Selling in Your Comfort Zone

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					                                                              Contents



About the Authors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xxi

Introduction                                                                                 1

Is This Book for You? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
Table of Obstacles and Solutions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3


PART I
OBSTACLES AND BENEFITS                                                                      5

Chapter 1
Hope for the Reluctant                                                                       7

Your Reasons for Reluctance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Awakening to the Importance of Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Selling Doesn’t Have to Be Uncomfortable . . . . . . . . . . . . . . . 9
    A Case in Point . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
What Is the Comfort Zone? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
    Safety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
    Effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
The Comfort Quadrant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Find Your Comfort Zone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
    Safety Likely, Effectiveness Likely
       (The Comfort Quadrant) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
    Safety Doubtful, Effectiveness Likely . . . . . . . . . . . . . . . . 11
    Safety Likely, Effectiveness Doubtful . . . . . . . . . . . . . . . . 11
    Safety Doubtful, Effectiveness Doubtful . . . . . . . . . . . . . 11
The Comfort Zone Is Dynamic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
    Increase Your Level of Safety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
    Increase Your Level of Effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . 12

                                                                                          vii
viii      CONTENTS



     Slow and Steady Wins the Race . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
     Don’t Be Too Quick to Give Up . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
  Consistent, Constructive Attention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
     The Willingness to Pay Attention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
  The Structure of This Book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
  How to Use This Book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
  Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

  Chapter 2
  Understand Your Reluctance to Sell                                                                           17

  Notice Your Negative Voice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
      A Case of the “Yeah, buts” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
      Your Negative Voice Is Deeply Entrenched . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
  Challenge Your Negative Voice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
      Develop a Proactive Selling Attitude . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
  28 Reasons for Your Reluctance to Sell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
           1. Indifference to selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
           2. Lack of time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
           3. Cultural stereotypes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
      Webster’s Definition of Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
      Our Definition of Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
      The Image Portrayed in Literature, Movies, and Stage . . . . . . . . . . . . 22
           4. The risk of rejection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
           5. The risk of failure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
           6. The belief that you are too old to learn new skills . . . . . . . . . 24
           7. The misconception that selling must be abusive . . . . . . . . . . 24
      Experiences with Abusive Salespeople . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
      Lack of Confidence in the Value That You Offer . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
           8. The belief that you must emulate other people’s
              sales styles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
           9. The belief that selling is unethical . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
         10. The misconception that selling is demeaning . . . . . . . . . . . . 25
         11. The fear of being perceived as needy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
         12. The belief that selling makes you appear greedy . . . . . . . . . . 26
         13. The fear of boasting or bragging . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
         14. Shyness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
      Shyness Is Situational . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
         15. The myth of introversion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
         16. The misconception of having to be best friends . . . . . . . . . . 28
         17. The risk of misinterpretation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
         18. The obstacle of not liking your business contacts . . . . . . . . . 29
         19. The obstacle of being insincere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
         20. The risk of feeling superficial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
                                                                                               Contents           ix


       21. The obstacle of reciprocation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
       22. Being new to your profession . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
   Limited Experience . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
   Limited Contacts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
       23. The feeling of impatience . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
   Selling Is a Process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
       24. The belief that you have started selling too late . . . . . . . . . . 32
       25. The belief that selling is boring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
       26. Not liking your job . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
       27. Lack of support for selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
       28. The force of inertia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Chapter 3
Understand the Benefits of Selling                                                                              35

The Cost-Benefit Analysis of Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
The Risk of Losing Clients Is Always Present . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
   Learn from the Mistakes of Other Professionals . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
   Selling Can Be a Long-Term Process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
The Benefits of Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
   Money . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
   Power . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
   Freedom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
   Job Security . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
   Self-Esteem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
   Better Clientele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
   Momentum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
   Team Spirit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
   Doing Well by Doing Good . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
   Enjoyment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
   Intellectual Gratification . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Keep Reviewing the Benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40



PART II
STRATEGIES THAT KEEP YOU IN YOUR COMFORT ZONE                                                                  41

Chapter 4
Develop Confidence in Your Ability to Offer Value                                                               43

     Safety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
     Effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
x       CONTENTS



Confidence Requires Proof . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
The Obstacles to Developing Confidence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Three Factors Influencing Your Confidence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
1. Reflect on the Benefits You Offer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
        Monetary benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
        Non-monetary benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
    Examine Your Service . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
    Reflect on Your Personal Qualities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
    Develop Your Personal Qualities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
        Knowledge and expertise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
        Participate in the trade groups of your clients . . . . . . . . . . . . . . . 48
        Write articles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
        Do public speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
        Collaborate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
        Develop other personal traits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
    Evaluate Your Systems . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
        Guiding principles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
        Policies and procedures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
        Staff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
        Training . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
        Technology . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
    Capture Your Observations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
    Ask Yourself, “Is There a Better Way?” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
2. Identify Your Clients’ Expectations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
    Ask for Client Feedback . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
        How to ask for feedback from clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
        Implement client satisfaction surveys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
        Implement lost opportunity interviews . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
    Give Added-Benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
    The Five Categories of Added-Benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
        Education . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
        Entertainment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
        Introductions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
        Leadership . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
        Inspiration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3. Identify Your Competition’s Benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
    Make a Comparison . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
    Become Proud of the Fees You Charge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
                                                                                            Contents           xi


Chapter 5
Identify Targets in Your Comfort Zone                                                                        59

Comfort Criteria #1: Identify Targets with the Potential to Lead to
        New Business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
   Prospects . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
   Referral Sources . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
   Resources . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Comfort Criteria #2: Identify Targets That You Like . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
   Identify Qualities about Your Targets That You Like . . . . . . . . . . . . . . 61
Two Fundamental Strategies for Finding Your Targets . . . . . . . . . . . . . . . 62
   Begin with the People You Have Already Met . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
   What If You Don’t Know Many People? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
        Existing clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
        Past clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
        Colleagues . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
        Competitors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
        Advisors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
        Friends and family . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
   What If You Are Uncomfortable Selling to Friends? . . . . . . . . . . . . . . . 65
   With Practice, Your Comfort Zone Will Expand . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Create a Target List . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
   Creating a Target List Is Motivational . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
   A Target List Ensures That You Remember Names . . . . . . . . . . . . . . . 66
   A Target List Develops Target Awareness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
   Don’t Put This Off . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Two Types of Target Lists . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
   Your Primary Target List . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
   Your Mailing List or Contact Database . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Resist the Temptation to Omit Names from Your Contact Database . . . . 68
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68


Chapter 6
Communicate Value to Your Targets                                                                            69

   Increase Your Expectation of Safety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
   Increase Your Expectation of Effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
   Review the Benefits You Offer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
   Select the Benefits You Want to Communicate . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Three Mediums of Communication . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
xii      CONTENTS



 1. Your Deeds . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
     Give “Value-in-Advance” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
         Safety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
         Effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
 Other Benefits of “Value-in-Advance” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
 The Obstacles to “Value-in-Advance” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
     The Fear of Public Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
     Too Many Seminars . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
     Lack of Time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
     The Risk of Making Introductions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
     Discomfort with Entertainment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
     Do Things That You Enjoy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
     Get People to Talk about Themselves . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
     Reveal Your Interest in Doing Business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
     Use Entertainment When Appropriate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
     Make a Cost-Benefit Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
 Conclusion to “Value-in-Advance” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
 2. Your Dialogue . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
     Describe Your Systems . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
     Share Your Experiences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
     Ask Insightful Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
     Describe the Obstacles Your Prospects Are Facing . . . . . . . . . . . . . . 80
     Quote Fees in Relation to Benefits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
 3. Your Documents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

 Chapter 7
 Reveal Your Interest in Doing Business                                                                       81

 The Reasons for Revealing Your Interest in Doing Business . . . . . . . . . . . 81
 Different Communication Approaches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
     The “Value-in-Advance” Approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
     You May Need to Be More Direct . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
     Talk about Your Work . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
     Just Say What Is on Your Mind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
     Ask for Permission to Bring up the Subject . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
     Reveal Your Feelings . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
     Ask about the Approval Procedures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
     Ask for Advice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
     Talk about Your Colleagues . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
         Explain your reasons for socializing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
         Being direct often feels more honest and sincere . . . . . . . . . . . . . 86
 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
                                                                                            Contents          xiii


Chapter 8
Find Comfortable Techniques for Meeting New People                                                           87

The Obstacles to Meeting New People . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
    External Obstacles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
    Internal Obstacles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Review Target Criteria from Chapter 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Become Aware of Your Target Demographics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Three Strategies for Finding and Meeting Your Targets . . . . . . . . . . . . . . 89
1. Encourage Introductions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
    Identify Your Allies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
    Find the Right Message . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
        Examples of direct techniques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
        Examples of indirect techniques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
2. Reach Out Through Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Four Characteristics of Quality Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
    1. A High Concentration of Qualified Targets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
        Trade and professional groups . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
        Personal interest groups . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
        Peer-based groups . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
        Research the membership . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
    2. A Purpose That You Support . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
        Charities and other non-profits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
        Networking groups . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
    3. Practical Meeting Locations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
    4. Meaningful Communication Opportunities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
        Committees . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
        Networking activities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
        Public speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
        Publishing articles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
How to Find the Right Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
    Do Research . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
    Be Persistent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
    Create Your Own Organization . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
    Keep Looking for Additional Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
3. Reach Out Through Public Relations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
    Publish Articles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
    Communicate with the Media . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
    Offer to Do Public Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
    Conduct Seminars . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
xiv      CONTENTS



 Chapter 9
 Develop Comfortable Systems to Stay in Touch                                                              101

 Reasons to Stay in Touch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
 The Obstacles to Staying in Touch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
    The Fear of Appearing Pushy or Needy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
    The Obstacle of Limited Resources . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
 Techniques for Staying in Touch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
    Group Outreach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
        Maintain a mailing list (or contact database) . . . . . . . . . . . . . . . 103
        Mailing list maintenance improves selling awareness . . . . . . . . 103
        Mailing list software . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
        Start inputting names . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
        Cast a wide net . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
        Tracking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
    Individual Outreach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
        The benefit of having a checklist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
        Basic tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
        Contact information . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
        Qualifications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
        Source . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
        Secretary/Assistant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
        Team target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
        Significant data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
        Spouse/Significant other . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
        Children . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
        Mutual contacts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
        Potential introductions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
        Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        Publications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        Hobbies and interests . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        Needs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        Market research . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        The selling process check-boxes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
        List of potential “value-in-advance” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
        Notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
        The importance of notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
        Action . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
        Due date . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
        Create a worksheet for every target . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
        Hand-written versus computer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
                                                                                          Contents          xv


PART III
SKILL MODULES—TIPS FOR SAFE AND
EFFECTIVE SELLING STRATEGIES                                                                           115

Skill Module 1
Tips for Public Speaking: How to Overcome Your Fear of
Embarrassment and Maximize Your Success                                                                 117

Overcome Your Fear of Public Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Tips for Crafting Quality Content . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
   Tip 1: Pick a Topic That Is Important to You . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
   Tip 2: Pick a Subject That Is Important to Your Audience . . . . . . . . 119
   Tip 3: Give Yourself Sufficient Time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
   Tip 4: Identify Your Main Message . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
   Tip 5: Write an Opening That Captures Attention . . . . . . . . . . . . . . 119
        State your objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
        The dilemma of telling jokes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
        Tell a story . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
   Tip 6: Explain Why Your Main Message Is Important . . . . . . . . . . . . 120
   Tip 7: Give Lots of Good Tips . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
   Tip 8: Give Relevant Examples . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Tips for Improving Your Delivery . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
   Tip 1: Breathe and Smile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
   Tip 2: Decide Whether or Not to Use Notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
        The arguments against using notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
        The arguments in favor of using notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
        Tips for using notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
   Tip 3: Memorize Your Open . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
   Tip 4: Write Transitions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
   Tip 5: Rehearse Your Speech . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
   Tip 6: Time Your Speech . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
   Tip 7: Ask for Evaluations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
   Tip 8: Do a Lot of Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Maximize the Value of Public Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
   Tip 1: Find Quality Targets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
   Tip 2: Meet People as They Arrive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
   Tip 3: Write Your Own Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
   Tip 4: Encourage Audience Participation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
   Tip 5: Maintain Eye Contact . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
   Tip 6: Avoid Frowning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
   Tip 7: Create Opportunities for Follow-through . . . . . . . . . . . . . . . . 126
xvi      CONTENTS



    Tip 8: Create a Call to Action . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
    Tip 9: Request a Business Card . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

 Skill Module 2
 Tips for Conducting Effective Seminars                                                                    129

 The Reasons for Reluctance to Conduct Seminars . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
    The Belief That Seminars Have to Be Large, Costly Events . . . . . . . 130
         The obstacle of picking a topic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
         The concern over competition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
 Tips for Successful Seminars . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
    Tip 1: Anticipate a Modest Response Rate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 2: Clean up Your Invitation List before Mailing . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 3: Make Phone Calls . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 4: Consider Joint Venture Partners . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 5: Include a Guest Speaker Who Is a Draw . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 6: Send Invitations by Email . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
    Tip 7: Provide Several Ways to RSVP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 8: Make All Attendees Feel Welcome . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 9: Make the Seminar Interesting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 10: Bond with Your Audience . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 11: Follow Up . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 12: Experiment with the Elements of Your Seminars . . . . . . . . . 132
 Conduct Webcasts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
    Tip 1: Make It a Comfortable Experience . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
    Tip 2: Create Interesting Visuals . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
    Tip 3: Record and Post Your Webcasts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

 Skill Module 3
 Tips for Effective and Affordable Public Relations                                                        135

 Acquire Public Speaking Opportunities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
    Tips for Arranging Speeches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
    Tip 1: Target the Right Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
    Tip 2: Identify the Contact Person . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
    Tip 3: Identify Hot Topics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
    Tip 4: Submit a Proposal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
    Tip 5: Follow Up . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
    Tip 6: Delegate the Job of Finding Speaking Opportunities . . . . . . . 137
                                                                                               Contents         xvii


Get Published . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
    Tip 1: Find the Right Publications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
    Tip 2: Find the Contact Person . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
    Tip 3: Identify Hot Topics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
    Tip 4: Submit an Outline or a Draft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
    Tip 5: Get Started . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
    Tip 6: Give Lots of Tips . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
    Tip 7: Keep It Short . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
    Tip 8: Use Lots of Bullet Points . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
    Tip 9: Use a Ghostwriter, If Necessary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
    Tip 10: Post It on Your Web Site . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
    Tip 11: Delegate the Placement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Get Quoted or Mentioned in the Press . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
    Tip 1: Meet the Press . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
    Tip 2: Identify an Angle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
    Tip 3: Send Announcements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Produce Events . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
    Tip 1: Pick an Interesting Venue . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
    Tip 2: Select a Cause . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Hire a Publicist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Skill Module 4
Tips for Documenting the Value That You Offer                                                                 145

Brochures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Fact Sheets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Biographies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Testimonials . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Articles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Newsletters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
The Tools of Your Trade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Credibility Kits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Web Sites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
    Tip 1: Provide Useful Content . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
        Education . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
        Interactive tools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
    Tip 2: Make It Easy to Use . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
    Tip 3: Explore the Design Technology . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
    Tip 4: Make Your Web Site Visible to Search Engines . . . . . . . . . . . . 151
    Tip 5: Send Email Announcements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
xviii     CONTENTS



     Tip 6: Create a Web Log . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
     Incorporate Your Promotional Documents into Your Discussion . . . 153
         Use the brochure as a talking paper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
         Use your site as a slide show . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
  Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

  Skill Module 5
  Tips for Client Satisfaction Surveys                                                                      155

  Fear of Receiving Criticism . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
  The Assumption That You Know Your Clients’ Attitudes . . . . . . . . . . . . 155
  Concern That You Appear Weak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
  The Fear of Imposing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
  Client Satisfaction Surveys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
          In person . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
          Phone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
          Written . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
  Tips for Conducting Effective Client Satisfaction Surveys . . . . . . . . . . . 157
      Tip 1: Script Your Request to Conduct a Survey . . . . . . . . . . . . . . . . 157
      Tip 2: Craft Questions That Reflect the Value That You Offer . . . . . 158
      Tip 3: Don’t Sell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
      Tip 4: Ask Clients to Elaborate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
      Tip 5: Have Clarity before Moving on . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
      Tip 6: Respond Quickly to Negative Feedback . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
      Tip 7: Build on Positive Feedback . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
      Tip 8: Use a Client Survey Checklist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
  Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

  Skill Module 6
  Comfortable Techniques for Working a Room                                                                 163

     Tip 1: Do Research . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
     Tip 2: Target Who You Want to Meet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
     Tip 3: Find Networking Events That Provide Opportunities
            to Interact . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
     Tip 4: Arrive Early . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 5: Meet the Staff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 6: Go with a Friend . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 7: Stimulate Meaningful Conversation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 8: Go for Volume . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 9: Get the Card . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
     Tip 10: Follow Up . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
  Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
                                                                                            Contents         xix


Skill Module 7
Tips for Time Management                                                                                  167

   Tip 1: Limit Interruptions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
   Tip 2: Evaluate the Priority of Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
   Tip 3: Avoid Black Holes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
       Individuals who waste your time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
       Conversations that waste time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
       Thoughts and feelings that waste time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
   Tip 4: Minimize Clutter in Your Work Space . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
   Tip 5: Invest Your Selling Time Wisely . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
       Schedule time for selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
       Do your selling tasks first . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
       Leave messages that further the process . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
   Tip 6: Delegate Effectively . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

Skill Module 8
Tips on Creating an Achievable Strategic Plan                                                             175

   Tip 1: Don’t Bite off More than You Can Chew . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
   Tip 2: Stay in Your Comfort Zone . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
   Tip 3: Document the Benefits That You Offer . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
   Tip 4: Select Your Targets Wisely . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
   Tip 5: Fill Out Relationship Development Worksheets . . . . . . . . . . . 181
   Tip 6: Leverage Relationships . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
   Tip 7: Research Organizations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
   Tip 8: Write an Article . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
   Tip 9: Do Public Speaking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
   Tip 10: Purchase Contact Management Software . . . . . . . . . . . . . . . 182
   Tip 11: Create Realistic Standards for Measuring Success . . . . . . . . 182
   Tip 12: Create a Selling File . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
   Tip 13: Do a Daily Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
   Tip 14: Create Accountability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

A Closing Thought . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Table of Exhibits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

About the CD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

				
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