Analysis Swot Strategi Pemasaran - PowerPoint

Document Sample
Analysis Swot Strategi Pemasaran - PowerPoint Powered By Docstoc
					 How to obtain the most leverage
in selling our products & services
 (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual
                   produk dan jasa kita)
Hal-hal yang diperhatikan untuk
dapat menjual produk dan jasa
 Customers/target   markets
 Programs    and services
 Packaging

 Pricing

 Promotion

   Place
             The Marketing Mix
Past: 4P’s      Present: 4C’s        Future: 4F’s
•   Product     •   Customer Value   •   Flexi- benefit & innovations
•   Price       •   Cost             •   Flexi-priority & superior
•   Place       •   Convenience          customer value Price
•   Promotion   •   Communications   •   Flexi-distribution
                                     •   Flexi-communication
                                Bauran
                             Pemasaran (4P)



 Product                     TARGET PASAR                      Place
Variasi Produk                                              Jalur/Channels
Kualitas                                                    Cakupan/
                 Price                                      Coverage
Design                                 Promotion
                                                            Daftar isi/
Fitur            Daftar harga          Promosi Penjualan    Assortments
Merk             Diskon                Iklan/ Advertising   Lokasi
Kemasan          Daya beli             Pramuniaga/          Inventory
Ukuran           Termin                Sales forces
                                                            Transport
Layanan          pembayaran            Public relations
Jaminan          Kredit                Direct marketing
Pengembalian
Components of a marketing plan
    Mission Statement
    Executive Summary      Marketing Strategies
    Internal Analysis      Identify Resources

    External Analysis      Implementation Plan

    Objectives             Marketing Budget
                            Evaluation Methods
         Keys to Marketing
• Segmentation
   – Recognize the market clusters that exist
     in your target audience.
   – What differentiates each group? What
     makes them unique?
• Targeting
   – choose the group that will be the focus of your
     campaign.
• Positioning
  – What message do you want to convey?
  – How do you want your audience to see you?
Rencana


  Analisa       Strategi
  global



Analisa lokal       Segmentasi
                                   Taktik
                    Targeting
Analisa jenis
  usaha                              Diferensiasi
                     Positioning
                                                      Nilai
                                      Marketing Mix
  Analisa
  SWOT
                                                         Merk
                                       Selling
  Tujuan                                                           Berhasil /
  Usaha                                                Pelayanan    Sukses

                                                       Manajemen
                                                 Audit Fungsional dengan menekankan pada
                                                   analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
                                                 (Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
  Perencanaan
pemasaran dalam
 kerangka kerja                                                  Audit Pemasaran
  perusahaan
                                                 • Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan
                                                 lingkungan)
                                                 •Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin
• Misi perusahaan
                                                 keuntungan, rentang produk,
                                                 pengembangan produk, penetapan harga,
• Sasaran perusahaan                             promosi, distribusi, dst.)

• Strategi perusahaan
a. Produk                                     Audit pasar –                         Audit produk
b. Produksi dan distribusi                     konsumen                a. Siklus produk     b. Difusi produk
c. Keuangan                                                            c. Portofolio produk d. Pangsa pasar
                                            • segmentasi pasar
d. SDM                                                                 e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman

                             • Produk
                                                                 Sasaran Pemasaran
                             • Harga
          Subsasaran         • Distribusi                        • Rentang produk
            Strategi         • Promosi                           • Pasar/segmen
           Program                                               • saluran distribusi
           Anggaran

                                                                 Strategi Pemasaran
        Layak anggaran                  Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun
       dan terkonsolidasi               kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki
                                        kelemahan,dsb.
                    Inti Dari Strategi
                    Bertahan   Hidup
                         Persepsi
                    Menjadi Berbeda
                       Persaingan
                       Spesialisasi
                     Kesederhanaan
                    Kepemimpinan
Jack Trout, 2004
                         Realitas
                                         Pertahanan rusuk
                                         (contoh Alfamart
                                           vs Indomart)




            a.   Pertahanan mendahului                       Pertahanan
                 (contoh “How Low Can
                 You Go” – A Mild)        Yang               Mundur (contoh
                                                             Malboro)
Penyerang                                bertahan
            b.   Pertahanan serangan
                 balik (contoh produk
                 APV – Suzuki)



                                             Pertahanan
                                          bergerak (contoh
                                            Pepsodent vs
                                              Colgate)
                   Serangan menghindar (contoh Mie Salami)


               Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)




                  Serangan frontal
                  (contoh indo-mie                              Yang
Penyerang         vs supermie)
                                                               bertahan
                  Serangan pengepungan (contoh
                  McDonald vs burger outlet lainnya)



     Serangan gerilya
     (contoh produk
     Wings vs Unilever)
                                                                                Perdagangan
              Segmentasi         Analisa Promosi    Rencana Merger &        (Merchandise) & Mix
              toko/outlet                                Akuisisi                 Analysis
Pemilihan Lokasi     Rencana Jejaring     Pemetaan Pasar     Analisa Kompetitor



         Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision
                            Support System/ SDSS)
                                        Modelling, analisis dan visualisasi



                     Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)
                                        Data Fusion and Management


                                                                                          Demand side Data
  Supply-side Data               Pusat                                     Penamaan
                               kawasan Waralaba                        Kode daerah:         Alamat
     ISIC     Suku Toko         belanja                Internal        Pos Kebayoran     Nama      SukuPendapatan

Skala
            Unit Record Data        Aggregate      Client Data          Aggregate          Unit Record
               (example)              Data                                                Data (example)
                                                                          Data
Format                                                Eksternal                                            Status
          Waktu     Waktu        Mall      Ruko
          Buka      Tutup                                             Daerah
                                                                               Propinsi Pengeluaran Pekerjaan
                                                                      sensus
                                                                       kota
    Mengapa perlu Marketing
         Intelligence?
 Untuk memahami keinginan pasar yang terus
  berubah
 Untuk memahami tingkat kompetisi
 Sebagai bahan pokok untuk analisa
  pemasaran dan proses pembuatan keputusan
  pemasaran (maupun pengembangan produk)
Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System
                (Sistem Informasi Pemasaran)

                                                               Lingkungan
                                                               Pemasaran
                          Sistem Informasi Pemasaran
 Manajer                                                         Target
                               Informasi pengembangan
Pemasaran                                                        Pasar
                Kajian        Catatan           Marketing
             kebutuhan
 Analisis     informasi
                              Internal         Intelligence      Jalur
                                                               Pemasaran

Perencanaa
     n                                                         Kompetitor
                             Analisis
             Distribusi    Pengambilan           Riset
Implement    informasi                         Pemasaran         Publik
   asi                      keputusan
                            Pemasaran
                                                                Kekuatan
 Kendali                                                       lingkungan
                                                                  makro


              Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran
    Segmen           Building Block Desire                        Karakter Psikografis                       Geodemopsi
                                                                                                              kografis
ESTABLISHED           Gold: mencukupi kebutuhan          ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya           Umumnya laki-
CONFIDENT            keluarga                             merasa senang menolong                            laki
(„ORANG ALIM‟)        Glory: punya reputasi yang baik    konservatif dan normatif                           urban

15,2%                 Group: diterima masyarakat         penting untuk dihargai dan bertanggung jawab       usia matang
                                                         thdp lingkungannya; sgt percaya diri                 SES tinggi
                                                          tidak menyukai TV dan iklan                        pendidikan tinggi

THE OPTIMISTIC        Gold: menyadari pentingnya         bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif    umumnya wanita
FAMILY PERSON        materi tdk hanya sekedar             menyukai memasak sebagai hobi                      rural
                     memenuhi kebutuhan keluarga
(IBU „PKK‟) 13,5%                                         hidup untuk keluarga dan lingkungannya             usia matang
                      Glory: berada pada tempat yang
                                                          tidur siang, mengunjungi keluarga, window          SES rendah
                     tepat                               shopping
                      Group: keluarga adalah
                                                          suka iklan
                     segalanya
THE CHANGE-           Gold: materi hanya alat untuk      berorientasi pada teman-temannya                   umumnya laki-
EXPECTING LAD        mempertahankan hidup                 tidak terlalu optimis akan masa depannya          laki
(„ANAK                Glory: diterima dan dicintai       mengharapkan ada perubahan                         urban

NONGKRONG‟)          oleh teman-temannya                  toleran terhadap sex                              Usia muda
                      Group: teman-teman adalah                                                             SES rendah
10,5%                                                    Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati
                     motivasi hidup                      iklan

CHEERFUL              Gold: tidak mementingkan           tidak suka jadi pusat perhatian                    umumnya wanita
HUMANIST             materi                               suka lingkungan yg damai dan harmoni               rural
(„LEMBUT HATI‟)       Glory: berguna bagi orang lain     perhatian dan empati terhadap lingkungannya       Usia muda
12,1%                 Group: berbagi kasih sayang        merasa dihargai jika lingkungan menerimanya        SES rendah
                                                          tidak terlalu suka nonton TV dan
                                                         memperhatikan iklan

SWA, 30 Maret 2005
    Segmen           Building Block Desire                     Karakter Psikografis                       Geodemopsi
                                                                                                           kografis
INTROVET              Gold: skeptis, cenderung        bukan tipe pemimpin                                Umumnya wanita
WALLFLOWER           menerima apa adanya               introvet, sedikit teman tapi sangat loyal          rural
(„PASRAH‟) 8,1%       Glory: diterima, diakui         bijaksana, rendah hati dan pekerja keras           usia matang
                     lingkungannya                     tidak terlalu optimis dengan masa depannya         SES rendah
                      Group: loyalitas tinggi pada
                                                       hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV          pendidikan rendah
                     kerabatnya
THE SAVVY             Gold: dimanja oleh materi       tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran           Umumnya    laki-
CONQUEROR/CITY        Glory: suka disanjung           menyenangi kompetisi dan suka dikagumi            laki
SLICKERS („MAIN       Group: supel dan enerjik        senang bertindak, dan spontan serta menantang      urban (jakarta A+)

UNTUK MENANG‟)                                         suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik    usia matang
16%                                                   dan pandai filosofi                                  SES tinggi
                                                                                                           pendidikan tinggi

THE NETWORK           Gold: materi modal              sangat memuja materi dan ingin tampil dalam        umumnya wanita
PLEASURE             kebahagiaan                      majalah Tatler                                       urban (Jakarta
SEEKER („GAUL-        Glory: sangat diterima          sering tampil pada acara informal untuk           A+)
GLAMOR‟) 11%         lingkungan pergaulannya          networking                                           Pendidikan tinggi
                      Group: relasi/kerabat           pertemuan adalah investasi                         SES tinggi
                     pendukung kesuksesannya          Menunggu perubahan (di Indonesia)
                                                       mengikuti fashion, suka iklan

THE                   Gold: materi sbg alat utk       suka diperhatikan seperti seorang bintang          umumnya laki-
SPONTANEOUS          memenuhi tuntutan gaya hidup      suka gaul dan pamer                               laki
FUN-LOVING            Glory: suka disanjung           mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)             urban

(„BINTANG             Group: kelompoknya menjadi      sgt menikmati hidup                               Usia matang
PANGGUNG‟)           „alat‟ mencapai kepopulerannya                                                        SES tinggi
12,1%

SWA, 30 Maret 2005
   CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL

Desired Customer Value      Customer Satisfaction
                             With Received Value

    Customer goals              Goal-based
     And purposes               satisfaction



     Implementation         Consequence-based
   Through legislation         satisfaction



       Desired policy         Attribute-based
 Attributes and manifesto       satisfaction
         Promises
            THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,
                A COMBINATION IS THE BEST APPROACH
                                    CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS
                                                •Financial
                                                •Competitive               * Local, regional, national, and
                                                                             International locations
          •Product/service performance                                     * Competitor location vs. customer
                                                                             service
           Beliefs                             Constraints
          •Brand perceptions

                                Perceptions                                Geographies
                                                                                                                Age, sex, occupation,
                                                                                                                Marital status

 •When
 •Where
                      Occasions                                                        Demographics
 •How

                                              Combination
                                                                                                                       •Loyally
                                                                                  Customer History                     •Life stage
 Key                    Needs                                                                                          •Vote
factors



                              Customers                                    Attitudes/
                               Benefits                                    Intentions
                                                Activities/
                                                Behaviors                           •General voting attitudes
                                                                                    •Psychographics
                                                •Work activities
                                                •Vote decision processes
Hierarchy of Effects Model
                                                                       Example of type of
             Related                       Movement
                                                                    Promotion or advertising
       Behaviors dimensions             Toward purchase
                                                                    Relevant to various steps


   Co native: the realm of motives.        Purchases                Point-of-purchase
   Ads stimulate or direct desires                                  Retail store ads deals
                                                                    “last chance" offers price appeals
                                                                    Testimonial

                                           Conviction
                                                                    Competitive ads
                                                                    argumentative copy
                                           Preference
   Affective: the realm of emotion
   Ads change attitudes and feelings                                “Image” copy
                                                                    Status glamour appeals

                                             Liking
                                                                    Announcements
                                                                    Descriptive copy
                                           Knowledge                Classified ads
                                                                    Slogans
   Cognitive: the realm of thoughts.                                Jingles
   Ads provide information and facts.                               Skywriting

                                           Awareness                Teaser campaigns



           Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51
    Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
            (Model Hipotesis)
                  Model          Model           Model          Model
    Tahap
                  AIDA        Hirarki Efek   Inovasi Adopsi   Komunikasi
                                                               Keterbukaan
                                Kesadaran

     Tahap
                  Perhatian                     Kesadaran      Penerimaan
    kognitif
                               Pengetahuan
                                                              Respon kognitif

                                Kesukaan
                                                 Minat            Sikap
                   Minat
    Tahap
                                Preferensi
Pengaruh/ Sikap
                  Keinginan
                                                Evaluasi         Maksud
                                Keyakinan


                                                Percobaan
    Tahap                                                        Perilaku
                                Pembelian
   perilaku       Tindakan                                      Pelanggan
                                                 Adopsi
       MARKETING SUCCESS FORMULA
                     FOCUSED CUSTOMERS VALUE




SUPERIOR PUBLICITY          SUPERIOR
                                               SUPERIOR
 AND ADVERTISING             PRODUCT
   (Voices share)                               SERVICE
                            AND VALUE




   MINDSHARE                                   HEARTSHARE



                          MARKET SHARE



                              ROI
                MODEL PENINGKATAN POSITIONING
                           KORPORAT
                           Model Komunikasi Merek                                   K
                           Korporat                               Voiceshare        O
                            Identitas korporat
                                                                                    G
                            Komunikasi pemasaran
                            Citra Korporat                                         N
                                                                  Mindshare         I
                                                                                    T
        POSITIONING                                                                 I
    The act of designing the                                                        F
                                                      Strong
company’s offering an image to                                    Heartshare
                                                      Positio
  occupy a distinctive place in                                                  Afektif
                                                         n
   the target market’s mind


                                   3 langkah mencapai             Marketshare    Konatif
                                  POSISI YANG KOKOH

                        1. Merumuskan model nilai nasabah
    Positioning            (customer value)
    Elements:           2. Mengembangkan hirarki customer value      ROI         Customer
•   Pricing             3. Menetapkan paket customer value                       Relation
•   Prod. Quality                                                               Management
•   Service
•   Distribution
          Customer Delivered Value


Total Customer               Total Customer
     Value                         Cost


Product Value                 Monetary cost


 Service Value                  Time cost

Personnel Value                Energy cost

 Image value                  Psychic Cost
Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)

Pemahaman karakteristik pasar
•   demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
•   psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
•   segmentasi
•   pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)
• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
 others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan
Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
•  bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagaimana jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:2446
posted:12/13/2010
language:English
pages:26
Description: Analysis Swot Strategi Pemasaran document sample