Data Skripsi Pengaruh Penjualan Dan Terhadap - DOC

Document Sample
Data Skripsi Pengaruh Penjualan Dan Terhadap - DOC Powered By Docstoc
					                                   BAB I

                             PENDAHULUAN



1. Latar Belakang Penelitian

            Pada umumnya setiap perusahaan yang didirikan baik perusahaan

   kecil maupun perusahaan besar pasti mempunyai tujuan yang akan

   dicapai. Tujuan jangka pendek yang ingin dicapai oleh satu perusahaan

   dengan perusahaan lainnya seringkali berbeda-beda, namun tujuan

   jangka     panjang   perusahaan       lainnya   adalah     sama,   yaitu   :

   mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan perkembangan

   bidang usahanya.

            Perkembangan teknologi membawa perubahan bagi perusahaan

   yang memproduksi barang atau yang mendistribusikannya. Perubahan

   tersebut      menyebabkan persaingan yang semakin tinggi diantara

   perusahaan-perusahaan, sehingga perubahan itu menghambat dalam

   pencapaian penjualan. Penjualan yang meningkat merupakan sumber

   kekuatan perusahaan di dalam melakukan kegiatan pemasaran produk di

   pasar ataupun kepada konsumen setelah dikurangi biaya yang

   dikeluarkan      dalam   memperkenalkan         dan     mendistribusikannya.

   Meningkatnya permintaan konsumen terhadap suatu barang atau jasa

   jelas    dapat   mempengaruhi   volume      penjualan    perusahaan.    Jadi




                                     1
                                                                   2




perusahaan dapat menawarkan produk yang diinginkan oleh konsumen

tersebut.

       CV. Bintang Laut Pontianak merupakan perusahaan yang

bergerak    dalam   bidang   pendistribusian   susu   Dancow.   Dalam

memasarkan produknya, perusahaan menghadapi permasalahan dimana

adanya perusahaan pesaing yang memasarkan produk susu jenis lainnya.

       Untuk mengetahui data produk susu yang dipasarkan oleh

perusahaan pesaing, dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut :

                             Tabel 1.1
                Produk-Produk Saingan Susu Dancow
                         Di Kota Pontianak

         Jenis Produk                      Perusahaan
 Susu Sustagen                  PT. Wicaksana O.I
 Susu SGM                       CV. Sari Usaha
 Susu Lactamil                  CV. Sari Usaha
 Susu Indomilk                  PT. Indo Marco
 Susu Bendera                   CV. Torasi
 Susu Enfamil                   CV. Enseval
 Susu Promil                    CV. Enseval
Sumber : CV. Bintang Laut Pontianak, 2001.

       Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui perusahaan pesaing

yang menawarkan berbagai produk susu yang berbeda merk di kota

Pontianak. Hal ini merupakan tantangan pemasaran bagi CV. Bintang

Laut   Pontianak dalam memasarkan produk susu Dancow kepada

konsumen.
                                                                                  3




        Untuk mengetahui target dan realisasi penjualan susu Dancow

Instan dapat dilihat pada Tabel 1.2 berikut :

                              Tabel 1.2
                     CV. Bintang Laut Pontianak
         Target Dan Realisasi Penjualan Susu Dancow Instan
                          Tahun 1995-1999

                                           Target       Realisasi
 Tahun      Ukuran           Harga                                     Jumlah (Rp.)
                                         Penjualan      Penjualan
 1995       900 gr (klg)   Rp. 8.600      241 karton     185 karton       38.184.000
          1.888 gr (klg)   Rp. 17.200     721 karton     692 karton      285.657.600
            200 gr (ktk)   Rp.    850   2.320 karton   2.147 karton       21.899.400
            400 gr (ktk)   Rp. 1.500    2.112 karton   2.006 karton       36.108.600
            800 gr (ktk)   Rp. 2.800    1.676 karton   1.432 karton       28.800.400
                                                                         410.649.400
 1996       900 gr (klg)   Rp. 14.100     322 karton     287 karton       97.120.800
          1.888 gr (klg)   Rp. 30.200     978 karton     692 karton      501.561.600
            200 gr (ktk)   Rp. 1.350    3.224 karton   2.873 karton       46.542.600
            400 gr (ktk)   Rp. 2.500    3.189 karton   3.101 karton       93.030.000
            800 gr (ktk)   Rp. 4.800    2.285 karton   2.014 karton      116.006.400
                                                                         854.261.400
 1997       900 gr (klg)   Rp. 21.150     367 karton     361 karton      183.243.600
          1.888 gr (klg)   Rp. 42.250     998 karton     884 karton      896.376.000
            200 gr (ktk)   Rp. 2.250    5.597 karton   4.813 karton      129.951.200
            400 gr (ktk)   Rp. 4.300    5.002 karton   4.782 karton      246.751.200
            800 gr (ktk)   Rp. 8.200    3.384 karton   3.004 karton      295.593.600
                                                                       1.751.915.400
 1998       900 gr (klg)   Rp. 25.450     422 karton     392 karton      239.433.600
          1.888 gr (klg)   Rp. 51.150   1.397 karton   1.273 karton    1.562.734.800
            200 gr (ktk)   Rp. 3.950    8.331 karton   8.117 karton      384.745.800
            400 gr (ktk)   Rp. 7.200    6.667 karton   6.133 karton      529.891.200
            800 gr (ktk)   Rp. 14.100   4.218 karton   4.231 karton      715.885.200
                                                                       3.432.690.600
 1999      900 gr (klg)    Rp. 29.200     613 karton      557 karton     390.345.600
          1.888 gr (klg)   Rp. 59.650   2.117 karton    1.846 karton   2.642.733.600
            200 gr (ktk)   Rp. 5.850       10.241      10.019 karton     703.333.800
            400 gr (ktk)   Rp. 10.100      karton       5.883 karton     713.019.600
            800 gr (ktk)   Rp. 19.100   6.711 karton    3.114 karton     713.728.800
                                        3.275 karton                   5.163.161.400
Sumber : CV. Bintang Laut Pontianak, 2000.
Keterangan : Isi 1 karton = 24 kaleng
            Isi 1 karton = 12 kotak
                                                                        4




         Berdasarkan Tabel 1.2 diatas terlihat bahwa penjualan susu

   Dancow instan mengalami peningkatan dari tahun 1995-1999 hampir

   disemua ukuran beratnya.

2. Permasalahan

           Adapun yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah

   sebagai berikut :

   2.1. Bagaimana kebijaksanaan pemasaran susu Dancow Instan yang

        telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak selama ini ?

   2.2. Bagaimana      tanggapan    pengecer      terhadap   kebijaksanaan

        pemasaran susu Dancow Instan yang telah dilakukan oleh

        CV. Bintang Laut Pontianak selama ini ?



3. Pembatasan Masalah

         Pembatasan     masalah dalam penulisan ini adalah menyangkut

   kebijaksanaan pemasaran (kebijaksanaan produk, harga, promosi dan

   distribusi) susu Dancow Instan dari tahun 1995-1999 yang telah

   dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak.



4. Tujuan Penelitian

         Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan diatas maka

   tujuan penelitian yang diharapkan adalah :
                                                                              5




   4.1. Untuk mengetahui kebijaksanaan pemasaran susu Dancow Instan

       yang telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak selama ini.

   4.2. Untuk mengetahui tanggapan pengecer terhadap kebijaksanaan

       pemasaran yang telah dilakukan oleh CV. Bintang Laut Pontianak

       selama ini.



5. Manfaat Penelitian

         Adapun manfaat ataupun kegunaan dari penelitian yang dilakukan

   oleh penulis adalah :

   5.1. Bagi Penulis

       Sebagai bukti penulis dalam menyelesaikan skripsi sehingga berhak

       menyandang       gelar     kesarjanaan.     Skripsi    ini   menganalisis

       permasalahan yang dihadapi perusahaan dengan menggunakan

       teori-teori dan disiplin ilmu yang dimiliki penulis.

   5.2. Bagi Perusahaan

       Penulisan ini diharapkan dapat dipergunakan oleh perusahaan

       sebagai bahan masukan untuk menilai dan merencanakan kegiatan-

       kegiatan pemasaran perusahaan selanjutnya.



6. Kerangka Pemikiran

   6.1. Pengertian Pemasaran
                                                                          6




      Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:3), pemasaran

adalah :

      “sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-

      individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan

      dan     mereka      inginkan   dengan     menciptakan    dan    saling

      mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain”

           Menurut Philip Kotler (1997:13), manajemen pemasaran adalah :

  “proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,

  promosi,      serta   penyaluran   gagasan,   barang   dan   jasa   untuk

  menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan

  organisasi.

           Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah

  proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan

  pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasan yang

  tergantung pada penukaran dan dengan tujuan menghasilkan

  kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

           Ini bukan berarti bahwa penjualan dan promosi tidak penting,

  tetapi keduanya merupakan bagian dari bauran pemasaran yang lebih

  luas     seperangkat    alat   pemasaran    yang   bekerja   sama   untuk

  mempengaruhi pasar. Konsep pemasaran inti sangat bermanfaat bagi

  perusahaan karena dalam konsep ini menekankan kebutuhan,

  keinginan dan permintaan.
                                                                        7




                                    Gambar 1.1
                                Konsep Pemasaran Inti

                                      Kebutuhan


              Pasar                                        Keinginan
                                Konsep Pemasaran Inti
             Transaksi                                     Permintaan



                         Pertukaran               Produk


         Sumber : Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:5)

6.2. Pasar

      Istilah pasar telah mendapatkan banyak arti selama bertahun-

tahun. Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:226), pasar adalah :

“kumpulan pembeli aktual dan potensial suatu produk”. Jadi pasar tempat

bertemunya pembeli dan penjual.

      Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997:227), pemasaran

sasaran memerlukan 3 langkah utama, yaitu :

6.2.1. Segmentasi pasar
       Membagi sebuah pasar kedalam kelompok-kelompok pembeli
       yang berbeda yang mungkin menghendaki bauran produk atau
       pemasaran yang terpisah.
6.2.2. Penetapan pasar sasaran
       Mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memiliki satu
       atau lebih segmen untuk dimasuki.
6.2.3. Penetapan posisi pasar
                                                                      8




       Merumuskan posisi bersaing untuk sebuah produk dan suatu
       bauran pemasaran yang rinci.

       Pasar terdiri atas para pembeli, dan pembeli berbeda dalam satu

atau dalam beberapa hal. Mereka mungkin berbeda dalam keinginannya,

sumber daya, tempat tinggal, sikap pembelian dan praktek pembelian.

       Berdasarkan motif pembelian dari pembeli untuk pembeli dari

suatu produk, pasar dapat digolongkan dalam 5 golongan (Basu Swastha,

1999:53), yaitu :

a)   Pasar konsumen
b)   Pasar produsen/pasar industri
c)   Pasar penjual/pasar pedagang
d)   Pasar pemerintah
e)   Pasar internasional

       Menurut Irawan & Faried Wijaya (1996:68), pemasaran dimasa

yang akan datang terdiri dari :

a) Titik berat pada jangka panjang inovasi
b) Kebudayaan perusahaan, struktur organisasi, metode operasi, dan
   lain-lain prosedur rutin dan tradisi akan dirubah.
c) Intelijen
d) Spesialisasi global
e) Manajemen pemasaran
f) Persaingan harga semakin tajam
g) Demografi
h) Merger
i) Akuisisi
j) Pelepasan
k) Pabrik dimasa depan
l) Layanan langganan
m) Produk yang berharga tinggi
n) Kecepatan bereaksi
o) Teknologi
p) Lembaga pemasaran
q) Pengembangan eksekutif dimasa yang akan datang
                                                                      9




6.3. Bauran Pemasaran

      Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh

perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan

dan keinginan konsumen. Bauran pemasaran merupakan salah satu

unsur yang penting dalam pemasaran modern.

6.3.1. Produk

      Produk didefinisikan oleh Philip Kotler (1997:53), yaitu : “segala

sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memeniuhi

keinginan dan kebutuhan”. Menurut Philip Kotler (1997:53), terdapat lima

tingkatan produk, yaitu :

a)   Manfaat inti
b)   Produk dasar
c)   Produk yang diharapkan
d)   Produk yang ditingkatkan
e)   Produk potensial

      Penggolongan barang menurut Basu Swastha (1999:96-105),

adalah sebagai berikut :

a. Penggolongan barang berdasarkan kepuasan segera dan
   kesejahteraan konsumen jangka panjang.
   1. Barang yang bemanfaat (salutory product), yaitu barang yang
      mempunyai daya penarik rendah tetapi dapat memberikan
      manfaat yang tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang,
      misalnya : deterjen dengan fosfat rendah.
   2. Barang yang kurang sempurna (deficient product), yaitu barang
      yang tidak mempunyai daya penarik yang tinggi maupun kualitas
      yang bermanfaat, seperti : obat-obatan yang merasa pahit.
                                                                       10




   3. Barang yang menyenangkan (pleasing product), yaitu barang yang
      dapat berakibat buruk bagi konsumen dalam jangka panjang, yang
      termasuk dalam golongan ini adalah rokok.
   4. Barang yang sangat diperlukan (diserable product), yaitu barang
      yang dapat memberikan kepuasan dengan segera dan sangat
      bermanfaat dalam jangka panjang, seperti : makanan bergizi.
b. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh si pemakai.
   1. Barang konsumsi, adalah barang-barang yang dibeli untuk
      dikonsumsikan. Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan-
      kebiasaan membeli dari konsumen. Barang konsumsi dapat
      dibedakan atas tiga golongan antara lain :
      a. Barang konvenien (convenience goods), adalah barang yang
         mudah dipakai, membelinya dapat disembarang tempat, dan
         pada setiap waktu. Misalnya; rokok, sabun dan sebagainya.
      b. Barang shopping (shopping goods), adalah barang yang harus
         dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus
         dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-
         bandingkan mutu, harga, kemasan dan sebagainya. Termasuk
         ke dalam golongan ini antara lain : tekstil, perabot rumah tangga
         dan sebagainya.
      c. Barang spesial (speciality goods), adalah barang yang
         mempunyai ciri khas dan harga dapat dibeli di tempat tertentu
         saja. Dalam hal ini pembeli yang ingin memperolehnya harus
         mengeluarkan pengorbanan istimewa. contoh : barang antik di
         toko seni, pakaian wanita di rumah mode tertentu.
   2. Barang industri adalah barang yang dibeli untuk diproses lagi atau
      untuk kepentingan dalam industri. Jadi pembeli barang industri ini
      adalah perusahaan, lembaga atau organisasi.
c. Penggolongan barang menurut pengaruh psikhologisnya.
   Beberapa karakteristik tertentu dari suatu barang dapat memberikan
   pengaruh secara psikhologis terhadap perilaku pembeli. Dalam hal ini,
   barang yang digolongkan menjadi enam golongan, yaitu :
   1. Barang fungsional, yaitu barang yang tidak mempunyai arti kultural
      maupun sosial, seperti : buah-buahan, air minum, beras, sayuran
      dan sebagainya.
      a. Barang prestise, yaitu barang yang dapat memberikan bukti
         kedudukan dan sebagai lambang kemegahan dari pemiliknya,
         seperti : rumah mewah, mobil BMW, dan barang mewah lainnya.
      b. Barang status, yaitu barang yang dapat menciptakan status
         tertentu pada pemiliknya, seperti : jaket Untan, topi Untan dan
         sebagainya.
      c. Barang untuk orang dewasa, yaitu barang yang dapat
         menunjukkan kepada pemiliknya, bahwa ia termasuk orang
                                                                        11




         dewasa meskipun belum cukup dianggap sebagai orang
         dewasa, seperti : bir, kosmetik, rokok dan sebagainya.
      d. Barang hedonis, yaitu barang yang dibeli karena langsung
         dapat mempengaruhi selera seseorang, seperti : makanan yang
         berbau enak, barang yang kemasannya menarik dan
         sebagainya.
      e. Barang enxiety, yaitu barang yang dapat mengurangi atau
         menghilangkan kegelisahan seseorang karena orang lain
         kurang menyukainya, misalnya : minyak wangi, permen,
         deodoran dan sebagainya.
d. Penggolongan barang menurut karakteristiknya. Penggolongan
   barang menurut karakteristik umum terdiri dari 5 karakteristik, yaitu :
   1. Tingkat penggantian, yaitu frekuensi pembelian sebuah barang.
   2. Margin kotor, yaitu perbedaan antara harga beli/biaya sebuah
       barang.
   3. Penyesuaian, yaitu merupakan istilah yang dipakai untuk
       mengidentifikasisemua jasa dan pengeluaran-pengeluaran
       tambahan pada sebuah barang, untuk menyesuaikannya dengan
       keinginan pembeli.
   4. Jangka      waktu konsumsi, yaitu           jangka  waktu      untuk
       mengkonsumsikan sebuah barang yang ada.
   5. Jangka waktu pencarian, yaitu waktu sesungguhnya yang
       dikeluarkan untuk mencari barang yang diinginkan. Penyesuaian-
       penyesuaian yang harus dilakukan pada barang tahan lama
       tersebut antara lain :
        a. Memerlukan penghantaran ke rumah
        b. Memerlukan pemasangan (jasa-jasa teknis)
        c. Memerlukan garansi
        d. Memerlukan cara penjualan kredit
e. Berdasarkan pada penilaian dari segi karakteristiknya, barang-barang
   dapat digolongkan ke dalam tiga kelompok, yakni :
   1. Barang merah merupakan tingkat penggantiannya tinggi, margin
        kotor rendah, penyesuain rendah, jangka waktu konsumsi rendah
        dan jangka waktu pencarian rendah.
   2. Barang orange merupakan tingkat penggantiannya tinggi, margin
        kotor sedang, penyesuaian sedang, jangka waktu konsumsi
        sedang dan jangka waktu pencarian sedang.
   3. Barang            kuning         merupakan         tingkatì¥Á S@
               ð ¿                           "n
                                                                                                                              12




                     bjbj´¬´¬
                           4´           ÖÆ            ÖÆ    ªe                       '
                 P                       ÿÿ                            ÿÿ

                       ÿÿ                                                    ˆ                     ø                 ø

ø                         ø

                                                  4                   Ø<                      Ø<                 Ø<           8

             =                      ,=       ô         4                    ו           ú         ,>                ,>        :

            f>                     f>                  f>

F

F

F                     V•                     X•                  X•                      X•                 X•

    X•                      X•          $         Ñ–

        R            #™            H         |•

                       4J                                                                     eD        ¨

F                     4J                      4J                 |•                                         ø

    ø                         f>                                       f>        ÿ            „•                Âw

        Âw                       Âw                    4J    j'        ø         Ô                f>

                       f>                    V•                                              Âw

                                                                                                                              4J

                     V•                     Âw

             Âw                         Öw                  b•        4          Ì            T



                                                            “                   f>                                       >
                                                                                                              13




             óÀ•• Â                                  Ø<                   žq       š        –

‟    >                                  2“       $           §•       0       ו                 Ô‟       >   k

™                 8u           n            k™       |           “                                   4

     4                     ø

             ø                     ø                     ø

k™                                                                “

F        V       cG        ô            Âw                       WH       Ä         I



F

F

F                |•                    |•                    4                 4        ¤7       Ø<

                      ¦w

                               4                     Ø<




a)




b)


c)
                                                                     14




d)



6.3.2.




                       nannya”.

         Menurut Basu Swastha (1999:149-152), mengemukakan prosedur

penetapan harga, yaitu :

a) Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut
b) Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan
c) Menentukan market share yang dapat diharapkan
d) Memiliki strategi harga untuk mencapai target pasar
   1) Skim the cream pricing
   2) Penetration pricing
e) Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
f) Memiliki harga tertentu
   1) Cost plus pricing method
   2) Mark up pricing method

         Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:237), bentuk potongan

harga terdiri dari :

a) Potongan kuantitas, misalnya konsumen produk paling sedikit 10 unit
   akan diberikan potongan 10%, jika pembelian kurang dari 10 unit,
   maka tidak diberikan potongan harga.
b) Potongan tunai, misalnya penjual memberi syarat pembayaran produk
   3/10, n/30, jika pembeli dapat membayar dalam waktu 10 hari akan
   mendapatkan potongan 3% dan pembayaran harus dilakukan dalam
   10 hari seduadah barang diterima pembeli.
                                                                       15




c) Potongan dagang, jenis potongan ini biasanya diberikan kepada
   pembeli dan para penyalur yang turut memasarkan produknya.
6.3.3. Promosi

      Menurut    Winardi   (1998:432)    yang   mengemukakan     tentang

pengertian bauran promosi adalah “Kombinasi khusus alat-alat promosi

yang digunakan dan jumlah relatif uang yang dikeluarkan untuk alat”.

      Sedangkan Basu Swastha (1999:237), promosi adalah : “arus

informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang   atau   organisasi   kepada    tindakan   yang   menciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

      Menurut Philip Kotler (1997:704) kiat promosi yang sering

digunakan oleh perusahaan adalah :

a. Periklanan, yaitu semua bentuk persentase non personal dan promosi
   ide, barang/jasa oleh sponsor yang ditunjukkan dengan mendapat
   bayaran.
b. Pemasaran langsung, yaitu penggunaan surat, telepon dan alat-alat
   penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau
   mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
c. Promosi penjualan, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong
   keinginan mencoba atau membeli suatu barang/jasa. Tujuan promosi
   penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada
   produk dan promosi penjualan. Tujuan intern dari promosi penjualan
   adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan,
   melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus
   dilakukan untuk melayani konsumen dan meningkatkan dukungan
   karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosi. Promosi
   penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatan-kegiatan bagi
   humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang
   diperlukan untuk melaksanakan program humas intern. Metode
   promosi penjualan yaitu : pemberian contoh barang, kupon, hadiah,
   kupon berhadiah, undian, rabat dan peragaan.
                                                                          16




d. Hubungan masyarakat, yaitu berbagai program yang dirancang untuk
   mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk
   individualnya.
e. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih
   calon dengan pembeli melakukan penjualan. Penjualan personal
   adalah kiat yang paling efektif biaya dalam tahap-tahap berikut dari
   proses pembelian, terutama dalam membentuk preferensi pembeli,
   keyakinan dan tindakan.


6.3.4. Saluran Distribusi

      Menurut Basu Swastha (1999:190), saluran distribusi adalah :

“saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang

tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.

      Setelah barang selesai diproduksi dan siap untuk dipasarkan,

selanjutnya    adalah   perusahaan       perlu   menggunakan   mata   rantai

penyaluran untuk mendistribusikan barang-barang di pasaran. Menurut

Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:238), mengemukakan

pengertian saluran distribusi adalah “Saluran yang digunakan oleh

produsen      dengan    perantara    seseorang      atau   kelompok   untuk

menyalurkan produk atau barang tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau industri pemakai”.

      Menurut Murti Sumarni dan John Soeprihanto (1992:206-208),

tingkatan saluran distribusi terbagi :

a. Produsen  konsumen
   Bentuk saluran distibusi ini paling pendek dan sederhana karena
   produsen langsung menjual barangnya kepada konsumen tanpa
   perantara.
                                                                        17




b. Produsen  Pengecer  Konsumen
   Disini pengecer langsung melakukan pembelian kepada produsen dan
   selanjutnya pengecer langsung menjual ke konsumen akhir.
c. Produsen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen
   Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar pada
   pedagang besar dan selanjutnya pedagang besar mendistribusikan
   kepada pengecer dan pengecer melayani konsumen.
d. Produsen  Agen  Pengecer  Konsumen
   Disini produsen memilih agen sebagai penyalurannya. Agen
   menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi
   yang ada.
e. Produsen  Agen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen
   Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
   menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, kemudian menjual
   ke toko-toko kecil.

       Menurut       Basu   Swastha   (1999:206-208), adapun   jenis-jenis

perantara, yaitu :

a. Pedagang besar, merupakan salah satu lembaga saluran yang
   penting, terutama untuk menyalurkan barang konsumsi. Pedagang
   besar terikat dengan kegiatan perdagangan dalam jumlah besar dan
   biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.
b. Pengecer, mempunyai peranan penting karena berhubungan secara
   langsung dengan konsumen akhir. Namun tidak menutup
   kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para
   pemakai produk akhir.
c. Agen, dalam menjalankan fungsinya tidak mempunyai hak milik atas
   barang-barang yang diperdagangkan tetapi mereka ikut secara aktif
   dalam perdagangan barang yang dihasilkan produsen.

6.4. Arti Penting Persepsi

       Menurut William J. Stanton (1989:128), persepsi adalah : “makna

yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli

(rangsangan) yang kita terima melalui lima indra.
                                                                              18




         Unsur-unsur yang mempengaruhi persepsi itu sendiri di dalam diri

   seseorang adalah : unsur pendidikan, pendapatan dan pekerjaan serta

   rangsangan dari luar seperti : tingkat harga, produk (kelengkapan),

   kualitas, pelayanan, iklan dan lain sebagainya.

         Proses persepsi dapat meliputi tiga tahap, yaitu :

   a. Pengamatan selektif (selective exposure), maka dan pikiran kita
      memperhatikan informasi yang menarik bagi kita.
   b. Persepsi selektif (selective perception), kita dapat menutup-nutupi atau
      mengubah ide-ide, pesan-pesan, dan informasi yang bertentangan
      sikap-sikap dan kepercayaan-kepercayaan yang sebelumnya telah
      dipelajari.
      (William J. Stanton, 1989:128)



7. Metode Penelitian

         Adapun metode yang digunakan dalam penulisan ini adalah

   sebagai berikut :

   7.1. Bentuk Penelitian

       Penelitian   ini   menggunakan    metode      deskriptif   yang   artinya

       menggambarkan keadaan CV. Bintang Laut Pontianak dengan

       mempelajari permasalahan yang terjadi.

   7.2. Teknik Pengolahan Data

       Adapun teknik pengumpulan data yang penulis lakukan dalam

       penelitian ini adalah dengan cara sebagai berikut :

       7.2.1. Data primer
                                                                     19




          a. Observasi, yaitu meninjau dan mengamati secara langsung

             terhadap objek yang diteliti.

          b. Wawancara, yaitu mengadakan tanya jawab dengan cara

             mengajukan pertanyaan yang erat dengan penulisan bagi

             pimpinan maupun karyawan CV. Bintang Laut Pontianak

             dan Pengecer susu Dancow Instan di Kota Pontianak..

          c. Kuisioner, yaitu data yang dikumpulkan melalui pengedaran

             pertanyaan yang akan diisi oleh responden yang menjadi

             objek penelitian.

   7.2.2. Data sekunder

          a. Studi dokumenter, yaitu mengumpulkan laporan-laporan

             dari data penjualan, biaya promosi, biaya distribusi serta

             lainnya yang erat dengan penelitian.

          b. Studi kepustakaan, yaitu mempelajari teori-teori yang

             terdapat di dalam literatur-literatur ilmiah maupun bahan

             kuliah yang berhubungan erat dengan masalah yang diteliti.

7.3. Populasi dan Sampel

   a. Populasi

      Menurut Masri Singarimbun dan Sofian Effendi (1995:26), populasi

      adalah : “kumpulan dari seluruh elemen”. Dalam suatu penelitian

      ditetapkan sejumlah populasi dan yang menjadi populasi dalam
                                                                    20




  penelitian ini adalah semua pengecer susu Dancow Instan di kota

  Pontianak.



b. Sampel

  Menurut Masri Singarimbun dan Sofian Effendi (1995:26), sampel

  adalah    “Sebagian   kecil   dari   populasi”.   Penentuan   sampel

  penelitian dilakukan dengan menggunakan purposive sampling.

  Purposive sampling dilakukan dengan mengambil pengecer yang

  sudah menjual susu Dancow Instan dan benar-benar terpilih oleh

  penulis menurut ciri khusus yang dimiliki oleh sampel tersebut.

  Sampel yang purpusive adalah sampel yang dipilih dengan cermat

  sehingga relevan dengan rancangan penelitian. Dalam penelitian

  ini, sampel yang diambil sebanyak 40 orang responden dengan

  ketentuan pengecer minimal 2 tahun telah menjual susu Dancow

  Instan. Responden yang dimaksud dalam penelitian ini adalah

  pengecer susu Dancow yang dikelompokkan dalam 4 wilayah

  pemasaran berdasarkan kecamatan yang ada di kota Pontianak,

  yaitu :

  -   Kecamatan Pontianak Barat sebanyak 10 pengecer.

  -   Kecamatan Pontianak Selatan sebanyak 10 pengecer.

  -   Kecamatan Pontianak Utara sebanyak 10 pengecer.

  -   Kecamatan Pontianak Timur sebanyak 10 pengecer.
                                                                     21




      Pengambilan responden ini berdasarkan Teori Champion yang

      dikutip oleh Manasse Malo (1986:171), yaitu :

      “Biasanya juga besaran sampel tergantung pada besarnya
      populasi yang hendak diteliti. Sekalipun untuk menetapkan aturan
      besaran sampel, 30 responden adalah jumlah minimum yang
      disebut oleh ahli-ahli metode penelitian yang teritimewa jika
      penelitian menggunakan perhitungan statistik”.

7.4. Analisis Data

    7.4.1. Alat analisis data, yaitu memakai analisis bauran pemasaran

           (kebijaksanaan : produk, harga, promosi dan saluran

           distribusi).

    7.4.2. Teknik analisis data, yaitu menggunakan analisis kualitatif,

           yaitu dengan cara mempersentasekan jawaban responden

           terhadap pertanyaan-pertanyaan yang diajukan. Kemudian

           hasil dari jawaban tersebut dipersentasekan serta melakukan

           evaluasi kebijaksanaan pemasaran pada CV. Bintang Laut

           Pontianak.

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:777
posted:1/19/2011
language:Indonesian
pages:21
Description: Data Skripsi Pengaruh Penjualan Dan Terhadap document sample