Docstoc

pemasaran

Document Sample
pemasaran Powered By Docstoc
					Disusun oleh :

Rustiana ekasari
                  PEMASARAN
● Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
  merencanakan , menentukan harga, mempromosikan, dan
  mendistribusikan barang/jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
  pembeli yang ada maupun potensial (W.J. Stanton).

● Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus produk
  dari produsen ke konsumen untuk menciptakan permintaan
  efektif . (Alex Nitisemito).




                                                                 1
KONSEP KEPUASAN PELANGGAN
PEMUASAN KEBUTUHAN PELANGGAN ADALAH

SYARAT MUTLAK AGAR PERUSAHAAN TETAP EKSIS




                                            2
INTERNAL & EXTERNAL MARKETING
 INTERNAL MARKETING  KEPUASAN PELANGGAN

 EXTERNAL MARKETING  MELALUI MEDIA PEMASARAN



KEGIATAN PEMASARAN

 SEBELUM MENJUAL

 SETELAH MENJUAL (AFTER SALES SERVICE)
  - BAGAIMANA MOTOR CHINA ?


                                                 3
UNSUR-UNSUR PASAR

 ORANG DENGAN SEGALA KEINGINANNYA


 PUNYA DAYA BELI


 MAU MEMBELANJAKAN UANGNYA




                                     4
KONSEP PEMASARAN
1.   KONSEP BERWAWASAN PRODUKSI
     ● Konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dengan
       harga yang murah.
     ● Perusahaan harus melakukan efisiensi produksi dan distribusi
       yang luas


2.   KONSEP BERWAWASAN PRODUK
     ● Konsumen akan memilih produk yang berkualitas




                                                                      5
3.   KONSEP BERWAWASAN MENJUAL
     ● Perusahaan harus agresif untuk menjual, promosi harus agresif
       agar konsumen membeli.

     ● Untuk produk yang tidak dicari seperti : Asuransi, Ensiklopedia
       Calon Elit Politik, yang pada waktu kampanye berkeliling-keliling
       di daerah pemilihan, bersalam-salaman, mencium bayi, dsb.

4.   KONSEP BERWAWASAN PEMASARAN
     ● Kunci keberhasilan (Key Success Factor) adalah pemenuhan
       kebutuhan dan keinginan (need and want) serta kepuasan
       pelanggan.




                                                                           6
● Kebutuhan (yang diungkapkan dan tidak diungkapkan).

● Produk harus sesuai dengan kebutuhan pelanggan, dengan
  demikian produk akan dicari dan terjual dengan sendirinya.

● Pemasaran yang baik membuat pelanggan siap membeli.




                                                               7
        STRATEGI MEMULAI BISNIS

   MEMBUKA USAHA BARU


   MEMBELI PERUSAHAAN YANG ADA


   FRANCHISING BUSINESS ( BISNIS WARALABA )


    SEPERTI : JOHNY ANDREAN, INDOMART, ALFAMART, KFC,

             dsb.

                                                        8
FRANCHISE (WARALABA)
Atau : Hak Kelola


 Franchise (waralaba), adalah :
  Izin atau hak yang diberikan oleh Franchiser (Perusahaan Induk)
  kepada Franchisee (Penerima Franchise atau Pewaralaba ) untuk
  menjual produk / menggunakan nama Franchiser

 Franchisee,       ( Penerima Franchise atau Pewaralaba) membayar
  biaya tertentu kepada Franchiser untuk haknya itu.

● Francisee hanya menyediakan produk Franchiser




                                                                     9
Kesuksesan Bisnis
KESUKSESAN BISNIS DITENTUKAN OLEH :
1. PERENCANAAN (STRATEGI) YANG TEPAT
   ● Analisis SWOT  Strategi.


   ● SWOT (Strength, Weakness, Oppurtunity and Threat)

   ● Perusahaan tidak dapat hidup menyendiri, sangat tergantung
     pada lingkungan.

   ● Kesalahan menganalisis lingkungan, perusahaan bangkrut.



                                                                  10
  a.   ANALISIS LINGKUNGAN EXTERNAL PERUSAHAAN
       - Opportunity (Peluang Perusahaan)
       - Threat (Ancaman terhadap Perusahaan)
  b.   ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL PERUSAHAAN
       - Strength (Kekuatan Perusahaan)
       - Weakness (Kelemahan Perusahaan)


2. PELAKSANAAN
  - Sehebat apapun rencana (strategi), jika tidak dilaksanakan dengan
    baik, maka tujuan tidak akan tercapai.




                                                                        11
- Kerangka 7’S dari Mc. Kinsey

                 struktur




   strategi                        sistem



                  Share value
                 (Nilai bersama)




      Skills
                                    style
   (Kemampuan)                     (gaya)




                    staff
                                            12
● Perangkat keras keberhasilan
  - Strategi, Struktur, dan Sistem

● Perangkat lunak keberhasilan
  - Style (Gaya), semua karyawan bersikap serupa.

  - Skills (kemampuan), semua karyawan mempunyai kompetensi
    di bidangnya.
  - Semua guru memiliki kompetensi sesuai dengan materi yang diajarkannya

  - Staff, the right man on the right place.




                                                                            13
           PERENCANAAN PEMASARAN
-   Ada “yang membuat sesuatu terjadi”

-   Ada “yang melihat sesuatu terjadi”

-   Ada “yang bingung terhadap apa yang terjadi”

-   Ada “yang tidak tahu apa yang terjadi”


● PEMASARAN, berawal sewaktu perusahaan mengidentifikasi adanya
  kebutuhan konsumen,dan membuat produk untuk memenuhi kebutuhan
  tersebut.
● SEGMENTASI PASAR ,
  (membagi-bagi kelompok konsumen)
  1. KELAS SOSIAL
     - KELAS ATAS         KUALITAS (SUASANA)
     - KELAS MENENGAH  KUALITAS (SUASANA)
     - KELAS BAWAH        CORE PRODUCT

  2. DEMOGRAFIS
     - LAKI-LAKI / WANITA
     - ANAK-ANAK / REMAJA
     - DEWASA    / LANSIA

  3. GEOGRAFIS
     - KOTA, DESA, PANTAI, DAERAH PANTAI, DAERAH
       DINGIN, DSB
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
 by : Mc. Carthy (Kotler I :112)


                                        PRODUCT
                                        (PRODUK)


                                        PRICE
                                    (HARGA BARANG)
     MARKETING MIX
         (4P)
                                          PLACE
                                   (SALURAN DISTRIBUSI)


                                       PROMOTION
                                        (PROMOSI)
MARKETING MIX, adalah :
● Gabungan strategi penetapan produk, harga, promosi,
  dan saluran distribusi yang digunakan untuk
  memasarkan produk.

● Keempat unsur Marketing Mix harus disesuaikan dengan
  segmen pasar.

● Kasus : Teh Merek X
                              PRODUK

● PRODUK adalah :
    Barang, jasa, atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi
    kebutuhan dan keinginan konsumen.

● NILAI SUATU BARANG  JASA YANG DIHASILKAN

● TINGKATAN PRODUK
   1. MANFAAT UTAMA
      HOTEL  Tamu membeli istirahat dan tidur

   2. PRODUK GENERIK
      Hotel merupakan suatu    bangunan yang terdiri dari ruangan
      - ruangan.
3. PRODUK YANG DIHARAPKAN
   Tempat tidur yang bersih, ada sabun dan handuk, ada air, lemari
   pakaian, dan ketenangan.

4. PRODUK TAMBAHAN  Ada TV, AC, dsb.
   Produk tambahan menjadi suatu produk berbeda dengan
   produk lainnya yang juga merupakan salah satu keunggulan
   bersaing.


5. PRODUK POTENSIAL
   Tambahan dan perubahan produk pada masa yad.
●   DIFERENSIASI PRODUK
    Pengembangan suatu produk, berupa ukuran, warna, model, dsb
    yang dimaksudkan untuk mengoptimalkan keuntungan.
    Contoh : Aqua  Ukuran besar, sedang, kecil, dsb.
             UI  S3, S2, S1, DIII, dsb

●   DIVERSIFIKASI PRODUK
    Pembuatan produk-produk baru disamping produk yang sudah ada
    Contoh : Casio  Kalkulator, Alat Musik, dsb..

●   MEREK
     Nama, istilah, tanda, simbol, atau kombinasi yang dimaksudkan
      untuk mengidentifikasi produk yang membedakannya dengan
      produk pesaing.
●   KONSUMEN MEMBELI MEREK
    Contoh : SANYO


●   MULTI MEREK
     Produk yang sama, merek berbeda-beda untuk membeli tampilan
      yang berbeda.
      Contoh : ……….

●   KEMASAN PRODUK (Kot II :539)
     Kotak atau pembungkus produk yang dapat meningkatkan nilai
      jual.
      Contoh : ……….
-   PEMASARAN YANG TIDAK TERDIFERENSIASI
    ● Tidak memperhatikan perbedaan-pebedaan segmen pasar
    ● Produk yang sama untuk semua orang
    ● Contoh : Coca Cola dibutuhkan semua orang.

-   PEMASARAN YANG TERDIFERENSIASI
    ● Masing-masing segmen berbeda kebutuhannya
    ● Produk yang berbeda masuk segmen yang berbeda
    ● Contoh : Suzuki Carry untuk segmen A
               Suzuki Baleno untuk segmen B

       Contoh Lain …..?
                     HARGA ,
       adalah sejumlah uang yang dibutuhkan
untuk mendapatkan sejumlah barang atau pelayanannya
PENETAPAN HARGA

1.   PENETAPAN HARGA MARKUP
     ● Harga ditentukan dengan cara menambahkan markup terhadap
       biaya total produk.

     Contoh :
     Biaya Tetap       =  $ 300,000
     Biaya Variabel    =  $ 10
     Jumlah Unit       =  50,000 unit
     Biaya Per Unit    =  Biaya Tetap + Biaya Variabel
                         Jumlah unit
                       = $ 300,000     + $ 10
                           50,000
                       = $ 16.
Markup = 20 %


Harga Markup =           Biaya Per Unit
                 1 - Pengembalian atas penjualan

             =     $ 16.
                 1 – 0,2

             =   $ 20
2. PENETAPAN HARGA BERDASARKAN NILAI YANG DIYAKINI
   ● Ditetapkan atas dasar Nilai Produk oleh Konsumen, jadi bukan atas
     dasar biaya produk.


3. PENETAPAN HARGA BERDASARKAN HARGA BERLAKU
   ● Harga ditetapkan dengan memperhatikan harga yang ditawarkan
     oleh pesaing.

4. PENETAPAN HARGA PSIKOLOGIS
   ● Banyak konsumen menganggap harga sebagai indikator mutu
   ● Harga tinggi menunjukkan barang bermutu (berprestise)
   ● Harga dengan angka ganjil, seperti : $299 bukan $300,
      Pelanggan mengira harga barang tersebut pada kisaran $200
                                SALURAN DISTRIBUSI
● SALURAN DISTRIBUSI,
  adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
  produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

     Produsen                   Konsumen     Produsen                                      Konsumen
         1                          1            1                                             1




     Produsen                   Konsumen     Produsen                                      Konsumen
         2                          2            2                                             2


                                                                     Pasar
                                                                    Swalayan


     Produsen                   Konsumen     Produsen                                      Konsumen
         3                          3            3                                             3




     Produsen                   Konsumen     Produsen                                      Konsumen
         4                          4            4                                             4




        Tanpa perantara (16 Kontak)                     Menggunakan perantara (8 Kontak)
         BENTUK-BENTUK SALURAN DISTRIBUSI
    BARANG KONSUMSI


1    PRODUSEN                                              PENGECER


2    PRODUSEN                                   PENGECER   PENGECER

                             PEDAGANG
3    PRODUSEN                                   PENGECER   PENGECER
                               BESAR

                             PEDAGANG
4    PRODUSEN         AGEN                      PENGECER   PENGECER
                               BESAR

5    PRODUSEN         AGEN                 PENGECER        PENGECER


    BARANG INDUSTRI
                                                           PEMAKAI
1    PRODUSEN
                                                           INDUSTRI

                             DISTRIBUTOR                   PEMAKAI
2    PRODUSEN
                               INDUSTRI                    INDUSTRI

                             DISTRIBUTOR                   PEMAKAI
3    PRODUSEN         AGEN
                               INDUSTRI                    INDUSTRI

                                                           PEMAKAI
4    PRODUSEN         AGEN
                                                           INDUSTRI
●   PEDAGANG BESAR (WHOLESALER), adalah
    perusahaan yang membeli barang dalam jumlah besar untuk dijual lagi.

●   AGEN (AGENT), adalah
    perusahaan yang berkecimpung dalam perdagangan besar, namun tidak
    mempunyai hak milik atas barang yang diperdagangkan.

●   PENGECER (RETAILER),
    Melakukan penjualan langsung kepada konsumen akhir , bukan untuk
    pengguna bisnis.
                                 PROMOSI
● PENTINGNYA PROMOSI
   # Sehebat apapun suatu produk, kalau tidak diketahui oleh konsumen, maka konsumen
     tidak akan membeli produk tersebut.
   # Melalui promosi, perusahaan memperkenalkan dan mempengaruhi konsumen agar
     membeli produk tersebut.

● PENGERTIAN PROMOSI
   Promosi adalah arus infomasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk menggerakkan
   seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
   pemasaran.

● UNSUR-UNSUR PROMOSI
  1. IKLAN ( ADVERTISING )
  2. PENJUALAN PRIBADI ( PERSONAL SELLING)
  3. PROMOSI PENJUALAN ( SALES PROMOTION )
  4. HUBUNGAN MASYARAKAT (PUBLIC RELATION)
● BAURAN PROMOSI, adalah
     kombinasi unsur-unsur promosi (iklan, penjualan pibadi, promosi penjualan, dan
     hubungan masyarakat sedemikian rupa aga volume penjualan meningkat).



                           STRATEGI PEMASARAN
                        DALAM BERBAGAI PERSAINGAN

●   PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)
●   PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)
●   PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)
●   PENCERUK PASAR (MARKET NICHER)

                        PRESENTASI PENGUASAAN PASAR



     PEMIMPIN PASAR   PENANTANG PASAR      PENGIKUT PASAR    PENCERUK PASAR
    (MARKET LEADER)       (MARKET             (MARKET        (MARKET NICHER)
                        CHALLENGER)          FOLLOWER)



         40%                30%                 20%               10%
                          PENGERTIAN POKOK
1. PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)
   - Memiliki pangsa pasar terbesar 40%

     - Lebih unggul dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, saluran distribusi
       dan intensitas promosi.

     - Pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru)
       Contoh : Coca-Cola, Pepsodent, ASTRA, XEROX.


2.   PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)
     - Memiliki pangsa pasar sebesar 30%

     - Volume dan laba tinggi.

     - Selalu berupaya mencari kelemahan market leader

     - Berupaya membeli perusahaan yang lemah
       Contoh : Pepsi Cola, Product, Daihatsu, Minolta.
3. PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)
   - Memiliki pangsa pasar sebesar 20%

     - Memiliki keunggulan produk

     - Meniru produk dan strategi maket leader dan market challenger.


4.   PENCERUK PASAR (MARKET NICHER)
     - Memiliki pangsa pasar sebesar 10%

     - Spesialisasi produk secara geografis

     - Memiliki sumber daya yang terampil

     - Mampu bertahan dari pesaing karena adanya “Customer Goodwill” yang
       telah dibentuk.
         GARIS-GARIS BESAR STRATEGI PEMASARAN
●    Dalam setiap peperangan, medan pertempuran harus diketahui oleh jenderal perang.

●    Sun Tzu : Dalam peperangan, kenali cuaca maka akan menang total.

●    Dalam bisnis, medan pertempuran bukanlah di pegunungan atau dilautan. Menurut
     Ries and Throut medan pertempuran Itu ada dalam benak konsumen.
     Perusahaan akan saling bertempur supaya diterima dalam benak konsumen
     dalam arti produk disukai konsumen.

1.     STRATEGI MARKET LEADER

     - Melindungi pangsa pasar

     - Mengembangkan pasar.

     - Menambah jumlah penggunaan poduk
2.    STRATEGI MARKET CHALLENGER

     - Ries dan Throut (1994 : 64) menyatakan bahwa didalam kekuatan terdapat
       kelemahan, yang merupakan peluang bagi market challenger.

     ● FRONTAL ATTACK (SERANGAN LANGSUNG)
      Serangan frontal berarti serangan langsung berhadapan dengan lawan yang
      menurut Sun Tzu untuk memenangkan pertempuran diperlukan perbandingan
      kekuatan 5 : 1, sedangkan menurut Napoleon bependapat 3 : 1.

      - Dalam bisnis serangan frontal menandingi produk pesaing melalui penambahan
        karakteristik produk, model baru, iklan perbandingan, menurunkan harga.
        Contoh :
        - Lion menyerang Garuda dengan harga yang lebih murah
        - Indosiar menyerang RCTI dengan film-film yang mahal.
        - Pepsi Cola menyerang Coca Cola dengan mengontrak mega bintang Michael
          Jackson
● FLANKING ATTACK (SERANGAN MENYAMPING)
  - Segmen pasar yang kurang diperhatikan oleh Market Leader.

  - Kelemahan produk Market Leader

  - Wilayah-wilayah yang belum digarap oleh Market Leader
    Contoh : Alfa Mart, Indo Mart, membuka usaha di tempat yang bukan jalan raya.

● ENCIRCLEMENT ATTACK (SERANGAN MENGEPUNG)
  - Serangan besar-besaran terhadap berbagai front lawan.
  - Variasi produk untuk berbagai segmen pasar.

  - Menurut Sun Tzu perbandingan kekuatan dengan lawan adalah 10 : 1

  - Serangan pengepungan harus cepat dan tepat untuk mematahkan pertahanan
    lawan.
● BYPASS ATTACK (SERANGAN LINTAS)
  - Diversifikasi produk

  - Diversifikasi geografis

  - Penggunaan teknologi baru.

● GUERILLA ATTACK (SERANGGAN GURILLA)
  - Serangan kecil dan terputus-putus (hit and run).

 - Pemotongan harga secara selektif

  - Membajak eksekutif

  - Promosi insentif.
3.   STRATEGI MARKET FOLLOWER

     ● CLONER
       - Meniru bauran pemasaran Market Leader

     ● ADAPTER
       - Improvisasi produk


4.   STRATEGI MARKET NICHER

     -   Spesialisasi pasar

      - Mencari celah, melindungi celah, dan memperluas celah pasar yang belum digarap
        oleh market leader

      - Spesialisasi geografi
        Menjual produk hanya pada wilayah-wilayah tertentu saja

      - Spesialisasi produk

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:5027
posted:7/22/2010
language:Indonesian
pages:39