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TEORIA DE LA NEGOCIACION

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TEORIA DE LA NEGOCIACION Powered By Docstoc
					                   TEORIA DE LA NEGOCIACION
                   Extracto tomado de Mediación, Teoría y Práctica de Daniel Nina (Situm, 2006).


¿Que es la negociación?

Definición de Negociación – representa un proceso de diálogo entre
dos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de
identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones
iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de
transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las
partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones
e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.

El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar,
sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que
sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La
base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles
soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso
de comunicación.

En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología de
negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen
que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus
posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean
satisfactorios para ambas.

¿Cómo negociamos?

Normalmente     decimos     que    esatmos    negociando    pero     no
necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos
adoptado.    A partir de la llamada escuela de la Universidad de
Harvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las
negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses.

Negociando entre Posiciones e Intereses

Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados
momentos. En la misma las personas adoptan una posición como
parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta
una posición secundaria.          En los procesos de negociaciones
posicionales, la persona utilize elementos que justifican un paquete de
opciones dentro del a posición primaria adoptada lo cual representa
posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando
las relaciones futures no son del todo prioritarias y cuando se negocia
asuntos de naturaleza económica.       En general, una persona que
negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta básica
– ¿que quiero? Esta pregunta y su contestación son por naturaleza
muy específicas.

En términos generales en la negociación posicional, la parte que
negocia define con antelación la proceso lo que constituye, según la
escuela de Harvard, la línea superior de su oferta y la línea inferior de
la misma. De esto se trata negociar buscando el major acuerto ante la
metodología seleccionada. La literatura sobre el tema habla del best
alternative for a negotiated agreement (BATNA) lo cual constituye el
identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor interés. El
BATNA es útil para establecer un imaginario que permita entender que
es la major opción buscada (la ideal) y que representa la opción
satisfactoria de segunda intención.

De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la
premise que la persona tiene dentro de un argumento inicial
necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una
negociación posicional, no son específicas. Se trata de elementos
comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte.

Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario
se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de
presevar una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente
satisfactorio, está dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar
a compromisos.

En una negociación basada en intereses de ordinario la persona se
hace la pregunta de ¿qué necesito? Esta pregunta en el ámbito de
negociar es importante dentro del tipo de escuela de negociación
(intereses).

La posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de
negociación es real. Aunque es pertinente conocer cuando hacemos
un tipo de acercamiento y cuando realizamos otro.

				
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