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Presupuesto de Ventas by pbejarano

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Presupuesto de Ventas, métodos de cálculo

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									Unidad Temática 03:
                                  PRESUPUESTOS
         Presupuesto de           EMPRESARIALES
         Ventas:
                          Ppto.
          Planificación y Ppto
          Métodos de Cálculo
          C    id     i
          Consideraciones
          sobre el precio
           MSc. Pedro B j  V
           MS P d Bejarano V.
                           1
                                                                   Planificación de las Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                   Importancia de la Planificación de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto         Las ventas constituyen la fuente principal de
 Método Económico-Administrativo           ingresos
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                  Sirve para planificar la producción
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)             Permite determinar las necesidades de personal
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice
                                           Permite calcular las inversiones en activos fijos
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
                                           Permite planear gastos y costos de producción
 Métodos de Criterios                      Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Consideraciones sobre el precio
                                           no se estiman las ventas en forma realista
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                          2
                                                                      Planificación de las Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
                                         Qué es un Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto             Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                         incorpora las decisiones de la administración (basadas en
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                    el pronóstico y otros conceptos relacionados con el
                                                 ó
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  volumen de las ventas, líneas, precios, producción y
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                                                                                para:
                                         financiamiento) y las variables externas relacionadas, para:
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                            Determinar políticas d acción
                                            D t    i      líti   de      ió
    Lineal)                                 Formular objetivos y metas generales
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio             Desarrollar estrategias y planes de comercialización
 Base: Costos Totales                                            distribución, etc.
                                            Formular planes de distribución etc
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                              3
                                                                     Planificación de las Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             El Plan de Ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
                                           El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                           plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de
 Método Económico-Administrativo              empresa;
                                           la empresa; en ese sentido
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
                                           La elaboración del plan de ventas es muy particular
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice
                                           p               p     , p
                                           para cada empresa, pues deben ser considerados
  • Mínimos Cuadrados (Regresión                     como:
                                           factores, como:
    Lineal)
 Métodos de Criterios                          Mezcla de líneas, productos y modelos
Consideraciones sobre el precio                Relación de costos – volumen – utilidad
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión                    Control de gastos relacionados a las ventas
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             4
                                                                  Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                         C       t
                                         Componentes:
                                         Componentes:
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                         Objetivos
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                    Tendencia de ventas
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  Pronóstico
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         Plan de Mercado
  • Nú      Índice
    Números Í di
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         P
                                         Presupuesto de publicidad y promoción
                                                    t d   bli id d         ió
    Lineal)                              Presupuesto de gastos de ventas
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio          Presupuesto de Ventas
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           5
                                                                    Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto               Objetivos:
                                           Objetivos:
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                    Corresponde a las metas que espera alcanzar la
                                         C
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  administración en cantidades, precios, territorios de
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         son elaborados por el J f d V t con l participación
                                                l b d          l Jefe de Ventas      la   ti i   ió
    Lineal)                              de los vendedores.
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             6
                                                                  Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo           Tendencia de Ventas
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           Se realiza un análisis de las ventas anteriores
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                                                                     p
                                         considerando los datos históricos de varios períodos.
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           7
                                                                   Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto         Pronóstico:
                                           Pronóstico:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  Es la proyección de la posible demanda de los clientes
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
  • Nú
    Números Í di
            Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                               d    la it   ió
                                         que rodean l situación.
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            8
                                                                    Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto                       Mercado:
                                           Plan de Mercado:
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                    Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
                                                                          ó
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         términos d l
                                         té i      de las ventas esperadas en unidades fí i
                                                             t         d           id d   físicas y
    Lineal)                              monetarias.
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             9
                                                                    Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo                p                      Promoción:
                                           Presupuesto de Publicidad y Promoción:
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           Contempla los gastos de publicidad,            promoción,
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                                g
                                         investigación de mercado y otros inherentes.
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            10
                                                                  Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo                p                   Ventas:
                                           Presupuesto de Gastos de Ventas:
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                              ,
                                         metas, etc.
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           11
                                                                    Componentes del Plan de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                          Ventas:
                                           Presupuesto de Ventas:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                         presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
                                         p     p          g      p                  pp
  • Mínimos Cuadrados (Regresión         y el pronóstico de ventas.
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            12
                                                                    Presupuesto de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
                                         El Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto       El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de
 Método Económico-Administrativo                                presupuestario.
                                         partida del sistema presupuestario. Es la base para la
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                                                        empresa.
                                         cuantificación del plan de ventas de la empresa.
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                                                                          p
                                         La demanda será analizada en relación con cada producto
  • Mínimos Cuadrados (Regresión         y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular,
    Lineal)
 Métodos de Criterios                    atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional,
Consideraciones sobre el precio
                                                                 escenarios.
                                         considerando diferentes escenarios.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            13
                                                                                 Ppto.
                                                                   Objetivos del Ppto. de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                         Obj ti    d l Presupuesto d V t
                                         Objetivos del P        t de Ventas
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                          Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                     Incorporar las decisiones de la administración en el
                                                                                           ó
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                   proceso de la planificación,
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                          Suministrar la información necesaria para desarrollar
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                          otros elementos d un plan i t
                                            t     l     t de       l integral d utilidades,
                                                                              l de tilid d
    Lineal)                               Facilitar el control administrativo de las actividades de
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio           ventas.
                                          ventas.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           14
                                                                                  Ppto.
                                                                  Preparación del Ppto. de Ventas
    Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
                                         Información Necesaria
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto        Volúmenes de ventas anteriores
 Método Económico-Administrativo          Condiciones generales de la economía y del sector
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                 Rentabilidad relativa del producto o productos
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)            Estudios de investigación de mercado
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                                         j         precios
                                          Políticas de fijación de p
  • Mínimos Cuadrados (Regresión          Líneas de productos
    Lineal)
 Métodos de Criterios                     Capacidad de la planta
Consideraciones sobre el precio
                                          Tendencias en las ventas.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                          15
                                                                   Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             Existen distintos métodos para pronosticar las ventas,
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
                                         incluso suelen combinarse en la forma que resulte
                                                          combinarse,
 Objetivos del presupuesto                                   empresa.
                                         conveniente para la empresa.
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo           Método Económico Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                  Métodos     Aritméticos    (Incremento     Porcentual,
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
                                           Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil)
 Métodos Estadísticos                                               (
                                           Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión           Cuadrados)
    Lineal)
 Métodos de Criterios                      Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas,
Consideraciones sobre el precio            Criterio de supervisores de ventas, Criterio de
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión                ejecutivos)
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           16
                                                                  Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto               Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                    cuenta:
                                         tenerse en cuenta:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                  Un análisis de datos pasados tomando para ello varios
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
                                           períodos
 Métodos Estadísticos                                     p
                                           Un análisis amplio de la situación económica
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión           Análisis del sector al que corresponde la empresa
    Lineal)
 Métodos de Criterios                                                         señalada).
                                           Toda la información necesaria (ya señalada).
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           17
                                                                           Económico-Adm.
                                                                    Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto                                                            (USA).
                                         Desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers (USA).
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
                                         Fórmula del presupuesto anual de ventas:
                                                                          ventas:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                                          SP = [(S ± F)E]A ,
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)                                donde:
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            18
                                                                            Económico-Adm.
                                                                     Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
                                                          SP = [(S ± F)E]A ,
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                         SP: Ventas presupuestadas.
 Método Económico-Administrativo         S: Ventas reales del período que se cierra (anterior).
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                F: Factores específicos de ventas:
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
                                         E: Fuerzas económicas generales (% estimado de
 Métodos Estadísticos                         realización de las ventas por la situación económica
  • Nú      Índice
    Números Í di
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                                   i t )
                                              prevista).
    Lineal)                              A: Influencia administrativa (% estimado de realización
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                              de las ventas por las decisiones de la administración
 Base: Costos Totales
                                              de la empresa).
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             19
                                                                          Económico-Adm.
                                                                   Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                    Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                       Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice
                                         de ventas (F), como las variaciones esperadas sobre las
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
                                         ventas reales del período en curso, agrupados en tres
 Métodos de Criterios                    categorías:                    ajuste:
                                         categorías: (± a) Factores de ajuste: (± b) Factores de
Consideraciones sobre el precio
                                         cambio;                    crecimiento.
                                         cambio; (± c) Factores de crecimiento.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                          20
                                                                    Económico-Adm.
                                                             Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas              Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                 Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo                                    Resultados puntuales
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                                           o extraordinarios
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)                                      ( coyunturales), por lo
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                             )
                                         (± a) Factores                       recurrentes.
                                                                    tanto, no recurrentes.
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
                                               de ajuste            Ej.:    incendio;
                                                                    Ej.: Un incendio; una
 Métodos de Criterios                                               huelga;
                                                                    huelga;        pedidos
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
                                                                       p
                                                                    especiales.
                                                                    especiales.
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                    21
                                                                           Económico-Adm.
                                                                    Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                     Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                       Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo                               Efectos esperados sobre las ventas
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                                      a causa de cambios en:
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos                    (± b) Factores        • Diseño del producto.
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión              de Cambio        • Métodos y medios de producción.
    Lineal)
 Métodos de Criterios                                          • Métodos o factores de
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
                                                                 mercadeo.
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                          22
                                                                           Económico-Adm.
                                                                    Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                      Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                        Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                                       Efectos esperados sobre las ventas
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                                     a causa de:
  • Promedio Ponderado (móvil)           (± c) Factores
 Métodos Estadísticos                                       • La dinámica (inercia) proveniente
    Números Í di
  • Nú      Índice                             Ctes.
                                               Ctes. De       del édi
                                                              d l crédito mercantil (good will)
                                                                                         d ill).
                                                                                 il (good will).
                                                                                             ill)
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)                                   Crecimiento   • El potencial inductivo del sector
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio                               industrial o comercial al cual
 Base: Costos Totales                                            t
                                                              pertenece l empresa.
                                                                         la
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            23
                                                                            Económico-Adm.
                                                                     Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                       Fuerzas Económico Generales (E)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                         Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto                        Comprende         aquellos      factores
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
                                                          económicos        (proyectados)      que
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
                                                          incidirán           favorable          o
  • Promedio Ponderado (móvil)           (E) Factores                                    ventas:
                                                          desfavorablemente sobre las ventas:
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice                           Económico            inflación
                                                             • La inflación.
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)                                  Generales       • El PIB (general o sectorial).
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                                             • Las tasas de interés.
 Base: Costos Totales                                        • La tasa de devaluación
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión
                                                             • etc.
                                                            24
                                                                             Económico-Adm.
                                                                      Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                     Factores de Influencia Administrativa (A)
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                                          Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo                            Efecto estimado sobre las ventas
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
                                                            futuras por decisiones gerenciales
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           (E) Factores                    con:
                                                            relacionadas con:
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice                           Influencia
  • Mínimos Cuadrados (Regresión                            • La política de precios.
    Lineal)                                  Administr.
                                             Administr.
 Métodos de Criterios                                       • La política de mercados.
Consideraciones sobre el precio                             • La política de publicidad.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión                                 • La política de producción.
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             25
                                                                             Económico-Adm.
                                                                      Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                             Ejemplo
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             S = Ventas del año anterior = $5’000
 Componentes del Plan de Ventas          F = Factores específicos de ventas:
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto                     a = - $800
 Preparación del presupuesto
                                               b = + $500
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                               g = + $600
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                        F            ó i             l   5%.
                                         E = Fuerzas económicas generales: - 5%
  • Incremento Porcentual                A = Influencia administrativa : + 10%.
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice
                                         Sustituyendo en la fórmula:
  • Mínimos Cuadrados (Regresión          Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1
    Lineal)
 Métodos de Criterios                     Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1
Consideraciones sobre el precio           Sp = $5’035 x 1.1
 Base: Costos Totales                     S = $5’538 5
                                          Sp $5’538.5
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                              26
                                                                             Económico-Adm.
                                                                      Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                              Ppto. de Ventas
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR                       $5.000,0
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                                     Í
                                         FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:
 Objetivos del presupuesto                   a) De ajuste                          - $800
 Preparación del presupuesto
                                             b) De cambio                          + $500
Métodos de Cálculo del Presupuesto           c) Corrientes de crecimiento          + $600
 Método Económico-Administrativo                                                                   ,
                                                                                            + $ 300,0
 Métodos Aritméticos:                                        Í
                                         PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS                $5.300,0
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:
  • Promedio Ponderado (móvil)             Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.)            - $ 265,0
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice                                             Ó
                                         PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES                 $5.035,0
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios                    FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Consideraciones sobre el precio
                                           Se estima un aumento de 10%                      + $ 503,5
 Base: Costos Totales                    IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO               $5.538,5
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                             27
                                                                        Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                             Incremento Porcentual
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas                Años                 Unidades            Incr.
                                                                                        Incr. %
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
                                                 1                    100                  0
Métodos de Cálculo del Presupuesto               2                    120               0.2000
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
                                                 3                    130               0.0833
                                                                                        0 0833
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
                                                 4                    140               0.0769
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos                            5                    150               0.0714
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión           Suma                                         0.4317
    Lineal)
 Métodos de Criterios                      Media                                        0.1079
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
                                                 6                     166
 Base: Costos de Conversión                                          Ppto.        [(0 179*150)+150]=166
                                         (Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                               28
                                                                        Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                              Incremento Absoluto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas                      Años                Cifra              Incr.Abs.
                                                                                         Incr.Abs.
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                             1                  100                    0
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto                       2                  110                   10
Métodos de Cálculo del Presupuesto                 3                  130                   20
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                              4                  150                   20
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                            5                  180                   30
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                          Suma                                              80
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                          M di
                                          Media                                             20
    Lineal)
 Métodos de Criterios
                                                    6                  200
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales                                                                Sumat. Increm.
                                         Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-1) a
 Base: Costos de Conversión                                                 caso: 20+180)=200
                                         la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                               29
                                                              Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                               Promedio Ponderado (Móvil)
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas                       Factor Aprox. Alfa =0.4
                                                              p
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
                                         n    y         Cálculo Promedio Pond.      Prom.
Métodos de Cálculo del Presupuesto       1   10,000
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
                                         2   15,000    (10.000*0,4 + 15.000*0,4)    10,000
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)           3   20,000    (15.000*0,4 + 10.000*0,4)    10,000
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         4   24 000
                                             24,000    (20.000*0,4 + 10 000*0 4)
                                                       (20 000*0 4 10.000*0,4)      12,000
                                                                                    12 000
    Lineal)
 Métodos de Criterios                    5   26,000                   12.000*0,4)
                                                        (24.000*0,4 + 12.000*0,4)   14,400
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
                                         6                           14.400 0,4
                                                                            0,4)
                                                       (26.000 0,4 14.400*0,4)
                                                       (26.000*0,4 + 14.400*0,4)    16,160
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                      30
                                                                  Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                      Métodos Estadísticos
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
                                                      Tendencias.
                                         cuadrados) y Tendencias.
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto             Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
Métodos de Cálculo del Presupuesto       ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
                                                                               enfoque.
                                         empresa debería apoyarse solo en este enfoque
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  El depender demasiado en la evidencia estadística es
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         la información misma pueden t
                                         l i f       ió   i        d   transformar por completo
                                                                             f               l t
    Lineal)                              una predicción. Como en todos los casos, el análisis
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                         estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
 Base: Costos Totales                    respuestas.
                                         respuestas
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                          31
                                                            Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                              Índice
                                                               Método Números Í
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             Año Base: Año 3
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                       Años        Ventas           Indice
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto                   3          1.000               100.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto             4          1.200               120.00%
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
                                               5          1.500
                                                          1 500               150 00%
                                                                              150.00%
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto
                                               6          1.400               140.00%
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                               7          1.900               190.00%
  • Nú      Índice
    Números Í di
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                         S
                                         Suma             7.000
                                                          7 000               700.00%
                                                                              700 00%
    Lineal)
 Métodos de Criterios
                                         Media                                140.00%
Consideraciones sobre el precio                8          1.400
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                      32
                                                                       Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                        Método Mínimos Cuadrados
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
                                         Años   Ventas   2
 Componentes del Plan de Ventas            x       y     x      y
                                                               xy
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto                 1     1200     1    1,200
 Preparación del presupuesto
                                           2     1400     4    2,800
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo           3     1500     9     ,
                                                               4,500
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                  4     1600    16    6,400
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)
                                           5     1900    25    9,500
 Métodos Estadísticos
  • Nú
    Números Í di
            Índice
                                          15     7600    55     ,
                                                              24,400
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                               33
                                                                    Métodos Combinados
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                                                      Combinación de Métodos
Planificación y Presupuesto              Año Base: Año 3                                Indice)
                                                                     (Porcentual + Num. Indice)
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
                                           Años     Unidades      Incr. %   Precio    Indices
 Preparación del presupuesto                 3        100            0       100      100.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                             4        120         0.2000     110      110.00%
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                        5        130         0 0833
                                                                  0.0833     130      130 00%
                                                                                      130.00%
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                      6        140         0.0769     150      150.00%
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                             7        150         0.0714     180      180.00%
  • Nú
    Números Í di
            Índice                       Suma
                                         S ma                     0.4317
                                                                  0 4317              670.00%
                                                                                      670 00%
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)                              Media                    0.1079              134.00%
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                             8         166                  134.00
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión   Ingresos Año 8:     $    22,269
                                                             34
                                                               Métodos de Criterios
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                      Métodos de Criterios
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:                    Criterio del personal de ventas
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                  Criterio de supervisores de ventas:
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
                                                       j
                                         Criterio de ejecutivos
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                       35
                                                                 Consideraciones
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
                                         Para estimar el precio adecuado, se requiere la
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Ventas                                     mercado:
                                         siguiente información del mercado:
                                           g
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto                    Límites donde debería situarse el precio del
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                              producto
 Método Económico-Administrativo              Análisis del efecto que provocaría en el mercado
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual                     un aumento en el precio.
  • Incremento Absoluto
  • Promedio Ponderado (móvil)                          contable,
                                         Respecto a lo contable hay varios procedimientos:
 Métodos Estadísticos
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
                                                 del    t total
                                              El d l costo t t l
    Lineal)
 Métodos de Criterios
                                              El del costo de conversión
Consideraciones sobre el precio               El del rendimiento sobre la inversión (RSI)
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                         36
                                                                      Base Costos Totales
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
                                                Ejemplo                           Cálculo
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto               M.Prima            5.00           O
                                                                   Mano de Obra                 3.00
 Preparación del presupuesto
                                         Mano de Obra       3.00   CIF                          1.00
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
                                         CIF                1.00   M.Prima                      5.00
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
                                         C.Producc.Neto     9.00    Total C. Producción         9.00
  • Incremento Absoluto                        Distribuc.
                                         C. de Distribuc.   1.00
                                                               C. de Distribución               1.00
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos                    Total C. Unitario 10.00   Costos totales              10.00
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
                                         Margen de utilidad 30% % Mg. s/ Costos Totales         30%
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                                                      Mg. de Utilidad           3,00
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
                                                                             Precio de Venta   13.00
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                            37
                                                                  Base Costos de Conversión
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
                                                Ejemplo                       Cálculo
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto               M.Prima                          O
                                                            5.00 Mano de Obra               3.00
 Preparación del presupuesto
                                         Mano de Obra       3.00 CIF                        1.00
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
                                         CIF                1.00 Costos de Conversión       4.00
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
                                         C.Producc.Neto     9.00 % Mg. s/Costos Conver.
                                                                                Conver.     30%
  • Incremento Absoluto                        Distribuc.
                                         C. de Distribuc.   1.00 Mg.Utilidad                1.20
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos                    Total C. Unitario 10.00 M.Prima                    5.00
    Números Í di
  • Nú      Índice
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)
                                         Margen de utilidad 30%      Parcial               10.20
 Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
                                                                C. de Distribución          1,00
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
                                                                         Precio de Venta   11.20
 Base: Rendimientos sobre la Inversión

                                                           38
                                                                            Base: Rendimientos sobre la
Consideraciones sobre el Precio                                                   Inversión RSI

                                                                                      Ejemplo
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas             Datos año anterior                  Datos presupuestos
 Componentes del Plan de Ventas
 Presupuesto de Ventas                   Ventas             25 000
                                                          $ 25.000                     Prod.
                                                                             Unidades Prod.     2 000
                                                                                                2.000
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
                                         Costos y Gastos $ 21.000            Costos y Gastos   $ 21.000
Métodos de Cálculo del Presupuesto
                                         Utilidad          $ 4.000           Capital Promedio $ 15.000
 Método Económico-Administrativo         Rendim. s/Ventas
                                         Rendim.            16%                   Rendim. Esp.
                                                                             Tasa Rendim. Esp. 24%
 Métodos Aritméticos:
  • Incremento Porcentual
  • Incremento Absoluto                          Cálculo:
  • Promedio Ponderado (móvil)
 Métodos Estadísticos
                                         Ventas: 12,30 * 2.000        $ 24.600
    Números Í di
  • Nú      Índice                       Costos y Gastos              $ 21.000
                                                                        21 000
  • Mínimos Cuadrados (Regresión
    Lineal)                              Utilidad                      $ 4.800
 Métodos de Criterios
                                         Rendim. s/Ventas
                                         Rendim.                       14,6%
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales                                                  15.000
                                                      21.000 (0 24 15 000)000)
                                                      21 000 + (0,24 * 15.000)
 Base: Costos de Conversión
                                           Precio =                            = 12,30
 Base: Rendimientos sobre la Inversión
                                                               2.000
                                                                 39
                                               Presupuesto de Ventas
Unidad Temática 03:
       Costo-Volumen-
Modelo Costo-Volumen-Utilidad
    Concepto
    Supuestos

La Producción y los Costos
    Producción Media
    Producción Marginal
    Ley de Rendimientos Decrecientes
    Los Costos / Gastos
    Clasificación de los Costos
    Comportamiento de los costos
                                              Fin
El Punto de Equilibrio
    Determinación gráfica y matemática
    Margen de Contribución
    Ventas necesarias
    Utilidad Probable

Decisiones basadas en costos
    Desviaciones de los costos
    Decisiones


                                         40

								
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