Documents
Resources
Learning Center
Upload
Plans & pricing Sign in
Sign Out

DIFFERENTIATION

VIEWS: 285 PAGES: 29

									DIFFERENTIATION
Segitiga P-D-B (Kartajaya,2004)
                   Brand Integrity



POSITIONING                          DIFFERENTIATION

                                        Core Tactic
Being Strategy




                    BRAND

                 Value Indicator
        Pengertian

   Michael Porter: “A firm differentiates itself from its
    competitors if it can be unique at something that is
    valuabel to buyers”
   perbedaan yang kita ciptakan harus mendatangkan
    value yang bermakna kepada pelanggan
   Contoh: perbedaan melalui
       produknya (SONY),
       dari pendekatan pemasarannya (Hard Rock Café & Harley
        Davidson),
       dari delivery systemnya ( (FedEx)

•   Perusahaan yang memiliki diferensiasi yang kokoh
    dipastikan akan memiliki kinerja di atas rata2 dari
    industrinya
          Hermawan Kartajaya: “diferensiasi sebagai integrating
               conten, context and infrastucture of our offers to
                                                     customers”

   Offering kepada pelanggan tidak hanya harus
    dipersepsikan berbeda oleh pelanggan, namun harus
    benar-benar berbeda dalam hal
      content : apa yang ditawarkan kepada pelanggan
       (what to offer)
      Context: bagaimana cara menawarkannya (how to
       offer)
      Infrastructure: faktor-faktor pemungkin (enabler)
       diferensiasi
•   Diferensiasi adalah bukti dari janji yang diberikan
    kepada pelanggan yang tercermin dalam positioning
    produk, merek dan perusahaan.
                         Maka, melalui R & D, Volvo membuat mobil
   Janji                 yang benar-benar aman dengan
    positioningnya:       melengkapi:
                            3 point seat belt
    mobil paling
                            Rear-facing cameras
    aman di dunia
                            Vertically-adjustable rear seats

                            Volvo personal communication (VPC)

                            Internal heartbeat sensor

                            Collicion warning sensors
                                    pengertian
   Jack Trout:
   Di era exploision of choice, mau tidak mau
    Anda harus mendiferensiasi produk dan
    merek Anda. Kalau tidak dipastikan produk
    Anda akan mati ditelan pesaing:
    “Differentiate or die”

   Porter: Strategi perusahaan selalu terkait
    dengan cost leadhership & diferensiasi.
    “Competitive strategy is about different. It
    means deliberately choosing a different set
    of activities to deliver a unique mix of value
Basis Diferensiasi
(Dasar melakukan diferensiasi)
Philip Kotler: diferensiasi dapat dilakukan
 melalui:
     Produk: fitur, performance, desain
     Service: kecepatan, kemudahan, delivery time,
      empati, dll
     Kemampuan saluran distribusi: channel coverage,
      kemampuan selling, customer service
     SDM:kapabilitas, budaya kerja, skill
     Image:logo, identitas merek, asosiasi, karakter,
      celebrity endoser
                         Basis Diferensiasi
Rosebaeth Moss Kanter:

   Concept: kemampuan perusahaan dalam
    menghasilkan ide dan inovasi yang muncul
    karena adanya upaya inovasi secara
    berkelanjutan
   Competence: kemampuan mengeksekusi
    proses pemberian value ke pelanggan dg
    menghasilkan standar kompetensi yang
    semakin meningkat
   Connection: kemampuan dalam menjalin
    kolaborasi dengan partner
                                Basis Diferensiasi
Michael Porter: membedakan kemampuan diferensiasi
 berdasarkan kemampuan perusahaan dalam mengelola
 rantai nilai (value-chain), yang terdiri dari:
   Core activities:

      Inbound logistic: penanganan material dari
       supplier, pemilihan suku cadang
      Operation: produksi, perakitan, testing,dll

      Outbound logistic: penanganan permintaan
       pelanggan, pengiriman
          Pemasaran dan penjualan
          Customer service
     Supporting activities:
        Aktivitas manajemen SDM

        Pengembangan teknologi

        Pengadaan (procurement)

        Infrastructure perusahaan
Contoh:     Blue Bird
kemampuan
layanan
pelanggan
Contoh:   Unilever
                    kemampuan
                     mengelola aktivitas
                     rantai nilai:
                     memproduksi
                     produk top (LUX,
                     Pepsodent,
                     Rinso,dll),
                     kemampuan
                     memasarkan melalui
                     promosi dan
                     distribusi
Contoh:   FedEx: Logistik
                   diferensiasi
                    yang kokoh
                    dalam
                    mengeksekusi
                    logistik yang
                    terintegrasi
                    Basis Diferensiasi
Hermawan K: dasar diferensiasi adalah:
                 1. Content: tangible
1.Ayam goreng
Kalasan/Mbok Berek:
mengandalkan keenakan dan
kegurihan ras ayam gorengnya
yang gurih agak manis khas Jawa,
bagian permukaan crispy, tapi
bagian dalamnya empuk
Diferensiasi terbentuk dari: ramuan
bumbu yang pas, ayam kampung,
cara memasak (rebus dg santan,
baru digoreng)
                                    content
2. Ramayana: kemampuan menyediakan
  barang kebutuhan sehari-hari mulai dari
  pakaian hingga alat rumah tangga 30rb-
  40rb item, kualitas bagus, harga relatif
  miringvalue for money

3. Kartu Kredit Citibank: menyediakan
  layanan: 1 bill, eazypay, asuransi, credit
  shield, airport lounge, phone banking,
  layanan belanja, bersantap, & bermain
  golf di negara2 Asia dengan diskon melalui
  layanan Asia Acces
    Contex


   Cara Anda menawarkan value kepada
    pelangganintangible
   Mc Donald’s:mengandalkan
    kemampuan service yang
    cepat (jam pasir 60 detik),
    kebersihan (cleanliness),
    suasana keluarga (family
    values)
Plaza Senayan:
suasana mal yang diciptakan (shopping
experience), mall entertainment
(bioskop, live show), image sebagai
tempat belanja selebritis & prestisius
    Citibak credit Card
kartu kredit bukan
sekedar alat
pembayaran tetapi
gaya hidup,
penghargaan dan
ekspresi diri
pemegangnya
                           Infrastructure


faktor-faktor pemungkin terealisasikannya
 diferensiasi konten maupun konteks
 Menunjukkan perbedaan terhadap
 pesaing berdasarkan kemampuan
 teknologi (technology), kapabilitas SDM
 (people), dan kepemilikan fasilitas
 (facility) untuk mendukung konten dan
 konteks
       Contoh: BCAteknologi
   Kemampuan untuk
    memberikan
    kemudahan pada
    pelanggan, BCA
    didukung oleh
    kemampuan IT-nya
    yang memungkinkan
    layanan terbaik seperti
    ATM, Klik BCA, mobile
    banking, BCA online,
    SWIFT (untuk transaksi
    internasional dg cepat
    dan akurat)
Contoh: SONY (teknologi)
   Diferensiasi utama
    adalah teknologi,
    dengan keunggulan
    bersaing adalah inovasi
   Pencipta dan
    pengembang produk
    elektronik yang inovatif;
    walkman, discman,
    handycam, playstation,
    Aibo (robot binatang
    piaraan)
Contoh: (people)
   Primagama
   Blue Bird
1.Primagama
 Karyawan, budaya kerja, technical skill,
  dll
 Primagama: menonjolkan kemampuan

  tentor yang merupakan alumni
  Primagama yang lolos ujian masuk PTN
Blue bird
   Kemampuan para
    sopir yang jujur dan
    handal dalam
    menyervice
    penumpang, sikap
    kerja keras, disiplin
    tinggi, sopan santun
    kepada pelanggan,
    spirit mencapai
    kesempurnaan
Contoh:facility
   BCA: jaringan ATM yang
    sangat banyak dan
    luas mendukung
    context differentiation
    BCA yaitu convenience

   Carrefour: lokasi
    hypermarket di tengah
    kota (strategis)
    Syarat Diferensiasi

#1. Sebuah diferensiasi harus mampu mendatangkan
 excellent value bagi pelanggan tidak asal beda
  Contoh:
 Isuzu Panteririt



   Jawa Pos: newstelling: gaya pemaparan berita yang lebih informal
    dengan menggunakan bahasa Indonesia yang banyak menyerap
    unsur bahasa lokal (Suroboyoan)

   Yakult:minuman susu fermentasi untuk menjaga kesehatan saluran
    pencernaan dg meningkatkan jumlah bakteri yang menguntungkan
    tubuh
                             Syarat diferensiasi
#2. Diferensiasi haruslah merupakan keunggulan
  dibanding pesaing
Contoh:
 Extra joss: sachet: “Ini biangnya, buat apa beli botolnya”
 Komix” obat batuk dalam bentuk sachet (pesaing: tablet, sirup
  dalam botol): “Disobek langsung glek:
                                 Syarat diferensiasi
#3. Agar diferensiasi bisa kokoh dan sustainable maka
  diferensiasi tersebut harus unik dan tidak mudah ditiru
  pesaing

   Michael Porter: agar tidak mudah ditiru maka diferensiasi
    harus tersusun atas sekumpulan sistem aktivitas yang
    saling terkait.

Contoh:
Telkomsel, awal kemunculannya tidak boleh beroperasi di
  daerah perkotaan, maka mereka membangun jaringan di
  daerah pinggiran. Saat keran persaingan dibuka jaringan
  Telkomsel telah tersebar luas di seluruh Indonesia. Produk
  gampang ditiru, tetapi sistem yang sudah terintegrasi dg baik
  membuat pesaing tidak mudah mengejar ketertinggalannya
Honda: coverage yang terintegrasi mulai dari sales, sparepart,
  dan service
Carrefour: one stop shopping, harga bersaing. Memiliki jaringan
  dengan 2000 supplier, tidak mudah ditiru

								
To top