להכניס את שיטת ההפניות למסגרת

‫מפה לאוזן‬ ‫הכנסת ההפניות למסגרת‬ ‫מאת אמיר שחר‬ ‫אמיר שחר יחסי ציבור ושיווק‬ ‫‪amir@aspr.co.il‬‬ ‫אין דבר יעיל יותר לקבלת לקוחות חדשים משיטת ההפניות – קולגה המפנה לקוח פוטנציאלי, לקוח‬ ‫קיים מפנה חבר, אדם מקורב/חבר/מכר וכן הלאה. היתרונות הם ברורים: מדובר במישהו הזקוק‬ ‫לשירותים מסוימים והוא מקבל המלצה אישית. הסיכויים שאותו אדם/גורם יהפוך ללקוח, גדולים‬ ‫כמעט ביחס לכל פעילות שיווקית אחרת, יחסי ציבור, פרסום, פניה ישירה אל הלקוח ועוד.‬ ‫מאחר וללא סופק זוהי השיטה הטובה ביותר לשיווק, הרי כדאי בהחלט להכניס אותה למסגרת,‬ ‫ולהפוך אותה לשיטתית.‬ ‫ניסוח מלא‬ ‫השלב הראשון ביצירה מערכת הפניות שיטתית היא ניסוח מלא ומדויק שיועבר לגורמים מפנים.‬ ‫הגורמים המפנים שעשויים כאמור להיות מכל מעגל אישי פרטי או עיסקי אמורים לדעת את מי הם‬ ‫אמורים להפנות, על אילו שירותים הם אמורים להמליץ. העובדה כי מישהו הוא יועץ מומחה בתחומו‬ ‫אינה מספקת, אלא הם אמורים לדעת פרטים נוספים כמה שיותר.‬ ‫מיפוי מפנים‬ ‫חשוב וכדאי למפות את האנשים העשויים להפנות. כדאי לרשום באופן מסודר כל אדם, כל גורם, כל‬ ‫לקוח שפונים אליו ורומזים /אומרים/מבקשים שיפנה הלאה. תאריך פניה, מסר שהועבר.‬ ‫תיעוד תוצאות‬ ‫מן הצד השני, כדאי לבדוק מאיפה הגיע כל לקוח חדש, מאיפה הגיעה כל פניה חדשה כדי לבדוק מי‬ ‫מרשימת המפנים והממליצים יעיל יותר, פעיל יותר.‬ ‫אזכור על בסיס קבוע‬ ‫אין להסתפק בפניה חד פעמית "תפנה אלי לקוחות". כל אדם עסוק בענייניו ונושא ההפניות אינו נמצא‬ ‫בראש סדר העדיפויות שלו. כדי שלא ישכח, כדאי להזכיר לכל המפנים הפוטנציאלים על בסיס קבוע‬ ‫את הצורך. ניתן לעשות זאת על ידי פגישות תקופתיות, טלפונים של מה נשמע ואפילו משלוח אימייל‬ ‫קבוע.‬ ‫תגמול המפנים‬ ‫שיטת הפה לאוזן, הפניות צריכה להיות כדאית גם למפנים. לעיתים ניתן לתגמל בעמלות מתוך‬ ‫העסקה – על כל לקוח חדש %01. במקרים אחרים התגמול יכול להיות בהפניות הדדיות. גם הזמנה‬ ‫לארוחה/כוס קפה, שי לחגים או כל דרך אחרת.‬ ‫הסקת מסקנות‬ ‫לאחר תקופה בה כל נושא ההפניות מתועד כדאי לבדוק מי אפקטיבי, מי לא ולמה. יתכן כי אנשים‬ ‫מסוימים פשוט אינם מתאימים, אינם משחקים במגרש הנכון או אולי רמת הידע שלהם נמוכה. מנגד,‬ ‫יתכנו הפתעות כאשר אחרים עשויים להתגלות כמקור לא אכזב הפניות מרשים. על כן כדאי לפעול‬ ‫בהתאם: לתגמל אותם יותר, לבדוק האם אחרים בעלי פרופיל מקצועי/חברתי דומה עשויים לתרום‬ ‫בהפניות נוספות.‬ ‫לסיכום:‬ ‫כל ספק שירותים וכל גורם עסקי יודע כי הפניות על בסיס אישי, שיווק מפה לאוזן הוא הדבר‬ ‫היעיל ביותר. באמצעות תיעוד והכנסת מערכת ההפניות למסגרת ניתן להפיק ממנה הרבה יותר.‬