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               TECNOLOGÍA
                           CONTENIDOS PARTE 3




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                                                                                                       1
                                                                                     Prof. Diego Fernández
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Clase: 1                                                Tecnologías duras y blandas
Tema: Tecnologías duras y blandas
                                                        Hasta ahora nos hemos referido fundamentalmen-
TECNOLOGÍAS DURAS Y BLANDAS                             te a un tipo de tecnología, las que suelen denomi-
                                                        narse como tecnologías duras. Estas tecnologías
                                                        se ocupan de resolver problemas o satisfacer
Introducción                                            necesidades (el paseo en motocicleta) a través del
                                                        diseño y producción de distintos productos tec-
Hace 90 años, cuatro hombres decidieron dar un          nológicos tangibles, es decir, que se pueden tocar:
paseo en motocicleta. Sólo que había un proble-         muebles, libros, máquinas, vasos, ladrillos, ali-
ma. Primero tenían que fabricarla. Por lo tanto, Hill   mentos, entre tantos otros. Pero existe otro tipo de
Harley y los tres hermanos Davidson se arreman-         tecnología. En general asociamos el término tec-
garon las camisas y se pusieron a trabajar.             nología sólo aquellas llamadas duras, sin tener en
                                                        cuenta una serie de tecnologías que se utilizan
                                                        para resolver otro tipo de problemas o atender
                                                        otro tipo de necesidades, como el que debe resol-
                                                        ver la empresa Harley – Davidson.

                                                        En las tecnologías blandas el producto obtenido
                                                        no es un objeto tangible. Son tecnologías que se
                                                        ocupan, entre otras, de las técnicas de organiza-
                                                        ción, gestión y administración, que intentan mejo-
                                                        rar el funcionamiento de distintas instituciones
                                                        para el cumplimiento de sus objetivos. Dichas
                                                        instituciones u organizaciones pueden ser indus-
                                                        triales, comerciales, de servicios, con o sin fines
                                                        de lucro. Algunos aspectos clave que caracterizan
                                                        a las tecnologías blandas son que: no producen
                                                        objetos tangibles, atienden necesidades vincula-
              Motocicleta Harley Davidson               das a mejorar el funcionamiento de distintas orga-
                                                        nizaciones para que cumplan sus objetivos.
Tras incontables noches y quién sabe cuántas
cenas perdidas, la primera motocicleta Harley –         Debemos destacar que en toda empresa no existe
Davidson salió de la fábrica: un viejo garaje de        desarrollo en tecnologías duras si paralelamente
una pequeña población al norte de los Estados           no hay desarrollo en tecnologías blandas. La em-
Unidos. Si te interesan las motos, te habrás dado       presa Harley – Davidson creció y funciona gracias
cuenta de que los apellidos de estos personajes         al desarrollo de tecnologías blandas que se ocu-
no son otros que aquellos que componen una de           pan, entre otras cosas, de diseñar distintas estra-
las marcas más prestigiosas de este tipo de vehí-       tegias de venta, de publicidad, de organizar del
culos.                                                  modo más efectivo el trabajo y cumplir el objetivo
                                                        final: vender el producto. Esto implica la distribu-
Harley – Davidson es sinónimo de motos. ¿Cómo           ción de funciones y tareas que deben realizar las
habrán hecho para convertir un pequeño taller           personas, la administración del dinero, la comer-
artesanal en una gran empresa con ventas en             cialización, el marketing, etc. Toda producción
decenas de países de todo el mundo?                     requiere de ambas para llevar a cabo su objetivo
                                                        final. Para elaborar un producto las fábricas deben
Hay todo un trabajo de ingeniería en armar una          organizar la producción de la mejor manera posi-
empresa. Sin embargo, esta ingeniería no tiene          ble. ¿Qué tipo de preguntas se formularía un
que ver sólo con poner máquinas a fabricar motos.       equipo de tecnólogos blandos en una empresa
Se trata de pensar cómo hacer funcionar la em-          que se ocupa de fabricar y vender aparatos de
presa. Como las partes de una moto, que tienen          aire acondicionado? Veamos algunas de ellas.
que estar perfectamente articuladas unas con
otras para que funcione, una organización también       ¿Cómo organizar las tareas de los trabajadores
tiene partes que deben funcionar aceitadamente.         para garantizar la calidad y cantidad necesaria de
¿Podemos buscar en la tecnología una respuesta          aparatos? ¿Cómo disponer la realización de las
al problema de cómo hacer funcionar una empre-          distintas tareas (producción, administración, mar-
sa? De eso se trata este capítulo.                      keting, control de calidad, etc.) en el espacio físico

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                                                                                      Prof. Diego Fernández
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de la planta industrial? ¿Cuál es el mejor sistema       eligen entre todas las que compiten en el merca-
para administrar las compras y las ventas?               do. Es el caso de la empresa Harley – Davidson,
¿Cómo incentivar a los trabajadores para lograr el       que hace sentir a sus clientes parte de un grupo
máximo posible de productividad? ¿Cómo actuali-          especial, con afinidades comunes, con fuerte iden-
zar los conocimientos de los trabajadores                tificación con la marca y pasión por las motos.
adaptándolos a las nuevas necesidades y la nue-
va tecnología incorporada periódicamente? ¿Cuál          Un plan de marketing efectivo es aquel que permi-
es la mayor campaña publicitaria para incrementar        te a la compañía vender una gran cantidad de
las ventas?                                              productos, obteniendo con ello, un gran beneficio.
                                                         Los pasos para el establecimiento de un plan de
En este caso, como en muchos otros, las técnicas         marketing son: análisis de mercado, publicidad y
propias de las tecnologías blandas están al servi-       promoción.
cio de la producción de bienes, propio de las tec-
nologías duras. Sin embargo, hay ocasiones en
que los productos tecnológicos blandos son el
                                                                        PLAN DE MARKETING
objetivo es si mismo de las empresas o institucio-
nes que brindan servicios, tales como: las institu-
ciones educativas, aquellas que se dedican a la
                                                                       ANÁLISIS DE MERCADO
elaboración y venta de software para computado-
ras, las que producen sistemas administrativos y
contables, las que idean e instrumentan formas de
                                                                            PUBLICIDAD
comercialización o publicidad. Lo que producen
son productos tecnológicos blandos.
                                                                            PROMOCIÓN
Entre las tecnologías llamadas blandas se desta-
can las relacionadas con la educación (sólo en lo
que respecta al proceso de enseñanza), la organi-
zación, la administración, la contabilidad y las                          Plan de marketing
operaciones de logística de producción, el marke-
ting y la estadística, la psicología de las relaciones   Análisis de mercado
humanas y del trabajo y el desarrollo de software.
                                                         Con el análisis de mercado no se trata de vender
Clase: 2                                                 lo que se produce, sino de producir lo que se va a
Tema: Análisis de mercado                                vender. Para ello hay que procurar:

                                                           Investigar el mercado, descubrir las necesida-
EL MARKETING                                             des del consumidor antes de fabricar el producto
                                                         es esencial para la buena marcha de la empresa,
Introducción                                             porque se minimizan los riesgos de fracaso.

El término marketing o mercadotecnia se emplea           En la actualidad se dan paradojas muy curiosas,
para definir todo tipo de actividades y métodos          tales como inventar un producto, y a partir de
que emplea la compañía con el objetivo de vender         aquí, crear una necesidad en los futuros usuarios,
sus productos. Dado que la venta de productos no         a través de una fuerte campaña publicitaria o la
es una tarea muy sencilla, las compañías planifi-        variación de ventas que sufre un producto por la
can sus estrategias de marketing con la suficiente       influencia de factores que no se pueden predecir,
antelación, para que una vez tengan el producto          como son la moda, los problemas y tendencias
disponible, pueda comenzar su venta inmediata-           sociales (conciencia ecológica, situación política,
mente. Las compañías suelen contratar a personal         etc.), y algunos más, que hacen que productos
muy especializado para planificar las estrategias        que se vendían bien ayer, hoy dejen de venderse.
de ventas.
                                                         Quizá te hayas preguntado: ¿Cómo pueden opinar
El marketing utiliza una serie de técnicas que sir-      los futuros consumidores de un producto que to-
ven para que los consumidores perciban que la            davía no se ha fabricado? Esta forma de análisis
marca ofrecida tiene algún valor adicional: más          del mercado no siempre puede ser aplicada, sobre
calidad que otras marcas, mejor servicio post –          todo si lo que se quiere construir no se parece en
venta, mayor durabilidad, etc. E intenta que estén       nada a lo existente en la actualidad. Sin embargo
dispuestos a pagar más precio por la marca que           la necesidad puede llegar a la empresa proceden-

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te de los posibles clientes que están descontentos      del mercado global constituyen la base para la
con los resultados de algún producto ya fabrica-        toma de decisiones útiles.
dos por esa u otra empresa. Estas personas pue-         Clase: 3
den aportar ideas nuevas para poder mejorar un          Tema: Publicidad
determinado producto o incluso sugerir uno total-
mente distinto que cubra mejor sus necesidades.
                                                        Publicidad
    Investigar el método de venta, la distribución es
                                                        Los fabricantes van a intentar ponerse en contacto
la forma de hacer llegar el producto al consumidor.     con futuros clientes con el objetivo de convencer-
Hay que determinar el método de distribución            los para que compren el producto. A este proceso
(directo, por catálogo, etc.) usado con mayor éxito     se le denomina crear un mercado para un produc-
en el mercado, por los competidores y por nuestra       to determinado. Muchos fabricantes utilizan la
empresa.                                                publicidad para informar al consumidor de los
                                                        productos que fabrican.

                                                        En conclusión, la publicidad es el término utilizado
                                                        para referirse a cualquier anuncio destinado al
                                                        público y cuyo objetivo es promover la venta de
                                                        bienes y servicios. La publicidad está dirigida a
                                                        grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella
                                                        cuando la venta directa de vendedor a comprador
                                                        es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y
                                                        otro tipo de actividades que también pretenden
                                                        influir en la opinión pública, como la propaganda.
                                                        Hay una enorme variedad de técnicas publicita-
                                                        rias, desde un simple anuncio en una pared hasta
                                                        una campaña simultánea que emplea periódicos,
                                                        revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por
                                                        correo y otros medios de comunicación de masas.
                 Catálogo de revistas                   Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publici-
                                                        dad ha evolucionado hasta convertirse en una
   Analizar la demanda, la empresa deberá estu-         enorme industria. Tan sólo en Estados Unidos, a
diar la cantidad de personas que están dispuestas       finales de la década de 1980, se gastó en un año
a comprar y usar el producto. También se debe           en torno a 120.000 millones de dólares en publici-
determinar si hay causas que provoquen un me-           dad.
nor consumo del producto

   Analizar las empresas de la competencia, se
debe revisar la empresa propia y los competidores
en términos de ventas, mercado objetivo, posicio-
namiento, objetivos y estrategias de marketing,
producto, precio, distribución, técnicas de venta,
promoción, servicio al usuario, publicidad, etc.

   Analizar las ventas, los datos de ventas pueden
analizarse de muchas formas. La clave es desglo-
sar las ventas en segmentos para llegar a enten-
der claramente lo que está ocurriendo con la em-
presa en comparación con la industria o el merca-
do total.
                                                                      Publicidad de Coca Cola 1974
Se trata, como en otras partes del análisis de la
empresa, de construir varias series de datos. Los
datos de la empresa por sí solos no significan          La publicidad también pretende: informar sobre un
nada, los datos actuales comparados con los de          nuevo producto; informar sobre una nueva utiliza-
los años precedentes o comparados con los datos         ción o modificación del producto; posicionar la

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                                                                                    Prof. Diego Fernández
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imagen de la marca; informar sobre determinadas        producen un refresco sin cafeína. Cuando mues-
actividades de la empresa. La publicidad, normal-      tran en su publicidad la cola sin cafeína pueden
mente, no la realizan las empresas de fabricación.     argumentar que, el consumidor puede seguir de-
Las suelen encargar a una agencia de publicidad,       leitándose con la xcola, con el mismo sabor de
que investiga el mercado y decide qué sistema es       toda la vida y sin problemas de insomnio.
el más efectivo. El anuncio lo crea la agencia.
                                                          Mejorar el estatus o prestigio social, con ello se
                                                       trata de asociar el producto a un estatus social
                                                       determinado, generalmente alto. Como, habitual-
                                                       mente, las personas intentan sentirse importante,
                                                       esto es aprovechado por los publicitarios para
                                                       convencerles de que comprar el producto les dará
                                                       un estatus social. Estos anuncios tratan de con-
                                                       vencerle de que el producto es más lujoso, más
                                                       popular, en cualquier caso mejor que el que ofrece
                                                       la competencia. Por ejemplo, los fabricantes de un
                                                       coche caro pueden anunciar que conducir un co-
                                                       che como el que anuncian dará una buena ima-
                                                       gen, al mismo tiempo que lo asociaran a cierto
                                                       poderío económico.

                                                          Criterios de confianza, es este caso se trata de
                    Propaganda                         vender la marca o nombre de la compañía. Está
                                                       especialmente pensado para aquellas empresas
¿Es lo mismo una propaganda que una publici-           que fabrican y venden una amplia variedad de
dad? La propaganda es la difusión de ideas políti-     productos. Los publicitarios tratan de que el con-
cas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es   sumidor tenga confianza en los productos de la
decir comunicación ideológica o valores culturales.    empresa y, por tanto, que compren sus productos
Informa a la población, genera conciencia y modi-      porque le aportan seguridad. Por ello suelen em-
fica conductas. A pesar de que tanto la propagan-      plear logotipos o símbolos reconocibles, que ayu-
da como la publicidad pretenden modificar la con-      darán a los consumidores a distinguir sus produc-
ducta de la gente, ésta se diferencia de la publici-   tos.
dad por su afán de lucro, es decir que no tiene fin
comercial. Ejemplos claros de la misma son las            Promesas de alguna recompensa, es otra for-
propagandas de educación vial, de la prevención        ma de crear un mercado, en el que se ofrece un
contra el sida, campañas de conservación del           premio o beneficio. Pueden aparecer ofreciendo
medio ambiente, contra la discriminación, etc.         precios bajos, regalos, posibilidad de ganar un
                                                       premio, etc.
Es importante que antes de pasar a la acción, se
cree una estrategia de publicidad, en la que a         Clase: 4
través de un plan se intentará atraer a los consu-
                                                       Tema: El marketing, medios de publi-
midores convenciéndoles de que compren el pro-
ducto.                                                 cidad, promoción

Estrategias de publicidad                              Medios de publicidad

Independientemente del medio empleado, la pu-          A la hora de crear un mercado se debe tener en
blicidad debe suscitar el interés del consumidor.      cuenta: cuándo, dónde y con qué periodicidad se
Estas estrategias son:                                 debe realizar una publicidad para que sea lo más
                                                       efectiva posible. Lo primero que se debe hacer es
   Satisfacer una necesidad, muchos anuncios se        identificar los grupos que pueden ser más propen-
basan en la necesidad que tiene el consumidor de       sos a comprar el producto que se anuncia, inves-
un producto. Por ejemplo, de todos es sabido que       tigando su edad, ingresos, nivel cultural, calidad
un refresco de cola, por la tarde o noche puede        de vida, etc. Por ejemplo, las personas que más
quitar el sueño. Sabiendo que es la cafeína la         dispuestas estarían a comprar unos patines serían
causante del problema, los fabricantes, para ani-      jóvenes, cuyas edades fuesen entre 6 y 18 años,
mar a los consumidores a que lo sigan tomando          de nivel social medio – alto, por lo que parece más

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                                                                                       Prof. Diego Fernández
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recomendable que la publicidad de estos artículos       creatividad está limitada por el espacio; puede
se haga en revistas infantiles y juveniles, radio,      dañarse por las inclemencias del tiempo.
televisión, etc. De esta manera, los fabricantes se
ahorraran dinero, haciendo publicidad a aquellos           Correo, actualmente se está haciendo un gran
sectores de la población que más interesados            uso de ellos. Consiste en enviar por correo, o de-
están. Hay muchos medios de publicidad, entre           positarlo en el buzón, información y publicidad de
los que cabe destacar:                                  los productos y servicios que ofrece la empresa.
                                                        Es un sistema muy barato y la calidad suele ser
   Prensa, se incluyen tanto revistas como perió-       media a baja.
dicos. Habrá que analizar la cobertura publicitaria
que se intenta conseguir y hacerla que coincida            Publicidad especial, incluye un amplio abanico
con el de la prensa que se desea publicar. La           de medios publicitarios, entre los que se pueden
ventaja más importante es que es relativamente          destacar competiciones deportivas (ciclismo, ca-
barata y como puede ser ojeada muchas veces             rreras de coches, etc.), camisetas, bolígrafos de
llega a más personas sin necesidad de que com-          regalos, llaveros, conciertos, publicidad en los
pren la revista o periódico. Asimismo, es muy im-       envases de los productos, etc.
portante también analizar el tipo de revista, ya que
hay una gran variedad en el mercado que llega a
diferentes sectores de población, revistas de in-
formática, pesca, deportes, viajes, etc.
Sus ventajas: los periódicos alcanzan una audien-
cia diversa y amplia; se pueden escribir largos
mensajes; las revistas se imprimen en papel de
buena calidad lo que permite una excelente cali-
dad en colores y reproducción de fotos. Sus des-
ventajas: existe una gran cantidad de anuncios; el
periódico no es el medio más popular para ciertas
edades; el costo de las revistas es mucho más
alto como resultado de la calidad de producción.



                                                                 Publicidad especial, Notebook Coca Cola


                                                           Radio, se presenta en forma de cuñas (anun-
                                                        cios intercalados entre informativos, programas
                                                        música), anuncios por palabras y programas pa-
                                                        trocinados. La gente que tiene diferentes intereses
                                                        escucha programas diferentes. Por ejemplo, a los
                                                        que les gusta la música clásica tendrán unas afi-
                                                        ciones y gustos distintos de aquellos que prefieren
                                                        rock o country.

                                                        Sus ventajas: los mensajes pueden ser escucha-
                                                        dos en el trabajo, en la playa, en la bañera, en la
                  Publicidad exterior
                                                        silla del dentista o en las tiendas; son atractivos y
                                                        pueden atraer al radioescucha, la compra de
   Publicidad exterior, se hace en vallas, avione-      tiempo en la radio es costosa pero eficiente. Sus
tas, autobuses, cabinas telefónicas, etc. Este tipo     desventajas: la radio no contiene visuales, la
de mensajes deberá ser breve, ya que, general-          aglomeración de anuncios pautados en la radio
mente no hay mucho tiempo para leerlo.                  puede ser bastante grande, lo que significa que su
Sus ventajas: los anuncios gigantescos y coloridos      anuncio puede tener la posición primera, segunda,
atraen la atención; la tecnología ha abierto las        sexta o décima en el bloque de anuncios, lo que
posibilidades para innovaciones y curiosidades          distrae la atención del radioescucha; no existe una
tales como anuncios que hablan, se mueven; el           publicación impresa, su anuncio se transmite y
anuncio alcanza a muchas personas. Sus desven-          luego se pierde. El anunciante no puede asegu-
tajas: es difícil alcanzar audiencias específicas; la   rarse que el cliente potencial haya logrado anotar

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                                                                                    Prof. Diego Fernández
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el teléfono puesto que no sabe cuándo volverá a         tienen acceso a una computadora, sin embargo,
repetirse el anuncio.                                   esto está cambiando; las costumbres de los usua-
                                                        rios de Internet cuando están conectados a la red
   Televisión, es el medio más potente y con ma-        cambian frecuentemente, es decir, las sitios que
yor capacidad para influir y transmitir información     acostumbran a visitar pueden ser reemplazados
a los consumidores, el mayor problema es que es         fácilmente por otros en sólo semanas.
muy caro.
                                                        Promoción
Sus ventajas: la televisión ofrece todas las alterna-
tivas visuales, de sonido, movimiento, color y efec-
                                                        Se denomina promoción al conjunto de técnicas
tos especiales que usted pueda pagar, es un me-
                                                        para conseguir el aumento de ventas mediante
dio poderoso con un gran impacto visual; el pres-
                                                        una campaña temporal y espacial que estimule la
tigio y glamour de la TV pueden realzar su mensa-
                                                        demanda. La promoción se oriente al consumidor
je, algunos la consideran la gran liga de la publici-
                                                        mediante muestras, envases de lanzamiento, jue-
dad; es costosa, pero puede seleccionar su au-
                                                        gos, puntos, paquetes combinados, degustaciones
diencia; puede ser muy efectiva en ayudar a crear
                                                        y otros. En la promoción de ventas se dan entre
una imagen para su producto o empresa. Sus
                                                        otros los siguientes objetivos: aumentar las ven-
desventajas: es una alternativa sumamente costo-
                                                        tas, lograr la prueba de un producto nuevo, rom-
sa para muchos anunciantes; los mensajes pue-
                                                        per la lealtad de clientes de la competencia, ani-
den ser cortados por el televidente, ya sea porque
                                                        mar el aumento de productos almacenados por el
cambia de canal o porque baja el volumen de la
                                                        cliente, motivar a detallistas o a comercios mino-
TV; los espacios para la colocación de anuncios
                                                        ristas para que incorpores nuevos productos a su
dentro de la programación están cada vez más
                                                        oferta, lograr mayor espacio en estanterías de los
llenos, su anuncio puede ser el primero, el tercero
                                                        detallistas, lograr mayor apoyo del equipo de ven-
o el décimo, lo que puede afectar el nivel de aten-
                                                        tas para futuras campañas
ción del televidente; los anuncios realizados con
un bajo presupuesto de producción pueden deslu-
cirse frente a los producidos con un gran presu-
puesto.

   Internet, dirigir esta publicidad es muy efectivo,
y relativamente barato. Se usa una combinación
de varias estrategias, incluyendo imágenes y re-
señas en páginas Web relacionadas, hipervíncu-
los, grupos de noticias, anuncios por correo
electrónico, etc. La publicidad en Internet consiste
en banners, pantallas en miniatura, newsletters
(boletines informativos), etc., a los que están ex-
puestos los usuarios de Internet al utilizar servi-
cios gratuitos de búsqueda, traducción, correo
electrónico, Chat e incluso programas gratis. Mu-
chas compañías tienen direcciones en la red, sin
embargo, éstas no constituyen formas de publici-                            Promociones
dad sino de imagen corporativa. Son los accesos
a estás páginas y los anuncios de las compañías         Existen numerosas herramientas utilizadas en la
los que son en verdadera publicidad.                    promoción de ventas. Muestras: entrega gratuita y
                                                        limitada de un producto o servicio para su prueba.
Sus ventajas: bajos costos y mayores beneficios;        Cupones: vales certificados que pueden ser utili-
los productos o servicios pueden ser publicitados       zados para pagar parte del precio del producto o
las 24 horas del día; mayor audiencia; los clientes     servicio. Reembolsos: oferta de devolución de
pueden comunicarse fácilmente con la empresa a          parte del dinero pagado por el producto o servicio,
través del correo electrónico. Sus desventajas: la      generalmente en la siguiente compra. Precio de
publicidad en Internet es fácilmente detectada por      paquete: rebaja de precios marcada directamente
la competencia; los usuarios de Internet están          en el envase o etiqueta. Premios: bienes gratuitos
cansados de la publicidad on line, y por eso la         o a precio reducido que se agregan al producto o
evitan constantemente; la publicidad va dirigida a      servicio base. Regalos publicitarios: artículos úti-
los usuarios de Internet, no todas las personas         les con la marca o logo del anunciante que se
tienen acceso a Internet, ni siquiera todas las que     entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos

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                                                                                    Prof. Diego Fernández
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o publico en general. Premios a la fidelidad: pre-       Venta directa, el producto llega directamente
mio en dinero, especie o condiciones por el uso       desde el productor al cliente. Este sistema exige
habitual de los productos o servicios de una com-     que el productor monte su propia organización
pañía. Promoción en el lugar de ventas: exposi-       comercial, lo que no es siempre interesante para
ciones y demostraciones en el punto de venta.         quienes fabrican los productos.
Descuentos: reducción del precio de un producto
o servicio, válido por un tiempo. Eventos: ferias y      Venta minorista, el producto llega al cliente a
convenciones para promocionar y mostrar produc-       través de un único intermediario al que llamare-
tos y servicios.                                      mos minorista. Son las tiendas que venden sus
                                                      productos a los consumidores. Pueden obtener los
Clase: 5                                              productos que venden, del mayorista o directa-
Tema: Distribución y comercialización                 mente del fabricante (como puede ser el caso de
                                                      los grandes hipermercados de nuestro país). Na-
de productos                                          turalmente los minoristas incrementan el precio de
                                                      los productos que venden, para poder obtener
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN                       beneficios.
DE PRODUCTOS
                                                         Venta mayorista, el producto llega al cliente
Introducción                                          pasando por un intermediario que compra gran
                                                      cantidad de mercadería (el mayorista) y se las
                                                      vende a un distribuidor menor (el minorista) y de
Una vez definido el mercado y el tipo de producto     ahí al cliente. Si los pedidos de los mayoristas se
que responde mejor a la necesidad de los posibles     hacen con antelación, ayudan a regular la produc-
clientes, es hora de pensar en los lugares donde      ción y abaratan costos, con lo que se pueden
se realizará la venta y en los medios de transporte   hacer descuentos especiales a los mayoristas.
que utilizaremos para llegar a ellos. No sólo se
trata de fabricar el producto, sino de asegurarse
de que llegue a los clientes y usuarios del modo         Venta por agente comercial, otra forma utilizada
adecuado.                                             por las grandes compañías es la que va del pro-
                                                      ducto a un agente de ventas, que es quien nego-
                                                      cia la acción de compraventa, de éste al mayoris-
Distribución y comercialización de                    ta, de allí al minorista y de este último al cliente.
productos                                             Los agentes comerciales trabajan directamente
                                                      para el fabricante, vendiendo sus productos sin
Desde el punto de vista sistémico, toda empresa       necesidad de comprarlos, y por lo general, perci-
tecnológica debe poseer canales adecuados de          ben la mayor parte de su sueldo como comisiones
distribución cuya función es hacer que los produc-    sobre el valor de las ventas realizadas.
tos lleguen al cliente de la mejor forma posible.
Hay distintas formas de hacer llegar un producto a
las personas interesadas en comprarlo.



     FÁBRICA



     DEPÓSITO                        CLIENTES




                                    COMERCIOS
                                    MINORISTAS



        AGENTE DE               SUPERMERCADOS                           Comercio minorista
         VENTAS                   MAYORISTAS

                                                      Existen distintas formas de que los productos lle-
                                                      guen al cliente. Elegir la más adecuada es muy
       Distribución y comercialización de productos   importante para el éxito de la empresa. Los dife-

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                                                                                                         8
                                                                                   Prof. Diego Fernández
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rentes productos también implican formas de dis-      1). Descripción de la empresa
tribución distinta. Por ejemplo, muchos productos     En esta primera etapa se describe el producto o
agropecuarios y agrícola – ganaderos se distribu-     servicio que va a ofrecer la empresa, sus carac-
yen y comercializan en las ferias comerciales. Las    terísticas, sus beneficios, sus aplicaciones, su
ferias son lugares donde normalmente se alquila       ubicación geográfica, etc.
un stand o exhibidor y allí se disponen de la forma
más atractiva posible los productos a comerciali-     2). Análisis de Mercado
zar.                                                  Demostrar que existe una oportunidad de negocio.
                                                      Es una labor de investigación a partir de datos
Los supermercados o comercios generales son           externos. Hay que tener claro a qué mercado se
otra estrategia de distribución. Generalmente to-     dirige la empresa y quiénes serán sus clientes
dos ellos tienen una oficina de compras en la que     potenciales. Debe contemplar toda la normativa
podemos pedir una entrevista si deseamos vender       legal aplicable a la actividad que va a desarrollar
allí nuestros productos. Luego de una demostra-       la empresa y los permisos y autorizaciones que
ción, si lo que les ofrecemos es bueno y les inter-   deberá tramitar.
esa comercializarlo, puede ser partes de los pro-
ductos que se venden al público.                      3). Publicidad
                                                      - Definir los medios de publicidad a utilizar justifi-
Las ferias industriales son el lugar ideal para ser   cando su elección.
conocer los productos tecnológicos que fabrica-       - Diseñar las campañas de promociones.
mos y que pueden interesar a muchos profesiona-
les de la industria. Por ejemplo, si fabricamos un    4). Recursos humanos
sistema para medir la velocidad de un líquido que
                                                      Servirá para definir el organigrama y distribuir las
pasa por una cañería, ese tipo de producto le inte-
                                                      tareas, los puestos de trabajo y las correspondien-
resará mucho a gran cantidad de industriales que
                                                      tes funciones y sus responsables. Seleccionados
tienen que realizar esa operación a sus procesos
                                                      los empleados, conviene asesorarse sobre la mo-
industriales.
                                                      dalidad de contratación.
La venta puerta a puerta es otra de las formas que
                                                      5). Inversión económica
se utiliza para llegar al cliente. En este caso hay
que ser cuidadoso y preparar a la gente que va a      Es necesario determinar cuáles serán los fondos
tratar con los clientes para que les expliquen bien   necesarios para poner en marcha la empresa y
las cualidades del producto. Se pueden hacer          cómo se va a obtener el capital.
catálogos y fotos para complementar la informa-
ción. Si el producto es pequeño se puede acom-        6). Fortalezas y debilidades
pañar uno como muestra. Productos de limpieza,        Hacer un listado final de fortalezas y debilidades
cosméticos, servicio de limpieza de ropa, etc., son   de la futura empresa. Fortalezas son aquellos
algunos de los productos que se suelen comercia-      aspectos que por distintas razones benefician a la
lizar bajo esta forma.                                empresa y debilidades, los que la perjudican. Te-
                                                      niendo en claro esto, es posible ver como fortale-
                                                      cer sus debilidades y aprovechar a aún mejor las
                                                      fortalezas. Por ejemplo, una fortaleza puede ser
Clase: 6                                              que los materiales que se necesitan como insu-
Tema: La planificación de recursos                    mos para realizar los productos salgan muy bara-
                                                      tos porque se está cerca de quién los fabrica. El
LA PLANIFICACIÓN DE RECURSOS                          gasto de transporte es mínimo. Una debilidad para
                                                      la empresa podría ser la escasa capacitación de
A la hora de poner en marcha una empresa es           los recursos humanos que se encuentra en la
necesario tener bien elegida la idea de negocio.      región para un determinado trabajo. Habría que
Debe ser realista y poder presentarse como via-       pensar en fortalecer esto con algún tipo de curso
ble. No se trata de encontrar un negocio que revo-    que los provea de los conocimientos necesarios
lucione el mercado, sino de detectar un hueco,        para trabajar mejor.
una oportunidad que nadie haya aprovechado. A
continuación nombramos los pasos a seguir para        7). Mejoras
poder planificarla:                                   Teniendo en cuenta las debilidades detectadas del
                                                      paso anterior, se deberá planificar estrategias
                                                      para poder suprimir dichas debilidades.


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