Por qué entrenarse en habilidades de negociación

Por qué entrenarse en habilidades de negociación? Por: José Ignacio Tobón L. director@joseitobon.com Objeto El objeto de este documento es presentar las ideas en torno a las necesidades de tomar entrenamientos de negociación, las formas como se deben realizar estos entrenamientos y las formas de sostener los cambios derivados de ellos. Oferta o demanda? Un entrenamiento de negociación puede ser clasificado como de oferta o como de demanda. Es de oferta cuando se invita a la persona a asistir a un entrenamiento, mientras que es de demanda cuando la persona es la que pide el entrenamiento. La situación ideal es entrenamiento de demanda, es decir, que las personas que tomen el entrenamiento de negociación lo hayan pedido, seguramente por haber detectado la necesidad de entrenarse en habilidades de negociación. Esa necesidad es posible que haya surgido de experiencias reales de las personas o de las empresas y en este caso estamos un paso adelante en el proceso; no es preciso entonces convencerlas de la oportunidad y necesidad de entrenarse. Es importante que aun cuando el entrenamiento empiece como oferta, se transforme en demanda. Esto se hace empezando con entrenamientos de corta duración para que al finalizar estos, las personas evidencien la necesidad de profundizar más en el tema de negociación y pidan nuevas sesiones. Al hacer este pedido, ya se ha convertido en entrenamiento de demanda. Quiénes deben entrenarse? Los entrenamientos se hacen para mejorar las habilidades de negociación de las personas y estas pueden usar estas habilidades en el plano corporativo o en el plano personal. Debemos tener claro que todos negociamos todo el día aun cuando no lo queramos o no lo sepamos. La negociación es una actividad que surge en forma automática cuando las personas se relacionan. Las personas que se deben entrenar son aquellas que pueden tener posibilidades de mejorar sus habilidades de negociación y esto se aplica a todas las personas. No importa el nivel en sus habilidades de negociación actuales, usted siempre tendrá posibilidades de mejorar. Las posibilidades de mejorar dependerán más de la calidad del entrenador que escoja. Algunos piensan que los buenos negociadores nacen y no se hacen, pero la experiencia nos demuestra que:  es claro que hay características de estructura (de nacimiento) que ayudan a ser mejores negociadores  para ser negociador es necesario desarrollar competencia en los procesos de negociación, en el uso de estrategias y metodologías  es importante pasar del negociador intuitivo al negociador profesional.1 Qué tipos de negociaciones? Al analizar las solicitudes de entrenamiento de negociación podemos decir que en los últimos 30 años se ha registrado un cambio interesante en cuanto al campo que cubre el tema de la negociación, cambio que podríamos resumir de la siguiente forma:  Inicialmente se asociaba la negociación solo con la negociación laboral, pues era una negociación con una estructura determinada por la ley. (negociación laboral) 1 Hasta finales de la década de los 70´s se hablaba del arte de la negociación y ya en los 80´s se habla de arte y ciencia de la negociación, que es el título del famoso libro de Raiffa de Harvard.       Luego se empezó a ver la necesidad de entrenar a las personas del área comercial, entendiéndose por esto más los ejecutivos de ventas. Se hablaba incluso de hacer un cambio de paradigma para que las personas en lugar de vender, negociaran. (negociación comercial – ventas) 2 Existía una necesidad de negociar las tecnologías que se desarrollaban o que se utilizaban. Es muy común que los investigadores sean muy buenos en sus áreas científicas, pero no tengan las mismas habilidades en la parte comercial y por esto cuando llegaban a negociar sus tecnologías no lo hacían con el poder necesario. (negociación de tecnología) 3 Las empresas empezaron a darse cuenta que las relaciones con la comunidad se iban volviendo más complejas y que el poder de las comunidades iba creciendo. Por esto se dieron cuenta que era necesario mejorar sus habilidades de negociación. (negociación pública) 4 Las empresas habían considerado que los compradores no necesitaban entrenamiento de negociación, pues creían que el poder que ellos tenían era suficiente. Después de mucho tiempo, empezaron a comprender que era necesario entrenarse pues las presiones por los márgenes iban aumentando. Se requería que los compradores compraran mejor. (negociación comercial – compras) 5 Las empresas empezaron a llegar a la conclusión de que las negociaciones más difíciles eran las internas. En muchas ocasiones se llegaba a un acuerdo con el cliente, pero lo difícil era lograr que adentro de la organización se aceptara y cumpliera el acuerdo. (negociación organizacional) Las personas empiezan a darse cuenta de que la negociación es algo que puede ayudarles en su vida personal (negociación personal) Por qué entrenarse en negociación? Como todos lo podemos experimentar, la complejidad de los mercados y de la sociedad se ha aumentado. Los clientes son cada día más exigentes, la globalización aumenta las exigencias, las comunidades tienen mayor influencia en las decisiones corporativas, las relaciones entre los colaboradores de una organización son mayores y con más interdependencia, los jefes necesitan la colaboración de su gente, los padres necesitan tratar con sus hijos temas cada día más complejos. Por esto, como los retos son cada día mayores, las capacidades deben aumentarse en forma significativa. Además, la inmensa mayoría de las personas no se entrenan, lo que daría una ventaja competitiva a quienes se entrenen. Qué beneficios tiene quien se entrena? Quien se entrena recibe beneficios que pueden generalizarse de la siguiente forma:  tendrá más claridad acerca de los conceptos fundamentales de la negociación  conocerá las posibilidades que existen en el mejoramiento de las habilidades de negociación  estará más motivado para seguir profundizando en el tema  habrá adelantado un recorrido en el desarrollo de sus habilidades  habrá desarrollado un mayor nivel de seguridad para enfrentar las negociaciones. 2 Ha existido una tendencia a diferenciar la venta y la negociación. La venta se ha visto como más cercana al cierre del trato, mientras que la negociación se enfoca en el desarrollo de una relación de largo plazo y de un acuerdo efectivo y sostenible. En nuestro criterio, cuando se hace una venta en forma inteligente y moderna, no hay diferencia con la negociación. 3 Los que más necesitan la habilidad de negociación son los investigadores que quieren negociar bien sus tecnologías, pero también la necesitan los que compran tecnología a empresas poderosas 4 Un tema importante que debe tratarse con las comunidades es el ambiental, pues las comunidades están cada día más dispuestas y preparadas para proteger sus condiciones ambientales, es decir, reducir los efectos negativos que tienen las emisiones en ellas. 5 Dado que los precios son fijados por el mercado, las empresas entienden que “las utilidades se hacen en la compra”. Cuando el negociador desarrolle sus habilidades seguramente tendrá un mejor desempeño en los más importantes aspectos de la negociación, tales como:  descubrir los intereses propios y del otro  indagar efectivamente y sin atacar  escuchar activamente  generar posibilidades adentro (opciones) y afuera de la mesa (alternativas)  usar los argumentos sólidos para soportar las propuestas  pensar estratégicamente Cuáles son las claves del éxito de un entrenamiento? Para que un entrenamiento de negociación sea efectivo deben tenerse en cuenta algunos factores tales como los siguientes:  Debe existir una necesidad sentida y un reconocimiento de que es necesario dedicar esfuerzos a mejorar la habilidad de negociación  Un conocimiento o indicador del nivel actual de la habilidad  Una motivación y disposición efectiva para aprender  Una inteligente definición del contenido a profundizar  Un buen conocimiento de lo que es un entrenamiento y saber diferenciarlo de otros programas similares tales como cursos, seminarios, conferencias  Una muy buena selección del entrenador  Una buena selección del equipo de personas a ser entrenadas  Una excelente metodología para llevar a cabo el entrenamiento  Un buen material de soporte para que los entrenados puedan volver sobre el tema después  Un buen sistema de mantenimiento de la habilidad en el tiempo  Una buena combinación de expertises; el expertise del entrenador en el tema de la negociación y el expertise de los entrenados en el conocimiento del negocio Cómo definir el alcance del entrenamiento? Para poder definir el entrenamiento de negociación se deben seguir los pasos siguientes:  Tener cubiertas cada una de las claves del éxito de un entrenamiento  Definir el tiempo que se quiere invertir en el entrenamiento (presupuesto temporal)  Nosotros pasamos los temas que pueden ser incluidos en ese tiempo (presupuesto temático)  Definimos agendas, recursos y metodologías.  ¡ y empezamos!