10 Claves para ser un vendedor exitoso

Document Sample
10 Claves para ser un vendedor exitoso Powered By Docstoc
					 10 Claves para ser
un vendedor exitoso




Las diez claves del vendedor exitoso


No es gratuito el hecho de que los hombre más ricos y los empresarios
de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como
Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma
Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese
sido porque tiene un mayor habilidad como vendedor que como
científico.

Empresario, mucho más que buen gerente , porque para ser
empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con
los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el
mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al
uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas
motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua
lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice
sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me
propuse definir los diez aspectos más relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los número uno, sobre los que
sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:




1. El éxito sin límite: Lo más sorprendente de los vendedores exitosos
es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son
como los atletas que quieren romper su propio record, y es
sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el
número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre
sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el
caso de producción, por ejemplo. Nunca he dejado de preguntarme el
por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200,
300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor
llega a serlo en no más del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a
vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los
empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los
días y de quienes tenemos que aprender diariamente.
2. Mente positiva
Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto
indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo.
En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido
difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo
ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas
le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el
contrario, casi a propósito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en
pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante
de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan
por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos
negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

3. Ausencia de temores
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que,
técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen
temor.

Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las
capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente
alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los
incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la
respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor
les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las
circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros
vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y
esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la
imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la
meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los
otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto
sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva,
ya que siempre pueden más.
4. Buen humor
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a
florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno
de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero
además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de
los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a
quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más
exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que
quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y
de nadie más.




5. Realismo
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de
sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la
tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede
cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas
expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto
tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo
tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos
no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y
mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es.
Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa
y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente
ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del
competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto
El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al
conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los
cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos
investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las
bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son
quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el
momento del cierre de la venta los números uno se coloca al lado del
cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que
usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten
igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan
hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones
como: Desde cuándo?, o haya tenido dificultades con?, le gustaría
mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la oferta?,
etc.

7. Relación con el cliente
La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso
comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una
relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno
entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en
caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de
posventa.

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia
cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

8. Conciliación
Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen
exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr
los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores
exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos
organizacionales y los entienden, saben de los problemas de
producción, de los controles de la administración y valoran o soportan
las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes para el Éxito
Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente
gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes
facilitadores de las cosas.

9. Metas a corto plazo
Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los
hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo.
Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos
intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta,
programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo
más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es
envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la
enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con
los conceptos de corto y mediano plazo.

10. Amor a la profesión
Por Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman
intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se
les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual
producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en
la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han
ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he
aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al
venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las
innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y
allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en
vendérselo y, además, por eso me paga no.

La Venta Directa
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación,
planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace
sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor
enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al
público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del
producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con
destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El
éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio,
competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la
manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de
oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe
estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y
práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y
competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde
luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta
directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación
del vendedor.
El Vendedor Moderno
Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes,
llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de
un vendedor eran:

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que
irradia mayor iniciativa y vitalidad.
2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede
conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar
las oportunidades que los otros no ven.

La personalidad
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos
fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero
es el carácter y el segundo la habilidad mental:

10 consejos para el éxito

1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad
antes que

Carácter
Energía
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de sí mismo
Confianza en sí mismo
Equilibrio
Simpatía
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atención
Memoria
Observación
Claridad y Precisión de ideas
Adaptabilidad
Ponderación
Comunicabilidad y Empatía
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de
saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten
a los demás.

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse,
pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro
que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que
existan.

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se
acerque demasiado, no lo avasalle.

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también
de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo,
cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy
lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas.
Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido.

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más
cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los
colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure
que sus zapatos estén siempre limpios.

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que
hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada
el humo del tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con
el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca
con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás
del cliente, mírelo de frente.

EL VENDEDOR

Pedro no tenía problemas y era feliz. Un día empezó a sufrir dolores de
cabeza, ligeros al principio,
pero que fueron aumentando hasta llegar a ser insoportables. Cuando su
trabajo y su vida empezaron a ser afectados por este problema, Pedro se
decidió a ir al médico. El especialista lo examinó, realizó radiografías,
muestras de sangre, de heces, de orina, y por fin le dijo:
Le tengo una noticia buena y una mala.
La buena es que puedo curarle sus dolores de cabeza. La mala es que
para hacerlo tendré que castrarlo. Usted sufre una rara situación en la que
sus testículos oprimen la base de su columna vertebral, y eso le causa
dolores de cabeza. La única manera de remediarlo es extirpar sus
testículos.
> > Pedro quedó deprimido, pero sus jaquecas empeoraban y
desesperado decidió someterse a la operación.
Al salir del hospital, el dolor de cabeza había desaparecido por completo,
pero se sentía abatido y desanimado, como si le faltara una parte de sí
mismo (obviamente).
Lo que necesito es un traje nuevo- se dijo -- Así que entró en la tienda y
pidió un traje.
El vendedor lo observó por un momento y dijo: Muy bien, talla 44.
-¡Exacto! ¿Cómo lo supo?.
-Es mi trabajo -repuso el vendedor-.
Pedro se probó el traje, que le quedó perfectamente. Mientras se
observaba en el espejo, el vendedor le dijo: -¿Qué le parece una camisa
nueva?
Pedro respondió: Pues, ¿por qué no?
Veamos, ha de ser un 34 de mangas y dieciséis de cuello.

¿Cómo lo supo?
-Es mi trabajo -repitió el vendedor-.
Pedro se puso la camisa y mientras se veía en el espejo, el vendedor le
dijo:
-¿Unos zapatos nuevos?
-Por supuesto -dijo-.
El vendedor echó un vistazo a los pies de Pedro.
Un 42
-¡Exacto! ¿Cómo lo supo?
- Es mi trabajo -respondió el vendedor-
Mientras Pedro admiraba sus zapatos nuevos, el vendedor le preguntó:
-¿Qué le parece si se lleva también unos calzoncillos nuevos?
Pedro por un segundo pensó en la operación que acababa de sufrir, y dijo:
-¡Buena idea!
-Debe ser calzoncillo de talla 36 -dijo el vendedor
Pedro se rió:
-No, se equivoca. He usado talla 34 desde los dieciocho años.
El vendedor negó con la cabeza: -No es posible que use la 34; el
calzoncillo estaría demasiado apretado, le presionaría los testículos contra
la base de la columna y tendría todo el día un tremendo dolor de
cabeza......
exxxxxxxtraodrinario !!!!!


Manual del Vendedor Eficiente Un profesional
* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA
NO se paraliza por el éxito

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la
mañana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la
tarde y a relajar el cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud
un poco conformista no es correcta pues lo normal sería que el éxito
actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al máximo la racha
favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el
éxito halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad
personal decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha
propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra
de ventas razonable, y si la mañana ha sido excepcional y se ha
cumplido la meta del día, el vendedor desea quedarse con ese sabor de
éxito. Entonces, sin que exista ningún elemento de juicio que pruebe
ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde será mediocre, porque
psicológicamente lo necesita. El resultado del día, entonces, suele ser
bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por
desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un
freno al desarrollo personal. El día, por ejemplo, que el vendedor deje
de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba
palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido un
vendedor profesional.

Su mejor argumento: El entusiasmo
1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí
mismo.
Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable
pero
verdadera.
2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo
parece
más cierto.
3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de
ideas.
4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.
Prejuicios Peligrosos
El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es
difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por
erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos»,
«Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está
agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con
afirmaciones como éstas el vendedor pretende excusarse ante sí
mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero,
desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su
fracaso.
El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues
queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente.
¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto
si él mismo lo juzga excesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si
está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que
combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar
en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado
en su mente y en las de sus colegas. La discreción, su mejor arma Un
cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le
confía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta
en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada
que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo
hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no
tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio,
genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto
personal.
2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la
obligación de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.
3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus
palabras.
4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el
cliente grande.
5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial
de su empresa. Un secreto a tres deja de serlo.
6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de
otra persona.
7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle
información muy confidencial.

Errores que se deben evitar

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante
inseguro el
intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si
sus
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard,
que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga
en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca
la exposición con ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a
colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y
lo instará a participar.

4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces
que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida
que avanza.
Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de
obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente
importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La
práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje
arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su
manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía
y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente
práctica.
7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en
hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno
informar de antemano que los puntos importantes de la exposición
serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados
posteriormente.
8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más
difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías
9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo
deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.
10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos,
jergas o giros idiomáticos marginales.

Tics y manías que disminuyen
Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puños
Juntar las manos sobre las rodillas
Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uñas. Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fósforos
Jugar con el anillo
Manipular un lápiz
Masticar un lápiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.
El vendedor moderno
No es verdadera la afirmación de que se nace con el don de buen
vendedor.
Es principalmente, la preparación y la experiencia las que lo convierten
en un hábil técnico, capaz de comprender las necesidades de sus
clientes y de satisfacerlas.
El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con
presión, está convencido de que resulta contraproducente forzar al
cliente o convencerlo por procedimientos de persuasión psicológica. En
lugar de estos métodos, recurre al conocimiento, a la comprensión y a
la persistencia.
El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no
obstante, está consciente de que forma parte del equipo de su
compañía. Acepta la supervisión, agradece la orientación y sigue las
instrucciones.
El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno.
Nunca está satisfecho de sí mismo y trata sin cesar de superarse.
Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y
conoce el valor de los cursos de capacitación y la literatura
especializada en técnicas de venta.

				
DOCUMENT INFO
Shared By:
Categories:
Tags:
Stats:
views:215
posted:4/23/2010
language:Spanish
pages:14