Docstoc

Tesis Capitulo 2 Version A

Document Sample
Tesis Capitulo 2 Version A Powered By Docstoc
					                                          Capítulo 2
                                 La Teoría de la negociación.
El principio fundamental de la economía es la aplicación racional de los bienes escasos, es
decir, se deben satisfacer las crecientes necesidades humanas con los recursos limitados
que nos proporciona la naturaleza y que se encuentran en cada territorio nacional (en el caso
de un determinado país) o en una determinada región (cuando se conforman bloques de
países). La escasez de los recursos requiere su adecuada administración para cubrir
satisfactoriamente las necesidades ilimitadas de los seres humanos. La administración de los
recursos escasos tiene que ver con el problema de elegir: ¿qué producir?, ¿cómo producir?,
¿para qué producir?, ¿para quién producir? La escasez y la necesidad de elegir son dos
aspectos presentes en todo ámbito de la vida, en nuestro diario vivir se presenta la
necesidad de elegir en favor de nuestra propio bienestar, sabiendo de antemano que se
cuenta con recursos limitados. Las decisiones personales, que se toman frente al problema
de la escasez, tienen costos y beneficios económicos; por lo cual estas se toman en favor de
la opción que produce mayor beneficio personal. Convirtiéndolas en decisiones racionales
que inciden en el bienestar individual.
Las decisiones racionales tienen el propósito de optimizar los recursos disponibles en todas
las áreas de trabajo, con el propósito de discernir y priorizar hacia qué tarea se destinarán los
esfuerzos, recursos, materiales, etc., para así cumplir en la mejor forma posible las tareas
asignadas. La tarea de optimización se realiza en todos los ámbitos de la vida cotidiana y a
todos los niveles, un trabajador optimiza su gasto diario, una empresa busca producir con los
recursos necesarios y una Nación tiene que optimizar el uso de su territorio. Mankiw lo
menciona de la siguiente forma: “para conseguir lo que nos gusta, normalmente tenemos que
renunciar a otra cosa que también nos interesa... [se elige entre dos objetivos]...cuando unos
padres deciden la forma en que van a gastar la renta familiar, pueden comprar alimentos,
ropa, o unas vacaciones familiares, pueden ahorrar una parte de la renta para cuando se
jubilen o para pagar los estudios universitarios de los hijos. Cuando deciden gastar un dólar
adicional en uno de estos bienes, tienen un dólar menos para gastar en algún otro”. En el
caso de una nación se presentan una situación demasiado compleja, las cuales menciona
como disyuntivas:
   1. Cañones o mantequilla: “cuanto más gastemos en defensa nacional para proteger
       nuestras costas de invasores extranjeros (cañones), menos podremos gastar en
         bienes de consumo para mejorar el nivel de vida de nuestro país (mantequilla)”1.
      2. Riqueza ahora o riqueza en el futuro: la sociedad enfrenta la disyuntiva entre un
         medio ambiente limpio y una elevada renta, es decir que una sociedad puede optar
         por mantener el equilibrio ambiental de su territorio a costa de una baja en la utilidad
         de los agentes económicos, porque al implementar medidas a favor del medio
         ambiente se reducen las rentas de las empresas y de los trabajadores, debido al
         aumento del costo de producción y la disminución de los beneficios.
      3. Crecimiento económico o equidad: también menciona la disyuntiva de la eficiencia
         y la equidad, según el autor la eficiencia es la expresión de un mejor manejo de los
         recursos escasos y la equidad significa que los beneficios se están distribuyendo
         equitativamente (eficiencia es el tamaño del pastel económico y la equidad es la forma
         de repartirlo). Es decir que un país puede manejar eficientemente sus recursos, al
         grado de lograr un crecimiento económico, pero los beneficios de éste no logran llegar
         a todos los involucrados en el proceso productivo.
Las decisiones son el motor a través del cual, las ideas y las ambiciones de los individuos se
transforman en acciones estratégicas. Todo ser humano sea individualmente o en grupo tiene
una estrategia, consciente o no, coherente o no y                     cuya finalidad es la de alcanzar el
bienestar personal. En la búsqueda de satisfacer su interés individual, el hombre debe tomar
decisiones sean a nivel personal o corporativo. Pero la disyuntiva más importante la enfrenta
cuando tiene que dilucidar el rumbo de la sociedad en general. Se deben considerar los
anhelos individuales y corporativos de todos los entes de la sociedad para crear una
estrategia que satisfaga la necesidad general. No es que se deba crear una solución para
cada una de las necesidades de cada individuo, la tarea sería imposible, sino de implementar
una estrategia cuyo resultado sea aceptado a nivel de toda la sociedad. Tomando en cuenta
que los individuos responden a incentivos (Mankiw: 7), la mayor recompensa que puede
obtener el hombre es una menor incertidumbre por el futuro. Nada sería más agradecido por
los individuos de una sociedad que el futuro sea los más claro posible. En esto se basa las
acciones de todos los seres humanos. El trabajador que se pasa 30 años en una misma
empresa busca que finalizada su vida laboral no tenga por que preocuparse de la forma de
seguir obteniendo ingresos, el comerciante seguirá vendiendo la mercancía que le asegure
los mayores ingresos posibles, un inversor busca sectores de mercado que le asegure

1
         Mankiw , N. Gregory. Principios de economía. 2da. de. Madrid: McGraw-Hill Interamericana de España, 2002, pp
4-6
ingresos a futuro o puede adquirir el titulo financiero que le garantice una estabilidad y una
recompensa al final del contrato y una sociedad de individuos, que conforman una nación, se
preocupa por discernir lo que le depara el futuro tanto en lo económico como en lo social.
El motivo más importante para la toma de decisiones es el incentivo de un futuro con la
menor incertidumbre posible. Ésta no se puede eliminar del todo debido a que la sociedad
esta en constante transformación. Por ejemplo, en la década de los años noventa en América
Latina el modelo económico habitual de proteccionismo se cambió por un modelo neoliberal,
que pretendía transformar a la sociedad proteccionista en una globalizada. La estrategia de
los individuos, las empresas y el Gobierno tuvo que cambiar, hubo una transición del modelo
proteccionista al de mercado abierto, debido a la expectativa de oportunidades heterogéneas
que brindaba el nuevo modelo liberal. Éste brindaba la oportunidad de conciliar la tercer
disyuntiva que menciona Mankiw: crecimiento económico o equidad. La eficiencia se lograba
mediante la especialización de las economías subdesarrolladas, la apertura de las fronteras
a la inversión extranjera *****también menciona la disyuntiva de la eficiencia y la equidad,
según el autor la eficiencia es la expresión de un mejor manejo de los recursos escasos y la
equidad significa que los beneficios se están distribuyendo equitativamente (eficiencia es el
tamaño del pastel económico y la equidad es la forma de repartirlo). Es decir que un país
puede manejar eficientemente sus recursos, al grado de lograr un crecimiento económico,
pero los beneficios de éste no logran llegar a todos los involucrados en el proceso productivo.
la incertidumbre sobre el futuro es un incentivo para la toma de decisiones que permiten
acotarla. Por tal motivo, en el transcurso del tiempo se encuentran nuevos obstáculos que
inciden sobre la voluntad del hombre y sobre la forma de tomar decisiones. Incluso, en
algunos casos es necesario tomar riesgos presentes para asegurar un futuro sin mayores
contratiempos. Este es otro aspecto de la toma de decisiones, el riesgo que se esta
dispuesto a tomar en el presente para disminuir la incertidumbre en el futuro.
La racionalidad afecta la vida de los hombres y su forma de organizarse en sociedad y puede
o no llevar al progreso y al crecimiento. Esto es, la decisión de implementar un determinado
modelo económico se toma en base a un razonamiento sobre la incertidumbre de los
acontecimientos futuros observando el desenvolvimiento de fenómenos presentes. La
estrategia para la optimización de los recursos escasos se plantea dependiendo de los
resultados que se obtengan de los planes trazados anteriormente, si los resultados son
satisfactorios se tendrá que modificar ciertos aspectos para que siga de tal modo y en caso
contrario se tiene la opción de cambiar totalmente de planificación e implementar otra,
siempre observando por el bienestar que se obtendrá a largo plazo. El mantenimiento de una
estrategia que permite buenos resultados en limitadas áreas y que, sin embargo, en la
generalidad no rinde lo que debería se debe a la toma de decisiones racionales, que sin
embargo reflejan falta de habilidades y de medios para cambiar la situación actual. En este
caso son decisiones racionales que llevan a resultados irracionales.
La vida de los seres humanos trascurre en un ámbito de optimización, cada uno procura
sacar ventaja de cierta situación para mejorar su nivel de vida, lo que Mankiw menciona
como una trama de decisiones individuales que al final llevan a la mejoría de la sociedad en
general. Si se toma esto como verdadero, las personas son entes racionales que toman
decisiones justas, las cuales pueden ser o no pensadas como tales por esa persona. Es
decir, existen tres niveles de toma de decisiones:
   1. Decisiones individuales: una persona toma acciones de optimización que afectan su
      vida (economía) de forma inmediata y sin demasiados trámites. En general, en la vida
      diaria todos optimizan sus recursos y lo hacen a tal velocidad que no perciben que
      tales decisiones sean una forma de optimización.
      2. Decisiones corporativas individuales: se presentan en el ámbito de las empresas,
         donde el problema de optimización es estudiada y analizada para obtener los mejores
         resultados posibles.
      3. Decisiones organizacionales generales: tienen que ver con la disyuntiva de un
         determinado país. Son las resoluciones que afectan la estructura económica y política
         de una sociedad y que pueden llevarla a un desarrollo escalonado y sostenido, o a un
         callejón sin salida.
Las decisiones son el motor a través del cual, las ideas y las ambiciones de los individuos se
transforman en acciones estratégicas. Todo ser humano sea individualmente o en grupo tiene
una estrategia, consciente o no, coherente o no y cuya finalidad es la de alcanzar los
intereses personales.
En la búsqueda de satisfacer su interés individual, el hombre debe tomar decisiones sean a
nivel personal o corporativo. Pero la disyuntiva más importante la enfrenta cuando tiene que
dilucidar el rumbo de la sociedad en general. Tiene que tomar en cuenta los anhelos
individuales y corporativos de todos los entes de la sociedad para crear una estrategia que
satisfaga la necesidad general. No es que se deba crear una solución para cada una de las
necesidades de cada individuo, la tarea sería imposible, sino de implementar una estrategia
cuyo resultado sea aceptado a nivel de la sociedad.
Las decisiones sobre la optimización de los recursos afectan al individuo, a la sociedad y al
mismo tiempo tienen incidencia sobre diferentes comunidades fuera de nuestro ámbito
geográfico y espacial. Es decir, cuando la sociedad toma decisiones como un todo, como una
nación, éstas tienen efecto sobre otras naciones. En sentido económico esto se llama:
comercio entre naciones. La nación A decide que producirá el bien X por que en su territorio
tiene los medios para producirlo, y comprara a la nación B el bien Y por que en su territorio
no hay los recursos suficientes para elaborarlo. Al mismo tiempo la nación B le comprara al
país A los remanentes del bien X, pues su territorio y los recursos naturales no son
suficientes para la producción de este. Si se parte de esta primera idea el comercio beneficia
a todos: “el comercio puede mejorar el bienestar de los dos países, no se trata de una
competencia en donde uno pierde y el otro gana” 2, haciendo un símil con lo que menciona
Mankiw y las familias: los países no pueden aislarse por que tal situación no mejoraría su
condición, en caso de cerrar sus fronteras cada país necesitaría cultivar todos los alimentos

2
         Mankiw , N. Gregory. Principios de economía. 2da. de. Madrid: McGraw-Hill Interamericana de España, 2002, pp
7-8
que demandan sus habitantes, producir toda la ropa y calzado que se requieren y generar
todos los bienes que demanda su sociedad. Como tal situación es demasiado complicada, es
necesario intercambiar. Mankiw menciona la especialización, en este caso seria la
especialización de las naciones en determinada actividad: cultivar, hilar, etc. De esta manera
cada quien puede consumir de todo a menores precios. Estas decisiones disminuyen la
incertidumbre, pues en el futuro se tendrán cantidades suficientes y una amplia variedad de
productos para satisfacer la demanda.
Pero la idea primaria de comercio internacional: intercambio de bienes entre naciones que
necesitan de otras naciones, no es tan simple como parece. Si el intercambio entre el país A
y B fuera de forma tan simple solo bastaría con solicitar lo que se necesita y ofrecer lo que
sobra. Como tal simplicidad no es posible es necesario introducir la idea o el concepto de
negociar, una vez que quedan claras las prioridades individuales y se tiene en cuenta que no
todo se puede producir en un mismo territorio y por lo tanto hay que adquirir bienes foráneos,
la complejidad de las relaciones sociales, la evolución de las fuerzas productivas y el
desarrollo dispar del sistema económico capitalista3 hace necesario negociar para adquirir los
bienes que se necesitan y, al mismo tiempo hay que negociar para vender los bienes que se
tiene en exceso.


                                                       La negociación.
La definición de la palabra negociación implica dos cuestiones (según el Diccionario de la
Lengua, de la Real Academia Española):
    1. Una explícitamente económica pues hace referencia a “tratar y comerciar, comprando
        y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal”.
    2. Otra que hace referencia a un la solución de un conflicto: “tratar por la vía diplomática,
        de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.”
Howard Raiffa define la negociación como un arte y una ciencia: “....ciencia porque se trata
de un análisis sistemático para resolver problemas...arte porque incluye habilidades
interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear toda
una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de saber cuando y cómo usarlas” 4.

3
          El sistema capitalista de producción esta en casi todo el mundo, el 90% del territorio mundial es capitalista y el
otro 10% esta deshabitado o todavía tiene formas primitivas de producción. Sin embargo en un mismo sistema se forman
irregularidades, unos países despegan en su desarrollo mientras que otros permanecen en una paralización sistemática. Es la
complementación del mismo modelo pero con resultados diferentes y extremos en determinados casos.
4
         Howard Raiffa; tr. de Guillermo Cárdenas. El arte y la ciencia de la negociación. México, Fondo de Cultura Económica 1996, p.17
Para Sierralta Ríos, negociar es: “un acto que siempre está vinculado con el trabajo, la
negación del ocio, el esfuerzo por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Ese
mismo sentido tiene la negociación: diseñar y obtener objetivos comunes, pero además es un
medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa de acción
dentro de varias otras posibilidades”5.
Jesús Sabra dice que la negociación es: “un fenómeno social que se manifiesta en todo tipo
de transacciones, desde las que surgen del simple trato cotidiano informal, hasta vinculadas
a situaciones de extrema importancia en la[s] [relaciones sociales]”6 vinculadas al entorno de
competencia política, militar, económico y laboral.




Queda claro que este arte junto con todas sus técnicas son de gran utilidad en todos los
ámbitos de la vida, desde los asuntos personales, gremiales, empresariales, tecnológicos,
políticos (Sierralta p 6) y en lo que al tema de esta investigación interesa: en las
negociaciones internacionales.
Por esta razón, Sierralta definen la negociación como “un medio para lograr lo que queremos
de otros...cuando se comparten algunos intereses en común, pero también se tienen algunos
intereses opuestos”7.
Para Druckman la negociación es: “tan solo una dentro de un conjunto de metodologías para
la resolución de conflictos, puede que sea la metodología más antigua [usada desde el
principio de la historia]”, las otras metodologías son: “la mediación, el arbitraje, la facilitación,
los buenos oficios y el mantenimiento de la paz...pero la negociación incluye varias de las
otras metodologías y éstas incluyen a la negociación”8. El autor menciona, al igual que
Howard Raiffa, que la negociación es un arte y una ciencia: “arte por que se lleva a cabo sin
mayor reflexión..uno no tiene la oportunidad de negociar todo, [pero] se negociaran muchas
cosas”. Raiffa menciona que el negociador utilizara toda clase de habilidades para lograr su
objetivo (la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de
saber cuando y cómo usarlas) y Druckman lo menciona como “preferencia por la ofuscación

5
       Sierralta Ríos, Aníbal Negociaciones comerciales internacionales: texto y casos. Lima, Fondo Editorial, 2005. p 7
6
       Sabra, Jesús. Negociaciones Económicas Internacionales: Teoría y Práctica. Montevideo: Trilce, 1999. p 21
7
       Sierralta Ríos, Aníbal Negociaciones comerciales internacionales: texto y casos. Lima, Fondo Editorial, 2005. p 7
8
       Druckman, Daniel. Negociación: de la teoría a la práctica. Pontificia Universidad Católica de Perú. 2004 p 17
y la vaguedad”. En cuanto al termino ciencia, Raiffa dice que “es ciencia porque se trata de
un análisis sistemático para resolver problemas”, y “este análisis explica los resultados en
términos causales”




La acción de negociar va de lo individual a lo general, todos negociamos en nuestro entorno
diario: al momento de buscar un empleo, cuando se busca adquirir un artículo y en infinidad
de situaciones cotidianas (Sabra pp 21 – 22). Pero además, negociamos con personas de
otros países al tener la necesidad de establecer un intercambio con el fin de resolver un
problema o aprovechar una oportunidad de interés común, es decir que la negociación evoca
una relación entre dos o más partes que ha dejado de tener un significado limitado solamente
a los comerciantes primitivos y se asocia cada vez más a las relaciones entre personas de
diferentes Estados (pues son los individuos los que negocian y no los Estados). De esta
manera podemos observar que la negociación esta implícita en la relación humana, la acción
de negociar se presenta en los inicios de la civilización al presentarse el impulso de
establecer un ambiente y un conjunto de elementos destinados al intercambio.
En el lenguaje común el término “negociación”, en muchas ocasiones, se da por
sobreentendido y por tanto parece innecesaria una definición precisa del mismo. De esta
manera el concepto se utiliza hasta para hablar de situaciones en donde no se da
precisamente una negociación. Por ejemplo, las reuniones multilaterales, visitas de oficiales
funcionarios públicos de alto nivel, etc (Sabra pp 21-22). Ejemplos de negociación son: dos
abogados tratando de solucionar una demanda sobre un accidente de auto, dos empresas
petroleras tratan de asociarse para la exploración del manto marino en busca de petroleo,
dirigentes de un sindicato y empresarios se reúnen para prevenir una posible huelga y una
reunión entre los secretarios de Estado de Rusia y Estados Unidos para buscar un acuerdo
que límite las armas nucleares.
Como se mencionó antes, el concepto de negociación va más allá, porque en realidad, la
negociación es un arte mediante el cual se logra diseñar y obtener objetivos comunes, se
solucionan controversias y finalmente es un medio para encontrar alternativas de acción
dentro de varias posibilidades (Sierralta p 4). También, la negociación constituye un proceso
independiente de sus resultados, se puede llegar o no a un acuerdo pero la negociación se
realizó.
La negociación incluye dos circunstancias básicas:
a) primero: una situación de disputa, conflicto o tratamiento de un tema de interés común
entre dos o más partes y
b) segundo: la posibilidad de transacción, que permita un trueque (Sabra p 24).
Las partes pueden tener intereses y opiniones disimiles o pueden tener un interés común.
Independientemente de que los intereses de las partes negociadoras sean opuestos o
comunes, en algún momento del proceso de negociación, se presenta una situación de
competencia, en que cada parte pretenderá sacar ventaja sobre la otra. Sin embargo, a
pesar de la situación competitiva, la negociación debe observarse como la búsqueda de
acuerdos beneficiosos para las partes que negocian. En el caso de que no se presente esta
situación y sólo se consiga un objetivo propio a costa de la otra parte, estamos ante una
situación de derrotar al rival, se ve a la contraparte como un peldaño para alcanzar intereses
propios. Entonces no existe un acuerdo, en sentido estricto, y se tiene una negociación
frustrada (Sabra p 24).


Las relaciones económicas implican una forma de conflicto si se piensa en una sociedad en
la cual los recursos no están al alcance de todos, entonces los intereses de los individuos
tienden a chocar. La negociación hace posible que las partes interesadas resuelvan
conflictos, acuerden líneas de conducta, busquen ventajas individuales o colectivas o que los
resultados satisfagan los intereses mutuos.


Debido al fenómeno de la globalización en donde los intereses de cada parte llevan a formar
bloques económicos y comerciales, se tiene la necesidad de desarrollar una amplia gama de
acuerdos en los ámbitos comercial y financiero, que involucren actos previos de
negociaciones comerciales, bilaterales y multilaterales (Sierralta p 7). El fenómeno de la
globalización implica conflictos, los cuales se tienen que resolver por vía de los acuerdos
entre las partes.
Hasta este punto se entiende que la negociación implica conflicto y al mismo tiempo los
medios para resolverlos.


                           ¿Por qué hay la necesidad de negociar?
Se inicia una negociación porque en la economía domestica de cada nación los recursos son
escasos y por tal motivo no se puede producir todo lo que se necesita para satisfacer sus
necesidades. Pero al momento de interactuar con el exterior se presentan conflictos, los
cuales se resolverían fácilmente mediante la adjudicación, pero tal situación iniciaría
conflictos aún mayores. Sólo hay que recordar Las causas que propiciaron la Primera Guerra
Mundial se debieron en gran parte a las contradicciones existentes entre Inglaterra y Francia,
agravadas por la consolidación de Alemania como un país competitivo en el mercado, que
ponía en riesgo el dominio comercial de las primeras potencias; así como el deseo de
Austria, Rusia e Inglaterra de incrementar su influencia en los Balcanes, la insistencia de
Francia por recuperar Alsacia y Lorena y otros conflictos menores. Se inicia una negociación
por que existe un conflicto de intereses, dentro de esta forma de trueque, con cierto grado de
incertidumbre sobre la solución correcta, no hay necesidad de negociar si se sabe de
antemano una solución clara y factible para las partes negociadoras. En la incertidumbre se
presenta la oportunidad de conceder para llegar a un acuerdo cuya solución es satisfactoria
para las partes. Encontrar una solución satisfactoria para todos es importante cuando la
relación entre personas o países continuará en el tiempo, por ejemplo un problema de
integración económica entre naciones. Las partes tendrán que ceder en algunos puntos, de
tal manera que ninguna de las partes logrará el acuerdo que pretendían al principio y tendrán
que convivir con el acuerdo alcanzado, sin que hubiera una parte perdedora (Sabra p 26). El
acuerdo es positivo porque se ajusta a las prioridades de todos cuando se hicieron
concesiones aceptables.
Entonces, negociar es tratar de resolver conflictos mediante acuerdos que conlleven
beneficios a todas las partes involucradas. Se trata de minimizar la incertidumbre sobre el
futuro. Pero la negociación se realiza en un ámbito de competencia, como menciona
Druckman la negociación tiene que ver con la competencia, “la negociación implica el
intercambio de concesiones, ofertas y exigencias, e intereses en el contexto de asuntos
tangibles y distribuibles. Los intentos de las partes negociadoras con el fin de resolver sus
intereses en conflicto (preferencias por ciertos resultados) se realizan a través de
movimientos repetidos que reflejan convergencia en la dirección de un acuerdo de
transacción”9. Este concepto de negociación muestra varias facetas de ella, aparte de ser un
arte y una ciencia, también implica conflicto en el ámbito de los bienes tangibles, producibles
y distribuibles, en un acuerdo de transacción.
Este conflicto que se inicia en el ámbito de la producción y la distribución, se mueve en un
espacio donde la competencia es la principal fuerza de impulso: el mercado. No el de la
definición clásica: que lo concibe como un espacio donde se reúnen oferentes y
demandantes dispuestos a intercambiar bienes y servicios a un precio dado. El mercado es
más que eso, la total comprensión de este término por parte de las naciones de América
Latina, y por parte de los agentes individuales de cada país, permitirá una mejor inserción a
la economía mundial. El espacio donde se reúnen oferentes y demandantes es una condición
social que subordina al hombre a términos de intercambio. Las personas necesitan
intercambiar con la totalidad, es decir el mercado, que engloba a una serie de competidores,
productores y consumidores. Al tener que enfrentar a la totalidad, el hombre debe elegir,
discriminar oportunidades, las cuales son necesarias para garantizarle la obtención de un
ingreso y por lo tanto su existencia. Todo acto de intercambio que ocurre en el mercado tiene
como finalidad garantizar la realización de la mercancía en primer lugar, y después permitir
obtener un ingreso que permita la manutención del hombre. La realización de la mercancía
permite que el capital, bajo la forma de mercancías, entre al mercado para buscar su
transformación en dinero a través del intercambio, de la venta; el dinero resultante es una
magnitud mayor que el inicial, por eso, el intercambio permite la acumulación de capital
(principio básico del sistema capitalista). El trabajador recibe un ingreso por su participación
en el proceso de producción, el cual le permite adquirir los medios de subsistencia los cuales
permiten que el trabajador vuelva a incorporarse al ciclo de producción y de esta manera la
acumulación de capital sigue.
Esta es la primera característica del mercado: permitir el intercambio para poder consumir.


9
       Druckman, Daniel. Negociación: de la teoría a la práctica. Pontificia Universidad Católica de Perú. 2004 p 20
Todos en el mercado consumen, desde la empresa hasta el trabajador, y ese consumo
permite que el proceso de producción siga en constante movimiento. El consumo tiene dos
facetas:
     3. Primero: realizar la mercancía para hacer posible la extracción de riqueza y la
          acumulación de capital.
     4. Segundo: procurar un ingreso para mantener al hombre, una vez que se obtiene el
          ingreso se pueden satisfacer las necesidades10, el ingreso permite que el trabajador
          se mantenga en un estado óptimo para seguir el proceso de intercambio en el
          mercado, el cual no es posible sin el proceso productivo.
El consumo no solamente es la garantía de mantener al hombre en pie para que siga el
proceso de valorización y acumulación de capital, sino que, además, es una forma de
apropiarse de la riqueza, sea de una persona o de una nación.
A medida que las fuerzas productivas avanzan hacia un desarrollo técnico, es posible lanzar
al mercado todo tipo de mercancías, incluso mercancías “de rápida realización en el
consumo”11. Es decir mercancías que se destruyen rápidamente en el proceso de consumo y
tienen que ser reemplazadas por otras. Esto provoca que la apropiación de riqueza se realice
de una forma mucho más rápida.
En el caso de que las fuerzas productivas se mantengan en un nivel de bajo desarrollo
técnico la producción de mercancías que logren destruirse fácilmente es poco probable, y la
apropiación de riqueza se dificulta a una escala mayor. Una nación subdesarrollada tendría
que vender a una escala de 100 a 2 en un corto tiempo para poder obtener la misma riqueza
que una nación grande, es decir que la nación desarrollada con solo dos mercancías logra
obtener la misma riqueza que la nación pobre logra con 100. Esto es debido a que, estas dos
mercancías tienen integrado un grado de valor mayor equivalente a 100 mercancías. O lo
que es lo mismo, las 100 mercancías de la nación pobre a penas logran alcanzar el valor de
sólo dos mercancías de la nación desarrollada. Además de que el centenar de mercancías
en muchas ocasiones no son productos terminados sino materias primas, las cuales tienen
que pasar por un proceso de transformación, el cual les añadirá un valor más elevado. Este
proceso de realiza en su mayor parte en el sistema productivo de la nación desarrollada, por
lo que la nación pobre se queda con valor menor y cada vez tiene que elevar la cantidad de

10
     Sean necesidades primarias básicas, básicas o inducidas.
11
     No se esta hablando aquí de mercancías para consumo biológico (comida), aunque pueden acomodarse dentro de esta
     definición. Principalmente se habla de electrónicos: teléfonos celulares, computadoras, televisiones, microprocesadores,
     etc.
mercancías no procesadas para alcanzar el equivalente en valor de los productos
elaborados. En este sentido, las naciones desarrolladas generan más valor que los países
pobres. Al momento de poner ambos productos en el mercado la apropiación de riqueza por
parte de unos sera mayor que la de los otros. Pero los productos se lanzan tanto en el
mercado local como en el mundial, entonces las grandes empresas que operan en el
mercado de una nación pobre se apropian de la riqueza de esa nación, pero al mismo tiempo
se apropian de la riqueza en su propia nación, porque también compiten en su mercado
interno. Aquí no se puede hablar de una transferencia de valor de una nación a otra, del país
pobre al país desarrollado, sino de una desigual generación de valor, debidas a los
diferenciales de productividad y tecnología entre las naciones, lo que explica la desigual
generación de productos: unos con alto contenido y otros con bajo contenido de valor.
La segunda característica del mercado es la de ser un estado de competencia permanente,
se hable de personas en el mercado local, en su papel de productores que tienen que
competir con otros productores por atraer a la mayor cantidad de consumidores posibles; o
se hable de naciones, que de igual forma tienen que competir en el mercado regional,
primero, y mundial, después, para hacer llegar sus productos a un mayor número de
consumidores. Al mismo tiempo que tienen que impregnarle a su mercancía un alto
contenido de valor mediante el uso de la tecnología y la productividad. Esta es la idea de
mercado, la que se debe tener presente cuando una nación pretende adentrarse en un
sistema económico basado en él. La idea de mercado implica competencia y cuando ésta
desaparece, la existencia del primero se pone en peligro, las naciones compiten en él para
asegurar la mayor apropiación de riqueza por medio del intercambio.

La competencia se manifiesta en varias formas:
   1. Precios: aún cuando se trate de bienes estandarizados (textiles y calzado).
   2. Productividad: las empresas de países desarrollados generan más valor por hora
      trabajada, mediante el avance técnico y la innovación; mientras que los países
      atrasados buscan mantener la productividad a partir de la baja de los salarios, sea por
      una depreciación tendencial de la moneda en términos reales, o por disminución en el
      monto real del salario y mayor explotación de la mano de obra. Estos países generan
      entonces menos valor, los niveles de salario son menores, y se atrasan cada vez más
      relativamente. Avance técnico e innovación en los procesos de producción son los
      elementos en la generación diferenciada de valor, aun en ramas de productos
          atrasados.
     3. Aplicación tecnológica: que permite la creación de bienes diferenciados y que necesita
          del trabajo complejo, “esta clase de trabajo...es trabajo simple elevado a una potencia
          mayor, de modo que, por ejemplo, una jornada de trabajo complejo equivale a tres
          jornadas de trabajo simple”12. Desde este enfoque se entiende que el trabajo de
          invención, y el desarrollo de productos, al ser trabajo complejo, genera diferencias en
          el valor agregado. Cada hora de trabajo complejo simplemente genera más valor que
          cada hora de trabajo simple. Y los países adelantados, o las empresas de punta que
          invierten en investigación y desarrollo, aplican en dosis crecientes trabajo complejo,
          contribuyendo esto decisivamente a la ampliación de las brechas de ingreso. Esto
          genera dos fenómenos: primero, la generación de más valor (con respecto a los
          países atrasados) genera más recursos para desarrollar más tecnología; y para
          incorporar mano de obra calificada al proceso de producción en el país desarrollado,
          que a su vez generará más valor agregado. Por lo tanto la brecha entre países
          adelantados y atrasados tiende a incrementarse. En segundo lugar, una transferencia
          de tecnología por parte del país adelantado hacia el país subdesarrollado, no generara
          un aumento del empleo, aunque cause un aumento de la productividad en ciertas
          ramas productivas. A medida que el trabajo complejo aumenta en una o varias ramas
          de la producción, el trabajo simple (trabajo no calificado) aumentara en las otras
          ramas restantes a un nivel menor que un aumento del desempleo y a la transferencia
          de trabajadores a sectores no productivos. Es decir, la economía en el país atrasado
          se basara en sectores tales como el de servicios, en donde la generación de valor es
          mucho menor; al mismo tiempo que el desempleo aumenta debido a la falta de
          preparación de la mano de obra para tareas más complejas. Así mismo, hay una
          competencia por los empleos peor pagados y una reducción de los salarios. Se da un
          fenómeno inverso al observado en el país desarrollado, cada hora de trabajo simple
          genera menos valor que cada hora de trabajo complejo. Las empresas de los países
          atrasados no pueden generar recursos y por lo tanto la producción de tecnología y la
          incorporación de mano de obra calificada al proceso de producción se realiza en
          cantidades menores, e incluso llega a ser nula.
La negociación es posible porque al tratar de obtener mercancías faltantes en la economía


12
     Marx, Karl. Contribución a la critica de la economía política. Siglo XXI editores, p 13.
local surgen conflictos, los cuales se tratan de resolver mediante acuerdos que conlleven
beneficios a todas las partes involucradas. Y de esta forma se puede disminuir la
incertidumbre de los agentes económicos. Pero lo que se debe entender es que la
negociación se realiza en un espacio, llamado mercado, donde la competencia es la parte
esencial de su existencia, la competencia permite obtener ingresos, los cuales son
necesarios para poder consumir, en el presente y en el futuro.


                                 Tipos de negociaciones.
La negociación tiene dos vertientes:
   1. Competitiva o distributiva: en donde una de las partes ve a la otra parte como un
      adversario a vencer (Sabra p 25). Se enfrenta la negociación como una lucha de
      ganar o perder, tanto para el que va con la finalidad de vencer como para quien tiende
      a ceder. Se esta hablando de una forma del “juego de suma cero”, donde los intentos
      de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de
      intimidación a sutiles formas de manipulación. Este tipo de negociaciones no puede, a
      la larga, acarrear resultados beneficiosos para ninguna de las dos partes. El futuro de
      este tipo de negociaciones es incierto.
   2. Cooperativa o integrativa: este tipo de negociación busca llegar a un acuerdo con el
      máximo de ventajas para ambas partes, con miras en un beneficio mutuo. Se entiende
      que hay más de un problema que necesita una solución aceptable para ambas partes,
      pero también cada una de las partes tiene una valoración diferente sobre los
      problemas en cuestión. En el caso de la negociación competitiva cada una de las
      partes luchará por obtener la mayor parte del pastel, a diferencia, en la negociación
      cooperativa las partes buscarán un estado de equilibrio en sus intereses para
      agrandar el pastel y de esa forma dividirlo en forma ventajosa para ambos (Sabra p
      25). La negociación cooperativa se presenta cuando la relación entre los negociadores
      se prolongará en el tiempo. Puede ser que entre personas o países lo más importante
      sea la relación en el tiempo que la ganancia a corto plazo.
                               La negociación entre países.
La negociación entre naciones tiene varios puntos a observar, pues los planteamientos de la
política económica de los diferentes países negociadores pueden convertirse en un conflicto
de intereses si se pretende llegar a un acuerdo satisfactorio. Por lo general los jefes de
Estado presentan sus lineamientos de política económica de forma genérica, es decir, se
habla de aumentar el empleo, generar nuevas inversiones, promover un sector económico
específico, evitar el endeudamiento del Estado mediante la reducción del gasto y su
reasignación a ciertos sectores en particular, promover el mercado, impulsar la integración
económica con sus socios comerciales, impulsar nuevas tecnologías y promover el bienestar
de la población. Sin embargo, cada uno de los puntos anteriores tiene diferentes
instrumentos       macroeconómicos   que   permiten   su   realización.   Los   instrumentos
macroeconómicos dependen de la política económica que siga cada país. Una nación que se
rige por la competencia del mercado, dejando al Estado en el papel de regulador para que el
mercado actúe según el libre juego de la oferta y la demanda; hará uso de los instrumentos
de desregulación económica. Estableciendo normas para evitar el monopolio o las prácticas
desleales al comercio exterior en caso de los sectores reservados al Estado. En cambio, un
país que tiene una política económica planificada o pone en marcha programas estatales de
orientación de la economía, fija reglas para promover los sectores económicos evitando la
competencia externa. Impone un comercio exterior regulado y protegido con aranceles y
restricciones no arancelarias (Sabra p 27). Los instrumentos de las diferentes políticas
económicas no son exclusivos de éstas, puede encontrase el caso de naciones con un
economía orientada el mercado, que sin embargo pone en marcha lineamientos
proteccionistas.
En la negociación entre países se tiende a equiparar los derechos de cada nación
participante, cada Estado tiene que ceder en algún sector, por ejemplo: al país A le interesa
liberar el transporte, al país B le interesa tener acceso al mercado de los granos básicos de
A. Mediante la negociación se logra un convenio que deje a ambas partes lo suficientemente
conformes. El convenio tiene que pasar por la aprobación de los Senados de ambos países y
entonces el acuerdo se concreta. De este modo, no se da cabida a ninguna forma de
inconstitucionalidad.
En un principio la negociación tuvo un carácter de simpleza y espontaneidad el cual se vio
afectado por el avance de la industrialización, el desarrollo tecnológico de las
comunicaciones, la mayor interdependencia de los Estados, la movilidad de los factores
productivos, el avance de las empresas transnacionales y la aparición de nuevas formas de
estandarización del consumo. Además del problema que surge cuando las políticas
económicas propias de cada nación llegan a convertirse en un conflicto de intereses. Otro
factor a observar es el tema del poder, el poder de negociación se demuestra en la
capacidad de influir y condicionar en cierto grado las opiniones y el grado de maniobra de la
otra parte. Los Estados, mediante el orden jurídico internacional, interactúan en el escenario
político internacional para mantener su soberanía y expandir su poder frente a otras naciones
(Sierralta p70 – 72). Esta manifestación de poder se observa cuando las naciones que tienen
una mayor presencia en los mercados mundiales, cuentan con tecnologías más avanzadas,
tienen influencia en las esferas de la política y la cultura, tienden a proteger y favorecer sus
intereses globales o sectoriales (Sierralta p76). Para establecer una negociación con un país
que cuenta con cierto grado de poder, es necesario una perspectiva estratégica en el tiempo.
En el capítulo 1 se mencionó que el poder es un elemento clave en la determinación del
desarrollo, en su manifestación de posesión de la tecnología permite alcanzar las metas de
desarrollo (económico, social, cultural, etc.), proporcionando un progreso de las fuerzas
productivas y en la técnica para generar nuevos métodos de producción, pero al mismo
tiempo contribuye a acentuar las diferencias entre los países. “El perfeccionamiento técnico y
el dinamismo creativo de las innovaciones tecnológicas han permitido la mayor integración
de los recursos y procesos productivos mundiales, han fortalecido los grandes liderazgos,
han cancelado espacios para formas de producción anacrónicas…han propiciado una
redefinición o reafirmación de la hegemonía en todos los terrenos y en todos los niveles. Las
relaciones de dominación o determinación se han visto reforzadas mediante la extensión y
ahondamiento de las redes de subsunción real capitalista; la supremacía tecnológica y
económica de algunas grandes naciones y de algunos grandes capitales se ejerce, con este
nuevo vigor, de una manera más definitiva, más impositiva y arrasadora y con ello destruye
no solamente los sueños del desarrollismo sino las bases mismas de la soberanía de las
naciones y pueblos más débiles”13. El sistema actual de producción consiste en una
inmensidad de productos, pero no es una anarquía en la cual todos produzcan de todo en
cualquier momento y lugar, sino más bien es una estructura organizada al rededor de un
elemento esencial que le permite seguir avanzando y desarrollándose década tras década, la
expresión de poder permite de alguna forma: “tener la capacidad para determinar las normas
generales de funcionamiento de la reproducción mundial, lo que implica el mantenimiento de
un liderazgo global que comprenda, sustancialmente, los siguientes elementos:
1. lo económico en sus aspectos de masa y tasa, es decir contemplando:
a) la escala de utilización y generación de recursos productivos y reproductivos, en términos
de valor y valor de uso, b) la superioridad tecnológica y el grado de productividad del trabajo
alcanzado, c) la capacidad para fijar las modalidades generales del proceso de trabajo y d) la
esencialidad de la producción;
2. lo económico y cultural reproductivo como medida de la capacidad para dar a su propio
modo de vida material y social y a su concepción del mundo carácter universal, y con ello
definir, entre otras cosas, el contenido específico de la mercancía fuerza de trabajo;



13
          Ana Esther Ceceña, Andrés Barreda. La producción estratégica como sustento de la hegemonía mundial. Aproximación
metodológica.
3. lo militar que es el elemento regulador y sancionador de las reglas del juego y de las
jerarquías, así como un eficaz medio de acceso o monopolización de recursos naturales, de
promoción comercial, de integración productiva, de sometimiento y regulación poblacional,
etc.; y,
4. lo geográfico, o geopolítico y geoeconómico, que es el espacio de definición original de la
jerarquía que guardan los diferentes territorios en torno a las fuerzas productivas mundiales y
de sus perspectivas de ampliación”14.
Así como a nivel de países se establece una jerarquía en la que se designa a la nación que
llevara el liderazgo y por consecuencia la forma y el modo de producir, también el sistema
establece una jerarquización (una lógica) en el modo de producir. “No obstante, hasta aquí
podríamos pensar entonces que lo estratégico es todo aquello que interviene en el proceso
de valorización, considerando en un mismo plano la producción de papas fritas que la de
computadoras o cañas de pescar. Nosotros estamos considerando estratégico, en este nivel
de generalidad, la producción de la tecnología 11 de punta, la producción de los elementos
básicos para la reproducción material de la estructura fundamental del aparato productivo y la
reproducción de la fuerza de trabajo. ¿Qué es lo que otorga la esencialidad a estos tres
campos? ¿Qué les da el carácter o estatuto de estratégicos dentro del proceso global de
reproducción?”




De esta manera se tiene un entorno internacional polarizado: por una parte los países que
mantienen un acelerado cambio tecnológico, el cual no comparten (sólo algunos remanentes)
con los países del Tercer Mundo, a pesar de la falacia de la transferencia de tecnología. Esto
ha proporcionado a las naciones industrializadas nuevos medios para mantener su
dominación sobre el resto de los países. Se crea una dependencia donde el uso de
instrumentos tecnológicos y de productos tecnológicamente producidos en un país
determinado esta directa y visiblemente controlada desde fuera (Galeano p 354)


14
         Ana Esther Ceceña, Andrés Barreda. La producción estratégica como sustento de la hegemonía mundial. Aproximación
metodológica.
21/02/10

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Stats:
views:18
posted:6/5/2010
language:Spanish
pages:21