Checkliste Internetmarketing-Kon by pengxuebo

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									Checkliste Internetmarketing-Konzept
1. Ausgangslage


       Auftrag, Projektbeschreibung
       Unternehmensbezogenen Ziele und Vorgaben
       Budgetvorgaben
       Bereits registrierte URL's (=Internetadressen)
       Bereits vorhandener Internetauftritt


2. Zielsetzungen


       2.1. Strategische Ziele: Ausbau Distribution, Internationale Ausrichtung, Neue Produkte/ Dienstleistungen
        lancieren, Kundennähe uhe und/oder Kundenbindung optimieren etc.
       2.2. Zielgruppen nach Priorität
       2.3. Zugriffsziele, Zielsetzungen nach Interessenten
             o Anwendersitzungen/Anzahl User, Anzahl Hits, Zugriffe nach Ländern, Zugriffe nach Suchmaschinen,
                 Zugriffe nach Links (=Verbindungen), Zugriffe nach Suchbegriffen etc.
             o Anzahl Interessenten, Offerten, Besprechungstermine etc.
       2.4. Umsatz- und DB-Ziele Internetplattform
       2.5. Terminliche Ziele
             o Aufschaltung der Websites
       2.6. Budget-Ziele
       2.7. Gestaltungsziele
             o Funktionales-emotionales Design
             o Übersichtlichkeit
             o Geschwindigkeit
             o Integration von CI/CD
             o Klare Nutzenorientierung

3. Strategie: Grundsätze generelles Vorgehen


       3.1. Leitidee, Art des Internetauftritts (Reiner Werbeauftritt oder umfassende E-Commerce-Lösung)
       3.2. Welcher Zusatznutzen wird den Besuchern der eigenen Internetseite geboten? (Linksammlungen,
        Checklisten, Ratgeber, Zusatzdienstleistungen, Diskussionsplattform etc.)
       3.3. Meilensteine bezüglich Terminen und Teilprojekten/Teilarbeiten
       3.4. Gestaltungsgrundsätze Inhalt
             o Gemäss Zielvorgaben - Integration der wichtigsten Elemente der Werbebotschaft
             o Thema, Produkte, Produktenutzen
             o Profilierungsansätze
             o Ansprache von konkreten Bedürfnissen, Problemen, Kaufkriterien der potentiellen Kunden:
             o -Beweise für das Einhalten des Verkaufsverprechens
       3.5. Grundsätzliches Vorgehen bezüglich Gestaltung und Betreuung der Websites
             o Interne/externe Gestaltung:
             o Interne/externe Betreuung:
       3.6. Strategie betreffend Bestellungs und Bezahlungssystem
             o Bestellungen via E-Shop-Lösung mit Warenkorb
             o Zusendung der Produkte nach der Bestellung oder direktes Herunterladen von dafür möglichen
                  Produkten oder Dienstleistungen - Bezahlung durch Kreditkarte, Rechnung, per Nachnahme etc.
       3.7. Kommunikationstrategie bezüglich der Internetplattform
             o Optimale Suchmaschineneinträge
             o Integration in die klasschischen Kommunikationsmassnahmen
             o Links mit Kooperationspartnern
             o Stichwortgestützte Bannerwerbung
             o Verlinkung (Verbindung) mit eigenen oder fremden Portalen
       3.8. Strategische Keywords
             o Wichtigste Begriffe, nach welchen potentielle Kunden im Internet suchen
             o Diese Begriffe sind in die eigenen Websites zu integrieren (siehe Checkliste "Im Internet gefunden
                  werden")


4. Massnahmen/Organisation


         4.1. Detailplanung der einzelnen Massnahmen zur Umsetzung der Internetmarketingstrategie


         4.2. Raster mit Massnahmen/Terminen/Verantwortlichkeiten und allenfalls Budget, falls nicht
        separat unter Punkt 5.


5. Budget


         5.1. Budgetierung der einzelnen Massnahmen gemäss Punkt 4.
6. Erfolgskontrollen


         6.1. Auswertungen des Providers bezüglich Zugriffen gemäss Zielsetzungen Punkt 2.


         6.2. Eigene Auswertungen gemäss Zielsetzungen Punkt 2.
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Checkliste Veranstaltungen
1. Massnahmen vor der Veranstaltung


        Suche und Reservation der Räumlichkeiten
        Besprechung räumliche Infrastruktur:Elektrische und sanitäre Einrichtungen, Anschlüsse, Geräte,
         Sitzmöglichkeiten
        Bei Grossveranstaltungen Hallenplan verlangen - Hausinterne Vorschriften, Hausordnung beschaffen
        Vertrag besorgen und prüfen
        Allenfalls Gesuch für Verlängerung der Polizeistunde beantragen
        Abklären, wer das Catering (Verpflegungsservice) zu welchen Konditionen übernimmt
        Evt. Organisation von Unterkunftsmöglichkeiten für Gäste und Personal
        Veranstaltungskonzept: Ausgangslage, Ziele, Strategie, Massnahmen, Organisation, Budget, Kontrollen
        Abklären, ob sich noch weitere Partner (Lieferanten, Sponsoren, Kooperationspartner) an der Veranstaltung
         beteiligen möchten
        Sich ein Rahmenprogramm überlegen und organisieren
        Showeinlage
        Präsentationen
        Vorträge, Reden
        Einen genauen Ablauf der Veranstaltung planen
        Infrastruktur organisieren
        Tische, Stühle, Barhocker
        Tischtücher, Aschenbecher
        Geschirr: Teller, Gabeln, Messer, Löffel, Gläser, Tassen, Servietten
        Podeste, Bühnenelemente
        Stellwände
        Licht und Beschallung
        Baren, Barelemente
        Kühlschränke, Kühlwagen, Gefässe für Bowle
        Eismaschinen, Eiskübel, Eiszange, Zitronen, Messbecher (Alkoholausschank)
        Kaffeemaschinen, Kaffeerahm, Zucker - Dekoration: Tücher, Bilder, Diashows, Blumen, Pflanzen,
         Grossgegenstände
        Fruchtsaft- oder Ice Tea-Dispenser
        Service-Tablette, Flaschenöffner, Korkenzieher, Büchsenöffner
        Verpflegungsstand - Elektrogrill - Abfalltonnen, Abfallsäcke, Lappen, Plastikeimer, Putzmittel
        Abfallcontainer, Glasmulde - Geldkassetten - Wechselgeld - Eingangsstempel
        Wettbewerbsurnen, Kugelschreiber
        Werkzeugkasten
        Sanitätskasten
        WC-Wagen
        Verlängerungskabel
        Schlüssel für die Räumlichkeiten
        Organisation von genügend Parkmöglichkeiten, allenfalls in der näheren Umgebung Ausschau halten
        Benötigte Zusatz-Geräte (Hellraumprojektor, Videoprojektoren etc.) organisieren
        Kinderhort
        Getränke, Verpflegung
        Bestellung/Einkauf der Getränke
        Darauf achten, dass die übrig gebliebenen Getränke dem Getränkehändler wieder zurückgegeben werden
         können
        Getränke- und Verpflegungsliste, falls kostenpflichtig mit Preisen
        Organisation der Verpflegung: Darauf achten, dass die übrig gebliebenen Esswaren, falls nicht verpackt,
         wieder zurückgegeben werden können
        Evt. Partyservice engagieren
        Begrüssungs-Apéro (Bowle, Wein) organisieren
        Mit dem Getränkelieferanten eine Hotline vereinbaren, falls während der Veranstaltung keine Getränke mehr
         vorhanden sind
        Oder ein in der Nähe gelegenes Restaurant anfragen, ob im Notfall noch Getränke nach bezogen werden
         könnten (den Preis gleichzeitig festsetzen, z.B. Einkaufspreis plus 50% Marge)
        Darauf achten, dass auch für Vegetarier eine Verpflegungsmöglichkeit besteht
        Personal
        Organisation des internen und externen Personals
        Personal für die Bereiche Eingang/Kasse, Sicherheit/Information, Technik (Licht/Ton), PräsentatorIn,
         Künstler, Auf- und Abbau, Reinigung, Bar/Verpflegung, Service, Parkplätze einteilen
        Achtung: Wichtig ist das Personal für das Abräumen nach der Veranstaltung!
   FotografIn oder VideofilmerIn organisieren
   Verträge mit externem Personal
   Regelung betreffend kostenlosen(r) Getränken/Verpflegung/Eintritten aufstellen
   Adressliste Personal
   Detaillierter Veranstaltungsablauf zusenden und das Personal mindestens eine Stunde vor Beginn bestellen
   Einsatz- und Ablösepläne erstellen
   Allenfalls Kleidervorschriften
   Das Personal vor Beginn der Veranstaltung nochmals instruieren
   Drucksachen - Einladungen, Plakate, Flugblätter, Plakate, Werbebänder (Strasse) organisieren
   Anfahrtswege, Ortsplan, Parkplatzplan
   Öffentliche Verkehrsmittel: Zeiten, Wegbeschreibung, Verbindungen
   Eintrittskarten
   Getränke und Verpflegungsgutscheine
   Wettbewerbstalons
   Getränke- und Verpflegungskarten
   Beschilderung, Beschriftung
   Hinweistafeln an der Strasse, Signalisation, Wegweiser
   Herzlich Willkommen
   Parkplätze
   Eingang
   Eintrittspreise
   Bar
   WC
   Garderobe
   Getränke- und Verpflegungstafel
   Personal: Namenstafeln
   Gäste: Namenstafeln
   Weitere interne Beschriftungen
   Werbung, Einladungen
   Vier Wochen vor der Veranstaltung Einladungen an die Gäste und die Medien versenden
   Ev. Anmeldemöglichkeit
   Allenfalls telefonischer Nachfass
   Für öffentliche Veranstaltung Medien 6 Wochen vorher informieren und redaktionelle Beiträge erwirken
   Für öffentliche Veranstaltungen Werbung schalten (Inserate, Radiospots etc.)
   Für öffentliche Veranstaltungen Einträge in diverse Veranstaltungskalender in den Medien, Internet etc.
    schalten
   Diverses
   Für grössere Veranstaltungen Versicherung abschliessen: Veranstaltungshaftpflicht
   Transportmittel für Dekorationsmaterial etc. sowie die Rücktransporte organisieren
   Diverses Kleinmaterial, Quittungen, Werkzeuge, Schreibzeug organisieren
   Laufende Kontrollen, ob das organisierte Material zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Form eintrifft
   Reservationsplan für die Sitzordnung
   Beschaffung des zu verteilenden internen Informationsmaterials
   Einrichten von Verkaufsständen
   Bei Gross-Anlässen für die wichtigsten Personen Funkgeräte bereitstellen
   Evt. Schlechtwetterprogramm entwickeln
   Evt. VIP-Programm, VIP-Sitzplätze einplanen
   Nachbarfirmen informieren und einladen
   Technische Geräte am Vorabend prüfen, Reservematerial, Reservebirnen bereithalten
   Generalprobe 2 Stunden vor Veranstaltungsbeginn 2. Massnahmen während der Veranstaltung
   Kontrolle des Personals
   Richtige Ausführung der beauftragten Arbeiten
   Einhaltung der Ablösepläne
   Kontrolle des Getränkebestandes und der Verpflegung
   Allenfalls Nachbestellungen
   Kontrolle des Wechselgeldes
   Allenfalls Besorgung von weiterem Wechselgeld oder Instruktion des Personals, mehr Wechselgeld beim
    Einkassieren einzufordern
   Kontrolle der Reinlichkeit
   Abfalleimer, WC-Anlagen, Veranstaltungsraum, Tische, Aschenbecher
   Überwachung des Programmablaufs
   Begrüssung
   Gästebetreuung
   Betreuung von externen Präsentatoren, Künstler, Rednern
   Tip: Allen externen Präsentatoren, Künstlern, Rednern etc. bei Beginn der Veranstaltung den Ablauf nochmals
    erklären, die Infrastruktur erläutern und evt. für die Getränke und Verpflegung Bons abgeben
   Koordination des Programms und Berücksichtigung von kurzfristigen Änderungen
      Kommt in der Praxis sehr häufig vor, da fast jede Veranstaltung ein "Prototyp" ist - Tip: Eine Person
       bestimmen, welche als Programmchef bestimmt, was wann passiert - Der Programmchef darf sich nicht auf
       andere Bereiche (Bars, Garderobe etc.) kümmern, sondern muss sich voll auf das Programm konzentrieren
      Sämtliche Personen, welche mit dem Programmablauf zu tun haben, mit detaillierten Ablaufplänen versehen
      Fotos und Videoaufzeichnungen machen, Fotos könnten später an die Gäste zugesandt oder für die
       Hauszeitung verwendet werden



2. Massnahmen nach der Veranstaltung


      Freundliche Verabschiedung
      Mehr Personal für dir die Garderoben bereitstellen
      Sofort Kassen einsammeln und verschliessen
      Evt. Geld in den Nachttresor
      Aufräumarbeiten koordinieren
      Personaleinsatz, richtiges Versorgen der einzelnen Gegenstände
      Sortieren der Getränke
      Bereitstellen der Kühlschränke für den Abtransport
      Reinigung der Räumlichkeiten
      Abfallentsorgung
      Kontrolle, ob genügend Hilfspersonal für die Ab- und Aufräumarbeiten anwesend ist
      Transporte organisieren und überwachen
      Überwachung der Aufräumarbeiten hinsichtlich Diebstählen
      Teure Gegenstände sofort verschliessen
      Achtung Adressen von Wettbewerben, Gästen
      Sofort einsammeln und verschliessen
      Einsammeln von Fundgegenständen
      Auszahlung von Personal und externen Rednern, Präsentatoren und Künstlern
      Allenfalls Dankesbrief an die Gäste senden
      Medienberichte sammeln
      Interne Auswertung der Veranstaltung
      Verbesserungen sofort schriftlich festhalten, da sie oft bis zur nächsten Veranstaltung vergessen gehen.




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Checkliste Beurteilungskriterien für adressierte
Direktwerbung
1. Aufmerksamkeitsgrad


       Verspricht der Umschlag etwas spannendes, originelles, aussergewönliches, interessantes, spezielles,
        dramatisches, persönliches, dringendes?
       Kann man von aussen etwas interessantes fühlen (z.B. eine Beilage)?
       Ist der Umschlag aussergewöhnlich?
       Format, Farbe, Material, Beschriftung etc.
       Ist die Adresse so persönlich wie möglich?
       Herr/Frau, Vorname/Nachname - Bei kleinen Aktionen bis 100 Mailings kann die Adresse durchaus auch mit
        einer schönen Handschrift angeschrieben werden!
       Ist die Adresse korrekt?
             o Vor- und Nachname
             o Übrige Adresse

2. Textliche Umsetzung


       Sind die einzelnen Elemente des Werbebriefs korrekt gestaltet?
       Ist die gesamte Adresse im Werbebrief nochmals wiederholt (falls das Mailing mit Adress-Etiketten versehen
        ist)
             o Erhöht den persönlichen Charakter des Briefes
       Beinhaltet der Betreff die Hauptbotschaft oder den Hauptnutzen?
       Wird der (potentielle) Kunde persönlich angesprochen?
       Beinhaltet der Anfang des Werbebriefes etwas spannendes, originelles, ausserge
       wöhnliches, persönliches, dramatisches?
       Oder beinhaltet der Anfang des Werbebriefes eine Frage oder ein Problem des (potentiellen) Kunden,
        welche(s) ihn schon lange interessiert bzw. direkt betrifft?
       Ist der Text des Werbebriefs so gestaltet, wie wenn Sie direkt und persönlich mit dem (potentiellen) Kunden
        sprechen würden?
             o Ist die textliche Umsetzung zielgruppengerecht?
             o Wird in der Sprache unserer Zielgruppe geschrieben?
             o Wird eine bildliche Sprache verwendet? Löst der Text bei den Beworbenen bildliche Vorstellungen
                  aus?
       Sind die Aussagen klar und einfach formuliert?
            o Vermindern Fremdwörter die Verständlichkeit?
            o Vermindern lange Sätze mit mehr als drei Kommas die Verständlichkeit?
       Werden nach 4-5 Zeilen neue Abschnitte gemacht?
            o Wird zwischen den Abschnitten eine Leerzeile oder ein grösserer Zeilenabstand geschaltet?
       Werden die wichtigsten Aussagen textlich hervorgehoben?
            o Unterstreichen oder fett drucken
            o Separat zwischen zwei Abschnitten gesetzt
       Sind im Text überwiegend Kundennutzen oder Produktedetails vorhanden?
            o Produktedetails gehören in den beiliegenden Prospekt/Flugblatt/Broschüre
       Werden im Text die Beilagen "beworben"?
            o Nutzen des Beworbenen, die Beilagen zu lesen
       Werden die Beworbenen zum Handeln aufgefordert?
       Wird wenn möglich persönlich unterschrieben?
            o Auf keinen Fall Vertretungs-Unterschriften (i.A./i.V. etc.)
       Ist ein Post Skriptum (PS) vorhanden?
       Siehe Checklisten "Grundsätze für Textinhalt und Textform" und "Typografische Grundsätze"


3. Response-Teil des Mailings (Reaktionsteil)


       Wird der (potentielle) Kunde mehrmals zum Handeln aufgefordert?
            o Im Werbebrief
            o Auf der Antwortkarte
       Ist es klar, was der (potentielle) Kunden bei einer Reaktion erhält?
       Wird es dem (potentiellen) Kunden so einfach wie möglich gemacht, zu reagieren?
            o Separate und frankierte Antwortkarte
            o Adresse bereits ausgefüllt oder genügend Platz für handschriftliche Adresse
            o Kästchen zum Ankreuzen
       Wird der Response durch ein verkaufsförderndes Element zusätzlich erhöht
            o Bei einer Reaktion zusätzlicher Rabatt, ein kleines Geschenk, ein Wettbewerb etc.

4. Organisation
       Genug Zeit von der Konzeption über die Produktion bis zum Versand einplanen
            o Faustregel: 4 Wochen

5. Entspricht die Gestaltung unserem CI (Corporate Identity)?


       Gestaltungsnormen (Corporate Design)
       Ist das Marken- oder Firmenlogo (Signet) klar sichtbar?


6. Entspricht die Umsetzung unseren Zielsetzungen, bzw. unserem Werbekonzept?


       Wissens-, Image- und Verhaltensziele
       Werbestrategie
       Wird die (Werbe-) Botschaft vollständig und klar verständlich vermittelt Checkliste
Checkliste Verkaufsplanung/Verkaufskonzept
1. Situations-Analyse


       1.1. Firmeninformationen
             o Unternehmensstrategie
             o Marktstellung
             o Produkte- und Dienstleistungssortiment
             o Preise und Konditionen
             o Marketing-Konzept
             o Bisheriges Verkaufs-Konzept und Massnahmen
             o Verkaufsorganisation - Distribution

       1.2. Marktinformationen
             o Konkurrenzsituation
             o Zwischenhandelssituation
             o Marktgrössen
             o Trends
             o Umweltfaktoren: wirtschaftliche, technische, politischrechtliche, soziale, ökologisch

       1.3. Konsumenteninformationen
             o Merkmale der bestehenden und potentiellen Kunden: Sozio-demografische und psychologische
                Merkmale
             o Kaufverhalten: warum, wann, wie oft, wieviel pro Kauf, wo wird gekauft
             o Hemmfaktoren: warum kaufen potentielle Kunden nicht bzw. nicht unsere Produkte?
             o Opinion Leaders (Meinungsführer)

2. Verkaufsziele


       2.1. Quantitative Verkaufsziele
             o Umsatz/Absatz, Deckungsbeiträge
             o Neukundengewinnung
             o Kundenbesuche
             o Umsatz oder DB pro Kundenbesuch etc.

       2.2. Qualitative Ziele
             o Kundenzufriedenheit
             o Generelle Einhaltung des Verkaufsversprechens, interner Telefonservice, Beantwortung von Fragen,
                Zuständigkeiten, Korrespondenz, Offertwesen, Beratung des Verkaufsinnendienstes, Beratung des
                Verkaufsaussendienstes, Lieferservice, Installation und Service, Reklamationshäufigkeit,
                Reklamations-Behandlung, Garantieleistungen, etc.
             o Kundenbindung
             o Imageförderung des eigenen Unternehmens - etc.

3. Verkaufsstrategie


        Achtung:


        Die Verkaufsstrategie hängt massgeblich von den Marketing-Entscheidungen im Bereich Distribution ab:
        Distributions-Art (direkt/indirekt), Distributions-Methode/Form (Anzahl Stufen, Distributions-Organe),
        Distributions-Differenzierung (einzelne Zwischenhandelskanäle)


       3.1 Verkaufsformen
            o Feldverkauf persönlich: Kundenbesuch, Telefonverkauf, Fahrverkauf
            o Feldverkauf unpersönlich: Postverkauf/Versandhandel (Kataloge etc.), Internet etc.
            o Platzverkauf persönlich: Ladenverkauf, Sonderverkauf
            o Platzverkauf unpersönlich: Selbstbedienung, Automatenverkauf

       3.2 Verkaufssubvariablen
            o Kundenpotential: Anzahl aller möglichen (potentiellen) Kunden
            o Feldgrösse: Total oder Anzahl der zu bearbeitenden (potentiellen) Kunden
            o Kundenselektion: A-Kunden, B-Kunden, C-Kunden, evt. D-Kunden (Interessenten)
            o Quantitative Selektionskriterien: Umsatz, Umsatzpotential, DB, Verkaufsfläche, Anzahl
                MitarbeiterInnen (auch qualitativ), Anzahl Wiederverkäufer, Kundenstamm
            o Qualitative Selektionskritierien: Ausbildung VerkaufsmitarbeiterInnen, Qualität der
                Ladeneinrichtung, Standort, Maschinenpark, Solvenz, Standort, Bekanntheit und Image des
                Unternehmens, Preisniveau, Sortimentsausrichtung, Sortiments- schwerpunkte, Konkurrenzsituation
                innerhalb des Sortiments, Kommunikations- massnahmen
            o Kontaktquantität: Welche Kundengruppen sollen wie oft besucht oder kontaktiert werden?
            o Kontaktqualität: Inhalt und Umfang eines einzelnen Verkaufskontaktes wie z.B.
                Produktepräsentation, Dauer des Verkaufskontaktes
            o    Kontaktperiodizität: Zeitliche Abstände der Kontakte, z.B. A-Kunden 6x pro Jahr, B-Kunden 2x pro
                 Jahr, C-Kunden 1x pro Jahr, D-Kunden/Interessenten 2x pro Jahr durch Telefon-Marketing
            o    Vertreterleistung: Anzahl effektive Arbeitstage pro Jahr, Anzahl Besuche pro Tag


       3.3 Kunden-/Produkteselektion
            o Gewichtung der einzelnen Produktegruppen oder Artikel innerhalb der Verkaufs
            o aktivitäten
            o Zuordnung von einzelnen Produktegruppen oder Artikeln nach Kundengruppen

4. Primäre Verkaufsplanung


       4.1 Detaillierte Verkaufsziele
            o Nach Produktegruppen
            o Nach Vertreter/AussendienstmitarbeiternInnen
            o Nach Regionen - Nach Kundengruppen
            o Nach Zeiträumen

       4.2 Einsatzplanung Welche Verkaufskontakte, zu welchem Zeitpunkt, an welchem Ort, zwischen
        welchen Kontaktpersonen
            o Streupläne: Operationsgebiete, Verkaufsbezirke, Verkaufsregionen
            o Nach Kunden- oder Verkaufspotential, geographischen Aspekten, WEMF-Gebieten
            o Nach anfallender Arbeitslast
            o Zeitpläne: Zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze/Verkaufskontakte
            o Tourenpläne: Kuchen- und Blattprinzip
            o Verkaufsstufenpläne: Beispiel: Beschaffung von Kundenadressen, Beschaffung von Verkaufshilfen,
                 Werbeaussand, telefonischer Nachfass, Terminvereinbarung mit Interessenten, Vorbereitung der
                 Verkaufsgespräche, Kundenbesuch, Offertstellung, Nachfass, Abschluss (oder zweiter
                 Kundenbesuch)


5. Sekundäre Verkaufsplanung


       5.1 Organisationsplanung - Aufbau-Organisation: Organigramm der Verkaufsorganisation
            o Ablauf-Organisation: z.B. Funktionendiagramm mit Tätigkeiten und Zuständigkeiten, Darstellung der
                innerbetrieblichen Abläufe im Verkauf, Informationsfluss etc.


       5.2 Personalplanung
            o Stellenbeschreibungen, Anforderungsprofile
            o Personal-Selektion
            o Personal-Schulung
            o Motivations-Systeme
            o Entlöhnungs-Systeme

       5.3 Verkaufshilfen
            o Präsentationshilfen: Zeigebücher, Prospekte, Modelle, Muster etc.
            o Informationshilfen: Handy, CAS-System (Computer Aided Selling-System) etc.
            o Transporthilfen: Auto, Lieferwagen

6. Verkaufsbudget


            o    Fixe Personalkosten der gesamten Verkaufsabteilung inkl. Sozialleistungen
            o    Variable Personalkosten für Verkaufspersonal
            o    Aussendienst aber auch für den Verkaufsinnendienst
            o    Innendienst: Prämien, Provisionen, Bonus-System
            o    Fahr-, Verpflegungs-, Telefon-, Park-, Übernachtungs-Spesen
            o    Büro- und Verwaltungsaufwand für den Verkauf
            o    Verkaufsorganisation und Infrastruktur
            o    Aktionen, Messen, Spezial-Rabatte
            o    Verkaufshilfen
            o    Verkaufsschulung


7. Verkaufskontrollen


            o    Führungs- und Seminarkontrollen
            o    Administrative Kontrollen
            o    Frontkontrollen




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Checkliste Ablauf einer Messeplanung
1. Informationen über die Messe besorgen


       Dokumentation von der Messeorganisation besorgen
       Unterlagen und Vertragsbedingungen genau studieren
       Interne und externe Erfahrungen anfordern und auswerten
       Informationsbeschaffung durch persönliche Gespräche mit der Messeorganisation


2. Messekonzept erstellen


       Gemäss Checkliste "Messekonzept"


3. Reservation der Standfläche/Standortkriterien


       Darauf achten, dass man im ersten Drittel der Laufrichtung vertreten ist, da die Aufnahme- fähigkeit der
        Messebesucher gegen Ende enorm abnimmt
            o Ein- und Ausgänge studieren, Haupteingang ist der Ausgangspunkt
       Welche Nachbarstände sind vorhanden?
            o Sich nicht neben und schon gar nicht gegenüber von direkten Konkurrenten plazieren
            o Sich nicht zwischen zwei oder neben einem sehr grossen und auffallenden Stand positionieren
       Sich auf der rechten Seite in Laufrichtung plazieren (80% der Menschen beachten die rechte Seite viel mehr
        als die linke Seite)
             o Wenn der Halleneingang genau in der Mitte ist, darauf achten, dass 80% der Besucher sich nach
                   rechts orientieren
       Sich überlegen, ob man einen Reihenstand (nach einer Seite offen), Eckstand (nach zwei Seiten offen),
        Kopfstand (nach drei Seiten offen), Blockstand/Inselstand (nach vier Seiten offen), Pavillon (ein sehr grosser
        Blockstand/Inselstand) mieten will
             o Meist sind die Stände, welche nach mehreren Seiten offen sind teurer, aber nicht immer!
       Sich überlegen, ob man einen Stand im Freien einrichten will
       Sich überlegen, ob man zwei oder drei Stände einrichten will
       Sich überlegen, ob man gar keinen Stand mieten will, sondern durch ...
             o Auflage von Prospekten
             o Plakate
             o Informationstheken
             o Abgabe von Informationsmaterial (Flugblätter) durch Promotionsteams etc.
             o Shows
             o Seminar- und Fachveranstaltungsbeteiligung
             o ... präsent sein will
       Sich überlegen, ob man sich bei Besuchermagneten wie WC, Bars, Restaurants, Messeinformationsdienst
        plazieren will
       Definition der Grösse der Standfläche
             o Hängt von den Standaktivitäten (siehe Punkt 5), den auszustellenden Produkten, dem Budget sowie
                  von den Kommunikationszielen ab
       Abklärung und Reservation der notwendigen Infrastruktur wie Stromanschlüsse (220V oder 380V),
        Wasser/Abwasser, Telefonanschlüsse, Druckluft etc.
       Genau prüfen, was alles im Vertrag enthalten ist und was nicht
            o Installationen, Parkplätze, Eintrag ins Messeverzeichnis, Boden/Wände des Standes, Bewachung,
                Reinigung, Parkplätze, Aussteller- und Besucherausweise etc.
            o Allenfalls einzelne Punkte mit der Messeleitung aushandeln
            o Reservation 6 Monate vor Messebeginn vornehmen

4. Selektion und Prioritäten bezüglich der auszustellenden Produkte/Dienstleistungen


       Detaillierte Selektion der auszustellenden Produkte/Dienstleistungen
       Prioritäten setzen
       Allenfalls ein Produkt oder eine Produktekategorie in den Vordergrund stellen und weitere mitlaufen lassen


5. Definition und Organisation der Standaktivitäten


       Präsentationen
       Audiovisuelle Vorführungen
       Testgeräte
       Animationen
       Wettbewerbe
       Degustationen
       Besucherbetreuung
       Standbewirtung etc


6. Definition der Standgestaltung


       siehe Checkliste "Standgestaltung"
7. Definition der wichtigsten Einrichtungsgegenstände<NDE<></NDE<>


       Einrichtungsgegenstände für die Produktepräsentation
       Einrichtungsgegenstände für die Standaktivitäten
       Diverse Einrichtungsgegenstände gemäss Checkliste "Messen: Standeinrichtung, Standmaterial"


8. Organisation der Transporte und der Verpackung


       Transporte für den Stand, Einrichtungsgegenstände, Präsentationsmaterial, Werbematerial, Verkaufshilfen,
        Personal etc.
       Abklärungen betreffend Verzollung
       Transportmittel innerhalb der Messe: Rollmaterial
       Organisation der Verpackung von Einrichtungsgegenständen


9. Versicherungen


       Definition der zu versichernden Gegenstände/Personen
       Definition der zu versichernden Risiken


10. Personalplanung, Personalschulung


       Personelle Besetzung, Zuständigkeiten, Verantwortlichkeiten, Aufgaben, Kompetenzen für die Organisation
        der Messeaktivitäten
            o ProjektleiterIn, StandchefIn, Verteilung von Aufgaben innerhalb des Messeprojekts
       Siehe Checkliste "Personalplanung an Messen" - Bestimmung und Information des Standpersonals
       Bestimmung und Verpflichtung von Hilfspersonal, Künstlern etc.
       Verhaltens- und Bekleidungsrichtlinien definieren
       Verpflegungs- und †bernachtungsmöglichkeiten abklären und reservieren
       Einsatz- und Ablösepläne gemäss Checkliste "Messen: Personalplanung, Personalschulung erstellen
       Organisation der Parkmöglichkeiten
       Konzept für die Personalschulung und Information vor der Messe erstellen gemäss Checkliste
        "Personalschulung für Messen"


11. Organisation der Verkaufshilfen und des Werbematerials


       Definition der benötigten Verkaufshilfen und des Werbematerials
       Beschaffung und Produktion der Verkaufshilfen und des Werbematerials
       Achtung: Visitenkarten-Vorrat des Standpersonals überprüfen und allenfalls nachdrucken
       Bestellformulare, Standardofferten
       Pressemappen
       Werbegeschenke
       Laptop oder PC's mit Drucker können die Verkaufsarbeit erleichtern und bieten die Möglichkeit, einen Teil der
        Messenachbearbeitung während toten Zeiten zu erledigen


12. Planung der Kommunikationsmassnahmen vor der Messe


       Besuchereinladungen
            o Gratiseintritte versenden
            o Gutscheinaktionen, einlösbar am Messestand
            o Wettbewerbe
       Werbemassnahmen
            o Inserate
            o Direct Mail-Aktionen
            o Plakate auf dem Messegelände
            o Verkehrmittelwerbung (z.B. Bus zwischen Messeparkplatz und Messe)
            o Verteilen von Katalogen vor dem Einsteigen in den Bus
            o Eintrag in den Messekatalog
       PR-Massnahmen
            o Redaktionelle Beiträge im Vorfeld der Messe

13. Sicherstellen von Kommunikationsmöglichkeiten während der Messe


       Telefon am Stand
       Handy - Evt. Fax
       Telefonliste mit den wichtigsten Nummern
             o Lieferanten
             o Jede Handy-Nummer des Standpersonals

14. Organisation des Standaufbaus und des Einrichtens
        Zeitlicher Ablaufplan für den Standaufbau
        Zeitlicher Ablaufplan für die Einrichtungsgegenstände
        Immer genügend Zeitreserve für unvorhergesehenes einplanen


15. Kontrollen vor Messebeginn


        Standaufbau gemäss Plänen und Vorgaben
        Alle Einrichtungsgenstände vorhanden und funktionstüchtig
        Personal anwesend und instruiert
        Werbematerial und Verkaufshilfen vorhanden
        Getränke und Snacks vorhanden
        Kommunikationsmöglichkeiten: Telefon, Handy


16. Kontrollen während der Messe


        Personalkontrollen
             o Verhalten, Kleidung, Erreichbarkeit
        Werbematerial und Verkaufshilfen
        Erste Erfolgskontrollen, Mitarbeitersitzung nach dem ersten Messetag


17. Organisation des Standabbaus


        Personal
        Transport
        Rollmaterial
        Verpackungsmaterial
        Selektion des Abfallmaterials


18. Kotrollen nach der Messe


        Bestellungen, Verkäufe, Termine, Interessenten, Echo auf Neuheiten etc.




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Checkliste Messen: Tipps, um BesucherInnen in den Stand
zu locken
1. Massnahmen vor der Messe


       Schriftliche, telefonische oder persönliche Terminvereinbarungen
            o Einladungen, Gutscheine
            o Telefonische und persönliche Akquisition im Zusammenhang mit den normalen
                   Akquisitionsanstrengungen oder spezielle Aktionen, welche auf die Messe ausgerichtet sind
       Eine Attraktion, Show, Präsentation, Demonstration etc. im Vorfeld der Messe ankündigen
       Eine Neuheit, etwas Aussergewöhnliches ankündigen


2. Massnahmen vor dem Eintreffen am Stand


       Präsenz im Messekatalog - Plakate im Eingangsbereich
       Flugblatt
       oder Gutscheinaktionen nach dem Eingang
       Eine Attraktion, Show, Präsentation, Demonstration etc. vor dem Eintreffen der BesucherInnen am Stand
        ankündigen
       Promotionen vor der Ankunft der BesucherInnen am Stand: Sandwichman, Infotheken


3. Massnahmen beim Eintreffen am Stand


       Beim Eintreffen unmittelbar vor dem Stand:
            o Bestes Mittel: Anziehungsmagnet wie Präsentationen, Demonstrationen, Neuheiten, Shows,
                 Attraktionen etc.
            o Wichtige Faktoren sind Licht (Menschen sehen dort hin wo es hell ist) und Geräusche
            o Diese Effekte natürlich nicht übertreiben, denn Aufmerksamkeit erregen heisst noch lange nicht,
                 dass die BesucherInnen auch tatsächlich in den Stand gehen
            o Achtung: Es gibt auch Anziehungsmagnete, welche fast nicht kosten wie z.B. ein Ständer mit
                 Tragetaschen für das Prospektmaterial, welcher sich etwas 2m im Standinnern befindet, ein
                 Früchtekorb z.B. mit Äpfeln, Mandarinen etc.
            o Direkte Ansprache produkteorientiert oder betreffend Attraktionen/Aktionen
            o Direkte Ansprache: "Darf ich Sie zu einem Drink einladen?" und Verteilen eines Getränkegutscheines
                 (z.B. frisch gepresster Orangensaft)
       Beim Vorbeigehen am Stand:
            o Einen Grund geben, nicht vorbeizugehen
            o Direkte Ansprache siehe oben
            o Verteilen von kleinen Geschenken oder Gutscheinen
            o Verteilen von Wettbewerbstalons oder Lotterielosen, welche im Stand ausgefüllt werden müssen
            o Im Weg stehen: Besucherstrom abbremsen, schräg zum Stand stehen (Trichter-Effekt, funktioniert
                v. a. wenn dies zwei Personen ausführen)
            o Gesetze der Gruppendynamik beachten: Wo einige Menschen hinschauen, schauen alle
                Neuankömmlinge hin und dort wo alle vorbeigehen, gehen auch alle Neuankömmlinge vorbei
                (gleiches gilt für das Verteilen von Flugblättern)
            o Auf keinen Fall den Eingang mit Verkaufspersonal blockieren: Das Verkaufspersonal steht entweder
                im Stand oder ausserhalb des Standes: Die BesucherInnen fühlen sich bedrängt, mit Blicken fixiert
                und gehen am Stand vorbei
       Grundsatz bei allen Massnahmen: Selektion nach interessanten und weniger interessanten potentiellen
        Kunden (Durch entsprechende Fragetechnik zu Beginn des Gesprächs)
       Geheimtipp: Eine Neuheit, etwas Aussergewöhnliches, etwas Originelles etc. plakativ am Stand ankündigen
        und einen Stehtisch mit weiteren Informationen darüber etwa 2m im Innern des Standes positionieren
            o Viele Besucher wollen sich z.B. über die Neuheit informieren und betreten den Stand
            o Bei dieser Gelegenheit können die Besucher konkret betreffend der Neuheit etc. angesprochen
                 werden




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Checkliste Kosteneinsparungen: Gestaltung von
Flugblättern, Prospekten, und Verkaufsdokumentationen
        Ideen für die kreative Umsetzung sammeln: Der teuerste Teil bei der Produktion eines Prospektes sind die
         Ideen
             o Geistesblitze aufschreiben
             o Ideen der Konkurrenz sammeln und abändern oder optimieren
             o Grundsatz: Es ist immer einfacher etwas Bestehendes zu verbessern als etwas neu zu kreieren
             o Clip Art-Kataloge von CD-Roms mit Bilderdatenbanken durchblättern
             o Kreativitätsmethoden (Brainstorming etc.) und Kreativitätssitzungen durchführen
             o Die Kernbotschaft stichwortartig aufschreiben: Produktenutzen, Profilierungsansätze gegenüber der
                  Konkurrenz, Bedürfnisse/Wünsche/Probleme der potentiellen Kunden
        Einen Basistext erarbeiten und auf Diskette als Word-Datei für den/die GrafikerIn mitliefern
        Für einfache Flugblätter, Prospekte oder Verkaufsdokumentationen Standard
        Gestaltungsvorlagen (erhältlich im PC-Fachhandel) verwenden
        CD-Roms mit Bilderdatenbanken (Clip Art-Sammlungen, günstig im PC-Fachhandel erhältlich) verwenden
             o Für angehende Selbständigerwerbende lohnt es sich in der Regel, einen Einführungskurs für ein
                Gestaltungsprogramm zu besuchen, damit einfachere Werbeträger wie Flugblätter selber gestaltet
                werden können
        Dafür sorgen, dass die gestalteten Prospekt-Vorlagen vom Grafiker oder der Grafikerin auf Datenträger
         mitgeliefert werden, damit geringfügige Textänderungen allenfalls selber ausgeführt werden können
             o Vor dem Gestaltungsauftrag dafür sorgen, dass die Prospekt-Vorlagen vom Grafiker oder der
                   Grafikerin in einem Programm gestaltet werden, welches Sie auch besitzen, um geringfügige
                   Änderungen wie kleine Textänderungen (Preise etc.) selber ausführen zu können
        Für Kleinfirmen und angehende Selbständigerwerbende: Eine(n) freischaffende(n) Grafiker(in) oder Bekannte
         mit gestalterischem Flair statt eine Werbeagentur beauftragen
        Einen Zeitrahmen vereinbaren und einen Stunden-Ansatz verlangen
             o Keine Verbandsrichtlinien akzeptieren (es handelt sich dabei oft um Phantasiepreise)
             o Sich die Preise verbindlich offerieren lassen oder selber eine Auftragsbestätigung mit den
                  wichtigsten Angaben erstellen
             o Für Gestaltungs- und Fotoaufträge immer die Nutzungsrechte schriftlich verlangen: In der
                  Offertstellung oder bei der Auftragsbestätigung: "Preise inkl. sämtliche Nutzungsrechte"
        Preise nicht in den Prospekt sondern auf eine separaten Preisliste drucken (Ausnahme Prospekt oder Flugblatt
         für eine Preisaktion)
              o Preise können sich rascher ändern als das Angebot selber
        Für Kleinfirmen und angehende Selbständigerwerbende: Abklären, ob Standardprospekte von Lieferanten
         erhältlich sind, ob ein Teil der Produktionskosten von Kooperationspartnern ge- sponsert werden kann, ob
         Gemeinschaftsprospekte mit befreundeten Firmen möglich sind
        Für die Bildmaterialbeschaffung abklären, ob bestehendes Bildmaterial von Lieferanten erhältlich ist
              o Bildmaterial immer auf Datenträger verlangen, sonst kommen Kosten für die Bildbearbeitung zu den
                   Produktionskosten
        Für Kleinfirmen und angehende Selbständigerwerbende: Bekannte mit fotografischem Flair beauftragen oder
         Bilder selber machen
        Checkliste Kosteneinsparungen bei Druckaufträgen beachten




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Checkliste Präsentationen
1. Fragen zur Vorbereitung der Präsentation


         Wem ...will ich etwas sagen, bzw. wer nimmt an der Präsentation teil Wissenstand, Erwartungen
         der TeilnehmerInnen


         Was ...will ich sagen Botschaft, Kernaussage, Inhalt, Themenschwerpunkte, wie detailliert


         Wie ...will ich es sagen, Präsentationstil, Hilfsmittel: Overhead-Folien, Flipchart Dias, Wandtafel
         etc., Visualisierung des Themas


         Wann ...findet die Präsentation statt, sind Vorabklärungen nötig?, welche Vor-
         bereitungsmassnahmen sind zu treffen?


         Wo ...findet die Präsentation statt, welche Infrastruktur/Hilfsmittel sind vor- handen, was muss ich
         selber organisieren


         Wie ...lange habe ich Zeit für die Präsentation (je kürzer desto bessere Vorbereitung ist notwendig)


         Welche ...Unterlagen werde ich abgeben?


2. Vorbereitungsmassnahmen


        Definition der Zielsetzungen der Präsentation: Information, Entscheidung bewirken, Motivation steigern etc.
        Planung des Präsentationsinhalts und des Ablaufs, Terminfestlegung, Reservation der Räumlichkeiten -
         Einladungen versenden, Präsentation inkl. Ablauf den TeilnehmernInnen zukommen lassen
        Abklärungen der Infrastruktur und der Hilfsmittel, technische Geräte (Funktionstest)
        Präsentationsunterlagen erarbeiten, Muster und Modelle organisieren
        Arbeitsmaterial und Unterlagen für die Präsentations-TeilnehmerInnen organisieren
        Verpflegung organisieren
        Eventuell Sitzordnung definieren
        Generalprobe


3. Präsentation


3.1 Einleitung


        Erste Einstiegssätze stichwortartig festhalten: Präsentationsablauf und Zielsetzungen mitteilen
        Gemeinsame Ausgangsbasis schaffen: Thema eingrenzen, Zielsetzung erklären
        Bedeutung vermitteln: Wichtigkeit, Dringlichkeit hervorheben
        Akzeptanz fördern: Interesse wecken, Widerstände verringern, TeilnehmerInnen mit einbinden


3.2 Hauptteil


        Logische und zusammenhängende Struktur (roter Faden)
        Abwechslung, Aussergewöhnliches
        TeilnehmerInnen mit einbeziehen
        Visualisierung der Aussagen
        Demonstration/Vorführung von Mustern oder Modellen
        Beispiele zeigen, Theorie anhand von Praxisbeispielen erklären


3.3 Schluss


        Wichtige Aussagen wiederholen
        Wichtigkeit der Aussagen betonen
        Fragen beantworten
        Nächste Schritte besprechen
        Sich Bedanken


4. Visualisierung der Präsentation


        Bilder sagen mehr als 1000 Worte
       Wenn keine Bilder vorhanden sind, Texte präsentieren, oder Aussagen während der Präsentation schriftlich
        festhalten (Folie, Flipchart, Wandtafel)
       Muster und Modelle zeigen
       Gestaltung der Overhead-Folien:
            o Einheitliches Erscheinungsbild (Grundlayout, Schrift, Stil)
            o Ausgewogene Gestaltung
            o Gute Lesbarkeit (auch aus 5m Distanz)
            o Nicht mit Text überladen (Wenn viel Text vorhanden ist, Teile davon während der Präsentation
                 abdecken)
            o Wenn möglich mit Farben arbeiten

5. Präsentation / allgemeine Tipps


       "Seien Sie sich selbst"
       Seien Sie sich bewusst, dass Sie durch Ihre praktische Erfahrung in der Regel über 80% richtig machen
        (keine übertriebene Panik)
       Entschuldigen Sie sich nie schon am Anfang für persönliche Schwächen (z.B. "ich bin kein guter Redner")
       Selbstvertrauen, vom Inhalt überzeugt sein, Begeisterung
       Sprache: klar, angemessenes Tempo, Wichtiges betonen, angemessene Lautstärke, korrekte Aussprache,
        keine Verlegenheitstöne, fliessend sprechen
       Nicht sprechen, wenn Sie mit dem Rücken zu den TeilnehmernInnen stehen
       Beim Schreiben (Folie, Wandtafel) die Rede unterbrechen
       Frontal zum Publikum stehen - Arme nie verschränken
       Gerade und lockere Körperhaltung
       Natürliche Gestik und Mimik
       Blickkontakt zu den TeilnehmerInnen, einzelne TeilnehmerInnen aber dabei nicht fixieren
       Folien gerade auf den Projektor legen und vergewissern, dass alle die ganze Folie sehen
       Folien weder ganz noch teilweise abdecken: Es entsteht der Eindruck, dass etwas vorenthalten wird
       Bei längeren Pausen den Projektor abschalten
       Alle 50 Minuten eine Pause machen
       Heikle Themen wie Politik und Religion auslassen
       Informationslücken zugeben
       Fragen grundsätzlich erst am Schluss oder zwischen Themen-Schwerpunkten beantworten
       Sich für Bemerkungen und Beiträge der TeilnehmerInnen bedanken
       Kritik ruhig entgegennehmen und sachlich beantworten (Tip: Kritik zuerst stichwortartig aufschreiben und
        erst anschliessend darauf antworten)
       Wenn auf einer Hellraum-Projektor-Folie geschrieben wird, ein Blatt Papier unter die Hand legen (v.a. bei
        schwitzenden Händen)
       Bei "ewigen" Marotten einen Zettel auf den Tisch kleben (z.B. "langsam sprechen")
       Wenn die Hände "im Wege sind", einen Kugelschreiber in die Hand nehmen
       Zwischendurch mit Humoreinlagen (lustige Folie, kleiner Scherz etc.) die Stimmung aufhellen


6. Anti-Lampenfiebermittel


        Bestes Anti-Lampenfiebermittel: Gute Vorbereitung, Kompetenz, Routine


        Das Wichtigste bei Lampenfieber ist die †berbrückung der ersten 5 Minuten


        Blickkontakt mit den TeilnehmerInnen: Sie sehen sofort, wie Sie bei den TeilnehmerInnen
        ankommen


        Mit einer (humorvollen) Frage beginnen


        Die TeilnehmerInnen zum Nachdenken anregen


        Durch die Beantwortung der TeilnehmerInnen von sich selber ablenken


        Am Anfang etwas verteilen, z.B. um das Thema einzuläuten, womit sich die TeilnehmerInnen 2-3
        Minuten beschäftigen


        Mit einem kurzen Dialog mit einem Teilnehmer/einer Teilnehmerin beginnen


        Die ersten Sätze auswendig können


        Bei sehr starkem Lampenfieber sitzen statt stehen (kommt auf die Situation an, z.B. zuerst während
        der Einleitung stehend, dann den Hauptteil sitzend)


        Bei zittrigen Händen keine grossen Blätter (A4-Format) in die Hand nehmen, weil sich das Zittern
        auf das Blatt überträgt
Wenn Sie den roten Faden verloren haben, eine Frage in den Raum stellen, absitzen und kurz in den
Unterlagen bzw. im vorher stichwortartig erstellten Gesprächsablauf nachschauen - Den
TeilnehmerInnen eine Aufgabe geben


Dies gibt Ihnen Zeit und eine Verschnaufpause


Sie können sich wieder ins Thema vertiefen und nachschauen, ob Sie allenfalls etwas wichtiges
vergessen haben


Die TeilnehmerInnen nach Ihren Erfahrungen fragen


Sobald ein Dialog zustande kommt, fühlen Sie sich sicherer


Die TeilnehmerInnen können Ihre Aussagen bestätigen


Zwischendurch humorvolle Einlagen planen (sogenannte Lacher)


Dies lockert die Stimmung auf und gibt Ihnen Selbstsicherheit


Generalprobe vor der Präsentation


Die Präsentation in Gedanken durchgehen


Sich selber so vorstellen, wie Sie sich selber am liebsten sehen würden


Sich aktiv einreden, dass Sie es auch so schaffen
Checkliste: Die wichtigsten Grundsätze für erfolgreiches
Telefon-Marketing
1. Das richtige Thema/Produkt/Dienstleistung


       Ist das Thema wichtig, dringend, für unsere Kunden interessant, um gerade jetzt darüber zu sprechen?
       Was ist der konkrete Nutzen und Vorteil für unsere (potentiellen) Kunden?
       Schlechte Angebote und Produkte lassen sich grundsätzlich auch durch Telefon-Marketing nicht langfristig
        verkaufen (leider noch eher als via Werbung oder PR)


2. Die richtige Zielgruppe


       Ist mit einem grundsätzlichen Interesse zu rechnen?
       Kann sich die Zielgruppe unser Produkt, unsere Dienstleistung überhaupt leisten?
       Welche Gesprächspartner sind für mich die Interessantesten?
       Grundsatz: Nur mit der zuständigen Person sprechen!
       Selektionskriterien festlegen
       Durch Fragetechnik beim Gesprächsanfang sondieren, ob es sich wirklich um einen interessanten
        (potentiellen) Kunden handelt


3. Die richtige Vorbereitung


       Ziele setzen: Genaue Vorstellungen darüber, was wir mit dem Telefon-Gespräch erreichen wollen - Einen
        Termin vereinbaren
             o Eine Offerte unterbreiten
             o Unterlagen zusenden
             o Direkt am Telefon verkaufen
             o Generelles Interesse abklären
             o Informationen über zukünftige Projekte der (potentiellen) Kunden beschaffen
       Wichtigster Punkt: Welchen Türöffner/Aufhänger wollen wir für unsere Gespräche verwenden?
       Grundlage für einen erfolgreichen Türöffner/Aufhänger ist die genaue Kenntnis über die Be- dürfnisse,
        Probleme, Gedanken etc. unserer Gesprächspartner
       Beispiele von Türöffnern/Aufhängern
             o Etwas Neues, Aktuelles, Spezielles
             o Ein (zusätzlicher) Nutzen, Vorteil etc.
             o Ein konkretes Problem
             o Ein konkretes Gefühl ansprechen etc.
       Sich genau überlegen, wie die Situation des (potentiellen) Kunden beim Anruf ist
             o Der (potentielle) Kunde wartet nicht auf unseren Anruf
             o Der (potentielle) Kunde ist unter Zeitdruck, hat andere Sorgen, will nicht gestört werden etc.
       Sich überlegen, mit welchen Abwimmelungssätzen oder Gegenargumenten Sie konfrontiert werden könnten
             o Wie wollen Sie darauf reagieren?
       Möglichst viele Informationen über den Gesprächspartner sammeln
            o Beispiele der vorhandenen Informationen der Kunden der Vaudoise-Versicherung
            o Persönliche Daten, Automarke, Kundengeschichte, Verträge etc.
       Ein persönliches Telefon-Script erstellen: Blatt mit den ersten Einstiegssätzen
             o Ein fremdes Telefon-Script enthält oft Einstiegssätze, welche nicht der eigenen †berzeugung oder
                 vom Aufbau her nicht den eigenen Stärken entsprechen
             o Allenfalls fremde Ideen für den Einstieg sammeln und anschliessend selber ein auf die eigenen
                 Stärken und Überzeugungen zugeschnittenes Script erstellen
       Script im eigenen Dialekt erstellen, so wie es gesprochen wird .
       Hilfsmittel bereitstellen: Script, Telefon-Marketingformular/Rapport, Argumentations- katalog, Agenda,
        Unterlagen mit Details zum Angebot
       Das Gespräch ankündigen
            o Durch versenden von "persönlichen" Briefen
            o Durch versenden von Mustern
       Interessenten durch verschiedene Werbe- und PR-Aktionen gewinnen


        4. Der richtige Zeitpunkt


       Wann sind die (potentiellen) Kunden erreichbar?
       Wann haben die (potentiellen) Kunden Zeit für mich?
       Saisonale Aspekte
       Wochentage
       Tageszeiten
            o Erfahrungswerte
            o Randstunden: vor 08.00 Uhr, nach 17.00 Uhr
            o Am Abend
        Bei schönem Wetter! Die Leute sind bei schönem Wetter besser motiviert


5. Der richtige Gesprächseinstieg


        Wichtigster Grundsatz: Der Gesprächspartner muss das Gefühl haben, dass er persönlich und individuell
         angesprochen wird
        Der Gesprächspartner muss sofort wissen, worum es grundsätzlich geht und wie er von diesem Gespräch
         profitieren kann
        Im Gesprächseinstieg nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern über einen Nutzen oder Vorteil
         informieren
        In den ersten 5-10 Sätzen eine gemeinsame Gesprächsbasis schaffen und das Interesse für das Thema
         wecken - Den Gesprächseinstieg so gestalten, dass der Gesprächspartner die "Erlaubnis" für die Fort- setzung
         gibt - "Interessiert Sie dieses Thema?"
        Das erste Ziel des Telefon-Marketings ist es nicht, Besuchstermine oder Abschlüsse zu erwirken, sondern mit
         den (potentiellen) Kunden ins Gespräch zu kommen!
        Sich beim (potentiellen) Kunden für seine Treue bedanken oder für etwas Konkretes loben, sind immer
         interessante Möglichkeiten für einen positiven Gesprächseinstieg


6. Der richtige Gesprächsablauf


        Zusammenfassung der wichtigsten Punkte des Gesprächsablaufs: Roter Faden
        Gesprächsablauf stichwortartig festhalten
        Aktiv zuhören
        W-Fragen stellen
        Durch den roten Faden zum Gesprächsabschluss leiten


7. Der richtige Gesprächsabschluss


        Vorschlag für das weitere Vorgehen
        Verkaufsabschluss
        Terminvereinbarung
        Offerte, Unterlagen zusenden
        Bei Absagen die "Tür für ein weiteres Gespräch offen lassen"
        Eine einmalige Absage bedeutet nicht, dass ein weiteres Telefon-Gespräch nicht erfolgreich ist
        Fragen Sie den (potentiellen) Kunden, ob er auch in Zukunft an Informationen über Aktionen, Neuheiten etc.
         interessiert ist
        Fragen Sie den (potentiellen) Kunden, ob das Thema/Produkt bzw. die Dienstleistung für ihn zu einem
         späteren Zeitpunkt in Frage kommt
        Fragen Sie den (potentiellen) Kunden, ob er genügend dokumentiert ist
        Sich für das Gespräch bedanken


8. Die richtige Nachbearbeitung


        Rapport mit den wichtigsten Punkten des Gesprächs ausfüllen
        Telefone sind zu teuer, um nach einem Gespräch einfach "fortgeworfen" zu werden!
        Nicht zu vergessen sind persönliche Details unseres Gesprächspartners wie Hobbies, persönliche Vorlieben
         und Ansichten etc.
        Ordner mit den Rapporten anlegen
        Rapporte entweder nach Gesprächsdatum oder besser noch in dem Monat ablegen, in dem die (potentiellen)
         Kunden wieder kontaktiert werden sollten
        Ordner mit 12-Register für die Monate
        Vereinbartes sofort erledigen:
        Unterlagen zusenden
        Offerte erarbeiten und zusenden
        Besuch bestätigen
        etc.


9. Eine langfristige Beziehung durch Telefon-Marketing aufbauen


        Nicht kurzfristige Abschlussquoten, sondern den Aufbau einer Kundenbeziehung anstreben
        Die (potentiellen) Kunden ohne "Hardselling" über Neuheiten informieren
        Die Kundenzufriedenheit abklären
        Die Kunden zu Verbündeten machen
        Aktive Weiterempfehlung
        Information über weitere potentielle Kunden aus dem persönlichen Umfeld der Kunden unter Verwendung von
         Kundennamen als Referenzen


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Checkliste Aufhänger für Telefon-Marketing-Aktionen
1. Kosten sparen


       Infrastruktur: Gebäude, Einrichtung, Computer, Maschinen
       Logistik: Lager, Transport
       Personal


2. Umsatzsteigerung


       Höhere Umsätze, Deckungsbeiträge, Gewinne


3. Zeit sparen


       Durch neue Verfahren, Produkte, Dienstleistungen


4. Bequemlichkeit


       Bessere Handhabung, bequemere Anwendung


5. Aktuelle Themen, Probleme


       Branchenübergreifende Themen (ISO-Zertifizierung, Euro etc.)
       Branchenbezogene Themen
       Neue gesetzliche Bestimmungen
       Trends
       Generell aktuelle Probleme (potentieller) Kunden


6. Veranstaltungen, Messen, Präsentationen


       Einladung für eigene Veranstaltungen und Präsentationen
       Einladung für Messen mit eigener Präsenz
       Akquisition im Vorfeld von Messen am Stand von (potentiellen) Kunden


7. Aktionen


       Preisaktionen aus dem eigenen Sortiment
       Einführungsaktionen
       Spezialaktionen


8. Neuheiten


       Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen
       Vorführung oder Präsentation neuer Produkte/Dienstleistungen


9. Abklärung der Kundenzufriedenheit


       Telefonische Umfrage über die Kundenzufriedenheit
       Abfrage von Optimierungsvorschlägen


Beurteilungskriterien für den Aufhänger:


       Ist der Aufhänger aktuell?
       Kann davon ausgegangen werden, dass der Aufhänger von den (potentiellen) Kunden als wichtig und
        dringend empfunden wird?
       Ist der Aufhänger emotionalisiert?
       Lässt sich der Aufhänger in wenigen Sätzen zusammenfassen?
       Kann davon ausgegangen werden, dass der Aufhänger die Mehrheit der (potentiellen) Kunden interessiert?

								
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