Reklamcılık ve Satış Yönetimi

REKLAMCILIK VE SATIŞ YÖNETİ Mİ  Reklamı temel amacı n hedef pazarda ürünün bilinirlik oranı yükseltmektir. nı Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel reklam üreticiye yöneliktir. Reklama ekonomik açı yöneltilen eleş dan tirilerden biri yeni kurulan iş letmelerin piyasaya girmesini zorlaşrması r. tı dı Traş losyonu, kozmetikler, meş rubatlar reklam yoluyla farklı tı yaparak katme değ laşrma er oluş turmanı daha kolay uygulandıı n ğürünlerdir. Reklam, ürün yada hizmet hakkı bilgi vererek nda sosyal fayda yaratı r. Türkiye'de promosyon reklamları Milli Piyango için İ daresinden izin alı nması gerekir. Ajans ağ , pazarlama ve reklam ları kampanyaları ndaki bölgeselleş tirme çabaları n bir nı sonucu olarak ortaya çı şr. kmı tı Bir reklam ajansı n örgüt yapı daha çok "Matriks nı sı organizasyon" 'a benzerlik gösterir. Yaratı bölümünün görevleri: Reklamı m n hazı rlanması ilgili faaliyetlerin yürütülmesi, yla Reklam metninin hazı rlanmasıReklam afiş , lerinin hazı rlanmasıFilm senaryoları storybord , için         hazı rlanması  Reklam kampanyası ilgili yapı yla lacak ön çalı ş malarda pazar durumu, yasal kıtlamalar, sı iş letmenin diğ satıçabaları er ş , reklama ayrı fon lan konuları hakkı bilgi toplanı nda r. Reklam faaliyetlerinin en yoğ ş un ekilde uygulandıı ğ ürün yaş süreci aş am aması Geliş aş me aması r. dı Reklam kampanyası labilmesi için gerekli yapı koş ullar: Markanı tüketici nezdinde olumlu n algı lanan özelliklerinin olması , Marka farklığnı lıı n avantaj yaratmasıİ , ş letmenin reklama ayı racağ ı kaynağ asgari düzeyde olması ı n , Markanı rakiplere n oranla ayrı üstünlüğ bir ünün olması Reklam kampanyası düzenlemekle ulaş ı lmak istenen amaçlar: Alı ş kanlı kları iş değ tirmek, Ürün dizisini tanı tmak, Kiş satı desteklemek, Ürün tercihini isel ş ı devam ettirmek, İ hizmeti vurgulamak, Ürünü yi denemeye ikna etmek, Ürünün kullanı nı mı yoğ unlaşrmak, İ tı majı rulamak. doğ "Otmatik çamaş makineniz hem daha temiz yı ı r kar, hem de size zaman kazandır." ş rı eklindeki bir reklam mesajı , reklam kampanyası teması n nı belirlenmesinde kullanı yaklaş lan ı mlardan "Temel satıönerisi yaklaş " 'na örnektir. Asıvaadin ş ı mı l yanı yan vaadlere de yer verilir. nda Reklam metninde üslubu oluş turan öğ eler: inandıcık, gerçeklik, kolay okunabilme, yalı k, rılı nlı basitlik, insanları ilgilendirme       "Fazla kiloları zdan nasıkurtulursunuz?" nı l ş eklindeki bir reklam başğ"Meraklandıcı lıı rı başk" türüne örnektir. lı Ulaş kişbaş birim maliyet açından en düş ı lan i ı na sı ük maliyetli medya Radyo'dur. Reklam medyası olarak televizyonun özellikleri: Bası medyalara göre daha fazla kiştarafı lı i ndan izlenmesi, Yapı maliyetinin yüksek olması m , Okuma yazması olmayan kiş ilere kolaylı ulaş , Ürünle kla ması ilgili istenilen imajı yaratabilme imkanı vermesi Bir ş irketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30 saniyelik 10 reklam yayı nlatması , frekans ve ölçü bakı ndan Düzgün ve yoğ kullanı türünü mı un m tercih ettiğ gösterir. ini Reklam bütçesi hazı rlama yöntemlerinden biri Videla-Wolfe modelidir. Primler gri listede yer alı r. Reklam etkinliğ ölçülmesini güçleş inin tiren konular: Etkinliğ ölçülmesinde kullanı in lacak değ kenler, iş Değ kenler arası iş ndaki ilş kinin yönü ve derecesi, Reklamı yapı ğdönem ve etkisinin ortaya çı ğ n ldıı ktıı dönem arası ndaki fark, Değ kenlere reklam iş dındaki diğ faktörlerin etkisi ş ı er Aynı amaç için hazı rlanmıikiden fazla reklamı ş n olması halinde kullanı reklam öncesi etki ölçme lan yöntemi Sı ralama yöntemidir. Reklam öğ elerinin ne kadar sürede tanı nabildiğ ini         ölçmede kullanı mekanik yönteme Tachistascope lan denir.  Reklam yayı nlatmak için ödenen ücretler ile ilan edilen tarife fiyatları arası ndaki farkı giderek n artması n temel nedeni medyanı reklam ajansları nı n ve reklam verenlere büyük indirimler yapması r. dı Reklamı özellikleri: Kitle iletiş araçları n n im nı kullanı lması ürünle ilgili olmasıKiş olmayan , Bir , isel yolları kullanı n lmasıÜcret ödenmesi, Tek yönlü , iletiş olması im Reklamı sosyal gruplar arası n ndaki refah farkı n nı kapatı lması katkı bulunması na da kitlesel üretimi teş ederek sağ r. vik lanı Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapması gereken iş Medyadan yer satı alı ler: n nması , Reklamı kontrolü, Reklam metninin yazı , n mı Reklamı prodüksiyonu n Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat politikası , Ürünün dağtı kanalı ım , Ürün yaş am süreci, Ürünün türü Bir ürün reklamı n yapı nı lması kolaylaşran nı tı koş ullar: Marka farklığ n avantaj yaratması lıı nı , Ürüne talep olmasıİ , ş letmenin yeterli mali güce sahip olmasıKuvvetli satı alma güdüsünün var , n olması , Malı tüketiciler tarafı n ndan olumlu algı lanan niteliklere sahip olması Bir reklam metninde reklamı lan mal ya da yapı hizmetin hedef tüketiciye sağ layacağ yararı açı ı n kça       belirtildiğbaşk türüne Doğ i lı rudan vaad başğ lı ı denir.  Seçilen hedef kitleye doğ rudan ulaş mayı layan sağ reklam medyası Direkt (Doğ rudan) postalama'dı r. Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alı nan faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin yoğ unluğ Pazarı geniş i, Ürünün türü, Ürünün u, n liğ yeniliğ i Reklam sonrası ölçme yöntemleri: Tanı etki ma yöntemi, satıyöntemi, hatı ş rlama yöntemi Uluslararası reklam ajansları birleş ile melerin Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yı llarda olmuş tur. Günümüzde, iş letmelerde satıiş ş levinin önem kazanması n temel nedeni iş nı letmelerin pazarlama yönlü olmaları r. dı Satıyönetimi tanı nı unsurlarıSatıgücünü ş mı n : ş oluş turan personelin denetlenmesi, Kiş satı isel ş iş levlerinin planlanması ş , Satıgücünü oluş turan personelin güdülenmesi, Satıgücünü oluş ş turan personelin seçilmesi Trend analizi yoluyla satıtahmini genellikle Uzun ş süreli tahminlerde ve planlarda kullanır. lı Satıhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan ş kriterler: Uygulanabilir olmasıKabul edilebilir , olması , Dengeli olması , Tutarlı olmasdıÖnemine , göre sı ralanmalı dengeli olmalı ı ve , alaş labilir olmalı         Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aş amalarıKaynakları temini ve tahsisi, Yetki ve : n sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılmasıYapı , lacak faaliyetlerin gruplandılması rı (bölümlendirilmesi) Satıyöneticisinin kurmayları devrettiğgörevler: ş na i Satı ları eğ ş çı n itimi, Satımasrafları n kontrolü, ş nı Satı ları seçimi, Satı ları denetimi ş çı n ş çı n Özel koordinasyon ş ekilleri: Grup satı yapmak, ş ı Çeş bölgelere yayı ş teriye satı Parça ve itli lmımüş ş , hizmet satı ş ı Satı ile pazarlama elemanları ş lar arası nda koordinasyon kurulması gerektiren alanlar: nı Fiyatlama, reklam, pazarlama araşrması tı , üretim planlama Satıbirimlerini değ ş erlendirmek için yapı lan analizler: Pazar payı göre analiz, Satıanalizi, na ş Müş grupları göre analiz, Mal çeş teri na itlerine göre analiz Satıbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun ş hale gelmesi için yapı lması gereken düzeltici iş lemler: Yeni faaliyet planı n yapı nı lması , Yeni emirler verilmesi, Yeni kaynakları tahsis edilmesi, n Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim davranı geliş ş ları tirmesi, Kiş ilerin davranı nı ş ları n düzeltilmesi Yöneticinin satı seçimini iyi bir ş ş çı ekilde yapabilmesi için öncelikle Görev tanı yapı dı mı lmalı r.        Satı adayı n kimliğ öğ ş çı nı i, renim durumu ve iş tecrübesi hakkı ndaki bilgiler satı seçim sürecinin ş çı Kiş iyle ilgili bilgilerin toplanması aması iliğ aş nda sağ r. lanı Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin ş çı k sakı ncalarıNormalin üstündeki çabaları : n değ erlememesi, Aylı değ mez maliyet elemanı r k iş dı satı azaldıı sorunlar ortaya çı ş lar ğ nda kabilir. Satı alma davranını ekonomik ve psikolojik n ş n ı faktörlerle açı klanabileceğ öne süren model ini Katona modelidir. Tüketiciler açından, temel bir ihtiyaca cevap sı vermeyen malları satı alı n n nması rol oynayan en nda önemli unsur Malı fiyatı r. Gerçek(temel) n dı ihtiyaçları gideren mallarda fiyat ikinci derecede önemlidir. İ ve yeterli bir takdim konuş yi ması yapabilmenin ilk koş Satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Satıkonuş nda malı her yönüyle müş ş ması n teriye tanıldı safha Takdim safhası r. tı ğ ı dı Tarı alet ve araçları n satında prospektüs, m nı ş ı katalog, broş fotoğ kullanır. ür, raf lı "Teslimatı bugün mü yapalı yarı mı ş m, n ?" eklindeki bir soru Çifte soru sorma bitirişyöntemine örnektir. i Satı alma kararı vermek üzere olan müş n nı terinin itirazı son itiraz denir. na          Satı almaya karşaçı itirazları karş n ı k n ı lanması nda öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler kullanı dı lmalı r. Satısonrası teri ziyaretlerinde temel amaç ş müş Müş terinin tatmin olup olmadı nı renmektir. ğ öğ ı Satı, müş ş ı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ı ma cı satı lı denir. ş k çı Genel iş letme fonksiyonları sı açından reklam, Pazarlama kapsamı girer. na James Webb Young'un öne sürdüğ reklamcık ü lı koridorları n tanı nı mları1.koridor: Ürüne aş k : inalı yaratmak 2.koridor: Hatı rlatmak 3.koridor: Haber vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek 5.koridor: Değ katmak er İ ngiltere'de yapı bir araşrmada, çocukları lan tı n ülkede üretilen toplam çikolatanı üçte birini n tüketmesine karş ancak onda birini satı aldı ı n, n kları gözlenmiş bu konuda asısorumluluğ ailelere ve l un ait olduğ sonucuna ulaş şr. Ulaş bu sonuç u ı tı lmı ı lan reklamı Sosyal yönüyle ilgilidir. n Reklamı sosyal fayda yaratması sağ n nı layan özelliğ i Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğ itmesidir. Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapması gereken iş Reklamı prodüksiyonu ler: n (yapı Reklamı kontrolü, Reklam metninin m), n yazı , Medyadan yer satı alı mı n nması         Algı n özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk, nı Seçicilik, Geçicilik Tutumu oluş turan öğ eler: Biliş öğ Duygusal öğ sel e, e, Davranı öğ ş sal e Reklam kampanyaları tema sürekliliğ nda ini sağ lamak için ses, görsel, sözel ve tutum benzerliğ inden yararlanır. lı Televizyon reklamları en uygun anlatı biçimi için m Demonstrasyon 'dur. Gazetelerde yayı mlanan reklamları maliyeti n Ayarlanmıkişbaş maliyet ile hesaplanı ş i ı na r. Reklam bütçesi hazı rken ürünün yeniliğ rlanı i, ürünün türü, pazarı geniş i, rekabet koş n liğ ulları dikkate alı r. nı Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi Satın iş ş letmeler açından önemini arttı temel ı sı ran nedenler: İ ş letmelerarası rekabetin artması n , Satı almada rasyonel güdülerin etkisinin artması , tüketicilerin satı alma davranı nı değ mesi, n ş ları n iş Malları karmaş hale gelmesi, Teknolojinin n ı k geliş mesi Satıfaaliyetleri planlaması n aş ş nı amalarıSatı : ş tahmini yapı lması ş , Satıhedeflerinin belirlenmesi, Satıstratejileri ve programları tirilmesi, Satı ş geliş ş bütçesinin hazı rlanması Merkezin dındaki taş satıörgütünün yapını ş ı ra ş sı          belirleyen unsurlar: Kullanı teknoloji, Pazar lan koş ullarıMüş , terilerin özellikleri, Rekabetin yapı sı  Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aş amalarıYapı : lacak faaliyetlerin gruplandılması rı , Yetki ve sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılması , Kaynakları temini ve n tahsisi Satıyöneticisinin, kendisine bağ birimlerin ş lı çalı ş maları düzenli bir grup çalı nı ş na ması dönüş türerek, belirlenen hedeflere ulaş ı lması nı sağ lamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir. Satıbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici ş tedbirler belirlenirken dikkate alı nması gereken faktörler: Hedeflerin uygunluğ Planlamanı u, n etkinliğ Yöneticinin etkinliğ organizasyonun i, i, uygunluğ planları uygulanması u, n Satı ları faaliyetlerinin kontrolünde yararlanı ş çı n lan başca bilgi kaynaklarıMüş lı : teriler, Programlanmı ş raporlar, planlama raporlarıgözlemler , Satı ları seçiminde, tanı ş çı n mlanan iş nitelikleri ile in adayı özelliklerinin karş tıldı aş n ı rı ğ ama: Ayrı lı laş ı ntı görüş me Satı ları eğ ş çı n itiminde kullanı programlanmamı lan ş eğ yöntemleri: Birlikte müş ziyareti, Kiş itim teri isel değ erleme, müş durum analizi teri Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin ş çı k sakı ncaları ndan biri Normalin üstündeki çabaları değ erlememesidir.        İ ş letmeler açından iyi bir ücretlendirme sisteminde sı olması gereken özelliklerinden biri Uygulanması n nı kolay olması r. dı Tüketicinin, satı alma kararı verirken n nı baş kaları n gözünde itibar kazanma saikinden nı önemli ölçüde etkilendiğ ileri süren model ini Sosyoekonomik modeldir. Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satı alma n davranı nı ş ları etkileyen faktörlerden biri Danı ş ma grupları r. dı İ ve yeterli bir takdim konuş yi ması yapabilmenin ilk koş satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Mal ve hizmetin müş teriye sağ layacağdirekt veya ı endirekt tüm faydaları görsel ve iş olarak n itsel anlatı ğsatıkonuş ldıı ş ması aması aş Dramatizasyondur. Müş terilerin mala iliş tereddütleri: Malı amaca kin n uygunluğ malı iş u, n levselliğ malı teslim koş i, n ulları , malı satısonrası n ş hizmetleri Mekanik hesap makinesi kullanan bir müş terinin dijital hesap makinesi satı alı n rken duyabileceğ i tereddüt Yeniliğ iliş tereddüte örnektir. e kin Satı alma fikrine karşaçı itirazlar genellikle satı n ı k ş konuş nı Giriş aması sözkonusudur. ması n aş nda Satın takibi ve kontrolünde satı ya düş ş ı ş çı en görevler : Sipariş takibi, Müş ziyaretleri, Kayı in teri t,         Raporlama  Satı, müş ş ı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ı ma cı satı lı denir. ş k çı Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafı ndan hazı rlanmı r. ş tı Pencereyi Kapat (Close the window) http://www.pekiyi.150m.com Y.Müh. Naim Uygun 