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FUNDAMENTOS DE MERCADEO

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FUNDAMENTOS DE MERCADEO Powered By Docstoc
					FUNDAMENTOS DE MERCADEO.
      FUNDAMETOS DE MERCADEO.

• CONCEPTO
                      • CARACTERISTICAS
  MERCADEO.
                        DE LOS MERCADOS.
• ALGO DE HISTORIA.
                      • FUERZA DE
• MEZCLA DE             VENTAS.
  MERCADEO.
                      • INEVESTIGACION
• MEDIO AMBIENTE.       DE MERCADOS.
• COMPETENCIA.        • COMPRAS.
• LAS NECESIDADES.    • LOGISTICA.
• PRODUCTO.
  CONCEPTO MERCADEO.
• INVESTIGACION QUE BUSCA
  MEJORAR UN PRODUCTO PARA
  SATISFACER LAS NECESIDADES.
• TODAS AQUELLAS ACTIVIDADES
  QUE SE LLEVAN ACABO PARA
  SATISFACER LAS NECESIDADES DE
  LOS CONSUMIDORES O USUARIOS.
           CONCEPTOS.
• ES UN SISTEMA DE ACTIVIDADES DE
  NEGOCIOS DISEÑADOS PARA
  PLANEAR, FIJAR PRECIOS,
  PROMOVER, Y DISTRIBUIR ALGO DE
  VALOR, SEA BIENES O SERVICIOS
  QUE SATISFAGAN NECESIDADES
  PARA EL BENEFICIO DEL MERCADO
  DE CONSUMIDORES O USUARIOS.
     ACERCA DEL MERCADEO.

• EL Marketing es un medio para
  vender.
• El marketing son estudios para
  desarrollar la demanda.
• El marketing es generador de
  sociedad de consumo.
     Conceptos de marketing.

• ES UN PROCESO SOCIAL, ORIENTADO
  HACIA LA SATISFACCION DE
  NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
  INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES
  PARA LA CREACION DE UN
  INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y
  COMPETITIVO DE PRODUCTOS Y
  SERVICIOS QUE GENERAN
  UTILIDADES.
         POSIBILIDADES.
•   VENTAS.
•   COMERCIALIZACION.
•   DISTRIBUCION.
•   DISTRIBUCION FISICA.
•   PUBLICIDAD.
•   PROMOCION.
•   INVESTIGACION.
        ACERCA DEL
        MARKETING.
• EN EL MARKETING SE TOMA EN
  CUENTA EN GRAN MEDIDA LA
  PERCEPCION.
• EL MARKETING ES CUESTION DE
  SENTIDO COMUN.
• SE BASA EN PROCESOS Y
  ACTIVIDADES QUE DESPIERTAN EL
  INTERES DE LOS CLIENTES O
  CONSUMIDORES.
GESTION DEL MARKETING.
• RESPONDER EFICAZMENTE A LAS
  NECESIDADES DEL MERCADO
  MEDIANTE LA ELABORACION DE
  PRODUCTOS O SERVICIOS..
• ADAPTAR LA ORGANIZACIÓN A LAS
  NECESIDADES CAMBIANTES DEL
  MERCADO.
• MARKETING OPERATIVO.
• MARKETING ESTRATEGICO.
 DEFINICION DE MARKETING.

• EN UNA ECONOMIA DE MERCADO
  CONCISTE EN ORGANIZAR EL
  INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y
  COMPETITIVO DE MANERA QUE
  ASEGURE UN ENCUENTRO
  EFICIENTE ENTRE LA OFERTA Y LA
  DEMANDA.
              MERCADEO.

• Actividad que enseña     • Indica estar listos para
  a identificar y            satisfacer las
  descubrir productos o      necesidades
  servicios que              insatisfechas de los
  satisfagan las             clientes elaborando
  necesidades de los         productos o servicios
  clientes.                  cada vez mejores que
• Arte de aprovechar las     satisfagan las
  oportunidades para         necesidades y ser
  incrementar las ventas     colocados y ofrecidos
  de mi empresa.             en un mercado.
                     Historia.
 Primitivismo o
  autoconsumo.                   • Revolución
 Comunismo                        industrial.
  Primitivo.especialización      • II Guerra
  de personas.                     Mundial.
 Trueque.                       • Telecomunicaciones.
 Mercados Locales.              • Sistemas.
 Mercado Monetario.             • Internet.
        HISTORIA DEL
        MARKETING.
• 1900. SE HABLA DE INTERCAMBIO.
• 1907. AUMENTO DE PRODUCCION Y
  SE HABLA DE COMERCIALIZACION.
• 1930. DEMANDA MENOS OFERTA,
  VENTAS.
• 1930.50, SE HABLA DE CLIENTE.
• 1950-70, CONSUMIDORES Y
  SEGMENTOS.
HISTORIA DEL MERCADEO.
• 1970-90, Competencia, planeación
  estratégica, competitividad.
• 1990. Servicio al cliente.
• Actualidad;Productos diferenciados.
              Calidad. Certificación.
              Orientación Social.
              Fidelizar a clientes.
              Mercado Asegurado.
         EVOLUCION DEL
          MARKETING.
•   ORIENTACION AL AUTOCONSUMO.
•   ORIENTACION A LA PRODUCCION.
•   ORIENTACION A LAS VENTAS.
•   ORIENTACION AL MERCADO.
•   ORIENTACION A LAS
    RESPONSABILIDADES SOCIALES Y
    HUMANAS.
     ORIENTACION A LA
       PRODUCCION.

PRODUCTO.                VENTAS


            MARKETING.


MERCADO.                 CLIENTES.
    EVOLUCION DEL
 MARKETING EN FUNCION
   DE LA PRACTICA.
PRODUCTO.                 VENTAS.

            MARKETING.

MERCADO.                 ECOSISTEMA.
EVOLUCION DEL MARKETING EN
 FUNCION DE LAS TEORIAS DE
        MARKETING.

    4 PS.                    CONSUMIDOR

                MARKETING.

SEGMENTACION.            POSICIONAMIENTO.
Evolución del Marketing en
       función de la
      comunicación.

                              Medios
   Local.
                          seleccionados.
             Marketing.
  Medios                   Maximizacion
  masivos.                  de medios.
  NUEVA GENERACION DEL
       MARKETING.
Generalización              Desarrollo
 del termino.              marketing mix.

                  MARKETING.

   Adopción                     Rediseño
 del marketing.                empresarial.
     NUEVA GENERACION DEL
         MARKETING.
 Maximizar Maximizacion                  Distribución
                               registros
 objetivos. de medios.
                               máximos máxima.

                                            Ventas
Concientización     Marketing.             máximas.
   máxima.


 Sinergia en Maximizacion de Logística.   Articulación
 actividades. actividades.                  máxima.
     NUEVA GENERACION DEL MARKETING.

   UNIDAD DE     UNIDAD         PRODUCCION MERCADOS
 COMUNICACIÓN. DE MONEDA.       COMPARTIDA. NUEVOS

                                              NUEVAS
   ROL DE LA           MARKETING.           TECNOLOGIAS
     MUJER

                                         TELECOMUNICACI
 CONOCIMIENTO                    MINIMIZACION
LOS CONSUMIDORES   GLOBALIZACION
                                  FUNCIONAL.
               MEDIO AMBIENTE DEL
                   MERCADEO.
COMPETENCIA.         CIENCIA Y
                                  FUERZAS ECONOMICAS.
                    TECNOLOGIA.



 FACTORES
CULTURALES.
                       G.M.
                         .           DEMOGRAFIA.




  FACTORES
 POLITICOS Y                         SOCIOLOGIA.
                   SICOLOGIA.
   LEGALES
              MEDIO AMBIENTE.
                                Internos.
•   Competencia.
                            • PRECIO.
•   Ciencia y tecnología.
                            • MARCA
•   Fuerzas económicas.     • SOCIOLOGIA Y
•   Demografía.               SICOLOGIA.
•   Sociología.             • DISPONIBILIDAD DE
                              RECURSOS.
•   Factores legales.
                            • ORGANIZACIÓN.
•   Factores Culturales.    • VENTA.
                            • PUBLICIDAD.
    Externos.               • DISTRRIBUCION.
     TIPOS DE MERCADOS.
• MERCADO DE         • MERCADO
  CONSUMIDORES.        AGRICOLA.
• MERCADO            • MERCADO
  INDUSTRIAL.          INTERNACIONAL.
• MERCADO DE
  DISTRIBUIDORES.
• MERCADO DEL          MERCADOS: REUNION
  GOBIERNO.       DE COMPRADORES Y CONSUMIDORES
                           CON UN FIN COMUN.
     MEDIO AMBIENTE DEL
         MERCADEO.
•   CONSUMIDORES.
•   COMPETIDORES.
•   PROVEEDORES.
•   DISTRIBUIDORES.
•   INFORMACION.
•   INTERCAMBIO.
           MERCADO DE
          CONSUMIDORES
• NECESIDADES.    • ESTILO DE
                    VIDA.(FORMA DE
AUTOREALIZACION    ACTUAR)
    AFECTO.       • ACTIVIDADES.
                    (Labores que
 PERTENENCIA.       realiza.)
                  • ACTITUDES(POSICIO
                   NES QUE SE TOMAN)
  SEGURIDAD.
                  • OPINIONES.(CONCEP
                   TOS
  FISIOLOGICA.
        EL MERCADO.
• PRODUCTO.
• FABRICANTE.
• COMPETENCIA.
• CLIENTES O
  CONSUMIDORES.
• RELACION DE
  INTERCAMBIO.
    PROCESO DE COMPRA.
         NECESIDAD.
           MOTIVOS
       (IMPULSOS Y DESEOS)
     ACTITUD DE COMPRA.
  BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS.
 EVALUACION DE ALTERNATIVAS.
      DECISION DE COMPRA.
COMPORTAMIENTO DESPUES DE LA
           COMPRA.
   FACTORES QUE INFLUYEN
      EN EL PROCESO DE
          COMPRA.
¥ DE LUGAR.               ¥ DE PRODUCTO.
Ubicación puntos          Empaque, Etiqueta,
  venta.                    Precio, Moda,
Facilidad y acceso.         requerimientos del
Variedad o surtido.         comprador o usuario,
                            Publicidad,
El establecimiento.         promoción,
Otros servicios.          ¥ FACTORES
Estética del                SICOLOGICOS.
  establecimiento.
Venta, preventa y post.
     TIPOS DE PERSONAS EN
    EL PROCESO DE COMPRA..
• PERSONA QUE INFLUYE EN LA
  COMPRA.
• PERSONA QUE ASUME LA ACTITUD
  DE COMPRA.
• PERSONA QUE REALIZA LA COMPRA.
• PERSONA QUE UTILIZA O CONSUME
  EL PRODUCTO.
    TIPOS DE PRODUCTOS.
• DE CONVENIENCIA:(Total
  conocimiento, esfuerzo de compra mínimo,
  gran variedad, precio bajo, no moda, alta
  frecuencia de uso.
• DE COMPRA: (Estilo, marca, calidad,
  precio, + esfuerzo de compra)Exclusivos,
  Selectivos o de categoria.
• ESPECIALIDAD:
         PRODUCTO.
• SATISFACTOR DE NECESIDADES.
• BIEN O SERVICIO QUE GENERA UN
  BENEFICIO, UTILIDAD O
  INTERCAMBIO.
• RESULTADO DE UN PROCESO.
  CLASES DE PRODUCTO.
• INDUSTRIALES. (MATERIA PRIMA,
 INSUMOS, SERVICIO MANTENIMIENTO)
• CONSUMO. (DURADEROS,PERESEDEROS)
• SERVICIOS.
            SEGMENTACION.
• ACTO DE DIVIDIR   • MEJOR POSICION
  UN MERCADO          PARA DISTINGUIR
  HETEROGENEO EN      Y DIFERENCIAR
  GRUPOS              PRODUCTOS.
  HOMOGUENEOS.      • DESEOS DEL
• MDOS MASIVOS.       MERCADO.
• MDOS              • DETERMINAR
  SELECTIVOS.         CUANDO EL
• MDO.                MERCADO ESTA EN
  CONCENTRADO.        SU TOPE.
       FACTORES QUE
        INTERVIENEN.
• MESURABILIDAD: Facilidad de médir.
• ACCESIBILIDAD: Fácil de llegar.
• SUSTANCIABILIDAD: Genere Utilidades.
        BUSQUEDA DE
       ALTERNATIVAS.
• NECESIDADES A    • ZONAS
  CUBRIR.            GEOGRAFICAS.
• MODO DE          • NUMERO DE
  ATENDERLAS.        ALTERNATIVAS A
• CLIENTES A LOS     ELEGIR.
  QUE DIRIGIRSE.   • GRADO EN QUE SE
• CANALES DE         VAN A OFRECER
  DISTRIBUCION.      COSAS DISTINTAS.
• .
             CRITERIOS PARA
              SEGMENTAR.
• DEMOGRAFICOS.                • PERSONALIDAD.
  Sexo, edad, clima,             Técnico, Aventurero,
  Educación, raza, religión,     comerciantes,
  etc.                           tradicionales,
• GEOGRAFICOS.                   modernos, mezcla.
  Región, religión,            • PRODUCTO. Valor,
  socioeconómico, cultural,      componentes, usos,
  estilo de vida.                frecuencia de compra,
• CLIENTES.
                Marketing mix.

     objeto                       Producto.


                  Mercadotecnia     precio
   objetivo         integrada.


Organización.                     Promocion.

Operación.                          Plaza.
CRITERIOS PARA ELEGIR
    EL MERCADO.
                 RENTABILIDAD
        POTENCIAL Y RIESGOS.
      Y CRECIMIENTO          COSTOS.
         FUTURO.

CARACTERISTICAS                 COMPETENCIA.
    DE LOS
   CLIENTES.
                  DIRECCION.
                                 ESTABILIDAD
   IMAGEN.                         MERCADO.

                            URGENCIA
          OFERTA.
                DISPONIBILIDAD Y
                     DE     RAPIDEZ.
                  RECURSOS.
            Marketing mix.
 PLANEACION, EJECUCION, DESARROLLO Y CONTROL DE
TODAS LAS VARIABLES DEL MERCAEO PARA LOGRAR UNA
           MERCADOTECNIA INTEGRADA.
• OBJETO:                 •   PRODUCTO
• OBJETIVO: METAS         •   PRECIO.
• ORGANIZACIÓN            •   PLAZA.
  (CONTROL)               •   PROMOCION.
• OPERACIÓN.
  (EJECUCION)
         MERCADOTECNIA INTEGRADA.
     COORDINACION DE TODAS LAS ACTIVIDADES
                DEL MERCADEO.
           PRODUCTO.
OBJETIVOS DE DESRROLLO DE PRODUCTO.
        GENERACION DE IDEAS.
         SELECCIÓN DE IDEAS.
        PRUEBA DE CONCEPTO.
       ANALISIS DE PRODUCTO.
           PRUEBA PILOTO.
      ANALISIS DE RENTABILIDAD.
        MERCADO DE PRUEBA.
     INTRODUCCION AL MERCADO.
 ESTRATEGIAS CON RESPECTO AL
         PRODUCTO.
• LINEA DE        • ENSANCHAMIENTO
  PRODUCTO.         DE LINEA.
                  • ENSANCHAMIENTO
• AMPLITUD.
                    DE GAMA.
• GAMA DE         • ELIMINACION DE
  PRODUCTOS.        LINEA DE PRODUCTO.
• MEZCLA DE       • ELIMINACION DE
  PRODUCTOS.        PRODUCTOS DENTRO
                    DE UNA LINEA O
• PROFUNDIDAD       GAMA DE PRODUCTO.
• CONCISTENCIA.
  CARACTERISTICAS DEL
      PRODUCTO.
• MARCA. (NOMBRE,   •   DISEÑO.
  LOGOTIPO).        •   EMPAQUE.
• MARCA DE          •   SURTIDO.
  FABRICANTE O      •   EMPAQUE.
  DISTRIBUIDOR.
                    •   CALIDAD.
• MARCA PROPIA.
                    •   GARANTIA.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS.
             MARCA.
• NOMBRE.         • Identifica al producto
• LOGOTIPO.         ante su mercado y
• MARCA             consumidores.
  REGISTRADA.     • Reconocimiento.
• MARCA           • Calidad y garantía.
  PROPIETARIO.    • Control
• MARCA           • Diferencia ante los
  DISTRIBUIDOR.     precios.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS.
          LA MARCA.
• FACILIDAD DE     • Debe sugerir algo
  PROMOVER LA        acerca del producto.
  MARCA Y          • Pronunciarse,
  PRODUCTO.          escribirse y recordarse
• MANTENER           con facilidad.
  HOMOGENEA LA     • Distinguirse.
  CALIDAD DE LA    • Adaptarse a productos
  PRODUCCION DEL     nuevos posibles.
  PRODUCTO.
                   • Ser adecuado a
                     normas.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS
             LA MARCA.
• ESTRATEGIAS Y       • FABRICANTE:
  POLITICAS DE         Aplicar la marca a
  MARCA genéricos:      partes y materiales.
• Nombre de marca y   Aplicar la marca de los
  compañía.             intermediarios a partes
• Nombre de marca y     del producto ( propias)
  genérico.
                       Decidir como comercializaran
• Registrarlo.                    su marca
                               en el mercado.
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS.
                 La marca.
• INTERMEDIARIOS:         • COMUNES:
Manejo de marcas del      Aplicación de una marca
  fabricante. (Lideres)     a una determinada
Manejo de marcas del        linea de productos.
  fabricante junto con    Marca individual para
  las de intermediario      cada producto.
(ahorro en publicidad y   Familia de marca a cada
  margen de utilidad)       grupo de productos.
                          Marca según el mercado.
           EMPAQUE.
• SEGURIDAD Y       • ESTRATEGIAS:
  UTILIDAD.         cambio de empaque.
• IDENTIFICACION.   Empaque para una linea
• INCREMENTO EN       de productos.
  LA UTILIDAD.      Utilidad de empaque.
• MESRSHANDISING.   Empaque múltiple.
• DISEÑO.
     EMPAQUE Y ETIQUETA.
• PRIMARIO O     • ETIQUETA.
  ENVOLTURA.     DE MARCA.
• SECUNDARIO     DE GRADO.
  O DE           DESCRIPTIVAS
  PROTECCION.
                 da información lo mas
• EMBALAJE.        concreta y correcta
• ETIQUETA.        posible sobre el
• COSTOSO.         producto y su
• RECURSOS         fabricación.
  NATURALES.
      OTROS ELEMENTOS QUE
         IDENTIFICAN EL
           PRODUCTO.
                        • GARANTIA:
• DISEÑO DEL
                         explícita e implícita.
  PRODUCTO:
  Planeación,
                        • RESPONSABILI-
  Desarrollo y
  administración del    • DAD DEL
  producto.               PRODUCTO.
• CALIDAD:              • SERVICIO.
  percepción según el   • COLOR.
  usuario.              • INGREDIENTES
  NIVELES DE PRODUCTO.
• NUCLEO DEL              • PRODUCTO
  PRODUCTO.                 AGREGADO. (todo
  (beneficio esencial).     lo demás adicional).
• PRODUCTO                • PRODUCTO
  GENÉRICO (lo              POTENCIAL:
  básico del producto).     Transformaciones
• PRODUCTO                  futuras sobre el
  ESPERADO: (lo que         producto.
  se espera)
    JERARQUÍA DE PRODUCTOS.
• Familia de necesidades. Necesidad esencial.
• Familia de productos. Todos los posibles sat.
• Clase de productos. Funciones, estilos, etc.
• Línea de productos. Grupo de productos
  Similares.
• Tipos de productos. Productos de una línea
• Marca de productos. Nombre del producto.
• Artículo o producto. Unidad como tal.
                 PRECIO.
• PRECIO DE FABRICA.   • PRECIO DE VENTA
• PRECIO DEL             AL MAYORISTA.
  CONSUMIDOR.          • PRECIO VENTA AL
• PRECIO OPTIMO.         MINORISTA.
• PRECIO DE            • PRECIO VENTA AL
  DESCREME.              CONSUMIDOR.
• PRECIO DE ROTURA.    • PRECIO VENTA
                         BRUTO.
                       • PRECIO VENTA
                         NETO. Y FACTURA.
ESQUEMA DE FIJACION DE
      PRECIOS.
         PRECIO VENTA REAL.
COSTOS DE                     PRECIOS Y POLIT.
PRODUCCION                     COMPETENCIA.

              FIJACION DE
REACCIONES                     MARGENES.
                PRECIOS.
CONSUMIDOR                     MAY. Y MIN.

REACCIONES                  IMPORTANCIA
COMPETENCIA                  PRODUCTO.
        REACCION AL PRECIO ACTUAL.
          VARIABLES Y
          ESTRATEGIAS.
• ESTRUCTURA DE        • ESTRATEGIA DE
  COSTOS.                DESCREME O
• EL VALOR PERCIBIDO     PENETRACION.
  POR EL CLIENTE.
                       • ESTRATEGIA DE
• LA COMPETENCIA.
                         PENETRACION.
• RESTRICCIONES
  LEGALES.             • ELASTICIDAD DEL
• OBJETIVOS EMPRESA.     PRECIO.
         CANALES DE
        DISTRIBUCION.
• DISTRIBUCION      • INVESTIGACION.
  DIRECTA.          • PROMOCION.
• DISTRIBUCION      • EQUILIBRIO.
  INDIRECTA.
• MAYORISTAS.
• DISTRIBUIDORES.
• INTERMEDIARIOS.
         CANALES DE
        DISTRIBUCION.
• SISTEMAS DE      • TIPOS DE
  CANALES DE         DISTRIBUCION.
  DISTRIBUCION.    • INTENSIVA.
• CRECIMIENTO      • SELECTIVA.
  VERTICAL HACIA   • EXCLUSIVA.
  DELANTE.
• CRECIMIENTO
  VERTICAL HACIA
  ATRÁS.
         PUBLICIDAD.
• ESTABLECE UNA ADECUADA
  INFORMACION ENTRE EL PRODUCTOR Y
  EL CONSUMIDOR SEGÚN OBJETIVOS A
  LOGRAR.
• PROCESO DE INFORMACION SOBRE
  DIVERSOS ASPECTOS DE COMUNICACIÓN
  ENTRE EL FABRICANTE Y EL
  CONSUMIDOR DEPENDIENDO DE UN
  MEDIO Y SEGÚN EL TARGET GROUP.
                 MEDIOS.
CRITERIOS DE SELECCIÓN.   OBJETIVOS DE LA
¤ AUDIENCIA                 SELECCIÓN DE MEDIOS..
  ESTIMADA.               ¤ DISTRIBUCION EFICAZ Y
                            COMPATIBLE PARA CADA
¤ CUBRIMIENTO.              MEDIO.
                          ¤ HACER RENTABLE LA
¤ COSTOS SOBRE              INVERSION.
  AUDIENCIA.              ¤ LOGRAR COORDINACION.
¤ COSTOS POR MIL.         ¤ EVITAR DISPERSION.
                          ¤ SUPERAR LA
                            COMPETENCIA.
                          ¤ ESTABLECER UNA
                            ADECUADA FRECUENCIA.
    CRITERIOS DE CAMPAÑA.
¿ A QUIEN.         • DEFINIR EL
¿ PARA QUE.          SEGMENTO AL
¿ QUE DECIR.         CUAL SE VA A
                     LLEGAR.
¿ DONDE DECIRLO.
                   • DEFINIR LA
¿ CUANDO             ARGUMENTACION
  DECIRLO.           DE LA CAMPAÑA
¿ CUANTAS VECES      PUBLICITARIA.
  DECIRLO.          (BENEFICIO, SOSTENIMIENTO,
                    EXPECTATIVA, RAZON DE
                    SER, MENSAJA)
     OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD.
™ ESTIMULAR LAS        • ANUNCIAR
  VENTAS.                ACTIVIDADES
™ DESARROLLAR E          ESPECIALES.
  INCREMENTAR          • INFORMAR SOBRE
  IMAGEN DE MARCA.       NUEVOS PUNTOS DE
™ ANUNCIAR               VENTAS, PRODUCTOS.
  PROMOCIONES O        • INCREMENTAR EL
  CAMBIOS DE             USO DEL PRODUCTO.
  PRECIOS.             • COTRARESTAR A LA
™ PENETRAR EN            COMPETENCIA.
  NUEVOS MERCADOS      • EDUCAR EN HABITOS
™ GENARAR INTERES        DE PRODUCTO.
  HACIA EL PRODUCTO.
         PROMOCION.
• TODAS AQUELLAS ACTIVIDADES
  QUE SE LLEVAN A CABO PARA
  AYUDAR A LA LABOR DE VENTAS
  PARA QUE EL CONSUMIDOR ASUMA
  UNA POSICION DE COMPRA,
  GRACIAS A UNA SERIE DE
  HERRAMIENTAS A SER EMPLADAS.
 PROMOCION DE VENTAS.
‡ AL CONSUMIDOR      ‡ FIJAR OBJETIVOS.
  FINAL.             ‡ SELECCIONAR
                       HERRAMIENTAS.
‡ A LOS CANALES
                     ‡ ORGANIZAR, PLANEAR,
  DE DISTRIBUCION.
                       EJECUTAR LA
‡ HACIA LA FUERZA      ACTIVIDAD A
  DE VENTAS.           DESARROLLAR.
                     ‡ MERCADO DE PRUEBA.
                     ‡ AJUSTE.
                     ‡ EVALUAR
                       RESULTADOS.
        CRITERIOS
     PROMOCIONALES.
þ TIPO DE MERCADO   • TAMAÑO DEL
  AL CUAL SE          INCENTIOVO O
                      ESTIMULO.
  PRETENDE
                    • HERRAMIENTA
  LLEGAR.
                      EMPLEAR.
þ OBJETIVOS A       • DURACION DE LA
  LOGRAR.             PROMOCION.
þ TIEMPO.           • CORRECTIVOS.
þ COMPETENCIA.      • EVALUAR.
þ COSTO VS          • INCREMENTO EN
                      VENTAS VS UTILIDAD
  EFECTIVIDAD.
                      ESPERADA.
              INVESTIGACION DE
                 MERCADOS.
• S. I. M.:
ES LA ADECUADA
                           • SISTEMA INTERNO
   ESTRUCTURA DE             DE INFORMACION.
   PERSONAS, EQUIPOS Y
   PROCEDIMIENTOS
                           • SISTEMA DE
   DISEÑADOS PARA            INTELIGENCIA DE
   REUNIR, CLASIFICAR,       MERCADEO.
   ANALIZAR, EVALUAR Y
   DISTRIBUIR ADECUADA Y   • SISTEMAS DE
   A TIEMPO INFORMACION
   EXACTA PARA SER
                             INVESTIGACION DE
   UTILIZADA EN LA TOMA      MERCADEO.
   DE DECISIONES DE
   PLANEACION, EJECUCION
                           • SISTEMA ANALITICO
   Y CONTROL DE              DE MERCADEO.
   MERCADEO.
           PROCEDIMIENTO.

• IDENTIFICACION
  DEL PROBLEMA.             • INVESTIGACION
• OBJETIVO DE LA              FORMAL POR
  INVESTIGACION Y             ENCUESTAS.(CUESTIO
                             NARIO, PLAN DE MUESTREO,
  DEFINICION                 UNIDAD DE
                             MUESTREO,TAMAÑO DE
  PROBLEMA.                  MUESTRA, CONTACTO, ETEC.)
• INVESTIGACION             • INVESTIGACION
  EXPLORATORIA.               EXPERIEMNTAL.
  (DATOS SECUNDARIOS Y
  PRIMARIOS, OBSERVACION,   • ANALISIS DE
  ENTREVISTAS CAUSALES)       DATOS E INFORME.
• .
      LA FUERZA DE VENTAS.
                                   • VENTA POR
                                     CORRESPONDENCIA.
AUTOSUFICIENCIA.     SUBSISTIR.    • VENTA MEDIANTE ENVIO
                                     OBLIGATORIO.
                                   • VENTA MEDIANTE
                                     MAQUINAS
                                     AUTOMÁTICAS
                      MEJORAR
   TRUEQUE.        SUBSISTENCIA.   • VENTA POR TELEFONO.
                                   • VENTA POR ORDENADOR
                                     O ELECTRONICA.
                                   • VENTA MEDIANTE RED DE
  PRODUCCION
                                     VENTAS.
                    BENEFICIO.
   Y VENTAS.
    LA RED DE VENTAS.
• TIPO DE VENTA.
                     • CREACION DE
• LUGAR DONDE SE
                       RELACIONES.
  REALIZA.
                     • CONOCIMIENTO DE
• MERCADO DE           NECESIDADES DE LOS
  PRODUCTOS.           CLIENTES.
• NATURALEZA DE      • REALIZAR
  LOS PRODUCTOS.       DEMOSTRACIONES DE
                       PRODUCTO.
• TIPO DE EMPRESA.   • MEJORAR LA
• CARACTERISTICAS      COMUNICACIÓN.
  DE LA COMPAÑÍA.    • SELECCIONAR
                       CLIENTES.
    LA RED DE VENTAS.
• _ESTRUCTURA:      • TAREAS Y OBJETIVOS
VENDEDORES          cumplir con la cuota
                       asignada.
  PERTENECIENTES
                    Aumentar los clientes.
  A LA EMPRESA.
                    Incrementar las compras por
VENDEDORES NO          cliente.
  PERTENECIENETES   Obtener participación en el
  A LA EMPRESA.        mercado.
                    Conseguir información.
                    Dar a conocer los productos
                       de la empresa.
        Funciones del vendedor.
• Estudiar y conocer las      • Llevar información
  características de los        soporte sobre los clientes.
  productos.                  • Cumplir los planes de
• Conocer sobre la              visitas y ventas asignados
  competencia.                  por la compañía.
• Asesorar a los clientes     • Ayudar a los clientes a
  adecuadamente.                evacuar la mercancía.
• Informar oportunamente      • Cooperar con todos los
  sobre aspectos de venta a     departamentos de la
  los clientes.                 compañía.
• Visitar los clientes.
Organización de la red de ventas.
•   Organización por producto.
•   Organización por zona geográfica.
•   Organización por tipo de clientes.
•   Organización mixta.
•   Organización por tipo de vendedor.

				
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posted:4/26/2010
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Description: las bases del mercadeo.