Introducci�n al Network Marketing - Multinivel by CésarQuintanilla

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Network Marketing por César Quintanilla



 Marketing Multinivel o Mercadeo en Red
 El marketing multinivel (también llamado marketing de redes,
 mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un modelo de
 negocios que es una buena muestra del marketing directo en la
 que una persona se asocia con una compañía padre como
 independiente o franquiciado y recibe una compensación basada
 en la venta de productos o servicios personales y de los demás
 miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a
 las franquicias en las que se pagan regalías por las operaciones
 de los franquiciados y las de su área o región.




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Network Marketing por César Quintanilla




                                      Historia
 Como otras tantas ideas surgidas a lo largo de la historia, el
 multinivel (network marketing) surgió casi por casualidad. La
 semilla de este esquema de negocios fue plantada en la mente de
 un hombre mientras se las arreglaba para sobrevivir en un campo
 de concentración en China. En la década de los 20, el
 estadounidense Carl Rehnborg, desde una prisión para
 extranjeros en plena guerra civil china, comprendió la
 importancia de la nutrición, pues tenía que mezclar sus magras
 raciones de alimentos con hierbas y huesos de animales.

 Tras su liberación y ya de regreso en Estados Unidos, Rehnborg
 inició en 1934 su propia empresa, California Vitamins, que ofrecía
 complementos nutricionales a base de vitaminas y que, sin
 querer, se convertiría en la precursora del multinivel, una
 industria que mueve aproximadamente US$70,000 millones al
 año, según la Asociación Internacional de Multinivel (MLMIA, por
 sus siglas en inglés).

 California Vitamins funcionó al principio como una compañía de
 venta directa; es decir, ventas de puerta en puerta. A los
 clientes les gustaban los productos y, poco a poco, algunos
 decidieron convertirse en vendedores, pues además de recibir un
 ingreso extra, eran dueños de su propio negocio y trabajaban, en
 la mayoría de los casos, medio tiempo desde su hogar.

 Pero ni el éxito inicial de esta empresa que después cambió su
 nombre a NutriLite- ni el mismo producto fueron los que
 trascendieron en la historia de las ventas. Lo verdaderamente
 innovador fue la forma en que, a partir de 1941, la compañía
 comenzó a compensar a sus vendedores y el esquema de
 distribución que estableció.

 El sistema no era complicado. Los representantes independientes
 de ventas (o distribuidores) podían, a su vez, reclutar a otros
 distribuidores y ganar una comisión sobre las ventas realizadas
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 por sus distribuidores y subsecuentes generaciones de estos.
 Es decir, Rehnborg ofrecía una poderosa motivación a miles de
 personas para convertirse en dueños de sus propios negocios y
 ganar importantes comisiones. No sólo eso; no se requería ser un
 genio en finanzas, administración o ventas para lograrlo. El
 sistema se encargaría de todos esos detalles administrativos,
 dejando a los distribuidores a cargo de reclutar, vender y entrenar
 a su organización obteniendo, de paso, jugosas utilidades.

 En aquel entonces, ya existían en Estados Unidos compañías de
 venta directa como Fuller Brush, pero el sistema de NutriLite era
 distinto (precisamente por este inédito esquema de
 compensaciones) y parecía más atractivo, por lo que a partir de
 los 50 comenzaron a aparecer imitadores de NutriLite.

 En 1959, dos antiguos distribuidores de NutriLite, Rich DeVos y
 Jay Van Andel, crearon una pequeña empresa a la que llamaron
 Amway (una abreviación del "American Way of Life" o "El sueño
 americano", hoy por hoy, la más grande firma de multinivel a
 nivel mundial, con una fuerza de distribución de más de tres
 millones de personas en 80 países y ventas anuales estimadas en
 unos US$ 6,800 millones. Amway creció de tal modo que acabó
 absorbiendo a NutriLite que ahora funciona como su división
 nutricional. A partir de entonces, la industria del network
 marketing en Estados Unidos sufrió una verdadera explosión, al
 grado de que hoy, muchas de las empresas listadas en el ranking
 de Fortune 500, cuentan ya con sus propias divisiones de venta
 directa o multinivel.




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 Fuera de Estados Unidos, la fiebre del multinivel no tardó en
 contagiar al resto del mundo, donde cientos de pequeños
 empresarios entraron a la industria creando sus propias
 compañías; empujados, ya sea por la falta de recursos
 económicos o las elevadas tasas de desempleo.

 Hubo de todo. Grandes fracasos por falta de experiencia en las
 empresas, falta de capital o manejo inadecuado del mismo.
 Surgieron también, algunas buenas compañías que hoy se
 cuentan entre los líderes de la industria.




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        Marketing multinivel vs Pirámides
 Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus
 beneficios sobre todo, atrayendo nuevos participantes y no a
 base de vender productos, pero la contra crítica menciona que
 precisamente ésa es una de las características que diferencian los
 sistemas piramidales que retribuyen la incorporación de nuevos
 socios a la pirámide, mientras que los sistemas multinivel sólo
 pagan por el movimiento de productos. Nótese que en sistema
 piramidal sólo los primeros distribuidores en llegar a una zona
 virgen pueden llegar a ser ricos pues tienen la oportunidad de
 conseguir suficientes distribuidores para construir una red
 suficientemente grande. Conforme el mercado se satura de
 distribuidores, cada vez es más difícil vender el producto y
 conseguir nuevos distribuidores. Si se atrae a nuevos
 distribuidores en un mercado ya saturado con la promesa de que
 serán ricos, entonces los distribuidores recién reclutados están
 siendo estafados.




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                  Planes de compensación
 A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes
 planes de compensación para el marketing multinivel. Existe la
 ganancia personal por la venta de productos y adicionalmente,
 ganancias por la configuración de una red según los siguientes
 planes de compensación:

 Plan escalonado: Es el más antiguo y usado. Este plan requiere
 más esfuerzo al principio, pero es el que da los mejores ingresos.
 Se consideran dos tipos de distribuidores: directores (o directos) y
 subordinados con tres tipos de remuneración:

1.    Comisiones de base: Como en cualquier organización de
ventas, está la comisión que se gana por la operación de los
subordinados. Para convertirse en director se debe lograr cierto
volumen de ventas grupal.

2.     Comisiones generacionales: Son comisiones por la
operación de los grupos de otros directores que eran
subordinados y ahora son directores. La mayoría de los planes
compensan al menos a tres generaciones de tales directores.

3.     Bonos ejecutivos: Se paga una comisión adicional a los
directores que exceden su objetivo de ventas. Por ejemplo, un
porcentaje del total de los ingresos de la compañía va a una bolsa
de bonos que se reparte mensualmente prorrateando entre los
directores que hayan excedido cierto nivel de ventas.

 Plan Matricial. Este plan limita la anchura de cada nivel en un
 grupo de distribuidores, forzando de este modo a los
 distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de
 gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos.

 Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos patas.
 Tiene la misma desventaja del matricial y, además, las comisiones
 están basadas en "ciclos" en los que un distribuidor recibe una
 cantidad siempre y cuando ambas patas consigan cada una un
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 cierto volumen de ventas.

 Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y
 consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor
 paga una o más unidades de productos para poder participar o
 recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude,
 dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a
 los últimos que llegan.

 Legislación en el Comercio Multinivel
 Algunos países han aportado legislación sobre este mecanismo de
 comercio. En España se aplica la Ley de Ordenación del comercio
 minorista 7/1996, donde el artículo 22[2] legaliza el marketing
 multinivel y el artículo 23 [3] prohíbe las pirámides.

 Igualmente hay organizaciones mundiales, como la WFDSA, que
 protegen al consumidor - Fundada en 1978, la WFDSA es una
 organización voluntaria, no gubernamental, que representa a la
 industria de la venta directa en el ámbito mundial como una
 federación de Asociaciones de Ventas Directas nacionales (AVD).
 Actualmente existen más de 50 AVD representadas en la
 Federación y en 1997 las ventas minoristas mundiales de sus
 miembros se estimaron en más de 80.000 millones de dólares
 (E.U.A.) mediante las actividades de más de
 25 millones de vendedores independientes.




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 Referencias

            •   King, Charles. Los nuevos profesionales
            •   Poe, Richard Ola 4 - La nueva era en Network Marketing
            •   Robinson, James W. Imperio de libertad, La historia de Amway y
                lo que significa para usted
            •   Van Andel, Jay. Una vida emprendedora
            •   Libros sobre Network Marketing




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