PRODUCTOS DEL MAR CHILENOS CON VALOR AGREGADO

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PRODUCTOS DEL MAR CHILENOS CON VALOR AGREGADO Powered By Docstoc
					PRODUCTOS DEL MAR CHILENOS

           CON VALOR AGREGADO

                          MERCADOS:

ALEMANIA, FRANCIA, REINO UNIDO



El desarrollo de este estudio referente a las “ Productos del Mar Chilenos con Valor
Agregado ” fue financiado a través del Programa Empresas Innovadoras."



La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El
contenido de la misma es responsabilidad exclusiva de la Dirección General de
Relaciones Económicas Internacionales y en ningún caso debe considerarse que
refleja los puntos de vista de la Unión Europea.




Links de Interés:    www.delchl.ec.europa.eu
                     http://ec.europa.eu/europeaid/index_en.htm
                     www.prochile.cl
INTRODUCCION.........................................................................................................6

A. PRESENTACION DEL MERCADO EUROPEO .....................................................9
1. La demanda de los consumidores europeos ................................................................................. 9
   1.1. La distribución europea: organización y expectativas ................................................................. 9
   1.2. Las tendencias generales del consumo en los países estudiados............................................ 12



2. El mercado de los productos del mar: datos generales ............................................................. 18



3. El mercado alemán.......................................................................................................................... 20
   3.1 El Mercado de productos del mar ............................................................................................... 20
      3.1.1 Características del mercado de los productos del mar ....................................................... 21
      3.1.2 Balance económico de la cadena de producción ................................................................ 22
      3.1.3 Producción nacional ............................................................................................................ 24
      3.1.4 Abastecimiento del mercado por las importaciones ............................................................ 25
   3.2 El consumo: ................................................................................................................................ 27
      3.2.1 Tendencias del mercado de productos alimenticios ........................................................... 27
      3.2.2. Consumo de productos del mar.......................................................................................... 27
      Circuitos de distribución generales............................................................................................... 30
   3.3 Los sellos medioambientales ...................................................................................................... 31
      ¿Un mercado maduro para los sellos de calidad? ....................................................................... 31
   3.4. Un mejoramiento de los embalajes de los productos. ............................................................... 32



4. El mercado francés ......................................................................................................................... 33
   Introducción....................................................................................................................................... 33
   4.1. Producción nacional................................................................................................................... 34
   4.2. Abastecimiento del mercado por las importaciones .................................................................. 35
   4.3. El consumo: ............................................................................................................................... 36
   4.4. Promoción de esos productos en términos generales............................................................... 37
      4.4.1. El pescado fuente de salud ................................................................................................ 37
      4.4.2. Los sellos (de calidad, medioambientales)......................................................................... 38
   4.5. Los distintos segmentos de mercado ........................................................................................ 38
      El mercado de los productos frescos............................................................................................ 38
      El mercado de los productos congelados..................................................................................... 39
      El mercado de los productos ahumados, salados, o secos ......................................................... 39
      El mercado de las latas de conservas .......................................................................................... 40
      El mercado de los productos preparados refrigerados................................................................. 40
   4.6. Conclusión: una innovación importante ..................................................................................... 41



5. El mercado del Reino-Unido .......................................................................................................... 46
   5.1. Introducción................................................................................................................................ 46
      5.1.1. Situación geográfica ........................................................................................................... 46
      5.1.2. Situación social................................................................................................................... 46
      5.1.3. Situación económica global ................................................................................................ 46
      5.1.4. Situación de las producciones primarias. ........................................................................... 47
      5.1.5. Demanda general de consumo .......................................................................................... 47
   5.2. El Mercado de productos del mar .............................................................................................. 48



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        5.2.1. Las industrias alimenticias.................................................................................................. 48
        5.2.2. Las canales de distribución ................................................................................................ 48
        5.2.3. Las regulaciones sanitarias ................................................................................................ 49
        5.2.4. Una especificad británica: el Marine Stewardship Council (MSC), una primera mundial (cf.
        Anexos)......................................................................................................................................... 50
        5.2.5. Características del mercado de los productos del mar ...................................................... 50

    5.3. Producción nacional................................................................................................................... 53



6. Los acontecimientos y ferias cercanas de los productos del mar en Europa.......................... 54

Conclusión: nuevos productos e innovación .................................................................................. 56




B. CHILE EN ESTOS MERCADOS ..........................................................................58
1. Presentación de la producción pesquera chilena ....................................................................... 58



2. Presencia de Chile en estos mercados:........................................................................................ 60
   2.1 Comparación entre los tres países. ............................................................................................ 60
   2.2. En Alemania............................................................................................................................... 61
   2.3. En Francia .................................................................................................................................. 64
   2.4. En el Reino Unido ...................................................................................................................... 67



3. Imagen de Chile en los distintos países ....................................................................................... 67
   3.1. Percepción de los productos chilenos, percepción de los contratos comerciales..................... 67
   3.2. En los medias............................................................................................................................. 68


C. PRODUCTOS DEL MAR Y MEDIO AMBIENTE ..................................................72
1. Las tendencias, expectativas y prospecciones generales del consumo de los productos del
mar. ....................................................................................................................................................... 72

2. Controles, normas y certificaciones ............................................................................................. 73
   2.1. Lo ineludible: normas y certificaciones ...................................................................................... 73
      2.1.1. Regulaciones sanitarias...................................................................................................... 74
      2.1.2. Certificaciones sanitarias.................................................................................................... 74
   2.2 Lo futuro: la sustentabilidad ....................................................................................................... 76
      Las directrices de la FAO en cuanto a un ecoetiquetado............................................................. 77
   Conclusión: el fenómeno “carbón” .................................................................................................... 77

3. ¿Como agregar valor? .................................................................................................................... 79
   3.1. Historicos y fotos de Innovaciones ............................................................................................ 80
      3.1.1. Histórico del valor agregado sobre el pescado .................................................................. 80
      3.1.2. Histórico del valor agregado sobre el salmón .................................................................... 81
      3.1.3. Camarones presentados: ................................................................................................... 82
   3.2. Valor intangible o material.......................................................................................................... 84
      3.2.1. Un valor material................................................................................................................. 84
      3.2.2. El embalaje, algo que considerar ....................................................................................... 85
      3.2.3. ¿Etiquetar el producto, agregar un sello, cual es el interés? ............................................. 89
      3.2.4. La trazabilidad .................................................................................................................... 89


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D. PROMOVER LA INNOVACIÓN CHILENA...........................................................91
No soñar! .............................................................................................................................................. 91

1. Un Centro gremial “productos del mar chileno” ......................................................................... 91
   1.1 Estudiar productos “llave en mano” ............................................................................................ 91
   1.2 Una red de información............................................................................................................... 92
      1.2.1 Un portal Internet ................................................................................................................. 92
      1.2.2 Una carta de información..................................................................................................... 92
      1.2.3 Un guía del importador que sea más funcional ................................................................... 92

2. Presencia en las ferias especializadas ......................................................................................... 93

3. Promoción directa en los canales de distribución ...................................................................... 94

4. Hacia un sello “Calidad Chile”...................................................................................................... 94


ANEXOS ...................................................................................................................95
ANEXO 1: FICHAS DE LAS EMPRESAS............................................................................................ 96



ANEXO 2: PRODUCCIONES ESPECIALES ....................................................................................... 98
  El mercado del salmón:..................................................................................................................... 98
  El Mercado de los calamares gigantes (Globefish Market Report of April 2007) ............................. 98
  El mercado del pulpo. ....................................................................................................................... 99

ANEXO 3: FICHAS DE LAS EMPRESAS CHILENAS PRESENTES AL ESE ................................. 100

ANEXO 4: FUENTES DE INFORMACION......................................................................................... 101
  1.    Los sitios Web de interés ....................................................................................................... 101
     Sitios europeos: .......................................................................................................................... 102
     Sitios en Alemania ...................................................................................................................... 102
     Sitios Web en Francia................................................................................................................. 102
     Sitios en el Reino-Unido ............................................................................................................. 103
  2.    Los periódicos ........................................................................................................................ 104



ANEXO 5: ENTREVISTAS e INFORMES .......................................................................................... 106
  1. Certificaciones............................................................................................................................. 106
     1.1. Entrevista con MSC, M. Nicolas Guichoux.......................................................................... 106
     1.2. Entrevista con Greenpeace – Alemania, Francia ................................................................ 107
     1.3. Gaelle Lebreton, Qualité France, certificación de los productos de la acuacultura ............ 109
     1.4. Bureau Veritas, Organismo de Inspección .......................................................................... 109
  2. Normas sanitarias ....................................................................................................................... 111
     2.1.     Entrevista con el veterinario de Billinsgate’s Market, Reino-Unido ............................... 111
     2.2.     Entrevista con el veterinario de Rungis (Mercado de abastos de Paris), Francia ........ 111
  3. Importadores ............................................................................................................................... 111
  4. Distribuidores .............................................................................................................................. 116



ANEXO 6: NORMAS........................................................................................................................... 121
  1. Etiquetado de los productos del mar...................................................................................... 121
  2. Normas sanitarias................................................................................................................... 122
  3. Trazabilidad: definición y uso ................................................................................................. 125




                                                                                                                                                         4
ANEXO 7: SELLOS DE CALIDAD o MEDIO AMBIENTALES.......................................................... 128
  1. Los sellos cualitativos ................................................................................................................. 128
  2. Los “ecolabels”............................................................................................................................ 129
     2.1. Las directrices para el ecoetiquetado de pescado y productos pesqueros de la pesca de
     captura marina-FAO, 2005 ......................................................................................................... 129
     2.2. EL MSC................................................................................................................................ 158
     2.3. Los logotipos nacionales para una pesca sostenible .......................................................... 160
     2.4. Artículos de prensas y productos etiquetados..................................................................... 161
  El compromiso publico de las cadenas de distribución                                                                        Una
  responsabilidad social de las corporaciones y la necesidad de un manejo de su reputación. ...... 163

ANEXO 8 La Política Común de la Pesca........................................................................................ 165



ANEXO 9: NOMBRES DE LOS PECES EN LOS DIFERENTES PAISES........................................ 166



ANEXO 10: PERIODICIDAD DE PESCADO EN LOS DISTINTOS MERCADOS ............................ 170



ANEXO 11: ARANCELES y ACUERDOS ENTRE CHILE y LA UNION EUROPEA........................ 172
  22002A1230(01) ............................................................................................................................. 172
  52003XC1231(01)........................................................................................................................... 174




                                                                                                                                                  5
INTRODUCCION

La demanda europea de productos del mar, en general, no para de aumentar, eso tendría
que seguir. Los especialistas del sector constatan que el crecimiento del consumo de
pescados y productos del mar, implica y seguirá implicando el crecimiento de las
importaciones desde otros países, cualquiera sean los frenos “ecológicos”. Eso vale para
Alemania, Francia, y Reino-Unido. Si bien esos tres países tienen perfiles de consumo
bastante distintos, las expectativas de las industrias locales y tendencias del consumo
siguen similares evoluciones. Y, visto desde Chile, el hecho importante será el aumento de
las exportaciones hacia la Unión Europea y la disminución del consumo de pescados
frescos enteros a favor de los productos “pre-preparados” o preparados.

En un contexto de fuerte desarrollo de la demanda, y de sofisticación vigente, los chilenos
quieren conocer mejor los mercados de esos tres países, para poder encontrar medios de
agregar valor a la oferta chilena, o sea los rubros que permitirían a las PyMES de productos
del mar chilenos encontrar mercados más interesantes, adicionales y distintos a los que
ellas ya tienen. El valor agregado se puede pensar de dos modos: un valor material (nuevos
productos, nuevas recetas, nuevos embalajes) y un valor no material (marcas, sellos de
calidad, marca colectiva).

Este documento presenta el mercado de los productos del mar de los tres países objeto de
nuestro estudio, sus dinámicas y sus exigencias. Así se definirán los campos de posible
desarrollo sin tratar de ocultar las dificultades, cualquiera sean las exitosas oportunidades
que pueden existir.

Las capturas son más o menos estables bajo los 100 millones de toneladas desde hace un
decenio, solamente el aumento de las producciones acuícolas garantiza el aumento de la
oferta mundial. La demanda de productos del mar no para de aumentar, en el 2004, se
consumió el doble de lo que se consumía hace 40 años. Ese consumo está motivado por las
calidades intrínsecas del producto (saludable, bueno para conservar una silueta esbelta, con
fuerte concentración de elementos nutricionales), y por otro lado por los diferentes
problemas sanitarios encontrados en las producciones de animales terrestres.




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          1961        1971        1981        1991        1999        2007

Gráfico 1: Evolución del consumo promedio mundial de productos del mar en kg/habitante




                                                                                           6
                                           2004         2005           Cambio
                           Japón           14,6         14,4           -1%
                           EUAN            12           12
                           España          5,2          5,6            8%
                           Francia         4,2          4,6            10%
                           Italia          3,9          4,2            8%
                           China           3,1          4              29%
                           Alemania        2,8          3,2            14%
                           Reino-Unido     2,8          3,2            14%
                           Dinamarca       2,3          2,6            13%
                           Mundo           75,4         81,5           8%

Tabla 1: Importaciones y mayores importadores en billones de dólares (Globefish 2005)

La producción mundial sigue aumentando gracias al desarrollo de la acuacultura, la cual
pasó de 7% de la producción total en 1982 a 30% en 2002. Esta se desarrolló mucho en
Asia, grandes consumidores para grandes productores y exportadores. En Europa, la
disminución de la producción y el aumento del consumo por razones de salud y por gusto
tuvieron una fuerte incidencia en el crecimiento de las importaciones. Las tendencias
generales de los precios fueron al alza para el año 2007.

Según la proyecciones de SOPHIA1 en el 2004, la demanda mundial superará la oferta
mundial en 2015. Y eso aunque la producción tendría que aumentar a 173 millones de
toneladas, la acuacultura tendría que contribuir en un 73% a este aumento. Es importante
notar que el mercado europeo es uno de los mayores para las exportaciones mundiales, y
eso se tendría que mantener como se proyecta que seguirán bajando las capturas europeas
desde hoy hasta caer a un mínimo en el 2025.


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                      Millions of tonnes

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                Captures         Aquaculture
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         1986
         1987
                1988
                1989
                1990
                1991
                1992
                1993
                           1994
                           1995
                           1996
                           1997
                           1998
                           1999
                                           2000
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                                                      2007
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                                                                                   2020
                                                                                   2021
                                                                                   2022
                                                                                                  2023
                                                                                                  2024
                                                                                                  2025




Gráfico 2 : Evolución de las producciones de productos del mar en Unión Europea (fuente Globefish 2007)




1
 Sophia: Organismo que estudia los recursos pesqueros, y que hace regularmente algunas proyecciones de lo
que se puede esperar. Sus datos son utilizados por los expertos de la FAO como relevantes, para sus estudios
Globefish.


                                                                                                               7
                                                                        Otros
                                                                        Camarones
                                                                        Demersales
                  5%    3% 2% 1%
                                                 22%                    Atun
            5%
       7%                                                               Salmon
                                                                        Pelagicos
                                                                        Otros crustaceos autres
      7%
                                                        16%             Otros molluscos
           8%
                   9%                                                   Cefalopodos
                                        15%
                                                                        Harinas
                                                                        Pescados de aguas dulces
                                                                        Aceites

Gráfico 3 : Distribución de las distintas producciones en las exportaciones totales del año 2006 (fuente
Globefish 2007)




                                                                                     Clams



                                                                                     Ostion
                                                                                     es



                                                                                     Mejill
                                                                                     ones



                                                                                     Ostras


Gráfico 4: Evolución del negocio mundial de bivalvos entre 1976 y 2004 (Globefish 2007)

Existen algunos sectores que crecen mucho más rápido que otros, por ejemplo el sector de
los mejillones está creciendo rápidamente dado que se incorporan en muchos platos
preparados y también que hubo en Europa y más que todo en Francia (que es el mayor
importador mundial) una enfermedad en las crías de mejillones y de ostras.




                                                                                                      8
A. PRESENTACION DEL MERCADO EUROPEO

La Unión Europea es el mayor mercado para las importaciones de productos del mar. Eso
refleja tanto el crecimiento del consumo interior como la ampliación de la Unión Europea de
27 miembros sin aranceles. Las importaciones de 2006 (UE-25) lograron 38 billones de US$,
o sea un incremento de 16% en comparación con las cifras 2005, con 42% de las
importaciones mundiales. Sin embargo hay que notar que estas estadísticas incluyen los
intercambios intra-europeos que integran productos preparados. Cuando se excluye los
intercambios intra-regionales, la Unión Europea representa una cifra de venta de 20,5
millares de US$, lo que en si representa un aumento de 16% en comparación al 2005. Eso
hace de la Unión Europea el más grande mercado del mundo con 27% de las importaciones
mundiales. En 2007, las cifras de importaciones siguieron aumentando.

1. La demanda de los consumidores europeos

    1.1. La distribución europea: organización y expectativas
La distribución europea está muy concentrada como se puede observar en el gráfico 1. En el
2000, la parte del mercado de los cinco primeros distribuidores aumento de 26% en los
últimos diez años (M+M eurodata, 2000) En esta época, en Alemania, los mayores cinco
distribuidores de productos alimenticios tenían ya un 60% del Mercado, 50% en el Reino-
Unido, 30% en Italia. Esa repartición del mercado siguió el mismo movimiento y ahora según
los datos de PlanetRetail, en el mercado alemán, francés e ingles, las 5 primeras cadenas
de distribución logran 68%, 65,4% y 49% del valor de sus respectivos mercados nacionales.
Es interesante notar también que las cadenas nacionales no tienen mucha presencia fuera
de sus países, lo que no se averigua cuando se toma en cuenta el sistema de los
hardiscounts2.

En el sector de la alimentación, dos formatos de distribución emergieron de manera
separada al mismo tiempo. El formato de los hipermercados en Francia con las cadenas
Leclerc, y el de los hardiscounts en Alemania. En 1962 abrió la primera tienda de
“descuento” de Alemania: Aldi.




Gráfico 5: Parte de mercado de los 5 primeros distribuidores en cada uno de los países europeos




2
 El “hard discount”, o distribuidor con bajas promociones, es una empresa que propone un servicio mínimo, una
calidad sencilla, y bajos precios.


                                                                                                            9
        PAIS          MARCA                  Cantidad almacenes            Cantidad     Almacenes
                                             País                          fuera
        All      Rewe+Penny                  9900                          3000
        All      Edeka (without AVA)         10700                         300
        All      Aldi                        3400                          1860
        All      Tengelmann + Plus           9800                          3200
        All      Lidl & Scharz               2000                          2000
        RU       Tesco                       692                           210
        RU       Sainsburry                  729                           170
        RU       Asda (Wal-Mart)             232
        RU       Safeway                     1476                          212
        RU       Somerfield/QuickSave        1314
        F        Carrefour                   3362                          5700
        F        Intermarché ITM             3668                          4450
        F        Auchan                      352                           322
        F        Casino                      6005                          900
        F        Leclerc                     500                           20
        NL       Ahold                       2400                          6000
Tabla 2: Las 5 mas grandes cadenas de los 3 paises estudiados en 2008.

En Alemania, el « hardiscount » tiene una parte importante del mercado, y opera con una
gran fuerza en los precios. Varios grupos intentaron acceder a este mercado, como Wal-
Mart, quien cedió sus supermercados a Metro en julio 2006; Intermarché (cadena francesa)
salió del mercado alemán desde hace dos años. El hardiscount totaliza un 40% del mercado
nacional, de los cuales Lady ocupa casi la mitad del valor del mercado.

                                                                              Aldi
                                                                              Lidl
                                                                              Penny
                                                                              Plus
                                                                              Netto
                                                                              Norma
                                                                              Otros

Gráfico 6 : Distribución del mercado por parte de las diferentes marcas de discounters en el 2008 (Fuente:
M+M Planet Retail)


La distribución francesa tiene como característica su fuerte concentración, y el
funcionamiento de centrales de compras. Las cadenas de distribución (propias o afiliadas)
se agrupan para negociar los mejores precios posibles: las centrales de compras. En
Francia son 6: Carrefour-Promodès, EMC distribution, LUCIE, PROVERA France, ITM y
Auchan. Se puede ver el detalle de las centrales de compras en los próximos párrafos.


                          Otros                               Leclerc
             Cora
    Leader Price                                                            Carrefour


          Géant
               Lidl                                                     Champion
            SystèmeU           Auchan                     Intermarché




Gráfico 7: Repartición de la distribución alimenticia francesa entre los distintos distribuidores (cifra 2007-
Quid)




                                                                                                           10
Según un estudio Insee, titulado « ?Cuales lugares para cuales productos? », publicada en
el año 2006, el 13% de los hogares franceses compran sus productos alimenticios en los
hardiscounts, mientras que hace 5 años solo un 7% de los hogares lo hacía. Eso considera
más que todos los hogares pobres, o sea 20% de los hogares que realizan 20% de sus
compras alimenticias en los hardiscount. Para el 10% de los hogares con el mayor poder
adquisitivo eso cae a 5% del valor de sus compras alimenticias. Los hogares con el mayor
nivel de vida tienen la tendencia en abastecerse en los comercios de sus barrios (18% del
volumen de sus compras) y en los mercados (9%) y a veces directamente en las tiendas de
los productores.

En Francia, las marcas de distribución están aumentando su cifra de venta, ellas compran
los productos en muchas de las PyMES. Las PyMES pueden abastecerse según lo que ellas
quieren pero las exigencias de trazabilidad del producto y de calidad sanitaria son muy
fuertes. El nivel de calidad de la materia prima depende por supuesto de la calidad final
escogida.

La distribución inglesa está también muy concentrada. Los distribuidores ingleses que se
comparten la mayor parte del mercado son Tesco, Asda, Sainsburry’s, Morrison’s, ellos se
comparten 76,2% de volumen del mercado de la distribución alimentaría. Las
especificidades de este mercado y la omnipotencia de las cadenas nacionales no
permitieron a las cadenas del continente entrar en el mercado inglés excepto los discounts
alemanes Lidl y Aldi.




Gráfico 8: Evolución de las cadenas de distribución en Inglaterra de 1998 a 2008

La distribución inglesa tiene la particularidad de trabajar con muchos productos “private
brand” o sea las marcas de los propios distribuidores. Las cadenas de distribución contratan
a empresas exteriores, dándoles un pliego de condiciones para el producto que quieren
poner en el mercado. Después según la oferta que les hace el industrial se deciden para tal
o cual industria. El industrial entrega una lista de proveedores acreditados entre los cuales
tiene que escoger el que le corresponde. Las cadenas de distribución se aseguran así los
controles de la calidad que son realizados por unas auditorias privadas de los proveedores
y una auditoria de sus industriales. El vendedor de productos directamente a un industrial,
tiene que encontrar al comprador de las cadenas de distribución para que se le otorgue una
autorización de venta. Ellos exigen la norma BRC previo a la inscripción en la lista de
proveedores autorizados.

Cabe notar que para la mayoría de los consumidores, el sistema de la gran distribución es la
mejor garantía de trazabilidad, pero también de frescura y de precios. Eso se ilustra en las
cadenas ingleses como Mark & Spencer que dice “que nunca aparecerá un logotipo de
control, por que ellos mismos se encargan de los controles para facilitar la vida de sus



                                                                                          11
consumidores”. La confianza de los compradores se verifica en las cifras mundiales que
ilustran la confianza de los compradores de la gran distribución en proporcionarles un
producto con trazabilidad. De hecho según la imagen 1, un 65% de los consumidores
mundiales confían en este tipo de distribución, y el 50% de los franceses le dan el mismo
tipo de confianza.




Imagen 1: Percepción y expectativas de la trazabilidad por los consumidores, TNS Sofres




    1.2. Las tendencias generales del consumo en los países estudiados.
En Europa existen diferentes tendencias relacionadas al consumo y al modo de vivir. En lo
relativo a las costumbres alimenticias se pueden definir tres ejes de influencia sobre el
consumo alimentario y las exigencias de los consumidores:
        1. Un eje Sur-Norte, relativo a la consciencia ética que prevalece en el Norte de
           Europa. de hecho las poblaciones con raíces protestantes son más propensas a
           cuidar el medio ambiente y sentirse responsables por la evolución de su entorno.
        2. Un mismo eje Sur-Norte, relativo a la búsqueda de placer suele ser
           característica de Europa del Mediterráneo, que coincide con la cultura agrícola
           local.
        3. El ultimo eje de consumo es el gradiente de poder adquisitivo el cual complica
           todo: ese sigue mas un eje Noreste-Sureste.




                                                                                          12
Imagen 2 : Mapa de los diferentes ejes de diferenciación de consumo a nivel Europeo

Si se pueden presentar diferencias de consumo entre los distintos países según esos rasgos
genéricos, los analistas de mercado están de acuerdo en decir que el consumidor moderno
sigue en busca de formas prácticas de presentación del producto, pero también gusto y
placer, salud, seducción visual, y precio. La seguridad sanitaria no es una exigencia
formulada como es un presupuesto de la distribución actual 3 . El enfoque ético está
aumentando, también ético bajo la influencia anglo-sajona. Eso se observa en la imagen 1.
El desarrollo sostenible, omnipresente en los medios, como la televisión, la radio o los
periódicos está logrando poco a poco las preocupaciones de los consumidores. El nivel de
conciencia es dependiente del país con la tendencia ya descrita. Los ingleses, los alemanes
están muy preocupados por el respeto al medio ambiente. Los franceses están llegando a
ser más “responsables”, el grupo Casino tomó la decisión de etiquetar sus productos con el
número de kilómetros.




3
  Sin embargo, las cadenas de distribución exigen siempre mas seguridad sanitaria, hoy su exigencia se agrega a
la exigencia de trazabilidad de producción que les permiten asegurarse que el productor toma la responsabilidad
de la producción.


                                                                                                             13
 A la pregunta “en la lista de características
 siguiente, ¿cuales les incitan a comprar un
 producto más caro?”, los franceses
 responden:
 - 75% si el producto tiene un impacto
 positivo sobre la salud,
 - 71% si es un producto regional
 - 68% si tiene un signo oficial de calidad,
 - 68% si tiene ingredientes de altísima
 calidad,
 - 66% si hay garantías ecológicas,
 - 64% si es un producto 100% francés
 - 63% si el producto esta elaborado por una
 empresa socialmente “consciente”,
 - 61% si es un producto del “comercio justo”,
 - 56% si la marca me da confianza,
 - 54% si el fabricante sostenga una
 organización humanitaria
 - 29% si el producto es innovador


Imagen 3: Salud y medio ambiente, el corazón de las preocupaciones de los consumidores franceses, 2008,
según el analista TNS-Sofres

De hecho, es cierto que las declaraciones de intención no siempre se cumplen, la “sobre
declaración es sintomática de una normativa en proceso de instalación”, dice el analista de
mercado TNS-Sofres. El 75% de la población francesa se dice lista a comprar un producto si
este es saludable, 66% se dice lista a escoger un producto si este presenta garantías
ecológicas. Estas tendencias se observan también en Alemania y en Inglaterra.

El problema de salud es una realidad importante para Inglaterra que conoce la mayor tasa
de obesidad de los tres países estudiados. De manera general existe un programa mundial
de la Organización Mundial de la Salud para prevenir los problemas de sobrepeso y de
enfermedades cardio-vasculares, que es conocido por el programa “5 a day”, que fomenta el
consumo de frutas y hortalizas. Los organismos nacionales como el PNNS en Francia o el
FSA en Inglaterra fomentan el consumo de alimentación sustentable. De hecho existen
algunas diferencias entre las expresiones de la preocupación por su salud de nor-europeos
y los europeos del sur. Los primeros cuidan su salud por el consumo de vitaminas,
probióticos, plantas, “5 a day”, alimentación funcional sin ácido graso transgénico, y los
europeos del sur son mas a favor de la naturalidad, terruño, medicina de abuela, 5-10 por
día, sentido campesino.

En lo que es relativo al medio ambiente, la importancia de esta consideración se expresa
generalmente en el crecimiento de los mercados orgánicos. Y en poblaciones más o menos
equivalentes es de notar que el mercado orgánico alemán representa 3.100 millones de
euros, el mercado orgánico inglés es de 1.607 millones de euros y el francés 1.578 millones
de euros.




                                                                                                    14
  3500 3100
  3000
  2500
  2000        1607 1578
                           1400
  1500
  1000                             742
                                         420   395   339   323 300
   500                                                                 212   144                 173
                                                                                   21   18   6
      0




                                                                                               a
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                                                                                      nl
          Fr




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         no




                                                                                    Fi




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Gráfico 9: Cifra de venta en millones de euros del mercado de productos orgánicos en Europa (fuente:
Sciences et Vie, marzo 2008)

Hoy día este mercado de los productos orgánicos y los demás como los mercados étnicos,
gourmet, y éticos aparecen en los sondeos de opinión, quedan hasta ahora mercados de
nichos.

Frente a la oferta pletórica, el consumidor es siempre mas exigente (Nutrimarketing, F&G,
marzo 2008) y sus criterios de decisión varían según su estilo de vida. Ellos tratan de
encontrar la información sobre los productos que consumen, eso se canaliza por sitios
Internet que guían a los consumidores, o información contenida en la etiqueta del producto.
Las marcas de distribuidores ingleses supieron utilizar esta tendencia del mercado, guiando
sus consumidores a través de una señalética de embalajes. Tesco, líder de la distribución
inglesa guía sus consumidores con las siguientes formulaciones: “Basics”, “Good for you”,
“Best choice”.

Es necesario destacar que mientras los consumidores ingleses o alemanes confían en que
sus cadenas de distribución les darán lo mejor posible y les permitirán escoger productos
conforme a sus expectativas, los consumidores franceses son más escépticos y prefieren
garantías nacionales como los etiquetados de calidad de tipo LR, “Certifié Qualité France”
que son dadas gracias a un tercer grupo. Los ingleses por ejemplo están muy dispuestos a
oír los reclamos de su sociedad civil, mientras que para los franceses la ley alimentaria por
lo menos tiene valor de garantía.

Si algunos institutos de estudios de mercado como TNS-Sofres, o NutriMarketing insisten en
categorizar a los consumidores (Imagen 4), ellos observan que el número de categorías se
multiplica y no dudan en decir que cada vez resulta más difícil establecer una tipología clara
de los consumidores. Ciertas categorías de consumidores están más dispuestas a pagar al
menos la innovación, y para los analistas de mercado se pueden categorizar así sus
expectativas:
        Salud (delgadez activa/ cosmetofood/ vegetal), la definición de lo que es saludable
        para el consumidor es muy grande, parte de la salud curativa para luchar contra el
        colesterol, de la salud preventiva enriquecida en vitaminas, y de los productos de
        bien estar, los cuales tienen un impacto positivo en el bien-estar físico, mental, y
        espiritual.
        Placer (indulgencia/premium food)
        Practicidad (conveniente food)
        Ética (la cuestión de los negros carbones a través del transporte).


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Según el alemán Gv-Praxis analista de mercado en el sector de la restauración colectiva
está buscando siempre mas facilidad de manejo, frescura de productos, y salud en los
productos que se sirven. En Francia hay un esfuerzo real de consumo de productos
saludables y también respetuosos del entorno, el sistema de la merienda escolar tiene como
reto alcanzar al 20% de sus abastecimientos con productos biológicos. Mostraron que con
ese tipo de calidad superior y de un producto de época, no sale realmente más caro en
materia prima como lo que se ahorra en las salsas, la sal y las cantidades de aditivos (Le
Magazine de la Restauration Collective).


TNS-Sofres 4 propuso una manera de categorizar los distintos tipos de consumidores de
acuerdo a sus motivos y preocupación de consumo. Así, el dinero, las novedades, los
descuentos, la publicidad, la televisión y las marcas y sellos fueron tomado en cuenta tanto
los intereses como el precio, el modo de preparación, el uso, las compras, la moda, la casa,
la belleza y el cuidado de la persona, el medio ambiente, la salud. Para los franceses
establecieron varias categorías dependiendo de la propensión a comprar novedades o el
rechazo a comprarlas, la facilidad a consumir y la voluntad de economizar. Se puede
resumir en la imagen siguiente:

                                               ECONOMIZAR
                             Compro ropa únicamente cuando lo necesito
                             Estoy determinado a preservar los recursos
                             naturales de la tierra

                                                           Rusticos
                             Economos
                                                                Cazadores de
                                                                promociones
                                          Bio-
    RECHAZO
    Pasar la menor cantidad de tiempo                                            Preoccupados
    posible haciendo compras y cocina                                                    NOVEDADES
                                                                                         Me gusta recibir ofertas de
              Refractorios                                                               promociones
                                                                                         Me gusta probar nuevos productos




                               Telecanape                              Fashion victims


                                                          Hedonistas
                                                 CONSUMIR
                                            Yo dependo de comprar

Imagen 4: Ejes de decisión de los consumidores franceses, y categorías de consumidores, octubre 2007
TNS-Sofres,

Otra tendencia, muy distinta de las que fueron descritas en los últimos párrafos, es la
distribución de la oferta. Hace algunos años el consumo alimenticio favorecía los productos
medianos. Ese tipo de productos eran la mayoría de la oferta. Pero si nos fijamos en el
siguiente gráfico, la oferta se concentra hoy día en las gamas de productos de alta calidad o
de los bajos precios. La búsqueda permanente por mejores precios en gran parte se explica
por un cambio en el interés de consumo de los hogares hacia otros productos como la
telefonía, los ocios, la ropa, y no en favor de los productos alimenticios. Pero, al mismo


4
 Gran organismo de sondeo, que organiza numerosos estudios de marketing de categorización de los
consumidores. Ellos utilizan un universo de 20.000 hogares que revisan semanalmente sus facturas lo que les
permite conocer las tendencias del consumo, la meta es comprender las dinámicas del consumo actual.


                                                                                                                            16
tiempo, los consumidores están buscando más satisfacción gustativa, placer, practicidad, o
salud y están dispuestos a pagar por estas satisfacciones un precio alto.




Gráfico 10: Distribución de la oferta de productos (Deutschbank, Eggert, 2006)




                                                                                       17
2. El mercado de los productos del mar: datos generales

A pesar de que Alemania, Francia y el Reino-Unido tienen cifras parecidas en cuanto al
poder adquisitivo de sus respectivas poblaciones, existe una enorme diferencia en cuanto al
consumo de productos del mar de esos tres países. De hecho según las cifras dadas por la
FAO, mientras un francés consume un promedio de 35 Kg. (equivalente peso vivo-OFIMER),
Francia es el tercer consumidor de productos del mar por capita en Europa, los ingleses
consumen unos 20,2 Kg. (Seafish) por habitante, y los alemanes cerca de 15,6 Kg. (FIZ –
Cifra 2006) por habitante.

El consumo de pescado europeo aumentó tanto en 2006 (en España, Alemania, el Reino
Unido, Francia e Italia) que sobrepasó los distintos consumos de carne, pollo, cerdo y huevo,
dice Edgard Garner, director de comunicaciones del analista de mercado TNS World Panel.

Pescados refrigerados, frescos y platos preparados siguen siendo las claves del mercado.
Estos productos se valorizan por el interés del consumidor que busca productos que sean
fáciles de preparar, con alto valor nutricional y sanos, lo que contribuyó de manera
importante a hacer de las proteínas de pescado las mayores fuentes de proteínas (Intrafish,
Drew Cherry, 2.10.07).

Los importadores y los industriales de este sector pueden contar con el apoyo de cada una
de las agencias nacionales de los tres países estudiados para desarrollar la demanda de los
productos del mar. Ya sea el FIZ en Alemania, el Ofimer en Francia o Seafish en el Reino-
Unido, las metas son similares, fomentar el consumo de productos del mar y mejorar la
imagen de estos productos, manteniendo así la red económica en las áreas costeras y la red
industrial que se abastece de esas capturas.


                                        Alemania       Francia      Reino-Unido
           Población       (millones de 82,5           60,4         59,9
           habitantes) (1)
           Crecimiento de la población 0,0             0,6          0,5
                        (1)
           (% por año)
           Superficie (en miles de km2) 357,0          551,5        243,6
           (1)

           Densidad (hab./km2)           231           108          245
           PIB (billones-USD) (1)        2740,6        2046,6       2124,4
           PIB/habitante(USD)(1)         30690         30670        33630
           Crecimiento del PIB (% por
           año)
           2004                       1,6              2,3          3,1
           2005                          1             1,2          1,8
           2006 (previsiones)            1,7           1,9          2,4
             Tasa de huelga (%de la 9,5                9,5          4,7
                                    (2)
             población activa-2005)
(1)
    Fuente: Banco mundial, 2004
(2)
    Fuente: Eurostat
Tabla 3: Datos generales para los países estudiados.




Según Globefish, en el mercado europeo, los mercados de los productos del mar de
Alemania y UK están sobre el 14% para el 2006, mientras que el de Francia supera el 10%,



                                                                                         18
Los otros países son mas o menos (estables en comparación del año anterior) en toda
Europa.

El balance comercial (datos Eurostats presentados en los dos gráficos siguientes) de los tres
países estudiados sigue más o menos la misma tasa de disminución. Es obvio que el nivel
de importaciones de los tres países sigue el mismo crecimiento mientras que sus
exportaciones se mantienen a un mismo valor. El déficit comercial de esos tres países está
aumentando al mismo tiempo que la demanda. Eso les diferencia de otros países de Europa
porque tienen uno de los mayores déficit comercial. Hay que destacar que solamente son
exportadores países como Noruega primer exportador (con 4.500.000.000€) o los Países
Bajos (los países bajos que compran bastante, transforman y reexportan).

    1000000

     500000

          0
               1995    1996     1997     1998      1999      2000       2001      2002     2003     2004    2005   2006
     -500000                                                                                                                    Balance All
                                                                                                                                Balance RU
    -1000000
                                                                                                                                Balance Fr
    -1500000                                                                                                                    Balance PB


    -2000000

    -2500000

    -3000000


Gráfico 11: Balance comercial de productos del mar5 de 4 países europeos de 1995 a 2006 (Eurostats, en
1000 euros)


    4500000


    4000000


    3500000

                                                                                                                          Allemagne Exp.
    3000000
                                                                                                                          Allemagne Imp.
                                                                                                                          Royaume-Uni Exp.
    2500000
                                                                                                                          Royaume-Uni Imp.
                                                                                                                          France Exp.
    2000000
                                                                                                                          France Imp.
                                                                                                                          Pays-Bas Exp.
    1500000
                                                                                                                          Pays-Bas Imp.

    1000000


     500000


          0
               1995   1996    1997     1998     1999      2000   2001      2002     2003     2004    2005   2006


Gráfico 12: Importaciones y Exportaciones de productos del mar de 4 países de UE de 1995 a 2006
(Eurostats, en 1000 euros)




5
  Eso incluye los productos del mar dedicados al consumo humano (pescados, crustáceos, y moluscos) y los productos del mar para otros
usos (harina o solubles, aceites y grasas, esponjas y corales), y las plantas marinas




                                                                                                                                           19
3. El mercado alemán

Alemania es uno de los mayores importadores del mundo, 85% de su mercado se abastece
a través de la importación de productos pesqueros. En el 2006, 1.825.000t fueron
importadas, 319.000t fueron producidas, y 863.000t fueron reexportadas después de una
transformación o de un almacenamiento. Aunque representa una plataforma importante de
comercio de productos del mar los alemanes tienen un consumo por capita (16Kg. /capita)
un poco inferior al consumo promedio mundial (16,5Kg. /capita). Este consumo, dentro y
fuera del hogar, sigue aumentando desde algunos años de manera sostenida, aunque los
productos del mar tienen una tendencia real a la inflación, encarecimiento o incremento en
su consumo frente a los otros productos alimenticios. Los productos del mar tienen una
buena penetración del mercado con 98% de los hogares que les compran.

Los alemanes prefieren los pescados de capturas antes que de cultivo. Cinco especies
cuentan con 70% del consumo en volumen, de los cuales hasta ahora solamente uno es de
criadero: el abadejo de Alaska (Theragramma chalcogramma) cuenta con el 25,9%, el
arenque el 17,5%, el salmón el 11,3%, el atún 10,7%, y el carbonero 4%. El consumo se
reparte así: 36% del volumen es de productos congelados (10% del valor), las latas y
escabeches disminuyeron en 28% del mercado. Los crustáceos y camarones disminuyeron
también pasando a 12% del mercado, el pescado fresco representa 10%, los productos
ahumados 6%, etc.

Se solía consumir mucho pescado marinado (escabeche), y productos ahumados, ahora se
dice que se están creando las costumbres del consumo de pescado, más que todo para la
parte de la población que tiene el mayor poder adquisitivo.

La distribución está muy concentrada y se escoge el lugar de las compras de acuerdo al tipo
de productos que se quieren comprar, ya sean congelados, marinados o productos en
salsas. La competencia es muy fuerte en Alemania, y si alguna iniciativa es capaz de
seducir a muchos clientes, normalmente otros distribuidores siguen la misma iniciativa.

Así se desarrolló el éxito del etiquetado y certificado MSC en Alemania. Hoy en día
numerosos distribuidores están comprometidos a comprar productos certificados, ellos aún
tienen una política de precios bajos, se habla de Lidl, de Metro, y de muchas otras cadenas.
Alemania es el mejor mercado para los productos certificados MSC, o sea que un 40% de
los productos etiquetados MSC se venden en este mercado. Además existe una
preocupación tan fuerte para el medio ambiente que se desarrollaron leyes y proyectos para
protegerlos. El etiquetado verde para los embalajes sigue siendo una ley. Desde fines del
año 1980 existe una fuerte penetración del “concepto biológico”, aún para los pescados, y
los industriales tratan de reducir su “huella carbono” a través de sus procesos industriales
(periodo de conservación, envase, etc.) y del origen de sus productos.


       3.1 El Mercado de productos del mar

La distribución alimentaria es, en Alemania, dominada por los “hardiscount” que tienen más
del 50% del total de las ventas alimentarias. Esos “hardiscount” tienen tendencia a
concentrarse e internacionalizarse. De hecho el número de almacenes bajó de 25% en 10
años y los grupos aceleran su desarrollo internacional para sacar provechos y ser más
competitivos en el mercado nacional utilizando los otros beneficios. Es interesante notar que
a pesar de esa gran competitividad, el número de distribuidores es muy importante en
Alemania: son 30 grupos que alcanzan más de 95% de la cifra de venta de las categorías



                                                                                          20
media y gran distribución. Es interesante notar que no hay muchos distribuidores
independientes en Alemania.

           3.1.1 Características del mercado de los productos del mar

Las costumbres de consumo de los productos del mar son muy distintas en Alemania de lo
que suelen ser en Francia, o en Inglaterra.

La evolución de los precios de los productos del mar alemanes sufrió una fuerte inflación. De
hecho en la tabla que sigue se puede conocer de cuanto fue el aumento de los precios en la
distribución. Eso a veces no se traduce en mejores precios para los exportadores. Es
interesante notar que aunque los productos pesqueros a base de pescados presentaron el
mayor aumento de precio, siguen mostrando un crecimiento de su consumo.

                                                                2002      2003        2004    2005    2006
       Pescados y productos con base de pescados                110,6     112,5       113,1   115,1   120,7
       Carne y charcutería                                      107,4     106,2       106,0   106,7   107,9
       Pasteles y dulces                                        104,6     106,5       107,0   107,6   108,9
       Frutas y hortalizas                                      107,2     105,8       103,4   104,9   110,5
       Promedio del aumento del indice-precio                   105,1     106,9       109,2   112,9   115,8
Tabla 4: Índice de los precios observados en la distribución

                                                            2002 2003 2004 2005 2006
               Industria del pescado                        126  123  125  114  119
               (Fisch und Fischwaren)
               Hochsee- und Kutterfischerei      109                 94          89     104    108
               (Pescados, Crustaceos y Moluscos)
Tabla 5: Índice de los precios a la producción en Alemania

Se explica el crecimiento de los precios a la producción por el aumento del costo de la
materia prima, del costo de la energía y de los gastos de la producción.

El mercado alemán de los productos del mar aumentó del 2005 al 2006. Las importaciones
permanecieron estables mientras que las exportaciones disminuyeron ligeramente liberando
producto para el mercado interno. La oferta aumentó de 5,2% en este plazo, pasando a
1.278 millones de toneladas (peso bruto). Según Ubifrance en Octubre 2007, el consumo
anual por habitante era de 15,5kg (equivalente peso bruto vivo) o sea 800gr de aumento
comparada al año 2005, la cifras actualizadas del consumo 2007 dieron un consumo de
16kg/hab (equivalente peso bruto, cifra FIZ6).

Aprovechando este interés para los productos pesqueros y la disposición de una cierta parte
de la población a gastar en esos productos, algunos empresarios y el FIZ están tratando de
desarrollar un “mercado de lujo” para productos nuevos con alto nivel de preparación:
parecidos a sushi, parecidos a marinados o en brochetas. Para el FIZ hay que aprovechar
las exigencias de esos consumidores que compran pescado, porque es agradable,
saludable. Existe una real oportunidad de crear una tradición de alta calidad, asociar el
pescado y sus diferentes preparaciones a diferentes celebraciones. Para él, el pescado
necesita ser caro, los productos tienen que ser manejables e innovadores.




6
    FIZ, Fisch Informationzentrum, organismo del estado que agrega las cifras.


                                                                                                              21
        3.1.2 Balance económico de la cadena de producción

En 2006, la producción nacional (pesca de mar y de aguas dulces) fue de 319.000 t., que
son 3,2% más que en 2005. Se puede notar que la producción nacional se mantuvo en
términos generales comparando esas cifras con las 310.900 t. producidas en 1992. La
pesca nacional abasteció un 14,5% del mercado nacional (antes de las exportaciones). Por
otro lado las importaciones llegaron a totalizar más de 1.800.000 t.

              Año                         2001 2002 2003 2004 2005(2) 2006
              Desembarque/
              Producción                  238     247     303    296     309        319
              Importaciones               1774    1669    1686   1711    1795       1825
              Exportaciones               746     756     813    867     886        863
              Otros usos                  1       2       2      2       3          3
              Consumo nacional            1265    1158    1174   1238    1215       1278
              Consumo kg/hab/año          15,3    14      14,3   13,8    14,8       15,5

Tabla 6: Evolución de las disponibilidades en el mercado alemán (en miles de toneladas, peso bruto)

Las exportaciones alemanas son de 863.000 toneladas y de 1,1 billón de euros. Como
muchas exportaciones tienen como destino los países de la Unión Europea, no se puede
realmente comparar las exportaciones con las de los años anteriores.

Estructura de la cadena de producción y distribución.
La mano de obra de toda la industria pesquera pasó de 43.482 en 2004, a 42.786 en 2005, y
42.584 personas en 2006. Ellos eran cerca de 48.000 personas en 1992. La disminución de
ese contingente ocurrió en los sectores de la restauración fuera del hogar, la importación y
la pesca. En 2006, el desplazamiento de los empleos para otros países de Europa, por
ejemplo a Polonia, fue menor que la de los años anteriores.

       Año                                                       2003    2004     2005     2006
       Número de unidades productivas
       Unidades de transformación                                94      88       87       86
       Número de empresas de comercio y de
       restauración
       Mayoristas de productos del mar                           251     206      210      209
       Detallistas                                               9800    9650     9650     9650
       RHD especializada incluida la restauración
       rápida                                                    700     690      670      650
       Número de barcos
       Barcos de alta mar (pesca y transformación in
       situ)                                                     10      11       10       9
       Barcos de pesca costera                                   2201    2152     2111     2008
       Personal
       Pesca de alta mar (pescadores y empleados de
       fabricas)                                                 3800    3800     3800     3750
       Pesca costera y continental                               4400    400      4400     4400
       Cultivos, Importaciones                                   800     800      800      780
       Industria de transfomación                                9249    9004     8539     8524
       Mayoristas                                                3586    3678     3647     3630
       Venta al detalle                                          18100   17800    17800    17800
       Restauración fuera del hogar                              4200    4000     3800     3700



                                                                                                      22
       Personal total (según los sindicatos de las
       distintas profesiones)                      43150 43482 42786 42584
Tabla 7: Industria de la pesca. Estructura de la producción

El aumento de los gastos y cargas en todas las etapas de la producción hasta la distribución
se debe principalmente al aumento del costo de la energía, eso se tradujo en un aumento de
la cifra de ventas en todos los sectores de la industria. El aumento de los gastos contribuyó
a comprimir los márgenes de la mayoría de las empresas.



   2006                                                             473361

                                                               469903
   2005

   2004                                                              474404


   2003                        439637

   2002                            441150


   2001                                     451325

     420000     430000    440000      450000   460000    470000      480000



Gráfico 13: Evolución de la producción de la industria de transformación alemana (2001-2006) en
toneladas




                  Pescado
                preparado y
                 productos
              derivados; 35%                                          Congelados; 49%



                 Ensaladas; 7%

                           Pescados              Pescado f resco;
                         ahumados; 5%                 2%

                              Mariscos y
                              crustaceos
                            preparados; 2%


Gráfico 14 : Repartición de la industria de transformación en 2006, los “Congelados” son pescados de mar y
de aguas dulces, filetes apanados o no, productos derivados apanados.

La distribución alemana, y las empresas de producción alemanas son muy poderosas. De
hecho, son empresas alemanas las que venden a algunas cadenas de distribución francesa.
Puede explicarse porque tienen precios muy atractivos. Además resulta muy interesante que
en Alemania los mayoristas, los importadores de pescados y la industria del pescado son
tres sectores que tienen actualmente un crecimiento muy importante, y que tienen un cifra
de venta muy atractiva. Por eso tienen interés en conservar esta actividad en Alemania.




                                                                                                       23
Según el Sr. Keppler director del FIZ, los mayores actores de la cadena de distribución son
los siguientes, y eso se conoció durante el ESE, esas grandes empresas tenían sus propias
estanterías.

Pescado                Latas                       Pescado ahumado           Pescado marinado
congelado
FFI                    Havesta                     Friedrichs                Nadler
Pick & Pack            Appel                       Abraham’s                 Grossmann
Royal Greenland        Noyl Ruggen Fisch           Stûrk                     Popp
                       Larsen                      Ternaben                  Deutchsee

Algunos actores que no son típicamente alemanes tienen también una parte importante del
mercado de los productos del mar, esos son Trawlic, Eskimo, Iglo, Icelandic.


        3.1.3 Producción nacional

Capacidad de pesca (barcos, cuotas)

Es muy leve en términos de producción, la mayor parte de la capacidad productiva sigue
estando en los “Landers” de la antigua Alemania del este. La flota de pesca cuenta con 9
barcos-factoría de alta mar y 2008 barcos de pesca costera, esos últimos disminuyeron un
5% cuando se compara con el año anterior.

La cantidad se mantuvo desde 1992, disminuyendo antes de 2003, y llegando después al
mismo volumen, hay que notar que el volumen aumentó ligeramente pasando de 309.000t. a
319.000t. La producción costera disminuyó de manera preocupante, con una baja de 64%
para el caballa, de 61% para las mejillones, de 20% para el jurel, y 18% para las capturas de
camarones. La disminución de los recursos y del número de barcos son algunas de las
razones de la disminución de las capturas.

Es interesante notar que los barcos alemanes pescan en varios mares del Atlántico del
Norte, específicamente del Mar del Norte hasta el Groenlandia pasando por las islas Faroe e
Islandia.


Tipos de captura (especies, volúmenes, evolución de los distintos años)

                                           2004           2005           2006
                    Blauer Wittling        15171          21650          36821
                    Hering                 68790          88935          157725
                    Garnelen               18288          21291          39579
                    Kabeljau               16325          17831          34156
                    Makrele                23488          19119          42607
                    Seelachs               12097          15047          27144
                    Rotbarsch              4399           3914           8313
                    Muscheln               15028          6092           21120
                    Schildmakrele          23665          19413          43078
                    Schwarzer Heilbutt     5712           5707           11419
                    Flunder                1806           1045           2851
                    Sprotte                28493          28974          57467
                    Scholle                3850           3559           7409
                    Sonstige               20485          18822          39307
Tabla 8: Evolución de las capturas alemanes en los últimos 3 años (fuente FIZ)


                                                                                                24
Acuacultura
La producción acuícola de Alemania es muy poca, cuenta con carpas, truchas y otros peces
de agua dulce. Es interesante destacar que los actores de la cadena de distribución están
pensando en aumentar sus capacidades productivas para poder aprovechar los numerosos
lagos de Alemania, y responder a sus preocupaciones medioambientales que les piden más
y más productos con pocas “food miles”, (food miles = distancia de procedencia).

                                                  2003                  2004        2005     2006
     Truchas                                      20.000                20.000      20.000   20.000
     Carpas                                       12.000                12.000      12.000   12.000
     Otros pescados de aguas dulces               6.000                 6.000       6.000    6.000
     Producción total de pescados de aguas dulces 38.000                38.000      38.000   38.000
Tabla 9 : Producción nacional alemana de peces de agua dulce (fuente Speisefishe)


        3.1.4 Abastecimiento del mercado por las importaciones

Las necesidades del mercado fueron cubiertas en un 85% en el 2006 por las importaciones
provenientes de países de la Unión Europea o de otros países. El volumen importado, como
fue mencionado antes, es de 1,8 millón de toneladas con un valor de 2,8 billones de euros.

Los principales proveedores de Alemania son, en término de valores, los países fuera de la
Unión Europea como Noruega y China con un 61% del total de las ventas, y los terceros
contratantes de la Unión Europea ocupan un 39% de las importaciones alemanas.
Dinamarca es el primer vendedor de ellos sobre los Países-Bajos. Si consideramos los
volúmenes y no los valores nos damos cuenta de que China es el primer proveedor de
Alemania en 2006, con 125.000 toneladas, peso bruto.


                 Años                                 2004        2005       2006
                 Cuenta de los desembarques
                 alemanes /disponibilidades           15%         15%        15%
                 Cuenta          de          las
                 importaciones/disponibilidades       85%         85%        85%
                 Volumen importado (peso
                 bruto) en toneladas                  1710645 1794970 1824720
                 Importaciones totales en valor
                 (millones €) :                       2272        2601       2787
                 Peces del mar                        815         855        986
                 Peces de agua dulce                  525         607        674
                 Productos transformados              566         653        688
                 Mariscos y crustáceos                343         394        393

Tabla 10: Importaciones alemanas de 2004-2006-(Datos FIZ-Daten&Fakten 2007)

En 2006, las importaciones de peces de agua dulce, incluso los transformados, fueron
176.000t., o sea un 9,64% del volumen total de las importaciones, lo que corresponde a un
20%. Es principalmente pescado de acuacultura. El salmón representa un volumen de 65%
del total de los pescados de aguas dulces, no obstante hay que notar que el volumen de
compras bajó con el aumento fuerte de los precios. El principal modo de importación es
pescado fresco (41% del salmón de cría) importado desde Noruega y Dinamarca.



                                                                                                      25
Tabla 11 : Importaciones en volumen de pescados y productos del mar por especies (FIZ-2007)




Tabla 12 : Importaciones en valor de pescados y productos del mar por especies (FIZ-2007)




Tabla 13: Importaciones de pescados y productos del mar por orígenes de producción y transformaciones




                                                                                                   26
Tabla 14: Importaciones en valor de pescados y productos del mar por orígenes (FIZ-2007)


           3.2 El consumo:

           3.2.1 Tendencias del mercado de productos alimenticios

Hay una demanda creciente de productos alimenticios más sanos, con una composición
menor en calorías. Una demanda también por productos preparados, que tienen que ser a la
misma vez más naturales y de mejor calidad. Esa evolución del mercado se acerca a las
necesidades valoración de si mismo por parte del consumidor, lo que se llama “cocooning”.
El mercado alemán es un mercado bastante fiel en términos de abastecimientos y de tipos
de productos bastante tradicionales en lo que es el gusto y la presentación.
La omnipresencia de las consideraciones del medio ambiente tiene consecuencias sobre el
tipo de envase.


           3.2.2. Consumo de productos del mar

Según la Cámara Alemana del Pescado- Fisch -Informationszentrum (FIZ)- el consumo
promedio per. cápita está aumentando año tras año. Si se considera que pasó de 15,6kg
(equivalente peso vivo) per. capita en 2006 a 16kg/hab en 2007 y comparando ese mercado
con los mercados europeos y los promedios mundiales de 16,5kg/hab/año, el mercado
alemán tiene un buen potencial de crecimiento. Las industrias alemanas de los productos
del mar esperan que crezca su comercio en 2008. Ese potencial de crecimiento se explica
por la tendencia de los consumidores por productos con muchas proteínas animales, y la
demanda y curiosidad por productos más sanos y distintos de los que se suelen consumir.

Los consumidores alemanes prefieren las especies marítimas que representan más de un
71% del volumen del consumo total. Los pescados de aguas dulces tienen 20,3% del
volumen del mercado y los mariscos y crustáceos un 8,6%.

Los alemanes siguen siendo fieles a las especies típicas del hemisferio del Norte. Cinco
especies predominan representando 69,4% del consumo nacional: eso es el caso de la
merluza de Alaska (25,9%), el arenque (17,5%), el salmón (11,3%), el atún (10,7%) y el
carbonero (4%)7. Si se compara con el año 2005, la merluza tiene un crecimiento fuerte


7
    Cifras FIZ 2007.


                                                                                           27
mientras que la importancia de los otros pescados disminuyó; la sardina también
experimentó un crecimiento ligero.

A principios de los años 90 hubo un interés fuerte por especies de pescado exóticas, y
aunque sigue floreciendo el comercio de los importadores no encuentra ahora el mismo
entusiasmo. De repente hay que notar que algunas especies como la tilapia o el Pangasius
conocieron también un éxito rápido en el mercado. Algunas especies nuevas de pescados
como la perca del Nilo, fileteada tienen un éxito bastante importante. La tilapia y el panga
son especies que tienen futuro en Alemania. Además los alemanes están buscando
alternativas de consumo aparte de su tradicional consumo de carnes rojas, excepto el pollo.
Es importante destacar que en la medida que siga una diferencia en términos de poder
adquisitivo entre las personas de tercera edad de los alemanes, hay que proponer una
alternativa de consumo de pescado. La ex RDA teniendo un poder adquisitivo de 25%
menor que el de la ex RFA ofrece pescados y productos para todas las carteras.

Un 98% de los hogares alemanes compraron productos del mar (todo incluido), siendo un
mercado de 387.000 toneladas en volumen (+0,2%/2005), según la empresa Gfk8, y de 2,5
billones de euros (+5,6%) en 2006. Este aumento se encuentra en todas la categorías de
productos. Y si el consumo aumentó de solamente 0,2% en volumen, su valor aumentó de
5,6%. Los alemanes compran pescado 20 veces al año.




8
 Gfk es una empresa de investigación de mercado, consejo y información de marketing que estudia los
comportamientos de los consumidores.


                                                                                                      28
                                                         Pescados congelados
   2006                                                  Conservas y escabeches de arenque

                                                         Conservas de atun

   2005                                                  Conservas de sardinas

                                                         Mariscos y crustaceos (frescos, congelados y
                                                         preparados)
                                                         Pescados frescos
   2004
                                                         Pescados ahumados

                                                         Otros productos (preparaciones de pescado, anchovi,
                                                         arenque salados, especialidades con base de salmon)
   2003                                                  Ensalada del mar


     0,00%   20,00%   40,00%   60,00%   80,00% 100,00%



Tabla 15 : Distribución del consumo en volumen por persona y por tipo de producto (2003-
2006)-FIZ

El mercado de los productos congelados sigue dominando en volumen y en valor
(respectivamente 36% y 10%). Los productos en latas y los marinados ocupan 28% del
volumen del mercado, y los productos frescos 10%. La parte de los mariscos y otros
crustáceos pasó de 14% a 12% del volumen total de los productos del mar. Y los otros
productos del mar mantuvieron su parte a 5% del volumen del mercado. Los productos
congelados aumentaron de 2,4% en volumen, son 116.000 t de productos congelados y
46.000 t de productos frescos.

De los 2,5 billones de euros gastados en productos del mar, estos representan casi la mitad
del valor total de los productos del mar. Los productos frescos y los congelados registraron
las mayores tasas de crecimiento en valor: + 7,9% para los productos frescos y +7,7% para
los congelados. El crecimiento de la par de escabeches fue de +7,4% y el de los productos
ahumados fue de +7,1%. En paralelo las ventas de latas de conserva disminuyeron de 1,5%
en valor.




Imagen 5 : Esquema de la repartición del consumo alemán individual en término de volumen




                                                                                                           29
Circuitos de distribución generales

Los consumidores alemanes realizan un promedio 49,2% de sus compras de pescado en
volumen en los “hardiscount”, lo que representa en término de valor un 38,7%, el
“hardiscount” es el único circuito de venta que aumentó desde algunos años. En cuanto a
los Hipermercados/supermercados (lo que incluye la estantería pescadería fresca adentro),
es un 36,3% en volumen por un 37,7% del valor de las ventas de productos del mar. Los
otros rubros de distribución maximizan sus cifras de venta en comparación con sus
volúmenes, de hecho venden un 15% de los volúmenes de productos del mar y sacan de
eso un 23% del valor total del mercado. Las tiendas especializadas en los productos del mar
disminuyeron su volumen y su cifra de venta mientras los otros rubros de distribución
mantuvieron su parte de mercado.




Gráfico 15 : Repartición de las compras de pescado (volúmenes de ventas totales) en los circuitos de
distribución



              Otros       35               50               7    8


        Congelados        35                    57              09


        Escabeches        37                    56              3       4
                                                                                      Hyper/super-mercados
                                                                                      Hard-Discount
         Conservas        35                     63                 0       3
                                                                                      Almacenes espezialisados
                                                                                      Otros
  Pescado ahumado         35               45              12    9


     Pescado fresco        42          5    28             26


          Total PDM       36                49              6   9

                      0   20      40       60         80            100         120



Gráfico 16: Repartición de los volúmenes de ventas en las cadenas des distribución por mayor categoría
de producto (Fuente: Gfk-FIZ)




                                                                                                                 30
 Desde hace 20 años, el mercado de los platos preparados está claramente identificado. La
cifra de ventas del sector en 2005 es de 4,9 millones de euros. A partir de 2008, la
nomenclatura de actividades utilizadas será “Platos preparados” y no mas la Industria del
pescado. Actualmente como no hay una distinción clara entre los platos con base de
pescado y los con base de carne resulta difícil darse cuenta del éxito de las distintas
categorías.

       3.3 Los sellos medioambientales

        ¿Un mercado maduro para los sellos de calidad?
Nos fue confirmado por varias personas que el mercado alemán en si es maduro para los
sellos medioambientales. Aun los grandes actores están comprometidos en eso. En el Fish
Internacional de Bremen, el director de Metro Cash&Carry-Alemania explicitó el compromiso
de Metro en abastecer con mercancías sustentables. Todas las tiendas Metro-Alemania
tienen las certificaciones MSC, Bio, IFS, para sus almacenes, logísticas y plataformas. Ellos
tratan de proponer productos certificados MSC o Globalgap. Hasta ahora 40 productos de
los 300 que se pueden comprar en sus tiendas son certificados MSC, y sus pescados de
acuacultura son certificados GlobalGap. Este compromiso es de largo plazo y se tiene que
desarrollar en los próximos años. Ellos tienen buena capacidad de compras con 100
toneladas de productos frescos vendidas cada semana. Existen 4 plataformas para MCC:
Cuxhaven, Frankfort, Venice, Rungis

Según Globos una cadena de distribuidores alemanes, (48 tiendas en toda Alemania), que
trabaja solamente con los pescados, tratando de proporcionar un buen servicio, los
consumidores se vuelven más y más sensibles preocupándose por las condiciones de cría
de los peces. Los consumidores quieren mucho mas información respecto a cuales son las
comidas dadas a los pescados, al mismo tiempo van a querer más productos locales que
pueden ser productos de aguas frías.




                                                                                          31
       3.4. Un mejoramiento de los embalajes de los productos.

Para Jens Madsen, gerente General, de Larsen Danish Seafood, la industria de las latas de
conserva tiene varios desafíos. Uno de estos es la reducción del consumo de carbono
durante el proceso de fabricación de las latas de conserva, eso puede pasar por producir
conservas que necesitan un menor plazo de conservación. Y eso representa para él una real
tendencia en el mercado de las latas para productos y envases que necesitan refrigeración y
platos que sean fáciles a preparar y con nuevos productos. El prevé que el mercado para
especies de cultivo (tilapia, pangasius) será tan grande como él de arenque, caballas y atún
que ya son los mayores productos consumidos en conserva.




                                                                                         32
4. El mercado francés


Introducción




Tabla 16: Balance (=”bilan”) de abastecimientos, todos productos expresados en toneladas

La particularidad del mercado francés es que aunque la producción limitada por las cuotas
no permite abastecer suficientemente la demanda, las autoridades involucradas siguen
fomentando el consumo de productos del mar. Consecuencia: hoy día Francia es uno de los
mayores importadores de productos del mar (Globefish-Octubre 2007).




Tabla 17: Representación gráfica de este balance




                                                                                           33
                                                                                             Crustáceos

                                                                                             Conchas y
                                                                                             cefalópodos

                                                                                             Salmónidos y
                                                                                             pescados de
                                                                                             aguas dulces
                                                                                             Pescados
                                                                                             marinos




Tabla 18: Evolución del balance de abastecimiento francés de productos acuáticos por grupo de especies
desde 1991- índice 100 en 1988




                                                            Total ,      tasa de crecimiento promedio anual
                                                                         en los últimos diez años: 3,2%


                                                            Pescados

                                                            Bivalvos, crustáceos y cefalópodos

                                                  [1] cantidades en peso equivalente demarcadas hasta 1999 incluido a
                                                  partir de 2000
                                                  [2] DOM incluidos a partir de 1997
                                                  [3]para la alimentación humana solamente


Tabla 19: Evolución del abastecimiento de productos acuáticos para los mayores grupos, en Kg. de 1996 a
2005 (Fuente OFIMER)


        4.1. Producción nacional

Francia dispone de 5.500 km, de costa compuesta de distintos ecosistemas, y por eso es
muy diversificada, tanto en su flota de pesca como en sus capturas y acuacultura. Son 63
puertos de pescas, 41 mercados de subasta, 21 organizaciones de productores, 394
empresas de compras, calibración y preparación de pescados. La cadena de pesca fresca
es un sector presentado como muy importante en términos económicos y de manejo del
territorio. La acuicultura con 50 empresas ubicadas en 52 sitios se integraría en esta cadena
de producción.

La flota metropolitana francesa estaba compuesta en 2004 de más de 5.412 barcos y 20.200
marinos o sea 9 % de la flota europea y de su capacidad pesquera. Una tercera parte de las
matriculas es hecha en Bretaña que tiene la mayor superficie costera. La mayoría de los
barcos tienen menos de 12 metros, los barcos de alta mar representan 17% de la capacidad
pesquera. La pesca francesa es muy diversificada en sus medios de producción, sus
prácticas, sus zonas de pesca y sus mercados.

Se distinguen 4 tipos de pesca
- La pesca mayor para barcos de mas de 1000 t de peso bruto, y para barcos de mas de 150
t de peso bruto que hacen pescas de mas de veinte días : eso para las zonas de pesca mas
alejadas. Principalmente es para la pesca del atún, la pesca del bacalao de profundidad y la
gran pesca para congelados
- La pesca larga para pescas de cuatro a veinte días


                                                                                                                        34
- La pesca costera para pescas de uno a cuatro días
- La pequeña pesca para de menos de 24 horas

Esos diferentes tipos de pesca dependen del tamaño de los barcos, del tipo de redes, de la
cantidad de cuotas disponibles para los pescadores. La diversidad de peces permite varias
técnicas de captura y de tipos de barcos: del barco de 8 m con líneas para el róbalo en la
bahía de Sein, al barco congelador de 85 m para pesca del atún albacora en el Océano
Indico.

Diferentes tipos de pesca para adaptarse a la diversidad de las zonas de pesca, en las
costas de Francia, alrededor de Escocia e Irlanda, entre Islandia y Groenlandia, a lo largo de
España, en el golfo de Guinea hasta el Océano Indico o el Antártico.

La flota de barcos para atún tiene 23 unidades que capturan 160.000 t por año.
Cf. Eurostats, 2003 para los datos que permiten obtener las actualizaciones de las cifras de
producción y la distribución de esos datos Según Eurostats, 2003, hay 43% de pesca fresca,
17% de pesca fresca, crustáceos y moluscos, 26 % de pesca congelada para atún, 14% de
pesca congelada otras especies.

El CRPEM para los DOM (Departamentos de Ultramar) 2.400 pescadores para las 2 islas de
Guadalupe y Martinica, y 16.300.t desembarcadas, 600 pescadores, 2.500 t de pescados y
3.400 t de camarones. Para la Guyana, 730 pescadores, 2.000 t de pez espada, 5.000 t de
bacalao de profundidad, 350 t de langostas.

La flota metropolitana francesa estaba compuesta en 2004 de más de 5.412 barcos y 20.200
marinos o sea 9 % de la flota europea y de su capacidad pesquera. Una tercera parte de las
matriculas es hecha en Bretaña que tiene la mayor superficie costera. La mayoría de los
barcos tienen menos de 12 metros, los barcos de alta mar representan 17% de la capacidad
pesquera. La pesca francesa es muy diversificada en sus medios de producción, sus
prácticas, sus zonas de pesca y sus mercados.


        4.2. Abastecimiento del mercado por las importaciones

Según la documentación disponible, Francia abastece al 84,6% de su consumo nacional por
las importaciones. Dependiendo de las especies el origen preferido es distinto.

                                                                     Variación
                                       7 meses 2006   7 meses 2007               Países proveedores
                                                                     en %

Pescados     vivos   (incluso   para                                             España,   Singapour,   Rep.
acuarios)                              19             16,1           -15,40%     Tcheka

Pescados congelados (no incluido                                                 USA,                 Reino-
carne y filetes)                 443,7                391,1          -11,90%     Unido,Sénégal,Thailandia

Pescados frescos, refrigerados (no                                               Noruega,      Reino-Unido,
incluido carne y filetes)          115                119,8          4,10%       España, Dinamarca

Carne y filetes      (principalmente                                             China, Noruega, Chile, USA,
congelados)                            506            518,3          2,30%       Ouganda

Pescados       secos,       salados,                                             Noruega, Polonia, España,
ahumados                               58,8           54             -8,10%      Portugal, Islandia
                                                                                 Madagascar, Reino-Unido,
Crustáceos                             338,8          339,3          0,10%       Ecuador, Brasil, India
                                                                                 Reino-Unido,    Argentina,
Moluscos                               246,7          180,6          -26,80%     España, USA
                                                                                 Costa de Marfil, España,
Preparaciones y latas de conserva                                                Marueco,        Alemania,
de pescado                        341,2               386,8          13,30%      Seychelles,




                                                                                                               35
Preparaciones y latas de conserva                                                Países-Bajos, Bélgica, Chile,
de moluscos y crustáceos          99,3          110,6          11,40%            Tailandia
                                                                                 Noruega,            Islandia,
Harina y grasa                     34,8         42             20,50%            Dinamarca, Perú
Tabla 20 : Orígenes principales y variaciones cuantitativas de las importaciones francesas


        4.3. El consumo:

Según el estudio de 2006-2007 representativo del consumo en los hogares franceses, la
demanda, y los gastos para los productos alimenticios están creciendo de nuevo después de
un estancamiento

El consumo de productos del mar, según las estadísticas es en promedio de 35,1kg por
habitante de Francia (metropolitana y Departamentos de Ultramar) a finales de 2005. O sea
que hasta el año 2006 ha subido de 3,2% anualmente, no obstante en los dos últimos años
podemos ver que este crecimiento está diminuyendo. Ese consumo se reparte como sigue




                          Mariscos de
                         capturas; 5,3
    Mariscos de criadero;
                5,6


                                                              Pescados de
                    Pescados de                               pesca; 21,4
                  criadero; 2,8




Tabla 21: Distribución del consumo anual francés promedio (2003-2004-2005) en Kg. equivalente vivo/hab.


Es la consecuencia de una evolución permanente en la cual:
    - los productos frescos y las conservas disminuyen,
    - los productos congelados están estables,
    - los productos elaborados refrigerados conocen un desarrollo rápido.



                                                                     Productos frescos

                                                                     Productos congelados


                                                                     Conservas


                                                                     Productos elaborados
                                                                     refrigerados




                 Tabla 21b: evolución de las compras de productos del mar por los franceses (fuente
                 TNS para OFIMER)
                                                                            (



                                                                                                                 36
El sector de las marcas de distribuidores está conociendo un crecimiento lento pero regular
y seguro.
Las compras de productos del mar, para el consumo doméstico de los hogares son 587.300
toneladas de peso neto y 5.356 millones de euros. Los productos preparados refrigerados
incluyen surimi, camarones cocidos, pescados ahumados, salados y secos.



                                          21%
   Congelados
                                            23%


    Productos                                                 40%
     frescos                                                 38%
                                                                                     Gastos (%)

    Productos                                                                        Volumenes (%)
                                             25%
   preparados
                                          21%
  refrigerados


                                  14%
    Conservas
                                     18%


                 0%      10%          20%       30%         40%           50%



Tabla 22: Distribución de los gastos de los hogares franceses para su consumo doméstico en 2006 (Fuente:
OFIMER)



                                                                                        Camarones cocidas
                                                           Crustaceos F     Surimi                      Pescados ahumados, saldos, y
                                  Pescados enteros F
                                                                                                                   secos
           Mariscos y cefalópodos F
                                                                                                                 Otros
                                                                                                                          Ensaladas de atún en conserva
                                                                                                                     Sarda en conserva


          Filetes de pescado F                                                                                   Sardinas en conserva
                                                                                                                Atún en conserva
                                                                                                          otros en conserva
            Platos preparados C                                                         Pescados C
                                 Crustaceos congelados C
                                                             Mariscos y cefalopodos C




Figura 23: Distribución de los gastos de los hogares franceses por tipo de producto (Fuente: OFIMER)


        4.4. Promoción de esos productos en términos generales

        4.4.1. El pescado fuente de salud

En Francia para prevenir los problemas de salud pública, y reducir el costo de las
enfermedades debidas a la mal nutrición, el gobierno inició un programa nacional llamado el
PNNS, Programa Nacional de Nutrición y Salud. Este programa da recomendaciones en
cuanto al tipo y las cantidades de alimentos que uno tiene que consumir para mantenerse y
mejorar su salud y bienestar. El aviso por el consumo de productos del mar es que se tiene
que consumir por lo menos dos veces a la semana. El balance del primer plan de 2001-2005
dio cuenta de que solamente la mitad de los consumidores lo logra. Si uno toma en



                                                                                                                                            37
consideración que son 170 gramos una porción de pescado (cantidad recomendada por los
nutricionistas), dos veces a la semana, llegamos a un consumo anual de pescado ya
preparado de 17,68 Kg. /habitante. Si tomamos en cuenta que pescados, mariscos y otros
productos del mar dan un promedio de 50% de carne para comer, son 35,36
Kg./año/habitante que uno tiene que comer. O sea que ya es el consumo nacional.

Esas recomendaciones no tendrían que cambiar mucho, de hecho hubo un estudio de la
Agencia Francesa para la Seguridad Sanitaria Alimentaría (AFSSA), para conocer mejor el
impacto de un consumo regular de pescados. Este estudio tomó en cuenta el impacto sobre
la salud de un consumo intenso de productos del mar, y este estudio mostró que la variedad
de pescados utilizados permite reducir los riesgos en cuanto al consumo de pescados.

Hay varias ferias que promueven los productos del mar a nivel francés, hubo una en el
Louvre donde el Ofimer tenía una estantería. La idea clave de esas actividades es
promover los productos frescos tranquilizando el probable consumidor en lo que es la
preparación del pescado.


       4.4.2. Los sellos (de calidad, medioambientales)

Francia es un país que tiene un pasado marcado por denominaciones de orígenes, y
fidelidad a los productos de región de origen y productos artesanales. Eso tiene un impacto
sobre las características de la población francesa frente a los productos, ella a menudo
busca calidad, es un poco lenta para reaccionar frente a nuevos productos y a nuevos
conceptos. Y lo que les caracteriza más que todo son sus contradicciones frente a las
problemáticas medio-ambientales. De hecho, como no hay en Francia una pesca certificada
con el MSC, que parece el único “label” con visibilidad y reconocimiento internacional, no
significa que no exista un esfuerzo para mejorar las prácticas de pesca y asegurar en la
industria pesquera que los productos capturados no dañan al medio ambiente marítimo y
más que todo a las reservas de productos del mar,


       4.5. Los distintos segmentos de mercado

El mercado de los productos frescos

         Distribución de los gastos, de 2006, en productos del mar frescos de
                      los hogares franceses por grupos de especies



                                                     Crustaceos;
                                                       9,00%

                                                                Poissons entiers;
                                                                    20,00%
                 Filetes de
             pescados; 50,00%
                                                           Mariscos y
                                                          cefalopodos;
                                                            21,00%




Las compras de productos del mar frescos corresponden al 74% de los hogares franceses,
la parte de los pescados fileteados o sin espinas está aumentando, y ellos prefieren
productos que no tienen mucho olor.



                                                                                        38
 Principales especies compradas
 frescas


       Mejillones                                           Salmón
           Ostras                                           Bacalao
          Salmón                                             Ostras
         Bacalao                                          Mejillones
         abadejo                                           Abadejo
        Ostiones                                           Ostiones
   Percha del Nilo                                        Lenguado
        Sardinas                                            Merluza
          Trucha                                           Xuliana
          Dorado                                             Róbalo
          Róbalo                                         Langostino
             Atún                                               Atún
      Langostino                                             Dorada




                                          Salmón
                                       Mejillones
                                          Bacalao
                                         Abadejo
                                           Ostras
                                          Merluza
                                  Percha del Nilo
                                           Trucha
                                           Róbalo
                                         Sardinas
                                           Dorada
                                             Atún

                     Peso bruto


    Circuitos de importaciones y distribución
Las compras se hacen en un 67% en la grande/mediana distribución, 15% en los mercados
y 13% en las pescaderías. El peso relativo de esos canales depende de los productos.


 Distribución de los distintos productos del mar según los circuitos


    Conservas


  Congelados                                        Supermercados
                                                    Mercados de calle y pescaderías
Preparaciones                                       Restaurantes y cafeterías
  refrigeradas

    Productos
       frescos




El mercado de los productos congelados
El mercado de los productos congelados corresponde al 86% de los compradores franceses.
Los productos congelados representan 23% del volumen (peso neto) del mercado de los
productos del mar, que son 135.079 t., y 21% de las expensas de los hogares (1.339
millones €). La grande y mediana distribución representa un 50% de las ventas, 39% de las
cadenas especializadas, y 11% del mercado del “hardiscount”.

El mercado de los productos ahumados, salados, o secos
El mercado francés suele consumir más que todo productos ahumados. Esos productos
anaranjados como la trucha y el salmón solían ser productos de lujo hasta mediados de
1995. De hecho el aumento de la cantidad de salmones de acuicultura permitió presentar
salmones de distintas calidades que pueden ser de varios tipos. Hoy en día el salmón se



                                                                                      39
consume en cualquier momento del año. El valor dependerá del origen del producto y de la
empresa que lo ha ahumado. Es un mercado cotidiano que representa un mercado de
27.523 toneladas de salmón y trucha por una cifra de venta final de 413 millones de euros
De los cuales son 25.525 toneladas de salmón ahumado (con un incremento este año de
10%) con origen de 68% de Noruega, y 20% de Escocia. La trucha ahumada es un mercado
de 1998 toneladas (con un incremento de 1,5%), proveído en un 84% por los franceses.
Ellos pertenecen a un mercado de productos preparados refrigerados que está
caracterizado en un 85% de venta de GMS, 8% en “Hardiscount”, y 5% en pescadería
(almacenes o mercados).

El mercado de las latas de conservas
Son los productos que tienen la mejor penetración en el mercado, puesto que el 95% de los
hogares franceses los compran. Un 18% del volumen de los productos del mar y 14% de la
cifra de ventas viene de las ventas de estos productos. La mayor parte es soportada por la
gran/media distribución que totaliza un 82% del mercado, el resto es comercializado por el
hardiscount.

El mercado de los productos preparados refrigerados
Este tipo de preparaciones es especialmente francés; ocupa hoy día un sector muy
importante en los supermercados.
                                                   Vol (T)          Evol./1año           CA(M€)            Evol./1año
                      Surimi                       32711               -2,6%                232               -0,1%
              Platos preparados°                   11735              +19,2%                152              +20,0%
              Charcuteria del mar                   7265              +3,4%                 117               +4,2%
                      Sopas                         6857               -1,2%                 23               +2,3%
              Ensaladas del mar                     6807              +7,7%                  59               +8,9%
                  Escabeches                        6192               -6,7%                 88               -6,1%
                       Blinis                       4237              +2,9%                  33               +3,6%
            Pescados empanados,
                      filetes                       3939              +6,6%                  50               +3,3%
             Camarones cocidas                      2997              39,0%                  49              +45,6%
            Total platos preparados                88771              +4,1%                 869               +7,4%
Tabla 24:Evolución de 2006 a 2007 de las ventas de los productos de "traiteur de la mer", o sea platos
preparados en volumen y en valor, Francia, supermercados e hipermercados (fuente Nielsen
ScanTrack/Ofimer) ° en mayoría los productos preparados fríos se presenta en las diferentes estanterías de charcutería del mar.




                                                                                                                                  40
                                                     Blinis; 5%     Camarones cocidas;
                                    Otras ; 13,30%                       7,50%

                                                                             Pescados
                                                                         apanados, o en
                                                                           filete; 7,60%

                                                                          Escabeches;
                                                                            13,40%
                          Surimi; 35,30%



                                                                  Charcuteria del mar;
                                                                       17,90%




Gráfico 17: Repartición de los diferentes productos preparados fríos en los supermercados e
hipermercados en 2007 (fuente Nielsen Scan Track/Ofimer). (se excluyó para estos gráficos el par de las ensaladas y de los
platos preparados con base de productos del mar)


                                                                    Vol (T)      Evol./1año
                                       Tarama                        2467          +1,5%
                                 "Rillettes" del mar                 1372         +12,2%
                              Pates y otros pasteles                 1191          -2,1%
                               Huevos de pescados                    1171          +3,8%
                                    Mantequilla                       204          -8,7%
                                 Otras pastas para
                                       tartinar               695         +4,4%
                               Total charcuteria del
                                         mar                 7265         +3,4%
                 Tabla 25 : Evolución de las ventas de 2006 a 2007, fue un cúmulo anual en 2008



          4.6. Conclusión: una innovación importante

El paisaje francés parece fuertemente innovador y esta innovación se acelera año tras año:
  Evolución del número de nuevos productos
  y de empresas innovadoras




                                                        Novedades
                                                        Empresas




Según el Señor Paquotte, director del Departamento Económico en el Ofimer, ahora los
productos que tienen un potencial de crecimiento son los productos congelados, quizás las
latas, pero eso será para productos fuera de lo común, como por ejemplo salmón de



                                                                                                                        41
excelente calidad en conserva. Eso lo revela el gráfico siguiente, en 2006, muy pocos
productos fueron creados en el mercado francés de las latas de conserva.




Gráfico 18 : Ejes de innovación para los productos alimenticios en Francia (XTC)

La practicidad de los productos es un valor creciente en Francia, como refleja el
comportamiento de los consumidores que se dirigen más que todo hacia productos
preparados.

90,9% de los hogares compran productos del mar preparados, este crecimiento es obvio
como se verifica en 7% de las ventas en 2006. Eurostaf está previendo un crecimiento del
mercado de 8% en volumen por año hasta 2010, y de 3,5% en valor o sea que se bajará el
valor relativo de los productos. El primer sector que beneficiará de ese circuito será el
“hardiscount”.

Hoy en día, la estantería de los puntos de distribución no para de diversificarse, conociendo
los productos del mar precocidos o listos para cocer, pueden ser marinados pero son
frescos, y acondicionados bajo atmósfera modificada. La charcutería de la mar, consta de
escabeches, ensaladas del mar, platos preparados con base de productos del mar, y otras
preparaciones para untar.

La alianza de preparaciones cocinadas (recetas con verduras, sopas frescas, pescados
marinados…), originalidad (camarones con pomelos…), con embalajes adaptados y
formatos reducidos, las marcas crearon el gusto del consumidor y generaron su objetivo.




                                        Productos en conservas
                                        Productos congelados
                                        Productos frescos con valor agregado




                                                                                          42
Las categorías más innovadoras para cada una de las categorías de productos del mar en
Francia.                               Pescado
         Productos                                 ahumado 19%
        congelados
           21%                                      Camarones
                                                    cocidas 11%


                                                         Surimi
                                                          8%
       Productos
      conservados
         27%                  Productos frescos    Otros productos
                             con valor agregado    frescos con valor
                                    52%            agregado 14%


75% de las innovaciones son productos preparados o listos para consumir, enfriados,
aunque este sector solamente cuenta con un 52% de la industria de los productos del mar
en Francia.
Los productos preservados generan 27% del volumen de la industria de los productos del
mar. Esos contaron solamente 10% de los nuevos productos en 2006.
                                                                                Empezando por el color café y girando según
                                                                                los punteros de un reloj:
                                                                                Pescado ahumado: 16%
                                                                                Platos preparados: 30%
                                                                                Otros productos frescos con valor agregado: 2%
                                                                                Pescado secado: 1%
                                                                                Calamares: 1%
                                                                                Steack de pescado: 1%
                                                                                Sopas: 1%
                                                                                Ensaladas:2%
                                                                                Pescado crudo:5%
                                                                                Bivalvos: 5%
                                                                                Escabeches: 4%
                                                                                Surimi: 5%
                                                                                Aperitivos: 7%
                                                                                Camarones: 8%
                                                                                Para tartinar: 12%


Figura 6: Diversidad de los nuevos productos preparados "refrigerados" lanzados en 2006 (Fuente
OFIMER)

           Oferta de productos frescos con valor                       Oferta de productos frescos con valor
             agregado en los hipermercados                               agregado en los supermercados




                 Número promedio de referencias                              Número promedio de referencias

                 Línea promedio                                              Línea promedio


                     Línea promedio en metros


El salmón entra en la composición de ¼ de los nuevos productos siendo la primera materia
prima utilizada para la innovación de productos, y como es un producto que tenía una buena



                                                                                                                      43
fama, que se estandardizó se puede escoger el color, la tasa de materia grasa, y también
asegurarse del abastecimiento.

El salmón ahumado es un producto consumido, el es parte de los productos que se
generalizaron desde su producción importante. El mercado cuenta con una cifra de venta de
420 millones de euros. El desarrollo de este producto se traduce en la cantidad de metros
lineales, se traduce también en la oferta más diferenciada jugando en los productos más
elaborados pero también en los precios más accesibles a los nuevos consumidores. El
precio fluctúa en una escala de 1 a 9, el precio kilo de la entrada de gama es de 10 €, y de
90€/Kg. para el salmón de alta gama. El precio del pescado varia en 55% del valor del
producto.

Pero todas las categorías de pescado entran en la composición de nuevos productos como
lo demuestra el gráfico siguiente.

 Repartición de las materias primas en
 los nuevos productos en 2006.




         Repartición de los nuevos productos por
         tipo de innovación en 2006.

                Recetas                               Casi 50% de los nuevos productos son
                  Gama                                nuevas recetas o mejor definición de
    Acondicionamiento                                 gamas.
       Modo de cocido                                 El embalaje es la innovación técnica
                                                      más importante cuando las nuevas
  Corte y presentación
                                                      especies siguen apareciendo.
        Nueva especie
                                                      Signo de la época, los sellos de calidad
 Sello oficial de calidad
                                                      poco a poco aparecen
     Alegaciones salud
     Otra valorización




                                                                                                 44
45
5. El mercado del Reino-Unido

       5.1. Introducción

       5.1.1. Situación geográfica

El Reino-Unido es la novena (1) isla en superficie del mundo. Es un país insular que está
rodeado al Sur por el canal de La Mancha, al este por el mar del Norte, al oeste por el Mar
de Irlanda y el Atlántico. El Reino-Unido se compone de Inglaterra, País de Gales, Escocia,
Irlanda del Norte, de las islas de Scilly, de Wight, Anglesey, Orcadas, Hebridas, Shetlands.
Hay también otra multitud de islas en el pacifico y Atlántico del Sur, tendremos que averiguar
si existen algunos acuerdos especiales para estos países.


       5.1.2. Situación social

El último censo de la población, en 2001, estableció la población del Reino-Unido en
58.789.194 personas (59,9 millones de personas en 2004), y la repartición de la población
es muy parecida a las poblaciones de Europa Occidental.

La población británica se concentra particularmente en las grandes ciudades del Norte de
Inglaterra (Leeds, Newcastle, Manchester), las cuencas industriales del centro (Birmingham
y los Midlands), y más que todo en el sur-este de Inglaterra (Londres y sus afueras). La
probación británica es urbana en un 90%, lo que es la consecuencia directa de las
tempranas revoluciones industriales que fijó las poblaciones cercanas a los grandes centros
industriales.

La tasa de divorcios no para de aumentar, en particular desde 2003, multiplicando el número
de hogares, y como consecuencia, aumentando las necesidades de consumo individual.
El envejecimiento de la población no es un real problema a tomar en cuenta por el gobierno.
De hecho, la revisión del sistema de jubilación se va a traducir en una postergación de la
edad de jubilación. Va a pasar de la edad de los 65 años a unos 68 años en algunos años.

El mosaico de orígenes de los pueblos y comunidades que componen el Reino-unido es
difícil de definir pero la población por la variedad de orígenes está acostumbrada a probar
productos y comidas étnicos.

Ingleses                                                                             78,8
Escocés                                                                              8,9
Irlandeses                                                                           2,5
Gálicos                                                                              1,9
Antilleses, Indios, Pakistaníes y otras minorías étnicas                             7,9
   Tabla 26 : Repartición de la población por comunidad (Fuente: censo, abril 2001, Office for Nacional
                                                Statistics)



       5.1.3. Situación económica global

El Reino-Unido corresponde a una de las economías más floreciente de toda Europa. De
hecho, no solo tiene un mercado de casi 60 millones de consumidores potenciales sino que
es un mercado dinámico con una tasa de crecimiento del PIB superior al de los otros países


                                                                                                          46
europeos, una tasa de paro muy baja confirmada por una tasa de actividades de las más
altas en Europa.


       5.1.4. Situación de las producciones primarias.

Como para la agricultura, la política de la pesca en el Reino Unido está determinada por la
UE, gracias a la Política Común de la Pesca, la cual fija algunas cuotas para preservar los
recursos naturales (ver el párrafo sobre la política común de la pesca, las mismas
problemáticas ocurren para todos los países europeos).

La política británica da una fuerte prioridad a las consideraciones del medio ambiente. De
hecho los retos no son económicos, como la pesca y la acuacultura contribuye a un 0,03%
del PIB británico. Las apuestas de la pesca nacional conciernen el medio ambiente,
durabilidad de las especies, de los fondos marítimos, fomento de los recursos del país, y
mantenimiento de las comunidades costeras. Por lo tanto el gobierno trato de influir sobre
las negociaciones de las cuotas en diciembre 2001, para que sean aumentadas las cuotas
con el fin de reducir el impacto social de esas decisiones sobre las redes social y económica
de las regiones costeras. Y desde algunos años hay un real esfuerzo para fomentar las
producciones primarias alimentarias.

De hecho según un comprador de materias primas para la preparación de las marcas de
distribuidores, el consumidor británico es muy receptivo a las cuestiones ambientales.

       5.1.5. Demanda general de consumo

Los gastos que tienen el mayor crecimiento son los de los “servicios de ocio”, y los de los
gastos por alimentación. Se dice que el mercado del Reino Unido es muy entusiasta, muy
interesado por las novedades, es un mercado que deja su suerte al producto, aunque no
significa que acepta todo.
             Gastos promedios por semana de los hogares británicos




                                                           Alojamiento; 19%
              Otros; 39%



                                                                      Transportes; 15%


                            Alimentacion,                  Servicios de ocios;
                           bebidas, tabaco;                        14%
                                 13%




Fuente : National Statistics, dentro de L’essentiel d’un marché-Royaume-Uni, 2007-2008

El mercado alimentario británico da un rango muy amplio a productos y modos de consumo
importados. Podemos resumirlo groseramente de la manera siguiente:

Los principales motivos del mercado radican en la facilidad de uso, por que hay que
alimentarse rápidamente, salud, como la obesidad ya amenaza un 30% de la población,
placer, como lo revela la demanda siempre mas grande de los consumidores quienes se
descubren talentos de cocineros y a quienes les gustan recibir gente o salir al restaurante.
La segmentación de la oferta de precios, de la variedad de los circuitos de distribución y



                                                                                          47
servicios cada vez mas desarrollados corresponde a la variedad de las secuencias de
consumo. Pero la oferta si tiene que seguir la diversificación, debe abastecer la rotación
rápida en las estanterías. El éxito de los productos se basa a menudo en la notoriedad, el
efecto de moda, o un perfil adaptado a un tipo de mercado especial. Hay que apoyarse en
tercerización de servicios (adaptación de los productos, o de los envases…) de manera
amplia y muy selectiva. Esas observaciones valen por productos manufacturados.

El mercado del “consumo fuera de casa” está muy desarrollado, además del consumo
nacional se añade el mercado turístico. Este mercado representó en 2005, según la DEFRA
(Department for Environment, Food and Rural Affaire), unos 148 billones de GPB de los
cuales unos 71 billones radica en el consumo fuera del hogar o sea sentado en otro lugar,
mientras que la venta para “marcharse” “food on the go” representa unos 77 billones de GPB.
La venta para “marcharse” se hace más que todo en supermercados, o sea cadenas
comerciales, ventas al detalle especializadas o tradicionales. En los últimos diez años el
consumo en “otros lugares” creció dos veces más rápidamente que el incremento de las
ventas “al paso”. El tamaño de las estanterías y la cantidad de almacenes de comida “al
paso” es realmente imprevisible.


       5.2. El Mercado de productos del mar

       5.2.1. Las industrias alimenticias

Contribuyendo a un 1,8% del PIB, la industria alimenticia es una de las industrias de
transformación más importante del Reino-Unido. Aún emplea unas 423.000 personas en
más de 7.600 empresas en 2004, realiza una cifra de compras anual de 100 billones de
EUR, el Reino-Unido queda deficitario en este rango de productos. La relación entre las
exportaciones/importaciones está debajo de 44%. Siete de las empresas alimenticias son
dentro de las mas grandes a nivel mundial: Unilever, Diageo, British American Tabacco,
Imperial Tabacco, Cadbury Schweppes.

El mercado inglés se comparte entre tres sectores generales de productos: la gama de base
(basics), un producto mediano (medium range) y los productos con alto valor que se llaman
top tier. A esas categorías hay que agregar las diferencias siguientes:
Tesco: Finest, Healthy living, Light choices, Basics, Organic
Morrison’s The Best
Waitrose: Sustainably sourced, Responsibly farmed,


       5.2.2. Los canales de distribución

La distribución alimentaría está, en el Reino-Unido, dominada por las cadenas nacionales
que ofrecen sus productos en estanterías con libre-servicio. Cuatro cadenas distintas se
comparten mas de un 70% del mercado (en cifra de venta), esas cadenas son Tesco, el
líder entre todos, Asda, Sainsburry’s, Mark's&Spencer. Otros grupos como Morrison’s,
Somerfields, tienen menos participación de mercado, y algunos de ellos como Waitrose y
Mark&Spencer tratan de ganar el mercado de los productos de alta calidad.

La relación entre los grandes grupos de distribución y sus proveedores está cada día más
articulada por el Categorie Management, que es muy parecido a un prestador de servicios.
Este tipo de relación corresponde a todos los productos de una categoría, y la gerencia de
todos los aspectos que les están vinculados, lo que son: la elección del abanico de los
productos, compras, logística, marketing, promoción. Estas funciones son a menudo
confiadas a un proveedor local que puede ser un fabricante multinacional. Así para entrar en



                                                                                         48
contacto con una empresa británica habrá que entrar en contacto, mantener relaciones con
los proveedores de este gran grupo de distribución.




Gráfico 19 : Análisis de la participación de los grandes distribuidores al mercado de productos secos y al
                       mercado de los productos del mar refrigerados (Julio 2007)

En Inglaterra existe un real compromiso de las cadenas de distribución en servir al
consumidor, y garantizarle que el producto que puede comprar tiene los valores que busca y
practica.

En un supermercado Tesco en Londres,




       5.2.3. Las regulaciones sanitarias

El sistema de seguridad alimenticia es muy complejo y garantizado por varios organismos, el
mayor siendo la Food Standards Agency (FSA).

La FSA es una agencia gubernamental creada el 1º de Abril del 2000 por una ley británica.
Esta agencia tiene un doble propósito: proteger la salud pública de los riesgos que pueden
ocurrir tras el consumo de alimentos y representar los intereses de los consumidores en lo
que concierne a la alimentación. Es responsable de la evaluación y gestión de los riesgos
alimenticios, de la comunicación, coordinación y seguimiento de la cadena de fabricación de
cualquier producto.

Las normas de la Unión Europea son omnipresentes en el Reino Unido, parece que en lo
que relativo a los productos alimentarios no hay especificaciones (pero será un punto que
tendremos que desarrollar más adelante)




                                                                                                        49
      5.2.4. Una especificad británica: el Marine Stewardship Council (MSC), una matriz
mundial (cf. Anexos)

Hoy en día el MSC es el único “label” que es aceptado por la FAO (Food and Agricultura
Organization), y es uno de los sellos que probablemente se va a generalizar ahora para
asegurar a los consumidores de lo durable de la pesca y respecto a los pescadores de lo
sostenible de su producción. De hecho, hoy día, la gente, el pueblo consumidor es cada día
más exigente en productos de esta naturaleza.

Las directivas para el etiquetado de pescado/ productos pesqueros de la pesca de captura
marina son facultativas. Esas se aplican a los sistemas de eco-etiquetado cuya finalidad es
certificar y promover etiquetas para los productos de una pesca de captura marina bien
ordenada, y se centran en las cuestiones relacionadas con la utilización sostenible de los
recursos pesqueros.

La certificación es requisita a nivel de pescaría para asegurar la cadena de
responsabilidades entre el momento en el que el producto del mar es capturado y el
momento en el cual es vendido al consumidor final.
Dos etapas de evoluciones son necesarias:
   • Evaluación de conformidad
   • Evaluación de la cadena de responsabilidades quien evoluciona si las normas
       adecuadas es puesta en práctica para identificar el pescado sacado de una pescaría
       certificada a las varias etapas sucesivas del tratamiento, de la distribución y de la
       comercialización.

Hay varios acuerdos de interés como:
El acuerdo de las Naciones Unidas de 1995 sobre las reservas de pescados,
Código de conducta de 1995 para una pesca responsable,
Declaración de Reykiavik de 2001 sobre una pesca responsable de los ecosistemas
marítimos.


       5.2.5. Características del mercado de los productos del mar


El apetito de los británicos por los productos del mar es permanente. Durante los últimos 10
años, mientras las capturas de pescado nacionales disminuyeron en un 20%, el consumo
doméstico aumentó en un 4,9%. El consumo de salmón muestra un crecimiento
impresionante, los “Fish and chips” que están llenos de clientes (es un tipo de lugar muy
popular donde se suele consumir pescado frito en una pasta hecha con cerveza y harina de
trigo), los productos convenientes (o sea fáciles de uso y de manejo) y latas siguen muy
populares en los supermercados. Los principales pescados preferidos por los británicos son
por los de aguas frescas el salmón, la trucha y la anguila y por los marítimos el bacalao
fresco y el abadejo.

Esa fuerte demanda estimula la industria que multiplica las inversiones para encontrar
innovaciones, eso estimula también las cadenas de distribución que ven que el consumo de
proteínas “de agua” sigue muy cercanamente las proteínas “terrestres”. Los distintos
escándalos sanitarios en los críaderos ganaderos que ocurrieron a finales de los años
noventa permitieron dar un empuje saludable a los productos del mar

Según el bimensual francés PDM (Produits de la Mer), esa demanda por productos con
base de pescado y mariscos viene de la imagen saludable transmitida por los productos del
mar, el amplio abanico de productos propuesto en los almacenes, además de los esfuerzos
de la industria para fomentar una cadena de distribución sostenible y durable.


                                                                                         50
Comer saludable
Salud lidera el consumo de productos del mar, posicionando los productos del mar como
saludables, pero también fuente de placer y productos adaptables. Los productos del mar
son la solución saludable. La demanda de los productos con valor agregado se está
cambiando por una demanda mayor de productos más naturales. Eso nos fue confirmado
por Tesco, que dice, que para él, la mayor parte de la población está preocupada por tener
productos frescos pocos transformados o sea auténticos. La preocupación de encontrar
fuentes de Omega 3 es importante pero no es lo que lidera hasta ahora las ventas de
productos del mar.

La preocupación por la salud corresponde a una de cada cinco cenas en casa. 51% de los
consumidores intentan comprar un rango de productos saludables. 20% del consumo de
productos del mar lo es por razón de salud. En un sondeo, se destacó que el pescado es
escogido en 26% de las ocasiones por ser saludable. Según el sondeo TNS, existe una
tendencia fuerte de consumo de los productos del mar con hortalizas o frutas. Se dice que
76% de las comidas con base de productos del mar frescos y congelados vienen con frutas
y hortalizas, lo que representa una aumento de 13,4% cuando se compara con el año
anterior. Y 52% de los productos del mar congelados se comen con hortalizas y frutas
frescas. El incremento del consumo de productos del mar se hace por los pescados al
natural. El consumo de productos crudos de conveniencia aumentó 25% el año 2007. El
pescado se consume en su mayoría cocido al horno.


*SALMON
*BACALAO
*ATUN
*OTROS
*MERLUZA
*CAMARONES DE
AGUAS FRIAS
*CAMARONES DE
AGUAS
CALIENTES
*CABALLAS
*PEQUENAS
CAMARONES
*TRUCHA
*SOLLA
*SARDINAS
*LINGUADO
*SURIMI
*RÓDABALO
*MEJILLONES
*CRANGREJOS
*ABADEJO DE
ALASKA
*ARENQUES
*OSTIONES




   Lo comen por
   su gusto


   Saludable


   Es una
   alternativa al
   consumo de
   carne

   Diversidad de                        Salud es la segunda razón de consumo de
                                                                                       51
   mi comida                            pescado….
Valor agregado
apanado
Natural




          52
                                                                              Pescado batido
                                                                              Pescado apanado
                                                                              Pescado cocido al vapor
                                                                              Pescado frito
                                                                              Pescado grillado
                                                                              Pescado cocido al horno




       Compras decididas por criterio éticas
Los consumidores expresan sus preocupaciones éticas y medio ambientales. Los
consumidores se preocupan primero por el calentamiento global y su nivel de radicación
subió de 30% a 40% en los seis últimos meses de 2006. Las preocupaciones siguientes son
el comercio justo, “free range”, “freedom food”, que son preocupaciones para mejorar las
condiciones de vida de los productores y de los animales.

Los consumidores prestan más atención a la comida que compran, sin embargo eso no
siempre lleva a acciones. La preocupación de los consumidores por el medio ambiente no
lidera los actos de compras sino que también se vincula con los beneficios obtenidos (gusto,
frescura, nutrición) por el consumo de eso productos. Es una tendencia que se confirma con
el tiempo y los consumidores se confirman como actores con información y espíritu de
análisis.

¿Que es una comida natural? Según TNS, es una comida que tiene la menor cantidad de
ingredientes artificiales. Por ejemplo existe un incremento importante del 60% de los
consumidores que tratan activamente de evitar productos alimenticios que contengan
aditivos.

De acuerdo a un estudio de AC Nielsen, el 80% de los consumidores saben de comercio
justo, y 32% de la población prefiere consumir comercio justo, 49% de los consumidores
piensan que es demasiado caro. La penetración del mercado es muy baja, pero está
aumentando rápidamente, pasando a ser un mercado de nicho.


       5.3. Producción nacional

El sector de la pesca cubre un 50% del consumo de pescados del Reino Unido. La pesca en
alta mar está disminuyendo desde los años 1960, principalmente en razón de las
restricciones impuestas localmente por la Unión Europea. En 1996, la flota de 8.073 barcos
pescaba casi 892.300 toneladas de pescado por un valor de 634,8 millones de GPB (o sea
un valor de 917,7 millones de EUR). En 2004, fueron solamente 654.000 toneladas de
productos del mar (pescados, y mariscos) por un valor de 513 millones de GPB (o sea un
valor de 743 millones de EUR). Pero aumentó en 2005, con 707.800 t y 571,3 millones de
GPB (o sea de 845 millones de EUR). En resumen hubo una disminución de un 27% en




                                                                                               53
volumen y de 21% en valor en 8 años. Los pescadores disminuyeron 38% durante el mismo
periodo.

Los principales puertos de pesca son Hull, Grimsby, Hastings y Plymouth en Inglaterra,
Aberdeen, Lerwick y Ullapool en Escocia (68% de las capturas); Kilkeel en Irlanda del Norte.
La flota de pesca es vieja y sobrepasada en capacidad, esta incluye unos 6.341 barcos en
2005, y son 12.647 profesionales los que fueron censados en 2005 para una pesca de
707.800 t.

Los criaderos están ubicadas en un 92% en Escocia, especialmente en la región de
Highlands and Islands, en donde se enfrenta con movimientos de concentración.

La acuicultura no cubre la demanda interior, de hecho aumenta tanto el consumo interior
como la transformación dedicada en parte a la exportación. Por eso las importaciones
representan unas 717.000 t o sea 2,5 billones de euros.


6. Los acontecimientos y ferias cercanas de los productos del mar en Europa
Las ferias europeas son un buen medio de conocer el mercado, son también un medio de
encontrar a los diferentes actores de la distribución, como son importadores residentes en
Europa, alemanes, holandeses, franceses, así como los productores extranjeros que tienen
su propia marca y oficina en Europa, industriales también. Existen ferias dedicadas al
pescado en todos los países, el mayor internacional es la de Bruselas.

            (1) Seafood Sustainable Summit – Barcelona, España – 28-29 Enero 2008
La edición de este año fue la primera.
El año 2008 empezó con el Seafood Summit 2008, en Barcelona. El principal objeto de esta
reunión era encontrar espacios de discusiones para lo que concierne a la sustentabilidad de
los recursos marítimos en particular pesqueros (ref. Anexos C.). Fue une junta internacional
de actores relacionados con estos productos: de los compradores para las grandes cadenas
de distribuciones, pescadores, hasta los restauradores.

            (2) FISCH International and Seafood Europe- Bremen Germany – 10-12
                February 2008
Feria internacional que reúne una parte importante de la industria, de los distribuidores, jefes
de cocina, especialista del sector de los productos del mar de Alemania y de Europa del
Este y del Norte. Este año estaban, Islandia, Polonia, Lituania, y otros. Es la feria comercial
alemana más grande para los productos del mar. Allí se suele presentar a los nuevos
productos.

El Fish Internacional de 2008 dio bastante importancia también a los asuntos de
sustentabilidad, con un enfoque particular en todo lo que es certificación MSC, y los otros
sellos de respecto al medio ambiente como el sello de cría biológica Naturland. Lo
interesante es que realmente fue presentado por los alemanes como oportunidades de
mercado, y ya prerrequisitos para firmar nuevos contratos comerciales (productos
certificados MSC ya son el 40% del mercado alemán). Pero esta feria dio también bastante
importancia a todo lo que son los modos productivos, las tendencias del consumo, las
oportunidades de mercado, las colaboraciones fuertes entre Alemania, Islandia, los modos
de comercialización.




                                                                                             54
          (3) Mediterranean Seafood Exhibition – Rimini Italia – 23-26/02/2008
www.italyseafood.com

         (4) AQUA-FISCH – international Aquaculture &Fishing Fair- Duisburg,
             Germany - 06-09/03/08
banaszak@zajac.de

          (5) FISHING 2008 – SECC Glasgow, Scotland, Reino-Unido – 03/04/08
www.fishingexpo.co.uk

           (6) European Seafood Exposition – Brussels – 22-24/04/08

Esa feria es la mayor del mundo. Hay representantes y actores de todos los sectores de la
cadena de distribución:

       de los productos del mar: frescos, congelados, vivos, con valor agregado, con marca,
       con sellos privados
       de los servicios para los productos del mar y organizaciones: controles de calidad,
       financistas, asociaciones, computación y sistemas de informaciones
       de los productos que se añaden normalmente a los productos del mar: salsas, etc.

Es la feria de las innovaciones, se dice que el 79% de los visitantes tienen poder de compra,
84% encuentran nuevos productos, 75% de los visitantes tienen como plan de comprar
después de la feria, 49% son importadores, 31% vienen del sector de la distribución, 15%
vienen de los supermercados y minoristas, 14% son del sector de la alimentación colectiva y
26% son industriales.

         (7) Conxemar 2008 – Vigo, España – 07-09/10/08
www.conxemar.com, 38.500 visitantes de todos los sectores de actividades

             (8) Itech’Mer – Lorient, Francia – Octubre 2008
El salón Itech’Mer 2007, Lorient, Francia, creó la ocasión de presentar las diferentes
iniciativas de pesca sostenible y los sellos que existen. Fue animado por la experta M.C.
Montfort, quién estaba realmente a favor de estas iniciativas, con un enfoque especial para
la certificación Marine Stewardship Council (MSC). Eso generó bastante ilaridad pero antes
de finales de diciembre fueron 5 las pescaderías que preguntaron para empezar el proceso
de pre-certificación.




                                                                                          55
Conclusión: nuevos productos e innovación
La evolución sociológica presentada implica el desarrollo de “productos servicios”, el
desarrollo del consumo fuera del hogar y la demanda de seguros sanitarios, ambiéntales o
sociales. De manera muy obvia se constató en este contexto general el fuerte desarrollo de
todos los productos relacionados con sándwiches (panini, bocadillas….), comida de calle,
pizzas, ensaladas, platos preparados, etc: lo que se llama “comida para llevar”, como lo
hemos averiguado en un estudio de la institución francesa OFIMER para el mercado
europeo de los siguientes productos:
       - ensaladas del mar (ensaladas frías con productos del mar),
       - platos preparado a base de pescado,
       - tartas o pizza a base de pescado, crustáceos o mejillones,
       - sándwiches de pescado (principalmente atún y salmón)
       - patés y “charcutería” a partir de productos del mar,
       - surimi
       - sushi.

De manera general si el consumo de productos del mar crece, los pescados frescos y
enteros son principalmente comprados por la parte senior de la clientela. La disminución del
consumo de productos sin transformación, además de los problemas de suministro a nivel
nacional, no nos permite imaginar un futuro brillante que, al revés, conocerán los productos
elaborados frescos.

Estos productos frescos o semi-frescos elaborados se desarrollaron cuando productos
tradicionales (pescados secos o salados, escabeches, “sticks empanados”), o conservas
redujeron su importancia.

El difícil e irregular suministro de algunas especies junto con el incremento de los precios de
las especies acostumbradas abre oportunidades para nuevos pescados aún considerados
como exóticos si y cuando los precios quedan a niveles aceptables por los consumidores.
Así la producción de surimi a partir de abadejo de Alaska se reducirá cuando nuevas
empresas de India, Perú o Tailandia entren en este negocio, así se está desarrollando en
todos los países estudiados, con gran rapidez, el mercado del tilapia y del pangasius.

Como siempre, la innovación no viene tanto de los operadores tradicionales sino que de los
actores recientemente ingresados en este sector como por ejemplo, productores de
ensaladas o de sándwiches, grandes distribuidores.

Actores como Hazlefood or Uniq crean mucho mas nuevos productos que los mayoristas
tradicionales!

En el campo de las empresas mas grandes de productos congelados con marcas fuertes,
surgieron nuevas gamas de productos “cómodos” (desde el sushi hacia los “snacks” o platos
preparados) que no son vendidos congelados sino frescos refrigerados para poder ser
utilizados fácilmente y directamente.

En el sector de los productores de pescados ahumados, se desarrollaron gamas de cremas,
patés, charcutería a partir de productos del mar.

Todos estos cambios, particularmente el desarrollo del sector fresco preparado es posible
gracias a la eficiencia de la distribución moderna y concentrada presente en toda Europa. Su
importancia logró ser tan fuerte que ahora es un actor decisivo a través de sus marcas
propias. De la misma manera las cadenas de restauración se transformaron en precursores
de nuevos pescados o crustáceos de altísima calidad o de nuevos productos o recetas de



                                                                                            56
preparación a partir de productos del mar, el mercado y éxito del pangasius y el tilapia se
desarrolló a partir de los mercados de restauración.

Las normas cualitativas, de medio ambiente o de justicia social han pasado a ser un factor
esencial de diferenciación de los productos y no se puede imaginar un futuro fuera de estas
normas.

La innovación es multiforme, complexa, llama la atención de nuevos operadores que no son
clientes normales de productores tradicionales. Las recetas cambian de una región de
Europa a otra, y, aun peor, un producto tradicional de una región puede transformarse en
una innovación en otra parte de Europa. No hay solución única sino una adaptación
permanente a miles de posibilidades. ¡Los caminos del éxito serán: un posicionamiento de
los productores chilenos en la búsqueda de los innovadores europeos!




                                                                                        57
B. CHILE EN ESTOS MERCADOS

1. Presentación de la producción pesquera chilena

La industria del pescado chileno crece de manera dinámica, y está dirigida hacia la
exportación. El valor de los productos de la pesca y de la acuacultura excedió los 3 millares
de US$ por la primera vez en 2005. Este éxito se debe en parte al aumento significativo del
precio de los alimentos de la acuacultura, el crecimiento del salmón y al aumento de la
participación de los productos con valor agregado. Como todos los recursos marítimos son
limitados, la industria está invirtiendo en acuacultura y en modos de agregar valor.

En la clasificación FAO, Chile es 17 en el 2005 por sus exportaciones de productos
alimentarios y las previsiones le dan 9º en 2010 logrando 17,8 billones de US$. Una parte
importante de sus recetas viene de la industria pesquera y de la acuicultura. Chile es la
séptima nación pesquera en el mundo por las cantidades después de China, Perú, Japón,
Indonesia, India, y los Estados-Unidos. Sus mayores clientes son Japón, los Estados-Unidos
y España.

La producción total chilena de productos del mar y de la acuacultura es de 6 millones de
toneladas en 2004. De las cuales, la mitad o sea 3,16 millones de toneladas vienen de las
pesquerías industriales que siguen capturando “especies pelágicas”, como la anchova
(Engraulis ringens), el chub mackerel (Scomber japonicus), el jurel (Trachurus Murphyi) y las
sardinas (Stangomera benticki). Las pesquerías artesanales representan mas del 28% del
volumen total de la pesca, contando con 1,7 millones de toneladas. Según los expertos esa
pesca es de mayor calidad y se valora mejor en el mercado internacional con especies
como el congrio Dorado Genypterus blacodes, el chilean seabass Dissostichus eleginoides
o el Patagonian toothfish. El volumen de productos de la acuicultura cuenta con salmónidos
como el salmón y la trucha, los moluscos incluyendo el mejillón. Estos dos tipos de
productos son muy bien conocidos por los importadores europeos y chilenos.

El espectro de las técnicas utilizadas para la pesca chilena es muy amplio. El flete de pesca
se ha reducido en 1/3 en los últimos años. Hoy día Chile cuenta con 40.000 pescadores y
15.000 barcos de pesca tienen reconocimiento oficial. La mayor parte de estos son
pequeños barcos que pescan cercano a la costa chilena. Aunque las capturas son estables
las aguas chilenas son generosas, por ejemplo la corriente de Humboldt9 contribuye de
manera enorme a la producción de peces en esa región del mundo.

La disminución del recurso en Chile y la importancia de este recurso para la renovación del
recurso en el Pacifico, contribuye a probar la necesidad de tener una política determinada
para la protección del recurso.

La producción de mejillones está floreciendo en Chile, en algunos años las mejillones azules
serán la segunda mayor fuente de recetas de exportación del país después de los
salmónidos. 70% de los mejillones azules son exportadas hacia España, Francia, Italia y los



9
 La corriente de Humboldt con sus células de upwelling permanentes en Perú y de manera periódica, a lo largo
de las costas chilenas, es desde lejos lo más productivo en pescado del mundo. Con menos de 1% de la superficie
del océano mundial abastece 15 a 20% de las capturas marítimas mundiales (hasta 20 millones de toneladas para
ambos: Perú y el Chile).




                                                                                                            58
Estados-Unidos. Se necesita un enfoque en la producción de Mytilus chilensis, un 70% de la
producción es originaria de Chiloé y un 30% de Puerto Montt.

La demanda es buena, sobre todo en Europa donde la producción se mantuvo desde
algunos años a causa de un problema en los racimos. Sin embargo el mejillón chileno pasa
una crisis seria que tiene varias fuentes. Si se reconoce el producto chileno, a menudo no se
vende, por lo menos en Francia, a la calidad que se puede lograr. Las compras de
mejillones son más que todo para preparaciones.

Las exportaciones chilenas de salmón cayeron por primera vez desde algunos años, pero
eso no cambió el valor de las exportaciones chilenas. Los ítem de gastos para la producción
y para el transporte de la producción final están aumentando por lo que Chile está
provocando que se agregue más valor a la producción final para que mantener sus
márgenes.

En Chile, la producción de salmón se divide en 70 empresas de la acuicultura. La mayoría
de éstas está ubicada en las regiones chilenas no 10, 11 y 12. Estas emplean directamente
e indirectamente 45.000 trabajadores entre los cuales 60% son mujeres. Las producciones
de salmónidos contribuyen a más de la mitad de las exportaciones de la producción
pesquera.

Chile es capaz de producir y exportar una variedad importante de productos con base de
salmón incluyendo productos frescos/enfriados, congelados, en latas, secos, y secos/en
escabeche, aun salmón deshidratado. El valor de los productos transformados con base de
salmón y trucha aumento sobre 30,5% en 2006.

Las aguas generosas de Chile, lo hacen una región de predilección para los otros barcos
pesqueros. Las autoridades chilenas conocen muy bien la presión que se mantiene en el
recurso más que todo en las aguas internacionales y las fronteras de sus EEZ (200 Km.
marinos de aguas nacionales). Nosotros creemos que entrar en una certificación de sus
zonas pesqueras seria un buen medio de demostrar la voluntad chilena de cuidar el recurso
y de encontrar mercados nuevos, mas seguros, y adelantarse un poco a la tendencia por el
cuidado del medio ambiente en el mercado actual.




                                                                                          59
2. Presencia de Chile en estos mercados:

    2.1 Comparación entre los tres países.

En los próximos gráficos se observa la importancia y el crecimiento de las exportaciones
chilenas en los tres países que son estudiados

  200000000

  180000000                                                               Valor de las exportaciones hacia
                                                                          Alemania
  160000000
                                                                          Valor de las exportaciones hacia
  140000000                                                               Francia
  120000000                                                               Valor de las exportaciones hacia el
                                                                          Reino-Unido
  100000000
                                                                          Volumen de las exportaciones
   80000000                                                               hacia Alemania

   60000000                                                               Volumen de las exportaciones
                                                                          hacia Francia
   40000000
                                                                          Volumen de las exportaciones
   20000000                                                               hacia el Reino-Unido

          0
                2002       2003       2004      2005       2006


Gráfico 20 : Exportaciones chilenas en valor y volumen hacia Alemania, Francia, y el Reino Unido (fuente
M. Daeschner a partir de datos Prochile)

El país para el cual Chile exporta la mayor variedad de productos es Francia. De hecho se
han exportado en 2006, 6 diferentes especies de algas, 13 tipos de latas de conserva
diferentes, 16 tipos de productos del mar fresco de los cuales 6 tipos de crustáceos que son
el mejor medio de obtener un buen precio (cf. Figura 1), y 35 productos del mar congelados.
En el mercado inglés son 11 referencias de productos congelados que fueron importados
desde Chile en 2006, 4 tipos de productos frescos, y 3 referencias de productos del mar
preparados (latas o productos ahumados). Para Alemania el mercado en total es de 46
referencias de productos congelados o frescos, y 17 preparaciones de productos del mar.




Gráfico 21: Número de referencias de productos del mar exportados desde Chile en Alemania, Francia y
el Reino-Unido (fuente Prochile)

Francia es desde lejos el país que tiene la mayoría de las referencias de productos del mar,
después es Alemania y después el Reino-Unido. Lo que es interesante notar es la




                                                                                                             60
disminución del número de referencia 10 de productos del mar, es según nosotros la
representación física de la política de los distribuidores, cada vez más concentrados, y que
intentan que sean más concentrados sus abastecimientos.

Observaciones generales, que se establecen para los productos alemanes, el salmón y las
ostiones son dos productos que se venden mucho en el mercado. Esa tendencia la explican
tanto los consumidores de pescado, como los industriales, el salmón tiene varias ventajas:
es un producto que tiene calidades bien definidas, y normalmente se puede asegurar que
esa calidad será fiable de entrega a entrega, y normalmente se puede asegurar la entrega
del producto, tiene buena fama a nivel del consumidor, ya sea una fama histórica o por las
variedades que le conoce el consumidor.

     2.2. En Alemania

Alemania tiene una variedad de países proveedores, Noruega cuenta con 10,8% de sus
abastecimientos importados, China y Dinamarca cuentan cada uno con 10,5% de sus
abastecimientos, después están los Países Bajos con 8,8% y Polonia con 8,2%, los EEUU
cuentan con 5,4% y Chile 4,0%.

                      Evolucion de las ventas de pescados frescos o congelados, de 2002-2006


     200 000 000,00
     180 000 000,00
     160 000 000,00
     140 000 000,00                                                                Evolucion del volumen de las
     120 000 000,00                                                                exportaciones con destino de
                                                                                   Alemania (KN)
     100 000 000,00
                                                                                   Evolucion del valor de las
      80 000 000,00                                                                ventas a Alemania (en US$)
      60 000 000,00
      40 000 000,00
      20 000 000,00
               0,00
                       2002      2003        2004      2005       2006


Gráfico 22 : Evolución del volumen de las ventas de productos del mar frescos o congelados en Alemania
(Prochile)

Los gráficos 22 y 23 permiten una representación grafica del aumento ligero del volumen
general de exportaciones de productos del mar hacia Alemania, y el fuerte valor de esos
productos en Alemania. Sin embargo hay que notar que este aumento se hizo mientras se
redujo la cantidad de referencias importadas (cf. gráfico 23).




10
  Hay que notar que la “referencia” corresponde al código dado por Prochile, cuando da las estadísticas de los
productos exportados a partir de Chile. Por ejemplo el código 0304209200 corresponde a “Merluza de cola
(Macrunorus magellanicus), y 0304903300 corresponde a “las demás carnes de mero (Bacalao de profundidad,
Dissostichus eleginoides) congeladas.


                                                                                                                  61
                                                                                   SALM ONES DEL ATLANTICO Y SALM ONES DEL
  90 000 000,00                                                                    DANUBIO.


  80 000 000,00
                                                                                   TROZOS.

  70 000 000,00

                                                                                   LAS DEM AS CARNES DE SALM ONES DEL
  60 000 000,00
                                                                                   ATLANTICO (SALM O SALAR) Y SALM ONES DEL
                                                                                   DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADAS.
  50 000 000,00
                                                                                   M ERLUZA COM UN (M ERLUCCIUS GAYI GAYI).

  40 000 000,00


  30 000 000,00                                                                    LOS DEM AS SALM ONES DEL ATLANTICO (SALM O
                                                                                   SALAR) Y SALM ONES DEL DANUBIO (HUCHO
                                                                                   HUCHO), CONGELADOS, EXCEPTO LOS HIGADOS,
  20 000 000,00                                                                    HUEVAS Y LECHAS.
                                                                                   LAS DEM AS CARNES DE M ERLUZA DE COLA
  10 000 000,00                                                                    (M ACRURONUS M AGELLANICUS), CONGELADAS.


           0,00                                                                    Todos los otros productos del mar frescos o
                   2002     2003          2004          2005      2006             congelados


Gráfico 23: Evolución de las mayores exportaciones en valor (US$) de productos del mar frescos o
congelados hacia Alemania (fuente Prochile)

Las mayores exportaciones en términos de valor son el salmón del Atlántico (Salmo salar)
siendo un 44,4% de las exportaciones. Alemania es un cliente importante, respecto a las
estadísticas generales chilenas, a saber que el salmón es la mayor exportación. El consumo
promedio de salmón de los alemanes representa 11,3% de su consumo total de pescados
siendo el tercer tipo de pescado consumido. Lo que en si es interesante notar es que los
cinco primeros productos en términos de valor son también los primeros productos en
términos de volumen. Y eso se observa también para algunos de los demás productos que
siguen en valor. En las análisis también averiguamos cuanto más transformado sea el
pescado mayor será su precio.
                                                                         SALM ONES DEL ATLANTICO Y SALM ONES DEL
  14 000 000,00                                                          DANUBIO.


                                                                         TROZOS.
  12 000 000,00



  10 000 000,00                                                          LAS DEM AS CARNES DE SALM ONES DEL ATLANTICO
                                                                         (SALM O SALAR) Y SALM ONES DEL DANUBIO (HUCHO
                                                                         HUCHO), CONGELADAS.

   8 000 000,00                                                          M ERLUZA COM UN (M ERLUCCIUS GAYI GAYI).


   6 000 000,00
                                                                         LAS DEM AS CARNES DE M ERLUZA COM UN
                                                                         (M ERLUCCIUS GAYI GAYI), CONGELADAS.
   4 000 000,00
                                                                         LAS DEM AS CARNES DE M ERLUZA DE COLA
                                                                         (M ACRURONUS M AGELLANICUS), CONGELADAS.
   2 000 000,00

                                                                         LOS DEM AS SALM ONES DEL ATLANTICO (SALM O
                                                                         SALAR) Y SALM ONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO),
            0,00                                                         CONGELADOS, EXCEPTO LOS HIGADOS, HUEVAS Y
                   2002   2003     2004          2005      2006          LECHAS.
                                                                         Otros productos del mar frescos o congelados

Gráfico 24: Evolución de las mayores exportaciones en volumen (Kg.) de productos del mar frescos o
congelados hacia Alemania (fuente Prochile)




                                                                                                                                 62
                    Evolucion del volumen de las ventas (KN) entre 2002-2003,
                             para productos preparados en conserva

            1 800 000,00
            1 600 000,00
                                                                       Camarones, Langostinos,
            1 400 000,00
                                                                       y otros decapodos"
            1 200 000,00
                                                                       Centollas y otros
            1 000 000,00                                               cangrejos"
              800 000,00                                               Conservas de pescado
              600 000,00
                                                                       Moluscos como ostiones,
              400 000,00
                                                                       cholgas
              200 000,00
                    0,00
                           2002   2003    2004    2005   2006


Gráfico 25: Evolución del volumen de las ventas (KN) entre 2002-2003 para productos preparados en
conserva
El mercado de las latas de conservas se desarrolló en valor con el aumento fuerte de la
importación de moluscos como ostiones y cholgas, en 2006, el volumen del solo producto
ostiones (Argopecten purpurateus, Clamys patagonica) preparadas o en conservas fue
multiplicado por 4,98 con 1.615.940Kg. y un valor de 3.857.565US$. Ese aumento fuerte de
las importaciones explica el aumento del volumen y de las ventas dadas en el gráfico 16.
Las camarones representan un volumen estable en general, la mayor venta es el camarón
nailon (Heterocarpus reedi) conservado en recipientes herméticos cerrados con un volumen
de 178.000Kg. y un valor de 1.743.390US$, y otra buena venta es el mismo camarón nailon
congelado con un volumen de 70360Kg. y un valor de 656.781US$. El mercado de “las
demás jaibas preparadas y en conservas siendo el cuarto mercado importante para los
productos preparados o en conserva, este bajó también en volumen pero sigue
representando un valor interesante con 339.910US$.

            8 000 000,00

            7 000 000,00

            6 000 000,00
                                                                       Evolucion del volumen de
                                                                       las ventas de pescados y
            5 000 000,00                                               productos preparados
                                                                       para Alemania
            4 000 000,00
                                                                       Evolucion del valor de las
            3 000 000,00                                               ventas de pescados y
                                                                       productos preparados
                                                                       para Alemania
            2 000 000,00

            1 000 000,00

                    0,00
                           2002   2003    2004   2005    2006


Gráfico 26: Evolución del volumen y valor de las ventas de pescados y productos preparados (Prochile)




                                                                                                        63
        2.3. En Francia

   Francia tiene varios importadores de pescados
     120 000 000,00



     100 000 000,00
                                                                                Evolucion del volumen de importaciones
                                                                                chilenas de pescados en KN
      80 000 000,00                                                             Evolucion del valor de las ventas chilenas a
                                                                                Francia en US$
                                                                                Evolucion del volumen de algas en KN
      60 000 000,00
                                                                                Evolucion del valor de las ventas de algas

                                                                                Evolucion del volumen de las ventas de
      40 000 000,00                                                             conservas y productos preparados en KN
                                                                                Evolucion del valor de las ventas de conservas
                                                                                y productos preparados en US$
      20 000 000,00



               0,00
                             2002   2003   2004        2005       2006

   Gráfico 27: Evolución de las exportaciones chilenas hacia Francia en volumen y en valor (datos Prochile)

6 000 000,00
                                                                                      SURIMI DE JUREL (TRACHURUS MURPHYI).



                                                                                      SALMONES DEL ATLANTICO Y SALMONES DEL DANUBIO.
5 000 000,00
                                                                                      TROZOS.


4 000 000,00                                                                          LAS DEMAS CARNES DE SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y
                                                                                      SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADAS.

                                                                                      LAS DEMAS CARNES DE MERLUZA DE COLA (MACRURONUS MAGELLANICUS),
                                                                                      CONGELADAS.
3 000 000,00
                                                                                      MERLUZA DE COLA (MACRURONUS MAGALLANICUS).



                                                                                      LAS DEMAS ALBACORAS, FRESCAS O REFRIGERADAS.
2 000 000,00
                                                                                      JUREL (TRACHURUS MURPHYI) ENTERO, CONGELADO, EXCEPTO LOS
                                                                                      HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.

1 000 000,00                                                                          TRUCHAS DESCABEZADAS Y EVISCERADAS («HG»), CONGELADAS, EXCEPTO
                                                                                      LOS HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.

                                                                                      LOS DEMAS SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL
                                                                                      DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADOS, EXCEPTO LOS HIGADOS, HUEVAS Y
        0,00                                                                          LECHAS.
                      2002                 2003         2004             2005

   Gráfico 28 : Mayores exportaciones chilenas hacia Francia en volumen (datos Prochile)




                                                                                                                             64
                                                                                     SALMONES DEL ATLANTICO Y SALMONES DEL DANUBIO.
35 000 000,00

                                                                                     OSTIONES DEL NORTE CONGELADOS.
30 000 000,00
                                                                                     TROZOS.

25 000 000,00
                                                                                     SURIMI DE JUREL (TRACHURUS MURPHYI).

20 000 000,00
                                                                                     LAS DEMAS CARNES DE SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR)
                                                                                     Y SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADAS.
15 000 000,00                                                                        LAS DEMAS ALBACORAS, FRESCAS O REFRIGERADAS.


10 000 000,00                                                                        LAS DEMAS CARNES DE MERLUZA DE COLA (MACRURONUS
                                                                                     MAGELLANICUS), CONGELADAS.

 5 000 000,00                                                                        LOS DEMAS SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y
                                                                                     SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADOS,
                                                                                     EXCEPTO LOS HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.
                                                                                     MERLUZA DE COLA (MACRURONUS MAGALLANICUS).
         0,00
                       2002                2003             2004       2005
                                                                                     TRUCHAS DESCABEZADAS Y EVISCERADAS («HG»), CONGELADAS,
                                                                                     EXCEPTO LOS HIGADOS HUEVAS Y LECHAS
    Gráfico 29 : Mayores exportaciones chilenas hacia Francia en valor (datos Prochile)
                                                                                  SALMONES DEL ATLANTICO Y SALMONES DEL DANUBIO.
 40 000 000,00

                                                                                  OSTIONES DEL NORTE CONGELADOS.
 35 000 000,00

 30 000 000,00                                                                    TROZOS.


 25 000 000,00                                                                    SURIMI DE JUREL (TRACHURUS MURPHYI).


 20 000 000,00
                                                                                  LAS DEMAS CARNES DE SALMONES DEL ATLANTICO
                                                                                  (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO
 15 000 000,00                                                                    HUCHO), CONGELADAS.
                                                                                  LAS DEMAS ALBACORAS, FRESCAS O REFRIGERADAS.
 10 000 000,00
                                                                                  LAS DEMAS CARNES DE MERLUZA DE COLA (MACRURONUS
   5 000 000,00                                                                   MAGELLANICUS), CONGELADAS.

                                                                                  LOS DEMAS SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y
                0,00                                                              SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADOS,
                       0      1    2          3         4          5          6   EXCEPTO LOS HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.
  -5 000 000,00                                                                   MERLUZA DE COLA (MACRURONUS MAGALLANICUS).


-10 000 000,00                                                                    TRUCHAS DESCABEZADAS Y EVISCERADAS («HG»),
                                                                                  CONGELADAS EXCEPTO LOS HIGADOS HUEVAS Y LECHAS
    Gráfico 30: Representación grafica del valor de las exportaciones, el volumen es una función del tamaño
    del círculo (datos Prochile).

    El gráfico 31 fue construido agregando los valores de los productos del mar frescos
    exportados hacia Francia por presentación. Algunos son pescados enteros frescos,
    eviscerados y otros son filetes de pescado frescos. Lo interesante es realmente darse
    cuenta que los filetes de pescado aumentaron mucho en valor, mientras sus volúmenes no
    aumentaron tanto. El pescado no preparado perdió en valor, mientras el volumen se
    mantuvo.

    Se puede ver en la tabla siguiente que los productos del mar frescos poco transformados
    son los que tienen el mayor precio por cantidad. Esos son volúmenes pequeños pero muy
    buenos precios cuando se compara con el precio promedio de los productos exportados
    hacia Francia. Para muchos de los compradores de productos, la tendencia de buena
    remuneración para un producto de calidad fresco se confirmará a lo largo de los próximos
    años.




                                                                                                                       65
            7 000 000,00



            6 000 000,00



            5 000 000,00

                                                                      Poissons "entiers" en valeur
            4 000 000,00
                                                                      Poissons "entiers" en volume

            3 000 000,00                                              Filets de poissons frais en valeur

                                                                      Filets de poissons frais en volume
            2 000 000,00
                                                                      Crustaceos en valor


            1 000 000,00                                              Crustaceos en volumen



                    0,00
                           2002   2003    2004     2005    2006

Gráfico 31: Evolución de las exportaciones chilenas hacia Francia en volumen y valor (datos Prochile)

LANGOSTA DE ISLA DE PASCUA (PANULIRUS PASCUENSIS), SIN CONGELAR.                         166,00             6 160,70        37,11
LANGOSTA DE JUAN FERNANDEZ (JASUS FRONTALIS), SIN CONGELAR.                          11 252,70         377 396,90           33,54

LENGUAS (GONADAS) DE ERIZO DE MAR (LOXECHINUS ALBUS), VIVAS, FRESCAS O
REFRIGERADAS.                                                                            500,00            13 815,00        27,63
CENTOLLA (LITHODES ANTTARCTICUS) CONGELADA.                                            2 788,44            69 449,16        24,91
LENGUAS (GONADAS) DE ERIZO DE MAR (LOXECHINUS ALBUS), CONGELADAS.                        750,00            17 055,00        22,74

LOS DEMAS TURBOT (SCOPHTHALMUS MAXIMUS) EXCEPTO LOS ENTEROS,
DESCABEZADOS Y EVISCERADOS.                                                          13 780,00         254 590,00           18,48

MERO DESCABEZADO Y EVISCERADO («HG»), CONGELADO, EXCEPTO LOS
HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.                                                                751,52            13 527,36        18,00
                                                                                          1 668               26 816
OSTIONES DEL NORTE CONGELADOS.                                                           717,80               665,04        16,07
OSTIONES DEL SUR (CHLAMYS PATAGONICA) CONGELADOS.                                      6 860,00        103 450,58           15,08


LOS DEMAS SALMONES DEL PACIFICO (ONCORHYNCHUS NERKA, ONCORHYNCHUS
GORBUSCHA, ONCORHYNCHUS KETA, ONCORHYNCHUS TSCHAWYTSCHA,
ONCORHYNCHUS KISUTCH, ONCORHYNCHUS MASOU Y ONCORHYNCHUS
RHODURUS), SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL
DANUBIO                                                                                     30,00            431,37         14,38
CENTOLLON (PARALOMIS GRANULOSA) CONGELADA.                                             6 763,47            81 973,84        12,12

OSTION DEL NORTE (ARGOPECTEN PURPURATUS) VIVOS, FRESCOS O
REFRIGERADOS.                                                                        14 507,75         158 765,78           10,94

LAS DEMAS MERLUZAS (MERLUCCIUS SPP., UROPHYCIS SPP.), CONGELADAS,
EXCEPTO LOS HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS.                                                       31,04            310,11          9,99
TROZOS.                                                                                8 370,00    78 601,35                 9,39
                                                                                            570
LAS DEMAS ALBACORAS, FRESCAS O REFRIGERADAS.                                             551,65 4 763 631,06                 8,35
FILETES DE ALBACORA FRESCOS O REFRIGERADOS.                                          98 358,20         800 233,89            8,14
TURBOT (SCOPHTHALMUS MAXIMUS) ENTERO.                                                  2 095,60            16 571,05         7,91
                                                                                          3 139               23 127
TROZOS.                                                                                  594,21               018,11         7,37


ALBACORAS O PEZ ESPADA (XIPHIAS GLADIUS) DESCABEZADO Y EVISCERADO
(«HG»), FRESCO O REFRIGERADO, EXCEPTO DE LOS HIGADOS, HUEVAS O LECHAS.                 5 477,35            38 590,62         7,05




                                                                                                                       66
     Tabla 27: Tabla de valor agregada para cada tipo de productos del mar, exportados hacia Francia en 2006,
     en orden decreciente.


               2.4. En el Reino Unido

4500000

4000000

3500000
                                                                                          Productos frescos
3000000                                                                                   Pescados enteros congelados
                                                                                          Filetes de pescados frescos o rfefrigerados
2500000
                                                                                          Filetes de pescados congelados
2000000
                                                                                          Otros pedazos de pescado congelados
1500000                                                                                   Productos preparados
                                                                                          Crustaceos y Moluscos
1000000

 500000

      0
                 2002           2003          2004           2005          2006


                    Gráfico 32: Evolución en valor de las exportaciones hacia Reino-Unido (datos Prochile)
     En el Reino-Unido, Keith Macguire, comprador de SeaHawk nos dijo que le interesa tener la
     información sobre los productos y los exportadores de Chile, dio el ejemplo del camarón de
     aguas frías (Heterocarpus reedi) es muy escaso, cuando es bien procesado. De hecho el
     camarón que se vende en su mayoría actualmente en el mercado internacional es el
     camarón de aguas calientes como está criado, sin embargo los ingleses están
     acostumbrados a comer la “ensalada cóctel” preparada con camarones de aguas frías y
     resulta difícil abastecerse.
          16                                                                            Total



          14

                                                                                        FILETES DE SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES
          12                                                                            DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), AHUMADOS, INCLUIDOS LOS FILETES.


          10
                                                                                        FILETES DE SALMONES DEL PACIFICO (ONCORHYNCHUS NERKA,
                                                                                        ONCORHYNCHUS GORBUSCHA, ONCORHYNCHUS KETA,
          8
                                                                                        ONCORHYNCHUS TSCHAWYTSCHA, ONCORHYNCHUS KISUTCH,
                                                                                        ONCORHYNCHUS MASOU Y ORCORHYNCHUS RHODURUS), AHUMADOS,
                                                                                        INCLUIDOS LOS FILETES.
          6
                                                                                        LOS DEMAS SALMONES DEL PACIFICO (ONCORHYNCHUS NERKA,
                                                                                        ONCORHYNCHUS GORBUSCHA, ONCORHYNCHUS KETA,
          4                                                                             ONCORHYNCHUS TSCHAWYTSCHA, ONCORHYNCHUS KISUTCH,
                                                                                        ONCORHYNCHUS MASOU Y ONCORHYNCHUS RHODURUS), SALMONES
                                                                                        DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y SALMONES DEL DANUBIO
          2                                                                             LAS DEMAS CARNES DE SALMONES DEL ATLANTICO (SALMO SALAR) Y
                                                                                        SALMONES DEL DANUBIO (HUCHO HUCHO), CONGELADAS.

          0
                   2002           2003         2004           2005          2006




     Gráfico 33: Evolución del valor agregado, los mayores valores agregados en RU (datos Prochile)

     3. Imagen de Chile en los diferentes países

          3.1. Percepción de los productos chilenos, percepción de los contratos
     comerciales
     La imagen de los productos chilenos es buena, hemos hablado con varios pescadores que
     se recordaban con emoción, en Francia y en el Reino-Unido algunas merluzas frescas,
     libres de Anisakis y de muy buena calidad. Fuera de este producto fresco, los productos



                                                                                                                                  67
chilenos son vistos como de media gama, y se conoce mas que todo el salmón chileno, los
mejillones, en sus varias presentaciones, a veces la merluza fresca, pero sin mucha
precisión. Y si nos fijamos en la entrevista con un importador francés, es precisamente para
los productos de media gama que el mercado es el mas difícil. Como lo hemos visto, el
mercado de media gama está reduciendo una parte para productos de bajo estándar, y una
segunda parte para productos de alta gama. Para los productos de media gama, existe más
oferta, más competición, y el sistema de distribución actual trata de forzar este tipo de
propuesta.

Sin embargo tenemos que decir que fue significativo el número de personas que se quejaron
de sus negocios con los chilenos. Numerosas personas en el mercado criticaron la seriedad
de los contratos con los exportadores chilenos, y fueron expresivos. Fueron varios los que
se quejaron de la falta de respeto de los plazos. Ya sea después de la firma de un contrato
de varios contenedores, que tardan en ser pescados, o ya sea el plazo por parte del
gobierno de hacer los documentos. Lamentaron también la falta de planificación, por
ejemplo, un importador estaba esperando una entrega de mejillones pero no se les pudo
enviar. Importadores franceses que obtuvieron el premio de la innovación en el ESE-2007,
por su langosta fresca sin cáscara, hubo tantos problemas de plazos y no respecto del
contrato que dicen ahora que no están dispuestos a trabajar “jamás nunca más! Tal vez…
pero tendría que ser muy interesante”. Cuando la gente trabaja con gente de confianza
dicen que desarrollan muy buenos productos, o productos que cumplen con lo que pidieron.

Lo difícil y la paradoja de trabajar en un mercado tan mundial que les permite a los chilenos
vender a muy buen precio en el mercado japonés es que los importadores europeos no
tienen la seguridad de que el contrato comercial con Chile no se les escapará de las manos
si tienen una oferta mayor de los japoneses. Entonces los europeos ven oportunidades de
mercado con Chile, pero al mismo tiempo necesitan estar seguros de que se les va a
entregar la mercancía a tiempo y la calidad esperada, y con una regularidad de
abastecimiento. Los europeos pueden entusiasmarse por un contrato comercial pero parece
ser difícil saber si se podría mantener dicho contrato por un largo plazo11. Además cuando
se hacen las entrevistas las preguntas que vuelven regularmente son cuales son los
productos que nos propone Chile realmente, nos pareció que los importadores tanto
como los industriales (fuera de los mejillones y el salmón) no conocen la diversidad que les
puede ofrecer Chile.

    3.2. En los medios
Si Chile goza de una mediatización fuerte por los medios europeos e internacionales es más
que todo por ser uno de los más grandes productores de salmón (y un país de fantasma).
En los medios populares, como emisiones televisión pública, artículos de prensa que
aparecen en los diarios nacionales o en la prensa especializada, el salmón chileno está
presente. Todos logran esta conclusión: Chile si es un actor mayor, esencial y necesario
pero las condiciones de producción no son de las mejores y tienen un impacto medio
ambiental en esta zona y social.

Aquí están algunas referencias de televisión y periódicos de los tipos de artículos y de
comunicación que se presentan acerca del salmón chileno, más que nada sobre los daños
creados por la concentración de esa acuicultura. Hay que notar que los otros productos
están muy pocos mediatizados, si no se considera el mejillón. La imagen del salmón chileno
y desgraciadamente del producto chileno no es tan buena como lo podría ser: es mala en lo


11
  Es interesante notar que a principio de los años 90, Francia no tenía una buena fama en el mercado alemán por
ser unos vendedores fiables si en términos de cantidad, pero no por lo que era el respeto de los plazos, de las
calidades y por ser contratantes comerciales de un tiempo, mercado con cantidades imprevisibles. Por esas
razones no sacaba tantos contratos comerciales como hubiera podido.


                                                                                                            68
que es relativo al manejo de calidad medioambiental, del cuidado de los ecosistemas y de la
calidad sanitaria de esos productos.

En los programas de televisión:

* Televisión francesa:
"Salmón-business en Chili»: Julio 2007: algunos millones de salmones mueren en los
cultivos marinos de Chile. Un virus se propaga con alta velocidad, este virus provoca una
hemorragia interna en los pescados. Documentario difundido/presentado en la emisión muy
conocida y de muy grande audiencia en Thalassa.

Ronnie Ramirez cinéaste chileno. Un mondo ausente. Película documentaria 2004 de
Ronnie Ramirez. Documental en el cual habla de las condiciones de trabajo de los chilenos
y de sus modos de vivir.

* Periódicos genéricos:

Le Point: diciembre 2007, Se hablo de los problemas medioambientales que hay en el la
bella isla de Chiloé.

Periódicos especializados:

Intrafish: En Abril 2008. Edición especial para el European Seafood Expo




                                                               Safeway decide por un tiempo
                                                               retirar el salmón chileno de
                                                               sus almacenes, Costco queda
                                                               con sus proveedores chilenos
                                                               y el Direct Océan se despide
                                                               de Safeway.
                                                               No queda claro para cuanto tiempo
                                                               serán evitados los proveedores
                                                               chilenos de Salmón.



                                                               Salmon Chile 2008,
                                                               “complicado”.
                                                               La crisis económica en los EU, el
                                                               mejoramiento de la moneda local:
                                                               peso contra el dólar, y el aumento
                                                               del costo de la energía duelen a
                                                               los salmones chilenos, y no
                                                               mencionamos el problema de la
                                                               ISA.




                                                                                                   69
Marine Harvest cierra un fábrica en Chile.

La fabrica esta en venta. La compañía dice
de la disminución de la producción The plant
is for sale. The company says a decrease in
production at the plant made it impossible to
carry on normal operations. Marine Harvest’s
farms in Chile have been hit hard by
infectious salmon anaemia (ISA). The virus
has reduced harvest of the company’s
farmed fish.




                                           70
                    Chile: Exportaciones de Salmon y Trucha con valor agregado


Products

Filetes frescos

Filetes congelados

Ahumado

Seco y salado

En conservas

Otros

Total
% del total de las
exportaciones de Salmón




                                                                                 71
C. Productos del mar y medio ambiente


1. Las tendencias, expectativas y perspectivas generales del consumo de los
productos del mar.
Pescado y en general los productos del mar siempre ocuparon un espacio importante en la
comida de los seres humanos. Hoy día, los productos del mar siguen ocupando un rango
importante en una dietética sana pero al mismo tiempo el consumidor ni se confía, ni tiene el
tiempo suficiente para prepararlo por eso se desarrollan los productos preparados con alto
valor agregado. La diversidad de las especies y de los orígenes, los métodos de preparación,
de procesarlo y presentarlo ofrece una variedad de productos y gustos a los consumidores.

Mientras que las autoridades de la salud recomiendan un consumo regular de pescados y
mariscos, por lo menos 2 veces a la semana (150-170gr de producto fresco), por la calidad
de sus proteínas y su cantidad de buenos aceites, concentración de Omega 3 muy
interesante, los organismos de estado como el FIZ para Alemania, Ofimer para Francia y el
Seafish para el Reino-Unido fomentan el consumo de pescado, no solamente por razones
de salud sino también para sostener la cadena de producción que vive de ese recurso y
junto a ella muchas actividades costeras, incluida el turismo. Todos los esfuerzos concurren
en el incremento del consumo de los productos del mar. Eso no solamente vale para Europa
del Oeste sino para “todo el mundo”. De hecho, la gente que trabaja en marketing planea
que la demanda de productos del mar en los próximos años y en los mayores mercados
estará íntimamente vinculada con los modos de vivir, cuales son muy similares en varios
sitios del planeta, o sea más grande porque permiten muchos sabores.

Eso confirma lo que habíamos ilustrado antes, a saber, que aún es probable que la
producción aumente (en parte gracias a la acuicultura), la demanda aumentará creando
desequilibrios demanda/disponibilidad, o desequilibrios medioambientales a nivel del
ecosistema marítimo (que ya son constatados a nivel internacional) y manejo de las aguas
de cultivo (que cada quien conoce ahora por sus riesgos de contaminación del entorno).
Para resumir así la producción fomentada tiene que enfrentarse con la problemática
relativas a la sustentabilidad de sus capturas y el respeto del medio ambiente en lo que
viene de la acuacultura.

¿Cual puede ser la adaptación de la industria a estas coacciones y contradicciones? Parece
que no hay respuestas sencillas, de hecho el mercado está dirigiendo sus adaptaciones, los
consumidores hacen el mercado. Los consumidores cada día más tocados por un modo de
vivir sano, pero respetuoso a la misma vez de su medio ambiente. Como lo decía un
periodista radial, hoy jueves 5 de junio es el día del medio ambiente pero desde un año es
diariamente el día del medioambiente. La industria del pescado fue confrontada hace
algunos años a esta crisis de abastecimiento y a la crisis de la ESB, los que contribuyeron a
las creaciones del ecoetiquetado MSC, o del pliego de condiciones para un acuacultura
biológica Naturland, de las normativas GlobalGap. Ahora tienen que               seguirlo los
distribuidores y los consumidores y eso depende mucho de los países.

La mayoría de los intercambios de productos del mar se hace por medio de productos
refrigerados o congelados. Según el “Yearbook of Fishery Statistics, publicado por la FAO,
Roma, Italia, son muy pocos los intercambios de productos con valor agregado. Así en el
año 2002, la mayores productos transformados que se comercializaron fueron las
camarones en conserva (276.282t), imitaciones de cangrejo (“surimi”, 2.0102t), pescado
marinado y con especies (7.809t), pequeñas cantidades de pasta de pescado (3201t),
pasteles con pescado (5.590t), y salchichas de pescado (49t). Sin embargo si se considera
productos con una menor parte de valor agregado, productos con un corte, una ligera
transformación, evisceración y descabezamiento, son 64% de los productos que se



                                                                                          72
intercambian que tienen una transformación anterior a su cocción. Son 80% de los
intercambios que se hacen hacia y a través de las economías de los países “desarrollados”,
representando más de 90% del comercio de los productos transformados.

En nuestro mundo occidental la agregación de valor es muy importante en el comercio y las
ventas de productos alimenticios más que todo. Desde mediados del siglo XX, los
consumidores tuvieron suficiente para comer, la alimentación pasó de un puesto importante
del presupuesto de los hogares familiares a un parte mínima. El consumidor moderno está
buscando novedades, o productos que cumplen con sus nuevas necesidades: voluntad de
preservar el medio-ambiente, de asegurarse que la comida es sana…

Las tendencias de cambio del consumidor frente a los productos del mar:
Los consumidores modernos prefieren una comida procesada ya que es más cómoda de
manejar, de almacenar y de su uso. Ellos insisten en los valores que se tienen que mantener
en los productos como la alta calidad, la frescura, valor nutricional, y salud. Les gustaría
encontrar mercancías producidas con métodos más éticos, con respecto al entorno, y con
un comportamiento aceptable económicamente. El cambio en los modos de vivir del
consumidor tuvo como resultado el incremento de la demanda de dos tipos de productos. El
primero incluye, frescos y refrigerados productos que son cómodamente envasados,
procesados, listos para cocinar, como steack de salmón, filetes de merluza de cola. El
segundo grupo de productos incluye productos procesados, congelados, y listos para comer,
lo que puede ser, salmón ahumado o “hot smoked mussels”. En los dos casos, los productos
tienen que cumplir con comodidad de uso y de manejo. Ese tipo de demanda puede incluir
el desarrollo de nuevas técnicas con fin de mejorar la longevidad de los productos y de
agregar facilidad de uso al producto. Hay un elemento muy importante también que es el
color y el olor del pescado, el pescado, excepto el salmón o la trucha tiene que ser rosado, y
a veces rojos.

Las mayores razones en el cambio de las tendencias del consumidor fueron identificadas,
De hecho, el tamaño de la familia se está reduciendo y la entrada de las mujeres en la vida
activa resulta en una disminución del tiempo disponible para preparar y un aumento del
poder adquisitivo de esas mujeres. LA segunda razón importante es el aumento de la toma
de consciencia de que la alimentación tiene una incidencia sobre la salud. Los consumidores
quieren tener la seguridad de que el producto del mar, o con base de producto del mar es
seguro, sabroso, fácil y rápido a preparar, con pocas calorías, fácil de digerir, y nutritivo.

Hay que notar también que el consumidor sigue buscando modos para preparar el pescado.
En todos los países estudiados, los pescadores tienen el mismo rol frente a los
consumidores, cuando son productos frescos o congelados-descongelados en las
estanterías de productos descongelados, este rol es consejero culinario como preparar el
producto, ya sea pescado, crustáceos, u otros, para que sea bueno. Eso vale para las
pescaderías de los grandes distribuidores cualquier sea el país, para la pescadería de mi
calle en Paris, para el de su calle en Londres y para el del Market Halle en Stugartt. Lo que
en si es muy interesante notar, es que tanto los organismos como el Ofimer en Francia, el
Norueg de Noruega, el Seafish del Reino-Unido, como las pescaderías francesas o
alemanas, comunican y crean documentación para proporcionar a sus consumidores la
información interesante para que salgan de su estado angustioso.


2. Controles, normas y certificaciones

2.1. Lo ineludible: normas y certificaciones

La concentración del sector alimentario y las direcciones dadas al sector desde algunos
años tuvo como efecto aumentar la demanda de más seguridad alimenticia. El escándalo del


                                                                                           73
ESB (encefalopatía espongiforme bovina), él del bovino con hormonas de crecimiento
tuvieron como consecuencias un reforzamiento de las exigencias y de las regulaciones
sanitarias. Para garantizar la seguridad y las calidades sanitarias de un producto existen
varias regulaciones y certificaciones. Ciertas son regulaciones publicas europeas o
nacionales, o sea que tienen valor de ley, otras son iniciativas privadas pero tienen
reconocimiento nacional o internacional y pueden ser deseadas/ exigidas en un preciso
mercado. Son las que vamos a exponer en los próximos párrafos.

    2.1.1. Regulaciones sanitarias
En el mercado europeo, las reglamentaciones son hechas por el estado, o la Unión Europea.
Cada actor alimenticio tiene que conformarse con esas regulaciones. Las regulaciones
sanitarias propias a un sector son aplicadas a todos los productos. Las organizaciones que
se encargan de esas y de sus respetos son los servicios veterinarios (DDSV dependiendo
del Ministerio de la Agricultura y de la Pesca) en Francia, en el Reino-Unido los controles
dependen del Ministerio del Medio Ambiente y son hechos por veterinarios. Las regulaciones
son editadas por la Unión Europea, después existen regulaciones especiales para cada
sector de actividades o para diferentes países.

Según lo que nos fue contado en entrevistas con los veterinarios existen varias
regulaciones:
Las que dominan son las regulaciones europeas, seguidas por la edición de decretos
nacionales.
Así son las regulaciones (cf. Anexos) 852-2004; 853-2004; 854-2004; que tienen valor para
varios productos alimenticios.
Pero por ejemplo en Francia existen tres “Decretos” que son utilizados especialmente para
los productos del mar. Esos son revisados a menudo, “Decreto del 27.12.1992”, Barcos de
pesca; “Decreto del 28.12.1992”, Industriales”; Decreto del 29.12.1992”. Mercados de
abastecimiento. Los tres fueron revisados 08.06.2006, y parecieron en el JORF (ver los
anexos).
En 1991, hubo dos regulaciones especiales para el pescado la primera regulación 493-1991;
y después 492-1992.

Esas regulaciones valen para productos europeos, y hay una diferencia cuando uno habla
de un país tercero, o sea de un país fuera de la Unión Europea. Basada en esa información,
se consolida la Regulación de la higiene en la alimentación, que solamente es el eco de las
directivas europeas.

Existe también una regulación en la trazabilidad, esa regulación es la 178-2002.

Las etiquetas en cuanto al los productos del mar están reguladas por el 2065-2001.
En Francia hay un vínculo que permite conocer con detalle todo lo relativo a los productos del mar.
http://www.dgccrf.bercy.gouv.fr/directions_services/dgccrf/consommation/information_consommateurs
/poissons/reglement.htm

Existe también otra directiva para los comestibles importados: 97-1978

    2.1.2. Certificaciones sanitarias
Otros requisitos de los industriales, distribuidores pueden ser normas privadas
internacionales como las normas ISO (Internacional Standard Organización), o normas para
los distribuidores que vuelven a ser normas para el sector alimentario como la BRC (British
Retail Consortium) o el IFS, o otras normas como la HACCP, la EUREPGAP. Para distintos
mercados, la norma BRC logra ser un mínimo, de repente el IFS tiene más fama en los
países de Europa fuera del Reino Unido.

(a) ISO- Internacional Standard Organization


                                                                                                74
Ese sello privado permite lograr un cierto nivel de confianza y credibilidad no solamente en
la calidad de un servicio sino también en la toma en cuenta de la reglamentación ligada con
su actividad. Así puede ayudar a penetrar mercados, eso vale más que todo al extranjero.

Ahora existen también otras normas internacionales que son el ISO 9001 (para lo que es
relativo a sistemas de manejo, se hace para garantizar la calidad de un producto), ISO
22000 (que es mas allá de las normas BRC, IFS), y el ISO 14001 (que es una norma medio
ambiental). Todas estas normas se pueden combinar en un sistema de manejo complejo.


(b) BRC- British Retail Consortium y el IFS-International Food Standard
Las cadenas de distribución europeas y los mayores distribuidores europeos piden una
calidad uniforme de sus proveedores. Por eso quisieron alejarse de la certificación ISO y
crear sus propios referenciales: el BRC y el IFS. El BRC y el IFS han definido los requisitos
que pueden ser aplicados a cualquier producto alimenticio cualquier sea su tipo y su tamaño.
Ellos tienen los mismos objetivos:
         Asegurar la homogeneidad del nivel de seguro de los productos para todos los
         proveedores de la cadena.
         Manejar los riesgos
         Aumentar la satisfacción de los consumidores
         Cumplimiento de los requisitos legales
         Protección del consumidor

En Francia todos los mayoristas lo exigen. Ya sea Auchan, Carrefour, Système U, Cora, u
otras, todas esas empresas adherentes de la Federación de los Comerciales y
Distribuidores (FCD) (con excepción de Leclerc y Intermarché que no los impiden).
En Inglaterra un importador, el Sr. Keith Maguire, nos comunico lo importante de cumplir con
esa regulación

La certificación BRC/IFS crea confianza y según los certificadores les permite adelantarse
en el mercado actual. ¿Por qué?:
       Seguro de un nivel homogéneo de calidad.
       Reducción de los riesgos y garantía frente a las reclamaciones
       Contribución al mejoramiento del seguro alimenticio
       Documentación de la responsabilidad
       Mejoramiento de las imágenes interiores y exteriores

El BRC desarrolló el Global Food Standard como el estándar internacional para la comida.
Es recomendado para los industriales de sellos privados y es realmente de interés para las
compañías que quieren exportar al Reino-Unido.

El IFS, International Food Standard, es reconocido por muchos de los detallistas Europeos y
es ahora requerido por los proveedores de productos con marca privada.

Para lograr la certificación BRC/IFS, uno tiene que cumplir con:
       Los requisitos de los dos distintos certificados
       La aplicación de los principios HACCP
       El análisis de los procesos/ tecnologías durante la producción de los productos
       alimenticios y de sus envases, que es el Global Management Process (GMP)
       Clasificación de los riesgos
        Inspección de la Calidad del sistema de Manejo

Son varias las compañías que pueden proporcionar este tipo de certificado. Hemos
encontrado en Bremen: TUV NORD CERT, que es acreditada para este tipo de certificación
pero también para las certificaciones MSC.


                                                                                         75
(c) HACCP-Hazard Analisis Critical Control Point
Desde la regulación 178-2002, es un proceder obligatorio que cada actor de producción
alimenticia debe cumplir. EL HACCP propone tomar del cuello a todos los actores para
controlar todos los puntos de azar en cuanto a la seguridad alimenticia de una producción,
eso implica la trazabilidad de la cadena de producción y la identificación de los riesgos. O
sea que tiene que proporcionar un argumento para cada uno de los productos alimenticios

(d) GLOBAL GAP-EUREP GAP (GAP: Good Agriculture Practices)
Globalgap-Eurepgap es no solamente un referencial de normativas de buenas prácticas
agrícolas o acuícolas sino estándares que se tienen que lograr para obtener la certificación.
Fue creado por una iniciativa de los minoristas miembros de “Euro-Retailer Produce Working
Group” (EUREP) en 1997. Siendo más que europeo, cambió su nombre EUREP-GAP en
GLOBALGAP en septiembre 2007. Ahora es un conjunto de documentos que definen las
exigencias, de acuerdo a las leyes internacionales de certificaciones, lo que es respecto a la
seguridad alimenticia (derivada de la HACCP), a la protección del medio ambiente, y a la
protección social, seguridad, y salud de los obreros. Resulta en un guía de prácticas y
exigencias para el productor de la producción hasta la venta al distribuidor. La certificación
es voluntaria, es una iniciativa de "business to business" que tiene como objetivo de permitir
a las empresas comunicar y asegurar a sus compradores que cumplen con los estándares
alimenticios, los retos medioambientales y sociales.

Más de 100.000 explotaciones de 80 países participan en el programa de certificación, y
mas de 100 empresas tienen la acreditación para certificar, sin embargo el GlobalGap sigue
siendo una norma escondida por no ser una iniciativa “business to consumer”. Hemos visto
en el European Seafood Expo que muchos de los productores o de los transformadores
como los vietnamitas o los chinos

Normativa EurepGAP Aseguramiento Integrado en la Acuacultura, se puede decir que es
una norma escondida, pero está si muy presente en el mercado.

Proceso de certificación

Son oficinas locales de los distintos países, que son acreditados para el ámbito de
“Aseguramiento Integrado en la Acuacultura” de EUREPGAP. Son dos en Chile ver el anexo
para las direcciones de esos y los miembros de esta asociación.

     2.2 Lo futuro: la sustentabilidad

Según un informe de la FAO 12 , 75% de las principales especies de pescados son,
actualmente, explotadas a su máximo, y por algunas de esas están sobreexplotadas. El
mantenimiento y la renovación del recurso pesquero requieren serios esfuerzos por parte de
toda la cadena de producción. En este contexto la FAO publicó dos documentos marco: “El
código para practicas de pesca responsable” (1995), y las directivas para un eco-etiquetado
del pescado y de los productos de las capturas marinas” (2005). Si es cierto que esos
documentos no tienen hasta ahora valor de ley. Sin embargo, las ONG “verdes”, o sea que
tienen la mayor parte de sus acciones dedicadas a la estudio del medio ambiente, a lo
cuidadoso o no que sea la toma de consciencia que hay que adoptar.

Como lo dice M. Galloux, del Bureau Veritas, “existe una tendencia pesada en el mercado a
favor de los ecolabels13”. Las certificaciones medio-ambientales son una vía segura para

12
  FAO: Food and Agriculture Organisation
13
  La terminología « ecolabel », o ecoetiquetado aceptada en Europa toma es relativa a una certificación de
producto atestando las buenas practicas orgánicas o ecológicas, o sea la toma en cuenta del medio ambiente.


                                                                                                              76
desarrollar acuerdos comerciales sostenibles con los importadores europeos, y se averigua
en muchas de las documentaciones del sector pesquero. El año 2007 terminó poniendo
mucho enfoque en este asunto. El año 2008 empezó en enero con el “Seafood Summit” de
Barcelona (ver arriba) con principal asunto la sostenibilidad para el sector pesquero y
acuícola. Sobre salio la importancia de tener la seguridad en cuanto al producto comprado, y
la importancia de tener un sello de sostenibilidad, como el MSC, u otro. En cuanto a la
acuacultura, algunos de los actores anglo-sajones están muy a favor de lo que llaman
“sustainably grown”, o sea criado de modo sustentable.

Por las varias personas entrevistadas, cual sea el país, no hay ninguna duda en el hecho de
que el mercado está seguramente llevando los pasos hacia un abastecimiento con
productos sostenibles. En Alemania, según lo que presentó Rupert Howes, director
operativo del MSC, un 40% del mercado se abastece con productos certificados con su sello
azul. Este sello no apareció hasta ahora sobre los productos. Aún los campeones del
“hardiscount”, como Lidl, están en el proceso de proponer una gama de productos de este
tipo. Podemos hablar también del compromiso de Deutschsee quien quiere como nuevo
compradores solamente productos MSC u orgánicos cuando son de criadero.

El único problema del eco-etiquetado es su nivel de exigencia, mientras que no se asegura,
ni el reconocimiento, ni el precio. Un productor extranjero, representante de muchos otros a
nivel nacional francés, nos comento de su decisión de escoger y comprometerse en una
certificación europea y no la FSC (muy similar a la de MSC) por inseguridad de compra a un
precio interesante. El problema es que la certificación de los productos extranjeros cuesta en
inversión pero no les permite tener una renta por la valorización agregada obenida. Además
él subrayó el hecho de que los distribuidores están cada vez más exigentes, y están
haciendo del eco-certificado un prerrequisito. Ese mismo discurso lo pueden tener otros
actores de sector de los productos del mar, ya sean auditorías como M. Galloux del Bureau
Veritas, importadores como SeaHawk, aún el director comercial del MSC M. Guichoux dice
que no hay una certeza de que se podrá obtener un mejor precio para un producto
certificado a largo plazo. Si se puede tener productos del mar ahora certificados se podría
pensar en un mejor valor por que hasta ahora la oferta es poca.

Las directrices de la FAO en cuanto a un ecoetiquetado

Las Directrices para el ecoetiquetado de pescado y productos pesqueros de la pesca de
captura marina son facultativas. Éstas se aplican a los sistemas de ecoetiquetado cuya
finalidad es certificar y promover etiquetas para los productos de una pesca de captura
marina bien ordenada, y se centran en las cuestiones relacionadas con la utilización
sostenible de los recursos pesqueros. Las directrices se refieren a principios,
consideraciones generales, términos y definiciones, requisitos sustantivos mínimos y
criterios, y aspectos de procedimiento e institucionales para el ecoetiquetado de pescado y
productos pesqueros de la pesca de captura marina.

Conclusión: el fenómeno “carbón”
Algunos de los actores, industriales del sector tratan de favorecer el producto local, el
producto nativo, que tiene su origen en Europa. Por ejemplo, el alemán Friedriech, uno de
los mayores conservadores de pescados, que prepara muchos productos con base de
salmón del atlántico (salmo salar) compra solamente su producción en Europa del norte
como ésta especie es originaria del Atlántico del Norte.

El fenómeno de las huellas carbonos “food miles” 14 está tomando mucho mas importancia.
En Francia el gran Casino, que tiene todas las cadenas de Géant, Monoprix, y Casino se

14
  “food miles” eso es la cantidad de kilómetros que fueron recorridos por la mercancía antes de lograr el
consumidor.


                                                                                                            77
comprometió para sus almacenes Casino a instalar un sistema de etiquetado exterior que
informa el consumidor de la cantidad de kilómetros que fueron hechos por su mercancía. No
se habla hasta ahora de “equivalente petróleo” como lo utilizan los ecologistas. Esta
exigencia de productos con los menores “food miles” existe también en el Reino-Unido.
Hubo recientemente una declaración pública en el sitio Web del BRC a propósito de las
regiones de abastecimientos de los productos alimentarios. Frente a las acusaciones de
provisión lejos del Reino-Unido, los distribuidores se defendieron dando las cifras relativas a
sus abastecimientos. Un parte importante de los productos frescos tiene como origen el
territorio nacional.

Los distribuidores tanto alemanes como ingleses comunican sobre su compromiso a dar
más importancia a la calidad ecológica de sus embalajes y envases, y durante sus varios
procesos de transformación. El Alemán Larsen está comunicando sobre la innovación de
sus embalajes para los productos en conservas.




                                                                                            78
       3. ¿Como agregar valor?

La agregación de valor puede ser una agregación de valor material o no-material. De
manera tradicional el valor agregado es una transformación material física, puede ser desde
un corte del pescado hasta un nuevo envase, pasando por una preparación compleja con
una combinación de ingredientes, procesos, presentaciones. La agregación de valor no-
material toca al valor intangible de los productos, ya sea por sus garantías sanitarias, sus
certificaciones medioambientales, su origen geográfico o su sello de calidad. Una manera
provocativa de ilustrar eso será la comparación entre el salmón de Noruega y el salmón de
Chile, el primero goza de las favores de la historia gastrónoma mientras que el otro no.

La agregación de valor a través del proceso de transformación es a menudo una llave del
éxito (como lo revelan los análisis de las cifras dadas por Prochile), sin embargo no es
siempre el mejor modo de obtener el mejor precio por su producto. De hecho, los menos
preparados y los más frescos resultan en un pescado con los más altos precios que se
encontrarán en el mercado, dependiendo también de la calidad y del tamaño del pez. Sin
embargo “la valorización de los productos de la pesca es la condición del mantenimiento de
la cadena de producción y esa pasa por la innovación”, eso son las palabras de Thierry
Missonier del “Pôle filière Produits Aquatiques” de Boulogne sur Mer.




                                                                                          79
El “subcomité on Fish Trade of the Food and Agriculture Organization”, durante su novena
Sesión en Bremen, Alemania, identificó los requisitos de un futuro con salud en el mercado
global de los productos del mar. Eso incluye la necesidad de un control científico de la
seguridad sanitaria y de sistemas de ecolabels para los productos del mar, mejorando la
trazabilidad y la información del sector. Agregando modos de mejorar la participación de
pequeños productores al Mercado internacional (FAO, Global Fish trade _ a success story
for developing countries, but is the field level enough?; Infofish Int., 2, 54, 2004).


       3.1. Históricos y fotos de Innovaciones
Hemos observado en el mercado una tendencia para la innovación, y las presentaciones
dadas a los productos del mar que toman muchas experiencias de los productos de carne,
ya sea por la presentación, las mezclas, o por el tipo de certificación que se desarrollan. Eso
nos fue confirmado por varios actores.

3.1.1. Histórico del valor agregado sobre el pescado




                                       1980




                                       1990




                                                                                            80
                       2003                            2007

3.1.2. Histórico del valor agregado sobre el salmón




                                                       1980            1990




               2000                             2003          2007FR




                                      ESE, Marine Harvest.
Cocer el producto y preparar un plato especial




                                                                          81
                            2003 RU                               2007FR




                                         AL                                             UK

A propósito de la facilidad de manejar el producto y las similitudes con los modos de
preparar la carne:




Pedacitos de salmón para poder preparar pasta con salmón, o todo otro tipo de comida
como pasteles… sin tener la necesidad de poner las manos adentro y de sentir el pescado.

Las marcas de grillado en el pescado, hay muchas recetas en platos preparados frescos
como conservados, que tienen una DLUO de más de tres semanas que están preparados
así, y platos congelados también:




3.1.3. Camarones presentados:




                                                                                             82
83
        3.2. Valor intangible o material
        3.2.1. Un valor material
Existen varios modos de agregar valor material a un producto.
Para maximizar el valor agregado se podría pensar en proponer un producto preparado
listo para ser cocido o consumido con su propia marca. Eso podría pasar por una
preparación acabada del producto, como lo proponen ya distintos actores como los
peruanos preparando pequeños ostiones en su concha, con una salsa típica adaptada al
mercado local que se puede calentar al horno para que se coma. De repente los obstáculos
para su éxito son numerosos, según M. Coppin del CEVPM15, muchos elementos concurren
al éxito de una novedad en un mercado: hay que tener la capacidad necesaria de inversión
para crear y producirlo, encontrar un comprador interesado en el mercado, y firmar un
compromiso de venta y compras fijo, promover ese nuevo producto, financiar las existencias
como son pagadas en el mercado francés 90 días después de la entrega al distribuidor.

El mayor riesgo es que puede ser rechazado, eso ocurre muy a menudo en el mercado de
las novedades. Eso son dificultades comerciales, pero la mayor dificultad, para él es
encontrar el gusto del país seleccionado, eso supone que ya se tiene el financiamiento para
poner a punto una receta. El problema no es solamente una cuestión de gusto sino también
de ingredientes de base. Por ejemplo la mantequilla francesa del norte no tiene el mismo
sabor y composición química que la de Alemania, y eso puede valer para muchos
ingredientes. Además el gusto o sea la herencia gustativa es cultural y los industriales del
pescado lo confirmaron durante el ESE, el Reino-Unido, Alemania y de manera general los
países de Europa del norte tienen como característica de cocinar con margarina mientras
que en Francia se cocina o con mantequilla o con aceite de oliva. No se suele hacer muchos
pasteles con salsa de verduras en Francia, mientras se hace en el Reino-Unido. Para
resumir cada país tiene sus propias expectativas y el trabajo del industrial es conocer el
gusto de cada uno de sus clientes para poder adaptar en un mínimo sus recetas al gusto de
los consumidores nacionales.

Además como esos productos son de moda o no, hay mucha competencia en este mercado.

JM. LeMentec, de Alpha Bay (importador francés), propuso varios modos de agregar valor a
los productos del mar, eso seria añadir cortes de pescado, agregar otra transformación
sencilla como hacer triángulos de pescado “aiguilles” (cf. photo), redondos de pescado,
poner marcas de grillado como se hace en muchas recetas, cualquiera sea el producto
europeo, o precocer el pescado. Esas transformaciones se pueden hacer en un pescado de
alta calidad. Y otro elemento importante es la calidad de la congelación esa puede ser HQF:
High Quality Frozen lo que permitirá lograr otros tipos de compradores. Agregar valor
material a los productos del mar: cortar, piel, concha, limpiar el pescado, cocer, preparar,
freír, escabechar. Esos productos se pueden vender en si o directamente a los industriales
que lo transformaron en platos preparados.

Los chinos y los vietnamitas son muy eficaces en el desarrollo de nuevos cortes de
pescados para el mercado europeo y su mano de obra está tan dispuesta a trabajar que se
puede tener una gran flexibilidad de cortes y un muy bajo precio de venta del servicio. De
repente se puede utilizar sus documentaciones como fuente de ideas, la primera desventaja
de ese sistema es que trabajan o con pescados de acuacultura que no son muy sabrosos o
con productos congelados que llegan desde Europa, entonces el producto no es de tan
buena calidad como lo podría ser. Hay que notar que algunos de los actores europeos están


15
  CEVPM: Comité de Estudios para la Valorización de los Productos del Mar. Una empresa, un organismo que
investiga para crear nuevos productos, nuevas recetas, o procesos de transformación para las industrias pesqueras.
M. Coppin es un científico que pone a punto recetas o innovaciones, el tiene una experiencia grande en el gusto
del Sur de Europa.


                                                                                                              84
pensando a instalar máquinas que podrán hacer los mismos cortes para ahorrar el gasto
financiero y “carbono”.

Como se puede observar en los anexos, se puede reconstruir el histórico de la elaboración
de los productos de 1980 a 2008, desde productos frescos enteros, hasta un producto listo
para consumir o ser preparado o cocido. Los diferentes estados de la preparación son los
siguientes, si se toma la trucha, fileteada, cortada, calibrada, calibrada precisamente, cortes
especiales, brocheta, escabeches. Hay varias ilustraciones en Anexos que enseñan el
cambio de modo de disposición de los productos del mar.




       3.2.2. El embalaje, algo que considerar

El embalaje es una parte importantísima de la innovación. En gran parte se explica por la
irrupción de la distribución moderna que, por motivos económicos privilegia los mostradores
que permitan al cliente hacer sus compras sin la ayuda de un vendedor/preparador




Esta evolución, según los expertos, debe seguir adelante:




                                                                                             85
                                                             Fuente: Multivac packaging



Las nuevas técnicas interesantes son principalmente
- embalajes al vacío en hojas de aluminio que tiene la misma duración de vida que la lata
tradicional.




Los empaques de poliéster y/o polipropileno con atmosfera controlada para productos
pasteurizados (duración de vida más de 12 meses)




                                                                                            86
Nuevos empaques al vacío o con atmosfera controlada permiten una mejor presentación de
los productos congelados.




                                                                                    87
Se había pensado también en un sistema de envases directamente en Chile para productos
frescos, pero existen dos problemas. Primero la falta de un sistema de conservación que
sea tan eficaz como él del “helado derritiendo” es hasta ahora es el mejor sistema que existe
para exportar por flete aéreo un pescado por que así se asegura que el pescado se
conservará entre 0°Cy 2°C. Segundo, la fecha de vencimiento se diminuye en 2 días si llega
ya envasada a Francia (eso es un artificio de reglamentación).



                                                                                          88
La investigación para embalajes que utilizan una menor cantidad de aluminio, o de energía
durante sus procesos de fabricación es algo que se está desarrollando desde algunos años.
Ya sea el grande Alemán Larsen, líder de la industria de las conservas en Alemania, o el
responsable de Young’s en algunas declaraciones de prensa. Los dos tienen el mismo
discurso, si hablamos de cuidado al medio ambiente lo tenemos que tratar en términos
generales. El envase tiene que ser “amigo del medio-ambiente”

        3.2.3. ¿Etiquetar el producto, agregar un sello, cual es el interés?
Agregar un sello a un producto puede tener varias metas, puede ser para aumentar la
valorización B to B16, o para mejorar la valorización B to C17. Hay varios tipos de sellos
algunos serán visibles al nivel del consumidor final y otros desaparecerán del embalaje pero
no del código (gracias al sistema de trazabilidad que se trata de imponer a todos los estados
del proceso).

Al nivel B to B, añadir un sello tiene varios objetivos, el primero es de permitir a la gente
proponer un nuevo producto, y estimular la demanda, así se puede restaurar el poder de
mejorar el precio, otros son de establecer un nuevo mercado para que se mantenga de
manera sostenible.

Al nivel B to C, agregar un sello, puede ser una manera de acercarse a los valores
esperados por el consumidor. Este consumidor está siempre buscando más seguridad de
abastecimiento de sus producciones, mejor gusto, mejor nutrición, mejor información e
información sencilla y eficaz, y productos que cuidan el medio ambiente.

Ese punto lo hemos desarrollado en los párrafos anteriores.

3.2.4. La trazabilidad
La trazabilidad es una herramienta que puede ser utilizado de varios modos. Hay gente que
dicen que puede ser utilizada para conocer mejor los gastos en gasolina de los barcos. La
gasolina es el mayor gasto de un barco y es también el mayor contribuyente a la huella
carbono. La trazabilidad es definida por la ISO por la expresión siguiente: ”habilidad de
seguir la historia, aplicación, y ubicación de lo que se trata. Considerando productos eso es
relativo a la origen de las materias, ingredientes, y a la historia del proceso”.

Se puede definir también la trazabilidad como un proceso con varios niveles, el del productor
de la materia prima, el del proceso y el del cliente. En otras palabras se puede hablar una
trazabilidad interna y de una externa. La trazabilidad interna que es la memoria del producto
y de la información relativa a dicho producto. La trazabilidad externa que es relativa a la
información del producto que recibe/transmite una compañía a los siguientes miembros de la
cadena de distribución. Eso tiene como correlativo que el producto sea identificado y
relacionado con su información.

La trazabilidad es un concepto integrado de los sistemas de regulación y manejo que tiene
una doble meta primero la seguridad alimenticia segundo en los otros asuntos relativos a la
información del consumidor. La trazabilidad es una herramienta de manejar los riesgos ya
que permite la identificación rápida de la fuente del problema y la comunicación sobre este
problema. En el contexto actual, la trazabilidad tiene la otra ventaja de satisfacer la demanda
de los consumidores exigentes de productos leíbles ya sea por razones morales, éticas, o
religiosas. La lectura y la confianza que tienen en el sistema de etiquetado les permite
escoger su mejor producto. Está logrando ser una exigencia importante de los distribuidores
justamente por que permite la identificación del culpable, y que en su estrategia de
distribución es justamente lo que se necesita, un culpable. Según M. Juglar, la cadena de

16
     B to B : Business to Business
17
     B to C : Business to Consumer


                                                                                                89
distribución cuando hay un escándalo donde padece de la mala calidad del producto,
entonces se tiene que asegurar que no es culpable.




                                                                                     90
D. Promover la innovación chilena

No soñar!
Lo hemos visto durante todo este estudio: la innovación es compleja y diversa. Si existen
miles de recetas de pescados, no hay una receta que puede asegurar el éxito de la
innovación. Todo es posible, todo es difícil. La diversidad de Europa, de sus consumidores
o de sus actores económicos no permite pensar en un producto fácilmente aceptable en
todo el territorio europeo.

Innovación es un proceso caro que requiere inversiones importantes, ya sea al nivel técnico
o al nivel no-material de hacer conocer la innovación y que necesita una inversión fuerte en
términos de marketing.

Globalmente, nos parece que:
             o Chile, como país, debe posicionarse como un actor ineludible al nivel
                 mundial cuando se habla del mar y de sus productos; a través de una
                 estrategia posible de buenas prácticas, se podría imaginar un
                 posicionamiento mucho mas positivo tanto al nivel de los profesionales
                 que del gran público.

              o   Chile, de manera colectiva, debe promover sus nueves especies ya sea
                  de la pesca tradicional o de la acuicultura.

              o   Chile, a través de los organismos apropiados debe proponer la
                  competencia técnica de su industria. Al nivel de los empresarios medianos,
                  una estrategia de posicionamiento individual en los mercados europeos
                  nos parece bien difícil pero la capacidad chilena debe ser reconocida por
                  los actores europeos de manera que piensen en la posibilidad chilena
                  cada vez que quieren desarrollar un nuevo producto.

Todo se hará por operaciones de promoción colectiva bien adaptadas a los objetivos
descritos.



1. Un Centro Gremial “productos del mar chileno”
Chile por su posicionamiento geográfico disfruta de una posición estratégica de primera
importancia cuando se habla de productos del mar. Le importancia mayor de Chile no se
siente cuando se habla con los actores profesionales europeos, naturalmente orientados y
centrados sobre sus propios problemas.

Nos parecería bien útil organizar en Chile una plataforma donde se encuentren todos los
que trabajan en el sector de los productos del mar. Investigadores, funcionarios,
empresarios chilenos han acumulado una experiencia y un conocimiento enorme de un mar
de los mas ricos del Mundo. Porqué no agrupar estas experiencias tan fuertes para
compartirlas con el resto del Mundo y así proponer nuevos campos de cooperación a los
importadores o distribuidores del viejo continente.

       1.1 Estudiar productos “llave en mano”
Si nos parece bien difícil “inventar” desde Chile nuevos productos adaptados a la variedad
de los mercados europeos, hemos vistos que la innovación existe y, en gran parte, viene de
nuevos actores que no tienen toda la experiencia marítima posible. Los nuevos actores




                                                                                         91
europeos estarían bien interesados en encontrar algunos laboratorios en Chile para
ayudarles en la definición de sus nuevos productos.

Eso implicaría una exportación de servicios altamente valorizados y, posiblemente, los
industriales chilenos tendrían una gran oportunidad para proponer sus capacidades de
producción.

      1.2 Una red de información
Este Centro gremial puede tomar a cargo el papel de informar al público profesional y, en el
caso del sitio Internet, al gran público.

         1.2.1 Un portal Internet
La formula del portal permite ofrecer un servicio claro al buscador de información. En
nuestro caso, este portal debe presentar:
- los sitios de las empresas relacionadas,
- los sitios universitarios de investigación
- los sitios, aun polémicos, dirigidos al gran público.

       1.2.2 Una carta de información
Los medios electrónicos son modernos y flexibles. Pero nunca se sabe si llegan o no al
público deseado.
En esta época de controversia tan intensa y de búsqueda de alternativas creíbles por
profesionales europeos buscando las soluciones políticamente aceptables una carta
periódica permitiría informar a los profesionales de los nuevos desarrollos que existen en
Chile.

        1.2.3 Un guía del importador que sea más funcional
El libro Chile Azul es muy lindo a hojear y da ganas de viajar a Chile ya que parece ser una
maravilla. Tiene su utilidad ya que los compradores de pescado suelen conocer las
principales exportaciones chilenas a Europa que son el salmón y los mejillones. Sin
embargo se podría hacer dos o tres cambios para que sea más fácil de uso, y mas práctico
para operaciones comerciales, así se podría parecer a un guía del importador y del
exportador. Y se le podría proponer en formato electrónico para proporcionarlo a los
compradores interesados.

Un primer cambio sería presentar los detalles de cada una de la sociedades miembros de
Sonapesca, y de las otras promocionadas por Prochile (si hay otras, PyMES). Se podría
utilizar un modelo como el siguiente: Nombre/ Dirección/tel/fax/email/website/personas a
contactar para las exportaciones/importaciones/Países de exportaciones/ Medios de
transporte/Frecuencia  de    transporte/Cifra    de   venta/Número     de     empleados/
Presentación/Envases/Cadena de distribución/Gama de productos.

Un segundo cambio sería añadir a la presentación actual de los diferentes productos unas
fotos de los otros modos de presentación que se pueden hacer. Hay algunos documentos de
importadores o industriales que proponen distintas presentaciones. Se podría pensar en otro
modo de enumerar las presentaciones del producto. En una feria parisina que tenía como
objeto presentar los productos útiles para los grandes distribuidores, M. Le Mentec, director
general de la empresa Alpha Bay, mostró el libro que proporcionan sus compradores: se ven
las diferentes presentaciones de los pescados, con fotos de gran tamaño.

El tercer cambio sería el tamaño para que sea más manejable, y usado en un pequeño
espacio del despacho.




                                                                                          92
2. Presencia en las ferias especializadas
Las ferias profesionales proponen espacios de presentación. La compra de tal espacio
permite hacer la promoción de algunos productos. En el Fish Internacional 2008, Grecia
tenía un espacio, donde habían escogido ofrecer dos tipos de animaciones. La primera
animación fue sencilla y permitía al visitante descubrir los productos de acuacultura de
Grecia: rodaballo en escabeche, y participar en un concurso sobre las producciones
piscícolas de Grecia. La segunda animación proponía al consumidor probar los pescados
cocinados de tres maneras diferentes, aprovechando un vino griego. Fue algo sencillo, con
personal griego, sin condiciones pero estaba lleno y eficaz a diario, amistoso, proponiendo
sabores delicados para compartir.

Hay productos chilenos poco conocidos, como el loco, la fissurella. Algunos de los productos
de acuicultura chilena tampoco son muy conocidos, y se podría aprovechar una feria para
dar a probar los productos a los visitantes.
.




       Imagen 7 : ESE (European Seafood Expo), Estantería de Argentina y de sus productores
En esta estantería se comunica de manera general sobre el manejo de las pescas en
Argentina, especies, modos de transformación, se da también una hoja de todas las
direcciones de productores que están representados en esta estantería, Los modos de
comunicación son a veces una pequeña heladera para que se presenten los productos, pero
mas que todo en esta estantería se puede facilitar la información.




                                                                                              93
              Imagen 8: ESE-2008, Estantería de España y sus numerosos productores
Este año, España había reservado mucho espacio para sus productores, estaba organizado
por regiones, aquí se puede ver la región Galicia que ofrecía muchos espacios para sus
productores.

3. Promoción directa en los canales de distribución
La mejor manera de imponer nuevos productos es hacer probarlos por los posibles
compradores. Es una inversión importante que se justifica en caso de expectativas de
ventas de alto nivel.

Será probablemente la manera más segura de hacer conocer los pocos productos chilenos
desconocidos o mal conocidos por los europeos.

Clásicamente los países introducen esos nuevos productos a los profesionales industriales o
distribuidores. Este método funciona muy bien si estamos en posición de reofrecer una
alternativa mas económica o de solucionar un problema de suministro difícil (caso del surimi
por ejemplo).

Nunca funciona para los productos “exclusivos”, o, al menos, para los productos de alto nivel
que tienen interés para una elite donde nunca está el conjunto de los productores o
distribuidores masivos.

En este caso, sugerimos organizar una promoción y un informe de los grandes “chefs” a
través de sus revistas profesionales y la presencia de estos nuevos productos en las cartas
de los restaurantes más famosos de Paris, Londres o Berlín.

4. Hacia un sello “Calidad Chile”
El mercado europeo es híper concentrado y el ticket de entrada de nuevas marcas está a
niveles incompatibles con los recursos económicos de industriales chilenos, aun si pueden
existir algunos genios capaces de proponer “el” producto del mar del siglo.

Pero el consumidor europeo está ansioso de conocer lo que come, de donde viene su
comida, si el productor cumple con los requisitos sociales, ambientales y sanitarios que le
parece normal. Un sello de calidad Chile capaz de transformarse en la firma de los
productores chilenos, claramente orientados en esos caminos ofrecería a los consumidores
una garantía bien útil para los distribuidores quienes, en este caso, estarían dispuestos a
valorizar de manera bien tangible para los productores chilenos.



                                                                                          94
ANEXOS




         95
ANEXO 1: FICHAS DE LAS EMPRESAS

Uniq plc – Head Office
No.1 Chalfont Park
Gerrards Cross
Buckinghamshire
SL9 0UN

Tel:          00 44 (0)1753 276000
Fax: 00 44 (0)1753 276071
France




Marie groupe Uniq
13-15 rue du Pont des Halles
BP 108
94526 Rungis, Cedex, France.

Tel:          00 33 (0)1 56 70 90 00
Fax: 00 33 (0)1 56 70 90 10

Uniq Northern Europe
Nadler, Bottrop
Scharnhölzstraße 330
Postfach 10 11 51
46240 Bottrop
Germany

Tel:          00 49 (0)2041/994-0
Fax: 00 49 (0)2041/994-110




Hazlewood Foods Ltd,

Corporate Affairs Office, Mansfield Road, Kiveton, Sheffield S26 5PF

Our Product Range


                                                                       96
Hazlewood Foods is predominantly a supplier of customer brand products
developed in partnership with retail, food service and manufacturing customers.

We have identified rapidly growing convenience foods markets in which the
Company can seek or retain leadership and these form the core of our business
activities.


   Sandwiches       As well as a wide selection of rolls and filled breads


                    Chilled and frozen in a number of formats and with a wide range of
  Ready Meals       recipes


                    Chilled and bottled across a wide range of recipes including a number
Recipe Sauces       of organic and healthy eating products Meridian Foods


                    Covering traditional Italian, American and other styles as well as pizza
  Chilled Pizza     bases


Chilled Quiche      Including a variety of savoury flans


      Cakes &       Covering celebration, section and Christmas cakes as well as chilled
      Desserts      and ambient desserts



Our market strength in these exciting drive categories is nowhere clearer that
in sandwiches where we are the world's leading producer. We are market
leaders in pizza and chilled sauces and have played a significant role in helping
to grow these categories by launching new and innovative varieties.
In addition to the drive categories Hazlewood is a supplier in more traditional
product areas such as:


             Fish     Chilled and frozen prepared fish products


         Waffles      Fresh egg waffles


           Drinks     Scottish mineral water, alcoholic white spirits and 'new age' drinks


Bottled Products      Pickles, vinegars and salad dressings



Para todos los contactos ver consultar el documento excel que viene con el documento.




                                                                                               97
ANEXO 2: PRODUCCIONES ESPECIALES

El mercado del salmón:




Noruega, Chile, el Reino-Unido y Canadá producen mas de 95% del salmón atlántico
(Salmo salar) mundial. Existe también una producción de salmón k.o., Onchorynchus esa
viene de Japón, Chile y Norte-América.

El Mercado de los calamares gigantes (Globefish Market Report of April 2007)
China parece ser el mayor importador de “squid” del mundo, la mayor parte de eso es para
ser reprocesado. Seguramente según este informe es un mercado que está creciendo como
las importaciones a China aumentaron de 53% mientras que las exportaciones crecieron de
15% solamente. El mercado japonés sigue siendo un mercado importante.
En Europa los mayores mercados para el squid son España, Grecia e Italia, mientras que el
norte de Europa está descubriendo sus valores nutritivos y gustativos. El consumo de
productos en base a squid está aumentando.
El mercado español está abastecido por las flotas españolas y 1/3 del mercado por
importaciones en 2006. Durante este año hubo un regreso al consumo de especies
tradicionales como las del Suroeste del Atlántico. El consumo de squid gigante del Perú
regreso en este mercado porque no tiene la preferencia en términos gustativos su carne es
demasiada firme.
En Abril 2008, se dice que le mercado del squid en los estados unidos podrá ser perturbado
por un cambio de ley a favor de la protección de la vida animal. De hecho el FWS (Fish and
Wildlife service) está reescribiendo la ley que autoriza las importaciones de “shellfish y non-


                                                                                            98
living seafood products” por respeto a las especies amenazadas o en peligro. Todos los
importadores tienen que rellenar esos papeles para obtener la autorización de importación.
Eso es un nuevo ejemplo de la toma de consciencia y de la voluntad de los poderes públicos
o fuerzas económicas de tomar en cuenta la presión sobre el recurso.

El mercado del pulpo.
España y Italia son los dos mayores mercados de la Unión Europea. Hubo un incremento de
las importaciones al principio del año 2007, en España subieron de 50% mientras subieron
de 20% en Italia. Los proveedores de esos dos países son el noroeste de Africa (Maruecco,
Mauritania) y algunos otros países, como Mexico (eso tres países son los mayores
proveedores de Africa).
Es de notar que los precios para esos dos mercados no siguieron los precios del mercado
japonés y parece más interesante que los otros mercados. De hecho para el grande octopus
subieron de un 6,25% y para los menores tamaños de unos 33,3%.




                                                                                       99
ANEXO 3: FICHAS DE LAS EMPRESAS CHILENAS PRESENTES EN LA ESE

En la European Seafood Expo, las grandes empresas chilenas fueron repartidas en las
primeras salas de exposición. ProChile tenía también una estantería con sus colores donde
alojaba a algunos productores de mariscos, mas que todo mejillones preparados y
deliciosos.

Empresa              Direccion               Tel                Mail

Aquachile            PO Box 30 D,            T: (566)5433 500   www.aquachile.com
                     Puerto Montt            F: (566)5433 606

APOOCH               Maipú 299               T: (565) 1324859   www.mundoostion.co.cl
                     Coquimbo, Coquimbo      F: (565) 1321759
                     IV

Cultivos             San Sebastián 2780      T: (566)5622005    www.cmchiloe.cl
MarinosChiloe        Las Condes Santiago
LTDA

DirectOcean Chile    Pedro Montt No160       T: (566)5232594    www.directocean.com
                     Oficina50, Puerto       F: (566)5232595
                     Montt

FiordoSur            Philippi 325,           T:(563)22624922    www.fiordosur.cl
                     Valparaíso V

Food Corp sa         Reyes Lavalle 3340,     T: (562)4458700    www.auss.no
                     Of.1103, Las condes,    F: (562)4458701
                     Santiago

Frozen Sea sa        Tabancura 1515          T: (562)8130924    www.frozensea.cl
                     Of.120 Edificio         F: (562)8130924
                     Chanaral, Santiago

Granja Marina        Estero Chope S/N,       T: (566)5234480    ww.granjamar.cl
Chauquear Ltda       Calbuco, IX Region

Infal                Cardenal 2022,          T: (566)5283525    www.infal.cl
                     Chiloe X                F: (566)5393371

Invertec Seafood     Av Nueva Los            T: (562)5805200    www.invertecseafood.cl
                     Leones 085,             F: (562)5805250
                     Providencia, Santiago

Pacific Star         Malaga 50 Of. 31,       T: (562) 4148100   www.pacificstar.cl
                     Santiago                F: (562) 4148135

Pesquera El Golfo    Colon 2400,             T: (564)1269421    www.elgolfo.cl
SA                   Talcahuano              F: (564)1588863




                                                                                      100
Pesquera Los             Pedro Montt 065,           T: (566)5484700        www.supersalmon.cl
Fiordos Ltda             Of.410, Puerto Montt       F: (566)5484701

Pesquera San Jose        El bosque Norte 0440       T: (562)3712600        www.sanjose.cl
                         10th Floor, Po Box 2       F: (562)2035001
                         Correo 34, Santiago

Salmones                 Av. Cardonal 2501,         T: (566) 5483880       www.multiexportfoods.com
Multiexport Ltda         Puerto Montt               F: (566) 5483801

Sociedad Pesquera        La Rivera Sur 300,         T : (566)5625611       www.patagonseafood.com
Pacifico Austral         Ancud, X region
Ltda

Sudmaris Chile SA        Augusto Leguia 100,        T: (562) 6573800       www.sudmaris.com
                         Of. 812, Santiago          F: (562) 6573800




Imagen 9 : Estanterías de dos productores chilenos en las principales salas del ESE-2008



ANEXO 4: FUENTES DE INFORMACION

    1. Los sitios Web de interés
Globefish, http://www.globefish.org/index.php?id=923
GLOBEFISH es la unidad del Departamento de las Pescarías de la FAO que es responsable
de la información del mercado internacional de los productos del mar. La principal actividad
de Globefish es el Globefish base de datos. Globefish produce un Nº de publicaciones
incluyendo informes en el precio del pescado (European Fish Price Report), estudios de
mercado (Globefish Resarch Programme) y análisis de tendencias (Globefish Highlights).
Esa organización es financiado por el FAO y el Globefish partners.

INFOPESCA                    (South                 and                Central              America),
INFOFISH                    (Asia                  and                  Pacific               region),
INFOPECHE                                                                                     (Africa),
INFOSA                                         (Southern                                       Africa)
INFOSAMAK                                         (Arab                                     countries)
EUROFISH                    (Eastern               and                  Central              Europe),
and                                          INFOYU                                           (China).




                                                                                                  101
This INFOnetwork, coordinated by GLOBEFISH, promotes trade in fish products by:

       providing up-to-date information on markets and prices;
       bringing buyers and sellers together in international conferences;
       training industry and government on quality requirements of the main markets.

www.fishbase.org El sitio Internet para conocer el apellido latín de un pescado conociendo
su nombre común en cualquier lengua. No funciona para los moluscos y para los otros
crustáceos y productos del mar.


Sitios europeos:
www.ec.europa.eu/food/food/biosafety/establishments/list_en.htm
En esta página aparecen todos los organismos conformes para la seguridad alimenticia.
http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2006/september/tradoc_113364.pdf
La pagina Web para obtener los documentos relativos a los aranceles que se aplican en la
Unión Europea.
www.eurostats.com
Un sitio Web que permite recoger datos estadísticos sobre los distintos mercados de la
Unión Europea
AIPCE: Asociación de las Industrias del Pescado de la Comunidad Europea.
ICAT

www.globalfish.net
Globalfish es un sitio web que permite tener en línea una bolsa de pescados y productos del
mar . Es un especialista de la distribución de productos del mar, de exportadores e
importadores de productos del mar. Opera de cierto modo como una plataforma de
distribuidores y proveedores.

Sitios en Alemania
http://www.fischinfo.de/
FIZ: Fisch Informationszentrum,

Sitios Web en Francia
www.ofimer.fr
Ofimer - Oficio nacional interprofesional francés de los productos del mar y de la
acuacultura.
Ese organismo se sustituyo al FIOM y tiene tres mandatos: colectar información económica
sobre la producción, las importaciones, el consumo y analizar esa información; promocionar
el consumo de productos del mar que sean transformados o no

www.pnns.fr PNNS: Plan Nacional Nutrición y Salud
El programa Nacional Nutrición y Salud tiene como objetivo mejorar la salud de la población
francesa actuando en uno de sus determinantes mayores la alimentación. Ese programa
fomenta el consumo diario de por lo menos 5 frutas y verduras por sus vitaminas y minerales
con propiedades antioxidantes, se aconseja también el consumo por lo menos dos veces a
la semana de pescado o productos del mar. Su eslogan “comer-moverse” insista en la
necesidad de agregar una actividad deportiva luchando contra las enfermedades cardio-
vasculares y los cánceres que se “aprovechan” de una alimentación pesada.
Los nuevos modos de consumo nómadas implican de adaptar la oferta de comida a las
necesidades de comer menos salado y azucarado.

www.agriculture.gouv.fr/spip/ressources.themes.alimentationconsomation.securitesanitaire.a
cteursdelachainealimentaire.productiontransformation_r192.html


                                                                                        102
Para reducir los riesgos de contaminación agro alimentares durante el proceso de
fabricación de los productos alimenticios, el reglamento responsabiliza a los fabricantes
industriales. Ellos tienen la responsabilidad de proponer los medios que permiten lograr los
objetivos fijados en el reglamento con el fin de asegurar la seguridad y lo sanitario de los
productos alimenticios.
Ellos tienen que encargarse de los controles que permitirán plantear un sistema de control
para la seguridad de los alimentos que principalmente se basan en la formación del personal,
la realización de los controles y utilización del método HACCP. La redacción de una guía de
las buenas prácticas de higiene que tienen que cumplir con las regulaciones europeas. Ellos
tienen una autorización del ministerio de la industria

Eso puede ser, la CHP: Carne Tajada de Pescados
Latas de conserva,
Buque refrigerador,
Caldera
Establecimiento vivero
DE

El UPPIA, Unión Interprofesional para la Promoción de las industrias de las conservas
www.upia.org
Según este sitio Web, Francia tiene el tercer rango en lo que es la producción de productos
transformados en los que tienen base de pescados. Según el mismo sitio el consumo de
latas es de 50kg por año por persona en Francia.
Y la FIAC que ya hemos encontrado, es la Federación Francesa de las Industrias de
Alimentos en Conserva.
Existe une centro de información de los productos congelados, que se llama el Centro de
Información sobre los productos congelados.
Véronique Foucault Conseil, 14 rue Carnot, Levallois Perret.

Para el Surimi hemos encontrado el ADISUR, que es la Asociación para el Desarrollo de las
industrias del Surimí.

Para los productos ahumados y salados existe el sindicato de los saladores y ahumadores,
el cual está ubicado en 22 Terrasse bâtiment I- rue Huret Lagache- BP 443- 62206 Boulogne
sur Mer.
El sitio de la CIPA, Camara Interprofesional de los Productos Acuícolas.
El sitio web de la SYNAFAP (Sindicato Nacional de los fabricantes de platos preparados
frescos)

Sitios en el Reino-Unido

http://www.defra.gov.uk
Ministerio del medio Ambiente y de la Agricultura (DEFRA)
La pesca 2005 en el Reino-Unido:
Statistics.defra.gov.uk/esg/publicatins/fishstat/default.asp

DICE es el Defra Import/Export Consultation Exchange, que tiene como mandatos darle un
espacio de diálogo en cuanto a lo que son de interés para los actores de la importación y
exportación. El objetivo es simplificar y estandardizar las procederás que se aplican a las
varias producciones agrícolas.

www.scotland.gov.uk/About/Department/FRAD
Ministerio del Medio Ambiente y de la Agricultura en Escocia (SEERAD)

www.frs-scotland.gov.uk


                                                                                       103
Agencia para la investigación pesquera en Escocia

www.nffo.org.uk Federación nacional de las asociaciones de pescadores (NFFO)

www.mfa.gov.uk Agencia para la pesca de mar

www.seafish.org
Seafish es un organismo nacional del estado que representa los intereses de todos los
actores involucrados en la cadena de distribución de los productos del mar al plato. Es
financiada por los cuatro departamentos de las pesquerías del UK Government y por una
recaudación en los productos del mar. Proporciona información, datos económicos, y que
promueve la industria de los productos del mar para que se mantenga sustentable y
provechoso.
El Seafish Industry Authority (Seafish) trabaja con todos los sectores de la industria de los
productos del mar en el Reino-Unido para promover la calidad y la sustentabilidad de los
productos del mar. Su investigación y proyectos están dirigidos a mejorar los estándares, la
eficacia y asegurar que la industria de esos productos se desarrolla de manera viable.
Responsable sourcing es el primer enfoque del Seafish, el segundo es de mejorar el nivel de
ingresos (lo que pasa por la colección de datos sobre el mercado, encuestas sobre el
consumidor), el tercero es la disminución de los gastos a todos los niveles de la industria.

“The Responsible Fishing Scheme (RFS) has been developed to raise standards in the
catching sector, enabling those within the seafood supply chain to demonstrate their
commitment to the responsible sourcing of seafood. The aim is that, over time, certification
will become a condition of supply. A new module is now being developed for the scheme,
which will cover all line caught (long-lining, pole-fishing and hand-lining) pelagic fisheries,
such as tuna, worldwide and put in place the necessary systems to ensure that any
international certification is as robust as certification awarded in the UK. RFS is
complemented by other Seafish accreditation schemes, including the Quality Awards for
processors, wholesalers and fish and chip shops.”


http://www.food.gov.uk. The Food Standard Agency
http://www.eatwell.gov.uk/healthydiet/nutritionessentials/fishandshellfish/?lang=en

http://www.fsascience.net

www.bfff.co.uk
El bfff es el British Frozen Food Federation que tiene como mandatos de promover y
proteger los intereses de sus miembros y de la Industria de los productos congelados
gracias a la provisión de información, el desarrollo de la unidad y coordinación de la fuerza
colectiva.
Por eso están trabajando en el mejoramiento de la competitividad y lo beneficioso del sector.
Representan los intereses de sus miembros en lo legislativo y los reglamentos del sector.
Se encargan del trabajo de comunicación
http://www.efishbusiness.co.uk

AIPCE: Asociación de las Industrias del Pescado de la Unión Europea



   2. Los periódicos
Revistas profesionales:
Fishing news www.fishingnews.co.uk
Fish update www.fishupdate.com


                                                                                           104
Fish farmer www.fishfarmer-magazine.com

Seafood processing
Seafood Market
Esas dos revistas son publicadas por el Seafood business
www.seafoodbusiness.com

Intrafish
www.intrafish.no/global
Ellos son un periódico Web que publica notas y artículos de fondo a propósito del estado de
las pescas, de la producción acuícola, de las preguntas relativas al medio ambiente, siempre
con una descripción del estado de las empresas involucradas en la producción, captura y
compra (transformación de esos productos)

INFOMER: www.infomer.fr,
     Cultures Marines: es una revista mensual de los criadores de moluscos, que
     describe su actualidad, las empresas, y los cultivos.
     PDM: Produits de la mer, revista que es publicada cada dos meses para la industria
     de los productos del mar, y una breve descripción de los mercados. Esa revista tiene
     como ambición ser una referencia de la industria y mercado. Los artículos son
     publicados en francés e inglés.
     Le Marin: Es un diario que proporciona tanto información sobre la economía del mar,
     el transporte marítimo, la construcción marítima, etc., como información sobre la
     pesca, el estado del medio ambiente.




                                                                                        105
ANEXO 5: ENTREVISTAS e INFORMES

1. Certificaciones


1.1. Entrevista con MSC, M. Nicolas Guichoux

La certificación MSC depende de 3 parámetros:
        1. El estatuto global del stock
        2. El impacto de las pesquerías en el ecosistema
        3. La gestión de las pesquerías

       1.     Del estatuto del stock se va salir una cuota de pescados que se pueden
       pescar.
“De hecho, si en teoría el MSC puede certificar un barco, o un stock, de repente, si un
pescador disminuye o maneja su modo de pesca para que daña e De hecho la agrupación
de varios pescadores va a ser un instrumento muy útil para que la certificación tenga un real
sentido “

“Hasta ahora no hubo ni una certificación en Chile, eso se puede explicar por el interés real
de las grandes pesquerías chilenas que quizás no tienen tanto interés en compromiso para
agregar/añadir valor con la certificación MSC.”
Según Nicolas Guichoux, no se puede asegurar el reconocimiento y la compensación del
sello MSC.

Compromiso de los varios actores de la cadena pesquera:
Industriales grandes, o sea enormes como Young’s, Unilever
Distribuidores como el primer Wal-Mart, Casino, Tesco por una parte de su provisión, Asda,
Sainsburry’s, o sea Morrison’s, Waitrose, y Mark's & Spencer.
Algunas pesquerías lo siguen como les permiten tener un poco mas de visibilidad en el
mercado.
Ecolabelización para dos ventajas: mantener el acceso al mercado y crear espacio en el
mercado

Pequeña historia del MSC:
Realmente al principio el MSC fue una iniciativa del industrial Unilever el cual quiso
encontrar una solución para su negocio. De hecho después del cerro de su pesquería en
Tierra Nueva, acordaron asegurar sus abastecimientos. Según M. Guichoux, los industriales
como Iglo estaban preocupados por su imagen.
Probablemente, la industria estaba preocupada en asegurar sus abastecimientos cuando en
la carne había tantos escándalos, y justamente antes, en 1996, las crisis de la ESB, de las
fiebres de los ovejas.
El interés de la industria fue de demostrar y asegurarse que sus proveedores eran
sostenibles. Los pasos hechos por la industria son creíbles, y el reconocimiento es bastante
grande.
De hecho la FAO en este pasaje ilustra su confianza en el sello. De hecho según lo que
dijeron las ONG como la tan crítica Greenpeace, los pasos dados son muy fuertes.

El MSC funciona por parte gracias a donaciones de fundaciones. Entonces según Nicolas
Guichoux el MSC tiene que escoger los mercados más maduros para hacer sus campañas
de marketing. Por ejemplo, comienza por el mercado inglés y alemán.

Funcionamiento del MSC:



                                                                                         106
El MSC tiene dos gobernantes:
Una Cámara constituida de 3 partidos:
       Civiles e industriales
       Representantes del medio ambiente
       Representantes neutrales: científicos, políticos que conocen bien el medio del mar.
Un Consejo de terceros partidos que se reúne dos veces, que está compuesto por personas
que tienen un interés económico, y un interés medio ambiental como las ONG GreenPeace
o WWF.

Demanda en los distintos mercados:
El mercado del Reino Unido es el más maduro, de repente le sigue el de Alemania por el
volumen de las ventas. De hecho, el tamaño del mercado alemán radica en que 25% de la
merluza desde Alaska está certificada, tal como el arenque (18% del volumen), eso es uno
de los más grandes mercados. El problema con el Reino Unido es que el público está
demandando abadejo y bacalao fresco, dos pescados con carne blanca y firme que hasta
hoy no son certificados.
Aunque se trabaja mucho en Alemania el sello es poco utilizado entonces habrá que hacer
un trabajo de comunicación para que sea utilizado el sello como medio de marketing y no
solamente para tener una buena consciencia.
En los Países Bajos aunque no hay trabajo real de marketing del MSC y las ONG no son
activas como en los otros dos países. De repente, los distribuidores y las pescaderías
también están tomando los pasos para que se vuelvan estos esfuerzos en una realidad
comercial.


1.2. Entrevista con Greenpeace – Alemania, Francia

AL_Greenpeace
Dr. Iris Menn, encontrado a Bremen, Fish Internacional

Según la Dra. Menn, la influencia de Greenpeace en Alemania se explica por el dinamismo
de sus miembros. Ellos se agrupan en equipos de voluntarios, son 90 grupos locales en
Alemania, y promueven las acciones de la ONG. El personal permanente cuenta con 150
personas.

Las prioridades de la ONG son los océanos y las selvas. Son dos personas para encargarse
del tema de los océanos, enfocando dos temas con entusiasmo, primero, fortaleciendo el
establecimiento de áreas marítimas protegidas, segundo tratando de actuar contra la sobre
pesca.

Sus medios de acción son por ejemplo, la publicación de una guía de los peces comestibles
y sostenibles para el consumo humano, hicieron también una clasificación de los
supermercados.
Ello tomó bastante tiempo, fueron más de 10 años de acciones para llevar a la consciencia
de los consumidores los daños hechos al mar.
Según ella, si Alemania actúa mucho a favor del medio ambiente, estas acciones tomaron el
rubro de la sostenibilidad marítima desde solo un año. Un año atrás no fue tan importante
como ahora.

Ellos actúan principalmente en los países del Norte, como son los que tienen el dinero
según dice.

Existen algunas diferencias entre ellos y el WWF.




                                                                                      107
Criticas en cuanto a los rubros tomados por la industria pesquera mundial. Les parece muy
bien aunque reservan para la pesquería de hoki Nueva Zelanda que para ellos no es
sostenible. Las condiciones del stock, los métodos de pesca justifican la sostenibilidad, y
ellos admiten que aun una producción puede no ser sostenible, puede tener también otros
medios de producción.

Limite de la entrevista, para ella no existen medidas que les permiten tener una idea precisa
del impacto de sus campanas de acción sobre los consumidores.

FR_Greenpeace
M. Stephane Beaucher

MSC, 95%-99% está de acuerdo con los estándares establecidos por la FAO.
El sello tiene la gama, herramienta y los controles más completos.
La única desventaja de MSC, es que no cuida los barcos cuando salen de su zona de pesca.
O sea que son certificados los barcos para una zona de captura y para una o mas especies
dadas. Hubo y sigue un problema con barcos holandeses certificados en Mar del Norte, que
una vez terminado el periodo de pesca salen de la zona de pesca y va a pescar de modo
muy intensivo en Normandia.

Juez y parte, eso es el problema de las auditorias privadas como lo pueden hacer Auchan,
Carrefour, ellos lo establecen sabiendo sus necesidades en términos de volúmenes, y de
precios.

Ellos no están de acuerdo con el CNPMEM, que trata de reflexionar sobre su capacidad a
crear un sello nacional francés que permitiría a la vez certificar la calidad y la compatibilidad
social y medio ambiental. Para él, y Greenpeace Francia, eso no vale la pena, porque existe
ya uno y no hay que confundir el consumidor con los demás sellos.

La pesca costera brasileña hizo los primeros pasos para tener la certificación, y no la pudo
obtener por que había demasiadas pescas industriales en los alrededores. Eso permitió al
gobierno tomar las medidas y hacer regulaciones para proteger estas zonas de modos de
pesca destructivos.
A veces hacer gestiones permite proteger el recurso y la explotación sostenible de los
pescadores.

Para él, el gobierno francés está protegiendo a las zonas de pesca y la pesca francesa
porque los pescadores tienen un papel económico en las costas, y también tienen un poder
de dañar a la economía local. El dice que sus presencias son fundamentales en estas zonas.

Bretaña 35% de la pesca francesa.
Mediterránea: No se declara todo lo que se pesca.
Boulogne (Norte de Francia); 80% de lo que se vende en Boulogne, viene desde afuera. Los
sellos no cambiaran nada si no vienen con regulaciones más grandes, y las instalaciones de
santuarios.

A propósito del estado de las reservas, el recomienda la lectura de Worms& Meyers, en la
revista Nature. Ellos hicieron prospectivas, y modelización de 2048: océano vacío de
pescados.
Según ellos: 10% de santuarios permitirían hacer unas zonas santuarios, y tendríamos que
proteger 50% de las superficies para que se reproduzcan las especies,
Leer también el libro “the end of the line”, Superpesca, Charles Clover, periodista




                                                                                             108
Desde 1992, el número de las capturas se mantiene con 82 millones de toneladas, mientras
que los barcos se mejoraron de 50% su capacidad de pesca. Y 1% de los barcos según él
toman un 50% de las capturas.

Eso es una preocupación importante: 2,6 millares de personas dependen de los productos
del mar para su abastecimiento. La cuestión deontológica es que queremos para ellos:
11kg/capita, bajo a 9,4kg/cabeza en 10 años, esas cifras valen para Mauritania.

Modos de acción de Greenpeace
        Con los distribuidores
Trabajó de manera visible en el atún rojo en el pasado mes de agosto. Se tradujo por un
paro de las compras/ventas de Auchan, desde el 28 de diciembre. Ellos pararon también de
vender róbalo durante su periodo de reproducción. Carrefour paró de vender atún rojo en
España e Italia.
Ellos tratan de sensibilizar los grandes distribuidores sobre su necesario rol en la lucha
contra la pesca ilegal.
Sus acciones son facilitadas con las cadenas integradas o sea todas excepto, Intermarché
et Leclerc. Esas dos son independientes entonces hacen lo que quieren y el pescado se
vende como un producto de llamada.

Ellos ponen a la disposición de los distribuidores la información necesaria para darles más
informaciones sobre sus responsabilidades en los procesos de capturas, y proporcionarles
pruebas con fin de que ellos se enteren de que un día o el otro los consumidores le van a
pedir cuentas de sus modos de abastecimientos.
        Con los consumidores
Hubo un guía de los consumidores: “ Et ta mer, t’y penses?” (¿Te preocupas tú del mar?)
Para ellos los consumidores solamente tienen que estar atentos a sus modos de consumo.
Los consumidores llegaron a comprar pescado en las tiendas con este libro, eso les permitió
a los vendedores pedir a su jerarquía tales libros. Ese libro fue impreso en junio 2006 con
50000 ejemplares.
        Con la restauración
Si una gran parte del consumo de los pescados viene de la restauración fuera del hogar
resulta difícil plantear acciones para estos sectores.



1.3. Gaelle Lebreton, Qualité France, certificación de los productos de la acuacultura

Qualité France: Organismo Certificador
Puesto en marcha y seguimiento de los clientes. Ellos pilotean los trámites.
Sello Rojo, denominación de origen y certificación de conformidad producto (cf. L’INAO, la
SEPRAL)
La certificación conformidad producto es un trámite cualitativo para el reconocimiento de la
calidad de la cadena de distribución, por ejemplo eso ocurre en Francia para las ostras.
Certificación dada, se puede poner de relieve los modos de producción y las características
sensoriales, el MSC depende de una acreditación UCAS (Reino-Unido). La acreditación
otorga a una empresa el derecho de certificar producciones.


1.4. Bureau Veritas, Organismo de Inspección

Inspección de los trámites privadas, por ejemplo, ellos trabajan con Auchan,
Carrefour, etc. Esos trámites son los que siguen una auditoria. Eso permite reconocer
la realidad de los esfuerzos hechos de acuerdo con el pliego de condiciones. Por



                                                                                         109
ejemplo, cadenas de distribución como Auchan les contratan para construir un pliego
de condiciones preciso y especial que sea función de sus exigencias y de su política
cliente.

Los mismos inspectores hacen las auditorias y las inspecciones.
Ellos pueden operar en distintos países, con homogeneidad y para varios productos.

Laurent Galloux, Bureau Veritas, chef du service pêche durable,
laurent.galloux@fr.bureauveritas.com
Sede Nantes
02 40 92 48 09
0607719680

Existen sellos oficiales de calidad… esos son definidos por las legislaciones nacionales y
europeas.
Seafish, Marine Stewardship Council, no tienen una definición legal, y trabajan con sellos
privados.
Cada país tiene sus propios sellos que funcionan mas o menos, puede ser el orgánico, el
“sello rojo”, las denominaciones de origen.
Análisis de mercado a nivel europeo, las herramientas marketing son distintas de acuerdo al
país.
Las grandes tendencias para el pescado de acuacultura son el orgánico.
MSC, eco-certificados empiezan a tener una buena audiencia. MSC es más que todo
conocido en Europa del Norte, pero para nada en Italia.
Otras certificaciones profesionales, "Budines k.o. Budines", tienen como meta de mejorar las
relaciones cliente-proveedor. Es un reforzamiento de la confianza entre el comprador y su
proveedor extranjero.
Muy a menudo depende del tamaño del operador que se quiere certificar, puede ser una
ocasión para acercarse de otros productores de un mismo tamaño. Problema de poner a
escala un producto, un sistema de certificación mucho mas hecho para grandes operadores.
Puede dar un reconocimiento colectivo.

Mercado de Bureau Veritas, Francia, España, Portugal, Italia, Dinamarca. Están
apareciendo en el mercado inglés.
M. Galloux es un animador a nivel nacional internacional, nivel producción puede trabajar
por todos lados.
Conformidad de producto listo, industrial puede condicionar el producto transformado a
marca de distribuidor.
Embalaje, trazabilidad, PLV, peso variable (métrología). Esas exigencias de producto
terminado son controladas a nivel de producto. IFS será obligatorio en Europa, no obstante
le parece mas juiciosos certificarse con ISO 22000 con fin de tener un reconocimiento en los
mercados mundiales, por ejemplo de en los mercados japoneses, y norte americanos.

El problema es las normas como BRC o IFS son difíciles a aplicar a pequeñas unidades de
producción por que necesitan una real inversión.
Pesca responsable, averiguar que las tomas de decisiones de los estados son bien hechas.

¡Bureau Veritas está abriendo una oficina en Chile!
Para el los eco-sellos son una tendencia fuerte del mercado, pero el no está seguro que
permitirán un buen valor agregada en la materia.
Según él, la sub congelación es un buen medio que se tiene que utilizar mas que todo para
el mercado japonés de hecho es un proceso muy caro.




                                                                                        110
2. Normas sanitarias

   2.1.     Entrevista con el veterinario de Billinsgate’s Market, Reino-Unido

El proporcionó las regulaciones en papel y nos dio informaciones que recopilamos en el
cuerpo del texto.

   2.2.     Entrevista con el veterinario de Rungis (Mercado de abastos de Paris),
            Francia

Entrevista del 04.03.08
Sra Kim KHENG
Tel: 0033 1 4560 6070
kim.kheng@agriculture.gouv.fr
DSV- Dirección de los Servicios Veterinarios dependiendo del Ministerio de la Agricultura y
de la Pesca, y bajo la Dirección General de la Alimentación, cada uno de los departamentos
tiene su propio sistema veterinario
Los veterinarios en Rungis son 2 para la Marée y tres técnicos. Ellos trabajan solamente de
noche como el pescado es un producto frágil y lo daña el calor y la demasiada luz.

Ella está de acuerdo con lo que se dijo en Billinsgate Market aunque no utilice los mismos
documentos. Ellos utilizan más que todo los formatos:
“Arrêté du 27.12.1992”, Barcos de pesca
“Arrêté du 28.12.1992”, Industriales
”Arrêté du 29.12.1992”. Mercados de abastecimiento
Puesto de nuevo el 08.06.2006, parecido en el JORF

Ellos trabajan de acuerdo con un Plan Nacional de Cuidado, y este plan les da direcciones
sobre los puntos en los cuales hay que poner enfoque. Y proporcionan y ponen cuidado en
el Alerte Nationale, Réseau Alerte Eurosurveillance, que permite a varios servicios
veterinarios de Europa compartir la información de los productos peligrosos.

Ellos controlan mas que todo la cadena del frió, saber si el pescado llega helado (“glacé”) o
sea entre 0° y 2°C, o si está fresco. Ellos averiguan y hacen muestras, se controlan el
contenido de histamine (en los pescados pelágicos), se controla también el mercurio, las
salmonellas y la listeria en los productos transformados. Ellos hacen muestras de manera
aleatoria, de todos modos los productos del mar necesitan autocontroles regulares, por eso
no tienen que controlar todo. Además la mercancía normalmente lega con papeles de
autorización sanitaria.


3. Importadores
AL_Empresa SKAAR:
Fabian UNGER
Importador de productos del mar

Política:
Mejor calidad y precios más bajos
Para él, el mercado alemán y quizás el inglés son mercados que no pagan bien. Según él,
hablando de Europa del Norte, los mejores compradores son Los Paises Bajos, Bélgica,
Francia.
Parece muy interesante vender a los restaurantes, hoteles,

Clientes:



                                                                                         111
Mas que todo es Alemania, Europa del Este, Países Bálticos, Ucrania, Polonia, Dinamarca,
Lituania.
La variedad de sus mercados les permite tener distintas calidades para ubicar cada uno de
los productos en su mercado.
Un 95% de sus clientes son industriales, una parte para latas de conservas.
Una parte de lo que queda es vendido en Alemania o en los Países Bajos

Pescados:
Principalmente:
Trabajan con pescados frescos y congelados, materia prima y productos semi-terminados.
Los productos siendo “whole gutted, Filleted
Están especializados en pescados con alto nivel de aceite dentro de su carne.

Herring, mackerel el del Mar del Norte (Scomber scombus, distinto del Scomber japonicus,
salmón, halibut, oil fish (Namibia)
Tienen una industria en Dinamarca para marinar los pescados

Siempre están listos para tener nuevos proveedores.
Están listos para empezar con nuevos productos, de repente esos productos tienen que
cumplir con varias condiciones; ellos quieren probar los productos (se puede hacer un mix-
container), o conocerlo gracias a artículos de prensa como Intrafish, o algún otro diario. They
are ready to start with new product when it is

Toneladas por año: mínimo 27080 toneladas-42600 toneladas
Herring and mackerel frescos, 20-30 toneladas/semana
Salmón fresco: 20 toneladas/semana
Salmón congelado: 20.000-30.000 toneladas
Y los restantes: 5.000-10.000 toneladas

NL_FISHES
Andrew BASSFORD

Ellos abastecen algunas industrias con productos del mar certificados y les permite tener
latas con el sello “MSC”, de hecho tener un producto transformado certificado MSC, implica
que los lugares donde se van a modificarlo tenga certificación certificado.
“Lo que es un pequeño negocio para algunos importadores o industriales es su principal
fuente comercio”.
Eso es un verdadero compromiso de los supermercados y distribuidores, minoristas para ir
mas allá en los productos certificados. Metro, Sainsburry’s (2nd retailer in the UK), M&S,
Asda, Wal-MArt está comprometido desde mucho tiempo en esos esfuerzos.
Wal-Mart dice que 5 años estará únicamente vendiendo productos del mar con el sello MSC.

Metro en Alemania parece muy comprometido, y eso es desde mucho tiempo. Y también
Popp, Globos, LIDL, FRIEDRICH’s.

Para el hay un real compromiso de algunos compradores, como Metro, el distribuidor
francés Casino,

AL-FR_KRUSTANORD
Sr. Sven-Uwe KEMPE (comercial para Alemania) él tiene también su agencia de venta de
productos del mar y de productos finos “gourmet”

Según el Sr. Kempe, el mercado alemán está listo para acoger nuevos productos. Es el
trabajo del vendedor, y quizás del exportador primero de proponerle un producto “llave en la
mano”. “Llave en la mano” eso significa nota organoléptica, propuesta de uso, nombre que


                                                                                           112
conviene en dicho mercado. ¿Porqué un producto llave en la mano? En el mercado alemán,
el comprador, que sea Metro, que sean los supermercados, se encarga más de las compras
de carne, de productos lecheros, y no ponen mucho interés y energía en la compra de
pescados que no son la mayoría de su cifra de venta.

AL_ FRIEDRICHS
Kathrin Runge (marketing)
Friedrichs es una empresa que tiene más de un siglo de experiencia en lo que es la
producción de pescados marinados y ahumados.

Productos:
70% de su cifra de venta es salmón de Alaska (marinado o ahumado), la mayoría de su
abastecimiento es MSC. 40% de la cifra de ventas es certificada MSC.
Origen de productos: Irlandia, Escocia, Noruega. Se abastecen directamente.
Ellos tienen un problema filosófico con la producción de salmón en Chile, por que esta
especie no es nativa de allá.
Ahumar pescado es una operación bien sensible. Es un proceso que toma 12-14horas a
28°C. Ellos lo hacen para los mercados de Austria, Suiza y Polonia. Y estos productos no
tienen más longevidad en las refrigeradoras.

Innovaciones:
Ellos ayudaron la industria a alemana a definir los estándares para garantizar la calidad de
las producciones hechas en la industria.
Ellos no tienen un gran servicio de Investigación y Desarrollo, las ideas vienen de su equipo
de ventas y marketing.
Unas de las ideas de la industria de los productos del mar vienen de la industria de la carne.

RU_Empresa: SEAHAWK
Entrevista del 04.03.08
Sr. Keith Maguire
Tel : 0044 207 538 1520
keith@seahawk.co.uk

Empresa:
CA: 120 millions GPB
Fue creada en 1981
Y son 50 empleados
www.seahawk.co.uk
Ventajas: Experiencia, conocimiento, ambición en el mercado. Servicio, packaging, branded
products.

Clientes:
    1. Lyon’s Seafood. El mayor industrial de RU en lo que es transformación y productos
       del mar.
    2. Supermercados a desarrollar.
    3. Exportación hacia Países Europeos
    4. Minoristas y Mayoristas
    5. Grandes grupos alimenticios como la Sodexho, 3663 (300 puntos de venta), que son
       los únicos que no piden el BRC.

Proveedores:
Hay varios de todo el mundo, eso varia en función de la calidad
Para él la longevidad de los trámites comerciales dependerá del cumplimiento de las normas
BRC, u otras normas que van rápidamente a ser la mayoría de las compras de los
supermercados.


                                                                                          113
Cuales son las garantías que piden?
Lloyds Insurance, y ellos inspeccionan la producción para saber cuales son las garantías
Les gustaría conocer de su agente comercial el periodo de captura de los pescados que van
a pescar.
Regularidad del abastecimiento, aunque ellos trabajan también con pequeñas cantidades.
Ellos necesitan que sus proveedores sean fiables y que las colectas frente al estado del
stock de pescado sean razonable para poder ser seguida mes por mes.
No piden mas sellos o sellos que el mínimo que exigen las autoridades y sus compradores,
o sea el BRC, y HACCP.

Pedidas:
Ellos trabajan con productos de chile como:
               Chilean Salmon
               Cold Water Pealed Prawns
               Mejillones grandes, cocidos, con medio de la concha.
               Cangrejo pasteurizado, el aumento de precios no les permitió mantener
importaciones
               Ostión de muy buena calidad, mismo problema de precios.

Le gustaría tener el libro Chile Azul porque falta conocimiento sobre los productos de Chile,
por ejemplo, no conocía la producción de Oncorhynchus kisutch, Coho Salmon.
Le gustaría ver un catálogo de productos y sus diferentes declinaciones, y varios envases
chilenos.
Le gustaría también que al final del estudio a todas las personas entrevistadas se les
entregue un archivo en el cual se les proporciona una lista de los productores de pescado, y
el tipo de productos que tienen ellos.
El conoce algunos productos como el Heterocarpus reedi, que es de buena calidad. El
mercado inglés está buscando camarones de aguas frías para hacer la típica
entrada:”camarones cocktail”

A propósito de Chile:
Los productos del mar son de muy buena calidad, y los precios también, aunque a veces el
mercado sube tanto que puede comprar la producción chilena. El problema es que dicen
que la organización allá es arcaica: las infraestructuras no cumplen con las exigencias del
mercado de los ingleses, en cuanto a los plazos de entrega de la mercancía. Para el son
debidas a una falta de planificación o de honradez. En cuanto a la documentación los plazos
para obtenerla son tan largos que les permite dudar de su honradez. Normalmente seria 6
semanas para obtener la mercancía, 1 semana para sacarla del puerto, de los cuales hay
que añadir 6 semanas por la documentación. Y eso le da pena.

FR_Regals du Touquet, industrial
Persona entrevistada : Christelle Douai

Fue creada en 1964, y cambió de fábrica en 1993 para cumplir con las nuevas normas
europeas, sociedad independiente.
10 empleados

Fabricación de productos de tipo sopas, y acompañamientos de estos tipos de productos.
¿Dónde están ubicados sus mercados?
Francia 65-70%, lo que queda está en el extranjero, en Inglaterra, Alemania (pero muy poca),
Suiza.
La gran distribución francesa contribuye un 30-35% de su cifra de ventas, aunque es un
mercado difícil.



                                                                                         114
Solamente trabajan con productores franceses, un 99%, es producto fresco, directamente
llegando del puerto de Boulogne sur Mer. Compran a comprador de productos frescos,
producto de segunda calidad, y más que todos los productos que no fueron vendidos. Los
pescados son enteros pero eviscerados.
Compran productos franceses porque tienen un sello de calidad, el Saveur en Or, que les
obliga utilizar productos del Atlántico Noreste,

Sus clientes son: Grande distribución, mayoristas, tiendas de ultramarinos, restaurantes,
pescaderías.
El precio de venta no depende del país, sino del tamaño y de la política de los compradores.
Así los que pagan el mayor precio son los de la Grande Distribución, después los
compradores directos como los restaurantes, los pescadores, y los que pagan el menor
precio son los mayoristas ya que sus volúmenes de venta son mayores. Compran el
pescado a 1-2 euros/kg, limpio, broyé, y cocido con pimienta, sal y azafrán puro, lo venden a
un promedio de 1,75 euros/botella, las cuales son vendidas un 2,8-3 euros/botella.
Están tratando de aumentar su volumen de ventas exteriores a Francia, de hecho, Francia
no es un muy buen cliente como siempre la Grande Distribución les pregunta lo que pueden
hacer como promoción para ellos.


RU_FASTNET FISH
Entrevista con Mr. Andy Weightman, buyer

El se mostró muy escéptico respecto de la consistencia del MSC. Pero está de acuerdo que
este sello/certificado ecológico tiene un papel importante a jugar en el comercio de los
productos del mar actualmente. Él está muy de acuerdo que existe un mercado para este
tipo de productos. Pero el no puede comprar este tipo de pescado ahora.
A propósito del negocio con los productores chilenos, el está acostumbrado a comprar
mejillones, salmón y otros productos del mismo tipo el se quejó de la falta de compromiso de
los plazos, y de la ineficiencia de los controladores para análisis sanitarias y autorización de
exportaciones (que tomaban demasiado tiempo).

RU_Empresa : J&P Exotics
Entrevista con Darrene Paul
j8pexotics@aol.com

Empresa:
Actividad: Importador-Mayorista de productos congelados. No hacen ninguna transformación
de los productos.
Trabaja con 15-20 toneladas/semana lo que son entre 780 y 1040 toneladas/año
9 empleados
Oferta, productos enteros con origen en el Océano Atlántico y el Océano Indico del Oeste.
A él le interesa más que todo los precios y la calidad

Clientes:
Mas que todo son pequeñas tiendas que no tienen superficie suficiente para almacenar
mucho. Están interesados en tener especies típicas de sus regiones de origen.

Proveedores
Son en China, Indonesia. Podrían trabajar con Chile
La mercancía llega desde Tilbury, FelixToe o Dover.

“He works with Trivalis, Snappers, those two species are difficult to catch. He has tried new
species, for instance the Zubifish,after a 6 month approval period, was kept.



                                                                                            115
Le enseñe el Chile Azul, y según el son varias las especies mostradas en este documento
que el podría vender. Las especies que le interesa son: Beryx splendens, Genypterus
blacodes, Macrunorus magellanicus, Merluccius australis, Xiphias gladius, Rajja spp.”


4. Distribuidores
Entrevistas con varias pescaderías de Francia

Entrevista con M. GODIN,

Problemas de una pescadería, dificultades para abrir una pescadería en cualquier barrio, por
la permanencia de de los malos olores.
Porvenir de una pescadería: Él hacía los mercados y fue un negociante de pescados, mas
que todo de atún, espadín, y mero. En Paris, en el 1er tiempo, había una pescadería de
1000m2 en el mercado Saint Honoré, la cual cerró cuando empezaron las obras para
construir el parque. Empezó a vender pescados en la calle del mercado con un pliego de
condiciones muy estricto. Tiene una vitrina en la calle, que no huele, y no grita y con
productos de alta gama. Su pescadería es muy pequeña, y puede vender sus productos
bastante caros, como sus clientes tienen muy alto poder adquisitivo.

El comenzó a trabajar con los pescados en 1979 por si solo, comprando una pescadería en
las afueras de Paris. Según su vision la profesión no ha cambiado desde estos años, si
cambió, es que los pescados cambiaron. (dijo también que el modo de compras no cambio
desde ese tiempo).

A propósito de los periodos de pesca. Esos periodos cambian de acuerdo a las zonas de
pesca para cada especie. Esto se explica por razones climáticas que varían de un año al
otro y por el calentamiento real de los océanos, lo que hace que los peces del Mediterráneo
o del Atlántico del Sur se encuentran ahora en el mar del norte, eso vale para el rouget-
barbet.

Confederación de los dueños de pescaderías franceses.
Entrevista con M. Jessel, presidente
La confederación de los dueños de pescaderías tiene como mandato el asegurar los
derechos y la defensa de la profesión:
Ellos definieron una convención colectiva que dirige la profesión: defensa de los mandantes.
Existe una guía de buenas prácticas para el dueño de pescadería.

Desde 4-5 años se renueva el interés para la compra de pescados en estas tiendas, eso
pasa más que todo por los estantes móviles. Pero la caída en número fue enorme pasando
en 30 años de 12000 pescaderos, 4300 pescaderos incluso los pescaderos-mayoristas. De
hecho hay que relativizar esta bajada súbita, con el crecimiento de los grandes
distribuidores como Leclerc, Auchan que utilizaron los pescados para mejorar su imagen de
vendedores de productos frescos. Si se puede vender hasta pescados en esos
supermercados, se supone que todos los otros productos pueden ser frescos también.

En las tiendas de pescado, los consumidores piden normalmente que los productos sean
preparados por el dueño del local.
Cuando tienen niños prefieren los filetes ya preparados, y cuando son un poco más adultos
están listos para consumir preparaciones de diversos tamaños y sabores.
Tienen dificultades en cambiar de especie porque ellos están confundidos a la hora de
prepararla. Por ejemplo, algunos compraron abalones (en francés ormeaux) y a pesar del
costo, fue imposible realmente comer estos productos. Los consumidores buscan nuevos
modos de preparar el pescado, nuevos gustos, pero que sean fáciles de preparar también.



                                                                                        116
La compra de pescados en las tiendas se hace más que todo los fines de semana, cuando
se habla de la gente activa, y durante la semana para los jubilados.

Entrevistas con varios Dueños de Tiendas de pescado del Reino-Unido

Entrevistas del 29.02.08
Un dueño de pescadería que tiene un stand afuera en la calle de un barrio diverso, pero
bastante “chic”.
TachBrook Street/Warwick Way

Para él, los dueños de pescaderías no temen la competencia de los supermercados. De
hecho, ellos suelen tener sus pescados enteros, y prepararlos para sus consumidores. Él
está de acuerdo en decir que el pescado se vende allá más barato que la carne.
El conoce de los productos del mar chilenos, reconociendo que el “hake” de Chile es de
extrema buena calidad.
Los productos como el Chilean Seabass, tienen buen tamaño y buena calidad.

Compra la totalidad de sus productos en Billingsgate Market. En el mercado, dice que con
los restaurantes genera una margen bruta de 20%, su venta directa depende de cada uno
de los productos, eso hace un promedio de 25-30%, pero puede subir hasta 75% y bajar a
25%. Un ejemplo un “limon sole” se compra 14,80, y se vende 24,20 GBP. Por los
camarones de pequeño tamaño, el compra 12GBP/5kg, y les vende 6GBP/kg.
Tiene una gama amplia de consumidores, desde él que consume solamente lo más barato
al que tiene un chef de cocina en su propia casa.
Las especies que se venden mas son los cod, herring, haddock y hake.

No vende pescado de criadero excepto salmón de acuicultura antes de que comience el
periodo de la captura. No está de acuerdo con criar estos pescados.

RU_Mayorista en el mercado de Billinsgate
Entrevista con un empleado de un mayorista de Billingsgate Market
Ellos venden pescado fresco. Según él las ventas no son tan buenas como antes de la
fiestas Navideñas, eso es para los meses de enero-febrero.
El mercado se reparte como sigue: el martes llega la pesca fresca, el miércoles y viernes
está muy calmo el mercado, y el sábado hay mucho entusiasmo, tanto mas que el mercado
está abierto a cada quien quiere abastecerse allá, con los mismos precios, eso es un
privilegio que tiene mas de 100 años.

RU_Sainsburry’s
Entrevista con el dueño de la pescadería del mismo barrio.

La gente tiene la costumbre de comprar su propio pescado Tienen productos certificados
con MSC desde bastante tiempo, pero la diversidad de productos propuestos por si varía.

RU_Tesco
Entrevista con el dueño de la pescadería, otro barrio,
Para el pescadero de Tesco, estando fresco, el supermercado tiene que proporcionar a sus
clientes servicio (recetas, guía para cocinar el pescado), información bastante precisa:
modos de capturas, zona, especie, sello. De hecho los medios hicieron bastante para que el
público se vuelva sensitivo a lo que son los modos de producción, de pesca, las especies,
etc. Informado, el consumidor está listo para confiar en su vendedor que le recomienda
otro/nuevo pescado adaptados para sus gustos se pueden vender. Para mostrar e ilustrar el
poder de los medios en Inglaterra, se puede hablar de los huevos de gallinas de criadero. A
finales de enero hubo un reportaje crítico sobre estos medios de producción en el Reino-
Unido, en este momento, faltan ofertas de “free range eggs”.


                                                                                          117
RU_Morrison’s
Entrevista con el dueño de la pescadería
Ellos reciben una parte de su mercancía ya en filete, y filetan lo que se necesita.
Sus clientes, quieren ideas de preparaciones

RU-Harrod’s
Entrevista con el dueño de la pescadería.
Precios muy distintos… o sea mucho más caros que todos los otros productos que se había
visto antes. No se sabe realmente si es la calidad de los productos dispuestos o si es
solamente el lugar y la calidad del servicio. De hecho por ser un sábado por la mañana, no
parecían muy ricos sus productos. Hay que decir que había muchos productos finos
preparados fuera de los productos frescos.

FR_Monoprix
Entrevista con Françoise Cabanal
Rubro : Cadena de distribución ubicadas en las ciudades

Proveedores:
Schloess
Auparavant Pick&Pack.
Halieutis para los cuadrados individuales para la compra.

Clientes:
La clientela de Monoprix es más que todo, jóvenes o solteros.

Desde el 19.01.2008, existe un impuesto sobre los productos pesqueros para las empresas
con una cifra de venta de más de 700.000 euros. Ellos tienen que pagar un impuesto de 2%
sobre sus cifras de venta de productos con base de pescado.
La Federación de los Distribuidores (FCD) recusó de pagar este impuesto para los
productos como el salmón, los mejillones, los camarones, y los productos que incorporan
menos de 30% de productos del mar en su receta.
La FCD está reuniendo la información sobre el origen de sus productos, más que todo los
que tienen como origen Francia, para poder matizar la utilidad de ese impuesto.
Para ella toda la distribución, que sea Casino, MSC era demasiado dependiente de Findus,
por eso tuvo que hacerse mas independiente.
Según ella eso tendría que permitir otorgar mejores precios.

Los proveedores más conocidos son:
Pick & Pack
Faroe
Schloss
Halieutis
EMC, Invertec para el salmon
Marine Harvest
Kritsen
Kruskarta, Krustanord
Royal Greenland
Cosmos foods
Primex International
Krystal Seafood

¿Como trabajar con nuevo proveedor?




                                                                                      118
Llamada de ofertas, pliego de condiciones, ingredientes, el plazo es generalmente de 1,5
meses, antes de la creación de un nuevo producto. Se negocia el precio principalmente,
antes de saber cual es el precio que se podrá obtener.
Términos técnicos:
# PCB, Para Cuanto? Y se da un número de UVC/ cartón (UVC: Unidad Venta Cliente). A
menudo la negociación es anual y depende de la firma de acuerdos comerciales. Monoprix
negocia un precio y un plazo, Casino, un precio, un volumen, un plazo.
# Se negocian los contratos por cantidad, por precio.

Ellos piden la trazabilidad, y la fiabilidad de la producción.
El plazo de anticipo es muy largo, o sea que no se puede prever uno, dos, o tres meses de
ante-mano. ¿Por qué? Porque cuando se hacen operaciones están anticipadas algunos
meses, para poder preparar los documentos de informe y exportación.

FR_METRO Cash&Carry
Entrevista telefónica con M. Feytit, director de las compras para Francia

Para él con 28.000 toneladas de productos frescos, metro es uno de los líderes del sector de
los productos frescos. Ellos trabajan con una clientela de restaurantes y de restauración
comercial independiente que le piden los mejores productos. Tienen un compromiso de
favorecer la pesca francesa, pero en realidad se puede encontrar productos de varios
orígenes. Sus clientes son fieles a productos tradicionales como turbot, lotte, y los pescados
se llevan a menudo enteros para filetear en el restaurante.
La participación de los productos congelados es muy poca, y al contrario son mas que todo
productos en porciones como bacalao, acondicionado en cajas de 3Kg.

Los compradores de METRO están siempre alerta cuando hay que incorporar nuevos
productos a su abanico de productos, sin embargo el producto tiene que tener ya cierta
notoriedad para que los jefes intenten incorporarlos a sus menús. Para novedades reales lo
mejor es pensar en un plan de comunicación con un jefe de cocina el cual tendrá que hablar
del producto en la prensa. El jefe de cocina de Metro lo prueba siempre para asegurarse que
está bien conforme a las necesidades de la empresa.

El hecho de que ciertos productos sean totalmente nuevos es muy interesante para los jefes,
de hecho esos productos les permiten diferenciarse de la competencia. La llegada de
nuevos productos como el “homard” limpiado pero no cocido fue un excito, porque sigue el
pedido de los jefes de tener productos mas sencillos de uso. Eso se explica porque en
Europa la mano de obra es tan cara, que los costos de preparación toman mucho tiempo.
Los productos ya preparados tienen por eso mucho excito.

RU-Tesco
Entrevista con Mark Grant, comprador de productos frescos

Compra/ abastece las estanterías de pescado fresco, pero no se encarga de las provisiones
de pescado congelado que se descongela o de preparaciones de pescados, escabeches de
camarones, etc.
Trabaja con 6-8 distintos distribuidores, y hace las compras día por día. Comercializa 80
productos procedentes de 40 países; esos productos pueden ser entregados por camión,
barco o aéreo.
Ellos trabajan con Chile hace 3 años con la empresa Invertec, importando mejillones
(llegando congeladas y que se descongelan en el almacén), ostiones y salmón.
Ellos trabajan con Sri Lanka y las Maldives.

Sus principales ventas son el haddock, salmón y trucha que vienen de Noruega.



                                                                                          119
“Their suppliers will process the fish for the various needs: filleted, slices, fish in a tray (pre-
packed product)

In terms of Size and Value:
    1. Salmon (40% en volume et en valeur)
    2. Trout
    3. Haddock
    4. Tuna
    5. Coldwater Prawns

They are mainly sold portioned, filleted, pieces, skinless, boneless.
It should be easy to prepare
Trend: people are getting adventurous, as when they go away they try more. For instance,
sea bass, sea brine, tilapia are becoming mainstream. In the shellfish, the trend is to
consume bigger prawns, greenlipped mussels (New Zealand).
How do they promote the new specie, (reducing the price at first) so people take less risks”




                                                                                                  120
ANEXO 6: NORMAS

                     1. Etiquetado de los productos del mar
Cuadro reglamentario:

       Reglamento (CE) n°104/2000 modificado por el Consejo del 17 de diciembre 1999,
       trayendo organizaciones en los mercados de los productos del mar y de la
       acuacultura.
       Reglamento (CE) n°2065/2001 de la Comisión del 22 de octubre 2001: estableciendo
       las modalidades de aplicación del reglamento (CE) n°104:2000 en lo que concierne
       la información del consumidor dentro del sector de los productos de la pesca y de la
       acuacultura.

Campos de aplicación:

Las menciones obligatorias detalladas en el documento siguiente tienen que estar
dispuestas a todos los estadios de la comercialización del producto.
Rubro de distribución: Solamente concierne la venta al detalle (excluida la restauración)
Tipos de productos: Códigos de aranceles del capitulo 1, o sea:
         Pescados enteros, frescos, refrigerados o congelados
         Filetes de pescado, otras carnes de pescados, frescos, refrigerados, congelados
         Pescados secaos, salados o en escabeches, ahumados
         Crustáceos, aun pelados, vivos, frescos, refrigerados, congelados, secos, salados
         o en escabeches, crustáceos no pelados, cocidos en agua o al vapor.
         Moluscos u otros invertebrados acuáticos aun separados de sus conchas, vivos,
         frescos, refrigerados, secos, salados o en escabeche.

Menciones obligatorias para el consumidor:

     1. Denominación comercial de las especies: la lista de las especies aprobadas en
        Francia por los decretos de los 16 de marzo 1982 y el 26 de junio 1996.
     2. Modo de producción: “pescado…” o “pescado en aguas dulces” o “criado en…”
     3. Zona de captura: mención de las siguientes regiones del mundo:

                                Figure 1: Zonas de capturas




                Figure 2: Resumen de las obligaciones en materia de etiquetas




                                                                                       121
                Frescura


                                                                                    Zona de pesca




                                                                                    Denominacion
                                                                                    commercial




         informaciones que tienen que ser puestas al conocimiento del consumidor.
         *obligación del reglamento de n°2406/1996
         **Obligaciones del reglamento n°2065/2001: estas informaciones pueden aparecer en un etiquetado o
todo otro tipo de documento comercial llagando con la mercancía, incluido en la factura.

A caso de la venta de surtido:
Caso 1: Surtido de especies, tienen que ser indicadas las menciones obligatorias para cada
una de las especies.
Caso 2: Surtido dentro de un mismo lote, los productos de la misma especie pero de modos
de producción distintos tienen que ser diferenciado por cada lote.
Caso 3: Surtido dentro de un mismo lote pero con origen de capturas distintas: la zona del
lote el más representativo en cantidad tiene que ser mencionado, con una mención del tipo
“otras zonas”.

                           2. Normas sanitarias
Para garantizar las calidades de un producto existen varias reglamentaciones; algunas son
publicas, nacionales o europeas y son obligatorias, otras son iniciativas privadas pero tienen
valor/fama nacional o internacional para un mercado preciso. Pueden ser deseadas/exigidas
por la clientela.




            1. Regulaciones nacionales o europeas
Partes escogidas de la regulación (EC) No 852/2004.
Cf. http://ec.europa.eu/food/food/foodlaw/guidance/guidance_rev_7_es.pdf




                                                                                                        122
                                   INTRODUCCIÓN
El Reglamento (CE) nº 178/20021 (en lo sucesivo «el Reglamento») se adoptó el 28 de
enero de 2002 con el objetivo, entre otros, de establecer definiciones comunes, sentar
principios rectores generales y fijar objetivos legítimos para la legislación alimentaria a
fin de asegurar un nivel elevado de protección de la salud y un funcionamiento eficaz
del mercado interior.
El capítulo II del Reglamento trata de armonizar a escala comunitaria los principios
(artículos 5 a 10) y los requisitos (artículos 14 a 21) generales de la legislación
alimentaria que ya existían en la tradición jurídica de los Estados miembros,
inscribiéndolos en un contexto europeo y fijando el marco básico de definiciones,
principios y requisitos que deberán conformar la futura legislación alimentaria europea.
Siguiendo un planteamiento informal, la Dirección General de Sanidad y Protección de
los Consumidores de la Comisión creó un grupo de trabajo, compuesto por expertos de
los Estados miembros, con la misión de estudiar una serie de cuestiones relativas a la
aplicación y la interpretación del Reglamento y de alcanzar una posición consensuada al
respecto.
Además, en aras de la transparencia, la Comisión animó a todas las partes interesadas a
que debatieran abiertamente la puesta en práctica y la aplicación del Reglamento y a que
plantearan estas cuestiones en aquellos foros que permiten plantear consultas a los
Estados miembros y en los que pueden expresar sus opiniones intereses
socioeconómicos diferentes. A tal fin, la Comisión organizó el 19 de abril de 2004 una
reunión con representantes de los Estados miembros, los productores, la industria, los
comerciantes y los consumidores, en la que se discutieron cuestiones generales relativas
a la puesta en práctica del Reglamento. No está de más recordar, sin embargo, que los
aspectos relativos a la no conformidad de la legislación nacional con el Reglamento no
forman parte del presente ejercicio y seguirán abordándose con arreglo a procedimientos
ya establecidos de la Comisión.
Por último, el Comité permanente de la cadena alimentaria y de sanidad animal, que
aprobó las conclusiones que aquí se presentan en su reunión de 20 de diciembre de
2004, resalta la utilidad de este ejercicio y recomienda que se le dé continuidad teniendo
en cuenta la experiencia que se vaya adquiriendo con la plena aplicación del
Reglamento a partir del 1 de enero de 2005. Las presentes conclusiones serán objeto de
una amplia difusión entre las partes interesadas.
El presente documento quiere servir de ayuda a todos los agentes que participan en la
cadena alimentaria, de modo que puedan comprender mejor el Reglamento y aplicarlo
de manera correcta y uniforme. No tiene, sin embargo, valor jurídico alguno y en caso
de conflicto, la responsabilidad por lo que hace a la interpretación de la ley incumbe en
última instancia al Tribunal de Justicia.
1 Reglamento (CE) nº 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 28 de enero de 2002, por el que
se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad
Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.
4
Se recuerda asimismo que la Comisión ha adoptado una posición por escrito con
respecto a algunos aspectos que son específicos de una categoría determinada de
explotadores de empresas alimentarias2.
En el presente documento se abordarán las siguientes cuestiones:
   responsabilidades (artículo 17);
   trazabilidad (artículo 18);
   retirada, recuperación y notificación (artículos 19 y 20) en relación con los requisitos
de seguridad alimentaria e inocuidad de los piensos (artículos 14 y 15);
   importaciones y exportaciones (artículos 11 y 12)


             2. GLOBAL-GAP



                                                                                                              123
http://www.eurepgap.org/fish

La normativa de GlobalGAP de Aseguramiento Integrado en la Acuacultura está basada en
la normativa GlobalGAP de Aseguramiento Integrado de campos (para la agricultura) y está
compuesta de módulos que permite a los productores combinar varios productos en una
sola auditoria.

EurepGAP también elaboró una normativa específica a una sola especie, el salmón, que se
enfoca en los mismos temas que las otras: seguridad alimenticia, salud y seguridad
ocupacional y seguridad medioambiental. La normativa cubre la cadena de valor para el
salmón: la producción de salmón joven (smolt) en agua dulce, engorde en agua salada,
recolección y transporte. Los beneficios de este trabajo se constatarán en el mejoramiento
de la seguridad alimenticia, la reducción de costos de cumplimiento con la normativa, y una
mayor integración global entre los programas de aseguramiento granjas. Esto se logrará:

    •   contando con una referencia clara de evaluación de riesgos basada en los puntos
        HACCP
    •   con el compromiso de mejorar continuamente y alcanzar mayor transparencia a lo
        largo de toda la cadena alimenticias
    •   evitando múltiples auditorias de productos a emprendimientos agrícolas mixtos, por
        medio de un único proceso (“one-stop-shop”)
    •   evitando la proliferación de requisitos por parte de los compradores.
    •   evitando la creación de una legislación sobrecargada que dificulte la actividad,
        mediante una adopción positiva por parte de la industria
    •   logrando una mayor armonización global que ayude a nivelar la "cancha de juego".
    •   pudiendo los productores elegir entre organismos de certificación estrictamente
        regulados por EurepGAP
    •   definiendo y haciendo cumplir un criterio común con respecto a la competencia del
        auditor y con respecto a los informes de verificación de estado
    •   definiendo y haciendo cumplir un criterio común con respecto a las acciones a tomar
        en los casos de no-cumplimiento.

Son oficinas locales de los distintos países, que son acreditadas para el ámbito de
“Aseguramiento Integrado en la Acuacultura” de GLOBAL-GAP. Son dos en Chile:

Certification Bodies with Branches in Country
                subcontracted
   Company                        Address/ Phone                   Contact
                CB
 Inspectorat    Inspectorate      Av. Las Torres 1375 - C,         www.inspectorate-chile.cl
 e     Chile    de Argentina      Huechuraba                       Oscar               Saavedra
 LTDA           S.A.              859       0593      Santiago     oscar.saavedra@inspectorate-
                                  Tel:    (5665)    350    262     chile.cl
                                  Fax: (5665) 350 263
 LATU           LSQA (LATU        Avda. del Parque 4980, Of.       www.lsqanet.com
 Sistemas       Sistemas          133 Edificio Patio Mayor         Chem. Eng. Juan      D'Olivo
 S.A.           S.A.)             Ciudad            Empresarial,   dolivo@lsqanet.com
 (Chile)                          Huechuraba
                                  Santiago
                                  Tel: (+ 56 2) 596 8183 / (+56
                                  2)          596          7874
                                  Fax: (+ 56 2) 596 8187

Miembros minoristas y servicios:




                                                                                             124
Aeon Co. Ltd., Japón, www.aeon.info/aeoncorp/english, Ahold, Países Bajos, www.ahold.com, CBL,
Paises Bajos, www.cbl.nl, ALDI Einkauf GmbH & Co. OHG Essen, Alemania, www.aldi.de, Mc
Donalds Europe, Alemania, www.mcdonalds.com, Metro Group, Alemania, www.metro.de, Norma,
Alemania, www.norma-online.de, Coop Switzerland, Suiza, www.coop.ch, Migros, Suiza,
www.migros.ch, Delhaise, Bélgica, www.delhaize.be, FEDIS, Bélgica, www.fedis.be, Tesco, Reino
Unido, www.tesco.com, Wm Morrisons, Reino Unido, www.morrisons.co.uk,

Miembros proveedores:

Findus Sverige AB, Suecia, www.findus.com, Frosta AG, Alemania, www.frosta.de, HeiploegBV,
Países Bajos, www.heiploeg.nl, LTO-Netherlands, Países Bajos, www.lto.nl, Marine Harvest, Países
Bajos, www.marineharvest.com, Scottish Quality Salmon, Reino Unido, www.scottishsalmon.co.uk,
Scottish Sea Farms Ltd, Reino Unido, scottishseafarms.com, Seachill Ltd. Reino Unido,
www.icelandic.com

Miembros asociados:

Los miembros asociados son muy numerosos, entonces, vamos a entregar la información de
los más conocidos al nivel internacional y los de los países que estudiamos en este
documento, los que son importantes clientes de productos del mar de Chile, o sea, Japón,
USA, España, los tres que estudiamos mas los Países Bajos.

AENOR Asociación Española de Normalización y Certificación, España, www.aenor.es, APPLUS,
España, www.applusagroalimentario.com, AQUAGESTION S.A., Chile, www.aquagestion.cl,
Fundación Chile, Chile, www.fundacionchile.cl, Agro Quality Support, Paises Bajos, www.ags.nl,
BASF, Alemania, www.basf.de, Bayer CropScience AG, Alemania, www.bayercropscience.com,
Bureau Veritas, Reino-Unido, www.bureauveritas.com, CMi, Reino Unido, www.cmi-plc.com, CU,
Países Bajos, www.controlunion.com/certification/, Davis Fresh Technologies, Estados Unidos,
www.davisfreshtech.com, DLG e.V., Alemania, www.dlg.org, DQS, Alemania, www.dgs.de, DuPont,
Francia, www.dupont.com, Grodan Group, Paises Bajos, www.grodan.com, Intervet International,
Paises Bajos, www.intervet.com, Laboratoires ACI, Francia, www.laboratoires.aci.com, Moody Intern.
Certification, Reino-Unido & Francia, www.moodyint.com, www.moody-certification.fr, Rainforest
Alliance, Estados Unidos, www.rainforest-alliance.org, Rhom and Haas, Francia, www.rohmhaas.com,
EFSIS IFA, Reino Unido, www.efsis.com, www.saiglobal.com, VC, Alemania, www.tuev-sued.de,
encontrados en la feria de Bremen, Satconsystem, Alemania, www.uaid.org/, SGS-B, Bélgica,
www.sgs.com.

                       3. Trazabilidad: definición y uso
La ISO: Internacional Standard Organización define la trazabilidad como la “habilidad de
seguir la historia, aplicación, y ubicación de lo que se trata… considerando productos eso es
relativo a la origen de las materias, ingredientes, y a la historia del proceso.”

Se puede definir también la trazabilidad como un proceso con varios niveles, el del productor
de la materia prima, el del proceso y el del cliente. En otras palabras se puede hablar una
trazabilidad interna y de una externa. La trazabilidad interna es la memoria del producto y de
la información relativa a dicho producto. La trazabilidad externa es la relativa a la
información del producto que recibe/transmite una compañía a los siguientes miembros de la
cadena de distribución. Eso tiene como correlativo que el producto sea identificado y
relacionado con su información.

La trazabilidad es un concepto integrado de los sistemas de regulación y manejo que tiene
una doble meta primero la seguridad alimenticia segundo en los otros asuntos relativos a la
información del consumidor. La trazabilidad es una herramienta de manejar los riesgos
como permite la identificación rápida de la fuente del problema y la comunicación sobre este
problema. En el contexto actual, la trazabilidad tiene la otra ventaja de satisfacer la demanda
de los consumidores exigentes de productos leíbles que sea por razones morales, éticas, o



                                                                                              125
religiosas. La lectura y la confianza que tienen en el sistema de etiquetado les permiten
escoger su mejor producto.

La regulación alimenticia de la unión Europea (UE) puede ser complicada y fuente de
confusión. En general las directivas son clasificadas de manera horizontal o vertical. Las
regulaciones horizontales son aplicables para todos los productos alimenticios (higiene,
aditivos, exigencias del etiquetado) y las regulaciones verticales son todas las que se
refieren a un producto especial.
La regulación del consejo y del parlamento europeo No 178/2002, que establece los
principios generales y los requisitos de la ley sobre la alimentación y estableciendo tanto la
Autoridad Europea para la Seguridad Alimenticia como los procedimientos relativos a la
seguridad alimenticia. En resumen los artículos de esa regulación establecen las
responsabilidades de los operadores y las informaciones que se tiene que obtener para
tener una certificación.
Resumen de los artículos de interés para la trazabilidad de los productos del mar.
Artículo 18: Ese establece como obligatorio que se comunique sobre los ingredientes
incorporados al producto alimenticio y el origen del producto.
Artículo 19: Subraya las responsabilidades de los operadores del comercio alimenticio
Artículo 20: Subraya las responsabilidades de los industriales alimenticios
Artículo 19&20: Da la responsabilidad de un producto malo a las compañías, si está
insalubre tiene que retirarlo del mercado e informar a las autoridades competentes de los
riesgos.
Artículo 11: Impone que cualquier comida importada desde países fueras de la UE cumplan
con esos requisitos, u otros equivalentes.
Esa regulación será aplicada a partir del 2005, con respecto a las directivas redactadas a
partir de un cierto momento.

Existen directivas que son más antiguas, como la Directiva 2001/95/EC, 93/43/EEC,
91/493/EEC, 89/396/EEC, 2003/89/EC. Esas definen en general las exigen del mercado, en
particular en lo que son la trazabilidad, y los sistemas de retiro de los productos son una
requisito común en el mercado europeo.

Existen también otras legislaciones para el sector pesquero, esas son relativas a los modos
de capturas o de producción pesqueros, esos se aplican a los países europeos bajo la
Política Común de la Pesca. La regulación del Consejo (EEC) no 2847/93 establece un
control aplicable a las pesquerías para que sean más respetuosas del entorno. La
regulación del Comisión (EC) Nº 104/2000 obliga a que sean etiquetados la especie, el
método de producción (captura marítima, criado en el océano, o acuacultura de aguas
dulces. La regulación de la Comisión (EC) Nº 2065/2001 es relativa a la información del
consumidor a propósito de los productos del mar. La regulación del consejo (EEC)
Noº2092/91 en la producción orgánica y las indicaciones referidas a los productos agrícolas
y alimenticios.

Un elemento esencial de un sistema de trazabilidad es un etiquetado correcto para que se
identifique directamente la naturaleza del producto, su composición y origen geográfica para
que se transmita directamente al próximo operador de la cadena. Además existe una
cantidad de información que se tiene que cumplir cuando se habla de producto no
procesado. (Anexo… obligaciones en materia de etiquetado).

Existen sistemas informáticos que permiten lograr la trazabilidad en un proceso mecanizado
e industrial. Eso permite restringir las fuentes de errores.

Para resumir la trazabilidad es un proceso ineludible para los productos que circulan en el
mercado internacional. Esa trazabilidad puede ser lograda utilizando el antiguo pero fiel
sistema basado en el uso de la pluma y del papel, o puede ser lograda con un sistema


                                                                                          126
integrado de manejo asistido por computadoras. Lo rentable de ese sistema depende del
costo de la mano de obra, lo que si es cierto es que permite reducir los riesgos de errores y
de las manipulaciones de papeles.




                                                                                         127
ANEXO 7: SELLOS DE CALIDAD o MEDIO AMBIENTALES

1. Los sellos cualitativos




                 El Label Rouge es un sello oficial francés para productos de una calidad
superior. Si el sello fue creado en 1973, el pliego de condiciones y el concepto empezó en
1960 para garantizar que se respetaban ciertas costumbres y bienestar animal durante una
época de industrialización de la agricultura. La ley precisa que “pueden beneficiar de un
Label Rouge, los productos alimenticios y los productos agrícolas no alimenticios ni
transformados. El Label Rouge atesta que esos productos poseen características
especificas que establecen su nivel de calidad superior.”

Ese indicador de calidad “Label Rouge” está dirigido al consumidor. Las reglas impuestas al
productor certificado tienen una base objetiva, el pliego de condiciones de producción
estricto, y los controles frecuentes. El producto final tiene que superar exámenes sensoriales,
y esa calidad tiene que poder ser percibida por el consumidor final. Esa etiqueta por ser
antiguo, visible, y fiable tiene un reconocimiento grande por los consumidores. Y numerosos
productores se comprometieron en este proceso.

Las especies que tienen un sello definido son el rodaballo, la trucha, el salmón, el turbot,
ostreas de Marennes Oléron, Ostiones (Clamys maximus) de Normandía, el camarón de
Madagascar, sardinas.

Siendo un sello de calidad para los peces, normalmente se dirige a los productos de la
acuacultura aunque se aplica a veces para los productos del mar pescados como el
rodaballo (Dissentrachus Labrax) ha sido capturado desde hace poco tiempo.




                  ”Qualité-Aquaculture de France” 2/3 de los rodaballos, dorada, turbots son
comercializados bajo esta marca y bien etiquetados en este sentido. Este sello de calidad
garantiza que los pescados han sido bien, cultivados, identificados, y controlados por un
tercer organismo. Es también una garantía de frescura para el consumidor ya que pasan
menos de 72 horas entre la pesca y la venta al primer comprador.




                   ”La truite, charte de qualité”, (trucha, carta de calidad) es una norma
AFNOR (NF-V45.100) desde 2001. Esa enumera las exigencias relativas a la producción y
la transformación de la trucha.




                                                                                          128
2. Los “ecolabels”

     2.1. Las directrices para el ecoetiquetado de pescado y productos
pesqueros de la pesca de captura marina-FAO, 2005




                                                                   129
130
131
132
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137
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157
       2.2. EL MSC




Tipo de certificación: Marine Stewardship Council, es un sello para los productos del mar
capturados.

Definición: La certificación MSC garantiza que están manejadas de manera sustentable las
especies, los ecosistemas y las practicas de gestión. La objetividad, la transparencia e
independencia son tres pilares, y el enfoque es científico.

Modo de operar: La certificación MSC es dada por una certificadora, o sea un tercero, el
cual está acreditado para este tipo de certificado, y concede o no el certificado de acuerdo a
los estándares establecidos por la organización MSC.

Historia: Fecha de creación: 1997. Esa establece y mantiene el estándar medioambiental del
MSC para pesca sustentable y el método de certificación de pesquerías.

Reconocimiento y Comunicación: El sello se puede reconocer entre muchos por su color
azul y su aspecto oval. Hasta ahora fue utilizado en varios niveles, siendo primero un medio
de comunicación de B to B (Business to Business, palabra utilizada para hablar de la
comunicación del nivel del vendedor al comprador) y llegando a ser un medio de
comunicación de B to C (Business to Consumer).

Al nivel del consumidor este ecoetiquetado tiene un reconocimiento distinto de acuerdo a los
diferentes mercados en los cuales se ubica. Proceso y etapas de la certificación:




                                                                                          158
Etapa 1: Escoger una certificadora que le acompañará en todo su proceso de certificación,
escoger un gestor de proyecto para que se realicen rápidamente los pasos necesarios para
la obtención de la certificación.

Etapa 2: Evaluación confidencial que permite tener un estado de su pesquería: esa puede
tomar meses y después se redactan los pasos que se tienen que efectuar para manejar el
recurso. Se necesita unos científicos que tengan estados del recurso en la región.

Etapa 3: Plan de acción para la mejora de las áreas de la pesquería que necesitan un
refuerzo del manejo de la sustentabilidad.

Una breve historia del movimiento verde (según la revista mensual Intrafish)

A propósito de la disponibilidad a pagar de los consumidores hay que transformar las ideas
de los consumidores en realidades. Eso es lo que dice el nuevo director de las
comunicaciones y marketing global del MSC Simon Edwards. Según él “Hasta 50 por ciento
de la población (no dice de que población se trata) dice tomar en cuenta los factores éticos
cuando comprando comida, pero son solamente un 5 por ciento de la producción comprada
que lo son realmente”. Entonces se dice que hay que operar un cambio entre el modo de
pensar y el modo de consumir.
Pero en la misma revista un productor de camarones duda de que ser el primer productor
podrá tener una mejor valorización de la producción. “Although he’s pleased to get the MSC
approval, Adam’s isn’t sure it will head to higher prices for Oregon pink shrimp”. Aunque él
está satisfecho por conseguir la aprobación del MSC, no está seguro de que logrará precios
más elevados para el camarón rosado de Oregón. Eso tiene varias razones, la primera es la
dificultad de obtener un mejor precio para un producto que antiguamente no tenia ni un sello,
no se sabe si sus consumidores estarán dispuestos a poner mas dinero para un producto
limpio, además el mercado de las camarones es muy competitivo y por eso no se puede
asegurar que sus consumidores escogerían su producto. Pero como lo plantean bien, la
certificación es un instrumento de diferenciación y de comunicación: “In the meantime
it is a marketing tool and we use it, they are now the only one to be registered MSC for pink
shrimp”. (“Es mientras tanto una herramienta de la comercialización y la utilizamos, somos el
único en tener registro MSC para el camarón rosado)”.
Eso nos permite darnos cuenta de que la certificación no es siempre sinónimo de mejores
precios. Estamos esperando confirmaciones por los certificadores y industriales, lo que
posiblemente han dado ya. O sea que afirmaron su voluntad de aumentar de 10-15% su
precio de compra a sus proveedores. Nos da también otra información a ver si se puede
identificar un producto chileno que corresponda a las expectativas de los consumidores
europeos (industriales o finales), que no existe certificado por lo que se podría preparar para
él y darle seguimiento.

Para muchas otras personas el debate sobre la sostenibilidad tendrá como próximos pasos
la reflexión sobre la cadena de distribución, los envases, los métodos de producción para
que sean más limpios y con menor “huella carbono”.

Según el mismo documento “Greener by the day”, hay varios puntos que tienen que tener
un enfoque:
   1. Un acercamiento al debate: no solamente el sello sino también origen y trazabilidad
       serán otros componentes de diferenciación.
   2. De las más grandes pesquerías muchas están ya en el proceso de certificación,
       entonces lo que queda será la certificación de las pequeñas pesquerías.
   3. La proliferación de eco-sellos, se dice que hay otros que van a surgir, de repente el
       MSC sigue siendo el único reconocido por la FAO y se dice entre las paredes como
       los otros como el “Friends of the Sea”, aunque proporcionan otra forma de ver.



                                                                                           159
Los productos certificados en la prensa
En la editorial de la publicación de enero decían que hay que relativizar la importancia de los
esfuerzos de las ONGs que dependen mas que nunca de donaciones privadas, mas que
todo de 2 fundaciones. Para muchos observadores del mercado, el próximo paso será de
ayudar las empresas que se comprometieron en este proceso a dar una realidad a los pasos
del mercado.
Según la revista mensual Intrafish, el precio de los productos alimentarios podría aumentar
menos que el aumento proporcional de la carne lo que podría conducir a más y más gente a
consumir productos del mar de manera cotidiana.

Percepción y seriedad de los ecolabels
Según, Laurent Galloux, Bureau Veritas, el primer y único sello que cumple con los
principios de pesca responsable según definición de la FAO es el MSC. El MSC retoma los
asuntos de gestión del recurso y protección del medio ambiente. La directiva de la FAO
define algunas normas para el desarrollo a nivel mundial de las certificaciones. La ventaja de
este sistema es que garantiza al consumidor que su alimento viene de una certificación seria
con criterios que se pueden medir y controlables que son auditados por organismos
independientes.

En Francia, las certificaciones privadas no tienen tanta fama como en los otros países
estudiados. Por esa principal razón va a salir un sello nuevo que retomará los mismos
principios pero con un color independiente. Este sello podrá ser utilizado también para los
productos ya certificados MSC.

Existe un real compromiso de las industrias y de la distribución de los productos del mar. Ya
sea Wal Mart u otras empresas, podemos citar a Peter Redmond el vicepresidente de Wal-
Mart, primer grupo de la distribución mundial en lo que son los productos del mar. El grupo
“tiene el compromiso de ofrecer a nuestros clientes productos del mar capturados de
manera sostenible, y estamos conscientes de la seguridad que les da saber que nuestros
proveedores cumplen con los estándares medioambientales independientes del MSC. “

       2.3. Los logotipos nacionales para una pesca sostenible

Organizaciones en el Reino-Unido que promueven la pesca sostenible… marine action,
Marine conservation society, MSC, Shark Trust…




             El Seafish intento imponer su propio sello de pesca sostenible “responsable
fishing scheme”, definiendo o ajustando estándares para poder competir con el Marine
Stewardship Council.




                                                                                           160
        2.4. Artículos de prensas y productos etiquetados




Imagen 10 : Intrafish No Abril 2008. Edición especial para el European Seafood Expo




                                                                                      161
162
El compromiso publico de las cadenas de distribución
Una responsabilidad social de las corporaciones y la necesidad de un manejo de su
reputación.




Imagen 11 : El compromiso de Wal-Mart hacia una venta y compra de productos exclusivamente MSC
certificados.




                                                                                             163
164
ANEXO 8 La Política Común de la Pesca

Las primeras medidas europeas



             25000


             20000


                                                                                                      Nombre de bateaux
             15000

                                                                                                      Milliers de tonnes
             10000                                                                                    pêchées




                                                                              1404,9
                                 1198,9




              5000
                                                                      875,5
                                                              650,3




                                                                                                                      514,6
                                                                                                      351,6

                                                                                                              322,5
                                            296,2

                                                    219,2
                         136,7




                                                                                                                                33,9
                                                                                              239
                                                                                        146
                  0




             Gráfico 34: Armada europea de botes de pesca y tomadas en 2005 (OFIMER)

                                          1990                 1995                    2000             2005                   2006
          Alemania                        1247                 2392                    2315             2117                   2017
          Francia*                        8734                 6598                    8181             7857                   7673
          Reino-
          Unido                      11513                     9655                    7643             6768                   6819
          * including vessels from the Overseas Department
 Tabla 28 : Número de barcos de Alemania (1990:RFA; 1995:RFA+RDA), Francia, Reino-Unido (datos
                                            Eurostats)
En 2005, la Unión Europea de 27 miembros cuenta con el 4% del total de la producción
mundial. Entre los 27 miembros, Francia como el Reino-Unido cuentan con el 12% cada uno
de la producción europea. Hay que notar que desde 1993, las capturas de la UE bajaron de
22% mientras que las capturas al nivel mundial aumentaron de 8%.
En cuanto a lo que es la producción acuícola, la misma UE cuenta con el 2% de la
producción mundial, mientras que solo Noruega (que no pertenece a la UE) cuenta con el
1% de la producción mundial. Francia es uno de los 4 mayores productores de la UE con
20%, y le sigue el Reino-Unido con 14% de la producción acuícola europea.
Con relación a las capturas, la UE cuenta con el 6% de las capturas mundiales. Y cinco
estados totalizan más de 60% de esas capturas intra-UE; Francia es uno de esos con 11%
de las capturas de la UE, y el Reino-Unido 11%. Alemania tiene algunas capturas del nivel
de la producción acuícola francesa (cf. tabla 4), eso fue una elección política y económica
alemána durante la separación en RFA y RDA.
En toda la Unión Europea solamente son seis países que tienen un balance comercial
positivo: Dinamarca, Estonia, Irlanda, Latvia, Lituania, Malta, mientras que Francia,
Alemania, Italia y España son los mayores importadores de la UE.


                                                             1990                 1995               2000                     2005      2006
Francia       Producción acuacola                           256653            280786                266802            258480 nc
              - Capturas                                    689662            675134                703439            595275           582846



                                                                                                                                         165
                  Producción total            946315             955920        970241            853755 nc
                  Importaciones               886008             919601       1029220           1141666    1135793
                  Exportaciones               354877             391469        485950            430015     440832
                  Consumo nacional           1477446            1484052       1513511           1565406 #VALEUR!
Alemania          Producción acuacola              64435           64096        65891             44685         37681
                  Capturas                        326316          238829       205249            285667        279040
                  Produccion total            390751             302925        271140            330352      316721
                  Importaciones              1151367            1148082       1169608           1163680     1157775
                  Exportaciones               360392             505806        568086            760580      578850
                  Consumo nacional           1181726             945201        872662            733452      895646
Reino-Unido Producción acuacola                    50044           93838       152485            172813        171849
                  Capturas                        766904          909904       747570            669493        615780
              Producción total           816948       1003742        900055         842306         787629
              Importaciones              974533        880725        869053         908672         942674
              Exportaciones              367122        431806        397022         474901         436494
              Consumo nacional          1424359       1452661       1372086       1276077         1293809
 Tabla 29 : Evolución de las producciones, importaciones y exportaciones para los tres países estudiados

Restricción de tamaños: los pesqueros son limitados en el tamaño de peces que pueden
capturar, eso tiene como objetivo preservar los juveniles.

Para el futuro los jefes de Estado y de Gobierno de los estados miembros de la Unión
Europea lograron que se tomara en cuenta las características especiales de sus países y de
sus regiones marítimas. La idea de la Comisión Europea es proponer otra política, una
política integrada de la pesca, para responder a los retos de la globalización, del cambio
climático y deterioro del medio marítimo.




ANEXO 9: NOMBRES DE LAS ESPECIES DE PECES EN LOS DIFERENTES
PAISES

Según el sitio Web de www.fishbase.org y el libro de presentación de las empresas
holandesas “Import-Export Guide, The Netherlands and fish”.

Se puede obtener un índice mas completo que el que está presentado aquí. Esté tiene la
ventaja de presentar las especies de peces que vende Chile y sus nombres en los países
analizados, excepto Alemania ya que este país vende y compra mucho en inglés. Se le
podría facilitar una versión mas completa en un formato especial excel si lo necesita.



           Nom latin                Nom anglais                  Nom local         Nom espagnol           Nom français


Bassanago albescens             Hairy conger eel           Congrio platado                            Congre crin
                                                                                                      Orphie, Aiguille de
Belone belone                   Garfish                                         Agulla, Aguja         mer
Beryx splendens                 Splendid alfonsino         Alfonsino                                  Beryx long
Brama australis                 Pacific Pomfret            Reineta/Palometa                           n.c. (site FAO)
Callorhynchus callorhynchus     Elephant Fish              Pejegallo                                  Masca laboureur



                                                                                                                   166
Clupea harengus harengus, y
otros                         Herring                                          Arenque                Hareng
Dicentrachus labrax           Seabass                                          Robalo, lubina         Bar
                                                                                                      Merlu noir ou Légine
                              Chilean Seabass/        Bacalao de                                      australe ou loup du
Dissostichus eleginoides      Patagonian toothfish    profundidad, mero        Austromerluza negra    Chili
Engraulis ringens             Anchovy                 Anchoveta, anchoa                               Anchois
Epigonus crassicaudus         Cardinal fish           Besugo                                          n.c. (site FAO)
Gadus spp.                    Cod                                              Bacalao                Cabillaud
Genypterus blacodes           Golden Kingclip         Congrio dorado                                  Abadèche
Hoplostethus atlanticus       Orange Roughy           Orange roughy                                   Hosplotète orange
Lates niloticus               Nile Perch                                       Perca del nilo         Perche du Nil
Lophius piscatorius           Monkfish                                         Rape, Xuliana          Baudroie, Lotte
Macrurorus magellanicus       Hoki                    Merluza de cola                                 Grenadier patagonien
Merluccius australis          Southern hake           Merluza austral                                 Merlu magellanique
                                                                               Merluza
Merluccius gayi gayi          Chilean Hake            Merluza comun            chilena/comun          Merlu du Chili
Merluccius spp.               Hake                                             Merluza                Merlu
Micromesistius australis      Southern blue whiting   Merluza de tres aletas                          Merlan bleu austral
Ophichthus pacifici           Punctuated Snake Eel    Anguila Comun                                   Anguilles
PESCADOS de Pesca
Pleuronectes platessa         Plaice                                           Solla                  Plie, Carrelet
Pollachius pollachius         Pollack                                          Abadejo                Lieu jaune
Pollachius virens             Saithe                                           Saithe                 Lieu noir
Raja spp.                     Skate                   Raya volantin                                   Raie
Sardina pilchardus, y otras   Sardina o Sardinella                             Sardina o Sardinella   Sardine
                              Chub/Spanish                                                            Macquereau espagnol
Scomber japonicus             mackerel                Caballa                                         / hareng du Pacifique
Scomber scombrus, y otras     Mackerel                                         Caballa                Maquereau
Scophthalamus maximus         Turbot                                           Rodaballo              Turbot
Solea solea                   Sole                                             Lenguado europeo       Sole commune
Theragra chalcogramma         Alaska pollack                                   Abadejo de Alaska      Lieu/ Colin d'Alaska
Trachurus murphyi             Jack Mackerel           Jurel                                           Chinchard jurel
Trachurus spp.                Jack/Horse Mackerel                              Jurel                  Chinchard
Xiphias gladius               Sword Fish              Pez espada                                      Espadon
PESCADOS de acuacultura
Salmon salar                  Atlantic Salmon         Salmon del Atlantico                            Saumon atlantic
                                                      Salmon coho, del
Oncorhynchus kisutch          Coho salmon             pacifico                                        Saumon coho
Oncorhynchus mykiss           Rainbow Trout           Trucha arcoiris                                 Truite arc en ciel
Scophthalmus maximus          Turbot                  Turbot, rodaballo                               Turbot
Galaxias spp.                 Whitebait               Puye                                            whitebait
Paralichthys adspersus        Fine flounder           lenguado                 Lenguado fino          n.c. (site FAO)
Tilapia spp.                  Tilapia                 Tilapia                                         Tilapia
Pangasius spp.                Pangasius               Pangasius                                       Pangasius


MOLLUSCOS
Venus antiqua                 Clam                    Almeja                                          Venus/Amande
Trophon geversianus           Trophon Top Shell       Caracol trophon
Fissurella spp.               Key Hole Limpet         Lapa
Concholepas concholepas       Loco                    Loco
Ensis macha                   Razor shell             Navaja del mar
Tagelus dombeii               Razor clam              Navajuela
Octopus mimus                 octopus                 Pulpo                                           Poulpe
Dosidicus gigas               Giant squid             Jibia, calamar rojo                             Calamar géant




                                                                                                                   167
MOLLUSCOS de acuacultura
                                                      Abalon
Haliotis rufescens              Red Abalone           rojo/californiano                           Ormeau rouge
Haliotis discus hannai          Ezo Awabi Abalone     Abalon verde/japones                        Ormeau vert
Mytilus chilensis               Blue Messel           Mejillon, chorito                           Moule bleue
Argopecten purpuratus           Scallop               Ostion del norte        Vieira              Coquille St Jacques
Ostrea chilensis                Chilean oyster        Ostra chilena                               Huître chilienne
Crassostrea gigas               Pacific Oyster        Ostrea japonesa                             Huître commune
Pétoncle


CRUSTACEOS
Heterocarpus reedi              Nailon shrimp         Camaron nailon                              Crevette de mer froide
                                Juan Fernandez Island
Chaceon chilensis               Golden Crab           Cangrero dorado                             Crabe jaune doré
Lithodes santolla-antarticus    King Crab             Centolla                                    Crabe royal
Paralomis granulosa             Snow crab             Centollon                                   Crabe des neiges
                                Juan Fernandez Rock                                               Langouste de Juan
Jasus frontalis                 Lobster               Langosta de Juan F.                         Fernandez
Cancer edwardis                 Stone crab            Jaiba                                       Crabe / Tourteau
Chionoecetes spp.               Snow crab                                                         Crabe des neiges
Paralithodes camchatica         King Crab                                     Cangrejo ruso       Crabe royal


ECHINODERMOS
Loxechinus albus                Sea urchin            Erizo                                       Oursin


ALGAS
Gigartina skottsbergii          Pigskin seaweed       Luga roja
Sarcothalia crispata            Gigartina Seaweed     Luga negra, luga lija
Gracilaria chilensis            Gracilaria seaweed    Pelillo
Macrocystis pyrephera,
Macrocystis integrifolia        Giant Kelp            Huiro


Gracilaria chilensis es una macroalga marina, conocida con el nombre vernacular de “pelillo”, se comercializa
como materia prima para la producción del ficocoloide agar. Se explota desde los años 60, teniendo un rol social
en las actividades de explotación y en la acuicultura de recursos marinos en la X Región. En la década de los 80,
como consecuencia de la sobreexplotación de la praderas naturales se inició y masificó su cultivo.

Macrocystis pyrephera, Macrocystis integrifolia, son dos variedades de algas que sirven en la fabricación del
agar-agar.

Sarcothalia crispata, es una de las mayores fuentes de carragenina. La Gigartina skottsbergii tambien se puede
utilizar asi.

La carragenina es un polisacárido extraído de algas rojas que sirven de agente espesante y de
estabilización en la industria alimenticia. Lleva el código E407 en la clasificación de los aditivos
alimentarios. Las carrageninas tienen la particularidad de permitir la gelificación alimentar (60°C)
caliente y por varias razones incluso esa tienen un interés comparativo con las gelatinas animales.
Está extraída por el casco de las algas rojas. Se utilizan en muchos productos por su propiedades
gelificantes y espesantes no solo en la industria alimenticia sino también en el sector cosmético y
para-farmacéutico.

La mayor parte de las carrageninas son extraidas desde Kappaphycus alvarezii and Eucheuma
denticulatum. La fuente original de los carrageninas fue Chondrus crispus, que sigue siendo utilizado
en una minoridad. Betaphycus gelatinum está utilizado para tipos particulares de carrageninas.
Algunas especies sur-americanas estaban poco utilizadas, y ahora estan ganando las preferencias de
los productores de carragenina que siguen buscando una diversidad de especies. Gigartina
skottsbergii, Sarcothalia crispata and Mazzaella laminaroides son ahora las especies con el mayor



                                                                                                                168
valor, las tres son recogidas naturalmente en Chile. Pequeñas cantidades de Gigartina canaliculata
son cogidas en Mexico y Hypnea musciformis se colecta en Brazil (fuente FAO).




                                                                                              169
ANEXO 10: PERIODICIDAD DE LAS DIFERENTES ESPECIES EN LOS
DISTINTOS MERCADOS

La base de este documento es el sitio web del grupo francés Comité des Pêches, que da un
cuadro administrativo a la pesca nacional…!
Nom Scientifique      Nom français        Nom anglais           Nom espagnol      Code
Poissons
pélagiques                                                                        inter.   01 02 03   04   05 06 07 08 09 10 11 12
Scomber scombrus      Macquereau bleu     Atlantic mackerel     Caballa           mac
Scomber japonicus     Macquereau esp.     Chub mackerel         Estornino         mas
                                                                Sardina
Sardina pilchardus    Sardine commune     Européan sardine      europea           pil
Thunnus albacares     Thon albacore       Yellowfin tuna        Rabil             yft
Thunnus alalunga      Thon germon         Albacore              Atun blanco       alb
Thunnus thynnus       Thon rouge          Bluefin tuna          Atun rojo         bft
Clupea harengus       Hareng atlantique   Atlantic herring      Arenque           her
Engraulis                                                       Boqueron,
encrasicolus          Anchois             Anchovy               anchoa            ane
                                          Jack& horse
Trachurus spp.      Chinchards            mackerels             Jureles           jax
                    Listao, bonite à
Katsuwonus pelamis ventre rayé            Skipjack tuna         Listado           skj
Sprattus sprattus   Sprat, Esprot         Sprat                 Espadin           spr
                    Mulets, muges ou
Mugilidae           mugilidés             Mulets                Lisas             mul
                    Bar commun,           European
Dicentrachus labrax loup,                 seabass               Lubina            bss
                    Espadon,
Xiphias gladius     poisson-épée          Swordfish             Pez espada        swo
Brama brama           Brême de mer        Atlantic pomfret      Castaneta         poa
Poissons plats
Scophthalmus
rhombus               Barbue              Brill, turbot lisse   Rapante           bri
Lepidorhombus spp.    Cardines            Megrims               Gallos            lez
Platichthys flesus    Flet                Flounder              Platija europea   flo
Hippoglossus
hippoglossus          Flétan commun       Halibut               Fletan            hal
Reinhardtius
hippoglossoides       Flétan noir         Grennland halibut     Halibut negro     ghl
                      Limande
Limanda limanda       commune             Common dab            limanda           dab
Microstomus kitt      Limande sole        Lemon sole            Falsa limanda     mic
Pleuronectes          Plie d'europe,
platessa              carrelet            European plaice       Solla             ple
Glyptocephalus        Plie grise, plie
cynoglossus           cynoglosse          Witch flouder         Mendo             wit
                                                                Lenguado
Solea vulgaris        Sole commune        Common sole           comun             sol
Solea lascaris        Sole de sable       Sand sole             Sortija           sos
Psetta maxima         Turbot commun       Turbot                Rodaballo         pse
Poissons de fonds
                      Apogon, poisson
Epigonus telescopus   cardinal            Black cardinal fish   ?                 epi
Lophiidae             Baudroie, lotte     Anglerfishes          Rapes             anf
Brosme brosme         Brosme              Tusk                  Brosmio           usk
Gadus morhuas         Cabillaud, morue    Atlantic cod          Bacalao           cod
                      Capelan
Mallotus villosus     atlantique          Capelin               Capelan           cap
                                                                Congrio
Conger conger         Congre commun       European conger       europeo           coe
Melanogrammus         Eglefin, ânon,
aeglefinus            morue noire         Haddock               Eglefino          had
                      Grondin gris,
                      triple gris,
Eutrigla gunardus     Gurnard             Grey gunardus         Borracho          gug




                                                                                                                      170
                    Grondin perlon
                    Grondin rouge
Pollachius          Lieu Jaune, colin
pollachius          jaune                Pollock             Abadejo           pol
Pollachius virens   Lieu Noir            Saithe              Carbonero         pok
                    Lingue franche
                    Loup de
                    l'Atlantique, loup
Anarhichas lupus    de mer               Atlantic wolffish   Perro del Norte   caa
Merlangius
merlangus           Merlan               Whiting             Plegonero         whg
Micromesistius
poutassou           Merlan bleu          Blue whiting        Bacaladilla       whb
                    Merlu, colinot,
Merluccius          merluchon ou                             Merluza
merluccius          colin                European hake       europea           hke
                    Phycis de fond,                          brotola de
Phycis blennoides   mostelle de vase     Greater forkbeard   fango             gfb
                    Rascasse,                                Rascacios,
Scorpaenidae        scorpène             Scorpionfishes      gallinetas        sco
                                                             salmonete de
Mullus surmuletus   Rouget de roche    Red mulet             roca              mur
                    Sagre commun,
                    épineux de fond,
Etmopterus spinax   aiguillat noir     Velvet spinax         negrito           etx   Sais
                    Saint-Pierre, Jean
                    Doré, poule de                           Pez de San
Zeus faber          mer dorée          Atlantic John Dory    Pedro             jod
Sebastes spp.       Sébastes           Redfishes             Gallinetas        red
Trispterus          Tacaud commun      Whiting pout          Faneca            whp




                                                                                        171
ANEXO 11: ARANCELES y ACUERDOS ENTRE CHILE y LA UNION EUROPEA
La importación de mercancías de origen extranjera a la Unión Europea, los aranceles están
calculados Ad valorem en la valor CIF (valor incluyendo el costo de compra, el seguro, el flete hasta
el destino) de esas mercancías, conforme a la Tarifa Común de Aduanas (TDC) para todos los países
de la Unión Europea. Esa reglamentación se aplica aún cuando no hay ningún carácter comercial.
De manera práctica es el código TARIC (compuesto de 10 cifras) que permite definir la tasa de
aranceles y la reglamentación de la comunidad especifica para la importación de un producto que
llegando desde afuera de la Unión Europea.

Historia de los acuerdos:
Durante varios años los mercados latino-americanos desarrollaron el proyecto de crear un área de
libre comercio entre la UE, MERCOSUR y Chile que recibió el impulso político definitivo en 1995. En
la cumbre de Río de 1999 se fijaron los plazos y se estableció un calendario con largo plazo para las
negociaciones. La idea que se desarrolla en los próximos documentos es que poco a poco se va a
suprimir los aranceles para los países europeos.


22002A1230(01)

Acuerdo por el que se establece una Asociación entre la Comunidad Europea y sus Estados
miembros, por una parte, y la República de Chile, por otra - Acta final

Diario Oficial n° L 352 de 30/12/2002 p. 0003 - 1450

SECCIÓN 2

Eliminación de derechos de aduana

Subsección 2.2

Pescados y productos de la pesca

Artículo 67

Ámbito de aplicación

Esta subsección se aplica a los pescados y a los productos de la pesca del Capítulo 3 del SA, a las
partidas 1604 y 1605 y a las subpartidas 0511 91, 2301 20 y ex 1902 20 (1) del SA.

Artículo 68

Derechos de aduana sobre las importaciones de pescado y de productos de la pesca originarias de
Chile

1. Los derechos de aduana sobre las importaciones en la Comunidad de pescado y productos de la
pesca originarios de Chile que figuran en las categorías "Year 0", "Year 4", "Year 7" y "Year 10" de la
lista del Anexo I se eliminarán con arreglo al siguiente calendario, de forma que desaparezcan
completamente en la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo, el 1 de enero de 2007, el 1 de
enero de 2010 y el 1 de enero de 2013, respectivamente:

Porcentajes de reducción arancelaria anual

2. Los contingentes (también denominados cuotas) arancelarios aplicables a las importaciones en la
Comunidad de determinados pescados y productos de la pesca originarias de Chile que figuran en la
categoría "TQ" del Anexo I se aplicarán desde la entrada en vigor del presente Acuerdo, de




                                                                                                    172
conformidad con las condiciones mencionadas en ese Anexo. Tales contingentes se asignarán con
arreglo al principio de "primero en tiempo, primero en derecho" ("first come, first served").

Artículo 69

Derechos de aduana sobre las importaciones de pescados y de productos de la pesca originarias de
la Comunidad

1. Los derechos de aduana sobre las importaciones en Chile de pescados y productos de la pesca
originarias de la Comunidad que figuran en la categoría "Year 0" de la lista del Anexo II se eliminarán
en la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo.

2. Los contingentes arancelarios aplicables a las importaciones en Chile de determinados pescados y
productos de la pesca originarias de la Comunidad que figuran en la categoría "TQ" del Anexo II se
aplicarán desde la entrada en vigor del presente Acuerdo de conformidad con las condiciones
mencionadas en ese Anexo. Tales contingentes se asignarán con arreglo al principio de "primero en
tiempo, primero en derecho" ("first come, first served").

Por la República de Chile

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(1) La subpartida ex 190220 corresponde a "pastas alimenticias rellenas con más del 20 %, en peso,
de pescados y crustáceos, moluscos y otros invertebrados acuáticos".

2. PRODUCTOS DE ORIGEN ANIMAL

Principales categorías de productos

V. Productos de la pesca destinados al consumo humano, incluidos los moluscos bivalvos y
los crustáceos


Apéndice V

SECTORES Y SUBSECTORES PRIORITARIOS EN LOS QUE PUEDE RECONOCERSE LA
EQUIVALENCIA Y CONDICIONES Y DISPOSICIONES RELATIVAS A LA APROBACIÓN
PROVISIONAL DE ESTABLECIMIENTOS

2. La aprobación provisional se limitará inicialmente a las categorías de establecimientos siguientes:

Establecimientos de transformación y barcos factoría de productos de la pesca destinados al
consumo humano, incluidos los moluscos bivalvos y los crustáceos

Establecimientos de transformación de harinas y aceites de pescado

Productos de la pesca

4. La Comunidad permitirá la importación de las cantidades y productos siguientes, con una
eliminación gradual de los derechos de aduana en diez tramos iguales, el primero de los cuales se
aplicará en la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo y los otros nueve, el 1 de enero de
cada año sucesivo, de forma que el derecho de aduana quede totalmente suprimido el 1 de enero del
décimo año siguiente a la entrada en vigor del presente Acuerdo:

a) una cantidad global de 5000 toneladas métricas de productos clasificados en las partidas 0302 69
66, 0302 69 67, 0302 69 68 y 0302 69 69, registrados en el presente Anexo como "TQ(4a)"; y



                                                                                                    173
b) una cantidad global de 40 toneladas métricas de productos clasificados en las partidas 0305 30 30
y 0305 41 00, registrados en el presente Anexo como "TQ(4b)";

El derecho de aduana de base por contingente a partir del que se iniciará la eliminación arancelaria
será el derecho efectivamente aplicado en el momento de la entrada en vigor del presente Acuerdo.

5. La Comunidad permitirá la importación de una cantidad global de 150 toneladas métricas de atún
en conserva, excluidos los filetes, llamados "lomos" clasificados en las partidas 1604 14 11, 1604 14
18, 1604 19 39 y 1604 20 70 y registrado en el presente Anexo como "TQ(5)" con un derecho de
aduana preferencial de un tercio del derecho de NMF aplicable en el momento de la importación.

52003XC1231(01)

Notas explicativas relativas al Anexo III — Definición del concepto de productos originarios y
procedimiento de cooperación administrativa — para el Acuerdo por el que se establece una
Asociación entre la Comunidad Europea y sus Estados Miembros, por una parte, y la
República                   de                  Chile,                por                 otra

Diario Oficial n° C 321 de 31/12/2003 p. 0022 - 0025




Notas explicativas relativas al Anexo III - Definición del concepto de productos originarios y
procedimiento de cooperación administrativa - para el Acuerdo por el que se establece una
Asociación entre la Comunidad Europea y sus Estados Miembros, por una parte, y la República de
Chile, por otra

(2003/C 321/06)

Letra f) del artículo 1 - "Precio franco fábrica"

El precio franco fábrica de un producto incluirá:

- el valor de todos los materiales suministrados utilizados en la fabricación, y

- todos los costos (de material y otros) de los que se haya hecho efectivamente cargo el fabricante.
Por ejemplo, el precio franco fábrica de las cintas de vídeo, discos, grabaciones, soportes de equipo
lógico informático y otros productos similares que contengan un elemento de propiedad intelectual
deben incluir en la medida de lo posible todos los costes asumidos por el fabricante y que se refieran
a los derechos de propiedad intelectual utilizados para garantizar la fabricación de las mercancías en
cuestión, haya establecido o no el titular de los derechos su sede o lugar de residencia en el país de
producción.

No se tendrán en cuenta los descuentos (por ejemplo, descuentos por grandes cantidades o
descuentos por pago anticipado).

Letra e) del párrafo 1 del artículo 4 - "Productos enteramente obtenidos" - Productos de la caza

El concepto de "productos de la caza" de la letra e) del párrafo 1 del artículo 4 también será aplicable
a los productos de la pesca practicada en aguas interiores (es decir, ríos y lagos) en la Comunidad o
en Chile.

Artículo 9 - Regla de origen aplicable a los surtidos

La regla de origen definida para los productos surtidos se aplicará sólo a los surtidos a efectos de lo
dispuesto en la Regla General 3 para la interpretación del Sistema Armonizado.




                                                                                                     174
De acuerdo con esta disposición, cada uno de los productos que compongan el surtido, con
excepción de aquellos cuyo valor no supere un 15 % del valor total del mismo, deberá satisfacer los
criterios de origen que se apliquen a la partida en la cual se habría clasificado si se hubiera
presentado por separado y no incluido en un surtido, cualquiera que fuera la partida en la cual se
hubiera clasificado el surtido completo en virtud de la Regla General antes citada.

Estas disposiciones seguirán siendo aplicables aun en los casos en los que se invoque la tolerancia
del 15 % para el producto que, de acuerdo con el texto de la Regla General antes citada, determina la
clasificación del surtido completo.

Artículo 14 - Reintegro en caso de errores

Sólo podrá concederse el reintegro o la exención de los derechos en los casos en que se haya
cursado o elaborado erróneamente la prueba de origen, si se reúnen las tres condiciones siguientes:

a) la prueba de origen cursada o elaborada erróneamente deberá devolverse a las autoridades del
país de exportación o, en su defecto, las autoridades del país de importación deberán extender una
declaración en la que se indique que no se ha concedido o no se concederá preferencia;

b) los materiales utilizados para la fabricación del producto podían haberse beneficiado de un
reintegro o de una exención de los derechos en virtud de las disposiciones vigentes si no se hubiera
presentado una prueba de origen para solicitar la preferencia;

c) el plazo autorizado para el reembolso no se ha superado y se reúnen las condiciones que regulan
este reembolso, fijadas por la legislación interna del país en cuestión.

Artículo 16 - Documentos justificativos para mercancías usadas

La prueba de origen podrá extenderse también en el caso de mercancías usadas o de cualquier otra
mercancía si, debido al considerable plazo transcurrido entre la fecha de producción, por una parte, y
la de exportación, por otra, ya no están disponibles los documentos justificativos habituales, siempre
que:

a) la fecha de producción o de importación de las mercancías sea anterior al período durante el cual
los operadores comerciales están obligados, con arreglo a la normativa respectiva en el país de
exportación, a conservar sus documentos contables;

b) las mercancías puedan considerarse originarias en virtud de otros elementos de prueba como
declaraciones del fabricante u otro operador comercial, opiniones de expertos, marcas colocadas en
las mercancías, descripción de éstas, etc.; y

c) no existan indicios que lleven a pensar que las mercancías no satisfacen los requisitos de las
normas de origen.

Artículo 16 y 23 - Presentación de la prueba de origen en caso de transmisión electrónica de la
declaración de importación

Siempre que la declaración de importación se transmita electrónicamente a las autoridades
aduaneras del país de importación, corresponderá a éstas decidir, en el marco y en virtud de las
disposiciones de la legislación aduanera aplicable en este país, en qué momento y en qué medida
deberán presentarse efectivamente los documentos que constituyen la prueba de origen.

Artículo 16 - Descripción de las mercancías en los certificados de circulación EUR.1

Caso de envíos importantes o descripción genérica de mercancías




                                                                                                  175
Siempre que la casilla prevista en el certificado de circulación EUR.1 para la descripción de las
mercancías no sea suficiente para incluir las precisiones necesarias que permitan su identificación,
especialmente en caso de grandes envíos, el exportador podrá especificar las mercancías a las que
se refiere el certificado en las facturas que adjunte a las mismas y, si fuera preciso, en cualquier otro
documento mercantil, siempre que:

a) indique los números de las facturas en la casilla 10 del certificado de circulación EUR.1;

b) las facturas y, en su caso, los demás documentos mercantiles vayan firmemente unidos al
certificado antes de su presentación a la autoridad aduanera o a la autoridad gubernamental
competente del país exportador; y

c) la autoridad aduanera o la autoridad gubernamental competente haya sellado las facturas y, en su
caso, los demás documentos mercantiles uniéndolos al certificado.

Artículo 16 - Mercancías exportadas por un agente de aduanas

Se podrá autorizar a los agentes de aduanas para que ejerzan las funciones de representante
habilitado del propietario de las mercancías o de quien tenga un derecho similar de disponer de ellas,
incluso cuando esta persona no esté establecida en el país de exportación, en la medida en que el
agente esté en situación de demostrar el carácter originario de las mercancías.

Artículo 16 - Documentos que acompañan a los certificados de circulación de mercancías EUR.1

La factura relativa a mercancías exportadas al amparo de un régimen preferencial desde el territorio
de una de las Partes y que acompañe a un certificado de circulación de mercancías EUR.1 podrá
hacerse en un tercer país.

Artículo 16 - Términos y abreviaciones usados por países, grupos de países o territorios en un
certificado de circulación EUR.1

Mercancías originarias de la Comunidad podrán estar indicadas en la casilla 4 del certificado(1) como
originarias de:

- la Comunidad, o

- un Estado Miembro y de la Comunidad.

Cualquier término que se refiera evidentemente a la Comunidad también se podrá utilizar como, inter
alia, la Comunidad Europea, la Unión Europea o una forma abreviada como por ejemplo CE, UE, etc.
(incluidas las traducciones correspondientes en los otros idiomas del Acuerdo).

En consecuencia, Chile podrá estar indicado como país de origen también utilizando sus
abreviaciones oficiales, CL (Código Iso-Alpha-2) y CHL (Código Iso-Alpha-3)(2).

Artículo 17 - Razones técnicas

Podrá rechazarse un certificado de circulación EUR.1 por "razones técnicas" cuando no respete las
disposiciones previstas. Se trata de los casos en los que pueda presentarse posteriormente un
certificado visado a posteriori. Dentro de esta categoría se incluyen, por ejemplo, las situaciones
siguientes:

- cuando los certificados de circulación EUR.1 se hayan expedido en formularios no reglamentarios
(por ejemplo, que no lleven impreso fondo de garantía, presenten diferencias importantes de tamaño
o color con el modelo reglamentario, no lleven número de serie o vayan impresos en una lengua no
autorizada);




                                                                                                    176
- cuando no se haya rellenado alguna de las casillas obligatorias del certificado de circulación EUR.1
(por ejemplo, la casilla 4), exceptuada la casilla 8;

- cuando la clasificación arancelaria de las mercancías por lo menos a nivel de partida (código de 4
dígitos)(3) no esté indicada en la casilla 8;

- cuando el certificado carezca de sello y firma (casilla 11 del EUR.1);

- cuando el certificado de circulación EUR.1 haya sido visado por una autoridad no habilitada;

- cuando el certificado de circulación EUR.1 se haya visado con un sello nuevo que no haya sido aún
comunicado;

- cuando se presente una fotocopia o una copia del certificado de circulación EUR.1 en lugar del
original;

- cuando la mención de la casilla 5 se refiera a un país que no sea parte del Acuerdo (por ejemplo,
Israel o Cuba).

Procedimiento que deberá seguirse

Deberá marcarse el documento con la mención "DOCUMENTO RECHAZADO", indicando la razón o
razones, y devolverlo al importador con el fin de que pueda obtener un nuevo certificado expedido a
posteriori. No obstante, la autoridad aduanera podrá conservar eventualmente una fotocopia del
certificado rechazado para efectuar una comprobación a posteriori o si tiene motivos para sospechar
una actuación fraudulenta.

Artículo 20 - Aplicación práctica de las disposiciones relativas a las declaraciones en factura

Se aplicarán las directrices siguientes:

a) Los productos no originarios, que por tanto no estén cubiertos por la declaración en factura, no
deberán figurar en la misma declaración. No obstante, deberán aparecer claramente en la factura,
con el fin de evitar malentendidos;

b) Podrán aceptarse las declaraciones realizadas en fotocopias de las facturas si estas declaraciones
van firmadas como el original. En el caso de los exportadores autorizados, la dispensa de firma
contemplada para las declaraciones de facturas es aplicable también a las declaraciones realizadas
en fotocopias de facturas;

c) Se podrá aceptar una declaración en factura presentada en el reverso de ésta;

d) La declaración en factura podrá presentarse en una hoja separada de la factura, a condición de
que esta hoja pueda considerarse parte de la factura. No están autorizados formularios
complementarios;

e) Se podrá aceptar una declaración presentada en una etiqueta pegada a la factura a condición de
que no haya dudas de que ha sido fijada por el exportador. Así, por ejemplo, la firma o el sello del
exportador deberá cubrir tanto la etiqueta como la factura.

Artículo 20 - Base de valor relativa a la expedición y aceptación de declaraciones en factura
realizadas por los exportadores

El precio franco fábrica podrá utilizarse como base de valor para decidir si una declaración en factura
puede sustituir al certificado de circulación EUR.1, habida cuenta del límite fijado en la letra b) del
párrafo 1 del artículo 20. Si se utiliza el precio franco fábrica como base de valor, el país de
importación deberá aceptar las declaraciones en factura realizadas con referencia a ese precio.


                                                                                                  177
En los casos en que no exista precio franco fábrica por el hecho de que el envío sea gratuito, para
determinar el límite de valor se considerará como base el valor en aduana establecido por las
autoridades del país de importación.

Artículo 21 - Exportador autorizado

El término "exportador" se referirá a personas u operadores, sean productores o comerciantes, en la
medida en que se cumplan todas las demás condiciones establecidas en el Anexo III. Los agentes de
aduanas no podrán ser considerados "exportadores autorizados" con arreglo a lo dispuesto en el
Anexo III.

El estatuto de exportador autorizado sólo podrá concederse previa solicitud por escrito del exportador.
Al examinar dicha solicitud, las autoridades aduaneras o las autoridades gubernamentales
competentes deberán tener especialmente en cuenta que:

- el exportador realice exportaciones con regularidad. Antes que el número de envíos o un importe
determinado, las autoridades aduaneras o las autoridades gubernamentales competentes deberán
tener en cuenta el carácter regular de las exportaciones;

- el exportador debe estar en condiciones de demostrar, en cualquier momento, el carácter originario
de las mercancías que exporta. Deberá tenerse en cuenta también que el exportador ha de conocer
las normas de origen aplicables y debe disponer de todos los documentos justificativos del origen. En
el caso de los productores, deberá comprobarse que la contabilidad de las existencias de la empresa
permita determinar el origen o, en el caso de las empresas nuevas, que el sistema instalado permitirá
proceder a esta misma determinación. En el caso de los operadores que sean sólo comerciantes,
será necesario comprobar minuciosamente los flujos comerciales habituales del operador;

- por sus anteriores actividades de exportación, el exportador ofrezca garantías suficientes del
carácter originario de las mercancías y esté en condiciones de cumplir todas las obligaciones que de
ello se derivan.

La concesión de una autorización obliga a los exportadores a:

- comprometerse a expedir declaraciones en factura únicamente para aquellas mercancías para las
cuales, en el momento de la expedición, dispongan de todas las pruebas o datos contables
necesarios;

- asumir la responsabilidad total de su utilización, especialmente en caso de declaraciones de origen
incorrectas o de uso indebido de la autorización;

- asumir la responsabilidad de que, dentro de la empresa, la persona responsable de cumplimentar
las declaraciones en factura conozca y entienda las reglas de origen;

- comprometerse a conservar todos los documentos justificativos durante un período mínimo de tres
años contados desde la fecha en la que se realice la declaración;

- comprometerse a presentar en cualquier momento a las autoridades aduaneras o autoridades
gubernamentales competentes los elementos de prueba y aceptar someterse a un control de estas
autoridades en cualquier momento.

Las autoridades aduaneras o las autoridades gubernamentales competentes deberán controlar a los
exportadores autorizados con regularidad. Este control deberá realizarse de forma que garantice el
uso correcto de la autorización y podrá efectuarse con una frecuencia determinada y, en la medida de
lo posible, sobre la base de los criterios de análisis de riesgo.

Las autoridades aduaneras o las autoridades gubernamentales competentes comunicarán a la
Comisión de las Comunidades Europeas el sistema de numeración nacional adoptado para designar



                                                                                                  178
a los exportadores autorizados. Ésta informará de ello a las autoridades aduaneras de los demás
países.

Artículo 24 - Importación fraccionada

El importador que quiera acogerse a las disposiciones de este artículo deberá informar al exportador,
antes de la exportación del primer envío, de que sólo es necesaria una prueba de origen para el
producto completo.

En el caso de que cada envío esté compuesto solamente de productos originarios y que estos envíos
vayan acompañados de pruebas de origen, las autoridades aduaneras del país de importación
aceptarán estas pruebas de origen separadas para los envíos fraccionados de que se trate en vez de
una prueba de origen única para el producto completo.

Artículo 31 - Denegación del régimen preferencial sin verificación

Se trata de los casos en los que se considera que la prueba de origen es inaplicable. Se incluyen en
esta categoría, en particular, las situaciones siguientes:

- la casilla de descripción de las mercancías (casilla 8 del EUR.1) no se ha rellenado o se refiere a
mercancías distintas de las presentadas;

- la prueba de origen ha sido expedida por un país no incluido en el Acuerdo de Asociación, aunque la
prueba de origen se refiera a mercancías originarias de la Comunidad o de Chile (por ejemplo: un
certificado de circulación EUR.1 expedido por Israel para mercancías originarias de Chile);

- una de las casillas obligatorias del certificado de circulación EUR.1 presenta rastros de tachaduras o
añadidos no autentificados (por ejemplo, las casillas "Designación de las mercancías", "Número de
bultos", "País de destino", "País de origen");

- ha expirado el plazo de validez del certificado de circulación EUR.1 por razones distintas de las
previstas en la normativa (por ejemplo, circunstancias excepcionales), excepto en los casos en que
las mercancías se hayan presentado antes de vencer el plazo;

- la prueba de origen se ha presentado a posteriori para mercancías que inicialmente se importaron
de manera fraudulenta;

- en la casilla 4 del certificado de circulación EUR.1 figura un país que no es Parte en el Acuerdo en
virtud del cual se solicita el régimen preferencial.

Procedimiento que deberá seguirse

Deberá marcarse la prueba de origen con la mención "INAPLICABLE" y ser retenida por las
autoridades aduaneras ante las que fue presentada, con el fin de evitar nuevos intentos de utilización.
Sin prejuicio de las acciones legales emprendidas de conformidad con la legislación interna, las
autoridades aduaneras del país de importación informarán, cuando así proceda, inmediatamente de
la denegación a las autoridades aduaneras o autoridades gubernamentales competentes del país de
exportación.

Artículo 31 - Plazos para la verificación de las pruebas de origen

Ningún país estará obligado a responder a una solicitud de control a posteriori, formulada de acuerdo
con el artículo 31, si esta solicitud se recibe más de tres años después de la fecha en que se expidió
el certificado de circulación EUR.1 o en que se extendió la declaración en factura.

Apéndice I - Nota introductoria n° 6.1




                                                                                                   179
La regla específica relativa a las materias textiles no se aplicará a los forros y entretelas. El saquillo
es un tejido especial que se utiliza exclusivamente para la confección de bolsillos, por lo que no
puede ser considerado como un forro o entretela normal. En consecuencia, la regla se aplica al
saquillo para pantalones. La regla se aplica a los tejidos por piezas y a los bolsillos acabados
originarios de terceros países.

Artículos 17 y 31

>SITIO PARA UN CUADRO>

(1) Términos y abreviaciones idénticos podrán ser usados de forma legítima en la casilla 2 del
certificado de circulación EUR.1.

(2) Términos y abreviaciones idénticos podrán ser usados de forma legítima en la casilla 2 del
certificado de circulación EUR.1.

(3) Por lo tanto, la prueba de origen puede contener de forma legítima una clasificación arancelaria
más específica de la mercancía.

Décision no 2/2006 du Conseil d’association UE-Chili du 16 octobre 2006

ANNEXE

CALENDRIER DE DÉMANTÈLEMENT TARIFAIRE DE LA COMMUNAUTÉ

(visé aux articles 60, 65 et 71 de l’accord d’association)

HS heading | Description | Base | Category |

0302 | Fish, fresh or chilled, excluding fish fillets and other fish meat of heading 0304 | | |

| – Salmonidae, excluding livers and roes | | |

0302 69 | – – Other | | |

| – – – Saltwater fish | | |

| – – – – Hake (Merluccius spp., Urophycis spp.) | | |

| – – – – – Hake of the genus Merluccius | | |

0302 69 66 | – – – – – – Cape hake (shallow-water hake) (Merluccius capensis) and deepwater hake
(deepwater Cape hake) (Merluccius paradoxus) | 11,50 % [1] [2] | — TQ (4a) |

0302 69 67 | – – – – – – Southern hake (Merluccius australis) | 11,50 % [1] [2] | — TQ (4a) |

0302 69 68 | – – – – – – Other | 11,50 % [1] [2] | — TQ (4a) |

0302 69 69 | – – – – – Hake of the genus Urophycis | 11,50 % [1] [2] | — TQ (4a) |

0305 | Fish, dried, salted or in brine; smoked fish, whether or not cooked before or during the smoking
process; flours, meals and pellets of fish, fit for human consumption | | |

0305 30 | – Fish fillets, dried, salted or in brine, but not smoked | | |




                                                                                                     180
0305 30 30 | – – Of Pacific salmon (Oncorhynchus nerka, Oncorhynchus gorbuscha, Oncorhynchus
keta, Oncorhynchus tschawytscha, Oncorhynchus kisutch, Oncorhynchus masou and Oncorhynchus
rhodurus), Atlantic salmon (Salmo salar), and Danube salmon (Hucho hucho), salted or in brine |
11,50 % [1] [2] | — TQ (4b) |

| – Smoked fish, including fillets | | |

0305 41 00 | – – Pacific salmon (Oncorhynchus nerka, Oncorhynchus gorbuscha, Oncorhynchus keta,
Oncorhynchus tschawytscha, Oncorhynchus kisutch, Oncorhynchus masou and Oncorhynchus
rhodurus), Atlantic salmon (Salmo salar) and Danube salmon (Hucho hucho) | 9,50 % [1] [2] | — TQ
(4b) |

1604 | Prepared or preserved fish; caviar and caviar substitutes prepared from fish eggs | | |

| – Fish, whole or in pieces, but not minced | | |

1604 14 | – – Tunas, skipjack and bonito (Sarda spp.) | | |

| – – – Tunas and skipjack | | |

1604 14 11 | – – – – In vegetable oil | 20,5 % (I) (II) | — TQ(5) |

| – – – – Other | | |

1604 14 16 | – – – – – Fillets known as "loins" | 20,5 % (I) | |

1604 14 18 | – – – – – Other | 20,5 % (I) (II) | — TQ(5) |

1604 19 | – – Other: | | |

| – – – Fish of the genus Euthynnus, other than skipjack (Euthynnus (Katsuwonus) pelamis) | | |

1604 19 31 | – – – – Fillets known as "loins" | 20,5 % (I) | — |

1604 19 39 | – – – – Other | 20,5 % (I) (II) | — TQ(5) |

1604 20 | – Other prepared or preserved fish | | |

| – – Other | | |

1604 20 70 | – – – Of tunas, skipjack or other fish of the genus Euthynnus | 20,5 % (I) (II) | — TQ(5) |




                                                                                                     181
182