ADMINISTRACION DE VENTAS by miguelmolanocaro

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mercadeo y ventas.

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									 ADMINISTRACION Y
DIRECCION DE VENTAS.
 POR UNA MEJOR CALIDAD
   PARA SU FUERZA DE
        VENTAS.
    Administración de ventas.
•   Carreras en la carrera de ventas.
•   Porqué compra la gente.
•   Selección de vendedores.
•   Remuneración a la fuerza de ventas.
•   Motivación a la fuerza de ventas.
•   Evaluación de la fuerza de ventas.
•   Etica en las ventas.
CARACTERISTICAS DE LA CARRERA
         DE VENTAS.
• Satisfacción Síquica.     • Ingresos relativamente
                              altos.
• Sentido de logro.
                            • Reconocimiento a la
• Respeto a la profesión.
                              capacidad.
• Calma.
                            • Libertad de acción.
• Certeza de seguridad.
                            • Movilidad.
• Relacionarse con
                            • Alta Gerencia.
  personas de éxito.
                            • Desafío y retos.
• Satisfacción que se
  logra con el gusto.       • Viajes, cuentas de
                              gastos.
• Buenos contactos.
    CARRERAS EN LAS VENTAS.
• REPRESENTANTES    • REPRESENTANTE
  DEL FABRICANTE.     DEL FABRICANTE:
• REPRESENTANTE      Introductor de nuevos
  DEL MAYORISTA.      productos.
• REPERESENTANTE     Rep. a distribuidores.
  DE VENTAS DEL       Preventista.
  DETALLISTA.        Promotores de ventas.
• VENDEDOR DE         Promueven la venta de
  ESPECIALIDADES.     productos.
• ING. DE VENTAS.
CARRERAS EN EL AREA DE
      VENTAS.
• REPRESENTANTE      • VENDEDOR DE
  DEL MAYORISTA.       CONSUMO
• LOS DETALLISTAS.     MASIVO.
• VENDEDOR DE        • INGENIERO DE
  ESPECIALIDADES.      VENTAS.
• VENDEDOR           • SUPERVISOR.
  INDUSTRIAL.        • GERENTE DE
• VENDEDOR             CUENTA.
  CORPORATIVO.       • GERENTE VENTAS.
       FACTORES QUE
     INTERVIENEN EN LA
         CARRERA.
• ELECCION DE LOS OBJETIVOS DE LA
  CARRERA.
• ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO
  DE LAS HABILIDADES.
• ELECCION DE LA EMPRESA O JEFE.
• ELECCION DEL AMBIENTE.
• CAMBIOS DE EMPLEO.
• PROMOCIONES Y COMPENSACION.
   OBJETIVOS DE LA LABOR
        DE VENTAS.
                    • RECAUDAR
                      OPORTUNAMENTE.
• INCREMENTAR EL
  VOLUMEN DE        • VELAR POR LA BUENA
  VENTAS.             RENTABILIDAD DE LA
                      COMPAÑÍA.
• INCREMENTAR EL
  NUMERO DE         • CREAR BUENA
  PRODUCTOS DE LA     VOLUNTAD ENTRE EL
  COMPAÑÍA            CLIENTE. EL MERCADO
  PUESTOS EN EL       Y LA COMPAÑÍA.
  MERCADO.          • REPERESENTAR A LA
• INCREMENTAR EL      COMAPÑIA ANTE EL
  NUMERO DE           MERCADO.
  CLIENTES.
          FUNCIONES DEL
            VENDEDOR.
• PROMOCION Y       • BRINDAR
  VENTA DE LOS        SERVICIO Y
  PRODUCTOS DE LA     ASESORIA AL
  EMPRESA.            CLIENTE.
• CREAR BUENA       • FUNCIONES
  VOLUNTAD ENTRE      EJECUTIVAS DE
  EL CLIENTE Y LA     VENTAS.
  COMPAÑÍA.           (PLANEACION DE LA
                      VENTA, CAPACITACION,
• RECAUDAR.           RUTAS, FICHERO, ETC)
    EL PERFIL DEL VENDEDOR.
• APARIENCIA         • SERIEDAD.
  FISICA.            • RESPONSABILIDAD.
• VESTUARIO.         • SEGURIDAD.
• VOZ Y HABITOS DE   • CONFIANZA EN SI
  CONVERSACION.        MISMO.
                     • IMAGINACION.
• EDUCACION Y
                     • DETERMINACION.
  MODALES.
                     • AUTOCONTROL.
• INTELIGENCIA.
                     • BUEN HUMOR.
• INTELIGENCIA       • IMPACIENCIA.
  SOCIAL Y TACTO.    • DESARROLLO DE SI
• ACTITUDES.           MISMO.
                EL PERFIL DEL
                 VENDEDOR.
• CONOCIMIENTOS.         • CAPACIDAD DE
                           DIVERSIFICACION.
• ACTITUDES.
                         • ENTUSIASMO-AMBICION.
• APTITUDES.             • NECESIDAD DE DIRIGIR.
• CONSERVADOR-           • AGILIDAD EN DECISIONES.
  INNOVADOR.
                         • RAPIDEZ EN LA ACCION.
• AGRESIVIDAD
                         • DESTACARSE. TRABAJO EN
  DEPENDENCIA DEL
                           EQUIPO.
  SUPERIOR.
                         • AFECTIVIDAD- CAPACIDAD
• NECESIDAD DE REGLAS.
                           DE PLANIFICACION.
• SALUD. MODALES.
                         • SINTESIS-ANALISIS.
  EXPRESION.
                         • ORGANIZACIÓN Y METODO.
   POR QUE COMPRA LA
         GENTE?
   • TIPOS DE PERSONAS EN EL
       PROCESO DE COMPRA.
ΠPERSONA QUE INFLUYE EN LA
 COMPRA.
ΠPERSONA QUE ASUME LA ACTITUD
 DE COMPRA.
ΠPERSONA QUE REALIZA LA COMPRA
ΠPERSONA QUE UTILIZA EL
 PRODUCTO.
  PROCESO DE COMPRA.
          NECESIDAD.
             DESEO
      ACTITUD DE COMPRA.
   BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS
EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS.
      DECISIÓN DE COMPRA.
 COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA
             COMPRA.
ESTIMULO   RESPUESTA   CAPACIDAD   REALIZACION



  AUTOREALIZACION.     ESTILO DE VIDA:
    SICOLOGICAS O      FORMA DE ACTUAR.
    AFECTO.            ACTIVIDADES:
                       LABORES QUE RALIZA.
    SOCIALES O DE
    PERTENENCIA..      ACTITUDES:
      SEGURIDAD        POSICIONES QUE SE
                         TOMAN.
     BASICAS O
     FISIOLOGICAS
                       OPINIONES:
                       CONCEPTOS.
             MOTIVOS DE COMPRA.
                        • EMOCIONALES.
                        • COMODIDAD Y ESFUERZO.
•   RACIONALES.         • JUEGO, PLACER,
                          DESCANSO.
•   PRECIO.             • ORGULLO Y AUTOESTIMA.
•   COSTO.              • PODER Y ESTATUS.
                        • SEGURIDAD.
•   DURACION.
                        • ECONOMIA.
•   SERVICIO.           • MODA.
•   CONFIANZA.          • AFECTO.
                        • FELICIDAD.
•   UTILIDAD o USO.     • IMITACION O EMULACION.
•   BENEFICIOS.         • DISTRACCION.
                        • SALUD.
              MOTIVOS DE COMPRA.
• ENFOQUE DE                • TEORIA DEL
  SOLUCION DE                 AUTOCONCEPTO.
  PROBLEMAS.                • YO REAL. USTED.
• IMPACTO SOBRE LA          • YO IDEAL. QUIERE.
  CONDUCTA.
• GRUPOS DE                 • OTRO YO REAL.
                             PERCEPCION.
  REFERENCIA.
• NIVELES DE                • EL OTRO YO
  ABSTRACCION                 IRREAL. COMO
  (GENERALES, ESPECIFICO,    QUISIERAN QUE LO
  DETALLADO, PERFILADO.)     VIERAN.
 OBSTACULOS EN LAS COMPRAS.
• INCOMPATIBILIDAD CON EL
  AUTOCONCEPTO.
• RIESGO DE ALEJARSE DE SU
  IMAGEN.
• CULPA.
• DISTINCION ENTRE MOTIVACION DE
  COMPRA Y PUNTO A TRATAR.
• CONCENTRARSE EN EL MOTIVO DE
  COMPRA.
    CARACTEROLOGIA
   COMPONENTES DE SHELDOM.
• TODOS TENEMOS LOS TRES
  COMPONENTES DE PERSONALIDAD.
• IDENTIFICAR CUAL ES EL
  DOMINANTE.
• ENDOMORFO (VISCERAS).
• MESODERMO ( MUSCULAR).
• ECTODERMO ( NERVIOSO Y CUTANEO)
    CARACTEROLOGIA.
• ENDOMORFO=VISCEROTONICO.
• MESOMORFO*SOMATOTONICO.
• ECTOMORFO* CEREBROTONICO.
     CARACTEROLOGIA.
ENDOMORFO   MESOMORFO ECTOMORFO



    7          1          1       ENDOMORFO
                                  PURO.


    1          7          1       MESOMORFO
                                  PURO.

    1          1          7
                                  ECTOMORFO
                                  PURO.
           ENDOMORFO.
• DESARROLLO DEL      • CALIDO, AVIDO, POR
  SISTEMA VISCERAL.     LOS DEMAS SERES.
• FORMAS REDONDAS       SOCIABLE.
  Y SUAVES DE SU      • VORACIDAD POR LA
  CUERPO.               COMIDA.
• ABDOMEN             • ESTABLE.
  PRONUNCIADO.        • COMODIDAD FISICA.
• MOVIMIENTOS Y       • EMPATIA Y
  POSTURAS              AMABILIDAD.
  RELAJADOS.            COMPARTIR. PAÑO DE
                        LAGRIMAS.
                 MESOMORFO.
• DESARROLLO
  NOTABLE DE HUESOS
  MUSCULOS Y          • AGRESIVIDAD
  SISTEMA CUTANEO       COMPETITIVA.
• CONFIGURACION       • DESEO DE DOMINIO.
  ATLETICA.
                      • INSESIBILIDAD
• GRAN CARGA            SOCIAL Y
  ENERGETICA.           SICOLOGICA,
• FORTALEZA E         • ESTILO DINAMICO.
  INSENSIBILIDAD.
                      • ESTREPITOSO.
• MOVIMIENTOS Y
                      • CLAUSTROFOBIA.
  POSTURAS
  AGRESIVAS.
          ECTOMORFO.

                       • ATENCION
• PREDOMINIO DEL         EXCESIVA.
  SISTEMA NERVIOSO Y   • POCO RUTINARIO.
  CUTANEO.
                       • IMPREDESIBLE.
• HIPERSENSIBILIDAD.
• FATIGABILIDAD.       • ACTIVO
• MOVIMIENTOS Y          MENTALMENTE.
  POSTURAS             • TENDENCIA A LA
  CONTROLADAS.           SOLEDAD E
• LONGILINEO.            INHIBICION.
                       • HIPERSENSIBLE.
    ADMINISTRACION DE
         VENTAS.
• PLANEACION, DESARROLLO Y
  EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS
  Y SUS ACTIVIDADES.
• PLANEACION:METAS, CUOTAS,
  PRESUPUESTOS Y ZONAS DE VENTAS.
• DESARROLLO: SELECCIÓN, INDUCCION,
  COMPENSACION DE LOS
  VENDEDORES.(CAPACITACION, MOTIVACION,
 INCENTIVACION,COMPENSACION Y LOGRO).
• EVALUACION: RENDIMIENTOS Y
  CUMPLIMIENTOS.
      ADMINISTRACION DE
           VENTAS.
•   No se quién es usted.
•   No conozco a su empresa.
•   No conozco el producto de su empresa.
•   No conozco a los clientes de la su empresa.
•   No conozco la trayectoria de su empresa.
•   No conozco la reputación de su empresa.
•   Ahora digame que es lo que quería
    venderme?
             SELECCIÓN DE
             VENDEDORES.
1 DETRMINAR EL TIPO Y   • DETERMINAR EL
  NUMERO DE               TIPO DE
  PERSONAS QUE
                          VENDEDOR:
  NECESITA.
                        PREPARACION DE UNA
2 RECLUTAR UN             DESCRIPCION DEL
  NUMERO ADECUADO         TRABAJO, CAPACIDADES Y
  DE SOLICITANTES.        CARACTERISTICAS
                          ESPECIFICAS SE REQUIERE,
3 SELECCIONAR A LAS       ESPECIFICACIONES DE
  PERSONAS                CONTRATACION,
  CAPACITADAS ENTRE       OBLIGACIONES Y
                          RESPONSABILIDADES DE
  LOS SOLICITANTES.
                          LA LABOR.
      Demanda del mercado.
Principales conceptos en la medición y
 pronóstico, de la demanda.
Como puede estimarse la demanda actual.
Como puede estimarse la demanda futura.
      Medición de la demanda.
• Definir claramente la demanda del mercado.
• Nivel de tiempo; corto, largo, medio plazo.
• Nivel de espacio: cliente, territorio, región,
  país, mundo.
• Nivel de producto: producto, formas de
  producto, usos de producto, líneas de
  producto, ventas de la empresa, ventas de la
  industria, todo.
      Definición de la demanda.
• Mercado, reunión de compradores potenciales y reales de
  un producto, de acuerdo a interés, acceso, ingreso. Según
  Características y tamaño del mercado.
• Mercado potencial: conjunto de clientes que
  poseen interés por un producto.
• Mercado disponible: consumidores con interés,
  acceso e ingreso para adquirir un producto
  determinado.
• Mercado disponible o calificado; poseen
  cualidades según el producto.
• Mercado meta: mercado disponible y calificado
  que me interesa captar.
• Mercado Actual o penetrado: clientes actuales.
        Demanda del mercado.
• Volumen total, que adquiriría un grupo de
  clientes definido, en un tiempo definido,
  según características definidas, en un
  territorio definido, bajo un programa de
  mercadeo definido.
• Potencial del mercado: máximo posible de ventas de un
  producto en un mercado definido por todos los posibles
  vendedores en el mercado.
• Potencial de ventas: máximo posible de ventas de
  producto de mi compañía.
• Pronóstico de ventas: cantidad estimada de ventas en
  unidades de producto, según un programa de mercadeo.
DEMANDA DE LA EMPRESA.
                          • PRONOSTICO DE LA
                            VENTAS DE LA EMPRESA:
                            NIVEL ESPERADO DE VENTAS DE
• PARTICIPACION DE          LA EMPRESA SEGÚN PLAN DE
  LA EMPRESA EN             MERCADOTECNIA Y UN
                            AMBIENTE SUPUESTO.
  EL MERCADO.
                          • CUOTA DE VENTAS: ES EL
      • Qi=SiQ.             CONJUNTO DE METAS DE
                            VENTAS POR LINEA DE
• Qi=Demanda empresa        PRODUCTOS, DIVISION DE LA
• Si=Participación del      EMPRESA, TERRITORIO O UN
                            VENDEDOR.
  mercado de la empresa
                          • PRESUPUESTO DE VENTAS:
• Q=Demanda del             CALCULO CONSERVADOR DEL
                            VOLUMEN DE VENTAS
  mercado total.
                            ESPERADO, SIRVE PARA
                            COMPRAS, PRODUCCION Y CAJA.
DEMANDA DE LA EMPRESA.
                     • POTENCIAL DEL
                       MERCADO TOTAL.
• POTENCIAL DE LA
                      ES LA CANTIDAD
  EMPRESA: ES EL      MAXIMA DE VENTAS
 LIMITE APROXIMADO    QUE PODRIA ESTAR
 DE LA DEMANDA DE     DSIPOIBLE PARA
 LA EMPRESA AL        TODAS LAS
 INCREMENTAR LOS      EMPRESAS EN UNA
 ESFUERZOS DE         INDUSTRIA DURANTE
 MERCADOTECNIA EN     UN PERIODO
 RELACION CON LOS     DETERMINADO DE
 COMPETIDORES.        TIEMPO, SEGÚN
                      ESFUERZO DE
                      MERCADOTECNIA Y
                      CONDICIONES.
                          • Q=nqp
          Estrategia de ventas.
• Penetración del mercado. Incrementar el
  volumen de ventas de productos existentes en los clientes
  actuales, incrementar el volumen de ventas de productos
  actuales en clienetes nuevos.
• Desarrollo del mercado. Nuevos productos para
  nuevos clientes.
• Desarrollo del producto.Desarrollar nuevos
  productos para clientes actuales.
• Diversificación.       Nuevos productos para nuevos
  clientes.
     Potenciales del mercado.
METODO DE                    • DEMANDA
 ACUMULACION                   FUTURA:
 PROGRESIVA DEL
                             • INTENCIONES DE LOS
 MERCADO. Identifica           COMPRADORES.
 todos los posibles
                             • OPINION DE FUERZA
 compradores potenciales y
                               DE VENTAS.
 sus consumos.
                             • OPINIONES DE
METODO                         EXPERTOS.
 INDICADOR DE                • PRUEBA DEL
 FACTOR                        MERCADO.
 MULTIPLE Según              • ANALISIS
 una serie de                  CRONOLOGICO.
 indicadores de              • ANALISIS
 consumo.                      ESTADISTICO.
           ESTRUCTURA DE LA
           FUERZA DE VENTAS.
• ESTRUCTURA                   • TAMAÑO DEL
  TERRITORIAL:                   TERRITORIO: IGUAL
    TERRITORIO GEOGRAFICO
                                POTENCIAL DE VENTAS E
    EXCLUSIVO PARA TODA LA
                                IGUAL CARGA DE TRABAJO.
    LINEA DE PRODUCTOS DE LA
    EMPRESA.                   • FORMA DEL
ç   RESPONSABILIDAD CLARA        TERRITORIO: ESTAN
    EN LA ZONA.                 FORMADOS POR UNIDADES
ç   CREAR NEGOCIOS Y            MAS PEQUEÑAS. BARRERAS
    MEJORES VINCULOS.           TERRITORIALES, AREAS
ç   GASTOS DE VIAJE             ADYACENTES, ACCESO.
    REDUCIDOS.                  DENSIDAD, POTENCIAL
ç   FACILIDAD DE                VENTAS, TIEMPO MINIMO.
    ADMINISTRACION,
    POTENCIAL FACIL DE
    CALCULAR
    ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE
            VENTAS.
Ø ESTRUCTURA EN           • ESTRUCTURA F. V.
  BASE AL                   EN BASE AL
  PRODUCTO:                 MERCADO:
  CONOCIMIENTO DE           ESPECIALIZACION EN
  PRODUCTO, TECNICOS Y      TIPOS DE CLIENTES O
  COMPLEJOS Y               LINEAS DE MERCADOS.
  NUMEROSOS.              þ CONOCIMIENTO
  ESPECIALIZACION.          ESPECIFICO DE LOS
Ø CREA CONFUCION,           CLIENTES, REDUCIR
  DUPLICACION DE RUTAS,     COSTOS.
  GASTOS.                 þ DISPERSIDAD DE
                            CLIENTES.
    ESTRUCTURA DE LA
    FUERZA DE VENTAS.
• ESTRUCTURAS            • TAMAÑO DE LA
  MAS COMPLEJAS:           FUERZA DE
 SEGÚN EL TAMAÑO DE LA     VENTAS: DEPENDE DE
 EMPRESA, LINEA-          LA ESTRUCTURA DE LA
 PRODUCTO, TERRITORIO-    FUERZA DE VENTAS Y DE
 CLIENTES, TERRITORIO-    LA ESTRATEGIA DE
 PRODUCTO, PRODUCTO-      VENTAS O TIPO DE
 CLIENTE, ETC. SEGÚN      VENDEDOR REQUERIDO,
 CONDICIONES DEL          NUMERO DE CLIENTES A
 MERCADO O ECONOMIA.      ALCANZAR SEGÚN
                          MERCADO.
  TAMAÑO DE LA FUERZA
      DE VENTAS.
• SE AGRUPAN LOS CLIENTES EN GRUPOS SEGÚN VOLUMEN
  DE COMPRAS.
• FRECUENCIA DESEADA DE VISITAS PARA CADA GRUPO.
• EL NUMERO DE CUENTAS DE CADA GRUPO SE MULTIPLICA
  POR LA FRECUENCIA DE VISITAS.
• SE DETERMINA EL NUMERO PROMEDIO DE VISITAS POR
  REPRESENTANTE.
• LA CANTIDAD DE REPRESENTANTES NECESARIA SE
  ESTABLECE DIVIDIENDO EL TOTAL DE VISITAS ENTRE EL
  PROMEDIO DE VISITAS HECHAS.
CUENTAS A: 1000 FV: QUINCENAL:24000 VP:1000 TV: 24

         B: 2000 FV: MENSUAL.: 24000 VP:1000 TV:24
VISITAS DIARIAS: 8h*60min/20min:24 V.
TIEMPO REQUERIDO: 1440 clientes/24 visitas:60 días.
NUMERO VENDEDORES: 60dias/24vistas: 4 vendedores FV:quince.
      Proceso de selección.
Solicitud.

   Entrevista preliminar.

             Solicitud extensa.

                     Entrevista extensiva.

                             Pruebas sociológicas.

                                  Investigación. referencias


                                             Entrevista final.
     Proceso de selección
 Reclutamiento de vendedores.
• Opera continuamente.   BUSQUEDA DE
• Es sistemático y         CANDIDATOS:
                         • EN LA MISMA EMPRESA.
  aprovecha todas las
                         • BASE DE DATOS O
  fuentes posibles.        REGISTRO DE
                           CANDIDATOS.
• Proporciona un flujo
                         • REFERIDOS.
  continuo de            • CONTACTO DIRECTO.
  solicitantes.          • AGENCIAS DE EMPLEO.
• Es oportuno y          • ANUNCIOS.
  mecánico.              • UNIVERSIDADES Y OTROS.
      RECLUTAMIENTO DE
        VENDEDORES.
• ANALIZAR EL AMBIENTE     • DESCRIBIR LA LABOR
  SOCIAL Y COMPETITIVO
  DEL VENDEDOR. TIPO DE      DEL VENDEDOR.
  RELACIONES QUE SE        • REVISAR LA
  ESPERAN CON EL
  CLIENTE.                   DESCRIPCION
• TAREAS DEL VENDEDOR:       PRELIMINAR CON LAS
  DESCRIPCION DEL CARGO.     PERSONAS
• COMO DEFINE EL
  VENDEDOR SU ACTIVIDAD      INTERESADAS.
• OBSERVAR A LOS             LO QUE UNO QUIERE ES DIFERENTE
  VENDEDORES, QUE            SEGÚN LA EMPRESA, LA ACTIVIDAD,
  HACEN Y PORQUE, QUE        TIPO DE VENTA Y COMPLEJIDAD DE
  NO DEBEN HACER?                      PRODUCTOS.
   DESCRIPCION DEL CARGO.
                     • PLANEACION: CLIENTES
• ES LA GUIA PARA        ESTABLECIDOS, UBICACIÓN, F. V.,
  RECLUTAR,              OBJETIVOS, BUSQUEDA DE
  SELECCIONAR, EVALUAR   PROSPECTOS ETC.
  Y ENTRENAR A LOS   •   VENTA:NUMERO DE VISITAS,
  VENDEDORES.            TIPO DE CLIENTES,
• INDICA UNA             PRESENTACIONES, VISITAS
                         PROMEDIO, PEDIDOS, ETC.
  DESCRIPCION DE LA
  LABOR, SUS         •   SERVICIO:
  CARACTERISTICAS        RESPONSABILIDADES, RECLAMOS,
                         DEVOLUCIONES, MANEJO DE
  CUANTITATIVAS,
                         CREDITOS.
  OBLIGACIONES Y
  PRIORIDADES DE LA  •   COMUNICACIÓN:
  LABOR.                 RESPONSABILIDAD DE TRANSMITIR
                         INFORMACION, POLITICAS DE LA
• MANUAL DE FUNCIONES.   COMPAÑÍA. ETC.
         PROCESO DE SELECCIÓN.
• NINGUNA TAREA DEL       • SOLICITUD DE
  GERENTE DE VENTAS ES
  TAN IMPORTANTE COMO
                            EMPLEO: INFORMACION
  LA SELECCIÓN DEL          PRECISA Y COMPLETA,
  VENDEDOR.                 MANERA DE SOLICITUD.
• OBTENER UNA BUENA       • REFERENCIAS:
  CANTIDAD DE               VERIFICAR INFORMACIÓN.
  CANDIDATOS.             • ENTREVISTA
• IDENTIFICAR Y             PERSONAL: SERENIDAD Y
  RECHAZAR LOS              APLOMO, PERMITE DARSE
  CANDIDATOS NO             UNA IDEA. CAPACIDAD DE
  CALIFICADOS.              TRABAJO. SEGURIDAD EN SI
• TECNICAS DE SELECCIÓN     MISMO. TRABAJO EN GRUPO
  MAS COSTOSAS.             Y BAJO PRESIÓN.
• SELECCIONAR AL            RESPONSABILIDAD.
  CANDIDATO CON MAS         INICIATIVA,
  POSIBILIDAD DE ÉXITO.     CREATIVIDAD,ETC.
       PROCESO DE SELECCIÓN.
ENTREVISTA DE             • INFORMACION DE
 INTERACCION                CREDITO.
  SOBRE VENTAS Y          • POLIGRAFO.
  COMO SE ACTUA.
ENTREVISTA
                          • EXAMEN FISICO.
  PROFUNDA                • ENTEVISTA DE
ENTREVISTA DE               PAREJA.
  STRESS.                 • AMBIENTE
TEST. CUANTIFICAR           INFORMAL.
  INTERESES Y
  HABILIDADES DE VENTAS
  PERSONALES.
    ENTRENAMIENTO DE
      VENDEDORES.
• OBJETIVOS.
                    • ASPECTOS.
• ESTABLECER
  BUENOS HABITOS    • CONOCIMIENTO
  DE TRABAJO.         DE LA EMPRESA.
• ESTABLECER UNA    • CONOCIMIENTO
  BASE FIRME PARA     DEL PRODUCTO.
  LAS TECNICAS DE   • CONOCIMIENTO
  VENTA.              DE TECNICAS DE
• MOTIVAR Y CREAR     VENTAS.
  CONFIANZA Y
  SEGURIDAD.
               Capacitación.
• Es la asimilación         • Conocimiento de la
  correcta y concreta de      compañía: Como
  las políticas de la         opera, quién hace qué,
  empresa, cualidades y       sitemas de
  bondades del                información, planes y
  producto, las               políticas gerenciales y
  características y           empresariales.
  diferencias de los
  clientes y las técnicas
  de ventas adecuadas
  para la labor.
               Capacitación.
• Conocimiento del
  producto:                  • Usos y problemas
  ingredientes,                para el cliente: Saber
  necesidad que lo             aplicar la información
  inspiro, componentes,        sobre el producto, la
  usos, mercado                empresa y los mismos
  objetivo, beneficios,        clientes. “EL VENDEDOR
                               ES UN SOLUCIONADOR
  características, precio,     DE PROBLEMAS PARA EL
  como funciona,               CLIENTE, QUIEN ESPERA
  ventajas, condiciones        SATISFACER UNA
                               NECESIDAD”
  de venta, competencia,
  garantias, etc.
          CAPACITACION.
• TECNICAS DE
  VENTAS: Vender             • Beneficios de la
  supone una rápida            capacitación;
  reacción ante las          • Desarrollo más rápido.
  actitudes y aptitudes      • Mejor conocimiento y
  del cliente en               mayor moral.
  perspectiva, por ello es
                             • Menor rotación.
  importante el definir
  algunas técnicas de        • Mas calidad del
  venta según mi               vendedor.
  objetivo.                  • Mejor relación con los
                               clientes.
           CAPACITACION.
ACTUACION= CONOCIMIENTOS + DESTREZAS.
ETRENAMIENTO= ORIENTACION AL TRABAJO.
ASESORIA= ORIENTACION AL INDIVIDUO.
DESTREZAS: Desarrollo de habilidades. Aprendidas.
ACTITUDES: Actuaciones según conocimientos,
 pensamientos y sentimientos.
ACTUACION: Lo que hacemos para lograr los objetivos.
APRENDER: Contribuir a la actuación.
• PRINCIPIOS_:                   CAPACITACION
MOTIVACION.
                                 • COMO
PROPOSITO. Claro al
  vendedor y al instructor.        ENTRENAR:
Refuerzo: Continuo, positivo y   ESPECIALISTA en la
  rápido.                          empresa.
Participación:                   EXPERTOS, ubicación
Práctica.                          central.
Repetición.                      PERSONAL DE
Organización.                      VENTAS, en campo.
                                   ESPECIALISTA DE
Ciclos y curvas.
                                   LA COMPAÑÍA, en
Productividad.                     campo.
Aplicabilidad.
           METODOS DE
          CAPACITACION.
• PAUTAS PARA              • REPRESENTACION
  DESARROLLAR                DE PAPELES; El
  DESTREZAS.                 gerente y el vendedor
• DEMOSTRACION:              realiza los papeles,
  EL jefe de ventas          mejora la técnica,
  realiza la venta y el      clínica de ventas.
  vendedor observa.          Situaciones ficticias
  Vendedores nuevos,         sobre hechos reales,
  permite mirar nivel de     invertir papeles.
  destreza.
          Métodos de capacitación.
• Instrucción de los 10   • Manual de ventas:
  pasos. Secuencia          recopilación de
  reconocida.               información sobre normas
  Planeación, revisión      y procedimientos, pautas
  de planes,                sobre el producto,
  acercamiento,             técnicas de ventas y
  presentación, cierre,     organización en el
  cobro, posventa,          trabajo.
  análisis, informe,
  evaluación.
             Técnicas de ventas.
• Procesos estratégicos        • Presentación.
  que facilitan la             • Apoyo. Reforzar la
  obtención de un                opinión
  pedido. Se basa en la        • PRUEBA. Mostrar.
  conducta de compra de
  los individuos.              • Demostración.
• Afinidad del cliente y el    • Sondeo. Preguntas.
  vendedor.                    • Manejo de objeciones.
• Mas confianza y              • Cierre:
  seguridad.
                               • Venta persuasiva:
• Favorece la venta.
                               • Método 10 pasos.
• Persuabilidad del cliente.
• Integración cliente,
  vendedor.
       COMPENSACION A
        VENDEDORES.
• NIVEL DE COMPENSACION: Ingreso
  total que el vendedor gana en cierto
  periodo.
• METODO DE COMPENSACION:
  Sistema o plan promedio por el cual el
  vendedor logra sus ingresos.
• Según la compañía.
• Según la competitividad de la persona.
• Según el mercado.
       Compensación a vendedores.
                             • MIXTO O
• SUELDO FIJO:                 COMBINADO: Se
Estabilidad de ingreso,        incentiva y se motiva,
cualquier trabajo, no          depende de las ventas,
  ofrece incentivos por la     vigilancia y estimulo, de
  labor como tal.              dificil aplicación,
• COMISION:                    aumenta la rentabilidad.
  Incentivados y             • Cuenta de gastos. Paga
  motivante, poco              gastos al vendedor,
  control, financiado,         claro. Fraude, auditado
  incierto y variable, mas     y controlado.
  libertad y esfuerzo        • Otros.
     COMPENSACION A
      VENDEDORES.
• FACTORES QUE INCIDEN:
CARACTERISTICAS DEL TRABAJO.
NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS.
PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA.
OBJETIVOS DE LA VENTA.
COMPETENCIA.
RECUPERACION DE CARTERA.
      LAS CUOTAS DE VENTAS.
                     • CARACTERISTICAS:
                     JUSTA: PARA EL
                      VENDEDOR, LA
• OBJETIVO DE         COMPAÑÍA, LA
  VENTAS EN PESOS,    GERENCIA, LOS
  UNIDADES DE         CLIENTES.
  PRODUCTO           SOLIDA:SEGÚN
  ASIGNADO A UN       INFORMACION Y
  VENDEDOR O UN       METODOS
                      CONFIABLES.
  GRUPO
  TERRITORIAL EN     ENTENDIBLE:
  UN TIEMPO          PRECISA: SEGÚN EL
  DETERMINADO.        MERCADO.
                     ALCANZABLE:
      LAS CUOTAS DE VENTAS:
• OBJETIVOS:          • TIPOS DE CUOTAS:
• FIJAR OBJETIVOS A   • VOLUMEN DE
  LOS VENDEDORES.       VENTAS.
• BASE DE LA          • CUOTA DE
  COMPENSACION.         GASTOS.
• EVALUAR A LOS       • CUOTAS DE
  VENDEDORES.           UTILIDAD.
                      • CUOTAS DE
                        ACTIVIDAD.
                      • COMBINADA.
  LAS CUOTAS DE VENTAS.
• SE USARA LA CUOTA COMO COMPENSACION,
  OBJETIVOS O BASE DE DESEMPEÑO.
• OBJETIVOS EN TERMINOS DE CRECIMIENTO,
  PARTICIPACION, VOLUMEN Y UTILIDADES.
• COMO ES LA MEZCLA DE CLIENTES.
• QUE DESEMPEÑO PUEDE LOGRAR CADA
  VENDEDOR SEGÚN EDAD, EXPERIENCIA.
• DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
• COMO AFECTA EL ENTORNO, TERRITORIOS,
  POLITICA,LEGALIDAD, CULTURA Y ECONOMIA.
• QUE CUOTA ES LA OPTIMA.
       EL TERRITORIO DE
            VENTAS.
• MTT.                    •   EL TERRITORIO DEBE TENER
                              SUFICIENTE POTENCIAL, PARA
• LEY 80/20.                  VENDER.
• AL CUBRIR MEJOR EL      •   NUMERO DE CLIENTES DE
  TERRITORIO, SE LOGRAN       FACIL VENTA.
  MEJORES VENTAS.
                          •   VENDEDOR DEBE TRABAJAR
• DEDICAR TIEMPO OPTIMO       EFICIENTE Y
  A CADA CLIENTE.             ECONOMICAMENTE.
• CLIENTES MAS            •   REDUCIR ESTADIAS.
  IMPORTANTES MEJOR
                          •   BUEN ACCESO Y TRANPORTE.
  ATENDIDOS.
                          •   POTENCIAL DEL TERRITORIO
• REDUCIR COSTOS DE
                              DEBE COMPENSAR LA
  VENTAS.
                              IVERSION.
• MEDIR EL DESEMPEÑO.
                          •   IGUALDAD DE INGRESOS.
• OBTENER RESULTADOS
  OPTIMOS.
EL TERRITORIO DE VENTAS.
• NUMERO DE CLIENTES.
• NUMERO DE CLIENTES EN PERSPECTIVA.
• FRECUENCIA DE VISITAS A CLIENTES.
• CANTIDAD DE VISITAS A REALIZAR POR
  EL VENDEDOR.
• TIPO DE CLENTES.
• AREAS COMERCIALES.
• CONSIDERACIONES PERSONALES.
 MOTIVACION FUERZA DE
       VENTAS.
• ELEMENTOS INDIVIDUALES:
  Necesidades individuales, reconocimiento, cartas,
  reuniones, visitas, concursos.
• ELEMENTOS EN EL TRABAJO:
  Información de producto, tendencias,status en la
  empresa, Autoridad, libertad, Seguridad laboral.
• Elementos en la organización:
• Ambiente participativo, Tranquilidad, confianza,
  Desempeño y reconocimiento, Mejoramiento
  continuo, capacitación, promoción, remuneración.
 MOTIVACION FUERZA DE
       VENTAS
• ACTIVIDADES       • EVALUACION DEL
  MOTIVACIONALES:     DESEMPEÑO.
 CONVENCIONES.      • CARTAS.
CONFERENCIAS.       • TROFEOS.
CONCURSOS.          • PERIODICO.
REUNIONES.          • INFORMES.
ESTIMULOS           • VIAJES.
  COLECTIVOS.       • ETC.
      EVALUACION DE
       DESEMPEÑO.
• INFORMACION OBTENIDA POR LA
  GERENCIA.
• ELEMENTOS QUE AYUDAN A
  INCENTIVAR A LA FUERZA DE
  VENTAS, SU CAPACIDAD Y SUS
  DEFICIENCIAS.
• DETERMINA CAPACITACIONES,
  PROMOCIONES, TRANSFERENCIAS,
  AUMENTO DE SUELDOS Y DESPIDOS.
EVALUACION DE LA                       Cualitativos.
FUERZA DE VENTAS.
 • CONOCIMIENTO DEL     • Relaciones con los
   PRODUCTO, EMPRESA,     clientes, Apariencia
   CLIENTES,              personal, puntualidad,
   COMPETENCIA,           veracidad de informes,
   NORMAS Y               iniciativa y creatividad,
   POLITICAS.             intereses,
                          conflictos,objetividad.
 • ADMINISTRACION
                        • Factores de
   DEL TIEMPO DEL
                          personalidad y
   VENDEDOR Y
                          actitud. Cooperación,
   PREPARACION DE         ingenio, análisis lógico,
   VISITAS.               capacidad toma de
  Evaluación fuerza de ventas.
                                   CUANTITATIVOS.

Volumen de ventas: Por       • Cuentas; Atendidas,
  producto, grupo de           nuevas, frecuencia de
  clientes, porcentaje de      visitas, perdidas.
  cuota, zona, territorio.   • Visitas diarias.
PÉDIDOS: número,             • Gasto y costo de
  cantidades, tamaño,          ventas.
  valor, promedio de         • Exhibiciones,
  visitas efectivas y          entrenamientos,
  realizadas.                  capacitación,
                               informes. Etc.
       EL JEFE DE VENTAS.
•   GENEROSO       •   EXITOSO
•   EMPATIA.       •   VERAZ
•   RECURSIVO.     •   ESFORZADO
•   EFICAZ         •   NATURAL.
•   NOVEDOSO.      •   TALENTOSO.
•   TENAZ.         •   AUDAZ.
•   ESTUDIOSO.     •   SINCERO.
•   DESEOSO        •   MOTIVADOR.
  ESTILOS DE DIRECCION.
                    + VENDEDORES NUEVOS.
• AUTOCRATICO:      +ACCION DISCIPLINARIA.
  TOMA DECISIONES   +GRUPOS LENTOS.
  Y DISTRIBUYE EL   +EMERGENCIAS.
  TRABAJO EN        -VENDEDORES EXPERTOS.
  FORMA             -COOPERACION DE EQUIPO.
  DETALLADA Y       -CONQUISTAR LA ACTITUD
  RIGIDA, USA SU      DEL GRUPO.
  AUTORIDAD.        -GRUPO UNIDO Y
                      COLECTIVO.
                    PERTURBADOR E
                      INDESEABLE.
  ESTILOS DE DIRECCION.
                        + PARA EVITAR
• PATERNALISTA:           CHOQUES
• SE COMPORTA COMO        FORNTALES.
  UN PADRE Y HACE       +OFRECE ALGO EN
  CREER QUE OPERA EN      COMPENSACION.
  BENEFICIO DE ELLOS,   +VENDEDORES SIN
  TOMA TODAS LAS          EXPERIENCIA.
  DECISIONES, ES        +VENDEDORES DEBILES
  CORRECTO,               E INCOMPETENTES.
  DETALLADO,
                        -FUERZA DE VENTAS
  SUPRIME LA
                          MADURA E
  CREATIVIDAD, HACE
                          INDEPENDIENTE.
  DEPENDENCIA.
 ESTILOS DE DIRECCION.
• CONSULTANTE: SE   +FUERZA DE VENTAS
  RESERVA EL          MADURA E
                      INDEPENDIENTE.
  DERECHO Y LA
                    +TRABAJA EN EQUIPO Y
 RESPONSABILIDAD
                      COOPERAN ENTRE SI.
 EN LAS
                    -VENDEDORES
 DECISIONES,          INEXPERTOS O NO
 CONSULTA,            ADIESTRADOS.
 PIENSA EN QUE SE   -VENDEDORES
 DEBE ALCANZAR        INDEPENDIENTES
 Y EN AYUDAR.         CON IDEAS
                      SIMILARES.
 ESTILOS DE DIRECCION.
                  +GENERA PARTICIPACION
• DEMOCRATICO:      Y BUENA VOLUNTAD.
  ACEPTA Y        +VENDEDORES QUE
  FOMENTA LAS       TRABAJAN EN GRUPO.
  DECISIONES EN   -GRANDES GRUPOS.
  GRUPO.          -CUANDO HAY QUE
• FOEMNTA LA        ACTUAR CON RAPIDEZ.
  DISCUSION Y     -CON VENDEDORES
  CREATIVIDAD.      CARENTES DE
                    INFORMACION Y
                    CONOCIMIENTO.
 ESTILOS DE DIRECCION.
• MANEJO LIBRE:     + EL OBJETIVO
  PERMITE QUE LOS     PREDOMINA A LA
  VENDEDORES          DIRECCION.
  CONTROLEN SU      +VENDEDORES
  PROIO TRABAJO,      EXPERTOS EN SU
  POCO CONTROL,       ESPECIALIDAD.
  ACTUA COMO        +PUEDEN TOMAR
  AYUDA, LOS          DECISIONES PARA
  VENDEDORES          BENEFICIO DE LA
  FIJAN EL RITMO.     ORGANIACION.
  DIRECCION DE VENTAS.
• EL GERENTE DE VENTAS MEDIOCRE
  ORDENA Y MANDA.
• EL GERENTE DE VENTAS
  COMPETENTE EXPLICA Y ORIENTA.
• EL GERENTE DE VENTAS SUPERIOR
  DEMUESTRA Y DA EJEMPLO.
• EL GERENTE DE VENTAS ESTRELLA
  INSPIRA CONFIANZA Y SABIDURIA.
 ACTITUDES Y HABITOS EN
      EL TRABAJO.
• “ACTITUD ANTE EL   • PREOCUPACION Y
  TRABAJO, COMO        DEPRESION.
  HACERLO MEJOR,     • DETERMINACION.
  ACTITUD ANTE LAS   • ENTUSIASMO.
  PERSONAS, HACIA    • SEGURIDAD DE SI MISMO.
  USTED MISMO, LA    • FALTA DE DEDUCACION.
  LLAVE ESTA EN SU   • COEFICIENTE
                       INTELECTUAL.
  MENTE”.
                     • ORIGEN SOCIAL O
• ACTITUD.             ECONOMICO.
• APTITUD.           • CARENCIA DE BUEN
                       HUMOR O HABILIDAD DE
                       ANECDOTAS.
                     • APARIENCIA FISICA.
  METODOS DE TRABAJO.
• CONTINUAR        • ALARGAR EL DIA
  CRECIENDO.         DE TRABAJO.
• ADMINISTRAR EL   • NO SE CONCENTRE
  TIEMPO.            EN CLIENTES
• HACER MAS          AMIGOS.
  VISITAS.         • EL VALOR DE UN
• ACORTAR LA         MINUTO.
  PRESENTACION.    • EL TIEMPO DEL
• MANEJO DE          VENDEDOR.
  CUOTAS.

								
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