Documents
Resources
Learning Center
Upload
Plans & pricing Sign in
Sign Out

Viral Marketing in Social Media ebook

VIEWS: 173 PAGES: 28

  • pg 1
									    VIRAL MARKETING IN SOCIAL MEDIA
 
              By Thomas Denegre
1 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 

                                     It took radio 38 years to
                 
                                     reach 50 million listeners.

                                     Pre-Cable TV took 13 years
                                     to reach 50 million users.

                                     The internet took four years
                                     to reach 50 million people...

                                     In less than nine months
                                     FaceBook added 100 million
                                     users   .  
                                      
2 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                        VIRAL MARKETING IN SOCIAL MEDIA
                                  

                For less than a $1,000 you can launch a viral marketing campaign with 
                the  potential  to  reach  thousands  of  people,  if  not  millions  quickly  and 
                almost effortlessly.  
                 
                Take  for  example  the  Blendtec  Company,  a  maker  of  food  processors 
                and  blenders,  who  placed  a  series  of  YouTube  videos  called  “Will  It 
                Blend?”    Arising  our  curiosity  and  sense  of  dark  humor  Blendtec 
                blended  golf  balls,  an  iPhone,  and  even  a  bag  of  marbles.    It  was 
                fascinating  to  watch  a  glowing  iPhone  being  reduced  to  black  powder 
                and  shredded  plastic.    In  a  short  matter  of  time  Blendtec  logged  8 
                million  visitors  while  sales  increased  over  800%.  Don’t  we  just  enjoy 
                watching things being destroyed? 
                 
                Burger King launched an interactive video on their micro website with a 
                man  dressed  as  a  chicken.    In  the  message  bar  you  can  insert  a 
                command and the chicken‐man would jump, run, dance, and play dead.  
                You  get  the  picture.    People  loved  the  creativity,  fun,  and  sense  of 
                control.  Within 24 hours the site received 1 million hits and by the end 
                of the week eight million.  Not bad for a chicken man. 
                 
                Down  in  Orlando  Florida,  Universal  Studios  launched  a  new  attraction 
                based  on  the  Harry  Potter  series.    Instead  of  deploying  expensive 
3 | P a g e                  Viral Marketing In Social Media 
 




                         advertising  through  mass  media,  Universal  teamed  up  with  the  author 
                         J.K.  Rowling,  to  give  a  special  webinar  to  the  top  seven  Harry  Potter 
                         maven  fans.  Afterwards,  the  seven  maven  fans  shared  their  news  on 
                         blogs and forums with great energy and enthusiasm. The media picked 
                         it up and ran with the story. Meanwhile, Universal setup a micro site for 
                         bloggers  and  the  media  to  ascertain  more  information  on  the  park’s 
                         new attraction. In just a few weeks this viral marketing tactic spread the 
                         news from seven people to over 300 Million.  Of course, it helps when 
  Content                you have an established base of loyal Harry Potter fans. 
  Democratization:        
                         In  the  last  ten  years  both  the  media  and  information  technology 
  We are migrating       industries  have  been  migrating  from  a  traditional  push  advertising 
                         environment  (TV  &  newspaper  ads)  to  interactive  (pull)  advertising 
  from push              using interactive content.  The days of advertiser content dominance is 
  advertising to pull;   being  transformed  into  a  democratization  process  whereby  quality 
                         content  is  interacted,  shared,  and  rated.  The  democratization  process 
  allowing users         allows  the  consumer  greater  control  and  influence  to  recommend 
  greater access,        products  and  services  to  their  peers.    In  the  end,  it’s  creating  trust 
                         between  the  buyer  and  the  seller.  Trust  builds  loyalty  and  repeat 
  participation, and     business. Trust is the glue that will cement the relationship and it’s done 
  control based on       by  allowing  an  interactive  participation  in  the  communication  and 
                         collaboration  process.  There’s  nothing  more  powerful  and  trustworthy 
  trust.                 than when a good friend makes a recommendation. 
                          
4 | P a g e                          Viral Marketing In Social Media 
 




                                 Using a combination of our imagination and creativity one can use viral 
 According to the 2009 Cone      marketing tactics within social media channels to capture the attention 
 Consumer New Media Study,       of millions.  Of course, getting their attention is only half the battle.  The 
                                 other half is harder.  The real challenge is converting their attention into 
 62% of users polled believe     sales or a call‐to‐action, and to sustain that effort over a period of time.  
                                 This  is  what  separates  the  amateurs  from  the  professionals.    As  my 
 they can influence business
                                 mom use to say to me, “You get what you pay for.” 
 decisions by voicing             
 opinions via new media                         SOCIAL MEDIA ECOSYSTEM
                                 The Social Media Ecosystem 
                                  
 channels. About a quarter
                                 Social Media on Web 2.0 is simply the ability to have conversations with 
 have contributed their point-   people through a variety of communication tools and communities.  By 
                                 nature people are tribal and we seek to converse and share with other 
 of-view on an issue (24%) or    like minded people. 
 contacted a company              
                                 Social  media  platforms  can  leverage  the  collective  wisdom  of  the 
 directly (23%). 74% expect      community  to  collaborate  on  a  given  objective,  such  as;  to  increase 
 companies to join               sales, create content, engage customer feedback, nurture a community, 
                                 amplify  your  marketing  message,  and  to  develop  peer  relationships 
 conversations about their       between  manufacturer‐distributor‐retailer‐partner‐customer.  Typically, 
 corporate responsibility        the social media conversation is uncontrolled, unorganized, nor always 
                                 on  target  with  the  message.  Web  2.0  has  become  a  democracy  of 
 practices happening on new      information usage with a bit of anarchy thrown in. 
 media. MediaPost January                                              

 22, 2010
5 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                The  power  of  Web  2.0  allows  the  individual  to  spread  their 
                conversations or word‐of‐mouth in multiple formats; image, video, text, 
                and  audio.    Individuals  can  leverage  their  social  media  communities, 
                such  as  FaceBook,  LinkedIn,  Twitter,  YouTube,  Flickr,  MetaCafe, 
                SocialText  and  a  host  of  others  platforms.    The  most  popular  social 
                media  network  activities  ranged  from  posting  messages,  downloading 
                and uploading music, videos and images. These communities and tools 
                allow photo sharing, videos, communities, blogs, forums, articles, news, 
                entertainment,  news,  and  tutorials.    They  also  allow  individuals  to  use 
                their collective intelligence to collaborate on online projects. The power 
                of these tools is the ability share, create, and product from one‐to‐many 
                quickly, effortlessly, and seamlessly.  Good news can travel fast but with 
                even greater trepidation; bad news can travel at light speed. 
                                                         
                 
                 
                 
                        SCALING UP WITH VIRAL MARKETING
                Scaling  up  your  viral  marketing  campaign  requires  an  environment  of 
                easy  access  and  collaboration.  Ross  Mayfield,  founder  of  Socialtext, 
                coined  the  concept  of  the,  “Power  Law  of  Participation.”    In  it,  he 
                describes  that  social  media  portals  should  make  it  easy  to  access,  to 
                read, and to share content.  The intent is to accelerate productivity and 
                creativity  by  engaging  participants  to  use  their  collective  wisdom  in 
                sharing their knowledge and intelligence.  It’s a well known fact that the 
                wisdom of the tribe will exceed the wisdom of the individual. 
6 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                 
                                        In  James  Surowiecki’s  book, 
                                        The  Wisdom  of  Crowds:  Why 
                                        the Many Are Smarter Than the 
                                        Few,  the  author  explained  that 
                                        the  collective  decisions  of  the 
                                        group  far  exceeds  the 
                                        individual  and  the  added 
                                        dimension  of  social  internet 
                                        sites offers a diversity of ideas. 
                                        It can easily be said the world is 
                                        our  village.    We  see  this  today 
                                        on  Wikipedia  where  a 
                                        community           of        people 
                                        collaborates  to  create  and 
                                        share its knowledge base. 
                                         
                                         
                                        The  new  paradigm  of  Social 
                                        Media marketing is to embrace 
                                        the  democracy  of  knowledge, 
                                        respect the intelligence of your 
                                        audience,  and  allow  them  the 
                                        ability  to  participate  and 
7 | P a g e                    Viral Marketing In Social Media 
 




                          STAGES IN VIRAL MARKETING
                    FIVE influence.  Increasing the participation rate can lead to  
                 
8 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                ideas  going  viral  and  establishing  a  collective  intelligence  to  enrich 
                creativity  and  productivity.  Here  are  several  suggestions  to  grease  the 
                skids for your viral campaign to generate a higher participation rate. 
                Make your content access free and easy to share  

                       Create  multiple  touch  points  for  others  to  reach  you:  website, 
                        blog,  Microsites,  Twitter,  FaceBook,  LinkedIn,  SharePoint, 
                        SocialText, and mobile applications. 
                       Engage  and  maintain  the  consumer’s  conversations  with  the 
                        goal  of  closing  the  loop  from  the  behavior  to  consider  a 
                        purchase, to purchase, and finally, to encourage them to make 
                        recommendations. 
                       People  want  to  be  understood  and  recognize.    Promote  and 
                        encourage comments section and recommendations.   
                       Emotions  move  us  to  action.    Make  it  personal.    Stories  paint 
                        pictures and have high retention and share rates. 
                       Building  a  community  of  like  minded  people  can  empower 
                        greater  influence  to  change  events  politically,  economically,  or 
                        socially.    For  example,  the  Presidential  election  in  2008  was  a 
                        milestone in using viral marketing in social media. 
9 | P a g e                  Viral Marketing In Social Media 
 




                                                VIRAL MARKETING
      My Last Snapshot   It’s  passion  that  motivates  people  to  share  something  new.  Think  of 
                         your passions in politics, sports, religion, cooking, or movie stars.  When 
                         something stirs your emotions you want to share it immediately.  
                          
                         Viral  marketing  offers  a  rapid  and  almost  effortlessly  dissemination  of 
                         an idea (word‐of‐mouth) from one‐to‐many by leveraging both internet 
                         and  communication  tools  from  one  person  to  millions.  Think  of  tribal 
                         communication  behavior,  think  of  gossip,  think  of  how  people  when 
                         empowered  with  special  news  want  to  share  it  with  their  friends  and 
                         circles of influence.   A viral message will spread rapidly when the idea is 
                         quickly understood and the person feels empowered to send it to other 
                         people.    The  best  viral  messages  are  emotionally  charged  stimulating 
                         the  person’s  desire  of  happiness,  greed,  anger,  hatred,  and  other 
                         passionate  emotions.    Emotionally  polarized  messages  moved  quickly.  
    My Last Train Ride   Neutral emotions go nowhere.  
                          
                         To  make  viral  marketing  work  you  need  the  tools  to  spread  it  and  the 
                         audience  to  receive  it.    As  was  previously  mentioned  the  evolution  of 
                         Web  2.0  offers  great  power,  intelligence,  services,  word‐of‐mouth 
                         recommendations, and the delivery of relevant information in real time.  
                         Today,  Web  2.0  can  deliver  multiple  formats  of  content  quickly, 
                         seamlessly, and effortlessly, which is; email, video, photographs, audio, 
                         and text messages.   
                          
                          
10 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                  
                           EMOTIONAL & BEHAVORIAL DRIVERS
                 Excellent viral marketing will seek common emotional trigger points to 
                 motivate a person into action.  People like the sense of exclusivity and 
                 the power to invite their friends into the club.  It makes them feel cool 
                 as you were one of the inside people. Other common emotional trigger 
                 points can be happiness, humor, anger, envy, pride, or greed.   
                  
                 For  example,  when  EA  Games  launched  their  next  generation  soccer 
                 game  called  FIFA  Soccer  in  2006,  they  used  tricksters  from  Toronto’s 
                 Ryouko  mixed  martial  arts  team  to  create  an  amazing  video  display  of 
                 stunts and acrobatic feats. Using a combination of traditional and viral 
                 marketing,  EA  leaked  the  video  to  selected  fans  in  Europe  reaching  a 
                 peak hit rate of 1.5 million fans.     
                  
                 Social activity and the underlying emotions that drive it are a means to 
                 an  end,  the  tools  that  execute  the  logic  of  survival.  Status,  leadership, 
                 power,  affiliation,  reciprocal  altruism,  cooperation,  sharing  of 
                 knowledge, trading of goods, pair‐bonding, and even aggression are all 
                 part of the social environment that help a group work toward that same 
                 survival end game. 
                  
                 At the base of this is a powerful drive to connect what is felt. Humans 
                 feel a strong need to connect with others to make sense of their world, 
                 to  not  feel  lost  in  a  sea  of  infinite  possibilities  and  to  share  in  mutual 
11 | P a g e                        Viral Marketing In Social Media 
 




                                benefit.  Though  the  subconscious  motivation  is  survival,  the  conscious 
                                emotions are social. 
                                 
                                In trying to take the guess work of anticipating people’s emotion, today 
                                we  can  use  behavioral  targeting  to  understand  and  predict  user 
                                behavior and purchasing  patterns. One way is using  Internet software 
                                cookies which are placed on the user’s computer to track their behavior 
                                on  websites  to  identify  their  unique  tastes  and  interests.    Cookie 
                                placement is like giving someone a unique cell phone number.  You can 
                                analyze  where  and  to  whom.  You  can  track  when  an  online 
                                advertisement  is  served,  and  improve  it  based  on  the  feedback  and 
                                relationship you already have. The gathered information is then used to 
                                create  audience  segments,  which  enable  advertisers  to  make 
                                reasonable choices about where to buy advertising space.  For example, 
                                AOL Advertising offers behavioral targeting plus a host of services that 
                                can  effectively  target  your  audience  with  precision  and  the 
                                methodology behind it. Another favorite is AudienceScience which has 
Target Audience Segmentation    methodically divided the global audience into many types of segments. 
                                 
                                What doesn’t work? Social media is similar to having coffee with a few 
                                of  your  friends  in  your  kitchen.    When  a  man  intrudes  and  announces 
                                his big sale at the furniture store its invasive and annoying.  No one likes 
                                it. Early in the history of FaceBook this is what advertisers did, until they 
                                understood  the  nuances  of  their  target  audience.    Advertisers 
                                discovered  that  FaceBook  users  rarely  click  through  ads,  but  happily 
   12 | P a g e                    Viral Marketing In Social Media 
    




This is not Viral Marketing    participated  in  events,  communities,  and  causes.  Now  it’s  easy  to 
                               become a fan of Coke or a gangster in Mafia Wars. 
                                
                               Unlike direct marketing where you can predict a given response rate of 
                               1‐3%,  viral  marketing  can  be  hit  or  miss.    On  the  positive  side,  a  viral 
                               marketing campaign can  be done inexpensively.  On the negative side, 
                               you might have to deploy multiple types and levels in a campaign.  You 
                               may also have to engage traditional media to seed the viral messages.  
                                
                               Common elements for making a viral marketing campaign to work are: 
                                       Make the content seamless and easy to send or transfer 
                                       The  content  uses  existing  internet  and  telecommunications 
                                        infrastructure 
                                       Products or services are given away for free 
                                       The  content  is  emotionally  charged:  Polarized  messages  will 
                                        motivate action in people 
                                       The content can easily scale from a few people to millions 
    
                        
 Please don’t be invasive or
 intrusive.
13 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 



                         BUILDING YOUR VIRAL MARKETING
                 To  be  successful  in  social  media  and  using  viral  marketing  tactics 
                 requires the same discipline as any other marketing endeavor.   
                        Good planning and goal setting 
                        A commitment for the long run and the patience for campaigns 
                         to gain traction 
                        Ample dedicated resources to sustain conversations and offer a 
                         quality level of service. 
                        Being  authentic,  transparent,  and  honest.    The  end  goal  is  to 
                         develop ongoing trust and loyalty. 
                        Make  your  touch  points  intuitive,  easy  access,  and  minimal 
                         restrictions. 
                 Building  your  social  media  viral  marketing  campaign  requires  four 
                 major segments.   
                     1. Start with the proper planning, messaging, target, audience, and 
                        budgets.   
                     2. Build a story with wings to fly.  
                     3. Select the media channels to disseminate your story.   
                     4. Measure and manage user attention and participation. 
                  
                  
14 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                  
                         STEP 1 – PLANNING, GOALS, TARGET AUDIENCE
                        Identify  and  understand  the  needs  and  wants  of  your  target 
                         audience  –  put  each  individual  into  segments  based  on  actual 
                         behavior across the web. 
                        If  your  product  requires  consideration  to  purchase,  then 
                         determine the level of research your prospects are doing today 
                         on the internet. 
                        Identify  your  competition.    Determine  what  websites  your 
                         target audience has been visiting recently and what draws their 
                         interest. 
                        If  you’re  going  to  advertise  on  other  websites,  then  determine 
                         which  of  those  sites  are  already  converting  ads  into  leads  in 
                         your category. 
                        Determine  which  social  media  sites  are  attracting  your  best 
                         prospects and understand their behavior. 
                        Determine  the  health  and  reputation  of  your  brand  by  tuning 
                         into relevant blogs, microblogs, and forums.  
                        On  your  website  run  A/B  tests  to  measure  messaging  and 
                         conversion ratio. 
15 | P a g e             Viral Marketing In Social Media 
 




                            Monitor  and  measure  the  prospect’s  conversation  along  the 
                             entire  communications  chain;  from  emails,  live  chats, 
                             recommendations,  and  call  center.    You’ll  need  strong 
                             interactive  marketing  software  tools  such  as  Aprimo,  Eloqua, 
                             HubSpot, and Omniture. 
                            Close  the  conversation  loop  with  your  visitors  by  encouraging 
                             them to complete a comments or product recommendation. 
                            What are your goals? 
                            Sell something 
                            Build awareness 
                            Capture their attention 
                            Engage them in a conversion 
                            Call to action 
                            Retain customers 
                      
                      
                  
16 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                         STEP 2 – BUILD A STORY WITH WINGS
                 Every good viral marketing campaign requires an emotional story that is 
                 original or sticky. Video by far is the fastest and easiest tool to spread a 
                 story that sticks.  In addition, a sustainable campaign will need layers of 
                 various components to keep the momentum going.  Using the billboard 
                 affect, users will give you three to five seconds to receive your message 
                 to  take  action.  All  the  elements  of  your  viral  campaign  should  have 
                 these attributes. 
                        GOOD STORY ‐ You’re a story teller.  Stories paint pictures and 
                         evoke  emotions.  Good  stories  are  remembered,  original,  and 
                         begged to be shared.   
                        When  the  story  catches  on  be  prepared  for  sequel  stories, 
                         bloopers,  and  behind  the  scene  blog.  Keep  putting  the  logs  on 
                         the fire. 
                        Be  sure  to  have  a  comments  section.    Observe  it  closely.  
                         Sharing emotions is acceptable but edit offensive language and 
                         insults. 
                        Your goal is to engage in conversations and eventually a call to 
                         action leading to the fulfillment of your goals. 
                        Keep  the  conversation  personal,  for  example  don’t  place 
                         barriers  between  your  stars  and  audience.    People  want  to 
                         connect directly to the artist or rock musician.  
17 | P a g e     Viral Marketing In Social Media 
 




                    EMOTIONAL  ‐  It  must  offer  an  emotional  appeal.  The  more 
                     polarizing  the  emotion  then  the  greater  chance  of  becoming 
                     viral.  
                    ORIGINAL‐Do  not  be  predictable.    Be  original  and  creative. 
                     Fascinate  them.  Make  them  laugh.    Make  them  cry.    Can  you 
                     make them say – wow? 
                    RELEVANT‐The story must be relevant to your target audience.  
                     Soccer fans are fascinated with advertisement demonstrating a 
                     trickster pro team.  
                    WINGS–give  it  the  wings  to  fly  whereby  the  message  is 
                     designed to be portable, scalable, and shareable. 
                    DYNAMIC‐You  need  to  develop  momentum  and  sustainability.  
                     This requires multiple entry points to experience your message 
                     such  as  (video,  blogs,  TV,  print,  quality  content,  and  tie‐ins).  A 
                     well  done  story  will  demand  a  sequel,  behind  the  scenes 
                     production, bloopers, and interviews. 
                    CATCHY‐You  must  have  a  catch  to  it  that  hooks  people  in  and 
                     there  will  be  reward  in  the  end.  Ask  yourself,  what’s  in  it  for 
                     me?  Does it entertain? Does it provide great information?  
                      
                      
18 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                     And two don’ts 

                        Please  don’t  compel  people  to  forward  their  emails  for  viral 
                         marketing 
                        Please don’t use obvious commercials unless they are especially 
                         clever, entertaining, or funny. 
                  
                  
                  
                         STEP 3 – DISTRIBUTION CHANNELS
                 A successful viral campaign will have multiple steps and components.  In 
                 2006‐7  Microsoft  launched  a  ten  month  five‐step  marketing  campaign 
                 for  Halo  3  for  the  purpose  of  gaining  new  gamers  and  building  brand 
                 awareness. Step One was an advertisement played on a Monday night 
                 football game using an attention getting reenactment of the Halo game. 
                 The  ad  reached  8  million  households  and  another  3.7  million  viewers 
                 when  placed  on  YouTube.    The  advertisement  triggered  Step  Two 
                 inviting  gamers  to  be  beta  testers;  they  acquired  850,000  users.  Step 
                 Three was a scavenger hunt using a combination of online websites and 
                 traditional media channels.  Step Four was co‐sponsorships with major 
                 fast food and beverage companies. Finally, Step Five was an impressive 
                 back  story  reenactment  of  combat  action  scenes.  Altogether  the 
                 campaign sold 3 million copies in the first week. 
                  
19 | P a g e             Viral Marketing In Social Media 
 




                     For  a  viral  campaign  to  be  sustainable  it  will  require  multiple  steps, 
                     components  and  channels  to  build  awareness,  capture,  engage,  and 
                     convert  your  target  audience.    Naturally,  your  channels  of  distribution 
                     will  be  determined  by  where  your  target  audience  shops,  researches, 
                     and socializes.  You can begin to research your target audience at Digital 
                     Scientists or Audience Science.  
                      
 
                      
                      
                  
20 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 



                                     USING FACEBOOK
                 Today,  FaceBook  is  the  fastest  growing  social  media  platform  and  a 
                 great starting point to launch a viral marketing campaign.  In 2010, Pepsi 
                 announced they will not advertise in the Super Bowl.  Rather, they will 
                 invest  their  advertising  using  Social  Media  platforms.  Unlike  the  one‐
                 way push of TV advertising communications, FaceBook and other forms 
                 of social media allows you to capture your audience, engage them in a 
                 conversation,  nurture  the  relationship,  convert  them  into  sales,  retain 
                 their  loyalty,  monitor  and  shepherd  their  word‐of‐mouth 
                 recommendations, and scale peer approval ratings without restraint. 

                  
                 FaceBook Statistics for early 2010 
                        There are now 350+ Million users 
                        50% perform daily updates 
                        Less than 1/3 are college students 
                        30% of users are just in the U.S.A. 
                        The fasting growing segment is greater than 35 years old 
                  
                  
                  
                  
21 | P a g e        Viral Marketing In Social Media 
 



                                  VIRAL MARKETING IN FACEBOOK
                                The first place to start on FaceBook is to build your own 
                                 profile  and  company  FaceBook  page.  Naturally,  you 
                                 want  to  cross  link  all  of  your  portals  to  one  another; 
                                 website,  LinkedIn,  FaceBook,  and  Twitter.    FaceBook 
                                 has excellent tools to identify and target you audience 
                                 down to the granular and local level. Use it.  Similar to 
                                 tribes,  FaceBook  users  with  like  minded  interests  will 
                                 gravitate  to  stories  and  events.    Always  make  your 
                                 content  with  good  quality.    You  want  to  be  authentic 
                                 and interactive. 
                                  
                                 FaceBook  requires  dedication,  creativity,  and 
                                 interactivity.    To  compete  for  attention  you  must 
                                 constantly  provide  a  steady  stream  of  content, 
                                promotions, events, and communications.   
                  
                 As a company you’ll have to define who you are to the market.  What’s 
                 your brand and personality?  Your purpose is not to sell but to inform 
                 and share knowledge. Through tacit approval FaceBook users will accept 
                 you and be your fan. 
                  
                 Engaging FaceBook users requires a two way conversation or being 
                 interactive. Feed them a good story or video to determine if they will 
                 click the “LIKE” button. Encourage them to comment.   As your level of 
22 | P a g e           Viral Marketing In Social Media 
 




                   trust increases with the users, seek to convert their actions using 
                   promotions and discounts into joining a website or making a purchase.  
                    
                   Get your FaceBook fans involved in contests and promotions. Make 
                   them do things to share photographs or videos. Let them all share in the 
                   fun and discovery. 
                                                                                                 
                    
                    
                 STEP 4 – MANAGE & MEASURE USER ATTENTION
                    
                    
                   There’s a scarce commodity called the consumer’s attention.  Some call 
                   it the “Attention Economy,” whereby a marketplace has developed such 
                   that  consumers  agree  to  receive  services  in  exchange  for  their 
                   attention.  If you want the attention of a consumer, just think of “what’s 
                   in it for me?”   News feeds are a primary example where they provide a 
                                       steady stream of current news in exchange that you 
                                       look  at  their  advertisements.    The  end  game  is  to 
                                       prompt a “call‐to‐action” from the consumer.  Since 
                                       you  can  never  ask  directly  for  a  sale,  you  must 
                                       provide  a  steady  stream  of  relevant  news, 
                                       entertainment,  knowledge,  or  tools.    By  using 
                                       behavioral  targeting  tools  you’ll  be  able  to  steer 
                                       quality prospects to a call‐to‐action. 
                                        
23 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                 Gaining  the  attention  of  the  consumer  requires  three  important 
                 attributes: 
                  
                        RELEVANCY  ‐  Your  information  is  relevant  to  your  target 
                           audience 
                        CHANNEL DISTRIBUTION ‐ Channel the information through the 
                           appropriate  social  media  channels  where  your  target  audience 
                           is available 
                        ENDORSEMENTS  ‐  Engage  your  consumers  to  be  your  trusted 
                           references  through  sneak  preview  webinars,  product  reviews, 
                           endorsements, and recommendations. 
                  
                 Once  you  gained  the  attention  you  need  to  manage,  measure,  and 
                 respond.  Today there are many solutions to manage and measure your 
                 interactive marketing. These solutions will manage the entire lifecycle of 
                 a  customer  engagement  to  determine  both  your  campaign’s  Return  of 
                 Investment,  and  the  life  time  value  of  your  customer.    You’re  also 
                 looking to manage the Consideration Factor.  Before a consumer makes 
                 a  purchase  they’ll  seek  peer  reviews  and  product  recommendations.  
                 After the consumer makes a purchase they will experience the product 
                 and form their own opinions upon which they will cycle back comments 
                 for  new  consumers  to  review.    Some  of  these  companies  include 
                 Aprimo, Eloqua, HubSpot, Omniture, Based on the 80‐20 rule your goal 
                 is  to  seek  your  most  profitable  customers  and  understand  the  process 
                 to achieve these results.   
24 | P a g e                                              Viral Marketing In Social Media 
 




                                   




          Inbound Marketing           Forms & Surveys          Lead Management   Forms & Surveys     Merge with CRM
          SEO / SEM                   Triggered Dialog         Web Alerts        Triggered Dialog    Consolidate all data 
          Articles, Webinars,         Microsites               Web Analytics     Microsites          into one view to 
          Blogs, White Papers,        Landing Pages                              Social Media        analyze Return On 
          eBooks, Videos,             Social Media                               Commercial Email    Investment 
          PPC, Banner Ads,            Blogs                                      Blogs 
          Email, Forums, 
          Social Media 
25 | P a g e                                Viral Marketing In Social Media 
 



                                                 MEASURING CUSTOMER LIFECYCLE
                                        The life cycle of acquiring and retaining customer has a predictable flow.  
      According to the 2009 Cone        Phase  1  starts  with  generating  Awareness  of  the  product/service 
      Consumer New Media Study,         through the use of various marketing channels and campaigns. Phase‐2 
                                        is  consideration  of  the  product  based  on  peer  evaluations, 
      consumers are most                recommendations,  and  other  social  media  tools.  After  the  purchase  of 
      interested in information that    the  product  the  real  heavy  lifting  begins  to  ensure  the  customer’s 
                                        expectations are met and they have a satisfactory experience.  Phase‐3 
      will inform their purchasing      is  the  formation  and  sharing  the  consumer’s  experience  with  the 
      decisions. Respondents said       product.    Typically  there  will  be  three  types  of  customers.    (1) 
                                        Immensely  satisfied  and  willing  to  share  their  experience,  (2)  Satisfied 
      they want companies to tell       and  complacent  customers  with  no  passion  to  share,  and  (3)  the 
                                        Dissatisfied customer who will tell the world of their terrible experience 
      them what is in products and
                                        as they seek to restore their balance in life through retaliation. 
      how they are made (85%)            
                                         
      and provide additional
                                        As  we  can  see  from  the  illustration,  word‐of‐mouth  recommendations 
      details about information,        are  cycled  back  to  the  consideration  phase  for  the  next  customer.    It 
                                        therefore  becomes  important  to  manage  these  word‐of‐mouth 
      labels and claims shared          recommendations by ensuring a good experience, observing the results, 
      offline (e.g., in the store, on   and responding immediately to damage control. 
                                         
      the package, in an                If we can measure it, then we can manage it.  As your campaign reaches 
      advertisement) (83%).             your audience you’re looking to measure some key variables to ensure 
                                        your message is reaching the right target audience, you captured, their 
      MediaPost January 22, 2010        attention,  engaged  them  in  an  interactive  process  for  purchase 
26 | P a g e         Viral Marketing In Social Media 
 




                 consideration, convert them into a sale, and finally offer the experience 
                 to  steer  and  share  their  positive  opinion.    As  such  you  are  looking  to 
                 measure  variables  such  as;  Traffic  Visits,  Click  through  behavior 
                 patterns, Conversion rates, and Source of visitors. 
                  
                  
                  
                  
                                              CONCLUSION
                 As a general rule, we are fearful of things we do not understand.  As 
                 marketing and advertising professionals, once we embrace the idea of 
                 democracy and participation in sharing content to our target audience, 
                 we can enjoy the immense surge of collective wisdom and the loyalty of 
                                    our fans.  In building a business it’s expensive to 
                                    acquire new customers and pointless to have a hole in 
                                    your bucket when they constantly drain out. Embracing 
                                    the power of Web 2.0, deploying viral marketing, and 
                                    using traditional media platforms can give you a full 
                                    complement of tools to reach a vast audience who are 
                                    most interested in having a relationship with your 
                                    organization.  By increasing the ease of customer 
                                    access and participation you’ll be able to build a loyal 
                                    fan base that can deliver a steady stream of profitable 
                                    revenue.  As many business leaders have discovered, 
                                    by taking care of your customers first, your profits can 
                                    be realized.                                       
27 | P a g e                         Viral Marketing In Social Media 
 



                                                   ABOUT THE AUTHOR
                                       After graduating from Bates College (Maine) I became a U.S. Navy pilot 
                                       flying the P3‐C Orion.  Our mission was to hunt and track down Soviet 
                                       submarines.  While doing recruiting work I earned my MBA from 
                                       Southern New Hampshire University
                                        
                                       I entered the advertising industry launching and managing multiple 
                                       city magazines.  I was highly successful and awarded five consecutive 
                                       years for building a magazine division and acknowledged for strategic 
                                       marketing, increasing revenues, leading and motivating employees, 
                                       retaining customers, and managing cash flow.  My strong skills in 
                                       strategic planning, creative marketing, promotion, value added selling, 
                                       SEM / SEO, product marketing, brand management, customer 
                                       relationship management, and communications became invaluable.
                                        
                                       Later I leveraged my business building experiences and entered the 
                                       software industry where my talents excelled at selling and marketing 
                                       intangible solutions. I worked and consulted for a variety of 
                                       companies, such as CBCInnovis, Wolters Kluwer Financial, Quest 
             Thomas Denegre            Software, Cincom Systems, Emerson Network Power, Greif Packaging, 
                                       Ohio Indemnity Corp, Haas Publishing Company, Homes & Land 
                                       Publishing, Harmon Homes Publishing, Ohio Savings Bank, Preferred 
                   Columbus, OH 
                                       Mortgage Company, and PEO Associates.
                 tom@tdenegre.com 
                 www.tdenegre.com 

								
To top