطٜ١‬                                    ‫3‬
       ‫زاض 094‬                                 ‫ايتذاض٠ اٱيهذلْٚٝ١‬                                       ‫2‬
       ‫زاض 213‬                                     ‫إزاض٠ اٱْتاز‬                                         ‫3‬
       ‫زاض 223‬                                   ‫َطاغ٬ت ػاضٜ١‬                                           ‫3‬
                                      ‫اجملُٛ‬                                                            ‫71‬


       ‫ينتديبث كهيت االدارة واالقتصبد – انتعهيى عن بعد – جبيعت االيبو حمًد بن سعىد االسالييت‬
                               ‫‪www.e-imamm.com‬‬
    ‫غاض بايتػذٌٝ باملٓتس٣ يتذس نٌ َاِٜٗ زضاغتو ( تفطٜغ – ًَدكات ابٛ ٜٛغف –‬
                                   ‫ًَدكات خٝاٍ – ؼت اؾطاف ابٛ فاٜع )‬




                                                  ‫- 150 -‬

								
To top