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PROMOCION Powered By Docstoc
					Publicidad y
Promoción
 LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA


                         MARKETIN
                         G
                                                   PLAZA
                           MIX
PRODUCTO




                           MERCADO                PROMOCIÓN
                            META
                                                   PROMOCIÓN DE VENTAS
                                                   PUBLICIDAD
                                                   MERCHANDISIGN
 PRECIO                                            RELACIONES PÚBLICAS
                                                   MERCADOTECNIA DIRECTA


           POS VENTA                 PROCESOS
            ATENCION PERSONALIZADA
                                     PERSONAS
            PRECIOS ESPECIALES Y
                                     MEDICIONES
            PROMOCIONES
                                     CONTROLES
            OFERTAS POR RECOMPRA
            CALIDEZ, RAPIDEZ
            NOVEDADES Y SERVICIOS
            TECNICOS
            CLUBS DE CLIENTES
¿Publicidad o promoción?
 (Push-Pull)
 Publicidad
   Utilizada para comunicarse a una gran
   masa de clientes (uso de medios masivos
   de comunicación).
                                               P
                                               R
                                               O
 Promoción                     Empujar al     D    Tirar del
                                distribuidor   U   consumidor
   Dirigida al usuario final                  C
                                               T
                                               O
   Dirigida al distribuidor
Cuáles son los objetivos de la
  Publicidad y la Promoción?

 INFORMAR    de nuevos productos.

 PERSUADIR   sobre la preferencia hacia nuestra
              marca.

 RECORDAR    la existencia de nuestros productos y
                  organización.
¿Que es la Publicidad ?
      Es una comunicación masiva e
     impersonal de un mensaje dirigido a una
     audiencia objetivo, que paga un
     patrocinador y en el cuál, El patrocinador
     está claramente identificado, así como
     sus productos y su organización.
¿Que es la promoción?

    Una comunicación persuasiva,
    hacia una audiencia objetivo, de los
    componentes del marketing para
    facilitar el intercambio comercial;
    ayudando a cumplir el objetivo fijado
Publicidad y Promociones
  Venta Directa

  Publicidad

  Mercadotecnia Directa

  Promoción de Ventas

  Merchandising

  Relaciones Publicas
¿Publicidad o promoción?
 Publicidad
   Utilizada para comunicarse a una
    gran masa de clientes.
 Promoción
   Dirigida al usuario final
   Dirigida al distribuidor
Publicidad y promoción
 "La promoción es el conjunto de actividades,
 técnicas y métodos que se utilizan para lograr
 objetivos específicos, como informar, persuadir o
 recordar al público objetivo, acerca de los
 productos y/o servicios que se comercializan".

 “La publicidad es una técnica del marketing mix
 cuyo objetivo fundamental es crear imagen de
 marca, recordar, informar o persuadir al público
 para mantener o incrementar las ventas de los
 bienes o servicios ofertados”.
Publicidad y promoción
Algunas preguntas frecuentes

 ¿Qué hacer de publicidad y
  promoción?
 ¿Qué funciona y porque funciona?
 ¿Cuánto dinero debo dedicarle a
  publicidad?
 ¿Cuál es una buena promoción?
Publicidad y Promoción
 Cuesta 10 veces más atraer a un nuevo
  cliente para que pruebe el producto que
  mantener contento al que ya tenemos.
 La inversión en publicidad, no debe
  representar un gasto para la empresa.
 El presupuesto de publicidad puede venir
  de:
   % estimado sobre las ventas
   Cantidad fija que se modifica año con año
Comunicación
 Entorno físico
 Desarrollo económico-industrial
 Factores culturales
 Desarrollo del producto
 Competencia
 Medios y agencias de publicidad
 Legislación
   Publicidad
 Una buena publicidad logrará que el cliente haga
  un primer contacto, pero NO implica que realice la
  compra.
 En la publicidad no todo son medios masivos: la
  publicidad de boca en boca, el volanteo, entre
  otros nos permiten llegar al cliente con un gasto
  mínimo.
 ¿Por qué no funciona los esfuerzos publicitarios?
   No existía un objetivo claro desde un principio
   No se logro captar la atención del la audiencia meta
   Mala selección del medio
   El mensaje no fue claro
           Publicidad
 ¿Qué tomar en cuenta cuando se realice
 publicidad?
   El mensaje debe captar la atención del receptor
      en segundos, o en pocas palabras
     No saturarlo de conceptos
     Asegurarse de que la publicidad llegue a quien le
      puede interesar.
     No olvidar los datos completos de la empresa:
      dirección, teléfono, días laborables, horario,
      entre otros
     El mensaje debe ser claro y conciso.

                 Publicidad
    Medios masivos
     Televisión
     Radio
     Prensa y revistas
     Panorámicos
     Otros


 ¿Cuándo si y cuando no usarlos?
     Presupuesto suficiente
     Plan o estrategia a seguir
     Objetivo claro de lo que necesito
    Publicidad
 ¿Cómo saber si funcionó el medio?
   Por ejemplo, si realiza volantes, incluya un cupón
    o una promoción que obligue al cliente a retornar
    el volante.
     1-2% de retorno Selecciones
   Si realizó un anuncio publicitario en la radio,
    tome en cuenta la hora en que salio y cuantas
    llamadas o personas llegaron a su tienda en las
    horas siguientes.
   Provoque que sus clientes lo recomienden y
    distíngalos por ello.
         Promoción
 Las mejores promociones son aquellas que
 captan la atención del cliente y logran seducirlo
 lo suficiente para que compre el producto.

 Una promoción le da al cliente la excusa
 suficiente para animarlo a comprar y consumir el
 producto.
   En la compra del producto _ se lleva el producto_
    gratis
   2x1
   Junte _ empaques y lleve gratis 1 producto o pague
    menos por él o le regalamos un juguete para su hijo.
          Promoción
 Si ya tiene identificados a sus clientes frecuentes
  anímelos a que consuman más. ¿cómo? Dele
  incentivos y privilegios
   Tarjeta Club Cinepolis


 Consienta a su cliente con promociones
  dirigidas:
   Cumpleañero come gratis
Publicidad móvil gratuita
¿Eres propietario de un automóvil?

Manda colocar una calcomanía
publicitaria sobre la superficie de tu
automóvil.
   Publicidad gratuita
   24 horas al día
   En todos los lugares donde transites.
    Desarrollo de la Campaña
          Publicitaria
 Apoyar la Venta Directa (familiarizar al prospecto con
la compañía y sus productos, facilitando la venta)
 Mejorar las relaciones con distribuidores, mayoristas,
franquicias, etc.
 Introducir un Nuevo Producto (los consumidores
necesitan ser informados).
 Ampliar el Uso del producto (prolongar la temporada,
aumentar el consumo, ampliar las aplicaciones)
 Contrarrestar la Sustitución (reforzar la decision del
cliente y reducir la probabilidad de cambio de marca)
 Presupuesto Publicitario
 Cuantificar el Presupuesto de la
campaña
 Distribuir el monto total, en cada una
de las actividades de Publicidad (medios,
agencia, personal)
 La publicidad cooperativa es una forma
de acrecentar el presupuesto
  Creacion del Mensaje
 Características de un Anuncio (tener un mensaje
visual o verbal; un patrocinador a quien se identifica)
 Objetivo del Anuncio (obtener y mantener la
atención de la audiencia objetivo e influir en ella)
 Técnicas para captar la atención (la sorpresa, el
choque, la diversión, lo inesperado y la curiosidad)
 Elementos del Mensaje.
   - Atracción o beneficio.-la atraccion de un anuncio es
la razón o justificación para creer algo. Es el beneficio
que la persona recibirá (salud, aceptacion social, éxito,
reconocimiento, placer, ahorros, tranquilidad).
   - Ejecución.- combinar de manera convincente la
atracción con la característica que capta la atención
(testimoniales de usuarios, respaldo de organizaciones.)
 Evaluacion de la actividad Publicitaria
 Pruebas directas (miden el volumen de
ventas atribuibles a un anuncio o campaña
publicitaria)
     - tabulación del numero de redenciones de
       cupones, vales, descuentos, etc..
     - numero de respuestas telefonicas o virtuales
       recibidas a un determinado anuncio
     - numero de cartas, inscripciones, devoluciones
       o quejas, recibidas por escrito en respuesta a
       un mensaje
                           Ideas prácticas
Mercadotecnia directa
¿Pocos recursos para publicidad y
promoción?

  La mercadotecnia directa puede ser una
  respuesta.
                          Ideas prácticas
Mercadotecnia
directa
  Definir los objetivos del mailing.
  Definir los prospectos.
  Obtener una base de datos fidedigna
   (personalizar el mailing).
  Diseñar el material.
  Elaborar estrategia de envío.
  Asegurar capacidad de respuesta.
     LA MERCADOTECNIA DIRECTA
  Es un sistema interactivo de marketing que utiliza uno o mas
 medios de publicidad y promocion, para obtener una respuesta
 medible o una transaccion de compra-venta en un determinado
 lugar y tiempo.

 LA MERCADOTECNIA DIRECTA COMO CANAL DE
 DISTRIBUCION
- Aprovechar la oportunidad geografica que deja el canal de distribución.
- El cliente requiere un trato directo y especial por parte del fabricante.
- Los clientes cada vez demandan mas una oferta especifica.
- Es necesario implementar la segmentacion de mercados.
- La globalizacion de mercados obliga a ser productivos y reducir tus costos
- Reduce costos de operacion, en comparacion con las transacciones
  convencionales
 Utilizar nuevas Tecnicas no como canal principal, sino como complemento a los
 Canales de Distribucion Tradicionales
    DIFERENTES FORMAS DE UTILIZAR LA
          MERCADOTECNIA DIRECTA
COMO CANAL DE VENTA PURA
 VENTA POR CORREO TRADICIONAL
 VENTA POR CATALOGO
     - Catalogo Tradicional (avon, fuller)
     - Magalog (catalogo que cuenta con componente de
    revista, que lo hace mas interesante
       tiene un valor mayor que lo mantiene vivo, durante mas
    tiempo en casa de los clientes)
   VENTA POR TELEFONO
     - Telemarketing
     - Por Fax
   VENTA POR TELEVISION
   VENTA POR EQUIPOS ELECTRONICOS
   VENTA POR INTERNET
COMO SOPORTE DE CANALES DE
 DISTRIBUCION CONVENCIONALES
 Cubrir las areas geograficas, segmentos de
  mercado y consumidores especiales, que los
  canales tradicionales no han realizado, para
  incrementar nuestra presencia. Y que no sea
  aprovechada por la competencia
 Rentabilizar al maximo los Puntos de Venta
  de los Canales de Distribucion seleccionados
 Incrementar la eficiencia de los inventarios
  de nuestro Canal de Distribucion principal
PARA INCREMENTAR LA COMUNICACION
 Externa con nuestros clientes y fomentar su Fidelidad
  a la marca o compañia
 Interna con nuestros empleados y propiciar la cultura
  de amor a la camiseta de la empresa

PARA POTENCIAR LA VENTA CRUZADA DE
 PRODUCTOS
 Parte de un principio basico:
   “ RESULTA MAS FACIL Y RENTABLE VENDER MAS
  PRODUCTOS Y SERVICIOS A UN MISMO CLIENTE,
  QUE CONSEGUIR OTRO CLIENTE NUEVO”
 Ideal para empresas de Servicios Financieros y
  Grupos Industriales diversificados
     Selección de medios
  Se deben evaluar tres cosas de cada medio
  de comunicación antes de incluirlo en un
  plan de medios:
• El mayor número de impactos posible
  (dentro del mercado meta)
• El mayor nivel de recordación (que me
  reconozcan como marca)
• Al menor costo posible
  Selección de Medios
 Niveles para determinar cual medio publicitario
utilizar
   - Que tipo de medio se empleara ? periódico, televisión,
radio, revistas, correo, internet, cine, parabuses,
espectaculares, directorios, videocintas, maquinas
vendedoras, unidades moviles, etc.
- Que categoría del medio seleccionado se utilizara ?
- La TV tiene por cable o abierta; revistas generales o
especializadas; periodicos de circulacion nacional o local
  - Que vehículos de medios especificos se usaran ?
Escogen radio, que tipos de estaciones se escogeran;
escogen TV que canales en especifico se seleccionaran y en
que horario.
  Selección de Medios
 Factores que influyen en la eleccion de los
Medios
   - Objetivo del anuncio (si se busca generar citas
para los vendedores, se utilizara correo directo)
   - Cobertura de los medios (revistas estatales para
anunciantes locales)
   - Requisitos del mensaje (para la presentacion
visual del producto, se sugiere la TV)
   -Tiempo y lugar de la decision de compra
(anuncios en los carritos y pasillos del autoservicio)
   - Costo de los Medios (costo del medio en
relacion a su cobertura o circulacion del mismo)
              Plan de medios
    Medio                   Costo       Frecuencia            Tamaño del
                                                                anuncio
Gacetas locales                     Lunes a Sábado         ¼ de pagina
                  $ 1,500.00        por 1mes               horizontal 12.7 cm
                  Por mes
                                                           alto por 30 cm
                                                           ancho
Punto de venta                      Mensual durante 6      Flayers
(Material POP)
                  $ 10,000.00       meses.
Correo directo                      50,000 cartas          Hoja Carta
                  $ 3.12
                  por carta
                                    tres veces al día de   10’’
                  $ 3,150.00 por    lunes, miércoles y
    Radio         anuncio
                                    viernes durante 10
                                    días.
   Internet                         Permanente             Banner en 10 sitios
                  $ 3,600.00        durante 3 meses
            Medio                     Costo               Frecuencia              Tamaño del anuncio

Periódico                                           Lunes a Sábado por 6          ¼ de pagina horizontal 12.7
                          $ 21,099.00               meses                         cm alto por 30 cm ancho

                          Por mes

Revistas especializadas                             Mensual durante 6 meses.      Plana Completa
                          $ 46,000.00
Correo directo                                      50,000 cartas                 Hoja Carta
                          $ 3.12
                          por carta
Radio                                               tres veces al día de lunes,
                          $ 3,150.00 por            miércoles y viernes durante   10’’
                          anuncio                   10 días.


Punto de venta                                      Fines de semana durante       Stand de 2m de alto
                          $ 3,600.00          por   seis meses
                          modulo

T.V.                                                3 semanas en horario
                          $ 80,000.00               normal de 3 a 5 pm            30”
Internet                                                                          Banner completo (468 x 60
                          $ 1200                    Semestral                     pixels)
Selección de medios
  Evaluación de la actividad Publicitaria
 Pruebas indirectas (se basan en la
suposicion de que un anuncio puede ejercer
su efecto, solo si se recuerda)
     - de reconocimiento: se muestra a las personas
       un anuncio y se les pregunta si lo han visto
       antes
     - de recordación facilitada: preguntar si
       recuerdan haber visto los anuncios de una
       marca determinada
     - de recordación no facilitada: preguntar si
       recuerdan haber visto anuncios de una
       categoria de productos.
 PRESUPUESTO                       PUBLICITARIO
                                         Criterios de cuanto gastar:
 Metodos para elaborarlo:               - posicion en el mercado
 - cantidad fija en pesos por unidad     - fondos economicos
   vendida                                disponibles
 - un % de las ventas en pesos           - volumen de ventas
 - cantidad en pesos similar a           - etapa del ciclo de vida del
   competencia                            producto
                                         - mercado meta elegido
 - % en relacion a participacion del
   mercado                               - moda actual y tendencias
                                         - lanzamiento de nuevos
 - un % de las utilidades
                                          productos
   pronosticadas
                                         - reposicionamientos
 - una cantidad fija por distribuidor
                                         - incentivar demanda
 - un % segun algun indicador             primaria
   economico                             - agresividad de la
                                          competencia
                          Promoción
    Es una herramienta de la mercadotecnia que
     se encarga de acercar el producto al
     consumidor en el punto de venta mediante
     varias mecánicas.
Línea de   Producto   Marca     Tipo de     Mecánica       Vigenci   Cobertur   Medios de    Premio
product                        promoció                       a         a        difusión       s
   o                               n


Product               Bioaqu   Descuent   En la compra     3         D.F.       Desplegado   Ningun
os para    Polvo      a        o          de 2 sobres      meses                s            o
personas   para                           de 25 gr se le
con        preparar                       hará un 10%
diabetes   agua de                        de descuento
           sabor                          sobre el
                                          precio total
                Relaciones públicas
 ¿Cómo   hacer que “se escuche de mi
   producto/servicio?
   Las Relaciones Públicas son el conjunto de acciones de comunicación
   estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como
   principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos

Audiencia       Área          Estrategia de    Mensaje clave           Tácticas de
                especializada R.P.                                     relación con
                de R.P                                                 medios


Sociedad en     Medios        Comunicación     “Glucoless” Una         Reportaje en la
general         masivos       social           nueva marca de          revista
                                               alimentos para          “Entrepreneur”
                                               personas con            Entrevista en el
                                               diabetes que no         programa
                                               eleva de manera         “emprendedore
                                               significtiva el nivel   s” en el canal 40
                                               de glucosa en           con Jorge
                                               sangre                  Garralda
 Tácticas para iniciar
 relaciones comerciales
 La negociación inicia desde la
 preparación de una oferta
 sustentada, organizada y
 consistente con los objetivos del
 proveedor, alineados con los
 intereses y estrategias de los
 canales de distribución y su
 seguimiento hasta la satisfacción
 del cliente final.
Promoción
Ejemplo de publicidad
    Publicidad
(trabajo creativo)
    El trabajo creativo es la
 realización del propio comercial
        Publicidad
    (trabajo creativo)
El trabajo creativo es la realización del propio comercial
Agencias de promoción
    www.pedrote.com
    www.eyb.com.mx
    www.grupobahlcasa.com.mx
    www.gsp.com.mx
    www.lideresdemercado.com.mx
    www.mpmarketing.com
    www.ms-prom.com.mx
    www.promarket.com.mx
    www.promerc.com.mx
    www.promoconceptos.com.mx
    www.proprom.com
    www.whats.com.mx
    www.xpand.com.mx
        Sitios de interés
www.amapro.com.mx Asociación Mexicana de
Agencias de Promoción
www.amai.org/ Asociación Mexicana de
Agencias de Investigación de Mercado y Opinión
Pública A.C
www.amap.com.mx/ Asociación Mexicana de
Agencias de Publicidad
www.geosmart.com.mx Gis Marketing Map
www.cimm.com.mx Asenz2Biz        servicios de e-
marketing
www.merca20.com Revista Merca 2.0

				
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posted:2/15/2011
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