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Export Vorbereitung

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Export Vorbereitung Powered By Docstoc
					Mittelstandspolitik, Existenzgründungen, Dienstleistungen



Export-Vorbereitung
Begleitbroschüre zum eTraining „Export-Vorbereitung“




www.bmwi.de
Redaktion
Bundesministerium für Wirtschaft
und Technologie (BMWi)
Öffentlichkeitsarbeit

PID Arbeiten für Wissenschaft
und Öffentlichkeit GbR, Berlin
Regine Hebestreit, Bernd Geisen

mit freundlicher Unterstützung des
RKW Rationalisierungs- und Innovationszentrums der
Deutschen Wirtschaft e.V., Eschborn

Produktion
PRpetuum GmbH, München




Herausgeber                                          Das Bundesministerium für Wirtschaft und
Bundesministerium für Wirtschaft                     Technologie ist mit dem audit berufundfamilie®
und Technologie (BMWi)                               für seine familienfreundliche Personalpolitik
Öffentlichkeitsarbeit                                ausgezeichnet worden. Das Zertifikat wird von
11019 Berlin                                         der berufundfamilie eGmbH, einer Initiative der
www.bmwi.de                                          Gemeinnützigen Hertie-Stiftung, verliehen.


Stand
Januar 2009
Mittelstandspolitik, Existenzgründungen, Dienstleistungen



Export-Vorbereitung
Begleitbroschüre zum eTraining „Export-Vorbereitung“
4          Inhalt



    Inhalt



    Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .   6

    1. Export vorbereiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .              7

    Übersicht „Information, Beratung und Hilfe“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                        7

    Technische Voraussetzungen für den Export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                                    9

    Personelle Voraussetzungen für den Export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                                  9

    Exportvorbereitung: Was ist zu erledigen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                      9

    Kompetenz-Check international – Einchecken in Auslandsmärkte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10



    2. Darauf kommt es an . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                  11

    Zielmarkt finden (eTrainer Lektion 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                              11

    Zulassungen und Genehmigungen (eTrainer Lektion 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                                       11

    Kontakte zu Kunden und Geschäftspartnern knüpfen (eTrainer Lektion 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                                                          12

    Produkte und Dienstleistungen vertreiben (eTrainer Lektion 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

    Kulturelle Gepflogenheiten beachten (eTrainer Lektion 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

    Export-Finanzierung (eTrainer Lektion 4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                   17

    Export-Förderung (eTrainer Lektion 4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

    Export-Versicherungen (eTrainer Lektion 4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20



    3. Basiswissen für den Export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                          21

    Produkt, Kunden, Konkurrenz: Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                       21

    Preisgestaltung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

    Kostenrechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23



    4. Checklisten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

    Ausfuhr- oder Einfuhrgenehmigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

    Exportvorbereitung: Das ist zu erledigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

    Muss ich mein Angebot anpassen, um es zu exportieren? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
                                                                                                                                                                                                                                   5




Welcher Zielmarkt ist der richtige? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Ist dieser Kooperations-Partner der richtige? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Was sollten Sie bei Geschäftsgesprächen mit Ihren ausländischen Partnern und Kunden

beachten? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Welchen Finanzierungsbedarf hat Ihr Export-Vorhaben? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Mit welchen Risiken müssen Sie rechnen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .                                             31



Print- und Online-Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
6




    Einführung



    Gerade für kleine und mittlere Unternehmen wird          Lektion 2: Zielmarkt finden
    das Auslandsgeschäft im Zuge der Globalisierung und      Einheit 2.1: Beratung und Hilfe
    der EU-Osterweiterung immer wichtiger. Bislang sind      Einheit 2.2: Exportfähigkeit des Angebots
    kleine und mittlere Betriebe noch sehr viel seltener     Einheit 2.3: Auswahl des Zielmarkts
    im Außenhandel aktiv. Einige Gründe dafür sind:          Einheit 2.4: Zulassungen und Genehmigungen
                                                             Einheit 2.5: Kunden und Konkurrenz
         Viele Inhaber oder Geschäftsführer sind der
    Meinung, dass ihr Unternehmen für den Export zu          Lernziele: Sie erfahren,
    klein bzw. der Aufwand dafür zu groß sei. Das kann       3 wer Ihnen Informationen und Hilfe anbietet
    ein Irrtum sein: Export-Geschäfte können heutzutage      3 wie Sie „richtige“ von „falschen“ Zielmärkten
    für Unternehmen jeder Größe sinnvoll sein.               unterscheiden können
                                                             3 ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für den Export
         Obwohl die hergestellten Produkte oder Dienst-      geeignet ist
    leistungen auf dem einheimischen Markt konkur-           3 ob Sie Produkte/Dienstleistungen an den Ziel-
    renzfähig sind, denken viele Unternehmer, dies gelte     markt anpassen müssen
    zwar für den deutschen Markt, nicht aber für auslän-     3 wie Sie die Bedürfnisse (Produkte/Dienstleistun-
    dische Märkte. Hier zeigt die Realität, dass die welt-   gen) Ihrer Kunden auf Ihrem Zielmarkt ermitteln
    weiten Handelsströme Chancen für Produkte und            3 wie Sie die Wettbewerbssituation auf Ihrem
    Dienstleistungen (fast) jeder Art auf (fast) allen       Zielmarkt ermitteln
    Märkten eröffnen.
                                                             Lektion 3: Geschäftspartner und Vertrieb
         Viele Unternehmer zögern auch deshalb, sich im      Einheit 3.1: Kontakte knüpfen
    Ausland zu engagieren, weil sie die Vorbereitungen       Einheit 3.2: Vertriebspartner
    als zu schwierig und langwierig erachten. Anliegen       Einheit 3.3: Besonderheiten im Ausland
    dieses eTrainers ist es, die wichtigsten Überlegungen
    zu einem Export-Vorhaben aufzuzeigen und vor allen       Lernziele: Sie lernen,
    Dingen immer wieder deutlich zu machen, dass es zu       3 wie Sie auf dem Zielmarkt Kontakte zu Geschäfts-
    allen Themen und in allen Phasen eines Export-           partnern knüpfen können
    Projekts eine Vielzahl von Hilfen und Helfern auf dem    3 wie Sie auf dem Zielmarkt Kunden erreichen bzw.
    Weg in das Auslandsgeschäft gibt.                        Produkte/Dienstleistungen vertreiben können
                                                             3 was Sie bei Geschäftsgesprächen mit ausländi-
                                                             schen Partnern und Kunden beachten sollten
    Angebote des eTrainers
    „Export-Vorbereitung“                                    Lektion 4: Finanzieren und versichern
                                                             Einheit 4.1: Bedarf berechnen
    Der eTrainer „Export-Vorbereitung“ unterstützt Sie       Einheit 4.2: Finanzierungsmöglichkeiten
    bei den ersten und entscheidenden Schritten eines        Einheit 4.3: Öffentliche Förderung
    Export-Vorhabens: durch vielfältige Informations-        Einheit 4.4: Export-Versicherungen
    texte, Übungen und Lernkontrollen.
                                                             Lernziel: Sie ermitteln,
    Lektion 1: Voraussetzungen prüfen                        3 welchen Finanzierungsbedarf Ihr Export-
    Einheit 1.1: Leistungskraft Ihres Unternehmens           Vorhaben mit sich bringt
    Einheit 1.2: Kapazitäten und Qualifikationen             3 welche Finanzierungsformen es für Export-
                                                             Vorhaben gibt
    Lernziele: Sie ermitteln,                                3 wie Export-Vorhaben finanziell unterstützt
    3 ob die Leistungskraft Ihres Unternehmens für           werden können
    den Export ausreicht und                                 3 welche Versicherungen das Export-Risiko
    3 ob Sie und Ihre Mitarbeiter die zeitlichen Kapa-       reduzieren können
    zitäten und erforderlichen Qualifikationen haben
                                                                                                                7




1. Export vorbereiten



Am Anfang jedes Auslandsengagements steht die            Auslandshandelskammer (AHK)
Recherche. Nur wer sehr genaue Informationen über        Auslandshandelskammern gibt es in vielen Ländern
ausländische Märkte sammelt, aufarbeitet und die         der Welt. Sie stehen deutschen Unternehmen als
richtigen Schlüsse zieht, wird langfristig im Außen-     Anlauf- und Informationsstellen zur Verfügung. AHKs
handel erfolgreich agieren.                              können die Marktchancen im jeweiligen Land aus
                                                         eigener Anschauung beurteilen und bieten Unter-
     Dabei ist es oft schwierig, sich im Dschungel der   stützung beim Vertrieb. Sie geben auch wichtige
vielen verschiedenen Informationsstellen zurecht zu      Hinweise zu den Geschäftsgepflogenheiten und kul-
finden. Es gibt nämlich eine ganze Reihe von wichti-     turellen Besonderheiten in den einzelnen Ländern.
gen Anlaufstellen für die Export-Vorbereitung. Jede      Adressen aller AHKs: www.ahk.de
hat ihre eigene Aufgabe und thematische Spezialisie-
rung. Dabei arbeiten alle in einer Art Netzwerk zu-      Germany Trade and Invest – Gesellschaft für
sammen und verweisen Rat Suchende an die jeweils         Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH
richtige Adresse für eine bestimmte Fragestellung.       Bei der Germany Trade and Invest – Gesellschaft für
                                                         Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH gibt
     Über die Recherche bei den erwähnten Anlauf-        es detaillierte Marktanalysen, Wirtschaftsdaten
stellen hinaus sollte man bei der Export-Vorbereitung    und Informationen aus rund 200 Ländern und Wirt-
aus den Erfahrungen anderer Unternehmer oder             schaftsregionen. Viele Fragen wie zum Beispiel zu
Geschäftspartner lernen. Aus Fehlern wird man be-        Branchenentwicklungen, Lohnkosten, Recht- oder
kanntlich klug.                                          Zollinformationen zum Auslandsgeschäft lassen sich
                                                         hier klären.
                                                         Hauptsitz:
Übersicht „Information, Beratung
                                                         Friedrichstraße 60, 10117 Berlin
und Hilfe“                                               Tel.: 030 200099-0
                                                         Fax: 030 200099-111
Außenwirtschaftsportal iXPOS
In Deutschland befassen sich viele Organisationen
                                                         Nebensitz:
mit der Förderung von Auslandsgeschäften. Darunter
                                                         Agrippastr. 87–93, 50676 Köln
befinden sich Ministerien von Bund und Ländern,
                                                         Postfach 10 05 22, 50445 Köln
Fachverbände, Kammern, Vereine, Finanzinstitutio-
                                                         Tel.: 0221 2057-0
nen und einige mehr. Hinzu kommen private An-
                                                         Fax: 0221 2057-2 12
bieter wie bspw. Finanzdienstleister.
                                                         Internet: www.gtai.de

    Das Außenwirtschaftsportal iXPOS bietet die
                                                         Enterprise Europe Network
gesamte Angebotspalette der deutschen Außen-
                                                         Allein in der Bundesrepublik gibt es mehr als 50
wirtschaftsförderung auf einen Blick.
                                                         Informationsstellen des "Enterprise Europe Network".
www.ixpos.de
                                                         Das "Enterprise Europe Network" unterstützt Unter-
                                                         nehmen beim Schritt zur internationalen Tätigkeit
Industrie- und Handelskammer (IHK)
                                                         u.a. durch Informationen und Hilfe beim Aufbau wirt-
Handwerkskammer (HWK)
                                                         schaftlicher und technologischer Partnerschaften
Sie sind für jeden Unternehmer die erste Anlaufstelle.
                                                         und bei der Entwicklung von Austauschprogrammen.
Sie bieten einführende Export-Beratungen an und
                                                         Es berät KMU in technischen Fragen, fördert Innova-
informieren über die wirtschaftlichen und recht-
                                                         tionen, neue Produkte und Geschäftsmöglichkeiten
lichen Rahmenbedingungen im Auslandsgeschäft.
                                                         im Binnenmarkt und informiert über den Zugang
Die IHKs und HWKs ermöglichen außerdem Beteili-
                                                         zu EU-Projekten und Finanzierungsmöglichkeiten.
gungen deutscher Unternehmen auf Auslands-
                                                         Das "Enterprise Europe Network" vereint die Stärken
messen und stellen Kontakte zwischen deutschen
                                                         seiner Vorgänger, der Euro-Infozentren und der
und ausländischen Firmen her.
                                                         Verbindungsbüros für Forschung und Technologie.
Adressen aller IHKs: www.ihk.de
                                                         Dank des neuen Netzwerkes erhalten Unternehmen
Adressen aller HWKs: www.zdh.de
8      1. Export vorbereiten




    die Förderung "direkt vor der Haustür". Adressen        Deutsche Handelszentren
    und Internetangebote aller Informationsstellen in       Ziel der German Centres ist die umfassende Unter-
    Deutschland: http://www.enterprise-europe-net-          stützung deutscher mittelständischer Unternehmen
    work.ec.europa.eu/countries/germany_en.htm              zum Aufbau eines eigenen Stützpunktes in zukunfts-
                                                            trächtigen Märkten. Die German Centres bündeln
    Bundesamt für Wirtschaft und                            die Kräfte der deutschen Wirtschaftsförderung durch
    Ausfuhrkontrolle (BAFA)                                 die Zusammenarbeit der Projektträger, der Spitzen-
    Das BAFA ist vor allem für die Genehmigung von Ex-      verbände der deutschen Wirtschaft sowie der
    porten zuständig. Außerdem beantwortet das BAFA         Bundes- und Landesministerien.
    Fragen des Außenwirtschaftsrechts. Wichtig zu wis-      Adressen Deutscher Handelszentren:
    sen: Das BAFA fördert Unternehmensberatungen            www.germancentre.com
    durch einen Zuschuss zu den Beratungskosten.
    Frankfurter Straße 29–35, 65760 Eschborn                BHK International GmbH
    Tel.: 06196 908-570                                     BHK International ist nationaler Koordinator für eine
    Fax: 06196 908-800                                      Vielzahl von Projekten und agiert als bundesweit
    Internet: www.bafa.de                                   arbeitender Service-Dienstleister zur Erschließung
    Online-Antragstellung unter                             ausländischer Märkte.
    www.beratungsfoerderung.net                             Dottendorferstr. 86, 53129 Bonn
                                                            Tel.: 0228 28920-0
    RKW Rationalisierungs- und Innovations -                Fax: 0228 28920-14
    zentrum der Deutschen Wirtschaft e.V.                   Internet: www.bhk-international.de
    Das RKW unterstützt Unternehmen dabei, ihre Ex-
    port-Chancen zu analysieren. Einzelne RKW- Landes-      Zoll-Infocenter
    verbände bieten Außenwirtschaftsberatung an und         Das Zoll-Infocenter und die regionalen Zoll-Service-
    unterstützen Unternehmen bei der Umsetzung des          center beantworten Ihre Fragen zu allen Tätigkeits-
    Auslandsgeschäfts.                                      feldern der Zollverwaltung.
    Die RKW-Adresse in Ihrem Bundesland erhalten Sie bei:   Internet: www.zoll.de/infocenter
    RKW Rationalisierungs- und Innovationszentrum
    der Deutschen Wirtschaft e.V.                           Regionale Ansprechpartner
    Düsseldorfer Straße 40, 65760 Eschborn
    Tel.: 06196 495-2810                                    Asien-Pazifik-Ausschuss der deutschen Wirtschaft
    Fax: 06196 495-4801                                     (APA)
    Internet: www.rkw.de                                    c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)
                                                            Breite Str. 29, 10178 Berlin
    Auslandsvertretungen der Bundesrepublik                 Tel.: 030 2028-1581
    Deutschland                                             Fax: 030 2028-2581
    Die Bundesrepublik ist in fast allen Ländern der Welt   Internet: www.asien-pazifik-ausschuss.de
    mit eigenen Botschaften und Generalkonsulaten ver-
    treten. Sie nehmen deutsche Interessen im Gastland      Initiative Südliches Afrika der Deutschen
    wahr (Verbesserung der Marktzugangsbedingungen,         Wirtschaft (SAFRI)
    Unterstützung deutscher Unternehmen bei der             c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)
    Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen gegenüber      Breite Str. 29, 10178 Berlin
    amtlichen Regierungsstellen).                           Tel.: 030 2028-1535
    Adressen aller Auslandsvertretungen:                    Fax: 030 2028-2535
    www.auswaertiges-amt.de                                 Internet: www.safri.de
                                                                                                               9




Lateinamerika-Initiative der Deutschen                 3 Müssen Sie Ihre Produktion oder
Wirtschaft (LAI)                                       Dienstleistungen für den Export erhöhen?
c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)        3 Sind Ihre Produktionsanlagen ausgelastet, oder
Breite Str. 29, 10178 Berlin                           haben Sie noch Kapazitäten frei? Haben Sie auch
Tel.: 030 2028- 1596                                   genügend Platz, um zusätzliche Waren zu lagern?
Fax: 030 2028- 2596
Internet: www.bdi-online.de                            Es gibt nun verschiedene Möglichkeiten, um die tech-
                                                       nische Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zu
Nordafrika Mittelost Initiative der deutschen          erhöhen.
Wirtschaft (NMI)                                       3 vorhandene Produktionsanlagen auslasten
c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)        3 zusätzliche Produktionsanlagen anschaffen
Breite Str. 29, 10178 Berlin                           3 Kooperationspartner einbinden
Tel.: 030 2028-1535                                    3 Subunternehmer beauftragen
Fax: 030 2028-2535
Internet: www.bdi-online.de
                                                       Personelle Voraussetzungen für
Nordamerika und BDI-Regionalarbeit USA                 den Export
c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)
                                                       Auslandsgeschäfte lassen sich nicht „nebenbei“ erle-
Breite Str. 29, 10178 Berlin
                                                       digen. Um Waren oder Dienstleistungen ins Ausland
Tel.: 030 2028-1596
                                                       zu verkaufen, benötigen Sie und Ihre Mitarbeiter Zeit
Fax: 030 2028-2596
                                                       und Know-how. Über die Frage der technischen
Internet: www.bdi-online.de
                                                       Leistungsfähigkeit hinaus sollten Sie auch ihre zeit-
                                                       lichen und fachlichen Ressourcen gemeinsam mit
Ostausschuss der Deutschen Wirtschaft
                                                       einem Berater prüfen.
c/o Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI)
Breite Str. 29, 10178 Berlin
                                                       3 Haben Sie selbst persönlich genügend Zeit, um
                                                       sich auf Ihr Auslandsgeschäft vorzubereiten und es
Tel.: 030 2028-1452
                                                       abzuwickeln?
Fax: 030 2028-2452
Internet: www.ost-ausschuss.de
                                                       3 Verfügen Sie und Ihre Mitarbeiter über ausrei-
                                                       chendes Know-how in Sachen Export?
                                                       3 Haben Sie genügend Mitarbeiter, die in der ver-
Technische Voraussetzungen für                         fügbaren Arbeitszeit zusätzlich ein Export-Vorhaben
den Export                                             bewältigen können?
                                                       3 Müssen Sie selbst und Ihre Mitarbeiter erst noch
Ein Auslandsgeschäft ist meistens mehr als eine        geschult werden?
zusätzliche Warenlieferung über die Grenze. Es
könnte nämlich sein, dass Sie zusätzliche Waren her-
                                                       Exportvorbereitung: Was ist zu
stellen oder zusätzliche Leistungen erbringen müs-
sen. Die Erfahrung zeigt, dass viele Unternehmer       erledigen?
für ein Export-Vorhaben die technische Leistungs-
                                                       3    Informationen über den Zielmarkt sammeln
fähigkeit ihres Unternehmens erhöhen müssen.
                                                       3    Beratung in Anspruch nehmen
Sie sollten daher frühzeitig kompetente Beratung
                                                       3    Kontakte zu Geschäftspartnern und Kunden
suchen, um unter anderem die folgenden Fragen
                                                       knüpfen
zu klären:
                                                       3 zusätzliche Produkte herstellen/Leistungen
3 Um wie viel Prozent wollen Sie Ihren Absatz          erbringen
eigentlich steigern?
                                                       3 Finanzierungsbedarf ermitteln, Finanzplan auf-
3 Können Sie diese Absatzsteigerung mit Ihren          stellen
aktuellen Leistungsmöglichkeiten denn bewältigen?
10       1. Export vorbereiten




     3   Rechtliche/vertragliche Fragen klären             3 Finanzen und Controlling – Sind Finanzen und
     3   Finanzierungsmöglichkeiten/Inkassomöglich-        Berichtswesen fit für die neuen Aufgaben?
     keiten ermitteln                                      3 Personal – Welche Mitarbeiter müssen welche
     3 Versicherungsmöglichkeiten ermitteln                Kompetenzen haben oder erwerben?
     3 Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Banken         3 Recht und Haftung – Sind Sie fit in rechtlichen
     und Versicherungen führen                             Fragen?
     3 Mitarbeiter schulen/Sprachkenntnisse erwerben       3 Kooperationen – Wollen Sie allein oder mit
     3 Werbung betreiben                                   Partnern den neuen Markt erschließen?
     3 Messen besuchen
     3 Kontakte zu Vertriebspartnern knüpfen               Der Kompetenz-Check international richtet sich vor
     3 Vertrieb organisieren und durchführen               allem an kleinere Unternehmen,
                                                           3 die den Einstieg ins Auslandsgeschäft planen
                                                           oder schon erste Schritte getan haben sowie an
     Kompetenz-Check international –
                                                           Unternehmen,
     Einchecken in Auslandsmärkte                          3 die ein eigenes Auslandsgeschäft für sich noch
                                                           nicht oder wenig im Blick haben
     Minimieren Sie die Risiken, indem Sie Ihr Unterneh-
     men gut vorbereiten. Prüfen Sie, ob Sie unterneh-
                                                           Mit dem Online-Check beantworten Sie in etwa 20
     mensintern über die Kompetenzen verfügen, die Sie
                                                           Minuten direkt am Bildschirm 8 x 4 Fragen. Sie erhal-
     brauchen werden:
                                                           ten ein Stärken- und Schwächen-Profil. Dazu bekom-
                                                           men Sie Tipps, Links zu weiterführenden Informa-
     3 Strategie – Was wollen Sie mit dem                  tionen und Handlungsempfehlungen. Wenn Sie
     Auslandsengagement erreichen?
                                                           mehr Unterstützung benötigen, hilft Ihnen das RKW
     3 Zielmarkt – Kennen Sie Ihre Wettbewerber in In-     gern weiter: www.rkw.de
     und Ausland? Kennen Sie die Kunden im „Land Ihrer
     Träume“?
     3 Marketing – Wie werden Sie Ihre Angebote prä-
     sentieren?
                                                                                                              11




2. Darauf kommt es an



Für eilige Leser und als Zusammenfassung für die       3   Nordamerika und BDI-Regionalarbeit USA
eTraining-Nutzer haben wir in diesem Kapitel die           c/o Bundesverband der Deutschen Industrie
„harten Fakten“ aus dem Lernprogramm herausge-             (BDI)
filtert.                                               3 Ostausschuss der Deutschen Wirtschaft
                                                           c/o Bundesverband der Deutschen Industrie
                                                           (BDI)
Zielmarkt finden
                                                       (Adressen s. Kapitel 1)
(eTrainer Lektion 2)
Nicht jeder Markt ist der richtige für Ihr Angebot.    Zulassungen und Genehmigungen
Wichtig ist: Angebot und Markt müssen zueinander       (eTrainer Lektion 2)
passen. Um den geeigneten Auslandsmarkt zu finden,
benötigen Sie jede Menge Informationen. Es ist nicht   Die meisten Länder verlangen bei der Einfuhr von
leicht, sich im Dickicht der vielen verschiedenen      Produkten eine besondere Zulassung. Diese
Informationsquellen zurecht zu finden. Dabei sind      Vorgaben haben immer ein und denselben Zweck:
die Informationen meistens kostenlos zu haben oder     den Schutz der Gesundheit und der Umwelt.
kosten – wenn – nur „kleines Geld“.
                                                       Übersicht über erforderliche Zulassungen/Zertifi-
3   Außenwirtschaftsportal iXPOS                       zierungen
3   Industrie- und Handelskammer (IHK)/                3 Wofür erforderlich? Technische Geräte
    Handwerkskammer (HWK)                                  Was wird erteilt? Prüfzeichen
3   Auslandshandelskammer (AHK)                            Wer ist zuständig? z. B. der TÜV
3   Germany Trade and Invest – Gesellschaft für
    Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH          3   Wofür erforderlich? Lebensmittel
3   Enterprise Europe Network                              Was wird erteilt? Zeugnis über einwandfreie
3   Bundesamt für Wirtschaft und                           Qualität
    Ausfuhrkontrolle (BAFA)                                Wer ist zuständig? Jeweils zuständige Behörde
3   RKW Rationalisierungs- und Innovations-                für Lebensmittelüberwachung in Deutschland
    zentrum der Deutschen Wirtschaft e.V.
3   Auslandsvertretungen der Bundesrepublik            3   Wofür erforderlich? Pflanzen
    Deutschland                                            Was wird erteilt? Zeugnis, dass kein
3   Deutsche Handelszentren                                Schädlingsbefall vorliegt
3   BHK International GmbH                                 Wer ist zuständig? Pflanzenschutzamt in
3   Zoll-Infocenter                                        Deutschland

Regionale Ansprechpartner                              3   Wofür erforderlich? Verpackungen aus Holz
3 Asien-Pazifik-Ausschuss der Deutschen                    (z. B. Kisten oder Paletten):
   Wirtschaft (APA) c/o Bundesverband der                  Was wird erteilt? Prägestempel im Holz oder
   Deutschen Industrie (BDI)                               Zeugnis, dass kein Schädlingsbefall vorliegt
3 Initiative Südliches Afrika der Deutschen                Wer ist zuständig? autorisierte Unternehmen
   Wirtschaft (SAFRI) c/o Bundesverband der                oder Pflanzenschutzamt in Deutschland
   Deutschen Industrie (BDI)
3 Lateinamerika-Initiative der Deutschen               Außerdem gibt es in vielen Ländern Einschränkungen
   Wirtschaft (LAI) c/o Bundesverband der              für Produkte, die nicht ohne Genehmigung exportiert
   Deutschen Industrie (BDI)                           werden dürfen, um nationale und europäische
3 Nordafrika Mittelost Initiative der Deutschen        Sicherheitsinteressen oder internationale Sanktionen
   Wirtschaft (NMI) c/o Bundesverband der              zu wahren und die Verbreitung von Massenvernich-
   Deutschen Industrie (BDI)                           tungswaffen, aber auch von konventionellen Waffen-
                                                       systemen zu verhindern.
12       2. Darauf kommt es an




          Der Außenhandel ist nicht ohne Einschränkung        Germany Trade and Invest – Gesellschaft für
     möglich – zum einen, wenn es sich um Länder han-         Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH
     delt, gegen die internationale Sanktionen verhängt       Hauptsitz:
     wurden, zum anderen, wenn es sich um Produkte            Friedrichstraße 60, 10117 Berlin
     handelt, die in irgendeiner Weise für Waffen- oder       Tel.: 030 200099-0
     Kriegszwecke eingesetzt werden könnten. Grund-           Fax: 030 200099-111
     sätzlich gilt: Der Export von Gütern ist zunächst dann
     genehmigungspflichtig, wenn sie in einer Güterliste      Nebensitz:
     (Ausfuhrliste) enthalten und beschrieben sind.           Agrippastr. 87–93, 50676 Köln
                                                              Postfach 10 05 22
     Übersicht über erforderliche Genehmigungen               50445 Köln
     3 Wofür erforderlich? Politisch sensible                 Tel.: 0221 2057-0
        Handelswaren (die z. B. der Waffenherstellung         Fax: 0221 2057-2 12
        dienen können):                                       Internet: www.gtai.de
        Was wird erteilt? Ausfuhrgenehmigung und
        ggf. auch Einfuhrgenehmigung ins Zielland
        Wer ist zuständig? Ausfuhrgenehmigung:                Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
        Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle         (BAFA)
        (BAFA)                                                Frankfurter Straße 29–35, 65760 Eschborn
        Einfuhrgenehmigung: Bundesagentur für Außen-          Tel.: 06196 908-570
        wirtschaft (bfai) informiert über Zuständigkeit       Fax: 06196 908-800
                                                              Internet: www.bafa.de
     3   Wofür erforderlich? Landwirtschaftliche
         Produkte (die z. B. den Auslandsmarkt beein-         Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung
         trächtigen können)                                   (BLE)
         Was wird erteilt? Ausfuhrgenehmigung und             Deichmanns Aue 29, 53179 Bonn
         ggf. Einfuhrgenehmigung ins Zielland                 Tel.: 0228 99 6845-0
         Wer ist zuständig? Bundesanstalt für Land-           Fax: 0228 99 6845-3444
         wirtschaft und Ernährung (BLE)                       E-Mail: info@ble.de
                                                              Internet: www.ble.de
     Wo findet man seinen Ansprechpartner für
     Zulassungen und Genehmigungen?
                                                              Kontakte zu Kunden und
     Veterinäramt
     Kontaktdaten bei den Kommunal- oder                      Geschäftspartnern knüpfen
     Kreisverwaltungen                                        (eTrainer Lektion 3)

     Lebensmittelüberwachung                                  Um Ihr Angebot auf dem Zielmarkt abzusetzen, benö-
     Kontaktdaten bei den Landwirtschaftsministerien          tigen Sie nicht nur das „richtige“ Angebot. Sie müssen
     oder Landwirtschaftskammern im Bundesland                auch die richtigen Leute treffen. Dazu gehören geeig-
                                                              nete Geschäfts- und Vertriebspartner im In- und
     Pflanzenschutzamt                                        Ausland. Erfahrene Unternehmer sagen: Nur wer es
     Kontaktdaten bei den Landwirtschaftsministerien          schafft, die richtigen Geschäftspartner kennen zu ler-
     oder Landwirtschaftskammern im Bundesland                nen und Kontakte zu pflegen, wird langfristig Erfolg
                                                              im Auslandsgeschäft haben. Kontakte sind wichtig,
                                                              um
                                                                                                                              13




    3   Informationen über den Zielmarkt zu erhalten           Firmenzusammenschlüsse
    3   geeignete Kundengruppen zu erschließen                 Firmenzusammenschlüsse haben temporären Cha-
    3   Kosten einzusparen                                     rakter. Dabei handelt es sich um Export-Kooperatio-
                                                               nen zur Abwicklung von Großaufträgen. z. B. zum Bau
    Es gibt verschiedene Wege, Geschäfts- und                  einer kompletten Fabrikanlage.
    Vertriebspartner für Ihr Auslandsgeschäft zu finden.

    Messen
                                                                Weitere Informationen
                                                                3 IHK vor Ort: www.ihk.de
                                                                3 Die zentrale Geschäftskontaktbörse: www.e-trade-center.de
                                                                                                                                   i
    Messen und Ausstellungen bieten beste Möglich-
                                                                3 Außenwirtschaftsportal: www.ixpos.de
    keiten, um das Export-Geschäft zu forcieren und
    Geschäftskontakte zu knüpfen. Wohl nirgends findet
    man sonst auf relativ kleiner Fläche eine solch große      Export-Kooperationsbörsen
    Anzahl potenzieller Partner, Kunden, aber auch             Kooperationsbörsen dienen der Anbahnung von
    Wettbewerber. Messekontakte dienen der langfris-           Unternehmenskooperationen zu unterschiedlichen
    tigen Absatzplanung und weniger dem schnellen              Zwecken:
    Geschäft. Ein optimales Gesprächsergebnis während          3 Erschließung neuer Absatzmärkte
    einer Messe ist daher schon, wenn ein nochmaliges          3 Gewinn zusätzlicher Kunden
    Treffen beziehungsweise Telefonat nach dem                 3 Hilfe beim Markteintritt
    „Messetrubel“ vereinbart wird.                             3 Ausbau der Marktposition
                                                               3 Gewinn an firmeninternem Know-how
i    Weitere Information
     3 Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen
     Wirtschaft e.V.: www.auma-messen.de
                                                               3 Verminderung finanzieller und organisatori-
                                                                  scher Risiken im Ausland



    Export-Gemeinschaften
                                                                Weitere Informationen
                                                                3 IHK vor Ort: www.ihk.de
                                                                3 Kooperationsbörse des DIHK: www.kooperationsboerse.ihk.de
                                                                                                                                   i
    Export-Gemeinschaften, -Ringe oder -Genossenschaf-
                                                                3 Enterprise Europe Network:
    ten sind Zusammenschlüsse von Klein- und Mittel-            www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
    betrieben mit dem Ziel, Kosten für das Auslandsenga-
    gement für den einzelnen Betrieb zu sparen.
                                                               Speditionen
                                                               Erfahrene Speditionen können aufgrund ihrer
        Einige Export-Gemeinschaften beschränken ihre
                                                               Kontakte zu Reedereien, Zollstellen und konsulari-
    Tätigkeit auf die Beratung der Mitglieder, auf gemein-
                                                               schen Vertretungen auch bei der sorgfältigen
    same Marktforschung und Werbung sowie auf den
                                                               Ausarbeitung der Lieferpapiere behilflich sein. Solche
    Einsatz von ausländischen Handelsvertretern. Andere
                                                               Export-Dokumente sind besonders wichtig. Mit ihrer
    unterhalten Export-Büros, die zusätzlich alle mit dem
                                                               Übergabe wird häufig die Verfügungsgewalt über die
    Export verbundenen Arbeiten von der Angebotsab-
                                                               Ware übertragen bzw. ein Anspruch auf sofortige
    gabe bis zur Überwachung des Zahlungseingangs
                                                               Zahlung des vereinbarten Preises fällig. Werden die
    übernehmen.
                                                               Dokumente nicht akzeptiert, verzögert das den
                                                               Zahlungseingang.
i    Weitere Informationen
     3 IHK vor Ort: www.ihk.de
     3 Zentrale Geschäftskontaktbörse: www.e-trade-center.de
     3 Außenwirtschaftsportal iXPOS: www.ixpos.de
                                                                Weitere Informationen
                                                                3 über Ländervereine unter www.ixpos.de oder
                                                                3 www.e-trade-center.de
                                                                                                                                   i
    14      2. Darauf kommt es an




         Produkte und Dienstleistungen                            3   keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
         vertreiben (eTrainer Lektion 3)                          3   geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
                                                                  3   unternehmerisches Risiko ist beim Exporteur
         Der Vertrieb entscheidet vor allem über den Erfolg
         des Auslandsgeschäftes. Was nützt das beste Produkt,     Besondere Nachteile:
         wenn es Ihre Kunden nicht erreicht? Oder sich der        3 Schwierigkeit einen Exporteur zu finden, der
         Vertrieb wegen der Kosten kaum lohnt? Generell           keine Ware der Konkurrenz verkauft
         unterscheidet man zwischen direktem und indirek-         3 er kauft Ihre Waren nur bei Nachfrage im Zielland
         tem Export. Beim direkten Export treten Sie selbst mit   (also keine kontinuierliche Vertriebsmöglichkeit)
         einem Abnehmer im Ausland in Kontakt. Beim indi-         3 wenig Informations-Rückfluss über Markt und
         rekten Export liefern Sie an einen Abnehmer im           Kunden
         Inland, der dann seinerseits Ihr Angebot ins Ausland     3 keine (technische) Beratung für den Kunden
         bringt. Damit verbunden sind jeweils unterschiedli-
         che Kosten, Chancen und Risiken.                          Weitere Informationen
                                                                   3 Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.de
                                                                   3 Branchenbuch
                                                                                                                              i
         Importeur
         Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland, kauft
         Ihre Ware und verkauft diese dann auf eigene             Handelsvertreter
         Rechnung weiter. Ware der Konkurrenz sollte er           Er ist im Zielland selbständig (anders als der angestell-
         möglichst nicht vertreiben, um Ihren Absatz nicht zu     te Handelsreisende) und vermittelt Exportgeschäfte
         schmälern. Wenn er dazu nicht bereit ist, könnte es      für Ihr und ggf. auch für andere Unternehmen. In der
         für Sie schwierig werden, einen geeigneten               Regel erhält er bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
         Importeur zu finden.                                     Besondere Vorteile:
         Besondere Vorteile:                                      3 keine Fixkosten für Gehalt
         3 keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig      3 keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
         3 geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb               3 große Kundennähe durch viele Kundenkontakte
         3 unternehmerisches Risiko ist beim Importeur            3 geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
                                                                  Besondere Nachteile:
         Besondere Nachteile:
                                                                  3 unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unter-
         3 Schwierigkeit einen Importeur zu finden, der           nehmen
         keine Ware der Konkurrenz verkauft
                                                                  3 bei Alleinvertretung Ihres Unternehmens hohe
         3 wenig Informations-Rückfluss über Markt und            Kosten
         Kunden
                                                                  3 kaum Zugang zu Kleinkunden, da Handels-
         3 keine (technische) Beratung für den Kunden             vertreter eher an Großkunden interessiert sind


i         Weitere Informationen:
          3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
          3 Enterprise Europe Network:
                                                                   Weitere Informationen:
                                                                   3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de                  i
          www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
                                                                   3 Enterprise Europe Network:
                                                                   www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
                                                                   3 Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für
         Exporteur                                                 Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH): www.cdh.de
         Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland,
         kauft Ihre Ware und verkauft diese dann im Zielland
                                                                  Handelsreisender
         auf eigene Rechnung weiter. Einige Exporteure arbei-
                                                                  Er ist „normaler“ Angestellter Ihres Unternehmens
         ten nur in einer Branche und vertreiben nur ein
                                                                  (anders als der selbständige Handelsvertreter), arbei-
         Produkt.
                                                                  tet im Zielland, bahnt exklusiv nur für Sie Export-
         Die meisten vertreiben mehrere Produkte.
                                                                  geschäfte an und schließt sie auch ab. Er erhält eine
         Besondere Vorteile:
                                                                  Grundvergütung und bei Erfolg eine Verkaufspro-
         3 in der Regel leicht zu finden, da im Inland an-        vision.
         sässig
                                                                                                                    15




    Besondere Vorteile:                                   Ihre Ware abkaufen, um sie weiter zu verkaufen). Er
    3 große Kundennähe                                    erhält bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
    3 guter Informations-Rückfluss über Markt und
    Kunden                                                Besondere Vorteile:
    3 direkte Vertriebssteuerung                          3   keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
    3 exklusive Bindung an Ihr Unternehmen                3   geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb

    Besondere Nachteile:                                  Besondere Nachteile:
    3 unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unter-           3 unternehmerisches Risiko bei Ihrem
    nehmen                                                Unternehmen
    3 hohe Fixkosten, die sich erst bei großen            3 besonderes Vertrauensverhältnis nötig, da der
    Absatzmengen rentieren                                Kommissionär bereits über Ihre Ware verfügt



i    Weitere Informationen:
     3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
     3 Enterprise Europe Network:
                                                           Weitere Informationen:
                                                           3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
                                                           3 Enterprise Europe Network:
                                                                                                                         i
     www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu            www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu


    Vertragshändler                                       Großhändler
    Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland, kauft     Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland oder
    Ihre Ware und veräußert sie auf eigene Rechnung       im Zielland und eignet sich für große Warenmengen
    weiter. Es bestehen besondere vertragliche Bindun-    (z. B. Lebensmittel-, Schuh- und Textilgroßhandel,
    gen zu Ihrem Unternehmen. Vertraglich kann u. a.      Abholgroßhandel). Er verfügt meist über große
    vereinbart werden, dass der Händler nur Ihre Waren    Lagermöglichkeiten und einen entsprechenden
    führt, bestimmte Lieferungs- und Zahlungsbedin-       Fuhrpark.
    gungen erfüllt sowie Serviceleistungen erbringt.      Besondere Vorteile:
    Dafür räumen Sie ihm z. B. Gebietsschutz ein und      3 bestehendes weites Vertriebsnetz
    erlauben ihm, unter seinem Namen oder Marken-
    zeichen aufzutreten.                                  Besondere Nachteile:
                                                          3 hohe Margen für die Nutzung des weiten
    Besondere Vorteile:                                   Vertriebsnetzes
    3 exklusive Bindung an Ihr Unternehmen
    3 feste Anlaufstation im Zielland                      Weitere Informationen:
                                                           3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
                                                           3 Enterprise Europe Network:
                                                                                                                         i
    Besondere Nachteile:
                                                           www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu
    3 Sie sind vom unternehmerischen Engagement
    des Vertragshändlers abhängig,
                                                          Direktvertrieb an Endverbraucher
    3 Schwierigkeit exklusiven Vertragshändler zu fin-    Sie besuchen und beliefern Ihre Kunden vor Ort per-
    den, zu Beginn meist keine Alleinvertretung
                                                          sönlich. Der Direktvertrieb bietet sich bei erklärungs-
                                                          bedürftigen oder nach Kundenwunsch gefertigten
i    Weitere Informationen:
     3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
     3 Enterprise Europe Network:
                                                          Produkten an.
                                                          Besondere Vorteile:
     www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu           3 keine Kosten für Vertriebspartner
                                                          3 direkte Vertriebssteuerung
    Kommissionär                                          3 große Kundennähe
    Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland und ver-   3 keine Gewinnteilung mit Vertriebspartner
    kauft die Ware verschiedener Auftraggeber. Die Ware   3 alleinige Kontrolle der Preise
    ist dabei schon bei ihm vor Ort (anders als bei den
    Partnern, die nur Geschäfte vermitteln oder Ihnen
    16      2. Darauf kommt es an




         Besondere Nachteile:                                      Einige Beispiele:
         3 geringer Verteilungsgrad ohne großes                    3 Wer sich im Nahen Osten mit Geschäftspartnern
         Vertriebsnetz                                             oder Kunden zu einem Geschäftsgespräch trifft,
         3 hohe Anlaufkosten (Werbung, Außendienst)                braucht viel Zeit. Den Auftakt bildet ein intensiver
                                                                   Small Talk. Meist sind mehrere Termine notwendig,

i         Weitere Informationen
          3 Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.de
          3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
                                                                   bis man auf das eigentliche Geschäft zu sprechen
                                                                   kommt.

          3 Enterprise Europe Network:
                                                                   3 In Belgien machen Flamen und Wallonen aus
          www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu               ihren Animositäten keinen Hehl. Vergleichbare
                                                                   Antipathien zwischen Landsleuten können Ihnen
                                                                   auch in anderen Ländern begegnen. Berücksichtigen
         Lizenzvergabe
                                                                   Sie dies bei Ihren Gesprächsvorbereitungen, aber
         Sie überlassen einem Unternehmen im Zielland das
                                                                   sprechen Sie das Thema nicht an.
         Recht, Ihr Produkt zu produzieren und zu verkaufen.
         Die Lizenznehmer produzieren und verkaufen auf
                                                                   3 Amerikaner legen nicht nur sehr viel Wert auf
                                                                   Höflichkeit. Sie kleiden sich im Berufsleben meist
         eigene Rechnung. Lizenzvergaben kommen für
                                                                   auch konservativer als ihre europäischen „Kollegen“.
         Unternehmen in Frage, die sich selbst (noch) nicht im
                                                                   Jeans oder Kombinationen sind in aller Regel unpas-
         Außenhandel engagieren wollen.
                                                                   send.
         Besondere Vorteile:
                                                                   3 In Japan gilt es als respektlos seinem Gegenüber
         3 geringe Kosten für Vertriebspartner                     direkt in die Augen zu schauen. Ein fester Händedruck
         3 kein Arbeitsaufwand für den Vertrieb                    zur Begrüßung in der Öffentlichkeit ist unschicklich.
         3 große Kundennähe durch ausländischen                    Die Verbeugung ist die typische japanische Be-
         Lizenznehmer
                                                                   grüßung.
         3 unternehmerisches Risiko bei Lizenznehmer
                                                                   3 „Nein“ zu sagen ist in sehr vielen Ländern ver-
                                                                   pönt: vor allem im osteuropäischen und asiatischen
         Besondere Nachteile:
                                                                   Raum, aber auch in den Niederlanden. Eine
         3 geringer unternehmerischer Einfluss auf                 Ablehnung sollte in Formulierungen verpackt wer-
         Lizenznehmer
                                                                   den wie „Das muss ich noch mal prüfen“.
         3 Verlust exklusiver Rechte und von Know-how
                                                                   3 Wer in Asien zu heftig debattiert, verliert sein
                                                                   Gesicht. Wer sich dagegen sehr zurückhaltend ver-
i         Weitere Informationen:
          3 Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
          3 Enterprise Europe Network:
                                                                   hält, erntet allerhöchste Wertschätzung

          www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu               Trainer von interkulturellen Trainings geben fol-
          3 SIGNO Deutschland: www.signo-deutschland.de            gende Tipps:
                                                                   3 Vermeiden Sie interkulturelle „Fettnäpfchen“
                                                                   und erkundigen Sie sich über landestypische
         Kulturelle Gepflogenheiten                                Umgangsformen. Vermeiden Sie Peinlichkeiten und
         beachten (eTrainer Lektion 3)                             kommentieren Sie keine nationalen, religiösen oder
                                                                   kulturellen Dinge.
         Nicht nur der Preis und das Produkt entscheiden über      3 Imitieren Sie keine Dialekte, Verhaltensweisen
         den Erfolg in ausländischen Märkten. Auch die Rück-       oder Gesten.
         sicht auf nationale Eigenarten hilft dabei. Oft sind es   3 Führen Sie keine deutschen Gepflogenheiten als
         Kleinigkeiten, die ein Auslandsengagement zum             Maßstab auf.
         Erfolg oder Misserfolg bringen. Dabei geht es nicht
         nur um einfache Benimm-Regeln. Sondern auch
         darum, die kulturellen Eigenarten des jeweiligen
                                                                    Hier können Sie nach kulturellen Besonderheiten
                                                                    recherchieren
                                                                    3 Auslandshandelskammer des betreffenden Ziellandes:
                                                                                                                                 i
         Landes zu kennen und zu achten. Das beginnt bei der
                                                                    www.ahk.de
         Begrüßung und geht bis zu kulturellen                      3 Institut für Interkulturelles Management: www.ifim.de
         Tabubereichen.                                             3 compass international gmbh: www.compass-international.de
                                                                                                                       17




 3 Carl Duisberg Centren: www.cdc.de                             Allerdings ist diese Zahlungsart oft an Groß-
 3 Deutsche Gesellschaft für Personalführung: www.dgfp.com   aufträge gebunden, die nachweislich eine lange
 3 RKW Rationalisierungs- und Innovationszentrum der         Produktionszeit erfordern. Beides dürfte gerade für
 Deutschen Wirtschaft e.V.: www.rkw.de
                                                             kleinere Lieferungen eines „neuen“ Lieferanten –
                                                             nämlich Ihr Unternehmen – kaum zutreffen.

                                                             Export-Finanzierungskredite der AKA
Export-Finanzierung
                                                             Ausfuhrkredit-Gesellschaft
(eTrainer Lektion 4)                                         Es gibt zwei Formen von Krediten, den „Lieferanten-
                                                             kredit“ und den „Bestellerkredit“. In beiden Fällen
Sie müssen Material kaufen, Produkte herstellen, den
                                                             wird die Kreditsumme an Sie ausbezahlt. Im ersten
Transport und Ihre Mitarbeiter bezahlen und einiges
                                                             Fall sind Sie Kreditnehmer, im letztgenannten Fall ist
mehr. Gleichzeitig kann es dauern, bevor Sie das Geld
                                                             es der ausländische Kunde oder dessen Bank. Die AKA
für Ihre Lieferung auf Ihrem Konto haben. Das heißt:
                                                             Ausfuhrkredite sind über staatliche Euler-Hermes-
Sie müssen Ihr Export-Vorhaben vorfinanzieren. Und
                                                             Bürgschaften abgesichert und bei größeren Vertrags-
Sie müssen dafür sorgen, dass Sie nicht auf Ihren
                                                             summen und größeren Risiken empfehlenswert.
Forderungen sitzen bleiben. Genau für diesen Zweck
gibt es eine Reihe von speziellen Finanzierungs-
möglichkeiten. Sie verringern einmal das Risiko, dass
Sie leer ausgehen, wenn Ihr Kunde nicht zahlt. Und
                                                              Weitere Informationen:
                                                              www.akabank.de                                                i
sie fördern Ihre Liquidität, damit Sie in der Zeit zwi-
                                                             Akkreditiv (Dokumenten-Akkreditiv)
schen Produktion und Zahlungseingang Geld in der
                                                             Hier zahlt die Hausbank des Kunden Ihnen die
Kasse haben.
                                                             Summe des Export-Erlöses vorab aus. Es ist geeignet,
                                                             wenn die Kundenbank bekannt und vertrauenswür-
Bankkredit
                                                             dig ist.
Sie nehmen bei einer Geschäftsbank einen ganz nor-
malen Betriebsmittelkredit auf. Er erhöht zunächst
                                                                   Dafür müssen Sie der Hausbank des Kunden Do-
Ihre Liquidität, aber er sichert Ihre Forderungen nicht
                                                             kumente einreichen: z. B. Rechnung und Frachtbrief,
ab und ist nur empfehlenswert, wenn Sie Ihrem
                                                             der bestätigt, dass die Ware an den Kunden abge-
Kunden vertrauen und keine Absicherung Ihrer
                                                             schickt wurde. Ein Akkreditiv ist vertragliche Ver-
Forderungen benötigen.
                                                             pflichtung der Bank (Akkreditivbank) eines Kunden,
Kontakt: Bank oder Sparkasse
                                                             einen Betrag bereitzustellen, der dem Begünstigten
                                                             (Lieferer, Akkreditierten) gegen Erfüllung bestimmter
Kundenvorauszahlung
                                                             Bedingungen (Übergabe vereinbarter Dokumente)
Ihr Kunde bezahlt seine Rechnung im Voraus (ganz
                                                             ausgezahlt wird. Da der Lieferer – also Ihr Unterneh-
oder nur einen Teil). Damit sind Ihre Forderungen
                                                             men – um Sicherheit für Waren und Erlöse bemüht
und auch Ihre Liquidität ganz oder teilweise abgesi-
                                                             ist, sollten Sie alle unsicheren Varianten von vornher-
chert, und auch Ihre Liquidität wird geschont.
                                                             ein ausschalten. Hierzu gehören alle „unbestätigten“
Außerdem können Sie damit die Zahlungswilligkeit
                                                             und „widerruflichen“ Akkreditive, bei denen eine
oder -fähigkeit Ihres Kunden testen.
                                                             Zahlungszusage durch einseitige Maßnahmen des
                                                             Kunden zurückgezogen werden können.
    Dies ist für Sie die vorteilhafteste Variante, da
Ihnen keine Kosten entstehen. Solche Vorauszahlun-
gen muss man jeweils aushandeln. Gerade bei neuen
Kunden empfiehlt es sich, zumindest Teilzahlungen
                                                              Kontakt:
                                                              Bank oder Sparkasse                                           i
zu vereinbaren. In der Regel ist ein Anzahlungsbetrag
                                                             Bestätigtes Akkreditiv
von etwa 20 Prozent angemessen.
                                                             In diesem Fall zahlt Ihnen Ihre Hausbank die Summe
                                                             des Export-Erlöses vorab aus. Dafür benötigt sie das
    18      2. Darauf kommt es an




         Zahlungsversprechen der Hausbank Ihres Kunden.            Abzug der Diskontspesen auch.
         Dieses Verfahren ist angebracht, wenn Sie die
         Vertrauenswürdigkeit der Kundenbank nicht ein-                Sie können auch einen anderen Interessenten
         schätzen können.                                          suchen, der Ihnen den Wechsel abkauft. Wichtig ist
                                                                   hier: Mit einem Wechsel kann man Forderungen
             Dafür müssen Sie Ihrer Hausbank Dokumente             weltweit leicht einklagen.
         einreichen: z. B. Rechnung und Frachtbrief, der
         bestätigt, dass die Ware an den Kunden abgeschickt
         wurde.
                                                                    Kontakt:
                                                                    Bank oder Sparkasse                                     i
              Um auf der sicheren Seite zu sein, sollte das Do-    Export-Factoring
         kumenten-Akkreditiv sowohl „unwiderruflich“ und           Sie können Ihre Forderung an eine Factoring-Gesell-
         zusätzlich „von einer deutschen Bank bestätigt“ sein.     schaft verkaufen. Diese zahlt Ihnen als Exporteur in
         Diese Einschränkung ist insbesondere im außereu-          der Regel 80 Prozent des Forderungsbetrages sofort
         ropäischen Zahlungs- und Lieferverkehr dringend           aus. So können Sie schnell für Liquidität sorgen.
         anzuraten. Auch wenn Sie innerhalb der EU liefern,
         sollten Sie – um zügig an Ihr Geld zu kommen – bei            Die restlichen 20 Prozent erhalten Sie, wenn Ihr
         Dokumenten-Akkreditiven auf keinen Fall von dieser        Kunde an die Factoring-Gesellschaft gezahlt hat.
         Linie abgehen.                                            Mahnungen und das Inkasso übernimmt die
                                                                   Factoring-Gesellschaft.

i         Kontakt:
          Bank oder Sparkasse                                       Weitere Informationen:
                                                                    Deutscher Factoring-Verband e.V., www.factoring.de      i
         Ankaufszusage
         Dabei zahlt Ihnen Ihre Hausbank die Summe des             Forfaitierung
         Export-Erlöses vorab aus, ohne dass die Hausbank des      Die Hausbank kauft Ihnen (ähnlich wie beim
         Kunden darüber informiert wird. Sie kann beispiels-       Factoring) Ihre Forderung ab. Im Gegenzug zahlt sie
         weise sinnvoll sein, wenn Sie Ihre Preiskalkulation der   Ihnen einen bestimmten Prozentsatz der Forderung
         Kundenbank gegenüber nicht offen legen wollen.            als Abschlag aus. So können Sie schnell für Liquidität
         Dafür müssen Sie Ihrer Hausbank Dokumente einrei-         sorgen.
         chen: z. B. Rechnung und Frachtbrief, der bestätigt,
         dass die Ware an den Kunden abgeschickt wurde.                 Die Hausbank übernimmt dabei sowohl die
         Ist im Akkreditiv eine Bestätigung nicht vorgesehen,      Risiken des Auslandsgeschäfts sowie das gesamte
         so hat der Exporteur die Möglichkeit, sich von seiner     Mahn- und Inkassoverfahren. Forfaitieren eignet sich
         Bank eine Ankaufszusage, d.h. das Versprechen,            in der Regel nur für Forderungen, deren Fälligkeit
         gegen Vorlage akkreditivgemäßer Dokumente zu              mehr als 12 Monate beträgt.
         zahlen, geben zu lassen.



i         Kontakt:
          Bank oder Sparkasse
                                                                    Kontakt:
                                                                    Bank oder Sparkasse                                     i
         Wechselfinanzierung                                       Export-Förderung
         Ein Wechsel ist ein verfahrenstechnisch sicheres          (eTrainer Lektion 4)
         Instrument für einen Lieferanten, die Zahlung seitens
         des Kunden zu gewährleisten, denn Ihr Kunde ver-          Für die zeitlichen und finanziellen Aufwendungen
         pflichtet sich durch einen Auslandswechsel, Ihre          rund um ein Export-Vorhaben bietet die Bundes-
         Exportwaren zu bezahlen. Diesen Wechsel können            regierung (und auch die Bundesländer) eine Reihe
         Sie vor Fälligkeit bei Ihrer Bank einreichen. Die         von Förderhilfen: zu Export-Beratungen, bei der
         Forderung ist damit gesichert, Ihre Liquidität nach
                                                                                                                      19




    Kontaktanbahnung mit Kunden und Geschäfts-               Förderung von Export-Beratungen
    partnern oder für die Vermarktung von Produkten          Zuschuss zur Finanzierung der Beratungskosten z. B.
    oder Leistungen im Ausland.                              zu Fragen der Export-Fähigkeit von Produkten,
                                                             Aufbau der Absatzorganisation, Kooperationsvorbe-
    Auslandsmesseprogramm                                    reitung
    Unterstützung für Firmengemeinschaftsausstellun-         Zweck:
    gen, Fachsymposien, Sonderausstellungen u. a. auf        3 Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit gewerbli-
    Fachmessen und -ausstellungen sowie deutschen            cher Unternehmen stärken
    Industrieausstellungen im Ausland
                                                             Förderung:
    Zweck:
                                                             3 Zuschuss zur (teilweisen) Deckung der
    3 Beteiligung an Auslandsmessen ermöglichen              Beratungskosten
    Förderung:
                                                             Durch:
    3 technisch-organisatorische Betreuung
                                                             3 Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle
    3 Überlassung der Ausstellungsfläche                     (BAFA)
    3 Preisermäßigung für Ausstellungsflächen
    Durch:
    3 Bundesministerium für Wirtschaft und Tech-
                                                              Weitere Informationen:
                                                              3 www.bafa.de
                                                              3 www.beratungsfoerderung.net
                                                                                                                           i
    nologie (BMWi) in Zusammenarbeit mit dem Ausstel-
                                                              3 Förderdatenbank des Bundes: www.foerderdatenbank.de
    lungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen
    Wirtschaft e.V. (AUMA) sowie das Bundesminis-
                                                             Vermarktungshilfeprogramm
    terium für Ernährung, Landwirtschaft und
                                                             Export-Förderung für mittelständische Hersteller von
    Verbraucherschutz. (BMELV).
                                                             Investitions- und Konsumgütern mit
                                                             Betriebsstätte/Geschäftsbetrieb in den neuen
i    Weitere Informationen:
     3 www.auma-messen.de
     3 Förderdatenbank des Bundes: www.foerderdatenbank.de
                                                             Bundesländern.
                                                             Förderung:
                                                             3 kostenlose Beratungsleistungen und Übernahme
                                                             von Kosten
    ERP-Export-Finanzierungsprogramm
    Kredit zur Finanzierung von Investitionsgüter-           Zweck:
    Exporten in Entwicklungsländer mit festem Zinssatz;      3 Beratung der teilnehmenden Unternehmen
    Export-Kreditversicherung für mindestens vier Jahre      3 Unterstützung bei der Entwicklung von
    muss vorliegen; Laufzeit mindestens vier Jahre           Werbeunterlagen
    Zweck:                                                   3 Kontaktanbahnung zu potenziellen Partnern
    3 Liquiditätssicherung,                                  3 Durchführung von Vermarktungsaktionen im
    3 Absicherung von Forderungen                            Zielland (z. B. Informationsaustausch zwischen poten-
                                                             ziellen Partnern, Vorbereitung und Durchführung
    Vorteil:
                                                             von Kontakttreffen, Nachbereitung/Follow-up)
    3 günstiger Zinssatz
                                                             Durch:
    Durch:
                                                             3 Bundesministerium für Wirtschaft und
    3 KfW Bankengruppe                                       Technologie (BMWi) zusammen mit dem Bundesamt
                                                             für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA)
i    Weitere Informationen:
     3 www.kfw.de
     3 Förderdatenbank des Bundes: www.foerderdatenbank.de    Weitere Informationen:
                                                              3 www.bmwi.de
                                                              3 www.bafa.de
                                                                                                                           i
                                                              3 Förderdatenbank des Bundes: www.foerderdatenbank.de
20      2. Darauf kommt es an




     Teilnahme junger innovativer Unternehmen an               Politische Risiken
     internationalen Leitmessen in Deutschland                 Politische Risiken betreffen das Ziel- oder auch
     Zweck:                                                    Transitland, über das Ihre Ware transportiert wird.
     3 Vermarktung neu entwickelter Produkte und               Kriege, Aufruhr oder Revolutionen, aber auch verän-
     Verfahren                                                 derte Gesetze oder Vorschriften im Empfängerland
                                                               können bewirken, dass Ihre Ware nicht mehr gelie-
     Förderung:
                                                               fert werden kann oder der Empfänger nicht zahlt
     3 nicht rückzahlbarer Zuschuss zwischen 500 und           oder nicht zahlen kann .
     7.500 Euro für die vom Messeveranstalter in Rech-
     nung gestellten Kosten für Standmiete und Standbau
                                                                    Bei Embargo-Beschlüssen der Bundesregierung,
     im Rahmen des Gemeinschaftsstandes
                                                               der Europäischen Union oder der Vereinten Nationen
     Durch:                                                    oder von Transitländern dürfen Sie keine Waren ins
     3 Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle           Zielland transportieren. Auch bei Embargo-Be-
     (BAFA)                                                    schlüssen von Transitländern können Sie Ihre Waren
                                                               nicht ins Zielland bringen. Ihre Lieferung kann im

i     Weitere Informationen:
      3 www.bafa.de
      3 Förderdatenbank des Bundes: www.foerderdatenbank.de
                                                               Empfängerland aufgrund geänderter Vorschriften
                                                               beschlagnahmt werden. Beeinträchtigungen im
                                                               Zahlungsverkehr entstehen durch Devisenbeschrän-
                                                               kungen oder wegen eines Ausfuhrverbots von
     Export-Förderprogramme der Länder                         Devisen.
     Die Bundesländer bieten eine Vielzahl eigener Ex-
     portförderhilfen an. Bei der Suche hilft die Förder-      Wirtschaftliche Risiken
     datenbank des Bundes. Hier finden Sie alle Förderpro-     Wirtschaftliche Risiken betreffen die Zahlungs-
     gramme des Bundes, der Länder und der EU.                 fähigkeit Ihres Kunden. Dazu gehören:
                                                               3 Die Eröffnung des Insolvenz- oder Vergleichs-
i     Weitere Informationen:
      www.foerderdatenbank.de
                                                               verfahrens über das Vermögen Ihres Kunden oder die
                                                               Ablehnung der Eröffnung mangels Masse
                                                               3 ein außergerichtliches Vergleichsverfahren bei
                                                               Ihrem insolventen Kunden
                                                               3 ein fruchtloses Vollstreckungsverfahren bei
     Export-Versicherungen                                     Ihrem insolventen Kunden
     (eTrainer Lektion 4)                                      3 eine aussichtslose Vermögenssituation bei Ihrem
                                                               Kunden
     Viele Unternehmen sichern ihre Warenlieferungen           3 eine plötzliche wirtschaftliche Verschlechterung
     über eine Exportkreditversicherung ab, um im              bei Ihrem Kunden
     Ernstfall nicht mit leeren Händen dazustehen. Eine        3 und wenn Ihr Kunde sich mit der Begleichung
     solche Versicherung ist in vielen Fällen Voraus-          der Rechnung überaus lange Zeit lässt (übrigens:
     setzung dafür, dass die Bank einen Exportkredit – wie     nach sechs Monaten Zahlungsverzug springt in der
     in der Lerneinheit vorher vorgestellt – gewährt.          Regel die staatliche Exportkreditversicherung ein)

          Es gibt staatliche und private Exportkredit versi-
     cherungen. Die staatliche Exportkreditversicherung
                                                                Weitere Informationen:
                                                                3 Staatliche Export-Kreditversicherung:
                                                                Euler-Hermes-Kreditversicherungs-AG: www.eulerhermes.de
                                                                                                                            i
     deckt sowohl wirtschaftliche als auch politische
                                                                3 Private Export-Kreditversicherungen (Auswahl):
     Risiken ab. Private Exportversicherer sind meist nur       coface Deutschland www.coface.de
     für wirtschaftliche Risiken zuständig, nicht selten        3 Atradius: www.atradius.com
     aber auch für die Schäden beim Transport.                  3 Euler-Hermes-Kreditversicherungs-AG: www.eulerhermes.de
                                                                                                                      21




    3. Basiswissen für den Export



    Verlassen Sie sich nicht darauf, ein vorhandenes         haben. Welchen Nutzen auch immer Sie damit bieten
    Produkt oder eine eingespielte Dienstleistung einfach    wollen: Sie müssen genau wissen, welche Probleme
    ins Ausland zu übertragen. So manches auf dem hei-       bzw. Wünsche Ihre Kunden haben.
    mischen Markt gut gehende Angebot wird im Aus-
    land zum Ladenhüter. Sie müssen dabei nicht nur die      Besser als die Konkurrenz
    Wünsche Ihrer Kunden treffen, sondern auch besser        Ziel Ihres Marketingplans ist, sich Wettbewerbs-
    sein als Ihre Konkurrenten. Dafür müssen Sie sich        vorteile gegenüber Ihren Konkurrenten zu verschaf-
    genauer mit Ihrem Produkt, Ihren neuen Kunden und        fen. Der Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleis-
    Wettbewerbern beschäftigen. Diese Überlegungen           tung sollte also anders oder größer sein als der Ihrer
    gehören zu den typischen Marketing-Aufgaben jedes        Konkurrenz. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie
    Unternehmens.                                            wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen Ihre
                                                             Konkurrenten anbieten.

i    Weitere Informationen:
     3 BMWi-Existenzgründungsportal
     3 BMWi-Marketingplaner
                                                             Verpackung und Service
                                                             Bei vielen (ähnlichen) Produkten ist die Verpackung
     3 BMWi-GründerZeiten Nr. 20 „Marketing“
                                                             entscheidend dafür, welches Produkt der Kunde
                                                             kauft. Hier liegt der Nutzen nicht selten in dem
    Produkt, Kunden, Konkurrenz:                             Image, das die Verpackung dem Kunden anbietet:
    Marketing                                                z. B. elegant, lässig, ökologisch. Ein ganz entschei-
                                                             dender (Zusatz-)Nutzen für Kunden ist heute ein
     Marketing trägt dazu bei, die Produkte oder Dienst-     besonderer Service.
    leistungen eines Unternehmens kundenorientiert zu
    gestalten und möglichst erfolgreicher als die Kon-       Kunden
    kurrenz anzubieten. Gerade in Zeiten gesättigter         Es reicht nicht aus, dass Sie selbst von der Qualität
    Märkte ist es ein wichtiges Instrument, um Produkte      Ihres Angebots überzeugt sind. Ihr Angebot muss sich
    und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.           immer und in erster Linie an den Wünschen und
    Marketing ermöglicht, erfolgreiche Produkte oder         Bedürfnissen Ihrer Kunden orientieren. Das bedeutet:
    Dienstleistungen zu entwickeln und Chancen am            Jedes Unternehmen benötigt unbedingt Informatio-
    Markt früher als andere zu erkennen. Ein eigener         nen über seine (potenzielle) Kundschaft.
    „Marketing-Plan“ hilft Ihrem Unternehmen, sich auf
    „seinem“ Markt zu positionieren.                         Kundenwünsche
                                                             Ein Kunde wird sich nur dann für Ihr Produkt bzw. für
    Produkt/Dienstleistung                                   Ihre Dienstleistung entscheiden, wenn es bei ihm
    Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung nur      einen Bedarf dafür gibt, weil sie ihm einen Nutzen
    dann verkaufen, wenn dafür ein Bedarf besteht (oder      versprechen. Einen solchen Nutzen können Sie ihm
    Sie einen Bedarf dafür wecken). Das Marketing nennt      aber nur dann anbieten, wenn Sie sich an den Wün-
    diesen Bedarf „Kundennutzen“.                            schen und Bedürfnissen des Kunden orientieren. Um
                                                             diese Wünsche und Bedürfnisse berücksichtigen zu
    Kundennutzen                                             können, benötigen Sie genaue Informationen darü-
    Welchen Nutzen haben Ihre Kunden von Ihrem               ber, was Ihre Kunden (von Ihnen) erwarten:
    Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Dabei kann ein        3 die Lösung für ein bestimmtes Problem?
    Nutzen vielerlei sein: Ihr Produkt kann dabei helfen,    3 einen technischen Nutzen?
    ein Problem zu lösen. Es kann dabei unterstützen,        3 besonders gute Qualität?
    eine Aufgabe oder Arbeit leichter oder besser zu erle-   3 einen günstigen Preis?
    digen. Der Nutzen kann auch darin liegen, Spaß und       3 ein besonderes Design?
    Lebensfreude zu vermitteln. Mindestens einen             3 ein Produkt mit einem bestimmten Image?
    Nutzen sollte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung       3 ein umweltfreundliches Angebot?
                                                             3 ein gesundheitsförderndes Angebot?
22       3. Basiswissen für den Export




     3
     3
         ein emotionales Erlebnis?
         ein modisches Angebot?
                                                                  Weitere Informationen:
                                                                  3 BMWi-GründerZeiten Nr. 9 „Import und Export“
                                                                  3 BMWi-GründerZeiten Nr. 26 „Brancheninformationen“
                                                                                                                          i
i     Weitere Informationen:
      3 BMWi-GründerZeiten Nr. 9 „Import und Export“
      3 Checkliste: Wer gehört zu Ihrer Zielgruppe?              Preisgestaltung
      3 Checkliste: Kunden gewinnen, Kunden halten
      3 Übersicht: Kennen Sie die Kaufmotive Ihrer Zielgruppe?   Wer etwas verkaufen will, muss sicher sein, dass er es
                                                                 zu dem verlangten Preis "los" wird. Gleichzeitig muss
     Konkurrenz                                                  er vom Erlös leben können. Das praktische Preis-
     Entscheidend ist: Ihr Angebot sollte anders und/oder        Marketing sucht den optimalen Absatzpreis für ein
     besser sein als das Ihrer Konkurrenz. Dafür benötigen       Produkt oder eine Dienstleistung. Dabei geht es nicht
     Sie eine genaue Bestandsaufnahme über Ihre                  nur um die Höhe des konkreten Verkaufspreises.
     (zukünftigen) Konkurrenten.                                 Dazu kommen Liefer- und Zahlungsbedingungen,
                                                                 ggf. Rabatte.
     Angebote der Konkurrenz
     Sie müssen wissen, was genau Ihre Kunden wünschen           Kostenpreis
     und was Ihre Konkurrenten bereits anbieten.                 Jede Preiskalkulation sollte zunächst berücksichtigen:
     3 Wer sind Ihre Konkurrenten?                               Welche Kosten verursacht es im Unternehmen, ein
     3 Welchen besonderen Nutzen bieten sie den                  Produkt herzustellen und zu verkaufen bzw. eine
     Kunden an?                                                  Dienstleistung zu erbringen? In aller Regel gilt: Der
     3 Wo sind Ihre Konkurrenten besser als Sie?                 Verkaufspreis sollte alle dazugehörigen Kosten plus
     3 Wo können Sie besser werden als Ihre                      einen Gewinn abdecken.
     Konkurrenten?
                                                                 Marktpreis
     Besser als die Konkurrenz                                   Der Kostenpreis wird in der Regel – für die avisierte
     Der Markt wird durch die Globalisierung der Wirt-           Kundschaft und im Verhältnis zur Konkurrenz – zu
     schaft immer größer. Immer mehr Mitbewerber kom-            hoch sein. Das bedeutet: Wenn Sie Ihren Preis auf
     men als Konkurrenten in Frage. Das Ziel, zumindest in       Ihrem Markt durchsetzen wollen, müssen Sie heraus-
     einem Punkt besser zu sein, wird darum immer wich-          finden, wie viel Ihre Kunden bereit sind zu bezahlen
     tiger. Dies gilt ganz besonders für Existenzgründer         und welche Preise Ihre Konkurrenz für vergleichbare
     und junge Unternehmer, die auf ihrem Markt erst ein-        Produkte bzw. Dienstleistungen verlangt. An beiden
     mal Fuß fassen wollen.                                      Vorgaben muss sich Ihr Preis ausrichten.

     Wettbewerbsvorteil schaffen                                 Wenn der Kostenpreis über dem
     Einen solchen Wettbewerbsvorteil können Sie da              Marktpreis liegt
     schaffen, wo Sie die „Schwächen“ der Konkurrenz ent-        Wenn der (betriebswirtschaftlich notwendige)
     deckt haben. Er kann sich auf das eigentliche Produkt       Kostenpreis über dem Marktpreis liegt, müssen Sie
     oder die Dienstleistung des Unternehmens beziehen:          sich in der Regel zwischen zwei Alternativen ent-
     z. B. eine hohe Qualität, besondere Gesundheits-            scheiden. Überlegen Sie:
     verträglichkeit, besondere Umweltfreundlichkeit             3 Neue Kunden: Welche Kunden würden den
     oder ein besonderes, damit verbundenes Image. Oder          Kostenpreis bezahlen? Wer sind diese Kunden?
     ein Zusatznutzen, der außerhalb des eigentlichen            3 Neuer Preis: Wo und wie können Kosten einge-
     Angebots liegt: Vor allem für kleine Unternehmen ist        spart werden? Womöglich lässt sich der Marktpreis
     es z.B. besonders wichtig, einen besonderen Service         halten, wenn die Kosten reduziert werden.
     anzubieten. Ein wirklich effektiver Wettbewerbs-
     vorteil entsteht meist erst durch die Kombination           Achtung: Der letztlich wichtigere Faktor ist der
     mehrerer solcher Nutzen-Faktoren.                           Marktpreis. Er entscheidet darüber, ob Produkte und
                                                                 Dienstleistungen abgesetzt werden können oder
                                                                 nicht.
                                                                                                                                23




    Liefer- und Zahlungsbedingungen
    Liefer- und Zahlungsbedingungen sind allgemeiner
    Bestandteil der Geschäftsbedingungen eines Liefe-
                                                                     Weitere Informationen:
                                                                     Checkliste: Welche Kosten haben wir? Kostenartenrechnung    i
    ranten. Großzügige Liefer- und Zahlungsbedingun-                Kostenstellenrechnung
    gen wie Ratenkauf oder Rabatte gehen auf Kosten des             Bei der Kostenstellenrechnung ordnen Sie Ihre Kosten
    Angebotspreises, sind aber für die Auftragserteilung            nach dem Verursacherprinzip. Das empfiehlt sich z. B.
    ein wichtiges Argument und absatzpolitisches Mittel.            für Unternehmen mit mehreren Verkaufsfilialen oder
                                                                    unterschiedlichen Leistungsbereichen wie Verkauf

i    Weitere Informationen:
     3 BMWi-GründerZeiten Nr. 28 „Preisgestaltung“
     3 Checkliste: Preiskalkulation für Handel und Dienstleistung
                                                                    und Service. Hier können Sie durch die Kostenstellen-
                                                                    rechnung herausfinden, wie rentabel die einzelnen
                                                                    Filialen oder „Abteilungen“ arbeiten.
     3 Checkliste: Berechnung des Stundenverrechnungssatzes
     3 Checkliste: Preiskalkulation im Handel
     3 Übersicht: Finden Sie Ihren Preis                             Weitere Informationen:
                                                                     Checklisten: Kostenstellenrechnung                          i
    Kostenrechnung                                                  Kostenträgerrechnung
                                                                    Die Kostenträgerrechnung empfiehlt sich für
    Wenn Sie einen Gewinn erwirtschaften wollen, müs-               Unternehmen, die z. B. viele verschiedene Produkte
    sen Ihre Einnahmen deutlich höher sein als Ihre Aus-            verkaufen. Mit ihrer Hilfe können Sie Ihre Kosten den
    gaben. Damit Sie keine Verluste machen, sollten Sie             einzelnen Produkten (Kostenträgern) zuordnen und
    genau wissen, welche Ausgaben anfallen (= Kosten).              auf diese Weise die Angebotspreise für einzelne
    Es gibt verschiedene Kostenrechnungen: Kosten-                  Produkte genau kalkulieren.
    artenrechnung, Kostenstellenrechnung, Kostenträ-
    gerrechnung. Für kleine Unternehmen eignet sich die
    Kostenartenrechnung.
                                                                     Weitere Informationen:
                                                                     3 Checkliste: Kostenträgerrechnung
                                                                     3 BMWi-GründerZeiten Nr. 25 „Kostenrechnung“
                                                                                                                                 i
    Kostenartenrechnung
    Mit der Kostenartenrechnung sortieren Sie die Kos-
    ten, die z. B. in einem Monat, einem Quartal oder
    einem Jahr in Ihrem Unternehmen anfallen, und zäh-
    len sie zusammen. Die Kostenarten können und soll-
    ten – grob – den Rubriken (Konten) entsprechen, die
    Sie auch für Ihre Buchführung nutzen (z. B. Personal-
    kosten, Kfz-Kosten, Bürokosten usw.). Die Differenz
    zwischen Ihren Einnahmen und den Kosten in dieser
    Zeit ist Ihr (noch nicht versteuerter) Gewinn oder
    auch Verlust.

          Bei der Kostenartenrechnung können und sollten
    Sie die Konten Ihrer Buchführung weiter unterteilen
    (z. B. Bürokosten: Büromaterialien, Telefon, Porto). So
    können Sie feststellen, wie sich die Kosten im Unter-
    nehmen verteilen: auf einzelne Aufträge (= variable
    Kosten, z. B. Wareneinkauf) oder aber auf die Gemein-
    kosten des Unternehmens (= fixe Kosten, z. B.
    Bürokosten). Auf diese Weise wird ggf. auch deutlich,
    wo die „Kostenfresser“ im Unternehmen sind. So kön-
    nen Sie gezielt darüber nachdenken, wie Sie in diesen
    Bereichen die hohen Kosten senken können.
24




     Checklisten

     Ausfuhr- oder Einfuhrgenehmigung

     Erkundigen Sie sich, welche Normen und Standards in Ihrem Zielland für Ihr Produkt vorgeschrieben sind. Und
     wo Sie Ihr Produkt zulassen bzw. zertifizieren lassen können. Klären Sie auch, ob eine Ausfuhr- oder Einfuhr-
     genehmigung erforderlich ist. Tragen Sie Ihre Rechercheergebnisse in die Übersicht auf der nächsten Seite ein.

     Produkt A                                                                    Zielland



     Welche Normen und Standards sind relevant?



     Ist eine Ausfuhr-/Einfuhrgenehmigung erforderlich?



     Welche Zertifizierungsstelle ist zuständig?



     Produkt B                                                                    Zielland



     Welche Normen und Standards sind relevant?



     Ist eine Ausfuhr-/Einfuhrgenehmigung erforderlich?



     Welche Zertifizierungsstelle ist zuständig?



     Verpackung A                                                                 Zielland



     Welche Normen und Standards sind relevant?



     Ist eine Ausfuhr-/Einfuhrgenehmigung erforderlich?



     Welche Zertifizierungsstelle ist zuständig?



     Verpackung B                                                                 Zielland



     Welche Normen und Standards sind relevant?



     Ist eine Ausfuhr-/Einfuhrgenehmigung erforderlich?



     Welche Zertifizierungsstelle ist zuständig?



                                                                                                         Quelle: BMWi, 2007
                                                                                                                      25




Exportvorbereitung: Das ist zu erledigen

Auslandsgeschäfte lassen sich nicht „nebenbei“ erledigen. Um Waren oder Dienstleistungen ins Ausland zu ver-
kaufen, benötigen Sie und Ihre Mitarbeiter Zeit und Know-how. Prüfen Sie Ihre zeitlichen und fachlichen
Ressourcen gemeinsam mit einem Berater. Erfüllen Sie die notwendigen Voraussetzungen? Im Kern geht es da-
bei um die folgenden Punkte:

3   Informationen über den Zielmarkt sammeln

3   Beratung in Anspruch nehmen

3   Kontakte zu Geschäftspartnern und Kunden knüpfen

3   zusätzliche Produkte herstellen/Leistungen erbringen

3   Finanzierungsbedarf ermitteln, Finanzplan aufstellen

3   rechtliche/vertragliche Fragen klären

3   Finanzierungsmöglichkeiten/Inkassomöglichkeiten ermitteln

3   Versicherungsmöglichkeiten ermitteln

3   Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Banken und Versicherungen führen

3   Mitarbeiter schulen/ Sprachkenntnisse erwerben

3   Werbung betreiben

3   Messen besuchen

3   Kontakte zu Vertriebspartnern knüpfen

3   Vertrieb organisieren und durchführen




                                                                                                 Quelle: BMWi, 2007
26      Checklisten




     Muss ich mein Angebot anpassen, um es
     zu exportieren?
     Kreuzen Sie die Aussagen an, die auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zutreffen.


                                                                                            Ja      Nein Ich weiß
                                                                                                           nicht
     Markt
     Orientiert sich Ihr Angebot ausschließlich an den Bedürfnissen der Kunden
     in Deutschland?


     Produkteigenschaft
     Passt Ihr Produkt wegen technischer Besonderheiten oder technischer
     Vorschriften derzeit nur für den deutschen Markt?

     Ist Ihr Produkt sehr beratungs- oder serviceintensiv?

     Würde Ihr Produkt bei einem langen Transport wahrscheinlich verderben?

     Könnte Ihr Produkt bei einem langen Transport zu Schaden kommen?


     Erreichbarkeit von Zielmärkten
     Ist der Transport Ihres Produkts so teuer, dass sich die Ausfuhr kaum lohnt?

     Sind Sie auf eine Vertriebsschiene angewiesen, die es nur in Deutschland gibt?


     Ausfuhrbeschränkungen
     Gibt es für Ihr Produkt Ausfuhrbeschränkungen?


     Einfuhrbeschränkungen
     Gibt es für Ihr Produkt in vielen Ländern Einfuhrbeschränkungen?


     Auswertung
     0-3 Ja-Antworten:
     Sie haben zwar nur wenige Hürden zu nehmen, doch schon eine einzige kann das Aus für Ihr Exportvorhaben
     bedeuten. Prüfen Sie daher genau, ob und wie Sie diese Hürde(n) überwinden können.

     4-6 Ja-Antworten:
     Sie haben einige Hürden zu nehmen, doch schon eine einzige kann das Aus für Ihr Exportvorhaben bedeuten.
     Prüfen Sie daher genau, ob und wie Sie diese Hürden überwinden können.

     7-9 Ja-Antworten:
     Das sieht leider nicht so gut aus: Sie haben eine ganze Reihe von Hürden zu nehmen, dabei kann schon eine ein-
     zige das Aus für Ihr Export-Vorhaben bedeuten. Prüfen Sie daher genau, ob und wie Sie diese Hürden überwinden
     können.




                                                                                                       Quelle: BMWi, 2007
                                                                                                                          27




Welcher Zielmarkt ist der richtige?

                                                                                           Ja     Nein Ich weiß
                                                                                                         nicht
Zielland

Entspricht Ihr Angebot den Kundenbedürfnissen im Zielmarkt?

Passt Ihr Angebot zu den technischen Voraussetzungen im Zielmarkt?

Gehört Ihr Unternehmen im Zielmarkt zu einer Wachstumsbranche?

Haben Sie geschäftliche Kontakte im Zielmarkt?

Haben Sie Kontakte zu Vertriebspartnern im Zielmarkt?

Gibt es zuverlässige Transportmöglichkeiten in den Zielmarkt?

Gibt es leistungsfähige Vertriebswege im Zielmarkt (z. B. Supermärkte, Großhandel)?

Passen die Vertriebskosten in Ihr Budget?

Kann ich mein Angebot ohne Genehmigungen/Zulassungen einführen?

Können Sie oder Ihre Mitarbeiter sich mit Ihren Kunden verständigen?


Auswertung
10-8 Ja-Antworten
Gute Wahl. Auf den ersten Blick scheint dieser Zielmarkt der richtige für Sie zu sein.

7-5 Ja-Antworten
Keine schlechte Wahl. Trotzdem: Vielleicht gibt es einen Zielmarkt, der besser zu Ihnen passt.

4-0 Ja-Antworten
Das sieht auf den ersten Blick nicht so gut aus. Suchen Sie unbedingt nach einem Zielmarkt, der besser zu Ihnen
passt.




                                                                                                     Quelle: BMWi, 2007
28      Checklisten




     Ist dieser Kooperations-Partner der richtige?

                                                                             Bewertung                                                   Gewichtung




                                                                                                       sehr schlecht
      Beschreiben Sie Ihren potenziellen Partner!                                                                          Kriterien gewichten         Bewertung




                                                                                            schlecht
                                                                  sehr gut
      Gewichten Sie die Kriterien je nach Ziel und                                                                     je nach Ziel und Zweck der         mal




                                                                                   mittel
                                                                             gut
      Zweck der Kooperation!                                                                                                   Kooperation              Gewich-
      Bewerten Sie die Checkpunkte!                                                                                                                      tung
      Multiplizieren Sie die Wertung mit der
      Gewichtung!                                                                                                      Gewichtung: 3 = sehr wichtig;
      Bilden Sie die Summen der einzelnen Kriterien                5         4      3        2            1                    2 = wichtig;                        Summe
      und die Gesamtsumme!                                                                                                 1 = nicht so wichtig
     Eigenschaften und Qualitäten
     Verfügt das Partner-Unternehmen
     über wichtige Ressourcen
     (z. B. Know-how, Fertigungsanlagen)?
     Verfügt das Partner-Unternehmen
     über technologische Kompetenz?
     Verfügt das Partner-Unternehmen
     über einen wichtigen Kundenstamm?
     Verfügt das Partner-Unternehmen
     über wichtige Management-
     Fähigkeiten?
     Geschäftsfeld
     Deckt der künftige Partner das passende
     Geschäftsfeld ab (z. B. Produktion, Absatz,
     Kundenakquise)?
     Unternehmensgröße
     Passt die Größe des Partner-Unternehmens
     (z. B. Zahl der Mitarbeiter, Umsatz)?
     Standort
     Ist der Sitz des Partner-Unternehmens
     der richtige (z. B. Region, Infrastruktur
     am Unternehmensstandort)?
     Besondere Eigenschaften
     Verfügt das Partner-Unternehmen
     über Kooperationserfahrungen?
     Harmonieren die handelnden Personen
     (z. B. Unternehmenskultur im Partner-
     Unternehmen)?
     Harmonieren die Unternehmensführungen
     (z. B. Unternehmensstruktur, Führungsstil)?
     Ist der Partner ausreichend engagiert
     (wird ausreichend Zeit, Energie, Personal
     etc. in die Kooperation investiert?)?
     Stimmt die „Chemie“
     zwischen den Partnern?

     Achtung: Ein Partner kann auf diesem Weg eine hohe Punktzahl                                                                        Gesamtpunktzahl
     erreichen, wenn eher unwichtigere Kriterien stark ausgeprägt sind.
     Achten Sie also darauf, dass bei Partnern, die in Frage kommen sollen,
     die wichtigen Merkmale „gut weg kommen“.
                          Quelle: Stephan Killich, Holger Luczak: Aufbau erfolgreicher Unternehmenskooperationen. Ein Leitfaden für mittelständische Automobilzulieferer.
                                                                                               Institut für Arbeitswissenschaft der RWTH Aachen. Sonderdruck 06/00, 2000.
                                                                                                                           29




Was sollten Sie bei Geschäftsgesprächen mit Ihren
ausländischen Partnern und Kunden beachten?
Zielland:



Welche Kleidung sollten Sie bei Geschäftsgesprächen tragen?



Wie sollten Sie Ihre Gesprächspartner begrüßen?



Über welche Themen können Sie mit Ihren Gesprächspartnern Konversation machen?



Über welche Themen sollten Sie mit Ihren Gesprächspartnern auf keinen Fall sprechen?



Wie sollten Sie das Verhandlungsgespräch beginnen und führen?



Welche besonderen Arbeitszeiten sollten Sie respektieren und einkalkulieren?



Welche besonderen Feiertage und Feste sollten Sie respektieren und einkalkulieren?



Was sollten Sie beim Verhältnis zwischen Männern und Frauen berücksichtigen?



Welche politischen Sympathien oder Antipathien sollten Sie (z. B. beim Small Talk) respektieren und
einkalkulieren?



Beim Auslandsaufenthalt: Mit welchen ungewohnten Speisen sollten Sie rechnen?



Sonstiges

Ihre Notizen:




                                                                                                      Quelle: BMWi, 2007
30     Checklisten




     Welchen Finanzierungsbedarf hat Ihr Export-Vorhaben?

                                                                      Kosten in Euro ohne USt.
     Beratung und Information
     Honorare für Berater

     Kosten für schriftliche Informationen

     Sprachkurse/Trainings
     Honorare für Lehrer und Trainer

     Produktionssteigerung
     Einkauf

     Warenproduktion

     Investitionen für neue Maschinen (Tilgung und Zinsen)

     Investitionen für neue Produktionsstätten (Tilgung und Zinsen)

     Kosten für zusätzliche Mitarbeiter

     Lagerhaltung
     Kosten für Lager im Inland

     Kosten für Lager im Zielland

     Zulassungen/Genehmigungen
     Prüfkosten

     amtliche Gebühren

     Transport/Vertrieb
     Kosten für Flüge, Bahn, Spedition

     Kosten für Vertriebspartner vor Ort

     Messeteilnahmen
     Messebau

     Standgebühren

     Reisekosten

     Spesen

     Vermarktung/Werbung
     Honorar für Werbeagentur

     Überbrückung von Zahlungsfristen
     laufende Kosten


                                                                                  Quelle: BMWi, 2007
                                                                                                                            31




Mit welchen Risiken müssen Sie rechnen?

Überlegen Sie, mit welchen Risiken Sie rechnen müssen. Kreuzen Sie in unserer Checkliste an, gegen welche
Risiken Sie sich versichern wollen. Die Auswertung sagt Ihnen, ob für Sie nur eine staatliche oder auch eine pri-
vate Versicherung in Frage kommt.


Risiken                                                                                     Unbedingt versichern
1. Kriege, Aufruhr, oder Revolutionen im Empfängerland, so dass die Ware nicht geliefert
    werden kann

2. Kriege, Aufruhr oder Revolutionen im Empfängerland, so dass der Kunde nicht zahlt

3. veränderte Gesetze oder Vorschriften, so dass die Ware nicht geliefert werden kann

4. Embargo-Beschlüsse der Bundesregierung, der Europäischen Union oder der Vereinten Nationen,
    so dass die Ware nicht geliefert werden kann

5. Embargo-Beschlüsse von Transitländern, so dass die Ware nicht geliefert werden kann

6. Beschlagnahmung der Lieferung durch staatliche Stellen im Empfängerland aufgrund
    geänderter Vorschriften, so dass die Ware nicht geliefert werden kann

7. Beeinträchtigungen im zwischenstaatlichen Zahlungsverkehr (Devisenbeschränkungen,
    Ausfuhrverbot von Währungen), so dass die Ware nicht geliefert werden kann

8. Gefahr der Insolvenz beim Kunden

9. außergerichtliches Vergleichsverfahren

10. fruchtloses Vollstreckungsverfahren

11. aussichtslose Vermögenssituation beim Kunden

12. Gefahr der plötzlichen wirtschaftlichen Verschlechterung des Kunden

13. Kunde zahlt voraussichtlich mit großer Verzögerung



Auswertung
Wenn einer der Punkte 1-7 unter „unbedingt versichern“ angekreuzt ist:
Für Sie kommt voraussichtlich nur eine staatliche Export-Kreditversicherung in Frage.

Wenn auch Punkte von 8-13 angekreuzt sind:
Für Sie kommen sowohl eine staatliche als auch eine private Export-Kreditversicherung in Frage.




                                                                                                       Quelle: BMWi, 2007
32




     Print- und Online-Informationen



     3   BMWi-Existenzgründungsportal                        Weltweit handeln
     3   Weltweit aktiv. Ratgeber für kleine und mittlere    Bundesministerium der Finanzen (BMF)
         Unternehmen.                                        Broschüre pdf-Datei
         Herausgeber: Bundesministerium für Wirtschaft
         und Technologie (BMWi)                              ATLAS – Der Schnelle Draht zum Zoll
     3   BMWi-GründerZeiten Nr. 9 „Import und Export“        Bundesministerium der Finanzen (BMF)
     3   BMWi-GründerZeiten Nr. 20 „Marketing“               Broschüre bestellen
     3   BMWi-Marketingplaner
     3   BMWi-GründerZeiten Nr. 28 „Preisgestaltung“         Außenwirtschaftsalphabet
     3   BMWi-GründerZeiten Nr. 25 „Kostenrechnung“          Gunter Stahr, Rainer Busch, Günther Flemming,
                                                             Wolfgang Lehr. bank-verlag köln, Köln, 2006.
     AUMA – Messe-Guide Deutschland                          Bestellen
     Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der
     Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA).                       Handbuch „Förderprogramme und Finanzierungs-
     Bestelladresse: Littenstr. 9, 10179 Berlin              instrumente für Mittel-, Ost- und Südosteuropa“
     Postfach 021281, 10124 Berlin                           Stéfanie Nell, Volker Sach
     Tel.: 030 24000-0, Fax: 030 24000-330                   IHK-Gesellschaft, F.A.Z.-Institut, „manager magazin“,
     Bestellen                                               Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft
                                                             (DEG) (Hrsg.). Frankfurt 2004.
     Germany Trade and Invest – Gesellschaft für             Bestellung über bauer.sonja@berlin.dihk.de
     Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH
     bietet relevante Publikationen teils kostenlos, teils   Leitfaden „Aktiv werden auf europäischen
     kostengünstig an.                                       Märkten“ Schritt für Schritt zum Erfolg
     Publikationen                                           RKW NordWest w.V., LGH e.V., ZENIT GmbH
                                                             (inkl. CD mit Arbeitsmaterialen und Checklisten).
     BAFA – Bundesamt für Ausfuhrkontrolle                   Düsseldorf 2005.
     hat eine Kurzdarstellung zur Exportkontrolle zum        Bestellen
     Download
     BAFA-Exportkontrolle                                    "Exportieren leicht gemacht"
                                                             Hatto Brenner / Burkhart Fuchs
     Internationale Handelskammer (ICC Deutschland)          Deutscher Wirtschaftsdienst
     Informationen zu Handel, Transport, Bankwesen,          Köln 2003.
     Finanzen, Marketing, Recht und Schiedsgerichts-         Bestellen
     barkeit: www.icc-deutschland.de
                                                             Praxishandbuch Außenwirtschaft. Erfolgsfaktoren
     Europa-Fit plus -Gemeinschaftsinitiative des RKW        im Auslandsgeschäft
     Nordwest (Projektträger) in Zusammenarbeit mit          Werner G. Faix, Stefanie Kisgen, Alexander Lau.
     ZENIT und LGH                                           Gabler-Verlag, Wiesbaden 2006.
                                                             Bestellen
     AUMA – MesseNutzenCheck
                                                             Außenhandel
     AUMA – Erfolgreiche Messebeteiligung                    Kompendium der praktischen Betriebswirtschaft
                                                             Fritz-Ulrich Jahrmann. Friedrich Kiehl Verlag,
     Übersicht aller deutschen Vertretungen im               Ludwigshafen 2007.
     Ausland                                                 Bestellen
     Auswärtiges Amt
     Deutsche Auslandsvertretungen
                                                 33




Kompakt-Training Außenhandel
Fritz-Ulrich Jahrmann. Friedrich Kiehl Verlag,
Ludwigshafen 2005.
Bestellen

Außenhandel
Marketingstrategien und Managementkonzepte
Joachim Zentes, Dirk Morschett, Hanna Schramm-
Klein (Hrsg). Gabler Verlag, Wiesbaden 2004.
Bestellen

Public Private Partnership International
Ein Unternehmerleitfaden für PPP-Engagements
im Ausland. Berlin 2004.
zum Download
34




     Glossar



     Bankübliche Besicherung                                     Im konkreten Fall kann es sich bei den Dokumen-
     Hierzu zählen z. B. Grundschulden, Sicherungsüber-     ten handeln um (a) Transport- und Lagerdokumente,
     eignung von Maschinen, Bürgschaften (einschließlich    (b) Versicherungsdokumente, (c) Handelsrechnun-
     Bürgschaften von Bürgschaftsbanken oder Kredit-        gen, und (d) andere Dokumente wie z. B. Ursprungs-
     garantiegemeinschaften). Form und Umfang der           zeugnisse, Pack- und Gewichtslisten, Zeugnisse,
     banküblichen Sicherheiten werden im Rahmen der         Zertifikate und Atteste.
     Kreditverhandlungen zwischen der/dem Kredit-
     nehmer/in und ihrer Hausbank vereinbart.               Factoring
     Mehr zu Sicherheiten                                   Finanzierungsgeschäft, bei dem ein spezialisiertes
                                                            Finanzierungsinstitut (Factor) von einem Unter-
     Beratungsförderung                                     nehmen offene Forderungen ankauft und deren
     Der Bund fördert die Beratung von Existenzgründern     Verwaltung (Fakturierung, Mahnwesen, Inkasso)
     durch Zuschüsse zu den Beratungskosten.                übernimmt. (Im Außenhandelsgeschäft nennt man
     Mehr zur Beratungs- und Schulungsförderung             das „Forfaitierung“.)
                                                            Mehr zum Thema Factoring
     Betriebsmittel
     Materielle Güter, die zur Produktion oder für den      Incoterms
     Handel erforderlich sind und entsprechende Kosten      Die wichtigsten Fragen „Wer zahlt den Transport?“,
     verursachen, z. B. Personalkosten, Wareneinkauf,       „Wer trägt wann welches Risiko?“ können mit Hilfe
     Kosten für Rohstoffe und Werkstoffe, aber auch die     der Incoterms (International Commercial Terms)
     Einräumung von Zahlungszielen gegenüber Kunden.        beantwortet werden. Die Incoterms, herausgegeben
     Mit Hilfe eines Betriebsmittelkredites (z. B. eines    von der Internationalen Handelskammer, ICC, in Paris
     Kontokorrentkredites) werden diese Kosten vorfinan-    dienen als internationale Regeln für die Auslegung
     ziert. Sinnvoll ist es, einen ständig benötigten       der handelsüblichen Vertragsformeln. Die zur Zeit
     „Bodensatz“ an Betriebsmitteln zumindest mittelfris-   geltenden Incoterms 2000 regeln einheitlich die Ver-
     tig, besser langfristig zu finanzieren, um so die      trags- und Lieferbedingungen für den Außenhandel
     Liquidität zu verbessern.                              und werden von den jeweiligen nationalen Gerichten
                                                            anerkannt. Sie haben jedoch keinen Gesetzesstatus,
     Direktvertrieb                                         müssen also in den entsprechenden Vertrag aufge-
     Verkauf und Vertrieb ohne Zwischenhändler. Direkt -    nommen werden, um ihre Gültigkeit zu sichern.
     vertrieb findet statt im persönlichen Kundengespräch   Über Einzelheiten informiert Sie die Internationale
     im Geschäft oder über den Außendienst sowie im         Handelskammer (ICC Deutschland):
     Online-Handel.                                         www.icc-deutschland.de

     Dokumente im Außenhandel
     Für jedes Exportgeschäft sind unterschiedliche         Innovation
     Begleitpapiere erforderlich. Welche im konkreten       Als Innovation werden alle neuen Produkte bezeich-
     Fall zwingend vorgeschrieben sind, ist abhängig (a)    net, die aus Forschungs- und Entwicklungsprozessen
     von der Art des Produktes, (b) dem Lieferweg und (c)   hervorgehen, aber auch Neuerungen im organisato-
     der Transportart sowie von (d) den gesetzlichen        rischen, sozialen und juristischen Bereich. Die Fähig-
     Bestimmungen des Ausfuhr- und (e) Empfänger-           keit eines Unternehmens zur Innovation ist heute ein
     landes. Die vollständige und sorgfältige Erfüllung     wichtiger Erfolgsfaktor im Wettbewerb, so dass Krea-
     dieser formalen Vorgaben ist Voraussetzung für         tivität und Forschung oftmals systematisch (z. B. in
     einen reibungslosen Geschäftsablauf und sollte schon   eigenen Abteilungen) gefördert werden.
     deshalb hohe Beachtung finden, weil sie eine grund-
     legende Basis für den finanziellen Rückfluss für die
     geleistete Arbeit ist.
                                                                                                                      35




Kapitalbedarfsplan                                          Marketing
Mit diesem Plan wird der Bedarf an Kapital für eine         „Marketing“ umfasst alle Anstrengungen eines
Unternehmensgründung ermittelt. Hierin wird auf-            Unternehmens, den Verkauf seiner Produkte zu för-
geführt, in welcher Höhe Finanzmittel für Investitio-       dern. Es bezeichnet jedes unternehmerische Planen
nen, für Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe, für Waren, für    und Handeln, das sich am Markt orientiert und orien-
Beratungsleistungen, für Zins und Tilgung, diverse          tiert sich am Produkt/Dienstleistung, dem Preis,
Gebühren und – nicht zu vergessen – für die private         Vertrieb, der Kommunikation und Werbung. Ein
Lebensführung und Risikoabsicherung der Unterneh-           Marketing-Plan hilft einem jungen Unternehmen,
merin bzw. des Unternehmers benötigt werden. Die            sich auf seinem Markt zu positionieren.
Differenz zwischen Eigenkapital und Kapitalbedarf ist       Mehr zum Marketing
durch Fremdkapital (Kredite) zu decken.
Mehr zum Kapitalbedarfsplan                                 Marketing-Plan
                                                            Ein Marketing-Plan ist eine detaillierte Darstellung
Liquidität                                                  aller geplanten Marketing-Aktivitäten im Hinblick
Fähigkeit eines Unternehmens, seine laufenden               auf Zeit, Geld, Kosten und Inhalte aller geplanten
Zahlungsverpflichtungen zu erfüllen. Dabei spielt der       Details. Ein Marketing-Plan wird nicht nur einmal
Faktor Zeit eine entscheidende Rolle, denn es nützt         erstellt, sondern nach einer gewissen Zeit weiter auf
dem Unternehmer nichts, wenn er z. B. in vier Wochen        den neuesten Stand gebracht. Ein Marketing-Plan
mit einem Geldeingang rechnen kann, eine Verbind-           wird dann aktualisiert, wenn sich eine durchgeführte
lichkeit aber heute fällig ist. Er ist dann schlicht zah-   Aktion oder Maßnahme größeren Umfangs als nicht
lungsunfähig und somit vom „Aus“ bedroht.                   erfolgreich herausgestellt hat. Ein Marketing-Plan
                                                            muss in sich „stimmig“ sein. Das betrifft die einzelnen
     Es ist daher wichtig, die Termine und die Höhe         Bestandteile des Marketing-Mix, also Produkt-, Preis-,
der fälligen Verbindlichkeiten stets im Auge zu behal-      Distributionspolitik und Kommunikation unterein-
ten, damit ggf. kurzfristig zusätzliche Liquidität          ander.
beschafft werden kann (z. B. durch Ausnutzen von
Kontokorrentlinien oder anderen Betriebsmittel-             Provision
krediten).                                                  Das Entgelt, das der Vermittler einer Dienstleistung
                                                            oder eines Geschäfts für seine Tätigkeit erhält.
Liquiditätsplanung
Liquiditätsplanung verschafft dem Gründer einen             Rentabilität
Überblick über die zu erwartende Zahlungsfähigkeit          Kenngröße zur Messung der Wirtschaftlichkeit einer
seines Unternehmens. Anders als bei der Buch-               Investition oder des in einem Unternehmen investier-
führung, die nur die tatsächlichen Einnahmen und            ten Kapitals. Die Rentabilität ist die wichtigste Größe
Ausgaben erfasst, stellt die Liquiditätsplanung die für     für die Beurteilung der Leistungsfähigkeit eines
einen gewissen Zeitraum (meist sechs Monate bis ein         Unternehmens und die Entscheidung eines Kredit-
Jahr) voraussichtlichen Einnahmen und Ausgangs-             institutes über eine Kreditvergabe.
zahlungen gegenüber. Aus der Differenz ergibt sich          Mehr zur Rentabilität
der monatliche Überschuss (Überdeckung), der zur
Begleichung der Rechnungen verwendet werden                 Vertrieb
kann.                                                       Alle Aktivitäten, die für den Verkauf eines Produkts
Mehr zur Liquiditätsplanung                                 oder einer Dienstleistung notwendig sind, wie z. B.
                                                            Verkauf, Transport, Organisation des Außendienstes,
                                                            Kundenpflege.
                                                            Mehr zum Vertrieb
Diese pdf-Broschüre wird im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit des Bundesministeriums für Wirtschaft und
Technologie herausgegeben. Sie wird kostenlos abgegeben und ist nicht zum Verkauf bestimmt. Sie darf weder von
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wann, auf welchem Weg und in welcher Anzahl diese Schrift dem Empfänger zugegangen ist, darf sie auch ohne
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zugunsten einzelner politischer Gruppen verstanden werden könnte.

				
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