Tüketici Davranışları
Tüketici davranışı, insan davranışının bir alt bölümüdür. Tüketici davranışları hangi mal ve hizmetleri kimden nasıl ve ne zaman satın alacağını ya da alamayacağını belirleyen karar sürecidir. T.D 3 temel üzerine kurulur. Kültürel etkiler; Davranış normları, sosyalleşme Bireysel etkiler; Öğrenme ,hatırlama Grup etkileri; Taklit etme, öneri alma
Tüketici Davranışı
Pazarımızı oluşturan tüketiciler kimlerdir? Ne satın alırlar? Ne zaman satın alırlar? Satın alma kimlerle ilgilidir? Neden satın alırlar? Nereden satın alırlar? Ne kadar ve ne sıklıkla satın alırlar? Aldıklarını nasıl kullanırlar ve elden çıkarırlar?
Pazarlamanın esasını,
Satın alan ile satıcı arasında gerçekleşen bir eylem olan “mübadele” oluşturur. Mübadeleyi süreç olarak açıklamaya çalışan bir model kapsamında mübadelenin temel unsurları şöyle belirlenmiştir: Mübadele için en az iki kişi gereklidir. Her iki tarafın diğerinin ilgisini çekebilecek bir şeyi olmalıdır. İki taraf da iletişim kurma ve ileti gönderebilme yeteneğinde olmalıdır. İki taraf da birbirlerinin teklifini kabul ya da red etmede özgür olabilmelidir. Bir taraf diğer tarafın teklifini kabul ve arzu edebilmek için istekli olmalıdır.
Tüketici,Müşteri, Ticari Müşteri
Son kullanım amacı için ürün ve hizmetleri
satın alan Belirli bir magaza ya da şirketten düzenli alış veriş yapan Ticari amaçla ürün ya da hizmeti satın alan
İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Fizyolojik ihtiyaçlar Güvenlik ihtiyaçları Sevgi,ait olma ihtiyaçları Saygı ihtiyaçları Kendini gerçekleştirme ihtiyaçları
İhtiyaçlar ve İstekler
İhtiyaç, herhangi
birşeyin yokluğunda yarattığı gerilim halidir.
İstek,hissedilen ihtiyacı tatmin etmek için
tercih edilendir.
Tüketim Olgusu
davranışının önemli önermelerinden birisi, insanların çoğunlukla ürünleri temel fonksiyonları nedeniyle değil, içerdikleri anlamları nedeniyle satın aldıklarını ifade eder. Vakko- Aker Rolex- Seiko Bosh- Arçelik ...
Tüketici
Bir ürün ile birey arasında kurulabilecek ilişkiler :
Benlik kavramı ile bağlantılı: Ürün kullanıcının kimliğini ifade etmesine yardımcı olur. Örneğin, X ürünü ile sofistike oluruz, Y ürünü ile maceracı. Nostaljik bağlantı: Ürün bireyin geçmişinden bir şeyler getirir. Şehirleşmenin getirdiği özlem ile reklamı yapılan yoğurtlar artık saf, katıksız, halis köy yoğurdudur. Karşılıklı bağımlılık: Ürün kullanıcının günlük faaliyetlerinin bir parçasıdır. Okunan gazete, diş macunumuz gibi. Sevgi: Ürün sıcaklık, ihtiras ya da benzeri güçlü duygular verir. Örneğin, Lassa lastikleri yuvaya ulaştırır.
Kanal 6: Gözünüz bizde olsun Kanal D: De bana, De bana... Kanal D bana Merbolin: Boyacının aşkı Mercedes Benz: Otomobilin geleceği Metro: Konuğumuzsunuz Milliyet: Basında güven Milupa: Annelerin yanında Olips: Annenizin onayladığı şeker Omo: Çamaşırdır kirlenir, Omo'yla temizlenir Omo: Kirlenmek güzeldir Omo: Omo'yla herşey ilk günkü gibi Türkiye Emlak Kredi Bankası: Evinizin bankası herkesin bankası Türkiye Erkekler Basketbol Milli Takımı: 12 Dev Adam Türkiye İş Bankası: Paranızın, istikbalinizin emniyeti Türkiye İş Bankası: Türkiye'nin bankası Vichy: Cildinizin sağlık kaynağı Vim Bulaşık Kremi: Yakalayın yeşil ışığı, hesaplı parlak bulaşığı. Vivident: Güvenle çiğneyin, bembeyaz gülümseyin
ÖRNEKLER Kalebodur : Seramik budur
GÜDÜ
Güdü, uyarılmış ihtiyaç olarak
tanımlanabilir. İhtiyaçlar tepki verme eğilimini yaratırken, güdüler belirli bir tepkiye yön verir. Güdülemede üç önemli unsur vardır; Belirli bir amaca yönelten güdüleyici durum Amaca yönelik davranış Amaca ulaşmak
Güdüleme Kuramları
1- İhtiyaç Kuramı: “Kişinin nasıl güdülendiğini anlamak için ihtiyaçlarını bilmek gereklidir” düşüncesine dayanır. Maslow’a göre insan ihtiyaçlarını beş aşamada incelemek olasıdır: a) Fiziksel ihtiyaçlar: Yeme, içme, barınma, vb. b) Güvenlik ihtiyaçları: Tehlikeye karşı korunma vb. c) Sevgi, ait olma ihtiyacı: Sevgi, arkadaşlık, benimseme vb. d) Saygı ihtiyaçları: Onur, ün, bağımsızlık.. e) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı: Kendine güven, inanç, yaratıcılık vb.
...
Çevre Kuramı: Bu kurama göre, çevre güdülemede en önemli etmendir. Kişiyi neyin güdülediğini bilmek için, davranışın nasıl ödüllendirildiğini bilmek gereklidir. Ödüllendirilen davranış, ödüllendirilmeyene göre daha çok tekrarlanma olasılığına sahiptir. Etlileşim Kuramı: Üç türlü ihtiyaçtan söz eder; başarı ihtiyacı, birlikte olma ihtiyacı, güç ihtiyacı. Bu üç ihtiyaca göre güdüleme gerçekleşir ve tüketim yapılır.
Güdülerin Özellikleri
Beliren ihtiyaçları gidermek için bir
davranışı ortaya çıkaran iç ve dış kaynaklı güce güdü denir. Güdüler ihtiyaçlara dayalı olarak ortaya çıkar. Güdüler eyleme yön verirler. Güdüler tüketicinin gerilimini azaltır. Güdüler bir çevre içerisinde oluşur.
...
Çevrenin güdülere etkisi üç türlü olabilmektedir; - Çevre güdüyü ortaya çıkarabilir (Sıcak ha vada su içme güdüsü) - Çevre güdüyü baskı altında tutabilir (Oruç tutan birinin açlık duygusunu bastırması) - Çevre güdünün yönünü değiştirebilir
Tüketici Davranışı Özellikleri
Tüketici Davranışı Güdülenmiş Bir Davranıştır Tüketici Davranışı Dinamik Bir Süreçtir Satın alma öncesi faaliyetler- Satın alma faaliyetleri - Satın alma sonrası faaliyetler Tüketici Davranışı Çevre Faktörlerinden Etkilenir Tüketici Davranışı Farklı Roller İle İlgilenir
...
Başlatıcı: Bazı ihtiyaç ve isteklerin karşılanmadığını belirleyen ve bu durumun değişmesi için satın almayı öneren kişidir. Etkileyici: Bilinçli ya da bilinçsiz biçimde bazı davranış ve sözleriyle; satın alma kararını, satın almayı, ürün ya da hizmetin kullanımını olumlu ya da olumsuz etkileyen kişidir. Karar verici: Son seçimi kabul ettirmede finansal güç ve otoritesi olan kişidir. Satın Alıcı: Satın alma işlemini gerçekleştiren kişidir. Kullanıcı: Tüketim eylemini gerçekleştiren, satın alınan ürünü kullanan kişidir.
Tüketicilere etki eden değişkenler
1- İç değişkenler ya da psikolojik etkiler
olarak tanımlanan etmenler. 2- Dış değişkenler ya da sosyo-kültürel belirleyiciler denilen etmenler. 3- Demografik değişkenler. 4- Pazarlama çabalarının etkileri olarak tanımlanan etmenler. 5- Durumsal etkiler olarak adlandırılan etmenler
Psikolojik Etkiler
Öğrenme: En geniş anlamı ile öğrenme, davranışlarda meydana gelen kalıcı bir değişiklik olarak tanımlanabilir. Öğrenmenin tanımında üç önemli öğe vardır: Öğrenme davranışta oluşan bire değişikliktir. Bu değişiklik iyiye doğru olabileceği gibi kötüye doğru da olabilir. Öğrenme, tekrarlar ya da yaşantılar sonucu meydana gelen değişikliktir. Öğrenme sonucu olan değişikliğin mümkün olduğunca sürdürülmesi gerekir
ÖĞRENME VE BELLEK
Tepkisel Koşullama (Klasik Şartlanma) Tepkisel koşullanmada tekrar, genelleme ve ayırt etme kavramları çok önemlidir. Edimsel Koşullama (Operant Şartlama) Edimsel koşullama ödül ve ceza sistemine dayanmaktadır.
mailto:burhan_kadakal@hotmail.com