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FACULTÉ DES SCIENCES DE L'ADMINISTRATION
UNIVERSITÉ LAVAL
MARKETING INTERENTREPRISES (B2B) - MRK-2108
08h30 - 11h30
Automne 2009
Professeur : Nizar Souiden, Ph.D.
Rencontres sur rendez-vous:
nizar.souiden@mrk.ulaval.ca 1
Bureau: 2419 Tél : 656-2131, poste 5321
Secrétaire : Céline Pouliot, local 2415, tél : 656-2491
Description du cours
Compte tenu que les transactions et les opérations entre entreprises deviennent des éléments de plus en
plus importants dans le marché global, développer et comprendre les concepts et pratiques B2B devient un
sujet d’intérêt tant au niveau académique qu’au niveau de l’industrie. Le cours de marketing B2B est
conçu pour fournir une vue d’ensemble de ce segment majeur du marketing. Ce cours explore les défis et
les exigences du marketing B2B. Il examine les fonctions B2B et, plus particulièrement, l’information et
les solutions nécessaires pour concevoir, développer et exécuter des transactions B2B. Le cours étudie
également les caractéristiques des marchés B2B, des tendances et des conséquences sur les processus
d’affaires, la gestion de l’approvisionnement et l’économie globale. Des concepts et techniques clés du
marketing B2B, incluant l’estimation de la demande et la valeur du marketing relationnel seront également
couverts.
Afin d’explorer et mieux comprendre les différentes dimensions et caractéristiques du B2B marketing, des
cas/projets seront présentés dans le cours. Aussi, des conférenciers du monde des affaires seront invités
afin de partager leurs expériences professionnelles reliées au marketing B2B.
Objectifs du cours
L’objectif général du cours est de familiariser l’étudiant avec les connaissances du marketing B2B. À la
fin du semestre, l’étudiant2 devra être en mesure de :
Définir le commerce B2B et connaître les structures transactionnelles B2B;
Faire la différence entre le B2C et le B2B et reconnaître les opportunités d’affaires;
Développer la capacité de prendre des décisions relatives à la gestion et l’analyse de problèmes de
marketing B2B;
Discuter des problématiques de base dans le développement et l’exécution de stratégies marketing
B2B;
Identifier et comprendre certains modèles B2B;
Développer des habiletés dans la conception de stratégies du mix marketing pour des activités
B2B.
Méthodes d’enseignement et d’apprentissage
Les cours seront dirigés de manière à promouvoir la participation des étudiants. Les cas/rapports et les
discussions en groupe seront nécessaires et les étudiants devront combiner les textes, les cas, les projets et
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L’Université Laval offre gratuitement aux étudiants une adresse de courriel @ulaval.ca. Cette adresse devrait
être utilisée pour communiquer avec le professeur.
2 Le générique masculin est utilisé sans aucune discrimination.
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les lectures supplémentaires avec leurs recherches et expériences personnelles (s’il y a lieu) afin d’enrichir
le processus d’apprentissage.
Un cours typique sera conçu de la manière suivante:
1. Le cours commence avec une présentation qui introduit la théorie principale et les concepts reliés
au chapitre/sujet.
2. Le cas échéant, une vidéo sera utilisée pour mieux montrer l’utilisation de quelques concepts
théoriques dans le monde des affaires. Cette présentation sera suivie par une discussion.
3. Selon les circonstances de la session (nombre des étudiants, thèmes à couvrir, etc.), une analyse de
cas ou un projet de session est demandé aux étudiants. Les étudiants formeront des groupes de
travail et chaque groupe doit présenter son rapport (projet de session) en classe. Peu importe la
nature du travail, le professeur s’attend à ce que les étudiants fassent toujours référence aux
théories vues soit en classe soit lors des lectures supplémentaires.
4. Le cours se terminera soit par un sommaire des principaux concepts, situations, et mots clés liés
au sujet de la séance, soit par une intervention d’un expert dans le domaine B2B.
L’utilisation de quelques outils technologiques
1. Vidéos: Elles seront utilisées afin de présenter certains concepts du cours. Les étudiants devront
discuter, commenter et critiquer le contenu de ces vidéos.
2. Les étudiants sont encouragés à consulter le webct du cours. Des discussions en ligne par «chat »
et courriels sont encouragées puisque l’apprentissage doit s’effectuer tant en classe qu’à
l’extérieur de celle-ci.
3. Les présentations PowerPoint de chaque séance seront disponibles sur le Webct du cours.
Cependant, il est important de noter que ces Powerpoint ne représentent que les grandes linges du
cours et les étudiants sont appelés à prendre note de toutes les explications, discussions et
présentations faites en classe. Les Powerpoint sont sous une forme modifiable et par conséquent
l’étudiant peut développer ou améliorer (le cas échéant) leur contenue.
Volume Obligatoire
Robert P. Vitale and Joseph J. Giglierano (2008), Business to Business Marketing, South-Western.
Volume facultatif
Dwyer & Tanner (dernière edition), Business Marketing: Connecting Strategy, Relationship and
Learning (2nd Ed), Irwin McGraw Hill.
Autres politiques du cours
1. La présence au cours est requise et une absence peut avoir un impact négatif sur la note globale de
l’étudiant.
2. La ponctualité est aussi très considérée : C’est est une indication positive du sérieux de l’étudiant.
3. Les étudiants devront également participer de façon active aux discussions à l’intérieur des cours
puisque ceci constitue une excellente méthode d’apprentissage. Les étudiants devraient donc se
présenter en classe en ayant pris connaissance de la matière du cours.
4. Afin d’étendre les connaissances des étudiants sur les sujets entourant le cours et de permettre une
participation active de ces derniers, il leur sera demandé de discuter des cas et des problèmes
reliés au marketing B2B. Les sujets (projets) doivent être sélectionnés de manière à couvrir
plusieurs industries et des thèmes différents de B2B. Vu que les présentations des travaux seront
faites en classe, tous les étudiants sont appelés à participer dans les débats et prendre notes des
discussions qui en découlent.
5. Les travaux doivent être remis au professeur au début de la séance de votre présentation.
6. Les travaux remis en retard ne seront pas acceptés.
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7. Les travaux écrits à la main ne seront pas acceptés. Les étudiants doivent remettre un document
Word et une présentation Powerpoint de leurs travaux. La remise des travaux doit être en papier et
sous forme électronique (envoyé à mon courriel).
Plagiat et autres actes réprimandables
Tout étudiant qui commet une infraction au Règlement disciplinaire à l’intention des étudiants de
l’Université Laval dans le cadre du présent cours, notamment en matière de plagiat, est passible des
sanctions qui sont prévues dans ce règlement. Il est très important pour tout étudiant de prendre
connaissance des articles 28 à 32 du Règlement disciplinaire. Celui-ci peut être consulté à l’adresse
suivante :
http://www.ulaval.ca/sg/reg/Reglements/Reglement_disciplinaire.pdf
La FSA ne tolère pas les comportements non-conformes à l’éthique. Le Règlement disciplinaire à
l’intention des étudiants de l’Université Laval fait état de près d’une vingtaine d’infractions relatives aux
études passibles de sanctions. Vous connaissez sûrement les fautes les plus courantes, mais saviez-vous
que copier des phrases d’un ouvrage papier ou d’un site web sans mettre les guillemets ou sans
mentionner la source constituent deux de ces infractions passibles de sanctions? Ou encore qu’il est
interdit de résumer l’idée originale d’un auteur en l’exprimant dans ses propres mots sans en mentionner
la source ou traduire partiellement ou totalement un texte sans en mentionner la provenance. Afin d’éviter
de vous exposer à des conséquences allant de l’attribution d’un échec dans un cours au congédiement de
l’Université, consultez le site Web suivant : www.fsa.ulaval.ca/plagiat. Vous y trouverez toutes les
informations utiles pour prévenir le plagiat.
Évaluation
10% Participation en classe
25% Projet de session (ou
Études de cas)
30% Examen de mi-session
35% Examen final
100% Total
Barème d’évaluation
A+ 95% et plus B 81-84% C- 65-68%
A 92-94% B- 77-80% D+ 61-64%
A- 89-91% C+ 73-76% D 56-60%
B+ 85-88% C 69-72% E 55% et moins
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PLAN DES SÉANCES
Avertissement: En cas d’annulation d’une séance (tempête de neige… ou autre événement) la matière de la séance sera
normalement reprise à la séance suivante et les autres séances seront décalées. Une date adéquate sera désignée pour rattraper la
séance manquée. Veuillez consulter le site web du cours pour de plus amples renseignements.
S Date Contenu/activités Lectures Vidéo Intervenant Étude de Présentation
(reliées à Professionnel Cas
la séance
indiquée)
1 2 Sep. Bienvenue Ch. 1 Business-to-
Les objectifs et les activités du cours Business
La formation des équipes Marketing at
Introduction Cummins
Introduction au marketing B2B Engine
2 9 Sep. Classification des consommateurs, Ch. 2 Marketing in
organisations, et marchés the Hardwood
Industry
3 16 Sep. Achats organisationnels et Ch. 3 Energy Carlsberg
comportements d’achat Performance United
System Inc. Breweries
4 23 Sep. Concepts et contexte des stratégies Ch. 5 Bama Pies Bama Pies Équipe 1
d’affaires Ltd. Ltd.
5 30 Sep. Évaluation et prévision des marchés Ch. 6 Mac Tec Équipe 2
Control
6 7 Oct. Segmentation, ciblage et Ch. 7 Pfizer Équipe 3
positionnement Animal
Health
Product
7 14 Oct. Planification et positionnement de la Ch. 8 Xerox M. David Little Tikes Équipe 4
valeur de l’offre Lévesque,
Marketing
supervisor,
Premier Tech,
8 21 Oct Examen de Mi-session
9 Semaine de lecture
10 4 Nov. Innovation, branding et compétitivité Ch. 9 Metropol M. Éric Vignola, Metropol Équipe 5
Base-Fort associé principal Base-Fort
Security de : Attraction Security
Group Communication Group
11 11 Nov. La politique de prix dans le marketing Ch. 10 Équipe 6
B2B
12 18 Nov. La Vente B2B : développer et gérer Ch. 11 M. Benoit Northcrest Équipe 7
les relations clients Larouche Salmon
13 25 Nov. Les relations dans les canaux de Ch.12 M. Jonathan BGH- Équipe 8
distribution Cloutier, Motorola
Directeur de
territoire pour
Labatt à
Victoriaville.
14 2 Déc. Communication avec le marché Ch.13 Fearless Eye Équipes 9 et 10
15 9 Déc. Examen Final
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