MERCHANDISING UM ESTUDO SOBRE A AÇÃO DEGUSTAÇÃO

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					          MERCHANDISING: UM ESTUDO SOBRE A AÇÃO DEGUSTAÇÃO


                                                                             Juliane Inês Di Francesco Kich1
                                                                       Prof. Dr. Maurício Fernandez Pereira2
                                                                                  Prof. Ms. Robson Vicentin3



RESUMO

O artigo analisa qual o efeito que a ação promocional degustação causa sobre os
consumidores dentro de um ponto de venda, quanto às suas atitudes de compra. A
metodologia utilizada no trabalho engloba uma revisão do conhecimento teórico existente
sobre marketing, merchandising, varejo e o comportamento dos clientes nos supermercados.
Através de uma pesquisa quantitativa realizada com clientes da Rede Imperatriz de
Supermercados, em Florianópolis, foi possível desenvolver uma investigação sobre o impacto
que a ação promocional degustação causa sobre as vendas dos produtos que realizam tal
estratégia de marketing, por meio das atitudes comportamentais dos consumidores. Verificou-
se que a fidelidade do cliente a uma única marca está desaparecendo e que a degustação faz
com que os consumidores realizem a compra por impulso, não planejada; levados
primeiramente pela curiosidade e posteriormente pelo sabor do produto. Sendo que as
mulheres são as consumidoras mais influenciadas por tal estratégia de marketing.

Palavras-chave: Marketing. Merchandising. Ponto de Venda. Degustação.


ABSTRACT

The article analyzes the effect which the promotional action of free sample tasting causes over
the consumers inside a point of sale, e.g. supermarket, regarding their attitudes of purchase.
The methodology used in this paper embodies a revision of the theoretical knowledge about
marketing, merchandising, retail trade and the behavior from costumers in the supermarkets.
Through a quantitative research carried out with consumers of Imperatriz Supermarket Chain,
in Florianópolis, it was possible to develop an inquiry about the impact from which the
promotional action of free sample tasting causes over the sales of products that carry out such
marketing strategy, based on the behavior from consumers. It was verified that the fidelity
from consumers to only one brand is disappearing, not only that, but the free sample tasting
makes the consumers buy by impulse, without planning; they are led first by curiosity and
subsequently by the flavor of the product. Besides that, women are the most influenced
consumers of this marketing strategy.

Key Words: Marketing. Merchandising. Point of sale. Free sample tasting.



1 INTRODUÇÃO


1
  Graduada em Publicidade e Propaganda pela Faculdade Estácio de Sá de Santa Catarina.
2
  Professor da Universidade Federal de Santa Catarina.
3
  Professor da Faculdade Estácio de Sá de Santa Catarina.
          O grande volume de informações que é lançado ao público diariamente está fazendo
com que as marcas aprimorem suas estratégias de marketing, para assim conseguirem atingir
seus objetivos, conquistar a lealdade dos consumidores e criar valor as suas marcas, em meio
a tanta concorrência.
          Uma das estratégias de marketing que vem sendo usada pelas grandes empresas é
destacar o seu produto no ponto de venda: o merchandising.
          As ações de merchandising realizadas nos supermercados, como a exposição do
produto em ponta de gôndola, a presença de demonstradores, degustação, o uso de displays,
cartazete, entre outras, buscam estimular o desejo dos consumidores, para que eles escolham a
marca X de um determinado produto em detrimento da marca Y.
          “A degustação é o tipo de demonstração empregada para produtos alimentícios ou
bebidas” (SANT’ANNA, 1998, p. 32). Ela se apresenta como uma das principais atividades
de merchandising utilizadas pelas marcas de produtos alimentícios. Através dela há um
contato direto com o consumidor, o qual objetiva a experimentação do produto e estimulo das
vendas.
          Por meio da degustação, o produto está interagindo com os sentidos dos
consumidores, principalmente o paladar, o qual pode ter influência de outros sentidos, como o
olfato e a visão (BIANCHI, 2006).
          Para tanto, este estudo partiu de uma revisão de literatura, a qual engloba o
conhecimento já existente sobre marketing, merchandising, varejo e o comportamento do
consumidor nos pontos de venda.
          O objetivo principal do trabalho consiste em averiguar qual o efeito que a ação
promocional degustação causa sobre os consumidores dentro de um ponto de venda, quanto às
suas atitudes de compra. Desta maneira são quatro os objetivos específicos que orientam o
trabalho: 1) verificar quais são os tipos de ações de merchandising mais utilizadas nos
supermercados 2) observar o comportamento dos consumidores do supermercado Imperatriz
perante a degustação 3) avaliar qual o impacto que a degustação causa sobre as vendas dos
produtos que realizam tal estratégia de marketing.




2 PREMISSAS BÁSICAS


2.1 MARKETING E MERCHANDISING


                                                                                           2
         O marketing, a exemplo das demais áreas de administração, vem sendo apontado
como responsável pelo diferencial de mercado de todos os tipos de organização.
         Conforme Dias (2003), o marketing se desenvolveu durante toda a história da
humanidade e até hoje foram muitos os aprimoramentos em suas técnicas e conceitos.
Entretanto, o autor define o conceito de marketing como:


                        O conceito de marketing pode ser entendido como a função que cria continuamente
                        valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por
                        meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing: produto, preço,
                        comunicação e distribuição. (DIAS, 2003, p. 2).


         Uma das principais ferramentas de marketing é a promoção, a qual, segundo Zenone
e Buairide (2005, p. 27), consiste no pilar de marketing que serve como estratégia de
comunicação e “permite à organização difundir suas propostas comerciais aos segmentos de
mercado e a seus formadores de opinião”.
         Contudo o merchandising consiste em uma ação promocional de marketing.
“Segundo definição da American Marketing Association, merchandising é a operação de
planejamento necessária para se pôr no mercado o produto ou serviço certo, no lugar certo,
em quantidade e preço certo”. (SANT’ANNA, 1998, p. 23).
         Zenone e Buairide (2005) definem como sendo os principais objetivos do
merchandising: 1) vender mais e melhor: a boa exposição do produto valoriza a ele e a sua
marca, fazendo com que as vendas aumentem em curto prazo e a compra torne-se mais
prazerosa do que necessária; 2) incrementar o número de consumidores: cada cliente tem uma
capacidade potencial de compra diferenciada, dependente dos usos do produto e de sua
capacidade econômica.
         Segundo Sant’Anna (1998, p. 23),


                        O merchandising é, portanto, complemento de outras formas de atividade
                        publicitária da mesma maneira como os cartazes são complementares para TV como
                        veículo de publicidade, cada um fazendo um trabalho diferente, apesar de todos
                        servirem para o mesmo fim, informando e persuadindo o consumidor a comprar ou
                        consumir determinada marca.


         Vale ressaltar que para executar o merchandising é necessário que um profissional da
área tome conta da ação, o qual providencie a colocação dos materiais promocionais
adequados, de acordo com as necessidades que observa, e pesquise os melhores locais no
interior das lojas, seguindo as orientações da empresa.

                                                                                                         3
        São muitas as ações de merchandising que podem ser realizadas nos pontos de
venda, entre elas: liquidações, festejos, concursos, sorteios, prêmios, cupons, plus, vale-
brindes, selos, brinde, descontos, ofertas, demonstrações e degustações (ZENONE;
BUAIRIDE, 2005).


2.2 O VAREJO: SUPERMERCADOS


        Nos canais de varejo é que é desenvolvido o maior número de esforços de promoção
e comunicação. Segundo Costa e Crescitelli (2003), isto ocorre devido ao varejo ser o local
onde os consumidores adquirem o produto, sendo que o contato com ele estimula a decisão de
compra. O local onde há a possibilidade de realizar ações de merchandising para melhor
expor o produto, complementando os efeitos das mensagens dirigidas aos consumidores nas
outras ferramentas (propaganda e publicidade) e também porque a promoção no varejo faz
com que os distribuidores aumentem o giro dos produtos.
        Costa e Crescitelli (2003, p. 50) definem varejo como:


                       São as empresas organizações que atuam na distribuição indireta; portanto,
                       intermediários que desenvolvem atividades de vendas de produtos e serviços, para
                       os públicos finais, especialmente consumidores, que adquirem para uso e não para
                       revenda.


        Conforme pesquisa realizada pela Nielsen Serviços de Marketing do Censo 94/95 a
estrutura do varejo brasileiro cobre uma área que inclui 89% da população no país (FREITAS;
NATALI, 1998).
        Os supermercados, objeto de estudo desta pesquisa, para Rojo (1998, p. 86), se
constituem em:


                       [...] são lojas de auto-serviço, ou seja, lojas que possuem um balcão na saída da loja
                       (ponto de venda) com algum equipamento que permita a soma e a conferência das
                       compras, onde os produtos estão dispostos de maneira acessível, permitindo que os
                       clientes se auto-sirvam, além de contarem com o auxílio de carrinhos ou cestas.


        No Brasil, os supermercados vêm se destacando na distribuição de gêneros
alimentícios. De 26% de participação na distribuição na década de 70, passaram para 74% na
década de 80, sendo que na década de 90 chegou a atingir o índice de 85% de sua participação
na distribuição de alimentos no país (ROJO, 1998).


                                                                                                           4
         Além disso, os supermercados representam um importante setor na economia
brasileira. Segundo a Abras, o volume de negócios que circula pelas lojas de supermercados
no país aumentou de 28.77% em 1990 para 46.6% em 1997, gerando cerca de 650.000
empregos diretos gerados no setor (ROJO, 1998).
         Como já foi citado, nos supermercados são feitas muitas ações de promoção e
merchandising, visto que “o altíssimo volume de impactos que um produto em destaque no
ponto-de-venda de varejo pode alcançar é importantíssimo, podendo, em muitos casos,
substituir a comunicação de massa”. (COSTA; CRESCITELLI, 2003, p. 52).
         Em um grande supermercado, que receba em média 3.000 pessoas por dia, se um
produto nele exposto estiver usando de uma boa ação de comunicação, ele poderá ser visto em
torno de 60.000 vezes/mês, logo se ele for comercializado em 100 supermercados desse
mesmo porte, ele será visto 6.000.000 de vezes em um único mês, com uma comunicação
direta com o consumidor (COSTA; CRESCITELLI, 2003).
         Contudo, dentro de um supermercado, existem áreas estratégicas para expor os
produtos. Conforme as análises de fluxo efetuadas por Zenone e Buaride (2005) existem dois
tipos de zona em uma loja: a zona quente, a qual se caracteriza por ser o local de maior
circulação e de acesso imediato, variando de acordo com a época do ano, podendo ainda ser
natural ou criada; e a zona fria, áreas pelas quais os clientes não têm tendência de se deslocar.




2.3 CONSUMIDORES E O PONTO DE VENDA


         As ações de comunicação realizadas nos pontos de venda são direcionadas para os
clientes que estão circulando no supermercado, por isso elas devem estar adequadas a eles,
usar a mesma linguagem deles e envolvê-los, para assim despertar-lhes o desejo por
determinado produto.
         Por isso é fundamental o estudo sobre como o consumidor age dentro de um
supermercado, quais as suas expectativas, o que o leva a comprar, entre outras características.
         O consumidor quando vai ao supermercado, leva consigo uma lista de necessidades,
já com uma pré-definição de produtos e marcas, devido a suas experiências anteriores.
Portanto, cabem às ações de comunicação motivá-lo a escolher por determinada marca.
         “A credibilidade nos produtos comprados depende da confiança que a gestão do
ponto-de-venda inspira no consumidor”. (ZENONE; BUAIRIDE, 1998, p. 161). O ponto de
venda onde o produto está sendo vendido também é um fator a ser analisado, pois influencia
                                                                                                5
nas vendas do produto. Para escolher o mercado no qual faz suas compras, o cliente leva em
consideração razões como: a proximidade, a variedade de produtos, a existência de
estacionamento fácil, a presença de um número suficiente de carrinhos, as experiências
anteriores que ele teve com determinada loja, o ambiente, a disposição e diversificação dos
produtos, as marcas existentes, entre outras.
         Quando o consumidor se dirige ao supermercado, ele pode realizar três tipos de
compra: 1) compra premeditada: ela já tem decidido o que vai comprar; 2) compra sugerida:
ele é influenciado por terceiros com sugestões de compra; 3) compra impulsiva: adquire um
produto, o qual conscientemente ele não pensava em adquirir, devido a um súbito desejo.
         Uma pesquisa realizada pelo site Popai Brasil, o qual entrevistou 1.860 pessoas em
super e hipermercados de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte, traz as
seguintes estatísticas de decisão no ponto de venda:




                       Tabela 1 – Decisão de compra no ponto de venda.

                                 Compras e marcas planejadas          15%
                           Compra planejada e marca decidida no pdv   12%
                                Compra e marca decidida no pdv        73%
                  Fonte: Site Popai Brasil (2006).


         Logo, o universo de consumidores que decidem a marca no ponto de venda é 85%, o
que transforma o varejo em uma mídia excepcional para os produtos.
         Segundo Zenone e Buairide (1998), a velocidade média de caminhada do
consumidor dentro da loja é de 1 a 1,20 metros por segundo, fazendo com que ele receba de
250 a 300 estímulos por segundo. Dentro destes dados, as paradas em determinados espaços
no supermercado dependem da influência que ele causa no cliente, assim como dependem da
personalidade do mesmo, de suas características sócio-demográficas, seu estilo de vida e seu
enquadramento econômico e cultural.
         Para analisar os padrões de consumo e o comportamento médio dos diversos tipos de
clientes, a caracterização da família média, no que se refere ao número de pessoas, é uma
referência. Hoje, há um aumento no número de pessoas solteiras ou descasadas, com isso há
uma redução na quantidade média consumida por família, o que aumenta o consumo de
pequenas quantidades.
         Zenone e Buairide (1998) expõem quatro tipos de clientes: 1) famílias pequenas, com
média de dois a três filhos; 2) pessoas pertencentes às faixas etárias mais elevadas

                                                                                           6
(aproximadamente a partir dos 60 anos); 3) mulheres que trabalham fora; 4) famílias nas quais
os homens participam ativamente da gestão familiar. Neste sentido, indústrias e
supermercados devem permanecer atentos às novas demandas.


2.4 OS SENTIDOS NO PONTO DE VENDA - PALADAR


         Os seres humanos quando vêem o rosto de um ator conhecido, escutam a voz de um
amigo ou sentem o aroma de um prato apetitoso, o reconhecimento é instantâneo.
         Segundo Freeman (2005, p. 7), “o cérebro transforma quase instantaneamente as
mensagens sensoriais em percepções conscientes por meio da participação coletiva de milhões
de neurônios”. Por isso que uma fração de segundo depois que os olhos, os ouvidos, o nariz, a
língua ou a cútis são estimulados, as pessoas já sabem se estão diante de um objeto conhecido
e se ele representa algum perigo ou não (FREEMAN, 2005).
         Ao entrar no ponto de venda, o consumidor tem todos os seus sentidos aguçados. As
inúmeras embalagens que estão dispostas nas prateleiras, a grande quantidade de mensagens
promocionais, a iluminação e a vasta combinação de cores, com certeza, trabalham com a
visão do cliente dentro da loja. Ao pegar estes produtos, tocar nas frutas para ver se elas estão
maduras e mexer nas embalagens, aguça o tato. A audição é utilizada no ponto de venda,
devido aos muitos ruídos existentes: clientes conversando paralelamente, música, mensagens
promocionais, caixas, carrinhos, entre outros. O olfato também é estimulado, devido ao cheiro
forte de determinados produtos, por exemplo: a seção das carnes tem um cheiro específico, a
padaria já possui outro cheiro determinado e assim por diante. E todos estes sentidos, uma vez
aguçados, estimulam o consumidor a realizar o ato da compra.
         No entanto, para fins deste estudo, será destacado o quinto sentido dos seres
humanos, o paladar, visto que o objeto deste trabalho é a ação de degustação no ponto de
venda.
         Segundo Ximenes (2006), “degustar é avaliar detalhadamente o sabor de alguma
coisa”. Portanto o consumidor que se dispõe a degustar um novo produto no ponto de venda
está com vontade de experimentar algo novo, do qual ele pode gostar ou não.
         O paladar remete às pessoas as lembranças gustativas passadas, pois praticamente
todos os seres humanos têm ao menos uma lembrança associada ao paladar, seja um momento
da infância, uma ocasião especial, alguém que deixou sua marca pelas habilidades
gastronômicas, ou seja, por todo o clima que envolve o ritual de preparação.


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         Contudo, a degustação no ponto de venda, unindo todos os sentidos do consumidor e
trabalhando com suas emoções, tem por objetivo persuadi-lo a comprar o produto degustado,
levando-o muitas vezes a agir por impulso (compra não premeditada).
         Para Sant’Anna (1998, p. 32), a degustação consiste em uma boa estratégia de
vendas, visto que “sentir pela primeira vez o gosto de um produto muitas vezes é fator
decisivo para sua compra”.


4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS


         Com base na bibliografia consultada, por meio da pesquisa exploratória, foram
analisados a ação merchandising, a atual situação do varejo no Brasil, o comportamento dos
consumidores no ponto de venda e as tendências de mercado.
         A pesquisa empírica foi realizada em um supermercado de grande fluxo de clientes,
pertencente à Rede Imperatriz de Supermercados, na capital de Santa Catarina, Florianópolis.
A metodologia utilizada contou como instrumento para coleta de dados um questionário
fechado estruturado, o qual foi aplicado nos clientes do supermercado, no período de seis a
oito de outubro de 2006.
         O questionário continha sete questões, das quais as três primeiras foram aplicadas a
todos os clientes que degustaram algum produto. Estas eram relacionadas à faixa etária, ao
gênero e ao motivo que os levaram a experimentar o produto. As três perguntas seguintes
foram destinadas apenas aos consumidores que compraram o produto que haviam acabado de
degustar, relacionadas à razão da compra do produto, ao planejamento ou não da compra do
mesmo ou de algum outro da categoria e ao costume de adquirir produtos que estão realizando
algum tipo de ação promocional nos supermercados. A última pergunta do questionário foi
efetuada apenas às pessoas que não compram o produto o qual degustaram, estando
diretamente ligada ao motivo da não compra.
         O instrumento foi assinalado de acordo com as respostas pelo próprio entrevistador,
com o propósito de não atrapalhar o consumidor em suas compras e não tirar dele muito
tempo.
         Totalizou-se uma amostra de 120 entrevistados, os quais foram divididos em três
grupos iguais, de quarenta pessoas cada. Cada um desses grupos degustou uma marca de
produto em períodos distintos.




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         A entrevista com os degustadores do Produto A aconteceu nos dias seis de outubro,
os degustadores do Produto B foram entrevistados no dia sete de outubro e aos que
experimentaram o Produto C foi aplicado o questionário no dia oito de outubro.
         Um teste piloto com os clientes foi aplicado previamente para efetuar os devidos
ajustes ao instrumento de coleta.
         A degustação de um produto no ponto de venda tem a intenção de fazer com que os
consumidores levem para casa produtos sem que eles tivessem a intenção de adquiri-los.
         Os três produtos selecionados estão identificados neste trabalho, para preservação
das marcas, pelas letras A, B e C.
         O produto denominado A consistia em um salgadinho, que possuía como diferencial
o fato de não conter glúten e colesterol. O salgadinho estava com preço R$ 1,09, inferior ao
da concorrência.
         Uma barra de frutas com cobertura de chocolate é representada pelo produto B, o
qual apresentava o preço de R$ 1,07.
         O produto C consistia em uma geléia, a qual se diferenciava da concorrência pelo
fato de ser orgânica como todos os outros produtos da marca, no valor de R$ 6,68, muito mais
alto que o preço de muitos concorrentes.
         As tabelas 2 e 3 apresentam os resultados da aplicação do questionário aos 120
clientes do supermercado em estudo, divididos igualitariamente em três grupos conforme o
produto degustado.
         A tabela 2 corresponde às respostas dos consumidores referentes às três primeiras
perguntas do questionário, as quais foram aplicadas a todos os degustadores.


                   Tabela 2_Faixa etária, gênero e interesse pela degustação.




                                                                                           9
      Fonte: Dados primários (2006).
        A tabela 3 demonstra os resultados obtidos para as quatro últimas questões da
entrevista. Lembrando que, destas, as três primeiras foram aplicadas aos clientes do
supermercado que degustaram e compraram os respectivos produtos e a última para aqueles
que não o compraram.


                Tabela 3 – Interesse pela compra do produto após degustação




        Fonte: Dados primários (2006).




                                                                                     10
        Relacionando-se os três produtos, pode-se constatar, durante a pesquisa, que o
produto mais vendido foi o produto B (49%), em segundo lugar o produto A (38%) e em
terceiro o produto C (13%).
        No total, as ações de degustação das três marcas juntas venderam 40 produtos.
        Durante a pesquisa de campo pode-se perceber que quando o consumidor vai
degustar, principalmente quando se trata de um produto novo no mercado, ele fica curioso
quanto ao novo sabor, quanto à sensação que este causará, e isto amplia o seu prazer. Como
explica o médico psiquiatra José Rui Bianchi (2006), “a degustação é um exemplo clássico da
estimulação do sistema límbico, que abriga as emoções e neste caso específico o prazer”.
        Neste sentido a degustação faz com que as marcas que a estão executando não
passem despercebidas pelos clientes do supermercado, pois desperta neles a curiosidade, 50%
dos entrevistados confessaram ter provado o produto por simples curiosidade. Conforme foi
citado por Costa e Crescistelli (2003, p. 52), “o altíssimo volume de impactos que um produto
em destaque no ponto-de-venda de varejo pode alcançar é importantíssimo, podendo, em
muitos casos, substituir a comunicação de massa”.
        Entretanto a abordagem da promotora também é imprescindível para o sucesso da
ação. Nos três grupos de consumidores, a abordagem da promotora foi apontada como o
principal motivo que os levaram a experimentar os produtos.
        A degustação no supermercado torna-se eficiente à medida que através de seu
estímulo, as pessoas se deixam guiar pelos seus desejos. O sabor foi apontado pelos três
grupos de consumidores como a principal razão para a compra, ao mesmo tempo em que foi
apontado por 21,25% dos consumidores que não gostaram de algum dos produtos, como
motivo para a não compra deles. Como afirma Sant’Anna (1998, p. 32), “sentir pela primeira
vez o gosto de um produto muitas vezes é fator decisivo para sua compra”.
        Embora o sabor tenha sido apontado como a principal razão para que seja efetuada a
compra, pode-se perceber que os consumidores também são muito sensíveis ao preço. Os dois
produtos que estavam sendo vendidos com preço inferior ao da concorrência (A e B) foram
responsáveis por 87% das vendas. Enquanto o produto C, o qual estava com preço superior ao
da concorrência ficou com apenas 13% do total de produtos vendidos nas três ações. Ainda
vale ressaltar que o preço alto foi apontado como o segundo principal motivo da não compra
do produto C por 40% dos consumidores que o provaram e não levaram.
        A fidelidade dos clientes a uma determinada marca mostrou-se praticamente nula
nesta pesquisa, pois apenas 6,25% dos entrevistados deixaram de comprar algum dos produtos
que estava realizando a degustação pelo fato de serem fiéis a outra marca.
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        Verificou-se também que as mulheres são mais suscetíveis a realizar compra por
impulso que os homens, pois 58,8% das mulheres que foram entrevistadas compraram um dos
produtos, enquanto apenas 34,48% dos homens tiveram a mesma atitude.
        Outro fator detectado, com base nos resultados da pesquisa, constitui-se no fato dos
produtos de consumo imediato estimular mais as pessoas que os degustam a comprá-los,
como foi o caso da barra de frutas, a qual vendeu para 49% dos consumidores que a provaram
e o salgadinho, o qual vendeu para 38%. Enquanto a geléia, que não era um produto de
consumo imediato, vendeu para apenas 13% dos consumidores.


4 CONCLUSÕES


        Este estudo teve como objetivo principal averiguar qual o efeito que a ação
promocional degustação causa sobre os consumidores dentro de um ponto de venda, quanto às
suas atitudes de compra.
        Os resultados da pesquisa, realizada em um supermercado de grande fluxo de
Florianópolis, confirmam com as proposições de Sant’Anna (1998): a degustação consiste em
uma boa estratégia de vendas.
        A degustação desperta a curiosidade dos clientes no supermercado, e a união deste
fato com a boa abordagem da promotora levam-no a provar o produto. A partir de então, as
pessoas deixam-se guiar pelos seus desejos e, se o sabor do produto as agradam, elas ficam
propensas a adquirir o produto que acabaram de provar. Contudo os clientes ainda analisam
muito o preço da mercadoria, logo se os concorrentes forem mais baratos, o consumidor tende
a não efetuar a compra.
        Ainda, a ação degustação, aliada a um bom preço, pode levar os clientes a deixarem
de levar a marca a qual estão acostumados, para levar a que acabaram de degustar,
principalmente quando se trata de um produto de consumo imediato e quando são as mulheres
que estão fazendo compras.
        A degustação consiste em uma boa estratégia de venda, ao passo que faz com que as
pessoas realizem a compra por impulso, não planejada, pois dos três grupos de entrevistados,
82,5% dos consumidores que compraram algum dos produtos não planejavam levá-los.
Contudo pode-se perceber que a maioria das pessoas que realizam a compra por impulso já
possui o hábito de comprar mercadorias que estão executando algum tipo de ação de
merchandising no supermercado (65,2% dos entrevistados). Ainda existem as pessoas que são
resistentes às promoções e procuram comprar apenas os produtos que possuem na “lista de
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compras”, visto que, o planejamento da compra foi indicado por 53,75% dos consumidores
como principal razão do não consumo do produto.
        Segundo a pesquisa do Site Popai Brasil (2006), 73% dos consumidores decidem os
produtos e as marcas que vão adquirir nos supermercados, ou seja, a maioria executa a
compra não planejada. Dessa forma, as ações de merchandising, devem aproveitar estes 73%
para fazer com que os consumidores optem por determinado produto quando realizam a
compra por impulso. Conforme a pesquisa realizada no Supermercado Imperatriz, a
degustação fez com que 33,33% dos consumidores que provaram um dos produtos o
adquirissem.
        Contudo, pode-se afirmar que a ação degustação é positiva e eficaz para as marcas
que a executam, principalmente pelo fato de levar os clientes dos supermercados a realizarem
a compra não planejada.


REFERÊNCIAS


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