GUÍA DE IHRSA PARA
LA RETENCIÓN DE SOCIOS por John McCarthy
Lecciones de la
industria sobre qué
hacer y qué no hacer
Patrocinado por
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Editores:
Jay Ablondi
Vice Presidente de Publicaciones
Kristen A. Walsh
Editor de Contenido
Catherine Masterson McNeil
Vice Presidente de Operaciones Internacionales
Jacqueline Antunes
Gerente de Operaciones Internacionales
Traducción en español por:
Guillermo Vélez
Director Editorial
Mercado Fitness, Argentina
©COPYRIGHT 2008
INTERNATIONAL HEALTH, RACQUET & SPORTSCLUB ASSOCIATION
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2007
GUÍA DE IHRSA PARA
LA RETENCIÓN DE SOCIOS
I N D U S T R Y L E S S O N S O N W H A T— A N D W H A T por John McCarthy
N O T—T O D O
Lecciones de la industria sobre
qué hacer y qué no hacer
Patrocinado por
Guía de IHRSA para la retención de socios © 2 0 0 8 i
Agradecimientos
IHRSA agradece a Technogym, The Wellness Company, por hacer posible esta
publicación. IHRSA gustaría de extender su agradecimiento a Guillermo Vélez,
director de la revista Mercado Fitness, por ofrecer su generosa orientación editorial
y por proporcionar la traducción en español de esta publicación. Este informe fue
realizado con el conocimiento de que un muy buen trabajo sobre el tema ya lo habían
hecho personas como Don Leopold, Dr. Melvyn Hillsdon, Sandy Coffman, Dr. Mike
Chaet, Dr. James Annesi, Dr. Wayne Westcott, Dra. Bess Marcus, Dra. Miriam
Nelson, Dra. Christine Brooks, Michael Scott Scudder, Richard Gerson, Paul Brown,
Rick Caro, Dr. James Prochaska y muchos otros. Sus trabajos han servido, y continuarán
haciéndolo, como base fundacional donde se asienten futuros pensamientos sobre el
tema de la retención.
Va también un especial agradecimiento para Carol Nalevanko, de DMB Sports Clubs;
Matt Carlen, de RDV Sportsplex; Mark Stevens, del Houstonian Hotel, Club and
Spa; John Miller, del Courthouse Athletic Club; y Todd Monrad, de NCH Healthcare
System Wellness Centres, por los reflexivos ensayos con los que contribuyeron para
esta publicación.
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GUÍA DE IHRSA PARA
LA RETENCIÓN DE SOCIOS
Índice
Prefacio ...............................................................................................................iv
Un mensaje de Technogym ..................................................................................vi
Introducción ......................................................................................................vii
Una industria en crecimiento..............................................................................viii
Capítulo 1: Ganancia neta: impacto financiero .......................................................1
Capítulo 2: Características de los clubes con alto índice de retención.....................3
Capítulo 3: El socio: su percepción y motivación ....................................................9
Capítulo 4: El rol de los propietarios y gerentes ..................................................16
Capítulo 5: El rol del staff ...................................................................................19
Capítulo 6: La conexión con las ventas ................................................................22
Capítulo 7: Sistemas ...................................................