ATELIER – A407 DEVENIR CONSULTANT : LES REGLES D’OR
SALON DES ENTREPRENEURS - MERCREDI 4 FEVRIER 2009 – 10h00 – SALLE PARIS
Intervenant : Laurent GUILLERMET, Calleo Portage
LES AVANTAGES DE L’EXTERNALISATION
Aujourd’hui –compte-tenu de la situation de crise de l’économie- la tendance est à l’externalisation. Toutes les fonctions peuvent être externalisées. Le management de transition et le mode opératoire par mission se généralisent. Une étude montre que l’externalisation est devenue un moyen souple, efficace et économiquement intéressant de gérer certaines fonctions dans l’entreprise:
Source : Calleo
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LE MARCHE DU CONSEIL INDEPENDANT
Le marché du conseil voit de ce fait une croissance constante, facilitée par : La diminution de la loyauté vers l’entreprise des salariés (et viceversa) ; Le besoin pour les individus de mieux équilibrer vie professionnelle et personnelle ; La croissante envie d’être indépendants dans son métier ; Le développement des outils de communication qui facilite l’approche du marché.
LES TYPOLOGIES DES METIERS DU SAVOIR
Les typologies des métiers du savoir, qu’un consultant indépendant peut exercer, peuvent se résumer comme suit :
LE METIER DE CONSULTANT INDEPENDANT
Le métier de consultant peut se résumer (et non pas se réduire !) aux caractéristiques suivantes : Métier de service (opérationnel) Missions ponctuelles Payé en honoraires 2
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Compétences commerciales Autonomie Développement personnel Très pointu dans un domaine spécifique composé des
Etre consultant signifie réaliser un travail en constante évolution éléments suivants : Evaluer (PLAN) Faire (DO) Contrôler (CHECK) Améliorer (ACT)
Le consultant a une obligation de moyens et non pas de résultats. Il ne peut être tenu responsable de l’échec d’une stratégie, car généralement il ne procède pas à la mise en œuvre directe.
PREPARER SON OFFRE
Afin de se lancer dans le conseil et préparer son offre, il faut identifier trois facteurs clé : SA DIFFERENCE Identifier son expertise Analyser son expérience
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SES POINTS FORTS Les identifier par rapport aux concurrents Les mettre en avant
SES HONORAIRES Attention aux prix trop bas : c’est le meilleur moyen de se décrédibiliser
Ce dernier point mérite un commentaire. Il faut savoir qu’un consultant indépendant travaille en moyenne 113 jours/an. Sur ces 113 jours : 1/3 prospection 1/3 veille / préparation 1/3 temps passé en entreprise (mais le seul facturé !)
Cela veut dire que les honoraire facturés doivent couvrir les 2/3 du temps non passé chez le client. Si nous prenons par exemple des honoraires de 1000€ qui seront imposés à 50%, il ne nous reste plus que 500€ à ventiler sur 3 jours, ce qui nous donne un salaire d’environ 167€/jour correspondant au salaire journalier d’un cadre en entreprise !
METTRE AU POINT SON MARKETING MIX
Le consultant doit veiller à tous les aspects de son offre :
Une étude américaine a étudié les raisons qui poussent les entreprises à choisir un consultant : 80% de ces raisons concernent sa CAPACITE A RASSURER (par son image, ses vêtements, son écoute, son empathie, etc.).
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LES 4 ELEMENTS DE CONFIANCE
OUVERTURE Demander ACCEPTATION Etre sans à priori AUTHENTICITE Dire ce que l’on pense FIABILITE Faire de propositions réalistes Tenir ses promesses Penser ce que l’on dit Ne pas juger Donner des informations
LE SAVOIR-ETRE DU CONSULTANT
Persévérance Confiance en soi Dynamisme Discipline personnelle Autonomie Intégrité
CONSULTANT : EN CONLUSION
Liberté, liée au statut d’indépendant Risque Travail souvent seul Expertise pointue Domaine de compétences spécifique Crédibilité auprès des prospects
CHOIX DE STRUCTURE DANS LE CONSEIL
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L’inconvénient de la structure indépendante est qu’elle génère des coûts fixes : dans ce sens, le régime de l’auto-entrepreneur peut être intéressant pour tester.
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