Dirección Estratégica de Ventas

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Dirección Estratégica de Ventas Powered By Docstoc
					                            Master en
                            Dirección Estratégica
                            de Ventas
                           2010




E s c u e l a d e N e g o c i o s · A l F u t u r o c o n Va l o r
      La Universidad donde la Innovación se Vive


      La innovación es la marca de la            El año 2006 construimos una sede de
      Universidad Adolfo Ibáñez, el concepto     postgrados modelo en Latinoamérica,
      que nos acompaña desde nuestra             ubicada en la precordillera de Peñalolén,
      fundación, cuando hace más de 50 años,     que permite a los alumnos estudiar en
      corriendo las fronteras de la educación,   medio de las montañas, en un ambiente
      creamos la primera Escuela de Negocios     descontaminado y con una inigualable
      del país.                                  perspectiva de la ciudad de Santiago.

      En 1979 introdujimos el primer             Porque una cosa es hablar de innovación
      programa de postgrado para ejecutivos,     y otra, saber innovar, en junio de 2008
      actualmente conocido como MBA.             la Escuela de Negocios en conjunto con
      Esa misma innovación es la que, en el      la Facultad de Ingeniería y Ciencias,
      advenimiento del siglo XXI, nos hizo       lanzó el primer Master en Innovación de
      poner en marcha el pionero Sistema de      Latinoamérica. Este programa integra
                                                                                               Alfonso Gómez M.
      Educación de Licenciaturas y Magíster,     tecnología, modelo de negocios y diseño
                                                                                               Decano Escuela de Negocios.
      que rompió definitivamente con el rígido   en una propuesta desarrollada por un
      esquema tradicional chileno y que ha       equipo docente de altísimo nivel. Pero sin
      sido adoptado por gran parte del Sistema   duda el paso más importante, realizado
      de Educación Superior.                     en conjunto por ambas facultades, es el
                                                 lanzamiento del primer Doctorado en
      El año 2005 fuimos más allá, cuando        Management del país, en julio del
      abrimos una sede en Estados Unidos         mismo año.
      e implementamos, en la ciudad de
      Miami, el programa The Multinational       La innovación, más que un destino, es un
      MBA, convirtiéndonos en la primera         proceso y un estilo de hacer las cosas. Por
      universidad de América Latina en ofrecer   esto, la innovación continúa y se encarna
      un grado académico superior en ese país,   en cada uno de nuestros programas.
      y ofreciendo programas In Company para
      las empresas de la región.                 Bienvenidos.




2   «MEV
                                                                                                         MEV
 Master en Dirección Estratégica de Ventas

Presentación del Programa


Fuerzas nuevas e irrefrenables están        servicios más baratos, más eficientes y
rehaciendo el mundo de la venta.            de mejor calidad. En otras palabras, estas
Los clientes están cambiando sus            funciones dentro de la organización han
expectativas, sus modelos de compra y lo    pasado a ser “creadoras” de valor por
que desean obtener de una “relación de      derecho propio. En las empresas actuales
venta”. Las organizaciones, la naturaleza   es difícil que las funciones o incluso los
y el papel que juega la gerencia de         individuos sobrevivan –como también
venta, también están experimentando         imposible que prosperen– a menos que
una transformación. Por supuesto que        le agreguen valor al cliente.
la tecnología también constituye una
fuerza importante para estos cambios,       Nuestro Master en Dirección Estratégica
tanto en la función de venta como en la     de Ventas surge al detectar este
forma de relacionarse con los clientes.     importante vacío en las empresas
                                            chilenas, respecto de la preparación
                                                                                         Jaime Acuña A.
Pero hay un cambio que pesa más que         académica y estratégica de aquellos
                                                                                         Director Académico
todos los otros, que es el significado de   profesionales que se desempeñan
                                                                                         Master en Dirección Estratégica de Ventas.
la “Venta” propiamente tal. Mientras su     actualmente en cargos de dirección
función ha estado ocupada cumpliendo        comercial y de ventas.
su rol como “comunicador” de valor, un
gran cambio ha ocurrido con el resto        Dado que los cambios en el mundo
de la organización. Estamos hablando        de la Venta han venido para quedarse,
de fabricación, desarrollo de productos,    es fundamental y estratégico que
recursos humanos, logística, finanzas y     el directivo comercial y de ventas se
otras funciones dentro de la empresa,       involucre en la creación, desarrollo y
que se han ido reestructurando y            captura de valor que la organización
ordenando para “crear” más valor para los   genera para sus clientes. En este
clientes. Las actividades que no aportan    contexto el tipo de preparación
valor han sido reducidas o eliminadas.      académica, las competencias y
Se han introducido nuevos métodos de        habilidades requeridas para asumir
trabajo. El efecto que han tenido estas     cargos de responsabilidad en la dirección
innovaciones queda de manifiesto            de ventas, deben ser cada vez más
en que se están creando productos y         profundos y especializados.




                                                                                                                                 MEV»   3
      Por Qué Nosotros


      Prestigio Nacional e Internacional           Cuerpo de Profesores Capaz de Aplicar la   Compatibilidad con la Actividad Laboral
      Desde su fundación, nuestra Escuela          Teoría a la Práctica                       El formato de tiempo parcial del Master,
      de Negocios ha sido reconocida como          Nuestros profesores full time alternan     con clases solamente una vez por
      la mejor escuela para los hombres y          su labor docente con directorios de        semana, permite continuar la actividad
      mujeres de negocios del país. Hoy es         empresas, investigación aplicada y         laboral, sin necesidad de interrumpir el
      una de las escuelas líderes de América       proyectos de consultoría. Asimismo,        trabajo, ingresos y experiencia laboral
      Latina. Todo esto avalado por contar         los profesores invitados son o han sido    acumulada.
      con el mayor número de egresados de          ejecutivos que desempeñan cargos
      programas de postgrados de negocios en       gerenciales en importantes empresas.
      Chile, acreditaciones internacionales y su   De esta manera, nuestro cuerpo docente
      presencia en EE.UU. y Latinoamérica.         combina una sólida base conceptual, una
                                                   amplia experiencia en la formación de
      Enfoque práctico orientado a la Toma         ejecutivos y una reconocida capacidad
      de Decisiones                                para aplicar la teoría al mundo de los
      Nuestro enfoque es práctico, orientado       negocios.
      a crear y desarrollar criterios para la
      toma de decisiones empresariales.            Filosofía Educativa Innovadora
      Buscamos integrar los conocimientos          Nuestra Escuela es pionera en la
      teóricos con experiencias prácticas, a       formación basada en la innovación y
      través del estudio y análisis de casos       emprendimiento. Todos los programas
      y de la interacción con profesores que       contienen una secuencia de “trabajos
      cuentan con antecedentes académicos          prácticos” que ponen el énfasis en
      impecables, además de una probada            la solución de problemas reales y el
      experiencia profesional. Nuestro             desarrollo de proyectos concretos. Ello
      objetivo es que usted pueda tomar            se complementa con una rigurosa
      mejores decisiones para aumentar su          educación técnica, que potencia las
      contribución a los resultados de su          habilidades analíticas.
      organización.




4   «MEV
                                            Innovación, nuestro sello

Objetivos                                   Quiénes Deben Asistir                      Deseamos ampliar
                                                                                       y complementar la
Formar profesionales de alto nivel          El Master está dirigido a profesionales,   formación académica
con los conocimientos, competencias         de diversa formación previa y con          de los participantes,
y habilidades necesarias para               experiencia laboral en posiciones de
desempeñarse en cargos de Dirección         responsabilidad en áreas comerciales       de modo que puedan
Estratégica de Ventas, de modo que sean     y de ventas. Es requisito que los          avanzar en sus
capaces de entregar soluciones prácticas    postulantes dirijan equipos de ventas
e innovadoras a los desafíos comerciales    o su proyección esté enfocada hacia        carreras profesionales,
que impone el actual mundo de los           lograrlo.
                                                                                       permitiéndoles
negocios y así contribuir a la generación
de valor para los clientes y para sus                                                  acceder a nuevas
organizaciones.
                                                                                       posiciones laborales.
Objetivos Específicos
 Desarrollar en los participantes una
 visión estratégica del área comercial
 y de ventas, como disciplina basada
 en procesos, indicadores de gestión y
 modelos de probada efectividad.
 Dotar a los participantes de
 metodologías que les permitan
 predecir el comportamiento de los
 indicadores de gestión de venta,
 para desarrollar adecuadamente
 los procesos de presupuestación y
 planificación comercial.
 Fomentar en los participantes la
 creatividad y las habilidades necesarias
 para la formación y conducción
 de equipos comerciales de alto
 desempeño y para la búsqueda de
 soluciones de negocios innovadoras
 frente al mercado.




                                                                                                               MEV»   5
                                                    Amplitud temática

      Acceso Directo al                              Obtención del Grado
      2º Año del Master                              Académico

      Aquellos postulantes que hayan                 Al cursar y aprobar, de acuerdo a lo
      cursado previamente el Diploma en              estipulado en el reglamento académico
      Dirección Estratégica de Ventas en             del Master, la totalidad de los módulos y
      nuestra Universidad, podrán postular           talleres contenidos en la malla curricular,
      directamente al segundo año y acceder          así como la aprobación del trabajo de
      al grado de Magíster.                          Tesis en el segundo año, el alumno
                                                     recibirá el grado académico de Magíster
      Aquellos postulantes que hayan                 en Dirección Estratégica de Ventas
      cursado un diploma o postítulo de igual        de la Universidad Adolfo Ibáñez. El
      contenido y exigencia al nuestro, en otra      otorgamiento de este grado académico
      institución educacional, podrán también        exige la previa posesión del grado
      postular directamente al segundo año           académico de Licenciado o un Título
      del Master. Para esto el postulante            Profesional equivalente.
      deberá traer todos los antecedentes del
      programa cursado anteriormente (malla
      y contenidos académicos, certificado
      de la duración en horas y certificado de
      realización y aprobación del diploma o
      postítulo), los cuales serán analizados por
      la dirección académica del Master para
      determinar las posibles convalidaciones
      programáticas y el eventual acceso
      directo al segundo año.




6   «MEV
                                            Visión profunda y aplicada

Estructura del Master                                                                     Metodología


Siendo la venta una de las disciplinas       Segundo año, conducente al Master en         El Master contempla una combinación
menos abordadas y desarrollada desde         Dirección Estratégica de Ventas              única que matiza la teoría y los
la perspectiva de la estrategia comercial    Aborda nuevos contenidos, profundiza         conocimientos con aplicaciones prácticas
y menos estudiada académicamente,            tópicos del primer año y además se           a nuestra realidad:
nuestro Master en Dirección Estratégica      focaliza en la aplicación práctica de           Durante los dos años, el Master se
de Ventas aporta una mirada sistémica        las materias aprendidas, poniendo               complementa con diversas actividades
para la formación teórica y práctica de      especial énfasis en la resolución de            de talleres para así asegurar la correcta
los profesionales que se desempeñan en       casos, trabajos aplicados y propuestas          aplicación de las materias teóricas y
cargos de dirección comercial y ventas.      estratégicas que estén directamente             el desarrollo de las capacidades para
Su estructura académica consta de dos        relacionadas con las industrias de los          transformar al alumno en un agente
años con clases una vez por semana.          alumnos participantes. De este modo,            de cambio en su organización, con una
                                             la simulación de escenarios reales, la          visión estratégica e innovadora del
Primer año, conducente al Diploma en         creación de estrategias comerciales y           área comercial y específicamente del
Dirección Estratégica de Ventas              de ventas innovadoras, serán la base            área de ventas.
Contiene las materias y los talleres         para la formación del perfil de directivos      Cada módulo del segundo año
enfocados a la entrega de conocimientos      con las capacidades y las competencias          (conducente al grado de magíster)
para la adquisición de una sólida base       necesarias para liderar la formulación e        tiene casos prácticos que serán
teórica que permita abordar la venta         implementación de nuevos modelos de             desarrollados en grupo. El objetivo
desde una perspectiva estratégica            negocios y estrategias de ventas en sus         es que los equipos trabajen en
y gerenciar equipos de venta de              organizaciones.                                 casos concretos de implementación
alto desempeño. Al término de este                                                           relacionados con sus empresas para
año, el alumno podrá contar con un                                                           validar no sólo la “bajada práctica
pensamiento estratégico e innovador                                                          de la materia” sino que poner a
para la resolución de los desafíos que su                                                    prueba la capacidad del alumno de
cargo y el entorno le presenta.                                                              proponer estrategias coherentes e
                                                                                             implementables. Cada grupo tendrá
                                                                                             su profesor guía con el que tendrán
                                                                                             reuniones de avance durante el
                                                                                             período que dura el desarrollo del
                                                                                             trabajo.




                                                                                                                                    MEV»   7
      AÑO 1
      MALLA CURRICULAR» CONDUCENTE AL DIPLOMA EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS


      módulo
                     »1
      Estrategia de venta enfocada al                                Desarrollo de habilidades de alta
                                                                                                                                    módulo
                                                                                                                                                  »2
                                                                                                                                    El equipo de ventas como capital
      cliente: el modelo decisional del                              efectividad de venta en los equipos                            humano
      cliente                                                        comerciales a través del coaching

           El proceso de toma de decisión del                           El director de ventas como constructor                         Motivación, comportamiento y
           cliente.                                                     de habilidades.                                                desempeño.
           Desarrollo de estrategias de entrada al                      Entrenamiento versus instrucción                               Fundamentos de la recompensa total.
           cliente.                                                     (coaching).                                                    La administración de compensaciones.
           Desarrollo de insatisfacciones y                             Desarrollo de las habilidades de los                           Estructura de remuneraciones - Pagos
           oportunidades de venta en el cliente.                        equipos de venta de alto desempeño.                            variables.
           La metodología de investigación en                           Condiciones apropiadas para la                                 Sistemas de compensaciones e
           base a preguntas.                                            instrucción de habilidades.                                    incentivos de ventas.
           Entendiendo e influenciando las                                                                                             Modelo de compensaciones no
           razones de compra del cliente.                            • Taller Coaching Efectivo de Venta:                              monetarias.
           Mejorando la posición de                                  ejercicios y casos aplicados a diferentes                         Equipos de alto desempeño y su
           vulnerabilidad frente al competidor.                      industrias, para el aprendizaje de                                impacto en los resultados.
           Entendiendo los miedos, riesgos y                         habilidades de coaching de venta a                                Liderazgo en equipos de venta.
           postergación de las decisiones de                         través de role play, para formar equipos
           compra.                                                   comerciales de alto desempeño.                                 • Taller de Selección y Entrevistas por
           Desarrollo de nuevos negocios con los                                                                                    Competencias.
           clientes.                                                 • Taller de Presentaciones Efectivas.
                                                                                                                                    • Taller de Liderazgo.
      • Taller de Desarrollo de Habilidades
      Efectivas de Venta: ejercicios y casos
      aplicados a diferentes industrias para
      desarrollar habilidades efectivas de
      ventas a través de role play.




      módulo
                     »3
      La nueva venta y la excelencia
                                                                     módulo
                                                                                   »4
                                                                     Herramientas financieras para
                                                                                                                                    módulo
                                                                                                                                                  »5
                                                                                                                                    La relación marketing-ventas y el
      operativa: respondiendo al modelo                              apoyar la estrategia de ventas                                 plan de negocios como ejes claves de
      decisional de los clientes                                                                                                    la diferenciación competitiva


           Transitar desde comunicar valor a crear                      El Impacto económico y financiero de                           Comportamiento y análisis de los
           valor para los clientes.                                     las decisiones comerciales.                                    sectores industriales y la estrategia
           Segmentar a los clientes en función de                       El plan comercial, la estrategia de                            competitiva.
           la creación de valor.                                        ventas y su relación con los estados                           La interacción de la estrategia
           Los nuevos modelos de venta y cómo                           financieros de la empresa.                                     competitiva y de marketing - ventas.
           éstos condicionan la estructura                              Cálculos de precios, márgenes y                                Innovando en el desarrollo de nuevos
           interna.                                                     su impacto en los resultados de la                             modelos de negocios: La generación
           Cómo vender a los distintos segmentos                        organización.                                                  de ideas y el reconocimiento de
           de clientes.                                                 La gestión financiera del directivo de                         nuevas oportunidades de negocios.
           Diseño de canales de ventas adecuados.                       ventas.                                                        Generación y captura de valor a través
           Cómo cumplirle a los clientes: “El                           Caso práctico de gestión de ventas y su                        de la generación del plan de negocios.
           pedido perfecto”.                                            impacto en la actividad financiera de la                       Desarrollo y presentación de un plan
           Excelencia operativa en los nuevos                           empresa.                                                       de negocios, considerando el análisis
           modelos de ventas.                                                                                                          de la estrategia competitiva de
           Desarrollo de casos de implementación                     • Taller de Negociación & Relaciones.                             marketing y ventas en función de un
           de excelencia operativa en la empresa.                                                                                      caso real en una empresa.


      * La mayoría del material académico y de las lecturas, estarán disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la
      responsabilidad de bajar e imprimir el material.

8   «MEV
AÑO 2
MALLA CURRICULAR» CONDUCENTE AL MASTER EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS


módulo
           »6
Administración estratégica de
                                             módulo
                                                        »7
                                             Los procesos de venta y su gestión
                                                                                          módulo
                                                                                                     »8
                                                                                          Los nuevos roles de venta para
precios                                      estratégica y métricagia de venta            mejorar productividad y
                                                                                          rentabilidadtabilidad

  Fijación estratégica de precios.             Los procesos como elemento clave en la       Cómo determinar si su empresa
  Modelos de costos.                           ejecución de la estrategia de ventas.        necesita nuevos roles de venta.
  Estructura de fijación de precio.            Modelamiento y documentación de              Cómo definir los nuevos roles de venta
  Política de descuentos.                      procesos de venta.                           en la empresa.
  Aplicación de la estrategia de precios y     Las métricas de procesos de venta.           Cómo medir, compensar y premiar los
  descuento en la plataforma comercial.        Metodología práctica para la gestión         nuevos roles de venta.
                                               estratégica e innovación de procesos         Cómo implementar con éxito
• Caso práctico: desarrollo de estrategia      de venta.                                    los nuevos roles de venta en la
de precios y descuentos para aumentar                                                       organización.
Market Share.                                • Caso práctico: desarrollo, modelamiento
                                             y documentación de procesos de venta           • Caso práctico: desarrollo de roles de
• Taller de Habilidades Interpersonales:     y su métrica de gestión para aumentar          venta para una empresa real midiendo
Evaluación 360º - Coaching personal.         productividad.                                 el impacto sobre productividad y
                                                                                            rentabilidad.
                                             • Taller de Innovación de Negocios:
                                             la generación de nuevos modelos de             • Taller de Habilidades Gerenciales:
                                             negocios.                                      distinguir y desarrollar habilidades
                                                                                            para acceder a posiciones laborales de
                                                                                            mayor responsabilidad.




módulo
           »9
Estrategia de alianzas comerciales:
                                             módulo
                                                        »10
                                             Estrategias de entrada al mercado:
                                                                                          módulo
                                                                                                     »11
                                                                                          La ejecución, una disciplina
cómo relacionarse con los clientes           cómo elegir y desarrollar los                estratégica
para optimizar la creación y captura         canales de distribuciónción
de valor

  Por qué las empresas deben generar           El rol del canal en la creación de valor     La ejecución como disciplina en la
  relaciones de largo plazo con los            para el cliente.                             cultura de la organización.
  clientes a través de Alianzas                Cómo desarrollar el potencial de la          Las conductas y el liderazgo de la
  Comerciales.                                 creación de valor en el canal.               ejecución.
  Los componentes de las alianzas              Los conflictos de canales y las              Cómo conseguir colaboración de otras
  comerciales exitosas.                        estrategias para superarlos.                 áreas.
  Elección de clientes para la aplicación      Estrategia de desarrollo de canales: El      Cómo mover las áreas de apoyo.
  de una estrategia de alianzas                futuro de los canales de venta.              Cómo se complementan las áreas
  comerciales.                                                                              comerciales con las áreas de apoyo
  Cómo generar y capturar valor a través     • Caso práctico: desarrollo de un modelo       para obtener una cultura de la
  de una alianza comercial.                  estratégico de acceso al mercado y su          ejecución.
  Cómo medir el incremental de               factibilidad de implementación.
  rentabilidad y fidelidad que genera                                                     • Caso práctico: resolución de un
  una alianza exitosa.                       • Taller de Tecnologías de Información       problema de implementación en
                                             para la Gestión de Ventas.                   una empresa real que requiere de
• Caso práctico: desarrollo de un modelo                                                  colaboración de otras áreas para su
de Alianza Comercial para una empresa                                                     puesta en marcha.
real, focalizado en la rentabilidad
proveedor/cliente.
                                                                                                                                 MEV»   9
       Nuestros Profesores



       PROFESORES MASTER EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

       JAIME ACUÑA                                             IGNACIO FERNÁNDEZ                                        RODOLFO SOMMER
       Executive MBA y Master en Innovación (c),               Master en Dirección de Recursos                          Psicólogo, Pontificia Universidad Católica
       Universidad Adolfo Ibáñez. Socio-Director               Humanos, Universidad Adolfo Ibáñez.                      de Chile. Socio fundador de SommerGroup,
       de Business Innovation Network,                         Psicólogo, Pontificia Universidad Católica               empresa especializada en la búsqueda
       consultora especializada en temas de                    de Chile. Certificado en Coaching                        y selección de ejecutivos, y de Mas
       productividad de las áreas comerciales y                Empresarial, Newfield Consulting. Socio                  Consultores, especializada en asesorías
       de venta a través de la innovación. Profesor            de la consultora Trust & Placement.                      en RR.HH. Relator de cursos en temas de
       full time de la Escuela de Negocios de la               Director del Master en Psicología de las                 liderazgo y gestión de personas.
       UAI en áreas de Dirección Estratégica de                Organizaciones y profesor de la Escuela
       Ventas, Coaching de Ventas y Alianzas                   de Psicología de la UAI.
       Comerciales. Director Académico del
       Diploma y Master en Dirección Estratégica               PABLO GUERRERO
       de Ventas.                                              Ingeniero Comercial, Pontificia
                                                               Universidad Católica de Chile. Diplomado
       GUILLERMO BEUCHAT                                       en Dirección Estratégica de Ventas,
       Ingeniero Civil Industrial, Universidad de              Universidad Adolfo Ibáñez. Tiene más
       Chile. Diplomado en Administración de                   de 15 años de experiencia en ventas
       Empresas (ESAE), Pontificia Universidad                 y marketing. Gerente de Mercado
       Católica de Chile. Estudios de postgrado en             Empresas de Entel S.A.
       la Universidad de Harvard y Universidad
       de Virginia, USA. Consultor internacional               PABLO NARANJO
       y director de empresas, experto en                      Executive MBA, Universidad Adolfo
       innovación y aplicación estratégica de                  Ibáñez. Licenciado en Administración
       tecnologías de la información. Socio de                 de Empresas, Florida International
       TRANSFORME Consultores.                                 University, USA. Socio, Director y
                                                               Consultor de empresas a través de
       JORGE CÁRDENAS                                          Marketview Business Consulting.
       Executive MBA, Universidad Adolfo                       Profesor full time de la Escuela de
       Ibáñez. Diplomado en Administración                     Negocios de la UAI, en las áreas de
       y Gestión de Empresas y Médico                          marketing y estrategias.
       Veterinario, Universidad de Chile. Gerente
       Comercial de Empresas Tucapel.                          GONZALO RODRÍGUEZ
                                                               Executive MBA, Pontificia Universidad
       MYRIAM CHIFFELLE                                        Católica de Chile. Ingeniero Civil,
       Licenciada en Agronomía, Universidad                    Universidad de Chile. Se desempeñó
       Católica de Valparaíso, con estudios                    como Gerente de Desarrollo de
       de Psicología y Ventas. Estudios de                     Soquimich y Gerente Comercial de ALVI.
       postgrado en dirección de empresas,                     En la actualidad es asesor y empresario.
       Universidad de Los Andes. Consultora
       independiente.                                          DANTE SANTONI
                                                               Master en Dirección y Administración
       RICARDO EWERTZ                                          de Empresas (MBA), ESADE, España.
       Executive MBA e Ingeniero Comercial,                    Ingeniero con mención en economía y
       Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en                 administración, APM. Asesor y consultor
       Gestión Logística, Pontificia Universidad               de empresas.
       Católica de Chile. Se ha desempeñado en
       varios cargos ejecutivos como gerente
       comercial de FASA y Metrópolis Intercom,
       entre otros. Consultor y asesor de
       empresas.




       NOTA: Este listado incluye el cuerpo docente, profesores invitados y charlistas invitados del Master. El listado podría sufrir algunas modificaciones.
10   «MEV
PROFESORES DE TALLERES

GUILLERMO ABARCA                             CARLOS SANHUEZA
Psicólogo, Pontificia Universidad Católica   Executive MBA, Universidad Adolfo
de Chile. Consultor Senior, especialista     Ibáñez. Diploma en Finanzas,
en temas de trabajo en equipo,               postgrado en Evaluación de Proyectos y
comunicaciones efectivas y liderazgo,        Administrador Público, Universidad de
entre otros. Profesor del Centro de          Chile. Socio y director de la Corredora de
Educación Ejecutiva de la UAI.               Seguros Cono Sur. Director del Centro de
                                             Negociación y profesor de la Escuela de
SERGIO DE KANEL                              Negocios de la UAI.
Master of Arts en Argumentación y
Discurso, Universidad de Amsterdam.          IVÁN VERA
Psicólogo, Universidad Central de            Ingeniero Civil, Universidad Técnica
Chile. Director de De Kanel y Asociados      Federico Santa María. Diploma en
(Training & Development). Profesor de        Evaluación de proyectos, Universidad
la UAI, en las áreas de comunicación         de Chile. Socio de IGT S.A., empresa
efectiva, negociación, presentaciones        consultora en gestión de la innovación.
efectivas y oratoria.                        Director del Centro de Innovación y
                                             Tecnología de la Escuela de Negocios de
PABLO FUENZALIDA                             la UAI.
Contador Auditor, Universidad Santo
Tomás. Coach Ontológico, certificado
por Newfield Network. Consultor en
psicología transpersonal. Especialista
en consultoría organizacional, diseño y
facilitación de programas de coaching
y otros programas de aprendizaje y
transformación personal.

JAIME GARCÍA
Empresario y consultor de empresas.
Diplomado en Biología del Conocimiento,
Instituto Matriztico Doctor Humberto
Maturana. Relator de seminarios de
ventas y negociación. Director del
Centro de Negociación, del Diploma en
Negociación & Relaciones y profesor de
la Escuela de Negocios de la UAI.

LUZ EUGENIA MUNDACA
Psicóloga y Diploma en Dirección
de Recursos Humanos, Pontificia
Universidad Católica de Chile. Coach
Ontológico, The Newfield Network.
Directora académica del Diploma en
Liderazgo y Coaching y profesora de la
Escuela de Negocios de la UAI.




                                                                                          MEV»   11
       Sede Presidente Errázuriz


       Ubicado en el Epicentro de los Negocios
       Situada en la tranquilidad de un barrio
       residencial, está a sólo 10 minutos de
       los principales centros comerciales y
       financieros de Las Condes, Providencia y
       Vitacura.
       El campus de Presidente Errázuriz está
       pensado para ser un lugar privilegiado
       para la generación de contactos, a través
       de la interacción con empresarios. Las
       10 salas de estudios completamente
       equipadas y las salas de clases en forma
       de auditorios, constituyen una excelente
       infraestructura.




12   «MEV
Epicentro de Negocios




                    MEV»   13
       Admisión

       Requisitos de Postulación                                                Proceso de Postulación y Aceptación en el Master
       Los interesados en postular al Master deben cumplir con los               Todos los antecedentes deben entregarse en “Postulaciones del
       siguientes requisitos:                                                    Master en Dirección Estratégica de Ventas”, Av. Presidente
          Estar en posesión del grado académico de Licenciado o Título           Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.
          Profesional equivalente, otorgado en Chile (por una Universidad o      Una vez recibidos los antecedentes, éstos son analizados por la
          Instituto Profesional reconocido por el Estado) o en el extranjero.    dirección académica. En caso que surja la necesidad de aclarar
          4 años de experiencia laboral profesional (mínimo).                    dudas, el postulante podrá ser citado a una entrevista personal con
          Dominio del inglés a nivel de lectura básica. Parte del material       la Dirección del Master al cual postula.
          académico de lectura obligatoria será entregado en inglés (20%,        Se considera como postulante al interesado que adjunta todos
          sólo en el segundo año).                                               los antecedentes de postulación más arriba solicitados. El
                                                                                 postulante quedará fuera del proceso en caso de no completar
       Antecedentes a Presentar para Postular                                    oportunamente su postulación.
            Certificado de Licenciatura (original o fotocopia legalizada).       El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la
            Fotocopia del carnet de identidad legalizada o certificado de        aceptación del postulante al Master.
            nacimiento.                                                          La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la
            Solicitud de postulación (disponible en www.uai.cl/masters).         Universidad declarando su condición de “aceptado”.
            Carta Compromiso de la organización (disponible en                   Una vez recibida esa carta el postulante aceptado debe
            www.uai.cl/masters).                                                 matricularse a la brevedad, según los plazos estipulados, para
            Currículum Vitae.                                                    conservar su cupo. De lo contrario si las vacantes se llenan, aunque
            1 foto tamaño carnet.                                                haya sido aceptado, no podrá matricularse.


       Período de Postulación                                                    Requisitos de Aprobación
       Del 28/09/2009 al 26/03/2010.                                             El proceso de certificación del Master exige como mínimo un
         Se reciben postulaciones durante el mes de febrero.                     75% de asistencia global, el cursar y aprobar todos los módulos
         El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan        del programa, la asistencia a todos los Talleres de Habilidades
         los cupos disponibles.                                                  Gerenciales, la aprobación del trabajo individual y de la Tesis final.
         Si el postulante aceptado no se matricula a tiempo, se entenderá
         que desiste de su postulación al Master.




14   «MEV
Información General

Lugar de Realización                                                              Formas de Pago
Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago.                              Matrícula
                                                                                  Se debe pagar inmediatamente una vez recibida la carta de
Fechas y Horarios                                                                 aceptación al Master y según los plazos señalados en esa carta. En
Clases: una vez por semana.                                                       caso contrario, no se asegura un cupo en el Master.
Año 1: Martes de 17:00 a 20:15 hrs., del 6 de abril al 14 de diciembre de 2010.   Si el postulante aceptado pagó su matrícula y desiste de ingresar al
Año 2: Lunes de 17:00 a 20:15 hrs., del 4 de abril al 19 de diciembre de 2011.    programa, no se hará devolución de las UF 3.
                                                                                  Arancel
Acceso directo al 2° año (para ex alumnos DEV):                                   Contado: Al pagar el valor total del Master antes del 30 de abril de
Clases: Lunes de 17:00 a 20:15 hrs., del 5 de abril al 13 de diciembre de 2010.   2010, se accede a un 5% de descuento sobre el valor a pagar. No se
                                                                                  considera la matrícula en el valor total para el descuento.
Talleres Año 1:                                                                   Cuotas:
  Taller Presentaciones Efectivas: Dos sábados en el año, de 8:30 a               Año 1: 9 cuotas de UF 20 c/u, de abril a diciembre.
  18:30 hrs.                                                                      Año 2: 9 cuotas de UF 22,22 c/u, de abril a diciembre.
  Taller Desarrollo Habilidades Efectivas de Venta: Un día de semana
  en el año, de 8:30 a 18:30 hrs.                                                 Descuentos
  Taller Coaching Efectivo de Ventas: Un día de semana en el año, de              1. Los ex alumnos de los programas regulares de Master, Diplomas
  8:30 a 18:30 hrs.                                                               (exceptuando los ex alumnos del Diploma en Dirección de Ventas, o
  Taller Liderazgo: Un día de semana en el año, de 8:30 a 18:30 hrs.              en Dirección Comercial y Ventas) y pregrado de la UAI, tienen un 15%
  Taller Selección por Competencias: Un viernes en el año, de 8:30 a              de descuento sobre el valor del arancel del programa.
  18:30 hrs.                                                                      2. Grupos de alumnos pertenecientes a una misma empresa estarán
  Taller Negociación y Relaciones: Dos días en el año (viernes y                  sujetos a la siguiente tabla de descuentos sobre el valor arancel:
  sábado), de 8:30 a 18:30 hrs.
Talleres Año 2:                                                                   Número de Participantes       Descuento
  Taller Habilidades Gerenciales: Dos días en el año (viernes y                   2 a 4 participantes             5%
  sábado) de 8:30 a 18:30 hrs.                                                    5 participantes o más          10%
  Taller Innovación de Negocios: Dos días en el año (viernes y
  sábado) de 8:30 a 18:30 hrs.                                                    3. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril del
  Taller TI para Gestión de Ventas: Tres tardes extras en el año, de              2010, tienen un 5% de descuento sobre el valor total a pagar (no
  18:00 a 21:30 hrs.                                                              se considera la matricula para la aplicación de este descuento).
                                                                                  Nota: El descuento de pago contado no aplica sobre el descuento de 15%
Precio                                                                            de ex alumno.
Matrícula: UF 3 (se paga una sola vez).
Arancel anual:
                                                                                                   Información y postulaciones
  Primer Año: UF 180.
                                                                                                            Paola Órdenes U.
  Segundo Año: UF 200.                                                                                       masters@uai.cl
                                                                                                             (56-2) 331 1238
                                                                                                               www.uai.cl

                                                                                                                                                           MEV»   15
MEV
Master en
Dirección Estratégica
de Ventas
2010




Información y postulaciones
Paola Órdenes U.
masters@uai.cl
(56-2) 331 1238

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Otros Master Impartidos por la Escuela de Negocios:
· Dirección Financiera
· Dirección de Personas y Organizaciones
· Dirección de Marketing
· Gestión de Negocios
· Comportamiento del Consumidor
· Dirección y Desarrollo de Servicios
· Comunicación Estratégica
· Innovación