Docstoc

MARKETING MIX

Document Sample
MARKETING MIX Powered By Docstoc
					                                   BAB I
                             PENDAHULUAN


1.1 Latar Belakang
          Suatu perusahaan yang bergerak di bidang industri didirikan dengan
   maksud untuk mencapai beberapa tujuan yang telah ditetapkan. Tercapainya
   beberapa tujuan ini bukanlah terjadi secara kebetulan karena lazimnya dapt
   dicapi jika kegiatan yang dilakukan telah direncanakan dengan seksama dan
   diteliti oleh mereka yang bertanggung jawab akan kegiatan tadi. Halnya
   dengan pimpinan perusahaan, dalam melakukan atau dalam menjalankan
   tugasnya senantiasa diharapkan pada masalah-masalah intern perusahaan
   masalah keuangan dan personalia.
          Pemasaran sangat penting artinya bagi perusahaan yang baru saja
   berdiri yang disertai dengan adanya arus informasi dari teknologi yang
   semakin berkembang. Kemajuan dunia bisnis teknologi yang semakin
   berkembang. Kemajuan dunia bisnis teknologi yang semakin berkembng
   dewasa ini, memaksa manajemen untu mengelola organisasi perusahaan agar
   lebih kondusif dalam menghadapi pasar yang semakin tajam dan tidak dapat
   diduga sebelumnya.
          Pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting dan merupakan
   kelangsungan hidup perusahaan disamping faktor-faktor lain seperti dana,
   tenaga kerja, manajemen dan lainnya. Bauran pemasaran adalah perangkat
   variabel-variabel terkontrol untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
   Bauran pemasaran terdiri dari suatu hal yang dapat perusahaan lakukan
   untuk mempengaruhi akan produknya, yang lebih dikenl dengan 4P
   (Product, Price, Place, Promotion).
          Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar
   perusahaan dapat melaksanakan tugas pemasaran seefektif mungkin. Jadi
   perusahaan atau organisasi tidak hanya memilih kombinasi berbagai macam
   elemen dari buaran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program
   pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran merupakan suatu perangkat



                                         1
   yang akan menentukan beberapa tingkt keberhasilan pemasaran bagi
   perusahaan dan semua ini ditujukan memberikan pada segmen pasar atau
   konsumen yang dituju.
          Berdasarkan latar belakang di atas, maka dalam penelitian ini penulis
   mengambil judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan
   Pda Perusahaan Sepatu UD. Sumber Rejeki Sambong Dukuh Jombang”


1.2 Perumusan Masalah
          Berdasarkan uraian di atas maka penulis mengambil judul rumusan
   masalah sebagai berikut :
   “Apakah ada pengaruh marketing mix yang terdiri dari produk, harga,
   promosi, dan saluran distribusi terhadap hasil penjualan pada perusahaan
   Sepatu UD. Sumber Rejeki Sambong Dukuh Jombang”




1.3 Tujuan Penelitian
   1. Untuk mengetahui hasil penjualan sebagai akibat dari kegiatan produk,
      harga, promosi dan saluran distribusi pada perusahaan sepatu UD.
      Sumber Rejeki Sambong Dukuh Jombang
   2. Untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari produk,
      harga, promosi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan pada
      perusahaan sepatu UD. Sumber Rejeki Sambong Dukuh Jombang.


1.4 Manfaat Penelitian
   1. Dapat dijadikan sumbangan bagi perusahaan dalam pengambilan
      keputusan yang berhubungan dengan masalah pemasaran
   2. Dapat dijadikan sebagai bahan referensi untuk penelitian berikutnya
      yang berhubungan dengan masalah pemasaran




                                      2
1.5 Batasan Masalah
          Mengingat banyaknya faktor-faktor yang dapat mempengruhi volume
   penjualan baik faktor intern seperti kualitas produksi turun, kosongnya
   persediaan barang, penurunan kegiatan sales promotion, penetapan harga
   yang terlalu tinggi, dan faktor ekstern seperti perubahan selera konsumen,
   munculnya persaingan baru, pengaruh faktor psykologis, maka dalam
   penelitian ini penulis membatasi hanya pada kegiatan intern marketing mix
   yaitu : produk, harga, promosi dan saluran distribusi yang dilakukan pada
   perusahaan sepatu UD. Sumber Rejeki Sambong Dukuh Jombang.




                                     3
                                     BAB II
                              LANDASAN TEORI


2.1 Pengertian Pasar dan Pemasaran
            Pemasaran atau marketing dewasa ini telah berkembang dengan
   sangat kompleks, seiring dengan semakin rumitnya permasalahan di bidang
   pemasaran. Pasar dalam negeri yang dulu aman dari para penyerbu asing,
   sekarang menjadi incaran landasan perburuan bagi perusahaan-perusahaan
   global     raksasa.   Langkah-langkah      besar   teknologi   telah   sangat
   mempersingkat waktu dan jarak . Produk-produk baru diluncurkan dengan
   kecepatan yang sangat mengherankan dan tersedia di seluruh dunia dengan
   waktu singkat. Media komunikasi berkembang pesat. Saluran dan format
   distribusi baru terus bermunculan, para pesaing dimana-mana.
            Memasarkan suatu produk (barang dan jasa) tidak hanya menawarkan
   produk atau menjual produk tersebut saja, tetapi di dalamnya mencakup
   berbagai kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala macam cara,
   mengangkut barang, menyimpan, mensortir, dan lain sebagainya. Dari
   sejumlah definisi pasar dan pemasaran yang ditawarkan, dapat dilihat
   pendapat para ahli yang berbeda-beda menurut cara pandang mereka.
   Pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dan pembeli atau lebih
   jelasnya, daerah, tempat, wilayah, area yang mengandung kekuatan
   permintaan dan penawaran yang saling bertemu dan membentuk harga.
   Stanton, mengemukakan pengertian pasar yang lebih luas. Pasar dikatakan
   merupakan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puasa, uang untuk
   belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Jadi, dalam pengertian
   tersebut terdapat faktor-faktor yang menunjang terjadinya pasar, yakni :
   keinginan, daya beli, dan tingkah laku dalam pembelian.
            Murti Alex S. Nitisemito, mendefinisikan pemasaran sebagai berikut :
   ”Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang/jasa dari
   produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk
   menciptakan permintaan efektif” (Alex S. Nitisemito, 1986 : 13)



                                        4
Philip Kotler, mendefinsikan pemasaran sebagai berikut :
       Pemasaran dapat dilihat dari dua sudut pandang yaitu definisi sosial
       dan definisi manajerial. Dari definisi sosial, pemasaran diartikan
       sebagai suatu proses sosial yang didalamnya individu atau kelompok
       mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menciptakan,
       menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai
       dengan pihak lain. Dari definisi manajerial pemasaran diartikan
       sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan
       harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
       menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu
       dan organisasi. (Philip Kotler; 2002 : 9)


       Menurut Charles F. Philips, Ph. D. and Delbert J. Duncan, Ph. D
dalam buku manajemen pemasaran karangan Buchari mendefinisikan
pemasaran sebagai berikut :
“Marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusi
dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan
konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri” (Buchori, 1998 : 1)
       Menurut William J. Shutlz dalam buku manajemen pemasaran
karangan Buchari mendefinisikan pemasaran sebagai berikut :
“Marketing adalah usaha atau kegiatan yang menyalurkan barang dan jasa
dari produsen ke konsumen” (Buchori, 1998 : 2)
       Menurut Paul D. Converse, Harvey W. Huegy dan Robert V.
Mitchell   dalam      buku    manajemen     pemasaran   karangan   Buchari
mendefinisikan :
Marketing adalah kegiatan membeli dan menjual dan termasuk di dalamnya
kegiatan menyalurkan barang dan jasa di antara produsen dan konsumen
(Buchori, 1998 : 2)
       Dari pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran
adalah kegiatan menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen




                                    5
   yang memenuhi need dan wants dari konsumen secara memuaskan. Kata
   kunci ”memuaskan” ini harus menjadi fokus perhatian produsen.


2.2 Konsep Pemasaran
          Konsep pemasaran menurut Philip Kotler adalah kebutuhan,
   keinginan dan permintaan, produk, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran,
   transaksi dan hubungan, pasar dan pemasaran serta pemasar. (Philip Kotler,
   1995 : 8)
   1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan
      Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dn permintaan. Kebutuhan
      manusia adalah keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Manusia
      membutuhkan pakaian, makanan, perlindungan, keamanan, hak milik,
      harga diri dan beberapa hal lain untuk bisa hidup.
      Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut.
      Orang Amerika butuh makan dan ingin hamburger, butuh pakaian dan
      ingin Jas Pierre cardin, butuh harga diri dan ingin Mercedes. Dalam
      masyarakat lain, kebutuhan tersebut dipenuhi dengan cara lain.
      Keinginan manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial seperti
      sekolah, keluarga dan perusahaan.
      Permintaan adalah keinginan akan sesuatu produk yang didukung dengan
      kemampuan serta kesediaan membelinya. Perusahaan tidak hanya harus
      mengukur berapa banyak orang yang menginginkan produknya, tetapi
      juga (dan ini lebih penting) berapa banyak yang benar-benar mau dan
      mampu membelinya.
   2. Produk
      Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi
      kebutuhan atau keinginan.
      Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepemilikannya, tetapi
      pada jasa yang dapat diberikannya. Kita dapt membeli mobil untuk
      dilihat saja, melainkan untuk jasa transportasi. Jadi produk fisik
      sebenarnya adalah sarana untuk memberikan jasa kepada kita.



                                      6
   Pabrik sering membuat kesalahan dengan lebih memperhatikan produk
   fisik daripada jasa yang diberikan produk tersebut. Mereka meras sebagai
   penjual produk dan bukan pemberi jawabn untuk suatu kebutuhan. Tugas
   pemasar adalah menjual keuntungan atau jasa dalam suatu produk fisik
   dan bukan hanya menjelaskan ciri-ciri produk tersebut.
3. Nilai, Biaya dan Kepuasan
   Nilai adalah perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu produk
   untuk memenuhi kebutuhannya
4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan
   Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia
   tidak cukup untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang
   memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan
   pertukaran. Pertukaran merupakan salah satu dari empat cara orang
   mendapatkan suatu produk.
      Cara pertama adalah dengan menghasilkannya sendiri. Orang lapar
       dapat mencari makan dengan berburu, atau mengumpulkan buah. Dia
       tidak perlu berinteraksi dengan orang lain dan tidak ada pasar atau
       pemasaran.
      Cara kedua adalah dengan memaksa. Orang lapar dapat merebut atau
       mencuri makanan dari orang lain. Satu-satunya keuntungan bagi
       orang lain adalah orang itu tidak disakiti.
      Cara ketiga adalah dengan meminta-minta. Orang lapar dapat
       mengemis sesuatu kepada orang lain, dengan hanya menawarkan rasa
       terima kasih.
      Cara terakhir adalah pertukaran. Orang lapar dapat pula menawarkan
       sesuatu kepada orang lain, seperti uang, barang, dan jasa lain.
   Pemasaran muncul dari cara yang terakhir. Pertukaran adalah cara
   mendaptkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan
   menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran ini adalah konsep
   dasar pemasaran. Supaya terjadi pertukaran, ada lima syarat yang harus
   dipenuhi :



                                     7
   1) Ada sekurang-kurangnya dua pihak
   2) Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak
      lainnya
   3) Masing-masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang
   4) Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran yang
      ada
   5) Masing-masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusa
      dengan pihak lainny.
   Transaksi merupakan unit pertukaran terkecil. Ada beberapa aspek dalam
   transaksi : sedikitnya ada dua brang yang memiliki nilai, syarat-syarat
   yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat melakukan transaksi
   memenuhi kewajibannya.
   Hasil akhir suatu pemasaran berdasarkan hubungan adalah membangun
   suatu asset perusahaan jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri
   dari suatu perusahaan dengan pemasok, distributor dan pelanggannya.
5. Pasar
   Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan
   atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran
   untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu.
   Jadi besarnya pasar tergantung dari jumlah orang yang memiliki
   kebutuhan, punya sumber daya yang diminati orang lain dan mau
   menawarkan sumber daya itu untuk dituar supaya dapat memenuhi
   keinginan mereka.
6. Pemasaran dan Pemasar
   Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
   kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
   mencipatakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu
   sama lain.
   Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan
   mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu.




                                  8
2.3 Pengertian Marketing Mix / Bauran Pemasaran
          Sebelum membahas lebih lanjut tentang marketing mix terlebih
   dahulu penulis kemukakan definisi dari marketing mix itu sendiri.
          ”Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiata
   inti dari sistem pemasaran, yaitu produk, harga, kegiatn promosi, dan sistem
   distribusi” (Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 2000 : 124)
          Bauran pemasaran adalah kelompok pemasaran yang digunakan
   perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran
   (Philip Kotler, 1995 : 112)
          Dari definisi di aats berarti marketing mix merupakan inti dari sistem
   pemasaran perusahaan, karena dalam konsep pemasaran berkaitan dengan
   masalah bagaimana menetapkan bentuk penjualan pada segmen pasar
   tertentu. Hal ini dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu sarana yang
   disebut marketing mix.
          Kebijakan pemasaran tentu sejalan dengan konsep pemasaran yang
   terpadu dan memungkinkan diperolehnya keuntungan dalam jangka panjang.
   Salah satu unsur dalam strategi pemasaran adalah marketing mix yang
   berkaitan dengan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada
   segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasar.
          Variabel-variabel marketing mix tersebut perlu dikombinasikan dan
   dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya secara
   efektif. Jadi perusahaan tidak hanya memperoleh variabel terbaik saja tetapi
   harus mengkoordinir dari pada marketing mix tersebut. Marketing mix
   merupakan variabel-variabel yang dipakai perusahaan sebagai sarana
   konsumen. Variabel yang terdapat didalamnya produk, harga, promosi, dan
   saluran distribusi.
          Keempat variabel yang terdapat didalamnya saling berhubungan.
   Meinjau konsep sistem sebagai keputusan masing-masing elemen di
   dalamnya saling mempengaruhi perusahaan dapat memasarkn satu atau
   beberapa macam produk, baik ada hubungannya maupun tidak. Mereka
   dapat mendistribusikan lewat pedagang besar atau langsung, pada pengecer



                                      9
   atau seterusnya. Artinya sekian banyak variabel manajemen harus memilih
   kombinasi terbaik yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan.


2.4 Elemen-elemen Marketing Mix
          Strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan merupakan hasil
   dipadukannya berbagai elemen pemasaran yang tergabung dalam kelompok
   4P (product, price, promotion, dan place) dan 4C (customer needs and wants
   atau kebutuhn dan keinginan pelanggan, cost to the customer atau biaya
   pelanggan,    convinience   atau   kemudahan,      dan   communication   atau
   komunikasi). Seperti terlihat dlam gambar di bawah ini :
                4P                                     4C
  Product                      Customer needs and wants
  (Produk)                     (kebutuhan dan keinginan pelanggan)
  Price                        Cost to the customer
  (Harga)                      (Biaya pelanggan)
  Place                        Convinience
  (Tempat)                     (Kemudahan)
  Promotion                    Communication
  (Promosi)                    (Komunikasi)
   Tabel 2.1 4P dan 4C (Philip Kotler, 1995 : 114)
   2.4.1 Produk
                 Dalam marketing mix produk merupakan unsur yang paling
          penting karena akan berpengaruh pada strategi pemasaran yang lain.
          Pemilihan jenis yang akan dihasilkan dan dipasaran akan menentukan
          kegiatan promosi yang dibutuhkn serta penelitian harga dan cara
          penyalurannya.
                 Menurut Buchari Alma, pengertian produk :
          ”Produk adalah merupakan titik sentral dari kegiatan marketing,
          produk ini dapat berupa barang dan dapat pula berupa jasa. Jika tidak
          ada produk, tidak ada pemindahan hak milik maka tidak ada
          marketing. (Buchari Alma, 1998 : 159)



                                      10
       Jadi disini jelas bahwa produk merupakan barang dan jasa yang
dihasilkan untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi
kebutuhan dan memberikan kepuasan sehingga produk adalah segala
sesuatu yang dapat ditwarkan kepada pasar untuk mendapatkan
perhatian secara fisik saja yang diberikan per konsumen, dalam hal
ini produk tidak dilihat dari wujud fisiknya saja tetapi juga mencakup
pelayanan yang semuanya diharapkan oleh konsumen dapat
memenuhi keinginannya.
       Pada hakekatnya, seorang membeli suatu produk bukanlah
hanya sekedar ingin memiliki produk tersebut, para pembeli membeli
produk dan jasa karena barang dan atau jasa tersebut dapat digunakan
sebagai alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya tetapi
adalah bagaimana produk tersebut akan memberikan manfaat yang
ditimbulkannya.
       Didalam mengambil keputusan atas komponen produk mana
yang    akan   dipergunakan,     hal-hal   berikut   merupakan   bahan
pertimbangan bagi para penguasaha :
 Pertama, bahwa kekuatan bersaing dari tiap macam (seri) barang
   akan tergantung dari nilai sert itu sendiri, serta modifikasi jenis
   barang yang terkandung dalam setiap seri, sesuai dengan
   perkembangan kebutuhan konsumen
 Kedua, pelayaran yang disediakan perusahaan dalam rangka
   mendukung penjualan barang, hendaklah selalu disesuaikan
   dengan perkembangan jumlah barang yang diproduksi, teknologi
   dan kebutuhan konsumen
 Ketiga, oleh karena teknologi sedang berkembang, maka standar
   yang telah ditetapkan perusahaan baik untuk kualitas, umur,
   penggunaan, bentuk barang dan sebagainya setiap waktu
   membutuhkan peninjauan kembali. (Buchori Alma, 1998 : 160)
Beberapa strategi yang perlu dikembangkan dalam produk ini ialah :




                            11
1. Strategi memberi merk
   Merk sangat menentukan ciri suatu barang. Dalam strateginy
   kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya akan
   tetapi menyerahkan merknya kepada pada penyalur, seperti
   halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri, padahal
   produsennya bukan supermarket.
2. Strategi pembungkus
   Strategi pembungkus ini, perlu diperhatikan kemungkinan
   perubahan pembungkus, kapan harus dirubah, dan kemungkinan
   pengaruhnya terhadap penjualan. Juga strategi pembuatan
   pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis
   dan   (reuse   packaging)    dan   multiple     packaging,   yaitu
   memasukkan berbaai jenis barang k dalam satu pembungkus.
3. Strategi trading up dan trading down
   Strategi trading up artinya perusahaan harus membuat produk
   baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi
   para pembelinya, disamping produk yang sudah ada yang
   harganya murah, dan kurang memnetingkan prestise.
   Strategi trading down artinya membuat produk baru yang
   harganya rendah, disamping produk ama yang harganya tinggi.
   Maksudnya memberi kesempatan kepada konsumen yang
   berpenghasilan rendah, agar dapat membeli barang merk itu,
   dengan harga yang terjangkau.
4. Strategi dalam setiap siklus kehidupan produk
   Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan
   masa introduksi atau pengenalan, pertumbuhan, kejenuhan dn
   akhirnya menurun.
   (Buchori Alma, 1998 : 161)




                           12
2.4.2 Harga
           Dalam sejarah harga umumnya memiliki peranan tertentu
     dalam pilihan pembeli. Hal ini masih berlaku untuk negara-negara
     miskin tetapi faktor non harga telah menjadi semakin penting dalam
     perilaku pilihan pembeli selama beberapa dasa warsa ini, namun
     harga masih tetap merupakan unsur paling penting yang menentukan
     pangsa pasar.
           Pengertian harga menurut William J. Stanton :
     Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang)
     yang dibutuhkan untuk memperoleh sejumlah kombinasi sebuah
     produk dan pelayanannya yang menyertainya. (Basu Swastha dan
     Irawan, 1997 : 174)


           Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang menghasilkan
     pendapatan sedangkan unsur lainnya menimbulkan biaya harga juga
     merupakan unsur bauran pemasaran yang fleksibel karena harga
     dapat berubah sewaktu-waktu tak seperti tampilan produk dan
     distribusi,   perusahaan   melakukan   penetapan      harga   biasanya
     ditetapkan oleh manajemen puncak, baukannya oleh agen pemasaran
     pada perusahaan besar penetapan harga ditetapkan oleh manajer
     divisi.
           Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang
     mempengaruhinya, baik secara langsung maupun tidak langsung
     faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga-harga bahan
     baku biaya produksi, biaya pemasaran adanya peraturan pemerintah
     dan lain-lain. Faktor tidak langsung namun erat hubungannya dalam
     penetapan harga adalah harga produk komplementer, serta potongan
     harus memperhatikan dan konsumen, untuk para penyalur dan
     konsumen. Oleh karena itu dengan adanya pengaruh tersebut, seorang
     produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor
     tersebut dalam penentuan kebijakan harga yang akan ditempuh.



                                 13
     Ada beberapa tujuan penetapan harga yang perlu-diambil, yaitu :
1. Kelangsungan hidup
   Perusahaan dapat mengejar kelangsung hidup, sebagai tujuan
   utama jika mengalamf kelebihan, kapasitas, persaingan yang
   ketat, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Untuk
   menjaga agar pabrik tetap beroperasi dan persediaan terus
   berputar, perusahaan akan menurunkan harga. Laba kurang
   penting dibandingkan kelangsungan hidup. Selama harga dapat
   menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap, perusahaan
   dapat terus berjalan. Akan tetapi, kelangsungan hidup hanyalah
   tujuan jangka pendek. Dalam jangka panjang, perusahaan harus
   belajar meningkatkan nilainya, jika tidak maka is akan punah.
2. Memaksimumkan laba
   Banyak perusahaan mencoba untuk menetapkan harga yang akan
   memaksimumkan       laba        sekarang.   Mereka   memperkirakan
   permintaan dan biaya yang berkaitan dengan berbagai alternatif
   harga dan memilih harga yang akan menghasilkan laba sekarang,
   arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum.
3. Pangsa pasar maksimum
   Perusahaan yang ingin memaksimumkan pangsa pasar maka
   perusahaan harus yakin bahwa volume penjualan yang lebih
   tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih tinggi dan
   laba jangka panjang yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan
   harga terendah dengan asumsi bahwa pasar peka terhadap harga.
   Kondisi-kondisi berikut mendukung penetapan harga yang
   rendah : (1) pasar sangat peka terhadap harga dan harga rendah
   merangsang pertumbuhan pasar, (2) biaya produksi dan distribusi
   menurun dengan semakin banyaknya pengalaman produksi dan
   (3) harga yang rendah menghilangkan semangat pesaing lama
   maupun potensial.




                              14
4. Menjadi pemimpin dalam mutu produk di pasar
   Perusahaan yang membuat produk yang bermutu tinggi dan
   menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaingnya maka
   perusahaan tersebut harus membuat produk dengan kualitas yang
   tinggi dan bisa bertahan lama sehingga konsumen membeli
   produk melihat kualitas barangnya.
     Perusahaan menetapkan harga khusus yang rendah untuk
mendorong penjualan bagi produknya.
     Dalam menetapkan harga jual produknya suatu perusahaan
yang memperhatikan berbagai pihak antara lain : konsumen, pesaing,
pensuplai, para pekerja dan pemerintah.
     Dalam penetapan harga Menurut Philip Kotler, terdapat enam
metode penetapan harga diantaranya yaitu :
1. Penetpan harga markup
   Metode penetapan harga yang paling mendasar adalah dengan
   menambahkan markup standar ke biaya produk. Perusahaan
   konstruksi memberikan harga tender dengan memperkirakan
   biaya total proyek dan menambahkan markup standar sebagai laba.
2. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian
   Dalam menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
   pengembalian atas investasi yang diinginkan.
3. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan
   Semakin banyak perusahaan harga produk mereka pada nilai yang
   dipersepsikan, perusahaan melihat persepsi nilai pembeli bukan
   biaya penjual, sebagai kunci untuk penetapan harga
4. Penetapan harga nilai
   Perusahaan yang menerapkan penetapan harga nilai yaitu mereka
   menetapkan harga yang cukup rendah untuk tawaran yang
   bermutu tinggi.




                           15
     5. Penetapan harga sesuai harga berlaku
         Dalam penetapan harga sesuai harga berlaku, perusahaan
         berdasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan
         dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih
         rendah daripada pesaing utamanya.
     6. Penetapan harga tender tertutup
         Penetapan harga yang kompetitif umumnya digunakan jika
         perusahaan mengikuti tender tertutup atas suatu proyek.
     (Philip Kotler, 1995:532


2.4.3 Promosi
           Promosi merupakan salah variabel dalam marketing mix yang
     sangat penting dilaksanakan perusahaan dalam pemasaran produk
     atau jasa.
           Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan
     yang meyakinkan talon konsumen tentang barang dan jasa. (Buchari
     Alma, 1998: 131)
           Menurut Schnell dalam buku Buchari, menyatakan bahwa :
     "Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi
     dengan calon audiens. Komunikasi adalah sebuah proses membagi
     ide, informasi, atau perasaaan audiens". (Buchari Alma, 1998:131)


     Dari definisi diatas tidak menyebutkan secara jelas variabel
 promotional mix, pada hakekatnya variabel yang ada pada bauran
 pemasaran promosi adalah
 1. Advertising
    Burke dalam buku karangan Buchari mendefinisikan advertising
    adalah menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada
    masyarakat melalui cara-cara yang persuasive yang bertujuan menjual
    barang, jasa atau ide (Buchari Alma, 1998:138).




                                 16
2. Personal Selling
   Personal selling adalah menggugah hati pembeli dengan segera dan
   pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat
   mengambil keputusan untuk membeli (Buchari Alma, 1998:138).
3. Public Relation – Publicity
   Public relation adalah kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk
   membangun       image    yang    baik   terhadap   perusahaan,    menjaga
   kepercayaan dari para pemegang saham. Sedangkan publicity adalah
   pemuatan berita di media masa tentang perusahaan; produk, pegawai,
   dan berbagai kegiatannya (Buchari Alma, 1998:141).
4. Sales Promotion
   Menurut Schoen dalam karangan Buchari mendefinisikan sales
   promotion adalah keinginan calon konsumen, para penjual atau
   perantara (Buchari Alma, 1998:141)


   Sifat dan Karakteristik Promotional Mix
   1. Periklanan
       Mempunyai sifat dan karakteristik diantaranya sebagai berikut
       a.   Presentasi Umum
            Periklanan adalah cars komunikasi yang sangat umum.
            Sifatnya yang umum itu. memberi semacam keabsahan
            produk dan penawaran yang terstandartdisasi.
       b.   Tersebar luas
            Periklanan     adalah    medium    berdaya    sebar   luas   yang
            memungkinkan penjual mengulang satu pesan berkali-kali.
            Dan     juga    memungkinkan        pembeli       menerima    dan
            membandingkan pesan dan berbagai pesaing.
       c.   Ekspresi yang lebih kuat
            Periklanan     memberikan      peluang    untuk    mendramatisasi
            perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan suara
            dan warna yang penuh seni.



                                    17
  d.    Tidak bersifat pribadi
        Periklanan     tidak     memiliki       kemampuan         memaksa
        seperti wiraniaga perusahaan.
2. Penjualan Personal
   Mempunyai sifat dan karakteristik di antaranya sebagai berikut
   a.    Konfrontasi Personal
         Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup
         langsung dan interaktif antara dua orang atau tidak.
   b.    Mempererat
         Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
         hubungan      mulai        dari    hubungan     dari     hubungan
         penjualan penjualan sampai hubungan persahabatan.
   c.    Tanggapan
         Penjualan      personal           membuat     pembeli      merasa
         berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
   Mempunyai sifat dan karakteristik di antaranya sebagai berikut :
   a. Kredibilitas yang tinggi
        Berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh
        pembaca berita dan gambar iklan.
   b. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak menduga
        Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon
        pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga.
   c.   Dramatisasi
        Seperti   halnya    iklan,     hubungan      masyarakat    memiliki
        kemampuan untuk mendomalisasi suatu perusahaan atau
        produk.
4. Promosi penjualan
          Mempunyai sifat dan karakteristik diantaranya sebagai
   berikut :




                               18
           a.    Komunikasi
                  Promosi     penjualan     menarik    perhatian   dan   biasanya
                  memberikan inflasi yang dapat mengarahkan konsumen
                  kepada produk.
           b.    Insentif
                  Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,
                  dorongan atau konstribusi yang memberi nilai bagi
                  konsumen.
           c.    Ajakan
                  Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
                  transaksi pembelian sekarang.
2.4.4 Saluran Distribusi

                Saluran distribusi menurut David A. Revzan adalah uatu jalur
      yang dilalui oleh arus barnag-barang dari produsen ke perantara dan
      akhirnya sampai pada pemakai". (Basu Swastha, 1997:191)

                Menutur Philip Kotler saluran distribusi adalah
                "Sebagai    himpunan      perusahaan    clan   perorangan   yang
                mengambil alih hak, atau membantu dalam mengalihkan hak
                atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke
                konsumen". (Basu Swastha dan Irawan, 1997: 192)
            Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa
      unsur penting yaitu :
            Saluran distribusi merupakan sekelompok lembaga yang ada di
      antara berbagai lembaga yang mengadakan kerja sama untuk
      mencapai suatu tujuan.
            Dalam usaha untuk mencapai tujuan clan sasaran perusahaan
      perlu dilakukan kegiatan penyaluran.
      Bentuk pola saluran distribusi sebagai berikut
      2.   Saluran langsung, yaitu dari produsen ke konsumen
      3.   Saluran tak langsung




                                       19
     Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa
perantara dan agen untuk menyalurkan barang/jasa kepada para
konsumen. (Basu Swastha dan Irawan, 1997: 196)
     Ada beberapa alternatif yang akan digunakan yang didasarkan
kepada jenis barang dan segmen pasarnya, yaitu :
     Saluran distribusi barang konsumsi, ditujukan untuk pasar
konsumen.
a. Produsen – konsumen
   Bentuk saluran ini adalah bentuk yang paling pendek dan
   sederhana sebab tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat
   menjual barang yang dihasilkan melalui pos atau langsung
   mendatangi rumah konsumen.
b. Produsen-pengecer-konsumen
   Dalam saluran distribusi ini produsen menginginkan suatu
   lembaga lain, maksudnya dalam hal ini pengecer yang
   menyampaikan produknya ke konsumen, dimana pengecer
   langsung membeli produk tanpa melalui pedagang besar dan
   menjualnya kembali kepada konsumen.
c. Produsen-pedagang besar - pengecer - konsumen
   Jenis saluran distribusi ini dilaksanakan oleh produsen yang tidak
   ingin menjual secara langsung tetapi menginginkan suatu
   lembaga guna menyalurkan produknya, sehingga dalam hal ini
   produsen menjual barang kepada pedagang saja. Kemudian para
   pedagang besarlah yang menjual kembali kepada pengecer dan
   meneruskannya ke tangan konsumen.
d. Produsen – agen-pedagang besar- pengecer - konsumen Jenis
   saluran distribusi lainnya yang yang dipakai para produsen adalah
   dengan melibatkan agen di dalamnya. Disini agen fungsinya
   adalah sebagai penyalur yang kemudian mengatur sistem
   penjualannya kepada saluran pedagang besar selanjutnya kepada
   pengecer dan kemudian sampai ke tangan konsumen.



                           20
    e. Produsen –agen-pengecer-konsumen
        Dalam saluran distribusi ini produsen memilih agen yang akan
        dipertemukan produsen untuk menjalankan kegiatan penjualan
        kepada pengecer dan selanjutnya pengecer menjualnya kepada
        konsumen.
          Saluran distribusi barang industri, ditujukan untuk segmen
    pasar industri.
    a. Produsen – pemakai industri
        Saluran distribusi barang industri dari produsen ke pemakai
        industri ini merupakan saluran yang paling pendek dan disebut
        saluran distribusi langsung.
    b. Produsen – distributor- pemakai industri
        Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan peralatan
        ekstra kecil dapat menggunakan distributor untuk mecapai pasar.
    c. Produsen – agen distributor industri – pemakai industri
        Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan , dengan
        pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil
        untuk dijual secara langsung.
    d. Produsen –agen-pemakai industri
        Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen
        yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan
        yang ingin memasuki daerah pemasaran baru dan lebih suka
        menggunakan agen.
     Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam mempengaruhi saluran
distribusi.
1. Faktor pasar
    Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembeli
    konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
    pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan
    adalah :




                                 21
   a. Konsumen atau pasar industri
       Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang
       atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.
   b. Jumlah pembeli potensial
       Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka
       perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
       pemakai
   c. Konsentrasi pasar secara geografis
       Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa
       konsentrasi seperti industri tekstil, industri kertas dan sebagainya.
   d. Jumlah pesanan
       Volume      penjualan   dari    sebuah   perusahaan    akan   sangat
       berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.
   e. Kebiasaan dalam membeli
       Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri
       sangat    berpengaruh    pula     terhadap   kebijaksanaan     dalam
       penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain
        Kemauan untuk membelanjakan uangnya.
        Tertariknya pads pembelian dengan kredit.
        Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
        Tertariknya pada pelayanan penjual.
2. Faktor barang
   Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang antara
   lain :
   a. Nilai unit
       Jika unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen
       cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.
   b. Besar dan berat barang
       Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
       hubungan dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar
       dan berat sangat menentukan.



                                22
   c. Mudah rusaknya barang
      Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
      menggunakan perantara.
   d. Sifat teknis
      Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya
      disalurkan secara langsung kepada pemakai industri.
   d. Barang standar dan pesanan
      Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara
      sejumlah persediaan pads penyalur.
   e. Luasnya product line
      Jika perusahaan hanya membuat sate macam barang saja, maka
      fungsi pedagang besar sebagai penyalur baik.
3. Faktor perusahaan
   Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
   adalah :
   a. Sumber pembelanjaan
      Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya
      memerlukan jumlah dana yang lebih besar.
   b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
      Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru atau ingin
      memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara.
4. Faktor perantara
   Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu diperhatikan adalah
   a. Pelayanan yang diberikan
      Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik,
      misalnya dengan menyesuaikan fasilitas penyimpanan, maka
      produsen akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.
   b. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
      Jika perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan
      produsen, misalnya risiko turunnya harga, maka produsen dapat
      memilihnya sebagai penyalur



                               23
      5. Faktor saingan
            Dalam hal ini juga dipengaruhi oleh saluran yang dipakai oleh
            perusahaan saingan karena produsen di dalam industri-industri
            tertentu menginginkan agar produk mereka dijual berdekatan dengan
            produk saingan.


2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
         Karena penjualan merupakan faktor yang memerlukan perhatian
    khusus dari perusahaan, maka dengan penjualan perusahaan dapat menjaga
    kelangsungan hidupnya. Tingkat penjualan pads suatu perusahaan tidaklah
    tetap selalu ada kalanya naik dan ada kalanya turun dan yang menjadi
    persoalanpersoalan bagi perusahaan adalah menurunya penjualan yang
    dapat     mengakibatkan    kerugian,   serta   jika   perusahaan   mengalami
    penurunan sebagai langkah utamanya adalah menjadikan evaluasi sebab-
    sebab yang mengakibatkan turunnya penjualan.
    Adapun sebab-sebab omset penjualan yang bersifat intern antara lain
     Kualitas produksi turun
     Sering kosongnya persediaan barang dipasaran
     Penurunan kegiatan sales promotion
     Penetapan harga yang terlalu tinggi.
    Adapun sebab turunnya omset penjualan yang bersifat extern antara lain
    adalah:
     Perubahan selera konsumen
     Munculnya saingan bare dan tindakan dari pesaing
     Pengaruh faktor psychologis.
    (Alex S. Nitisemito, 1986:229)
    1. Kualitas produk turun
       Jika suatu kualitas produksi turun akan mengakibatkan kekecewaan dari
       pembeli dan dari kekecewaan itu akan menimbulkan keengganan untuk
       mengadakan pembelian pada waktu yang berikutnya, maka dari itu




                                      24
  perusahaan harus dapat menentukan suatu standar kualitas dan selalu
  mengadakan kwalitas dan quality control.
2. Sering kosongnya persediaan barang di pasaran
  Jika suatu perusahaan telah mendapat tempat yang baik di hati para
  pembelinya serta mempunyai tingkat penjualan yang baik, maka
  perusahaan harus selalu menjaga akan keberadaan barang/produk lain
  dan dari beralihnya pembeli ini akan mengakibatkan kurangnya omset
  penjualan yang semula tinggi kemudian menurun.
  Adapun sebab-sebab yang menimbulkan kosongnya barang di pasaran
  antara lain.
  a. Kemungkinan keterlambatan pengiriman bahan baku.
  b. Kemungkinan produksi yang jauh lebih kecil dari permintaan.
  c. Kemungkinan terjadinya kemacetan dalam bidang produksi.
3. Penurunan sales promotion
  Kegiatan sales promotion bagi perusahaan membutuhkan dana yang
  cukup besar, maka dari itu biasanya perusahaan akan mengurangi
  kegiatan tersebut dengan tujuan mengurangi biaya, yang. telah
  dikeluarkan jika perusahaan tersebut       telah mencapai keberhasilan
  dalam penjualan namun jika perusahaan telah dilaksanakan pada waktu
  yang kurang tepat atau waktu dimana para konsumen ingin lebih jelas
  membutuhkan informasi tentang produk tersebut, maka dari harus
  ditinjau kembali tentang waktu atau saat kapan promosi tersebut
  diadakan pengurangan atau penurunan kegiatan sales promotion.
4. Penetapan harga yang terlalu tinggi
  Bagi perusahaan yang telah mempunyai tingkat penjualan yang baik di
  pasaran, atau yang telah berhasil memasarkan barang hasil produksinya
  maka timbul keinginan untuk lebih meningkatkan keuntungan dalam
  usaha ini biasanya perusahaan mencari jalan yang termudah yaitu
  dengan jalan menaikkan harga tanpa memperhatikan situasi serta
  kondisi yang ada di pasar atau harga dan barang sejenis lainnya dalam
  pasar ke barang produk lain, lebih-lebih konsumen yang peka terhadap



                                 25
  harga, yang semua ini akan menyebabkan turunnya penjualan suatu
  perusahaan.
       Sedangkan turunnya omset penjualan yang disebabkan oleh pihak
ekstern atau faktor ekstern adalah sebagai berikut
1. Perubahan selera konsumen
   Salah satu sebab turunnya penjualan adalah disebabkan karena
   berubahnya selera konsumen dan perlu diketahui pula bahwa selera
   konsumen tidaklah selalu tetap, tetapi adakalanya berubah sesuatu
   dengan perkembangan zaman dan perubahan tingkat pendapatan atau
   keadaan ekonomi dari konsumen tersebut. Jika penurunan-penurunan
   tersebut disebabkan adanya perubahan selera konsumen maka
   perusahaan dituntut untuk menyelesaikan barang hasil produksinya,
   dengan selera konsumen pada waktu tertentu.
2. Munculnya persaingan baru dan tindakan dari para pesaing
   Jika suatu barang balk kedudukannya dalam pasaran tidak mustahil
   lagi kalau bermunculan perusahaan yang telah ada maka kesempatan
   ini digunakan oleh perusahaan pesaing untuk mengadakan berbagai
   kegiatan yang dapat mempengaruhi konsumen yang mana hat itu
   antara lain
        Meningkatkan kualitas produksi
        Meningkatkan service
   Jika kegiatan ini dilakukan oleh pesaing maka akan mempengaruhi
   tingkat penjualan dalam arti menurunnya tingkat penjualan. Jika
   perusahaan mengalami penurunan, tingkat penjualan dan penurunan
   benar-benar diakibatkan adanya kegiatan para pesaing, maka
   perusahaan hares segera menilai kembali tentang kegiatan yang ada
   dalam diri perusahaan tersebut serta menilai kembali barang
   produksinya.
3. Pengaruh faktor psykologis
   Penurunan tingkat penjualan tidak saja hanya dipengaruhi oleh
   kualitas. service harga dan lain sebagainya, akan tetapi ada kalanya



                                 26
           terjadi karena faktor psykologis yang mempengaruhi konsumen yang
           mana hal ini akan menyebabkan beralihnya pilihan terhadap suatu
           barang. Misalnya suatu barang karena adanya berita yang negatif
           terhadap barang tersebut sehingga mengakibatkan konsumen beralih
           pada orang lain dengan beralihnya pilihan pada orang lin oleh
           konsumen tersebut mengakibatkan berkurangnya volume penjualan
           suatu perusahaan.


2.6 Hipotesis
            Dengan memperhatikan latar belakang dan perumusan masalah dan
    berlandaskan teori di atas maka hipotesa yang penulis ajukan adalah
    sebagai berikut :
    Hi :     Diduga variabel produk, harga, promosi dan saluran distribusi
             mempunyai pengruh yang signifikan terhadap volume penjualan
    Ho : Diduga variabel produk, harga, promosi dan saluran distribusi tidak
             mempunyai pengruh yang signifikan terhadap volume penjualan




                                     27
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU UD. SUMBER
      REJEKI SAMBONG DUKUH JOMBANG


            PROPOSAL PENELITIAN
          Disusun untuk memenuhi salah satu tugas
             Mata Kuliah Metodologi Penelitian




                DOSEN PEMBIMBING :

              Dra. MUNAWAROH, M.Kes.

                      Disusun Oleh :

                 MOHAMMAD ROBIQ
                    NIM. 062.063




SEKOLAH TINGGI KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
     PERSATUAN GURU REPUBLIK INDONESIA
                  JOMBANG
                    2008


                            28

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Stats:
views:2384
posted:11/28/2010
language:Indonesian
pages:28
About good man