HOTEL REVENUE MANAGEMENT Tarifas Negociadas
Fijación de Precios & Evaluación de potencial del negocio desde la perspectiva del Hotel
Oscar Gómez Senior Director South America WORLDHOTELS
Tarifas Negociadas Fijación de Precios & Evaluación de potencial
AGENDA
Como evalúa el hotel el total del negocio Como evalúa el hotel al cliente Como ve el hotel el negocio desde su perspectiva Nos daremos cuenta de que no todos quieren lo mismo
Negociación de Tarifas Corporativas
Fijación de Precios & Evaluación de potencial
• HOTEL
– – – –
• EMPRESA
– – – – Quiero el mejor precio Quiero comodidad & Ahorro NO puedo dar garantías Queeeee?
Quiero Ganancia Quiero ocupar las # Quiero flujo continuo Cuido mi ADR & RevPAR
* Negociación de Tarifas Corporativas*
• 1er Paso: Evaluar Potencial & Perfil de la Empresa
– Trayectoria de la empresa en el destino (establecida?) – Tipo de Ramificación de la empresa: global, regional, etc – Procedencia del negocio (local, regional, global)
Evaluacion de Potencial
– Tipo de Proyectos: permanentes o transitorios
– Estadísticas de noches usadas y gastos – Nivel & número de Ejecutivos que viajan
Evaluación de Potencial
• 2do Paso: Proyección de Ventas * # de Pernoctaciones
– Cuántas noches podría generar la empresa?
• • • • • Nuevamente….estadísticas? Garantías (?) de producción Patrones de consumo de la empresa en otros destinos similares (estadía promedio) Qué hoteles usa actualmente la empresa? Cuántos hoteles incluyen en el programa de la empresa?
– Proyección de venta:
• • • • 0-50 > 51-200> 201-500> 501+> Empresa Ocasional y en vía de fidelizacion Empresa Potencial (bajo/medio/alto* depende del hotel y destino) Empresa Establecida H.O.T
– Proyecciones de la evolución del destino (oferta-demanda futura)
Evaluación * Potencial de la empresa ….cont
• 3er Paso: Requerimientos para fijación de Tarifas
– – – – LRA vs NLRA ( o empresa vs hotel) Presupuesto de gasto y política de viajes de la empresa Corporate agency relation = GDS On-line Booking Tool de la empresa
Corporate Online Booking
• 65% de las reservas de viajes corporativos son hechas “online” (GetThere NBTA Survey 2005) • 3,000 + empresas en USA (200 Fortune 500s) usan herramientas de reservas “online” (Hotelmarketing.com September 9, 2005) • El market-share de GetThere representa $15 billiones anuales (Hotelmarketing.com September 9, 2005) • Cada vez más empresas exigen el uso de una herramienta online
Evaluación * Potencial de la empresa ….cont
• 3er Paso: Requerimientos para fijación de Tarifas
– – – – LRA vs NLRA ( o empresa vs hotel) Presupuesto de gasto y política de viajes de la empresa Corporate agency relation = GDS On-line Booking Tool de la empresa
Mercado Corporativo
Empresas de Viajes Corporativo en 2006
Mercado Corporativo
Empresas de Viajes Corporativos en 2007
Áreas de Negociación
– Fijación de período de producción mínima
• Estacionalidad del destino
– Kick-back Dollar o noches free – Valores Agregados: internet; express check-in/out, llamadas locales, etc
– Demanda fin de semana y periodos “off-peak”
• Patrones de llegadas (día de la semana)
– Uso de las áreas de A&B y nivel de gasto (Alimentos & Bebidas)
Qué requieren los hoteles de las empresas?
– Estadísticas – Política de Viajes
= direccionamiento de ventas
– Existencia de la figura del “Travel Manager”
= cumplimiento de la Política de viajes
– Garantía de producción
– Fidelización = relación a largo plazo
En conclusión…
• Tener claro mi $valor$ como empresa
• Tener en cuenta “otros” factores que condicionan al destino
(estacionalidad, ADR, RevPar, bienes raíces, leyes de tráfico aéreo)
• Tener una política de viajes sólida y estadísticas actualizadas • Tener en mente los 3 aspectos más importantes para el viajero de negocios: productividad, comodidad, seguridad
Gracias!
Revisión del programa corporativo de las líneas aéreas
Alejo Marcigliano , Periodista - LADEVI Sergio Berbel, Gerente General Continental Airlines Jose Maria Perez, Jefe de Ventas Iberia Andrea Wolleter , Sub Gerente Global Corporate & Tours Julián Benavento , Corporate Travel Leader Exiros/ ACTE Argentina Champion
Puntos de debate
•Impacto de las actuales condiciones del mercado en las alianzas tradicionales. •Valor de los acuerdos comerciales
•Contratos globales vs Locales/Regionales
•Medición del cumplimiento
IMPACTO DE LAS ACTUALES CONDICIONES DEL MERCADO EN LAS ALIANZAS TRADICIONALES
VALOR DE LOS ACUERDOS
CONTRATOS GLOBALES vs LOCALES/REGIONALES
Medición del cumplimiento
Participación de la audiencia